IDEEA DE AFACERI 1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii 2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit 3.

Evaluarea ideii de afaceri 4. Evitarea greelilor comune 1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii De ce ar vrea cineva s-i asume riscul iniierii unei afaceri ro rii! tiind cacesta este un lucru greu i fr nicio garanie de succes" Cu toate acestea! #n fiecare$i milioane de oameni de e #ntreg glo%ul m&ntesc se lansea$ #n afaceri. Deseori rs unsul vine de la sine! adicdin #nelegerea otenialului micului %usinessi a fa tului c el desc'ide #n faaoamenilor osi%iliti nelimitate: ()usinessmic! dar s erane de succes mari*+. ,rimul as #ntr-o afacere este dorina itendina de a o iniia.-ta%ilirea motivelor de iniiere aunei afaceri este o condiie rimordial entru un start %un. .n %a$a studiilorreali$ate de savanii #n domeniu au fostevideniate cele mai rs &ndite motivest&nd la %a$a lansrii #n afaceri! caresunt enumerate #n figura 1.

/ig.1. /actorii ce influenea$ asu ra deci$iei de a iniia ro ria afacere

.n figura 1 sunt re$entai factoriice influenea$ i motivea$ #n desc'idereaunei afaceri! recum i cei careconstituie iedici #n aceast #ncercare. 0uli oameni! #ntr-o anumit erioada vieii! au idei care ar utea sta la %a$aunei afaceri! dar nu toi se 'otrsc s urme$e acest drum greu i riscant. De ce estenevoie entru a aciona! entru a transforma ideea #n realitate" 1ecesitile de %a$sunt cele care fie influenea$2im un deci$ia! fie o motivea$.

,rintre factorii de im unere se numr!#n rimul r&nd! oma3ul! ne#nelegerilede la locul recedent de munc! li saconfortului si'ologic la serviciu sauli sa unui venit regulat. 4ceti factorisunt foarte duri i ei im un luarea uneideci$ii #ndr$nee. Dar! #n acelai tim !forarea condiionat de oma3 deseoriconduce la deci$ii de afaceri nec'i%$uite!fr ers ective. 5 afacere ros er este influenat imotivat i de alte cau$e! cau$e o$itive! care indic o ro%a%ilitate #nalt de succes: inde enden! autoreali$are! de$voltare ersonal! inde enden financiar rin osi%ilitateade a lua deci$ii #n mod inde endent! de a-i fi ro riul ef. Deseori factoriide im unere i cei de motivare se com%in! gener&nd o energie du%l. 4m%ele gru e de factori de influen ot fi %locai de anumite condiii su%iective: li sa veniturilor regulate! ne#nelegeri2nemulumiri #n s&nul familiei! li sa de ca itali ne#ncrederea #n forele ro rii i #n ca acitatea de a gestiona o afacere. 4cesteagenerea$ #ndoieli i nesiguran! s orind teama de risc i incertitudine. 0otivele se %a$ea$ e cerere! care nu este altceva dec&t e6istena unor necesitiacute! deseori necontienti$ate e de lin! care servesc dre t im%old s re aciune.De aceea un om %ine motivat este activ! caut ermanent noi ci de soluionare a ro riilor necesiti. 1u e6ist studii care ar indica v&rstao tim entru iniierea unei afaceri ro rii.,ractica demonstrea$ c #n afacerise lansea$ ersoane de cele mai diferitev&rste. 7otui savantul american Coo erindic asu ra c&torva gru e: 1. 8nfluena s orit asu ra s irituluiantre renorial a nivelului deeducaie i a studiilor de %a$! afamiliei! v&rstei! e6 erienei demunc etc. 2. Condiiile de organi$are a afacerii#n ce rivete am lasarea! sectorul de ia! a%ilitile necesare domeniului deactivitate selectat etc. 3. /actorii de mediu antre renorial: economia! sursele de finanare! asistenaconsultativ! ersonalul de su ort etc. - ecialitii arat c mai mult de o treime dintre antre renori! desc'i$&nd ro riaafacere! determin domeniul otenial de %usiness ornind de la #nelegerea rofunda activitii lor anterioare! de la e6 eriena de munc. 9nii dintre antre renorii#nce tori :;-1<=> conce o idee de afaceri ro rie! alii :4=> co ia$ o idee strin!iar cei din alt categorie :?=> ornesc afacerea #n %a$a ro riul 'o%%@. 4 ro6imativacelai numr de antre renori se conduc de fa tul c au gsit o ni li%er e ia. -faturi entru #nce tori: 1. 4flai cine ar utea fi mentorulafacerii Dvs. 2. -ta%ilii ce dorii s facei! urmriiconcurenii i decidei ce uteiface mai %ine dec&t ei. 3. Determinai rin ce se deose%eteafacerea Dvs. de altele. Dac aista%ilit avanta3ele! #ncercai s leconsolidai*

Dar entru a transforma ideea #ntr-o afacere cu anse reale de succes! antre renorultre%uie s ai% calitile ersonale i a%ilitile rofesionale necesare entrudesfurarea ti ului concret de afacere. El tre%uie s identifice consumatorii i s#neleag legile ieei. La fel! el tre%uie s-i cunoasc concurenii! s tie cum satrag clienii! satisfc&ndu-le necesitile mai %ine dec&t concurenii. 4ntre renorultre%uie s sta%ileasc metodele o time de v&n$are a rodusului sau a serviciului. .nsf&rit! el tre%uie s se asigure c are resurse suficiente! finanare sigur. 7oi acetifactori sunt re$entai #n figura 2.

/ig. 2. -c'ema de lansare a unei afaceri

Dar! #n rimul r&nd! viitorul antre renor urmea$: 8. - ia deci$ia de a intra #n afaceri. 88. - aleag genul de activitate! rodusul sau serviciul. 888. - sta%ileasc modalitatea de organi$are a afacerii. Deci$ia de iniiere a afacerii este deseori riscant i dificil. ,entru reali$areaacestei eta e este necesar dorina ferm de a intra #n afaceri. 0uli oameni sunttentai de acest g&nd A osi%ilitatea iniierii unei afaceri ro rii. .ns una dintre rimele #ntre%ri ce a ar este cum oate fi iniiat o afacere! care sunt condiiile cetre%uie res ectate. Deci! #nainte de toate! este necesar a ti de la ce #nce em i #n ceconsecutivitate. 1. ,rimul as resu une determinarea o%iectivelor afacerii. ,entru aceastatre%uie gsite rs unsuri la urmtoarele #ntre%ri: - Ce vreau s o%in" - Ce re$ultate vreau s ating" - Cu ce fel de afacere vreau s m ocu sau cu ce rodus2serviciu voi iei e ia" - Care va fi cererea" - Ce venit : rofit> oate fi o%inut" 2. 9rmtorul! al doilea as! resu une formularea rs unsurilor la #ntre%rile: - Care sunt osi%ilitile ro rii! efortul necesar entru a #nce e o afacere" - Ce resurse sunt necesare entru roducerea acestui ti de marf" - Ce eforturi vor tre%ui de use sau ce aciuni vor tre%ui #ntre rinse la #nce ut"

- Cores und oare ele osi%ilitilor de ia :cererii>" 3. B a ortarea osi%ilitilor i a resurselor reale la osi%ilele %eneficii constituie asul al treilea. Este necesar a anali$a ro ria e6 erien! cunotinele! calificarea!calitile ersonale. 7otodat! vor fi sta%ilite rile sla%e i forte. 4 oi! acestecondiii o%iective vor fi ra ortate la osi%ilitile de ia! la venitul reconi$at i lao%iectivele formulate. 1> 4legerea rodusului sau a serviciului #nseamn: - 4nali$a ro riei calificri! e6 eriene! a calitilor ersonale! a tendineloractuale #n %usinessul de ramur du criteriul com ati%ilitii lor. - Dis unerea de cele necesare entru a #nce e afacerea dorit. - .nelegerea corect a rilor forte i sla%e ale %usinessului dat. 2> Determinarea modalitii de organi$are a afacerii. E6ist trei modaliti de aintra #ntr-o afacere: - Crearea unei #ntre rinderi noi. - Cum rarea unei #ntre rinderi. - Cum rarea unei franci$e. 4legerea otrivit a cii de iniiere a unei afaceri ro rii de inde de mai mulifactori i va utea fi reali$at doar du o anali$ com le6. 2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit 0ulte ersoane iniia$ afacerea ro rie %a$&ndu-se e calitile i a%ilitilede care dis un! de e6 eriena sau calificarea e care au acumulat-o e arcursulactivitii recedente ori e un 'o%%@. Deseori ele consider c anga3atorul lor nu aidentificat sau nu a valorificat cea mai %un o ortunitate. 9neori ele au idei otenialede #m%untire! dar anga3atorul nu le-a ermis s le reali$e$e! de aceea vor s#ncerce singure s le un #n ractic #n mod inde endent. 4lteori! av&nd relaii cuterii #n virtutea res onsa%ilitilor de serviciu! ele s er c vor utea e6 lora acesteavanta3e av&nd ro ria afacere. 4lii s er s aco ere golurile de e ia! gsind astfel o ortuniti de afaceri.4ntre renorul difer de manager ca fiind o ersoan ce oate e6 lora aceste o ortunitiinovative. 0otivaiile ot fi diferite la #nce ut! #ns #n virtutea fa tului cantre renorul o%serv o ortunitile i caut metode de a le valorifica! el difer de3ade un sim lu anga3at. Colurile de e ia rovin de la sc'im%rile ieei! ale cererii. 4ceste sc'im%ri ot avea im licaii %enefice entru afaceri. De e6em lu: - ,rodusele i serviciile care nu e6ist e iaa dat! dar care au fost o%servate e alte iee! ot deveni o o ortunitate. 5%servarea altor iee! a roduselor iserviciilor e6istente #n alte ri este o surs destul de valoroas. - -c'im%rile #n cererea consumatorului sau noi metode de deservire ot deveninecesiti care nu au fost e6 lorate e o ia anumit.

