TRANZACII

INTERNAIONALE

CUPRINS

Capitolul 1. TRANZACII INTERNAIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT I CONTEXT........................................................ 1.1. Scurt istorie a tranzaciilor internaionale............................................. 1.2. Conceptul de tranzacii internaionale................................................... 1. 3. Obiectul tranzaciei comerciale internaionale..................................... 1. 4. Factorii ce influeneaz decizia de a derula tranzacii internaionale... Capitolul II. TRANZACIILE COMERCIALE N CONTEXTUL INTERNAIONALIZ RII I !LOBALIZ RII ECONOMIEI MON"IALE...................................................................................................... . 2.1. Globalizarea: concept i efecte..................................................................... 2.3. Investiiile strine....................................................................................... .. 2.3.1. Particulariti i tendine nregistrate n evoluia flu urilor de !S" n ulti#ii 2$ de ani................................................................................................... .3.1.1. %specte generale..................................................................................... 2.4. Firmele multinaionale........................................................................... ...... 2. . !i"raia forei #e munc.............................................................................. Capitolul #. OR!ANIZAREA COMERULUI EXTERIOR...................... 3.1. $specte "enerale.................................................................................... ....... 3.2. %&port ' import #irect................................................................................... 3.2.1. &ntreprinderea care de'uteaz la e port.................................................... 3.2.2. &ntreprinderea care dezvolt v(nzrile sale n strintate.......................... 3.2.3. )arile ntreprinderi e portatoare.............................................................. 3.2.4. (rearea unor entiti #e e&port )n strintate.............................................
2

$ $ * + 12

1% 1* 2* 2* 2* 3, 42

&$ 4$ 4* 4* 4, $2 $4 $$ $$+ '( -2 -2

3.3. . port / i#port indirect ............................................................................... 3.3.1. 0rganizaiile de #anage#ent i #ar1eting internaional.......................... 3.3.2. %sociaiile de co#er 2e portul grupat3.................................................... Capitolul 4. MECANISMUL DERULRII EXPORTULUI........................ 4.1. Oferta* cererea #e ofert i coman#a............................................................ 4.1.1. 0ferta.........................................................................................................

4.1.2. (ererea #e ofert....................................................................................... 4.1.3. Co#anda.................................................................................................... 4.2. +e"ocierea clauzelor contractuale )ntre ec,ipele #e ne"ociere.................... 4.3. 4estiunea logisticii organizrii e pedierii.................................................... 4.3.1. -mpac,etarea i marcarea.......................................................................... 4.3.2. .erificrile cerute #e cumprtor.............................................................. 4.3.3. 5elaiile cu transportatorul sau cu e peditorul 2tranzitarului3................... 4.3.4. $si"urarea mrfurilor transportate............................................................ 4.3. . (on#ucerea operaiilor vamale.................................................................. 4.3. .1. /uarea )n consi#eraie a elementelor #e control )n comerul e&terior.... 4.3.$.2. 5egi#ul de v#uire.............................................................................. 4.3.$.3. %plicarea procedurilor de v#uire......................................................... 4.3.$.4. Cadrul legal va#al n 5o#(nia.............................................................. 4.4. "ocu#entele necesare efecturii e portului................................................ 4. . $coperirea riscului #e sc,imb valutar......................................................... 4.0. Gestiunea )ncasrilor valutare...................................................................... 4.*. 4estiunea operaiilor post/v(nzare............................................................... Capitolul 5. OPERAIUNI COMERCIALE COMBINATE....................... $.1. Co#erul n contrapartid............................................................................ $.1.1. Concept i evoluie istoric....................................................................... $.1.2. .le#ente pro i contra a#plificrii sc6i#'urilor n contrapartid............ $.1.3. Contrapartida n econo#iile aflate n tranziie.......................................... $.1.4. 7ipologia tranzaciilor n contrapartid..................................................... $.1.4.1. Co#pensaiile......................................................................................... $.1.4.1.1. Co#pensaiile individuale................................................................... .1.4.1.2. 1arterul..................................................................................... ........... .1.4.1.3. (learin"ul.................................................................................. .......... .1.4.2. Operaiunile paralele.............................................................................. .1.4.3. 2c,imbul #e
4

-$
-$ -* -, -+ *8 *8 *3 *$ *$ *** ,2 ,3 ,$ ,* +2 )% +* +* 188 181 184 184 184 18$ 118 114 128 121 121 123 124 12$ 121212, 12+ 131 131 133

#ebite................................................................................. $.1.$. %titudini oficiale fa de tranzaciile n contrapartid............................... .1. .1. 3olitica oficial a 2tatelor 4nite............................................................. .1. .2. 3uncte #e ve#ere ale "uvernelor rilor in#ustrializate* )n #ezvoltare i )n tranziie referitoare la sc,imburile )n contraparti#........................................ $.1.$.3. %titudinea organizaiilor internaionale asupra operaiunilor n contrapartid........................................................................................................ $.1.$.4. Poziia societilor #ultinaionale fa de operaiile n contrapartid.... $.2. 0peraiunile de s9itc6.................................................................................. .2.1. (oncept* necesitate* premize i forme....................................................... $.2.2. %vanta:ele i riscurile operaiunilor de s9itc6.......................................... $.3. 5ee portul.................................................................................................... $.4. ;o6n/ul......................................................................................................... $.4.1. Concept< for#e< avanta:e i li#ite............................................................. $.4.2. ;o6nul n 5o#(nia...................................................................................

Capitolul '. TRANS*ERUL INTERNAIONAL "E TE+NOLO!IE...... -.1. ;icenierea.................................................................................................... -.2. Franc6isingul internaional........................................................................... -.2.1. Franc6isingul= concept i evoluie............................................................. -.2.2. Contractul de franc6ising.......................................................................... 0.2.3. Operaiuni #e franc,isin" )n plan internaional......................................... -.3. Co#erul internaional cu asisten te6nic ne'revetat sau ne'reveta'il 21no9/6o9< savoir faire3..................................................................................... -.4. %ctivitatea de consulting > engineering.......................................................

1#' 1313* 13* 13+ 141 143 14$

Capitolul 1. TRANZACII INTERNAIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT I CONTEXT

OBIECTIVE 1. 2. 3. 4. Cunoaterea istoriei afacerilor economice internaionale. Cunoaterea definiiei tranzaciilor economice internaionale. Identificarea obiectului tranzaciilor economice internaionale. Aprecierea oportunitilor oferite de afacerile economice internaionale, precum i contextul acestora.

1.1. S,u-t. i/to-i0 a t-a12a,3iilo- i1t0-1a3io1al0. 0 dat cu for#area pri#elor granie naionale< afacerile internaionale au fost conduse de naiuni sau individual. &n #ulte cazuri< afacerile internaionale< singure< au fost o for #a:or n deli#itarea granielor i sc6i#'area istoriei econo#iei #ondiale. "e e e#plu< afacerile internaionale au :ucat un rol vital n for#area i declinul i#periului ro#an< al crui i#pact de g(ndire< cunotine i dezvoltare sunt si#ite i n ziua de azi. "e altfel< c(nd citi# despre #arul legiunilor ro#ane< tre'uie s ti# c acesta nu se datora e clusiv puterii #ilitare pe care i#periul se 'aza. 5o#anii au folosit ca sti#ulent #a:or pa ro#ana 2pacea ro#an3. %ceasta le per#itea co#ercianilor s cltoreasc n siguran pe dru#urile construite< #eninute i prote:ate de legiunile ro#ane i trupele afiliate lor. 5o#a a sti#ulat construirea unor piee centrale n orae i constituirea unui siste# de co#unicaii adecvat. %facerile internaionale au nflorit n i#periu contri'uind la #'untirea #odului de via< aceasta devenind #odel pentru cei din afar. Cur(nd< orae i naiuni care nu fceau parte din acesta s/au decis s se afilieze i#periului. .i au fost de acord s plteasc tri'ut si ta e deoarece 'eneficiile erau #ai #ari dec(t drile. Prin ur#are< creterea i#ens a i#periului ro#an s/a efectuat i pe 'aza legturilor de afaceri. "esigur< eforturi su'staniale au fost fcute pentru a #enine acest #ediu favora'il. C(nd piraii a#eninau cile de navigaie co#ercial< de e e#plu< Po#peius< a tri#is o for #are pentru a/i eli#ina. 0dat acest lucru #plinit< costurile de distri'uie au sczut su'stanial< deoarece tea#a de a cltori a disprut. ?unurile puteau fi v(ndute la preuri #ai #ici ceea ce duce la lrgirea cererii. %facerile internaionale au reprezentat unul dintre factorii pri#ari care au #eninut integritatea i#periului. %tacurile tri'urilor 'ar'are asupra i#periului< au fcut ca ro#anii s piard teren. )ai t(rziu< tri'urile din afar atacau un i#periu care era de:a su'stanial sl'it din te#elii< datorit accenturii decadenei. Pacea ro#an nu a #ai putut fi i#pus #ult ti#p< folosirea i acceptarea siste#ului #onetar co#un a deczut< iar co#unicaiile nu au #ai putut funciona 'ine #ult ti#p. Prin ur#are< afilierea la !#periul 5o#an nu a #ai putut oferi avanta:ele din trecut. Foti aliai< o'serv(nd c nu #ai e ist 'eneficii din asocierea cu 5o#a< s/au aliat cu invadatorii. &nc de pe vre#ea !#periului 5o#an< o'inerea de 'eneficii din afacerile internaionale era vzut ca un instru#ent al politici naionale. Folosirea de constr(ngeri econo#ice de ctre naiuni sau grupuri de naiuni< de e e#plu< i are rdcinile n ti#p< n oraele state greceti i rz'oiul peloponesian. &n rz'oaiele lui @apoleon< co#'atanii au folosit 'locadele navale i econo#ice pentru a o'ine supre#aia. Si#ilar< n ti#pul rz'oiului civil din SA%< @ordul a ur#rit n #od constant o strategie de anulare a oportunitilor de afaceri internaionale

ale Sudului< pentru a/l priva de veniturile o'inute din e port. )ai recent< SA% a i#pus e#'argoul econo#ic !ra1/ului ca ur#are ocuprii Bu9ait/ului de ctre acesta< constituie o dovad a folosirii< n perioada #odern< a constr(ngerilor econo#ice< ca ele#ent de presiune pentru atingerea unor o'iective geo/politice. C6iar dac #sura n sine nu a avut efectul scontat n cele din ur#< izolarea econo#ic internaional a !ra1/ului 2#piedicarea realizrii operaiunilor de i#port/e port n #od li'er< #piedicarea investiiilor strine n !ra1< precu# i a oricrei alte for#e de cooperare econo#ic i te6nic internaional3 a reprezentat o aciune politic #a:or care de#onstreaz i#portana sc6i#'urilor econo#ice internaionale. !#portana afacerilor internaionale a putut fi o'servat n anii C38. &n acel ti#p< decretul S#oot/Da9leE a crescut ndatoririle i#portatorilor i a avut ca ur#are reducerea volu#ului de 'unuri care intrau pe teritoriul SA%. %cest act a fost ela'orat n sperana c se va ntri fora econo#ic internaional a SA%. %ciunea a fost perceput negativ de cei #ai i#portani parteneri co#erciali ai %#ericii. "eprecierea la scar larg i colapsul siste#ului financiar #ondial au fost dou dintre instru#entele care au condus la declanarea celui de >al doilea rz'oi #ondial. &n secolele trecute< co#erul s/a derulat la nivel internaional< dar nu a avut acelai i#pact asupra naiunilor< fir#elor i persoanelor fizice aa cu# s/a nt(#plat n perioada ce a ur#at celui de al doilea rz'oi #ondial. Fri care nu s/au g(ndit niciodat la o participare #a:or n co#erul #ondial< s/au afir#at drept centre econo#ice #a:ore ale econo#iei #ondiale 2de e e#plu< Dong Bong >al !!/lea centru financiar al %siei< Singapore3. Persoanele fizice i fir#ele au realizat c pot i tre'uie s fie co#petitive< nu nu#ai pe pieele naionale< dar i pe cele glo'ale. %facerile internaionale for#eaz o reea de legturi glo'ale pe ntreg #apa#ondul< care leag toate rile< instituiile i persoanele #ult #ai str(ns dec(t n trecut. %ceast er a legturilor aduce laolalt co#erul< pieele financiare< te6nologia< standardele de via precu# i #oduri neateptate de cola'orare i cooperare. !#portana lor a fost recunoscut se#nificativ pentru pri#a dat n ti#pul pri#ului oc petrolier< care a zguduit pieele #ondiale n ani C*8. "in acel #o#ent legturilor econo#ice internaionale li s/a acordat atenia cuvenit. Seceta din ?razilia< precu# i efectele ei asupra produciei de cafea< este resi#it n ntreaga lu#e. Pr'uirea glo'al din 1+,* a fost resi#it n toate centrele financiare din lu#e. !nvadarea Bu9ait/ului de ctre !ra1 n 1++8< precu# i rz'oaiele care au ur#at 21++1<28833 au afectat preul petrolului< nivelul stocurilor i circulaia lic6iditilor n ntreaga lu#e. 1. (. Co1,0ptul 40 t-a12a,3ii i1t0-1a3io1al0 %ciunile de v(nzare/cu#prare de #rfuri i servicii de ctre operatori econo#ici din ri diferite sunt caracterizate din punct de vedere ter#inologic de o #are diversitate. &n literatura de specialitate nt(lni# ur#toarele noiuni sinoni#e= tranzacii co#erciale internaionale< tranzacii econo#ice internaionale< afaceri co#erciale internaionale< afaceri econo#ice internaionale< co#er e terior< co#er internaional< te6nici de co#er internaional. Se consider c afacerile internaionale sunt< n aceeai #sur< o art< dar i o tiin. Succesul n aceast activitate depinde de #odul n care sunt #'inate cele dou aspecte= arta i tiina afacerilor. 5eprezentanii autoritilor i cercurilor de afaceri care neleg a#'ele aspecte< le pot ncorpora at(t n g(ndirea< c(t i n practica afacerilor internaionale. .i vor putea astfel considera realizrile internaionale< deciziile i consecinele acestora ca fiind rezultate dintr/o #ultitudine de ntre'ri cu# ar fi= !deea< produsul< sau serviciul #eu corespunde cerinelor de pe piaa internaionalG Ce sc6i#'ri vor fi necesareG ;a ce a#eninri ale co#petiiei glo'ale tre'uie s # ateptG Cu# pot fi contracarate aceste a#eninri G Ce alternative strategice a #ai aveaG
,

C(nd #anagerul integreaz rspunsurile la aceste ntre'ri n deciziile sale< pieele internaionale pot produce creteri de producie i profit< iar nevoile sunt satisfcute. %sistarea n acest proces de decizie este scopul acestei cri. Tranzacia internaional este un act co#ercial co#ple care ne per#ite s contur# o i#agine de ansa#'lu asupra diferitelor aspecte ale practicii co#erului internaional< s separ# principalele sfere de co#peten n acest do#eniu. !#portul i e portul sunt doi ter#eni care definesc aceeai operaie= tranzacia internaional. "eci< ave# de/a face cu acordul a dou voine< cea a cu#prtorului i cea a v(nztorului. 5ealizarea efectiv a tranzaciei ntre cei doi parteneri< are loc n situaia n care pe cei doi #ulte lucruri i separ 2spaiul< li#'a< cultura< econo#ia3 dec(t i apropie.
P-o4u/
IMPORTATORUL EXPORTATORUL

Mo4 40 plat. Co1t05tul t-a12a,3i0i

*i6u-a 1-. 1. T-a12a,3ia i1t0-1a3io1al. 7re'uie re#arcat e istena unei tiine a tranzaciilor internaionale< al crui o'iect specific< propriu de studiu este lu#ea afacerilor internaionale. %facerile internaionale se deli#iteaz n trei #ari grupe= afaceri econo#iceH afaceri financiareH afaceri #onetare. &n pri#a categorie< sunt incluse afacerile industriale 2activiti productive cu participare de capital strin3 i afacerile co#erciale 2sc6i#'urile e terne cu produse i servicii3. Cea de/a doua grup< cuprinde= investiiile strine directe i investiiile de portofoliu. 4rupa a treia vizeaz operaiunile desfurate pe pieele valutare i inter'ancare internaionale. 7ranzaciile co#erciale< ntr/o for# #ai e plicit< se refer la1= co#erul internaional 2e portul i i#portul3 cu 'unuri fiziceH sc6i#'urile internaionale cu servicii co#erciale 2co#erul invizi'il3 ce cuprind= transporturile internaionale< asigurrile internaionale< turis#ul internaional etc.H operaiunile co#erciale co#'inate concretizate su' for# de= ree port< contrapartid< s9it6 etc. Trsturile tranzaciei internaionale se pot rezu#a la= 1. necesitatea e istenei a #ini#u# doi parteneri din ri diferiteH 2. Ise nc6eieJ n ur#a unei negocieri n care prile cedeaz reciproc din inteniile iniialeH 3. se finalizeaz nu#ai dac e ist un interes specific al fiecrui partenerH 4. se conse#neazKnc6eie In scrisJ su' for#a de acordKconvenieKcontract co#ercial. Fiind un act co#ercial co#ple < tranzacia internaional i#plic #ai #uli participani la realizarea sa. &n cadrul ntreprinderii particip #ai activ ur#torii= comercialistul care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a produsului care s corespund cel #ai 'ine ateptrilor clienilor siH
1

!. Popa / 7ranzacii de co#er e terior< .d. .cono#ic< ?ucureti< 2882< p. 13. +

 juristul este cel care verific dac s/au nc6eiat contracte adecvate ntre pri< dac s/a avut n vedere respectarea e igenelor de securitate< analiz(nd totodat cadrul :uridic ales ca referinH finanistul este preocupat de a asigura ec6ili'rul financiar al ntreprinderii< at(t n ti#pul duratei de realizare a contractului< c(t i n ti#pul perioadei de creditH logisticianul are ca sarcin s organizeze flu urile fizice i flu urile de infor#aii< n special n ntreprinderile #ari. ;a fiecare din co#petenele indispensa'ile 'unului #ers al tranzaciei corespunde una sau #ai #ulte profesiuni. &n cadrul fir#elor #ici i #i:locii este necesar un personal cu pregtire polivalent. "ac resursele disponi'ile sunt insuficiente< se recurge la co#petene e terioare. "in 05t0-io-ul 71t-0p-i140-ii i aduc contri'uia la derularea unei tranzacii internaionale printre alii< ur#torii= 'anc6erii< asiguratorii< transportatorii i ad#inistraiile 2va#ale< portuare etc.3. Succesul< respectiv eficacitatea fir#ei care particip la o tranzacie co#ercial internaional< depinde de capacitatea sa de a integra diferitele puncte de vedere e#ise de participanii la un ase#enea act co#ple .
$ctorii tranzaciilor interna5ionale

$#ministraiile

$si"uratorii

comercialistul comercialistul

7 8uristul !#portatorul 8uristul

plata

%&portatoru l

finanistul produs finanistul logisticianul 1$+(:%;II logisticianul

9 lo"isticianul

*i6u-a 1-. (. Pa-ti,ipa13ii la o t-a12a,3i0 i1t0-1a3io1al.

1. #. O8i0,tul t-a12a,3i0i ,o90-,ial0 i1t0-1a3io1al0 0'iectul unei tranzacii co#erciale internaionale l reprezint ceea ce generic nu#i# produs. @oiunea de produs tre'uie privit< precizat i analizat n sens larg. Produsul este nainte de toate< un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete produs tot ce poate fi oferit pe o pia. Conceptul de produs depete n sens larg noiunea de o'iect tangi'il. "up natura lor produsele pot fi= ' 'unuri pri#areH ' 'unuri #anufacturateH ' 'unuri cu ntre'uinare specialH ' serviciiH
18

$#ministraiile

6ranzitorii

' cunotine te6nice. Bu1u-il0 p-i9a-0 sunt= ' agricole 2ali#ente i #aterii pri#e3H ' #iniere 2#inereuri< co#'usti'ili3. Bu1u-il0 9a1u:a,tu-at0 sunt reprezentate de= fier< oel< alte se#ifa'ricate 2produse din le#n< piele< cauciuc3< #aini i ec6ipa#ente de 'irou< transport< teleco#unicaii< te tile< confecii< i alte 'unuri 2#o'il< aparate casnice< ncl#inte< ceasuri etc.3. Bu1u-il0 ,u 71t-08ui13a-0 /p0,ial. se refer la o'iecte din aur< ar#e etc. S0-;i,iil0 sunt foarte diversificate< i ocup n prezent o poziie i#portant n sc6i#'urile #ondiale. %cestea ndeplinesc rolul de lu'rifiant pentru ansa#'lul activitilor #oderne i totodat de catalizator pentru tranzaciile co#erciale internaionale. 7endina de internaionalizare a tranzaciilor co#erciale i i#plicit a serviciilor< are la 'az volu#ul i a#plitudinea cresc(nd a actelor co#erciale< at(t pe pieele naionale< c(t i pe cele internaionale. Serviciile care nsoesc tranzaciile co#erciale internaionale< i care n acelai ti#p fac o'iectul acestora< constituie un do#eniu cu regle#entari specifice referitoare la i#porturi i e porturi. &n perioada 1++8/2884 rit#ul #ediu anual de cretere a e porturilor de servicii a fost de peste -L< fiind superior celui nregistrat n cazul e porturilor de 'unuri 2$L3< i aproape du'lu fa de creterea produciei industriale i a P!?/ului. Ponderea e porturilor de servicii n totalul e porturilor de 'unuri i servicii este n prezent de 24L. Maloarea serviciilor e portate n 2883 s/a cifrat la 1*-3 #iliarde dolari. %nu#ite do#enii de activitate a serviciilor au o puternic vocaie pentru internaionalizare. Printre acestea #eniona#= transporturile< siste#ul 'ancar< asigurrile etc. T-a12a,3io1a-0a ,u1o<ti130lo- t0=1i,0 se realizeaz prin= ' cesionare de liceneH ' acordare de asisten te6nic i de consultanH ' acorduri de cooperare i de :oint/ventureH ' contracte de pregtire profesionalH ' v(nzarea de cunotine te6nice ne'revetate 21no9/6o93. Ca i n cazul serviciilor< transferul de te6nologie poate fi o activitate autono#< sau se poate nscrie n co#ple#entul ofertei produsului ntreprinderii. . e#plu= cesiunea unei licene pentru utilizarea unui 'revet de inveniiH v(nzarea unui ec6ipa#ent sau utila: co#pletat de un contract de pregtire a forei de #unc. Practica tranzaciilor co#erciale internaionale de#onstreaz c oferta ntreprinderii nu este universal< ea se adreseaz unei piee nu#it segment int. "e#ersul care asigur accesul pe o pia cuprinde trei ele#ente= seg#entareaH alegerea inteiH poziionarea. Segmentarea Const n a analiza i a #pri piaa n su'ansa#'luri distincte< n funcie de #otivaiile i ateptrile consu#atorilor. Fiecare su'ansa#'lu poate face o'iectul unei a'ordri co#erciale specifice 2#ar1eting #i t< difereniat3. Studiul de pia al prilor avute n vedere tre'uie s per#it dega:area criteriilor pertinente referitoare la seg#entare pentru produsul i rile considerate. Alegerea intei Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care deter#in alegerea seg#entelor pe care le viz# ntr/o perspectiv de ansa#'lu a evoluiei pieelor. %ceast alegere depete cadrul fiecrei ri< iar noiunea de seg#ent int nu tre'uie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri. Poziionarea
11

&n cadrul seg#entelor int< fir#a< este foarte rar singur< ea tre'uie s/i defineasc oferta sa pentru a se deose'i foarte clar de concureni. "eose'irea 2diferenierea3 se 'azeaz pe concepia produsului i pe prezentarea i#aginii sale. &n acest conte t se pune pro'le#a adaptrii produsului care este str(ns legat de caracteristicile intei i de poziionarea sta'ilit. %daptarea privete toate caracteristicile produsului. &n acest caz ave# n vedere= ' adaptarea tehnic este adesea o constr(ngere i#perativ n virtutea regle#entrilor i nor#elor n vigoare. %ceasta este o condiie de accesi'ilitate a fir#elor la intH ' adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i e igenelor poziionrii. %daptarea co#ercial privete a#'alarea< etic6etarea i #arcarea confor# regle#entarilor n vigoare. An alt aspect care tre'uie avut n vedere n cadrul derulrii tranzaciilor co#erciale internaionale este si preul produsului. %cesta tre'uie s in cont de situaia de pe pia respectiv de preul practicat de concuren i de preul propus de cu#prtor. )ai #ult< preul este deter#inat at(t de calitatea produsului< c(t i de serviciile care/l nsoesc. &n tranzacia internaional< serviciile legate de punerea la dispoziie a produsului i serviciile dup vnzare ocupa un loc aparte. .le pot fi la iniiativa i su' responsa'ilitile v(nztorului care sta'ilete n acest caz o ofert co#plet. "e ase#enea< serviciile pot fi repartizate ntre e portator i i#portator. 5eferitor la punerea la dispoziie a produsului i a serviciului< tre'uie rspuns la ur#toarele ntre'ri= > Cine va ordona i va sta'ili transportul #rfurilor dintr/un punct n altulG > Cine va suporta riscul pierderii sau pre:udiciile aduse #rfurilor n ti#pul transportuluiG > Cine va pregti i va realiza operaiunile va#ale de e port din ara v(nztorului i de i#port n ara cu#prtoruluiG > Cine va suporta pre:udiciile #ateriale dac aceste operaii nu pot fi efectuate sau sunt defectuos derulateG &n funcie de rspunsurile la aceste ntre'ri se vor sta'ili clauzele ce vor fi inserate n contract. 1. &. *a,to-ii ,0 i1:lu0130a2. 40,i2ia 40 a 40-ula t-a12a,3ii i1t0-1a3io1al0 "erularea tranzaciilor internaionale este n #od forat #arcat de conte tul n care se realizeaz. Factorii care influeneaz operaiile de co#er internaional pot fi ataai #ediului #icroecono#ic< #ediului #acroecono#ic i naturii relaiilor dintre parteneri. %tunci c(nd analiz# #ediul #acroecono#ic n care se desfoar tranzaciile internaionale tre'uie s ine# sea#a de ur#toarele ele#ente= Cultura. Perceperea anu#itor diferene culturale are n vedere= li#'a< o'iceiuri vesti#entare sau ali#entare. . ist i alte diferene culturale puin vizi'ile la pri#a a'ordare care constituie un efect i#portant n conduita afacerilor 2rile cu conte t econo#ic sla' i cele cu conte t econo#ic puternic3. Politica. Su' egida 4%77K0)C co#erul internaional este n general li'eralizat. &n acest conte t tranzacia internaional este #ai puin sau #ai #ult e presia unui raport politic ntre dou state. Mediul economic al rilor luate n considerare. Situaia econo#ic a rilor i#plicate afecteaz direct sau indirect tranzacia internaional. Ca e e#ple< pute# enu#era= salturile dezvoltriiH protecionis#ul localH con:uncturile econo#ice naionaleH inflaiaH situaia financiar a statelor< .a. Mediul economic internaional. %legerea devizelor de facturare i de gestiune a riscului tranzaciei depinde foarte #ult de situaia de pe piaa #onetar i financiar internaional. ;a o pia insta'il<

12

cursul de sc6i#' al principalelor devize< devine foarte volatil< cresc(nd de ase#enea riscul care este o pro'le# esenial pentru derularea tranzaciei. !spectele juridice. @or#ele :uridice 'ine ela'orate constituie un ele#ent de pri# rang n sc6i#'urile internaionale. !ntervenia :uridicului n tranzacia internaional este direct legat de natura contractului. &n cazul contractelor de v(nzare > cu#prare prile i#plicate n tranzacia co#ercial internaional sunt foarte preocupate de alegerea dreptului aplica'il< de procedura de regle#entare a litigiilor precu# i de regulile i conveniile internaionale care certific practicile n #aterie de tranzacii internaionale 24%77K0)C< A@C7%"< C!C3. "e e e#plu< Convenia de la Miena< referitoare la contractul de v(nzare internaional de #rfuriH regulile !@C07.5)SH conveniile internaionale privind contractele de transport 2Convenia de la Marovia pentru transportul aerian< Convenia de la ?erna pentru transportul feroviar3 etc. Concurena direct. !dentificarea concurenilor i o'servarea co#porta#entului lor< constituie se#nale de pia care influeneaz decizia de a derula o afacere internaional. Concurena direct este cea care se e ercit ntre fir#ele cu aceeai activitate i care opereaz pe acelai seg#ent de pia. .le se adreseaz< prin definiie< aceleiai inte< clienii poteniali fiind 'ine infor#ai de #odalitile i intensitatea luptei concureniale. &n acest conte t< tranzacia internaional este influenat de= ' structura concureneiH ' naionalitatea concurenilorH ' #odalitile de concuren. Privitor la /t-u,tu-a ,o1,u-0130i< cu c(t fir#ele sunt #ai nu#eroase i de fore apropiate< cu at(t va fi #ai puternic lupta< iar #ar:ele de negociere vor fi reduse. %tunci c(nd piaa este do#inat de c(teva fir#e #ari< e ist dou feluri de a a'orda tranzacia. Ana de a adapta oferta la condiiile sta'ilite de fir#ele do#inante< iar alta de a particulariza n #od radical oferta n cadrul unei strategii de difereniere. 5eferindu/ne la 1a3io1alitat0a ,o1,u-013ilo-< ave# n vedere ur#toarele aspecte= / " concuren local foarte puternic. .a va fi adesea asociat cu un grad de desc6idere sla' pe piaa vizat. "e e e#plu< penetrarea pieei a#ericane de ctre industria aeronautic european 2%!5?AS3 este foarte lent datorit unei industrii a#ericane foarte puternice. &n acest conte t oferta ntreprinderilor strine tre'uie s se diferenieze c(t #ai 'ine de oferta local. / " concuren strin #ine poziionat. &n aceast postur piaa este desc6is la i#porturi. %ici tre'uie reperat naionalitatea concurenilor. Prezena concurenei strine se e plic prin dou tipuri de factori. &n pri#a grup include# factorii de natur geografic< istoric i politic< iar n cea de a doua factorii legai de co#petitivitate 2poziia de lider a concurenilor< reelele de distri'uie pe care acetia le dein etc.3. 5eferitor la 9o4alit.3il0 40 ,o1,u-013.< tre'uie spus c se adopt strategii diferite< n funcie de ceea ce se are n vedere i anu#e= produsul< serviciile ane e< preul< condiiile de plat< activitatea de pro#ovare etc. "ac face# referire la mediul intern< procesul decizional ce vizeaz activitatea de e port tre'uie s in cont de ur#toarele aspecte= Capacitatea fir#ei de a face fa unor c6eltuieli supli#entare legate de activitatea de e port. Structura acestora cuprinde= a3 C6eltuieli de alegere a pieelor e terne ocazionate de= o'inerea unor infor#aii despre piaa e tern potenialH #prirea pieei e terne n seg#ente intH alegerea pieei intH '3 C6eltuieli de pregtire a pieei int nainte de nceperea activitii de negociere i contractare. %ve# n vedere c6eltuieli legate de= ela'orarea strategiei de ptrundere pe piaH pro#ovarea produsului i e#iterea de oferte sau pri#irea de co#enziH c3 C6eltuieli specifice activitilor de producere i e pediere a #rfurilor destinate e porturilor 2fa'ricare< livrare< finanare i servicii post livrare3.
13

 Potenialul de producie al fir#ei< respectiv capacitatea acesteia de a fa'rica su' aspect cantitativ< calitativ i la ter#en #rfurile destinate e portului. Calitatea pregtirii i instruirii forei de #unc i disponi'ilitatea #anagerilor de a se i#plica n afaceri e terneH Cultura de fir#. Salariaii i ntreprinderea realizeaz pe parcursul dezvoltrii o cultur proprie ancorat n valorile #ediului #acroecono#ic din ara gazd. %u e istat #ulte situaii c(nd cultura organizaional a reprezentat o fr(n n calea dezvoltrii afacerilor internaionale. $atura relaiei dintre parteneri se 'azeaz pe anu#ite aspecte #orale i deontologice< #enite s creeze ncredere ntre acetia. Se pot nt(lni trei ipostaze. C(nd partenerul este un client vechi% se di#inueaz starea de incertitudine< o si#pl factur profor# ine loc de ofert co#ercial< iar plile pot fi fcute prin vira#ent. Pentru un client care se #ucur de notorietate < tre'uie ntreprinse toate precauiile necesare derulrii n 'une condiii a afacerii internaionale< ur#rindu/se ca relaiile co#erciale cu acesta s devin tradiionale. &n cazul unui client nou% preala'il se#nrii oricrui anga:a#ent< tre'uie culese infor#aii legate de seriozitatea i 'onitatea acestuia. Alterior este necesar de ur#rit riguros< efectuarea plilor de ctre noul client la ter#enele sta'ilite. Per#anentizarea activiti de e port a unei fir#e este esenial n a'ordarea acestui do#eniu. Pentru fir#ele care deruleaz afaceri internaionale< ocazional< este reco#anda'il s se apeleze la co#petene din e teriorul ntreprinderii< respectiv la inter#ediari specializai n operaiuni de e port/i#port. C(nd se dorete derularea unor afaceri internaionale n flu continuu< decizia indicat este cea a sta'iliri unei strategii specifice de e port i a structurrii n ntreprindere a unor co#parti#ente specializate n acest scop. Strategia general de e port presupune ela'orarea unui plan de activiti clar i precis< ce d posi'ilitatea for#rii unei i#agini de ansa#'lu asupra tuturor operaiunilor pe care le i#plic derularea e portului. 5ealizarea unei strategii generale de e port confer fir#ei ur#toarele avantaje= sta'ilirea cu destul acuratee a c6eltuielilor aferente< di#inuarea riscurilor posi'ile< alegerea celor #ai facile ci pentru intrarea pe pieele strine< o'inerea unei rate a profitului #ai #are rezultat din tranzaciile e terne co#parativ cu cele interne< anticiparea deficienelor ce pot apare i sta'ilirea cilor de rezolvare.

ntrebri pentru fixarea cuno tinelor 1. 2. 3. 4. %. &. <. recizai care este importana pcii romane !n e"oluia istoric a afacerilor economice internaionale # $ste benefic pentru naiuni s de"in dependente unele fa de altele# Comparai tranzaciile interne cu cele internaionale. Cine sunt participani la desurarea unei tranuacii internaional# Care sunt modalitiile prin care se tranzacioneaz cunotiinele te&nice# 'n ce const segmentarea% alegerea intei i poziionarea( Care sunt factorii externi i interni pe care se fundamenteaz decizia firmei de a participa la tranzaciile internaionale=

14

Bi8lio6-a:i0: ?otescu< !.< 7ranzacii co#erciale internaionale< .d. . Ponto< Constana< 288$ Casson< ).< )ultinations and Norld 7rade< %llen O Ani9in< ;ondon< 1+,Costea< C.< %faceri internaionale < .d. %ll ?ec1< ?ucureti 288$ Costin<).< "icionar de drept internaional al afacerilor< .d. ;u#ina ;e < Clu: @apoca< 1++"inu< ).< 4lo'alizare i integrare econo#ic< .d. .cono#ic < ?ucureti< 2883 "rago#ir< C.< %faceri econo#ice internaionale< .d. . pert< ?ucureti< 2884 !an< M.< 7ranzacii co#erciale internaionale< vol !< .d. Sedcon ;i'ris< !ai< 2884 Popa< !.< 7ranzacii de co#er e terior< .d. .cono#ic< ?ucureti< 2882 Puiu< %.< )anage#ent internaional. 7ratat< vol. ! i !!< .d. !ndependena .cono#ic< ?rila< 1+++ Puiu< %.< 7e6nici de negociere< contracte i derulare n afacerile econo#ice internaionale< 7ri'una .cono#ic< ?ucureti< 1++* 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !!< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5otariu< !.< 2coord3< )anage#entul tranzaciilor econo#ice internaionale i strategia co#petitivitii< .d. )irton< 7i#ioara< 2882 Sndulescu< !.< 5eguli i practici n co#erul internaional< .d. %ll ?ec1< ?ucureti< 1++1

1$

Capitolul II. TRANZACIILE COMERCIALE N INTERNAIONALIZ RII I !LOBALIZ RII ECONOMIEI MON"IALE
OBIECTIVE!

CONTEXTUL

). Cunoaterea definiiei i implicaiilor glo#alizrii *. Sta#ilirea rolului de prim factor pe care l+a jucat comerul internaional n manifestarea procesului de glo#alizare ,. Prezentarea contri#uiei pe care ceilali factori au avut+o la intensificarea glo#alizrii -. .videnierea avantajelor i dezavantajelor glo#alizrii

2.1.

lo!ali"a#$a% &o'&$pt (i $)$&t$

1-

O trstur caracteristic a evoluiei me#iului #e afaceri la scar mon#ial >)n a #oua 8umtate a secolului al ??'lea@ a constituit'o ten#ina #e trecere #e la internaionalizare la "lobalizare )n viaa economic. $ceast ten#in s'a manifestat i )n #omeniul tranzaciilor comerciale >e&pansiunea comerului mon#ial@* al investiiilor )n strintate >internaionalizarea pro#uciei@* al structurilor or"anizaionale #e afaceri >internaionalizarea firmei@. -n ultimul #eceniu* sub influena a numeroi factori #e natur economic* te,nolo"ic i politic* procesul internaionalizrii a intrat )ntr'o nou etap* cea a emer"enei unei economii "lobale* )ntemeiat pe un sistem #e inter#epen#ene transnaionale )n comer* pro#ucie* servicii i #omeniul financiar. %conomia mon#ial actual se caracterizeaz printr'o nou baz te,nolo"ic* prin e&tin#erea i intensificarea tranzaciilor comerciale internaionale* prin mo#ificarea raporturilor #e fore )n plan economic i politico'militar i printr'o nou mo#alitate #e #efinire a relaiei #intre naional i internaional. I1t0-1a3io1ali2a-0a reprezint un proces cantitativ caracterizat nu#ai prin e tinderea geografic a sc6i#'urilor econo#ice i cooperrii dintre state. !lo8ali2a-0a, pe l(ng e tinderea teritorial< presupune i integrarea funcional a activitilor derulate n diferite puncte geografice. &ntr/o a'ordare general< glo'alizarea const n ad(ncirea i accelerarea interconectrii la scar #ondial< n toate aspectele vieii sociale conte#porane< de la cultur la cri#inalitate< de la finane la viaa spiritual1. &n aceste condiii rezolvarea unor pro'le#e naionale i#plic negocierea #ultilateral< prin participarea tot #ai #ultor ri. Standardizarea i integrarea sunt dou ele#ente de 'az ale glo'alizrii. Principalele etape istorice care au condus n final la #anifestarea feno#enului glo'alizrii sunt n ordine cronologic2= etapa 1488 > 1*$8< aa/zisa Ietapa pri#arP > au loc descoperirile geograficeH colonizrile< apariia sc6i#'urilor co#erciale transcontinentaleH etapa 1*$8 > 1,,8< cunoscut su' nu#ele de Ietapa incipientP caracterizat prin for#area statelor unitare i a#plificarea legturilor de natur co#ercial i politic dintre acesteaH nc6eierea pri#elor acorduri n do#eniul relaiilor co#erciale internaionaleH etapa 1,,8 > 1+2$< nu#it Ietapa dezvoltriiP n care au avut loc= dezvoltarea produciei #anufacturateH evoluia #i:locelor de transportH intensificarea co#erului #ondialH a#plificarea feno#enului #igraionistH structura fir#elor #ultinaionale ntr/o for# si#plistH etapa 1+2$ > 1+*8< sau Ietapa 6ege#oniei #ondialeP n care se contureaz #arile puteri statale< se #ondializeaz conflictele ar#ate< se cristalizeaz organizaiile i instituiile cu vocaie planetarH etapa de la finele secolului QQ< caracterizat prin intensificarea regionalizrii i integrrii precu# i prin internaionalizarea puternic a activitii fir#elor #ultinaionale ntr/o alt accepiune glo'alizarea< privit prin intensificarea integrrii internaionale a pieelor de 'unuri i de capital< a cunoscut o evoluie ciclic. %stfel< glo'alizarea a aprut la sf(ritul secolului al Q!Q/lea< a luat a#ploare p(n la pri#ul rz'oi #ondial< a cunoscut un declin ntre cele dou rz'oaie #ondiale i a de'utat dup cel de/al doilea rz'oi #ondial ntr/o faz nou a dezvoltrii sale< ating(nd n ulti#ii 2$ de ani v(rfuri fr precedent.
1

:el# A.* !cGreB $.* Gol#blatt A.* 3erraton C.* 6ransformri "lobale* 3olitic* economie i cultur* %#. 3olirom* Iai 2DD4* p20 2 ;obertson ;.* Globalization: 2ocial* 6,eorE an# t,e Global (ulture* /on#on* 2a"e 1FF2* p. F'0D 1*

.fectele 'enefice ale glo'alizrii > lrgirea pieelor de desfacere< transferul de te6nologii< #igraia forei de #unc< o'inerea unor producii de #as cu consecine directe asupra #'untirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt su'liniate de cea #ai #are parte a analitilor econo#ici. &n #ulte state n dezvoltare s/au nregistrat progrese econo#ice care pro'a'il c nu ar fi avut loc fr atragerea de !S"< deci fr aportul fir#elor #ultinaionale. Cu toate acestea proporia dintre cei 'ogai i cei sraci s/a ad(ncit. Confor# datelor statistice< valoarea activelor deinute de cei #ai 'ogai 288 oa#eni din lu#e s/a du'lat n decursul a nu#ai 4 ani de zile< respectiv ntre 1++4 i 1++,. Cu# era firesc au aprut i #anifestrile anti/glo'alizare< at(t su' for#a #anifestaiilor de strad< c(t i su' for#a analizelor critice efectuate de oa#enii de tiin. Se apreciaz c pentru rile srace glo'alizarea nsea#n= a#plificarea inegalitilor< e ploatarea fr discern#(nt a 'ogiilor naturale< creterea o#a:ului< lipsa controlului local n raport cu activitatea fir#elor #ultinaionale cu consecine negative directe asupra suveranitii naionale. "in perspectiv econo#ic glo'alizarea tre'uie apreciat prin evoluia flu urilor de #rfuri< servicii< capital 2inclusiv prin activitatea fir#elor #ultinaionale3 i fora de #unc. "ezvoltarea relaiilor econo#ice pe plan #ondial i crearea unui #ediu de afaceri internaional s/au realizat pe sea#a unor #ari procese= creterea co#erului #ondial< dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate< intensificarea relaiilor financiare< activitatea societilor #ultinaionale. (.(. Co90-3ul i1t0-1a3io1al )ult vre#e sc6i#'urile de #rfuri dintre rile lu#ii au reprezentat singurele tranzacii transfrontaliere. %cestea r#(n i#portante i n prezent< cel puin su' aspectul #ri#ii valorilor tranzacionate i al diversitii sorti#entale. Cu o singur e cepie nregistrat ntre 1+13 i 1+$8< ulti#ii 2,$ de ani au fost caracterizai prin creterea #ai rapid a sc6i#'urilor co#erciale internaionale< n raport cu creterea econo#ic #ondial. &ntr/ un pri# interval 1*28/1+13< creterea co#erului internaional a fost de 1<3 ori #ai #are dec(t sporul P!?. Perioada 1+13/1+$8 a inclus cele dou rz'oaie #ondiale i #area criz econo#ic din 1+2+< fapt ce a condus pe fondul pro#ovrii protecionis#ului la o devansare a creterii co#erului internaional de ctre creterea econo#ic< ulti#a la r(ndul ei fiind destul de ane#ic 1. Pe parcursul ulti#ilor $$ de ani< evideniai statistic< co#erul internaional cu #rfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la -1 de #iliarde dolari n anul 1+$8< la 18128 #iliarde dolari n anul 288$< ceea ce reprezint o #ultiplicare de apro i#ativ 1-- de ori. %ceast dina#ic accentuat s/a datorat pe de o parte creterii volu#ului fizic al #rfurilor tranzacionate peste grani< iar pe de alt parte #a:orrii preurilor acestor #rfuri sau deprecierii cursurilor valutelor< n special a dolarului a#erican. .voluia pe intervalele de ti#p a rit#urilor #edii anuale de cretere a co#erului #ondial< n aceast ulti# perioad< a fost ur#toarea= -<4L 21+$8/1+-83H +<3L 21+-1/1+*83H 28<3L 21+*1/1+,83H ,L 21+,1/ 1++83H -L 21++1/28883H 14L 22881/288$3. Pentru co#paraie tre'uie #enionat c sporul nregistrat de e porturile cu #rfuri a fost de apro i#ativ 1<-$ ori #ai #are dec(t creterea aferent produciei #ondiale. C(nd analiz# evoluia valoric a e porturilor este necesar s ave# n vedere i tendina preurilor< care n general este de cretere. %stfel< n anul 288$ co#parativ cu anul 2884< creterea #edie a preurilor internaionale a fost de -<$L put(nd fi considerat c este redus< dac ave# n vedere c n anul 2884 fa de anul 2883 s/a nregistrat o #a:orare #edie a preurilor internaionale de 11L. &n anul 288$ preurile internaionale au cunoscut creteri fa de anul precedent< vari(nd de la 3L n cazul produselor agricole la 3$L n cazul petrolului i produselor derivate. 5epartizarea teritorial a creterii e porturilor de #rfuri a fost< de departe< considerat a fi unifor#. &n intervalul 1+$8/288$ au nregistrat creteri ale ponderilor e porturilor proprii n totalul #ondial< .uropa de Mest
1

Ar"an Gabriela* Fun#amentele comerului mon#ial internaional* %#. $2%* 1ucureti* 2DD2* p. 22 1,

2de la 31L la 3+L3 i %sia 2de la 13L la 2,L3< iar descreteri au avut loc n %#erica de @ord 2de la 2*L la 14L3< %#erica ;atin 2de la 12L la 3<$L3 i %frica 2de la *L la 3L3. "up ce .uropa Central i de .st a cunoscut o #a:orare se#nificativ a e porturilor cu #rfuri n anii C*8< fostele ri socialiste din aceast zon au nregistrat o scdere 'rusc a valorii e porturilor a:ung(nd s dein< n anul 1++1< o pondere n totalul #ondial de nu#ai 2<-L. Alterior a avut loc o redresare a evoluiei celor 1+ ri / , dintre acestea intr(nd n anul 2884 n A. / n privina e porturilor< a cror pondere n totalul #ondial s/a cifrat n anul 288$ la *<*L. %ccentuarea interdependenelor internaionale prin inter#ediul flu urilor co#erciale rezult dintr/o #utaie #a:or< care a avut loc n do#eniul co#erului #ondial= trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de 'az contra produse #anufacturate 2interdependene intersectoriale< specifice pri#ei :u#ti a secolului3 la structuri de tipul produse #anufacturate contra produse #anufacturate 2interdependene intrasectoriale3 i apoi la sc6i#'ul de produse n cadrul unor ra#uri i su'ra#uri ale industriei sau n cadrul unor grupe de produse 2interdependene intra/industriale3. "ezvoltarea co#erului intra/industrial reflect procesul de ad(ncire progresiv a diviziunii internaionale a #uncii n deceniile care au ur#at nc6eierii ulti#ei conflagraii #ondiale. 3e #e alt parte* #atele statistice privin# #istribuia p$ &at$*o#ii +$ ,-#i a comerului mon#ial arat c procesul internaionalizrii nu s'a desfurat !n mod omo(en pe ansamblul economiei mon#iale. -ntr'a#evr* )n anul 2DD4* pon#erea #iferitelor "rupe #e ri )n comerul internaional cu mrfuri* a fost urmtoarea: ri #ezvoltate 03*DG* ri )n #ezvoltare 33* G i ri cu economie )n tranziie #in %uropa #e 2u#'%st i (2I 3* G. St#u&tu#a $.po#tului /o'+ial +$ /-#)u#i p$ &at$*o#ii +$ ,-#i 6abel nr.1
R$*iu'i $&o'o/ i&$ !on#ial Hri #ezvolta te Hri )n #ezvolta re %uropa #e 2u#' %st i (2I 101 2 1DD 0 *2 < 2F*4 < *20 100 2 1DD <2*D 4 24*2 0 3*<D 100 5 1DD 0<*< I 2<*0 1 2*02 100 3 1DD 0I*D 3 2F*3 1 2*00 100 1 1DD 0F*F I 2<*0 2*3< $nii 100 0 1DD 0I*< < 2I*F I 2*24 222 2 1DD 0 *< 2 31*0 4 2*04 222 1 1DD 00*2 F 3D*F 3 2*<I 222 2 1DD 0 * 4 31*0 4 2*I2 222 4 1DD 04*I 4 32*D F 3*D< 222 4 1DD 03*D < 33*4 0 3*4<

2ursa: Jorl# 6ra#e ;eport 2DD0

3rin urmare* procesul internaionalizrii s'a realizat ine"al pe "lob* manifestKn#u'se o concentrare puternic a inter#epen#enelor )ntre rile #ezvoltate* )n spe )n ca#rul Ltria#eiM 24$ N 4% N Caponia. 3on#erea celor trei )n comerul mon#ial a fost* )n anul 2DD * urmtoarea: 4% >2 @ 3F*4GO 24$ I*FGO Caponia *IG. %naliza co#erului #ondial cu servicii tre'uie s porneasc ntotdeauna de la caracteristicile acestora i anu#e= nu sunt stoca'ile< e ist si#ultaneitate ntre producerea i consu#ul lor< nu pot fi rev(ndute etc. "in acest #otiv ponderea serviciilor n totalul e porturilor #ondiale este relativ #ic< fiind n anul 288$ de 1+<3L. Pe ansa#'lul perioadei 1++8/288$ coeficientul de #ultiplicare al valorii serviciilor e portate 22<+ ori3 a fost sensi'il apropiat de cel nregistrat n cazul #rfurilor e portate 22<, ori3. @u tre'uie uitat c toc#ai datorit

1+

netrasfera'ilitii serviciilor< #a:oritatea stocului intrrilor de !S" pe plan #ondial 2-1L3 la finele anului 2884< a vizat acest sector de activitate. &n ulti#ii 28 de ani a avut loc o li'eralizare se#nificativ a pieelor naionale n do#eniul serviciilor. Cu toate acestea< e cept(nd serviciile financiare< pute# spune c sunt puine piee glo'ale n acest do#eniu. E;olu3ia 05po-tu-ilo- 40 9.-:u-i <i /0-;i,ii p0 -06iu1i 7a'el nr.2
R06iu10 Cat06o-i0 40 05po-t Produse Servicii 7otal Produse Servicii 7otal Produse Servicii 7otal Produse Servicii 7otal Produse Servicii 7otal Produse Servicii 7otal Produse Servicii 7otal 1))1 ()) 7otal #ondial 3$1$ ,24341 1*12 42, 2148 $4+ 1-* *114$ 31 1*188 1+ 11+ 123 / 123 ,,1,1 18-* ,8<+ 1,<1 188 ,8 28 188 *-<23<4 188 ,*<$ 12<$ 188 ,4<8 12<$ 188 188 8 188 ,3<8 1*<8 188 $122 11+1 -313 2484 $-2+*8 *** 224 1881 22+ 44 2*3 112 213, 1$2 / 1$2 144, 331 1**+ ,1<1 1,<+ 188 ,8<+ 1+<1 188 **<23<4 188 ,3<, 12<2 188 ,1<1 1,<+ 188 188 8 188 ,1<3 1,<* 188 -438 14-$ *,+$ 2**4 *23$88 18$, 318 13-, 3$+ -8 41+ 14, 31 1*+ 2-1 3$ 2+1,38 383 2133 ,1<4 1,<188 *+<2 28<, 188 **<3 22<* 188 ,$<14<4 188 ,2<1*<4 188 ,,<1 11<+ 188 ,$<* 14<3 188 18121 241$ 12$34-42 12-, $+18 14*, 428 1,+, 3$1 -, 41+ 2+$* 3$3 $2+ $4 $,3 1,2$4, 33*4 ,8<* 1+<3 188 *,<$ 21<$ 188 **<, 22<2 188 ,3<* 1-<3 188 ,3<, 1-<2 188 +8<* +<3 188 ,3<* 1-<3 188 > 1))$ A1ii > (??? > (??$ >

.uropa

%#erica @ord

de

%#erica ;atin

%frica 0rientul )i:lociu

%sia

Sursa= calculat pe 'aza Norld 7rade 5eport 2883 i 288-

&ntre dina#ica e porturilor #ondiale i dina#ica P!? #ondial e ist o legtur direct. Faptul c n ntreaga perioad analizat / e cepie fc(nd intervalul dintre cele dou rz'oaie #ondiale > rit#ul #ediu anual de cretere al e porturilor de #rfuri i servicii l/a devansat pe cel nregistrat de P!?< ne ndreptete s afir## c a avut loc o sporire a capacitii de a'sorie a pieei #ondiale. Pentru a pune n eviden legtura dintre dina#ica P!? #ondial i cea a e porturilor #ondiale< ntre 2881/288$< pute# utiliza coeficientul de corelaie liniar=

( e e )( p p )
Cc R
i =1 i i 2 2 ( ei e ) ( pi p ) i =1 i =1 $ $

unde= Cc > coeficientul de corelaie liniar ei > a'aterea 2creterea sau descreterea3 valoric a e portului n anul i fa de anul i/1
28

e > #edia arit#etic a a'aterilor anuale ale e porturilor n cei $ ani analizai

pi > a'aterea valoric a P!? n anul i fa de anul i/1 p > #edia arit#etic a a'aterilor anuale ale P!? n cei $ ani analizai Se#nificaia rezultatelor este ur#toarea= 8 S Cc T 8<2 / nu e ist o legtur se#nificativ 8<2 S Cc T 8<$ / e ist o legtur sla' 8<2 S Cc T 8<* / e ist o legtur de intensitate #edie 8<* S Cc T 8<+$ / e ist o legtur puternic 8<+$ S Cc S 1 / e ist o legtur e tre# de puternic E;olu3ia a8at0-ilo- a1ual0 9o14ial0 al0 05po-tu-ilo- <i PIB 71 p0-ioa4a (??1@(??$ 7a'el nr.3
I14i,ato%'aterea anual a e porturilor 2ei3 %'aterea anual a P!? 2pi3 (??1 /2$1 /$24 (??( 48$ 1223 A1ii (??# 1313 3+44 (??& 1+84 4422 (??$ 1483 3*14

Sursa= calcule efectuate de autor pe 'aza datelor oferite de A@C7%"

eR
p=
$

2$1 + 48$ +1313 +1+84 +1483 R +$4 $ $24 + 1223 + 3+44 + 4422 + 3*14 R2$$$ $ e )( pi p ) = 22$1 +$43( 2$4 2$$$) + 248$ +$4321223 2$$$3 +

( e
i =1

+ 21313 +$4323+44 2$$$3 + 21+84 +$4324422 2$$$3 + 21483 +$43 23*14 2$$$3 = *2341$$

( e e )
i =1 i

= ( 2$1 +$4 ) + ( 48$ +$4 ) + (1313 +$4) + (1+84 +$4 ) +

2 2 2 2 2

+ (1483 +$4 ) = 2+,-48,

( p
i =1

p ) = ( 2$4 2$$$) + (1223 2$$$) + ( 3+44 2$$$) +

2 2 2 2 2

+ ( 4422 2$$$) + ( 3*14 2$$) = 1,812*$-

Cc R

*3241$$ = 8<+, 2+,-48, 1,812*$-

5ezultatul< care se ncadreaz n ulti#a categorie de evaluare< indic faptul c ntre evoluia e porturilor #ondiale i evoluia P!? #ondial e ist o legtur deter#inant.

