ECONOMIA TURISMULUI 1.

METODE DE MSURARE A CIRCULAIEI TURISTICE Exist o serie de dificulti n msurarea circulaiei turistice1, iar metodele de msurare sunt, asa cum am mai spus, imperfecte. Schematic, principalele metode de nregistrare a numrului turistilor sunt: a) metoda nregistrrii n spaiile de cazare b) metoda de nregistrare a turistilor la frontier c) metoda anchetelor si sondajelor n rndul turistilor d) metoda bugetelor de familie 2. INDICATORII CIRCULAIEI TURISTICE a) Numrul turistilor (Nt) este un indicator cantitativ de cuantificare a persoanelor care realizeaz activiti turistice. b) Numrul mediu zilnic al turistilor c) Durata medie a sejurului d) Densitatea circulaiei turistice e) Preferina relativ a turistilor, calculat astfel: 3. FORMELE DE TURISM a) n funcie de modalitatea de angajare a consumului turistic, circulaia turistic poate fi: neorganizat sau pe cont propriu organizat semiorganizat b) Din punct de vedere al gradului de mobilitate al consumatorului, circulaia turistic poate fi: itinerant de sejur rezidenial sau de sejur lung c) Din punct de vedere al periodicitii circulaiei turistice, exist: turism sezonier, turism continuu

d) Din punct de vedere al acoperirii cheltuielilor turistice, exist: turism particular turism social, e) n funcie de mijloacele de transport folosite, circulaia turistic poate fi: pe cale terestr, pe cale aerian, pe cale naval, sub forma croazierelor; forme mixte, f) Din punct de vedere al locului de consum, circulaia turistic este: naional internaional Aceasta acoper 20% din turismul mondial si poate fi de dou feluri: turism emitor; turism receptor. g) Unul dintre cele mai importante criterii de clasificare este motivaia cltoriei, - loisir, recreere si vacane (turism de odihn); - vizite la rude si prieteni (turism sociologic); - afaceri si motive profesionale (turism de afaceri); - tratamente medicale (turism de tratament); - motive religioase si pelerinaje (turism religios); - alte motive. h) O clasificare interesant este cea propus de J. P. Pasqualini s i B. Jacquot, care identific urmtoarele forme de turism: - turism balnear - turism ludic, - turism cultural, - turism stiinific si tehnic, legat de muzee de stiin, ecomuzee, muzee automobilistice; - turism sportiv, - turism de sntate: hidromineralism, termalism, talasoterapie; - turism de afaceri: congrese si seminarii, dar si vizite comerciale; - turism verde: turism rural, camping, rulote. Formele cele mai moderne de turism includ: - turismul de afaceri, care cuprinde turismul general de afaceri (delegaiile), turismul de reuniuni si ntruniri, participarea la trguri si expoziii, cltoriile de stimulare; - turismul urban, una dintre cele mai dinamice forme de turism; - turismul cultural; - turismul rural.

4. CONINUTUL, TURISTICE

PARTICULARITILE

SI

STRUCTURA

PIEEI

Piaa turistic reprezint ansamblul actelor de vnzare-cumprare al cror obiect l reprezint produsul turistic, acte privite n unitate organic cu relaiile pe care le genereaz si cu spaiul n care se desfsoar. Particularitile pieei turistice 1) Piaa turistic are o finalitate specific, 2) Piaa turistic este o pia fragmentat, 3) Caracterul complex al acestei piee, 4) Piaa turistic este multidimensional: 5) Piaa turistic este o pia cu grad mai mare de risc, Structura pietei Piaa turistic are o varietate de forme, structurarea ei fiind posibil de realizat n funcie de mai multe criterii. Dintre acestea, reinem aici cteva. n funcie de nivelul de abordare: pia naional; pia internaional. n funcie de segmentul de consumatori: pia teoretic, care cuprinde ntreaga populaie; pia potenial, care este egal cu piaa teoretic din care se scad nonconsumatorii absolui; pia real sau efectiv, egal cu piaa potenial mai puin nonconsumatorii relativi. n funcie de forma de turism: turismul de litoral; turismul montan; turismul balnear etc.

5. CEREREA turistica: concept, particularitati si determinanti

Cererea turistic este format din ansamblul persoanelor care si manifest dorina de a se deplasa periodic si temporar n afara resedinei proprii pentru motive de cltorie, altele dect pentru a munci sau a desfsura o activitate remunerat. Pentru geneza cererii exist dou condiii fundamentale: - dezirabilitatea (dorina) - solvabilitatea (putina). Cererea turistic are unele particulariti, cum ar fi: a) este o cerere concentrat b) este o cerere extrem de dinamic, cu un ritm mediu anual de crestere foarte ridicat; n intervalul 1995-2000, cererea a crescut cu 50%; c) are caracter sezonier, periodic si rar; d) are caracter ferm n privina deciziei de petrecere a vacanei si un caracter spontan pentru alegerea anumitei destinaii. DETERMINANII CERERII TURISTICE Exist dou tipuri de factori determinani, si anume: - factori care determin dac cineva va putea sau nu s petreac o vacan; - factori care determin tipul de cltorie, dac primul set de factori determinani permite petrecerea unei vacane. a) Factori economici si sociali - preurile sau tarifele, - veniturile populaiei: - mrimea timpului liber si dispunerea acestuia. Venitul Venitul este n mod evident un factor determinant n formarea cererii turistice. Cltoria nu numai c presupune anumite costuri, dar cltorul trebuie s plteasc pentru serviciile care i se ofer la destinaie si s aib bani pentru a participa la diferite activiti n timpul programului turistic.

b) Factori demografici - numrul populaiei; - structura pe vrste a populaiei: n general, tinerii s i persoanele de vrsta a treia sunt cele mai nclinate spre turism; fa de o medie de cca. 50% din populaie care practic turism, aceast pondere este de 60-65% pentru tinerii sub 20 de ani, cca. 40% pentru persoanele ntre 30-50 ani si 60% pentru persoanele de peste 60 de ani; - structura socio-profesional a populaiei: n general, ponderea practicrii turismului este de 85% n rndul persoanelor cu studii superioare si de doar 22% n rndul lucratorilor agricoli; - situaia familial n mod special numrul copiilor si vrsta lor; - urbanizarea: peste 50% din populaie locuieste n orase, ceea ce nseamn o crestere a populaiei urbanizate, populaie cu venituri mai mari, cu un anumit stil de via si deci cu anumite particulariti privind activitile turistice. Vrsta Legtura dintre turism si vrst are dou componente volumul de timp liber disponibil n funcie de vrst si tipul de activiti ntreprinse la diferite niveluri de vrst. Sexul Exist mai multe asemnri dect diferene ntre sexe n ceea ce priveste rata de participare la activitile recreative. Pe total, ratele de participare la aceste activiti nu difer la brbai si femei, desi multe femei particip la activiti ceva mai puin dect brbaii. Educaia Corelaia puternic dintre educaie si venit a fost deja bine stabilit. Totusi, independent de venit, nivelul educaiei pe care-l are un individ tinde s influeneze tipul de activiti si excursii pe care le alege acesta. c) Factori psihologici Nevoile individului, motivaiile sale, percepia si atitudinile fa de anumite destinaii, la fel si experienele sale sunt dimensiunile psihologice care afecteaz comportamentul su viitor.

d) Factori politici, organizatorici si promoionali. Aici putem include: Factori politici: - politica si legislaia guvernului - restricii de imigrare si cerine de viz - dezordine civil si terorism - natura sistemului politic - politica de impozitare, de exemplu taxe de aeroport si taxe de turist. Mass-media: - mass-media despre cltorii, de exemplu rubrici despre vacane la televizor, n ziare si ghiduri - mass-media de non-cltorii, de exemplu programe de stiri si programe despre natura slbatic la televizor. Marketing-ul organizaiei de turism: - campanii de publicitate pentru destinaii n strintate - brosuri de tour-uri cu ghid - promoii speciale ale ageniilor de turism.

6. CONINUTUL SI PARTICULARITILE OFERTEI TURISTICE Oferta turistic reprezint ansamblul elementelor care concur la obinerea produsului turistic. Oferta turistic cuprinde bunuri si servicii create n sectorul turismului si care urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorului turistic, ntr-o perioad de timp determinat. Componentele ofertei turistice sunt: a) patrimoniul turistic totalitatea condiiilor naturale si a valorilor cultural-istorice; b) echipamentele turistice de cazare, alimentaie, agrement etc., care reprezint suportul material al activitii turistice; c) serviciile turistice. Oferta turistic are o serie de

particulariti, ntre care:

1.eterogenitatea, 2. rigiditatea 3. caracterul nestocabil 4. caracterul intangibil 5. imposibilitatea adaptrii ofertei la caracterul sezonier al cererii; 6. imposibilitatea standardizrii produsului turistic.

7. DETERMINANII OFERTEI TURISTICE

a) Teritoriul, spatial Teritoriul sau spaiul pentru turism are o dubl determinare: - cantitativ prin capacitatea de primire a zonei; - calitativ prin atractivitatea sau valoarea turistic a teritoriului. b) Sectorul teriar Msura dezvoltrii sectorului serviciilor evideniaz potenialul, structura s i caracterul dezvoltrii economiei, aportul sectorului teriar la crearea PIB fiind n crestere (n Romnia, acesta este cca. 40%). c) Baza material, echipamentele turistice Acestea sunt att un factor al ofertei, ct si o component a acesteia, s i care trebuie s rspund la unele cerine legate de corespondena dintre baza material si resursele turistice, precum si de necesitatea adaptrii bazei materiale la volumul si structura cererii turistice.

8. CONINUTUL SI TIPOLOGIA SERVICIILOR TURISTICE Serviciul turistic se prezint ca un ansamblu de activiti care au ca obiectiv satisfacerea tuturor nevoilor turistului n perioada n care el se deplaseaz si n legtur cu aceast deplasare. n acest sens, se observ c unele dintre activitile ce dau coninut prestaiei turistice vizeaz acoperirea unor necesitai obisnuite, cotidiene cum ar fi: odihna, hrana - evident cu un anumit specific al serviciului; altele prezint caracteristici specifice turismului si, respectiv, formelor particulare de manifestare a acestuia. Pentru prestatori si organizatorii de turism, diversificarea serviciilor turistice este esenial pentru stimularea cererii turistice si satisfacerea la un nivel calitativ nalt a nevoilor consumatorilor-turisti. Varietatea, calitatea si diversificarea serviciilor turistice asigur cresterea competitivitii produsului turistic, contribuie la perfecionarea actului de servire, cu rezultate directe asupra cresterii eficienei si atenurii caracterului sezonier al activitii.

TIPOLOGIA SERVICIILOR TURISTICE Serviciile turistice pot fi abordate si structurate dup numeroase criterii, dintre care reinem: a) Dup coninutul si categoria de nevoi: serviciile legate de organizarea voiajului: conceperea programului, publicitate, rezervri de locuri, organizarea transportului; servicii legate de sejurul turistilor: cazare, alimentaie. b) Dup importan: servicii de baz (transport, cazare, alimentaie, tratament); servicii complementare (suplimentare): informare, organizarea de manifestri culturale, artistice, de divertisment sportiv, excursii, nchirieri de echipament. c) Dup modalitatea de plat: servicii cu plat, a cror contravaloare se achit nainte, n timpul sau dup consumul produsului turistic; serviciile gratuite, suportate din cheltuieli generale ale firmelor de turism si oferite cu scop promoional: publicitate, informare, intermediere, transferuri gratuite, gratuiti sau faciliti pentru copii. d) Dup natura serviciilor: servicii specifice, oferite special turistilor; servicii nespecifice, oferite populaiei rezidente, dar de care pot beneficia si turistii (transport n comun, servicii de telecomunicaii, ntreinere si reparaii, igien si nfrumuseare etc.) e) Dup forma de prezentare: servicii oferite sub form de pachet global; servicii oferite independent. f) Dup momentul solicitrii lor: servicii turistice ferme, generate de solicitri formulate n locul de resedin al turistului si cuprinse n aranjamentul turistic achiziionat; servicii turistice spontane, generate de solicitri formulate n timpul cltoriei sau sejurului, odat cu contactul direct al turistului cu oferta concret.

9. CARACTERISTICILE SERVICIILOR TURISTICE 1) Caracterul nematerial al prestaiei, serviciile turistice existnd n form potenial si concretizndu-se numai prin ntlnirea cererii cu oferta; 2) Caracterul nestocabil. Produsul turistic se consum pe msura producerii sale, are un caracter intangibil, neputnd fi stocat pentru valorificare ulterioar. 3) Coincidena n timp si spaiu a produciei si consumului . Consumul turistic presupune prezena fizic la locul produciei, prestaiei turistice, simultaneitatea prezenei prestatorului si beneficiarului. De aici rezult c orice neconcordan de loc sau de timp atrage dup sine fie ofert subutilizat fie cerere nesatisfcut; 4) Caracterul complex al prestaiei turistice. Activitatea turistic are un coninut complex si variat de servicii, rezultat al contribuiei unui numr mare de prestatori din diverse domenii ale economiei; 5) Dependena si inseparabilitatea serviciilor turistice de persoana prestatorului. Aceast particularitate determin implicarea ntr-o msur mai puternic dect n alte ramuri a factorului uman, a muncii lucrtorului din turism. Automatizarea si introducerea progresului tehnic n turism se fac mai lent si limitat, limite datorate specificului activitii si psihologiei turistilor; 6) Individualizarea serviciilor turistice la nivelul grupului sau persoanei . Varietatea motivaiilor turistilor determin o ofert de produse turistice adaptate dorinelor fiecrui individ, ceea ce nu exclude ns o component standard a unui produs turistic. 7) Sezonalitatea serviciilor turistice, decurgnd din sezonalitatea cererii turistice; 8) Caracterul eterogen al serviciilor turistice datorit numrului mare de prestatori de servicii implicai n producerea unui produs turistic; 9) Derularea serviciilor ntr-o ordine riguroas, caracteristic valabil numai n cazul turismului organizat. Aceast succesiune cuprinde: _ promovarea produsului turistic; _ contractarea; _ transportul spre locul de destinaie; _ cazare, alimentaie, agrement; _ transportul spre locul de resedin.

10.ROLUL SI PARTICULARITILE SERVICIILOR DE CAZARE Serviciile de cazare reprezint ansamblul activitilor desfsurate n spaiile de cazare, activiti legate de prestaiile oferite turistului n timpul sejurului sau n legtur cu acesta, si care se constituie n produsul industriei hoteliere. Nivelul calitativ al serviciilor de cazare depinde de baza material existent, d e nivelul de dotare si gradul de modernizare al acesteia, de nivelul profesional al personalului hotelier si de calitatea managementului. Dezvoltarea circulaiei turistice si transformarea turismului ntr-un fenomen de mas au condus la apariia si apoi extinderea spaiilor de cazare construite n zone turistice, acestea reprezentnd n prezent cca. 70% din totalul capacitii de cazare turistic. . Principalele activiti care dau coninut serviciului hotelier sunt urmtoarele: cazare propriu-zis i activiti complementare; alimentaia; activiti cultural-artistice i de agrement; servicii de imformare i intermediere; activiti comerciale; alte servicii suplimentare: Conform norme metodologice, n Romnia pot funciona urmatoarele tipuri de structuri de primire turistice cu funciuni de cazare, clasificate astfel: Princip tipuri de structuri de primire cu functiune turistica 1.Hotelul=este struct de primire organizata in cladiri sau corpuri de cladiri,care asig turistilor camere,garsoniere, apartamente dotate corespunzator, asigura prestari de serv specifice si dispune d ereceptii si spatii de alimentatie in incinta. 2.Hotelul apartament=alc din apartam sua garsoniere dotate pt a asig pastrarea si prepararea alimentelor si servirea mesei. 3.Motelul=unitatea situata de reg in afara loc, in imediata apropiere a arterelor intens circulate, dotata si amenajata pt satisf nev de cazare si de masa ale turistilor, cat si pt parcarea mijl de transp 4.Vile=struct de primire de capacitate mai redusa, car functioneaza in cladiri independente, amenajate specific, in diverse satiuni de interes turistic, asig cazarea turistilor si a serv aferente specifice.

