Studiul de caz numarul 9 Serviciile Administrativ de Transport cu Autobuzul Gomez Dupa 3 luni de functionare,era evident ca ceva trebuia facut

pentru a creste utilizarea Serviciului Administrativ de Transport cu Autobuzul Gomez.Acest serviciu de transport a fost infiintat pentru a asigura un nou tip de serviciu intre doua orase principale din Honduras (Tegucigalpa si San Pedro Sula). Acest serviciu consta in 2 calatorii non-stop in ambele parti. Calatoria dura 3 ore jumate.Autobuzele plecau de la Hotelul Maya din Tegucigalpa si de la Hotelul Sula din San Pedto Sula.Calatoriile incepeau de la 6 A.M. si 6 P.M. din ambele orase si ajungeau in celalalt oras la 9.30 A.M. si 9.30 P.M. Hotelurile Maya si Sula erau considerate a fi cele mai bune hoteluri din orasele respective.Ele isi efereau serviciile calatorilor de afaceri, turistilor straini si conventiilor obisnuite.Multi clienti locuiau in S.U.A., Europa si Japonia. Autobuzele erau (marca) Mercedes-Benz si erau cosiderate a fi cele mai confortabile si luxoase autobuze disponibile pe piata cu loc de 36 de pasageri si un bar in spate. Doua gazde tinere si atractive insoteau pasagerii. In timpul calatoriei pasagerii erau serviti, la alegere, cu o bautura non-alcoolica, suc, cafea, ceai si sandvisuri. Avand in vedere ca autobuzul pleca de la cele mai bune hoteluri din oras, nu era nici un motiv pentru care pasagerii sa fie supusi la perioade lungi de asteptare in care trebuiau sa stea la cozi sau in statii aglomerate pentru a-si cumpara bilete. Ei puteau in schimb sa cumpere bilete de la o tejghea din holul hotelului. Biletele erau vandute in regim de comision de o companie care vindea si excursii turistice. In Hotelul Maya reclama serviciului era facuta prin folosirea unei sigle(afis) desenate de mana de marimea unei foi de caiet obisnuit.Pe sigla scria: AUTOBUZ EXECUTIV GOMEZ PLEACA DIN SAN PEDRO SULA 6.00 A.M. 6.00 P.M.

In ciuda faptului ca fiecare autobuz avea o capacitate de 36 de pasageri, o medie de doar 7 sau 8 erau luati pentru fiecare calatorie. Acesta era un numar mai mic decat era cerut pentru pauzele regulate,care era estimat la 12. Tegucigalpa, capitala Hondurasului, avea o populatie de aproximativ 300.000 (locuitori), San Pedro Sula cu o populatie de aproximativ 160.000 de oameni era cunoscut ca centru industrial al Hondurasului. Starea (de functionare) a autostrazii dintre cele doua orase era buna. In imprejurimile orasului erau munti frumosi si cateva vai. Publicitate Inainte de inceputul serviciului si la scurt timp dupa au fost folosite o serie de anunturi in ziare in cele doua orase. Acestea au fost intrerupte si au fost folosite anunturi la televizor, dar nu au fost programate pe un anumit post. Tema anunturilor a fost indreptata catre oamenii care conduceau masinile proprii intre cele doua orase. Cu toate ca marea deschidere nu s-a tinut niciodata, au fost trimise 50 de bilete gratuite catre membrii ai presei. Nu a fost stiut daca vreunul din aceste bilete a fost folosit,dar din cate s-a putut observa, nu a fost vorba de publicitate gratuita in nici un mediu publicitar. A fost trimis un bilet gratuit si Ministerului Turismului, dar nu a fost primit nici un raspuns. Au fost trimise in total 400 de scrisori companiilor din San Pedro si Tegucigalpa. Clientul tipic care folosea serviciul de transport venea din inalta societate a Hondurasului.Se pare ca au fost mai multe afaceri repetate. Principala problema dupa parerea domnului Gomez,proprietar si manager, era lipsa publicitatii si a reclamei. Nici unul dintre pasageri nu era turist. Era simtit ca foarte putini turisti veneau in Honduras numai ca sa se plimbe, asa cum se intampla in Mexic si Europa. Majoritatea pareau sa aiba un itinerariu planificat si bilete cumparate pentru transportul aerian. Ajutorul unei agentii de publicitate pentru planificarea unei strategii a fost respinsa din moment ce in Honduras nu exista nici o agentie care sa fie indeajuns de cunoscatoare in maketing ca sa asiste la acest proiect. Preturi si Concurenta Pentru a obtine permisiunea unui nou serviciu de transort de la guvernul din Honduras,lui Gomez i-a fost solicitat sa incaseze de doua ori taxa ceruta de liniile deja

