Finane manageriale

Tema 3. Analiza cost-beneficiu ca metod de evaluare a cheltuielilor pe baza criteriului eficienei 1. Introducere in analiza cost-beneficiu 2. Analiza Cost-Volum-Profit la nivel de firm 3. Optimizarea Portofoliului de Produse 4. Modele de Stabilire a Preturilor
1

1.Introducere in analiza costbeneficiu

Metodele de evaluare a eforturilor i a efectelor directe i indirecte ale proiectelor de obiective publice sunt diferite. Cele care se utilizeaz n mod frecvent sunt:
analiza costuri-avantaje, cunoscut pe larg n literatur sub denumirea de analiz costbeneficiu; analiza cost-eficacitate, bazat pe un sens mai larg dect cel economic, atribuit avantajelor; metode multicriteriale.

Analiza cost-beneficiu
In aceast metod, beneficiul reprezint, de fapt, avantajul obinut pe seama furnizrii serviciului public, pentru care s-au elaborat variantele de proiect. n cadrul metodei se apeleaz la raportul cost/beneficiu, al crui nivel optim este folosit ca un criteriu de exprimare a eficacitii deciziilor publice, n cadrul unui program actualizat. Condiia de a nu se respinge un proiect este: cost/beneficiu = minim sau, invers, beneficiu/cost = maxim.

Analiza cost-eficacitate
Dup elaborarea prealabil a unui indicator de eficacitate, aceast analiz se aplic n absena unei evaluri monetare a avantajelor. In anumite ipoteze formalizate, n care obiectivul este unic, va fi ales programul cel mai puin costisitor. Sfera de aplicare a acestei metode este aceea a cheltuielilor social-culturale nvmnt, sntate, asistent social etc.

Metodele multicriteriale
In ipoteza n care exist pluralitatea criteriilor i imposibilitatea de a suntetiza ntr-un indicator unic, decizia va fi elucidat prin metode multicriteriale. Proiectele independente sunt astfel apreciate n raport cu fiecare din criteriile reinute, ceea ce antreneaz mai multe clasamente ale proiectelor, fiind dificil stabilirea unui clasament general.

 Analiza cost-beneficiu (ACB) i externalitile

Una dintre caracteristicile distincte ale ACB este faptul c se refer n principal la costurile i beneficiile sociale dect la cele private. n aceast privin se recunoate existena externalitilor. Se tie c un efect external este prezent atunci cnd activitatea unui operator economic afecteaz bunstarea altuia i cnd aceast independen nu este inclus n mecanismul preului sau n altele. De exemplu, pentru studiul cost-beneficiu al unui proiect pentru o linie nou de metrou, beneficiile reducerii aglomerrii pe strzile localitii considerate au fost adugate veniturilor linie, n scopul de a stabili o msur a beneficiilor sociale ale liniei. De asemenea, n proiectarea unui noi aeroport, costul zgomotului avionului este luat direct n calculul proiectului.
6

 Astfel, R.A. Musgrave descrie beneficiile direct tangibile ale unui proiect de irigaie n termenii creterii rezultatelor proiectului n aciunea fermei pe pia. Beneficiile indirect intangibile pot fi reducerea eroziunii solului n apropierea dealurilor sau conservarea vizibilitii zonelor de agrement. Costurile directe ale schemei de irigaii pot fi costurile conductelor, n timp ce costurile indirecte intangibile pot include distrugerea animalelor slbatice. In proiectele de sntate, beneficiile direct tangibile ale investiiilor n examinarea medical pot fi economisirea costurilor medicale ale tratamentului, n timp ce un beneficiu direct intangibil ar trebui s fie mbuntirea stilului de via al persoanei considerate.

 ACB se refer i la distincia care a fost fcut ntre externalitile tehnice i cele bneti. O externalitate tehnic este definit ca una care apare atunci cnd funcia de producie a productorului afectat sau funcia utilitii a consumatorului afectat este alterat. Pentru un consumator, externalitatea poate face posibil ca mai puin (mai mult) utilitate s poat fi obinut din diseconomie (economie). Pentru un productor, pot fi obinute mai puine (mai multe) rezultate dintr-un set dat al intrrilor pe seama diseconomiei (economiei).

2. Analiza Cost-VolumProfit la nivel de firm

10

Modele de Eviden a Costurilor

Raspunsul la intrebarea Cum poate fi optimizata strategia de produs a companiei din punct de vedere a costurilor, care sa permita stabilirea corecta a preturile de comercializare la produse pentru obtinerea profitului maxim? poate fi gasit in compararea diferitor modele de evidenta a costurilor: Full Absorbtion Costing Model repartizarea cheltuielilor totale ale companiei pe fiecare produs (economia planificata) Avoidable Costing Model selectarea anumitor cheltuieli de regie care se repartizeaza pe un produs particular dupa principiul care din cheltuielile de regie nu puteau fi generate daca nu ar fi fost lansat in producere produsul dat Variable Costing Model identificarea exacta a cheltuielilor generate de producerea unei uniti suplimentare de produs si se focuseaza asupra comportamentului costurilor la modificarea volumului de productie

11

Costuri Directe / Indirecte

In evidenta contabila consumurile si cheltuielile sunt categorizate in:
Consumuri Directe sunt generate de producerea unui produs
anumit, evidenta carora se duce pe produse aparte. Ex: Salariile muncitorilor de la Fluxul Cusut din Sectia Confectii care sunt specializati in coaserea echipamentului sportiv Consumuri si Cheltuieli Indirecte (Comune) sunt generate de mai multe produse in ansamblu si nu pot fi alocate asupra unui produs anumit fara implicarea subiectivismului prin aplicarea diferitor chei de repartitie. Ex: Consumul de energie electrica pentru unstalatia de vintelare si conditionare a aerului, iluminarea ambianta

Aceasta categorizare a costurilor de productie are ca obiectiv alocarea costurilor de productie asupra unui produs anumit, asupra liniei de producere anumita, asupra subdiviziunii de productie, adica aprecierea modului de absorbtie de catre fiecare produs in parte a costurilor totale de productie
12