5.Bungalouri= sunt structuri de primire de capacitate redusa, de reg din lemn sau alte mateieale. Pot fi amplasate in campinguri, sate de vacanta,in statiuni si zone turistice asigurand cazarea tur, precum si alte serv. Functioneaza de reg sezonier. 6.Cabane turistice=structuri de primire turistice d capacitate relativ redusa, funct in cladiri independente, cu arhitectura specifica.Asigura cazarea,alimenatia si alte serv specifice. Situate in zone turistice montane,dif statiuni balneare etc. 7.Refugii turistice=structuri de primire turistice d capacitate relativ redusa situate in locuri izolate si neaccesibile, de reg la altitudini mari in zone montane.Gradul de confort este mic. 8.Campinguri= structuri de primire turistice care asig cazarea in corturi sau rulote, oferind turistilor locuri de parcare si posib de a gati masa si alte serv specifice.Au caracter sezonier, amplasate in locuri pitoresti, linistite si retrase. 9.Casute= locuri de cazare de dimensiuni reduse, din lemn avnd in gnr o camera si terasa dotate cu grup sanitar propriu. Turistii cazati benef de toate dotarile si instalatiile comune din cadrul campingurilor. 10.Sat de vacanta=o grupare de cladiri, vile sau bungalouri ce def un perimetru delimitat,ofera serv de cazare de alimentatie si alte serv de agrement. Sunt amplasate in zone linistite ferite de zgomot si poluare, climat favorabil. 12.Camere de inchiriat in locuinte familiale= structuri de primire turistice care ofera cazare si posib de a gati in comun cu locatarul sau in spatii delimitate pt turisti.Gradul de dotare a camerelor difera de la 1-3* . 13.Spatii de cazare pe nave fluviale si maritime= structuri de primire turistice pe mijl de transp naval oferite pe parcursul calatoriei sau ca hoteluri plutitoare ancorate in porturi.

Serviciile de cazare reprezint ansamblul activitilor desfsurate n spaiile de cazare, activiti legate de prestaiile oferite turistului n timpul sejurului sau n legtur cu acesta, si care se constituie n produsul industriei hoteliere; Sistemul si criteriile de clasificare a hotelurilor depind de la o ar la alta ;

 Lanurile hoteliere voluntare - regrupeaz uniti independente care si unesc eforturile pentru aciuni comune(promovare si publicitate, centrale de rezervare, centrale de cumprare etc.), dar deintorii de hoteluri si pstreaz independena; Lanurile hoteliere integrate - hotelierii si pierd independena, ei trebuind s ofere acelasi servicii, activitatea de marketing si cea de comercializare fiind preluate de centrala lanului; Lanurile hoteliere fransizate - se pstreaz independena hotelierilor, dar unul dintre ei este autorizat s angajeze nelegeri n numele participanilor la sistem Principalele categorii de servicii hoteliere sunt: serviciile de cazare propriu zis, serviciile complementare cazrii, serviciile de alimentaie public, serviciile de agrement, serviciile de informare, serviciile de intermediere, serviciile comerciale si alte servicii; Pentru stabilirea tarifelor n turism exist: metode neformale (stabilirea intuitiv a tarifelor, stabilirea tarifelor n funcie de concuren, stabilirea tarifelor n funcie de tariful hotelului lider, stabilirea tarifului prin ncercri repetate) si metode formale (regula 1/1000 sau regula de aur, formula Hubbar sau de jos n sus);

ORGANIZAREA ACTIVITII DE CAZARE HOTELIER Organizarea activitii de cazare hotelier a cunoscut un progres continuu si un proces de adaptare la cerinele tot mai numeroase ale turistilor. Procesul de organizare a cazrii turistice trebuie s rspund unor problem legate de administrarea unui numr tot mai mare de locuri de cazare, intensificarea circulaiei turistice, amplasarea unitilor hoteliere, cererea n crestere pentru locuri de cazare de confort ridicat etc. La scar mondial, n organizarea activitii de cazare predomin caracterul artizanal si familial, 50-70% din unitile de cazare fiind mici, adic cu capacitate de pn la 25 de camere si pn la 5 salariai. De exemplu, n Frana, hotelierii independeni, care nu sunt grupai n nici un fel de lan hotelier, reprezint 56% dintre hoteluri, confruntndu-se ns cu probleme de rentabilitate. Aceast este mica hotelrie, caracterizat printr-un numr impresionant de hotelieri independeni, care dispun de o singur unitate de cazare si si desfsoar activitatea n afara marilor lanuri hoteliere. Pentru supravieuire, hotelierii independeni, att cei mici dar si cei mari, formeaz lanuri voluntare. Acestea regrupeaz uniti independente care si unesc eforturile pentru aciuni comune: promovare si publicitate, centrale de rezervare, centrale de cumprare etc. Deintorii de hoteluri si pstreaz independena, dar apartenena la un lan voluntar i constrnge totusi s respecte anumite norme de confort si calitate a serviciilor. n prezent, circa un sfert din numrul hotelierilor independeni sunt grupai n astfel de lanuri voluntare. n afara micii hotelrii, exist lanuri hoteliere integrate, care domin piaa serviciilor de cazare de confort ridicat. n cadrul lanurilor integrate, aprute n urma procesului de integrare orizontal, hotelierii si pierd independena, ei trebuind s ofere acelasi servicii, activitatea de marketing si cea de comercializare fiind preluate de centrala lanului. Lanul integrat presupune ca o anumit societate s fie proprietara fondului de comer si, uneori, a cldirii. Dac nu este proprietar, asigur gestiunea si comercializarea n unitile respective dup acelasi model. Lanurile integrate constituie stadiul industrial al hotelriei7, ele crendu-si, n afara centralelor de rezervare, centrale de cumprare comune, avnd furnizori comuni pentru ntregul echipament etc. ntre lanurile voluntare si cele integrate se situeaz lanurile fransizate, n care se pstreaz independena hotelierilor, dar unul dintre ei este autorizat s angajeze

nelegeri n numele participanilor la sistem. Contractul de fransiz leag fransizorul de fransizat. Fransizorul este proprietarul mrcii care regrupeaz hotelurile lanului, asigur promovarea si comercializarea, suport montajul financiar al deschiderii de noi uniti. Fransiza permite lanurilor integrate s-si mreasc numrul de uniti, reducnd cheltuielile financiare. Sunt foarte rare cazurile de lanuri integral fransizate, n general fransizorul deschizndu-si nti propriile uniti, fr s recurg la sistemul fransizei. Fransizatul este o societate independent de cea a fransizorului, care aduce ca aport capital sau teren. Pentru fransizat, interesul fransizei decurge din posibilitatea de a utiliza imaginea de marc a lanului hotelier, de a beneficia de promovare global si de central de rezervare, sau n unele cazuri si de alte servicii, cum ar fi un centru de gestiune informatizat. n schimb, fransizatul vars fransizorului o redeven, care poate fi o sum forfetar sau un procent din cifra de afaceri.

ECONOMIA COMERTULUI

1. Caracterizati nevoile de consum si ierarhizarea nevoilor de consum

Nevoile de consum Nevoia poate fi definit ca ansamblul trebuinelor oamenilor, unitilor economice si instituiilor, de bunuri si servicii, considerate la scar social. Nevoia este o categorie complex care apare ca o expresie a condiiilor sociale, materiale si spirituale, obiectiv necesare, ale vieii oamenilor, corespunztor nivelului de dezvoltare a societ ii. Se apreciaz c nevoile umane sunt nelimitate, n sensul c imediat ce unele sunt satisfcute, alte nevoi noi ncep s le ia locul. Drept urmare, o mare parte a nevoilor apar la nceput doar ca simple aspiraii sau dorine nedefinite, ca nevoi poteniale, transformndu-se n nevoi reale odat cu apariia produselor prin care ele pot fi satisfcute. Necesitile umane si ale societii, n general, au o anumit structura, sunt correlate ntre ele, se formeaz si se manifest n interaciune cu resursele si posibilitile individuale s i colective si sunt supuse unor permanente schimbri: - nevoi legate de protecia mediului ambiant, - ocrotirea sntii publice, - asigurarea nivelului de instruire, - funcionarea administraiei de stat n sensul cel mai larg, - aprarea ordinii si a statului etc.

Cercetarea tipologiei trebuinelor a nregistrat progrese nsemnate n sistematizarea teoretic, n gruparea si clasificarea lor pe temeiul unor criterii tot mai riguros determinate. Astfel: 1. n funcie de natura trebuinelor sau coninut: a. Nevoi fizice, sociale, intelectuale; b. Nevoi naturale (biologice sau fiziologice), sociale; c. Nevoi economice, tehnice, politice, juridice; 2. n funcie de subiecii purttori de trebuine: a. Nevoi individuale; b. Nevoi sociale sau de grup; 3. n funcie de timpul n care nevoile se manifest si se satisfac: a. Zilnice, sptmnale, trimestriale, anuale; b. Curente (permanente), periodice, rare; 4. n funcie de posibilitile de satisfacere: a. Solvabile; parial solvabile; insolvabile; b. Posibiliti certe; incerte; fr posibiliti. 5. n funcie de natura bunurilor si/ sau valorilor cu care se satisfac: a. Nevoi care se satisfac cu bunuri materiale; b. Nevoi care se satisfac cu servicii materiale; c. Nevoi care se satisfac cu valori spirituale;

Ierarhizarea nevoilor de consum Abordarea era din perspectiva cercettorului de marketing, denumirile funciilor fiind inspirate din ierarhizarea nevoilor umane fcut de psihologul Abraham Maslow. Acesta a prezentat trebuinele umane prin mprirea lor n dou categorii: de ordin redus si de ordin nalt, ierarhizndu-le ntr-o imagine piramidal, pentru a le delimita si grada influena. _ Trebuinele de ordin redus sau primare sunt asociate supravieuirii biologice a omului, asa c vor afecta ntreaga mas de consumatori. Pe msur ce se urc n ierarhia trebuinelor se ierarhizeaz si consumatorii, realizndu-se o selecie a acestora pe criterii preponderent intelectuale. Trebuinele fiziologice apar si se dezvolt pe baza naturii biologice a omului. Sunt considerate primordiale nevoile de hran, somn etc. _ Cnd nevoile de ordin fiziologic sunt satisfcute, aspiraiile de consum se ndreapt spre trebuinele de ordin superior: de siguran (protective social, nivel de trai), sociale (de apartenen si dragoste, de a fi ntr-un grup influent de prieteni etc.), de personalitate (de a fi recunoscut social, respectat de ceilali, de a realiza ceva deosebit, a se manifesta liber, a avea un anumit stil de via etc.), de cunoastere sau autodezvoltare (de a acumula noi cunostine, de a valorifica propriul potenial, de a fi promovat etc.).

2.

Factori de influenta asupra consumului si structura omului

Fiecare om este produsul interaciunilor dintre caracteristicile personale mostenite si caracteristicile mediului natural si social cruia i aparine. Prin procesul de socializare, fiecare om se individualizeaz, si defineste propria personalitate, raportndu-se la valorile proprii comunitilor n care trieste si interiorizndu -le sub forma propriilor opiuni valorice. Ca urmare, n procesul de consum, personalitatea joac un rol moderator, determinnd rspunsuri individualizate la stimulii de mediu, conturnd un anumit stil de via, modificabil n timp, Stilurile de via sunt modurile n care omul trieste , si petrece timpul si si cheltuieste banii. Stilurile de via sunt rezultatul aciunii multitudinii forelor vieii economice, culturale si sociale ce contribuie la personalizarea calitilor umane. Stilurile de viata

sunt modurile in acre traieste omul, in care isi petrece timpul liber si isi cheltuie venitul. Asadar, stilurile de via se formeaz, se dezvolt, se modific, la

confluena forelor variabile active n mediul de consum. Experiena de via, influenele educaional-culturale venite dinspre macro si microgrupurile sociale interacioneaz cu variabilele de personalitate edificnd un stil de via specific. n funcie de aceast realitate a lumii contemporane vor exista stiluri de viaa foarte diferite, precum: american, francez, romnesc etc. Stilurile de via pot fi particularizate si de influene culturale, religioase: stil de via catolic, ortodox, musulman, protestant etc. Factorii ce determin stilul de via n procesul de consum sunt foarte numerosi. O posibil sintez a acestora. Tabelul Dimensiuni ale stilului de via ACTIVITI INTERESE OPINII DEMOGRAFIE Munc Familie Despre sine Vrst Evenimente Cas Probleme sociale Educaie sociale "Hobbies" Slujb Politic Venit Vacan Comunitate Business Ocupaie Distracie Odihn Economie Locuin Activiti n cadrul unui club Mod Educaie Mrimea familiei Activiti n comunitate Mncare Produse Zon geografic Sport Mass media Viitor Oras n procesul de consum fiecare individ este n cutarea de motive, dar si motiva ii, pentru asi satisface n cel mai nalt grad posibil trebuinele personale. Trebuinele le formuleaz teoretic prin scopuri, obiective de realizat. Pentru fiecare consumator, punctul de plecare este existena urmtoarelor condiii - Condiiile de mediu si au apartenena la macro si microgrupuri sociale si pot fi: - de mediu fizic si natural sau politice, economice, culturale, societale, de clas, de familie si altele. - Condiiile de activare personal sau de "autoactivare" sunt rezultatul manifestrii valorilor personalitii individuale.

