Suport de Curs P61

UNIUNEA EUROPEAN
GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU
Fondul Social European POSDRU 2007-2013
Instrumente Structurale 2007-2013
OIPOSDRU
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
Investete n oameni! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013 Axa prioritar 1 Educaia i formarea profesional n sprijinul creterii economice i dezvoltrii societii bazate pe cunoatere Domeniul major de intervenie 1.3 Dezvoltarea resurselor umane din educaie i formare profesional Titlul proiectului Perfecionarea cadrelor didactice, din nvmntul liceal, care predau discipline economice Contract POSDRU/87/1.3/S/63908
DIDACTICA MARKETINGULUI SUPORT DE CURS
FONDUL SOCIAL EUROPEAN
Investete n
ROMNIA UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I GESTIUNEA AFACERILOR Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca Tel.: (00) 40 - 740 - 077521 Fax: (00) 40 - 364 - 815679 E-mail: contact@educatieeconomica.ro Web: www.educatieeconomica.ro
OAMENI
Pag. 1/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Cuprins
Tema 1. Metode de cunoatere a personalitii elevilor de liceu care studiaz disciplinele economice, respectiv discipline de marketing......................................... 3 1.1 Modaliti de cunoatere a personalitii elevului aspecte psiho-socioeducaionale................................................................................................... 4 1.2 Marketing personal managementul carierei elevului care studiaz discipline de marketing ................................................................................................ 13 1.3 1.4 2.1 2.2 2.3 2.4 3.1 3.2 3.3 4.1 4.2 4.3 5.1 5.2 5.3 Principii didactice utilizate n predarea marketingului, ................................ 23 Modaliti didactice aplicate n dezvoltarea personalitii elevului................. 31 Conceptul de marketing ......................................................................... 39 Apariia, dezvoltarea i evoluia marketingului .......................................... 46 Domeniile de specializare a marketingului ................................................ 56 Funciile marketingului .......................................................................... 65 Taxonomia modalitilor de comunicare ................................................... 73 Comunicarea didactic: caracteristici i ci de cretere a eficacitii sale ...... 81 Feedbackul i comunicarea didactic ....................................................... 95 Mediul intern i mediul extern de marketing al ntreprinderii ..................... 107 Macromediul de marketing ................................................................... 115 Micromediul de marketing .................................................................... 123 Coordonate conceptuale ale cercetrilor de marketing ............................. 138 Procesul cercetrii de marketing ........................................................... 146 Chestionarul sondajului ....................................................................... 164
Tema 2. Didactica predrii conceptului de marketing i a evoluiei sale ................... 39
Tema 3. Comunicarea didactic n cadrul temelor/ disciplinelor de marketing .......... 71
Tema 4. Didactica noiunilor referitoare la mediul de marketing ........................... 106
Tema 5. Didactica noiunilor referitoare la cercetrile de marketing ...................... 136
Tema 6. Didactica predrii strategiilor de marketing n mediul concurenial ........... 179 6.1 Obiectivele de marketing, strategia de marketing, tacticile de marketing, mixul de marketing .............................................................................................. 180 6.2 Tipologia strategiilor de pia................................................................ 188 Tema 7. Evaluarea final a competenelor dobndite n cadrul programului de formare ................................................................................................................... 201
Investete n
OAMENI
Pag. 2/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Tema 1. Metode de cunoatere a personalitii elevilor de liceu care studiaz disciplinele economice, respectiv discipline de marketing
