Studiu de caz: S.C. Marelbo S.R.L.

3.1. Prezentarea firmei Bazele firmei au fost puse n anul 1984, iar S.C. Marelbo a fost nfiinat n

1994, la Vico u !e Sus, !e enin! mai apoi una !in cele mai cunoscute pro!uctoare !e nclminte !in "om#nia. $o ezile constau n nenumratele premii interne %i internaionale c#%ti&ate pentru calitatea e'cepional a pro!uselor, pentru !esi&n(ul atracti %i pentru !ez oltarea e'traor!inar a firmei . )atronul fabricii este *urel Bobu.

firma are o suprafaa construit de aproximativ 9.000 mp; Marelbo Prod Com i Marelbo Shoes au !0 de an"a#ai cu experien $n domeniu i cu o $nalt calificare;

Certificri

firma noastr beneficia% de certificrile &'() iso 900*+ * 00*+ *,00*.

+abrica este !otat cu utila,e te-nolo&ice performante !e ultim &eneraie, capacitatea !e pro!ucie a fabricii fiin! !e peste ./// !e perec-i !e pantofi ntr(un inter al !e opt ore. )ro!usele sunt realizate !in piele natural, lucru ce !o e!e%te nc o !at calitatea acestora. "espectul %i interesul pe care l acor! clienilor !o e!it !e faptul c propune apro'imati copii n fiecare sezon. )uncte !e lucru, acti iti1 este 0// !e mo!ele noi pentru barbai, femei %i

$nclmintea Marelbo se vinde+ la ora actual+ $n !- de ma"a%ine proprii ./lba 0ulia+ 1acu+ 1aia Mare+ 1istria+ 1otoani+ 1ucureti+ 1ucureti !+ 1u%u+ Clu#*+ Clu#!, 2eva+ 2orohoi,3lticeni+3ocani, 4alai, 0ai+ Pacani+ Piatra 5eam+ Ploieti+ 6dui+ 6oman+ Suceava i (atra 2ornei7 deschise $n principal $n %ona Moldovei+ $ns conducerea fabricii de la (icovu de Sus vrea s deschid i alte noi puncte de desfacere $n celelalte %one ale rii.

deine i o firm de distribuie+ care s duc $nclmintea Marelbo $n celelalte orae $n care nu exist ma"a%ine de pre%entare.

+irma ncearc s se !iferenieze !e firmele concurente prin1 2 atitu!inea fa !e nouti3 2 formele !e comunicare cu consumatorii3 Structura funcional a magazinului. Suprafaa unui ma&azin se poate !i iza n funcie !e mrimea %i profilul su, ec-imea cl!irilor n care acestea %i !esfa%oar acti itatea, mo!ul !e realizare a construciei 4cu unul sau mai multe ni eluri5, astfel 1 a5 sala !e marfurilor3 #nzare, n ca!rul creia are loc procesul !e #nzare a

b5 !epozitul !e marfuri, !estinat pstrarii marfurilor %i continuitii procesului !e #nzare3 c5 spaiul te-nic 4 estiare, &rupuri sanitare, instalatii te-nice, birouri5. 6 importan !eosebit pentru or&anizarea ma&azinului o are, printre altele, forma %i mrimea slii !e #nzare. 7'periena !emonstreaz c e'ist o mare #nzare. Sunt preferate formele ptrate %i sala !e #nzare, !e amplasarea !i ersitate !e forme ale slii !e

!reptun&-iulare 4c#t mai apropiate !e forma patrat5 !atorit con!iiilor optime !e izibilitate %i !e orientare a cumpratorilor in mobilierului %i utila,elor, !e stabilirea personalului %i cumpratorilor. +irma sau emblema, este mi,locul !e comunicare eficient a ma&azinului cu me!iul sau e'tern. 7a a,ut oamenii s &seasc ma&azinul, s cunoasc ce ma&azinul Marelbo !oreste s o comunice clientilor si. in!e acesta. Stabilin! numele si tipul afacerii comerciale, firma corespun!e cu ima&inea pe care celor mai raionale flu'uri ale marfurilor,

Vitrina, este important pentru a con in&e clientul s intre n ma&azin prima oar. *ccesul in ma&azin, este proiectat astfel ncat s i incura,eze pe clieni s intre n interiorul su. )eretii interiori, sunt folosii pentru a se&menta spaiul ma&azinului !eparta,#n! zonele !e #nzare !e cele care spri,in #nzarea.