Structura consumului
a) O prim structurare a consumului are n vedere locul acestuia n asigurarea evoluiei societii, distingndu-se din acest unghi de vedere: consumul intermediar - reprezint valoarea bunurilor si a serviciilor consumate n cursul unei perioade, n procesul concret de producie. Acest consum se caracterizeaz prin dispariia complet a bunurilor n discuie, ca urmare a ncorporrii acestora n produse nou elaborate (cazul materiilor prime, care sunt transformate n cursul procesului de fabricaie), ct si prin distrugere (cazul combustibililor, de exemplu, utilizai n procesul de funcionare a masinilor). consumul final - are n vedere, valoarea bunurilor si serviciilor individuale sau colective utilizate pentru satisfacerea direct a nevoilor umane. La nivelul unei ri, consumul final grupeaz consumul indivizilor si gospodriilor, precum si al unitilor de administraie, publice sau private. - Consumul final al gospodriilor priveste, n marea sa majoritate,bunurile si serviciile comerciale, la care se adaug consumul de servicii, care cuprinde serviciile casnice furnizate de ctre personalul salariat pe care l utilizeaz, n general, cutumiar, se presupune c gospodriile consum imediat bunurile pe care le cumpr sau care le sunt furnizate gratuit, incluznd att bunurile de uz curent, ct si pe cele durabile. b) n funcie de tipul produselor implicate n procesul su de realizare, consumul se poate structura pe patru mari grupe: produse alimentare, nealimentare, energie servicii. c) O alt grupare este generat de durata de via a produselor. Aceast grupare cuprinde: consumul de bunuri durabile - cuprind automobile, televizoare, aparate de radio, frigidere, masini de splat, mobil, motociclete, biciclete etc. bunuri semidurabile - cuprind: sticlria, articole din textile, articole din piele, produsele lucrate din lemn, pneurile, articolele din plastic si produsele industriilor diverse.

 bunuri nondurabile - categoria cea mai larg de produse si prezint ca principal caracteristic faptul c se refer ndeosebi la produsele care se consum prin distrucie; este vorba, n principal, de: - produse alimentare (pine, carne, lactate, legume, fructe etc.), - produse de ntreinere (detergeni, spunuri etc.), - produse destinate igienei si sntii (cosmetice, medicamente etc.), - produse auxiliare n consum (chibrituri etc.), - produse energetice (combustibili, carburani, lubrefiani etc.). Servicii - cheltuieli referitoare la: reparaii, activiti hoteliere, cafenele si restaurante, transporturi n comun, telecomunicaii, ntreinerea locuinelor, chirii diverse, servicii de sntate, asigurri si servicii necomerciale. - Volumul si structura cheltuielilor efectuate de populaie n vederea satisfacerii diferitelor trebuine, n funcie de acest criteriu se disting trei fluxuri principale. - Pe primul loc se situeaz consumul de bunuri nondurabile destinate nevoilor de baz ca: hrana si mbrcmintea, precum si alte articole cu un regim similar n procesul de consum. - O a doua grup, n ordinea importanei, o constituie cea a cheltuielilor destinate serviciilor, care cuprinde, la rndul su, cheltuieli pentru chirii, asisten medical, asisten juridic, servicii culturale si artistice, transporturi etc., toate acestea avnd n vedere nu cumprarea unui produs oarecare, ci plata unei munci efectuate de tere persoane, direct sau cu ajutorul unor mijloace sau echipamente, n vederea satisfacerii unor nevoi bine definite. - Ultima grup are n vedere cheltuielile de consum durabile care cuprinde o larg palet de articole, de la automobile la aparate casnice, a cror via economic este considerabil mai lung, ele participnd n procesul de consum prin utilitile sau serviciile pe care le ofer, pierzndu-si treptat, prin uzur, capacitatea de funcionare.

3. Factori economici si demografici de influenta asupra cererii de marfuri

Factori care influen_eaz cererea de mrfuri Cererea de mrfuri se formeaz si se modific n volum si structur sub influena a numerosi si foarte diferii factori: _ Factori economici: venitul consumatorilor, preurile bunurilor si serviciilor, oferta si diversitatea ofertei; _ Factori demografici: dimensiunile pieei _ numrul populaiei; _ structura populaiei pe vrste, sexe, profesii, _ gradul de cultur si instruire, particulariti zonale);

A. Factorii economici: Venitul mediu al consumatorilor este principalul factor determinant al cererii. Dac veniturile personale cresc, indivizii tind s cumpere mai mult, chiar dac preurile rmn neschimbate. Dependena cererii de mrfuri de venituri este direct, deoarece ea reprezint una dintre importantele destinaii pe care le mbrac att veniturile cur ente, ct si o parte din economiile realizate pn n momentul consumului. Modul de influen al venitului asupra cererii este diferit n funcie de destinaia bunurilor achiziionate astfel: - n cazul bunurilor destinate consumului final, utilizate pentru satisfacerea direct a nevoilor umane, indivizii aloc o parte important din veniturile sale curente. Ponderea utilizrii veniturilor este diferit n funcie de situaia economic, variaz ntre 60% n perioadele prospere ale evoluiei economicosociale a naiunii si 100% n perioadele de depresiune, perioade n care, se apeleaz si la economii. Aceast pondere este mai ridicat n cazul persoanelor cu venituri reduse. - n cazul bunurilor destinate consumului intermediar, de asemenea, volumul veniturilor curente afectate cererii si sporesc puternic influena n funcie de

conjunctura activitii economice. De asemenea, influena respectiv este diferit si n funcie de locul produselor n cadrul consumului intermediar. Cnd este vorba de bunuri care urmeaz a fi consumate prin ncorporare n unele produse, veniturile mobilizate de ntreprinztori determin o crestere de ansamblu a cererii de mrfuri. Cnd, ns, se au n vedere produsele care particip prin distrugere la realizarea noilor produse, cum ar fi combustibilii, ingredientele, diferitele materiale auxiliare etc., veniturile pot influena ndeosebi direcionarea si structura cererii, orientnd ntreprinztorii fie spre materiale mai eficiente n procesul lucrativ, fie spre acelea care, utilizate pentru realizarea noilor produse, asigur avantaje superioare beneficiarilor poteniali, ducnd astfel la cresterea prestigiului noilor produse. Preurile bunurilor si serviciilor . Cererea este influenat direct de preurile bunurilor si serviciilor oferite pe pia. n general, legea cererii se manifest prin faptul c: o crestere a preurilor determin o reducere a cererii, reducerea preurilor determin cresterea cererii. Preurile altor bunuri, influeneaz, de asemenea, cererea pentru un anumit produs astfel: - Preurile bunurilor substituibile acele bunuri care tind s ndeplineasc aceiasi funcie (ex. fulgi de porumb si fulgi de ovz; sau creioane si stilouri, sau lna si bumbacul etc.). Cererea pentru produsul A tinde s scad dac preul substituibilului B scade. - Preurile bunurilor complementare acele bunuri care se completeaz n consum. (ex. Autoturisme si cauciucuri, sau aparatul de fotografiat si filmul etc.). Cererea pentru produsul A tinde s scad dac preul produsului complementar B a crescut. Oferta si diversitatea ofertei - influeneaz att volumul, ct si structura cererii. Cererea nu se poate manifesta dect pentru produsele existente obinute n condiiile unui anumit grad de dezvoltare a industriei, agriculturii si a ramurilor prestatoare de servicii. - n ultima jumtate a sec. XX, apariia si dezvoltarea de noi ramuri productoare de bunuri materiale destinate att consumului intermediar si final, ndeosebi n domeniul electrotehnic si electronic sau cel al nlocuitorilor de materii prime, folosirea mai larg a nlocuitorilor de materii prime, ridicarea calitii produselor etc. au amplificat si diversificat cererea de mrfuri, au dus la cresterea si diversificarea cererii, la substituirea cererii de produse tradiionale cu altele noi.

B. Factorii demografici (dimensiunea pieei exprimat prin numrul si structura populaiei pe vrste, sexe, profesii, grad de cultur si instruire; particularitile zonale); Dimensiunea pieei influeneaz n mod evident cererea, exprimat prin numrul populaiei n calitate de consumator final, ct si n calitate de ntreprinztor generator al consumului intermediar. Elementele demografice si particularitile acestora influeneaz volumul si structura cererii, astfel: _ numrul populaiei influeneaz direct volumul cererii la majoritatea produselor, datorit caracterului individual al nevoilor. Sunt ns si cazuri n care unele produse au folosin colectiv, unitatea de consum devenind familia, n asemenea cazuri, numrul familiilor si componena acestora devin elemente de referin pentru caracterizarea influenei factorilor demografici; _ structura pe vrst, sexe si profesii diferenierile apar chiar si la mrfurile alimentare n ceea ce priveste necesarul de calorii si structura elementelor nutritive n funcie de vrst, de natura efortului cerut de diferite profesii etc. De asemenea, la articolele de mbrcminte si nclminte apar deosebiri de mrimi, talii, grosimi si preferine pentru diferite modele, culori etc.; _ gradul de cultur si instruire influeneaz structura cererii mai ales prin manifestarea unor preferine individuale, nclinaiile artistice, gustul pentru frumos, preferinele pentru, confort, dorina de a se distinge etc., preferine care difereniaz cererea consumatorilor n cadrul acelorasi grupe de populaie; Particularitile zonale ale factorilor demografici, ca urmare a dezvoltrii istorice diferite de la o zon la alta, a condiiilor naturale de clim si sol etc., influeneaz, de asemenea, volumul si structura cererii de mrfuri a populaiei. Astfel, n funcie de aceste particulariti este influenat structura cererii si modul de desfacere a bunurilor si serviciilor.

4. Factorii sociologici, psihologici, sezoniei si conjuncturali de influenta asupra cererii de marfuri

Factori sociologici, psihologici - (gradul de urbanizare, mediu social, starea de
sntate a populaiei, gusturi si preferine etc.); Gradului de urbanizare influeneaz structura unor nevoi legate de condiiile si locul de munc, de transport, de petrecere a timpului liber etc., n sensul cresterii sau descresterii preferinei pentru anumite bunuri si servicii. Cresterea gradului de urbanizare este nsoit de intensificarea mobilitii populaiei, de dorina oamenilor de recreare si de petrecere a concediilor de odihn n alte localiti, de practicare a turismului la sfrsit de sptmn etc., aspecte care schimb ierarhia acestor nevoi la structura cererii de mrfuri a populaiei, antrennd n acelasi timp cerine si pentru alte produse; Mediul social al consumatorului influeneaz obiceiurile de consum, n funcie de mediu urban sau rural. Structura cererii este diferit chiar si de la un oras la altul, n funcie de mrimea, importana si concentrarea diferitelor activiti n zonele respective (cererea pentru anumite produse este diferit n orasele centre universitare n comparaie cu un oras de mic dimensiuni. De asemenea, n mediul rural, n localitile stesti, populaia conserv n mai mare msur vechile tradiii att n ce priveste inuta vestimentar, ct si consumul alimentar, conturnd o anumit zonare etnografic n structura macroeconomic a cererii de mrfuri. Starea de sntate a populaiei influeneaz cererea de mrfuri prin faptul c diversele categorii de populaie care sufer de exemplu, de anumite boli care necesit un anumit regim alimentar, vor fi preocupate n consumarea numai a anumitor categorii de bunuri care respect normele de compoziie chimic, concentraie de grsimi etc. Gusturile si preferinele consumatorilor sunt rezultatul influenelor de ordin cultural si istoric. Ele pot reflecta existena unor nevoi psihologice (nevoia de dragoste, de senzaional etc.), precum si a unor plceri ntreinute n mod artificial (plcerea de a fuma, de a consuma cafea, de a cumpra masini sport la mod etc.). Gusturile pot conine elemente legate de tradiie sau de religie (consumul crnii de vac este ceva obisnuit n Romnia, dar reprezint un lucru interzis n India; meduza condimentat este o delicates n Japonia etc.). - Moda - determin un anumit dinamism cererii si totodat determin micsorarea duratei de via a produselor din aceast categorie. Moda este izvort din necesitile estetice si chiar practice, fiind un atribut al viei moderne si al unui standard de via ridicat, fapt pentru care este creat si stimulate.

Factori sezonieri si conjuncturali

Fenomenele de sezonalitate, generate de producie si de consum, precum si aciunea diverselor forme de relief si clim, influeneaz evoluia cererii de mrfuri a populaiei ntr-o mrime mai mare sau mai mic n funcie de intensitatea si frecvena factorilor de influen. Sezonalitatea produciei - determin un nivel si o structur diferit a ofertei n cursul anului si, drept urmare, o intensitate oscilant a cererii satisfcute, n perioadele de vrf ale produciei de legume, de exemplu, oferta ridicat determin o diminuare a preurilor si o crestere, pe aceast baz, a cererii, spre deosebire de perioadele cnd producia este redus sau lipseste, oferta se restrnge, preul creste si cererea scade; Sezonalitatea consumului - este determinat de caracterul oscilant al manifestrii diferitelor nevoi ale oamenilor. Cererea este sensibil diferit pentru unele produse n sezonul cald fa de sezonul rece, iar n cadrul aceluiasi sezon, ntre nceputul si sfrsitul acestuia. Formele de relief si clim specifice fiecrei zon acioneaz direct asupra cererii, cantitativ si structural, locul diferitelor produse n ierarhia cumprturilor de mrfuri depinznd de condiiile n care trieste si si desfsoar activitatea fiecare categorie de populaie. Aciunea factorilor natural - climaterici este mai puternic n mediul rural, unde cererea nregistreaz o mare variaie de la o localitate la alta, att ca volum, ct si ca structur.

Factorii conjuncturali sunt determinai de o serie de fenomene, cum ar fi:

_ situaia recoltei dintr-o anumit perioad, _ unele condiii climaterice neobisnuite, _ diverse evenimente politice, _ elemente de conjunctur local, zonal, naional sau internaional etc.