21

"ezvoltarea relaiilor co#erciale internaionale n perioada conte#poran a fost rezultatul a nu#eroi factori< cei #ai i#portani fiind a'ordai n continuare. )e"oluia te&nico'tiinific i'a pus puternic amprenta asupra #ezvoltrii omenirii )n prima 8umtate a secolului trecut. Aac* )nc #in anii P0D se vorbea #espre trecerea #e la societatea in#ustrial la societatea post'in#ustrial* abia )n ultimele #ou #ecenii natura i contururile acesteia #in urm )ncep s se )ntreva#. -n #omeniul economic* acestea sunt sintetizate )n sinta"ma Leconomia informaionalM* care se bazeaz pe te,nolo"ii noi. 3ro"resul te,nic #etermin )n mo# #irect a#Kncirea #iviziunii internaionale a muncii* aprofun#Kn# i mai mult specializarea #e tip intra'in#ustrial i intra'pro#us. 3e #e alt parte* acest impact este limitat la rile i zonele )n care se afirm i se valorific avansul te,nolo"ic. (u alte cuvinte* comerul internaional se e&tin#e i se a#Kncete acolo un#e* i )n msura )n care* e&ist con#iii pentru manifestarea pro"resului te,nic. +umrul pro#uselor supuse sc,imbului transfrontalier a cunoscut o cretere accentuat )n ultimii ani. $ sporit pon#erea pro#uselor manufacturate )n totalul pro#uselor e&portate* amplificKn#u'se i "ra#ul acestora #e comple&itate. Inclusiv )n rKn#ul rilor )n #ezvoltare s'a manifestat aceast ten#in* #iminuKn#u'se contribuia pro#uselor primare )n totalul e&porturilor rilor respective. (reterea accentuat a comerului internaional* )n a #oua 8umtate a secolului al ??'lea* s'a #atorat tendinelor de impunere a liberalismului . 3erformanele economice obinute #e rile occi#entale prin promovarea economiei #e pia i* )n contrast* falimentul economiei #e coman# la sfKritul anilor PID* au reprezentat un ar"ument ,otrKtor pentru liberalism* ca politic i #octrin economic. Aezvoltarea rapi# a comerului internaional a fost favorizat #e orientarea libersc,imbist a politicilor comerciale )n principalele ri participante la sc,imburile mon#iale. 6oto#at* urmKn# e&emplul e&portatorilor #e succes #in $sia #e 2u#'%st >Caponia* (oreea #e 2u#* 6aiBan etc.@* un numr tot mai mare #e ri )n curs #e #ezvoltare au a#optat strate"ii #e cretere economic bazate pe stimularea e&portului. 4n rol esenial )n #iminuarea barierelor tarifare i netarifare #in calea comerului internaional a revenit G$66QO!(. +ivelul me#iu al ta&elor vamale la import perceput #e rile #ezvoltate a sczut* a8un"Kn# )n prezent la 4G #in valoarea mrfurilor ac,iziionate. /iberalizarea re"ional a comerului e&tern prin constituirea #e zone libere* uniuni vamale* piee comune etc. a fcut ca 0DG #in e&porturile mon#iale s fie realizate prin aceste zone. -n sc,imb* (onferina +aiunilor 4nite pentru (omer i Aezvoltare >4+(6$A@* or"anism care i'a propus s contribuie la instaurarea unor relaii mai ec,itabile )ntre +or# i 2u# i s promoveze un comer internaional pus )n serviciul creterii i #ezvoltrii a intrat* #up o perioa# #e intens militantism* )n anii P<D* )ntr'un persistent con #e umbr. /iberalizarea comerului )n ultimele #ecenii ale secolului ??* se evi#eniaz prin urmtoarele trsturi #istinctive: are ca punct #e plecare LcentrulM #ezvoltat al economiei mon#ialeO constituie o ten#in #ominant la scar mon#ial* c,iar #ac elemente #e protecionism se )ntKlnesc atKt )n relaiile +or#'+or#* cKt i )n cele +or#' 2u#O are o baz instituionalizat la nivel mon#ial* reprezentat )n principal #e O!( i alte or"anisme #e vocaie "lobal sau re"ionalO se )ncearc punerea )n practic )n mo# treptat a msurilor #e liberalizareO se aplic nu numai )n #omeniul relaiilor comerciale* ci i )n cel al relaiilor financiare internaionale.
22

4n alt factor care contribuie la #ezvoltarea comerului internaional* )l reprezint procesele de inte(rare economic re(ional. $ceste procese s'au #erulat )n #iferite forme i cu #iferite intensiti atKt )n lumea #ezvoltat* cKt i )n re"iuni #in Llumea a treiaM. (azul cel mai semnificativ )l reprezint inte"rarea unor ri #in %uropa )n ca#rul 4niunii %uropene. Globalizarea privete mai ales rile #ezvoltate fiin# o caracteristic a Mtria#eiR: 4niunea %uropean* $cor#ul +or#'$merican #e /iber 2c,imb >+$F6$@ i Forumul #e (ooperare %conomic $sia 3acific >$3%(@. %&porturile intrare"ionale cumulate ale rilor ce sunt incluse )n cei trei poli au crescut* )ntre 1FF i 2DD4* #e 1*I ori* proporia acestora )n totalul e&porturilor mon#iale cunoscKn# un spor re#us #e la 2G la 4*<G . -n cazul )n care atam la cei trei poli acele ri ale cror sc,imburi comerciale cu tria#a #ein o pon#ere #e cel puin DG* constatm c un procent #e I2G #in comerul mon#ial are le"tur cu acele trei zone inte"rate. (u alte cuvinte* sc,imburile comerciale intra're"ionale #ein pon#erea covKritoare )n totalul mon#ial. -n acest conte&t* unii autori apreciaz c este mai elocvent procesul #e inte"rare re"ional #ecKt cel #e "lobalizare. I#eea este contrazis #e o serie #e evi#ene* una #intre cele mai importante constKn# )n faptul c rile care'i intensific flu&urile comerciale cu cele trei entiti menionate manifest un "ra# #e #esc,i#ere #in ce )n ce mai mare spre piaa mon#ial. 4ltimele #ecenii au marcat mo#ificri )n privina trsturilor specifice procesului #e inte"rare re"ional* cele mai importante fiin#: creterea "ra#ului #e inte"rare a pieelor re"ionale i stabilirea unor obiective comune pentru politicile economice promovate #e rile componenteO acceptarea #e ctre rile #ezvoltate a ptrun#erii rilor )n #ezvoltare )n componena zonelor inte"rate* putKn#u'se astfel valorifica avanta8ul comparativO amplificarea substanial a flu&ului #e I2A #in rile #ezvoltate ctre cele )n #ezvoltare #in re"iunea respectivO acor#area #e asisten te,nic* 8uri#ic i economic pentru a asi"ura )naintarea rilor mai puin avansate pe calea pro"resului i bunstrii "lobale. (omerul e&terior al ;omKniei )n ultimii 1D ani a cunoscut o ten#in permanent #e cretere ' e&ceptKn# anul 1FFI N fiin# e&presia unei mai mari #esc,i#eri economice a rii noastre* care astfel i'a intensificat participarea la sc,imburile comerciale "lobale. -nc,eierea #e ctre ;omKnia a $cor#ului #e liber sc,imb cu rile $%/2* a $cor#ului (%F6$ i a unor acor#uri comerciale bilaterale cu #iferite ri e&plic* )n cea mai mare parte* aceast ten#in. 6rebuie consemnate* )n acelai timp* strile conflictuale #in 1alcani i #in Orientul !i8lociu care au acionat ne"ativ asupra #inamicii comerului e&terior al ;omKniei )n "eneral i asupra e&porturilor ctre aceste zone )n special. -n perioa#a 1FF '2DDD* e&porturile romKneti #e bunuri au crescut #e la <F1D milioane #olari la 2032< milioane #olari* ceea ce reprezint o multiplicare #e 3*3 ori. (onform raportului 1+; #in noiembrie 2DD0* e&porturile ;omKniei #e bunuri au totalizat 222 milioane euro )n 2DD * care transferai la cursul #e 1*1I3 #olari pentru un euro au )nsemnat 2032< milioane #olari. $cest curs a fost comunicat #e 1+; la 3D #ecembrie 2DD . 3entru aceeai perioa# >1FF '2DDD@ importurile rii noastre #e bunuri au crescut #e la 1D2<I milioane #olari* la 3 0ID milioane #olari* ma8orarea fiin# #e 3*4 ori. 1alana comercial a ;omKniei a fost* )n intervalul 1FF N 2DD * permanent #eficitar* valoarea importurilor #epin# substanial valoarea e&porturilor. (el mai re#us #eficit a fost )nre"istrat )n 1FFF cKn# "ra#ul #e acoperire a importurilor cu e&porturile a fost #e I<*1G* urmare a re#ucerii prin le"e a impozitului pe profit la numai
23

G )n cazul activitilor care pro#uceau pentru e&port. /a polul opus s'a situat anul 2DD cKn# "ra#ul #e acoperire a fost #e numai 0I*3G. Aeficitul balanei comerciale a sporit substanial )n valoare absolut a8un"Kn# )n anul 2DD la <ID0 milioane euro* ceea ce reprezint o situaie )n"ri8ortoare* pon#erea sol#ului balanei comerciale )n 3I1 atin"Kn#* pentru prima #at* cifra #e F*IG. E5olu,ia !ala',$i &o/$#&ial$ 6!u'u#i7 a Ro/8'i$i 6abel nr. 4
I'+i&ato # %&port FO1 Import FO1 2ol# balan comercial 3I1 3on#erea sol#ului balanei comercial e )n 3I1 3on#erea e&porturil or )n 3I1 3on#erea importuri lor )n 3I1 Gra# #esc,i#e re economic 2222 112<3 1314D '1I0< 02D41 '3G 2221 12<22 10D4 '3323 03343 ' *2G 2222 140< 1<42< '2< 2 00F 4 4*1G A'ii 2224 1 014 1F 0F '3F <D3D2 *0G 2224 1IF3 242 I ' 323 <013< 0*FG 2225 222 3DD01 '<ID0 <F2 F F*IG 2229 2 I D* 3<0DF*2 '11< I*< F<2DD 12G

1I*1G 21*1G 3F*2G

2D*DG 2 *3G 4 *3G

21*FG 20G 4<*FG

22*2G 2<*IG D*DG

24*IG 31*IG 0*0G

2IG 3<*FG 0 *FG

20* G 3I*0G 0 *1G

%&porturile ;omKniei cu bunuri )n preuri FO1 au totalizat )n anul 2DD0* 2 I D* milioane euro* ceea ce reprezint o cretere cu 10*2G fa #e anul anterior 1. 4n aspect pozitiv )l reprezint creterea mai rapi#* )n anul 2DD0 comparativ cu anul 2DD * a e&porturilor cu pro#use fabricate )n in#ustriile #e me#ie i )nalt te,nolo"ie* cu valoare a#"at sporit* >maini* ec,ipamente electrice* pro#use c,imice* materiale plastice* cauciuc etc.@ fa #e ma8orarea e&portului #e pro#use ale in#ustriilor mai puin #otate te,nolo"ic >te&tile* pielrie* c,erestea* mobil* minerale* combustibili etc.@. 3on#erea covKritoare a e&porturilor romKneti #e bunuri ><I*IG@ a avut ca #estinaie* )n anul 2DD * rile #ezvoltate. 4% a absorbit 0<*<G #in totalul e&porturilor romKneti. Aestinatare ale e&porturilor romKneti au fost: Italia cu 1<*FG #in totalul e&porturilor rii noastre* Germania cu 1 *<G* 6urcia cu <*<G* Frana cu <* G* 4n"aria cu 4*FG* !area 1ritanie cu 4*3G* 1ul"aria cu 2*IG* $ustria cu 2*<G.
1

BBB:QQ#ce."ov.ro: comunicat #e pres DF.D2.2DD< 24

Importurile #e bunuri )n preuri FO1 realizate #e ;omKnia )n anul 2DD0 au atins valoarea #e 3<0DF*2 milioane euro* creterea fa #e anul anterior fiin# #e 2 *1G. Aevansarea ritmului creterii e&porturilor #e cel al importurilor s'a #atorat )n principal ac,iziionrii #e ctre ;omKnia #in strintate a unor pro#use > instalaii* maini* utila8e* ec,ipamente etc.@ care au fost necesare restructurrii economice* #ar i a materiilor prime* materialelor necesare activitii in#ustriale. 1unurile #e consum )n anul 2DD0 au reprezentat 1 *0G #in valoarea total a importurilor ;omKniei* )nre"istrKn# o uoar #iminuare >'D*IG@ fa #e anul 2DD . 3rincipalii furnizori #e bunuri ctre ;omKnia sunt rile #ezvoltate* care )n ansamblul lor au fost la ori"inea a <3*1G #in totalul importurilor efectuate #e ara noastr )n anul 2DD0. Importurile ;omKniei #in 4% au crescut cu 2 *FG fa #e anul anterior* a8un"Kn# s reprezinte 02*0G #in total. Hrile #in care ;omKnia a ac,iziionat mrfuri* )n anul 2DD0 au fost )n or#ine: Germania >1 *2G@* Fe#eraia ;us ><*FG@* Frana >0* G@* 6urcia > *DG@* (,ina >4*3G @* $ustria >3*IG@* 4n"aria >3*3G@* Saza,stan >3*2G@. Ain pcate #eficitul balanei comerciale cu bunuri a atins )n anul 2DD0 nivelul #e 11< I*< miliar#e euro* ceea ce reprezint un nou recor# istoric. 3on#erea #eficitului balanei comerciale )n 3I1 a #epit pra"ul psi,olo"ic #e 1DG* reprezentKn# 12G. (ele mai importante "rupe #e pro#use la care ;omKnia a )nre"istrat #eficite comerciale )n anul 2DD0 au fost: maini* aparate* ec,ipamente electrice i componente ale acestora 4030*D milioane euro* iei* "aze i crbune ' 3331*3 milioane euro* ve,icule #e transport i pri ale acestora ' 210 *0 milioane euro* pro#use ale in#ustriei c,imice i ale in#ustriilor cone&e ' 2D02*2 milioane euro* materiale plastice* cauciuc i pro#use #in acestea 143 *D milioane euro* pro#use alimentare #iverse ' F2< milioane euro etc. %&ce#entele corespunztoare aceluiai an s'au concretizat la: articole #e )mbrcminte ' F<D*0 milioane euro* materiale te&tile i pro#use #in acestea ' <I3*I milioane euro* mobil ' I1*4 milioane euro* lemn i articole #e lemn >mai puin mobil@ ' 3F* milioane euro. Aeficitul sc,imburilor economice cu servicii )nre"istrat #e ;omKnia este mult mai mic comparabil cu cel )nre"istrat la mrfuri* situKn#u'se )n ultimii #oi ani )n 8urul valorii #e 4DD milioane euro. (u toate aceste oportuniti* re#ucerea #eficitului balanei comerciale a ;omKniei rmKne )nc un #ezi#erat "reu #e atins )n urmtorii ani. (omisia european s'a pronunat )n repetate rKn#uri cu privire la #esc,i#erea pieelor e&terne* pentru e&porturile comunitare* paralel cu #esc,i#erea pieei unice europene pentru rile tere. -n aceste con#iii apare ca previzibil creterea e&porturilor rilor )n #ezvoltare ctre 4%* ;omKnia fiin# astfel concurat )n #omenii cum ar fi: te&tilele* confeciile* pielria etc. %ste evi#ent c e&porturile noastre )n rile comunitare se vor re#uce* accentuKn# #eficitul balanei comerciale. 3e #e alt parte* presiunea concurenial va con#uce* pe termen me#iu i lun"* la creterea competitivitii firmelor romKneti pe pieele e&terne* acestea fiin# obli"ate s se rete,nolo"izeze. 2.4. I'5$:ti,iil$ :t#-i'$ (.#.1. Pa-ti,ula-it.3i <i t014i130 71-06i/t-at0 71 0;olu3ia :lu5u-ilo- 40 IS" 71 ulti9ii ($ 40 a1i

2$

(.#.1.1. A/p0,t0 6010-al0 !S" reprezint co#ponenta #a:or a flu urilor financiare derulate pe ntreg glo'ul. .voluia i#petuoas a flu urilor de !S"< n ulti#ii 28 de ani ai secolului trecut< a deter#inat internaionalizarea structurilor productive ale diferitelor fir#e. Creterea nu#rului i puterii societilor #ultinaionale este o consecin a acestui proces. @oile #otivaii aprute au produs sc6i#'ri n opiunile societilor #ultinaionale cu privire la #odalitile strategice de a a'orda pieele e terne. FcKn# o trecere )n revist a principalelor ten#ine manifestate pe plan mon#ial* )n #omeniul flu&urilor #e investiii strine* constatm c acestea sunt caracterizate #e trei trsturi: creterea rapi# a flu&urilor #e investiii strine #irecte i #iversificarea surselor acestoraO amplificarea eforturilor ma8oritii rilor #e a atra"e investiii strine #irecteO piaa internaional a investiiilor strine #irecte este cu a#evrat "lobal i e&trem #e concurenial. !ntrrile de !S" au fost< n anul 2888< de 2$<- ori #ai #ari dect n anul 1+,8< ceea ce reprezint o cretere fr precedent. 7otodat acestea au devansat su'stanial valorile nregistrate de ali indicatori econo#ici cu# ar fi P!?/ul #ondial sau e porturile #ondiale care s/au #ultiplicat cu puin peste 3 ori. E;olu3ia :lu5u-ilo- <i /to,u-ilo- 40 IS" / #ld. U / 7a'el nr. $
I14i,ato-i Flu intrri !S" Flu ieiri !S" Stoc intrri !S" Stoc ieiri !S" 1)A? $$ $4 $-1 $*1 1)A$ $, -3 ,14 *$1))? 282 22+ 1*,+ 1*+1 1))$ 348 3$+ 2*-2+4+ A1ii (??? (??1 148+< ,32< 2 1244< *-4< $ 2 $,82 -212 -4*1 *811 (??( -1*< * $3+< $ -,1*-,4 (??# $$*< + $-1< 1 ,228 +84(??& *18<, ,13<1 +$4$ 1832 $ (??$ +1-<3 **,<* 18138 18-*2

Su-/a: Bo-l4 I1;0/t901t R0po-t (??# <i (??'

Printre factorii care au condus la aceast cretere deose'it a flu urilor de !S" se pot enu#era= rit#urile nalte de cretere econo#ic nregistrate de rile dezvoltate< care sunt at(t principala surs a flu urilor de !S"< c(t i principala destinaie a acestoraH nlturarea de ctre #a:oritatea rilor a 'arierelor din calea capitalului strin i pro#ovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor striniH intrarea ncep(nd cu anul 1++8 n rigorile econo#iei de pia a fostelor ri socialiste. %voluia ne"ativ a flu&urilor anuale #e I2A* )n perioa#a 2DD1'2DD3 s'a #atorat* )n principal* re#ucerii fuziunilor i ac,iziiilor transfrontaliere care au reprezentat* #e altfel* pKr",ia ma8or #e concretizare a I2A )n rile #ezvoltate* #in ultimii ani ai secolului trecut. $lturi #e aceast cauz esenial mai putem avea )n ve#ere re#ucerea creterii economice* )ncetinirea proceselor #e privatizare i reform economic #in #iferite ri* #iminuarea nivelului rentabilitii filialelor ce ar putea fi )nfiinate )n strintate #e firmele multinaionale etc. O pon#ere #in ce )n ce mai important )n flu&ul intrrilor #e I2A o reprezint )n prezent reinvestirea profiturilor sau e&tin#erea investiiilor #e8a efectuate. $nul 2DD4 a marcat reluarea procesului #e cretere a intrrilor "lobale #e I2A* sporul fa #e nivelul )nre"istrat )n anul prece#ent fiin# #e 2<*4G. 6en#ina s'a meninut

2-

i )n anul 2DD * cKn# sporul anual a fost #e 2I*FG. Intrrile #e I2A au a8uns )n anul 2DD la F10*3 miliar#e #olari* fiin# cu mult sub ma&imul #e 14DF*0 miliar#e #olari* atins )n anul 2DDD. -n 120 #e state #in cele 2DD monitorizate #e 4+(6$A s'au )nre"istrat* )n anul 2DD * creteri ale intrrilor #e I2A. %voluia #in ultimii #oi ani a intrrilor #e I2A este )n linii mari consecina acelorai cauze care au con#us la creterile spectaculoase #in ultimii ani ai #eceniului trecut. $vem )n ve#ere )n acest sens ritmul )nalt #e cretere a ac,iziiilor i fuziunilor internaionale* profitul mai mare obinut #e firmele multinaionale* re#resarea burselor etc. Fuziunile i ac,iziiile au crescut )n 2DD fa #e 2DD4* cu IIG a8un"Kn# la valoarea #e <10 miliar#e #olari. 3entru acelai interval numrul afacerilor )nc,eiate a fost cu 2DG mai mare* cifrKn#u'se la 0134. $facerile #e anver"ur >#e peste un miliar# #e #olari@ au a8uns la un total #e 141 apropiin#u'se sensibil #e recor#ul #e 1< )nre"istrat )n anul 2DDD. Fon#urile private #e investiii care provin )n cea mai mare parte #in rile #ezvoltate economic* au #eterminat )n anul 2DD aproape 1Q #in totalul ac,iziiilor i fuziunilor internaionale. 6rebuie subliniat c I2A realizate prin astfel #e fon#uri vizeaz o perioa# #e '1D ani* care este suficient #e mare pentru a nu intra )n zona plasamentelor #e portofoliu* #ar suficient #e mic pentru a in#uce efecte benefice trainice )n economiile rilor "az#. !eninerea )n cea mai mare parte a con#iiilor care au #eterminat #inamica pozitiv a flu&urilor #e I2A intrate la nivel mon#ial )n ultima perioa# se pare c se va concretiza )n continuarea tren#ului cresctor i )n anul 2DD0. $c,iziiile i fuziunile internaionale realizate )n prima 8umtate a anului 2DD0 au fost cu 3IG mai mari comparativ cu cele )nre"istrate )n aceeai perioa# a anului anterior. Practica a de#onstrat c investitorii de #are potenial i orienteaz resursele ctre econo#iile caracterizate printr/un nalt nivel de co#petivitate. "in acest #otiv grupul rilor dezvoltate reprezint principala destinaie a flu urilor de investiii strine directe< fiind n acelai ti#p i principala surs de astfel de flu uri. Pentru o interpretare c(t #ai corect a evoluiei flu urilor de !S" pe categorii de ri a# cu#ulat datele e istente n statisticile A@C7%" pentru ulti#ii ase ani< ur#(nd ca punctual s face# referiri atunci c(nd este necesar la situaia nregistrat n anul 288$< co#parativ cu cea e istent n anul 2884. &n intervalul 2888/288$< intrrile anuale cu#ulate de !S" la nivel #ondial au fost de $84$<$ #iliarde dolari. "intre acestea 34*1<1 #iliarde dolari< adic -,<,L au fost atrase de rile dezvoltate. 7otodat< n intervalul #enionat rile dezvoltate s/au aflat la originea unui flu n valoare de 4114<$ #iliarde dolari dintr/ un total de $2$4<2 #iliade dolari< ceea ce reprezint un procent de ,*<-L. Situa3ia i1t-.-ilo- a1ual0 40 IS" p0 ,at06o-ii 40 3.-i > #ld. AS" > 7a'el nr.N-. ,-t 1. 2. 3. 4. Cat06o-ia 40 3a-i 7otal #ondial Fri dezvoltate Fri n dezvoltare .uropa de Sud/.st i 1))&@ 1))) $4,<1 3*3<+ 1--<4 *<, (??? 148+<1133<* 2--<, +<1 (??1 ,32<2 $++<3 221<4 11<$ A1ii (??( -1*<* 441<2 1-3<12<+ (??# $$*<+ 3$,<$ 1*$<2 24<2 (??& *18<, 3+-<1 2*$<1 3+<(??$ +1-<3 $42<3 334<3 3+<*

2*

CS!

Sursa= A@C7%" !@M.S7).@7 5.P057 288-

Situa3ia i0<i-ilo- a1ual0 40 IS" p0 ,at06o-ii 40 3.-i > #ld. AS" > 7a'el nr.*
N-. ,-t . 1. 2. 3. 4. Cat06o-ia 40 3.-i 1))&@ 1))) $$3<1 (??? (??1 A1ii (??( (??# $-1<1 $14<, 3$<18<* (??& ,13<1 -,-<3 112<, 14<8 (??$ **,<* -4-<2 11*<4 1$<1

7otal 1244<$ *-4<2 $3+<$ #ondial Fri 4,-<- 18+*<$ -,4<, 4,$<1 dezvoltate Fri n -4<+ 143<, *-<* 4+<* dezvoltare .uropa de 1<3<2 2<* 4<* Sud/.st i CS! Sursa= A@C7%" !@M.S7).@7 5.P057 288-

Feno#enul concentrrii flu urilor de !S" se #anifest i n interiorul rilor dezvoltate< unde triada > A.< SA%< Vaponia > deine ponderea cov(ritoare. &ntre anii 2888 i 288$< +8<3L din totalul intrrilor de !S" n rile dezvoltate au fost atrase de triad< iar ,,<,L din totalul !S" ieite din rile dezvoltate au provenit din triad. 5olul :ucat n acest proces de fiecare co#ponent al triadei este evideniat n ta'elele nr. - i nr.* I1t-.-il0 40 IS" 71 ,a4-ul t-ia40i C 9l4 US" C 7a'el nr.,
Zo1. A1ii (??? (??1 (??( (??# (??& (??$ 7otal 181,<4 $4*<* 3+8<, 313<1 343<+ $24<1 triad A. -+-<1 3,2<8 38*<1 2$3<* 213<* 421<+ SA% 314<8 1$+<$ *4<$ $3<1 122<4 ++<4 Vaponia ,<3 -<2 +<2 -<3 *<, 2<, Sursa= prelucrate de autor dup A@C7%" !nvest#ent 5eport 288Total (???@(??$ 313*<, 22*4<$ ,22<+ 48<-

I0<i-il0 40 IS" 4i1 ,a4-ul t-ia40i > #ld AS" > 7a'el nr.+
Zo1. 7otal triad A. SA% (??? +,*<3 ,13<1 142<(??1 -1-<4$3<4 124<+ (??( 433<8 2-$<, 134<+ A1ii (??# 444<3 2,-<1 12+<4 (??& $,,<3 334<+ 222<4
2,

(??$ $,*<+ $$4<, /12<*

Total (???@(??$ 3-$*<4 2*8,<1 *41<$

Vaponia 31<3,<3 32<3 2,<, 31<8 4$<, Sursa= prelucrate de autor dup A@C7%" !nvest#ent 5eport 288-

28*<,

Frile #e#'re ale A. n integralitatea lor s/au dovedit a fi principalul receptor< dar i principalul e#itent de !S" pe plan #ondial. "up un #a i# de -+-<1 #iliarde dolari< !S" intrate n anul 2888 a ur#at un declin constant p(n n anul 2884< c(nd nivelul nregistrat a fost de 213<* #iliarde dolari. %nul 288$ a #arcat reveni#entul< !S" intrate n A. cresc(nd la 421<+ #iliarde dolari. Situaia este ase#ntoare i n privina ieirilor de !S" din A.. @ivelul cel #ai nalt al ieirilor de !S" din A. a fost atins tot n anul 2888 cu cifra de ,13<1 #iliarde dolari. "up o scdere spectaculoas n ur#torii trei ani< c(nd acest indicator a a:uns la nu#ai 2,-<1 #iliarde dolari< a ur#at o ascensiune la fel de spectaculoas< n anul 288$ fiind conse#nat cifra de $$4<, #iliarde dolari. Pentru ntreg intervalul 2888/288$ intrrile de !S" n A. au reprezentat 4$<-L din totalul #ondial< iar ieirile de !S" au a:uns la $*<-L din totalul #ondial. Alti#ile zece ri intrate n A. au reprezentat n 288$ destinaia a 34 #iliarde dolari !S"< nivel ce reprezint un nou record n #aterie pentru acestea. Continuarea procesului de privatizare< reducerea i#pozitelor pe veniturile fir#elor< pro#ovarea de noi faciliti n cele zece noi state #e#'re ale A.< vor face din acestea o int preferat pentru investitorii strini< cel puin n perspectiva apropiat. .voluia nefavora'il n pri#ii ani ai acestui deceniu a ieirilor i intrrilor de !S" din i respectiv n A. a fost deter#inat de reducerea creterii econo#ice< de di#inuarea fuziunilor i ac6iziiilor internaionale< de necesitatea consolidrii prelurilor efectuate anterior anului 2881 etc. 7re'uie precizat c investiiile directe ntre rile #e#'re ale A. sunt considerate de ctre organis#ele internaionale ca fc(nd parte din categoria !S". SA%< dup ter#inarea celui de/al doilea rz'oi #ondial< s/au #anifestat ca fiind cel #ai #are investitor din lu#e< contri'uind decisiv la refacerea .uropei de Mest. Alterior< SA% au devenit cel #ai #are receptor de !S"< fapt datorat co#petivitii deose'ite ce a caracterizat econo#ia a#erican. "erularea celei #ai i#portante pri din cercetarea tiinific #ondial< di#ensiunile pieei interne aprecia'ile< i rata profitului nregistrat de fir#ele a#ericane< fac din SA% o ar de interes deose'it pentru investitorii strini. Fa de perioada i#ediat ur#toare celui de/al doilea rz'oi #ondial< volu#ul !S" atrase de econo#ia a#erican a devenit n #od constant #ai #are dec(t volu#ul !S" e#ise de aceasta. !S" atrase de SA% au reprezentat< n intervalul 2888/288$< apro i#ativ 1-<3L din totalul #ondial< procentul ieirilor !S" n SA% fiind de 1$<*L din totalul #ondial. Situaia cea #ai favora'il n do#eniul !S" a fost nregistrat de SA% n anul 2882< c(nd au deczut din poziia de principal a'sor'ant de !S"< fiind ntrecute de C6ina< Frana i 4er#ania. 7ot n 2882< dup o perioad de 28 de ani< intrrile 238838 #il. dolari SA%3 de !S" n SA% au fost #ai #ici dec(t ieirile 211+*41 #il. dolari SA%3 de !S"< nregistr(ndu/se un deficit al 'alanei investiiilor e terne directe n SA%. 5educerea intrrilor de !S" n SA%< a fost deter#inat n principal< de inversarea flu urilor interne de capital n cadrul fir#elor #ultinaionale ale cror filiale opereaz n SA%< trec(ndu/se de la situaia de intrri nete de capital la cea de ieiri nete. @u tre'uie uitate nici atacurile teroriste din 11 septe#'rie 2881. Situaia n sectorul !S" din SA% a cunoscut o a#eliorare continu ncep(nd cu anul 2883< progresele nregistrate fiind su' nivelul atins de #ulte ri dezvoltate #ai ales n ceea ce privete e#iterea de flu uri investiionale n strintate. ;egea cu privire la crearea de noi locuri de #unc n SA%< pro#ulgat n anul 2884 a deter#inat reducerea i#pozitelor pe care fir#ele #ultinaionale a#ericane le pltesc pentru profiturile repatriate generate de filialele deinute n strintate. % avut loc din acest #otiv o di#inuare a profiturilor reinvestite n strintate cu consecine negative asupra ieirilor de !S" din SA%. Vaponia. ocup(nd locul doi ntre rile lu#ii< din punct de vedere al potenialului econo#ic< ar tre'ui s reprezinte at(t o surs< c(t i o destinaie de pri# #ri#e pentru !S". &n realitate lucrurile nu stau deloc aa.

2+

;egislaia :aponez a descura:at o perioad lung de ti#p ptrunderea !S" n aceast ar. Cu toate c n ulti#ii 2$ de ani cli#atul investiional s/a #'untit< investitorii strini au ocolit n general Vaponia. Molatilitatea nalt a cursului valutar< fora de #unc scu#p< costurile ridicate de operare pe piaa local< derapa:ele intervenite n procesul creterii econo#ice au deter#inat ca n intervalul 2888/288$ intrrile de !S" n Vaponia s reprezinte nu#ai 8<,L din totalul #ondial. %ceste rezultate #odeste au fost o'inute n ciuda #ultiplelor #suri adoptate n anul 2883 de guvernul :aponez n scopul atragerii investitorilor strini. &n privina flu urilor de !S" e#ise de Vaponia< situaia este radical sc6i#'at. Perfor#anele te6nologice deose'ite atinse n construcia auto#o'ilelor< n fa'ricarea produselor electronice i nu nu#ai< au stat la 'aza e pansiunii fir#elor :aponeze n lu#e. Vaponia a devenit astfel o se#nificativ surs de !S". &ntre anii 2888 i 288$< valoarea !S" e#ise de Vaponia a reprezentat 4<4L din totalul #ondial al ieirilor de !S". &nfiinarea #ultor filiale n strintate de ctre fir#ele #ultinaionale :aponeze s/a datorat #ai ales ncercrii de a evita #surile protecioniste i#puse de anu#ite ri /rile n dezvoltare au devenit n ulti#ul ti#p din ce n ce #ai atractive pentru capitalul strin. "ovada este reprezentat de nu#rul tot #ai #are de filiale nfiinate de societile #ultinaionale n aceast categorie de ri. Prin atragerea de !S"< rile n dezvoltare au posi'ilitatea de a 'eneficia de o serie de te6nologii deinute de societile #ultinaionale< dezvolt(ndu/i astfel sectorul prelucrtor i pe cel al serviciilor fr a genera datorie e tern. "in totalul #ondial al intrrilor de !S"< rile n dezvoltare au constituit< n intervalul 2888/ 288$< destinaia preferat pentru 2,<$L dintre acestea. 7otodat< se #anifest o polarizare a !S" ntr/un nu#r redus de ri n dezvoltare. %stfel< n anul 288$ C6ina< Dong Bong< Singapore< Coreea de Sud din %sia de Sud/ .st< )e ic< ?razilia< Colu#'ia< C6ile din %#erica Central i de Sud< au atras $$<$L din totalul !S" intrate n rile n dezvoltare. Pe de alt parte< dac n anii C+8 flu urile de !S" e#ise de rile n dezvoltare erau relativ nei#portante< n ulti#ii ani au crescut n #od constant< recordul istoric nregistr(ndu/se n anul 288$ c(nd au atins nivelul de $3- #iliarde dolari. !eirile de !S" din rile n dezvoltare au reprezentat< n intervalul 2888/288$< o pondere de 11<4L din totalul !S" e#ise la nivel #ondial. Stocurile de !S" e#ise de rile n dezvoltare sunt evaluate la 1488 #iliarde dolari n 288$< adic 1*L din stocurile de !S" ieite pe plan #ondial. "ac n 1++8 nu#ai - ri n dezvoltare i n tranziie raportau c deineau stocuri de !S" ieite< n 288$ nu#rul acestora a:unsese la 2$. !S" provenite din paradisele fiscale fac dificil i c6iar i#posi'il identificarea rilor de origine reale sau a adevratelor fir#e e#itente. Ponderea !S" ieite din paradisurile fiscale este ntr/o continu scdere din anul 2888< a:ung(nd n 288$ s reprezinte nu#ai 18L din !S" e#ise de rile n dezvoltare i de cele n tranziie. Flu urile de !S" e#ise de rile n dezvoltare au cu precdere o destinaie regional. Pentru o #ai 'un coordonare a activitii internaionale ntre rile din e#isfera sudic a fost nc6eiat %cordul !nternaional pentru !nvestiii. Spre e e#plu< confor# studiului efectuat n anul 288- de A@C7%"< +8L din totalul reprezentanilor fir#elor africane intervievai au optat pentru efectuarea de investiii n strintate< dar pe propriul continent. /rile din .uropa de Sud+.st i din Comunitatea Statelor 0ndependente sunt de fapt o parte dintre fostele ri socialiste care au naintat #ai greu n direcia tranziiei ctre econo#ia de pia. %ceast categorie de ri este singura dintre cele evideniate statistic de ctre A@C7%"< care n acelai interval de ase ani a nregistrat o cretere continu a intrrilor de !S"< de la +<1 #iliarde dolari n 2888 la 3+<* #iliarde dolari n 288$. Privatizarea< costul redus al forei de #unc i adaptarea unor regle#entri sti#ulative pentru investitorii strini e plic aceast evoluie. Se #anifest #ari diferene de la o ar la alta n privina valorii !S" atrase. Principalii a'sor'ani de !S" sunt fie rile deintoare de i#portante resurse naturale i de #ari piee de desfacere 2Federaia 5us i Acraina3< fie de rile care de:a sunt #e#'re @%70 i de foarte cur(nd c6iar #e#'re ale A. 25o#(nia i ?ulgaria3. Calitatea de e#itent de !S" s/a conturat #ult #ai greu n rile din aceast categorie. "e astfel< ponderea cov(ritoare de ,*<1L din totalul !S" ieite n intervalul 2888/288$ din rile .uropei de Sud/.st i CS! este

38

deinut de Federaia 5us. Faptul este e plica'il pe de o parte prin fora econo#ic a Federaiei 5use rezultat pe de o parte din resursele naturale uriae pe care le deine i pe de alt parte prin ncercarea de a continua e ercitarea influenei prin inter#ediul !S"< n fostele state ce co#puneau nainte de 1++8 Aniunea 5epu'licilor Socialiste Sovietice 2A5SS3. Ponderea intrrilor de !S" n .uropa de Sud/.st i CS! n totalul #ondial al !S" atrase a fost< n intervalul 2888/288$< de 2<*L< iar ponderea ieirilor pentru aceeai perioad s/a cifrat la 1L. Concentrarea flu urilor de !S" aa cu# a# prezentat ntr/un nu#r redus de ri< respectiv n cele dezvoltate< ne ndreptete s afir## c su' aspectul repartizrii !S"< glo'alizarea vizeaz doar un seg#ent al econo#iei #ondiale. Flu ul intrrilor de !S" n 1omnia a nregistrat valori anuale #odeste< e cepie fc(nd ulti#ii trei ani ai intervalului scurs din 1++8 p(n n prezent. Printre factorii care au deter#inat aceast situaie pute# enu#era= infrastructura slab #ezvoltatO o anumit ri"i#itate a forei #e munc #ublat #e un sistem #e formare profesional neperformantO #isfuncionalitile climatului le"islativO lipsa stabilitii economiceO manifestarea frecvent i la toate nivelurile a actelor #e corupieO birocraia ce a caracterizat activitatea a#ministraiei publiceO pier#erea startului )n )nfptuirea reformei economice* cel puin )n faa rilor #in zon care au a#erat )naintea ;omKniei la 4%.

31

18888

+888

A)??

,888

*888

'&&& '&('

-888

$888

4888

3888

(?#1
2888

((?1

1(1$
1888

&? %% )&
8

#&1

11&& 11$% 1?#% 1?&1

&1) ('#
.

1+ +1 1+ +2 1+ +3 1+ +4 1+ +$ 1+ +1+ +* 1+ +, 1+ ++ 28 88 28 81 28 82 28 83 28 84 28 8 28 $ 8W

estimat n august 2006 de Economist Inteligence Unit *i6 (. E;olu3ia IS" 71 Ro9D1ia 71 p0-ioa4a 1))1@ (??' E9il. US"F

*Nivelul

3entru a realiza o mai bun comparaie )ntre situaia #in ;omKnia i cea #in celelalte ri foste socialiste am utilizat in#icatorul: intrri anuale #e I2A pe locuitor. -n ;omKnia* intrrile anuale #e I2A pe locuitor au )nre"istrat* #in 1FFD pKn )n 2DD3 valori sensibil #e apropiate #e cele raportate #e rile #in $sia (entral )n ansamblu lor. 3entru acelai interval #e timp* ;omKnia a absorbit )n me#ie anual cu 2<G mai puine I2A pe locuitor fa #ecKt a atras %uropa (entral i #e %st. Intrrile #e I2A pe locuitor )n ;omKnia* )n anii 2DD4 i 2DD * au fost #e trei ori mai mari comparabil cu anul 2DD3* #epin# substanial valorile )nre"istrate #e %uropa (entral i #e %st >1F ri@ i cu atKt mai mult pe cele aferente $siei (entrale >I ri@.

32

350 300 250 200 150 100 50 0

19 91 -1 99 6 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 20 05
Europa Central i de Est Asia Central Rom nia

Fi"ura nr. 3: %voluia I2A pe locuitor atrase #e %uropa (entral i #e %st* $sia (entral i ;omKnia %&tin#erea analizei privin# evoluia I2A pe locuitor )n ;omKnia a presupus efectuarea #e comparaii cu me#ia )nre"istrat la acest in#icator pe ansamblul celor I ri foste socialiste #in %uropa (entral i #e %st care au a#erat la 4% )n mai 2DD4 i me#ia obinut pe ansamblul celorlalte 11 ri ale re"iunii rmase la acea #at )n afara 4%. 3Kn )n 2DD3 I2A anuale pe locuitor intrate )n ;omKnia au fost )n me#ie cu 331G mai mici #ecKt cele atrase #e "rupul rilor ce au a#erat la 4% )n 2DD4 i cu 0FG mai mari #ecKt cele )nre"istrate #e "rupul ce reprezint restul rilor #in %uropa (entral i #e %st. (reterea accentuat a I2A pe locuitor atrase #e ;omKnia* )n anii 2DD4 i 2DD * a fcut ca ara noastr s se situeze la 8umtatea ecartului #intre me#iile )nre"istrate #e cele #ou "rupuri #e ri.
500 400 300 200 100 0 1991- 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 1996
!rile Europei Centrale i de Est "are au aderat la #E $n 2004 !rile din Europa Central i de Est "are au rmas $n a%ara #E Rom nia

33

Fi"ura nr. 4: %voluia I2A pe locuitor atrase #e "rupul rilor %uropei (entrale i #e %st ce au a#erat la 4% )n 2DD4* #e "rupul rilor #in %uropa (entral i #e %st care au rmas )n afara 4% )n 2DD4 i #e ;omKnia %voluiile favorabile ale flu&urilor intrrilor #e I2A )n ;omKnia )n anii 2DD4 i 2DD cKn# acestea s'au cifrat la aproape 0 DD milioane #olari sunt #ublate #e estimrile mai mult #ecKt optimiste pentru anul 2DD * cKn# se preconizeaz c va fi #epit nivelul #e I D milioane #olari. (auzele care au #eterminat aceast cretere a I2A atrase #e ;omKnia )ncepKn# cu 2DD4 pot fi sintetizate )n: )nc,eierea proceselor #e privatizare #in rile %uropei (entrale i #e %st >(e,ia* 4n"aria* 3olonia@ care au fost premiantele procesului #e tranziie ctre economia #e piaO apariia )n privatizrile efectuate #e ;omKnia a unor oportuniti #eosebite >3etrom* 1(;* #istribuia ener"iei electrice i "azelor naturale etc.@O intrarea ;omKniei la 1 ianuarie 2DD4 )n +$6OO propunerea #e a#erare a ;omKniei la 4% la 2ummitul #e la 2alonic #in 2DD3* confirmat la 1ru&elles la 8umtatea anului 2DD4O preluarea acTuis'ului comunitar ce a limitat instabilitatea le"islativ* re#ucKn# toto#at birocraia i corupia. 3entru ;omKnia* #ata #e 1 ianuarie 2DD< marc,eaz )nceputul unei noi faze istorice #e #ezvoltare. $8utat #e rile membre ale 4%* ;omKnia are toate ansele s elimine sau s atenueze nea8unsurile cu care se confrunt* #evenin# tot mai competitiv sub aspectul atra"erii #e I2A. %voluia flu&urilor #e I2A pe plan mon#ial )ncepKn# cu anii UFD este e&plicabil prin #esc,i#erea economic manifestat )n ma8oritatea rilor lumii. %stfel< n do#eniul regle#entrilor privitoare la !S" din cele 22-* de acte nor#ative adoptate de rile lu#ii n perioada 1++2/288$< un nu#r de 28*,< adic +1<-L din total au fost favora'ile atragerii !S". ;a toate acestea se adaug nc6eierea p(n la finele anului 288$< a 24+$ de tratate 'ilaterale de investiii< 2*$, de acorduri privind evitarea du'lei i#puneri i 232 acorduri internaionale care vizeaz n su'sidiar i activitatea investiional. 0'iectivele nelegerilor internaionale cu privire la investiii au avut o tendin de diversificare n ulti#ul ti#p cuprinz(nd utilitile< sntatea< nv#(ntul< #ediul etc. @ivelul record atins de flu urile de !S" n anul 2888< ne ndreptete s afir## c glo'alizarea a atins un #a i# de intensitate n acel an< ulterior av(nd loc o reducere a acesteia. Pe de alt parte< flu urile de !S" sunt concentrate ntr/un nu#r relativ de ri > n cele dezvoltate > ceea ce conduce la ideea c su' aspectul repartizrii teritoriale a !S"< glo'alizarea vizeaz doar un seg#ent al pieei #ondiale.