Stabilirea numarului caselor !e marcat s(a realizat n funcie !e1 ( numrul ma'im !e clieni care se afl ntr(un anumit inter al !e timp n ma&azin 80 persoane ntr(un inter al !e 1./ minute3 ( timpul me!iu !e ser ire la casa a unui client 8 minute3 ( !urata total !e funcionare a casei n inter alul !e timp consi!erat 1./ minute3 *mplasarea casei !e marcat a fost conceput pentru a asi&ura circulaia nestan,enit a clienilor, e itarea situaiilor !e a&lomerare. 9ocul !e e'punere se &se%te n urma unor ncercri repetate prin care se stu!iaz impactul lor asupra clienilor. Mrfurile care se #n! mai &reu se a!uc in fa, !eoarece clienii sunt mai ateni la intrare. Marfurile care se #n! mai repe!e se e'pun l#n& u%ile !e la !epozit, !ar %i printre cele cu circulaie lent.)ro!usele se e'pun &rupat. Mo!ul !e &rupare poate fi !iferit.)ro!usele e'istente n suprafaa !e #nzare trebuie s prezinte preul lor. *mena,area itrinelor se face astfel inc#t 1 s pun $n aloare articolul 3 s formeze !orina !e cumprare 3 s furnizeze informaii !espre utilizare 3 nu se e'pun multe mrfuri $n itrin 3 .

fiecare pro!us trebuie s constituie un punct !e atracie 3 itrina trebuie s se sc-imbe c#t mai !es 3 trebuie meninut o curenie perfect $n itrin. #nzarilor %i implicit sporirea

"olul etalrii mrfurilor are ca finalitate cre%terea trebui s o acor!e etalrii mrfurilor.

profitului comerciantului. $e aici %i importana !eosebit pe care orice comerciant ar

:n cazul ma&azinului analizat prin etalare se !ore%te1 ; atenionarea clientului asupra asortimantului !e mrfuri %i a mo!alitilor n care aceasta poate fi ac-iziionat3 ; atra&erea %i oprirea clientului pentru a putea fi informat !espre a anta,ele ac-iziionarii unui pro!us3 Ma&azinul Marelbo nu prezint itrina %i foloseste pe post !e itrin &eamul. <rectorii pot e!ea pro!usele etalate in apropierea &eamului !atorit izibilitii bune pe care iluminatul o asi&ur.

Sitte(ul firmei1 ===.marelbo.ro

Se!iul firmei1 Str. Marelbo nr. 40., Vico u !e Sus, Sucea a :nformaii suplimentare apelai tel1 /.8/.41..411, fa'1 /.8/.41../0/ sau e(mail marelbos-oes>?a-oo.com Obiectivele firmei Marelbo !ore%te s !e in mai mult !ec#t un partener pentru afacerile !e succes ( un membru al ec-ipei fiecruia !intre clienii care ale& aceast firm. 7i cre! c inte&ritatea, orientarea ctre client %i spiritul !e ec-ip or face !in Marelbo cel mai important !istribuitor !e nclminte !in "om#nia n anii ce or urma. )entru a atin&e acest obiecti , %i mbuntesc permanent portofoliul !e pro!use, analiz#n! cu atenie !ez oltarea pieei, nele&#n! ten!inele %i a!apt#n! ofertele, astfel nc#t s poat a ea rspunsuri la ntrebri %i soluii la probleme. )lanurile !e iitor ale firmei Marelbo izeaz1 creterea portofoliului de modele at8t la brbai+ dam c8t i la copii i

mulumirea tuturor clienilor indiferent de v8rst sau condiie social;

produsul trebuie s urmreasc permanent adaptarea ofertei la cerinele

pieei. /stfel produsele fabricii Marelbo sunt reali%ate la standard internaional+ dein8nd cea mai nou tehnolo"ie. Sunt efectuate teste ri"uroase de controlul calitatii+ i de o ele"an absolut 9 Marelbo produce peste :00 de modele noi $n fiecare se%on+ care v permit s fii mereu $n pas cu moda i la cel mai $nalt confort .$nclmintea din piele natural e reali%at dup cele mai noi standarde7;
cutarea de clieni noi;