- -c'im%rile de ia! de asemenea! ot oferi noi osi%iliti. - 0odificrile #n legislaie ot crea noi o ortuniti. Desigur! ot fi create o ortuniti rin forele ro rii! datorit inovaiilor: - 8deea nu tre%uie nea rat s fie ro rie! ea oate fi #m rumutat! oferit de uninovator. 8novatorii mai des v&nd ideea! dec&t s-o im lemente$e. - 8novaie #nseamn! de asemenea! a face lucruri #ntr-o alt manier dec&t ceilalisau mai ieftin dec&t ceilali. - 1oile tendine i noile te'nologii ce resu un utili$area com uterului! a serviciilorde v&n$are E-commerce ot fi e6em le de inovaie. - ,ot fi im lementate noi ci de a aduce rodusele sau serviciile e ia! dee6em lu! v&n$ri directe! v&n$ri rin 8nternet sau telefon. 8novaia i creativitatea ot fi e6 lorate rin urmtoarele a%ordri: - 4v&nd o ro%lem! se caut soluii netradiionale de re$olvare. - ,osed&nd o soluie! se caut ro%lema ce ar utea fi re$olvat rin utili$areasoluiei date. - -e identific ro%lema i se caut soluia de re$olvare. Creativitatea este o form s ecific a g&ndirii! care ermite ela%orarea ideilornoi i neo%inuite. 4cest mod de g&ndire ermite unui antre renor #nce tor sau cue6 erien s vad o ortuniti entru a iniia sau a e6tinde afacerea! s anali$e$edin mai multe uncte de vedere situaiile neordinare! s ado te deci$ii riscante! sactive$e cu succes. ,rocesul creativ are loc #n cinci eta e! fiecare dintre ele av&nd anumite articulariti. 5eta nu este mai im ortant dec&t alta! la fel nu este ca$ul ca vreuna dintre ele sfie e6clus. .n funcie de stilul individual! de e6 erien! de caracterul inventatoruluisau de situaiile o%iective e6istente! unele eta e ot s decurg mai lent! iar altele Afoarte ra id! unele erioade ot fi destul de roductive! altele A li site de s or. C&teva sfaturi entru a o timi$a rocesul de creaie: Etapa de explorare. 4ceasta este rima eta ! care de%utea$ odat cu a ariiaideii. Ea re re$int #nce utul cutrilor active. ,entru un re$ultat mai roductiv! estenecesar a identifica noi surse de informare. -e va anali$a ce s-a fcut #n domeniulres ectiv! c'iar ot fi desco erite noi as ecte ale lucrurilor cunoscute. ,entru oriceactivitate de3a #ntre rins se ot gsi noi ci de reali$are! care s cores und situaiei.,entru un lus de originalitate! se vor e6amina cele mai mici detalii! deoarece ele otoferi cele mai valoroase revelaii. Etapa de incubare. Eta a a doua resu une luarea unei au$e entru relucrareainformaiei acumulate. E6ist o legitate si'ologic! otrivit creia ro%lemele nere$olvate &n la ca t se #nti resc #n minte i soluia oate a rea mai t&r$iu! arc dela sine. De aceea informaia acumulat va fi lsat s se (coac+ :s se sedimente$e>.

Etapa de generare, meditare. ,rima regul la aceast eta : se vor aduna c&t maimulte variante de reali$are a ideii. -e va imagina cum ar face-o alii. -e va ine contde ca$uri similare #n care au fost im licai rieteni! cunoscui! ersoane cu renumei se va #ncerca ada tarea la condiiile concrete. Este %ine s se utili$e$e te'nici eficientede generare a ideilor. Etapa decizional. .nainte de luarea deci$iei finale se vor identifica as ectele o$itive!se vor selecta cele mai reuite! mai adecvate! mai reali$a%ile idei. -e vor sta%iliavanta3ele i de$avanta3ele #n fiecare ca$ a arte i a%ia a oi se va lua deci$ia final. Etapa de aciune. Este cea mai res onsa%il eta ! momentul c&nd se vd re$ultatelecutrilor de &n acum. 8m lementarea ideii selectate se va face #n conformitatecu deci$ia luat! #n %a$a lanului deci$ional! care va conine mi3loace! termenei modalitile de reali$are a ideii. -e va regti o versiune sim lificat a activitilori a re$ultatului final. -e va lucra asu ra reali$rii ideii. ,rocesul de identificare a o ortunitilor i de generare a ideilor de afaceri o timeeste un as foarte im ortant entru cei care vor s iniie$e o afacere. -unt recomandateurmtoarele metode de identificare a unei idei o time de afaceri: - Creai-v un fiier sau cum rai-v un carnet entru notarea ideilor. - 4cumulai c&t mai multe informaii des re antre renoriat! #n s ecial des remicul %usiness. - Evaluai i #m%untii a%ilitile creative. - 4 licai te'nici de verificare #n generarea ideilor noi i riscante. - Luai #n considerare as ectele ersonale i financiare! identificai sursele definanare. Crearea i e6 loatarea unei %a$e de date resu un selectarea! clasificarea ide o$itarea informaiei la tema dat entru relucrarea i im lementarea ei ulterioar.,entru aceasta este nevoie de o agend s ecial! dar mai %ine A de unfiier electronic. La #nce ut se vor acumula diverse idei de afaceri i descrierealor! iar a oi A idei des re o timi$area i de$voltarea %usinessului. 4cest fiier seva com leta. Deseori ideile interesante sca ! deoarece se #nregistrea$ la #nt&m lare. 9nele idei ot rea neinteresante! dar anali$a lor oate releva necesitateai im ortana lor ractic. 9nele o ortuniti entru activiti de su%contractare :outsourcing> ot fi identificate#n discuiile cu ro rietarii sau managerii afacerilor. ,entru aceasta se voranali$a #ntre rinderile mari am lasate #n localitate i #n #m re3urrile ei. -e vor cuta osi%iliti de cola%orare #n vederea fa%ricrii roduselor sau restrii serviciilor e care ar fi mai ieftin s le su%contracte$e de la o com anie mai mic dec&t s le roduc singuri. Deci! e6ist multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele ot roveni din: - afacerile de3a e6istenteD - franci$eD

- inovaiiD - atenteD - liceneD - instituii de cercetareD - contracte industriale i comercialeD - e6 o$iii industriale i comercialeD - $iare i reviste ale e6 o$iiilorD - reele de %usiness i contacteD - televi$iune i radio. C&teva sfaturi entru generarea ideilor de afaceri i #m%untirea creativitii: - 0ergei de la general la articular! acce t&nd mai #nt&i ideea! rinci iul! iara oi clarific&nd detaliile. - Ei$itai afacerile e6istente! discutai cu antre renori de succes! #n s ecialdes re #nce utul afacerii lor! adresai-le diverse #ntre%ri! c'iar dac nu veio%ine rs unsuri imediate. - Citii regulat resa de s ecialitate i navigai e 8nternet. - Cutai nie de ia! nu v limitai la o variant! cercetai activ iaa. - Discutai cu ersoanele cunoscute din domeniul de afaceri care v interesea$. - 0ergei la t&rguri i e6 o$iii entru a o%serva cererea i oferta. - 8nformai-v des re domeniul dat: roduse! inovaii! te'nologii etc. - 1u re etai afacerile e6istente fr o a%ordare ro rie a domeniului. - Lucrai creativ entru a ada ta ideile ro rii la mediul o%iectiv. - -tudiai unctele forte i sla%e ale otenialilor concureni. - Cutai $one noncom etitive! com arai cele lanificate cu condiiile reale. - 9rmrii actele normative ce in de antre renoriat i mediul de afaceri! fii lacurent cu legile #n vigoare i modificrile ce se o erea$ #n acestea. - 4 licai cunotinele i e6 eriena acumulat #n afacerea lanificat. - Luai #n considerare interesele i 'o%%@-urile recedente. Creativitatea este caracteristica ceamai otrivit entru gsirea unei idei deafaceri ro rii fr a re eta ceea ce e6istde3a. Cum decurge rocesul de creativitate" Creierul omului are dou emisferecare lucrea$ #n moduri diferite i #nde linescfuncii s ecifice. ,artea st&ng este res onsa%il de raional! logic! tinde ag&ndi ver%al i analitic! o erea$ #n succesiune logic liniar. ,artea drea t o erea$.5mul utili$ea$ am%ele emisfere! dar #n msur diferit. ,artea drea t controlea$!#n general! activitatea creativ i intuiia. ,entru a licarea acestui mod de g&ndire tre%uiemotivat artea drea t. .n acest sco oate fi folosit %rainstormingul! care unela lucru mai #nt&i artea drea t! iar a oi artea st&ng a creierului. .n figura 3 esteredat #n aralel modul de g&ndire entru stimularea creativitii i res onsa%ilitateaam%elor emisfere ale creierului uman.

/ig. 3. Dimensiunile g&ndirii creative vs. cea logic

1u #ntotdeauna o idee e6celent este i o o ortunitate de afaceri %un. Ea tre%uiecorelat cu cererea ieei. .nainte de a o une e ia! ideea tre%uie verificat ievaluat corect. . Eva!uarea ideii de afaceri Evaluarea este necesar entru orice fel de activitate! cu at&t mai mult #n %usiness.Evaluarea ideii de afaceri are menirea de a contra une ideile cu realitatea im lementriilorD de a comensura osi%ilitile reale! resursele i mi3loacele re$ente cunecesitile i dorineleD de a com ara re$ultatele reconi$ate cu criteriile de referin. ,entru a evalua ideea de afaceri! viitorul antre renor #i va une urmtoarele#ntre%ri de control: - Ce v lace s facei" - Care este gradul de risc acce ta%il entru Dvs." - Care va fi rolul familiei #n afacerea Dvs." - C&t de mult i erseverent intenionai s lucrai" - Ce condiii ai refera la locul de munc" - Care sunt sco urile ma3ore i o%iectivele Dvs. ersonale" 1icio afacere nu va reui fr o%iective ersonale clar sta%ilite. La evaluarea reali$riio%iectivelor ersonale se vor avea #n vedere urmtoarele: - interesele i dorinele ersonaleD - familia i rudeleD - #ntreinerea relaiilor! #nt&lnirile cu rieteniiD - relaiile sociale i societateaD - de$voltarea ersonal i rofesional. De calitatea o%iectivelor trasate de inde! #n mod direct! calitatea reali$rii lor.,ornind de la o%iectivele ersonale! se va sta%ili clar cu ce! c&nd! #m reun cu cine!#n ce mod se dorete s se desfoare afacerea. 5 afacere nu oate fi iniiat la #nt&m lare.