2.4. ;i#/$l$ /ulti'a,io'al$ Firmele multinaionale nu acioneaz numai )n rile #ezvoltate* ci )n toate rile lumii* ele reprezentKn# o puternic for #e coeziune a economiei mon#iale* un liant care lea" )ntre ele economiile naionale )n ca#rul procesului #e "lobalizare. (u a8utorul unor strate"ii comple&e #e )ntreprin#ere i cu o reea #e filiale proprii #e #imensiuni planetare* firmele multinaionale sunt implicate )n pro#ucia multinaional #e bunuri i

34

servicii pe baza unei sofisticate #iviziuni a muncii )ntre societatea'mam i filialele ei #in strintate. $pro&imativ o treime #in activele pro#uctive private ale lumii sunt con#use #e firmele multinaionale cu #iferite "ra#e #e inte"rare pe vertical. 3e msur ce crete inte"rarea pe vertical* )ntre pro#uctor i vKnztor* rolul )ntreprin#erilor multinaionale #evine prepon#erent )n ca#rul relaiilor economice internaionale. Firmele multinaionale au cunoscut )n ultimele trei* patru #ecenii o cretere numeric semnificativ. Aac )n 1F0F erau )nre"istrate <DDD firme multinaionale* numrul acestora a a8uns )n 1FFD la 24DDD* )n 2DDD la 03DDD i )n 2DD la <<DDD. (ele <<DDD firme multinaionale #eineau )n anul 2DD un numr #e <<DDDD filiale )n strintate. $cestea #in urm* )n anul 2DD * au "enerat o valoare a#u"at #e 4 DD milioane #olari i e&porturi #e bunuri i servicii estimate la 214 miliar#e #olari. +umrul salariailor an"a8ai #e filialele strine s'a cifrat la 02DDDDDD. 3e parcursul unei perioa#e #e 23 #e ani >1FI2 ' 2DD @* valoarea pro#uciei firmelor multinaionale a sporit #e I*4 ori* )n con#iiile )n care 3I1'ul mon#ial a crescut #e numai 4 ori. 3on#erea cifrei #e afaceri a firmelor multinaionale )n 3I1'ul mon#ial a evoluat* )n intervalul amintit* #e la 24G la DG. ;evista Fortune* este una #intre cele mai presti"ioase publicaii economice #in lume care confer atenie #eosebit analizei firmelor multinaionale. (ele mai performante firme #in lume sunt evaluate pe baza urmtoarelor criterii: competena mana"erilor* calitatea pro#uselor i serviciilor* calitatea personalului an"a8at* amploarea procesului inovaional* soli#itatea financiar* responsabilitatea social* atitu#inea fa #e #ezvoltarea "lobal. Aintre toate firmele multinaionale* cele americane sunt #e #eparte cele mai competitive. -n topul celor mai competitive D #e firme multinaionale* )ntocmit #e revista Fortune )n anul 2DD2* nu mai puin #e 4 sunt americane. 6oto#at )n 1I #in 20 #e #omenii pentru care revista amintit a stabilit clasamente pe baza competitivitii* firmele americane #ein cele mai soli#e poziii. %ste #e remarcat vocaia firmelor americane ctre sectoarele caracterizate printr'o )nalt te,nolo"ie* cum ar fi fabricarea microprocesoarelor* computerelor* in#ustria aerospaial i #e aprare etc. Firmele multinaionale #in 4% i Caponia s'au #ove#it a fi performante )n #omeniile aa'zise tra#iionale i anume: in#ustrie alimentar* in#ustrie c,imic* in#ustrie metalur"ic* transporturi aeriene* fabricarea #e sisteme #e comunicaii. 4nele firme multinaionale au #obKn#it* #e'a lun"ul anilor* o for economic apreciabil* care )n multe cazuri o #epete pe cea a unor state naiune. (onform #atelor statistice* clasamentul realizat la )nceputul acestui mileniu* pe baza cifrei #e afaceri pentru multinaionale i a 3I1'ului pentru ri* )n primele 1DD #e entiti ierar,izate* 1 erau firme multinaionale i 4F erau ri. (ifra #e afaceri realizat #e primele 2DD firme multinaionale era mai mare #ecKt 3I1'ul inte"rat al tuturor rilor lumii* #iminuat cu cel )nre"istrat )n primele 1D ri #ezvoltate. !a8oritatea firmelor'mam* apro&imativ < G* sunt ori"inare #in rile #ezvoltate* )n timp ce filialele sunt localizate* )n proporie #e peste I G* )n rile )n #ezvoltare i )n rile #in %uropa #e 2u#'%st i )n (omunitatea 2tatelor In#epen#ente. 6rebuie remarcat c firmele multinaionale cu se#iul )n rile #ezvoltate sunt mult mai puternice #ecKt cele ori"inare #in rile )n #ezvoltare. -n topul mon#ial al firmelor multinaionale stabilit )n

3$

funcie #e valoarea #e pia a acestora* primele locuri sunt ocupate autoritar #e ctre societile americane. $vanta8ele competitive ale )ntreprin#erilor #in rile #ezvoltate au fost consoli#ate #e secole prin acumulri #e capital* cretere economic i )mbuntiri te,nolo"ice. 3este FDG #in firmele multinaionale )i au ori"inea )n rile tria#ei. Aintre rile )n #ezvoltare #ein firme multinaionale rile mari i cele nou in#ustrializate. -n topul celor mai bine plasate 1DD firme multinaionale funcie #e cifra #e afaceri obinut 4 sunt #in 4%* 31 #in 24$* 1D #in Caponia* #in %lveia* una #in +orve"ia* i I #in rile )n #ezvoltare. Firme ca /.G. >(oreea@* (,ina +ational 3etroleum >(,ina@* 2tate Gri# >.enezuela@* 3etrobras >1razilia@ #evin 8uctori #estul #e puternici )n economia mon#ial. +umrul firmelor multinaionale provenite #in rile )n #ezvoltare a crescut #e la 1F )n 1FFD la 4< )n 2DD )n topul primelor DD #e firme multinaionale clasificate #e revista american Fortune. -n "eneral* firmele multinaionale provenite #in rile )n #ezvoltare au o sfer #e aciune re"ional. 6en#ine "lobale manifest )ntr'o proporie mult mai mare firmele multinaionale #in $sia #e %st i 2u#'%st* care #e altfel se re"sesc )n numr #e << )n clasamentul celor mai importante 1DD #e companii #in rile )n #ezvoltare. (reterea activitii e&terne a firmelor ori"inare #in rile )n #ezvoltare este consecina aciunii urmtorilor factori: necesitatea rezolvrii unor probleme le"ate #e pia cum ar fi: evitarea barierelor tarifare i netarifare impuse #e rile importatoareO )ncercarea #e a iei #in starea #e #epen#en accentuat fa #e piaa intern etc.O creterea costurilor #e pro#ucie )n "eneral i a celor salariale )n special* fenomen manifestat cu pre#ilecie )n $sia #e %st i 2u#'%stO pe fon#ul amplificrii nivelului #e "lobalizare a economiei mon#iale* firmele intr )n competiie inclusiv )n spaiul lor naional cu a"eni economici strini* fapt ce obli" s'i e&tin# activitatea pe plan internaionalO politica multor "uverne )ncura8eaz investiiile )n strintate efectuate #e firme auto,tone cu consecine benefice asupra performanelor acestora i asupra veniturilor ce vor intra )n propria economie. Aecizia #e a investi )n strintate a firmelor #omiciliate )n rile )n #ezvoltare trebuie foarte bine fun#amentat luKn# )n consi#erare atKt nea8unsurile* cKt i avanta8ele. 3e #e o parte* prin investiiile efectuate )n strintate* are loc o ieire #e capital fiin# #iminuate investiiile interne cu consecine nefavorabile asupra locurilor #e munc* iar pe #e alt parte pe lKn" cKti"urile le"ate #e competitivitate ara #e ori"ine beneficiaz #e intrri #e capital comercializate sub forma profiturilor repatriate* plilor efectuate #e ara "az# pentru utila8e* semifabricate importate #in ara un#e este #omiciliat firma multinaional* plata re#evenelor etc. Ain reeaua filialelor amplasate )n strintate #e ctre firmele multinaionale* aa cum am menionat* I G sunt localizate )n rile )n #ezvoltare* )n rile #in %uropa #e 2u# N %st i )n (2I. 3e #e alt parte* numai 31*2G #in flu&urile #e I2A se )n#reapt ctre aceast cate"orie #e ri. ;ezult c valoarea mrimii capitalului corespunztor filialelor #esc,ise )n strintate este )n me#ie mai mare pentru cele e&istente )n rile #ezvoltate comparativ cu cele plasate )n restul lumii. 3e sectoare* cele mai multe filiale au fost

3-

constituite )n servicii >0DG #in filialele firmelor multinaionale #in Germania* Caponia i 24$@. 3rin natura lor* )n prezent* firmele multinaionale or"anizeaz pro#ucia i #istribuia #e bunuri i servicii la nivel mon#ial pe baza relaiei #e proprietate asupra activelor #e pro#ucie >a mi8loacelor #e pro#ucie@ sau prin alte mi8loace #e control. -ntreprin#erile multinaionale a#opt unele strate"ii pentru atin"erea atKt a obiectivelor pe termen scurt* cKt i a celor pe termen lun"* cum ar fi profitul calculat la efectuarea investiiei* creterea cotei #e pia sau creterea valorii aciunilor proprii* toate )n conte&tul me#iului economic i politic al rii )n care opereaz. 3e ansamblul economiei mon#iale #in ultimele #ecenii* comerul internaional #e mrfuri i servicii a crescut mai repe#e #ecKt pro#usul intern brut* le"turile )ntre pieele financiare internaionale s'au amplificat* iar investiiile strine au sporit rapi#* ceea ce a atras i )mbuntirea presti"iului firmelor multinaionale ca actori principali )n tranzaciile economice internaionale. Firmele multinaionale tin# s se concentreze )n rile care au cele mai bune perspective #e cretere economic* care #ein resurse naturale abun#ente* piee interne mari* for #e munc instruit i relativ ieftin* un ca#ru le"islativ favorabil. 3rintr'un proces #e stimulare reciproc* )ntreprin#erile multinaionale sunt atrase #e aceste perspective i influeneaz* la rKn#ul lor* capacitatea #e #ezvoltare a acestor ri. Inter#epen#ena i inte"rarea presupun interaciuni permanente )ntre "uvern i )ntreprin#eri. (onferina +aiunilor 4nite pentru (omer i Aezvoltare >4+(6$A@ pentru a reliefa nivelul implicrii firmelor multinaionale )n strintate #etermin in#icele #e transnaionalitate >6+I@. -n calculul acestuia se au )n ve#ere elementele urmtoare: pon#erea activelor #einute )n strintate #e firma multinaional )n total active ce aparin acesteia* pon#erea cifrei #e afaceri realizat #e filiale #in strintate )n totalul cifrei #e afaceri* pon#erea an"a8ailor )n strintate )n numrul total #e salariai. %voluia ascen#ent a acestor trei elemente este re#at )n tabelul urmtor : Cla:a/$'tul p#i/$lo# 12 )i#/$ /ulti'a,io'al$ <'to&/it p$ !a"a i'+i&$lui +$ t#a':'a,io'alitat$ 6abel nr.1D
6+I G F<* 3 F4* D F3* I<* 1 I * 0 (orporaia $ctive -n 6otal strint ate 1F221 1F04 3 1 1F2 1010 .Knzri -n 6otal strint ate <I3< IDFI $n"a8ai -n 6otal strint ate 3IF20 4DDD D <II2 0D41 1 24<D DD 33< I I2DD D Obiect #e activitate

6,omson (orporatio n Canada (;: 3lc Irlanda +estlUe 2.$. $l"eia .o#afone Group 3lc *area +ritanie $lcan Inc Canada

!e#ia

14F2D

1 F1I

3 4

0 3F0 24<I D

<0F0 2 I0 20 3334 1

0I I0 33D<

0F<<I 024F4

24D4D0 4 FI1

Aistribuitor #e materiale #e contrucii i c,erestea !Kncare i buturi 6elecomunicaii

2 4

233I1

24II

<1DDD

!etale i pro#use #in metale

3*

I * 0

<

I4* D I3* 2 I2* I

I F

SoninVli8V e $,ol# ,-A ./landa 3,ilips %lectronic s Olan#a +ortel +etBorVs Canada 4nilever *area +ritanie ./landa 1ritis, 3etroleum (ompanE 3lc *area +ritanie

240 F

2I2D 2

100I

04 0<

2D0D <

231D D3

(omer cu amnuntul

3D33D

41I4 I 10FI 4 4014 1

3011

3<040

134I14

101 I0 341 D 223D DD

%lectrice i ec,ipamente electronice 6elecomunicaii Aiverse

13I 4 3I41

F20D 44301

FI2I D121

2 10D 1<1DDD

1D

I1*

1 4 13

1F32 13

2323II

2I D F

DD

1D2F DD

%&ploatare rafinare i #istribuie petrol

4n alt in#icator ce e&prim "ra#ul #e implicare al firmelor multinaionale )n strintate este in#icele #e internaionalizare >II@. $cest in#ice reliefeaz pon#erea pe care o #ein filialele localizate )n strintate )n numrul total #e filiale al unei firme multinaionale. -n primele 1DD #e firme multinaionale or#onate )n funcie #e in#icele #e transnaionalitate 2 sunt #in 4%* 20 #in 24$* F #in Caponia* 3 #in %lveia* 3 #in (ana#a* una #in +orve"ia* una #in $ustralia i I #in rile )n #ezvoltare. (omparativ cu topul celor mai bine plasate 1DD #e firme multinaionale* )ntocmit pe baza cifrei #e afaceri* )n acest caz crete #iferena numeric )ntre cele ori"inare #in 4% i cele ori"inare #in 24$. %ste #e remarcat i faptul c firmele americane ocup prepon#erent prima 8umtate a clasamentului realizat pe baza cifrei #e afaceri i prepon#erent a #oua 8umtate a clasamentului )ntocmit funcie #e in#icele #e transnaionalitate. 3utem afirma )n consecin c multinaionalele 4% sunt mai "lobalizate #ecKt cele americane. 3e parcursul ultimelor #ou #ecenii ale secolului al ??'lea* flu&urile #e investiii strine #irecte au crescut mai repe#e #ecKt investiiile interne ale rilor lumii i #ecKt pro#ucia intern a acestora. -n perioa#a 1FI '2DDD* investiiile strine #irecte au crescut #e aproape patru ori mai mult #ecKt creterea pro#uciei interne a rilor lumii i #e aproape #ou ori #ecKt sporul investiiilor interne ale acestora. (ota #e participare a investiiilor strine #irecte )n pro#ucia intern la nivel mon#ial este )nc re#us >circa o treime@* #ar valoarea ei se afl )ntr'o continu e&pansiune #atorit creterii mai rapi#e a investiiilor e&terne )n raport cu cele interne. (omerul #intre firmele multinaionale reprezint apro&imativ 2D'2 G #in comerul mon#ial* fiin# un element important )n economia multor ri. -n concluzie* reeaua firmelor multinaionale i a filialelor acestora #in )ntrea"a lume formeaz un sistem inte"rat* cu valori economice* sociale i etice comune* 8ucKn# un rol #eterminant )n evoluia economiei mon#iale )n ansamblul ei i a fiecrei ri )n parte. 2.5. Mi*#a,ia )o#,$i +$ /u'&-

3,

)igraia de/a lungul e istenei u#ane< a reprezentat e presia cura:ului i voinei individului de a se deplasa n teritoriu n vederea #'untirii propriului nivel de trai. 7oate statele lu#ii sunt n prezent puncte de origine< tranzit sau destinaie pentru e#igrani. )igraia< ca factor al sti#ulrii glo'alizrii pieelor< ar tre'ui s se caracterizeze printr/un grad ridicat de li'ertate n privina deplasrii persoanelor. Succesele o'inute n do#eniul co#unicaiilor i transporturilor acioneaz toc#ai n aceast direcie. %u fost cazuri frecvente c(nd feno#enul #igraionist a generat stri tensionate n diferite ri< care s/au vzut puse n situaia de a restriciona li'era circulaie transfrontalier. Su' unele aspecte ale #igraiei forei de #unc< pri#a glo'alizaze 21,*8/1+133 s/a #anifestat #ai puternic dec(t cea de/a doua 2anii C+8 > prezent3. Pe parcursul pri#ei glo'alizri $8 #ilioane de persoane au e#igrat din .uropa ctre lu#ea nou 2SA%< Canada< %ustralia< %rgentina< %frica de Sud etc.3. Ca# la aceeai cifr se ridic nu#rul de c6inezi i indieni ce au e#igrat tot ctre lu#ea nou. %cest fapt presupune c pe parcursul a 43 de ani au e#igrat la scara ntregii planete peste 188 de #ilioane de persoane< #edia anual fiind de 2<3 #ilioane. Cea de/a doua glo'alizare< confor# datelor statistice se caracterizeaz prin niveluri ale intrrilor de lucrtori strini n rile #e#'re ale 0.C" 20rganizaia pentru Cooperare .cono#ic i "ezvoltare3 de cel #ult un #ilion anual. Co#entariul asupra gradului de #icare a persoanelor tre'uie s ai' n vedere faptul c n pri#a glo'alizare dac o persoan< spre e e#plu un croat lua astzi decizia de a cltori n SA%< se #'arca a doua zi pe un vapor i dup dou spt#(ni se afla pe teritoriul a#erican. %stzi acelai croat dac dorete s #earg pentru afaceri n SA%< tre'uie s atepte n cel #ai fericit caz< trei spt#(ni eli'erarea vizei de ctre a#'asada SA%< dup care 'lindat cu tot soiul de acte 2paaport< asigurare etc.3 cltorete cu avionul ti#p de 1-/28 de ore p(n n SA%. Situaia devine #ult #ai co#ple dac respectivul croat ar dori s #earg pentru a #unci n SA%< ti#pul de ateptare #sur(ndu/se n ani dac ave# de a face cu un ase#enea caz. Cel puin prin pris#a celor prezentate rezult c lu#ea a fost #ai glo'alizat ntre 1,*8/1+13< co#parativ cu perioada actual. @u tre'uie uitat c #o'ilul principal al #igraiei n ti#pul pri#ei glo'alizri l/a reprezentat lipsa acut al #i:loacelor ele#entare de su'zisten< pro'le#a nefiind la fel de acut n prezent. Pe de alt parte< datorit feno#enelor de delocalizare a produciei n anul 288$ apro i#ativ -2 #ilioane de persoane erau anga:ate ale filialelor deinute de fir#e #ultinaionale n strintate. &n 5o#(nia anului 288$< 184-+* ro#(ni au pri#it vize de #igrare pentru a #unci n strintate< 42*$, au o'inut contract prin inter#ediul 0)F)< iar 11218 i/au gsit locuri de #unc n afara rii apel(nd la ageniile de recrutare. Flu ul #ediu anual de persoane care #igreaz din 5o#(nia s/a sta'ilizat n :urul cifrei de 18888 1. Sonda:ul efectuat n 288$ la iniiativa Fundaiei pentru o societate desc6is reliefeaz c nu#ai 3L dintre cei c6estionai ar #igra pentru o #igrare per#anent< 12L fiind interesai s #unceasc te#porar n strintate< iar restul nu intrevd o soluie n plecarea la #unc n strintate. Cu toate c se poate vor'i de un grad accentuat de glo'alizare a profesiunilor nalt calificate< pe ansa#'lu< restriciile care ngrdesc li'era circulaie internaional a persoanelor aflate n cutarea unui loc de #unc ne ofer posi'ilitatea s afir## c econo#ia #ondial se afl su' nivelul de glo'alizare care ar tre'ui s o caracterizeze n prezent. "ntre#ripentru fixarea cuno tiinelor ). Prin ce se difereniaz glo#alizarea de internaionalizare(
1

Airecia #e evi#en i monitorizare #in ca#rul Aepartamentului pentru !unc )n 2trintate al !inistrului !uncii* 2oli#aritii sociale i familiei. 3+

*. Care a fost evoluia comerului e2terior n perioada post#elic( ,. Ce factori au determinat creterea fr precedent a comerului internaional n perioda post#elic( -. Cnd a fost atins ma2imul de glo#alizare su# aspectul flu2urilor de investiii strine directe( 3. Care este indicatorul prin care se sta#ilete gradul de implicare internaional al firmelor multinaionale( &. Comentai cum s+a manifestat li#ertatea de micare a persoanelor n perioada post#elic% fa de intervalul )456+)7),( 5. Cum se manifest glo#alizarea n profil teritorial(

Bi8lio6-a:i0: ?otescu < !.< 7ranzacii co#erciale intrernaionale< .d. . Ponto< Constana< 288$ Casson< ).< )ultinations and Norld 7rade< %llen O Ani9in< ;ondon< 1+,Costea< C.< %faceri internaionale< .d. %ll ?ec1< ?ucureti 288$ Costin<).< "icionar de drept internaional al afacerilor< .d. ;u#ina ;e < Clu: @apoca< 1++"inu< ).< 4lo'alizare i integrare econo#ic< .d. .cono#ic< ?ucureti< 2883 "rago#ir< C.< %faceri econo#ice internaionale< .d. . pert< ?ucureti< 2884 !an< M.< 7ranzacii co#erciale internaionale< vol !< .d. Sedcon ;i'ris< !ai< 2884 @egreponti > "elivanis< ).< )ondializarea conspiratorie< .d. .ficient< ?ucureti< 2882 Popa< !.< 7ranzacii de co#er e terior< .d. .cono#ic< ?ucureti< 2882 Puiu< %.< )anage#ent internaional. 7ratat< vol. ! i !!< .d. !ndependena .cono#ic< ?rila< 1+++ Puiu< %.< 7e6nici de negociere< contracte i derulare n afacerile econo#ice internaionale< 7ri'una .cono#ic< ?ucureti< 1++* 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !!< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5otariu< !.< 2coord3< )anage#entul tranzaciilor econo#ice internaionale i strategia co#petitivitii< .d. )irton< 7i#ioara< 2882

48

Sndulescu< !.< 5eguli i practici n co#erul internaional< .d. %ll ?ec1< ?ucureti< 1++1

Capitolul #. OR!ANIZAREA COMERULUI EXTERIOR

OBIECTIVE 1. Analiza mecanismeului de or(anizare a sc&imburilor economice internaionale. 2. Ale(erea modalitii de derulare a acti"itii de export'import. 3. $"idenierea cauzelor orientrii firmelor pe plan internaional. 4. recizarea structurilor or(anizatorice at0t !n cazul export'importului direct c0t i !n cazul celui indirect. "i#ensiunea ntreprinderii< partea din cifra de afaceri o'inut sau care ur#eaz a fi realizat n strintate< #i:loacele financiare i u#ane disponi'ile sunt para#etrii decisivi care deter#in opiunea pentru e port/i#portul direct sau pentru e port/i#portul indirect. #.1. A/p0,t0 6010-al0 . portul i i#portul de produse sau servicii sunt realizate at(t de fir#ele naionale< de toate di#ensiunile< c(t i de fir#ele #ultinaionale. Pri#ele contacte cu pieele e terne care presupun operaiuni de e port/i#port cu caracter accidental sunt derulate n general prin inter#ediari. P(n n #o#entul n care productorii a:ung s practice v(nzarea direct ctre agenii econo#icii strini trec de regul un nu#r nse#nat de ani< care pot fi de ordinul zecilor. Cele #ai #ulte fir#e #ici i c6iar #i:locii r#(n n stadiul e port/ i#portului indirect. Se poate afir#a c internaionalizarea afacerilor unei fir#e de'uteaz cu e port/i#portul indirect i se nc6eie cu producerea de #rfuri n filiale constituite n strintate. )uli autori concep afacerile internaionale ca pe un proces cu evoluie linear. %naliza efectuat de acetia se 'azeaz pe o viziune secvenial a procesului de internaionalizare. &n acest conte t dezvoltarea activitii de e port a unei fir#e< presupune parcurgerea #ai #ultor faze< pe #sur ce agentul econo#ic do'(ndete e perien i cunotine n acest do#eniu. &ntr/o pri# faz fir#ele i concentreaz activitatea de producie i desfacere pe piaa intern< e porturile sunt rare i au un caracter nt(#pltor< realiz(ndu/se prin inter#ediari. &n ceea de a doua faz creterea ponderii cifrei de afaceri realizate prin activitatea de e port< care se desfoar cu o anu#it rit#icitate. Fir#a acord #ai #ult atenie i resurse pentru activitatea de e port< dar apeleaz tot la inter#ediari. Final#ente n cea de/a treia faz pe 'aza e perienei do'(ndite pe pieele e terne i fiind

41

contiente de 'inefacerile afacerilor internaionale< fir#ele devin e portatori direci. .le nfiineaz sucursale i filiale de v(nzare n strintate. . periena practic a de#onstrat c #ulte fir#e r#(n la nivelul e portului indirect< neparcurg(nd cele trei faze ale dezvoltrii afacerilor internaionale. Pe de alt parte o serie de fir#e a'ordeaz si#ultan #ai #ulte for#e ale afacerilor internaionale. "in aceste #otive dezvoltarea linear a e portului unei fir#e prin parcurgerea celor trei faze< nu poate fi generalizat. &ntr/o a'ordare succint< alegerea for#elor su' care ur#eaz s se deruleze activitatea de e port/i#port este deter#inat de ur#torii factori= gradul de control pe care fir#a dorete s/l e erciteH #ri#ea resurselor financiare i u#ane pe care le pun la dispoziie pentru realizarea e portului sau i#portuluiH e periena i infor#aiile acu#ulate pe pieele e terne. %cea fir# care nu dispune de e periena i de resursele necesare unei participrii active pe pia internaional< c6iar n ipostaza n care ar dori s dein controlul asupra operaiunii de e port/i#port< este necesar s dea dovad de realis# i s apeleze la entiti specializate care acioneaz n nu#e i pe cont propriu. C(nd e periena< infor#aiile deinute< resursele alocate i gradul dorit de control al operaiuni nregistreaz valori #edii< este indicat ca fir#ele s apeleze la organizaii specializate care opereaz fie n nu#e propriu i pe contul productorilor fie n nu#ele i pe contul productorilor. Final#ente< c(nd cei trei factori luai n considerare ating valori rezona'ile< suficient de #ari< alternativa este e port/i#portul direct. &n alegerea #odalitii de derulare a e portului< fir#a poate s ai' n vedere i ali factori cu# ar fi= siste#ul legislativ al rii i#portatoare< concurena pe seg#entul de pia vizat< sta'ilitatea econo#ic i politic a rii i#portatoare< unicitatea produselor e portate i avanta:ul te6nic pe care acestea l pot oferi. . periena practic de#onstreaz c fir#a ar tre'ui s se orienteze ctre o anu#it for# de e port/i#port n confor#itate cu toi factorii avui n vedere e cept(nd unul singur. 7oc#ai acest ulti# factor ar putea fi esenial< i#pun(nd alegerea altei for#e de e port/i#port. &n #od nor#al o fir# care deine i#portante resurse i un #anage#ent cu e perien i a'iliti orientate spre afacerile internaionale< ar tre'ui s opteze pentru e port/ i#portul direct. Sunt situaii n care pe piaa int< statul respectiv vr(nd s sti#uleze activitatea inter#ediarilor naionali e#ite acte nor#ative care ngreuneaz e port/i#portul direct. &n aceste condiii fir#a cu potenial a#intit #ai sus tre'uie s se reorienteze< ndrept(ndu/se ctre e port/i#portul indirect. ;a #odul general< privite lucrurile din ung6iul fir#elor productoare< e ist dou for#e principale de derulare a activitii de e port/i#portH e port/i#portul indirectH e port/i#portul direct.

#.(. E5po-t @ i9po-t 4i-0,t . port/i#portul direct const n faptul c productorul i realizeaz prin propriile co#parti#ente< deci cu propriile #i:loace fie e portul< fie i#portul de #rfuri i servicii. &n acest caz este de presupus c productorul e portator< pe l(ng produse sau servicii co#petitive< dispune de structuri capa'ile s realizeze aciuni de pro#ovare< negociere< contractare i derulare a operaiunii de e port. Structura la e port este for#at din specialiti n afaceri internaionale av(nd ca o'iectiv derularea operaiunilor de i#port/e port. !vantajele organizrii unui aparat propriu de co#er e terior se concretizeaz n=

42

productorii au posi'ilitatea s/i nsueasc profitul co#ercial< care poate reprezenta o valoare su'stanial n cazul n care acetia pro'eaz 'une capaciti de #ar1eting i negociereH ' e ist ansa ca productorii s fie n contact direct cu piaa< fapt ce acioneaz pozitiv at(t n direcia consolidrii poziiei productorilor pe pieele e terne< c(t i n direcia adaptrii #rfurilor fa'ricate la sc6i#'rile perpetue ale pieeiH ' afacerea fir#ei se internaionalizeaz< conduc(nd la o diversificare a activitilor fir#ei. . portul / i#portul direct presupune i anu#ite limite= ' c6eltuielile ocazionate de activitatea de e port/i#port direct sunt relativ consistente< ele put(nd fi acoperite ncep(nd cu un nivel considera'il de #rfuri tranzacionateH ' av(nd n vedere caracterul de e traneitate al unei afaceri internaionale< tre'uie s re#arc# c i riscul aferent acesteia este pe #surH ' parte se#nificativ din activitatea #anagerului este orientat n derularea operaiunii de e port/ i#port< negli:(nd uneori aspectele te6nice i de producie. 0rganizarea aparatului co#ercial ce vizeaz activitatea de e port/i#port depinde direct at(t de #ri#ea ntreprinderii e portatoare< c(t i de ponderea valoric a produselor e portate n cifra de afaceri a respectivei ntreprinderi. Concluzion(nd< pute# afir#a c structura ntreprinderii care e port va fi diferit n funcie de stadiul n care aceasta se gsete n #aterie de dezvoltare a v(nzrilor sale n strintate. #.(.1. 1t-0p-i140-0a ,a-0 408ut0a2. la 05po-t %ctivitatea internaional a ntreprinderii care a o'inut o co#and la e port este ncredinat diferitelor servicii care se ocup de v(nzri pe piaa naional. Prospectarea< luarea co#enzilor< e pedierea< plata sunt asigurate i coordonate< cel #ai adesea< de ctre eful v(nzrilor< iar uneori de ctre #anagerul ntreprinderii nsui. 0peraiile sunt derulate cu a:utorul nu#eroaselor sfaturi< a:utoare practice< o'inute de la Ca#erele de co#er i industrie< Centrul 5o#(n de Co#er . terior i de la operatorii particulari 2tranzitarii agreai n va#< 'anc6erii etc.3. &n acest conte t< rolul tranzitarilor este n #od particular i#portant pentru c ei se ocup de for#alitile ad#inistrative i de v#uire. 0rganizarea e portului nu apare ca o sarcin urgent i indispensa'il. %r fi i#prudent< pre#atur i puin rezona'il s se #odifice organizarea ntreprinderii nainte de a o'ine rezultate se#nificative. )anagerii ntreprinderilor< acu# #ai #ult sensi'ilizai la 'inefacerile e portului< doresc s creasc v(nzrile lor n strintate pentru a sti#ula sporirea afacerii lor< pentru a a#eliora renta'ilitatea econo#ic sau< c6iar< pentru a supravieui. )anagerul ntreprinderii i poate dezvolta co#petenele lingvistice< co#erciale i te6nice particip(nd la cicluri de for#are sau la se#inarii organizate de ctre ca#erele de instruire< centrele de co#er si 'nci. #.(.(. 1t-0p-i140-0a ,a-0 402;olt. ;D12.-il0 /al0 71 /t-.i1.tat0 Cucerirea pieelor e terne este la originea unui curent regulat de e port< ntreprinderea put(nd opta pentru #ai #ulte soluii. $% Antreprenoriatul la export !))/urile care au o du'l deficien 2un personal insuficient for#at< o putere financiar redus3< pot sur#onta acest 6andicap aleg(nd soluia prudent care const n a ncredina terilor gri:a de a efectua principalele sarcini i de a conduce operaiile de i#port/e port.

'

43

E:0,tua-0a p-i1,ipal0lo/a-,i1i <i ,o14u,0-0a op0-a3iilo- 40 ,.t-0 t0-3i 7a'el nr .11

OPERAII Studierea< cercetarea i prospectarea pieelor Sta'ilirea logisticii / / / / / Fi area sarcinilor financiare / / / / / / Co#ercializarea produselor / / OBSERGAII se procur de la CC!5 un studiu care poate interesa ntreprindereaH se realizeaz un studiu specific< sunt utilizate serviciile de consultan. organizarea i asigurarea transportului< v#uirea #rfurilor n cola'orare str(ns cu tranzitarii.. a se infor#a la 'nci despre solva'ilitatea clienilorH a cere la 'nci #odul de regle#entare adecvatH a utiliza te6nicile 'ancare de acoperire a riscurilor a plti cas6. s v(nd ctre 'irourile de ac6iziii ale societilor private strineH s trateze direct cu societile de co#er internaionalH s acioneze n calitate de antreprenor industrial in contul unui e portator e peri#entat c(nd activitatea ntreprinderii o per#iteH s adere la un grup de e portatori al crui o'iectiv este s conduc operaia de v(nzare de la nceput la sf(ritH s apeleze la serviciile unor societi de negociere internaional.

Practica internaional a de#onstrat c o aciune eficace< reuit i dura'il pe pieele e terne necesit punerea n practic a unei structuri de e port. &% 'rearea unui (er)iciu *e export minim% &n acest caz este vor'a de a crea un serviciu de e port si#plificat< integrat cel #ai adesea n ntreprindere< aa cu# o arat sc6e#a ur#toare.

AI;%(HI$ (O!%;(I$/W

S.5M!C!A; C0).5C!%; ". MX@YX5! &@ 50)Z@!%

G%26I4+%$ .X+YW;I/O;

44 2%;.I(I4/ (O!%;(I$/ A% %?3O;6

*i6u-a 1-. $. S0-;i,iul 40 05po-t /i9pli:i,at Personalul ntreprinderii delegat s pun n practic aceast structur tre'uie= s coordoneze< s organizeze< s defineasc operaiile de la preluarea co#enzii p(n la plata de ctre clieniH s ela'oreze lista sarcinilor la e port care vor tre'ui realizateH s sta'ileasc nu#rul de cola'oratori necesariH s for#alizeze relaiile acestui serviciu cu alte servicii ale ntreprinderiiH s sta'ileasc ierar6ia responsa'ilitilorH s defineasc profilurile posturilor de #unc ale agenilor de serviceH s evalueze costul cu funcionarea co#parti#entelor de e port. +% Punerea ,n practica a unei (tructuri la export 0 structur #ai ela'orat este pus n practic dac ntreprinderea realizeaz o cifr de afaceri la e port se#nificativ< care s nu fie inferioar unui procent de 28L din cifra de afaceri total. Punerea n practic a unei structuri se#nific dorina de dezvoltare a e porturilor< de rezolvare a dificultilor nt(lnite n cadrul unei structuri le:ere 2specializarea insuficient a personalului< dispersia sarcinilor< coordonarea dificil etc.3 i de realizare a operaiunii de e port ntr/un #od #ult #ai o#ogen. &n practic se nt(lnesc 2#ai frecvent dec(t alte variante luate n considerare3 trei for#e de organizare a structurii la e port. Fiecare dintre ele are avanta:ele i inconvenientele ei< adesea foarte teoretice< ns valoarea i eficacitatea real a fiecreia depind cel #ai adesea de personalitatea responsa'ililor. aF St-u,tu-a op0-a3io1al. %nsa#'lul structurii operaionale la e port este organizat ntr/o unitate independent< plasat su' o autoritate unic i responsa'il< ndeplinind totalitatea funciilor la e port sau cea #ai #are parte a acestora.
AI;%(HI$ G%+%;$/W

AI;%(HI$ (O!%;(I$/W

50)Z@!%

AI;%(HI$ (O!%;(I$/W %?3O;6

*i6u-a 1-. '. St-u,tu-a op0-a3io1al. la 05po-t

AGANTAHE
' coeziuneO ' competen la e&port ' motivaie puternic

INCONGENIENTE
' #ificultatea #e a )ncasa **loviturileR ' recrutarea colaboratorilor este "reoaie ' izolarea #e restul )ntreprin#erii.

8F St-u,tu-a :u1,3io1al..

4$

Funciile e portului sunt asigurate de ctre serviciile specializate ale ntreprinderii su' controlul unui director de e port care ndeplinete rolul de coordonator. 0rganizarea poate fi ur#toarea=
AI;%(6O; A% %?3O;6

.X+Y$;%$

%&ecuia comenzil or

Oferte i calcule #e pre

3ublicita te 3romova re

(ontabilitat e

*i6u-a 1-. $. O-6a1i2a-0a /t-u,tu-ii :u1,3io1al0

AGANTAHE
/ autoritate i responsa'ilitate asu#at de ctre directorul de e portH / politic coerent pe pieeH / sarcini i co#petene deli#itate n #od clarH / eficacitatea pe #otivul specializrii operaiilor.

INCONGENIENTE
' coor#onare #elicat #ac sarcinile sunt prea specializateO ' motivaie slab a personalului >sarcini repetitive@ ' a#aptarea #ificil la e&i"enele specifice anumitor piee.

%ceasta structur organizatoric este destinat ntreprinderilor care v(nd o ga# redus de produse pe pieele o#ogene. ,F St-u,tu-a 9i5t.. %ceast structur poate s contri'uie se#nificativ la dezvoltarea activitii internaionale a ntreprinderii. Personalul operaional cuprinde= co#ercianii< inginerii 2n funcie de co#ple itatea produselor3< responsa'ilii< care rspund adesea de o zon geografic for#at din #ai #ulte ri cu caracteristici co#para'ile. Sarcina pri#ordial a personalului operaional const n a se deplasa pentru a prospecta< a lua co#enzile< a ntreine 'une raporturi cu clientela. %ciunea personalului operaional este ur#rit< asistat de ctre serviciile funcionale co#puse din cola'oratori specializai sau nu la e port.
AI;%(HI$ G%+%;$/W AI;%(HI$ $A!I+I26;$6I.W 2I FI+$+(I$;W

AI;%(HI$ %?3O;6

AI;%(HI$ (O!%;(I$/W 50)Z@!%

Servicii operaionale

Servicii funcionale

4-

*i6u-a 1-. '. O-6a1i2a-0a /t-u,tu-ii 9i5t0 la 05po-t

A=ANTA>E ' responsabilii operaionali #inami'zeaz vKnzrile >cunoaterea pro#usului* a pieei* interesul pentru rezultate@O ' personalul operaional este motivat #ar responsabil )n ca#rul obiectivelor i bu"etelor #efiniteO ' personalul operaional este #esprins #e serviciile funcionaleO

INCON=ENIENTE ' responsabilii operaionali repartizai la e&port sunt lipsii a#esea #e e&perien i nu au primit pre"tirea corespunztoare >cunotine lin"vistice* cunotine #espre pieele #iferitelor ri@O ' **operaionaliiR i **funcionaliiR se )ntKlnesc nu prea #es i comunic )n mo# frecvent prin note #e serviciu i telecopiatorO ' acest fapt poate con#uce la in#iferena **funcionalilorR #e a sesiza situaiile conflictuale a#optKn# o atitu#ine #e ne)nele"ere.

Pentru a a#eliora raporturile ntre <<operaionali i funcionali[[< este indicat s se instaureze un verita'il <<spirit de ec6ip[[. #.(.#. Ma-il0 71t-0p-i140-i 05po-tatoa-0 &ntreprinderile care cunosc o puternic dezvoltare a v(nzrilor n strintate aleg o structur la e port fie pe zone geografice< fie pe fa#ilii de produse< fie #i t< fie creeaz entiti n strintate pentru desfurarea activitilor de e port. $% Structura pe zone geografice% 0rganizarea e portului este 'ine difereniat dup cu# ntreprinderea realizeaz e porturi cu diferite destinaii< de e e#plu n %#erica< %sia< .uropa etc. &n acest conte t< responsa'ilul zonei asigur n totalitate gestiunea activitilor de e port.
AI;%(HI$ (O!%;(I$/W %?3O;6

.X+Y$;% %4;O3$

.X+Y$;% 24$

.X+Y$;% $2I$

4*

*i6u-a 1-. %. O-6a1i2a-0a /t-u,tu-ii p0 2o10 60o6-a:i,0 %lte su'diviziuni sunt posi'ile c(nd i#portana v(nzrilor i#pune crearea lor sau dac diferenele culturale :ustific aceast aciune. "iversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a structurii pe zone geografice ale crei avanta:e i inconveniente sunt n principal ur#toarele=
AGANTAHE / cunoaterea i e ploatarea intensiv a pieelorH / utilizarea opti#izat a co#ponentelor lingvistice ale cola'oratorilorH / 'una cunoatere a #entalitilor< a co#porta#entelor co#erciale i a o'iceiurilor clientelei. INCONGENIENTE / necesitatea unui personal nu#eros i specializat n funcie de pieeH / riscul de a negli:a noi pieeH / dificultatea personalului de a trece de la o zon la alta.

0rganizarea pe zone geografice convine ntreprinderilor care distri'uie produse o#ogene n ri ce i#pun e igene particulare. &% Structura pe familii *e pro*u(e 5esponsa'ilul i asu# sarcinile legate de e portul produselor pe care le ad#inistreaz oricare ar fi rile crora le sunt destinate.
DIRECIA COMERCIAL EXPORT

PRODUS A

PRODUS B

PRODUS C

*i6u-a 1-. A. St-u,tu-a p0 :a9ilii 40 p-o4u/0

A=ANTA>E ' sfat personalizat pentru clieniO ' e&i"enele clientului sunt mai bine satisfcuteO ' analiza vKnzrilor pe pro#usO ' #eterminarea mai uoar a rentabilitii pe INCON=ENIENTE ' permutarea personalului mai #ificil )n baza competenelor te,nice pose#ateO ' #ificulti le"ate #e comunicarea interculturalO ' multilin"vismul necesar.

4,

"ac te6nicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur co#erciale< structura pe fa#ilii de produse este reco#anda'il . +% Structura mixt (ei mai mari in#ustriai care fabric pro#use foarte variate sunt localizai )n toat lumea i ei pot pune )n practic o structur mi&t care combin cele #ou forme prece#ente: zona "eo"rafic i familia #e pro#use. 2tructura mi&t poate fi sc,ematizat )n mo#ul urmtor:

"!5.CF!% .QP057

3;OA4 2 $

3;OA4 2 1

YO+$ %4;O3$

YO+$ $!%;I($

YO+$ $2I$

YO+$ $F;I($

YO+$ %4;O3$

YO+$ %4;O3$ A% %26

YO+$ $F;I($

*i6u-a 1-. ). St-u,tu-a 9i5t.

A=ANTA>E INCON=ENIENTE

' i#entificarea #irect i nemi8locit a cerinelor pieei fa #e un anumit pro#usO ' a#aptarea rapi# a pro#usului la preteniile consumatorilorO ' stabilirea rentabilitii atKt pe pro#us cKt i pe

' trecerea personalului #e la un pro#us la altul sau #e la o zon la alta este problematicO ' #ificulti )n alocarea resurselorO ' or"ani"ram )ncrcat* #eci personal numeros.

Practica co#ercial internaional a de#onstrat c de fiecare dat c(nd diversitatea produselor necesit cunotine te6nologice de nivel nalt i o percepie ridicat a co#porta#entelor co#erciale< structura #i t este util. #.(.&. C-0a-0a u1o- 01tit.3i 40 05po-t 71 /t-.i1.tat0 )arile ntreprinderi care au o activitate internaional decisiv sunt puse n situaia s gestioneze operaii de o co#ple itate inevita'il. % vinde anu#ite produse clienilor repartizai n lu#ea ntreag prin reele de

4+

v(nzare foarte diferite 2sucursale< filiale< 'irouri3< deter#in #ultinaionalele s creeze o divizie internaional care are rolul de a coordona activitile internaionale. %ceast divizie este localizat n ara n care se regsete sediul fir#ei. 5esponsa'ilitile operaionale< care constau n #od esenial n dezvoltarea pieelor< sunt asu#ate de ctre aceste entiti care solicit i o'in concursul diviziei internaionale c(nd acest lucru este necesar. *iliala fir#ei n strintate 2su'sidiarE3 este o persoan :uridic independent de fir#a #a#< care cu#pr de la aceasta din ur# produse destinate pieei n vederea v(nzrii. Se supune legislaiei i siste#ului de i#pozitare din ara n care a fost constituit. %re 'uget de venituri i c6eltuieli propriu. Su' ndru#area i controlul fir#ei/#a#< filiala ad#inistreaz co#enzile i livrrile< acioneaz pentru recuperarea creanelor< asigur serviciile post v(nzare. Su,u-/ala 2'ranc63 este o structur a fir#ei creat n strintate< fr personalitate :uridic. Funcioneaz su' legislaia rii n care a fost nfiinat< dar va fi i#pozitat n ara de origine. .a dispune de 'uget de venituri i c6eltuieli care este parte integrat din 'ugetul fir#ei care a creat/o. Sucursala pro#oveaz politica co#ercial a societii #a# pe piaa de desfacere< ntreine relaii co#erciale i financiare cu diferii parteneri< put(nd nc6eia contracte confor# #puternicirilor pri#ite< se ocup cu derularea operaiunilor de e port/i#port cuprinse n aria ei de activitate. Bi-oul ,o90-,ial este un co#parti#ent al fir#ei #a# creat n ara de destinaie. @u are personalitate :uridic< iar principalele sale responsa'iliti se refer la= asigurarea unui flu infor#aional de pe piaa de desfacere ctre fir#a #a# care s contri'uie la funda#entarea strategiei de e portH pro#ovarea produselor pe piaa e ternH sta'ilirea de contacte cu clienii i ulterior spri:inirea aciunilor de negociereH ndru#area i controlarea activitilor de asisten te6nic i service post/v(nzare.
A=ANTA>E ' un control total al politicii comercialeO ' posibilitatea #e a'i )ncre#ina alte sarcini )n afar #e vKnzareO ' interesul unei prezene a )ntreprin#erii pe teren >)n termeni #e ima"ine* #e "estiune a liti"iilor i a INCON=ENIENTE ' "reuti )n a a#ministra uneori #eciziile #e stat ma8or pentru a mobiliza resursele )n ve#erea realizrii obiectivelorO ' complic sarcinile #e coor#onare a statului ma8or #in cauza a #ou or"anizaiiO una #omestic

#.#. E5po-t @ i9po-t i14i-0,t !#plicarea indirect presupune participarea fir#ei n afacerea internaional prin inter#ediul unei entiti specializate. &n consecin fir#a nu intr n contact direct cu partenerii e terni. %re loc o concentrare a funciilor co#erciale n entiti autono#e. Multe firme sunt e2portatori i importatori indireci% deseori fr tirea lor . "e e e#plu< #arfa poate fi v(ndut unei fir#e pe piaa intern care ulterior o vinde peste 6otare. .ste #ult #ai frecvent nt(lnit cazul c(nd furnizorii #ici livreaz produsele lor #arilor corporaii #ultinaionale acestea din ur# v(nz(ndu/le n strintate. Si#ilar fir#ele pot vinde produse ageniilor guverna#entale. &n alte cazuri cu#prtorii strini ac6iziioneaz produse locale i i#ediat le tri#it n ara lor. .2porturile indirecte reprezint n #ulte cazuri o #odalitate de intrare pe pieele e terne care conserv efort i resurse< per#i(nd valorificarea n acelai ti#p a #ultor oportuniti interne. Sunt #ulte fir#e care cred c ac6iziioneaz produse de origine intern< put(nd n realitate s cu#pere produse i#portate. .le au relaii de

$8

lung durat cu furnizorii interni care din cauza costului sau presiunii co#petitive prefer s i#porte produse de peste 6otare dec(t s le produc la intern. 'n acest caz firma cumprtoare a devenit un importator indirect. Productorii care e port indirect pot opta pentru una din variante= organizaiile de #anage#ent i #ar1eting internaionalH asociaiile de co#er 2e portul grupat3. #.#.1. O-6a1i2a3iil0 40 9a1a60901t <i 9a-I0ti16 i1t0-1a3io1al %v(nd n vedere gradul de i#plicare al acestor fir#e n raporturile cu productorii deli#it# dou grupe= comerciani care acioneaz n nu#e i pe cont propriuH agenii care opereaz n nu#e propriu i pe contul productorului sau n nu#ele i pe contul productorului. !. Comercianii ac6iziioneaz #rfuri de la productorii auto6toni i le v(nd n strintate< cu#pr produse de pe pieele e terne i le desfac n ara proprie< ori deruleaz operaiuni de ree port. )iza activitii acestor fir#e o reprezint 'eneficiile nregistrate fie din diferena dintre preul de v(nzare i cel de ac6iziie< fie din diferena de curs valutar conse#nat ntre #o#entul cu#prrii i cel al plii. &n acelai ti#p< fir#ele n cauz preiau de la productor toate riscurile legate de co#ercializarea n strintate a #rfurilor respective. "ac ave# n vedere o'iectul fir#elor co#erciale i #odul de derulare a v(nzrii distinge# #ai #ulte variante de ntreprinderi co#erciale< fr ca ntre acestea s e iste deose'iri #a:ore n privina operaiunilor pe care le desfoar su' aspect econo#ico/:uridic. 1. Casele co#erciale 2trading 6ouse3 sunt #ari fir#e co#erciale care ac6iziioneaz de pe propria pia de #rfuri pe care le e port sau i#port diverse produse pe care le rev(nd angrositilor< detailitilor ori productorilor industriali din propria ar. Casele de co#er deruleaz operaiuni at(t de co#er e terior< c(t i de co#er interior. &n unele cazuri< acestea desfoar i activiti de inter#ediere< percep(nd un co#ision. Casele co#erciale dein n afara granielor un aparat co#ercial propriu< for#at din distri'uitori< reprezentani< sucursale i filiale. "ispun(nd de i#portante resurse financiare< acestea ela'oreaz studii de pia< deruleaz progra#e pro#oionale pentru #rfurile pe care le e port sau i crediteaz pe cu#prtori. 7re'uie re#arcat< c #a:oritatea caselor co#erciale europene i a#ericane sunt specializate n tranzacionarea unei grupe restr(nse de produse< pe c(nd cele :aponeze denu#ite sogo s6os6a< co#ercializeaz o ga# larg de #rfuri< funcion(nd ca 6oldinguri. Cele #ai 'ine 1- plasate sogo s6os6a co#ercializeaz o cantitate uria de #rfuri at(t su' aspectul volu#ului c(t i al reperelor. Circa $8L din e porturile Vaponiei i aproape *8L din i#porturile acestei ri sunt realizate prin inter#ediul celor 1- sogo s6os6a. Ceea ce este i#portant pentru sogo s6os6a< nu este neaprat profitul< ci volu#ul v(nzrilor i i#plicit puterea pe pia. 2. Fir#ele de co#er e terior cu#pr n nu#e i pe cont propriu #rfuri din ar pentru a le revinde n strintate. Sunt situaii c(nd aceste fir#e ndeplinesc i rolul de co#isionari ai ntreprinderilor din ar sau strintate . Principalele funcii ale ntreprinderii de co#er e terior sunt cele de pro#ovare< negociere< contractare< i derulare a operaiunilor de e port/i#port1. Structura organizatoric a unei fir#e de co#er e terior este e tins incluz(nd= depozite en/gross< 'irouri specializate< #i:loace de transport< #agazine cu a#nuntul i c6iar capaciti industriale n strintate.
1

%. Puiu / )anage#entul afacerilor internaionale< .d. !ndependena .cono#ic< ?ucureti< 1++2< p. --. $1

"atorit relaiilor per#anente pe care aceste fir#e le au pe de o parte cu cu#prtorii< pe de alt parte cu productorii i pot influena pe cei din ur# s/i #odernizeze producia pentru a se ine pasul cu cerinele pieei e terne. Fin(nd cont de no#enclatorul #rfurilor pe care le tranzacioneaz i de funciile pe care le ndeplinesc< nt(lni# fir#e de e port specializate i fir#e de e port universale. #. A16-o/i<tii sunt co#erciani cu ridicata care ac6iziioneaz partizi #ari de #rfuri pe care le depoziteaz n scopul de a le revinde n partizi #ici< at(t ntreprinderilor ce au ca o'iect co#erul cu a#nuntul< c(t i consu#atorilor industriali. Aneori< angrositii desfoar activiti care sunt proprii agenilor n ceea ce privete desfacerea #rfurilor strine pe piaa naional. "atorit faptului c angrositii co#ercializeaz o ga# larg de produse de e port i indigene< pot face fa #ai uor unor #suri de restricionare a i#porturilor< iar politica de preuri este #ult #ai elastic dec(t cea pro#ovat de casele co#erciale. &. 1t-0p-i140-il0 ,o90-,ial0 ,u a9.1u1tul i realizeaz parial singure i#portul de #rfuri conduc(nd astfel la di#inuarea c6eltuielilor necesitate de distri'uie. .le #'rac n general for#a #agazinelor universale i a #agazinelor n lan. $. I1t0-904ia-ul 40 05po-t E05po-t Jo880-F este nt(lnit n zonele de influen anglo/sa on. Cu#pr #rfurile de la fa'ricanii interni i le revinde cu#prtorilor strini fr a intra din punct de vedere fizic n posesia #rfurilor. %cestea trec direct de la productorii auto6toni la clieni e terni. Procedura de derulare se apropie n #are #sur de e portul direct. !nter#ediarul de e port prin for#a :uridic a operaiunilor pe care le ntreprinde se deose'ete de inter#ediarii propriu zii. 8. !genii comerciali sunt nt(lnii n ur#toarele variante= 1. Co9i/io1a-ul este o persoan fizic sau :uridic care se o'lig fa de co#itent 2persoana fizic sau :uridic3 s nc6eie anu#ite acte :uridice n nu#e propriu< dar pe contul acestuia< pri#ind pentru serviciul astfel prestat o renu#eraie nu#it co#isionH Poate ndeplini rolul de agent al cu#prtorului e tern cu reziden n ara productorului. Prospecteaz piaa intern pentru produsul care i/a fost solicitat s/l cu#pere. Alterior< lanseaz cereri de ofert ctre productori. &nc6eie contractul cu acel productor care a re#is cea #ai 'un ofert. Pe de alt parte poate activa ca agent de e port al productorului. (. Co9i/io1a-ul 40 a;a-i0< cunoscut n practic su' denu#irea de e pert de avarie< funcioneaz n do#eniul transporturilor #ariti#e i fluviale< ca anga:at al ar#atorului< n scopul sta'ilirii cuantu#ului pagu'ei produse unei nave i #rfurilor< n cazul avariilor co#uneH #. Co1/i61ata-ul este un co#isionar care pri#ete #rfurile co#itentului< denu#it consignant< n propriile depozite< spre a le vinde treptat pe piaa de reedin sau pe alte piee< n nelegere cu consignantul. "esfacerea #rfurilor pri#ite n consignaie are loc treptat< pe #sura identificrii cu#prtorilor i n situaii con:uncturale favora'ileH &. A1t-0p-01o-ul este o entitate specializat n do#eniul relaiilor de cooperare internaional< :uc(nd un rol i#portant n construirea de instalaii industriale sau alte o'iective econo#ice co#ple e< n diferite ri. %ntreprenorul asigur inter#edierea< coordonarea lucrrilor de antier i desfurarea activitii co#erciale generale< scopul final fiind ndeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriz. &n procesul de coordonare< el inter#ediaz legturile 'eneficiarului investiiei cu furnizorii de #ateriale< ec6ipa#ente< utila:e< proiecte< servicii< studii te6nico/econo#ice. %ntreprenorul< care #ai este cunoscut i su' nu#ele de contractor< coordoneaz toi participanii la realizarea investiiei< ca unic partener al 'eneficiaruluiH $. P-0pu/ul ndeplinete rolul de reprezentant per#anent al unui co#erciant< fiind nsrcinat cu e ercitarea actelor de co#er ncredinate. Prepusul acioneaz fie ca #andatar general< fie ca #andatar specializat al co#erciantului. \i ntr/un caz< i n celalalt< el se su'stituie acestuia< negociind i nc6eind acte asupra fondului de co#er ncredinat n nu#ele i pe sea#a reprezentantului. @ee ercit(nd co#erul n nu#e