 deschiderea de noi ma"a%ine .export $nclminte $n Spania+ $n Suedia+ $n

/ustria i $n 'n"aria+ $n 1el"ia i $n 4ermania+ dar acum este orientat spre piaa din 'craina i cea din 6usia7 ;
$nclmintea Marelbo se vinde+ la ora actual+ $n !- de ma"a%ine proprii

deschise $n principal $n %ona Moldovei+ $ns conducerea fabricii de la (icovu de Sus vrea s deschid i alte noi puncte de desfacere $n celelalte %one ale rii;
Materialul utilizat n fabricarea pro!uselor !e nclminte Marelbo este pielea natural. *ceasta &aranteaz o nclminte !e calitate, como! %i rezistent. @arania pro!usului este ntrit %i !e talonul !e &aranie care nsoe%te orice perec-e !e nclminte, %i tot n a,utorul !umnea oastr Marelbo ofer %i instruciunile !e folosire %i n&ri,ire a nclmintei.

ANu este greu s produci nclminte, este greu s o vinzi. Pe om o dat l pcleti. Dac nu este mulumit, a doua oar nu i mai cumpr nclmintea", spune Aurel Bobu, patronul irmei care, dei ar putea sc!imba panto ii la iecare or, ne spune c poart o perec!e p"n se stric. #Aurel Bobu $ patronul irmei%

3.2. Strategii de dezvoltare a re ur elor umane

$ez oltarea strate&ic a resurselor umane la firma Marelbo se refer la acti itile or&anizaionale ce pri esc mbunatirea calificrilor %i abilitilor an&a,ailor, n ca!rul crora persoanele sunt continuu moti ate s(%i e'ploateze potenialul %i toto!at s creasc capacitile %i competiti itatea or&anizaiei. Bn ca!rul firmei e'ist trei !irecii pentru !ez oltarea resurselor umane. Cele trei !irecii sunt &ri,a fa !e oameni, respecti tot ce ine !e ni elul lor !e !ez oltare, !e posibilitile !e promo are, !e con!iiile !e munc, precum %i !e calitatea me!iului pe care Marelbo l pune la !ispoziia an&a,ailor. * !oua !irecie face referire la !ez oltarea resurselor umane, lu#n! n consi!erare !imensiunea re&ional a &rupului. Scopul este s asi&ure acelea%i con!iii

an&a,ailor, acelea%i oportuniti !e carier, !e !ez oltare, in!iferent un!e se afla ace%tia. * treia !irecie !e !ez oltare este asi&urarea continu !e resurse umane %i mbuntairea eficienei colecti e prin construirea unor planuri la ni el !e &rup, n toate !omeniile !e acti itate, i!entificarea talentelor care se afl n companie %i !ez oltarea lor n scopul cre%terii mobilitii interne. Bn ca!rul firmei, an&a,aii sunt a,utai n mo! or&anizat s(%i !ob#n!easc %i s( %i !ez olte abiliti pentru ocuparea !i erselor funcii asociate cu rolurile lor prezente %i iitoare, s(%i !ez olte capacitile &enerale in!i i!uale %i s(%i !escopere propriul potenial interior n e!erea !ez oltrii personale %iCsau profesionale. <renin&(ul an&a,ailor n ca!rul firmei Marelbo se face pe trei piloni1 ( traini&(urile te-nice, care sunt menite s !ez olte cuno%tinele !e specialitate pe tipurile !e ,oburi3 ( trainin&(urile !e !ez oltare or&anizaional %i mana&erial3 ( planurile in!i i!uale !e !ez oltare3 Meto!ele %i instrumentele !e control mana&erial nt#lnite n ca!rul fimei sunt1 ( super izarea !irect3 ( analiza ratelor financiare 1 ratele !e lic-i!itate, ratele pri in! n!atorarea, ratele pri in! mana&ementul acti elor, ratele !e profitabilitate3 ( au!iturile 1 financiare %i mana&eriale3 ( bu&etele 1 !e enituri %i c-eltuieli, in estiiilor, materialelor3 ( analiza pra&ului !e rentabilitate3 Super izarea !irect este o meto! relati simpl !e control or&anizaional, prin care mana&erii monitorizeaz comportamentul subor!onailor lor, le e'plic acestora care sunt comportamentele recoman!abile n !iferite situaii !e munc %i inter in, !ac este cazul pentru a iniia aciuni corecti e specifice. )rintre a anta,ele acestei meto!e sunt 1 contribuie la mbuntirea competenelor profesionale, la cre%terea &ra!ului !e moti are %i a,ut la coor!onarea facil a oamenilor !in ca!rul companiei. )rintre !eza anta,ele acestei meto!e se re&sesc 1 costuri ri!icate, n&r!irea libertii !e !ecizie.