Este %ine s inem cont de diferite as ecte ale ersonalitii noastre i decondiiile mediului #n care trim: - regtirea rofesionalD - interesele i 'o%%@-urile ersonaleD - cunotinele! rice erile! a%ilitile deose%iteD - necesitile! dorinele! referineleD - condiiile social-economice actualeD - cerina i oferta de iaD - locul de trai! osi%ilitile reale de s aiu i de tim D - ideile creative! inveniile! inovaiile ro riiD - calitile ersonale s ecificeD - osi%ilitile financiare. Consideraiile financiare! de asemenea! sunt foarte im ortante. 8at c&teva #ntre%ride control la care viitorul antre renor tre%uie s gseasc rs uns: - C&i %ani avei #n re$ent" - C&i %ani dorii s c&tigai" - De c&i %ani avei nevoie entru a atinge sco urile ersonale" - C&t utei investi #n momentul actual" /inanarea ideii de afaceri este un as ect central! constituind! deseori! o %arierserioas #n de$voltare. Bs unsul la #ntre%area dureroas: (De unde s iau %ani"+ nuvine de la sine. Dei e6ist i norocoi! care au c&tigat lo$ul cel mare! acetia sunt#n minoritate a%solut. Cea mai sim l cale este de a aduna resursele financiare necesare e arcursulanilor. Dar #n erioada economic de tran$iie aceasta este o metod destul de nesigur.5 alt cale este su ortul familiei! rudelor i rietenilor. Dar oric&t de a ro iaiar fi aceti oameni! %anii vor tre%ui oricum restituii. 0ai uin solicitate sunt creditele %ancare! care se acord doar la res ectareaanumitor cerine! dar i cu o do%&nd usturtoare. 5 soluie mai otrivit este #m rumutul sau atragerea investiiilor! recumi asocierea cu antre renorii de succes. .n acest mod veniturile vor a rea maire ede i afacerea va fi #n oarecare msurasigurat. Belaiile %une cu furni$oriisunt im ortante! deoarece scutescantre renorul de investiii mari &n lav&n$area mrfii. -urse s ecifice de finanare ot fialiana cu un client i aliana strategiccor orativ. ,rima re re$int un acorddirect cu un client s ecific! entru carese ofer un serviciu2 rodus deose%it. .nasemenea ca$ lata entru ofert oatefi mult mai mare dec&t #n ca$ul roducerii #n serie! entru larg consum. Ca e6em lu oate servi un set de 'use entru un anumit ti de main. 4lianele strategice cor orativere re$int un acord %ilateral #ntre dou com anii2#ntre rinderi #n sco ul de a#m%unti! erfeciona! o timi$a reci roc rodusele fa%ricate sau serviciile restate.

4r utea fi vor%a de am%ala3e s eciale! accesorii etc.Este destul de dificil s faci o evaluare com le6 i o%iectiv de la rima #ncercare. 4ceast a%ilitate vine odat cu e6 eriena! dar i cu acumularea cunotinelordes re ce i cum s evalue$i. Cele mai sim le direcii de evaluare a unei idei deafaceri ot fi considerentele ersonale i cele financiare! care tre%uie rivite #n com le6!fr a negli3a vreuna dintre ele. Doar aa se va reui o alegere o tim! care vafi im lementat cu succes. La selectarea ideii de afaceri se va ine cont i de urmtoarele sfaturi: - 1u considerai c toate ideile %une sunt o ortuniti i vor avea succes. - 1u ermitei altora s v s un ce fel de afaceri s iniiai. - 1u facei conclu$ia c li sa com etiiei #nseamn o o ortunitate e6traordinar. - 1u cutai conce te de %usiness care vor sc'im%a lumea. - /erii-v de rerile rietenilor i familiei des re ideea Dvs. de afaceri. - 1u desc'idei afaceri (i eu+ A co ie e6act a altor afaceri. - 1u iniiai afaceri care nu coincid cu sco urile Dvs. ersonale. - 1u #nce ei afacerea fr a #ntocmi %usiness lanul. - /erii-v de consultani care se ofer s ela%ore$e %usiness lanul la un rere$ona%il. Bes ectarea acestor sfaturi va ermite evitarea sau eliminarea unor cau$e careconduc la eecul afacerilor: - lanificarea inadecvat a %usinessuluiD - ca italul iniial insuficient entru erioada de lansare i eta ele urmtoareD - estimarea eronat a cererii e ia entru rodusul sau serviciul res ectivD - li sa a%ilitilor managerialeD - incom etena de a selecta i a a lica sfaturile adecvate ale unor consultani rofesionitiD - incom etena de a lansa eficient rodusul sau serviciul res ectivD - #ncrederea rea mare #ntr-o singur ersoan sau eveniment re$is anteriorD - li sa de #nelegere a necesitilor de ca ital entru %usinessul #n cretereD - graficul ne otrivit de efectuare a c'eltuielilor ca urmare a unei lanificriinadecvateD - luarea de deci$ii ri ite. 5 metod e6celent de acumulare a informaiilor des re afacerea dorit sunt#nt&lnirile cu antre renorii care au o afacere asemntoare. 1u este nevoie s fie use multe #ntre%ri i nici nu ar tre%ui. -co ul este s #nelegi anumite su%tiliti aleafacerii care tre%uie cunoscute &n la lansarea afacerii. 8at o serie de as ecte carear fi %ine s fie discutate: - Care au fost ro%lemele la #nce ut" Ce ro%leme s ecifice au a rut du unan de activitate" - Care sunt furni$orii de #ncredere" - C&t durea$ o%inerea unui credit comercial"

- Care sunt cele mai %une surse de informare entru o afacere ca aceasta" - Ce fel de ec'i ament este %ine de utili$at" De ce" - Care este rofitul ate tat #n rimul an de activitate" - Ce rograme de instruire ar tre%ui s urme$e un antre renor #nce tor" - Ce ro%leme s ecifice #n afacere tre%uie s fie inute su% control" - Care sunt as ectele o$itive i negative ale afacerii" ". Evitarea gree!i!or comune 9n #nce tor tre%uie s contienti$e$e c nu este rimul care iniia$ o afacere ro rie. 8at rimele i cele mai frecvente 2< de greeli ale #nce torilor: 1. Cercetarea neadecvat i incorect a ieei: 1u facei resu uneri cu rivirela ceea ce i-ar dori clientul fr a-l #ntre%a mai #nt&i e el* 2. Evaluarea greit a concurenilor: Evitai confruntarea direct cu %usinessulde3a e6istent* 3. Li sa de inovaie: 1u v limitai la un singur gen de afaceri* 4. Li sa de consecven i focusare: -ta%ilii e6act ce tre%uie s facei i ce nu. 9rmai as cu as anga3amentele asumate* F. ,resu uneri sim liste: Evitai sindromul (ceaiului c'ine$esc+ :este %un laorice or i oriunde>. 4legei corect segmentul de ia* ?. ,roiecte ireale: .nainte de a lanifica c'eltuielile! tre%uie s evaluai otenialiiclieni i termenele de reali$are a rimelor v&n$ri. -ta%ilii termene c&tse oate de reale* ;. -ta%ilirea inadecvat a reurilor: -ta%ilii reuri re$ona%ile. 4flai reacia ieei. ,reurile mici nu #nseamn automat v&n$ri mari! ele resu un ctre%uie s avei mai multe v&n$ri. Evitai com etiia %a$at numai e re Aa reciai i unei accent e: - ersonali$areD - orientare s re clientD - s eciali$areD - calitateD - serviciiD - valoareD - comoditateD - siguranD - livrareD - garaniiD - o iuni financiare atractiveD - curenie. Calitatea %un nu se otrivete cu reurile sc$ute i viceversa! calitatea3oas A cu reurile #nalte. -trategia reurilor sc$ute resu une com etiie.

,iaa va acce ta reuri #nalte cu condiia c rodusele Dvs.! #n com araie cucele ale concurenilor! sunt de o calitate mai %un! mai econome! mai dura%ile!funcionea$ mai %ine! necesit mai uine investiii #n deservire etc. G. Ca ital iniial insuficient: Du toate ro%a%ilitile! lansarea afacerii v vacosta i va dura mai mult dec&t era lanificat #n %uget. 8ncludei #n %uget c'eltuieli entru situaii ne rev$ute. H. ,rea multe c'eltuieli de regie: ,strai ca italul. /ormai-v o vi$iune glo%alfa de orice c'eltuial. 1u confundai necesitile cu dorinele. 1<. Li sa de atenie fa de flu6ul de numerar: Ela%orai cu atenie i minuio$itate rogno$a entru flu6ul de numerar. 4nali$ai rogno$a $ilnic iactuali$ai-o regulat. 11. Delegarea funciei de v&n$ri unui anga3at: 1imeni nu cunoate sau nu oate s #neleag mai %ine afacerea dec&t voi #niv. .nce ei cu ceea ce tiimai %ine i ce v lace mai mult s facei. 12. 1ecunoaterea clienilor sau 3ocul de-a ascunselea cu clienii: /olosiicercul vostru de cunotine. 4cordai atenia cuvenit clienilor care fac artedin segmentul vostru de ia. Elemente de imagine ersonal: - cartea de %usiness :mini u%licitate>D - gardero%a :#m%rcmintea #ntr-o situaie concret>D - e6teriorul :inuta>D - atitudinea :#ncrederea #n sine>D - lim%a3ul gesturilor i com ortamentul : ostura! gesturile etc.>D - $&m%etul :caracter lcut>D - rivirea :manifestaie de atenie i interes>D - voca%ularul :lim%a3ul folosit>D - arta oratoric :tonalitatea! intensitatea! ritmul i intonaia>D - maina :imaginea ersonal>D - locurile frecventate :reflect stilul i caracterul>. 13. Ela%orarea unui rogram de marIeting ne otrivit! care nu cores unde rodusului sau serviciului #n cau$. -tudiai cu mare atenie iaa. /olosiiteste romoionale i anali$ai cu atenie re$ultatele. 14. Contarea doar e vreo doi-trei clieni: Lrgii cercul de clieni. C&nd luaio deci$ie de investiie ma3or! nu contai e venitul o%inut de la unul saudoi clieni im ortani. Ela%oraiun lan de re$erv #n ca$ul #ncare clientul cel mai im ortant v rsete. 1F. Divi$area ro rietii #n modegal: 8dentificai factorii com ensatoriiai afacerii. -electai cuatenie directorul e6ecutiv i tratai-l cu res ect. 1?. 7ratarea incorect a anga3ailor: .ncercai s #nelegei ce #i motivea$ eoameni! comunicai eficient cu anga3aii! asigurai o delegare o tim a

tuturorsarcinilor i res onsa%ilitilor. /ormai-v un stil individual de conducere:leaders'i >. 1;. 8gnorarea lucrurilor evidente: 0onitori$ai cu atenie indicatorii-c'eie! entru a reduce agu%ele: de$amgirea i riscul s orit. 1G. 7endina de a aciona de unul singur: 4nga3ai ersonalul otrivit i #nvais delegai res onsa%ilitile. 4nga3ai un e6 ert #n %usiness sau un consultant. 1H. Contractele #nc'eiate #n form oral: .nelegerile orale ot fi mai uor #nclcatedec&t cele scrise. .nc'eiai toate contractele doar #n form scris. 2<. Li sa de anga3ament entru autoeducaie: Be$ervai-v tim entru autoeducaie.Citii lunar cel uin o carte de s ecialitate sau frecventai un curs. Cau$e ce conduc la eecul com aniilor de3a create. 8niierea reuit a unei afacerinu garantea$ succesul ei ulterior. 0a3oritatea afacerilor trec rin mari greutianume #n rimii 2-3 ani de la #nfiinare. .n aceast erioad! ma3oritatea greelilordecurg din cunotinele insuficiente i li sa de e6 erien a t&nrului antre renor. - ecialitii scot #n eviden cele mai frecvente cau$e ale eecului #n micul %usiness: - lanificarea inadecvat a %usinessuluiD - ca italul iniial insuficientD - estimarea eronat a cererii de iaD - li sa a%ilitilor managerialeD - incom etena de a selecta i de a a lica sfaturileD - lansarea ineficient a rodusului2serviciuluiD - credulitatea e6cesiv :#n forele ro rii sau #n noroc>D - ne#nelegerea necesitilor de ca ital entru de$voltarea afaceriiD - graficul ne otrivit de efectuare a c'eltuielilorD - luarea de deci$ii ri ite. .n continuare sunt e6 use i alte $ece legi ale antre renoriatului! ce tre%uieres ectate: 1. -ta%ilii sco ul i acionai entru a-l atinge. 2. /ii neo%osit i erseverent. 3. /ocusai-v e niele ieei. 4. /ii decis i im lementai ra id deci$iile luate. F. 4scultai i fii sensi%il la clieni! furni$ori! anga3ai i investitori. #umar - 0ulte ersoane au idei de afaceri! dar le a lic mult mai uini. 4cest as este%locat! deseori de teama de a sustrage venituri din %ugetul familiei! de li saca italului i de nesigurana #n ro riile ca aciti.

