UNIVERSITATEA ,, DUNREA DE JOS GALAI

FACULTATEA ,, TIINA I INGINERIA ALIMENTELOR

Proiect la disciplina:

Proiectarea, promovarea produselor noi

i cercetare de marketing

Tema:

BEREA CU LIMONAD
,, DINOGEIA

Masterand: Dr.Ing. Marinescu (Constantin) Gina

CESA /Anul II

Coordonator,

Prof.Dr.Ing. Petru Alexe

2014
1

CUPRINS
1. Necesitatea apariiei unui produs nou..............................................3
1.1. Scurt istoric al firmei.....................................................................3
1.2. Prezentarea produselor firmei........................................................5
1.3. Analiza pieei.................................................................................7
1.4. Ideea de produs nou.......................................................................8
1.5. Scurt istoric al produsului generic ..............................................11
1.6. Realizarea prototipului de bere cu limonad...............................13
1.7. Testarea pieei..............................................................................14
2. Implementarea produsului...............................................................19
2.1. ncadrarea conceptului de produs nou n clasificare....................19
2.2. Introducerea produsului n fabricaie...........................................19
2.3. Schema tehnologic de fabricare a produsului nou.....................20
2.4. Descrierea etapelor procesului tehnologic...................................21
2.5. Caracteristicile produsului finit nou.............................................23
2.6. Ambalarea i etichetarea..............................................................25
3. Strategia de marketing....................................................................27
3.1. Cercetarea de marketing.............................................................27
3.2. Ciclul de via al produsului.......................................................29
3.3. Comportamentul consumatorului...............................................30
3.4. Definirea strategiei de marketing................................................30
4. Lansarea i promovarea produsului pe pia...............................34
5. Calcul economic..............................................................................35
6. Bibliografie.......................................................................................39

1. NECESITATEA APARIIEI UNUI PRODUS NOU

1.1. Scurt istoric al firmei
Dac n lume berea a ctigat teren din cele mai vechi timpuri, chiar din
vremea sumerienilor i a fost perfecionat continuu tehnologia de obinere
la nivel industrial a acesteia, implicit n Romnia a luat amploare consumul
de bere micornd poate aportul buturilor tradiionale n alimentaia
romnilor.
n ara noastr, dac am lua ca ani de referin 1989 1990 funcionau
44 de fabrici de bere din care 22 de fabrici deineau i mlrii ce asigurau
necesarul de mal, ca materie prim, pentru toate unitile din industria berii.
La acest palmares industrial naional contribuia i Fabrica de Bere din
Tulcea a crei titulatur dup 1990 a devenit, n pas cu modificrile
vremurilor: Societatea Comercial ,, Bere Delta Tulcea S.A..
Un extras din statistica mondial arat date semnificative referitoare la
producia i consumul de bere din Europa i din lume n anii 1989 respectiv
1990 (tabelul 1).
Tabelul 1. Producia i consumul de bere la nivel european i mondial
(Rusnescu i Theiss, 1991)
Continent / ar / Fabric
Producia de bere, Consumul de bere,
n 1000 hl
n litri / locuitor
1989
1990
1989
1990
Mapamond
Europa
Germania (Locul 1 n Europa
la producie i consum)
Romnia (Locul 8 n Europa
la producie i locul 21 la
consum)
Anheuser Busch (USA)
Cea mai mare fabric de bere
din lume n 1989
Heineken (Olanda) Locul 3
n lume n 1989

1.104.33
6
450.650

1141733

453.978

118.000

120.161

145

14.000

13.100

60

93 mil.hl

48 mil.hl

La producia de bere a Romniei participa modest i fabrica tulcean,

cu o capacitate de 200.000 hl / an.
Fabrica de Bere din Tulcea s-a nfiinat n anul 1984 ca secie a
fabricii de bere ,,Malbera din Constana aparinnd de aceasta pn la
Revoluia din 1989. A avut n jur de 250 de angajai, nu avea mlrie fiind
nevoit s achiziioneze malul de la alte fabrici din ar sau din import.
Fabrica era prevzut cu o secie de fermentare rapid - sub presiune,
aa cum numai trei fabrici din ar aveau la momentul respectiv.
Utilajele tehnologice i instalaiile din dotare nu se ridicau la nlimea
progresului tehnic atins n celelalte ri productoare de bere dar prin
respectarea normativelor n vigoare se fabricau produse apreciate pe piaa
local i nu numai.
Fabrica din Tulcea avea secii de mbuteliere la sticl i la butoi i
producea cteva sortimente de bere pasteurizat i nepasteurizat care
asigurau necesarul de bere al judeului Tulcea, al Deltei Dunrii dar se livra
bere i n localiti din judeele nvecinate: Constana ( chiar pe litoral n
sezonul estival), Brila i Galai.
n anotimpul cel mai cald se realiza o producie de 60.000 de sticle / zi
i butoaie / zi.
Consumatorii fideli apreciau berea fabricii dobrogene pentru calitile
ei inconfundabile remarcndu-se plintatea gustului care lipsea sortimentelor
de bere similare din ar.
n peisajul industrial romnesc, fabrica Delta Tulcea SA imprima o
not de originalitate, aducnd prin produsele proprii ceva din specificul
zonei, poate ceva din tria pescarilor izolai n condiii mai dure de via,
poate ceva din linitea adncurilor de ape, puin din strigtul psrilor de
balt i mai mult din muzica valurilor Dunrii.

1.2. Prezentarea produselor firmei

Sortimentele de bere produse de firma SC Bere Delta Tulcea SA sunt
prezentate n cele ce urmeaz.

1. Bere DELTA

Bere blond pasteurizat

Fabricat numai din mal
Bere limpede cu luciu cristalin
Amreal i arom fin, gust rafinat
Culoare auriu deschis
Spum persistent
Extract primitiv Ep 12 0 Plato
Concentraie alcoolic 3,6-4 % vol.
Coninut de CO2 min. 0,34 g/100 ml
Ambalaj : sticl 500 ml
Rcoritoare i reconfortant n zilele
lungi de var din Delta Dunrii

2. Bere TULCEANA
Bere
blond
pasteurizat
i
nepasteurizat
Fabricat din mal i nemalificate :
orz i porumb
Bere aurie, limpede cu luciu
Amreal i arom echilibrate
Spum dens, persistent
Extract primitiv Ep 12,5 0 Plato
Concentraie alcoolic 3,6-4,3 %
vol.
Coninut de CO2 min. 0,36 g/100 ml
Ambalaj : sticl 500 ml, butoi 100 l
Se remarc prin plintatea gustului
Consumat cu plcere n oricare
sezon al anului
5

3. Bere NUFRUL
Bere
blond
pasteurizat
i
nepasteurizat
Fabricat din mal i nemalificate :
orz i porumb
Bere limpede, gust foarte plin
Amreal i arom fin, gust rafinat
Culoare brun deschis
Spum dens, persistent
Extract primitiv Ep 13 0 Plato
Concentraie alcoolic 3,8-4,7 %
vol.
Coninut de CO2 min. 0,38 g/100 ml
Ambalaj : sticl 500 ml, butoi 100 l
Apreciat pentru plintatea gustului
i bun impregnare cu CO2
Plcut de toate categoriile de vrst