Autor: Conf. univ. dr. Olga Ciobanu Obiectivele temei: 1. Conceptualizarea unui demers didactic interactiv destinat cunoaterii personalitii elevilor de liceu care studiaz disciplinele de marketing. 2. Optimizarea procesului de predare nvare evaluare a disciplinelor de marketing, prin aplicarea de modaliti didactice specifice utilizate n dezvoltarea personalitii elevului de liceu. Coninutul temei: 1.1. Modaliti de cunoatere a personalitii elevului aspecte psiho-socioeducaionale 1.2. Marketing personal managementul carierei elevului care studiaz discipline de marketing 1.3. Principii didactice utilizate n predarea marketingului, cu impact asupra personalitii elevului 1.4. Modaliti didactice aplicate n dezvoltarea personalitii elevului. Tema 1 prezint, ntr-o manier sintetic-integratoare, noiunile teoretice cu privire la personalitate, trsturi de personalitate, imagine i stim de sine, metode specifice de cunoatere a personalitii elevului. n subtema 2, cursanii vor lua act de managementul carierei elevului care studiaz discipline de marketing, respectiv rolul orientrii colare n dezvoltarea personalitii i elemente de marketing personal. n subtema 3 este abordat problematica principiilor didactice i a modalitilor de aplicare ale acestora n predarea nvarea disciplinelor de marketing. n ultima subtem, cursantul ia act de modalitile de utilizare adecvat a strategiilor didactice, adecvate specificului/ particularitilor de vrst i individuale ale elevilor care studiaz discipline de marketing . Preambul la subtema 1 Cunoaterea personalitii elevilor de liceu, n general, a celor care studiaz discipline de marketing, n special, reprezint o condiie sine-qua-non a tuturor demersurilor paidetice ale cadrelor didactice care predau discipline economice, inclusiv marketing. Sub efectul cunoaterii caracteristicelor psihice i de vrst ale elevilor procesul didactic de predare nvare i evaluare va fi marcat de calitate, finalitile educaionale proiectate vor fi realizate corespunztor, iar motivaia nvrii va fi continuu ascendent. Cercetrile n domeniul psihologiei educaiei au condus la noi tehnici de nvare i au evideniat natura inteligenei i a cunoaterii, mecanismele creativitii, rolul experienei n formarea de noiuni. Folosirea metodelor specifice de cunoatere a personalitii elevului este util i n perfecionarea metodelor pedagogice utilizate n liceu.
Investete n
OAMENI
Pag. 3/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Bibliografie selectiv
Dru, M. E. (2000). Psihologia educaiei, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti , pp. 6 54; 225 236. Diaconu, M.; Jinga, I.; Ciobanu, O. (2004). Pedagogie, Editura ASE, Bucureti, pp. 205 225; 287 311. Burja, V.; Burja, C.; Voiculescu, F.; Voiculescu, E. (2006). Didactica tiinelor economice, Editura IRECSON, Bucureti, pp. 101 111; 113 122.
1.1
Modaliti de cunoatere a personalitii elevului aspecte psihosocio-educaionale
Obiectivele operaionale dup abordarea acestui subteme vei fi capabili: s explicai semnificaia, structura i conotaiile conceptului de personalitate; s analizai metodele de cunoatere a personalitii elevilor; s elaborai o secven didactic de predare interactiv a modalitilor de cunoatere a personalitii elevilor; s justificai, pe baze tiinifice, propria concepie didactic privind abordarea psihopedagogic i metodic a modalitilor de cunoatere a personalitii elevilor .
Coninutul subtemei: 1.1.1. Conceptul de personalitate delimitri terminologice, consideraii generale 1.1.2. Structurile psihice ale personalitii 1.1.3. Trsturile de personalitate 1.1.4. Metode de cunoatere a elevului
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 1.1.1. Conceptul de personalitate delimitri terminologice, consideraii generale Conceptul de personalitate este folosit pentru a explica diferenele eseniale dintre indivizii umani sub aspectul conduitei lor i pentru a descrie aspectele stabile ale comportamentului lor. Unicitatea i stabilitatea conduitei sunt aspectele cele mai importante la care se TERMENI CHEIE
Investete n
OAMENI
Pag. 4/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
refer conceptul n discuie. Prin unicitate, comportamentul se ajusteaz, ntr-o manier particular, la cerinele mediului de via. Prin stabilitate, se asigur o anumit constant a atitudinilor, a tendinelor, a strilor prin care trecem. Personalitatea se definete ca ansamblu al nsuirilor psihofizice, cognitive, afective i motivaionale care n timp devin dominante, determin comportamentul, l caracterizeaz ca individ i l difereniaz de ceilali. n context educaional, profesorul trebuie s posede o cunoatere suficient a caracteristicilor personale i a marilor procese care modeleaz individul i s fie contient de extrema complexitate a fiecrei persoane (vezi figura 1) pentru a contribui la formarea i dezvoltarea personalitii elevului corespunztor celor mai importante nsuiri care urmeaz s fie cultivate.