Modelul Costurilor Variabile

Principiul de baza utilizat in Modelul Costurilor Variabile este categorizarea consumurilor si cheltuielilor de productie in:

Costuri Variabile variaza direct proportional cu volumul de

productie. Ex: Marirea volumului de productie cu 40% va fi insotita de o crestere cu 40% a consumurilor materialelor de baza

Costuri Semi-Fixe variaza odata cu modificarea volumului de productie insa nu in proportie directa. Ex: Marirea volumului de productie cu 90 000 perechi de blugi cu destinatia Milano - Italia, va fi insotita de o crestere cu 2 200 Euro a cheltuielilor de expediere
Costuri Fixe ramin constante la modificarea volumului de prductie. Ex: Cheltuielile lunare privind arenda spatiilor de producere constituie 95 000 Lei indiferent de faptul ce volum al productiei va fi atins sau in cite schimburi se va desfasura procesul de productie

Modelul Costurilor Variabile serveste ca baza pentru Analiza Cost-Volum-Profit si este orientata spre parametrii de optimizare a portofoliului de produse si stabilirea corecta a preturilor la produse si serviciile prestate
13

Categorizarea Costurilor
Directe
Materiale de baza Energie tehnologica

Indirecte
Energia consumata de utilajul de servire Iluminarea locului de munca (regim de lucru in
2 sau 3 scimburi)

Variabile

Salariile muncitorilor
(acord)

Expedierea marfii Salariile muncitorilor

(in regie)

Transport intern Arenda spatiilor de producere Salariile PTESA Incalzire si ventilare

Fixe

Uzura echipamentului specializat

Costul certificarii pentru un produs

Amortizarea
Dobinzi
14

Analiza Cost-Volum-Profit
Clasificarea costurilor in Variabile si Fixe este necesara pentru procesul de luare a deciziilor referitor la faptul in ce masura modificarea Volumului de productie va influienta costurile si veniturile, adica Profitul
Variabile

Fixe

Profitul = vnzri (Costurile Fixe + Costurile Variabile)

vnzri

Volum

Volum

Variabile

Fixe

Volum 15

Analiza Cost-Volum-Profit
Mii Lei
250

Utilizarea graficului pragului de rentabilitate este primul pas in analiza Cost-Volum-Profit

Prag de Rentabilitate vnzri

200
Cheltuieli Variabile plus Cheltuieli Fixe

Profit

23 880 50 100

Profit
Cheltuieli Variabile

150

100

Pierdere
Cheltuieli Fixe

50

123 000

Cheltuieli Fixe

0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 Nivel actual al vnzrilor 156 000 uniti in timp ce Pragul de Rentabilitate este atins la 137 000 uniti

Mii uniti

vnzri Actuale 197 mii lei

16

Analiza Cost-Volum-Profit
Momentul cheie in Analiza Cost-Volum-Profit il constituie faptul ca in analiza profitabilitatii afacerii, aceasta nu se focuseaza asupra Profitului pe unitate de produs (care este diferit la orice volum diferit) ci pe Cheltuielile Fixe Totale si pe Marja de Contributie Metoda traditionala de Abordarea Analizei analiza a profitului Cost-Volum-Profit
Pret Unitar Cost Total Pret Unitar Ch. Variabile

250 lei

227 lei

250 lei

160 lei
Marja de Contributie Ch. Fixe

Profit

90 lei

67 lei
23 lei
17

23 lei

Analiza Cost-Volum-Profit
Marja de Contributie reprezinta diferenta dintre vnzri si Costurile Variabile si contribuie la acoperirea Costurilor Fixe si obtinerea unui Profit Semnificatia notiunii Marjei de Contributie:
Pentru maximizarea masei profitului afacerii este necesara
obtinerea unei marje de contributie maxime Fiecare unitate de produs vinduta contribuie direct la formarea profitului Pretul de comercializare a fiecarui produs trebuie sa depaseasca cheltuielile varabile unitare, in caz contrar este necesara sau reviziurea pretului de comercializare sau eliminarea produsului dat din portofoliul de produse Avantajul major al utilizarii marjei de contributie consta in faptul ca, spre deosebire de profitul pe unitate, ea nu sufera modificari la modificarea volumului de productie
18

Analiza Cost-Volum-Profit
Modul de interpretare:
Pret Unitar Ch. Variabile

Fiecare unitate fiind vinduta aduce un Venit egal cu pretul acesteea de comercializare

250 lei

160 lei
Marja de Contributie

Dupa scaderea Cheltuielilor Variabile din Pret, Marjele de Contributie catapate pentru fiecare produs sunt directionate spre acoperirea Cheltuielilor Fixe Totale
Ch. Fixe

90 lei

67 lei
23 lei

Dupa ce Cheltuielile Fixe sunt acoperite, Marja de Contributie a fiecarei uniti suplimentare contribuie la formarea Profitului
19

Analiza Cost-Volum-Profit
Ipotezele de baza utilizate in analiza Cost-Volum-Profit: Costurile Fixe Totale sunt constante pentru un anumit
interval al volumului de productie Costurile Variabile Unitare nu variaza odata cu modificarea volumului de productie Pretul Unitar este constant pentru toate nivelurile vnzrilor Tot ce se produce se comercializeaza Analiza Cost-Volum-Profit raspunde la urmatoarele intrebari: La care nivel al vnzrilor produsul este profitabil Care va fi Pofitul la un nivel anumit al vnzrilor Care ar putea fi Profitul daca compania ar opera la capacitatea de productie maxima Cum trebuie format sortimentul ca profitul sa fie maxim posibil Care este impactul modificarilor pretului, costurilor fixe, costurilor variabile si a volumului vnzrilor asupra profitului
20

Analiza Cost-Volum-Profit
Relatia de baza in analiza Cost-Volum-Profit: Vnzri = Costuri Fixe + Costuri Variabile + Profit sau Pret UnitarQ = Costuri Fixe + Costuri Variabile UnitareQ + Profit sau