4. Bere EGRETA
Bere blond pasteurizat
Fabricat din mal i nemalificate :
orz i porumb
Culoare brun, roiatic
Amreal i arom pronunate
Spum dens, persistent
Extract primitiv Ep 14 0 Plato
Concentraie alcoolic 4-4,8 % vol.
Coninut de CO2 min. 0,40 g/100 ml
Ambalaj : sticl 500 ml
Se remarc prin gust foarte plin i
valoare nutritiv ridicat
Solicitat n anotimpul rece n
Dobrogea

1.3. Analiza pieei

Societatea comercial ,,Bere Delta SA este unicul productor de bere
din judeul Tulcea i a doua ca mrime din cele dou fabrici de bere din
Dobrogea prima fiind SC ,,Malbera SA Constana, cu o capacitate de 2,5
ori mai mare dect a fabricii tulcene.
Piaa consumatorilor de bere dobrogeni a fost acoperit n proporie de
90% de cele dou fabrici nainte de anul 1995 dup care, treptat au aprut
firme concurente din alte judeene sau chiar din alte ri.
Producia de bere a fabricii tulcene a fost ntr-o continu ascensiune pn
n anul 1997, cu depiri permanente de plan, cu mari cantiti de bere
livrate n judeele limitrofe, cu multe cereri de ndeplinit i ore suplimentare
pentru realizarea solicitrilor crescnde. Cele patru sortimente de bere erau
binecunoscute i apreciate de localnici sau ali consumatori romni.
Dup 1997 a nceput declinul previzibil instalalndu-se un oarecare
regres datorit inseriei de bere strin pe piaa local. Accesul n
magazinele fidele altdat era din ce n ce mai limitat, venitul fabricii
scznd simitor.
Prin urmare se punea stringent problema gsirii unei strategii care s duc
la revenirea fabricii la realizrile anterioare, n ciuda condiiilor de pia
dificile. Invazia concurenei devenea pe zi ce trece mai amenintoare.
De menionat este faptul c aceast unitate de industrie alimentar avea
utilaje i instalaii nvechite, nu avea propria mlrie sau staie de culturi
pure pentru prepararea drojdiei de nsmnare iar utilitile erau asigurate
de centralele termice i frigorifice ale altor fabrici nvecinate.
Achiziionarea unor materii prime i utiliti de la tere uniti similare
din jude sau din ar, dependena incomod de acestea conducea la
numeroase stagnri n procesul de producie i la scderea calitii
produselor fabricate.
Fabrica era ntr-un impas economic accentuat de amploarea pe care o
luau produsele superioare calitativ ale noilor concerne strine care invadau
piaa romneasc dup asocierea cu productorii autohtoni.
De la un an la altul dispreau fabricile clasice din Romnia aprnd firme
noi sub patronaj romnesc sau strin. Noile firme veneau cu utilaje moderne,
un plus de tehnologie de cel mai nalt nivel, cu materii prime superioare

calitativ, cu materiale i metode noi racordate la cerinele standardelor

internaionale ale momentului.
n acest context ideea crerii unui produs nou devenea uor salvatoare
avnd menirea s atenueze puin criza instaurat.

1.4. Ideea de produs nou

Produsele noi sunt produse care apar pentru prima dat pe pia sau
care apar la un moment dat n procesul dezvoltrii unui produs i care n
lupta cu elementele vechi, ies nvingtoare. Sunt deci acele produse cu
aspect i coninut schimbat, transformat n bine, refcut, evoluat, performant.
Produsul nou este definit, n general, ca bunul realizat n urma unei
invenii, ce a aprut pentru prima dat pe pia, sau unei inovaii, adic unei
modificri constructive i/sau funcional esenial.
Gradul de noutate al unui produs depinde de gradul de rennoire care
antreneaz modificrile tuturor componentelor colective ale acestuia,
conferindu-i o multitudine de noi nsuiri, caracteristici pe care consumatorul
trebuie s le sesizeze. Astfel n ajutorul consumatorilor vin campaniile
publicitare, o mai bun prezentare a etichetei produsului care joac un rol
deosebit de important n informarea acestora asupra caracteristicilor
produselor noi.
Caracterul de noutate al produsului e determinat de elemente diferite:
form, culoare, prezentare, mod de ntrebuinare, parametrii tehnicoeconomici. Nu orice modificare a nsuirilor unui produs reprezint ns
nnoirea lui; micile i nesemnificativele schimbri ale caracteristicilor nu
constituie dect o adaptarea a produsului la cerinele consumatorului, i nu o
nnoire autentic.

Din punct de vedere al consumatorului, produsul nou ar trebui s

asigure un grad mai ridicat de satisfacere a trebuinelor, apreciat prin diveri
parametri tehnicofuncionali. Funciile produselor noi sunt:
o satisfacere mai bun a nevoii existente n acest caz produsul nou
nlocuiete un produs vechi:
suscitarea unei noi nevoi, caz n care produsul nou convieuiete
alturi de produsul vechi.
Produsele noi se pot grupa n felul urmtor:
a) produse absolute noi, care satisfac nevoi noi; acestea nu au mai fost
fabricate n trecut;
b) produse ce au caliti noi n cadrul utilitilor existente. Prin apariia
lor are loc o substituire de necesiti pe vertical. Acest lucru se explic prin
aceea c noile sortimente au nsuiri asemntoare celor din grupele din care
fac parte, dar superioare din punct de vedere calitativ;
c) produse asimilate, noi pentru firm, dar care se produc n alte firme
din ar sau din strintate.
Produsul reprezinta ansamblul elementelor care declaneaz cererea.
Produsul este orice lucru care satisface o nevoie sau o dorin i care este
oferit pe pia.
Un produs poate fi oferit sub form de bun material, serviciu, idee sau
sub forma unei combinaii a acestora.
Firma productoare, n vederea lansrii unor produse noi pe pia
trebuie s iniieze o serie de aciuni care se refer la efectuarea n prealabil a
unui studiu de pia care s confirme necesitatea introducerii unor produse
noi pe pia i disponibilitatea consumatorilor de a achiziiona aceste
produse. De asemenea, odat confirmate aceste cerine, firma trebuie s-i ia
angajamentul c produsele noi vor fi produse de calitate superioar, care vor
9

avea o serie de efecte pozitive asupra sntii consumatorului, aceasta fiind

de fapt i tendina actual n lansarea pe pia a unor noi produse.
Piaa romneasc actual, ntr-o continu transformare ofer
cumprtorilor o gam diversificat de produse determinndu-i s fie mai
selectivi, mai exigeni i mai dornici de a achiziiona produse noi,
inducndu-le mai mult sau mai puin programat intenia de schimbare.
Cetenii judeului Tulcea dei erau fideli produselor cu care i-a
obinuit fabrica autohton, dup anul 2000, n plin proces de liberalizare a
pieelor, i doreau mai mult, voiau alternative, cereau, tacit sau nu i
altceva
n acelai timp, berarii tulceni nu se puteau luda cu multe sortimente
de bere. Ba chiar plutea n aer ameninarea falimentului dac nu se luau
msuri urgente de inovare i retehnologizare. Pentru a rezista pe pia
avalanei de produse noi care veneau din ar i din strintate mica fabric
avea la rndul ei nevoie de o schimbare, trebuia s ncnte clienii cu
produse inedite. Gndind concomitent c trebuie satisfcute mai multe
categorii de vrste, inginerii unitii au lansat ideea proiectrii unui nou
produs din categora buturilor alcoolice dar cu un coninut redus de alcool
i cu un ingredient surpriz care s epateze i s fie acceptat oriunde, nu
numai n Dobrogea. S-a nscut astfel ideea de produs nou. Cum fructele au
atrs ntotdeauna femeile, copiii, tinerii chiar i brbaii, a devenit fezabil
introducerea unui suc de lmie, compatibil cu berea.
Produsul conceput pentru lansarea si promovarea pe piaa romneasc
este unul nou pentru consumatorii de bere din Romnia, i anume, este vorba
de berea cu limonad (berea cu lmie).