$2

propriu< prepusul nu tre'uie s ai' capacitatea de a se o'liga. .ste ns necesar ca el s posede discern#(nt iar voina lui s fie neviciat n #o#entul c(nd acioneaz. %tunci c(nd nc6eie acte :uridice cu terii cu privire la co#erul reprezentantului< prepusul tre'uie s le nfieze acestora calitatea sa de reprezentant< adug(nd se#nturii sale #eniunea Jprin procurP indic(nd totodat fir#a pentru care lucreazH '. B-oI0-ul acioneaz n nu#ele #andantului< fiind un inter#ediar ntre acesta i terul interesat n perfectarea unei anu#ite tranzacii. "ei este reprezentant al #andantului< 'ro1erul nu figureaz ca parte n contractul nc6eiat ntre acesta i ter< deoarece nu se afl nici n posesia i nici nu deine controlul #rfurilor care se negociaz. "in punct de vedere :uridic< perfectarea tranzaciei #arc6eaz finalizarea rolului 'ro1erului< prile contractante fiind nu#ai v(nztorul i cu#prtorul. Serviciile prestate de 'ro1er sunt retri'uite printr/o inde#nizaie procentual nu#it 'ro1erage. %tri'uiile concrete ale 'ro1erului sunt deter#inate prin contractul de agencE. &n legislaia francez< agentul co#ercial cu atri'uii apropiate 'ro1erului se nu#ete curtierH %. Co9pa1ia 40 9a1a60901t al 05po-tato-ului ECMEF este o fir# specializat n v(nzri internaionale. .a funcioneaz ca o structur de e port deservind #ai #uli productori ntre care e ist o nelegere preala'il. Corespondena i negocierile purtate cu partenerii e terni< precu# i nc6eierea contractelor de v(nzare/ cu#prare se desfoar nu#ai n nu#ele productorului intern. C.)... este indicat pentru fa'ricanii #ici i #i:locii av(nd n vedere avanta:ele pe care le ofer i anu#e= acces rapid pe pieele e terneH acordarea de asisten financiarH realizarea unor econo#ii legate de transportul #rfurilor etc. An studiu coordonat de Federaia @aional a %facerilor !ndependente a reliefat c peste 28L din 'unurile e portate de SA% s/au realizat prin inter#ediul C).. #.#.(. A/o,ia3iil0 40 ,o90-3 E05po-tul 6-upatF %ceste organizaii se situeaz ntr/o zon cuprins ntre e portul direct i e portul indirect. %ve# n vedere pe de o parte faptul c productorul e ercit un oarecare control asupra entitii de e port< iar pe de alt parte c aceast entitate este separat de respectivul productor. %sociaiile de co#er per#it fir#elor s coopereze n ter#enii de alocaie de v(nzri internaionale< finanarea i oferirea infor#aiei. Pentru a penetra cu succes pieele internaionale ele pot aloca cote fi e< pot selecta distri'uitori sau ageni de sc6i#' e clusiviti. &n ciuda efortului de a ncura:a activitile co#une de ctre fir#e pe piaa internaional< eficacitatea asociaiilor de co#er a fost redus< #ai ales n SA% i rile dezvoltate. &nt(lni# dou for#e de astfel de asociaii co#erciale= ). !sociaia alctuit din doi productori prin care unul dintre ei i e2port mrfurile folosind reeaua de distri#uie a celuilalt. Se presupune c ntre cei doi nu e ist raporturi concureniale. 0peraiunea este destul de profita'il< #otiv pentru care #ulte co#panii caut fir#e #ici i #i:locii crora s le e porte produsele. Productorul distri'uitor este reco#pensat cu un discount din preul intern cu ridicata plus adaosul co#ercial. "e regul contractele nc6eiate ntre cei doi productori sunt de v(nzare cu#prare. Productorul distri'uitor poate s acioneze i n calitate de agent< fiind reco#pensat pe 'az de co#ision. *. 9ruprile de e2portatori sunt forme asociative din care fac parte mai muli productori care doresc s vnd marfa n strintate n condiii mai #une. Sunt profita'ile dou tipuri de grupri ale e portatorilor= 0rganizaiile cooperatiste ur#resc eli#inarea co#ercianilor din lanul de distri'uie< efectu(nd direct e portul sau i#portul 'unurilor respective. %cestea sunt alctuite din consu#atori< #eseriai< rani din diverse ri. Sunt nt(lnite cu precdere n agriculturH

$3

 Cartelurile sau consoriile de e port constau n asocierea a cel puin dou fir#e< din aceeai ra#ur sau din ra#uri nrudite< scopul fiind creterea cotei de pia i nu n ulti#ul r(nd a profiturilor. Productorii deleag cartelului toate pro'le#ele legate de e portul #rfurilor< anul(ndu/se totodat presiunea general din co#petiia intern. Pe de alt parte pro'le#ele asociaiilor nu pot fi tratate cu aceeai prioritate i n aceeai #sur< d(ndu/se astfel natere la ne#ulu#iri. )ai #ult dac un productor deine o #arc de fa'ricaie sau de co#er ce ntrunete o oarecare reputaie< poate s piard acest avanta: prin diluarea n cartel. ntrebri pentru fixarea cunotinelor 1. Care sunt factorii ce determin opiunea pentru import'exportul direct sau pentru export'importul indirect # 2. Identificai fazele prin care trece a(entul economic !n procesul internaionalizrii afacerilor sale # 3. $numerai a"anta1ele i limitele pe care le presupune derularea unei operaiuni de export'import direct # 4. 2n ce condiii se opteaz pentru punerea !n practic a unei structuri la export # %. Care sunt cele mai frec"ente forme de or(anizare a structurilor de export practicate de marile intreprinderi exportatoare # 3. recizai a"anta1ele i incon"enientele ale(erii a unei structuri or(anizatorice pe zone (eo(rafice i a unei structuri pe familii de produse # 4. 2n ce constau deosebirile fundamentale !ntre sucursal i filial ca modaliti de implantare !n strintate # 5. Ce presupune implicarea indirect a firmei !n acti"itatea de export'import # 6. 2n ce const acti"itatea caselor comerciale # 17. Ce deosebiri pot fi identificate !ntre prepus i bro8er # 11. recizai a"anta1ele i deza"anta1ele pe care le !nre(istreaz productorii !n cazul asocierii lor !n forma de tipul cartelurilor sau consoriilor la export #

Bi8lio6-a:i0: ?otescu< !.< 7ranzacii co#erciale internaionale< .d. . Ponto< Constana< 288$ Costea< C.< %faceri internaionale< .d. %ll ?ec1< ?ucureti 288$ Costin<).< "icionar de drept internaional al afacerilor< .d. ;u#ina ;e < Clu: @apoca< 1++"rago#ir< C.< %faceri econo#ice internaionale< .d. . pert< ?ucureti< 2884 !an< M.< 7ranzacii co#erciale internaionale< vol !< .d. Sedcon ;i'ris< !ai< 2884 Popa< !.< 7ranzacii de co#er e terior< .d. .cono#ic< ?ucureti< 2882
$4

Puiu< %.< )anage#ent internaional. 7ratat< vol. ! i !!< .d. !ndependena .cono#ic< ?rila< 1+++ Puiu< %.< 7e6nici de negociere< contracte i derulare n afacerile econo#ice internaionale< 7ri'una .cono#ic< ?ucureti< 1++* 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !!< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5otariu< !.< 2coord3< )anage#entul tranzaciilor econo#ice internaionale i strategia co#petitivitii< .d. )irton< 7i#ioara< 2882 Sndulescu< !.< 5eguli i practici n co#erul internaional< .d. %ll ?ec1< ?ucureti< 1++1

Capitolul &. MECANISMUL "ERUL RII EXPORTULUI

OBIECTIVE 1. Analiza acti"itilor prin care se realizeaz li"rarea mrfurilor de la "0nztor la cumprtor pe de o parte i efectuarea plii de ctre cumprtor !n beneficiul "0nztorului, pe de alt parte. 2. ,tudierea aspectelor le(ate de ofertarea mrfurilor i ser"iciilor precum i de ne(ocierea clauzelor contracuale. 3. 9amiliarizarea cu formalitile de documentele de expediie. 4. $"ideniera relaiilor pe care exportatorul trebuie s le contureze cu transportatorul i tranzitarul. %. $"idenierea formalitilor i procedurilor pe care le presupune procesul de "muire a mrfii la export.

$$

3. ,tudierea oportunitilor presupuse de utilizarea unei anumite modaliti de plat. 4. )eliefarea rolului pe care trebuie sl 1oace exportatorul dup !nc&eierea propriu'zi' s a opetaiuni de "0nzare'cumprare. &.1. O:0-ta, ,0-0-0a 40 o:0-t. <i ,o9a14a &.1.1. O:0-ta 0ferta reprezint o propunere pe care o persoan o face altei persoane< n vederea nc6eierii unui contract. Fiind e#is de productor 2e portator3< oferta reprezint pri#ul act co#ercial anga:at n raportul :uridic dintre acesta i i#portator. 0ferta poate fi adresat i #arelui pu'lic su' for# de cataloage< pliante etc. ndeplinind n acest caz i un rol pro#oional. !#agine a ntreprinderii< oferta prin prezentarea sa #aterial< tre'uie s fie ireproa'il i adaptat fiecrei situaii. 0 ofert 'ine redactat i corect prezentat este un solid argu#ent pentru v(nzare. 0ferta tre'uie s ndeplineasc o serie de caracteristici. &n pri#ul r(nd< este necesar ca oferta s fie fer#. .a nu tre'uie s fie indicativ sau infor#ativ. 7rans#i(nd/o< e portatorul se anga:eaz unilateral i se o'lig i#plicit s respecte ter#enele< dac ea este acceptat. .ste deci necesar ca a#nuntele de validare s fie indicate pe docu#ent ntr/o #anier clar i fr nici o posi'ilitate de contestare. &n al doilea r(nd< oferta nu tre'uie s contravin prevederilor de drept co#ercial din ara cu#prtorului. .ste 'ine i necesar ca ofertantul s cunoasc prevederile din Convenia @aiunilor Anite< din 11 aprilie 1+,8< privind v(nzarea internaional de #rfuri. &n al treilea r(nd< oferta tre'uie adresat unor persoane deter#inate< astfel nc(t s nu fie considerat doar o si#pl invitaie. &n al patrulea r(nd< coninutul ofertei tre'uie s fie co#plet. Consultarea tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a li#ita riscul uitrii< este de dorit s se sta'ileasc un docu#ent intern de pregtire a ofertei care s indice diferitele co#ponente ale acesteia. 7a'elul de #ai :os constituie un g6id pentru pregtirea unui astfel de docu#ent. A'ali"a +i)$#it$lo# #u!#i&i al$ u'$i o)$#t$ &o/$#&ial$ 6abel nr.12
RUBRICA O*ERTEI COMERCI ALE P-o4u/ul ANALIZA "ETALIAT "efiniia i eventualele Co#ponente. COMENTARII Aneori este posi'il s indici clasificarea din codul va#al 2nr. din @o#enclatorul va#al3.

$-

RUBRICA O*ERTEI COMERCI ALE

ANALIZA "ETALIAT Caracteristici de funcionare Prestaii= garanie< service post v(nzare. Produsul disocia'il 2consu#a'il< nu#r< di#ensiuni< volu#< greutate3 produse nedisocia'ile 2cantitile pot fi apro i#ate n funcie de uzane3 Facturarea se face dup certificatul de c(ntrire oficial. Pre unitar de referin. Pre total . "evize de plat.

COMENTARII "ac produsul respect nor#ele n vigoare din ara cu#prtorului< precizai/le ptr. SA%< AB i rile din Co##on9ealt6 tre'uie utilizate unitile de #sura anglo/sa one.

Ca1titat0a

P-03ul

Co14i3iil0 40 05p04i0-0

Mo4alit.3il0 40 plata

"ocu#entul intern de pregtire a ofertei preia diferitele ele#ente ce constituie costul e portului n unele cazuri< v(nzarea la sosire 2""P3 tre'uie< de ase#enea< s fac s apar la cu#prtor/ valoare F0? %#'ala:< etic6eta. %#'ala:ul tre'uie s descrie #aina nede#ontat< nu e necesar s se fac referiri la nu#rul de coleteH %lteori nr. de colete va fi precizat ca i nr. unitilor din fiecare )od de transport. coletH !nfor#aia va fi indicat dac e portatorul se ocupa de aceasta pro'le#. Condiii de plat= acont< C(nd cu#prtorul plata la livrare< durata pri#ete un credit< creditului. tre'uie precizat punctul su de pornire. &n caz de plat prin credit )od de regle#entare. docu#entar se adaug un proiect de desc6idere. .ventual garanii.

$*

RUBRICA O*ERTEI COMERCI ALE A9D1.-i 40 ;D12a-0 "u-ata ;ala8ilit.3ii o:0-t0i

ANALIZA "ETALIAT "ata e pedierii. Scadena la livrare. Precizarea #o#entului de pornire i durata sa. 5egle#entarea litigiilor< tri'unal co#petent< siste# de drept aplica'ilH Clauze de ar'itra: Sc6i#'area condiiilor generale de v(nzare. 5eferiri la nor#ele unifor#e de drept al co#erului internaional.

COMENTARII "eciziile privind a#(nrile tre'uiesc luate in(nd cont de constr(ngerile produciei. "urata vala'ilitii este fi at fr ec6ivoc c(nd oferta este fer#. Anii e portatorii tri#it odat cu oferta i condiiile generale de livrare pro#ovate de ofertant.

Clau20 Pa-ti,ula-0

O:0-ta ,a-0 pa-;i10 u1ui ,u9p.-.to- 0/t0 u1 a-6u901t 71 :a;oa-0a ;D12.-ii. 5edactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica infor#aiile trans#ise i pentru a pro#ova o i#agine favora'il fir#ei. Serviciul e port tre'uie s redacteze o ofert clar< n li#'a rii creia i aparine partenerul de afaceri. 0ferta genereaz efecte nu#ai n #o#entul pri#irii ei de ctre destinatar. "in acest #otiv c6iar dac ave# de a face cu o ofert irevoca'il< ea poate fi -0t-a/. dac retractarea ei a:unge la destinaie #ai devre#e< sau cel #ai t(rziu< conco#itent cu oferta. &n cazul n care oferta nu este irevoca'il< poate fi retras cu condiia ca aceast aciune s ai' loc naintea e pedierii de ctre partener a docu#entului ce atest acceptarea. 7otui n acest caz se ridic #ari se#ne de ntre'are asupra seriozitii celui care a e#is oferta. !#portatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea 2total sau parial3 a ofertei. %cceptarea const ntr/o declaraie sau ntr/o alt for# de #anifestare a destinatarului ofertei< din care s rezulte c este de acord cu oferta. Poziia sa decide dac se trece de la ofert la negociere. &n cazul n care cu#prtorul accept oferta aa cu# este< ea devine un contract. "in aceast cauz< oferta tre'uie fcut n scris< preciz(nd fr a lsa loc de interpretare ur#toarele ele#ente= denu#irea produsului< cantitatea< calitatea< preul< ter#enul de livrare< #odalitatea de plat etc. %a zisa< acceptare a ofertei cu adugiri i #odificri reprezint de fapt o respingere a ofertei iniiale< fiind lansat o contraofert. %tunci c(nd adugirile sau #odificrile nu afecteaz su'stanial condiiile din ofert< pute# vor'i despre o acceptare< cu condiia ca e#itentul ofertei s/i e pri#e acordul 2ver'al sau n scris3 pentru adugirile i #odificrile respective. &.1.(. C0-0-0a 40 o:0-t. Cererea de ofert reprezint #anifestarea unilateral de voin a unui i#portator de a ac6iziiona de la un anu#it e portator o #arf.
$,

Ca regul general< cererea de ofert nu d natere la efecte :uridice< ea av(nd ns un rol i#portant n declanarea pri#elor contracte i dialoguri dintre parteneri. .a tre'uie s conin o serie de precizri referitoare la sorti#ent< perioada de livrare< condiiile de livrare< #odalitile de transport etc. . ist situaii c(nd< i#portatorii n scopul o'inerii unor infor#aii privitoare la con:unctura pieei< lanseaz cereri de ofert neanga:ante< cu caracter general. "e regul< rspunsurile pri#ite din partea potenialilor e portatori sunt neconcludente. %cceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter fer#< conduce la nc6eierea contractului. &.1.#. Co9a14a Co#anda este un nscris e#is de i#portator prin care acesta se anga:eaz s cu#pere anu#ite #rfuri sau servicii de la e portator. "e regul< pentru co#and se utilizeaz for#ulare tipizate< co#pletarea acestora fc(ndu/se n funcie de situaie. &n co#and se vor preciza aspecte legate de= nivelul te6nic al produsului< clauzele co#erciale< a#'ala: i transport i asigurarea service/ului. Pot fi tri#ise e portatorului anu#ite #ostre< #odele< desene care i sunt necesare. Conse#narea specificaiilor n co#and tre'uie fcut de ase#enea #anier nc(t s fie nlturat orice posi'ilitate de apariie ulterioar a confuziilor. &n situaia apariiei unui litigiu ntre pri< e portatorul poate specula a'sena unor infor#aii din co#and. ;a recepia unei co#enzi< serviciul specializat pe operaiuni de e port verific< nainte de toate< proveniena< apoi studiaz ntr/o #anier aprofundat coninutul. !: ;erificarea provenienei. .ste i#portant de verificat proveniena co#enzilor nensoite de desc6iderea creditului docu#entar. %ceast verificare a provenienei are ca o'iectiv li#itarea incidentelor de neplat. @efiind n legtur cu aceast operaie< co#enzile< nsoite de desc6iderea creditului docu#entar< tre'uie confir#ate n cazul rilor care prezint risc politic.
P-o;01i013a ,o9012ii 7a'el nr. 13 *iliala @u se efectueaz controale speciale< av(nd n vedere legturile privilegiate cu fir#a.

Cli01t 1ou / o'ligaia de a culege infor#aii despre i#aginea saH / consultarea celui ce asigur creditul c(nd ntreprinderea acoper riscul co#ercial iKsau politicH / consultarea societii productoare dac nu a negociat un contract cu noul client< n cazul n care fir#a e portatoare nu coincide cu fir#a productoare.

Cli01t o8i<1uit / consultarea fiierului clienilorH / verificarea creterii efectelor scontate de o 'anca i a respectrii creanelorH / dac fir#a dispune de o asigurare/creditH /co#pararea lipsurilor financiare garantate prin aceasta asigurare cu lipsurile reale ale cu#prtorului 2dup luarea n consideraie a co#enzii3H / n caz de depire a

$+

su#ei garantate< de nt(rzierea prelungit sau de facturi nencasate< se i#pune rediscutarea co#enzii.

8: Studierea coninutului comenzii %cest studiu per#ite verificarea co#enzii< n sensul de a fi suficient de precis pentru a fi tratat fr riscul unor greeli sau litigii ulterioare. "iferitele ele#ente prezentate n ofert sunt tot at(tea indicaii pe care responsa'ilul cu e portul tre'uie s le regseasc n co#and. %ceasta n cazul n care co#anda respectiv este e#is n 'aza unei oferte de principiu. 0 atenie special este acordat 05a9i1.-ii ,o4u-ilo- p-o4u/0lo- deoarece, n #a:oritatea cazurilor< codurile indicate vor fi tratate infor#atic. Condiiile generale de cu#prare sunt< de ase#enea< studiate< consultarea serviciului :uridic fiind reco#andat n caz de a#'iguitate a unor clauze. &n sf(rit< /0-;i,iul 40 05po-t ;0-i:i,. 71 ,0 9./u-. ,a1tit.3il0 a:lat0 71 /to, al0 4i:0-it0lo- p-o4u/0 /u1t /u:i,i01t0 p01t-u a /ati/:a,0 ,o9a14a. &n caz contrar< este consultat serviciul de producie pentru a cunoate disponi'ilitile sau posi'ilitile viitoare ale produciei. Serviciul e port confir# i9po-tato-ului -0,0p3io1a-0a ,o9012ii /al0, prin e#iterea unui 'on de pri#ire a co#enzii care reia toate ele#entele ce figureaz pe factur definitiv. ?onul de pri#ire a co#enzii anga:eaz fir#a care l/a e#is. )arfa este astfel asigurat. %cest docu#ent care anga:eaz ntreprinderea e portatoare poate fi utilizat de i#portator pentru o'inerea licenelor aferente regle#entarilor pieei iKsau pentru a o'ine autorizaiile necesare i#portrii. @iciodat 1u t-08ui0 /,=i98at u1 0l0901t 4i1 ,o9a14. :.-. a /0 at-a60 at013ia ,li01tului. &nainte de a efectua o #odificare este de dorit s fie tri#is o scrisoare la client pentru ca acesta s avizeze ele#entul #odificat. &.(. N06o,i0-0a ,lau20lo- ,o1t-a,tual0 71t-0 0,=ip0l0 40 106o,i0-0 Propunerea organizrii de negocieri ntr/un anu#it loc i la un anu#it ter#en< poate fi efectuat at(t de ctre e portator prin e#iterea unei oferte generale< de principiu< c(t i de i#portator< prin lansarea unei cereri de ofert de principiu. .c6ipa de negociatori tre'uie s pregteasc dosarul cu fie te6nice 2para#etrii te6nici i funcionali ai ec6ipa#entelor pe care le livreaz3< dosarul cu fie co#erciale 2'onificaii< condiii i #odaliti de plat etc.3 i dosarul cu infor#aii econo#ice generale 2'onitatea partenerului< co#porta#entul concurenei etc.3. 0rice proces de negociere cuprinde ur#toarele etape principale= pregtirea< negocierea propriu/zis< post negocierea i protonegocierea. &n cazul negocierilor purtate la nivel internaional< pregtirea presupune< de o'icei< o perioada #ai ndelungat de ti#p i se refer la ur#toarele aspecte= fi area o'iectivelor 2ptrunderea pe o anu#ita pia< acoperirea capacitilor de producie cu co#enzi e terne3H colectarea tuturor infor#aiilor necesare pentru atingerea o'iectivelor fi ate 2studierea situaiei econo#ice i politice a rilor n care co#paniile vor s ptrund< o'inerea de infor#aii despre persoanele cu care se va negocia< despre perfor#anele fir#ei pe care acetia o reprezint< studierea legislaiei din ara partenerului etc.3H ela'orarea strategiei i tacticii de negociereH

-8

 si#ularea negocierii. Procesul de negociere p-op-iu@2i/ cuprinde ,i1,i :a20= Preli#inar este etapa n care fiecare dintre pri ncearc s instaureze un cli#at favora'il< s adopte o atitudine desc6is< folosind un ton pozitiv at(t n discuiile fa n fa< c(t i n corespondena purtatH Prezentarea ofertelor de contractare de ctre fiecare parteH @egocierea propriu/zis a clauzelor contractualeH Sta'ilirea aran:a#entelor > n cazul n care negocierile au finalitateH 5atificarea nelegerii prin nc6eierea unui acord scris. Cea de/a treia etap< post 106o,i0-0a, de#areaz dup se#narea acordului< viz(nd negocieri legate de apariia unor recla#aii sau litigii< de #odificarea sau prelungirea clauzelor contractuale etc. P-oto106o,i0-0a, ca etap distinct a procesului de negociere , const n derularea unor aciuni< care au ca scop apropierea atitudinilor i intereselor partenerilor. %ceste aciuni sunt iniiate unilateral< dorindu/se a reprezenta se#nale ncura:atoare pentru persoanele cu care se negociaz. %ve# n vedere organizarea n preala'il a unor I#ese rotundeP i crearea unei at#osfere propice n #ass/#edia. C(teva reco#andri tre'uiesc reinute n scopul de a asigura nc6eierea cu succes a negocierilor internaionale. 0 condiie pri#ordial o reprezint necesitatea ca #e#'rii ec6ipei de negociatori /. /t.pD10a/,. li98a 71 ,a-0 /0 ;o- 40-ula t-atati;0l0. @u este reco#anda'il utilizarea translatorilor deoarece ei nu sunt interesai n #od direct de discuie< put(nd negli:a anu#ite nuane ce pot fi deose'it de i#portante n desfurarea tratativelor. &n general< li#'a englez este suficient pentru purtarea tratativelor n orice zon din lu#e. .ste reco#anda'il ca n relaiile cu partenerii din ri unde senti#entul naional este #ai elocvent s fie folosit li#'a acestora 2ger#ana< franceza< rusa3. @u este reco#anda'il 71t-0-up0-0a pa-t010-ului< atunci c(nd acesta rostete o fraz. Se#nificaia unui ase#enea gest< pe l(ng lipsa 'unelor #aniere< ar nse#na lipsa de interes du'lat de persiflarea partenerului. 5ezultatul este uor previzi'il< const(nd n ratarea afacerii internaionale. Pe ti#pul desfurrii negocierilor< tre'uie adoptat o poziie desc6is care s per#it concesii i co#pro#isuri n li#itele #andatului ncredinat. %tunci c(nd apar interese divergente se poate recurge la ntreruperea discuiilor n scopul ar#onizrii poziiilor. *o-3a-0a 40,i2i0i este indicat n foarte puine cazuri. .ste de dorit de fiecare agent econo#ic ca n ti#pul negocierilor s 0la8o-020 p-oi0,tul de contract. C(nd negocierile nu au finalitate< 71t-0-up0-0a 4i/,u3iilo- t-08ui0 :.,ut. 71 t0-901i a9ia8ili < deoarece ulterior se pot derula afaceri cu acest partener< sau ne poate reco#anda altor oa#eni de afaceri. &.#. !0/tiu10a lo6i/ti,ii o-6a1i2.-ii 05p04i0-ii Pentru cei ce lucreaz n flu uri regulate de afaceri< este prefera'il ca o politic glo'al s fie definit n #aterie de a#'ala:< transport< asigurare i va#. &n #a:oritatea cazurilor< :i0,a-0 op0-a3i0 p-0/upu10 p-i1 apli,a-0a u1o- /olu3ii p-040:i1it0 <i a,0a/ta 0/t0 ipot02a p0 ,a-0 o a;09 71 ;040-0 ai,i. 7otui< se poate nt(#pla ca o operaiune punctual s/l deter#ine pe e portator s construiasc o soluie specific n #aterie de logistic. %ceast capacitate de adaptare este un factor i#portant de succes pentru activitatea de e port. -.#.1. 9pa,=0ta-0a <i 9a-,a-0a !: 'mpachetarea 0rdinul de pregtire este< n general< e#is de serviciile co#erciale sau de producie< pe 'aza facturii sau a notei de greutate.
-1

Pentru produsele de uz curent< o list de #pac6etare este adesea pregtit cu a:utorul unui logistician specializat care< pornind de la cantitile i di#ensiunile fiecrei uniti v(ndute< opti#izeaz paletele sau containerele. )arfa este n general luat din stocuri. &#pac6etarea presupune fie introducerea #rfii ntr/un a#'ala: pri#ar< n cadrul operaiuni de condiionare< asigur(ndu/se condiiile pentru v(nzarea cu a#nuntul< fie introducerea produselor condiionate sau nu ntr/un a#'ala: secundar< n scopul gruprii acestora. 7otodat< introducerea #rfii a#'alate sau nu ntr/ un a#'ala: teriar< reprezint tot o operaiune de #pac6etare< care eficientizeaz transportul prin paletizare sau containerizare. %#'ala:ul tre'uie s ndeplineasc ur#toarele funcii= s fie uor pentru a nlesni #anipularea i pentru a reduce c6eltuielile legate de transportH s fie rezistent pentru a prote:a #rfurile #potriva ocurilor< conserv(ndu/le pe ti#pul derulrii transportuluiH s fie estetic asigur(nd astfel pro#ovarea produselor. &n situaia n care v(nztorul i cu#prtorul nu duc tratative privitoare la a#'ala:< v(nztorul este o'ligat< confor# nor#elor uzitate la livrare< s e pedieze #arfa ntr/un a#'ala: uzual la e port. Ar#rindu/se reducerea costurilor cu a#'ala:ele< s/a ridicat pro'le#a standardizrii acestora. Pe de o parte regle#entrile privind etic6etarea sunt diferite 2'iligv n Canada< n li#'a i#portatorului n 4er#ania i SA% etc.3< iar pe de alt parte tradiiile privind pro#ovarea produselor prin a#'ala:< variaz de la o zon la alta< au fcut i#posi'il aciunea de standardizare a a#'ala:elor la nivel #ondial. &n ulti#ii 18/1$ ani se re#arc n rile dezvoltate< o anu#it activitate de ecologizare a a#'ala:elor< astfel nc(t ur#rile negative rezultate din i#pactul acestora asupra #ediului ncon:urtor s fie sensi'il di#inuate. Pentru #pac6etare tre'uie utilizate nu#ai anu#ite #ateriale 26(rtie< folie de alu#iniu< carton< sticl etc.3< care s fie refolosi'ile. 8: Marcarea 0 i#portan deose'it tre'uie acordat #arcrii coletelor i paletelor< deoarece acesta este= pri#ul #i:loc de verificare de ctre destinatar a integritii livrriiH principala protecie #potriva pierderilor datorate greirii rutei de transport pentru e pedierile co#ponentelor unui ec6ipa#ent co#plet. )arca:ele sunt aplicate direct pe colet< prin scriere< sau pe o etic6et lipit pe acesta. Se asigur< astfel< lizi'ilitatea #arca:elor i se nltur riscul de a se deteriora< datorit unei e puneri prelungite la u#iditate sau la razele soarelui. Pentru evitarea furtului< #arca:ele nu tre'uie s fie foarte e plicite n ceea ce privete coninutul i este< de ase#enea< prefera'il s nu fie dat n clar nu#ele destinatarului< dar tre'uie s fie suficient de edificator< astfel nc(t s asigure a:ungerea e pediiei la destinatar.
E509plu 40 9a-,aJ p01t-u u1 t-a1/po-t 9a-iti9: 5eferine ale e peditorului= iniialele destinatarului nu#rul de ordine nr. total de colete locul destinaiei finale port de descrcare %" +2K3 3K* C%!50 C0@S7%@F% / P057 S%!"

-2

)arca:ele tre'uie reluate n lista de #pac6etare i< eventual< n nota de greutate. Se reco#and > i uneori se i#pune > ca n setul de docu#ente necesare derulrii creditelor docu#entare s fie incluse i cele dou specificate #ai sus. &.#.(. G0-i:i,.-il0 ,0-ut0 40 ,u9p.-.to&n anu#ite cazuri< cu#prtorul< prin prescripiile i#puse de statul su sau din propria sa iniiativ< solicit ca #rfurile care i sunt destinate s fac o'iectul unui control 2la nivel cantitativ< calitativ< de pre3< efectuat de o societate specializat naintea #'arcrii. 5spunz(nd cererii de infor#aii i inspeciilor cerute de ctre aceast societate/client< e portatorul co#unic docu#entele preli#inare cerute. "in #o#entul recepionrii< cele dou pri iau #suri pentru organizarea inspectrii fizice a #rfii. 0 dat cu nceperea controlului< tre'uie ca e portatorul s pun la dispoziia societii care efectueaz inspecia< toate #i:loacele necesare unei 'une derulri a acestei operaii. 0 atestare de verificare 2<<5eport of findingsP3 este eli'erat c(nd produsele au fost considerate accepta'ile n ceea ce privete< cantitatea< calitatea< preul etc. %ceast atestare este adugat celorlalte docu#ente co#erciale care sunt re#ise 'ncii n cazul plii prin credit docu#entar. "ac un refuz de atestare 2<<@on negocia'le report of findingsP3 este e#is de ctre societatea de inspectare< e portatorul are posi'ilitatea de a discuta cu cu#prtorul care r#(ne ar'itru suveran. &.#.#. R0la3iil0 ,u t-a1/po-tato-ul /au ,u 05p04ito-ul Et-a12ita-uluiF "ecizia de a folosi un anu#it #od de transport n trafic internaional< depinde de natura #rfurilor e pediate< de distana de transport i de c6eltuielile ocazionate de transportul i asigurarea #rfii. Sunt crui< care n afara activitii propriu/zise de transport< asigur servicii de co#isariat va#al< pun la dispoziie spaii de depozitare< i ofer servicii de #anipulare a produselor. 5esponsa'ilitatea e pedierii i transportului #rfurilor< cade n sarcina e portatorului sau i#portatorului< n funcie de clauzele nserate n contract. Cei doi parteneri pentru a evita o ase#enea responsa'ilitate pot apela la serviciile unui e peditor internaional care se ocup de= alegerea #i:locului de transport< deter#inarea rutei de transport care ar tre'ui s fie cea #ai opti#< nc6eierea contractului cu transportatorul< co#pletarea docu#entelor de e pediie i transport< asigurarea #rfurilor pe ti#pul transporturilor< co#pletarea docu#entelor i derularea for#alitilor va#ale< de transport etc< plata c6eltuielilor ocazionate de deplasarea #rfurilor de la e portator la i#portator< ntiinarea preala'il legat de diferite aspecte< a celor i#plicai n transportul #rfurilor. a: Transmiterea instruciunilor de transport &n caz de v(nzare . Nor1s< e portatorul tre'uie s furnizeze tranzitarului sau transportatorului dese#nat de cu#prtor< infor#aiile necesare ridicrii #rfurilor= ele#entele listei de colisa:< data si ora ridicrii i nu#rul c6eiului. &n toate celelalte cazuri< ridicarea #rfii este realizat din ordinul i pe contul v(nztorului. !nstruciunile de ac6iziie< cele privind for#alitile ncredinate e peditorului i cele rezultate din coninutul docu#entului de transport sunt furnizate de un <<'orderou de instruciuneP. .ste reco#andat utilizarea unui #odel tipizat. #: 1emiterea mrfii 5esponsa'ilitatea ncrcrii este definit prin convenia de transport sau prin legile din ara e peditorului. &n 5o#(nia< at(t n transportul rutier< c(t i n cel feroviar< ncrcarea cantitilor tri#ise se realizeaz su' responsa'ilitatea transportatorului< iar ncrcarea unitilor co#plete 2ca#ion co#plet< vagon co#plet sau container co#plet3 se afl n rspunderea ncrctorului. Pentru transportul rutier este posi'il o derogare de la aceste reguli printr/un acord ntre pri.

-3

7ransportatorul este o'ligat s treac printr/un nu#r de verificri< aflate n ta'elul ur#tor. G0-i:i,.-il0 o8li6ato-ii p-i1 ,a-0 t-0,0 t-a1/po-tato-ul 7a'el nr. 14
*0lul t-a1/po-tului 7ransport rutier convenie C)5 G0-i:i,.-i O8li6ato-ii / nu#r< #arca: i nu#erele coletelor / starea #rfii i a a#'ala:elor / #asa< nu#rul coletelor G0-i:i,.-i po/i8il0 / #asa< coninut colete la cererea ncrctorului

7ransport feroviar / toate 2convenia C!)3 caracteristicile / e pediere cu cantitii e pediate a#nuntul 7ransport feroviar / starea e teriorului / #asa< nu#rul de 2convenia C!)3 a#'ala:elor i colete la cererea / e pediere vagon ncrcturii e peditorului co#plet 7ransport 7erestru / starea #rfii i 213 a#'ala:elor 7ransport #ariti# nici una 7oate caracteristicile 2;egea #ariti# e pedierii 1+--3 223 @ot= / 213 n caz de transport organizat de ncrctorH / 223 n caz de transport su' responsa'ilitatea e peditorului.

)rfurile re#ise transportatorului vor fi nsoite de o list de colisa:< eventual de o lista de greutate< i dac tre'uie< i de docu#entele necesare operaiilor de v#uire. c: ;erificarea documentelor de transport 5ecunoaterea ncrcrii #rfii de ctre transportator sau de ctre tranzitar este #aterializat ntr/o serie de docu#ente nu#ite <<de transportJ. "o,u901t0l0 40 t-a1/po-t 7a'el nr. 1$
Mo4alitat0a 40 t-a1/po-t 7ransport rutier internaional 7ransport feroviar internaional 7ransport #ariti# internaional 7ransport aerian internaional "o,u901tul Scrisoare de trsur C)5 Scrisoare de trsur C!) Conosa#ent #ariti# Scrisoare de transport aerian N-. 40 0509pla-0 3 * 1 sau #ai #ulte 3

-4

%ceste docu#ente au o valoare :uridic diferit. .le atest ncrcarea #rfii de ctre inter#ediar< dar nu neaprat de ctre transportator. Anele atest #asa i nu#rul de colete ncrcate< altele nu. An singur docu#ent< conosa#entul #ariti# 2?ill of ;ading > ?K;3 reprezint titlu de proprietate asupra #rfii pentru destinatar. Conosa#entul este un titlu de credit< fiind trans#isi'il pe calea girului. . portatorul tre'uie s ela'oreze o serie de docu#ente de e pediie pe care le va nainta e peditorului. %cestea depind de natura #rfii transportate i de #odalitatea de transport aleas. Sunt de reinut ur#toarele docu#ente= 8 "i/po2i3ia 40 t-a1/po-t <i ;.9ui-0, e#is de e portator i trans#is e peditorului< este utilizat pentru efectuarea for#alitilor va#ale i pentru derularea transportului p(n la frontiera rii e portatoruluiH 1 Nota 40 ,o9a14. 40 ,o1o/a901t este naintat e peditorului< care pe 'aza datelor contractuale< pe care aceasta le conine< ur#rete ca la ntoc#irea conosa#entului< s e iste o concordan deplin ntre datele din contract sau acreditiv pe de o parte< i cele inserate n docu#entul de transport #ariti# pe de alt parteH 2 C0-0-0a 40 to1aJ este un for#ular pe care l co#pleteaz e portatorul i pe 'aza cruia e peditorul nc6iriaz spaiul #ariti# de care este nevoie. "ocu#entul este necesar n cazul livrrilor C!F i CF5. 3 A;i2ul 40 a/i6u-a-0 este utilizat de e peditor pentru nc6eierea contractului de asigurare a #rfurilor cu asiguratorul. . peditorul pentru a asigura o 'un desfurare a e pediiei internaionale< eli'ereaz docu#entele ur#toare= a3 FC5 2For9arding %gents Certificate of 5ecipt3 prin care e peditorul certific luarea n sarcin a #rfii< n vederea e pedierii ctre destinatarH '3 FC7 2For9arding %gents Certificate of 7ransport3 prin care tranzitarul atest c a livrat #arfaH c3 FN5 2F!%7% Nare6ous 5eceipt3 este utilizat n cazul depozitrii #rfurilor n locaiile e peditorului. Prin e#iterea FN5< #arfa poate s treac de la un proprietar la altul fr a fi deplasat fizic. &.#.&. A/i6u-a-0a 9.-:u-ilo- t-a1/po-tat0 %t(t n transportul intern< dar #ai ales n cel internaional< #rfurile sunt e puse unor riscuri generate de #anipulare< trans'ordare< depozitare i de deplasare propriu/zis. 5iscul #rfii se concretizeaz n acele eveni#ente< ce pot aprea pe ti#pul transportului cu# ar fi accidente< cala#iti etc. Se pot nt(lni i riscuri speciale de genul= grevelor< sa'ota:elor< revoltelor etc. 5iscul n traficul internaional este preluat de e portator sau i#portator< n funcie de clauza !@C07.5)S inserat n contract. Fir#a e portatoare sau i#portatoare n vederea nc6eierii contractului de asigurare< tre'uie s for#uleze o cerere< fie ctre e peditorul dese#nat< fie ctre o societate de asigurri. &n aceast cerere tre'uie conse#nate ur#toarele ele#ente= nu#ele i datele de identificare ale fir#ei ce a e#is cererea< nu#rul contractului de e port/i#port< condiia de livrarea inserat n contractul co#ercial< #i:loacele i ruta de transport i date referitoare la #arf inclusiv valoarea care se asigur. Pe 'aza acestei cereri se nc6eie polia sau contractul de asigurare ntre fir#a e portatoare 2i#portatoare3 i societatea de asigurri sau ntre e peditorul dese#nat i societatea de asigurri. P-i9a 40 a/i6u-a-0 reprezint su#a de 'ani pe care asiguratul o pltete asiguratorului pentru riscurile stipulate n contract. ;a sta'ilirea cuantu#ului pri#ei de asigurare< ave# n vedere ur#toarele= su#a asigurat< daunele nregistrate de asigurat n ulti#ii ani< pro'a'ilitatea producerii riscului n ti#p< gradul de e punere la risc< starea 'unului asigurat i intervalul de ti#p pentru care se face asigurarea. Cronologic< asigurarea n do#eniul transporturilor #ariti#e a aprut naintea celor legate de alte #odaliti de transport 2feroviare< auto< aeriene3. &n sens larg< denu#irea de Jasigurri #ariti#eP se utilizeaz

-$

pentru toate genurile de transport. "up #odul n care asigurrile se refer la #i:locul de transport sau la #arfa transportat< ele pot fi cargo 2pentru #rfuri3 i casco 2pentru #i:locele de transport3. Polia de asigurare cargo poate fi= polia a'ona#ent 2general3 prin care se asigur #rfurile transportate ntr/un anu#it interval de ti#p< fiind cea #ai frecvent utilizatH polia flotant< care este o polia a'ona#ent prin care se sta'ilete un plafon valoric de acoperire ce scade pe #sura efecturii transporturilor p(n la epuizarea su#ei asigurate prevzute in eaH polia evaluat< n care valoarea #rfurilor transportate este sta'ilit cu precizieH polia neevaluat< atunci c(nd evaluarea #rfurilor se face ulterior< respectiv dup avarierea acestora< pe 'aza facturilor. %sigurarea cargo cuprinde #rfurile aflate n curs de transport internaional i se nc6eie pentru valoarea acestora< inclusiv c6eltuielile efectuate cu transportul lor< precu# i un 'eneficiu sperat care nu depete 18L. Polia de asigurare casco #'rac ur#toarele for#e= polia pentru cltorieH polia de ti#pH polia de construcieH polia de port. &n funcie de regle#entrile va#ale ale rii de destinaie< la #rfurile de e port se pot cuprinde n asigurri i ta e va#ale< n cazul n care aceste ta e tre'uie pltite< c6iar dac n ti#pul transportului #rfurile respective au fost avariate sau pierdute. "e #enionat c n polia de asigurare se vor preciza riscurile ce ur#eaz s fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate< cu# ar fi= <!1< 2%ll 5is1s R toate riscurile3 acoper< toate riscurile de pierdere sau deteriorare a 'unurilor asigurate< respectiv avaria co#un< ca i toate avariile particulare< inclusiv dispariia total sau pariala a #rfii prin furt< ca i pierderea total 2nelivrare3 sau parial 2lipsa la livrare3. Pierderile< deteriorrile sau c6eltuielile cauzate de viciile #rfii sau de nt(rzierile de transport< sau de alte cauze precizate n contractul de asigurare nu sunt incluse n categoria riscurilor acoperite. =>.!< 2Nitc6 Particula %verage R cu rspundere pentru avaria particular3 acoper< toate daunele rezultate din pierderea total sau din pierderea ori deteriorarea parial a 'unurilor asigurate cauzate ne#i:locit de Jriscurile #riiP< specificate n polia de asigurare 2incendii< furtuna< e plozie< euare< rsturnare< coliziune< naufragiu3. =?.P.!.< 2Free of Particular %verage R fr rspundere pentru avaria particular3 acoper toate daunele rezultate din avaria co#un< neacoperind deteriorrile sau pierderile pariale. =!< acoper< cu unele e cepii< toate riscurile de pierdere i avarie a 'unului asigurat. .ste condiia cea #ai acoperitoare. . cepiile se refer la pierderea provocata de= a3 co#portarea necorespunztoare voit a asiguratului< uzura nor#ala a 'unului asigurat< a#'alarea i pregtirea insuficient a 'unului asiguratH '3 riscuri de rz'oiH c3 riscuri de grev. =8< acoper< cu aceleai e cepii de #ai sus< pierderea i avaria la 'unul asigurat cauzate de= incendiu sau e plozieH euarea< scufundarea sau rsturnarea navei< coliziunea navei sau #i:locului de transport cu un o'iect e teriorH descrcarea #rfii ntr/un port de refugiuH cutre#ur de p#(nt< erupie vulcanic sau trsnetH sacrificiul n avaria co#unH aruncarea sau luarea de valuri peste 'ordH intrarea apei de #are< lac sau r(u n navH #i:loc de transport< container sau loc de depozitareH dauna total a unui colet pierdut peste 'ord n ti#pul ncrcrii sau descrcriiH

--

 =C< acoper pierderea i avaria la 'unul asigurat< cauzate de riscurile #enionate la condiia J?P< cu ur#toarele e cepii= cutre#ure de p#(nt< erupia vulcanic sau trsnetul< luarea de valuri< ntrarea apei de #are< lac sau r(u n #i:locul de transport< container sau loc de depozitare i dauna total a unui colet pierdut peste 'ord n ti#pul operaiunii de ncrcare/descrcare. %ctivitatea privind asigurrile este regle#entat n 5o#(nia de ;egea nr. 4*K1++1 privind constituirea< organizarea i funcionarea societilor de asigurare / reasigurare< Dotr(rea 4uvernului nr. $4*K1++1 privind nfiinarea 0ficiului de supraveg6ere a activitii de asigurare / reasigurare i atri'uiile lui i ;egea nr. 13+K1++$ privind activitatea de asigurare > reasigurare n 5o#(nia. &.#.$. Co14u,0-0a op0-a3iilo- ;a9al0 Fir#a e portatoare tre'uie s se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale ca ur#are a e ercitrii #surilor de control asupra co#erului e terior. .a alege un regi# va#al i aplic procedurile de v#uire< in(nd cont de regle#entrile va#ale strine pentru a nu aduce pre:udicii clientului su. &.#.$.1. Lua-0a 71 ,o1/i40-a3i0 a 0l0901t0lo- 40 ,o1t-ol 71 ,o90-3ul 05t0-ioControlul e portului are o i#portan #ai #ic dec(t n cazul operaiilor de i#port. .l este aplicat pentru a per#ite 5o#(niei s/i respecte anga:a#entele internaionale. Pentru produsele co#plet li'ere nu este necesar o for#alitate special la e port. Sunt situaii c(nd derularea unei activiti de co#er e terior presupune o'inerea preala'il a licenelor. &n 5o#(nia< acest do#eniu este regle#entat de Dotr(rea 4uvernului nr. 14+1 din 1, dece#'rie 2882< pentru apro'area nor#elor de e port i i#port pentru #rfurile i operaiunile supuse licenierii. Pri#a etap de o'inere a unei licene< o reprezint depunerea unei cereri de ctre agentul econo#ic la Centrul 5o#(n de Co#er . terior. Cererea presupune co#pletarea unor for#ulare care sunt procurate contra cost de la centrul #enionat #ai sus. Se nt(lnesc patru tipuri de for#ulare de cerere de licen i anu#e= for#ulare pentru #rfuri de e port< for#ulare pentru #rfuri de i#port< for#ulare pentru operaiuni de e port i for#ulare pentru operaiuni de i#port. For#ularele cererilor pentru licen nu sunt trans#isi'ile de la o fir# la alta. %naliza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz n ter#en de 18 zile de la data nregistrrii acestora la Centrul 5o#(n de Co#er . terior. Cererile sunt supuse apro'rii "eparta#entului de Co#er . terior din )inisterul de resort. &n cazul n care fir#a pri#ete un refuz la cererea pentru eli'erarea de licen< acesta tre'uie nsoit de o #otivare care #'rac for#a scris. 7er#enul de vala'ilitate al unei licene este de regul p(n la finele anului n care a fost eli'erat. ;icenele pentru e portul de #rfuri sunt necesare pentru ur#toarele categorii= #rfuri e tre# de necesare econo#iei naionale< care sunt supuse unor li#itri cantitative la e port< no#enclatorul acestora fiind sta'ilit prin Dotr(re de 4uvernH #rfuri restricionate cantitativ de unele ri la i#portul din 5o#(niaH #rfuri supuse regi#ului de control al e portuluiH #rfuri supuse regi#ului de licene de e port auto#at inclusiv cele ce vizeaz operaiuni de lo6n< procesare sau realizare de instalaii co#ple e de ctre fir#e ro#(neti n strintateH #rfuri e portate< la care plata se face ntr/un ter#en #ai #are de un an< scurs din #o#entul livrrii. &.#.$.(. R06i9ul 40 ;.9ui-0

-*

Pentru operaiile sale curente< e portatorul alege un regi# va#al care depinde de natura contractului nc6eiat cu cu#prtorul sau de destinaia final a produsului. 5egi#ul va#al sta'ilete cazurile n care vor fi pltite ta ele va#ale i locul unde acestea vor fi ac6itate. 5egle#enteaz totodat n ce condiii #arfa va fi supus controlului va#al. AF R06i9ul 40 05po-t 40:i1iti; Se deruleaz auto#at prin aplicarea legii va#ale< #rfurilor care nu vor #ai reveni pe teritoriul naional. Maloarea n va# a #rfurilor destinate e portului este calculat n pri#ul r(nd pentru a sta'ili statisticile n do#eniul co#erului e terior. Confor# Codului Ma#al< <<valoarea de declarat este aceea a #rfii la punctul de ieire din teritoriul va#al naional< #a:orat dup caz< cu c6eltuielile de transport p(n la frontieraI. Practic< aceast valoare care este aplicat pe declaraia de e port< este valoarea F0? n portul de #'arcare< n cazul transportului #ariti#< valoarea FC% pe aeroport< n cazul unui transport aerian i valoarea "%F la frontiera ro#(na< c(nd transportul este efectuat pe calea ferat< pe osea sau pe cale fluvial. . portatorul care realizeaz o livrare de #rfuri n strintate > direct sau prin inter#ediar > 'eneficiaz de scutire de 7M%. @u se aplic ta e va#ale. &n acelai ti#p< fir#a procedeaz la scderea 7M% /ului pltit pentru #ateriile pri#e< produsele< 'unurile i serviciile necesare e porturilor sale< care vor fi ac6iziionate din 5o#(nia sau din i#port. %ceast situaie nu ridic nici o pro'le# dac v(nzrile n 5o#(nia sunt suficient de i#portante pentru a per#ite o co#pensare ntre 7M%/ul pltit i 7M%/ul colectat. "ac acest lucru nu este posi'il< se poate o'ine ra#'ursarea 7M%/ului< confor# unei proceduri prevzute de legile n vigoare. Se poate concluziona c< #rfurile care sunt e portate sunt supuse nu#ai unui control for#al< iar ta ele va#ale sunt n general supri#ate. &n acest #od< statele lu#ii pro#oveaz o serie de #suri de natur s sporeasc< pe c(t posi'il< co#petitivitatea productorilor naionali pe pieele strine. . ist o grup restr(ns de aa zise #rfuri speciale care sunt pro6i'ite la e port. &n aceast categorie include# stupefiantele< produsele ce pot duna sntii pu'lice< ar#ele< #uniiile< #rfurile a cror destinaie o reprezint rile aflate su' e#'argo. BF R06i9ul 40 ,o9p01/a3i0 %tunci c(nd agentul econo#ic e port te#porar n strintate 'unuri pe care le rei#port ulterior > fr ca ele s fie transfor#ate > solicit regi#ul de co#pensaie. .l 'eneficiaz astfel< n #o#entul rei#portrii< de scutire de ta e. %cest regi# funcioneaz su' dou for#e= e2portul cu rezerve de ntoarcere pentru #aterialele v(ndute su' rezerva testrii calitii #rfurilor prezentate la t(rgurile internaionaleH e2portul fr rezerve de ntoarcere< c(nd produsul a fost definitiv v(ndut< dar este retri#is de client e portatorului pentru re#edierea defeciunilor. Ma#a tre'uie s verifice dac #rfurile rei#portate sunt aceleai cu cele care au fost e portate i dac acestea n/au fcut o'iectul unei prelucrri n strintate. 7er#enul n care poate fi efectuat rei#portul este li#itat fiind de 12 luni pentru produsele agricole i de 3 ani pentru celelalte< intervale care curg din #o#entul realizrii e portului. &.#.$.#. Apli,a-0a p-o,04u-ilo- 40 ;.9ui-0 Pot face o'iectul e portului at(t #rfurile fa'ricate n ar< c(t i cele i#portate anterior< cu condiia de a nu fi supuse unor #suri pro6i'itive sau restrictive. Potrivit uzanelor e ist dou p-o,04u-i i9po-ta1t0 de v#uire i anu#e= procedura de v#uire o#inuitH procedura de v#uire simplificat.
-,

AF *u1,3io1a-0a p-o,04u-ii o8i<1uit0 40 ;.9ui-0 . portatorul sau tranzitarul n va# care/l reprezint< ,o9pl0t0a2. <i 40pu10 o 40,la-a3i0 ;a9al. 40 05po-t la 'iroul va#al interior n raza cruia se afl sediul social al fir#ei e portatoare sau la locul unde #rfurile sunt a#'alate ori ncrcate pentru a fi e pediate. @u#ai n cazuri e cepionale declaraia va#al de e port se adreseaz unui 'irou va#al de frontier. "eclaraia va#al conine de fapt ele#entele necesare v#uirii #rfurilor< cele #ai i#portante fiind= poziia tarifar< originea #rfurilor i valoarea n va#. "e #enionat este c orice #arf e portat sau i#portat tre'uie s fac o'iectul unei declaraii va#ale< c6iar dac aceasta este e ceptat de la plata ta elor va#ale. "eclaraia va#al este un act :uridic prin care declarantul solicit un regi# va#al pentru #arfa prezentat i se anga:eaz s ndeplineasc o'ligaiile ce/i revin prin regi#ul va#al declarat. Furnizeaz infor#aiile necesare pentru luarea #surilor i aplicarea dispoziiilor n scopul= realizrii o'ligaiilor fiscale< efecturii controlului co#erului e terior i ntoc#irii de statistici. ;a declaraia va#al se ane eaz< printre altele< ur#toarele docu#ente= factura co#ercial< lista de colisa:< docu#entele de transport< licena de e port 2dac produsul este supus controlului co#erului e terior3< docu#entul de origine< certificatul sanitar/veterinar sau fito/sanitar n confor#itate cu natura #rfii i regle#entrilor din ara de i#port etc. Procesul de ;0-i:i,a-0 a 40,la-a3i0i ;a9al0 se face de ctre 'iroul va#al unde acest docu#ent a fost depus. &n principiul se ur#rete dac= 'iroul va#al la care a fost depus declaraia va#al este cel co#petent n aceast situaie< declaraia a fost depus n ter#en legal< docu#entele solicitate au fost depuse n totalitate i conin infor#aiile necesare. &n cazul n care se constat aspecte contradictorii sau o#isiuni declaraia va#al este respins. A,,0pta-0a declaraiei va#ale< se #aterializeaz prin aplicarea de ctre serviciul va#al a ta#pilei. "eclaraia pri#ete un nu#r de nregistrare specific(ndu/se i data. Conco#itent se face i 9013iu10a 71 -06i/t-ul ;.9ii. "up acceptarea declaraiei va#ale< 'iroul va#al efectueaz ,o1t-olul ;a9al care vizeaz dou aspecte= controlul docu#entelor i controlul fizic al #rfurilor. Controlul docu#entelor ur#rete aspecte legate de= corectitudinea co#pletrii declaraiei va#ale< e istena i verificarea for#al a docu#entelor ane ate< e istena concordanei ntre datele nserate n declaraie i cele e istente n docu#entele ane ate. Controlul fizic al #rfurilor poate fi total sau parial. ;a efectuarea controlului fizic al #rfurilor asist e portatorul sau reprezentatul acestuia i transportatorul. C(nd nu e ist suspiciuni cu privire la #arfa ce face o'iectul respectivului e port< organele va#ale pot renuna la efectuarea controlului fizic. 5eprezentanii 'iroului va#al< dup efectuarea controlului< /i6il0a2. co#parti#entele #i:loacelor de transport n care se afl #rfurile ce ur#eaz a fi e portate. Plata ta50lo- <i ,o9i/ioa10lo- va#ale se face de regul nainte de eli'erarea #rfii. &n 5o#(nia< se percepe un co#ision de 8<$L din valoarea #rfurilor e portate sau i#portate. @u se percepe co#ision pentru produsele i#portate pe 'aza acordurilor de credit e tern< a acordurilor de asisten econo#ic nera#'ursa'il acordat 5o#(niei de rile #e#'re ale J4rupului celor 24P iKsau de organis#ele econo#ice internaionale. %celai regi# se aplic pentru a:utoarele u#anitare. "up efectuarea controlului i plata drepturilor va#ale< organele va#ale acord li80-ul 40 ;a9. care per#ite ieirea #rfurilor din va#. ;i'erul de va# poate fi co#unicat n scris sau electronic. An e e#plar al declaraiei va#ale la e port care poart #eniunea Jli'er de va#P este re#is de ctre 'iroul va#al e portatorului. Pe 'aza acestui docu#ent e portatorul va :ustifica scutirea plii 7.M.%. 7re'uie precizat c #rfurile purttoare de accize 2alcool etilic ali#entar< 'uturi alcoolice naturale< 'enzin< #otorin3 n situaia n care sunt transportate n vederea e portului cu #i:loace auto< vor fi declarate i prezentate pentru efectuarea v#uirii nu#ai la 'irourile va#ale de frontier.