5. Clasificarea ofertei de mrfuri

Clasificarea ofertei de mrfuri reclama utilizarea unui ansamblu de elemente specifice, care s contribuie, pe de o parte, la o evideniere clar a caracteristicilor mrfurilor, iar pe de alta parte, s ofere posibilitatea organizrii n mod corespunztor a proceselor de comercializare. Dintre criteriile posibil a fi folosite amintim:o destinaia produselor n procesul de consum, o durata de viaa a produselor, - criterii merceologice, - numrul, categoria si importana segmentelor de con sumatori care alctuiesc clientela posibil, - tipul si metodele de producie ale diverselor ntreprinderi, - ritmul de fabricaie si posibilitile modernizrii procesului tehnologic, - materiile prime utilizate, o modul de solicitare de ctre consumatori, - locul produselor n consumul populaiei etc. 1. innd seama de destinaia produselor n procesul de consum , oferta poate fi grupat n trei mari categorii de produse: _ produse destinate consumului final - alctuiesc ansamblul obiectelor materiale sau imateriale realizate si achiziionate pentru satisfacerea direct a nevoilor umane. Fac excepie locuinele, care desi snt construite sau cumprate tot pentru a satisface direct nevoile umane, sunt grupate separat, fiind considerate si clasificate ca investi ii nonproductive; _ produse destinate consumului intermediar reprezint ansamblul bunurilor si serviciilor oferite agenilor economici antrenai n aciuni lucrative, pentru a le consuma n procesul de producie n vederea realizrii altor bunuri sau servicii; Exemple de produse intermediare: - pielea utilizat n confecionarea nclmintei, - tabla folosit n realizarea evilor sudate, - serviciile de transport destinate activitilor industriale sau agricole, - serviciile de ntreinere a masinilor si utilajelor etc.;

_ produse de echipament - cuprinde bunurile utilizate n organizarea si desfsurarea unui proces de producie si a cror durat de via este de cel puin un an; Exemple de produse de echipament: - utilaje de diverse tipuri, - masini, cldiri industriale si comerciale etc. Produsele de echipament au n vedere, ndeosebi, formarea stocurilor de capital, participnd astfel la acumularea brut de capital fix. n literatura de specialitate bunurile si serviciile destinate consumului final mai stat ntlnite sub denumirea "bunuri si servicii de consum", iar cele cuprinse n ultimele dou grupe, respectiv produsele destinate consumului intermediar si cele destinate formrii stocului de investiii, sub genericul "bunuri si servicii productive" sau "bunuri si servicii de utilizare productiv". Ca elemente ale ofertei ambele categorii de produse cunosc la rndul lor propriile structurri. 2. Folosind drept criteriu durata de via a diferitelor categorii de produse din cadrul coninutului su, oferta de mrfuri poate fi structurat n dou mari categorii de produse: _ bunuri nondurabile - cuprinde articolele de uz curent, n general standardizate, relative usor accesibile ca pre si posibiliti de aprovizionare. Asemenea produse se caracterizeaz printr-o vnzare de mas, adresndu-se, practic, tuturor categoriilor de consumatori; n marea lor majoritate intr n consum asociate unele cu altele; sunt substituibile n procesul de utilizare, n general cu puine excepii, particip la un singur ciclu de folosire, utilizarea asigurndu-se prin distrugerea lor continu. Exemple n acest sens: toate produsele alimentare, precum si o serie de alte bunuri cum ar fi ziarele, detergenii etc.; _ bunurilor durabile - cuprind produsele de folosin ndelungat, caracterizate printr-o perioad relativ mare de utilizare si printr-un anumit grad de finisaj si tehnicitate. Spre deosebire de produsele din prima categorie, bunurile de folosin ndelungat intrate n consum nu sunt distruse n cadrul unui singur act de folosire, ele ncep doar a fi utilizate pentru a asigura o serie de servicii casnice, spirituale etc., dac se are n vedere consumul populaiei, sau pentru a participa la realizarea altor produse sau diverse servicii cnd este vorba de utilizarea lor lucrativ. Bunurile durabile, participnd n cadrul mai multor acte de folosire, se uzeaz progresiv, iar dup perioade lungi de utilizare conserv o anumit valoare

rezidual. Aceast msur de valoare, ce apare legat de bunurile respective, constituie un important factor psihologic n determinarea ofertei pentru un produs sau altul din categoria analizat. Mai mult, influena factorului respectiv se resimte puternic si asupra evoluiei cererii de mrfuri, ndeosebi asupra cererii de rennoire. - Exemple de produse ce formeaz aceast grup: _ articole vestimentare de diverse tipuri, _ automobile, masini casnice, _ televizoare, masini si utilaje industriale, _ diverse categorii de imobile etc. 3. Criteriile merceologice structureaz oferta de mrfuri n dou categorii de produse: _ produsele alimentare cuprind un ansamblu foarte larg de bunuri destinate, n special, consumului final, participnd, ndeosebi, la satisfacerea nevoilor fiziologice al consumatorilor. Produsele respective fac parte din categoria bunurilor de uz curent si se caracterizeaz, pe lng distrugerea lor continu n procesul de consum, prin existent unui anumit grad de durabilitate si perisabilitate, o anumit durat de garanie, anumite restricii cu privire la condiiile de pstrare, conservare si limite de ntrebuinare. Ele dein un loc bine determinat n cadrul consumului individual si o anumit stabilitate n consumul final, nlocuirea lor fcndu-se, n general, cu anumite reineri din partea consumatorilor. Aceasta face ca apariia sortimentelor noi, care s restructureze oferta existent n cadrul pieei, s se realizeze relativ mai lent. innd seama de rolul important pe care l au n consumul populaiei, ct si de faptul c activitatea de comercializare a acestora prezint anumite particulariti, producerea si circulaia mrfurilor alimentare sunt reglementate, n orice ar, prin acte normative cu caracter de lege. - verificri si analize de laborator continue asupra parametrilor de calitate si a condiiilor sanitar-veterinare pe care trebuie s le ndeplineasc materiile prime si materialele care sunt folosite pentru fabricarea produselor; - obligativiti cu privire la respectarea reetelor si tehnologiilor de fabricaie stabilite potrivit normelor legale;

obligativiti cu privire la desfsurarea proceselor de producie si comercializare, precum si referitoare la personalul folosit pe parcursul ntregului circuit economic al acestor produse; _ produsele nealimentare satisfac cerine foarte variate, incluznd att trebuinele de ordin fiziologic, social-cultural si de confort ale populaiei, ct si trebuine innd de consumul intermediar sau de stocurile de investiii. Drept urmare, gr upa de produse nealimentare, ca element al ofertei de mrfuri, este mult mai larg, cuprinznd un numr mare de bunuri destinate att consumului populaiei, ct si consumului productiv, n cadrul pieei, aceast parte a ofertei se confrunt cu o cerere care se caracterizeaz printr-o mare mobilitate, mrfurile respective nlocuindu-se n consum cu mai mult usurin. Procesul de nnoire, n cadrul acestui segment al ofertei, este foarte complex variind n limite largi de la o grup la alt grup de prod use. Astfel n timp ce la o serie de articole ce alctuiesc inuta vestimentar, cum ar fi de pild confeciile, sortimentele se rennoiesc de la un sezon la altul, la alte articole, cum ar fi cele destinate confortului, ca de exemplu mobila, apariia sortimentelor noi are loc ntr-un ritm mai lent. Aceleasi aspecte se ntlnesc n cadrul sortimentelor din componena bunurilor asa -zis productive unde unele dintre ele se rennoiesc la intervale foarte largi sau nu se rennoiesc deloc, de pild materiile prime, n timp ce altele, cum ar fi produsele electronice - aparatur, utilaje etc. - se nnoiesc foarte rapid, ndeosebi sub impactul revoluiei tehnico - stiinifice. Dat fiind ampla gam de produse pe care o cuprinde aceast grup, n interiorul su se ntlnesc o serie de subgrupe care se deosebesc puternic ntre ele, fie sub aspectul caracteristicilor merceologice, fie sub cel al comercializrii. Aceasta face necesar, n scopul bunei desfsurri a activitii comerciale, o regrupare a produsel or respective, pe baza unor criterii mai pragmatice, care s asigure o funcionalitate corespunztoare a diverselor metode de organizare si conducere a proceselor comerciale. Clasificarea: - n funcie de criteriul funcionalitii: _ textile - nclminte, metalice, chimice, electrotehnice, electronice, mobil, materiale de construcie, produse petroliere, combustibili, articole de librrie, produse farmaceutice, aparatur industrial, masini si instalaii, utilaje, diverse materiale auxiliare folosite n procesul de producie sau al prestaiilor industriale. -

n funcie de locul produselor n consumul populaiei si modul de solicitare al acestora de ctre consumator:

_ bunuri primare de consum, destinate satisfacerii, ndeosebi, nevoilor fiziologice ale populaiei - hrana, mbrcminte, nclminte, locuin - solicitate de consumatori n mod curent cnd este vorba de hran, periodic cnd se are n vedere mbrcmintea si rar n cazul locuinei; _ bunuri de necesitate medie, destinate satisfacerii nevoilor de confort, ntreinerea sntii, petrecerii timpului liber n mod agreabil, organizarea de vacane etc. - utilaj casnic, produse alimentare superioare, medicamente, autoturisme, unelte si diverse utilaje destinate satisfacerii unor hobby etc. Aceste bunuri sunt solicitate de consumatori la intervale mai mari de timp sau chiar foarte rar; n ultimele decenii frecvena cererii pentru respectivele produse a crescut, mbrcnd, n cele mai multe cazuri, aspectul unei cereri periodice; _ bunuri de lux, n majoritatea lor produse cu o semnificaie mai mult social, posesia sau cumprarea lor procurnd o satisfacie episodic sau mai puin practic, potenialul de consum devenind astfel nelimitat. Pentru comer, ndeosebi, aceast ultim categorie de produse prezint o semnificaie deosebit, ntruct, ca urmare a faptului c se caut mereu produsele cele mai noi si mai fine, cheltuielile pentru hran, pentru mbrcminte, pentru amuzament si chiar pentru ngrijirea sntii pot fi multipli cate prin zeci de sensuri, n care lumea este mai puin saturat si ca urmare sansele cresterii vnzrilor pot evolua n mod exponenial. 4. Ultima problem referitoare la structura ofertei o rezervm produselor ce se constituie, n mod special, ca ofert de mrfuri n cadrul pieei bunurilor de utilizare productiv, ntruct n acest domeniu ne confruntm cu aspecte deosebite. Produsele de utilizare productiv sunt destinate, n general, folosirii n procesul de realizare a altor bunuri sau servicii, n literatura de specialitate ele sunt grupate astfel: _ materii prime, care cuprind bunurile ce vor intra ca parte integrant n structura viitoarelor produse. Ele nu au parcurs dect procesul de prelucrare necesar asigurrii si meninerii calitii n procesul de vehiculare, transport si depozitare;

_ semifabricate, respectiv acele produse industriale care vor deveni parte a produsului finit. Spre deosebire de materiile prime, ele au suferit un grad mai ridicat de prelucrare, fr a ajunge ns la nivelul produselor finite; _ echipament industrial, care grupeaz acele produse ce nu devin parte a produsului finit, dar prin folosirea lor asigur desfsurarea propriu -zis a procesului de producie. Aceste produse se consum ntr-un proces de folosire repetat si cuprind: - instalaii de baz, - echipament de instalaii (strunguri, freze, raboteze, boilere, aparatur etc.); - echipamentul auxiliar (autocamioane, mijloace de transport uzinal, mijloace de ridicat, precum si o multitudine de unelte mrunte); _ furnituri, respectiv bunurile de utilizare productiv rare nu intr ca parte component a produsului finit, n schimb sunt consumate n mod continuu n cadrul activitii unei ntreprinderi: carburani, lubrefiani, materiale pentru curenie, rechizite de birou etc. Dup cum se poate observa, gruparea prezentat are n vedere doar locul bunurilor de utilizare productiv n procesul de realizare a produsului finit. De aceea precizm c ea nu este limitativ, dar ea ofer totusi un cadru care permite o mai bun nelegere a coninutului ofertei respective si ndeosebi a locului pe care aceasta l ocup n cadrul pieei.

7.

Caracteristicile ofertei de mrfuri

Oferta de mrfuri, evolund sub influena unei multitudini de factori de ordin tehnologic, economic, social sau de alt natur, prezint o serie de tendine, care se contureaz cu caracter de legitate pentru ntreaga economie, n aceiasi timp, respectivii factori genereaz frecvente modificri n componena si formele de manifestare a ofertei, reclamnd preocupri continue cu privire la adaptarea acesteia la specificul cererii de consum. Dat fiind faptul c se adreseaz unei mase mari de consumatori, cu structuri deosebite att n ceea ce priveste consumul propriu-zis, constituind segmente bine definite n cadrul pieei totale (piaa bunurilor de consum individual si piaa bunurilor de consum productiv), ct si n ceea ce priveste modul de adjudecare a diverselor produse, unele caracteristici sunt comune pentru ambele segmente ale ofertei, altele sunt proprii unuia sau altuia dintre acestea. Ca o caracteristic comun apare tendina de crestere continu si n ritmintens a volumului de mrfuri oferit pieei determinat de sporirea permanent a capacitii de producie si a productivitii muncii generate de frecvena ridicat a descoperirilor stiinifice si cresterea gradului de aplicabilitate a acestora, aplicabilitate care are drept rezultat sporirea continu a volumului de produse pus la dispoziia populaiei si a consumatorilor productivi. - mondializarea pieei care contribuie la accentuarea gradului de penetrare n cadrul fiecrei piee interne a unor produse realizate pe tere piee externe. Asa cum a fost subliniat anterior, comerul mondial a crescut, n ultimele decenii, mai puternic dect producia, crend interdependene productive si sporind gradul de penetrare pe diverse piee. Or, acest element are o dubl influen asupra ofertei ca stimulant de crestere continu si puternic a produciei urmare a existenei unor piee de desfacere relativ deschise; ca surs de alimentare si sporire nentrerupta a ofertei din cadrul diferitelor piee interne naionale. -

Dezvoltarea produciei interne, si cresterea continu a gradului de penetrare pe diversele piee naionale a produselor strine are ca urmare: diversificarea continu a ofertei de mrfuri prin: lrgirea puternic a gamei sortimentale de produse, crearea de noi produse care nlocuiesc pe cele existente, perfecionrile tehnice si ale funcionalitii aduse produselor, crearea unor ramuri si subramuri care furnizeaz produse noi, cum sunt: nlocuitorii din piele, fibrele si firele sintetice, aparatura electronic, informatica, ansamblurile cibernetice si roboii etc. Legtura strns a bunurilor cu serviciile n procesul de satisfacere a nevoilor si cresterea considerabil a ponderii serviciilor ca element constitutiv al ofertei. Peste tot n lume serviciile se implementeaz funcional n consum datorit gr adului ridicat de adaptabilitate la nevoile de consum si, n special, ca urmare a dezvoltrii puternice, din a doua jumtate a secolului XX, a tehnicilor si tehnologiilor care au contribuit la adaptabilitatea bazei tehnico-materiale a acestora, usurnd astfel procesul de organizare si accentund capacitatea de penetrare n sistemul de satisfacere a nevoilor de consum. Fenomenul prezint importan pentru oferta de bunuri, cel puin din dou puncte de vedere. Primul se refer la faptul c dezvoltarea ofertei de servicii genereaz o puternic concurena cu oferta de mrfuri, fornd-o la preocupri de perfecionare, diversificare sortimental, mbuntiri calitative si politici adecvate de preuri. Cel de al doilea priveste asigurarea unui proces superior de utilizare a nsesi bunurilor din structura ofertei, multe dintre servicii fiind legate de sporirea gradului de satisfacie a consumatorilor n ceea ce priveste realizarea actului de cumprare si a sistemului de garanie, utilizare si ntreinere a multor bunuri din structura ofertei. Cresterea calitii bunurilor care alctuiesc oferta - generat de perfecionarea continua a produciei si a tehnologiilor utilizate, precum si de existena unor piee deosebit de exigente, sporirea nivelului calitativ al produselor constituie, n actuala etap de dezvoltare a economiilor naionale, mobilul tuturor aciunilor lucrative.