(Pret Unitar - Costuri Variabile Unitare)Q = Costuri Fixe + Profit sau

Marja de Contributie UnitaraQ = Costuri Fixe + Profit sau Q=

(Costuri Fixe + Profit) Marja de Contributie Unitara

21

Analiza Cost-Volum-Profit
Exista 4 posibilitati de baza care pot conduce la maximizarea profitului afacerii:
Marirea Pretului Unitar pe produs

Reducerea Costurilor Variabile Unitare

Reducerea Costurilor Fixe Totale Marirea Volumului vnzrilor Sa consideram o modificare cu 10% pentru acesti 4 factori si sa vedem cum influienteaza aceasta asupra profitului in baza a 2 afaceri care practica preturi si opereaza la volume identice

Afacerea 1:

Afacerea 2:

Pret Unitar: 850 lei Costuri Variabile: 600 lei/unitate Volumul: 2 000 uniti Costuri Fixe Totale: 400 000 lei

Pret Unitar: 850 lei Costuri Variabile: 640 lei/unitate Volumul: 2 000 uniti Costuri Fixe Totale: 400 000 lei
22

Analiza Cost-Volum-Profit
Afacerea 1:
Profitul initial = ((850 600) 2 000) 400 000 = 100 000 lei
Efect asupra: Venitului Costurilor
Marirea Pretului Unitar cu 10%
850

Profit Nou
270 000

Sporirea Profitului
170% 120% 40% 50%

+ 170 000 - 120 000 - 40 000 + 170 000 + 120 000

600

Diminuarea Costurilor Variabile cu 10% Diminuarea Costurilor Fixe cu 10% Marirea Volumului cu 10%
400000 2000

220 000 140 000 150 000

Afacerea 2: Profitul initial = ((850 640) 2 000) 400 000 = 20 000 lei
Efect asupra: Venitului Costurilor
Marirea Pretului Unitar cu 10%
850

Profit Nou
190 000 148 000 60 000 62 000

Sporirea Profitului
850% 640% 200% 210%

+ 170 000 + 170 000

640

Diminuarea Costurilor Variabile cu 10% Diminuarea Costurilor Fixe cu 10% Marirea Volumului cu 10%
400000 2000

- 128 000 - 40 000 + 128 000

23

Analiza Cost-Volum-Profit
Care este volumul vnzrilor la care afacerile devin profitabile?
Afacerea 1:
Afacerea 2: Volumul = (400 000 + 0) / (850 640) = 1 905 uniti Marja de Contributie = Costurilor Fixe Profitul = 0

Volumul = (400 000 + 0) / (850 600) = 1 600 uniti

Cite uniti trebuie vindute pentru a obtine un profit anumit?

Profitul = 250 000 mii lei

Afacerea 1:
Volumul = (400 000 + 250 000) / (850 600) = 2 600 uniti Afacerea 2: Volumul = (400 000 + 250 000) / (850 640) = 3 095 uniti
24

Analiza Cost-Volum-Profit
O importanta majora in analiza Cost-Volum-Profit o are Structura Costului care se manifesta prin gradul de modificare a profitului odata cu modificarea vnzrilor care se eprima prin Pirghia Operationala

Pirghia Operationala

Marja de Contributie Profit

Semnificatia indicatorului: Indica modificarea procentuala a Profitului la modificarea cu 1% a nivelului vnzrilor. Exemplu: Pirghia Operationala pentru Afacerea 1 are valoarea 5.0, ceea ce inseamna ca la marirea vnzrilor cu 1%, Profitul va creste cu 5%. In caz de micsorare a vnzrilor cu 1%, Profitul se va reduce cu 5%.

Valorea inalta a Pirghiei Operationale semnifica faptul ca afcerea este caracterizata prin o cota inata a Costurilor Fixe si o cota joasa a Costurilor Variabile pe unitate de produs sau ca nivelul atins al vnzrilor nu depaseste cu mult pragul de rentabilitate (Afacerea 2)
25

Analiza Cost-Volum-Profit
Sa comparam modul in care este influientat Profitul modificarea nivelului vnzrilor pentru Afacerea 1 si 3
Afacerea 1: (mii lei) vnzri Ch. Variabile Afacerea 3: (mii lei) vnzri Ch. Variabile

la

Pirghia Operationala= 5.0 Afacerea 1

Pirghia Operationala=10.2 Afacerea 3 Ch. Fixe Profit 1 700

680

1 700

1 200

920

Ch. Fixe

400 100

Profit 100

Din punct de vedere a pirghiei operationale Afacerea 3 este cu mult mai atractiva, avind efect motivational mai pronuntat spre extinderea activitatii operationale
26

Analiza Cost-Volum-Profit
Inca un element important al analizei Cost-Volum-Profit este Marja Sigurantei Financiare care indica gradul in care vnzrile companiei depasesc nivelul pragului de rentabilitate
Marja Sigurantei = Financiare

Vnzri Pragul de Rentabilitate Vnzri

Semnificatia indicatorului: Exprima depasirea procentuala a pragului de rentabilitate de catre vnzrile actuale ale companiei. Exemplu: Marja sigurantei financiare pentru Afacerea 1 constituie 20%, ceea ce inseamna ca daca compania va reduce volumul vnzrilor cu 20%, afacerea va deveni neprofitabila. Cu cit este mai mare Marja Sigurantei Financiare cu atit compania are o rezerva mai mare in privinta coridorului de profitabilitate. Exemplu: Marja sigurantei financiare pentru Afacerea 2 constituie 4.8%, ceea ce inseamna ca in comparatie cu Afacerea 1 compania data are risc sporit de a deveni neprofitabila
27

Analiza Cost-Volum-Profit
Cel mai valoros indicator al analizei Cost-Volum-Profit este Rata Marjei de Contributie care indica nivelul procentual al marjei de contributie catre vnzri
Rata Marjei de = Contributie Marja de Contributie vnzri

Semnificatia indicatorului:
Este cel mai important si util instrument de analiza a

profitabilitatii produsului in parte sau a grupelor de produse la modificarile volumelor in termeni banesti