Politici de re ur e umane Bn ca!rul firmei Marelbo sunt utilizate o serie !e politici !e resurse umane1 1. )olitica oportunitilor e&ale, prin care toi an&a,aii sunt tratai n mo! ec-itabil

in!iferent !e se', rasa, reli&ie sau stare ci il. .. )olitica !e !ez oltare a an&a,ailor prin care se e i!entiaz obli&aia firmei !e a

!ez olta continuu calificrile an&a,ailor, oferin!u(le tot timpul posibilitatea s a anseze n cariera. 8. )olitica recompenselor asi&ur ca!rul necesar pentru ca o parte ec-itabil !in

aloarea nou creat fiecrui pro!us s re in an&a,ailor 4fle'ibilitatea sistemelor !e recompense, tipul structurii salariale5. 4. )olitica relaiilor cu an&a,aii e'prim !reptul an&a,ailor !e a(%i susine

interesele n faa li!erului !e sin!icat. 0. )olitica !e utilizare prin care compania ncearc s re!uc costurile cu

personalul, s mbunteasc folosirea resurselor umane %i cre%terea pro!ucti itii.

Recrutarea i electia * an! in e!ere cele !oua aspecte ale acti itatii la selecia personalului s(au a ut n e!ere urmatoarele 1

Soferii distribuitori sunt cu studii medii+ cu posibilitai de munca fi%ica+ cu disponibilitai de pro"ram prelun"it+ cu experienta $n distribuia de produse+ i care la interviu i;au exprimat dorinta de a ramane un timp mai $ndelun"at pe acelas post. <a interviu s;a urmarit ca viitorul an"a#at sa poata $ndeplini cu succes i funcia de a"ent $n eventualitatea unei promovari sau a unei rotiri de personal. a"enii de va%ari au fost promovai din randul distribuitorilor care au dovedit abilitai bune de comunicare+ o atitudine orientata catre client+ consticio%itate+ o buna cunoastere a produselor i a modului de lucru+ inteli"enta+ daruire.

Seleciile !e personal au fost facute n urma unor anunturi publicate n ziarele locale , pe internet sau n urma unor recoman!ari.

Motiva!ia "i i temele de com#en a!ie "etribuia lunara a a&enilor !e #nzari %i a !istribuitorilor este calculata n baza unei &rile lo&aritmice al carei scop este ca sa asi&ure un ni el me!iu !e salarizare, corespunzator muncii !epuse n con!iiile unei luni cu un olum me!iu !e #nzari. Bn plan profesional personalul este scolarizat la locul !e munca, ni elul profesional fiin! unul foarte bun, fapt constientizat %i !e an&a,at. )rincipala moti are a con!ucatorilor !e !epartament este satisfacia profesionala prin realizarea obiecti elor 4autoimpuse5 Strategii de men!inere a re ur elor umane la Marelbo )entru rezol area problemei reteniei !e personal au fost in!icate soluii a!iionale pac-etelor salariale, unele !intre ele fiin! a!u&area n retribuia an&a,ailor a tic-etelor !e masa, ca!ou sau cre%. )e l#n& interesul fa !e pac-etul financiar %i posibilitile !e promo are, an&a,atul este atras %i !e me!iul !e lucru. Bn acest caz, an&a,atul a a!uce aloare a!au&at firmei.