existente pe aceasta ruta. Patru companii ofereau servicii de transport regulate intre cele doua orase. Acestea erau : San Juan,El Sol, Colombo si Gomez.Fiecare avezu propriul lor capat de linie si casa de bilete. El Sol Compania El Sol oferea servicii de transport din doua in doua ore intre cele doua orase.Acest serviciu era considerat in general bun, dar nu de lux. Autobuzele nu aveau aer conditionat si nici nu era serviciul la bord. Erau deasemenea opriri la fiecare oras mic de-a lungul drumului. Aceasta companie detinea un hotel mic in Tegucigalpa si erau transportati clientii de la acest hotel. Colombo Serviciile pe acest autobuz erau non-stop si erau considerate a fi foarte bune, dar autobuzele nu erau dotate cu aer conditionat si nu avea nici servicii la bord. Colombo detinea un hotel de talie medie in Tegucigalpa si in San Pedro Sula. San Juan Aceasta companie oferea servicii cu opriri intre cele doua orase din 2 in 2 ore. Serviciile erau in general considerate medii. Servicii aeriene Comertul transporturilor aeriene intre cele 2 orase era furnizat de liniile aeriene SAHSA. Aceasta companie aeriana era detinuta in proportie de 40 % de fostul presedinte al Hondurasului. Costul unei calatorii cu o singura categorie/clasa(nediferentiat) cu SAHSA costa de 5 ori mai mult decat pretul unei calatorii cu Serviciile Administrative de Transport cu Autobuzul Gomez. Zborul dura normal 25 de minute, dar D-l Gomez crede ca este de fapt o calatorie de 2 ore, calculand timpul asteptat si drumul de la si pana la aeroport. Zborurile erau cateodata suprarezervate si anulate datorita problemelor tehnice si climatice. Se mai credea deasemenea ca un anumit numar de oameni aveau frica de zbor datorita dificultatilor aeroportului din Tegucigalpa. Acest aeroport avea o pista scurta de decolare care s sfarsea exact la muchia unui munte. Nu existau servicii feroviare intre cele doua orase, Deci singurele mijloace de transport competitive erau numai autovehiculele personale(proprii).Distanta dintre cele doua orase era de 265 km. Desi nu existau statistici disponibile, parea ca majoritatea clientilor Serviciile Administrative de Transport cu Autobuzul Gomez isi plateau biletele din fonduri proprii. In schimb se parea ca o mare parte din cei care zburau cu SAHSA aveau

bilete achizitionate de catre angajatori. Aparent SAHSA alesese sa i se ignore noul serviciu de transport nefiind considerat ca o amenintare de catre managerii SAHSA. D-l Gomez avea convingerea ca SAHSA greseste si ca avea nevoie doar de timp si formula de marketing corecta ca sa aiba succes. Intrebari de discutat De ce credeti ca Serviciile Administrative de Transport cu Autobuzul Gomez nu a atins pragul de rentabilitate ? De ce credeti ca 2 companii de transport concurente aveau integrate pe verticala hoteluri ? Ce strategii de marketing si ce tactici ar trebui sa foloseasca D-l gomez in acest moment ?