Cu cit este mai inalta Rata Marjei de Contributie pentru un produs anumit cu atit este mai preferabila producerea si comercializarea acestuia Constituie cel mai calitativ si mai adecvat principiu de optimizare a portofoliului de produse indeosebi in conditii de limita a capacitatilor de productie
28

Analiza Cost-Volum-Profit Analiza Cost-Volum-Profit poate fi extinsa si pentru afacerile care au in gama de fabricatie mai multe produse sau servicii. Valenta analizei se exprima prin importanta intrebarilor la care ea poate da raspuns: Identificarea produselor profitabile

Posibilitatea produse

de

comparare

profitabilitatii

diferitor

Cum trebuies utilizate resursele limitate ale afacerii (capacitatea de productie) pentru a obtine o eficienta superioara Care sunt acele produse sau linii de produse care merita sa fie extinse prin investire ulterioara Determinarea portofoliului optim de produse
29

Analiza Cost-Volum-Profit
Afacerea 4:
Pret Unitar (de piata) Volumul vinzarilor Costurilor Variabile Unitare Materiale Alte costuri variabile Marja de Contributie Unitara Costuri Fixe Totale
U.M. A B C D

Lei unitati Lei/unitate Lei/unitate Lei/unitate Lei

150 8 80 40 30

190 6 100 60 30 450

65 3 65 10 -10

30 5 25 10 -5

Care este profitabilitatea afacerii

Care din produse contribuie cel mai mult la formarea profitului si care din ele dauneaza cel mai mult din acest punct de vedere Care ar putea fi masurile de imbunatatire a profitabilitatii afacerii
30

Analiza Cost-Volum-Profit
La priimul pas in analiza Cost-Volum-Profit pentru afacerile care au o vasta gama de fabricatie, trebuie sa se compare Marjele de Contributie totale pentru fiecare produs in parte cu Costurile Fixe Totale Suma Contributiilor: Produsul A: 30*8 uniti 240 Produsul B: 30*6 180 Produsul C: (10)*3 (30) Produsul D: (5)*5 (25) Contributia 365 Totala Suma contributiilor pe produse trebuie sa acopere Cheltuielile Fixe Totale Cheltuieli Fixe Totale 450 lei
31

A
B
240 lei 180 lei

(30) lei (25) lei

Analiza Cost-Volum-Profit
Afacerea 4:
U.M. A B C D

Pret Unitar (de piata) Volumul vinzarilor Costurilor Variabile Unitare Materiale Alte costuri variabile Marja de Contributie Unitara Costuri Fixe Totale

Lei unitati Lei/unitate Lei/unitate Lei/unitate Lei

150 8 80 40 30

190 6 100 60 30 450

65 3 65 10 -10

30 5 25 10 -5

Care dintre Produsele A si B sunt mai atractive din punct de

vedere al producatorului

Ce ajustari ale portofoliului de prodse ar trebui intreprinse ca afacerea sa devina profitabila Cum ar trebui dimensionate vnzrile afacerii, mentinind structura data de vnzri, ca sa se obtina un Profit = 2 000 lei
32

Analiza Cost-Volum-Profit
Raspunsul la prima Contributie

intrebare poate fi formulat prin prisma

Ratei Marjei de

Rata Marjei de Contributie =

Marja de Contributie Unitara Pretul Unitar pe Produs

Afacerea B: (lei) Produsul A: (lei)

Pret Unitar Ch. Variabile Pret Unitar Ch. Variabile

RMC Produsul A =

20.0 %

150

120

RMC Produsul B =

15.8 %

190

160

30

Marja de Contributie

30

Marja de Contributie 33

Analiza Cost-Volum-Profit
Afacerea 4:
Pret Unitar (de piata) Volumul vinzarilor Vinzari Costuri Variabile Unitare Materiale Alte costuri variabile Costuri Variabile Marja de Contributie Unitara Rata Marjei de Contributie Costuri Fixe Totale
U.M. A B C D Total

Lei unitati Lei Lei/unitate Lei/unitate Lei Lei/unitate % Lei Lei

150

190

65

30

122 22 2 685 1 560 760 2 320 365 13,6% 450

10

3 195 65 10 225 -10

5 150 25 10 175 -5

1 200 80 40 960 30 20,0%

1 140 100 60 960 30 15,8%

-15,4%

-16,7%

PROFIT

(85)

Pentru structura data a gamei de fabricatie Pragul de Rentabilitate este: Pragul de Rentabilitate = (450 + 0) / (13.6%) = 3 310 lei ceea ce este echivalent cu cantitatile indicate in cerculete
34

Analiza Cost-Volum-Profit
Afacerea 4:

U.M.

Total

Pret Unitar (de piata) Volumul vinzarilor Vinzari Costuri Variabile Unitare Materiale Alte costuri variabile Costuri Variabile Marja de Contributie Unitara Rata Marjei de Contributie Costuri Fixe Totale

Lei unitati Lei Lei/unitate Lei/unitate Lei Lei/unitate % Lei Lei

150
54 10 38

190 7

65
15 3 32

30 6 180 25 10 210 -5 -16,7%

123 26 3 205 1 845 910 2 755 450 14,0% 450

1 500 80 40 1 200 30 20,0%

1 330 100 60 1 120 30 15,8%

195 65 10 225 -10 -15,4%

PROFIT

Pentru structura data a gamei de fabricatie poate fi obtinut un Profit = 2 000 lei daca se atinge volumul vnzrilor de: vnzri = (450 + 2 000) / (14.0%) = 17 450 lei ceea ce este echivalent cu cantitatile indicate in cerculete

Diferenta cauzata de rotungirea cantitatilor

35

Analiza Cost-Volum-Profit
Afacerea 4:

U.M.