10

Piaa romneasc de consum ne ofer un numr mare de mrci de bere

cu fructe ns nicio alt ntreprindere nu a reuit s produc berea cu
limonad.
Prin urmare, am considerat c implementarea sa va avea succes i va
satisface micile plceri ale consumatorilor promovnd acest butur slab
alcoolic i cu arom de fructe.

1.5. Prezentarea produselor concurente

Sortimente de bere de la firme concurente, beri cu diferite arome, care
ar putea intra n competiie cu produsul nou propus n lucrarea de fa:
Bere blond cu suc de merioare
Un sortiment nou produs de firma
Ursus Breweries i anume Redd s
Cranberry, din categoria berilor cu
arome de fructe.
Se comercializeaz la cutie sau sticl
de 0,5 l sau sticl de 0,33 l.
Ingrediente : bere (ap, mal, sirop de
dextroz), suc de merioare (ap,
zahr, suc de merioare, arom
natural, colorant). Pre - 2,95 lei
Bere cu arom de guava i lime
Berea cu guava i lime (lmie
verde) ,,Redd s Sun face parte din
categoria berilor cu arome i a fost
lansat tot de firma Ursus Breweries.
Aceast bere este fin, mai puin
amruie, uor acidulat i cu un
coninut de alcool de 4,5% .
Preuri existente: sticl 0,5l 2,4 lei;
doz 0,5l2,8 lei; sticl 0,33l2,4 lei.
Bere cu ghimbir

11

Berea cu ghimbir mai este cunoscut

sub denumirea Ginger Beer sau
ginger. Marca Bundaberg din
Australia este ntlnit i n
Romnia.
Este o butur tonic, fr alcool, cu
puternic aciune antioxidant. Scade
riscul bolilor cardiovasculare, ajut
digestia, combate durerile de stomac
i are proprieti antitumorale.
Bere cu arom de cpuni
Berea cu arom de cpuni, lansat
de Ursus Breweries se obine prin
aromatizarea berii obinuite cu
extract natural de cpuni. Are un
gust atrgtor, bine armonizat fiind
consumat cu plcere, n special de
femei. Poate fi slab alcoolic sau nu.
Pre existent: cutie 0,5l 2,6 lei
Bere cu ciocolat
Berea cu ciocolat Chocolat Brewery
conine, pe lng ingredientele
tradiionale, mult cacao ce confer
aroma de ciocolat. Are un gust
delicios i rafinat. Este foarte
solicitat n SUA, Japonia, Anglia.
Pre existent / sticl de 0,75l : 8-12
dolari.
Bere cu Tequila
Berea Salitos Tequila este o bere
blond, nalt calitativ, cu gust de
lmi proaspete i tequila superioar.
n compoziie are bere (ap, mal,
hamei), ap, zahr, dioxid de carbon,
12

acidifiant acid citric, arome naturale,

acid ascorbic antioxidant.

1.6. Realizarea prototipului de bere cu limonad

Pentru a analiza ct mai bine oportunitatea de a lansa noul produs pe
pia s-a recurs mai nti la proiectarea prototipului parcurgnd urmtoarele
etape:
a. proiectarea reetei de fabricaie a unei arje de produs;
b. identificarea distribuitorilor de materii prime i auxiliare;
c. calcularea costurilor reetei de fabricaie;
d. stabilirea instruciunilor de fabricaie referitoare la ingredientele adugate;
e. stabilirea necesitilor realizrii procesului tehnologic (echipamente noi,
utiliti);
f. stabilirea prototipului de ambalaj;
g. stabilirea prototipului de etichet;
h. elaborarea produciei estimate;
i. revizuirea costurilor de producie;
j. obinerea licenei de fabricaie.

13

A urmat realizarea unui mic lot de bere cu limonad n cantitate de

100 l bere (200 de sticle de 0,5 l) dup care am optat pentru studierea pieei
n vederea descoperirii reaciei consumatorilor.
ntr-un vas de inox pentru depozitarea berii nainte de mbuteliere s-a
amestecat bere blond matur filtrat, sortiment Delta, cu limonad din
import (suc de lmie concentrat, ap, zahr, acid citric, fr adaos de arome
i colorani), n proporie de 80% bere i 20% limonad rcoritoare.
Ulterior, amestecul s-a analizat senzorial i mbuteliat n sticle de 0,5 l
apoi sticlele au fost etichetate cu etichet n serie limitat, ambalate n cutii
de carton i depozitate pentru scurt timp, n depozite cu temperaturi sczute.
Nu au fost necesare utilaje noi fiind adecvate cele din dotare.
Mostre din lot au fost trimis la organele competente din domeniul
alimentar i al sntii publice spre analiz i pentru a obine acceptul de
comercializare n vederea prospectrii pieei. Dup eliberarea documentelor
legale, prototipul a fost supus testrii pe pia.

1.7. Testarea pieei

Pentru a vedea ct mai clar dac produsul s-ar plia pe necesitile
actuale ale consumatorilor s-a realizat un studiu de pia n cadrul ctorva
magazine alimentare din trei principale orae ale judeului Tulcea. Cele 200
de sticle au fost transportate la magazine din Piaa Vest a oraului Tulcea,
supermarketul Mega Image i hipermarketul Kaufland din oraele Tulcea,
Babadag i Mcin din care a rezultat c la nivelul judeului Tulcea i
probabil al regiunii Dobrogea, produsul era necesar.

14

Consumatorii au fost invitai s deguste berea cu limonad, din pahare

de unic folosin transparente, la un stand simplu, amenajat n magazine.
Pentru servire au fost alei tineri i tinere, cu talent n promovare.
Apoi s-a realizat un sondaj de opinie adresat consumatorilor cu vrste
cuprinse ntre 18 i 50 de ani care au fost rugai s completeze un chestionar
rspunznd la un set de zece ntrebri. Sondajul de opinie s-a realizat pe un
eantion de 200 de persoane de ambele sexe.

CHESTIONAR
Sexul:

Vrsta:

Starea social: : Angajat:

18 25 ani :

omer:

25 50 ani :
1. Suntei consumator de bere ?
Nu
Rar
Da
Foarte des
2. Consumai produsele firmei ,,SC BERE Delta Tulcea SA ?
Nu
Rar
Da
Foarte des

15

3. Care sunt produsele firmei ,,SC BERE Delta Tulcea SA ?

Redd s
Egreta
Cazino
Nufrul
4. Ce tip de bere consumai ?
Cu alcool
Fr alcool
Cu alcool i diverse arome
Fr alcool i cu diverse arome
5. Ct de des consumai acel tip de bere ?
Ocazional
Lunar
Zilnic
6. V place berea cu limonad?
Nu
Da
Mult
Foarte mult
7. Ce caracteristici ale acesteia v ncnt n mod deosebit?
Aroma
Culoarea
Gustul
Spuma
Impregnarea cu CO2
8. Ce anotimp preferai pentru berea cu limonad?
primvar
var
toamn

16

iarn
9. Ce ambalaj ai dori pentru berea cu limonad ?
Sticl
Doz
Pet
10. Ct suntei dispus s pltii pe o sticl de bere de 0,5 l cu limonad?
3 lei
4 lei
5 lei
6 lei

V mulumim pentru participare,

la deschiderea spre noi orizonturi alimentare !
Interpretarea chestionarului
n urma aplicrii i studierii sondajului de opinie se pot face unele aprecieri.
Dintre cei chestionai doar 80 % se considerau consumatori de bere.
60 % dintre clieni consum foarte des produsele firmei anchetatoare
iar 20 % consum normal.
n procent de 85 % a rezultat c toate persoanele chestionate cunosc
produsele firmei SC Bere Delta Tulcea SA.
Majoritatea indivizilor (60%) prefer berea simpl cu alcool, 5% fr
alcool, 10% fr alcool cu arome, 25 % cu alcool i arome (figura 1).