-+

"e la nceputul anului 1+,,< n rile A. a fost introdus docu#entul ad#inistrativ unic 2"%A3< care este si#ilar declaraiei va#ale. "%A< este un for#ular co#unitar ar#onizat< utilizat n co#erul e terior al A...< care cuprinde pe acelai e e#plar declaraia pentru e port< i#port i tranzit. BF *u1,3io1a-0a p-o,04u-ii /i9pli:i,at0 40 ;.9ui-0 . ist situaii n care autoritatea va#al poate apro'a derogri de la procedura nor#al de v#uire a #rfurilor. Se ur#rete si#plificarea actului de v#uire prin utilizarea unor proceduri specifice< care n 5o#(nia sunt regle#entate de "ecizia nr. 2$+K2882 pentru apro'area nor#elor privind procedurile si#plificate de v#uire. 1. P-o,04u-a 40 40,la-a-0 i1,o9pl0t. .ste aplicat atunci c(nd se i#pune e pedierea i#ediat a #rfurilor din va#< iar e portatorul nu deine toate infor#aiile necesare co#pletrii declaraiei va#ale i toate docu#entele ce tre'uiesc ane ate. 0 alt cauz o poate constitui inco#pati'ilitatea tratrii declaraiei va#ale n siste#ul infor#atic va#al. "eclaraia va#al inco#plet este necesar s conin un #ini# de infor#aii referitoare la= denu#irea #rfii care tre'uie s fie suficient de precis astfel nc(t s per#it identificarea acesteia n 7ariful Ma#al ala 5o#(niei i s asigure aplicarea dispoziiilor ce regle#enteaz e portul< valoarea #rfurilor pentru deter#inarea co#isionului va#al i eventual a ta elor va#ale. "ocu#entele care lipsesc tre'uie e pres no#inalizate de ctre e portator sau de reprezentantul acestuia n ru'rica 44 din declaraia va#al. Se#natarul declaraiei va#ale inco#plete de e port este o'ligat ca n ter#en de 38 de zile 2care poate fi prelungit c(nd situaia o i#pune p(n la 128 de zile3 de la depunerea acesteia s co#unice infor#aiile care au lipsit sau s re#it docu#entele care nu au fost ane ate. %ceste docu#ente sunt trans#ise la acelai 'irou va#al la care a fost depus declaraia va#al inco#plet de e port. (. P-o,04u-a 40 40,la-a-0 /i9pli:i,at. %ceast variant presupune depunerea ntr/o pri# faz la 'iroul va#al a unei declaraii si#plificate. 5egularizarea se va face ulterior< prin ntoc#irea unei declaraii si#plificate glo'ale. Pentru a putea accede la procedura de declarare si#plificat de e port< agentul econo#ic tre'uie s ndeplineasc ur#toarele pre#ise= valoare #rfurilor e portate confor# contractelor nc6eiate s depeasc 18 #ilioane dolari SA% anual< nu se regsete n poziia de de'itor fa de "irecia 4eneral a M#ilor< nu a nclcat regle#entrile va#ale< posed personal anga:at cu contract de #unc pe perioad nedeter#inat care este specializat n declararea #rfurilor n va#< organizarea evidenelor s fie fcut de o #anier care s fie acceptat de va#< s dispun de locaii< ec6ipa#ente i personal care s asigure #anipularea #rfurilor. . portatorul tre'uie s ntoc#easc dosarul de autorizare< pe care l depune la "irecia 4eneral a M#ilor. %cesta va cuprinde pe l(ng cererea de solicitare< o serie de docu#ente specifice fir#ei 2certificat de n#atriculare< certificatul de nregistrare fiscal statutul societii< cazierul :uridic al persoanelor fizice care reprezint fir#a3 precu# i avizul 'irourilor va#ale la care ur#eaz s fie aplicat procedura de decalare si#plificat de e port. Prin eli'erarea autorizaiei de decalare si#plificat se sta'ilesc #rfurile care sunt vizate i 'irourile va#ale #puternicite s accepte procedura. "erularea operaiunilor va#ale prin aplicarea procedurii de decalare si#plificat presupune parcurgerea ur#toarelor faze= 1. Constituirea unui depozit 'ancar n favoarea 'iroului va#al< din care s fie pltite co#isioanele i eventual ta ele va#ale la e portH 2. "epunerea la 'iroul va#al a declaraiei va#ale si#plificate pentru #rfurile ce ur#eaz a fi e portateH

*8

3. 4. $. -. *.

Controlul fizic i docu#entar al #rfiiH %cordarea li'erului de va# prin se#narea i ta#pilarea declaraiei de ctre organul va#alH . pedierea #rfurilor ctre destinatarH Plata o'ligaiilor ctre 'irourile va#ale= "epunerea declaraiei si#plificate glo'ale la 'iroul va#al dese#nat n ter#en de 38 de zile calendaristice de la depunerea declaraiei si#plificate< dar fr a depi pri#ele $ zile calendaristice ale lunii ur#toareH ,. Controlul concordanei dintre datele nscrise n declaraiile va#ale si#plificate i cele din declaraia va#al si#plificat glo'al< ur#at de regularizri ale plilor c(nd situaia o i#pune. #. P-o,04u-a 40 ;.9ui-0 la 4o9i,iliu p01t-u op0-a3iu1il0 40 05po-t Confor# deciziei nr. 3*2K2888 a directorului general al "ireciei 4enerale a M#ilor #odificat prin decizia nr. -3-K2888< procedura de v#uire la do#iciliu pentru e port const n plasarea #rfurilor su' regi#ul va#al de e port la sediul e peditorilor agreai sau n alte locuri dese#nate. . peditorul agreat este o persoan :uridic ro#(n autorizat s 'eneficieze de procedura de v#uire la do#iciliu pentru anu#ite operaiuni de e port. Pre#isele pe care tre'uie s le ndeplineasc agentul econo#ic e portator sunt aceleai ca la procedura de declarare si#plificat la e port la care se #ai adaug dou= S fie e portator autorizat pe 'aza protocoalelor i regulilor de origine nc6eiate de 5o#(nia cu A.< rile %.;S< rile C.F7% i 7urcia 2n confor#itate cu ;egea nr. +8K1++* i ;egea nr. 21,K1++*3. %ceast condiie tre'uie ndeplinit nu#ai n cazul n care destinatarul e portului se afl n una din rile #enionate #ai susH S fie autorizat n calitate de principal o'ligat n confor#itate cu prevederile "eciziei directorului general al "irecie 4enerale a M#ilor nr. 21-K2888. &n scopul eli'errii autorizaiei de e peditor agreat< e portatorul tre'uie s depun la "irecia 4eneral a M#ilor c(te un dosar pentru fiecare din 'irourile va#ale interioare din a cror raz de co#peten ur#eaz s fie e pediate #rfurile. "osarul necesar autorizrii cuprinde apro i#ativ aceleai docu#ente ca n cazul procedurii de declarare si#plificat de e port. Procesul de verificare a dosarului se face de "irecia de regle#entri i proceduri va#ale din cadrul "ireciei 4enerale a M#ilor. &n situaia n care se constat ndeplinirea condiiilor necesare< co#parti#entul #enionat #ai sus co#pleteaz autorizaia de e peditor agreat i o re#ite spre apro'are directorului general al "ireciei 4enerale a M#ilor. Procedura de v#uire la do#iciliu la e port presupune parcurgerea ur#toarelor etape= 1. Constituirea unui depozit 'nesc la dispoziia 'iroului va#al interior 2de plecare3< pentru a onora plata su#ei corespunztoare tarifului de utilizare a siste#ului auto#at de prelucrare a declaraiei va#ale n detaliuH 2. 0'inerea sigiliilor i a declaraiilor preautentificate care sunt de fapt e e#plare ale declaraiei va#ale n detaliu corespunztoare e portului cu tranzit< co#pletate parial< se#nate i ta#pilate de agentul va#al dese#natH 3. &nscrierea n evidenele e peditorului agreat a sigiliilor i declaraiilor preautentificateH 4. Co#pletarea declaraiilor preautentificate de ctre e peditorul agreatH $. &ncrcarea i sigilarea #i:locului de transportH -. . pedierea #rfurilorH *. Plata o'ligaiilor ctre 'irourile va#aleH ,. Vustificarea utilizrii declaraiilor preautentificate i a sigiliilor va#ale.

*1

&n situaia n care e ist infor#aii referitoare la nclcarea regle#entrilor privind procedura de v#uire la do#iciliu de ctre e peditorul agreat< agentul va#al dese#nat sau eful 'iroului va#al de plecare poate< solicita retragerea tuturor declaraiilor preautentificate i a sigiliilor r#ase nefolosite< p(n n #o#entul n care situaia se va clarifica. Procedurile de v#uire si#plificat a #rfurilor la e port nu pot fi aplicate n ur#toarele cazuri= #rfuri pro6i'ite la e portH #rfuri care se ncadreaz n categoria 'unurilor i te6nologiilor cu du'l utilizare 2co#ercial i #ilitar3H #rfuri supuse accizelorH #rfuri care potrivit regle#entrilor necesit prelevarea de eantioane care sunt supune analizelor te6nice i de la'orator pentru fiecare lot de #rfuri e portateH #rfurile ro#(neti v#uite la e port< dar care sunt plasate n antredepozit n vederea e pedierii ctre i#portator. Fiecare ar ela'oreaz reguli care/i per#it s controleze sau s li#iteze i#porturile pe teritoriul su. 5ezult o serie de o'ligaii pe care toate fir#ele ro#(neti tre'uie s le cunoasc su' a#eninarea de a provoca dificulti i#portatorului n #o#entul efecturii operaiunilor va#ale n ara sa. %ceste o'ligaii< au n general legtur cu sta'ilirea docu#entelor< altele dec(t cele co#erciale uzuale< cu# ar fi= 8 a3 facturile consulareH 1 '3 certificatele de origine propriu/ziseH 2 c3 certificatele de circulaieH 3 d3 viza Ca#erei de !ndustrie i Co#erH &.#.$.&. Ca4-ul l06al ;a9al 71 Ro9D1ia 5egle#entarea activitilor va#ale n 5o#(nia este asigurat de= 7ariful va#al de i#port av(nd la 'az no#enclatura co#'inat a #rfurilor< adoptat n 1++3H 5egula#entul de aplicare a Codului Ma#al al 5o#(niei< apro'at n D.4. nr. -2-K1++*H 5egula#entul de aplicare a Codului Ma#al al 5o#(niei< apro'at prin D.4. nr. 1114K2881 care aduce #odificri i co#pletri referitoare la activitatea co#isionarilor n va# i la controlul destinaiei finale a #rfurilorH Statutul personalului va#al 2;egea nr. *4K28823H "ecizia nr. 2$+K2882 pentru apro'area @or#elor cu privire la Procedurile si#plificate de v#uire H D.4. nr. 12*4K1++8 privind i#portul de 'unuri n 5o#(nia n siste#ul de dra9/'ac1H ;egea nr. +8K1++, cu privire la regi#ul #rfurilor i#portate n 5o#(nia n siste# de lasingH 0rdinul nr.-,,K2881 al #inistrului finanelor cu privire la 5egula#entul de 0rganizare i Funcionare a ".4.M.H "ecizia directorului general al ".4.M. nr. 288,K2881 cu privire la culegerea de avize de clasificare e#ise de Co#itetul Siste#ului %r#onizatH "ecizia nr. $4K2881 privind aplicarea deciziilor Co#itetului Siste#ului %r#onizat din cadrul 0rganizaiei )ondiale a M#ilor< referitoare la interpretarea siste#ului ar#onizat de denu#ire i codificare a #rfurilorH "ecizia nr. 3-*K1++, privind trata#entul do'(nzilor n vederea deter#inrii valorii n va# a #rfurilor i#portateH

*2

 "ecizia nr. 18*$K1++* privind nor#ele te6nice ce vizeaz procedura de agreare a e perilor va#ali autorizai< retragerea atestatului no#inal i autorizare a co#isionarilor n va#H "ecizia nr. 22$K1++, privind #odificarea nor#elor te6nice de co#pletare< utilizare i tiprire a declaraiei va#ale n detaliuH "ecizia nr. 381K1++, privind nor#elor te6nice de co#pletare< utilizare i tiprire a declaraiei va#ale n detaliu= "ecizia nr. 332K1++, privind #odificarea nor#elor te6nice ce vizeaz procedura de agregare a e perilor va#ali autorizai< retragerea atestatului no#inal i autorizarea co#isionarilor n va#H "ecizia nr. *K1++* privind #odificarea nor#elor te6nice de co#pletare< utilizare i tiprire a declaraiei va#ale n detaliuH "ecizia nr. ,$K1+++ privind v#uirea la e port a unor #rfuri purttoare de accizeH "ecizia nr. -3*K1+++ cu privire la nor#ele ce vizeaz procedura de v#uire la do#iciliu pentru operaiunile de i#port i de perfecionare activH "ecizia nr. 3*4K2888 cu privire la nor#ele ce vizeaz procedura de v#uire la do#iciliu pentru operaiunile de e port. &.&. "o,u901t0l0 10,0/a-0 0:0,tu.-ii 05po-tului ).@ocumentele emise de e2portatorA Factura co#ercial care furnizeaz ur#toarele infor#aii= denu#irea produselor< nu#ele i adresa e peditorului< nu#ele i adresa destinatarului< nu#rul i data e#iterii facturii< condiia de livrare< valoare total a facturiiH ;ista de colisa: folosit atunci c(nd are loc controlul fizic al #rfii de ctre autoritile va#ale care ur#resc concordana dintre nu#rul de colete declarate i nu#rul coletelor prezente efectiv n va#H &nscrisul contractual n cazul derulrii unor tranzacii cu instalaii co#ple eH Confir#area de co#and prin care se dovedete c a fost nc6eiat contractulH ?orderoul cu instruciuni care este naintat tranzitarului i pe 'aza cruia se vor derula operaiunile n va#H ?orderoul cu instruciuni 'ancare care cuprinde felul docu#entelor pe care 'anca tre'uie s le ia n considerare c(nd pltete contravaloarea #rfiiH Factura profor# este un docu#ent preala'il pentru e port< fiind utilizat de i#portator n scopuri ad#inistrative. %ceasta se prezint de i#portator atunci c(nd se solicit autoritilor eli'erarea licenei de i#port< uneori su'stituind lista de preuri n cadrul unei oferte co#erciale. Pe 'az de consens factura profor# poate s ai' valoarea unui contract co#ercial caz n care ea tre'uie se#nat de a#'ele pari. "eclaraia va#al sau docu#entul ad#inistrativ unic< reprezint docu#ente va#ale i statistice care sunt nregistrate n va#. *. @ocumentele emise de importatorA @ota de co#and este un anga:a#ent fer# prin care i#portatorul cere livrarea unei cantiti de #arf< preciz(ndu/se totodat i condiiile n care s se deruleze afacereaH

*3

 Cererea de ofert reprezint #anifestarea unilateral de voin a i#portatorului de a cu#pra de la un e portator o #arf< preciz(ndu/se i preferinele legate de ter#en< de condiiile de livrare< de #odalitile de plat i transportH Confir#area de ofert este docu#entul prin care i#portatorul atest faptul c agreeaz oferta pri#it de la e portator. ,. @ocumentele emise de prestatorii de serviciiA Scrisoarea acreditiv< pe care o ela'oreaz 'anca e#itent< respectiv 'anca din ara i#portatoruluiH @otificarea tri#is de 'anca e portatorului prin care acesta este ntiinat de desc6iderea acreditivuluiH "ocu#entele de transport= a3 conosa#entul #ariti#H '3 scrisoarea de trsur fluvial i conosa#entul fluvialH c3 scrisoarea de transport aerian sau frac6tul aerianH d3 scrisoarea de trsur rutier tip C)5H e3 scrisoarea de trsur feroviar tip C!)H f3 docu#entul de transport co#'inat. 8&ntreg setul de docu#ente de #ai sus este e#is de ctre cru. 17ranzitarul eli'ereaz ur#toarele docu#ente pentru transportul n grupa:= a3 FC7 2For9arding %gent]s Certificate of 7ransport3 la calea feratH '3 D%N? 2Douse %ir NaE'ill3 la transportul aerianH c3 )D%N? 2)aster Douse %ir NaE'ill3 la transportul aerianH Certificatul de inspecie reliefeaz realizarea verificrii< fiind eli'erat de un organis# specializatH Polia de asigurare e#is de o societate de asigurriH Certificatul de luare n sarcin eli'erat de tranzitar< n cazul for#arii unor vagoane de grupa: sau de ar#ator< eventual de cpitanul vasului n cazul conosa#entului. -: @ocumentele cerute uneori de vama din ara importatoruluiA Factura consular este eli'erat de e portator i este supus spre avizare consulatului din propria ar< consultat ce i reprezint pe i#portator. .a servete pentru confir#area originii #rfii< i ulterior< pentru sta'ilirea ta elor va#ale ce se vor aplica. Cu toate c< acest docu#ent nu este necesar< deoarece e ist un certificat de origine< totui< el este cerut supli#entar de unele ri< ngreun(nd derularea afaceriiH Certificatul privind originea #rfii< e#is de e portator< este utilizat fie pentru acordarea preferinelor i concesiilor tarifare< fie pentru aplicarea unor #suri de politic co#ercialH Certificatul de circulaie este un for#ular tipizat care se folosete la tranzaciile dintre rile A... i rile care au sta'ilit cu aceast uniune acorduri preferenialeH Certificatul sanitar / veterinar i cel fito/sanitar se eli'ereaz pentru transporturile de ani#ale< i produse de origine ani#al sau vegetal. %stfel de certificate nsoesc declaraiile va#ale depuse pentru #rfuri de origine ani#al sau vegetal< pentru a dovedi ca nu prezint un pericol de trans#itere a 'olilor specifice ani#alelor sau plantelor. &. $. A,op0-i-0a -i/,ului 40 /,=i98 ;aluta-

*4

Fir#ele care e pri# preul din contract n valut< n derularea afacerilor internaionale sunt supuse riscului valutar. &n operaiunile de e port/i#port #ri#ea efectiv a valorii #rfii e pri#at n contract este diferit pentru cei doi parteneri. Su#a ncasat sau pltit efectiv de un agent econo#ic este egal cu cea prevzut n contract< nu#ai dac #oneda folosit n contract corespunde cu #oneda naional a respectivului agent econo#ic. Partenerul agentului econo#ic va ncasa sau va plti n #oneda sa naional un pre total varia'il< deter#inat de raportul de sc6i#' dintre cele dou valute n #o#entul realizrii plii. . portatorul va nregistra pierderi< c(nd cursul valutei de contract scade n raport cu #oneda naional. .l va o'ine pentru #rfuri v(ndute o su# di#inuat n raport cu cea pe care ar fi pri#it/o n #o#entul se#nrii contractului. "in acest #otiv< e portatorul va nt(#pina greuti n reluarea procesului de producie. !#portatorul este afectat negativ< c(nd cursul valutei n care este e pri#at preul< n contractul e tern< crete n raport cu #oneda naional. 5iscul valutar se concretizeaz n posi'ilitatea nregistrrii de pierderi n operaiunile de co#er e terior sau n alte aciuni care i#plic pli e terne din cauza #odificrii cursului de sc6i#' al valutei n care este efectuat plata. )etodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate n dou grupe= 1. #etode de acoperire intern sau contractuale sunt cele pe care fir#a le poate pro#ova prin propria ei activitateH 2. #etode de acoperire e2tern sau e tracontractuale care presupun cola'orare cu o alt instituie< de o'icei< cu o 'anc. I. )etodele de a,op0-i-0 i1t0-1. cuprind= Clauza valutar si#pl vizeaz dou valute< una de contract i cealalt de referin. Prin contract cei doi parteneri sta'ilesc o'ligativitatea recalculrii valorii tranzaciei n #o#entul n care evoluia raportului dintre cele dou valute co#para'il cu situaia iniial depete a'aterea conse#nat. "ificultatea practic este dat de ine istena unor valute de referin sta'ile. "in acest #otiv se recurge la raportarea valutei n care este e pri#at preul la un co de valute se#nificative. Se #izeaz pe posi'ilitatea co#pensrii evoluiei co#ponentelor ce intr n structura coului. Clauza pe escaladare presupune actualizarea preului nscris n contract< n funcie de evoluia cursului valutar. Pa R Pc 21^r3n n care= Pa R preul actualizat< Pc R preul nscris n contract< r R rata de #odificare a cursului de sc6i#' i n perioada pentru care se face actualizarea. Selectarea #onedei de contract< e portatorul dorind s ncaseze contravaloarea #rfurilor ntr/o valut care se apreciaz. !#portana acestui procedeu a crescut deoarece n prezent n tranzaciile co#erciale internaionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Sta'ilirea valutei de contract poate s in cont fie de politica #eninerii dina#ice a structurii rezervelor valutare< fie de sincronizarea plilor i ncasrilor care vor fi derulate de ntreprindere n aceeai valutH !ncluderea n pre a unei #ar:e asiguratorii care s ai' n vedere o evoluie nefavora'il a preului factorilor de producie< cursului de sc6i#' i inflaiei. 5ezerva inclus n pre tre'uie s fie direct proporional< at(t cu riscurile previzi'ile< c(t i cu perioada ce se va scurge p(n n #o#entul ncasriiH II. )etode de a,op0-i-0 05t0-1. &#pru#uturile paralele. . portatorul ce ur#eaz s ncaseze contravaloarea #rfii ntr/o valut cu tendin de depreciere< contracareaz pierderile posi'ile prin contractarea unui credit 'ancar< de aceeai

*$

#ri#e cu su#a pe care tre'uie s o o'in de la i#portator< e pri#at n aceeai valut i cu scadena la aceeai datH %utoacoperirea. %gentul econo#ic care are calitatea at(t de e portator c(t i de i#portator< poate recurge printr/o :udicioas planificare la sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut. 5iscul valutar va afecta doar soldul tranzaciilor efectuate n aceeai #oned. @ettingul valutar este o variant a acestei #etode fiind aplicat de societile #ultinaionale. Filialele acestora situate n ri diferite efectueaz o co#pensare glo'al a ncasrilor cu plile reciproceH %vansurile i nt(rzierile la plat. C(nd #oneda de contract are tendina de a se aprecia< e portatorul tre'uie s fac tot posi'ilul s nt(rzie ncasarea su#elor ce i se cuvin. &n situaia invers< respectiv c(nd cursul de sc6i#' al valutei de contract nregistreaz o evoluie descendent< este necesar ca e portatorul s fac de#ersuri pentru a fi pltit i#ediatH %coperirea la vedere. 0'iectivele pentru care se ntreprinde aceast operaiune constau n= procurarea devizelor ce vor fi folosite pentru unele pli ulterioare< sc6i#'area proporiilor ntre su#ele deinute n diferite valute pentru a sporii perspectivele de c(tig< do'(ndirea valutelor care s asigure co#pensarea ncasrilor cu plile. . portatorul poate solicita un #pru#ut e pri#at n valuta de contract< transfor#(ndu/l pe piaa la vedere n #oned naional. Su#a o'inut este ulterior investit pe pia. ;a scadena creanei creditul se restituie< costurile generate de plata do'(nzii fiind acoperite din fructul investiiei. %cion(nd pe piaa la vedere agentul econo#ic are posi'ilitatea de a/i prote:a investiiile prin cu#prarea de valute puternice sau prin operaiuni speculative pe sea#a valutelor #ai sla'e< care se depreciaz repede prin a'andonarea lor n favoarea celor considerate sta'ile i sigureH %coperirea la ter#en. . portatorul care consider c n perspectiv va avea loc o depreciere a valutei de contract< iniiaz pe piaa inter'ancar o v(nzare la ter#en a unei su#e 2e pri#at n aceeai valut3 egal cu valoarea creanei sale< cursul fiind cel sta'ilit n prezent. )o#entul ncasri su#ei cuvenite din contract tre'uie s coincid cu cel al plii la ter#en. Practic su#a ncasat de e portator pentru #rfurile v(ndute se folosete pentru plata tranzaciei la ter#enH &ncercarea e portatorului de a asigura o 'un derulare a contractului. Sunt vizate toate etapele tranzaciei care tre'uie s se ncadreze n graficul sta'ilit. "ocu#entele care stau la 'aza efecturii plii sunt pri#ordiale< deoarece :usta lor ela'orare asigur ncadrarea decontrilor n ter#enele sta'iliteH Solicitarea serviciilor unei societi de asigurare. &.'. !0/tiu10a 71,a/.-ilo- ;aluta-0

AF. 1,a/a-0a /i9pl. #'rac ur#toarele for#e= plata n nu#erarH plata prin C.CH plata pe 'aza ordinului de platH plata prin #andat potalH plata n cont desc6is. Cu toate c< ncasarea si#pl nu presupune o derulare greoaie< e portatorul tre'uie= s verifice concordana dintre su#a ncasat i valoarea facturiiH s efectueze #odificrile ce se i#pun n dosarul operativ al clientului< s/l claseze atunci c(nd este cazulH s actualizeze scadenarul. BF 1,a/a-0a p0 8a2. p0 titlu-i 40 ,-04it 5egle#entarea pe 'az de ,a98i0 2trata3. Ca#'ia este un nscris prin care o persoan denu#it trgtor< d ordin altei persoane denu#it tras< de a plti unui ter 2'eneficiar3 sau la ordinul acestuia< o anu#it su# de 'ani deter#inat< la o data fi i ntr/un loc sta'ilit. Ca#'ia este un titlu de credit esenial#ente gira'il< care asigur din punct de vedere co#ercial< dreptul e portatorului de a ncasa la un anu#it ter#en at(t preul #rfii c(t i do'(nzile aferente. ?eneficiarul poate fi
*-

creditorul nsui 2 trgtorul3 sau un ter. C(nd ca#'ia este acceptat de ctre de'itor 2tras3< ea reprezint recunoaterea unor datorii ctre trgtor. . portatorul< pentru a se proteja< tre'uie s ai' n vedere ur#toarele= necesitatea ca< nainte de tri#iterea #rfurilor< ca#'ia s fie acceptat de ctre i#portator sau de o 'anc #puternicitaH pe c(t posi'il trata s fie avalizatH for#ularele s fie alese i co#pletate potrivit legislaiei n #aterieH scadenele privitoare la plat< conse#nate n contract i n ca#'ie< tre'uie s coincidH n scadenar tre'uie conse#nat tri#iterea ca#'iei la acceptare< ur#rindu/se ntoarcerea ei i< ulterior< efectuarea plii la scaden. 5egle#entarea pe 'az de 8il0t la o-4i1 ?iletul la ordin reprezint un titlu de credit n te#eiul cruia o persoan nu#it e#itent i asu# o'ligaia de a plti altei persoane nu#it 'eneficiar 2sau la ordinul acesteia3< o su#a de 'ani la #plinirea scadenei. Fiind e#is de de'itor< 'iletul la ordin se constituie ntr/o recunoatere direct a unei datorii fa de 'eneficiar. . portatorul tre'uie s ai' gri: ca= docu#entul care este e#is de i#portator s conin toate ele#entele necesare i s fie se#nat de persoana autorizat n acest scopH dac este redactat n li#'a i#portatorului< tre'uie acordat atenie deose'it se#nificaiei cuvintelorH actualizarea scadenarului legat de pri#irea nscrisului i de scadenH actualizarea poziiei de sc6i#' n cazul n care 'iletul la ordin este e#is n valut. &n 5o#(nia ca#'ia i 'iletul la ordin sunt regle#entate de ;egea nr. $,K1+34< #odificat prin 0rdonana 4uvernului nr. 11K1++3. CF. 1,a/a-0a 4o,u901ta-. Plata prin a,-04iti; 4o,u901ta- EA"F Anifor#izarea regle#entrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit docu#entar a fost efectuat de Ca#era !nternaional de Co#er din Paris prin Pu'licaia nr. $88. &n art. 2 al pu'licaiei a#intite #ai sus< creditul docu#entar este definit ca fiind Jorice anga:a#ent de plat contra docu#ente< asu#at de o 'anc< indiferent cu# este definit sau descrisP. &n lu#e< creditul docu#entar se regsete su' ur#toarele denu#iri= ;etter of Credit< Credit "ocu#entarie< %11reditiv< %ccreditivo. Practica i literatura de specialitate din 5o#(nia au i#pus ter#enul de acreditiv docu#entar 2%"3. 7rei persoane particip activ la derularea plilor prin %" i anu#e= "rdonatorul !@ 2i#portatorul3 este cel care d ordin 'ncii sale de a desc6ide %"H 8eneficiarul !@ 2e portatorul3 este persoana n favoarea creia 'anca i#portatorului se anga:az la platH 8anca emitent< la solicitarea i#portatorului< i asu# n scris anga:a#entul de plat care este ns condiionat de ndeplinirea anu#itor clauze i de depunerea anu#itor docu#ente. 7rstura funda#ental prin care %" se deose'ete de celelalte #odaliti de plat este sigurana pe care o confer tuturor participanilor. . portatorul are sigurana c va pri#i de la 'anc contravaloarea #rfurilor e pediate. Pentru aceasta el tre'uie s ndeplineasc anu#ite condiii nscrise n %" i este necesar s depun docu#entele la 'anc n ter#enul convenit. !#portatorul este sigur c< atunci c(nd efectueaz plata< #rfurile au fost de:a e pediate ctre el< n condiiile de cantitate i calitate sta'ilite.
**

?anca e#itent< prin faptul c setul de docu#ente 2inclusiv cel de transport3 se afl la dispoziia sa< devine proprietara #rfurilor n cazul n care i#portatorul nu pltete. &n aceast situaie< 'anca tre'uie s gseasc alt cu#prtor< fapt ce presupune c6eltuieli supli#entare legate de transport< depozitare etc. Prin ur#are co#isionul ncasat de 'anc este su'stanial #ai #are< co#parativ cu alte #odaliti de plat. "atorit acestor c6eltuieli supli#entare< legislaia #ultor state prevede necesitatea ca i#portatorul s creeze anu#ite depozite colaterale care s fie la dispoziia 'ncii. %ceast situaie nu este nsa de natura %"< la 'aza cruia st anga:a#entul de plat pe care 'anca i/l asu#. Pe l(ng culegerea unor infor#aii despre i#portator< e portatorul nainte de se#narea contractului verific i reputaia 'nci e#itente. %u e istat cazuri c(nd e portatorii au pri#it acreditive false de la 'nci fanto#< d(ndu/i sea#a de eroarea lor destul de t(rziu< dup ce e pediaser #arfa. !#ediat dup pri#irea %" e portatorul tre'uie s verifice< concordanta dintre ele#entele %.". i cele sta'ilite anterior prin contractul co#ercial. Pot rezulta trei situaii= 1. de concordan< c(nd e portatorul tre'uie s e pedieze #arfa i s ntoc#easc setul de docu#ente pe care s le depun la 'anc n vederea o'inerii contravalorii produselor livrateH 2. de neconcordan< dar e portatorul poate< fr pro'le#e< s finalizeze docu#entele aflate n divergen. . portatorul va livra #arfa i va ntoc#i setul de docu#ente aa cu# este indicat n %"H 3. de neconcordan< clauzele din %" nu corespund celor inserate anterior n contract< iar e portatorul nu le poate ndeplini. &n aceast ulti#a situaie< e portatorul tre'uie s ai' n vedere< ur#toarele aciuni= nu livreaz #arfaH contacteaz i#portatorul pentru #odificarea %". . portatorul va negocia #odificrile ce tre'uie efectuate< astfel nc(t s le poat ndepliniH e portatorul va pri#i pe canal 'ancar a:ustrile aduse %"< cer(nd apoi n #od e pres 'ncii notificatoare 2'anca din ara e portatorului3 acordul pentru #odificrile respectiveH e portatorul livreaz #arfa i depune setul de docu#ente la 'anc n confor#itate cu cerinele %" #odificat. &n cazul n care< derularea negocierilor nu conduce la un rezultat< sau c(nd %" #odificat nu este acceptat de 'anc< e portatorul nu tre'uie s livreze produsele< %" put(ndu/se transfor#a n incaso docu#entar. "ac e portatorul livreaz #arfa< o face pe rspunderea sa< plata r#(n(nd la latitudinea i#portatorului. Pentru a iei din acest i#pas< e portatorul poate< fie s continue negocierile cu i#portatorul p(n la ar#onizarea intereselor i posi'ilitilor< fie s rezilieze contractul i sa o'in anu#ite despgu'iri< dac acestea sunt prevzute n contract. Pentru a putea intra n posesia su#elor ce reprezint contravaloarea #rfurilor livrate< e portatorul tre'uie s fie e tre# de riguros n respectarea ter#enelor i n e#iterea sau procurarea docu#entelor prevzute n %.".. Preala'il depunerii docu#entelor la 'anc< e portatorul are gri:= ca toate docu#entele necesare s fie co#pletate< iar nu#rul de originale i de copii s fie cel precizatH ca orice #odificare s fie ta#pilat i se#nat de e#itentH ca toate datele inserate n docu#ente diferite s nu se contrazic. "ocu#entele care sunt solicitate e portatorului sunt grupate n patru categorii= "ocu#ente co#erciale care conin ele#ente de identificare cantitativ< valoric i calitativ. &n aceast categorie sunt incluse= factura e tern< factura consular i factura profor# 2de infor#are sau provizorie< fiind tri#is i#portatorului naintea livrrii #rfurilor3H

*,

 "ocu#entele care reliefeaz calitatea< cantitatea i originea #rfurilor= lista cu greutatea coletelor< procesul ver'al de recepie calitativ< 'uletinul de analize< certificatul fitosanitar< certificatul sanitar / veterinar< certificatul de garanie i certificatul de origineH "ocu#entele de asigurare< nu#ai n cazul n care< asigurarea cade< confor# condiiilor de livrare< n sarcina e portatorului. &n aceast categorie sunt incluse= poliaKcertificatul de asigurare i notele de acoperire< care sunt de fapt certificate de asigurare provizoriiH "ocu#entele de transport= conosa#entul #ariti# sau fluvial< duplicatul scrisorii de trsur internaional pentru transportul feroviar< scrisoarea de trsur internaional pentru traficul rutier< scrisoarea de transport aerian< adeverina e#is de o cas de e pediii internaionale c(nd #rfurile sunt livrate n grupa:. Factura< docu#entul de transport i cel de asigurare sunt riguros regle#entate de Pu'licaia $88. Pentru restul de docu#ente< tre'uie precizat de ordonator n cererea de desc6idere a %"< ce infor#aii tre'uie s conin i cine este autorizat s le se#neze. Plata prin i1,a//o 4o,u901ta"erularea plii prin incasso docu#entar este regle#entat de Pu'licaia $22 a Ca#erei !nternaionale de Co#er din Paris. !ncassoul are un #ecanis# de derulare si#plu< dar negarantat 'ancar. .l const ntr/o si#pl ve6iculare de docu#ente< o'ligaia de plat a i#portatorului fiind cea stipulat n contractul co#ercial. Co#isionul perceput de 'nci este redus. .ste necesar ca< n contractul de v(nzare/cu#prare s fie stipulat c #odalitatea de plat este incasoul docu#entar. . portatorul livreaz #arfa i depune la 'anca sa setul de docu#ente< #andatul de ncasare i o scrisoare prin care se precizeaz clar #odul n care i vor fi re#ise docu#entele i#portatorului 2contra plat< acceptare sau n alte condiii3. ?anca e portatorului re#ite docu#entele i scrisoarea cu instruciunile 'ncii i#portatorului. ?anca i#portatorului eli'ereaz docu#entele cu#prtorului contra plat sau contra acceptrii de ctre acesta a unei ca#'ii trase asupra lui. Alterior 'anii vor circula pe traseu 'ancar i vor intra n posesia e portatorului. . portatorul nu este sigur c i#portatorul va plti sau va plti de ndat contravaloarea #rfurilor. ;a toate acestea< se adaug i faptul c< potrivit uzanelor< i dac n contract nu se prevede astfel< plata co#isionului 'ancar cade tot n sarcina e portatorului. 5eiese clar c< atunci c(nd plata se efectueaz prin incasso docu#entar avanta:ele sunt de partea i#portatorului. .ste reco#anda'il ca< incassoul docu#entar s fie utilizat n relaiile cu partenerii tradiionali a cror 'onitate este de necontestat. . portatorul tre'uie s acorde o atenie sporit ela'orrii i procurrii docu#entelor n confor#itate cu nelegerea contractual. Setul de docu#ente n general conine= #andatul de ncasare n care sunt precizate= prile i#plicateH ele#entele co#erciale i docu#enteleH condiiile de platH procedurile pe care 'anca ur#eaz s le aplice n caz de neacceptare sau neplatH factura co#ercialH docu#entele de transportH certificatul sau polia de asigurareH ca#'ia.

*+

&ntruc(t e portatorul este cel #ai e pus la riscuri c(nd plata se face prin incasso docu#entar< tre'uie ca< atunci c(nd opteaz pentru aceast #odalitate de plat< s in cont de ur#toarele aspecte= 1. s nu e iste ndoieli privind dorina i posi'ilitatea i#portatorului de a plti #arfaH 2. situaia din ara i#portatorului s fie sta'il din punct de vedere politic< econo#ic i legislativH 3. s nu e iste restricii valutare n ara parteneruluiH 4. con:unctura internaional pentru #arfa respectiv s fie favora'il< astfel nc(t dac i#portatorul refuz s plteasc< s se poat gsi cu uurin un nou cu#prtor. Plata prin /,-i/oa-0a 40 ,-04it ,o90-,ial 2co##ercial ;etter of credit3 Scrisoarea de credit co#ercial reprezint docu#entul prin care o 'anc 2e#itent3 se o'lig< la ordinul i#portatorului< s plteasc n valuta< fr rezerve< o su# deter#inat sau s accepte ca#'iile trase asupra ei de e portator< dac 'eneficiarul 2e portatorul3 respect ntoc#ai condiiile de ndeplinirea crora a fost legat asu#area acestei o'ligaii. %ceast #odalitate de plat devine utiliza'il nu#ai prin ca#'ii trase de ctre e portatori< asupra 'ncii e#itente< nsoite de docu#ente de e pediere a #rfii indicate n cuprinsul su. Ca#'iile la vedere sunt plti'ile la data pri#irii lor de ctre 'anca e#itent. Cele la ter#en sunt plti'ile dup trecerea unui nu#r de zile de la prezentare. )ai nt(i ele tre'uiesc acceptate de 'anca e#itent< dup care sunt li'er negocia'ile. Scrisoarea de credit este do#iciliat< fr e cepie< n strintate. Ca#'ia tras este pltit sau acceptat de 'anca e#itent din ara i#portatorului sau dintr/o alt ar ter< nu#ai dup ce ea a fost pri#it de 'anca sus #enionat< #preun cu docu#entele nsoitoare. %ceast #odalitate de plat consider a fi o variant de %" care se utilizeaz #ai ales de parteneri din ri aflate su' influen 'ritanic. &.%. !0/tiu10a op0-a3iilo- po/t@;D12a-0 Serviciul post/v(nzare este o co#ponent funda#ental a politicii co#erciale. Calitatea activitilor sale influeneaz direct i#aginea fir#ei i a produselor< pe care le fa'ric sau le distri'uie. Satisfacerea clientelei este una din condiiile dura'ilitii fir#ei< oricare ar fi piaa pe care evolueaz aceasta. )isiunea serviciului post/v(nzare este du'l= pe de o parte< s furnizeze clienilor sau partenerilor soluiile la pro'le#ele nt(lnite 2asistena< piese de sc6i#'3< iar pe de alt parte< s contri'uie la a#eliorarea prestaiei glo'ale a fir#ei printr/o #unc per#anent de analiz a pro'le#elor i prin sugerarea unor soluii eficace. T-ata-0a p-o8l090lo- po/t@;D12a-0 !: 1eclamaiile sau cererile de sc6i#' Poate fi vor'a de erori i#puta'ile clientului< fir#ei productoare sau transportatorului. %ceste situaii nu in direct de co#petena serviciului post/v(nzare< ci #ai ales de serviciului de tratare a co#enzilor. 7ratarea defeciunilor tre'uie fcut c(t #ai repede cu putin< oricare ar fi originea defeciunilor acestora. &n acest scop se efectuat analiza< ncep(nd cu 'onul de co#and< continu(nd cu totalitatea operaiunilor care au condus la livrarea respectiv< pentru a identifica originea erorii. "ac este i#puta'il fir#ei< ea tre'uie s/i asu#e consecinele< altfel zis< s se ocupe de noua e pediere. &n toate cazurile tre'uie vzut n ce #sur va fi posi'il evitarea unei returnri a #rfii e pediate< de e e#plu< propun(nd clientului o reducere a preului de contract. %variile din ti#pul transportului sunt prevzute de clauza !@C0@7.5)S din contract care deter#in partea ce rspunde de riscurile ce pot aprea pe ti#pul transportului. C6iar dac riscurile sunt preluate de ctre

,8

cu#prtor< tre'uie s i se acorde spri:inul necesar pentru ca s/i poat valorifica drepturile asupra asiguratorului sau transportatorului. "ac este necesar s se procedeze la o nou e pediere< aceasta tre'uie s 'eneficieze de prioritate n raport cu alte operaiuni< astfel nc(t clientul s poat dispune c(t #ai cur(nd posi'il de #arf. ?3 1eparaiile c(nd sunt efectuate su' garanie de ctre distri'uitor< piesele defecte tre'uie asigurate de ctre e portator 2re#uneraia interveniei este< n general< cuprins n #ar:a distri'uitorului3. &n sc6i#'< c(nd asistena dup v(nzare este preluat de o societate de service< dei furnizorul nu #ai este o'ligat s livreze piesele respective< el tre'uie s fie receptiv e pediind piesele oportun pe 'aza unor relaii contractuale statornicite n ti#p. 5eparaiile n afara garaniei sunt facturate de ctre distri'uitor sau de societatea de service< folosind un 'are# ela'orat #preun cu e portatorul< n #sur s prote:eze interesele clientelei 2i< deci< ale fir#ei3< asigur(nd< totui< o re#uneraie convena'il i pentru cei ce efectueaz interveniile. U-9.-i-0a ,o90-,ial. a op0-a3iilo- po/t@;D12a-0 Se refer la dou do#enii principale= controlarea activitii partenerului i analiza pro'le#elor du'lat de cutarea soluiilor. Controlarea activitilor partenerului se poate face plec(nd de la #ai #ulte tipuri de indicatori= perioada #edie de reparare pentru un tip de articolH nu#rul #ediu de intervenii n cursul anului su' garanie i n afara acesteia 2aceti indicatori tre'uie s fie #anipulai cu gri:< in(ndu/se sea#a de nu#rul aparatelor v(ndute< de parcul aparatelor n serviciu< de v(rsta lor #edie3H preul facturat pentru fiecare tip de intervenie 2desco#pus n preul pieselor< n tariful #anoperei3H nu#rul de contracte de ntreinere su'scriseH !nteresant este s se co#pare rezultatele o'inute pe diferite piee. 7re'uie evitat tragerea de concluzii pripite< condiiile de utilizare put(nd varia de la o pia la alta. Controlul tre'uie realizat la intervale regulate. "ificultatea principal rezid din faptul c datele nu pot fi str(nse uor< deoarece ele provin c6iar de la partener. &nc de la redactarea contractului care leag e portatorul de i#portator< tre'uie acordat o atenie deose'it ru'ricilor referitoare la asistena post/v(nzare. A1ali2a p-o8l090lo- <i ,.uta-0a /olu3iilo0 recla#aie care revine fr ncetare< o pan care se repet reprezint se#ne de disfuncionaliti care tre'uie luate n considerare. "e aceea< tre'uie inut o eviden riguroas a pro'le#elor pe care service/ul post/ v(nzare le rezolv. Pentru aceasta< este suficient de ataat un cod pentru fiecare tip de pro'le#. Atilizarea calculatorului va per#ite evidenierea cu uurin a cazurilor care se nt(lnesc #ai des. &n situaia n care sunt pro'le#e de natur logistic< tre'uie #ai nt(i cutat cauza 2stoc de piese de sc6i#' insuficient la agent sau la furnizor< #od lent de e pediere3 i apoi se vor ntreprinde #suri organizatorice care s per#it rezolvarea lor. "ac pro'le#ele care se ridic sunt cauzate de fia'ilitatea produselor sunt revzute su' aspect te6nic condiiile de fa'ricaie i se verific calitatea pieselor aprovizionate de la teri.