3.3. Publicitate "i #romovare

+irma Marelbo beneficiaz !e publicitate la tele izor, ra!io, reclame n re iste %i ziare, panouri publicitare !ispuse n locuri special amena,ate %i pe mi,loacele !e transport propii ale firmei. Dn alt mi,loc !e promo are a nclmintei este oferirea clienilor !e pi'uri, a&en!e, calen!are, ceasuri, c#t %i ambalarea nclmintei n cutii %i saco%e primite &ratuit !e fiecare client. Bn prea,ma srbtorilor promo area #nzrilor se poate realiza prin re!ucerea

preurilor care are un efect promoional incontestabil. $ecizia !e re!ucere a preurilor are, n cele mai multe cazuri, un efect psi-olo&ic cert, fiin! consi!erat un act !e

bun oin !in partea ofertantului %i ca o !o a! c !eine o poziie soli! n ca!rul pieei. Bn ca!rul politicii !e marEetin&, preul !eine un loc aparte n teoria %i practica !e specialitate. )reul este efecti folosit ca instrument !e marEetin& pe baza unor analize comple'e %i aprofun!ate, acesta !o e!in!u(se un element cu implicaii !irecte asupra tuturor acti itilor %i aciunilor !e marEetin& ale ntreprin!erii. Fumai n ma&azinele proprii Marelbo beneficiezi !e cele mai bune preuri !e pe pia !eoarece ai toate pro!usele la pre !e fabric, fr a!aos comercial %i fr interme!iari. Bn toate ma&azinele Marelbo ei fi tratat re&e%te, !e la nt#mpinarea cu un

zambet la intrare, prezentarea tuturor mo!elelor cerute, a,utarea n a lua !ecizia corect n pri ina perec-ii !e nclminte care i se potri e%te cel mai bine, respectarea clienilor, cutarea mo!elului %i numarului !e care ai ne oie ntr(un timp c#t mai eficient, %i apoi mpac-etarea pro!usului sau pro!uselor cumprate ntr(un !esi&n c#t mai placut %i mai a anta,os pentru client. Bn politica !e plasament sau !istribuie Marelbo a !e enit un bran! cunoscut pe piaa !e nclminte !in "om#nia, iar pantofii fcui la Vico u !e Sus au a,uns %i n strintate. A$m nclminte n Spania, n Sue!ia, n *ustria %i n Dn&aria, n Bel&ia %i n @ermania. *cum ne orientm spre piaa !in Dcraina %i cea !in "usia. ,,Am trei designeri care au cut &coala Arta 'odei la Bucureti i mergem la mai toate t"rgurile de pro il din (uropa. )rebuie s im tot timpul n pas cu moda. Dup estimrile noastre, nclm n prezent n *ur de *umtate de milion de oameni.G 4 *urel Bobu, patronul fabricii !e incaltaminte5. )romo area n sistemul relaiilor me!iului economico(social cu piaa eforturile !e marEetin& nu se pot limita la pro!ucerea %i !istribuia !e pro!use, ele implic#n! %i o permanent comunicare cu piaa, comunicare ce presupune o informare atent a consumatorilor poteniali %i a interme!iarilor, aciuni specifice !e influenare a comportamentului !e cumprare %i consum, !e spri,inire n procesul !e #nzare. Publicitatea #rin ambala$ *mbala,ul mo!ern nu are !oar rol !e protecie ci %i !e comunicare ntre pro!us %i client. Va informa c#t mai complet clientul asupra pro!usului respecti . "olul

reformati

a cre%te n comparaie cu publicitatea asupra pro!usului respecti . Cu c#t

este mai estetic cu at#t a atra&e atenia %i a fa oriza luarea !eciziei !e cumparare a clienilor. Hoaca rolul !e #nzator mut n autoser ire. Publicitatea #rin etic%etare 7tic-eta constituie un element !e informare %i !e mare ran!ament estetic %i comercial. Se caracterizeaz prin1 forma !reptun&-iular !e obicei, te't scurt, concis, inteli&ent re!actat, scris corect %i u%or izibil, material folosit1 carton.