17

Fr alcool cu
arome
10%
Cu alcool i
arome
25%
Fr alcool
5%

Cu alcool
60%

Figura 1. Repartizarea preferinelor pe tipuri de bere

10 % dintre persoane nu prefer berea cu lmie, restul au fost
ncntai (figura 2).
Consumul de bere este n proporie de 40 % zilnic, 25 % lunar i 35%
ocazional.
Caracteristicile evideniate ale berii propuse spre degustare au fost
aroma i gustul.
n procente aproximativ egale, au fost alese ca potrivite pentru
consumul berii degustate toate anotimpurile.
Consumatorii consider c noul produs ar trebui s apar pe pia sub
form de: sticle (60%) , doze (35%) i pet (5 %).
Primele dou preuri au fost alese pentru berea analizat.
Starea social a fost : angajai 80%, omeri 20%; brbai 60%;
Pe segmente de vrst s-au nregistrat datele: cu vrste ntre 18 i 25
ani au fost ntrebai 50% indivizi i restul ntre 25 i 50 de ani.
Tinerii i femeile prefer berea cu limonad, majoritar.
Chiar i cei care s-au declarat neconsumatori cureni de bere au fost
ncntai de noul produs fiind perceput i ca o butur rcoritoare nu
numai alcoolic.
Dei majoritatea preferau berea cu alcool simpl n defavoarea celei
cu diverse arome (figura 1), dup degustarea produsului 90% dintre
consumatori au fost ncntai de noul produs. Prin urmare conteaz o
prob practic mai mult dect una teoretic n acest caz.

18

Consumatori, %

60
50
40
Procentaj de
30
consumatori
20

Consumatori, %

10
0
Consumatori, %

Nu

Da

Mult

Foarte mult

10

10

20

60

Grad de apreciere

Figura 2. Aprecierea berii cu limonad de ctre consumatori

n concluzie, berea cu limonad s-a dovedit a fi plcut i apreciat de
toate vrstele i categoriile sociale, ambele sexe, consumatorii fiind deschii
la apariia acestui nou produs. Rezultatul testrii fiind pozitiv putem spune
c lansarea produsului nou poate fi pus n practic fr probleme.

2. IMPLEMENTAREA PRODUSULUI
2.1. ncadrarea conceptului de produs nou n clasificare
n urma obinerii i fabricrii acest nou produs trebuie s corespund
criteriilor utilizate n clasificarea merceologic clasic. Aceste criterii sunt:
1. Originea - produs de origine vegetal.
2. Gradul de prelucrare tehnologic: produs finit.
3. Compoziie chimic : mrfuri alimentare cu preponderen glucidic,
lipidic, proteic.
4. Destinaia de consum : pentru consum uman.
19

5. Mod de conservare: pasteurizare.

6. Stabilitate: greu alterabile.
7. Mod de ambalare: ambalate.
8. Criterii metabolice: energetice (glucide).
Clasificarea nerceologic a produselor alimentare este acceptat pe plan
internaional, ordonnd mrfurile alimentare n zece grupe. Berea face parte
din grupa a IV-a de produse gustative.

2.2. Introducerea produsului n fabricaie

Dup interpretarea rezultatelor chestionarului s-a luat decizia
introducerii noului produs n fabricaie.
Produsul nou ales - berea cu limonad ,,DINOGEIA se obine prin
amestecarea berii blonde obinuite cu limonad (sirop de lmie) importat.
Se va utiliza bere blond sortiment ,, Delta , obinut n urma unui
proces tehnologic specific, dup faza de maturare i filtrare, fr modificri
ale parametrilor de lucru care s vizeze amestecarea cu limonad. Materiile
prime sunt aceleai: malul obinut din orzoaic de calitate superioar, hamei
de arom i mai puin amreal, ap potabil i drojdie de fermentaie
inferioar Saccharomyces carlsbergensis.
Avnd n vedere c limonada rcoritoare achiziionat corespunde
tuturor cerinelor microbiologice i sanitare impuse alimentelor i mrfurilor
alimentare i n urma verificrii fizico-chimice a corespuns compoziiei
inscripionate de productor, din punct de vedere tehnologic nu suport
operaii suplimentare. Nu sunt necesare investiii suplimentare pentru utilaje.
Amestecul de bere cu limonad se poate impregna suplimentar cu
dioxid de carbon, se pasteurizeaz vrac i se ambaleaz sau mai nti se
ambaleaz n sticle i se pasteurizeaz.

2.3. Schema tehnologic de fabricare a produsului nou

La schema tehnologic de fabricare a berii din figura 3 se adaug
introducerea limonadei dup operaia de ,,Filtrare.

20

Figura 3. Schema tehnologic general de fabricare a berii (Hopulele, 1980)

2.4. Descrierea etapelor procesului tehnologic

Mcinarea

21

Este un proces pur mecanic realizat n mori speciale (moar cu valuri)

pentru a da posibilitate enzimelor s acioneze n timpul operaiei de
plmdire i zaharificare.
Mcinarea ajut astfel la transformrile chimice i biochimice n
procesul de plmdie zaharificare, influennd compoziia mustului i
randamentul n extract.
Plmdirea- zaharificarea (brasajul)
Are ca scop transformarea substanelor macromoleculare insolubile
din mal n produse solubile cu mas molecular mic i medie care vor
alctui extractul mustului de bere. Aceste transformri se datoreaz n
special enzimelor proteolitice i amilolitice care acioneaz conform unei
diagrame de brasaj specifice fiecrui sortiment de bere.
Se realizeaz n cazane speciale de plmdire i zaharificare de form
rotund sau paralelipipedic.
Filtrarea plmezii
Se face pentru separarea fraciunii solubilizate a plmezii de prile
insolubile care vor forma borhotul de mal. Rezult mustul de mal. Se
utilizeaz cazane de filtrare speciale.
Fierberea mustului cu hamei
Se realizeaz n cazane de fierbere i are ca scopuri principale:
solubilizarea substanelor amare i de arom ale hameiului;
coagularea proteinelor;
inactivarea enzimelor;
sterilizarea mustului;
concentrarea mustului pn la extractul specific sortimentului fabricat.

