Logistica Productorul se confrunt cu trei alternative fundamentale, atunci cnd trebuie s decid asupra politicii de distribuie : o vnzarea direct;

o vnzarea prin intermediari; o politic dual", combinnd vnzarea direct cu vnzarea intermediarilor.. vanta!ele "i dezavanta!ele asociate acestor alternative pot fi rezumate dup cum urmeaz: Vnzarea direct Principalul avanta! al vnzrii directe este acela c permite vnztorului s pstreze controlul asupra #ntregului proces de comercializare. $tilizarea sa este favorizat de e%istena unui: & numr limitat de poteniali cumprtori; & grad ridicat de concentrare geografic a cumprtorilor poteniali; & grad ridicat de comple%itate te'nic, solicitnd prestarea de servicii; & nivel ridicat al inovaiei te'nologice. (ricare dintre ace"ti factori, luai separat, este suficient pentru a susine adoptarea unei politici de vnzare direct #ns, analiza secvenial #ntre unii dintre factori poate demonstra contrariul. "a de e%emplu, un conflict #ntre numrul de cumprtori "i dispersia lor geografic poate face ca vnzarea direct s fie o alternativ total neeconomic. Vnzarea printr-un intermediar tunci cnd analiza costurilor pledeaz #mpotriva recurgerii la vnzarea direct, productorii utilizeaz, #n mod frecvent, un intermediar care, acionnd #n numele unui numr de cumprtori "i vnztori, este capabil s #ndeplineasc #ntr&un mod mai economic funciile necesare; de e%emplu, mar!a brut )de profit* cerut de intermediar este mai mic dect costurile indirecte care ar fi implicate prin furnizarea acelora"i servicii de ctre productorul #nsu"i. vanta!ele "i dezavanta!ele utilizrii unui intermediar pot fi rezumale dup cum urmeaz: Avantaje: +onduce la minimizarea costurilor legate de: organizarea vnzrilor; depozitare; finanarea stocurilor; pierderile prin #nvec'irea stocurilor "i creane nerecuperabile. ,aciliteaz contactul productorului cu toi potenialii clieni, fr a implica costurile fi%e care ar fi necesare pentru vnzarea direct. sigur, #ntr&un mod mai eficient, disponibilizarea imediat a produsului, precum "i serviciile #nainte "i dup vnzare, difereniate #n funcie de specificul local. Dezavantaje: Principalul dezavanta! al utilizrii unui intermediar #l costituie pierderea controlului asupra verigilor care formeaz canalul de distribuie al produsului su.

-istribuia dual -in dorina de a reconcilia conflictul dintre avanta!ul contactului direct "i economiile oferite de vnzarea printr&un intermediar, muli productori au adoptat o soluie de compromis, denumit #n mod curent distribuie dual". .n aceast alternativ, productorul #"i vinde o parte din produse #n mod direct, dar #ncredineaz cealalt parte a vnzrilor sale unui intermediar. ceast politic este favorizat de e%istena fenomenului !umtii grele/, #n care un numr limitat de utilizatori constituie cea mai important parte a cererii, cu ec'ilibrul repartizat pe un mare numr de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat distribuiei duale const #n dificultatea intrinsec a determinrii unei #mpriri !uste a pieei #ntre productor "i intermediar.