Publicitatea #rin e&#oziii de mrfuri n interiorul magazinului 7'poziiile sunt manifestri ocazionale ce au !rept scop informarea publicului cumprator asupra pro&reselor realizate n !omeniul bunurilor %i ser iciilor. Sunt or&anizate ntr(un loc !istinct cu mobilier a!ec at &rupei %i cu un bo&at sortiment !e articole %i cu material informati interesant. 6r&anizarea unei e'poziii a ine cont !e1 sortimentul pro!uselor, amplasarea !e panouri informati e, etic-etarea fiecrui pro!us, etalarea se ca!ru estetic. a face su&esti , !elimitarea spaiului necesar, realizarea unui

Ma&azinul Marelbo folose%te !intre tipurile !e publicitate e'puse mai sus publicitatea prin marca %i publicitatea prin etic-etare. )utem spune c firma Marelbo a c#%ti&at un se&ment mare !e pia !atorit faptului c %i respect clienii prin &araniile oferite la pro!usele sale %i calitatea nclmintei , acest lucru e i!eniin!u(se prin cifra !e afaceri ce cre%te !e la an la an.

CO'CL()**

"esursele umane reprezint or&anizaia, iar oamenii reprezint o resurs comun %i ital tuturor or&anizaiilor care asi&ur supra ieuirea, !ez oltarea %i succesul competiional al acestora !eoarece resursa umanI este sin&ura care pro!uce, creeazI %i !esc-i!e perspecti a ino Irii continue a pro!uciei. Sub un alt aspect, acestea sunt formate, utilizate, remunerate, e aluate, promo ate %i prote,ate mpotri a unor riscuri at#t la scarI socialI %i comunitarI, c#t %i, binenteles, n or&anizaie. Bn al !oilea r#n!, prin trIsIturile enunate mai sus, resusele umane au posibilitatea !e a alorifica superior toate celelalte resurse naturale, pIm#ntul, bo&Iiile solului %i subsolului, etc. *poi, resursele !e muncI sunt e'trem !e neomo&ene, at#t !in perspecti a aspectului lor fizic, c#t %i !in perspecti a ni elului !e inteli&enI, !e e!ucaie %i creaie. "esursele umane se !ifereniazI !e la o persoanI la alta !in foarte multe puncte !e e!ere, nu numai fizic %i intelectual, !ar %i !in perspecti a moral( oliti I, sentimentalI etc. )ornin! !e la toate aceste particularitIi ale in!i izilor, mana&ementul poate croi %i obine comportamentele !e care or&anizaia respecti I are ne oie. Bn al treilea r#n!, !ar nu cel !in urmI, in!iferent !e potenialul oamenilor, trebuie s li se acor!e un tratament !ifereniat, ec-itabil, aceasta fiin! con!iia

mobilizrii sau a !elsarii, toi a #n! ne oie s traiasc respectabil, refuz#n! fiecare !intre ei frustrarea sau umilina. "esursa uman este cea care sintetizeaz %i e'prim cel mai su&esti specificitatea mana&ementului ca tip !e acti itate uman. <ocmai pentru a e'prima nuana cerut !e spiritualizarea ntrebuinarii inteli&ente a omului se a!ministreaza termeni ca lea!ers-ip, lea!er. +uncia mana&erial a lea!in&ului se !efine%te ca procesul !e influenare a oamenilor astfel nc#t !e buna oie s se stra!uiasc pentru a realiza obiecti ele or&anizaiei. S(a a,uns la concepia c ntr(o anumit instituie, n!eplinirea obiecti elor propuse este poate cel mai important lucru, !ar acesta nu trebuie realizat fr s se in cont !e anumite aspecte cum ar fi !emnitatea umana. Fu se a,un&e la ma'imul !e succes ntr(o instituie prin !istru&erea alorilor, i&norarea ne oilor umane %i mo!elarea personalitilor, ci prin stabilirea re&ulii ca fiecare in!i i! este unicat n felul su. *cesta trebuie tratat a%a cum se cu ine, nefc#n! !ifereniere ntre faptul c este !irector sau simplu an&a,at %i lu#n! n consi!erare trasturile !e temperament %i caracter, aspiraiile, abilitile, cuno%tinele. *%a!ar, prin toate aceste aspecte, resursele umane constituie un potenial uman !eosebit, care trebuie neles, moti at sau antrenat n e!erea implicrii c#t mai !epline sau mai profun!e a an&a,ailor la realizarea obiecti elor or&anizaionale3 in!i i!ul, prin structura, mentalitatea %i cultura sa, se constituie ntr(o entitate biolo&ic, care reprezint ntot!eauna marea AnecunoscutG put#n! mpie!ica sau, !impotri , put#n! potenta o aciune, o acti itate sau un proces.