Separarea trubului
Cuprinde operaiile de ndeprtare a precipitatului care se
formeaz la fierberea mustului, denumit trub la cald i, dup o prealabil
rcire a mustului pn la temperatura de nsmnare cu drojdie ( 6-7 0C ),
separarea precipitatului care se formeaz n timpul rcirii mustului, aanumitul trub la rece.
Ca utilaj se folosete cazanul de sedimentare tip Rotapool.
22

Fermentarea primar
n timpul fermentaiei primare (cu patru faze), care dureaz
8-10 zile (temperatura maxim 90C) are loc transformarea zahrului
fermentescibil din mustul de bere n alcool etilic, dioxid de carbon i alte
produse secundare de fermentaie, rezultnd n final berea tnr.
Utilajele specifice sunt linurile i tancurile sub presiune.
Fermentare secundar
n aceast faz are loc saturarea berii cu dioxid de carbon, limpezirea
i finisarea gustului (temperatura normal max. 40C, durata 40-50 de zile).
Rezult berea matur.
Tancurile de fermentare de diferite forme i capaciti sunt utilajele
specifice.
Filtrarea berii i amestecarea cu limonad
Filtrarea are drept scop ndeprtarea drojdiei i a altor substane care
formeaz tulbureala berii dar i eliminarea microorganismelor. Sunt
utilizate filtre cu diferite tipuri de materiale filtrante. Amestecarea cu
limonad se face n vase de inox, n proporie de 80: 20.
Pasteurizarea berii
Scopul tratamentului termic este distrugerea microoganismelor aflate
n stare vegetativ, pentru mbuntirea stabilitii biologice a produsului
finit i implicit prelungirea conservabilitii berii.
Pasteurizarea se poate efectua nainte de mbuteliere (pasteurizarea
produsului vrac) folosind pasteurizator cu plci sau dup mbuteliere
(pasteurizarea produsului n sticl) utiliznd un pasteurizator tip tunel (cazul
fabricii studiate).

2.5. Caracteristicile produsului finit nou

Produsul nou ales n proiect poart denumirea de bere cu limonad
,,DINOGEIA, una din vechile ceti ce strjuia hotarul Dobrogei i ale
crei ruine se pot observa astzi pe malul dobrogean al Dunrii.
Berea este considerat o butur aliment datorit valorii nutritive
ridicate determinat de complexa compoziie chimic a acestui produs
alimentar. Berea este recomandat de nutriioniti dar i de medici, din cele
mai vechi timpuri , pentru multele sale beneficii asupra corpului omenesc,
pentru aciuni profilactice, ameliorative sau vindectoare asupra unor boli

23

din care menionm afeciunile renale, biliare, uro-genitale, etc. Aciunea

antiseptic a hameiului care i d specificitate i distincie o face i mai
valoroas.
Berea este o butur alcoolic dar i rcoritoare, consumat cu plcere
n zilele toride, de brbai i femei, tineri sau maturi. Echilibrul dintre
coninutul mic de alcool, valoarea nutritiv i caracterul rcoritor i confer
berii unicitate i posibilitatea deja verificat de a ctiga un loc prim uor n
ierarhia buturilor de pe piaa mondial.
Adaosul de limonad nu face dect s-i sporeasc valoarea prin
calitile binecunoscute ale lmiei, berea devenind astfel un produs cu aport
sporit de glucide, acid citric, vitamina C, minerale, cu o culoare i mai
deschis, cu aroma inconfundabil a limonadei suprapus peste cea a
hameiului i malului caracteristic.
Ingredientele berii cu arom de lmie: ap, mal, hamei, drojdie,
limonad (ap, suc de lmie concentrat, zahr, acid citric).
Berea cu limonad este un produs natural, fr colorani i
aromatizani.
Termenul de valabilitate : 12 luni
Noul produs este gustos i vine cu un plus de savoare multiplicnd
ocaziile de a-l consuma.
Prin aceste caliti i reglarea coninutului de alcool, berea cu
limonad devine accesibil i atrgtoare pentru un numr mai mare de
consumatori lrgind piaa tradiional prin includerea mai multor femei,
tineri sau copii.
Berea cu limonad se adreseaz chiar i prin sonorizarea denumirii
sale ,,DINOGEIA unor persoane sensibile, delicate, cu gusturi rafinate.

Caracteristici senzoriale
Aspectul i culoarea: lichid limpede de culoare galben deschis, fr
sediment sau impuriti;
Gustul: plcut, caracteristic, dulceag acrior specific limonadei, fr
gust strin;
Mirosul: plcut, caracteristic berii, fr miros strin;
Spuma: alb, compact, dens, persistent.
Caracteristicile fizico chimice sunt redate n tabelul 2.

24

Tabelul 2. Caracteristicile fizice i chimice ale berii cu limonad

Caracteristica
Valoarea
Concentraia mustului primitiv, grade Plato
Concentraia alcoolic, %
Coninut de dioxid de carbon, g / 100 cm3
Coninut de zahr, %

12
0,6 2,5
0,3 0,5
2 -3,5 %

Valoare nutriional i energetic la 100 g produs (tabelul 3)

Tabelul 3. Valoarea nutritiv i energetic a berii cu lmie ,,DINOGEIA
Glucide
3,5 g
Proteine
0,5 g
Lipide
0
Calorii
150,4 kcal

2.6. Ambalarea i etichetarea

Ambalarea
Berea cu limonad ,,DINOGEIA este mbuteliat n ambalaje de
sticl de 0,5 l, de culoare verde, care pstreaz calitile produsului coninut
deoarece sticla colorat asigur protecie mpotriva agenilor din mediul
ambiant.
Ambalajul este transparent ceea ce ofer cumprtorului posibilitatea
de a observa coninutul interior avnd astfel un impact psihologic pozitiv
25

asupra acestuia.Materialul ambalajului este uor de igienizat i de manipulat,

are rezisten mare n timp.
Sticlele sunt protejate prin ambalare i transport n cutii de carton.
Spaiul necesar depozitrii este relativ redus. Ambalajele de sticl pot fi
reutilizate ceea ce constituie un avantaj pentru consumatori.
Am ales sticla i nu doza de aluminiu din dou motive. Unul ar fi
acela c fabrica deine doar main de mbuteliat sticl sau butoi dei s-ar
putea achiziiona o linie de mbuteliere la doz. Motivul principal al alegerii
l constituie totui faptul c ambalajul de sticl rmne cel mai elegant
pentru buturi, potrivit pentru ocazii speciale (cadouri, aniversri, etc.)
conferind produsului un aspect premium.
Ambalajul de sticl constituie o reclam pe termen lung n casa clientului.
Etichetarea
Eticheta modern presupune un mesaj bogat i variat de informaii
utile comerului i consumatorului. O etichet profesional nglobeaz i
desene, ilustraii, simboluri. Publicul este sensibil la felul n care este
prezentat produsul.
Eticheta ambalajului trebuie s cuprind, conform normativelor n
vigoare:
denumirea produsului;
numele i adresa productorului;
compoziia i caracteristicile produsului;
indici privind cantitatea, valoarea nutritiv i energetic;
modul de pstrare i de folosire a produsului;
data expirrii sau data fabricaiei i termenul de valabilitate.
Etichetarea a constat n aplicarea de: etichet, contraetichet i banderol.
n figura 4 respectiv figura 5 sunt prezentate eticheta respectiv
contraeticheta produsului nou ,, DINOGEIA .