- ,entru a iniia o afacere! este necesar e6istena unui set de motive ce ar stimulai im une #n acelai tim . Doar e6istena acestora va conduce la cretereaafacerii. - 8deea de afaceri nu re re$int ceva incidental! ea este direct legat de necesitile ieii. - 4ntre renorul tre%uie s tie cine vor fi clienii si i de ce acetia vor da referin rodusului lui! i nu al concurenilor. - Este mai %ine entru un #nce tor s lanse$e afacerea e o ia unde e6istmai uini concureni. - 8deea va fi mai atrgtoare i va aduce mai mult succes dac! la im lementare!se va tinde s re urmtoarele avanta3e: re mic! grad #nalt de difereniere iconcentrarea e client. - 9n antre renor #nce tor are de #nvat i reali$at multe lucruri: alegereaformei legale! a localului! o%inerea licenei i a autori$rilor. 7re%uie s s oreascresursele financiare! s e6tind cercul de clieni! s de$volte managementuli sistemele organi$aionale! s #ntocmeasc lanul de marIeting! sinstale$e sistemul de conta%ilitate etc. 4v&nd at&tea lucruri de fcut i at&teadeci$ii im ortante de luat! numeroi antre renori devin co leii de ro%lemei #nce s fac greeli. 0ulte dintre aceste greeli ot fi evitate i #nlturatefr mari eforturi i nu sunt fatale! #n tim ce altele conduc nemi3locitla falimentarea afacerii. - Cu c&t antre renorul este mai regtit din unct de vedere teoretic i ractic!cu at&t mai %ine #i va merge afacerea* $LA%IFICAREA AFACERII 1. ,lanul de afaceriD 2. 8m ortana lanificrii afaceriiD 3. ,rocesul de lanificare a afacerii i coninutul lanului de afaceri. 1. $!anu! de afaceri .n sco ul studierii ro%lematicii legate de lanificarea unei afaceri! at&t din unctde vedere teoretic! c&t i din unct de vedere formal! re$entul ca itol #ncearc sdea rs uns la trei #ntre%ri de %a$! entru a convinge antre renorul A #ntemeietoral unei firme :omul de afaceri> A des re utilitatea lanului de afaceri ca instrumenteficient de conducere a ro riei afaceri. 4ceste trei #ntre%ri de %a$ sunt urmtoarele: 1. Ce re re$int un lan de afaceri" 2. De ce avem nevoie de lanificareaafacerii" 3. Ce re re$int rocesul de lanificarea afacerii i care este coninutulunui lan de afaceri" ,ornind de la definiia afacerii! se oate conc'ide din start c la%a$a lanului de afaceri st omul de afacericu afacerea sa! care #i asum anumiteriscuri entru

resursele consumate#n vederea desfurrii anumitor activiti #ntr-un mediu de afaceri concret! av&ndsco ul de a o%ine rofit. Cu alte cuvinte! un lan de afaceri se %a$ea$ e urmtoareletrei elemente: - omul de afaceri A ersoana care #i asum contient anumite riscuri #n dorinade a o%ine rofitD - ideea de afaceri A activitile desfurate de ctre omul de afaceri! care consumresurse! dar care generea$ rofitD - mediul de afaceri A mediul #n care omul de afaceri #i desfoar activitile sale. 5 afacere este intenia unei ersoanede a #ntemeia o firm #n modindividual sau #n asociere cu alte ersoane! entru a desfura anumiteactiviti #n sco ul o%inerii de rofit. ,lanul de afaceri este un documentcare: - descrie toate as ectele afaceriiD - anali$ea$ toate ro%lemele osi%ileD - determin soluiile alternative #nsco ul o%inerii de rofit. ,lanul de afaceri este un documentanalitic #n care: - sunt clar definite o%iectivele com anieiD - este determinat strategia de reali$area acestoraD - este de$vluit modul #n care vor fifolosite resursele e6istente entruatingerea sco urilor. Du cum s-a menionat de3a! oriceafacere! #nainte de a e6ista real! a aremai #nt&i #n mintea viitorului antre renor. Ea arcurge! #nc din fa$a de conce ere!urmtoarele eta e: mai #nt&i a areideea de afaceri! a oi se conturea$ o vi$iune entru reali$area ei A strategia! iarulterior! entru a licarea strategiei! este necesar ela%orarea unui lan de afaceri. ,lanul de afaceri este! figurat vor%ind! o 'art i un com as entru afacere. El ermite sta%ilirea o%iectivelor! rioritilor i furni$ea$ o imagine asu ra circuitului%anilor #n numerar. 9n lan de afaceri a3ut o afacere s riveasc #nainte! s aloce resurse! s seconcentre$e asu ra unctelor-c'eie i s fie regtit entru a soluiona ro%lemei a folosi o ortuniti. Din cate! muli antre renori #neleg lanul de afaceredoar ca e o necesitate entru a #nce e o afacere nou sau entru a efectua #m rumuturi. ,lanul de afaceri este vital entru conducerea unei afaceri! c'iar dacaceasta nu are nevoie de noi #m rumuturi sau investiii. 4facerile au nevoie de lanuri entru a se de$volta dinamic i #n concordan cu rioritile sta%ilite. 4stfel! lanul de afaceri re re$int un document care ofer afacerii o imagine generalasu ra activitii sale. El are o a lica%ilitate vast! #n continuare fiind descrisefunciile sale rinci ale:

a. Este un instrument de management i lanificare A rin intermediul lanuluide afaceri antre renorul oate conduce i controla #ntreg rocesul de demararea afacerii saleD %. Este un instrument de monitori$are i de evaluare a afacerii A ca instrumentde management! lanul de afaceri#l a3ut e antre renor s monitori$e$ei s evalue$e modul #ncare afacerea se de$volt. El esteun instrument dinamic! care oatefi modificat e msura acumulriie6 erienei i a cunotinelorD c. Este un instrument de comunicaree6tern A lanul de afaceri estefolosit entru a atrage ca ital investiional!#m rumuturi i arteneride afaceri. .n ca$ul #n care sedorete o%inerea unui credit saua unei finanri neram%ursa%ile! re$entarea lanului de afaceri!care s demonstre$e c afacereaare otenial entru a aduce rofit!este a%solut indis ensa%ilD d. Este un instrument de re$entare2 romovare A lanul de afaceri arat modulde evoluie a afacerii! o%iectivele trasate i re$ultatele o%inute! eta ele urmtoarenecesare a fi arcurse. 9n lan de #nce ut re re$int o declaraie asu ra misiunii afacerii! a cilor ctresucces! conin&nd o anali$ de ia sim l i un studiu reliminar al reurilor ial c'eltuielilor. 4cest ti de lan este %un entru a decide asu ra o ortunitii de adesc'ide afacerea! #ns nu este suficient entru a conduce o afacere. 2. Im&ortana &!anificrii afacerii /oarte muli antre renori consider c lanurile de afaceri servesc entru a desc'ideo afacere! a lua un #m rumut sau a atrage investitori. Dar acesta este doar unul dintre sco urile documentului #n cau$. ,lanul de afaceriare i sarcina de a rogno$a evoluia firmei! de a sta%ili necesitile entru alocarearesurselor! de a accentua unctele-c'eie i de a oferi soluii at&t entru ro%leme!c&t i entru o ortuniti. .n rimul r&nd! este nevoie de a sta%ili sco ul lanului! de e6em lu: - a defini noua afacereD - a defini i a sta%ili o%iectivele i rogramele entru atingerea acestoro%iectiveD - a anali$a afacerea i a sta%ili modalitilede intervenie #n ca$ denecesitateD - a argumenta luarea unui #m rumutD - a defini relaiile dintre arteneriD - a sta%ili valoarea afacerii entruv&n$are sau #n alte sco uri legaleD - a evalua o linie de roduse noi! ocam anie de romovare etc. ,lanul de afaceri se utili$ea$ entrusta%ilirea o%iectivelor concrete! ares onsa%ilitilor i a termenelor entrudiri3area %usinessului. 9n %un lan de afaceri: - ia #n considerare toate as ectele im ortante ale %usinessuluiD - sta%ilete sarcini concrete entru anga3ai i de artamente! recum i termenelefinale de im lementareD

- este ractic! inclu$&nd c&teva ci de im lementare entru fiecare strategieD - este %ine structurat! av&nd o serie de uncte de re er! care servesc dre t msura inovaiei i a erformanei cor orative totale. Dac com ania de etesau nu atinge aceste uncte de re er! atunci ea va tre%ui s a3uste$e o%iectivelesau s modifice strategiile entru a rs unde realitilor ieei. Eariaiile o$itive i negative ot afecta lanul de afaceri. Dac! de e6em lu!v&n$rile de esc rogno$a entru o erioad dat! va tre%ui s fie rev$ui aafactori critici cum sunt ca acitile de roducie! necesitile de ersonal! c'eltuielile entru arend! canalele de distri%uie i dinamica mi3loacelor %neti sau! daca are un nou rodus sau serviciu e ia! va tre%ui s fie colectat informaia efectivdes re iee i concuren! care! de asemenea! va fi valoroas entru modificarea lanului de afaceri. ,lanul de afaceri este rima i! oate! cea mai %un o ortunitate a managementuluide a atrage interesul investitorului otenial. El descrie rodusul sau serviciul idefinete iaa #n termeni cantitativi i calitativi! ermi&nd investitorilor s #neleagca acitatea managementului de a diri3a com ania. ,lanul de afaceri este im ortant din mai multe motive. El determin managementuls anali$e$e: - ideea afaceriiD - o%iectiveleD - ec'i a managerialD - rodusulD - strategia de marIetingD - concureniiD - resursele i facilitileD - nevoile de ca ital e termen lung i scurt. . $rocesu! de &!anificare a afacerii i coninutu! &!anu!ui de afaceri ,regtirea lanului de afaceri este o cale organi$at i logic de a re$enta toateas ectele im ortante ale %usinessului. ,lanificarea afacerii este un roces re etitiv de identificare! colectare! anali$ iinter retare a informaiilor legate de activitatea unei firme #n sco ul definirii misiunii!o%iectivelor! strategiilor i lanurilor de aciune ale acesteia entru o erioaddeterminat. Dat fiind fa tul c este un document de ers ectiv! se recomand ca lanul deafaceri: - s fie #ntocmit entru o erioad de 3 - F aniD - s fie rev$ut eriodic! entru a reflecta situaia curent! ideile noi i lanurile entru viitor. Consecutivitatea logic a activitilor legate de lanul de afaceri este urmtoarea:

$LA% ' AC(I)%E ' E*AL)ARE ' $LA% 4ceasta resu une lanificarea activitilorD evaluarea! du o anumit erioad!a re$ultatelor o%inuteD com ararea lor cu cele ro use! anali$&nd eventualele nereuitei cau$ele lorD identificarea cilor de soluionare a ro%lemelor i ada tarea lanului la noile condiii. 5 %un lanificare a afacerii tre%uie s ai% urmtoarea structur iramidal:

4ceast structur iramidal se oate a lica oricrui ti de lanificare :deafaceri! de marIeting! de roducie i o eraiuni! de resurse umane sau financiarconta%il>. Dac este #neleas i a licat corect! firma va funciona ca un ceasA fiecare com onent va fi la locul ei i toate vor fi legate una de alta! d&nd for icoeren firmei. ,unctul rinci al al rocesului de lanificare a afacerii este anali$a elementelore6terne i interne #n situaia actual! ela%orarea o%iectivelor! strategiei i tendinelor entru erioada viitoare. 4cest roces im une: - colectarea informaieiD - determinarea maturitii com anieiD - sta%ilirea ti ului lanului de afaceriD - determinarea structurii lanului de afaceriD - distri%uirea res onsa%ilitilor. 1. Colectarea informaiilor ,entru ela%orarea unui lan de afaceri via%il! este necesar ca antre renorul s tiec&t mai multe lucruri des re activitatea e care se regtete s o #ncea ! des recondiiile #n care aceasta se va desfura. El tre%uie s determine cu claritate ce doretes fac! entru cine! unde se afl clienii! ce doresc ei! cine sunt concurenii #nacest domeniu i dac este ca a%il s satisfac cerinele clienilor oteniali.

5rice informaie care oate fi o%inut rin mi3loace sim le este foarte im ortant.E6ist dou ti uri de surse entru colectarea informaiei. Surse interne: -)ilanul conta%ilD - Ba ortul des re venituriD - Ba ortul des re dinamica mi3loacelor %netiD - 4ctivele i infrastructuraD - 8nformaii des re resursele umane. Surse externe: -LegislaiaD - ,rograme de statD - Date statistice! anuare statisticeD - 8nternetD - 7endinele #n v&n$ri. 1u este suficient ca antre renorul s cunoasc c&t mai multe des re afacere! foarteim ortant fiind i modul #n care aceast informaie este re$entat artenerilor dediscuii entru a-i convinge de via%ilitatea ideii. 2. Determinarea maturitii com aniei const #ntr-o anali$ a rofundat a situaieicurente i a ers ectivelor industriei! com aniei! roduselor i de$voltrii strategiei. Convenional ot fi delimitate atru eta e ale ciclului de via al unei afaceri: - lansareaD - cretereaD - maturitateaD - declinul. 4lturi de o$iia e ia a com aniei! determinarea maturitii acesteia estefoarte im ortant entru alegerea strategiei de cretere. 3. -ta%ilirea ti ului lanului de afaceri de inde de rioritile luate #n considerare#n rocesul lanificrii! i anume: - entru de$voltarea ro rie :o eraional>D - entru a efectua un #m rumutD - entru un investitor e6tern. 4. Determinarea structurii lanului de afaceri reflect rioritile coninutului#n funcie de ti ul lanului de afaceri. 7otui structura-ti a unui lan de afaceri esteurmtoarea: - anali$a e6tern a situaiei actuale i a tendinelor de viitorD - resursele interne ale #ntre rinderii A descrierea i anali$a situaiei re$enteD - strategiile entru viitorD - rogno$ele financiare. F. Distri%uirea res onsa%ilitilor resu une im licarea i #ncrederea managerilori s ecialitilor #n rocesul de lanificare a afacerilor.

C&t rivete structura lanului de afaceri! este im ortant a meniona fa tul c nue6ist o structur-standard a acestui document. De regul! un lan de afaceri include un set-standard de elemente. /ormatul lanurilor varia$! dar #n general un lan va cu rinde com onente ca: descriereacom aniei! a roduselor sau a serviciilor! anali$a ieei! revi$iuni! ec'i a manageriali anali$a financiar. -tructura lanului de inde de situaia s ecific a firmei i de sco ul urmrit. Dee6em lu! descrierea ec'i ei manageriale este foarte im ortant entru investitori! #ntim ce entru %nci cel mai im ortant este istoricul financiar. Dac este vor%a de un lan entru u$ intern! este osi%il s nu fie nevoie ca acesta s cu rind i detalii defond de3a cunoscute. ,lanul tre%uie ela%orat #n aa fel #nc&t s se otriveasc inteniilori finalitilor urmrite. Ce este cel mai im ortant #ntr-un lan de afaceri" 9n rs uns ec'ivoc la #ntre%area rivind ca itolul cel mai im ortant din lan nue6ist. De o%icei! o atenie deose%it se acord anali$ei circulaiei de mi3loace %neti:flu6ul de numerar> i detaliilor s ecifice de im lementare a lanului de afaceri. /lu6ul mi3loacelor %neti este un as ect vital entru activitatea com aniei! dari greu de urmrit. )anii cas' sunt de multe ori confundai cu rofitul! lucru a%solutincorect. ,rofiturile nu garantea$ %ani cas' #n %anc. 0ulte com anii rofita%ile au ro%leme din cau$a dificultilor a rute #n circulaia %anilor cas'. Detaliile de im lementare sunt cele care asigur reuita. 5 strategie corect formulati lanurile erfect #ntocmite sunt doar teorie! dac nu sunt #nsoite de date i%ugete concrete! de termene de reali$are i nu sunt verificate de cei res onsa%ili demonitori$area re$ultatelor. ,lanul de afaceri tre%uie s conin re$ultate i mi3loace de #m%untire a activitiicom aniei. -tructura lanului de afaceri! de o%icei! include: a. 4nali$a e6tern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor: - Jona afacerilor A descrierea situaiei actualeD - 4nali$a ortofoliului :sc'ema rodus- ia entru situaia actual>D - 4nali$a cererii i nevoilor consumatorilor i cum le satisface #ntre rindereaD - 7endinele ieeiD - 4nali$a concurenilorD - 4lte anali$e ale mediului. %. Besursele interne ale #ntre rinderii A descrierea i anali$a situaiei re$ente: - Besursele i utilitileD - Besursele entru cercetare-de$voltareD - /urni$oriiD - Besursele de marIeting i olitica de marIetingD - Besursele umane i organi$areaD

- Besursele de ca ital i sistemele financiar-conta%ile i de management. c. /ormularea strategiei de viitor: - -trategia de difereniere sau strategia costurilorD - -trategia de de$voltare i cretereD - -trategia de cretere a v&n$rilorD - -trategia de de$voltare a ieeiD - -trategia de de$voltare a rodusuluiD - -trategia de difereniere etc. .n %a$a studiilor menionate mai sus i a strategiilor ela%orate se va efectua o anali$! care va reflecta: ,unctele forte i sla%e ale resurselor interne: - ,unctele forte entru a fi utili$ate #n viitorD - ,unctele sla%e entru a fi #nlturate #n viitor: ce oate fi sc'im%at sau #m%untit#n fiecare resurs. 5 ortuniti i ameninri ale ieei :din e6terior>: - ,rioritatea ieelor oteniale i a segmentelor de consumatori #n atingereao%iectivelorD - ,rioritatea roduselor oteniale #n atingerea o%iectivelorD - ,rioritatea oliticilor mi6uluiK de marIeting viitoare #n atingerea o%iectivelor.
KConce tul de mi6 de marIeting a fost introdus ca termen #n anii LF< i i-a fost sugerat autorului su! 1eil )orden! de un articol de marIeting #n care se arta c s ecialistul #n marIeting tre%uie s fie un (artist+! un (mi6er de ingrediente+ care uneori folose te reete regtite de alii! alteori regtete singur reetele ro rii! uneori ada tea$ reetele #n funcie de ingredientele dis oni%ile! iar alteori e6 erimentea$ sau inventea$ ingrediente noi. 0i6ul de marIeting sugerea$ deci ideea antrenrii resurselor de marIeting #n com%ina ii diferite! entru a o%ine un rs uns ma6im din artea ieei int.

De asemenea! vor fi ela%orate lanuri de aciuni entru erioada urmtoare: - ,rioritatea eforturilor entru fiecare resurs2funcieD - 4ctiviti rinci aleD - ,uncte de re er. d. ,rogno$ele financiare vor reflecta: - 4nali$a ra oartelor financiare e anul trecutD - )ugetul %ilanului conta%il! re$ultatele financiare i mi3loacele %neti entruanii urmtori. ,lanul de afaceri oate fi sim lu sau com le6! #ns este foarte im ortant ca acestas fie ada tat necesitilor entru care a fost ela%orat. ,entru ca lanificarea s ai% relevan i! #n acelai tim ! s se stre$e #n limitelerealismului! #n economiile insta%ile erioada re$ona%il de lanificare se consider#ntre 1 i 3 ani! deoarece #ntr-un mediu de afaceri nesigur nu se oate antici animic e termen lung! dec&t cu mar3e de eroare intolera%ile.