"ntre#ri pentru fixarea cuno tinelor

,1

1. 2. 3. 4. %. 3. 4. 5. 6.

$numerai caracteristicile pe care trebuie s le !ndeplineasc oferta # Care sunt principalele etape pe care le presupune un proces de noe(ociere # Care sunt funciile pe care trebuie s le !ndeplineasc ambala1ul # 2n ce se concretizeaz "erificrile cerute de cumprtor # entru exportul cror cate(orii de mrfuri este necesar obinerea de licene # 2n ce const procedura de "muire obinuit la export # Care sunt documentele necesare efecturii unei operaiuni de export # recizai modalitile de acoperire intern i extern a riscurilor "alutare # $numerai msurile pe care trebuie s le !ntreprind exportatorul pentru a se prote1a, atunci c0nd !ncasarea se face pe baz de cambie i bilet la ordin. 17. Care sunt situaiile care pot rezulta, dup ce exportatorul "erific msura !n care exist concordan !ntre elemente din A.:. i cele stabilite anterior prin contractul comercial # 11. Comisionul perceput de bnci este mai mare !n cazul plii prin A.:. sau !n cazul plii prin incaso documentar # *oti"ai rspunsul. 12. 2n ce const urmrirea comercial a operaiunilor post'"0nzare #

Bi8lio6-a:i0: %le a< C.< 7ransportul i e pediii internaionale < .d. %;;< ?ucureti< 1++$ ?otescu< !.< 7ranzacii co#erciale internaionale< .d. . Ponto< Constana< 288$ ?elu< ).< Siste#ul va#al< .d. .cono#ic< ?ucureti< 2883 Caraiani< C.< Cazacu< C.< M#uirea #rfurilor de e port/i#port< .d. .cono#ic< ?ucureti< 1++Costea< C.< %faceri internaionale < .d. %ll ?ec1< ?ucureti 288$ Costin<).< "icionar de drept internaional al afacerilor< .d. ;u#ina ;e < Clu: @apoca< 1++"rago#ir< C.< %faceri econo#ice internaionale< .d. . pert< ?ucureti< 2884 4eorgescu > Colosin< ;.< )i:loace< )odaliti i !nstru#ente de plat< .d. %S.< ?ucureti< 2883 !an< M.< 7ranzacii co#erciale internaionale< vol !< .d. Sedcon ;i'ris< !ai< 2884 @egru< ).< Plii i garanii internaionale< .d. %ll< ?ucureti< 2888 Pa ino< ".< Politica valutar i #anage#entul riscurilor n tranzacii internaionale< .d. .cono#ic< 2883 Popa< !.< 7ranzacii de co#er e terior< .d. .cono#ic< ?ucureti< 2882 Popa< !.< Sut< !.< Progra#ul de pregtire a specialitilor va#ali< Cursul 1< ?ucureti< 2888
,2

Popa< !.< Sut< !.< Progra#ul de pregtire a specialitilor va#ali< Cursul 2< ?ucureti< 2881 Puiu< %.< )anage#ent internaional. 7ratat< vol. ! i !!< .d. !ndependena .cono#ic< ?rila< 1+++ Puiu< %.< 7e6nici de negociere< contracte i derulare n afacerile econo#ice internaionale< 7ri'una .cono#ic< ?ucureti< 1++* 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !!< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5otariu< !.< 2coord3< )anage#entul tranzaciilor econo#ice internaionale i strategia co#petitivitii< .d. )irton< 7i#ioara< 2882 Sndulescu< !.< 5eguli i practici n co#erul internaional< .d. %ll ?ec1< ?ucureti< 1++1

,3

Capitolul $. OPERAIUNI COMERCIALE COMBINATE

O.IE'TI/E ). *. ,. -. 'nelegerea mprejurrilor care au determinat intensificarea comerului n contrapartid. Sta#ilirea deose#irilor ntre compensaii i operaiunile paralele. 0dentificarea poziiilor manifestate de organismele internaionale i de diferite categorii de ri. @eterminarea elementelor eseniale legate de sBitch% ree2port i lohn.

Op0-a3iu1il0 ,o90-,ial0 ,o98i1at0 se refer la sc6i#'urile internaionale ce cuprind activiti de i#port< e port< prestri servicii etc< care sunt integrate ntr/un #ecanis# de derulare co#ple . "e regul< sunt necesare dou sau #ai #ulte contracte ntre care e ist anu#ite legturi< consecina reprezent(nd/o gradul de risc #ai ridicat. Confor# practicii internaionale< for#ele pe care le #'rac operaiunile co#'inate sunt= contrapartida< s9itc6/ul< ree portul i lo6n/ul. $.1. Co90-3ul 71 ,o1t-apa-ti4. $.1.1. Co1,0pt <i 0;olu3i0 i/to-i,. Specialitii n do#eniu apreciaz c nu e ist o definiie universal acceptat a contrapartidei. &n sens restr(ns< In e presia sa cea #ai sintetic< contrapartida const n co#'inarea unei tranzacii de cu#prare cu una de v(nzareP1. &n sens larg< prin aceast operaiune se neleg toate for#ele de coordonare 'ilateral a sc6i#'urilor dintre parteneri< inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare econo#ic internaional. Sc6i#'urile n contrapartid deter#in di#inuarea sau c6iar eli#inarea instru#entelor de plat< care sunt su'stituite de livrrile reciproce de #rfuri i servicii adug(ndu/se n #ulte cazuri o serie de aran:a#ente

$l. A. $lbu* .. (iurel ' (ontraparti#a )n relaiile internaionale* $2%* 1ucureti* 1FF1* p. I. ,4

financiare. Scopul contrapartidei const n egalizarea sau ec6ili'rarea< cel puin parial a c6eltuielilor n valut fcute de ctre parteneri. ;a 'aza operaiunilor n contrapartid se afl cea #ai vec6e for# a co#erului< trocul< respectiv sc6i#'ul de #arf contra #arf< care a precedat apariia 'anilor. %stzi< vec6iul dicton latin din perioada de nflorire a trocului Ii dau ca s/#i daiP< ce e pri#a necesitatea ac6iziionrii de 'unuri< a devenit in zilele noastre Ii iau 2cu#pr3 ca s/#i ieiP< evideniind c n perioada conte#poran este #ai greu s vinzi dec(t s cu#peri. &n or(nduirile precapitaliste< ori de c(te ori 'anii sau alt ec6ivalent au fost insuficieni< ori nu au prezentat ncredere< sc6i#'ul #arf contra #arf a cunoscut o e tindere #ai #are sau #ai #ic. An co#er nfloritor se dezvolta n acest fel de ctre negustorii fenicieni care traversau )editerana cu circa 3888 de ani n ur#. "e ase#enea< n antic6itate< grecii< #esopota#ienii< perii foloseau intens sc6i#'urile #arf contra #arf. -n con#iiile evoluiei capitalismului* a #ezvoltrii i perfecionrii sistemului monetar asistm la re#ucerea acestui tip #e sc,imburi* el manifestKn#u'se )n mo# cu totul spora#ic* mai ales )ntre ri mai puin #ezvoltate* precum i )ntre mici pro#uctori #e mrfuri.Aei capitalismul #ezvoltat a )nsemnat ne"area propriu'zis a sc,imbului #e marf contra marf* )n perioa#a #e #ebut a acestui mo# #e pro#ucie* contraparti#a s'a manifestat ,aotic* uneori )mbrcKn# forme curioase. -n acest sens* a rmas #e referin anul 1020* cKn# 3eter !inuit* care lucra pentru (ompania Olan#ez a In#iilor Orientale* a vKn#ut vite* brelocuri i pturi )n valoare #e 24 #e #olari contra Insulei !an,attan >pe care se afl astzi oraul +eB ZorV@. Pe plan internaional< pri#a perioad a afir#rii sc6i#'urilor n contrapartid a fost ntre anii 1+28/1+38< n %#erica ;atin< unde aproape tot co#erul se realiza pe 'aza acestui siste#< datorit unei penurii acute de rezerve de aur. Frile cele #ai active erau Menezuela< .cuador< C6ile i %rgentina< care p(n n anii $8 derulau prin operaiuni de contrapartid circa +8L din co#erul intraregional total. 0'iectul acestuia l constituiau produsele petroliere< resurse naturale< #inereul< le#nul< produsele agricole etc. "up anii $8< constat# o di#inuare a acestei for#e de co#er< fapt evideniat de acordurile 'ilaterale de contrapartid care s/au redus n co#erul regional ca ur#are a afir#rii unor #etode #'untite de pli internaionale i a constituirii %;%C; 2%sociaia ;atino/%#erican de Co#er ;i'er3. Contrapartida s/a e tins i n alte zone n special n perioadele de regres i recesiune econo#ic 21+2+/ 1+333. 0 revitalizare puternic a acesteia< se produce dup cel de/al doilea rz'oi #ondial. &n anii 1+4,/1+4+< datorit #arilor pro'le#e econo#ice i financiare cu care s/au confruntat rile din .uropa de Mest participante la rz'oi. 7ranzaciile n contrapartid au reprezentat o for# te#porar< dar deose'it de i#portant de derulare a sc6i#'urilor co#erciale post'elice. %stfel< nu#ai ntre anii 1+4,/1+4+ erau n vigoare circa 488 de acorduri 'ilaterale de clearing nc6eiate de ctre rile vest/europene< folosite at(t ca #ecanis# de ncura:are a e porturilor< c(t i de evitare a utilizrii valutei converti'ile n finanarea i#porturilor 1. Co#erul n contrapartid s/a dezvoltat i pe o scar #ai redus dup anul 1+$8 n rile %fricii i %siei n care eforturile de accelerare a dezvoltrii econo#ice i< pe aceast cale de sporire a participrii la sc6i#'urile internaionale< s/au spri:init pe e tinderea co#erului 'ilateral i intraregional clasic. &ncep(nd cu anii [-8< contrapartida cunoate un puternic i#puls i#pri#at de ctre rile est/europene i n special de ctre A5SS. 7otodat< ri n curs de dezvoltare din cele trei continente i/au e tins< ncep(nd cu acest deceniu< sc6i#'urile dincolo de cadrul regional< plas(ndu/i< prin aran:a#ente de contrapartid< surplusurile de #aterii pri#e i unele #rfuri agricole. .ste cazul unor ri ca= %rgentina< ?razilia< Colu#'ia< Cu'a< !ndia< !ndonezia< )e ic i Sri ;an1a.
1

Fre#eric 6eulon ' (omerul internaional* %#itura Institutului %uropean !%!O 1F<<* cap. (omerul #e compensaie* p. <' I. ,$

Criza petrolier din 1+*4< ca i celelalte feno#ene care au avut loc n econo#ia #ondial n ur#torii ani< au dus la reconsiderarea poziiei fa de co#erul n contrapartid i a unora dintre rile occidentale dezvoltate cu# sunt= Frana< 4er#ania< )area ?ritanie< %ustia< Spania i !talia care au nc6eiat acorduri co#erciale pe ter#en lung i au creat fir#e specializate pentru negocierea< tranzacionarea i derularea operaiunilor de acest tip. %cordurile respective au avut ca scop at(t operaiuni pur co#erciale< c(t i aciuni de cooperare industrial< te6nico/tiinific etc.< aportul prilor fiind total sau parial ra#'ursat n produse sau servicii i nu cas6. T-a12a,3iil0 i1t0-1a3io1al0 71 ,o1t-apa-ti4. au cunoscut n ulti#ele decenii ale secolului al QQ/lea c(t i n pri#a parte a actualului deceniu o cretere i#portant. !storia recent a operaiunilor n contrapartid ne de#onstreaz c acestea ,o1/titui0 o 9o4alitat0 ,o1,-0t. 40 40/:a,0-0 p0 pi030l0 05t0-10 <i 71 a,0la<i ti9p 40 a/i6u-a-0 a ap-o;i2io1.-ii 40 p0 pi030l0 -0/p0,ti;0. An e e#plu actual se refer la oraul @e#uro< din Vaponia< situat n estul insulei Do11aido< care a devenit locul unui co#er de frontier agitat i intens. &n fiecare spt#(n< vasele de pescuit ruseti acosteaz n portul @agasa1i cr(nd tone de cra'i. &n ti#p ce unii din #e#'rii ec6ipa:ului diri:eaz desfacerea la piaa de pete< alii se duc pe c6ei pentru a ac6iziiona #aini vec6i. Masele ncrcate cu #aini< pleac ctre porturile Sa16alin sau Mladivosto1. "atorit declinului continuu al ru'lei< cra'ii au devenit o unitate sta'il de sc6i#' n co#erul regional. @egoul cu cra'i i/a #'ogit pe unii i a dezavanta:at pe alii. Anii lucrtori din industria petelui din oraul @e#uro sunt ne#ulu#ii deoarece cra'ii ruseti le reduc profiturile. Consu#atorii sunt n #od cert c(tigai< av(nd posi'ilitatea de a consu#a cel #ai gustos cra' din lu#e la preuri #ici datorit aprovizionrii n cretere. M(nztorii cu a#nuntul i #agazinele second 6and c(tig din v(nzrile la e port ctre vizitatorii rui. Co#erul nfloritor a afectat de:a peisa:ul din @e#uro. %u nceput s apar se#ne i n 5usia precu#= 6oteluri< construcii pu'lice i unele #agazine. C01t-ul 40 I1:o-9a3ii Hapo102@Ru/ a fost inaugurat n august 1++2 av(nd n conducere de doi :aponezi cunosctori ai li#'ii ruse. . ist planuri pentru a fi construite n @e#uro locuine pentru colari rui. Alt0 0509pl0 40 /,=i98u-i i1t0-1a3io1al0 71 ,o1t-apa-ti4. au -.9a/ ,0l08-0. 4eneral )otors a fcut sc6i#' cu auto#o'ile contra unui tren de fructe de pdure. Control "ata a dat un co#puter pentru un set de #o'il din Polonia< sau pentru un set de covoare din Angaria. Ford a fcut co#er cu auto#o'ile n sc6i#'ul unor piei de oaie din AruguaE< cartofi din Spania< toalete ecologice din Finlanda< #acarale din @orvegia i cafea din Colu#'ia. 1 p0-ioa4a a1ilo- KA?< utilizarea oficial a sc6i#'urilor n contrapartid a crescut n #od constant. "ac< n 1+*2 #odalitatea era folosit de nu#ai 1$ ri< n 1+*+< nu#rul rilor care practicau sc6i#'urile n contrapartid era de 2*< iar n 1+,+ a:unsese la +4. E/ti9.-il0 l06at0 40 po140-0a /,=i98u-ilo- 6lo8al0 71 ,o1t-apa-ti4. 71 ;olu9ul total al ,o90-3ului 9o14ial ;a-ia2. :oa-t0 9ult. An grup de e peri a sta'ilit c procentul din co#erul #ondial finanat prin inter#ediul tranzaciilor n contrapartid este cuprins ntre 28 i 2$ la sut. %ceast esti#are intr n conflict cu datele F)!< care consider c sc6i#'urile n contrapartid :oac un rol redus n co#erul #ondial. 7otui< dac sunt considerate toate tranzaciile co#erciale care au la 'az contrapartida< esti#area de 28>2$L este rezona'il. $.1.(. El0901t0 p-o <i ,o1t-a a9pli:i,.-ii /,=i98u-ilo- 71 ,o1t-apa-ti4. Cu toate controversele pe care le/au ridicat< sc6i#'urile co#erciale n contrapartid< s/au i#pus n ulti#ele decenii ca o alternativ serioas la operaiunile de i#port/e port clasice. 0 pri# cauz o reprezint ,-i2a 4ato-i0i 9o14ial0 ce a deter#inat greuti deose'ite n finanarea i#porturilor.

,-

)ulte ri< n special cele n curs de dezvoltare< pur i si#plu nu pot o'ine creditul co#ercial sau asistena financiar necesar pentru a putea plti i#porturile dorite. Frile foarte ndatorate au nceput s utilizeze sc6i#'urile n contrapartid pentru a #enine cel puin un sla' aflu de produse. )ai #ult< utilizarea sc6i#'urilor n contrapartid per#ite o reducere #ascat a preurilor care este greu de depistat< evit(ndu/se sanciunile i#puse de organis#ele internaionale n aceste situaii. &n particular< pe pieele de #rfuri pe care sunt prezente nelegerile de cartel< precu# petrolul i agricultura< acest avanta: poate fi foarte util productorului. "e e e#plu< folosind petrolul n contrapartid cu ec6ipa#ent industrial< o Jreducere la negruP 2prin folosirea unui pre #ai #are pentru produsele procurate3 poate #ri cota de pia. 0 a doua cauz pentru sporirea sc6i#'urilor n contrapartid const n faptul c #ulte ri rspund din nou favora'il noiunii de /,=i98u-i 8ilat0-al0. 46id(ndu/se dup e presia Ja:ut/# s te a:utP< prefer s deruleze sc6i#'uri n 'unuri cu ri ce reprezint principalii lor parteneri de afaceri. Sc6i#'ul n contrapartid este de ase#enea< de #ulte ori vzut de ctre fir#e i naiuni cu interese ase#ntoare ca fiind un e celent 90,a1i/9 40 p010t-a-0 a 1oi pi030. C(nd un productor consider c #ar1etingul nu este punctul su forte< n special n zona produselor ce se 'ucur de o co#petiie internaional puternic< vede sc6i#'ul n contrapartid ca fiindu/i folositor. "e o'icei< productorul sper c partea ce pri#ete 'unurile va deveni un nou distri'uitor< desc6iz(nd noi canale internaionale de #ar1eting. Controversat< deoarece sc6i#'ul n contrapartid 0/t0 :oa-t0 ,.utat 71 9ult0 3.-i ,u 0,o1o9ii 01o-90 4a- ,u 9o104. /la8. <i 0,o1o9i0 40 pia3. /la8 402;oltat. precu# C6ina< CS! i rile din fostul 'loc de .st< dar i de altele constr(nse financiar cu# sunt cele din %#erica de Sud i lu#ea a treia< anga:area n astfel de tranzacii poate conduce la oportuniti #a:ore de cretere pentru fir#. &n condiiile creterii co#petitivitii pe pieele #ondiale< sc6i#'ul n contrapartid poate fi un 9iJlo, 8u1 40 at-a60-0 40 1oi ,u9p.-.to-i. Furniz(nd produse nsoite de serviciile aferente< v(nztorul n contrapartid i difereniaz efectiv produsele de cele ale co#petitorilor. &n fine< sc6i#'ul n contrapartid poat0 4a /ta8ilitat0 ;D12.-ilo- p0 t0-901 lu16. Spre e e#plu< dac o fir# este legat de un contract privind sc6i#'ul n contrapartid< va fi nevoit s se aprovizioneze cu produsul respectiv de la un furnizor anu#e< fie c vrea sau nu. %ceast sta'ilitate este n general foarte #ult preuit deoarece eli#in< sau cel puin reduce #arile oscilaii ale cererii i astfel per#ite o #ai 'un planificare. Prin ur#are< sc6i#'ul n contrapartid< poate servi drept #ecanis# i#portant n transferul riscurilor de la productor spre un ter. &n ciuda tuturor acestor avanta:e aparente ale sc6i#'ului n contrapartid< e ist a-6u901t0 0,o1o9i,0 put0-1i,0 79pot-i;a a,0/t0i a,ti;it.3i. %cestea se 'azeaz n principal pe ele#ente de eficien. %a cu# afir#a Sa#uelson= J n loc s e2iste o du#l coinciden a dorinelor% este pro#a#il o dorin de coincidene% astfel nct% n afar de cazul n care un croitor flmnd se ntmpl s gseasc un fermier ne m#rcat% care are att mncare ct i dorina de a avea o pereche de pantaloni% nici unul nu poate face comer P. &n #od cert< sc6i#'ul n contrapartid face ca surplusurile dintr/o ar s fie 'alansate cu deficitele din alta< n locul ec6ili'rrii uzuale pe 'aze #ultilaterale< conturile tre'uind regle#entate acu# n relaii 'ilaterale 2ar cu ar3 sau c6iar tranzacie cu tranzacie. Co#erul se 'azeaz pe a'ilitatea celor dou pri sau ri de a cu#pra 'unuri specifice una de la alta< di#inu(ndu/se rolul concurenei. Ca rezultat< pot fi tranzacionate 'unuri neco#petitive. &n consecin< capacitatea rilor i a industriilor lor de a se a:uta structural pentru o'inerea unei producii eficiente este sczut. %adar< schim#ul n contrapartid poate fi vzut ca un factor de erodare a calitii% a eficienei produciei i al scderii consumului mondial. Cu toat aceast opoziie 'azat pe argu#ente econo#ice< rile i co#paniile vd din ce n ce #ai #ult sc6i#'urile n contrapartid ca pe o alternativ ce poate fi periculoas< ns consider c #erit asu#at. $.1.#. Co1t-apa-ti4a 71 0,o1o9iil0 a:lat0 71 t-a12i3i0

,*

Contrapartida n sc6i#'urile dintre state a cunoscut o revigorare aprecia'il dup anii [,8 c(nd criza datoriilor e terne i recesiunea econo#ic au i#pus aplicarea acestei te6nici de co#ercializare care nu presupune utilizarea valutei. Pe plan intern< din anii [+8< contrapartida a nceput s fie utilizat intens de ctre fir#ele din #ulte ri foste socialiste. %ceste sc6i#'uri au ca o'iect< #ai ales< ur#toarele produse= #aini< utila:e< ec6ipa#ente< ali#ente< #inereu de fier< cocs< petrol< gaze etc. Contrapartida ca for# de co#er a e plodat n 5usia de la ,L n 1++4 la $3L n 1++,. Situaia nt(lnit n rile foste #e#'re ale A5SS precu# i a celor din .uropa Central i de .st este prezentat n ta'elul ur#tor= Po140-0a :i-90lo- ,u o ,ot. a ,o1t-apa-ti40i 40 p0/t0 ($> 4i1 ,i:-a 40 a:a,0-i 71 total 1u9.- 40 :i-90 7a'el nr. 1*o/ta P-o,01taJ0 Eu-opa C01t-al. P-o,01taJ0 al0 U1iu10 al0 :i-90lo<i 40 E/t :i-90loSo;i0ti,. %r#enia ,<8 ?ulgaria 18<8 %zer'ai:an 13<+ Croaia *2<4 ?elarus 18<8 5epu'lica Ce6 18<* 4eorgia 1*<1 .stonia ,<3 Baza16stan 3,<, Angaria 2<* BErgEzstan 48<+ ;ituania ,<8 )oldova $$<4 Polonia 13<, 5usia $8<4 5o#(nia 1-<, Acraina 4-<Slovacia 38<2 Az'e1istan 23<, Slovenia 4$<7otal 38<4+ 28<1$ Surs= Privire general asupra #ediului de afaceri #ondial< ?anca )ondial > ?.5"< 1+++

Se ridic anu#ite ntre'ri care vizeaz legtura dintre ur#toarele aspecte= declinul produciei< cretera arieratelor i e plozia contrapartide. )ai e act< care este relaia dintre declinul produciei i arieratele ntre fir#e< pe de/o parte i ntre acestea din ur# i contrapartida< pe de alt parteG Prezena su'stanial a contrapartidei n fosta Aniune Sovietic i ponderea sa relativ redus n .uropa Central i de .st are vreo legtur cu faptul c arieratele ntre fir#e sunt #ai #ari i declinul produciei este #ai pronunat n fosta A5SSG "0,li1ul p-o4u,3i0i &n pri#a decad dup cderea co#unis#ului< colapsul produciei n econo#iile n tranziie s/a realizat n nu#eroase #oduri n funcie de patru factori= condiiile iniiale< introducerea progra#elor de sta'ilizare< e tinderea refor#elor structurale i aplicarea refor#ei instituionale. 5eferitor la ulti#ul factor< se poate argu#enta c declinul produciei n fosta A5SS a fost cauzat de pro'le#e de dezorganizare i stagnare. "ezorganizarea apare atunci c(nd vec6ile relaii sunt ntrerupte nainte ca altele noi s fie sta'ilite. Superficialitile n relaiile dintre fir#e #preun cu contractele inco#plete conduc la o dezorganizare n care productorii inter#ediari dintr/un lan de productori refuz s livreze #aterii pri#e ceea ce conduce la un colaps al produciei. "eclinul produciei apare i ca ur#are a penuriei de i#porturi.

,,

0 serie de analiti au argu#entat c pierderile n producie n rile n tranziie au fost cauzate de o lips a creditului. .i sugereaz c arieratele ntre fir#e n econo#iile n tranziie sunt un rspuns la dificultile de lic6iditate din econo#ie. "in cauza lipsei creditelor 'ancare< fir#ele apeleaz la credite co#erciale din partea altor fir#e n scopul de a/i reduce constr(ngerile financiare. An nu#r de studii recente sugereaz c e plicaia penuriei de #aterii pri#e pentru declinul produciei 'azat pe lipsa ncrederii i funcionarea greit a instituiilor legale este valid. Se poate afir#a c instanele sunt efectiv folosite i c oa#enii de afaceri au o oarecare ncredere n siste#ul legal. 0ricu#< anu#ite aspecte ale siste#ului legal > legiuitorii i poliia / sunt luate n considerare n #ic #sur de ctre co#unitatea de afaceri i pu'licul larg. A-i0-at0l0 i1t0- @ :i-90 ;iteratura referitoare la datoriile dintre fir#e n econo#iile n tranziie ridic ur#toarele ntre'ri= "e ce fir#ele acord #pru#uturi altor ageni econo#ici din #o#ent ce ele nu sunt considerate suficient de solva'ile de ctre 'nci i< ca ur#are< nu pri#esc credite de la acesteaG 5spunsul este a'sena disciplinei pieei. Fir#ele de stat care dein ponderea n datoria inter/fir#e pot 'eneficia de #pru#uturi de la alte fir#e datorit unei constr(ngeri 'ugetare reduse. "ac fir#ele de stat sunt solva'ile datorit susinerii guverna#entale< ele fiind cel #ai puin constr(nse< dein totui cea #ai ridicat datorie 'ancar. 0 e plicaie a feno#enului datoriei inter/fir#e nu se poate 'aza e clusiv pe argu#entul unei reduse constr(ngeri 'ugetare. %rieratele inter/fir#e nu sunt un feno#en nt(lnit nu#ai la fir#ele de stat. . ist fore supli#entare care acioneaz dincolo de lipsa disciplinei pieei. .ste vizat n pri#ul r(nd pro'le#a solva'ilitii. Piaa de capital i de credit nu funcioneaz corespunztor ntr/o econo#ie n tranziie din #ai #ulte #otive. Creditorii nu au e perien n evaluarea creditelor. ?ncile au dificulti n a face distincia ntre de'itorii 'uni i cei de nencredere. @u au e perien care s le per#it s :udece riscul de credit din cauza sc6i#'rilor drastice de #ediu. &n unele econo#ii n transfor#are nu a fost adoptat o lege a fali#entului. @erespectarea o'ligaiei de plat e ist n continuare i< astfel< fir#ele au puine sti#ulente pentru restituirea #pru#uturilor luate de la 'nci. P-0:0-i13a p01t-u ,o1t-apa-ti4. Printre diferitele e plicaii date utilizrii frecvente a contrapartidei se nu#r= constr(ngerile 'ugetare reduse< nt(rzierile n restructurare< econo#ia virtual i evitarea ta elor. Constrngerile #ugetare i restructurarea %'sena constr(ngerilor 'ugetare fer#e deter#in #anagerii i lucrtorii s evite costurile rezultate din restructurare prin #eninerea produciei n activitile ineficiente. Contrapartida este vzut ca o posi'ilitate de a ascunde adevrata valoare de pia a produciei. .a nu este un feno#en propriu fir#elor deinute de stat. @ou/ nfiinatele fir#e private nregistreaz o e punere la contrapartid ase#ntoare sau c6iar #ai #are dec(t fir#ele de stat. E,o1o9ia ;i-tual. Confor# acestui argu#ent< contrapartida a:ut la crearea i#presiei c sectorul industrial din unele ri foste socialiste produce valoare c(nd< n realitate< nu este aa. Contrapartida per#ite prilor s susin ca sectorul industrial s v(nd producia la un pre #ai #are dec(t valoarea sa de pia iar sectorul resurselor naturale care adaug valoare s accepte un pre #ai #are pentru utila:e< ec6ipa#ente etc. datorit lipsei altor surse de ac6iziie. &n acest #od< sectorul industrial supravieuiete prin atragerea de valoare din sectorul resurselor naturale. Confor# argu#entului< #eninerea iluziei unui sector #anufacturier care adaug valoare este foarte costisitoare pentru econo#iile rilor foste #e#'re ale A.5.S.S.< deoarece aceast su'venionare asigurat de sectorul resurselor naturale per#ite sectorului industrial s a#(ne trecerea la o activitate eficient.

,+

&n condiiile realizrii unei producii valoroase i a deinerii unei puternice fore de negociere< apare ca nefireasc opiunea sectorului resurselor naturale de a su'veniona producia industrial. %rgu#entul nu pare s fie prea concludent. .l const n faptul c unele guverne din rile foste socialiste apeleaz la e peri o'inuii cu practica su'venionrii diferitelor activiti care reprezint o caracteristic rsp(ndit a planificrii centralizate. Ta2ele Contrapartida este vzut de #uli e peri ca o posi'ilitate de evitare a plii ta elor. &n pri#ul r(nd< per#ite o denaturare a valorii reale a profiturilor i astfel reduce nivelul ta elor datorate. &n al doilea r(nd< din #o#ent ce sectorul 'ancar acioneaz ca o agenie de colectare a ta elor care transfer su#ele pri#ite de fir#e n conturi 'ancare ctre stat pentru plata ta elor datorate< contrapartida per#ite fir#elor s #piedice plata ta elor deoarece nu presupune plata n nu#erar. Confor# unui studiu asupra a 1-$ de tranzacii n contrapartid din Acraina nu#ai n +<$L din cazuri< ta ele au reprezentat o #otivaie foarte i#portant n anga:area n aceast for# de sc6i#'. C6iar dac se consider c datele vor'esc de la sine< aceste cifre reduse sugereaz c ta ele nu reprezint #otivaia #a:or pentru alegerea contrapartidei. $.1.&. Tipolo6ia t-a12a,3iilo- 71 ,o1t-apa-ti4. $.1.&.1. Co9p01/a3iil0 Co#pensaiile 2engl. co#pensations3 reprezint sc6i#'ul de #arf contra #arf< fr utilizarea #i:loacelor de plat. Maloarea i#portului este co#pensat de regul integral de valoarea e portului< 'aza :uridic reprezent(nd/o un singur contract sau acord care se refer la a#'ele operaiuni. $.1.&.1.1. Co9p01/a3iil0 i14i;i4ual0 %cestea sunt tranzacii co#erciale derulate ntre fir#e individuale< pe 'aza sc6i#'ului ec6ivalent de #rfuri. &n actele nor#ative din 5o#(nia< co#pensaiile individuale sunt ec6ivalente cu operaiunile legate de i#port/e port. .fectuarea de operaiuni legate de nivel de fir# este regle#entat de D 4 nr. 2*-K1++$< co#pletat cu D4 nr. +-+K1++-. ;icenele necesare agentului econo#ic pentru desfurarea de operaiuni legate sunt eli'erate de ctre "eparta#entul pentru Co#er . terior i Pro#ovare .cono#ic din cadrul )inisterului %facerilor . terne. 5egle#entrile din 5o#(nia i#pun ca #rfurile care se sc6i#' s ai' valori econo#ice apropiate. @u este agreat e portul unor #aterii pri#e rare sau greu regenera'ile< de #are valoare econo#ic n contrapartid cu i#portul de produse o'inuite care nu sunt i#portante pentru consu#ul productiv sau casnic. $.1.&.1.(. Ba-t0-ul &n li#'a:ul co#ercial< n #od deose'it n cel englez< noiunea de I'arterP are o diversitate de nuane i interpretri 2co#pensaie de grup< co#pensaie co#ple < clearing privat etc.3. .l este for#a cea #ai si#pl< cea #ai vec6e > a# putea spune ar6aic > de realizare a unui sc6i#' de #rfuri n siste#ul contrapartidei. %a cu# realitatea a de#onstrat/o plec(nd de la 'arterul prezentat n #aniera relativ si#plist< p(n la 'arterul ce se efectueaz ntre fir#e co#erciale sau ntreprinderi productive din ri diferite este o distan aprecia'il.

+8

&n for#a sa cea #ai si#pl< 'arterul este o tranzacie co#ercial care const n sc6i#'ul de 'unuri i servicii de valoare egal< fr utilizarea 'anilor i fr antrenarea n relaie a siste#ului 'ancar i de credit . Sc6i#'urile 'arterale< fiind considerate co#pensaii glo'ale< sunt regle#entate de regul pe 'aza acordurilor interguverna#entale ce prevd #rfurile care fac o'iectul operaiunii< raportul de sc6i#' i ter#enele de realizare. 5aportul de sc6i#' tre'uie precizat< astfel nc(t fluctuaia preurilor internaionale s nu favorizeze< unilateral< o parte contractant< n raport cu cealalt. "ac la #rfurile fungi'ile 2#aterii pri#e< produse petroliere< cereale3 preurile pot fi funda#entate pe 'aza cotailor de 'urs< n cazul produselor #anufacturate nu e ist o ase#enea posi'ilitate< e ist(nd riscul ca acestea s fie supraevaluate. "in acest #otiv acordurile de 'arter se nc6eie pentru o perioad scurt de ti#p< de regul pentru un an. %tunci c(nd tranzaciile necesit o perioad de derulare co#plet #ai #are de un an< se includ prevederi pentru a:ustarea proporiilor preurilor internaionale ale produselor de sc6i#'< toc#ai pentru a ani6ila fluctuaiile preurilor pe pieele internaionale. &n ceea ce privete tranzaciile de 'arter pute# aprecia c acestea au c(teva particulariti care le deose'esc de orice alt for# de co#er n contrapartid i anu#e= #rfurile care sunt supuse sc6i#'ului nu se factureaz n devize converti'ile i deci nu are loc un transfer valutarH sc6i#'ul de #rfuri are loc si#ultan sau la un interval foarte scurt de ti#p. 0peraiunile de 'arter au devenit o'inuite< n ti#pul celui de/al doilea rz'oi #ondial< c(nd siste#ul valutar > financiar internaional era dezorganizat. "up rz'oi ase#enea tranzacii au fost realizate ntre rile socialiste actual#ente aflate n tranziie< ntre acestea i rile capitaliste< ntre rile n dezvoltare. &n ulti#ul deceniu se conse#neaz #ai ales operaiuni de 'arter n care unele ri e portatoare de petrol i finaneaz prin livrri de petrol progra#ele lor de dezvoltare< i#plic(nd construirea de porturi< aeroporturi< uzine prelucrtoare< autostrzi< etc. 7ranzaciile de 'arter dintre guvernele unor ri partenere sunt adesea realizate pe sea#a utilizrii acordurilor de clearing< prin inter#ediul crora rile i#plicate decid asupra tipurilor i cantitilor de produse pe care le pot o'ine n #od reciproc de la partener. &n practic se disting 4ou. tipu-i 40 8a-t0-= 'arter #ilateral i 'arter multilateral. Sc6e#atic< 'arterul 'ilateral se prezint confor# figurii nr. 14.

3artener 3artener M?R M?R

(ontra (ontra ct ct #e #e barter barter

3artener 3artener MZR MZR

1arter 1arter

Ba-t0- 8ilat0-al

An e e#plul de 'arter 'ilateral este sc6i#'ul de #rfuri la frontier practicat ntre rile est/europene prin organizaiile cooperatiste. ?arterul n aceast variant se practic i ntre ntreprinderi aparin(nd unor grupuri diferite de ri. ?arterul i#plic ntr/o variant #ai evoluat antrenarea n relaie a #ai #ultor factori i anu#e a unor co#panii de asigurare< societi de transporturi i instituii 'ancare care garanteaz livrarea #rfii printr/o scrisoare de credit de tip stand/'E aa cu# rezult din figura nr. 1$.

+1

5eferindu/ne la 'arterul #ultilateral< constat# c acesta reprezint o treapt nor#al n evoluia acestui gen de operaiuni i const n aran:a#ente de sc6i#'< ntre trei< sau #ai #uli parteneri de afaceri. "e e e#plu< 5o#(nia livreaz c6erestea Angariei< care la r(ndul ei furnizeaz vinuri de aceeai valoare ?raziliei< ulti#a nc6iz(nd tranzacia prin livrri de cafea 5o#(niei.

6ranspor 6ranspor t t1 !arfa !arfa 1

$si"urar $si"urar e e1 !arfa !arfa 1

(ontract (ontract #e #e 1arter 1arter

Garanie Garanie !arfa 1 !arfa 1

3artener 3artener M?R M?R

6ranspor 6ranspor t !arfa 2 t !arfa 2

3artener 3artener MZR MZR

$si"urar $si"urar e e2 !arfa !arfa 2

Garantie Garantie !arfa 2 !arfa 2

*i6. 1-. % *a,to-i a1t-01a3i 71 40-ula-0a 8a-t0-ului 8ilat0-al

3artener 3artener M?R M?R

(ontract (ontract #e #e barter barter

3artener 3artener MZR MZR

3artener 3artener MYR MYR

*i6.1-.A Ba-t0- 9ultilat0-al

!ndiferent de gradul de evoluie i de co#ple itatea for#ei pe care o #'rac< aran:a#entele de tip 'arter se pot nt(lni at(t la nivelul ntreprinderii< c(t i la nivel guverna#ental. .ste ns lesne de neles c 'arterul su' for#a unui aran:a#ent ntre guvernele diferitelor ri prezint unele trsturi specifice cu# sunt= volu#ul valoric de #ari proporii al sc6i#'urilor ocazionate de 'arterH durata #are a convenieiH un consens n ceea ce privete diverse clauze de salvgardare etc. "e regul< 'arterul guverna#ental se utilizeaz ntre ri cu relaii

+2

politice a#ia'ile< situate pe c(t posi'il n apropiere i care au legturi econo#ice tradiionale su' diverse for#e= co#er propriu/zis< cooperare econo#ic etc. Se recurge destul de des la aran:a#ente co#erciale de tip 'arter pentru c din derularea acestora rezult avanta:e su'staniale cu# ar fi= reducerea la #ini#u# posi'il a riscurilor valutare< depirea dificultilor generate de penuria de lic6iditi< dura'ilitatea n ti#p a relaiilor< care de regul< se 'azeaz pe contracte pe ter#en lung i reglarea sorti#ental a structurii cererii de #rfuri prin oferirea unor produse aflate n e cedent i i#portul unor sorti#ente deficitare. An avanta: deose'it al 'arterului n varianta sa cunoscut su' denu#irea de SN%P< l reprezint econo#isirea su'stanial a c6eltuielilor de transport. &n cazul SN%P/ului< tranzacia const n preluarea reciproc de responsa'iliti de ctre parteneri. "e e e#plu< ntr/un contract de v(nzare a petrolului de ctre 5usia n Cu'a i de ctre )e ic n 4recia< se sc6i#' partenerii= 5usia livreaz n 4recia< iar )e icul n Cu'a 2vezi fig. nr.+3.

+3

.X+YW6O; .X+YW6O; M?R M?R

(ontract (ontract #e #e 2J$3 2J$3

.X+YW6O; .X+YW6O; MZR MZR

(4!3W;W6O; (4!3W;W6O; M?R M?R

(4!3W;W6O; (4!3W;W6O; MZR MZR

*i6.1-. ) Co1t-a,tul 40 SBAP

?arterul de tip SN%P are ca avanta: deose'it faptul c acesta contri'uie la eli#inarea< sau cel puin atenuarea unor pre:udeci de ordin politic< care adesea constituie o fr(n n calea dezvoltrii sc6i#'urilor co#erciale internaionale clasice. 0peraiunile de 'arter prezint i unele dificulti ocazionate de derularea lor< care sunt legate de faptul c n livrrile reciproce efectuate de parteneri< acetia dispun de puine posi'iliti de a contesta calitatea produselor sau nclcarea altor clauze contractuale. 0 pro'le# delicat a tranzaciei de 'arter poate fi constituit de insistena prii #ai puternice > de regul furnizorul occidental de #aini i te6nologie / ca partenerul su din ara n dezvoltare s livreze pri#ul #arfa n cadrul sc6i#'ului< care su' aspect te6nic este dificil s fie si#ultan. ?arterul se realizeaz pe 'aza unor contracte care< pe l(ng ele#entele co#une oricrui contract internaional< cuprind i anu#ite ele#ente specifice< #ai ales n ceea ce privete #odul de stingere a o'ligaiilor reciproce. "atorit faptului c n acest contract nu e ist un suport financiar 'azat pe #ecanis#ul instru#entelor i #i:loacelor de pli o'inuite< apare ca necesitate utilizarea scrisorii de garanie 'ancar ca #i:loc de asigurare etc. Folosirea acestei te6nici co#erciale pe scar e agerat de larg< I'arterizareaP sc6i#'urilor e terne ale unei ri< co#port riscuri i prezint nea:unsuri< n sensul c reduce considera'il aportul valutar i deci posi'ilitile de pli e terne n do#enii n care necesitile o i#pun. ;iderul unei #icri pro 'arter i autorul legislaiei ce a creat O:i,iul 40 Ba-t0- <i S,=i98 71 Co1t-apa-ti4. 4i1 ,a4-ul "0pa-ta901tului 40 Co90-3 al SUA, senatorul Va#es . on din @e'ras1a crede c J'arterul reprezint astzi apro i#ativ 28L din co#erul internaional. "ac vre# s face# afaceri cu repu'licile din fosta Aniune Sovietic< tre'uie s fi# creativi i s gsi# ci alternative de a face afaceri n afar de varianta direct 'ani contra 'unuri. Siste#ul capitalist are o preocupare n a diviza atotputernicul dolar. "in pcate fosta Aniunea Sovietic nu are #uli dolari pe care a#ericanii s/i divinizeze. Sunt #ai #ulte posi'iliti de co#er ntre aceste ri dac face# 'arter< n special n do#eniul 'unurilor pe care le ave# n a'unden. An 'aril de petrol cu#prat sau tranzacionat prin 'arter cu fosta Aniune Sovietic poate facilita v(nzri supli#entare a#ericane de ali#ente i alte produse< pe c(nd un 'aril de petrol din zona 4olfului Persic s/ar aduga pur i si#plu la deficitul co#ercial. Cu alte cuvinte< petrolul din fosta Aniune Sovietic poate deter#ina noi e porturi a#ericaneP. "in punct de vedere al senatorului a#intit< guvernul federal ar tre'ui s/i asu#e un rol #ult #ai activ n pro#ovarea 'arterului. %stfel< ri care accept #ult #ai uor 'arterul o vor lua naintea SA%. &n #o#entul c(nd s/a confruntat cu argu#entele oficialilor din "eparta#entul 7rezoreriei a#ericane= Jde ce 'arter< c(nd co#erul n #oned este #ai 'unGP< el a rspuns= Jei 'ine< una din pri nu are 'ani delocP. $.1.&.1.#. Cl0a-i16ul

+4

!010-alit.3i Clearingul reprezint o co#pensaie glo'al< centralizat a tuturor creanelor i anga:a#entelor unei ri fa de alt ar. 0peraiunile co#erciale derulate ntre parteneri< se efectueaz fr transfer efectiv de nu#erar< prin nregistrarea lor n conturi desc6ise la 'ncile dese#nate. Atilizarea clearingului este pro#ovat de rile posesoare ale unor #onezi Isla'eP i ale unor rezerve valutare reduse< acestea prefer(nd co#pensaiile reciproce de #rfuri i servicii. Prin clearing e portatorii unei ri sunt pltii n #oned naional< su#ele respective fiind ac6itate de i#portatorii aceleiai ri pentru plata produselor i#portate din ara n care s/a fcut e portul i cu care s/a perfectat un acord de clearing. 7re'uie su'liniat c sunt o serie de ele#ente care difereniaz clearingul de 'arter< cele #ai i#portante fiind= acordul de clearing se nc6eie pentru o perioad de 3/$ ani< pe c(nd cel de 'arter nu#ai pentru un anH plata celorlali participani 2transportator< tranzitar etc.3 la operaiunea de clearing se poate efectua i n #oneda de clearing< pe c(nd la 'arter aceasta se face nu#ai n #oned converti'ilH soldul anului precedent este preluat n anul ur#tor c(nd este vor'a de clearing n contrast cu 'arterul ce presupune o ur#rire strict a livrrilor< #ai rar soldurile put(nd fi ec6ili'rate i prin plata de devize li'er converti'ile. Clearingul a aprut i s/a i#pus puternic pe plan internaional cu prile:ul crizei econo#ice din 1+2+/ 1+31. "atorit penuriei de devize s/a renunat la contigentri i la plile n valut< co#pensaia particular fiind su'stituit cu co#pensaia glo'al< deci cu clearingul. % avut loc nc6eierea unor acorduri de clearing< #ai ales la iniiativa 4er#aniei cu ri ca Frana< )area ?ritanie i 5o#(nia. &n perioada post'elic< clearingul a #i:locit p(n n 1+$,< c(nd s/a trecut la converti'ilitate< decontrile dintre rile vest/europene prin %cordul de Plii !ntraeuropene i Aniunea .uropean de Pli. &ntre rile socialiste #e#'re ale C.%...5.< clearingul #ultilateral a fost introdus n 1+-4< av(nd ca organis# central ?anca !nternaional de Cola'orare .cono#ic 2?!C.3. Ca #odalitate de plat a fost agreat incassoul docu#entar cu acceptare ulterioar. )oneda care a #i:locit plile a fost ru'la transfera'il. 5elaiile ce deriv dintr/un acord de clearing sunt co#ple e< derul(ndu/se ntre fir#ele i#portatoare i e portatoare c(t i ntre statele i 'ncile ndriduite s conse#neze conta'il sc6i#'urile respective. Clearingul are dezavanta:ul rigiditii care n principiu const pe de o parte n faptul c produsele care fac o'iectul sc6i#'ului nu pot fi convenite prin nelegere direct ntre parteneri< ele fiind nscrise n lista #rfurilor din acord< iar pe de alt parte n faptul c e portatorii i i#portatorii pot sta'ili nu#ai preul< nu i #oneda n care se va face plata< aceasta fiind #oneda de clearing. "in cauza acestor aspecte clearingul este considerat ca o ngrdire a sc6i#'urilor internaionale de #rfuri. &n acest conte t< F.).!./ul nu agreeaz clearingul< reco#and(nd statelor #e#'re s renune la aceast practic< #ai ales atunci c(nd respectiva ar i propune s treac #oneda la converti'ilitate 1. %cordurile de clearing pot fi #ilaterale 2ntre dou ri3 i multilaterale 2ntre #ai #ulte ri3. A,o-4ul 40 ,l0a-i16 8ilat0-al Clearingul 'ilateral cont n nelegerea dintre dou state de a/i deconta plile reciproce pe calea co#pensrii lor glo'ale la finele unei perioade sta'ilite de co#un acord. ;a nc6eierea unui acord de clearing 'ilateral tre'uie s se in cont de ur#toarele= 1. "0/091a-0a u10i 9o1040 40 ,o1t u1i,0 care s stea la 'aza calculrii preurilor #rfurilor i serviciilor ce vor fi tranzacionate. )oneda de clearing are un caracter convenional< evideniind derularea operaiunilor. .a nu este converti'il. .ste aleas dintre #onedele celor dou state sau poate fi o ter #oned. Sunt cazuri< c(nd #oneda de clearing este reprezentat de #onedele celor doi parteneri
1

!. +e"ru ' 3li i "aranii intenaionale* %#. $ll. 1ucureti* 2DDD* p. 221.

+$

2.

3. 4.

$.

0.

<. ,.

2fiecare cont este inut n #oned naional3. %ceast din ur# situaie este rar nt(lnit datorit dificultilor pe care le presupune n sta'ilirea paritii #onedelor i de aici n ec6ivalarea livrrilor de #rfuri reciproce. Sta8ili-0a 8.1,ilo- prin care se vor desfura plile. "e regul< acestea sunt 'ncile centrale ale celor dou ri. Sunt situaii c(nd 'ncile centrale< nu deruleaz operaiuni te6nice 'ancare. &n acest caz sunt #puternicite unele 'nci co#erciale< care vor avea sarcina de a evidenia operaiunile din contul de clearing. &n 5o#(nia o perioad ndelungat< ?ancore a :ucat rolul de 'anc de clearing. "0:i1i-0a 1atu-ii pl.3ilo- ce ur#eaz s fie decontate n clearing. "e regul se deconteaz n clearing< plile ce decurg din= transporturi i e pediii internaionaleH pot i teleco#unicaiiH sc6i#'uri turisticeH construcii/#onta:H asisten te6nic etc.H Sta8ili-0a u1ui ,-04it t0=1i, purttor sau nepurttor de do'(nd 2plafon descoperit3 n li#ita cruia s fie ad#ise livrri reciproce fr acoperire i instituirea de penaliti su' for# de do'(nzi progresive< pentru cu#prturile efectuate n afara plafonului descoperit. Se las la latitudinea partenerului finanator s opreasc e portul dac depirea a luat proporii #ari. "e regul creditul te6nic se di#ensioneaz direct proporional cu valoarea livrrilor de #rfuri< reprezent(nd p(n la 28L din aceasta. Sta8ili-0a 1u9.-ului 40 ,o1tu-i 40 ,l0a-i16. Pe 'aza acestui criteriu nt(lni#= a3 Clearingul cu un cont. Prile prevd ca deconturile dintre ele s fie evideniate ntr/un singur cont de clearing< desc6is la una dintre pri. %ceasta va infor#a cealalt parte asupra operaiunilor conse#nate n cont. . ist posi'ilitatea unui trata#ent preferenial pentru ara care face nregistrrile i e#ite ordinele de plat. %vanta:ai sunt e portatorii din aceast ar care pri#esc contravaloarea #rfurilor e pediate n #o#entul depunerii docu#entelor convenite la 'anc. . portatorii din ara partener tre'uie #ai nt(i s depun docu#entele la 'anca din propria ar. %ceasta trans#ite docu#entele 'ncii din ara n care este desc6is contul i< nu#ai dup verificarea docu#entelor i declararea lor ca fiind confor#e< se re#ite dispoziia de plat. Marianta de clearing cu un cont se folosete c(nd o ar este n poziia de creditoare a celeilalte pri i prin inter#ediul clearingului< dorete s/i lic6ideze creanele. '3 Clearingul cu dou conturi reprezint for#a cea #ai des nt(lnit. Const n desc6iderea a c(te unui cont la cele dou 'nci no#inalizate. Fiecare 'anc desc6ide un cont al rii partenere. c3 Clearingul descentralizat. &n afara contului central de la 'anca dese#nat se #ai desc6id su'conturi la 'ncile co#erciale n care se evideniaz plile efectuate. "in contul central se poate ali#enta su'contul cu disponi'il< put(nd e ista i traseul invers c(nd soldul nregistrat la nivelul su'contului este transferat la finele perioadei ctre contul centralH Clau"a +$ +$5i"$ are rolul #e a'i #etermina pe parteneri s respecte termenele #e livrare pentru a evita #ezec,ilibrarea conturilor. 3ot e&ista situaii cKn# partea #eficitar* #ac nu ia msuri #e stimulare a e&porturilor sau #e re#ucere a importurilor sale* este obli"at s acopere #iferena #intre #eficitul efectiv i cre#itul te,nic printr'un transfer #e valut convertibil ctre ara e&ce#entarO Clau"a +$ &o':oli+a#$ 5aluta#- are rolul s previn influenele unor #evalorizri sau revalorizri ale mone#ei #e cont prin mrirea sau #iminuarea sol#ului clearin"ului #irect proporional cu aceste evoluii ale cursului valutar 1O Sta8ili-0a 9o4ului 40 a,op0-i-0 a /ol4ului :i1al . &n principal< prile convin ca soldul rezultat din co#pensarea plilor reciproce la sf(ritul perioadei deter#inate s fie acoperit de ctre partea de'itoare prin livrri de #rfuri ntr/un anu#it ter#en de la data constatrii lui. Se #ai poate conveni acoperirea soldului cu plata n valut converti'il< n devize converti'ile sau n aurH

$.* 3uiu ' !ana"ement )n afacerile internaionale* %#. In#epen#ena %conomic* 1ucureti* 1FF2* p. 24 * 240.