26

Figura 4. Eticheta produsului

Bere cu limonad DINOGEIA

Amestec de bere blond i limonad.
Produs pasteurizat.
Ingrediente: 80% bere (ap, mal, drojdie)
i 20% limonad (ap, zahr, suc de lmie
din concentrat, acid citric).
Ep=12 % Alcool = 2% vol.

e 0,5 l

Data expirrii: 12.04.2014

A se feri de temperaturi ridicate i nghe.
Produs de SC Bere Delta SA Tulcea, str.
Prislav 176, Romnia, tel. 0240572789
Figura 5. Contraeticheta produsului
27

3.STRATEGIA DE MARKETING
3.1. Cercetarea de marketing
Conceptul de marketing, ca mod de gndire, este o filosofie a
organizaiei, o atitudine economic conform creia aceasta i va realiza
obiectivul esenial, obinerea de beneficii, numai prin satisfacerea cerinelor
consumatorului.
Cercetarea de marketing ndeplinete un rol esenial n sistemul de
marketing deoarece asigur informaiile necesare funcionrii sale. Pe baza
acestei cercetri se cunosc caracteristicile i oportunitile pieei i se pot
rezolva problemele cu care se confrunt agenii economici. Cercetrile de
marketing ofer informaii despre consumatorii individuali sau orgaziionali,
despre atitudinile, opiniile i comportamentele lor, precum i despre starea i
evoluia mediului de marketing (micromediul i macromediul de marketing),
informaii absolut necesare conceperii i realizrii planurilor i strategiilor de
marketing.
O cercetare de marketing reprezint un proces sistematic i obiectiv,
generator de informaii necesare adoptrii deciziilor de marketing.
El presupune culegerea, investigarea i analiza informaiilor legate de
marketingul bunurilor, serviciilor, organizaiilor, oamenilor, locurilor i
ideilor. Avnd n vedere direciile de baz ale orientrii activitii de
cercetare, putem distinge dou mari categorii sau tipuri de cercetri de
marketing:
1. cercetri fundamentale;
2. cercetri aplicative.
Procesul cercetrii de marketing se constituie dintr-un ansamblu de
activiti specifice, puternic corelate ntre ele, care pot fi evideniate sub
forma urmtoarelor faze tipice, n funcie de succesiunea lor logic:
descoperirea i definirea problemei de cercetat;
stabilirea ipotezelor i obiectivelor cercetrii;
proiectarea propriu - zis a cercetrii;
colectarea datelor;
pregtirea i analiza datelor;
interpretarea rezultatelor i formularea concluziilor;
elaborarea raportului cercetrii.

28

Fazele cercetrii

Componentele fazelor
Descoperirea problemei

1. Descoperirea
i definirea
problemei
de cercetat

Alegerea metodelor de
cercetare exploratorie

Date
secundare

Anchete
exploratorii

Studii pilot

Studii de
caz

Definirea problemei
2.Stabilirea
ipotezelor
i obiectivelor

Stabilirea ipotezelor i
obiectivelor cercetrii
Alegerea metodelor de
baz ale cercetrii

3.Proiectarea
Cercetrii

Ancheta

Experimentul Simularea

Observarea

Stabilirea populaiei cercetate, a

eantionului i a metodei de
eantionare
4.Culegerea
datelor

Colectarea datelor

5. Prelucrare
i analiz
6.Interpretarea
rezultatelor

Prelucrarea i
analiza datelor
Interpretarea rezultatelor i
formularea concluziilor

7. Elaborarea
raportului cercetrii

Elaborarea raportului
cercetrii

29

Date
secundare

Figura 6. Fluxul i componentele fazelor cercetrii de marketing

3.2. Ciclul de via al produsului

Cercetarea ciclului de via al unui produs presupune stabilirea
factorilor generali i specifici ce acioneaz asupra duratei i structurii
acestuia, determinarea etapei n care se gsete la un moment dat fiecare
dintre principalele componente ale gamei i estimarea evoluiei viitoare ale
acesteia pe pia.
Ciclul de via al unui produs poate fi evaluat, chiar nainte de
lansarea pe pia, fie prin comparaie cu evoluia pe care acest produs a avuto pe alt pia, fie utiliznd metode de previziune sau tehnici ale simulrii.
Odat lansat pe pia, produsul va urma o curb de evoluie specific,
care trebuie periodic diagnosticat. Pe baza diagnozei stabilite se formuleaz
strategiile privitoare la sperana de via" a produsului.
n funcie de faza ciclului de via al produsului, al raportului acestuia
cu piaa i de scopurile de firm se adopt strategia i politica de produs.
Ciclul de via al produselor descrie evoluia vnzrilor unui produs din
momentul n care a fost lansat pe pia i pn n momentul retragerii sale de
pe pia. Reprezentarea clasic a curbei este n form de S i are patru faze:
1. lansarea;
2. creterea;
3. maturitatea;
4. declinul.

Volumul
vnzrilor

Maturitate

Declin

Cretere

Lansare

Timp

30

Figura 7. Reprezentarea clasic a curbei de via a unui produs

3.3. Comportamentul consumatorului

Una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra
crora firma nu are control, dar pe care ncearc s o influeneze n sensul
dorit este consumatorul. Comportamentul cumprtorului cuprinde toate
aciunile implicate n alegerea, cumprarea, utilizarea i debarasarea de
produse i servicii.
Factorii care determin comportamentul consumatorilor referitor la
cumprarea unui bun sau serviciu nu se refer doar la necesitile fizice
(hran, adpost, mbrcminte) i nu depind n exclusivitate de puterea sa de
cumprare (pre, venit). Cele mai multe teorii consider comportamentul
consumatorului ca fiind o funcie determinat de factori socio-culturali i de
trsturi personale.
Comportamentul consumatorului este influenat n aceeai msur i de
trsturile personale, importante fiind vrsta i etapa din ciclul de via,
situaia economic a persoanei, ocupaia i educaia, motivaia, percepia,
nvarea, credinele, i atitudinile, personalitatea i imaginea despre sine.
Cercetrile n domeniul comportamentului consumatorului evideniaz,
c modul n care rspunde consumatorul numeroilor stimuli se poate
structura n patru tipuri de comportament:
comportamentul rspunsurilor de rutin;
luarea deciziei la limit;
luarea deciziei extensive;
comportament impulsiv de cumprare.

3.4. Definirea strategiei de marketing

Strategia de marketing desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i
conduitei ntreprinderii fa de produs, pre i distribuia pe pia, respectiv
fa de aspectele, exigenele i tendinele evoluiei acestora, n vederea
atingerii anumitor obiective.
Scopul oricrei strategii este de a consuma resursele ntreprinderii
pentru a-i ameliora poziia fa de concuren pe diferitele piee pe care
opereaz.
La elaborarea unei strategii se ine cont n mod simultan de patru
factori:

31

 ntreprinderea nsi, ale crei resurse i poziii determin

anumite evoluii ale acesteia;
piaa - creia trebuie s i se aprecieze tendinele de evoluie
din punct de vedere cantitativ i calitativ;
concurena - are n vedere analizarea i interpretarea
strategiei principalilor concureni;
lanul tehnologic (succesiunea transformrilor pn la
produsul finit) i logistic (distribuirea produselor) pentru
fiecare produs al ntreprinderii.
Nivelul valorii adugate, profitul i perspectivele de securitate ale
ntreprinderii sunt condiionate de poziia pe care aceasta o are n raport cu
furnizorii de materii prime i materiale i fa de reeaua de vnzare.
Marketingul int presupune parcurgerea a trei etape principale: prima
const n segmentarea pieei, respectiv n identificarea i definirea acelor
categorii de consumatori care ar putea solicita anumite produse i pentru
care este necesar elaborarea unor mixuri de marketing. A doua etap const
n alegerea pieei-int, respectiv a pieei pe care firma urmeaz s ptrund.
A treia etap const n poziionarea pe pia, adic n determinarea i
formularea celor mai importante avantaje de care produsele noastre
beneficiaz pe pia.
1. SEGMENTAREA PIEEI
Piaa este format din cumprtori care difer ntre ei n privina
dorinelor lor, a puterii de cumprare, a localizrii geografice, a
comportamentului i a practicilor de cumprare.
n vederea alegerii acelui segment de pia pe care firma s-l poat
deservi cel mai bine, s-a inut cont de caracteristiciile geografice,
demografice i psihografice ale consumatorilor, ct i de posibilele reacii
ale acestora fa de avantajele oferite de produs, ori de posibilitile de
utilizare a acestuia (caracteristicile de comportament).
2. ALEGEREA PIEEI INT
Segmentul de pia identificat n urma analizei acestor variabile este
reprezentat de o anumit categorie avnd urmtoarele caracteristici:
- locuitori ai Romniei
- persoane din mediul urban i rural
- vrsta > 14 ani
- nivel de educatie toate nivelurile
- persoane cu un mod de via sntos care apreciaz
32

calitatea produselor naturale i care sunt interesate de un mod de via

sntos.
Aplicnd strategia marketingului concentrat firma tinde s obin n
mod relativ scurt o poziie solid, tocmai printr-o mai bun cunoatere a
nevoilor consumatorilor respectiv, un alt avantaj reprezint economiile
obinute din specializarea produciei, a distribuiei i a promovrii.
n stabilirea strategiei de marketing a fabricii de bere din Tulcea
nnoirea gamei de produse a ocupat un loc important avnd n vedere c cele
patru sortimente reprezentau foarte puin pe piaa de profil. S-a adoptat
decizia nnoirii chiar dac presupunea mari eforturi financiare.
S-a avut apoi n vedere c un produs nu se vinde singur. Pentru ca
acesta s poat fi valorificat, beneficiile lui trebuie s fie comunicate clar
potenialilor consumatori.
O component de baz a unei strategii de promovare a produsului este
tocmai aceast comunicare ctre clientul final i crearea unei imagini ct mai
bune. De asemenea marca n sine trebuie promovat pentru a asigura
vnzarea pe o durat mai ndelungat.
Pentru promovarea produselor exist mai multe metode i canale,
alegerea combinaiei proprii depinznd de segmentele int, specificul
ofertei i de buget.
Nu se spune degeaba c reclama este sufletul comerului, mai ales c
poate mbrca foarte multe forme, mai mult sau mai puin agresive.
Agresivitatea se datoreaz apariiei unei multitudini de produse noi la care
consumatorii trebuie s fac fa.
Referitor la reclame repezentanii fabricii tulcene s-au gndit la:
reclame prin mass-media (TV, radio, ziare i reviste, internet media);
afie stradale, pe mijloace de transport;
reclame plasate n baruri, cluburi, restaurante, magazine;
flyere n propria localitate, mprie n zone cu trafic intens.
Reclamele clasice TV i n ziare sau reviste sunt costisitoare i se
potrivesc, n special, acelor produse de mas mai ieftine i care vizeaz
consumatorii tradiionaliti, de vrst medie sau naintat.
Reclamele prin invitarea unor specialiti din domenii conexe,
adiacente la emisiuni televizate pentru a susine cu argumente de fond
cumprarea produsului poate fi destul de convingtoare pentru cei care
urmresc n mod curent un anume gen de emisiuni.
Reclamele moderne pe internet se preteaz produselor de mai mare
valoare ce se adreseaz clienilor tineri i, n general, celor deschii spre nou.
Aceste reclame au astzi mai multe avantaje:

33

o simplitatea oferirii unor informaii de specialtate detaliate celor

interesai;
o flexibilitate practic nelimitat n privina modului de abordare;
o posibilitatea unei targetri optime nsemnnd un impact ridicat
raportat la numrul de vizitatori;
o costuri reduse.
Flyer ele sunt o alegere bun pentru produse i servicii de valoare
mare sau n momentul lansrii noului produs. Sunt eficiente dac sunt bine
plasate.
Fora reclamelor plasate pe mijloacele de transport este n general
subestimat. Modalitatea aceasta este eficient iar potenialul ridicat datorit
expunerii destul de mari. O alegere bun n acest sens este promovarea pe
mijloacele de transport n comun, n oraele aglomerate, pe liniile lungi care
traverseaz zonele cele mai intens circulate.
Reclama n interiorul mijloacelor de transport are un imact mai redus.
Relaiile publice (PR) se refer la comunicatele de pres, organizarea
i participarea la evenimente, comunicri pe internet, aciuni de sponsorizare
O activitate PR eficient contribuie la creterea durabil a vnzrilor i
este o condiie fundamental a construirii i meninerii unui brand de succes.
Activitatea de PR are i misiunea de a atenua efectele publicitii sau
zvonurilor negative.
Vnzrile promoionale n cadrul unei strategii de marketing poate fi
considerat i o strategie de pre nu numai de promovare. Merit folosite
atunci cnd se dorete o cretere rapid a vnzrilor sau pentru lansarea unui
produs nou.
Promovarea i vnzarea door to door: potrivit pentru produse mai
puin cunoscute, de valoare medie. n acest caz se apeleaz la colaboratori
bine instruii.
Blogurile i newsletter ele electronice ocup un loc important n
cadrul unei strategii de promovare pentru c ofer avantajul unei informaii
detaliate, mereu actualizate i al unui impact emoional puternic determinat
i de mrturiile clienilor mulumii. Este un bun mijloc de a aduce cleni noi,
de a-i fideliza pe cei vechi i de a crete valoarea medie a vnzrilor pe
client.
Inscripionrile pe diferite produse (calendare, cri de vizit,
pixuri, etc) sunt mai neglijate i costisitoare dar contribuie la contientizarea
brandului. Dificultatea major aici const n dificultatea de evaluare a
rentabilitii financiare a promovrii.

34

4.LANSAREA I PROMOVAREA PRODUSULUI

PE PIA
Pentru ca noul produs s fie lansat pe pia i cumprat, firma SC Bere
Delta Tulcea SA a nregistrat noul produs la Oficiul de Stat pentru Invenii i
Mrci (OSIM).
nainte de lansare s-au ales responsabilii i echipa de lucru cu pregtirea
lansrii i promovrii. S-au instruit lucrtori din fabric, s-au contactat
lanuri de magazine, s-au realizat mijloace auxiliare de lansare i prezentare,
s-a stabilit un pre promoional.
Promovarea produsului are la baz politica de comunicare care
cuprinde toate msurile interne i externe ale ntreprinderii care acioneaz
asupra cunotinelor, concepiilor i atitudinilor participanilor la pia fa
de performanele ntreprinderii.
Pentru promovarea produsului s-au avut n vedere urmtoarele etape:
promovarea virtual: simpozion, workshop, interviuri, dezbateri,
articole;
promovarea promovrii: s-au stabilit detaliile i timpul alocat fiecrui
mijloc;
promovarea propriu-zis: s-au calculat cheltuielile maxime pentru
orice mijloc TV, radio, benere, flyere, brouri, trainning, prezentri,
degustri gratuite n timpul promoiilor desfurate n cadrul
magazinelor, a supermarketuri-lor i hipermarketuri-lor.
Promovarea de continuitate: afie, reclame mass-media.
Apelnd la specialiti, responsabilii din fabric au comandat o reclam
TV imaginat astfel:
- vara, pe malul Dunrii, n Delta Dunrii, un peisaj mirific
- doi pescari, lng un ceaun mare, cu pete aburind pe un platou, cu felii
de lmie
- pescarii mbie o familie de turiti spunndu-le: ,,La noi, petele se
consum cu lmie.
- turitii rspund: soul: ,,De acord dar lmia s fie n bere! iar soia
adugnd: ,,Berea cu limonad Dinogeia! .