Cresterea calitii ofertei se materializeaz n: - diversificarea produciei, prin apariia produselor noi, superioare calitativ; mbuntirea parametrilor de calitate la produsele existente, pe baza valorificrii superioare a materiilor prime si a perfecionrii tehnologiilor de fabricaie. Elementul esenial n aprecierea calitii trebuie s-1 constituie gradul de utilitate, nivelul la care produsul si ndeplineste funciile sale n consum.11 Aceasta nseamn c desi parametrii tehnologici indic aspecte importante ale calitii, ei nu sunt suficieni pentru o apreciere complet, trebuind s fie ntregii cu elemente economice, precum si cu o serie de aspecte psihosociale si estetice. - nnoirea produselor - reprezint o reflectare a modificrilor profunde care intervin n nevoile consumatorilor, n mecanismul formrii si satisfacerii cererii. La aceasta se adaug faptul c deprecierea fizic, scderea utilitii unui produs este amplificat continuu de deprecierea funcional, n special prin apariia de noi produse. Drept urmare, procesul de diversificare a ofertei de mrfuri mbrac dou importante aspecte: _ lrgirea gamei sortimentale prin apariia produselor noi, care se adaug celor existente si schimbarea structurii sortimentelor prin nlocuirea unora dintre acestea cu produse noi. Noiunea de produs nou are n vedere un bun material ce prezint elemente constructive, funcionale, fiabilitate, valene estetice, ergonomice, comerciale, precum si componente acorporale deosebite, realizat vederea satisfacerii superioare a cerinelor de consum sau acoperirii unui spectru mai larg de nevoi. Clasificare: produse absolut noi, care apar pentru prima dat pe pia, asa cum a fost, de pild, la vremea sa, televizorul; produse noi cu caracteristici funcionale superioare, diferite de cele existente pe pia, contribuind la satisfacerea unor necesiti satisfcute si anterior cu alte mrfuri similare, cazul televizorului color; produse ameliorate, care au parametric funcionali, estetici si comerciali superiori celor ai bunurilor existente, cum ar fi de exemplu cazul televizoarelor ameliorate fie n direcia multiplicrii canalelor de recepie sau adugarea unor noi funcionaliti; produse ce lrgesc gama sortimental existent prin crearea de varieti noi ale aceluiasi bun, cazul televizoarelor diversificate n funcie de mrimea ecranului pentru a contribui la satisfacerea tot mai deplin si ntr-un grad mai ridicat a exigenelor consumatorilor.

_ Durata ciclului de via a produselor. Un alt aspect, care trebuie avut n vedere n legtur cu nnoirea produselor si diversificarea ofertei se refer la faptul c produsele care apar, formnd oferta din cadrul pieei, pot avea o "via" mai lung sau mai scurt, fiecare conturndu-si propriul su "ciclu de via". Noiunea "ciclu de via al unui produs" desemneaz perioada n cadrul creia bunul respectiv exist pe o anumit pia, respectiv intervalul cuprins ntre finalizarea produsului de ctre productor si vnzarea sa prin intermediul unui vnztor ctre consumatorul final sau intermediar. Ciclul de via al produselor nu trebuie confundat cu durata de via fizic sau ciclul de utilizare a acestuia, care are n vedere timpul scurs ntre faza final a fabricaiei unui exemplar dintr-un produs si distrugerea sau casarea sa de ctre consumator. Fazele parcurse de un bun n timpul de la apariia sa n cadrul pieei si pn la dispariia de pe pia au urmtoarea succesiune: apariia pe pia a produsului; cresterea cererii si respectiv a ofertei pe pia pentru produsul n cauz; maturitatea, care corespunde etapei n care produsul a atins limitele de saturaie ale pieei; declinul, faz n care produsul este mai puin cerut de consumatori si care se ncheie cu dispariia lui de pe pia. Ciclul de via fiind specific fiecrui produs, durata de ansamblu a acestui ciclu de via, ct si a fiecrei faze care l compun poate s difere n funcie de tipul produsului, de ritmul n care apar pe pia alte produse care l nlocuiesc total sau parial pe cele existente, precum si de alte fenomene generate de evoluia societii moderne. Astfel, pentru productori, ct si pentru comer, cunoasterea fazelor ce compun ciclul de via al produselor, precum si a factorilor de influen ai acestuia prezint o nsemntate practica deosebit, servind la fundamentarea msurilor menite s asigure posibilitile ca orice produs nou s supravieuiasc un timp mai ndelungat alturi de celelalte, n condiiile unei eficiene economice corespunztoare att pentru activitatea de producie, ct si pentru cea de comercializare. Pornind de la o asemenea premis, sunt necesare dou aspecte importante de reinut n legtur cu nnoirea si diversificarea ofertei. Primul se refer la faptul c progresul rapid al stiinei - si tehnicii determin extinderea ofertei, mbogirea ei permanent cu produse noi. Cel de al doilea aspect are n vedere c acelasi fenomen genereaz si altfel de consecine asupra activitii comerciale, n msura n care provoac reducerea duratei ciclului de via al produselor. Or, pentru

comer, intrarea produsului ntr-un timp scurt n perioada de declin ns eamn uzarea lui moral prematur, fenomen nsoit, de regul, de crearea unor stocuri peste limitele normale, greu vandabile. Prin urmare, pentru prevenirea unor asemenea consecine, cercetarea economic asupra lansrii produselor si direcionarea aciunilor de diversificare trebuie s se fac att de ctre productori, ct si de ctre ntreprinderile comerciale, colaborare care este necesar s aib n vedere cercetarea pieei pentru asigurarea cunoasterii amnunite a cererii de mrfuri, precum si previzionarea evoluiei n timp a produsului, deoarece riscul de a nu fi pe deplin acceptate de ctre consumatori se manifest la toate produsele. Cercetrile trebuie continuate si dup lansarea produselor, pentru a se putea asigura comerului elementele pe baza crora s se acioneze n direcia prelungirii duratei de via a produsului pe pia si asigurrii unei eficiene economice corespunztoare. O problem care apare legat exclusiv de diversificarea ofertei se refer la modalitile de aciune prin care societile comerciale s susin derularea procesului respectiv. Schimbarea structurii sortimentelor ce formeaz structura ofertei prin nlocuirea unora dintre acestea cu produse noi, ameliorate sau produse ce lrgesc gama sortimental existent poate fi realizat n mod eficient pentru ofertant si benefic pentru consumator, printr-un program deliberat de difereniere continu a produselor realizate iniial . O asemenea difereniere poate avea loc dup lansare, n faza de crestere sau de maturitate a produsului, n asa fel nct cresterea sa pe pia s se realizeze prin aportul diferit al variantelor sub care produsul a evoluat n cadrul ciclului su de via. Soluionarea unei asemenea probleme poate avea n vedere: activizarea procesului de utilizare de ctre consumatorii obisnuii; lrgirea posibilitilor de folosire a produsului de ctre consumatori; cutarea de noi consumatori; punerea la punct a unor noi variante de produs.

8. Factori de influenta asupra ofertei de marfuri

1. Preul de comercializare a produselor influeneaz direct cantitatea si structura ofertei pe pia. Legea general a ofertei: - dac preul creste oferta creste; - dac preul scade oferta scade. 2. Nivelul si dinamica costului de producie influeneaz direct cantitatea de bunuri produse si oferite pe pia. Cunoasterea costurilor de producie este baza oricrui calcul economic. Dac costul produciei scade, oferta pentru bunurile respective va creste si invers, cresterea costului va duce la scderea ofertei. 3. Tehnologia procesului de producie. Introducerea tehnologiei noi, are ca effect cresterea productivitii muncii, si implicit, reducerea costului de producie determinnd cresterea cantitii oferite. Avansul tehnologic14 const n realizarea unor schimbri care s duc la scderea cantitii de resurse folosite pentru producerea aceleiasi cantiti de bunuri. Termenul de avans tehnologic are multiple semnificaii, ncepnd cu descoperirile stiinifice, continund cu mai buna aplicare a tehnologiilor existente si terminnd cu simpla reorganizare a muncii. Introducerea tehnicilor de producie mai eficiente vor reduce deci, costurile si vor creste limita profitului pentru fiecare unitate vndut. De aceea, oferta total e de asteptat s creasc. 4. Preul factorilor de producie. Dac preul factorilor de producie scade, ofertanii unui anumit produs sunt dispusi s produc o cantitate mai mare din produsele care au la baz factorii mai ieftini. 5. Modificrile de pre ale altor bunuri substituibile sau complementare. Oferta din bunurile substituibile este direct influenat de preul produselor similare. Dac de exemplu scade preul unui produs substituibil, atunci oferta bunului substituit va scdea. n schimb n cazul bunurilor complementare, cresterea preului produsului de baz poate determina cresterea ofertei acestuia si implicit si cresterea ofertei bunului complementar. 6. Numrul firmelor care aduc acelasi bun pe pia pe msura intrrii ntr-un anumit domeniu de activitate a unui numr din ce n ce mai mare de ntreprinztori oferta este influenat n sensul cresterii din punct de vedere cantitativ si calitativ. Taxele si impozitele majorarea taxelor si impozitelor are ca efect, n general, reducerea ofertei de bunuri si servicii. Pe de alt parte acordarea de subvenii de la bugetul de stat determin cresterea ofertei.

7. Condiiile climatice pot influena hotrtor cantitatea de produse oferit pe pia. Succesiunea unor ani secetosi, sau din potriv a unor ani bogai n precipitaii influeneaz direct oferta de produse agricole. 8. Evenimentele social politice influeneaz la rndul lor producia. Dac producia se desfsoar ntr-un cadru caracterizat de stabilitate politic, social, juridic etc. aceasta va nregistra o tendin de crestere. 9. Previziunile privind evoluia preurilor influeneaz oferta n sensul c asteptarea unui pre ridicat n viitor are ca efect reducerea ofertei prezente, n schimb, previziunea unor scderi de pre n viitor va determina cresterea ofertei prezente.

9. Tipologia preurilor 1. Dup modul de formare, preurile pot fi: a. Preuri libere sunt acelea care se formeaz n condiiile concurenei deschise, n care nici unul dintre agenii pieei nu poate influena sau decide n mod unilateral nivelul si dinamica preurilor. b. Preuri administrate preuri rigide, fixate fie de ctre productori monopoluri, oligopoluri fie de ctre cumprtori monopsonul, oligopsonul, n cazul n care acestia controleaz piaa si au posibilitatea efectiv s dicteze sau s impun preurile bunurilor, sau preurile stabilite prin msuri din partea statului. Din experiena rilor cu economie dezvoltat, statul, n ce priveste controlul preurilor, poate aciona n urmtoarele direcii: Supravegherea sau taxarea (determinarea) nivelului preurilor la unele produse, de strict necesitate (pine, carne, lapte etc.) Blocajul preurilor mai ales n perioadele inflaioniste (pentru protecia consumatorilor); Intervenia direct asupra preurilor prin intermediul politicii fiscale, de credit, a politicii ratei dobnzii etc.; Susinerea preurilor la unele produse (de regul agricole) prin preuri de intervenie. 2. Din punct de vedere al ariei geografice, distingem: a. Preuri interne care funcioneaz pe o pia naional; b. Preuri externe care se formeaz si funcioneaz pe piaa internaional a bunurilor si serviciilor; 3. Din punct de vedere al modului de stabilire a sferei de aciune: a. Preuri de pia care se formeaz si acioneaz n cadrul schimburilor dintre agenii economici de pia; b. Preuri de transfer preurile la care circul mrfurile n interiorul unei corporaii multinaionale ntre filialele sau departamentele acesteia.

4. Din punct de vedere al momentului fixrii si achitrii preului, putem distinge: a. Pre n numerar (la vedere) reprezint preul afisat, pltibil imediat, practicat n vnzarea si livrarea imediat a mrfurilor; b. Preuri la termen preul stabilit pentru livrarea mrfurilor la o dat ulterioar; 6. Din punct de vedere al flexibilitii, al modului de reacie la modificrile factorilor care-i determin mrimea, putem distinge: a. Pre flexibil este preul care se modific usor n sensul cresterii sau descresterii. n principiu aceste preuri se refer la produsele agricole. b. Pre inflexibil preuri rigide, att la crestere ct si la scdere, deci nu rspund prompt la influena factorilor. Se refer n special la produsele manufacturate a cror producie este puternic concentrat. 6. n activitatea comercial se mai pot ntlni o varietate de preuri, caracteristice unui anumit mod de comercializare: a. preuri de aprovizionare - cnd bunurile economice se cumpr direct de la productor, se opereaz cu: _ pre de achiziie, pentru bunurile economice agricole - este un pre stabilit prin hotrre guvernamental. Dimensiunea lui urmreste acoperirea cheltuielilor de producie (uneori si de desfacere) si asigurarea unui profit productorului agricol, n condiiile unei protecii sociale, statul poate interveni n anumite situaii si numai pentru perioade scurte, prin stabilirea unui nivel care s asigure protecia social, dar, s nu acopere cheltuielile (sau s nu asigure un profit). Pentru meninerea produciei si stimularea productorilor, ntr-un asemenea caz, se intervine din partea statului cu subvenii, prime care se dau direct productorului agricol, fr includere n preul de achiziie. La acest pre, n funcie de prevederile legale, se adaug sau nu taxa pe valoarea adugat.

_ pre negociat, la achiziionarea produselor agricole de ctre firme particulare este un pre ntlnit n cadrul tranzaciilor ncheiate ntre productorii agricoli si diferite firme comerciale, sau la tranzaciile ncheiate pe piaa rneasc. _ pre cu ridicata este preul la care vinde productorul industrial. El se compune din: cheltuielile de producie, cheltuielile de desfacere, profitul productorului, accize, taxa pe valoare adugat pltit de ctre productor (la cea mai mare parte a bunurilor economice industriale).

- pre de import este compus din mai multe elemente, care se ntlnesc n totalitate sau parial, n funcie de prevederile legale: - valoarea declarat n vam (n valut si transformat n lei, la cursul zilei); - valoarea cheltuielilor de transport si de asigurare, efectuate n valut n afara rii, dac nu au fost incluse n preul mrfii (includerea sau neincluderea n preul bunului depinde de condiia de livrare, expres menionat n documentele prezentate la vam) si aceste cheltuieli n valut se transform n lei, la cursul zilei; - cheltuieli de ncrcare, de descrcare si de manipulare a mrfurilor importate, achitate pe parcursul extern; - orice alte cheltuieli pe parcursul extern (transformate n lei, la cursul zilei); - taxa vamal, conform regimului vamal si tarifului vamal; - accizele, n limita prevederilor legale; - comisionul punctului vamal; - taxa pe valoarea adugat. Dac n vam nu se prezint documente referitoare la cheltuielile de transport pe parcursul extern, la cheltuielile de ncrcare, descrcare, de manipulare conexe transportului pe parcursul extern, la costul asigurrii si la orice alte cheltuieli efectuate pe parcursul extern, la preul de import se adaug o cot procentual

stabilit de Ministerul Finanelor si Ministerul Comerului, prin Normele metodologice comune. O asemenea structur se regseste n toate cazurile la efectuarea importului direct de ctre firme de comer cu ridicata, firme de comer cu amnuntul, firme de import sau firme de import-export. _ pre de livrare al importatorului - se foloseste n activitatea de vnzare de ctre diversi beneficiari - productori, consumatori intermediari, firme de comer cu ridicata si cu amnuntul, firme prestatoare de servicii. Firma importatoare poate vinde si consumatorului final. n acest caz, ea apare ca o firm cu activitate comercial integrat (att cu ridicata, ct si cu amnuntul). Structura acestui pre conine toate elementele menionate la preul de aprovizionare din import la care se adaug: - comisionul firmei importatoare, n cazul livrrii ctre ali ageni economici dect menajul (consumatorul final); - suma TVA generat de mrimea comisionului (si mrimea cheltuielilor directe care nu se acoper din comision); - adaosul comercial cnd vinde direct consumatorului final (menajului, consumului colectiv); - suma TVA aferent acestui adaos comercial. _ pre de vnzare al firmei de comer cu ridicata . n structura acestui pre, suma taxei pe valoarea adugat cuprins n preul facturat (valoarea facturat) se compune din: -suma TVA din amonte (deductibil pentru productor) generat deprocesul aprovizionrii cu materii prime, materiale, furnituri, echipamente necesare activitii de producie; suma a fost inclus n preul de aprovizionare sau de achiziionare; - suma TVA generat de valoarea adugat de ctre productor n timpul procesului de producie desfsurat sum adugat si implicit inclus n preul de vnzare (preul cu ridicata) al produsului. Preul de vnzare practicat de ctre firmele de comer cu ridicata are urmtoarea structur: _ preul cu ridicata;

_ adaosul comercial; _ suma TVA aferent adaosului comercial. _ preul bursei. b. preuri de vnare. Firma de comer cu amnuntul se poate aproviziona: _ de la productor; _ de la firma de comer cu ridicata; _ de la firma importatoare. n toate situaiile va aprea adaosul comercial practicat de firma de comer cu amnuntul si suma TVA generat de acest adaos. De obicei cota procentual adaosului comercial din comerul cu amnuntul este mai mare dect cota procentual practicat n comerul cu ridicata.