+-

+. I1t-a-0a 71 ;i6oa-0, p-0lu16i-0a <i 71,0ta-0a a,o-4ului 40 ,l0a-i16 . )o#entul intrrii n vigoare poate fi cel al se#nrii acordului sau poate fi ulterior acestei date c(nd docu#entul tre'uie ratificat de parla#entele celor dou ri. Prelungirea acordului poate fi fcut tacit< noile ter#enele fiind de regul anuale. %tunci c(nd una din pri dorete ncetarea relaiilor de clearing< este o'ligat s/i ntiineze partenerul ntr/un ter#en rezona'il 2cu 3 sau - luni nainte3. A,o-4ul 40 ,l0a-i16 9ultilat0-al Clearingul #ultilateral ncearc s evite nea:unsurile ce rezult din necesitatea lic6idrii soldurilor finale. Printr/un ase#enea clearing deficitul care s/ar crea n ara % fa de ara ? s/ar putea co#pensa prin e cedentul rii % fa de ara C sau fa de o serie de ri. !#ediat dup cel de/al doilea rz'oi #ondial< resta'ilirea relaiilor co#erciale internaionale n .uropa occidental s/a fcut pe 'aza unor acorduri de clearing iniial 'ilateral. &n faa dificultilor cresc(nde de ec6ili'rare< Co#itetul %cordurilor de Pli< ntrunit n 1+4* la Paris< a decis organizarea unui siste# de clearing #ultilateral ca pri# etap spre converti'ilitate. Pri#ul acord de clearing #ultilateral a fost se#nat la 1, noie#'rie 1+4* ntre ?elgia< !talia< ;u e#'urg i 0landa. &n scurt vre#e toate rile care 'eneficiau de Planul )ars6al au trecut la acest siste#. %d#inistrarea lor a fost ncredinat ?ncii 5egle#entrilor !nternaionale. %cest siste# co#port dou faze= compensarea propriu+zis CDperfect<: pentru sc6i#'urile ec6ivalente= plile efectuate de o ar n favoarea altei ri< folosind #oneda unei tere ri Cpli triunghiulare:. &n acest caz era necesar ca una sau #ai #ulte #onede s devin transfera'ile. 3e 10 aprilie 1F4I a fost semnat (onvenia #e (ooperare %conomic* actul #e natere al Or"anizaiei %uropene #e (olaborare %conomic >O.%.(.%.@. 3rin eforturile O.%.(.%. a fost creat )n 1F D 4niunea %uropean #e 3li >4.%.3.@ care a funcionat pKn )n #ecembrie 1F I* cKn# mone#ele principalelor state vestNeuropene au trecut la convertibilitate* asi"urKn# )n aceast perioa# importurile i transferabilitatea mone#elor vest'europene. 4n sistem #e #econtarea prin clearin" multilateral a funcionat )n ca#rul 1ncii Internaionale #e (olaborare %conomic* )n scopul lic,i#rii creanelor reciproce ale rilor membre ale (.$.%.;. )ntre care i ;omKnia. -n ca#rul (.$.%.;. raiunea #econtrii prin clearin" nu era #ificultatea transferului* cel puin )n con#iiile respective* ci faptul c acest sistem convenea caracterului planificat al sc,imburilor #intre rile socialiste. -ncepKn# )ns #in anii 1F0F* o bun perioa# #e timp clearin"ul multilateral cunoate un recul )n relaiile #intre rile occi#entale #ezvoltate. Clearingul< 'arterul i cooperarea econo#ic internaionale sunt regle#entate n 5o#(nia prin 0rdonana 4uvernului nr. $+K1++4< #odificat prin 0rdonana de Argen nr. ,*K1++*< aceasta din ur# fiind preluat i co#pletat de ;egea nr. 1*-K1++,. $.1.&.(. Op0-a3iu1il0 pa-al0l0 0peraiunile paralele 2engl. countertrade3 constau n sc6i#'uri reciproce de #rfuri i servicii 'azate pe condiionarea unui i#port de un e port conco#itent sau invers. Spre deose'ire de co#pensaii< contravalorile celor dou partizi de #rfuri nu tre'uie s fie egale. .le sunt decontate n valut< utiliz(ndu/se #odalitile de plat o'inuite. 0peraiunile paralele sunt nt(lnite su' #ai #ulte for#e n tranzaciile internaionale= Co1t-a,u9p.-a-0a Ea,=i2i3iil0 i14u/0 /au l06at0F

+*

Contracu#prarea 2engl. counterpurc6ase3 presupune o'ligaia e portatorului 2de regul< o fir# din rile dezvoltate3 de a cu#pra anu#ite produse naionale oferite de ctre partenerul din ara de i#port. "erularea operaiunii i#pune e istena a dou contracte. Pri#ul contract 2cel principal3 este unul clasic< de ;D12a-0 a unor #rfuri< te6nologii sau servicii< de ctre fir#a occidental unui i#portator din rile n dezvoltare< contra plat n valut. Cel de al doilea contract< denu#it contract pentru ;D12.-i /0,u14a-0, are ca o'iect e portul de #rfuri i servicii< realizat de fir#a din ara n dezvoltare ctre fir#a occidental< contra plat n valut. %cest e port este consecina o'ligaiei de contrapartid rezultat prin nc6eierea pri#ului contract. An ase#enea contract< se refer la o tranzacie viitoare ntre parteneri i prevede de cele #ai #ulte ori o ga# variat de #rfuri i servicii pe care ara n dezvoltare le ofer spre alegere fir#ei occidentale dintr/o list ntoc#it anterior. Ca o re#arc ce const c n #ulte situaii #rfurile oferite sunt de calitate necorespunztoare< duc(nd la apariia unor dificulti n utilizarea sau co#ercializarea lor ulterioar. &n acest conte t< fir#ele occidentale le rev(nd unor co#panii co#erciale sau direct utilizatorilor finali< acord(nd o reducere de pre 2disagio3. Contracu#prarea ofer n #ai #ulte situaii posi'ilitatea unui transfer de te6nologie din rile avansate ctre cele #ai puin dezvoltate< efortul valutar al acestora din ur# fiind di#inuat n proporie #ai #are 38 L sau uneori c6iar redus la zero. Cu9p.-.-il0 71 a;a1/ Cu#prrile n avans 2engl. reverse countertrade3 cunoscute i ca operaiuni iuncti#ate sau adresate constau n faptul c o fir# care ur#eaz s e porte un produs< de regul de valoare #are< cu#pr n preala'il de la partenerul su anu#ite #rfuri< ndeplinindu/i astfel Ie anteP o'ligaia de contrapartid. Sunt practicate n acordurile de clearing c(nd diferena dintre valoarea i#porturilor i valoarea e porturilor< depete creditul te6nic. &n vederea continurii livrrilor< e portatorii din ara creditoare prin iniierea operaiunilor adresate au sigurana c< prin e portul lor pot i#porta #rfurile pe care le precizeaz. 0peraiunile adresate au fost i sunt folosite i din iniiativa unor fir#e din rile dezvoltate pentru a/i asigura o surs sta'il de aprovizionare cu #aterii pri#e< su'ansa#'le i c6iar unele produse prelucrate. Cu9p.-a-0a 40 p-o4u/0 -02ultat0 Eop0-a3iu10a 40 8uL@8a,IF 0peraiunea const n livrarea de ctre e portator a unor ec6ipa#ente i instalaii co#ple e< de regul pe credit< ra#'ursarea fiind fcut de ctre i#portator cu #rfuri realizate cu a:utorul instalaiilor i ec6ipa#entelor #enionate. ?uE/'ac1/ul este o operaiune co#ple < fiind considerat o for# perfecionat a ac6iziionrilor legate. Sunt #'inate o serie de caracteristici ale contrapartidei cu trsturile specifice cooperrii n producie. %ceast for# de cooperare a fost pro#ovat de 5o#(nia la cea de a Q!!!/a sesiune a Co#isiei .cono#ice 0@A pentru .uropa n 1+$,< fiind reluat la ur#toarele dou sesiuni n 1+$+ i 1+-8. Susinut i de alte ri n dezvoltare< a fost agreat pe scar larg la pri#a sesiune A@C7%" care a avut loc n 1+-4 la 4eneva. ;a sesiunea #enionat< 5o#(nia a prezentat su' for#a unui #e#orandu# o sintez su' denu#irea I;ivrri de ec6ipa#ente industriale pe credit ra#'ursa'il n cote pri din producia o'inut.P Fir#a care preconizeaz s deruleze o afacere internaional n siste# 'uE/'ac1< tre'uie s in cont de caracteristicile acestei operaiuni i anu#e= / / / se nc6eie dou contracte< unul de i#port i altul de e port care se circu#scriu acordului > cadru sta'ilit pe ter#en lungH acordul > cadrul prevede condiiile n care e portul de utila:e< ec6ipa#ente< instalaii ur#eaz s fie pltit prin produse fa'ricate cu a:utorul acestoraH valoarea tranzaciei este se#nificativ< deoarece sunt vizate #ari o'iective de investiiiH

+,

intervalul de ti#p scurs ntre #o#entul e portului utila:elor< ec6ipa#entelor< instalaiilor etc. i #o#entul finalizrii i#portului de produse n contrapartid este #are< put(nd a:unge p(n la 28 de ani. 0peraiunea de 8uL@8a,I cunoate dou #odaliti de realizare= %&portatorul #e bunuri #e ec,ipament* )n contul rambursrii e&portului su* import #e la beneficiar pro#use i servicii #e provenien naional >vezi fi"ura nr. 1I@. Ain analiza acestei variante* rezult c buE'bacV'ul este un tip mo#ificat #e barter* )n care nu apare nici un fel #e aran8ament financiar. 3ro#ucia ce urmeaz s fie preluat #e furnizorul #e cre#it va fi evaluat la un pre actualizat* #atorit #ecala8ului )n timp #intre cele #ou faze ale aciuniiO Cea de/a doua #odalitate 2variant3 scoate n eviden c finanarea i plata au loc separat< calculul fc(ndu/se ntr/o valut convenit pentru cele dou tranzacii< livrarea de utila:e pe de o parte i produse realizate cu aceste utila:e sau orice alte #rfuri acceptate de partener pe de alt parte. Se nc6eie contracte separate. %ceast variant i#plic negocierea i nc6eierea unor contracte pentru fiecare faz a aciunii< aa cu# rezult n figura nr. 1+. )ai #ult< convenia de cooperare prin for#ula ro#(neasc presupune negocieri pentru realizarea unui consens pe #ai #ulte planuri i este co#pletat cu ane e privind para#etrii te6nico/funcionali ai ec6ipa#entelor furnizate i ai o'iectivului construit< cu grafice de livrare n a#'ele direcii etc. Se poate afir#a c un contract de cooperare prin 'uE/'ac1 presupune o serie de aspecte te6nice< testri< servicii etc.< fiecare dintre ele fiind concretizarea unor negocieri separate< adesea purtate ntre specialiti de for#aie profesional diferit. @ Ga-ia1ta I @

Pa-t010- A
(ontribuie cu :
4tila8e* maini* instalaii. 6e,nolo"ie>licene*VnoB' ,oB@ 2ubansamble* event. i prototip !ateriale #iverse $sistena te,nic* inclusiv formare ca#re %.t.c.

Pa-t010- B

I. ;ealizeaz obiectivul :
6e,nolo"ie complementar. materiale infrastructura

Fora #e munc 6eren %.t.c.

3reia pro#usele #e la partenerul 1 /e utilizeaz pentru necesitai proprii /e comercial i'zeaz 3t.cons. pro#uc. II. ;amburseaz cre#itul prin: '3ro#use fabricate* "arania instalaiilor furnizate #e partenerul $ '$lte servicii i pro#use #e provenien naional ' 4neori parial intr'o valut convertibil

3rin reea nepro# proprie 3rintr'o tera firm -n comun cu $

3t.cons.

++

*i6.1-. 1? Co1t-apa-ti4a i1t0-1a3io1al. p-i1 :o-9ula -o9D10a/,. 40 ,oop0-a-0 i14u/t-ial. E8uL@8a,IF

188

@ Ga-ia1ta ( @
3artener M$R >firm sau autoritate #e stat@
Furnizeaz te,nolo"ie* ec,ipamente* instalaii sau un obiect economic 3ltete livrrile part. M$R )n cas, )ntr'o variant convenit

3artener M1R >)ntreprin#er e@

(ontract #e furnizare a instalaiil or etc.

6ranzaciile au loc la acelai volum valoric

(ontract #e livrare )n contraparti # a pro#uselor i serviciilor

3artener M1R

3ro#usele realizate "raie instalaiilor sau alte pro#use sau servicii #e proveniena naional.

3artener M$R

3ltete cas, pro#usele preluate )ntr'o variant convenit.

*i6.1-.11 Co1t-apa-ti4a i1t0-1a3io1al. p-i1 :o-9ula -o9D10a/,. E8uL@8a,IF

Practica internaional privitoare la derularea acestor operaiuni arat c ele prezint i#portante avanta:e pentru a#'ii parteneri. Pentru e portatorul de utila:e i ec6ipa#ent 'uE/'ac1/ul este 'enefic din ur#toarele considerente= lrgirea pieelor e terne pentru #aini a:unse la stadiul de #aturitateH aprovizionarea cu factorii pri#ari de producie pe o perioad ndelungatH valorificarea cunotinelor te6nice< a 1no9/6o9/ului etc. 5eferitor la fir#a care livreaz #rfurile produse cu aceste utila:e i ec6ipa#ente avanta:ele constau n= depirea dificultilor generate de plata n valut forte pe care le au rile n dezvoltare< accesul la o te6nologie avansat verificat din punct de vedere productiv i co#ercial< a#plificarea e portului cu produse #anufacturate &n derularea operaiunii de 'uE/'ac1 apar o serie de inconveniente care se concretizeaz n= / perioada relativ #are de producere a 'unurilor cu#prate de ctre e portatorul de ec6ipa#entH / riscul ce deriv pentru fir#a e portatoare din preluarea unor produse ce intr n ga#a sa de fa'ricaieH / posi'ilitatea ca 'eneficiarul de ec6ipa#ente s nu livreze produsele n co#pensaie. 0 clauz contractual va tre'ui s prevad condiiile de plat pentru ec6ipa#entele livrate 1 For#ula ro#(neasc de cooperare se poate considera c reprezint o cale de restructurare i #odernizarea econo#iilor rilor aflate n tranziie< prin crearea de noi industrii< rete6nologizarea celor e istente< valorificarea superioar a resurselor naturale i ocuparea forei de #unc< n condiiile n care acestea nu dispun de suficiente resurse valutare.
1

I. 3opa ' 6e,nica operaiunilor #e comer e&terior* %#. 6ribuna %conomic* 1ucureti* 2DD1* p. 3D3. 181

A-a1Ja901t0l0 ,o9p01/ato-ii %ran:a#entele co#pensatorii 2engl. offset3 se nt(lnesc cel #ai frecvent n sectorul de aprare< n v(nzrile pe scar larg< produse cu preuri foarte #ari precu# avioanele< ele fiind concepute astfel nc(t s co#penseze efectele negative ale ac6iziiilor #asive de peste 6otare asupra contului curent al unei rii. "e e e#plu< o ar ce cu#pr avioane din Frana< poate cere ca anu#ite repere ale avionului s fie realizate de fir#ele care/i desfoar activitatea pe teritoriul su. 0 astfel de cerin este adesea o condiie pentru c(tigarea contractului< sau este folosit ca factor de #otivaie n luarea deciziilor asupra contractului. !ranjamentele offset pot m#rca mai multe forme precu# coproducia< licenierea< su'contractarea sau for#ula :oint venture 2asocierea3< ele derul(ndu/se n general pe ter#en lung. "e precizat c ase#enea aran:a#ente< din ce n ce #ai des< devin parte a nelegerilor internaionale privind afacerile cu ar#a#ent. &n anii *8< nu#ai un nu#r #ic de ri apelau la co#pensri pentru a crea locuri de #unc i pentru a accede la noi te6nologii. &n contrast< astzi< apro i#ativ 188 de ri insist asupra co#pensrilor din partea furnizorilor din industria de aprare< iar acordurile rezultate devin din ce n ce #ai co#ple e i #ai scu#pe. C6iar #ai #ult< asist# la o cretere a utilizrii co#pensrilor< datorit trecerii rilor din centrul i estul .uropei la econo#ia de pia i la dina#izarea legturilor econo#ice cu vestul. %cest tip de operaiuni prezint ur#toarele caracteristici= ' acordurile se nc6eie la nivel guverna#ental< fiind activ participarea guvernelor #ai ales din rile i#portatoareH ' se deruleaz pe ter#en #ediu i lungH ' valoarea contractelor este ridicatH ' )mbin elemente ale contraparti#ei >compensarea livrrilor sau prestaiilor* con#iionarea importului #e e&port@ cu trsturi ale aciunilor #e cooperare >inter#epen#ena #intre prestaii* obiectivele comune@. 2e #esfoar cu prec#ere )n relaiile #intre rile #ezvoltate i cele )n #ezvoltare1. Operaiunile offset prezint avanta8e atKt pentru e&portator cKt i pentru importator. %vanta:e pentru 05po-tato-: ' costuri de producie relativ reduse datorate folosirii forei de #unc ieftine i accesului la resursele #ateriale ale i#portatorului care de o'icei nu sunt scu#peH ' cucerirea de noi poziii pe piaa internaionalH ' e portul unor te6nologii care nu sunt de ulti# or. %vanta:e pentru i9po-tato-= ' utilizarea forei de #unc locale i creterea nivelului te6nic de calificare al acestuiaH ' econo#ii de devizeH ' desc6iderea pieei #ondiale cu eforturi reduse< pentru propriile #rfuriH ' ac6iziionarea de te6nologie. "ezavanta:ele acestor operaiuni sunt date de co#ple itatea tranzaciei< perioada ndelungat de e ecuie i valoarea #are a o'iectivelor. $.1.&.#. S,=i98ul 40 408it0 %ceste Jsc6i#'uriP se desfoar n special cu rile #ai puin dezvoltate n care at(t guvernul c(t i sectorul privat se confrunt cu povara unor #ari datorii. "eoarece datornicii nu/i pot ac6ita datoriile n viitorul
1

I. 3opa ' 7ranzacii de co#er e terior< .d. .cono#ic< ?ucureti< 2882< p. 48*.

182

apropiat< titularii de de'ite au devenit din ce n ce #ai docili n a sc6i#'a de'itul contra altceva. Prelev cinci tipuri de sc6i#'uri= sc6i#'ul de'it > de'it< de'it > valut< de'it > produs< de'it > ecologie< de'it > educaie. Sc6i#'ul datorie contra datorie se #anifest c(nd un #pru#ut deinut de un creditor este pur i si#plu sc6i#'at cu un #pru#ut deinut de alt creditor. "e e e#plu< o 'anc a#erican poate sc6i#'a datoria %rgentinei cu datoria cilian deinut de o 'anc .uropean. Prin inter#ediul acestui #ecanis#< creditorii au posi'ilitatea de a/i consolida #pru#uturile dispersate i s se concentreze asupra anu#itor zone sau ri. Sc6i#'ul de#it contra valut apare atunci c(nd datoria este convertit n #oned strin printr/o fir# intern. Prin ur#are< sc6i#'ul este folosit ca ve6icul pentru investiiile strine directe. "ei valuta n sine este deno#inat n #oned local< condiiile n care se desfoar conversia pot per#ite investitorului accesul n viitor la sc6i#'uri cu e teriorul pentru repatrierea capitalului i re#iterea dividendelor. &n unele ri aceste sc6i#'uri au avut un succes deose'it. "e e e#plu< investiiile din C6ile au redus p(n acu# cu aproape 2<+ #iliarde dolari datoria e tern< ceea ce reprezint #ai #ult de 18 procente din aceasta. % treia for# de sc6i#' a datoriei consist n preschim#area datoriei n produse. %ici< de'itul este sc6i#'at cu produse. "e o'icei aceste tranzacii necesit efectuarea unei anu#ite pli n 'ani sau produse. "e e e#plu< JFirst !nterstate ?an1I din California a nc6eiat un acord cu autoritile peruane prin care partea a#erican i/a asu#at o'ligaia de a cu#pra produse peruane n valoare de 3 dolari pentru fiecare un dolar pltit de Peru n contul datoriei sale. 0 nou for# de sc6i#' este cea a sc6i#'ului datorie contra ecologie. Fir#e sau entiti cu#pr< ceea ce altfel ar fi considerat a fi #pru#uturi neperfor#ante< 'eneficiind de reduceri su'staniale< apoi eli'ereaz ara de datorie n sc6i#'ul conservrii resurselor naturale de care aceasta dispune. %stfel de nelegeri sunt 'ine privite de ctre 'nci deoarece ele recupereaz o parte din 'ani pierdui. Anele ri consider 'enefice astfel de sc6i#'uri deoarece i pot reduce datoria< dar altele nu sunt nc(ntate< fiind de prere c i v(nd resursele naturale. 7otui< nelinitii cresc(nde cu privire la #ediul ncon:urtor i se poate rspunde prin aplicarea sc6i#'urilor datorii contra ecologie. Ca e e#plu< IConservation !nternationalP< o grupare ecologic a#erican< a pltit ctre ICiticorpP 188.888 AS" pentru -$8.888 dolari din datoria ?oliviei< iar apoi a IreturnatP datoria ctre ?olivia 2i/a ters datoria3 n sc6i#'ul unei nelegeri de a transfor#a o suprafa de 4 #ilioane de acri din ?azinul %#azonului ntr/un sanctuar al vieii sl'atice. Sc6i#'ul datorie contra educaie% a fost sugerat n guvernul a#erican ca fiind un #i:loc de a reduce povara datoriei i n acelai ti#p d< posi'ilitatea #ai #ultor studeni a#ericani de a efectua studii n strintate< ceea ce ar putea spori cu #ult orientarea internaional< nv#(ntul n li#'i strine i sensi'ilitatea cultural a siste#ului educaional a#erican. Precu# reiese i din e e#plu de #ai :os< de:a< unele universiti profit de aceast for# de tranzacie n contrapartid. Aniversitatea Darvard a ad#is s dea o #(n de a:utor guvernului .cuadorian din %#erica de Sud< ce are o #are datorie e tern. Pe 'aza unui acord fr precedent< universitatea va a:uta la conversia unei pri din datoria .cuadorului de 11 #iliarde dolari n 'urse colare pentru studenii ecuadorieni la Darvard. $.1.$. Atitu4i1i o:i,ial0 :a3. 40 t-a12a,3iil0 71 ,o1t-apa-ti4. $.1.$.1. Politi,a o:i,ial. a Stat0lo- U1it0 Pentru a sta'ili atitudinile oficiale ale guvernului a#erican< tre'uie investigate diversele departa#ente din cadrul puterii e ecutive< legislative i :udectoreti. 0cazional poate fi identificat o politic coerent. )ult #ai des< discrepanele dintre diferitele grupuri devin vizi'ile deoarece acestea au viziuni diferite. %stfel de discrepane sunt n #od particular evidente c(nd este vor'a despre tranzaciile n contrapartid. En raport guvernamental asupra competitivitii americane ia poziie mpotriva acestor schim#uri. 5aportul e a#ineaz su#ar incidena tranzaciilor n contrapartid< creterea lor i sti#ulentele n practicarea

183

acestora. 5aportul concluziona= Itranzaciile sunt pur 'ilaterale< n natur< i nu sunt co#petitive din #o#ent ce ele sugru# co#petiia pe piaa de e port. 7ranzacia se for#uleaz pe 'aza dorinei de sc6i#' n contrapartid i nu pe 'aza considerentelor econo#iceP. @epartamentul trezoreriei tinde s ai' un punct de vedere si#ilar asupra tranzaciei n contrapartid. 0ficialii trezoreriei declar n legtur cu co#pensrile i coproducia I_nclin# s crede# c acordurile de co#pensare i coproducie #andatate de guverne nu pro#oveaz eficiena econo#ic. .le pot avea ca rezultat o deviere a afacerilor departe de productorii a#ericani eficieni_produc(ndu/se ineficien econo#ic i disfuncionaliti. %ceste practici pot avea efecte adverse n viitor n producia< sc6i#'ul< fora de #unc activ i veniturile din ta e n Statele AniteP. 8iroul reprezentantului comercial al SE!% care este negociator ef n co#erul SA%< este ntr/un fel #ult #ai fle i'il. ;a o audiere la Ca#era 5eprezentanilor< un negociator a #rturisit c In opinia noastr tranzacia n contrapartid reprezint cea #ai 'un a doua opiune pentru tranzaciile co#erciale internaionale. .a reprezint o deturnare a co#erului internaional i este contrar unui siste# co#ercial desc6is i li'er. .a nu reprezint un interes pe ter#en lung a SA% sau a co#unitii de afaceri din SA%. Cu toate acestea< din punct de vedere al politicii< guvernul SA% nu se opune co#paniilor a#ericane ce particip la aran:a#ente de sc6i#' n contrapartid at(ta ti#p c(t acestea nu au i#pact negativ asupra securitii naionale. "ac o co#panie crede c o tranzacie n contrapartid este n propriu interes< atunci< n #od sigur co#pania este ntr/o poziie #ult #ai 'un pentru a lua acea decizie de afaceri dec(t sunte# noi. P @epartamentul !prrii este preocupat de a/i spori principiile 5S! > raionalizare< standardizare< interopera'ilitate. %ceasta nsea#n c departa#entul ncura:eaz puternic celelalte naiuni aliate SA% s foloseasc ec6ipa#ent si#ilar ce poate fi intersc6i#'a'il n caz de conflict ar#at. "in acest #otiv< "eparta#entul %prrii ncearc s ncura:eze ac6iziii strine de te6nic #ilitar a#erican. "eoarece o ase#enea ac6iziie e #ult #ai pro'a'il s fie perfectat prin inter#ediul pro#isiunii de contrapartid i coproducie< departa#entul tinde s afieze o politic de Ineutralitate pozitivP referitor la aceste #etode de sc6i#' n contrapartid. @epartamentul de Comer pro#oveaz cea #ai 'un i#agine n spri:inul tranzaciilor n contrapartid n cadrul co#unitii oficiale. "atorit #andatului su de a a:uta fir#ele a#ericane n co#petiia internaional< "eparta#entul are propriul ?irou de ?arter i 7ranzacii n Contrapartid< care furnizeaz consultan fir#elor interesate n astfel de tranzacii. 7otui acest ?irou a fost nfiinat n ur#a presiunilor congresului. &n ti#p ce toate aceste puncte de vedere diferite e ist n departa#entele ad#inistraiei< Co16-0/ul a 71ai1tat 71 9o4 -0p0tat p-oi0,t0 40 l060 ,0 p0-9it /au ,=ia- 71,u-aJ0a2. t-a12a,3iil0 71 ,o1t-apa-ti4. . %ceast legislaie s/a concentrat n pri#ul r(nd asupra posi'ilitilor de 'arter pentru produsele agriculturii a#ericane sau pentru creterea stocurilor de produse din i#port necesare econo#iei a#ericane. Ca rezultat< Corporaia Creditului pentru )rfuri i %d#inistraia 4eneral a Serviciilor desfoar tranzacii n contrapartid de #uli ani. An e e#plu este sc6i#'ul de produse agricole a#ericane cu 'au it din Va#aica. %ceast tranzacie pe scar larg a fost conceput pentru a reduce surplusul din agricultura SA% i pentru creterea stocurilor naionale ale unui produs strategic. &n sectorul :udiciar< tranzaciile n contrapartid sunt ngreunate n special de activitatea de constr(ngere desfurat de Serviciul !ntern de Menituri 2!5S3. !5S este preocupat n pri#ul r(nd de evaluarea tranzaciilor n contrapartid i de a se asigura de plata corespunztoare a ta elor. 0 sta'ilire adecvat a ta elor< necesit o deter#inare asidu a tuturor faetelor tranzaciei. %desea sunt nt(lnite dificulti n sta'ilirea e act a valorii 'unurilor n contrapartid< a profitului o'inut n ur#a desfurri sc6i#'ului. Ca rezultat al acestor pro'le#e< autoritile ce se ocup cu colectarea ta elor nu sunt n favoarea sc6i#'urilor n contrapartid. %lte activiti :uridice se ocup n principal de evaluarea pro'le#elor intervenite la i#port. An aspect i#portant este a#eninarea du#pingului. "ac 'unurile o'inute prin inter#ediul tranzaciilor n contrapartid a:ung pe piaa intern la un pre redus pot s nedrepteasc co#petitori interni. Se poate concluziona c SUA, ,a 1a3iu10,

184

p-o9o;0a2. o po2i3i0 ,o1t-a4i,to-i0 71 p-i;i13a t-a12a,3iilo- 71 ,o1t-apa-ti4.. . ist puncte de vedere diferite n sectorul legislativ< :uridic i guverna#ental. 7ranzacia n contrapartid este parial ncura:at at(ta ti#p c(t nici un efect negativ #a:or nu este vizi'il. $.1.$.(. Pu1,t0 40 ;040-0 al0 6u;0-10lo- 3.-ilo- i14u/t-iali2at0, 71 402;olta-0 <i 71 t-a12i3i0 -0:0-itoa-0 la /,=i98u-il0 71 ,o1t-apa-ti4. MaJo-itat0a 3.-ilo- i14u/t-iali2at0< inclusiv cele din estul .uropei< Vaponia< @oua Yeeland i %ustralia au pa-ti,ipat 71 9o4 a,ti; la ,-0<t0-0a :01o901ului t-a12a,3iilo- 71 ,o1t-apa-ti4.. &n #od frecvent< ele :oac rolul de catalizatori ai tranzaciilor n contrapartid. E,o1o9iil0 40 pia3. 71 :o-9a-0 au continuat s favorizeze tranzaciile n contrapartid datorit nevoii lor continue de a/i pstra #oneda puternic. .-il0 71 402;olta-0 au a4optat po2i3ii 4i:0-it0. !ndonezia de e e#plu< a relevat dou soluii pe care le avea pentru a face fa scderii dra#atice a venitului din e port. Pri#a soluie era s li#iteze drastic i#porturile< cealalt > s/i li'eralizeze co#erul prin #suri alternative cu# ar fi co#pensaiile. Ca rezultat< guvernul a instituit n #od oficial o'ligativitatea utilizrii co#pensaiilor pentru orice tranzacie ce depete valoarea de $88.888 dolari AS". %se#ntor< )e icul a creat un O:i,iul 40 Co1t-apa-ti4. n cadrul )inisterului de Co#er . terior. )ai #ulte co#panii a#ericane au avut astfel posi'ilitatea de a #ri e porturile ctre )e ic. %lte ri n dezvoltare au politici #ai su'tile< care spri:in co#pensaiile. ?razilia de e e#plu< este #ai ngduitoare. Frile #ai puin dezvoltate< c6iar dac n #od oficial nu agreeaz folosirea contrapartidei< n #od neoficial< au dat ne neles c pentru a face afaceri< tranzaciile n contrapartid sunt o'ligatorii.

$.1.$.#. Atitu4i10a o-6a1i2a3iilo- i1t0-1a3io1al0 a/up-a op0-a3iu1ilo- 71 ,o1t-apa-ti4. 0rganizaiile internaionale conda#n aproape n #od unani# sc6i#'ul n contrapartid. "eclaraiile oficiale ale F)! i 4%77 denot c opoziia lor este 'azat pe considerente clare de eficien #acroecono#ic. %ceste autoriti se pl(ng c n locul unui siste# raional de sc6i#'uri 'azat pe produse de calitate i pre< contrapartida introduce ele#ente strine n ecuaia v(nzrilor. !rthur @unFel% fost director general al 9!TT% a #ers at(t de departe nc(t s avertizeze c nsui via'ilitatea 4%77 este a#eninat de proliferarea contrapartidei. .l a avertizat c dac trendul continu< practicile de co#er #ondial ar deveni inconsistente cu principiile 4%77 de nondiscri#inare. &n plus< el a avertizat c acordurile 'ilaterale #andatate de guverne pot politiza co#erul internaional i pot di#inua consideraiile pur co#erciale ce sunt acu# piatra de te#elie a sc6i#'ului #ultilateral< li'eralizat i a instituiilor ce au legtur cu aceasta. "ficiali din ".C@ C"rganizaia pentru Cooperare .conomic i @ezvoltare: depl(ng acordurile n contrapartid. .i cred c astfel de acorduri vor conduce la o cretere a conflictelor co#erciale n #o#entul n care furnizori co#petitivi ce nu doresc s nc6eie acorduri n contrapartid vor fi nlocuii de furnizori #ai puin co#petitivi ce sunt de acord s procedeze astfel. "rganizaia internaional% cea mai neutr n aceast privin este "$E. An raport al secretarului general arta nu#ai c par s fie unele pro'le#e econo#ice i financiare n privina tranzaciilor n contrapartid i orice regle#entare glo'al< unifor# a contrapartidei ar putea fi dificil de i#ple#entat datorit co#ple itii i varietii tranzaciilor. 5aportul d dovad de lips de orice concluzie general< deoarece situarea pe o poziie concret poate fi oarecu# 6azardat n a'sena unui volu# suficient de contracte ce pot fi consultate cu uurin. Yvonurile despre acorduri de tranzacii n contrapartid sunt adesea puternice cu toate c

18$

#ulte din tranzaciile despre care se discut pot s nu se #aterializeze niciodat. Se pare c n privina contrapartidei #ai #ult se vor'ete dec(t se face. Politicieni 2strategii3 sunt< prin ur#are< nesiguri de volu#ul precis i de i#pactul sc6i#'urilor n contrapartid< fapt ce face dificil adoptarea unor #suri politice adecvate. Schim#ul n contrapartid pare s fie n cretere. Principala raiune a acestei concluzii este faptul c sc6i#'ul n contrapartid este posi'il s constituie singura soluie practic la dificultile funda#entale din econo#ia #ondial< al crei si#pto# este. %ccesul la pieele dezvoltate a rilor #ai sla' dezvoltate a devenit din ce #ai li#itat. Criza 'alanei de pli< pro'le#ele datoriei i alte dificulti financiare au redus serios a'ilitatea lor de a i#porta produsele necesare. Puse n faa unor oportuniti de co#er li#itate< at(t rile sla' dezvoltate c(t i cele industrializate par s priveasc contrapartida ca o soluie alternativ la co#erul propriu/ zis. $.1.$.&. Po2i3ia /o,i0t.3ilo- 9ulti1a3io1al0 :a3. 40 op0-a3iil0 71 ,o1t-apa-ti4. &n deceniul trecut< cele #ai #ulte conduceri de corporaii susineau at(t n pu'lic< c(t i n particular c sc6i#'ul n contrapartid reprezint un o'stacol n calea afacerilor internaionale i a fost evitat de fir#ele lor. 7otui< n ulti#a perioad< au avut loc #odificri n #odul de a g(ndi al #anagerilor corporaiilor. "ac refuz sc6i#'urile n contrapartid< afacerile vor fi pierdute n favoarea rivalilor din strintate care doresc s participe la acestea. "in ce n ce #ai #ult< ,o9pa1iil0 :ii14 :o-3at0 /. ,u9p0-0 8u1u-i 71 ,o1t-apa-ti4. 7<i 9o4i:i,. p0-/p0,ti;a 4i1t-@u1a -0a,ti;. 71t-@u1a p-oa,ti;.. &n trecut< corporaiile apelau la sc6i#'uri n contrapartid nu#ai dac erau constr(nse de circu#stane. 7otui ti#purile s/au sc6i#'at i co#paniile au nceput s foloseasc contrapartida ca #i:loc pentru #'untirea poziiei lor pe pia. Corporaia !nternaional 5oc19ell< de e e#plu< i utilizeaz propriile capaciti interne de 'arter prin inter#ediul su'sidiarelor co#erciale< pe care co#pania le/a nfiinat cu c(iva ani n ur#. Ca rezultat< produsele 5oc19ell sunt foarte apreciate peste 6otare datorit consi##(ntului fir#ei de a se i#plica n tranzacii n contrapartid. )ai 'ine dec(t s reacioneze pur i si#plu la cerere< 5oc19ell #erge ctre cerere ntr/un #od activ prin a propune posi'iliti de contrapartid. "in ce n ce #ai #ult< co#paniile i for#uleaz strategii internaionale de afaceri i i propun s atrag procente de pia de la co#petitori cut(nd oportuniti de sc6i#'uri n contrapartid< care odat gsite conduc la e pansiunea v(nzrilor propriilor produse. %ceste co#panii trec dincolo de viziunea tradiional ce spune c unele v(nzri< c6iar i cele ce fac o'iectul sc6i#'ului n contrapartid< sunt #ai 'une dec(t ni#ic. .le folosesc contrapartida n #od siste#atic ca instru#ent strategic ce aduce cu ea aprecieri favora'ile din partea guvernului i o #ai #are fle i'ilitate a preurilor. 7otui< nu este uor de dezvoltat o astfel de nou direcie corporatist. )ulte guverne ale rilor ce au deficit co#ercial vd i#porturile ca o pro'le#. &n consecin< ele pot li#ita i#porturile prin utilizarea tarifelor< cotelor< sau altor 'ariere netarifare. An nu#r #ic dar n cretere de guverne li#iteaz i#porturile i< si#ultan< ncura:eaz e porturile< cer(nd fir#elor s co#penseze plile pentru i#porturi cu ncasrile o'inute din e porturi. 5aiona#entul ce st la 'aza acestor aciuni const n restr(ngerea i#porturilor< sporirea e porturilor i crearea de locuri de #unc. 0 #odalitate prin care guvernele co#penseaz i#pactul negativ asupra co#erului sau contului curent se desfoar prin inter#ediul ,o9p01/.-ii ,u9p.-.tu-ilo-. %ceasta nsea#n c o co#panie ce dorete s i#porte produse tre'uie s dovedeasc guvernului c a co#pensat un procent convenit anterior din valoarea acestor i#porturi cu 'unuri sau servicii indigene care< sunt e portate. !deea este c dac e portatorul cu#pr produse din ara i#portatorului< co#paniile naionale vor fi consolidate i volu#ul e porturilor va crete. 0 pro'le# paralel cu care se confrunt corporaiile const n faptul c este foarte dificil de a calcula valoarea cu#prturilor efectuate din diverse ri. %stzi< co#erul internaional este at(t de co#ple nc(t cu greu se poate spune n ce ar i are originea un 'un sau serviciu. ?unurile sunt adesea trasn'ordate nainte s

18-

a:ung la destinaia final. &n #ulte cazuri< distri'uitorii nu tiu de unde a venit un anu#e transport. ?unurile i serviciile au adesea pri co#ponente din #ai #ulte ri. &n consecin< corporaiile sunt n curs de revizuire a ntregului siste# de aprovizionare de la surs pentru a depista ara de origine cu #ai #are precizie. 'n particular% pentru tranzaciile n contrapartid pe termen lung% managementul poate s nu ai# o aversiune att de mare n privina riscului ca la cele pe termen scurt. Cu ti#pul< consecinele contrapartidei scad< ceea ce poate nse#na o perioad de $/18 ani< datorit faptului c persoanele care au se#nat acordul pot s nu #ai e iste pentru a prelua vina n cazul n care se ivesc pro'le#e< ei put(nd fi pro#ovai< #utai pe alt poziie sau ieii la pensie. 7otui< nu#rul de #e#'rii #arcani din r(ndul #anagerilor ce se opun oricrei nelegeri de contrapartid este n scdere. Contrapartida pe l(ng rezolvarea unor pro'le#e legate de deficitul de devize ofer i alte oportuniti. "e e e#plu< partenerul de contrapartid poate fi folosit ca operator n #ar1eting pentru e plorarea noilor piee. Securitatea i sta'ilitatea aran:a#entelor de v(nzare > cu#prare poate :uca< de ase#enea< un rol i#portant. Anele ri vd n cu#prarea n contrapartid principala cale de a se asigura c transferul te6nologic se desfoar precu# s/a pro#is< deoarece cel ce transfer va tre'ui s ia napoi produsele fa'ricate i prin ur#are se va asigura de calitatea superioar a ra#'ursrii. %lte #otive pentru i#plicarea n contrapartid por fi= introducerea #ai eficient de noi produse pe piaa e tern< dorina de a intra #ai uor pe noi piee n scopul de a #ri cota de pia a co#paniei< posi'ilitatea desfacerii unor produse c(nd piaa se afl n faza de saturaie< aceste produse gsindu/se n stocuri #ari n unele ri< fiind insuficiente n altele. $.(. Op0-a3iu1il0 40 /Mit,= $.(.1. Co1,0pt, 10,0/itat0, p-09i20 <i :o-90 0peraiunile de s9itc6 sunt specifice co#erului n contrapartid< intervenia lor produc(ndu/se< de regul dup ncetarea livrrilor de produse. %ceste operaiuni au fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing. .ste posi'il ca una dintre fir#ele participante la clearing s pri#easc #rfuri n co#pensaie de care s nu ai' nevoie. Pentru a le putea valorifica aceasta apeleaz la serviciile unei fir#e specializate n operaiuni de s9itc6. Prin efectul unei operaiuni de s9itc6< fir#a specializat do'(ndete #rfurile cu o se#nificativ reducere de pre. .a poate gsi cu#prtor fie ntr/o ar n care nu e ist restricii valutare i atunci vinde #arfa contra valut converti'il< fie ntr/o ar unde transferul de valut n strintate este controlat de ctre stat. &n aceast ulti# situaie< dac potenialul cu#pttor nu poate plti #rfurile n valut converti'il< v(nztorului i se ofer varianta plii prin produse realizate n ara cu#prtorului. C(nd v(nztorul refuz< fir#a de s9itc6 va ncerca s co#ercializeze produsele pri#ite ca titluri de plat ntr/o ar cu e cedent de pli n #i:loace e pri#ate n valut converti'il. Sunt situaii c(nd fir#a specializat repet de #ai #ulte ori tranzaciile< p(n c(nd #rfurile pri#ite n sc6i#' vor putea fi co#ercializate n valut converti'il. Cu prile:ul fiecrei faze a operaiei< fir#a specializat ofer n #od uzual cu#prtorului o parte din diferena favora'il o'inut de la v(nztorul produselor n contrapartid. 0peraiunile de s9itc6 constau n esen ntr/o co#'inare a sc6i#'ului internaional de #rfuri cu o serie de activiti financiar valutare< n vederea transfor#rii unor disponi'iliti de clearing< n fonduri li'ere 2sau n disponi'iliti pentru alte clearinguri3< sau a sc6i#'rii unor fonduri de devize li'ere n rezerve de clearing. 0peraiunile de s9itc6 se pot clasifica n funcie de #ai #ulte criterii. 1. ;u(nd n considerare numrul participanilor% operaiunile de s9itc6 pot fi=

18*

 Si9pl0 /au p-i9a-0< la care particip trei ri dintre care dou sunt se#natare ale unui acord de clearing< cea de/a treia ar fiind cea pe piaa creia se co#ercializeaz n valut converti'il #rfurile ce fac o'iectul operaiuniiH Multipl0 /au 71 la13< la care particip #ai #ult de trei ri< condiia esenial fiind ca dou sau #ai #ulte dintre ele s fie se#natare ale unui acord de clearing. 2. Aac avem )n ve#ere obiectul operaiunii #istin"em: SMit,= ,u 9a-:. ce presupune tranzacionarea efectiv a #rfurilorH SMit,= ,u ,a-a,t0- :i1a1,ia- presupune crearea sau cedarea unor disponi'iliti din contul de clearing< recurg(nd la fonduri n valut li'er converti'il n scopul de a de'loca funcionarea contului de clearing. 7ranzaciile financiare nu i#plic i o #icare corespunztoare de #rfuri. 3. HinKn# cont #e sensul operaiunii putem #elimita: SMit,= all0- 2ali#entarea contului de clearing3. )ecanis#ul derulrii presupune participarea unor fir#e din dou ri ntre care e ist un acord de clearing i a unor fir#e din alte ri< n care plile i decontrile se efectueaz n devize li'ere. .sena operaiunii const n faptul c fir#ele din ara de'itoare n relaia de clearing< ac6iziioneaz #rfuri din tere ri cu plata n devize converti'ile pe care le ree port unor fir#e din ara creditoare a relaiei de clearing la preuri #ai #ari dec(t cele pltite n devize converti'ile. Prin nscrierea ree porturilor n contul de clearing se realizeaz un agio 2'eneficiu3 folosit pentru acoperirea soldului de'itor. Costurile ocazionate de efectuarea i#portului n devize converti'ile tre'uie s fie #ai #ici dec(t su#a ce ar fi fost necesar pentru acoperirea soldului prin transfor#area ei n #oned de clearing la cursul oficial sta'ilit. &n caz contrar< de'itorul prefer s acopere soldul cu valut li'er converti'ilH SMit,= -0tou- 2v(nzarea disponi'ilitilor de clearing3. 0peraiunea este iniiat de fir#ele din ara creditoare a acordului de clearing. %cestea cu#pr #rfuri de la fir#e din ara de'itoare< cu decontare n clearing< scopul fiind stingerea soldului creditor. )rfurile respective sunt apoi ree portate ntr/o ar ter< la preuri #ai #ici< dar cu plata n devize converti'ile. Se nregistreaz un disogio 2o pierdere3. Prin acest efort se ur#rete de'locarea contului de clearing< i o'inerea< din ree port< de devize converti'ile< care convertite n #oneda naional asigur renta'ilitatea operaiuni. Sunt situaii n care statul care dorete #rirea rezervelor valutare< intervine suport(nd n #oned naional consecinele disogio/ului valutar1. SMit,= all0-@-0tou- c(nd se co#'in cele dou variante anterioare. 0portunitatea utilizrii acestui tip de s9itc6 apare atunci c(nd e ist dezec6ili're reciproce n ndeplinirea o'ligaiilor asu#ate prin acordurile de clearing. Partenerii ur#resc at(t asigurarea funcionrii nor#ale a acordurilor de clearing< c(t i o'inerea unor profituri n valut< fr a anga:a produse ce ncorporeaz su'stan naional. $.(.(. A;a1taJ0l0 <i -i/,u-il0 op0-a3iu1ilo- 40 /Mit,= S9itc6ul co#parativ cu celelalte operaiuni cu caracter financiar prezint ur#toarele a;a1taJ0= ' contri'uie la ec6ili'rarea 'alanei de pli e terne prin creterea ncasrilor valutare fr e port de su'stan naionalH ' genereaz econo#ii rezultate din faptul c nu se #ai utilizeaz devize n #o#entul depirii creditului te6nic< deoarece se ali#enteaz cu #rfuri de ter origine unele conturi pasive de clearingH
1

I. 2toian ' (omer Internaional* vol. I* %#. (araiman* 1ucureti* 2DD1* p. 3ID.

18,

posi'ilitatea de a transfor#a n disponi'iliti active de valut converti'il unele disponi'iliti de valut clearing< ulti#ele fiind nepurttoare de do'(nzi s/au aductoare de do'(nzi #iciH ' creterea 'eneficiilor n devize li'ere rezultate din diferenele nregistrate ntre cursul valutar de clearing i cursul valutelor li'er converti'ile 2operaiuni de tip aller3H ' sporirea veniturilor n devize li'ere 2operaiuni de tip retour3H ' pro#oveaz e portul de produse indigene< insuficient solicitate pe piaa e ternH ' faciliteaz o'inerea de licene pentru i#port sau e port< #ai ales n rile care ncura:eaz aceste operaiuni. 0peraiunea de s9itc6 prezint ns i o serie de -i/,u-i <i i1,o1;01i01t0 care tre'uie cunoscute= ' necesitatea e istenei anu#itor condiii care s per#it derularea unei ase#enea operaiuni 2situaia soldurilor n contul de clearing la #o#entul respectiv3H ' diferena nefavora'il dintre preurile sta'ilite n clearing i preurile acelorai #rfuri pe piaa li'erH ' posi'ilitatea ca n legislaiile anu#itor state participante la acordul de clearing s fie interzis ree portul< fapt ce n cazuri e tre#e poate conduce c6iar la denunarea acordului de clearingH $.#. R005po-tul 5ee portul presupune cu#prarea unei #rfi n regi# de i#port i v(nzarea ei n regi# de e port n scopul o'inerii unei diferene ntre preul de v(nzare i cel de cu#prare care s asigure pe l(ng recuperarea c6eltuielilor ocazionate de operaiune i o'inerea unui profit. An alt o'iectiv al ree portului l reprezint pro#ovarea relaiilor co#erciale cu anu#ite ri. ?aza :uridic a operaiunii este dat de e istena a dou contracte= unul de i#port perfectat de ree portator cu e portatorul i altul de e port nc6eiat ntre ree portator i i#portator. %a cu# se poate o'serva< operaiunile de ree port pot fi clasificate n funcie o#iectivele urmrite n= ' 5ee porturi derulate n vederea o83i10-iI u1ui p-o:it ce rezult din diferenele de preuri nregistrate n funcie de #o#entul tranzaciei i de pia. Pentru a di#inua c6eltuielile ocazionate de operaiune< ree portatorul orienteaz pe c(t posi'il tranzitarea prin zone sau porturi li'ere eli#in(nd plata ta elor va#ale i a altor o'ligaiiH ' 5ee porturi derulate n vederea p-o9o;.-ii -0la3iilo- ,o90-,ial0 reciproce cu alte state. &n aceast categorie intr= i#porturile pentru prelucrare n vederea o'inerii unor produse care ulterior sunt e portateH i#portul pentru co#pletarea e portului 2i#portul de su'ansa#'le< piese care se ree port odat cu instalaia co#ple respectiv3H livrrile n contrapartid. 7ot n aceast categorie sunt incluse i ree porturile efectuate pentru testarea unor piee pe care ar ur#a s se v(nd ulterior #rfuri din ara ree portatorului. )rfurile folosite pentru testare 2a:unse pe piaa respectiv prin ree port3 sunt si#ilare celor care ar ur#a s se produc n ara ree portatorului. Pe l(ng cele prezentate< ree portul #ai poate avea i ur#toarele motivaiiA ' "e'locarea unor acorduri de clearing n vederea e tinderii relaiilor co#erciale dintre rile partenereH ' Facilitarea unor tranzacii co#erciale pe anu#ite flu uri pro6i'ite prin e#'argouri i alte #suri restrictive de politic co#ercialH ' Sti#ularea e portului unor produse indigene< a cror calitate a fost n preala'il sporit de unele i#porturi de co#pletareH ' !#portul n 'arter sau clearing poate fi continuat cu un e port n valut converti'ilH

'

18+

!#portul unor cantiti #ari de #rfuri n scopul reducerii preului unitar de ac6iziie< dar care depesc capacitatea de a'sor'ie a pieei naionale. 5ee portului i sunt proprii i o serie de riscuri concretizate n= ' Posi'ilitatea apariiei unor nea:unsuri n livrarea #rfurilor datorate relaiei si#ultane cu doi parteneri din ri diferiteH ' Fluctuaiile valutare care vizeaz n acelai ti#p dou #onede 2una de i#port i alta de e port3H ' C6eltuieli supli#entare ce pot interveni cu depozitarea #rfurilor care au fost i#portate de:a n perspectiva ree portului< dar pentru care nu se gsete ntr/un ter#en rezona'il un cu#prtor. "erularea unei operaiuni de ree port presupune parcurgerea ur#toarelor etape= nc6eierea contractului ntre fir#a ree portatoare i v(nztor pe de o parte i ntre fir#a ree portatoare i cu#prtor pe de alt parteH iniierea desc6iderii acreditivului docu#entar de ctre cu#prtor n favoarea fir#ei ree portatoareH iniierea desc6iderii acreditivului docu#entar de ctre fir#a ree portatoare n favoarea v(nztoruluiH e pedierea #rfii de ctre v(nztor< fir#ei ree portatoareH ac6itarea contravalorii #rfii e portatorului de ctre fir#a ree portatoare prin inter#ediul acreditivului docu#entarH e pedierea #rfii cu#prtorului de ctre fir#a ree portatoareH plata #rfii fir#ei ree portatoare de ctre cu#prtor prin inter#ediul acreditivului docu#entar. R005po-tul :.-. t-a12it presupune ca #arfa care este cu#prat dintr/o ar strin s fie ulterior v(ndut ntr/o alt ar fr tranzitarea teritoriului va#al naional al fir#ei ree portatoare. %cest lucru este posi'il deoarece #arfa va fi tri#is direct fie ctre cu#prtorul final< fie ctre o zon li'er. Concluziile practice reco#and fir#ei ree portatoare s acioneze n calitate de co#isionar< evit(nd astfel #o'ilizarea unei su#e egal cu contravaloarea #rfurilor tranzacionate. Fir#a ree portatoare ar tre'ui s prevad n contract anu#ite #ar:e de ti#p< deoarece activitatea cu 'ncile poate fi uneori greoaie.