Total

Pret Unitar (de piata) Volumul vinzarilor Vinzari Costuri Variabile Unitare Materiale Alte costuri variabile Costuri Variabile Marja de Contributie Unitara Rata Marjei de Contributie Costuri Fixe Totale

Lei unitati Lei Lei/unitate Lei/unitate Lei Lei/unitate % Lei Lei

150 54 8 100 80 40 6 480 30 20,0%

190 38 7 220 100 60 6 080 30 15,8%

65 15 975 65 10 1 125 -10 -15,4%

30 32 960 25 10 1 120 -5 -16,7%

124 139 17 255 9 895 4 910 14 805 2 450 14,2% 450

PROFIT

Prin utilizarea instrumentariului analizei Cost-Volum-Profit este posibil de dat raspuns la orice intrebari sau ipoteze (analiza What-if) ce tine de modificarea Costurilor, volumelor vnzrilor si modul in care acestea vor afecta Profitul
36

Diferenta cauzata de rotungirea cantitatilor

2 000

3. Optimizarea Portofoliului de Produse

Notiunea de Optimizare a Portofoliului de Produse cuprinde urmatoarele elemente:
Determinarea structurii rationale a portofoliului de produse. De regula,
companiile pot sa-si imbunatateasca starea lor financiara prin redimensionarea mixului de produse, chiar si in cazrile cind acestea opereaza la volume ce depasesc cu mult pragul de rentabilitate
Luarea in considerare a limitarilor afacerii in privinta Capacitatii de Productie, a fondului de rulment si a cererii din partea consumatorilor. Importanta optimizarii devine cruciala atunci cind compania are de infruntat limitarile enumerate si ea poate fi atinsa prin cresterea ponderii produselor mai profitabile si limitarea sau excluderea completa a celor mai putin profitabile sau chiar neprofitabile Determinarea preturilor si volumelor de productie optimale care reiese din cererea pe piata. Criteriul de profitabilitate a produselor particulare nu este suficient pentru luarea deciziei de redimensionare a portofoliului fara o corelare adecvata la necesitatile pietii

37

Optimizarea Portofoliului de Produse

"Glass Container Company" S.A.
COST DE PRODUCTIE PE BUTELIE IULIE, 1998
(.00 USD)
Bordelessa Bordelessa" Bordeaux Go Bordelessa Alfa Rihn

Profitul Brut constituie 3 510 USD

Bordeaux Con

70 cl Butelii Produse Pretul Unitar Cheltuieli Directe Unitare

Materii prime si materiale Ambalaj Energie si combustibil Salarii Uzura matritelor

70 cl
395 100

70 cl
1 737 714

75 cl
862 650

70 cl
258 300

75 cl
74 298

TOTAL 4 055 712

727 650

7,81 6,02
2,22 1,03 1,57 0,89 0,31

7,81 6,09
2,22 1,38 1,58 0,60 0,31

10,90 6,12
2,22 1,00 1,57 0,98 0,36

11,63 5,82
2,07 1,03 1,47 0,93 0,32

9,97 7,21
2,68 1,33 1,90 0,94 0,36

13,00 8,09
2,68 1,14 1,89 1,96 0,41

10,18 6,14
2,22 1,07 1,57 0,93 0,34

Cheltuieli Indirecte Unitare

Materii si materiale Energie si combustibil Salarii Amortizarea

3,80
0,10 0,08 1,58 2,05

3,22
0,09 0,08 0,98 2,07

4,05
0,10 0,08 1,82 2,05

3,84
0,09 0,07 1,75 1,92

4,19
0,11 0,09 1,50 2,49

7,56
0,12 0,09 4,87 2,48

3,95
0,10 0,08 1,72 2,06

Cheltuieli Totale PROFIT

9,83 -2,02

9,31 -1,50

10,17 0,73

9,66 1,97

11,40 -1,43

15,65 -2,65

10,09 0,09

Care dintre produsele companiei sunt mai atractive din punct de vedere al producatorului (in ordine descrescinda) 38

Optimizarea Portofoliului de Produse

"Glass Container Company" S.A.
COST DE PRODUCTIE PE BUTELIE IULIE, 1998
(.00 USD)
Bordelessa Bordelessa" Bordeaux Go Bordelessa

Marja de Contributie Totala constituie 204 590 USD

Bordeaux Con

Alfa Rihn

70 cl Butelii Produse Pretul Unitar Cheltuieli Variabile Unitare

Materii prime si materiale Ambalaj Energie si combustibil Salarii Uzura matritelor

70 cl
395 100

70 cl
1 737 714

75 cl
862 650

70 cl
258 300

75 cl
74 298

TOTAL 4 055 712

727 650

7,81 5,02
2,24 1,03 0,54 0,89 0,31

7,81 5,08
2,24 1,38 0,55 0,60 0,31

10,90 5,12
2,24 1,00 0,54 0,98 0,36

11,63 4,89
2,10 1,03 0,51 0,93 0,32

9,97 5,99
2,71 1,33 0,66 0,94 0,36

13,00 6,87
2,70 1,14 0,65 1,96 0,41

10,18 5,13
2,25 1,07 0,54 0,93 0,34

Mara de Contributie Unitara Rata Marjei de Contributie

2,79 35,7%

2,73 34,9%

5,78 53,1%

6,74 58,0%

3,98 39,9%

6,13 47,1%

5,04 49,6%

Care dintre produsele companiei sunt mai atractive din punct de vedere al producatorului (in ordine descrescinda)

39

Optimizarea Portofoliului de Produse

Corelarea Rentabilitatii vnzrilor cu Rata Marjei de Contributie
20% 17,0%

Ratei

75 %

10%

53,1%
6,7% 0%

58,0% 47,1%

60 %

45 %

35,7% 34,9%
-10% -14,3% -20% -19,2% -25,8% -30%

39,9%
30 %

15 % -20,4%

Bordeles sa 70 cl

Bordeles sa 70 cl

Bordeaux Bordeles Golea 70 sa 75 cl cl

Alfa Rihn 70 cl

Bordeaux 0% Conica 75 cl 40

Optimizarea Portofoliului de Produse

Deciziile privind optimizarea portofoliului sunt corelate si cu resursele limitate, asa ca Capacitea de Productie sau Fondul de Rulment Disponibil. Si in acest caz, Marja de Contributie este suport in luarea deciziei de optimizare
Bordeaux Golea 70 cl Productivita tea pe ora = 11 597 butelii Bordelessa 75 cl