7. Rolul economic si functiile comerului cu ridicata Rolul comerului cu ridicata n circulaia produselor, trebuie analizat pe ansamblul economiei, vzut att n raport cu productorii, ct si cu comerul cu amnuntul. n raport cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena comerului cu ridicata ofer o serie de avantaje: asigur continuitatea activitii comerciale, o mobilitate corespunztoare n ceea ce priveste orientarea mrfurilor n raport cu cererea, asigurarea unui pre de echilibru fr oscilaii puternice de la un sezon la altul sau de la o zon la alta. prin alimentarea constant a fluxurilor financiare, permite productorilor s-si continue fr ntrerupere activitatea, evitndu-se astfel orice stagnare a produciei ce s-ar putea interpune ntre momentul realizrii produselor si momentul asigurrii vnzrii acestora. asigur productorilor multiple servicii logistice legate mai ales de stocarea mrfurilor, eliberndu-i astfel de sarcinile depozitarii si condiionrii mrfurilor, scutindu-i de cheltuielile 46enerate, financiare si for de munc generate de procesul de stocare, ct si de grijile permanente cu privire la asigurarea capacitilor de stocare. ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul si productori, permite acestora din urm de a avea informaii preioase asupra modului n care le sunt 46enerat produsele. comerul cu ridicata particip 46enera la stimularea vnzrilor, prospectnd detailistii, stabilind si realiznd cataloage, documentaii, punnd, dac este cazul, chiar propriii 46enerate46t s realizeze cercetri de pia, pentru o mai bun cunoastere a cerinelor acesteia, pentru o mbuntire a sistemelor de vnzare si chiar a unor produse. poate participa la campaniile de promovare a vnzrilor alturi de diferitele categorii de vnztori si, ntr-un mod general, la toate formele de aciune capabile a ajuta detailistii si, deci, n ultim analiz, de a antrena consumatorul.

n raport cu comerul cu amnuntul, rolul economic al comerului cu ridicata este dat, de asemenea, de ctre o serie de avantaje: Joac un rol foarte important n ceea ce priveste informareadetailistilor. Numerosi comerciani cu amnuntul, din afara marilor aglomeraii, sunt slab informai att de ctre productorii indigeni, ct si mai ales de ctre cei strini, de pe terele piee externe. Prin cunostinele lor, prin documentaiile realizate si prin diversele cataloage elaborate, comerul cu ridicate i informeaz permanent si i ajut n obinerea cantitilor de mrfuri necesare. livreaz spre comerul cu amnuntul n cantitile pe care acestea le pot stoca sau le pot vinde ntr-o unitate de timp, corespunztor posibilitilor financiare. comerul cu ridicata permite, n frecvente cazuri, detailistilor, de a beneficia de preuri mai joase dect dac s-ar aproviziona direct de la productor, ca urmare a sistemelor de reduceri care nu se acord dect pentru achiziionarea unor cantiti foarte mari. comercianii cu amnuntul prin faptul c se pot aproviziona de la un comerciant cu ridicata important au si avantajul simplificrii si usurrii muncii administrative 47enerate de ntocmirea comenzilor, facturilor, recepiilor, corespondenei diverse etc. Acelasi fenomen genereaz si o reducere a cheltuielilor, precum si o usurare a muncii de asortare si mbogire a sortimentelor de mrfuri comercializate. Funciile comerului cu ridicata 1. Asigurarea legturilor ntre productori si comercianii cu amnuntul . Aceast funcie se contureaz dac se ine seama c deprtarea dintre productori si comercianii cu amnuntul nu se mrgineste doar la distan; treb uie avute n vedere concomitent si alte aspecte, cum ar fi: imposibilitatea detailistilor de a comanda cantiti mari de mrfuri, lipsa posibilitilor de stocaj, lipsa informaiilor "la zi" cu privire la structura fondului de marf pus la dispoziie de ctre diversi furnizori, slaba cunoastere a complexei structuri a sistemelor de transport, posibil a fi utilizate pentru aprovizionarea din diverse zone si ri. 2. Cumprarea unor cantiti mari de produse si concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un numr mare si divers de productori din cadrul pieei interne

sau diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere si n sortiment variat a comerului cu amnuntul, precum si a altor categorii de cumprtori. 3. Stocarea unor mari cantiti de mrfuri n vederea asigurrii unei esalonri normale a fluxului de produse ctre detailisti si, n continuare, a fluiditii vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor n procesul de aprovizionare, ca urmare a sezonalitii produciei, lipsei de informaii, diverselor situaii conjuncturale, blocajelor financiare n cadrul ntreprinderilor productoare etc. Pentru aceasta, societile din cadrul comerului cu ridicata trebuie: s-si mobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din stoc; s asigure depozite de mare volum sau suprafa; s doteze depozitele cu instalaii speciale necesare conservrii n bune condiii de temperatur, grad de luminozitate si umiditate constant, a tuturor produselor stocate; s asigure energia necesar funcionrii instalaiilor respective. Att ntreinerea si paza depozitelor, ct si procurarea si utilizarea instalaiilor speciale genereaz costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse n preurile de vnzare a mrfurilor Transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de produse de un anumit fel (mrime, culoare, model etc.) livrate de fabrici, n sortiment comercial corespunztor varietii cererii populaiei; Vnzarea mrfurilor n cantiti mai mici ctre comercianii cu amnuntul.

10. Caracterizati comertul stabil Comerul stabil: A. Comerul stabil desfsurat prin intermediul unitilor clasice se prezint n forma cea mai obisnuit de comer, reprezentnd baza comerului cu amnuntul. Caracteristici: se realizeaz prin intermediul unei largi reele de uniti comerciale de diferite profiluri si mrimi, n raport cu complexitatea sortimental a fiecrei grupe de mrfuri. asigur condiiile necesare pentru o larg expunere a sortimentului, pentru o alegere nengrdit a mrfurilor de ctre consumatori, precum si pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului de cumprare. Se folosesc tehnici comerciale complexe si metode de vnzare foarte variate. Forme de vnzare utilizate n comerul stabil: Vnzarea clasic realizat prin intermediul magazinelor este cea mai veche form de vnzare. Caracteristici: se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs; ofer o mare varietate de posibiliti de materializare (la vnztor n magazinele sale; la cumprtor, prin intermediul vizitelor efectuate de reprezentanii comerului cu amnuntul; n locuri diverse, cum ar fi pieele, arterele comerciale, foaiere sau expoziii); vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind chiar mai important dect nsusi produsul. Aciunile vnztorului n cadrul acestui tip de activiti comerciale au un dublu efect: prin cunostinele sale despre produs el are menirea de a argumenta si demonstra, punnd astfel n valoare calitile produsului; prin cunostinele referitoare la vnzri, el poate aciona n vederea sporirii ncrederii cumprtorului potenial, eliminndu -I astfel teama si inspirndu-i ncrederea necesar n alegerea produsului, transformndu-i dorina n act de cumprare. Vnzarea prin autoservire este o form modern, rapid n care actul de vnzare cumprare se realizeaz direct, fr intermedierea vnztorului. Primele magazine pe baz de autoservire au fost organizate n SUA, n deceniile doi si trei ale secolului XX. n prezent, ntr-o serie de ri, printre care SUA, Suedia,

Germania etc., autoservirea n comerul alimentar, cuprinde 75-90% din volumul total al vnzrilor de mrfuri. Caracteristici: absena vnztorilor si libertatea clientului de a circula dup bunul su plac ori interesul pe care l suscit mrfurile prezentate; accentul pus pe importana vizualizrii produselor printr-o ambalare si prezentare bine individualizat, o etalare corespunztoare si o publicitate la locul vnzrii bine structurat si programat; promovarea unui management al magazinului axat pe o bun organizare a fluxurilor de mrfuri si de cumprtori, folosind n acest sens sisteme adecvate de amplasare a raioanelor si dispunere a mrfurilor; se vnd produse alimentare si de consum curent, bunuri de folosin ndelungat, precum si n serie de combinaii produs-servicii. Astfel, aceast form de vnzare este folosit n: supermagazine - uniti comerciale cu o suprafa comercial de pn la 2500 mp, care asigur un sortiment mai larg, axat, ndeosebi, esenialmente, pe mrfuri alimentare. Hipermagazine, uniti comerciale cu o suprafa de pn la 3000 mp, n care predomin sortimentele de mrfuri alimentare si care combin, n procesul de vnzare multiple servicii comerciale, faciliti de pre, precum si alte metode de atragere si permanentizare a diferitelor segmente de cumprtori; magazinele discount - uniti comerciale care propun o larg varietate de produse nealimentare ce sunt oferite la preuri inferioare celor practicate pe pia. drugstore - magazine create iniial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care astzi tind s comercializeze toate tipurile de produse: igri si produse de tutun, ziare si reviste, cri, papetrie, jucrii, discuri, parfumerie, mbrcminte etc., toate ntr-o gam sortimental redus. Magazinele tip drugstore se disting de alte puncte de vnzare cu amnuntul prin cadrul, ambiana si orarul lor de funcionare. Altfel spus, aceste uniti practic pentru o serie de produse formula unei distribuii de mas, pentru altele formula unei distribuii selective. Cele care practic distribuia de mas sunt organizate n stil "bazar", cele cu distribuie selectiv promoveaz stilul "boutique"; prima categorie este amplasat n centre comerciale sau centrele micilor orase, cea de a doua n zone selecte ale oraselor, n pasaje cargouri - uniti comerciale cu mari suprafee de vnzare, n cadrul crora cea mai mare parte din sortimentele oferite este constituit din mrfuri nealimentare din categoria produselor de consum current si a bunurilor de folosin ndelungat. Eficiena vnzrii mrfurilor prin autoservire, n comparaie cu forma vnzrii mrfurilor prin vnztor, const n:

 cresterea volumului de desfacere a mrfurilor datorit alegerii directe a mrfurilor de ctre cumprtori si scurtarea duratei medii a unei cumprturi; cresterea capacitii de vnzare a magazinelor pe m.p. sal comercial, ntruct mai muli cumprtori pot s-si aleag mrfurile n acelasi timp; reducerea numrului de personal n raport de unitile similare ca suprafa, dar cu vnztori; sporirea productivitii muncii pe lucrtor ca urmare a cresterii volumului de desfacere si a folosirii mai judicioase a personalului din magazin; reducerea relativ a cheltuielilor de circulaie, datorit reducerii numrului de lucrtori; sporirea rentabilitii operaiunilor; Comerul stabil realizat prin intermediul reelei de automate reprezint o form de vnzare cu rol de completare n cadrul activitii de ansamblu a comerului cu amnuntul. Caracteristici: ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd un accent deosebit pe articole de strict necesitate din categoria produselor de uz curent; sunt utilizate tehnologii comerciale automatizate, att pentru prezentarea si distribuia produselor, ct si cu privire la taxarea si manipularea numerarului realizat; are avantajul desfsurrii continue, fr orare de funcionare si al amplasrii fr restricii n locurile de trafic maxim sau n punctele cu cerine mai deosebite (gri si autogri, scoli, cmine pentru diferite categorii de populaie etc.); poate rezolva unele necesiti de baz (ap, diverse buturi rcoritoare, pine, sandviciuri etc.) sau de completare, n situaii speciale (ciorapi, batiste, cravate, lame si aparate de ras, drogherie etc.). Avantajele comerului prin automate: _ Pentru consumatori comoditatea si rapiditatea cu care si pot procura produsele dorite. _ posibilitatea efecturii cumprturilor la orice or din zi sau din noapte, n zilele de srbtoare, _ Pentru comerciant - usurina exploatrii (sortiment simplu, aprovizionare pe msura diminurii stocurilor din automate, program itinerant de aprovizionare etc.).

_ Cheltuielile de ntreinere sunt reduse, personalul de aprovizionare redus (un singur lucrtor poate ncrca automatul si ridica ncasrile de la mai multe uniti); _ eficiena ridicat a activitii comerciale respective; dac automatul sau bateria de automate este bine plasat, ele asigur o cifr de afaceri ridicat, ceea ce duce la o rapid amortizare a automatelor respective si la o crestere considerabil profitului, innd seama c personalul comercial nu intervine dect n procesul de aprovizionare; _ se simplific decontarea mrfurilor; _ se mbuntesc condiiile de igien n vnzarea mrfurilor; _ se reduce numrul vnztorilor; _ cheltuieli de circulaie reduse etc.

DISCIPLINA TEHNICA OPERATIUNILOR DE TURISM

1. Structura intermediarilor din turism

Ali intermediari din turism Din categoria ali intermediari n turism amintim: 1. Agenii receptive, denumite si "ground operators" sau "agenii de primire" si sunt situate n locurile de destinaie ale turistilor. Ele, pe baza unor relaii contractuale cu celelalte agenii, asigur servicii pentru clienii deja ajunsi n locurile de sejur. Ele cunosc chiar specializri pe segmente de consumatori (elevi, studeni, oameni de afaceri, turisti individuali, etc.) sau pe anumite piee (Europa de Est, Mexic, etc.). Gradul de complexitate al acestor agenii variaz de la unul foarte sczut la unul nalt. n raport cu touroperatorii, ele garanteaz continuitatea serviciilor si asistena consumatorilor pe timpul sejurului, iar n raport cu prestatorii de servicii, ele ndeplinesc rolul de reprezentani si prescriptori. 2. Reele de vnzri ale transportatorilor sunt de fapt organizaii de transport (n special organizaii aeriene si maritime) care si creaz propriile reele de agenii de voiaj si si sporesc complexitatea produselor pe care le ofer, adugnd: servicii de cazare, servicii de mas, servicii de agrement, etc. 3. Asociaiile de rezervri si tranzacii hoteliere sunt de fapt firme turistice de cazare si alimentaie care si unesc eforturile de distribuie pentru atingerea unui grad mai ridicat de ocupare a pieei si cresterea forei financiare. Ele realizeaz pe baz de reciprocitate sau contracomision servicii de rezervri de locuri si chiar de promovare a ofertei. Acesti intermediari se pot clasifica n: sisteme de rezervri ale unor lanuri hoteliere internaionale; ex: Holidex pentru Holiday Inn, Marsha pentru Marriott. sistemul rezervrilor turistice globale, care intermediaz servicii de cazare, mas, transport si pachete Exemplu: 1Rez, Abacus International, Active Hotels, Amadeus, Apollo Galileo USA, PBI Hotels. sistemul hotelurilor independente, gen "Hotel Reps", ce ofer rezervri si informaii ageniilor, clienilor, clienilor individuali, etc. ageniile de rezervri de grup, cum ar fi: Expotel (specializat pe rezervri pentru congrese si saloane) si Roome Centre (din Marea Britanie);

 sisteme de rezervri legate de transporturile aeriene, cnd locurile la hotel sunt rezervate o dat cu biletele de avion. Sistemul rezervrilor se practic si pentru alte categorii de servicii turistice (culturale, sportive, etc.). Accesul n asociaiile sau centrele de rezervri este reglementat de o serie de acte normative. 4. Reele comerciale obisnuite. Exist si cazuri n care vnzarea serviciilor turistice se face prin intermediul marilor magazine, a librriilor, etc. 5. Organizatorii de voiaje n autocare (autocaristi) Acestia pot fi de trei tipuri: - cei ce fac curse regulate n timpul anului, completate cu excursii si activiti turistice sezoniere; - cei care, cu vehicule proprii, presteaz servicii n favoarea unui touroperator sau a unei agenii receptive; - cei care ofer servicii specializate pentru voiaje cu autocarul, nchiriind masini. 6. Implanturile sunt puncte de vnzare a produselor turistice amplasate de organizatorii de voiaje n apropierea unor mari ntreprinderi, cluburi, asociaii. Ele se bazeaz pe "turismul de afinitate", ce presupune apelarea la grupuri deja formate (salariaii unei ntreprinderi, a unui sindicat, club, etc.) si propunnd un turism de mas. 7. Agenii si sisteme de rezervri care opereaz exclusiv on-line: exemplu GlobRes. 8. Alte tipuri de intermediari care opereaz n sfera turismului, sunt: automobilcluburile, marile magazine, ageniile bancare, chiar unele cotidiene.