La ela%orarea unui lan de afaceri antre renorul tre%uie s orneasc de la (91DE-E 4/LM 4C90+ i s sta%ileasc (91DE D5BEN7E -M 4O91CM ,E-7E A -M-,91E0 A 3 418+! entru ca a oi s construiasc un lan de reali$are. La #ntocmirea lanului de afaceri este im ortant s se in cont de urmtoarele: - ,lanul de afaceri nu are o structur strict determinatD - .n funcie de situaie i sco urile concrete! ot fi introduse sau omise uneleca itoleD - La lanul de afaceri se ane6ea$ formulare cu calcule concrete! care confirmrealitatea lui. ,entru a utea determina o%iectivele de viitor! tre%uie! mai #nt&i de toate! ca antre renoruls evalue$e o%iectiv situaia actual! rin efectuarea unei anali$e de diagnostical #ntre rinderii. 4nali$a-diagnostic re re$int un ansam%lu de conce te!te'nici i instrumente care asigur tratarea informaiilor interne i e6terne #n vedereaformulrii unor a recieri ertinente referitoare la situaia unui agent economic! lanivelul i calitatea erformanelor sale! la gradul de risc #ntr-un mediu concureniale6trem de dinamic. 0isiunea firmei tre%uie s rs und e6act la #ntre%area unde se dorete s se a3ung.Bs unsul la aceast #ntre%are st la %a$a evalurii strategice a activitii viitoarea firmei. Din anali$a misiunii firmei vor reiei rinci alele sco uri e domenii io%iectivele afacerii. ,entru evaluarea strategic a activitii firmei este necesar un studiu ros ectiv..n cadrul activitii de evaluare strategic se une urmtoarea #ntre%are: care suntcile de atingere a o%iectivelor trasate" .n aceast eta a lanului de afaceri se au #n vedere rinci alele direcii strategicei se ela%orea$ lanul! ca instrument strategic! ale crui elemente de %a$ sunt: lanul de roducieD lanul de marIeting-comerciali$areD lanul financiar. Exemple de coninut al unui plan de afaceri. 9na dintre cele mai sim le structuri ale unui lan de afaceri cu rinde urmtoarele: - /oaia de titluD - Cu rinsulD - -umarul e6ecutivD - Ca itolul 8. 4facereaD - Ca itolul 88. ,rogno$ele financiareD - 4ne6e. /iecare dintre cele dou ca itole oate fi structurat #n mai multe su%ca itole.Du cum s-a menionat de3a! lanul de afaceri nu are o structur standardi$at..n funcie de situaie i sco urile concrete! ot fi introduse sau omise unele ca itole. Modele de structuri desfurate ale planului de afaceri sunt prezentate n continuare:

/oaia de titlu Cu rins :ca itole> 1. -umar :scurt introducere> 2. Descrierea firmei :afacerii> 3. Ec'i a managerial2managementulcom aniei 4. ,re$entare rodus:e>2serviciu:ii> F. 4nali$a ieei ?. 5%iective ;. -trategia firmei2afacerii i metode deim lementare G. 8nformaii financiare H. Biscuri 1<. 4ne6e i alte documente /oaia de titlu Cu rins 1. -umarul e6ecutiv 2. Ei$iune! misiune! o%iective! strategie 3. Descrierea afacerii :istoric! management!resurse umane! activitate curent> 4. 4nali$a ieei F. Concurenii ?. ,oliticile de marIeting ;. ,rogno$ele financiare G. 0anagementul riscurilor H. ,lanul de aciuni 1<. Bevi$uirea lanului de afaceri 11. 4ne6e ,entru u$ul intern al firmei! aceste domenii ar tre%ui detaliate c&t mai mult i mairealist. ,entru %nci! este %ine ca lanul s urme$e modelele acestora :dac e6ist isunt o%ligatorii> i s nu re$inte mai mult dec&t este necesar. De e6em lu! rocesul de roducie oate fi foarte com licat i este necesar sfie descris #n detalii #n lanul de afaceri intern. Dar o %anc nu va dori s tie dec&tc st &nii domeniul de activitateD a roa e sigur nu va avea s ecialiti! s $icem#n roducerea lac'etelor! care s verificecorectitudinea lanificrii roducieii a o eraiilor. 4celai lucru se oate s une des retoate ca itolele lanului de afaceri! cue6ce ia descrierii firmei i a lanificriifinanciar-conta%ile! care sunt de ma6imim ortan at&t entru firm! c&t i entrufinanatori sau investitori. .ntocmirea unui lan de afaceri %uneste o munc de durat! de aceea! #n ca$ulunui lan entru o activitate nou! seva asigura ca acesta s fie gata cu o lunsau dou #nainte de #nce erea activitii.

4stfel! informaiile reflectate #n lanul de afaceri vor fi de cea mai mare actualitate! recum i va e6ista tim entru revi$uire! modificare :eventual se vor com leta sauomite anumite elemente>. 4ceasta este condiionat de fa tul c! odat ce se #nce eim lementarea lanului! nu mai e6ist tim entru revi$uirea lui dec&t du vreotrei-ase luni sau un anD i dac lanul nu este %un! tim ul lucrat la el este ierdut.

Foaia de titlu /oaia de titlu este co erta lanului de afaceri i! de regul! conineurmtoarele informaii: denumirea com let a #ntre rinderii! adresa 3uridic! informaiide contact :numr de telefon! fa6! adres electronic! agin Pe%>! numeleconductorului! data #ntocmirii lanului de afaceri! trimitere la confidenialitatea informaiilor. ,e co erta lanului de afaceri oate fi indicat i sco ul #ntocmirii lanuluide afaceri.Dac lanul de afaceri a fost ela%orat #n sco ul o%inerii unui credit! atunci efoaia de titlu se indic %anca de la care se va solicita acest credit. Cuprinsul Cu rinsul include denumirile com artimentelor lanului de afaceri! cu indicarea aginilor! entru a sim lifica e6aminarea lanului de ctre ersoanele interesate. Ca itolele ot fi divi$ate #n su%ca itole :su% uncte>! iar ane6ele vor reflecta calculedetaliate. 1. #umaru! e+ecutiv Dei sumarul e6ecutiv intr #n rima seciune a unui lan de afaceri! este recomandatca acesta s fie scris la sf&rit. 4ceast seciune are o im ortan deose%it!#nsum&nd i evideniind unctele-c'eie ale lanului de afaceri. -e recomand cagenerali$area s fie reali$at c&t mai sim lu i concis osi%il! nede ind volumulde una-dou agini. -umarul e6ecutiv nu este un sim lu re$umat al lanului de afaceri. El tre%uie scu rind elementele-c'eie! esena lanului de afaceri. -umarul e6ecutiv conine elementele eseniale ale lanului de afaceri! cum ar fi: - scurt descriere a afaceriiD - succint descriere a rodusului2serviciului i a caracteristicilor sale uniceD - succint descriere a segmentului de iaD - scurt re$entare a ec'i ei de conducereD - sumarul revi$iunilor financiareD - o%iectivele generale i strategia de reali$are a acestora. 2. Ideea de afaceri, vi-iunea, misiunea, o.iective!e i strategia 8deea de afaceri descrie %a$a e6istenei com aniei: - rodusul2serviciulD

- clienii rinci aliD - erformanele ieei i am lasarea geograficD - s eciali$area. .n linii mari! totul #nce e de la vi$iunea antre renorului: (Ereau s roduc elemente de $idrie! crmi$i i %locuri ceramice+D (Ereau s confecione$ geamuri i ui din ,EC+D (Ereau s #nfiine$ o firm de re araii+ etc. Ei$iunea este! de fa t! o%iectivul final s re care se #ndrea t #n afacerea sa antre renorul!iar calea e care a 'otr&t s orneasc entru a-i atinge i #m lini vi$iuneaeste strategia firmei. 0isiunea tre%uie s descrie cerinele mediului e6tern i! #n aa fel! s rs undla #ntre%area (De ce suntem #n %usinessul acesta"+. Ea relev direcia de %a$ acom aniei. Coninutul ei tre%uie s reflecte osi%ilitatea satisfacerii nevoilor consumatorilori c'iar s atrag noi consumatori. 0isiunea determin strategiile entruactiviti. 5%iectivele definesc activitile com aniei! e care managerul dorete s lereali$e$e. Deoarece o%iectivele sunt celemai im ortante mi3loace de diri3are acom aniei! este im ortant ca ele s fierealiste! ca managerii i anga3aii s fie siguri de osi%ilitatea atingerii o%iectivelor. Din aceste considerente! o%iectivele tre%uie s fie msura%ile! definite #n tim i rioriti$ate.5%iectivul este sco ul :indicatorii-int> e care tinde s-l ating com ania. De e6em lu: - rofitul viitor :sco ul: a c&tiga F<< mii lei anual du 2 ani de la #nfiinareaafacerii>D - v&n$rile :sco ul: creterea anual a v&n$rilor cu 1<= #n rimii 3 ani>D - de$voltarea rodusului :sco ul: a de$volta i a vinde cel uin un rodus nouanual>D - roducerea :sco ul: a reduce ierderile materiale directe cu F= #n fiecare an!a s ori roductivitatea muncii cu 3= anual>. ,entru a defini noiunea de strategie! este necesar a rs unde la urmtoarele#ntre%ri: - Care este esena afacerii" Ce anume va genera %ani i rofit" - Cum vor arta rodusele2serviciile" - E6ist de3a modele sau un rototi " - Cine vor fi clienii" - E6ist oferte com ara%ile e ia" - Care sunt unctele forte ce vor asigura succesul afacerii" Q regtirea rofesional a anga3ailorD Q ca italul dis oni%ilD Q relaiile createD

Q cunoaterea ieei. - E6ist un consens #ntre asociai referitor la ro%lemele menionate mai sus" 0uli savani economiti definesc sco ul ca formularea rs unsului la #ntre%areacare #nce e cu cuv&ntul (CE"+! iar strategia A ca rs uns la #ntre%area care #nce e cucuv&ntul (C90"+. ,entru atingerea unui sco e6ist #ntotdeauna o multitudine de ci! dar aici a are#ntre%area: (Care este calea cea mai raional"+. . Descrierea afacerii :istoric! management! resurse umane! activitatea curent>. Istoricul afacerii. ,re$entarea istoricului afacerii are o im ortan deose%it entru #nelegerea afacerii #n sine! a domeniului ei de activitate! care tre%uie definite6act! cu re$entarea clar a caracteristicilor i a anselor de de$voltare #n viitor. La ela%orarea acestui com artiment al lanului este recomandat s se in cont ders unsurile la #ntre%ri de genul: - Cum a a rut ideea de afaceri" - 4 e6istat afacerea #n trecut" - Care au fost rinci alele eta e de de$voltare &n #n re$ent" - Ce activiti generea$ ast$i rofitul #ntre rinderii" - Ce v-a motivat s lansai un anumit rodus2serviciu" Managementul afacerii. 5rice afacere se nate din voina unui om2unor oameni!a oi se de$volt i funcionea$! fiind condus de acest om2aceti oameni. -uccesulafacerii de inde foarte mult de calitatea conducerii. Dat fiind fa tul c #n afacerilemici i mi3locii antre renorul! de regul! #nde linete funcia de manager! acestatre%uie s-i un #ntre%ri de genul: - De ce cunotine teoretice i e6 erien ractic dis une" - Cunotinele2e6 eriena lui sau ale artenerului2 artenerilor aco er domeniilec'eieale afacerii" - Este dis us s acorde afacerii tim ul necesar" - Dis une de mi3loace financiare entru a s ri3ini afacerea" - Ni-a sc'iat o structur organi$atoric" - Care este necesarul de anga3ai" - Ce calificri tre%uie s ai% acetia" - -e ot gsi e iaa muncii s eciali$rile necesare" - Ce nivel de salari$are va fi rev$ut" -e recomand ca descrierea afacerii s #ncea cu re$entarea datelor generaledes re #ntre rindere. 4cest ca itol are o im ortan deose%it #n ca$ul #n care lanul de afaceri este utili$at entru atragerea unor arteneri din afara #ntre rinderii! %anc'eri : entru contractareaunui #m rumut>! investitori : entru a asigura de$voltarea #ntre rinderii>! oteniali clieni: entru a efectua o tran$acie im ortant>. ,entru a decide asu ra cola%orrii cu firma!aceste ersoane au nevoie de informaii relevante referitoare la