1 000 de butelii se produc in (minute):

6.31

Productivita tea pe ora =

9 514 butelii

5.12 c 10.90 c

5.17

4.89 c 11.63 c

RMC = 53.1%

5.78 c
Daca ambele produse se fabrica utilizind acelasi utilaj, prioritate trebuie acordata buteliei Bordeaux Golea 70 cl deoarece valoarea Marjei de Contributie creata intr-o unitate de timp este superioara

RMC/ora = 671$

RMC/ora = 642$
41

RMC = 58.0%

6.74 c

Optimizarea Portofoliului de Produse

Corelarea de Contributie pe Ora cu Rata Marjei de Contributie Marjei

800 700

740 671 53,1% 58,0% 642 597 47,1%

70%

60%

600 500

50%

35,7%
400 300

34,9% 391

39,9%

40%

351

30%

20% 200 10%

100 0

0%

Bordeles sa 70 cl

Bordeles Bordeaux Bordeles sa 70 cl Golea 70 sa 75 cl cl

Alfa Rihn 70 cl

Bordeaux Conica 75 cl 42

Optimizarea Portofoliului de Produse

Sa presupunem ca planul initial de producere stabilit de Serviciul Planificare pentru luna iulie 1998 era urmatorul:
"Glass Container Company" S.A.
PLANUL INITIAL DE PRODUCERE IULIE, 1998
Volumul Vinzarilor, butelii Pret Unitar, centi Costuri Variabile, USD Costuri Fixe, USD Profit, USD Rentabilitatea Vinzarilor, %

RMC, %

Bordelessa 70 cl Bordelessa" 70 cl Bordeaux Golea 70 cl Bordelessa 75 cl Alfa Rihn 70 cl Bordeaux Conica 75 cl

727 650 395 100 1 737 714 862 650 258 300 74 298

7,81 7,81 10,90 11,63 9,97 13,00

36 526 20 081 88 913 42 146 15 472 5 107

34 979 16 687 87 763 41 169 13 962 6 519

(14 675) (5 911) 12 734 17 011 (3 682) (1 967)

-25,8 -19,2 6,7 17,0 -14,3 -20,4

35,73 34,92 53,06 57,99 39,92 47,13

TOTAL

4 055 712

10,18

208 245

201 080

3 510

0,9

49,56

Pragul de rentabilitate pentru volumul planificat si la structura data a productiei constituie 405 751 USD, pecind vnzrile planificate reprezinta 412 835 USD Marja sigurantei financiare constituie 1.7% iar pirghia operationala 58.3, ceea ce inseamna ca la sporirea volumului vnzrilor cu 1% profitul va creste cu 58.3%
43

Optimizarea Portofoliului de Produse

La elaborarea planului s-a tinut cont de urmatoarele ipoteze: Volumele incluse in plan constituie numai comenzile pentru care deja a fost efectuata plata in avans

Departamentului Marketing i s-a interzis sa plaseze comenzi in producere daca acestea nu sunt platite in avans
Volumele indicate sunt corelate cu posiblitatile tehnice de productie (prezenta matritelor pentru turnarea buteliilor)

Toate buteliile se produc folosind acelasi utilaj

Alte informatii: Majoritatea clientilor au pretentii serioase referitor la preturile inalte practicate de intreprindere. Principalii clienti confirma faptul ca daca preturile ar fi reduse cu 0.5 -1.0 centi ar refuza totalmente la importurile din Bulgaria Pe piata locala este un dificit enorm de butelii calitative de culoare verde, acesta fiind acoperit prin importuri
44

Optimizarea Portofoliului de Produse

Analiza productivitatii pe butelie si a gradului de utilizare a capacitatilor de productie este in cazul dat cruciala

"Glass Container Company" S.A.

puterea de generare a Marjei de Contributie

ANLIZA UTILIZARII CAPACITATILOR DE PRODUCTIE Produsele leadere in IULIE, 1998

Volumul Vinzarilor, butelii Productivitatea lunra maxima, butelii Gradul de Utilizare a Capacitatilor, % Marja de Contributie la 1% Capacitate, USD

Bordelessa 70 cl Bordelessa" 70 cl Bordeaux Golea 70 cl Bordelessa 75 cl Alfa Rihn 70 cl Bordeaux Conica 75 cl

727 650 395 100 1 737 714 862 650 258 300 74 298

9 065 000 10 330 000 8 350 000 6 850 000 10 800 000 8 700 000

8,03 3,82 20,81 12,59 2,39 0,85

2529 2817 4829 4620 4299 5330

TOTAL

4 055 712

48,5

In conditiile de concurenta intre produse si cerere nelimitata pe piata la oricare dintre produsele propuse prioritate trebuie oferita acelor produse care contribuie cel mai mult la formarea profitului, ceea ce se exprima prin Marja de Contributie la 1% al Utilizarii Capacitatilor de Productie
45

Optimizarea Portofoliului de Produse

Una din posibilitati de optimizare a portofoliului este reducerea ponderii sau chiar excluderea totala a primelor 2 produse prin orientarea capacitatii de productie eliberate (11.85%) catre celelalte produse (proportional)

"Glass Container Company" S.A.

REALOCAREA CAPACITATILOR DE PRODUCTIE IULIE, 1998
Volumul Vinzarilor, butelii Productivitatea lunra maxima, butelii Gradul de Utilizare a Capacitatilor, % Marja de Contributie la 1% Capacitate, USD

Bordelessa 70 cl Bordelessa" 70 cl Bordeaux Golea 70 cl Bordelessa 75 cl Alfa Rihn 70 cl Bordeaux Conica 75 cl

0 0 1 985 125 1 065 616 578 304 332 079

9 065 000 10 330 000 8 350 000 6 850 000 10 800 000 8 700 000

0,00 0,00 23,77 15,56 5,35 3,82

2529 2817 4829 4620 4299 5330

TOTAL

3 961 123
Gradul de Utilizare a Capacitatilor de Productie a ramas la acelasi nivel

48,5

46

Optimizarea Portofoliului de Produse

Efectul de la redimensionarea planului de producere pentru luna iulie 1998 este exprimat prin cresterea Marjei de Contributie cu 25 447 USD ceea ce inseamna ca Profitul dupa ajustare va constitui 28 957 USD

"Glass Container Company" S.A.