Este ceea ce este
Personalitate ansamblu al nsuirilor psihofizice cognitive, afective i motivaionale care n timp devin dominante, determin comportamentul, l caracterizeaz ca individ i l difereniaz de ceilali
Este ceea ce ar crede ca ar trebui s fie
OMUL
Este ceea ce gndete c este
Este ceea ce gndesc alii c este
Fig. 1 Complexitatea persoanei 1.1.2. Structurile psihice ale personalitii Caracterul irepetabil al personalitii se explic prin coninutul i modul specific de interaciune al etapelor i sistemului psihic uman, n funcie de care se opereaz o distincie ntre urmtoarele structuri psihologice ale personalitii: structura incontient (totalitatea pulsiunilor interne instinctuale, a strilor afective difuze, a comp lexelor psihologice de inferioritate/ superioritate .a., de care subiectul nu este contient); structura subcontient (totalitatea cunotinelor i amintirilor neactualizate a automatismelor i a deprinderilor psihice, a experienelor perceptive neconti entizate, ce nu persist permanent n contiin, dar pot fi contientizate printr-un efort al subiectului); structura contient (totalitatea cunotinelor, a planurilor de aciune viitoare, a deciziilor, a concluziilor cu privire la propria persoan). Este structura superioar a personalitii, elaborat prin activitate social i cultural; structura transcontient (depirea contiinei comune, cotidiene, care permite inclusiv ptrunderea n sfera libertii creatoare a spiritului uman). Pentru a nelege reaciile afective ale unei persoane trebuie inut cont de trecutul su comportamental cel mai ndeprtat i cel mai profund, susinnd interesele copilului i ale adolescentului, a luptei
Structur psihic sistem organizat de informaii i operaii ce presupun diferenierea, specializarea i ierarhizarea interioar a elementelor, relativ constan i operativitate, conducnd la efecte adaptative sau dezadaptative.
Investete n
OAMENI
Pag. 5/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
pe care o dau pentru a-i gsi echilibrul personal. Educatorul este cel care trebuie s-i ajute pentru a gsi soluia la problema lor. 1.1.3. Trsturile de personalitate Exist 3 categorii de trsturi de personalitate: trsturi temperamentale eseniale pentru aspectul dinamic-energetic al personalitii; depind de ereditate, dar prin educaie pot fi controlate, dinamizate sau, dup caz, cenzurate (stabilitate, echilibru, impulsivitate, for de aciune, lncezeal, calm, agresivitate/ indisciplin etc.); trsturi aptitudinale depind att de ereditate, ct i de educaie. Cea mai cunoscut este creativitatea, susinut de ctre originalitate; trsturi caracteriale concretizate n ansamblul atitudinilor constante/ stabile ale subiectului fa de semeni (generos egoist, sensibil insensibil, solidar izolat etc.), fa de propria persoan (modest infatuat, ncreztor sfidtor), fa de viitor (sceptic optimist), fa de munc (harnic lene, serios - neserios) etc. Dominante pentru definirea caracterului sunt imaginea de sine i moralitatea (prin care indi vidul se definete ca fiin social). Caracterul este nucleul personalitii deoarece const ntr-un sistem de atitudini fa de lumea intern (sentimente, gnduri, convingeri, dorine) i lumea nconjurtoare (oameni, obiceiuri, norme, reguli, principii) Educaia are un rol deosebit n dezvoltarea corectitudinii, a echitii i a capacitii de raionare moral a elevilor. Pentru elevii de liceu, de exemplu, este important sentimentul onoarei sau dezonoarei personale; adolescenii sunt nclinai s valori zeze faptele