2. Evolutia sistemelor globale de distributie

3. Contractul dintre hotelier si intermediar

1. Obiectul si prile contractului Se menioneaz serviciile oferite spre comercializare de ctre hotelier. Acest punct este unul esenial pentru buna desfsurare a relaiilor dintre pri. Sunt trecute date concrete cu privire la caracteristicile serviciilor (ex: brosuri, pliante, cataloage etc.): 1.1 categoria hotelului; 1.2 ce conine pachetul de servicii; 1.3 servicii adiacente, etc. Tot aici se precizeaz tipul de contract, piaa de desfacere si modul de comercializare. Modul de prezentare a informaiilor trebuie s aib un caracter atractiv. Pe lng serviciile propriu-zise trebuie s fie descris ambiana de prestare, facilitile auxiliare ale hotelulcadrul natural din apropierea hotelului si din zon. Contractele ncheiate cu prestatorii romni sufer din acest punct de vedere, datorit perpeturii unor texte vechi neadecvate. 2.Durata contractului Contractele din turism ncep la data semnrii lor. Cnd contractele sunt semnate de reprezentani este recomandabil, s se introduc o clauz de ratificare a contractului de ctre organul de conducere colectiv a unitii. n acest caz, intr n vigoare contractul din momentul ratificrii lui. Durata contractului poate fi precizat sau nu. Nu este precizat atunci cnd ea decurge clar din obiectul contractului sau cnd se refer la anumite aciuni, cu o durat determinat. Precizarea duratei contractului se prezint astfel: 2.1 precizare aproximat (ex: contract pentru sezonul de var 2008 sau contract pentru sezonul de sporturi de iarn 2000/2007); 2.2 precizare exact (ex: contract pn la data de). n spe, durata contractului se stabileste n funcie de sezonalitatea turistic . Durata contractului nu este identic cu perioada pentru care hotelierul pune la dispoziia ageniei de turism, contingentul de locuri si alte servicii turistice. Durata contractului este mult mai mare dect perioada de exploatare a

contingentului. Acest lucru se datoreaz nevoii de timp nainte de exploatare, pentru pregtirea bazei materiale si a aciunilor de promovare. n practic contractele pentru un sezon viitor se ncheie la sfrsitul sezonului similar din anul precedent. Ex: pentru vara lui 2008 se ncheie contracte la sfrsitul verii lui 2007. 3.Contingentul de spaii de cazare Obiectul contractului, caracterizat din punct de vedere calitativ la cap.II, va fi descris din punct de vedere cantitativ n acest capitol. Contingentul este exprimarea cantitativ a obiectului contractului. El poate fi exprimat n: 3.1 numr de locuri sau numr de paturi, pentru contract ele charter sau hotelurile care au preponderent camere cu 2 paturi; 3.2 numr de camere si eventual pe tipuri de capacitate (cu 1, 2, 3 paturi, apartamente, garsoniere, etc.) pentru unitile de cazare cu o structur divers; 3.3 numr de camere si numr de locuri, indicndu-se astfel echivalena ntre cele 2 mrimi. n cazul n care, n aceeasi unitate exist camere cu diferene categorice de confort, poziie,bdotri etc. cu deosebiri tarifare, se va specifica foarte clar ce tipuri de camere se solicit. Se vor ntocmi grafice de ocupare a contingentului separat pe fiecare tip de spaii. n contractele de comision, se obisnuieste s nu se stabileasc un contingent anume, ci funcie de cererea existent agenia s fac rezervri. Contingentele mari de locuri, ntreaga capacitate a unui hotel de exemplu sunt specific pentru contractele charter. 4. Perioada de contingent Menionarea perioadei de punere la dispoziie a contingentului poate s lipseasc din contractele n care, obiectul acestora se refer la aciuni precise, dar delimitate, n timp. ntinderea acestei perioade poate s fie menionat la alt capitol. Mrimea contingentului poate varia pe sezoane sau poate rmne constant. Acesta este un punct din contract supus negocierii datorit intereselor diferite.

Prestatorul de servicii doreste ca aceast perioad s fie ct mai lung s i cu un grad de exploatare ridicat, iar intermediarul doreste eliminarea capetelor de sezon si a extrasezonului. 5. Graficul de sosiri Grafic, perioada de (prezentare) exploatare a contingentului ia forma graficului de sosiri. El cuprinde n ordine cronologic datele de sosiri ale turistilor, n cazul comercializrii pe serii. Seria este durata predeterminat de zile propus spre vnzare la agen ia de turism. Ziua terminrii unei serii coincide cu ziua nceperii alteia (pentru tabere de copii, turism de mas n general). Avantajele acestei forme sunt date de buna exploatare a capacitilor: de transport, de cazare. Dezavantajul este dat de ncrcarea pentru hotelieri n ziua terminrii unei serii si nceperii alteia. Pentru turist avantajul este dat de preul mai mic si dezavantajul este dat de rigiditatea programului, a datelor de plecare si sosire. n vederea meninerii sistemului cu serii, acesta s -a flexibilizat prin constituirea de sejururi de 1, 2 sau 3 sptmni cu diferite date de plecare. 6.Stabilirea tarifelor si garania contractual. Clauza de plat Caracteristic a tarifelor din turism este flexibilitatea acestora. Ele poate s difere chiar pentru acelasi produs sau serviciu, funcie de mai multe criterii. Aceste criterii pot fi: 6.1 sezoanele turistice: sezon, capt de sezon, vrf de sezon, extrasezon; 6.2 momentul nscrierii si plii; 6.3 volumul consumului, ce poate fi exprimat n: numr de zile, numr de servicii, numr de participani; 6.4 cel ce comand si plteste serviciile: consumul final, cu intermediar etc.; 6.5 criteriile socio-profesionale cu privire la consumul final, situaia: pensionar, elev, student, salariat, strin, autohton. De regul, n contracte, tarifele se difereniaz pe sezoane si numr de persoane. Aceste diferenieri de tarife pot face obiectul negocierilor. Diferenierea tarifar este o cale de crestere a gradului de ocupare a capacitilor.

Contractele de comision cuprind tarife brute cu specificarea comisionului exprimat de obicei ca procent din tariful brut. Pot fi si situaii cnd se menioneaz tariful net cu precizarea comisionului maxim pe care agenia de turism l poate aduga. Se asigur un control al prestatorului asupra preului pltit de turist. Contractele charter sau cu garanie cuprind tarife ce stau la baza calculul garaniei. Deontologia relaiilor dintre prestatori si ageniile de turism a consacrat principiul ca tarifele cu care un intermediar vinde un serviciu, s fie egale sau cel mult egale cu cele practicate de prestator. Ca urmare clienii ce vor cumpra servicii turistice de la intermediar vor pl ti pentru acestea un pre mai mic dect cei ce vor apela direct la prestator. Se recomand ca cu ct pachetul de servicii turistice este mai amplu cu att s fie mai mari avantajele tarifare. Tarifele brute sunt publice n timp ce tarifele nete nu sunt publice si nici comisioanele. Garania contractual este o clauz specific contractelor charter sau cu garanie. Garania este o sum pe care agenia de turism se oblig s o plteasc hotelierului n schimbul punerii la dispoziie a unui contingent de locuri, predeterminat ca mrime si n timp, indiferent dac utilizarea acestuia este parial. Formula de calcul utilizat pentru garania contractual este: unde: Numr de zile durata de punere la dispoziie a contingentului de locuri; Numr de locuri este funcie de mrimea contingentului; Numr de zile este defalcat pe perioadele de sezonalitate care au tarife diferite. Garania contractual = Nr. de zile x Nr. de locuri x tarif/loc x coeficient de garantare n practica contractelor charter de la noi, numrul de zile este de aproximativ 100 pentru hotelurile de pe litoral si de 90 pentru hotelurile din staiunile de munte. Coeficientul de garantare introdus n calcul, poate fi unic sau difereniat pe sezoane, putnd merge chiar sub 50% n perioada de extrasezon si n jur de 80% n vrful de sezon. Mrimea acestuia este corelat de prestator cu cea a gradului de ocupare si cu situaiile anilor precedeni. Si acest coeficient este un aspect supus negocierii. Prestatorul doreste un nivel al coeficientului de garantare cel puin egal cu cel utilizat n antecalculul tarifelor care s I asigure un grad de ocupare cel puin ca n sezonul anterior.

Pentru hotelurile care au si o unitate de alimentaie, garania poate cuprinde si o parte aferent serviciilor de mas. Aceasta este calculat pentru a acoperi o parte din cheltuielile de regie pe care le are unitatea. Prevederi speciale se refer la situaiile cnd spaiile ocupate sunt peste coeficientul de ocupare garantat, cnd se fac reduceri de tarife pentru a stimula agenia de turism. Pentru contractele charter sau cu garanie, agenia de turism si asum integral riscul comercializrii contingentului de locuri, restul clauzelor contractuale trebuie s in cont de asta. Este foarte important pentru hotelier ca termenele de achitare a garaniei s fie anterioare prestrii efective a serviciilor sau chiar fa de nceputul ncheierii contingentului de locuri. Clauza de plat stabileste cine, cnd, n ce fel si n baza cror documente plteste serviciile ce fac obiectul contractului. De obicei, partea care comand serviciile este cea care plteste serviciile. Excepie o fac cazurile cnd turistul plteste direct tariful brut hotelierului, n baza rezervrii prin agenia de turism. Cel mai adesea hotelierii pltesc ageniilor de turism periodic comisioanele rezervrilor fcute de acestea. Riscul pe care l percep prestatorii este acela de a presta servicii, a cror valoare s nu fie apoi recuperat. Pentru reducerea acestui risc, prestatorul va ncerca stabilirea unei pli anticipate ce asigur parial sau integral valoarea serviciilor ce urmeaz a fi prestate. Textul contractului trebuie s stipuleze clar cnd se consider plata serviciilor efectuat: fie la data depunerii n banc a documentelor de plat; fie la data creditrii contului bancar al prestatorului. Rezervarea de servicii, condiionat de plata unui avans, poate s nu fie onorat de prestator n cazul nencasrii acestuia cu consecine neplcute pentru client si pentru agenia de turism. Dac plata s-a fcut integral n avans exist riscul ca prestatorul s nu presteze corespunztor serviciile. n cazul contractului charter, se utilizeaz plata n avans, dependena prestatorului de intermediar fiind total.

Prevederi specifice privind condiiile de funcionare ale ageniilor de turism s i constituirea garaniei financiare n Romnia se gsesc n Ord. MT 102/1993. Ord. MT 185/1993. 7. Clauze de acces la contingent si rspunderea contractual Modul de utilizare a dreptului de folosin a contingentului de c tre intermediar, face obiectul unui capitol din contract numit Condiii de rezervare. Acest capitol cuprinde modalitile de rezervare, anulare sau decomandare. Prin rezervare sau decomandare se ncearc optimizarea exploatrii capacitii de cazare. Se are n vedere astfel perisabilitatea produsului turistic si rigiditatea ofertei. Reperul temporar de baz l reprezint termenul pn la care intermediarul dispune de contingentul contractual. Termenul este fixat fa de ziua sosirii clienilor. Prestatorul doreste ca termenele de decomandare s-i lase timp suficient pentru vnzarea direct a eventualelor locuri nevalorificate de intermediar. Agenia de turism doreste s aib ct mai mult timp pentru valorificarea locurilor. Adeseori contractele conin clauze favorabile pentru intermediari, hotelierii trebuind s intuiasc numrul locurilor ce vor fi decomandate. Ei solicit intermediarilor s li se transmit periodic situaia vnzrilor. Se pot crea situaii nefavorabile fie pentru prestatori (s nu aib loc un client ce a f cut rezervare), fie pentru intermediari. Decomandrile anunate dup termenul stabilit sunt penalizate de prestator. Penaliz rile pot fi de tipul: procente din valoarea sejurului sau valoarea unor nopi de cazare. Rezervrile se fac telefonic cu solicitarea confirmrii sosirii din partea prestatorului. Tot la acest capitol se stabilesc si (instrumentele) documentele ce vor fi utilizate ntre hotelier si agenie prin turistul-consumator (ex. tip de voucher). Rspunderea contractual, priveste obligaiile intermediarului referitoare la: utilizarea contingentului, plata serviciilor, publicitatea produsului turistic contractat. Obligaiile prestatorului vizeaz: asigurarea accesului la contingent, prestarea serviciilor cantitativ si calitativ conform contractului ncheiat. Pentru prestatori, prestarea serviciilor trebuie fcut n conformitate cu categoria de clasificare, lucru insuficient.