'

$.&. Lo=1@ul $.&.1. Co1,0pt, :o-90, a;a1taJ0 <i li9it0 ;o6n/ul are ca o'iect prelucrarea #ateriilor pri#e< #aterialelor aparin(nd uneia dintre pri 2i#portatorul3 de ctre cealalt parte 2e portatorul3. 0peraiunea se deruleaz pe 'az de contract< fir#a care lanseaz co#anda nu#indu/se ordonator 2i#portatorul3< iar cea care realizeaz produsul nu#indu/se e ecutant 2e portatorul3. ;o6n/ul poate fi considerat la o pri# vedere o variant de -005po-t ,u p-0lu,-a-0< fiind cunoscut i su' denu#irea de v(nzare de #anoper< deoarece o'iectul operaiunii const< n principal n folosirea forei de #unc ce aparine e ecutantului. "intr/o perspectiv evoluat< lo6n/ul poate fi identificat cu p-o4u,3ia la ,o9a14.< ce presupune c prelucrarea se face pe 'aza caietului de sarcini i docu#entaiei pus la dispoziie de fir#a care livreaz

118

#aterialele 2ordonatorul3 i care ur#eaz s preia produsele. &n acest caz producia este realizat de e ecutant< n nu#ele i pe contul ordonatorului< care desface produsul finit pe piaa e tern su' #arca sa i prin propriile reele de distri'uie. ;o6n/ul ntrunete i o serie din valenele ,o1t-apa-ti40i n #sura n care cele dou flu uri de #rfuri sunt legate ntre ele. Se identific i cu ,oop0-a-0a< deoarece ntreprinderea care d co#anda acord e ecutantului asisten te6nic n vederea realizrii produciei< conlucr(nd n procesul dezvoltrii i perfecionrii te6nologiei respective. "erularea unui contract de lo6n presupune o'ligaii at(t pentru i#portator c(t i pentru e portator. !#portatorul are ur#toarele ndatoriri= ' s predea n ter#enul convenit< loco fa'ric 2n ara care e ecut produsele3 #ateriile pri#e< #aterialele< accesoriile< desenele i instruciunile necesare prelucrriiH ' s asigure asistena te6nic n vederea lansrii n producie< i desfurrii fa'ricaieiH ' s efectueze recepia produselor finite< loco fa'ric< prin delegatul suH ' s asigure folosirea integral a capacitilor de producie pe care v(nztorul s/a o'ligat s le pun la dispoziia saH ' s nlocuiasc ntr/un ter#en rezona'il #ateriile pri#e i #aterialele necorespunztoare calitativH ' uneori i#portatorului i revine sarcina de a pune la dispoziia e ecutantului utila:e de co#pletare. . portatorul i asu# ur#toarele o#ligaii= ' s efectueze recepia #ateriilor pri#e i #aterialelor n ter#en de $ zile de la sosirea acestora i s/l ntiineze pe i#portator despre eventualele lipsuri cantitative i calitativeH ' s realizeze produsele cu respectarea #ostrelor< desenelor etc. puse la dispoziie de i#portatorH ' s nu reproduc pentru sine sau alt partener 'unuri realizate pe 'aza instruciunilor te6nice ale i#portatoruluiH ' s restituie cu#prtorului #ateria pri# i #aterialele e cedentareH ' s faciliteze intrarea i activitatea n fa'ric a delegailor i#portatorului= s etic6eteze< #arc6eze< a#'aleze i e pedieze produsele finite confor# instruciunilor cu#prtorului. Fin(nd cont de sensul operaiunii< respectiv de i#port sau e port distinge# lo6n activ 2e port de #anoper3 i lo6n pasiv 2i#port de #anoper3. Lo?'ul a&ti5 presupune ca importatorul pro#uselor finite s pun la #ispoziie e&portatorului >e&ecutantului@ materiile prime i materiale necesare pe care acesta #in urm le import* apoi fabric pro#usele finite i le ree&port )n favoarea importatorului. Lo?'ul pa:i5 se #eruleaz atunci cKn# importatorul pro#uselor finite e&port materiile prime i materialele proprii ctre e&portator* care le intro#uce )n procesul #e fabricaie obinKn# pro#usele finite* #up care importatorul le reimport. !ateriile prime* materialele i accesoriile care fac obiectul lo,n'ului* beneficiaz )n ma8oritatea le"islaiilor statelor #e tratament vamal preferenial. Operaiunea #e prelucrare )n lo,n prezint o serie #e a"anta1e pentru cei #oi parteneri* cum sunt: ' e&ecutantul folosete #in plin atKt capacitile #e pro#ucie e&istente cKt i fora #e munc #isponibilO ' e&ecutantul beneficiaz #e #esene* mo#ele i te,nolo"ie* care asi"ur pro#uselor #esfacere pe piaO

111

crete competena forei #e munc #in )ntreprin#erea e&portatoare* #atorit cunotinelor pe care aceasta le #obKn#ete )n operaiunea #e prelucrare )n lo,nO ' e&ecutantul ne#einKn# surse #e aprovizionare cu materii prime* materiale etc. care s corespun# cerinelor importatorului* le procur #e la acestaO ' e&ecutarea unor pro#use )n lo,n reprezint o #ova# a competitivitii )ntreprin#erii sub aspectul succesului pro#uciei pe #iferite se"mente ale pieei mon#ialeO ' importatorul )i lr"ete oferta #e mrfuri fr investiii suplimentare )n #ezvoltarea capacitilor #e pro#ucieO ' importatorul )ncaseaz profitul comercial i )i consoli#eaz marca proprie pe piaO ' importatorul beneficiaz #e mKna #e lucru ieftin #in ara e&portatoruluiO /o,n'ul prezint o serie #e limite* cele mai importante fiin#: ' e&ecutantul e&ercitKn# o poziie pasiv pe piaa internaional rmKne )ntr'un semianonimatO ' riscul potenial pentru e&portator* ca importatorul s renune la lo,n )n cazul unei con8uncturi economice nefavorabileO ' riscul #e pre pentru e&portator )n conte&tul unei evoluii nefavorabile a preului mrfurilor realizate )n comparaie cu preul factorilor #e pro#ucie utilizaiO ' un venit )n #evize mai re#us pentru e&portator #ecKt )n cazul e&portului #e pro#use finite #e provenien inte"ral #in fabricaie proprieO ' posibilitatea apariiei unor )ntKrzieri )n transportul i aprovizionarea cu materii prime i materialeO ' riscul ca e&ecutantul pro#uselor s nu respecte in#icaiile privin# calitatea acestora* )nre"istrKn#u'se uneori un procent mare #e rebuturi. $.&.(. Lo=1ul 71 Ro9D1ia 7e tilele< confeciile i ncl#intea reprezentau sectoare care au cunoscut o 'un dezvoltare nainte de 1+,+. Produsele fiind e portate cu precdere n A... i n rile ce co#puneau lagrul socialist. 5o#(nia se plasa n ur#a Poloniei i Angariei care deineau supre#aia n acest do#eniu. "up eveni#entele din 1+,+ ntreaga industrie ro#(neasc a cunoscut un puternic recul. Produsele noastre au fost concurate puternic de cele provenite din rile asiatice care erau foarte ieftine. Societile din industria uoar au fost printre pri#ele privatizate< ceea ce a per#is intrarea capitalului strin. Prin recurgerea la operaiunile de prelucrare n lo6n s/a reuit revigorarea produciei n acest sector. Fir#ele productoare au fost polarizate n patru zone geografice. 0 pri# zon< cea #ai activ< este situat ntre !ai i ?acu. %ici funcioneaz productori i#portani de fi're i fire sintetice< este localizat singura facultate de profil din ar i n plus salariul #ediu nregistreaz nivelul cel #ai redus din ar. Yona ?anatului< cu precdere n :urul 7i#ioarei i %radului reprezint cel de/al doilea centru de producie< investiiile efectuate de italieni fiind do#inante. Cel de al treilea areal este reprezentat de peri#etru Si'iului< care este agreat de ger#ani datorit afinitilor de ordin cultural. &n fine< ?ucuretiul cu tot i#pedi#entul legat de nivelul ridicat al salariilor a cunoscut o intens dezvoltare a fir#elor prelucrtoare n lo6n datorit facilitilor legate de infrastructur< de nalta calificare a forei de #unc i de #ri#ea pieei locale de desfacere.

'

112

&n 5o#(nia< apro i#ativ 1.888.888 de anga:ai lucreaz n fir#e ce e ecut produse n lo6n< pondere i#portant dein(nd fe#eile. Peste -8L din valoarea e porturilor ro#(neti sunt produse realizate n lo6n. Confeciile i ncl#intea au generat n anul 2883 e porturi cu#ulate de 3<$ #iliarde dolari SA% n condiiile n care costul #ateriei pri#e s/a cifrat la 2<$ #iliarde dolari SA%. Pentru realizarea unor produse co#petitive ca pre< patronii ofer salarii #ici anga:ailor. &n aceste condiii are loc o se#nificativ #igraie a forei de #unc. "up prsirea ntreprinderii salariaii recla# patronii la !nspectoratul 7eritorial de )unc privitor la nedreptile la care au fost supui 2neacordarea concediului anual de odi6n< plata la InegruP etc.3. Fa'ricile de confecii au pri#it cele #ai #ulte a#enzi la 1.888 de anga:ai< n do#eniul legislaiei #uncii. Peste -$L din e porturile 5o#(niei au ca destinaie A.. Principali parteneri sunt n ordine= !talia< 4er#ania i Frana. "e re#arcat c peste ,8L din valoarea e porturilor ro#(neti< care se ndreapt ctre cei trei< sunt realizate n lo6n. &ncep(nd cu anul 2881< 5o#(nia a devansat Polonia n grupul rilor central i est europene< ocup(nd pri#ul loc din punct de vedere al valorii produciei de confecii fa'ricat n lo6n. 5o#(nia se poate considera n #o#entul de fa ca fiind .uropei. Progresele nregistrate n do#eniul electronicii< deter#in e tinderea auto#atizrii n producia de confecii< te tile< ncl#inte etc. ceea ce conduce la o cretere su'stanial a productivitii #uncii. Salariile #ici tind s nu #ai reprezinte un sti#ulent deose'it pentru operaiunile de prelucrare n lo6n. Se #anifest n proporii reduse tendina de realizare a unor astfel de activiti n rile dezvoltate. )ateriile pri#e< #aterialele etc. i#portate n vederea prelucrrii n lo6n 'eneficiaz i n 5o#(nia de trata#ent va#al preferenial. 5egi#ul va#al de perfecionare activ este regle#entat n toate statele A... fiind stipulat n Codul Co#unitar. &n conte tul ar#onizrii legislaiei 5o#(niei cu cea a A... acest regi# este regle#entat i n ara noastr. Prin regi#ul de perfecionare activ este per#is i#portul te#porar de #rfuri fr plata ta elor va#ale sau altor o'ligaii< dac acestea sunt supuse prelucrrii i ulterior sunt ree portate su' for#a produselor finite. 1t-08.-i p01t-u :i5a-0a ,u1o<tii130lo). *. ,. -. 3. &. 5. 4. 7. .2plicai n ce constau tranzaciile n contrapartid. 'n ce constau deose#irile dintre #arter i clearing( Care sunt pai ce tre#uie parcuri n derularea clearingului #ilateral( Care este atitudinea corporaiilor multinaionale fa de schim#ul n contrapatid( Care sunt formele pe care le m#rac operaiunile paralele( 'n ce const operaiunea de sBitch( Precizai avantajele i dezavantajele ree2portului. Cu ce operaiuni poate fi confundat lohn+ul( Care a fost evoluia lohn+ului n 1omnia dup anul )776(

Bi8lio6-a:i0: ?otescu< !.< 7ranzacii co#erciale internaionale< .d. . Ponto< Constana< 288$ ?ugnar @.< )anage#entul tranzaciilor econo#ice internaionale< .d. "acia< Clu: @apoca< 288-

113

Cio'anu 46e.< 7ranzacii econo#ice internaionale< .d. !#pri#eria %rdealul< Clu: @apoca< 2884 Costea< C.< %faceri internaionale < .d. %ll ?ec1< ?ucureti 288$ Costin< ).< "icionar de drept internaional al afacerilor< .d. ;u#ina ;e < Clu: @apoca< 1++"rago#ir< C.< %faceri econo#ice internaionale< .d. . pert< ?ucureti< 2884 !an< M.< 7ranzacii co#erciale internaionale< vol !< .d. Sedcon ;i'ris< !ai< 2884 0laru 0. ;.< 7e6nica operaiunilor de co#er e terior< .d. ProAniversitaria< ?ucureti< 288Pleter 0.7.< %d#inistrarea afacerilor< .d Cartea Aniversitar< ?ucureti< 288$ Popa< !.< 7ranzacii de co#er e terior< .d. .cono#ic< ?ucureti< 2882 Popa< !.< Sut< !.< Progra#ul de pregtire a specialitilor va#ali< Cursul 1< ?ucureti< 2888 Puiu< %.< )anage#ent internaional. 7ratat< vol. ! i !!< .d. !ndependena .cono#ic< ?rila< 1+++ Puiu< %.< 7e6nici de negociere< contracte i derulare n afacerile econo#ice internaionale< 7ri'una .cono#ic< ?ucureti< 1++* 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !!< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5otariu< !.< 2coord3< )anage#entul tranzaciilor econo#ice internaionale i strategia co#petitivitii< .d. )irton< 7i#ioara< 2882 Sndulescu< !.< 5eguli i practici n co#erul internaional< .d. %ll ?ec1< ?ucureti< 1++1

Capitolul '. TRANS*ERUL INTERNAIONAL "E TE+NOLO!IE

O.IE'TI/E ). Sta#ilirea rolului transferului de tehnologie n creterea economic.

114

*. ,. -. 3. &.

@efinirea operaiunii de liceniere. !#ordarea secvenial a evoluiei franchisingului. @eterminarea esenei contractului de franchising. @eterminarea implicaiilor franchisingului n momentul n care sistemul se internaionalizeaz. 0dentificarea consultingului i engineeringului ca pri componente ale aceleiai operaiuni.

7ransferul de te6nologie< ca for# a tranzaciilor internaionale< reprezint consecina creterii interdependenelor econo#ice dintre statele lu#ii i a progresului te6nico/tiinific< re#arc(ndu/se n econo#ia conte#poran ca un factor esenial al creterii econo#ice. 7re'uie su'liniat c odat cu #odificrile siste#elor politice i econo#ice ale .uropei Centrale i de .st< rolul transferului de te6nologie s/a a#plificat< devans(nd ca rit# #ediu anual de cretere co#erul internaional cu #rfuri i servicii. For#ele consacrate pe care le #'rac transferul de te6nologie sunt= licenierea< franc6isingul< asistena te6nic ne'revetat 21no9/6o93 i activitatea de consulting/engineering. '.1. Li,013i0-0a &ntr/o accepiune general< licenierea 2engl. licensing3 este operaiunea co#ercial prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei fir#e< toate drepturile de utilizare a 'revetului de invenie< docu#entaia te6nic< procedurile te6nice< sc6e#ele operatorii de producie< #etodele de e ploatare a #ainilor i #rcile de fa'ric i co#er< toate acestea n sc6i#'ul unei su#e de 'ani 2redeven3 sta'ilit prin contract. )ri#ea redevenei 2engl. roEalitE3 depinde n pri#ul r(nd de esti#area profiturilor viitoare. 7ransferul activelor intangi'ile< n spe a licenelor< este nsoit de alte servicii co#erciale< printre care tre'uie evideniat asistena te6nic. Contractul de licen e pri# acordul de voin al prilor< referitor la transferul dreptului de utilizare a 'revetului i< respectiv plata preului< sta'ilind drepturile i o'ligaiile reciproce. Prile contractante sunt reprezentate de li,013ia- care este titularul dreptului de proprietate industrial i de li,013iat, respectiv 'eneficiarul e ploatrii dreptului de proprietate. &n funcie de coninutul drepturilor conferite de licena de 'revet nt(lni#= Gicena e2clusiv c(nd liceniarul acord liceniatului dreptul e clusiv de folosire a inveniei< renun(nd la posi'ilitatea de a trans#ite aceleai drepturi terilor sau de a utiliza n interes propriu inveniaH Gicena simpl presupune c liceniarul i rezerv dreptul de a acorda licena n cauz i altor 'eneficiari< e ist(nd i posi'ilitatea de a folosi invenia n scopuri proprii. Li,0130l0 li9itat0 Epa-3ial0F se deose'esc de cele 10li9itat0 Etotal0F prin ntinderea diferit a teritoriului unde sunt vala'ile< a duratei sau a specificului activitii pentru care se eli'ereaz licena 2producie< co#ercializare etc3. Prin procesul de v(nzare a licenelor fir#ele ur#resc= ncasarea unor venituri supli#entare rezultate din valorificarea unor drepturi de proprietate industrialH intrarea facil pe acele piee e terne care agreeaz prioritar liceniereaH internaionalizarea afacerilor agentului econo#ic respectiv< licenierea put(nd constitui o etap inter#ediar ntre e port 2'azat pe producie intern i co#ercializare la e tern3 i delocalizarea produciei 2proces de fa'ricaie n strintate3. &n anul 2881 su#ele ncasate ca redevene din operaiunile de liceniere s/au cifrat la apro i#ativ -8 #iliarde dolari SA%. "in aceast su# fir#ele a#ericane au ncasat -8L< cele :aponeze 1$L< iar cele ger#ane $L. "e re#arcat c n cea #ai #are parte transferul de te6nologie se desfoar n cadrul fir#ei< respectiv de la
11$

societatea #a# ctre filialele din strintate. %stfel< fir#ele #ultinaionale nu au nici o reinere n transferarea de te6nologie< deoarece acest proces nu se realizeaz n e teriorul lor. '.(. *-a1,=i/i16ul i1t0-1a3io1al '.(.1. *-a1,=i/i16ul: ,o1,0pt <i 0;olu3i0 Franc6isingul a cunoscut de/a lungul ti#pului o serie de definiii n funcie de ele#entele care au fost considerate #ai i#portante. 0 definiie relativ co#plet este aceea care consider c franc6isingul este o te6nic de co#ercializare sau de distri'uie a produselor i serviciilor prin care o fir# nu#it cedent 2franc6isor3 cedeaz unei persoane fizice sau :uridice nu#it cesionar 2franc6isee3 dreptul sau privilegiul 2franciza3 s fac afaceri ntr/un anu#it #od< pe o anu#it perioad de ti#p i ntr/un loc deter#inat1. 7re'uie re#arcat i definiia dat n 5o#(nia de legea nr. *+K1++,< prin care a fost adoptat 0rdonana nr. $2K1++* privind regi#ul franc6isei. Confor# acestei ordonane Ifranc6isa este un siste# de co#ercializare a produselor< serviciilor i te6nologiilor< 'azat pe o cola'orare str(ns i continu ntre persoane fizice i :uridice< independene din punct de vedere financiar< prin care o persoan< denu#it francizor< acord unei alte persoane< denu#it 'eneficiar< dreptul de a e ploata o afacere< un produs sau un serviciuP. Federaia .uropean de Franc6ising / care grupeaz ?elgia< Frana< 4er#ania< @orvegia< Suedia i Frile de :os< / definete franc6isingul n Codul deontologic ca fiind Pun siste# de co#ercializare a produselor iKsau serviciilor< 'azat pe o cola'orare str(ns i continu ntre ntreprinderi distincte i independente su' aspect :uridic i financiar 2francizor i francizat3J. 0 definiie cu un grad de cuprindere ridicat< este cea for#ulat de Co#isia Aniuni .uropene n 5egula#entul nr. 48,*K1+,,< confor# creia franc6isingul este un Pansa#'lu de drepturi de proprietate industrial sau intelectual privind #rci< fir#e< desene i #odele industriale< drepturi de autor< 1no9/6o9< 'revete de invenii sau inovaii< destinate a fi e ploatate pentru v(nzarea de produse i prestarea de servicii ctre utilizatorii finaliJ. Franc6isingul provine din cuv(ntul francez Pfranc6iseJ care nsea#n li'ertate< per#isiune. PFranc6isaJ a aprut n evul #ediu< n secolele Q/Q!!< prin acordarea unor li'erti i privilegii de ctre regii i #arii seniori< unor populaii sau colectiviti 'ine definite. Privilegiul se referea la colectarea ta elor locale< organizarea t(rgurilor< editarea de cri i producerea de 'uturi alcoolice< adic la #onopolul statului ntr/un do#eniu de activitate. )eta#orfoza co#ercial a conceptului s/a produs #ult #ai t(rziu 2secolul QM!!!3 n Frana i )area ?ritanieP. Se pot deli#ita trei etape n evoluia franc6isingului i anu#e= 1. %pariia i dezvoltarea lanului de #agazine. 0riginile apariiei lanului de #agazine se identific n C6ina antic< dar instituionalizarea lanului de #agazine n for#a sa #odern se regsete la :u#tatea secolului al Q!Q/lea. %cesta este #o#entul funda#entrii principiului de 'az al franc6isingului< care const n #'inarea avanta:elor conducerii centralizate i derulrii unor afaceri de di#ensiuni #ari< cu avanta:ul operrii prin uniti #ici capa'ile a se adapta #ai 'ine la specificul local al consu#atorilorH 2. %pariia i evoluia propriu/zis a franc6isingului. ;a nceputul secolului QQ fa'ricanii de auto#o'ile au iniiat i dezvoltat un siste#< care ur#rea pe de o parte s le asigure controlul per#anent asupra v(nzrilor< iar pe de alt parte s nlture unele nea:unsuri legate de= lipsa de
1

$. 3uiu ' !ana"ement )n afacerile economice internaionale* 1ucureti* 1FF2* p. 311. 11-

capital< personal i ti#p pentru a crea noi centre de desfacereH greuti n rezolvarea unor pro'le#e de service post v(nzare sau de reparaii etcH 3. Cristalizarea franc6isingului n for#at de afaceri 2 ?usiness For#at Franc6ising3. 7ranzaciile tip franciz ncep s fie regle#entate de asociaiile de profil din diferite ri. %ceast perioad< de'uteaz n anii $8 n SA% i n anii -8 n .uropa 0ccidental o dat cu e tinderea francizei n sfera serviciilor< n special al celor de tipul restaurantelor fast/food sau a celor de ntreinere a caselor i auto#o'ilelor etc. % fost instituionalizat necesitatea e istenei unui ,o1t-a,t de trans#itere a dreptului de utilizare a nu#elui< #rcii co#erciale< e#'le#ei cedentului pe o perioad de ti#p sta'ilit i pe un teritoriu deli#itat. %a zisul Ma1ual op0-a3io1al tre'uie s conin toate prevederile ce tre'uie respectate cu strictee de cesionar. %cesta este oferit cesionarului dup finalizarea negocierilor i nc6eierea contractului. '.(.(. Co1t-a,tul 40 :-a1,=i/i16 ;egislaiile #ultor state< precu# codurile deontologice ale Federaiei .uropene de Franc6ising i ale Federaiei Franceze de Franc6ising< consider c procesul de realizare a contractului de franciz cuprinde trei faze= precontractual< contractual i postcontractual. &n faza p-0,o1t-a,tual., pe 'aza infor#aiilor pe care le o'in< n ur#a unei analize 'ine funda#entate< cei doi partenerii au posi'ilitatea lurii deciziei de a cola'ora. Cedentul are o'ligaia< s furnizeze potenialului cesionar o serie de infor#aii sincere i co#plete cuprinse ntr/un docu#ent intitulat PCaiet de infor#aiiJ. !nfor#aiile trans#ise tre'uie s fac referire la= seg#entul de activitate vizat< vec6i#ea i e periena ntreprinderii< drepturile de proprietate intelectual i 'revetele de invenie pe care le deine< condiiile financiare 2redevena iniial sau ta a de intrare n reea< redevenele periodice< redevenele de pu'licitate etc3< o'iectivele i aria de e clusivitate acordat< durata cola'orrii i posi'ilitile de reziliere sau de prelungire a contractului< i#plicarea cedentului n litigii supuse ar'itra:ului 2dac este cazul3 etc. *a2a ,o1t-a,tual. cuprinde intervalul de ti#p situat ntre nc6eierea propriu/zis a contractului i #o#entul n care acesta e pir sau este reziliat. Contractul de franc6ising tre'uie s fie n confor#itate cu dreptul naional< dreptul co#unitar i Codul deontologic. (ontractul reflect interesele* membrilor reelelor #e francize* prote8Kn# #repturile #e proprietate in#ustrial iQsau intelectual* i meninKn# i#entitatea i reputaia reelei. Codul deontologic ela'orat de Federaia .uropean de Franc6ising definete contractul de franc6ising ca fiind acel P acord de voine< prin care francizorul autorizeaz n scris pe francizat n sc6i#'ul unei contri'uii financiare< s utilizeze fir#a iKsau #arca produselor iKsau serviciilor< 1no9/6o9/ul i alte drepturi de proprietate intelectual< susinut prin aportul continuu de asisten co#ercial iKsau te6nic n cadrul i pe durata contractuluiJ. Contractul de franciz tre'uie s cuprind ur#toarele ele#ente= 0'iectul contractuluiH "repturile i o'ligaiile prilorH Condiiile financiareH "urata contractuluiH Condiiile de #odificare< prelungire i reziliere.

11*

&n confor#itate cu relaiile contractuale prile sunt angrenate ntr/un siste# n care interesele lor sunt legate< de regul< pe ter#ene cuprinse ntre 3 i * ani. Fle i'ilitatea siste#ului i si#ul responsa'ilitii dovedit de fiecare parte asigur succesul afacerii. 5elaiile ntre parteneri tre'uie< deci< s per#it ur#rirea evoluiilor necesare a#eliorrii funcionrii reelei i satisfacerii nevoilor consu#atorilor. .seniale sunt o'ligaiile pe care cele dou pri i le asu# prin contract. "#ligaiile cedentului suntA trans#iterea 1no9/6o9/ului 2savoir faire/ului3H trans#iterea dreptului de utilizare a se#nelor distinctiveH asistena te6nic iKsau co#ercialH aprovizionarea cesionarului cu #aterii pri#e< #ateriale etc< ale cror preuri vor fi sta'ilite periodicH e clusivitateaH pu'licitateaH asigurarea pregtiri iniiale pentru #anagerii noii uniti i a personalului cu atri'uii de preparare i distri'uire a produselorH s nu nc6eie un contract de franciz cu un alt co#erciant care s ncalce dreptul de e clusivitate al parteneruluiH s acorde partenerului toate facilitile i avanta:ele acordate altor #e#'rii din reea. "#ligaiile cesionarului se refer laA respectarea nor#elor i#puse de cedentH pstrarea secretului 1no9/6o9/uluiH plata ta elor i a redevenelor 2o'ligaii financiare3H s se aprovizioneze cu #aterii pri#e< #ateriale etc. prevzute n contract< nu#ai de la cedent sau de la distri'uitorii agreai de acestaH s v(nd produsele la preul sta'ilit de co#un acord cu cedentulH s asigure calitatea produselor confor# standardelorH s restituie la e pirarea contractului sau la rezilierea acestuia< toate drepturile trans#ise i s nu foloseasc infor#aiile confideniale pe care le/a o'inut pe parcursul acestei cola'orri n vederea derulrii altei afaceri. !ndiferent de natura contractului de franc6ising 2industrial< de distri'uie< de servicii3 tre'uie respectate ur#toarele principiiA ter#enul de derularea a operaiunii va fi fi at astfel nc(t s per#it cesionarului a#ortizarea investiiilor specifice francizeiH cedentul l va ntiina pe cesionar< cu un preaviz suficient de #are< asupra inteniei de a nu rennoi contractul la data e pirrii sau de a nu se#na un nou contractH n cadrul clauzelor de reziliere se vor sta'ilii n #od clar circu#stanele care pot s deter#ine o reziliere fr preavizH condiiile n care va putea s opereze cesiunea drepturilor decurg(nd din contract vor fi cu claritate precizate< n special condiiile de dese#nare a unui succesor pentru cesionarH clauzele de nonconcuren vor fi cuprinse n contract pentru prote:area 1no9/6o9/uluiH o'ligaiile financiare ale cesionarului vor fi cu claritate precizate i vor fi deter#inate astfel nc(t s favorizeze atingerea o'iectivelor co#une. Etapa po:t&o't#a&tual- vizeaz activitatea prilor #up )ncetarea relaiilor contractuale. -n multe cazuri* ce#entul impune fostului partener asumarea unor obli"aii

11,

privin# prote8area confi#enialitii afacerii* fapt ce se realizeaz prin stabilirea unor clauze #e neconcuren i ne#ivul"are. 9.2.4. Op$#a,iu'i +$ )#a'&?i:i'* <' pla' i't$#'a,io'al Franc,isin"ul* )n ciu#a apariiei relativ tKrzie* ca te,nic #e afaceri* a repurtat o serie #e succese pe pieele internaionale #atorit avanta8elor care )i sunt specifice. Pentru ,0401t avanta:ele constau n= 1. cooptarea capitalurilor cesionarilor n sfera sa de influenH 2. punerea n valoare a #rcii< fidelizarea clientului< datorit unor aciuni de pu'licitate la scar #are i datorit prezenei #rcii sale pe piaH 3. econo#isirea unor su#e i#portante n pu'licitate< care fie sunt suportate de cesionari< fie presupun c6eltuieli di#inuate la locul de origine al cesionarilorH 4. controlul distri'uiei. C0/io1a-ul 'eneficiaz de ur#toarele avanta:e= 1. de'uteaz n afaceri folosind un nu#e sau un produs recunoscut i 'eneficiind de i#aginea favora'il a cedentului i se nlesnete accesul pe piaH 2. i pstreaz independena r#(n(nd proprietarul ntreprinderiiH 3. nu i se cere o e perien n #unc n acel do#eniu< fiind instruit su' toate aspectele de ctre cedentH 4. reducerea riscurilor< deci i a posi'ilitilor de eec. &n ?elgia s/a esti#at statistic c apro i#ativ *8L din agenii econo#ici care au nceput o activitate co#ercial au euat dup $ ani< procentul fiind de nu#ai 18L n cazul cesionarilor de'utaniH $. acces facil la sursele de finanare< datorit riscului #ai redus pe care l presupune aceast activitateH -. costuri iniiale #ai #iciH *. accesul la te6nologia< 1no9/6o9/ul i progra#ele de cercetare i dezvoltare ale cedentului. "in #o#entul n care un siste# de franc6ising 40;i10 i1t0-1a3io1al< va oferi i alte avanta:e cu# sunt= 1. legislaiile din diferite ri agreeaz aceast te6nic deoarece asigur ocuparea forei de #unc naionale i creterea gradului ei de calificareH 2. li#itarea capacitilor de reacie a concurenei< graie cuceririi rapide a unei cote pri de pia< se#nificativ ca pondere< ceea ce deter#in o'inerea unor ncasri valutare #ai #ari pentru e portatoriH 3. o'inerea de infor#aii asupra pieelor locale< infor#aii oferite de cesionariH 4. investiii reduse du'late de un risc valutar di#inuat n raport cu folosirea unor e porturi directe care presupun printre altele construirea de #agazine n strintate. Franc6isingului i sunt proprii i o /0-i0 40 li9it0. "in perspectiva cedentului acestea se rezu# la= 1. i#portana #i:loacelor financiare care tre'uie alocate pentru iniierea operaiuniH 2. preluarea unor riscuri cu# sunt= lipsa de e perien ori incapacitatea #anagerial a cesionarilorH 3. controlul li#itat asupra cesionarilor. ;i#itele franc6isingului din punctul de vedere al cesionarului constau n= 1. independena li#itat< c6iar dac este proprietarul afaceriiH 2. necesitatea de a aplica strategia co#ercial a cedentuluiH 3. dependena econo#ic a cesionarului l poate constr(nge s accepte clauze contractuale care nu i sunt favora'ileH 4. ta ele pe care tre'uie s le plteasc cedentuluiH

11+

$. afacerea fiind li#itat n ti#p are un grad redus de siguran< la e pirarea contractului cesionarul risc(nd s piard n cea #ai #are parte sau c6iar n totalitate clientela for#at. &n situaia 05ti140-ii p0 pla1 i1t0-1a3io1al a :-a1,=i/i16ului < apar o serie de dificulti legate de distana care i desparte pe cei doi parteneri i de diferenele din legislaiile naionale ale celor doi. Fin(nd cont de pri#ul aspect tre'uie su'liniat faptul c tradiiile locale i#pun #odificri asupra ofertei< te6nicilor de co#ercializare i design/ului unitilor n teritoriu. "eose'irile legislative pot conduce la unele nea:unsuri legate n principiu de regi#ul :uridic al #rcilor de co#er i de serviciu i de regle#entrile financiar/valutare cu privire la repatrierea redevenelor sau profiturilor. Franciza reprezint un seg#ent de activitate relativ nou n 5o#(nia. Pri#a afacere de acest gen 2restaurantele )c"onald[s3< a fost ntreprins n 1++$. Ponderea acestui tip de afacere este destul de #ic n econo#ia 5o#(niei. "in cele peste o sut de #rci internaionale e istente n 5o#(nia< #ai 'ine de :u#tate au aprut n ulti#ii doi ani. "intre fir#ele care acioneaz pe piaa ro#(neasc< pe 'aza contractelor n franciz pute# evidenia= )c "onald[s< Coca Cola< Pepsi Cola< Dugo ?oss< ;ee Cooper< Carrefour< Qero < S6ell< %gip etc. %tractivitatea 5o#(niei pentru fir#ele strine care opereaz n siste# de franciz se rezu# n pri#ul r(nd la fora de #unc ieftin i la costurile de pu'licitate reduse. Pro'le#ele cu care se confrunt acest gen de fir#e sunt n general aceleai cu care se confrunt orice agent econo#ic din 5o#(nia. &n ur#a sonda:ului efectuat n r(ndurile reprezentanilor co#paniilor strine n ara noastr< greutile crora acetia tre'uie s le fac fa sunt n ordinea gravitii lor ur#toarele= capacitatea sczut de plat a populaiei< i#pozitele #ari< 'irocraia instituiilor de stat< insta'ilitatea legislaiei etc. (u toate acestea* sc,imbrile recente )nre"istrate #e me#iul #e afaceri #in ara noastr inspir optimism )n ceea ce privete #ezvoltarea afacerilor )n "eneral i a francizei )n special. '.#. Co90-3ul i1t0-1a3io1al ,u a/i/t013. t0=1i,. 108-0;0tat. /au 108-0;0ta8il. EI1oM@=oM, /a;oi:ai-0F Conceptul de 1no9/6o9 a nceput s fie folosit n SA% la nceputul secolului trecut< cpt(nd se#nificaia prezent n anii [$8 n SA% i n )area ?ritanie. Bno9/6o9/ul reprezint un ansa#'lu de cunotine te6nice< e perien< a'ilitate te6nic etc.< care ulterior pot fi 'revetate. %cesta se refer la producerea< funcionarea ori co#ercializarea unor produse sau la ela'orarea unor te6nologii ori procedee te6nice. .le#entele 1no9/6o9/ului se pot grupa n patru categorii= a'ilitate te6nic< e perien te6nic< cunotine te6nice i procedee. A8ilitat0a t0=1i,. nglo'eaz n egal #sur at(t a'ilitatea general a unui te6nician datorat aptitudinilor sale naturale< ingeniozitii sale< c(t i de teritatea do'(ndit de te6nician n privina operaiilor n ndeplinirea crora s/a specializat la ntreprinderea la care lucreaz. %ceast de teritate se adaug celei generale< poten(nd/o. 0 astfel de a'ilitate se funda#enteaz pe calitile inerente persoanei respective 2cu# sunt talentul sau arta3< i se trans#ite de la o ntreprindere la alta< odat cu persoana creia i aparine. E5p0-i013. t0=1i,. este do'(ndit de o persoan printr/o practic ndelungat< i#plic(nd soluionarea pro'le#elor ivite n legtur cu ndeplinirea sarcinilor. %cest ter#en presupune un grad #ai nalt de activitate intelectual 2cu# este 'unoar cel specific infor#aticii3. . periena te6nic se trans#ite prin asistena te6nic acordat< care< la r(ndul ei< presupune detaarea unor te6nicieni de la ntreprinderea furnizoare de 1no9/6o9 la ntreprinderea 'eneficiar sau invers.

128

Cu1o<ti130l0 t0=1i,0 sunt de o #are diversitate i cu un grad varia'il de aport intelectual. %ve# n vedere anu#ite cunotine rezultate din te6nica curent< care sunt necesare pentru opti#izarea punerii n valoare a procedeelor utilizate i cunotinele do'(ndite prin inter#ediul progresului te6nic< despre care este ntiinat pu'licul prin #i:loace de pu'licitate 2de e e#plu descrierea inveniei cuprins ntr/un 'revet de:a pu'licat< articolele i studiile din revistele de specialitate etc.3. Bno9/6o9/ul poate avea ca o'iect nu nu#ai cunotine te6nice specifice do#eniului industrial< ci i cunotine din alte do#enii< cu# sunt= cele privind ad#inistrarea ntreprinderilor 2a#ena:area #agazinelor poate fi fcut ntr/o infinitate de co#'inaii< pu'licitatea poate #'rca diverse for#e etc.3< cele de natur s opti#izeze punerea n valoare a procedeelor la care se refer sau a calitilor produsului a crui fa'ricaie se ur#rete< cele rezult(nd din cercetarea tiinific ntreprins n scopul de a pune la punct procedee noi< prototipuri< cele negative< adic erorile ce tre'uie evitate< pe 'aza e perienei acu#ulate 2a nu pierde ti#p i 'ani pentru continuarea unor cercetri inutile prezint i#portan deose'it pentru acela care ar fi tentat s le ntreprind3. P-o,0400l0< 90to40l0 <i t0=1i,il0 presupun o grupare de operaii dispuse ntr/o anu#it ordine i reunite prin scopul co#un< care este o'inerea unui rezultat. %cestea pot fi 'reveta'ile sau ne'reveta'ile. "e regul< ase#enea cunotine 2procedee3 nu sunt 'revetate< din considerente diferite= nu prezint un grad suficient de noutate< lipsa anu#itor ele#ente ce in de esena 'revetului< lipsa interesuluiH e istena unui interes contrar 2cu# este< 'unoar< cel legat de pstrarea secretului3. Cunotinele ce for#eaz 1no9/6o9/ul sunt trans#isi'ile< put(nd for#a o'iectul contractului co#ercial internaional de 1no9/6o9. ?eneficiarul ntr/un ase#enea contract nu le poate ns trans#ite nici n totalitate< nici n parte< n a'sena unei stipulri e prese. An ase#enea 'eneficiar este ns ndreptit s utilizeze 1no9/ 6o9/ul trans#is de furnizor cu referire la orice aplicaie a cunotinelor respective. Posesorul de 1no9/1o9 nu are drept de proprietate industrial. &n #sura n care cunotinele ce for#eaz o'iectul 1no9/6o9/ului sunt do'(ndite i de ctre teri prin e perien proprie< ele pot fi utilizate de ctre acetia. Bno9/6o9/ul se distinge prin dou trsturi eseniale< i anu#e= noutatea i secretul% coninutul acestora fiind diferit de acela specific unei invenii. $outatea este su'iectiv< n cazul 1no9/6o9/ului< apreciindu/se n raport cu stadiul de dezvoltare a te6nicii n cadrul ntreprinderii care dorete s ac6iziioneze cunotinele respective. @u este necesar ca noutatea s fie a'solut< fiind suficient ca deintorul unor cunotine s e ecute anu#ite operaiuni #ai 'ine dec(t persoana interesat s/i ac6iziioneze acele cunotine. %ceasta nu e clude ns ipoteza ca un 1no9/6o9 s conin o noutate a'solut 2este vor'a de un 1no9/6o9 pe care deintorul lui nu dorete s/l 'reveteze< fie datorit for#alitilor #ultiple< fie datorit te#erii de a nu fi divulgate cunotinele respective< n perioada nscrierii< pe calea spiona:ului econo#ic3. "e regul ns< noutatea va diferi n raport cu nivelul cunotinelor 'eneficiarului< iar n cazul unui sc6i#' de 1no9/6o9/uri ntre contractani 2cross licensing3< aceasta este dependent de nivelul cunotinelor fiecrui 'eneficiar considerat n #od distinct. &n ceea ce privete secretul< divulgrile de 1no9/6o9 deter#in n general nu#ai o di#inuare a valorii acestuia. %tunci c(nd ase#enea divulgri sunt de proporii< pot conduce la trans#iterea cunotinelor respective n do#eniul pu'lic. "e ase#enea< n cazul n care acelai 1no9/6o9 se afl n posesia #ai #ultor titulari< valoarea lui se di#inueaz. 0ri de c(te ori unei persoane i se co#unic un 1no9/6o9 secret< cu titlu confidenial< se prezu# c acea persoan s/a anga:at s pstreze acest caracter. '.&. A,ti;itat0a 40 ,o1/ulti16 C 016i100-i16 %#ploarea pe care a cunoscut/o co#erul #ondial cu #aini< utila:e i instalaii co#ple e< a presupus rezolvarea unor pro'le#e te6nice de natur practic< care a necesitat ela'orarea unor studii< proiecte etc. &n acest conte t a aprut activitatea de consulting > engineering.

121

Co1/ulti16ul poate fi definit< drept ansa#'lul de servicii prestate de ctre persoane fizice sau :uridice 2fir#e3 specializate< n scopul alegerii soluiilor cele #ai adecvate i eficiente pentru realizarea unor o'iective sau desfurarea anu#itor activiti econo#ice i sociale1. ;a r(ndul su< 016i100-i16ul, confor# aceleiai surse de docu#entare< este o activitate legat< de o'icei< de consulting i const n ela'orarea< la cererea clienilor< de proiecte co#ple e de investiii< ntoc#irea de studii te6nico/econo#ice 2studii de feza'ilitate3< cu indicarea eventual a potenialilor furnizori< a anu#itor #aini sau grupe de #aini< necesare procesului te6nologic< acordarea de consultaii te6nice legate de cu#prarea unor licene< for#ularea condiiilor te6nice ale contractului i c6iar negocierea contractelor n nu#ele fir#ei ordonatoare< precu# i acordarea de asisten te6nic 2la cerere3 n ti#pul realizrii investiiei. "e re#arcat c activitatea de engineering este relativ nou aprut pe plan e tern< de #ulte ori fiind confundat< datorit eti#ologiei< cu ter#enul de inginer. Progresul te6nico/tiinific conte#poran i/a pus a#prenta asupra factorilor de producie< gener(nd n acelai ti#p creterea co#ple iti activitilor #anageriale. S/au creat astfel pre#isele unificrii celor dou activiti. Consulting/engineering/ul poate fi definit ca un serviciu de natur intelectual< ce vizeaz realizarea de studii< proiecte< asisten te6nic n supraveg6erea i controlul realizrii unui o'iectiv investiional 2. %ctivitatea de consulting/engineering co#port< pe parcursul derulrii ei 2de la conturarea concepiei p(n la punerea n funciune a unei instalaii industriale3 e ecutarea #ai #ultor seturi de prestaii< i anu#e= ntoc#irea de studii pentru funda#entarea te6nico/econo#ic< aprecierea oportunitii i a posi'ilitilor de realizare< sta'ilirea a#plasa#entelor asigurarea resurselor energetice i de #aterii pri#e< a cilor de co#unicaie i a celor de acces< a forei de #uncH alegerea procesului te6nologic< ntoc#irea unor studii de pia< organizarea o'iectivului su' toate aspectele saleH ntoc#irea unor studii i lucrri de proiectare preli#inare< proiecte generale< proiecte i desene de e ecuie etc.H ntoc#irea caietelor de sarcini i a listelor pentru furnizarea #aterialelor i a ec6ipa#entelorH analiza ofertelor pri#ite i lansarea co#enzilorH nc6eierea contractelor cu furnizorii< antreprenorii etcH coordonarea< conducerea i supraveg6erea lucrrilor de construcii/ #onta:< a furnizorilor de ec6ipa#ente< instruirea personalului< efectuarea de ncercri< de recepii etc. &nfptuirea acestor operaii de engineering se produce n dou faze= *a2a 40 /tu4ii &n aceast faz se ntoc#esc studii preli#inare sau prestudii 2preli#inarE engineering3< ce vizeaz ela'orarea concepiei i realizarea planurilor i sc6ielor de detaliu ale unei instalaii industriale. 7oate aceste operaii co#port efectuarea de cercetri< pe 'aza crora se ntoc#ete un proiectH *a2a 40 050,u3i0 0peraiile specifice acestei faze sunt= lansarea co#enzilor< procurarea #aterialelor< #onta:ul< construciile< recepiile< punerea n funciune etc. &n funcie de natura prestaiilor la care se o'lig fir#a de engineering activitatea acesteia se poate nfia ca= engineering econo#icH engineering de proiectareH engineering industrial. Ca ur#are a specializrii< s/a produs dezvoltarea unor activiti de engineering n diverse do#enii< ca de e e#plu c6e#ical engineering< electrical engineering< #ilitarE engineering< naval engineering< co#ercial engineering< etc. %ctivitatea de consulting/engineering prezint o i#portan econo#ic deose'it. Se esti#eaz c #ai 'ine de trei ptri#i din totalul investiiilor industriale fcute n #arile ri occidentale 2inclusiv Vaponia3 se
1 2

G. !arin* $. 3uiu ' Aicionar #e ;%I* %#. %nciclope#ic* 1ucureti* 1FF3* p. 1I2. /. (,iric ' !ana"ementul transferului internaional #e te,nolo"ie* %#. $//* 1ucureti* 1FFF* p. I.

122

realizeaz prin inter#ediul acestor societi< care i e tind activitile dincolo de frontierele naionale ale statelor pe teritoriile crora i/au sta'ilit sediile principale. %se#enea societi au n structur sau n su'ordine 'irouri de studii te6nice organizate n #ulte cazuri su' for# de filiale. "e regul< ntre societile de consulting/engineering i ntreprinderile productoare se sta'ilesc raporturi contractuale< n virtutea crora cele dint(i ndeplinesc pe sea#a acestora din ur# serviciul de Iavant/venteP< contri'uind astfel la ptrunderea pe diferite piee a utila:elor produse de ntreprinderile respective pentru 'eneficiarii prestaiilor inginereti. Aneori ntreprinderea de engineering i asu# n raporturile contractuale rolul de furnizor general n aceast calitate revenindu/i ndatorirea ca< pe l(ng activitatea de engineering< s ndeplineasc i pe aceea de furnizor al #ainilor i utila:elor< necesare realizrii lucrrilor industriale< precu# i pe aceea a procurrii licenelor de fa'ricaie< pe care le o'ine de la ntreprinderile productoare 2adic de la su'furnizori3 ori de la institutele de proiectri 2adic de la su'proiectani3. Cadrul :uridic al activitii de engineering l for#eaz contractul de consulting/enginering.

1t-08.-i p01t-u :i5a-0a ,u1o<tii130lo). *. ,. -. 3. &. 5. 4. @e cte feluri este licenierea( Care sunt rile unde e2ist cea mai intens activitate n domeniul licenierii( .numerai o#ligaiile cedentului i cesionarului ntr+un contract de franchising. Ce dificulti apar n momentul e2tinderii franchisingului pe plan internaional( Care sunt punctele forte i punctele sla#e evideniate de investitorii n franchising n 1omnia( .numeraii elementele FnoB+hoB+ului. 'n ce const noutatea i secretul FnoB+hoB+ului.

Bi8lio6-a:i0: ?otescu< !.< 7ranzacii co#erciale internaionale< .d. . Ponto< Constana< 288$ ?ugnar @.< )anage#entul tranzaciilor econo#ice internaionale< .d. "acia< Clu: @apoca< 288Cio'anu 46e.< 7ranzacii econo#ice internaionale< .d. !#pri#eria %rdealul< Clu: @apoca< 2884 Costea< C.< %faceri internaionale< .d. %ll ?ec1< ?ucureti 288$ Costin<).< "icionar de drept internaional al afacerilor< .d. ;u#ina ;e < Clu: @apoca< 1++"rago#ir< C.< %faceri econo#ice internaionale< .d. . pert< ?ucureti< 2884 "rgan 4.< Funda#entele co#erului internaional< .d. %S.< ?ucureti< 2884

123

"riga C.< "riga ..< Pri#ii pai n franciz< .d. C.D.?ec1< ?ucureti< 288!an< M.< 7ranzacii co#erciale internaionale< vol !< .d. Sedcon ;i'ris< !ai< 2884 0laru 0. ;.< 7e6nica operaiunilor de co#er e terior< .d. ProAniversitaria< ?ucureti< 288Pleter 0.7.< %d#inistrarea afacerilor< .d Cartea Aniversitar< ?ucureti< 288$ Popa< !.< 7ranzacii de co#er e terior< .d. .cono#ic< ?ucureti< 2882 Puiu< %.< )anage#ent internaional. 7ratat< vol. ! i !!< .d. !ndependena .cono#ic< ?rila< 1+++ Puiu< %.< 7e6nici de negociere< contracte i derulare n afacerile econo#ice internaionale< 7ri'una .cono#ic< ?ucureti< 1++* 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5ou Da#zescu< !.< 7ranzacii internaionale vol. !!< .d. )ondo/.c< Craiova< 2888 5otariu< !.< 2coord3< )anage#entul tranzaciilor econo#ice internaionale i strategia co#petitivitii< .d. )irton< 7i#ioara< 2882 Sndulescu< !.< 5eguli i practici n co#erul internaional< .d. %ll ?ec1< ?ucureti< 1++1

124

12$