PLANUL DE PRODUCERE IULIE, 1998
Volumul Vinzarilor, butelii Marja de Contributie, USD Volumul Vinzarilor, butelii Marja de Contributie, USD

Bordelessa 70 cl Bordelessa" 70 cl Bordeaux Golea 70 cl Bordelessa 75 cl Alfa Rihn 70 cl Bordeaux Conica 75 cl

727 650 395 100 1 737 714 862 650 258 300 74 298

20 304 10 776 100 497 58 181 10 281 4 552

1 985 125 1 065 616 578 304 332 079

114 806 71 869 23 017 20 345

TOTAL

4 055 712

204 590

3 961 123

230 037

Planul de producere ajustat prin realocarea capacitatii de productie

47

Optimizarea Portofoliului de Produse

Alta posibilitate de imbunatatire a planului profitului este sporirea volumelor de productie si comercializare pentru prdusele mai atractive in asa fel ca Gradul de Utilizare a Capacitatilor de Productie sa constituie 80% concomitent cu reducerea pretului de vinzare pentru toate produsele cu 10%
"Glass Container Company" S.A.
PLANUL DE PRODUCERE AJUSTAT IULIE, 1998
Volumul Vinzarilor, butelii Pret Unitar, centi Costuri Variabile, USD Costuri Fixe, USD Profit, USD Rentabilitatea Vinzarilor, %

RMC, %

Bordelessa 70 cl Bordelessa" 70 cl Bordeaux Golea 70 cl Bordelessa 75 cl Alfa Rihn 70 cl Bordeaux Conica 75 cl

727 650 395 100 3 232 148 1 604 529 480 438 138 194

7,03 7,03 9,81 10,47 8,97 11,70

36 526 20 081 165 379 78 391 28 778 9 499

34 979 16 687 87 763 41 169 13 962 6 520

(20 358) (8 997) 63 932 48 386 370 150

-39,8 -32,4 20,2 28,8 0,9 0,9

28,59 27,69 47,84 53,32 33,25 41,25

TOTAL

6 578 059

9,47

338 653

201 080

83 483

13,4

45,66

Planul ajustat este mai atractiv chiar si in ciuda reducerii preturilor Planul poate fi optimizat ulterior prin realocarea capacitatilor de productie de la produsele cu RMC mai mica catre cele cu RMC mai inalta
48

Optimizarea Portofoliului de Produse

Afacerea 5 are doua linii de producere separate, care opereaza la capacitate maxima. Exista o posibilitate de inchiriere a unor suprafete suplimentare pentru extinderea productiei liniei A cu 40 uniti/luna sau a liniei B cu 30 uniti/luna Carei dintre linii trebuie de oferit prioritate?

U.M.
Volumul actual al vinzarilor Pret unitar Marja de Contributie Unitara Marja de Contributie
unitati lei lei lei

Linia A
60 100

Linia B
40 150

Largirea producerii Liniei A: Marja de Contributie = (60 80) + (40 80) = 8 000 lei

80 4 800

120 4 800

Largirea producerii Liniei B:

Marja de Contributie = (40 120) + (30 120) = 8 400 lei Concluzie: Ambele optiuni sunt eficiente economic, insa largirea

producerii pentru Linia B produce o marja de contributie 49 superioara

4. Modele de Stabilire a Preturilor

Cea mai populara si des utlizata modalitate de stabilire a preturilor este bazata pe Costul Total. Producatorul considera ca pretul trebuie sa includa toate cheltuielile suportate pentru produsele fabricate sau serviciile prestate PLUS o marja a Profitului standard
Pret Unitar Marja Profitului

Utilizarea acestei metode nu garanteaza

obtinerea unui Profit in general Aberatia acestei metode consta in lipsa corelarii Pretului cu volumul vnzrilor Este chiar periculoasa in cazurile cind limiteaza vnzrile. De regula, companiile maresc preturile pentru asi asigura un profit Daca cererea este elastica, marirea Pretului duce la reducerea vnzrilor. Conco-mitent Costurile Fixe se repartizeaza pe o cantitate mai mica de produse, ceea ce din nou conduce la cresterea inevitatila a pretului 50

+ 20%

Costuri Totale

Modele de Stabilire a Preturilor

Alte argumente impotriva metodei de stabilire a pretului in baza Costului Unitar Total: In procesul de stabilire a preturilor, alocarea Costurilor Fixe pe unitate de produs, este suspecta deoarece costul unitar capatat este corect numai pentru volume particulare Procesul de repartizare a Costurilor Fixe pe unitate de produs este influientat de subiectivismul persoanelor responsabile de acest lucru si de nivelul de detaliere a informatiilor referitor la aceste costuri Metodele de alocare a Costurilor Fixe, practic, niciodata nu pof fi complet justificate. Deseori metoda Costului Unitar Total induce in eroare managerii prin dificenta de separare a Costurilor Fixe de cele Variabile, conducind la decizii 51 incorecte