35

ntr-o alt emisiune televizat cu moderator a fost invitat un nutriionist i

un urolog pentru a vorbi publicului despre beneficiile berii cu limonad.
Toate etapele au vizat ca produsul s fie adus la cunotina potenialilor
consumatori i interesul consumatorilor pentru produs s se sfreasc prin
actul de cumprare n sine.

5.

CALCUL ECONOMIC

n stabilirea costurilor necesare realizrii i promovrii unui produs

nou s-a plecat de la cifra de afaceri (CA) a fabricii de bere SC Delta Tulcea
SA, din care o sum s-a alocat compartimentului Cercetare Dezvoltare iar
din aceasta s-a stabilit procentul pentru realizarea i promovarea produsului
nou Bere cu limonad Dinogeia.
CA = 300.000.000. lei
Cercetare Dezvoltare
4.000.000 lei
3.200.000 lei

300.000 lei

2,5 % din CA = 7.500.000 lei din care:

cercetare produse vechi
cercetare produs nou
echipa de cercetare

mprirea sumei alocate cercetrii produsului nou pe capitole este

redat n tabelul 4.
Tabelul 4. Defalcarea cheltuielilor pentru realizarea produsului nou
Destinaii
Valoarea
Valoarea
Procent
produciei totale produciei / din buget
(500.000 buc)
buc
Cheltuieli cu materia prim
1.600.000
3,2
50%
Cheltuieli cu spaii i utilaje
80.000
0,16
2,5%
Cheltuieli cu salarii
80.000
0,16
2,5%
Cheltuieli de cercetare
max.64.000
max.0,128
2%
-promovare
Cheltuieli cu utilitile
96.000
0,192
3%
CAS omaj
32.000
0,064
1%
Cheltuieli indirecte (transport,
160.000
0,32
5%
deplasri)
Profit
320.000
0,64
10%
TVA
768.000
1,52
24%
Total general
3.200.000
6,4
100%

36

A. Cheltuieli cu echipa de responsabili implicat n promovare

Tabelul 5. Atribuiile responsabililor din echipa de promovare
Responsabil i funcie
Atribuii
Director de cercetri de marketing

Poziie de vrf, responsabilitate

nemijlocit pentru modul de realizare
a tuturor proiectelor de cercetri de
marketing ale firmei

Director adjunct de cercetri de ndeplinete funcia de asistent

marketing
administrativ al directorului
Director de cercetri de teren

Responsabil de selecia, pregtirea,

supravegherea
i
evaluarea
operatorilor de interviuri i a altor
operatori de teren

Managerul ef de proiect

Responsabil pentru proiectarea,

realizarea i conducerea proiectelor
de cercetare

Specialist n proiectarea datelor

Responsabil
de
proiectarea
experimentelor, prelucrarea i analiza
datelor

Analist ef

Particip la elaborarea proiectelor i

ndrum executarea lor operaional,
colaboreaz cu analitii i alte
categorii de personal la proiectarea
cercetrii, culegerea datelor i
pregtirea raportului final

Analist

Se implic n toate detaliile legate de

37

realizarea unui proiect precum :

elaboreaz i presteaz chestionare,
coordoneaz analiza preliminar a
datelor
Tabelul 6. Costul responsabililor din echipa de promovare
Nr
Responsabil
Cost
crt
1 Director de cercetri de marketing
75.000
2 Director adjunct de cercetri de marketing
65.000
3 Director de cercetri de teren
53.000
4 Managerul ef de proiect
42.000
5 Specialist n proiectarea datelor
30.000
6 Analist ef
20.000
7 Analist
15.000
Cost total
300.000 lei
B. Costuri cu lansarea produsului nou
Tabelul 7. Costul activitilor de lansare
Activitatea desfurat
Investigarea pieei buturilor alcoolice
Designul i producerea ambalajului
Lansarea produsului la lucrrile unui simpozion
Distribuia n magazinele de desfacere
Cost total
C. Costuri de promovare - cost total = 47.450 lei
Bannere stradale
5 Bannere x 2.000 lei = 10.000 lei
Flyere
1000 Flyere x 1 leu = 1000 lei
38

Cost
5.000
3.000
2.500
5.500
16.000 lei

 Internet
Sport.ro medie zilnic de 100 de afiri x 5 lei CPM x 20 zile =
10.000 lei
Ziarul local ,,Dobrogea
30 Anunuri x 15 lei = 450 lei
Reclama TV 30 sec. n interval orar de maxim audien
Postul TV local ,, Neptun , ora 19 -23 , 20 zile = 15.000 lei
Efecte promoionale
Calendare, pixuri, tricouri 11.000 lei
D. Costuri pentru cercetarea de teren
Materiale consumabile (hrtie, cartue, reportofon, imprimant): 550 lei
B + C + D = 64.000 lei
E. Costuri de producie n vederea promovrii
Cheltuieli cu materia prim
Must fiert i rcit 3000 hl x 15 lei / hl = 45.000 lei
Drojdie Saccharomyces carlsbergensis
3300 l x 0,7lei / l = 2300 lei
Cheltuieli cu materii auxiliare i ambalaje
Limonad :
500.000 sticle x 0,5 l = 250.000 l
Coninut limonad: 20% x 0,5 l = 10 l
Pre limonad = 10 x 20 lei / l = 200 lei
Ambalaje:
39

Sticle : 500.000 sticle X 1 lei = 500.000 lei

Etichete : 500.000 sticle x 2 lei / sticl = 10000000 lei
Total costuri de marketing = 64.000 lei

6. BIBLIOGRAFIE
Alexe, P. Note de curs, Universitatea Dunrea de Jos din Galai, 2013
Alexandru, F. Preuri i concuren; Editura Didactic i Pedagogic,
Bucureti,1997
Balaure, Virgil (coord.) Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002
Boier, R. Comportamentul consumatorului.Editura Graphix, Iai, 1993
Boier R. Inovare i succes. Strategii de marketing pentru produse noi,
Sebcom Libris, Iai, 1997
Cprrescu, Gh. - Organizarea structural a firmei, Editura Didactic i
Pedagogic, Bucureti, 1992
Ctoiu I., Blan C., Onete B., Popescu I., Veghe C. : Cercetri de marketing. Probleme
i studii de caz. Editura Uranus, 1997
Dnescu, T. - Conducerea afacerilor, Editura Dacia, Bucureti, 2003
Hopulele, T. Tehnologia berii i a malului, Universitatea din Galai, 1980
Kotler, Ph.- Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997
Olaru, A.Management,Editura Universitatea Dunrea de Jos, Galai, 2000
Rusnescu, N., Theiss, F. Breviar, date i formule pentru industria berii, Editura
Tehnic, Bucureti, 1992
Sica, Stanciu - Bazele generale ale marketingului, Bucureti, 2002
www.realitatea.net/cum se fabric berea cu lmie-imagini inedite
www.listafirme.ro
ro.wikipedia.org
40

www.google.com/imagini pentru bere

41