altora n funcie de onoarea sau dezonoarea pe care o produc celor care svresc aceste fapte. De asemenea, din punct de vedere moral, adolescenii sunt orientai ctre un set personal de valori importante pentru asigurarea ordinii sociale i respectrii drepturilor fundamentale ale omului. Exigenele lor progreseaz de la un stadiu la altul de evoluie personal ca urmare a dezvoltrii posibilitilor cognitive, dar i ca urmare a unor experiene de via care-i ajut s contientizeze necesitatea reorganizrii vechilor idei i scheme de aciune, susinut fiind de ctre educatorii lor. 1.1.4. Metode de cunoatere a elevului n procesul instructiv-educativ, fiecare profesor trebuie s-i diversifice metodele de cunoatere a personalitii elevilor si, cu scopul manifest de a antrena i valorifica potenialul individual al acestora. Eseniale sunt, pentru profesor, aflarea de rspunsuri la cel puin 3 ntrebri: cum poate s obin informaii pertinente despre capacitile i particularitile fiecrui elev? care sunt cunotinele de care are nevoie? ce fel de decizii cu privire la procesul de instruire poate lua Temperament component a personalitii care i exprim nivelul energetic. Aptitudine complex de nsuiri ale persoanei, care permit diferenierea indivizilor sub aspectul performanei ntr-un domeniu. Caracter mod de a fi, de a simi, de a gndi i de a se comporta al unui individ; sistem de atitudini fa de sine, fa de alii i fa de societate. Optimum motivaional dozarea motivaiei n activitate n raport de dificultile sarcinilor de nvare i de nivelul randamentului colar vizat.
Metod manier de aciune adoptat n vederea atingerii unui scop.
Investete n
OAMENI
Pag. 6/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
dac dispune de asemenea cunotine? Toate informaiile cu privire la personalitatea elevului pot fi obinute apelnd la o serie de metode specifice cum ar fi:
Harta psihopedagogic
Metoda observaiei
Metoda experimental
Metoda testelor
METODE DE CUNOATERE A ELEVULUI
Metoda convorbirii
Metoda analizei produselor activitii
Metoda biografic
Fi
Metoda anchetei pe baz de chestionar
g. 2 Metode de cercetare i cunoatere a elevului Metoda observaiei Const n urmrirea atent i sistematic a comportamentului elevului, cu scopul de a sesiza aspectele sale caracteristice. Benefic este observarea sistematic, care presupune realizarea n prealabil a unei grile de observaie destinat facilitrii nregistrrii i clasificrii datelor; contribuie la selectarea unor aspect semnificative cu privire la temperament, caracter, memorie, inteligen, socializare, atenie etc. O condiie esenial este stabilirea clar, precis a obiectului observaiei, a problemelor pe care le urmrim: aspecte/ laturi vizate, durata concentrrii, nivelul de preocupare, gradul de oboseal, rapiditatea reaciei etc. Este necesar ca rezultatele observaiei s fie consemnate chiar n timpul cnd se efectueaz observaia. Metoda experimental Experimentul: de laborator de explorare natural invocat n nvmnt se utilizeaz frecvent experimentul natural, cu varianta sa, experimentul psihopedagogic. Experimentul psihopedagogic: se pstreaz n linii generale condiiile obinuite de desfurare a nvmntului, fr a se introduce variabile (intervenii). Exist, n schimb, posibilitatea de a
Observaia sistematic i independent metod didactic n care predomin aciunea de cercetare direct a realitii prin dirijarea ateniei ctre urmrirea i nregistrarea diferitelor manifestri psihocomportamentale, fr a se interveni sau a se provoca intenionat.