Semnificatia Elasticitatii Cererii

Afacerea 6 a comercializat in luna mai 10 000 uniti de produs A la pretul de 220 lei/bucata (stiind din trecut ca costul unitar 200 lei/bucata), utilizind capacitatile de productie la nivelul de 30%. Acest nivel al vnzrilor este aprape stabil pe parcursul ultimului an de activitate si reiese din capacitatea de procesare a principalilor 3 clienti ai companiei. In luna iunie propretarul afacerii a primit o oferta comerciala de achizitie a unui lot de 20 000 uniti de Produs A la pretul de 180 lei/bucata, de la un en-gross-ist cu care nu a colaborat pina la moment.
Capacitatea de productie permitea indeplinirea comenzei date, totusi oferta a fost refuzata din cauza ca proprietarul afacerii era convins ca afacerea sa este profitabila numai in conditiile in care pretul nu este mai mic de 200 lei/bucata. Venitul suplimentar care putea fi obtinut de la indeplinirea comenzei constituie 3 600 000 lei cu o sporire a Costurilor Fixe cu 250 000 lei Costurile Variabile Unitare constituie 120 lei/bucata

Cum poate fi evaluata decizia de refuz a proprietarului

52

Semnificatia Elasticitatii Cererii

Costurile Fixe Totale = (200 - 120) 10 000 = 800 000 lei
U.M.
Volumul vinzarilor Pret unitar Vinzari Cheltuieli Variabile Unitare Costuri Fixe Totale Pragul de Rentabilitate PROFIT
unitati lei lei lei lei lei lei

Actual
10 000 220 2 200 000 120 800 000 1 760 000

Aditional
20 000 180 3 600 000 120 250 000

TOTAL
30 000 193 5 800 000 120 1 050 000 2 768 182

200 000

950 000

1 150 000

Proprietarul afacerii stie ca are un Profit de 20 lei la fiecare unitate din cele 10 000 uniti vindute in luna mai La acest volum, la pretul de 220 lei/bucata afacerea este profitabila, insa masa Profitului este departe de cea optima, deoarece vnzrile actuale nu depasesc cu mult Pragul de Rentabilitate 53

Modele de Stabilire a Preturilor

Abordarea corecta in stabilirea preturilor este cea care este bazata pe informatiile de piata, privind elasticitatea cererii si reactia competitorilor Stabilirea corecta a preturilor este studierea pietei pentru produsul dat imposibila fara

Maximizarea Profitului este posibila numai prin stabilirea corecta a Pretului Elasticitatea Cererii reprezinta modificarea procentuala a vnzrilor la modificarea cu 1% a Pretului Unitar De regula, elasticitatea cererii are valori negative, ceea ce semnifica faptul, ca la cresterea pretului, vnzrile au tendinta spre reducere si invers Informatiile referitor la comportamentul cererii pentru diferite produse pot fi capatate in urma studiilor de piata sau din diferite rapoarte ale organelor de resort
54

Modele de Stabilire a Preturilor

Analiza microeconomica poate fi utilizata in stabilirea Pretului care permite obtinerea Profitului maxim posibil

Punctul de pornire este Ecuatia Functiei Cererii

P (pretul) = - 2.8 Q (cantitatea) + 392 Venitul obtinut este produsul dintre Pret si Cantitate (P Q) V (venitul) = (-2.8Q + 392) Q = -2.8Q2 + 392Q

Pentru determinarea pretului optim este necesar de stiut in cum se modifica Venitul Total la o modificare anumita a Volumului, ceea ce se numeste Venitul Marginal (VM) VM = d V/d Q = (-2.8Q2 + 392Q) = -5.6Q + 392

Aceasta ultima ecuatie vorbeste despre faptul ca Curba Venitului Marginal va intersecta axa Y in acelasi punct ca Curba Cererii si axa X la punctul de mijloc dintre intersectarea axei X de catre Curba Cererii

55

Modele de Stabilire a Preturilor

Pret, Lei
400
Pretul la care Profitul are valoare maxima posibila

Curba Cererii
Volumul maxim al Profitului se obtine in punctul in care vnzrile Marginale sunt egale cu Costurile Variabile Unitare

350

300
250

Cost Variabil pe Unitate

200
150 100 50 0

Pretul la care vnzrile au valoare maxima posibila

Venit Marginal

10

30

50

70

90

110

130

150

Volumul pentru care Profitul are valoare maxima posibila

Volumul pentru care vnzrile au valoare maxima posibila

uniti
56

Modele de Stabilire a Preturilor

450 400 350 300

Marja de Contributie maximala

8 000 7 000 6 000 5 000 4 000

250 200 150 100 50 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 110 130 3 000

Pretul optim 275 lei/bucata

2 000 1 000 0

Volumul optimal

Volumul, uniti
57

Marja de Contributie, mii lei

Pret Unitar, lei

Modele de Stabilire a Preturilor

Exista o categorie de afaceri care sunt spargatori de gheata pentru un anumit produs, neavind concurenta pe piata cel putin intr-o perspectiva imediata Avantajul acestor afaceri consta in libertatea de decizie referitor la pretul de comercializare si tot acest lucru constituie un pericol major pentru afacere, exprimat prin crearea unei imagini proaste pe piata Aceste afaceri trebuie sa gaseasca un echilibru intre asigurarea unei profitabilitati sificiente a produsului dat si totodata sa nu provoace alte companii sa se lanseze pe piata cu acelasi produs sau sa se orienteze spre importuri pentru acoperirea cererii locale in produsul dat Inca un aspect important in stabilirea preturilor il constituie canibalizarea produselor, prin devotarea capacitatilor de productie acelor produse cu eficienta superioara in detrimentul celor mai putin atractive din punct de vedere al producatorului
58

Modele de Stabilire a Preturilor

Metodologia de stabilire a preturilor propusa pentru asemeni afaceri este bazata pe urmatorul algoritm: Determinarea masei Profitului satisfacatoare pentru afacere, reiesind din rentabilitatea economica sau financiara. Ex: 1 000 000 lei pentru anul 2004 Fiind cunoscute Costurile Fixe anuale ale afacerii se stabileste Obiectivul Marjei de Contributie, care reprezinta suma Profitului si a Costurilor Fixe Se stabileste gama de fabricatie preventiva pentru anul 2004 reiesind din scrisorile de intentii parvenite de la diferiti clienti potentiali si din contractele deja semnate Se determina Productivitatea si Marja de Contributie Unitara pentru fiecare produs inclus in gama de fabricatie

Se elaboreaza Tabloul Marjei de Contributie

59