activitatea #ntre rinderii!ele tre%uie s se conving de avanta3ele e care #ntre rinderea dat le oate oferi. 5rice #ntre rindere A mic sau mare A #nde linete anumite funcii: comercial!de roducie! financiar! de ersonal. Ec'i ei de conducere #i revine rolul decisiv #n reali$a cu succes a acestor funcii.Din aceste considerente! lanul de afaceri tre%uie s conin structura organi$atoricde conducere! care s reflecte funciile de %a$ #n firm. 5rgani$area i conducereasunt im ortante at&t entru managerul firmei! c&t i entru un artener e6tern! carestudia$ lanul. Este cunoscut fa tul c o afacere sla% condus de o ec'i %uneste mai sigur dec&t o afacere romitoare condus de o ec'i de manageri dem&na a doua. -tatistica arat c HG= din ca$urile de insucces sunt cau$ate de o conducere neadecvat!i numai #n 2= din ca$uri ricina nu o constituie ersonalul de conducere. ,rinci alele cau$e de insucces sunt: - incom etena conducerii A 4F=D - insuficiena cunotinelor necesare A 2<=D - li sa a%ilitilor necesare A 1G=D - li sa e6 erienei #n domeniu A H=D - ires onsa%ilitatea A 3=D - alte cau$e A F=. 0anagementul unei #ntre rinderi este determinant entru evoluia acesteia. Deaceea este necesar s se evidenie$e felul #n care cunotinele2s eciali$rile2e6 erienafiecruia dintre managerii anga3ai vor influena #n mod o$itiv evoluia firmei. ,entru ca ec'i a managerial s-i #nde lineasc funciile la nivel #nalt este im ortantca documentele interne s conin at&t res onsa%ilitile fiecrui anga3at! c&ti atri%uiile de autoritate. Resursele umane. Desfurarea cu succes a activitii lanificate a #ntre rinderiieste im osi%il fr un ersonal calificat. .n acest com artiment al lanului se vor regsi rs unsuri la urmtoarele #ntre%ri: - De c&i anga3ai va fi nevoie #n urmtorii 3 ani" - De unde va fi recrutat ersonalul necesar" - Ce calificri le sunt necesare" - Cum vor fi organi$ate relaiile de munc cu salariaii" - Cum se va desfura rocesul de instruire" - Care va fi %ugetul entru instruirea ersonalului" - Cum se va efectua retri%uirea muncii :#n regie sau #n acord>" - Ce %onusuri su limentare vor fi acordate salariailor"

.n lanul de afaceri tre%uie reflectat necesarul de ersonal e activiti.,entru fiecare categorie de ersonal se va indica modul de salari$are :#n regie sau#n acord> i cuantumul salariului de ost sau al tarifului. cti!itatea curent. .n ca$ul #n care e6ist activitate curent! aceasta tre%uiedescris! evideniind! #n s ecial! urmtoarele as ecte: - locali$area afaceriiD - avanta3ele oferite de locul am lasriiD - avanta3ele oferite de s aiile entru oficii i roducereD - sc'im%rile #n relaiile de ia i influena lor asu ra am lasriiD - c'eltuielile necesare entru ream lasare :%uget de c'eltuieli>D - rogramul de lucruD - argumentarea anselor de succes ale afaceriiD - ers ectivele de de$voltare ale afacerii. 4celai com artiment va conine i descrierea roduselor actuale :dac afacereae6ist de3a> sau a celor viitoare : entru o afacere nou>: ti ul de roduse! caracteristicileacestora! rocentul din v&n$ri! nivelurile de reuri etc. ,entru a asigura funcionalitatea #ntre rinderii se va calcula necesarul de materii rime i materiale rinci ale i au6iliare! recum i se vor indica rinci alii furni$ori.Du determinarea necesarului de materii rime i materiale rinci ale se va #ntocmilista furni$orilor. 4cetia tre%uie selectai minuios! entru a utea asigura ceamai #nalt calitate a materiilor rime la cele mai favora%ile reuri. La selectareafurni$orilor oate fi folosit un model ro riu de criterii de selectare! a6ate e as ectelecele mai im ortante entru antre renor. De e6em lu! #n calitate de criterii deselectare a furni$orilor ot servi cantitile minime acce tate s re livrare! termenulde ac'itare! unctualitatea livrrilor. -e recomand ca selectarea furni$orilor s fie efectuat entru fiecare fel de materii rime sau material #n arte.Du selectarea furni$orilor se va determina furni$orul rinci al! de care va de inde!#n mare msur! activitatea #ntre rinderii! recum i onderea materiilor rimei a materialelor de im ort. .n continuare rocesul te'nologic va fi descris mai a rofundat sau mai succint! #nfuncie de sco ul i ti ul lanului de afaceri. La descrierea rocesului de roduciese vor indica eta ele de %a$! menion&ndu-se tim ul de efectuare! mi3loacele fi6eutili$ate! organi$area flu6ului de roducie! rocedurile de control al calitii etc. 5 deose%it atenie se va acorda rocedurilor de control al calitii intrrilor iieirilor rocesului te'nologic.De asemenea! ot fi descrise normele de securitate i sntate #n munc conformlegislaiei #n vigoare. De e6em lu! rocesul te'nologic de roducere a crmi$ii necesit mainii utila3e! iar trans ortarea acesteia la unctele de comerciali$are A autocamioane.

,entru utila3ele i mi3loacele de trans ort aflate #n ro rietatea #ntre rinderiise vor indica at&t caracteristicile te'nice i consumul de energie! c&t i valoarealor de intrare. De asemenea! vor fi re$entate imo%ilele de care dis une #ntre rinderea! indic&ndu-se ti ul de osesiune : ro rietate rivat sau luate #n arend>. 9n as ect de %a$ #n lanificarea afacerii este determinarea surselor de finanarea mi3loacelor fi6e :utila3ului i cldirilor> de care va dis une #ntre rinderea. .n calitate de surse de finanare a mi3loacelor fi6e ot servi mi3loacele ro riiale fondatorilor #ntre rinderii! recum i resurse atrase A #m rumuturi %ancare etermen lung. .n ca$ul finanrii unei ri a mi3loacelor fi6e din #m rumuturi %ancare e termenlung! lanul de afaceri va conine #n mod o%ligatoriu aa informaii ca: mrimea creditului%ancar! condiiile de creditare i de ram%ursare a creditului! deoarece acesteinformaii vor fi utili$ate la #ntocmirea flu6ului de numerar. 5 im ortan deose%it are asigurarea afacerii cu utilitile necesare: - energie electricD - a i canali$areD - ga$eD - com%usti%il entru unitile de trans ort. Ea fi determinat consumul $ilnic entru fiecare ti de energie! consumul anual! recum i sursele de a rovi$ionare. "#eltuielile curente. C'eltuielile curente ale afacerii vor cu rinde consumurilede materiale! consumurile energetice! consumurile entru remunerarea muncii!consumurile indirecte :u$ura mi3loacelor fi6e cu destinaie de roducie! #ntreinereai re ararea mi3loacelor fi6e cu destinaie de roducie! consumurile energetice entru iluminat i cu destinaie igienic! remunerarea ersonalului indirect etc.>!c'eltuielile generale i administrative :remunerarea ersonalului de conducere!u$ura i #ntreinerea mi3loacelor fi6e care nu au destinaie de roducie! im o$itelei ta6ele! cu e6ce ia im o$itului e venit! c'eltuielile rivind rotecia muncii etc.>!c'eltuielile comerciale :remunerarea ersonalului ocu at cu a rovi$ionarea cu materii rime i desfacerea roduselor! #ntreinerea i u$ura mi3loacelor de trans ort!c'eltuieli de marIeting etc.>. ". Ana!i-a &ieei ,ilonii fundamentali entru determinarea veniturilor viitoare sunt: - anali$a ieei actualeD - anali$a modului #n care a evoluat aceasta #n trecutD - revi$iunea evoluiei ieeiD - sta%ilirea clienilor oteniali. .n cadrul com artimentului rivind anali$a ieei #i vor gsi rs uns urmtoarele#ntre%ri: - Cine sunt rinci alii clieni"

- Ce #i determin s cum ere rodusul sau serviciul oferit" - C&t de des cum r de o%icei" - C&i %ani c'eltuiesc de o%icei" - Ce caracteristici #i interesea$" - Ce re sunt dis ui s lteasc" - De ce credei c vor rocura rodusele2serviciile dumneavoastr" - Cum oate fi segmentat iaa" - Cum este #m rit iaa otenial din unct de vedere geografic" - Care este volumul ieei oteniale" - E6ist un lan de aciune entru atragerea clienilor" Elementul esenial entru funcionarea ieei sunt clienii. ,entru a-i cunoate otenialii clieni! antre renorul oate a lica una sau mai multe dintre metodele e6 use#n continuare. "ercetri simple i practice ale pieei. -e va efectua o anali$ a ieei. Cele mai %une anali$e ale ieei sunt sim le! ractice i evidente! care nu com lic rocesul de lanificare. 1u este nevoie de studii a rofundate #n %i%lioteci sau c'iar #n 8nternet. Este im ortants o%inei informaiile dorite de la oameni! mai ales de la clieni sau oteniali clieni. Studiul afacerilor similare 9n rim as #n lanificarea afacerii este studiul afacerilor similare. Dac dorii slansai o afacere nou! utei s lansai una similar celei e care o cunoatei. Dacela%orai lanul entru o afacere #n derulare! anali$a afacerilor similare v va furni$amulte informaii utile. $iscuia cu clienii Discuiile cu otenialii clieni sunt a%solut indis ensa%ile #n ca$ul iniierii uneiafaceri noi..n acest sco este necesar c'estionarea unui numr considera%il de ersoane referitorla ceea ce doresc ei! de ce! de unde rimesc aceasta! c&t ltesc etc. -onda3elede o inie #n r&ndul consumatorilor au i ele un rol im ortant. Estimarea numrului de clieni poteniali /. Concurenii ,entru o anali$ ertinent a concurenei! com artimentul #n cau$ va tre%ui srs und la urmtoarele #ntre%ri: - Cine sunt rinci alii concureni" - Ce calitate au rodusele2serviciile lor" - Ce re utaie au acetia" - 4u clieni fideli" - Ce for de v&n$are au" - C&t de mare este segmentul lor de ia" - Ce strategii de re a lic acetia" - Dar strategii de comunicare2reclam"