4.Reglementarea platii garantiei contractuale in contractual dintre hotelier si intermediar

Contractele charter sau cu garanie cuprind tarife ce stau la baza calculul garaniei. Deontologia relaiilor dintre prestatori si ageniile de turism a c onsacrat principiul ca tarifele cu care un intermediar vinde un serviciu, s fie egale sau cel mult egale cu cele practicate de prestator. Ca urmare clienii ce vor cumpra servicii turistice de la intermediar vor plti pentru acestea un pre mai mic dect cei ce vor apela direct la prestator. Se recomand ca cu ct pachetul de servicii turistice este mai amplu cu att s fie mai mari avantajele tarifare. Tarifele brute sunt publice n timp ce tarifele nete nu sunt publice si nici comisioanele. Garania contractual este o clauz specific contractelor charter sau cu garanie. Garania este o sum pe care agenia de turism se oblig s o plteasc hotelierului n schimbul punerii la dispoziie a unui contingent de locuri, predeterminat ca mrime s i n timp, indiferent dac utilizarea acestuia este parial. Formula de calcul utilizat pentru garania contractual este: Garania contractual = Nr. de zile x Nr. de locuri x tarif/loc x coeficient de garantare unde: Numr de zile durata de punere la dispoziie a contingentului de locuri; Numr de locuri este funcie de mrimea contingentului; Numr de zile este defalcat pe perioadele de sezonalitate care au tarife diferite. n practica contractelor charter de la noi, numrul de zile este de aproximativ 100 pentru hotelurile de pe litoral si de 90 pentru hotelurile din staiunile de munte. Coeficientul de garantare introdus n calcul, poate fi unic sau difereniat pe sezoane, putnd merge chiar sub 50% n perioada de extrasezon si n jur de 80% n vrful de sezon. Mrimea acestuia este corelat de prestator cu cea a gradului de ocupare si cu situaiile anilor precedeni. Si acest coeficient este un aspect supus negocierii. Prestatorul doreste un nivel al coeficientului de garantare cel puin egal cu cel utilizat n antecalculul tarifelor care s-I asigure un grad de ocupare cel puin ca n sezonul anterior.

Pentru hotelurile care au si o unitate de alimentaie, garania poate cuprinde si o parte aferent serviciilor de mas. Aceasta este calculat pentru a acoperi o p arte din cheltuielile de regie pe care le are unitatea. Prevederi speciale se refer la situaiile cnd spaiile ocupate sunt peste coeficientul de ocupare garantat, cnd se fac reduceri de tarife pentru a stimula agenia de turism. Pentru contractele charter sau cu garanie, agenia de turism si asum integral riscul comercializrii contingentului de locuri, restul clauzelor contractuale trebuie s in cont de asta. Este foarte important pentru hotelier ca termenele de achitare a garaniei s fie anterioare prestrii efective a serviciilor sau chiar fa de nceputul ncheierii contingentului de locuri. Clauza de plat stabileste cine, cnd, n ce fel si n baza cror documente pltes te serviciile ce fac obiectul contractului. De obicei, partea care comand serviciile este cea care plteste serviciile. Excepie o fac cazurile cnd turistul plteste direct tariful brut hotelierului, n baza rezervrii prin agenia de turism. Cel mai adesea hotelierii pltesc ageniilor de turism periodic comisioanele rezervrilor fcute de acestea. Riscul pe care l percep prestatorii este acela de a presta servicii, a cror valoare s nu fie apoi recuperat. Pentru reducerea acestui risc, prestatorul va ncerca stabilirea unei pli anticipate ce asigur parial sau integral valoarea serviciilor ce urmeaz a fi prestate. Textul contractului trebuie s stipuleze clar cnd se consider plata serviciilor efectuat: fie la data depunerii n banc a documentelor de plat; fie la data creditrii contului bancar al prestatorului. Rezervarea de servicii, condiionat de plata unui avans, poate s nu fie onorat de prestator n cazul nencasrii acestuia cu consecine neplcute pentru client si pentru agenia de turism. Dac plata s-a fcut integral n avans exist riscul ca prestatorul s nu presteze corespunztor serviciile. n cazul contractului charter, se utilizeaz plata n avans, dependena prestatorului de intermediar fiind total.

Prevederi specifice privind condiiile de funcionare ale ageniilor de turism si constituirea garaniei financiare n Romnia se gsesc n Ord. MT 102/1993. Ord. MT 185/1993.

5.Dezvoltarea time-share-ului in lume si Europa Contractul de TIMESHARE Sistemul modern de TIMESHARE (TS) a aprut la nceputul anilor 1970 n America, dup ce a fost iniiat n Elveia n 1967 de cre Hapimag, care este un operator lider n domeniu si azi. Prima form nregistrat n SUA a fost n 1969, cnd s-au vndut teritorii n condominiu n insul Kauai, iar apoi n 1973 n California. Aceast modalitate de contractare si consumare a serviciilor turistice s-a extins tot mai mult n practica turismului internaional (are cam 7 mil. proprietari si 5500 uniti n lume). Aceast practic d posibilitatea familiilor de a petrece vacana pentru un num r de zile, transpus n uniti identificate de o sptmnsau dou sptmnietc. pe an, ntr-o proprietate n "timp partajat". Avantajul deinerii unei astfel de proprieti decurge din utilizarea mai eficient a spaiului si fr complicaiile uzuale ale administrrii, respectiv pltirea cheltuielilor aferente doar pentru perioada de utilizare. Obiectivul de TS poate fi format dintr-un apartament dintr-un hotel, o caban, o vil, un condominiu*, teren de campare, brci ce sunt case de locuit, iahturi, avioane etc. Acest contract s-a extins n lume ns exist multe nemulumiri ale proprietarilor TS. n Europa, numrul proprietarilor TS a sczut n intervalul 1990-2000. Cei mai muli dintre ei (1,14 milioane), adic 32% sunt n Marea Britanie si 19% n Germania s i Austria. n lume sunt circa 6,2 milioane proprietari TS.4 Comisia European si alte organisme europene preocupate de corectitudinea schimburilor economice au discutat pe marginea unei noi directive, emise n iunie 2007, care reglementeaza durata contractului (minim 1 an), descrierea obiectivelor TS (n amnunt) si a condiiilor de utilizare (costuri exacte, perioada).

6.Proprietarul de time-share: obligatii si beneficii Drepturile proprietarului TS1:: 1. manifestarea drepturilor numai dup plata unor obligaii asumate s i atta timp ct proprietarul TS este de acord cu toate obligaiile sale; 2. dreptul de ocupare si folosire a echipamentelor din apartament pentru unitatea de timp aleas; 3. ocuparea maxim permis n numr de persoane pentru unitatea de TS si numr de persoane pentru schimbul posibil cu o alt unitate de TS, inclus ntr-un club de vacan; 4. posibilitatea de a vinde, transfera sau dona toate drepturile proprietarului TS prin intermediul administratorului; 5. acceptul proprietarului la schimbul temporar al unit ii de proprietate TS contra unei taxe pltite, dar numai n cadrul clubului de vacan, din care face parte; Obligaiile asumate ale proprietarului de TS se refer la: a) acceptarea tuturor regulilor si cerinelor dezvoltrii imp use de Consiliu sau de organelle administraiei publice locale; b) utilizarea decent a apartamentului numai pentru scopuri de TS si eliberarea acesteia n timpul si data fixat prin contract. n caz de neeliberare a apartamentului sau distrugere a acestuia, proprietarul de TS este obligat s plteasc cazarea + pensiunea complet pentru proprietarul urmtor, n cel mai apropiat hotel si cu aceeasi categorie de confort; c) plata costurilor pentru telefon, telex si alte servicii puse la dispozi ia sa, n afara celor prevzute n serviciile aferente unitii de TS; d) penalizarea proprietarului de TS pentru restane la plata obliga iilor periodice cu o durat mai mare de 3 luni, cu sistarea dreptului de folosin a unitii de TS; e) acceptarea si respectarea deciziilor luate de adunarea general a proprietarilor prin consiliile lor; f) meninerea apartamentului n stare bun pe perioada ocuprii si plata c tre compania de management a oricror deteriorri, distrugeri, sustrageri de bunuri; g) singurul judector este compania de management;

h) permiterea accesului n apartament a personalului de n treinere meninerea n vederea unor modificri si reparaii, dup anunarea lor prealabil.

7.Drepturi si obligatii in contractual de de hotel representative

Sarcinile reprezentantului sunt numeroase si foarte complexe, precizarea lor clar si ncadrarea ntr-un calendar de activitate permind controlul executrii lor, mai usor. Remuneraia fix a reprezentantului acoper urmtoarele activiti: calendarul de vizite si contacte, n care se specific persoanele ce vor fi contacte, natura ntlnirilor, informaiile transmise s.a.. modul de preluare, transmitere, eviden si confirmare a comenzilor de pia, furnizarea periodic de informaii asupra evoluiei pie ei, culegerea de opinii privind activitatea hotelului. Sarcinile reprezentantului stipulate n descrierea postului n Statele Unite in de1: - selectarea consumatorilor poteniali pentru serviciile hoteliere si contactarea acestora; - obinerea confirmrilor din partea clienilor contactai s i ncheierea contractelor cu acestia; - discutarea cu clienii si conducerea hotelului pentru a stabili i detaliile contractului legate de: spaiile contractate, publicitatea, orarul, serviciile de mas etc. - participarea la convenii; - cursuri de instruire; - pregtirea sau asistarea pregtirii materialelor publicitare ale hotelului. Pentru o astfel de funcie se solicit peste doi ani de experien sau pregtire.

Actele adiionale la contract stipuleaz realizarea unor servicii suplimentare, de tipul: contractarea si urmrirea derulrii unor campanii de publicitate cu societi specializate; aciuni de informare privind solvabilitatea unor societi din turism; recuperarea unor debite de la clienii hotelului; cumprarea de echipamente hoteliere; recrutarea de personal hotelier pentru anumite activiti. La rndul su, hotelierul are cu privire la reprezentant anumite sarcini: plata reprezentantului la nivelul si termenele stabilite; plata altor servicii suplimentare solicitate; furnizarea reprezentantului, de materiale publicitare pentru a fi distribuite; onorarea angajamentelor ncheiate de reprezentant, conform contractelor; gestionarea problemelor aprute n relaiile cu clienii trimisi de reprezentant; plata comisioanelor ctre ageniile ce au trimis clieni; plata sumelor datorate furnizorilor contactai de reprezentant.

8.Franciza in turism: avantaje si dezavantaje pentru parti

Avantajele si inconveniente (riscurile) contractului de franciz. Pentru beneficiar, avantajele se concretizeaz n: servicii de utilizare a mrcii, Knowhow-ul francizorului, sistemul de nsumare, publicitate, proceduri centralizate de aprovizionare, sprijin financiar, asisten tehnic, surs de idei, notorietate imediat, imagine internaional , profesionalism, reducerea riscului. Ca principal inconvenient pentru beneficiar: descurajarea creativitii proprii. Pentru francizor, avantajele se constituie n: posibilitate de ptrundere pe piee strine fr aport propriu substanial, punerea n valoare a mrcii, controlul comercializrii, profituri periodice rezultate din redevene, etc. Dezavantajul francizorului, sau mai degrab riscul pe care si-l asum este de alegere a unui beneficiar nepotrivit care va aduce deservicii mrcii.

9.Contractul de management

Contractul de management este un act prin care o persoan (mandant) acord alteia (mandatar) puterea de a produce n contul su unul sau mai multe efecte juridice. El comport, n principiu, puterea acordat mandatarului de a aciona n numele mandantului si de a-l reprezenta din punct de vedere juridic4 (J. Albert). n practic se ntmpl ca mandatarul s acioneze n nume propriu n contul mandantului si fr s-l reprezinte pe acesta cu adevrat. Spre deosebire de contractul de management, contractul de locaie de gestiune corespunde situaiei n care locatarul exercit exploatarea direct a hotelului n contul su. Pentru contractul de management, societatea de gestiune va fi remunerat n funcie de rezultatele obinute: 3-6% din cifra de afaceri plus 20% din rezultatul brut de exploatare. Remuneraia poate include si alte redevene. Se apreciaz c nici o societate de management nu include n mod voluntar n contractul su standard clauze privind performanele economice.5 Una dintre cele mai ntlnite performane economice urmrite este venitul per camer disponibil, care trebuie s fie maxim. O problem ar decurge din faptul c, dac mandatarul se concentreaz doar pe acest aspect ar putea pierde din vedere volumul cheltuielilor (care vor creste pentru a atrage clieni). Mai potrivit ar fi s se urmreasc ncasrile nete. Durata contractului de management poate merge de la 3-5 ani pn la 15-20 de ani. Se prefer varianta mai scurt pentru a renegocia anumite clauze. Se observ o legtur ntre durata contractului si puterea mandatarului (exprimat prin renumele mrcii, mrimea lanului). Contractul dintre mandant si mandatar (operatorul, societatea de management) ce are o marc consacrat se ncheie pntru 20 de ani si chiar mai mult, n timp ce contractul cu un operator mai mic este fixat din start pentru o perioad de 4-6 ani.

Pe durata contractului, mandatarul se ocup de: utilizarea mrcii; publicitatea la nivel de lan, uniformizarea mesajului cu a celorlalte uniti din lan;

 utilizarea sistemului de rezervri; activitatea de promovare; stabilirea tarifelor si a politicii de credite; controlul permanent si analiza rezultatelor. n ce priveste, gestiunea unitii, mandatarul urmreste: organizarea general a hotelului; gestiunea personalului (angajare, salarizare, pregtire profesional, etc.); politica de aprovizionare; gestiunea financiar si contabil. Proprietarul nu particip dect la operaiunile de repartizare a rezultatului brut din exploatare. Mandatarul poate rezilia contractul dac: mandantul nu finaneaz suficient fondul de rulment, nu nlocuieste echipamentul uzat, vinde fondul de comer sau patrimoniul imobiliar. La rndul su, mandantul poate rezilia contractul dac: mandatarul nu -si atinge obiectivele de grad de ocupare, rat a rentabilitii, cash-flow, calitate a serviciilor.

10.Ciclu de valabilitate al voucher-ului in activitatea turistica

1. Faza de emisie: A emite un voucher nseamn: 1. a se ngriji de rezervarea anticipat a serviciului; 2. a ntocmi voucher-ul n ntregime si a indica tariful serviciilor prestate (valoarea global); 3. a ncasa totalul sumei respective. Un voucher este alctuit din 5 file dintre care: 3 rmn la agenia emitent, originalul se d turistului si duplicatul se trimite furnizorului de servicii. O particularitate a originalului voucherului este: clauza de salvgardare ce este tiprit pe verso, si care conine poziia ageniei emitente fa de utilizarea voucherului.

2. Faza de onorare Prin onorarea unui voucher nseamn prestarea serviciilor specificate n el. Clientul semneaz voucherul original pe verso pentru a demonstra c serviciul i -a fost efectiv prestat. Voucher-ul poate fi onorat pentru o sum inferioar, dac se utilizeaz mai puine servicii dect cele indicate dar nu poate fi onorat pentru o sum superioar. Excepie o face situaia n care exist un acord prealabil cu furnizorul de servicii. 3. Faza de prezentare la plat Furnizorul trebuie s cear ageniei emitente suma aferent dup onorarea voucherului. Anexat la factur, furnizorul va trimite ageniei emitente sau celei locale, sau biroului centralizator de pli, fie originalul voucherului luat de la client, fie dupl icatul care i parvine direct de la agenie nainte de sosirea clientului. Furnizorul nu factureaz voucherul, ci factureaz serviciile, iar voucherul reprezint un credit al furnizorului pentru agenie. 4. Faza de plat Biroul nsrcinat cu plata facturilor, dup primirea facturii si efectuarea controlului pe baza copiei voucher-ului, se va ocupa de plata furnizorului. n acest sens va expedia un cec n favoarea furnizorului, prin intermediul unei bnci iar n acel moment obligaia fa de furnizor dispare.

Un alt document utilizat mpreun cu voucher-ul global este dovada de preluare voucher. Ex: la voucher-ul global.