- Cum #i distri%uie rodusele2serviciile" - Ce avanta3e ofer ei #n ra ort cu firma ro rie: mi3loace fi6e! manageri! calitatea roduselor2serviciilor! gam larg de roduse2servicii etc. Bs unsurile la #ntre%rile anterioare vor ermite identificarea ieei-int entru rodusele2serviciile e care le oferii. 5 ia-int re re$int gru ul de consumatoriasu ra cruia o anumit afacere #i concentrea$ atenia. Definirea corect a acestei iee i focali$area eforturilor entru satisfacerea ei ofer anse mari entru succesulafacerii. ,entru a #m%unti o$iia sa e ia! #ntre rinderea va tre%ui s #ncerce sfie unic sau s cree$e o com eten s ecial entru gru ul-int. .n afacerea re$entat ca e6em lu! segmentul-int vor fi elevii! iar com etenas ecial a #ntre rinderii va fi oferirea c'iflelor i lcintelor calde. 0. $o!itici!e de mar1eting ,entru a-i atinge sco urile ro use! #ntre rinderea tre%uie s ela%ore$e oliticiadecvate de marIeting. ,rin intermediul mi6ului de marIeting #ntre rinderea acionea$asu ra ieei #n vederea reali$rii o%iectivelor strategice. De asemenea! se va #ntocmi un lan de marIeting care va servi dre t su ort #natingerea sco ului.,oliticile mi6ului de marIeting cu rind rodusul! reul! distri%uia i romovarea entru o erioad de trei ani. ,rodusul este cel mai im ortant element! asu ra cruia va fi concentrat ma6imumde atenie. 9n rim as #n asigurarea com etitivitii rodusului este #m%untireacalitii. ,entru aceasta #ntre rinderea va tre%ui s acorde o atenie deose%itte'nologiei de roducie! controlului calitii i materiilor rime utili$ate. %reul. 4v&nd #n vedere concurena ce e6ist e orice ia! entru a fi com etitiv!firma este nevoit s a lice o olitic de reuri care va ermite atragerea a c&tmai muli clieni. &actica !'nzrilor. ,entru a asigura volumul de v&n$ri lanificat! #ntre rindereatre%uie s determine ce tactic de v&n$ri va utili$a: rin maga$ine ro rii sau rinreeaua retail e6istent. La #nce ut #ntre rinderea va utili$a doar unctele ro rii de comerciali$are!iar mai t&r$iu ar utea #nc'eia contracte i cu unele maga$ine alimentare. %romo!area. E&n$rile lanificate vor fi asigurate i rin a licarea unor anumitete'nici de romovare! cum ar fi: efectuarea unor cam anii regulate de informare aconsumatorilor! ela%orarea i distri%uirea materialelor romoionale etc. 2. $rogno-e!e financiare Com le6itatea rogno$elor financiare este #n de enden direct de com le6itateaafacerii. Ela%orarea rogno$elor financiare nu ridic ro%leme dac urmtoareleas ecte sunt %ine #nelese: - sco ul fiecrui instrument financiar folositD - modul #n care acesta este ela%oratD - modul cum va utea fi folosit #n conducerea afacerii.

Du colectarea informaiilor necesare rivind afacerea! iaa! clienii i concurenii!antre renorul oate estima volumul de v&n$ri e care #l oate reali$a #nurmtorii 3-F ani. ,rogno$ele financiare se #ntocmesc e %a$a estimrilor veniturilor din v&n$ri..n rimul r&nd se evaluea$ situaia rofiturilor i a ierderilor. -e vor determinaurmtoarele ti uri de rofit: 1. ,rofitul %rut R venituri din v&n$ri A costul v&n$rilor. Costul v&n$rilor include: - consumuri materiale directeD - consumuri directe rivind retri%uirea munciiD - consumuri indirecte. 2. ,rofitul o eraional R rofitul %rut A c'eltuielile erioadei. C'eltuielile erioadei includ: - c'eltuieli generale i administrativeD - c'eltuieli comercialeD - alte c'eltuieli. ,e l&ng rofitul o eraional mai oate fi o%inut: - rofit din activitatea de investiiiD - rofit din activitatea financiar. 3. ,rofitul erioadei &n la im o$itare R rofitul o eraional S rofitul din activitateade investiii S rofitul din activitate financiar. 4. ,rofitul net R rofitul erioadei &n la im o$itare A im o$itul e venit al ersoanei 3uridice. Este necesar a su%linia c situaia rofiturilor i ierderilor arat dac afacereaeste via%il! adic dac este suficient de rofita%il. Cea mai im ortant ro%lem e care tre%uie s-o ai% #n vedere antre renoruleste situaia flu6ului de numerar. ,ot e6ista diferene dramatice #ntre rofitul net inumerarul net. ,rofitul net :#nregistrat #n situaia rofiturilor i ierderilor> oate fidoar un rofit e '&rtie. Dac nu se a lic o olitic eficient fa de de%itori! afacerea oate fi rofita%il! dar nu i solva%il. -ituaia flu6ului de numerar e6 rim solva%ilitatea firmei :ca acitatea #ntre rinderiide a-i onora la tim o%ligaiile>! acest as ect necesit&nd o atenie s orit #nra ort cu rofiturile i ierderile. /lu6ul de numerar furni$ea$ o roiecie a urmtoarelor date: - dis oni%ilul %nesc la #nce utul erioadei de referin :soldul iniial #n cas i#n %anc>D - #ncasrile de numerar revi$ionate entru erioada res ectivD - c'eltuielile #n numerar ale acestei erioadeD - dis oni%ilul %nesc la sf&ritul erioadei entru care s-a #ntocmit situaiafinanciar.

.n %a$a situaiei rivind re$ultatele financiare i flu6ul de numerar se #ntocmete%ilanul conta%il. 4cesta re re$int un ra ort financiar-conta%il care arat ce deine ice datorea$ firma la un moment dat. Diferena dintre ce deine i ce datorea$ firmare re$int ca italul ro riu sau! cu alte cuvinte! valoarea lui net. Cele dou ri ale%ilanului conta%il tre%uie s fie #n ermanen egale: AC3I* 4 $A#I* sau 5i6!oace economice 4 #urse &ro&rii 7 #urse atrase 9tili$&nd relaia de mai sus! se va #ntocmi %ilanul iniial la #nregistrarea #ntre rinderii!iar a oi! #n %a$a re$ultatelor activitii! acest document va fi com letat lafinele fiecrui an de lanificare. ,rogno$ele financiare ermit calcularea anumitor indicatori financiari! ceconstituie instrumente de anali$ care asigur o mai %un #nelegere a re$ultatelori o$iiei financiare a unei firme! recum i a modului #n care a fost folosit atrimoniul. Cei mai im ortani indicatori financiari ot fi gru ai #n urmtoarele categorii: - de rofita%ilitate :renta%ilitate>D - de lic'iditateD - de activitate : rivind gestiunea activelor>. 4nali$a de risc cu rinde determinarea riscurilor activitii viitoare: - factorii osi%ili de riscD - cuantificarea factorilor de riscD - im actul lor asu ra c'eltuielilor i veniturilor viitoare. 8. Ana!i-a riscuri!or 0ulte deci$ii #n afaceri se iau lec&nd de la estimri asu ra viitorului. Luareaunei deci$ii #n %a$a unor estimri! re$umii! ate tri! revi$iuni! rogno$e asu raevenimentelor viitoare im lic o do$ %un de risc! uneori destul de dificil de definiti! #n cele mai multe ca$uri! im osi%il de msurat cu reci$ie. ,rin urmare! atunci c&nd informaiile necesare #nelegerii i antici rii evoluiilor!sc'im%rilor ce ot avea loc #ntr-un anumit conte6t sunt fie insuficiente! fie indis oni%ile!situaia este catalogat ca fiind una incert. Cradul ridicat de incertitudine induceo eratorilor de e ia un com ortament de ada tare la modificrile intervenite #nmediul de afaceri sau! du ca$! un com ortament de influenare a acestora. Biscul de ia este ro riu unei afaceri! investiii sau categorii de afaceri. Eldifer de la o industrie la alta! dar i #n interiorul aceleiai industrii. Biscul de re este asociat sc'im%rilor osi%ile #n structura i nivelul reului%unurilor i serviciilor oferite e ia de ctre o firm! ca urmare a variaiilor reuluiresurselor utili$ate. 4nali$a riscului de re 3oac un rol central #n managementulstrategic. Biscul de re are ca surse reurile roduciei industriale!

cursul desc'im% i rata do%&n$ii. ,reurile roduciei industriale sunt re$ultatul fluctuaiilor reului energiei electrice! com%usti%ililor! ga$ului natural etc.! care re re$int (intrri+ entru unele firme i (ieiri+ entru altele. Cursul de sc'im% i rata do%&n$iiafectea$! de asemenea! (intrrile+ i (ieirile+ unei entiti. De e6em lu! creterearatei do%&n$ii are im act at&t asu ra consumului :scade>! c&t i asu ra costului definanare a firmei :crete>. Biscul de credit este #nt&lnit! cu redilecie! #n ca$ul instituiilor financiare :%ncilecomerciale! de e6em lu>. Este ti ic naturii o eraiilor desfurate de ctre entitiledin acest domeniu! nefiind altceva dec&t o articulari$are a riscului o eraionalinerent oricrei afaceri! risc care difer! rin structur i am loare! de la un sectoreconomic la altul. Biscul ur este asociat ierderilor :daunelor>! fi$ice sau financiare! osi%ile sau ro%a%ile! cu care s-ar utea ciocni o firm. Biscul inerent unei afaceri oate fi diminuat de ctre investitor rin diversificarea ortofoliului afacerii :diversificare o eraional>. Biscul financiar sau riscul legat de olitica de finanare este generat de modul definanare a afacerii i de nivelul do%&n$ii. 9. $!anu! de aciune ,lanul de aciuni este o metod organi$atde anali$ a afacerii i de luarea deci$iilor entru #m%untirea acesteia!care face din lanul de afaceri un lan real! cu activiti s ecifice i msura%ile./iecare aciune este numit unct dere er! iar sarcina de %a$ este formulareaa c&t mai multe i mai concrete astfelde uncte. /iecare unct de re er tre%uie s ai%o denumire! o ersoan res onsa%il! un termen de reali$are i un %uget..ntreg ersonalul firmei tre%uie s cunoasc revederile lanului! recum ifa tul c acesta va fi monitori$at i evaluat. 9n lan de aciuni corect regtit tre%uie s conin urmtoarele: denumirea aciunilornecesare de #ntre rins! erioada lanificat entru desfurarea aciunii! res onsa%ilul!%ugetul de c'eltuieli entru fiecare aciune! recum i efectul scontat dela im lementarea ei. 1:. Revi-uirea &!anu!ui de afaceri ,lanul de afaceri tre%uie revi$uit eriodic. .n urma unei anali$e! care a fostdescris anterior! acesta va fi actuali$at i a3ustat necesitilor actuale.