Experiment psihopedagogic metod de cunoatere a elevului sau a rezultatelor n activitatea colar, pstrnd sau modificnd condiiile obinuite, specifice mediului colar. n experiment, fenomenul
Investete n
OAMENI
Pag. 7/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
provoca fenomenul studiat, de a-l repeta, de a modifica condiiile n care se manifest, de a nregistra prin alte tehnici rezultatele, de a le cuantifica, prelucra i interpreta. Cadrele didactice organizeaz experimentul psihopedagogic respectnd trei etape ale acestuia: 1. etapa de pre-constatare 2. etapa de progres (formativ) 3. etapa de post-constatare Etapa 1: se aplic probele elaborate sau selectate, din cele existente n coal; se stabilete nivelul capacitii care se cerceteaz (ex: capacitatea de nvare) la una sau mai multe clase de elevi (clase experimentale i clase de control); se aplic la ambele categorii de clase. Etapa 2: este etapa formativ. n leciile experimentale se introduc o serie de factori de progres (ex: condiii, reguli noi, norme sau modificri care determin optimizarea activitii didactice). Se stabilete numrul optim de lecii experimentale, corespunztor rezultatelor ateptate. Etapa 3: la ambele categorii de clase se aplic din nou probele folosite n etapa de pre-constatare. Nu se schimb probele pentru c nu ar fi posibil aflarea ctigului, a plusului determinat n procesul de predare nvare prin introducerea factorilor de progres la clasele experimentale. Urmeaz cuantificarea datelor, prelucrarea lor calitativ i, n final, extragerea concluziilor care decurg. Metoda convorbirii Const ntr-o conversaie cu elevul pentru un scop bine definit, cum ar fi mobilitatea, limbajul, aptitudinile, opiniile, sentimentele etc. Se realizeaz, pe baza unui plan de ntrebri asociate cu conduita cercetat. n timpul convorbirii nu se noteaz reaciile respondenilor. Avantajul metodei: obinerea n timp scurt a unor date importante. Dezavantaj: veridicitatea rezultatelor obinute depinde de sinceritatea elevului, experiena sa, capacitatea acestuia de a evalua diferite situaii/ evenimente. Metoda anchetei prin chestionar Prin ancheta psihopedagogic sunt studiate trebuinele, tendinele, aspiraiile, voina, interesele, trsturile de personalitate. Const n formularea n scris sau oral a unor ntrebri la care elevii rspund individual sau n grup. J. P. Guilford i A. Freeman denumesc chestionarele cu termenul de inventare ambele nefcnd apel la capacitatea elevului de a rezolva o problem, ci urmresc obinerea unor rspunsuri n legtur cu anumite preferine, aspiraii, interese (care nu se identific cu aptitudinile sau capacitile). Importante n ancheta prin chestionar sunt 3 elemente: planul de anchet, persoana investigatorului, psihologia subiectului (dac este receptiv la anchet, serios, sincer etc.). Datele sunt prelucrate i analizate cantitativ, apoi calitativ, psihologic i logic.
studiat poate sau nu s fie provocat, repetat, modificat parial.
Metoda convorbirii metod de cercetare care const n realizarea unei comunicri verbale cu respondentul, pentru a constata mersul gndirii sale, particularitile limbajului, gndirii, inteniile i opiniile sale, convingerile i prejudecile lui. Ancheta prin chestionar metod prin care se formuleaz n scris sau oral ntrebri. Studiaz trebuinele, aspiraiile, nsuirile, trsturile de personalitate.
Investete n
OAMENI
Pag. 8/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Metoda biografic (Anamneza) Se face un istoric al vieii i activitii individuale. Se organizeaz discuii att cu elevul, ct i cu familia acestuia, profesorii, colegii etc.; se reconstituie cazul i se ntocmete un inventar al datelor care evideniaz conduitele supuse studiului (atitudini, nclinaii, creativitate, inteligen etc.). Este o metod care merge de la origini pn n prezent, cu scopul de a cunoate deplin elevul i a putea formula predicii cu privire la activitatea creatoare viitoare a elevilor. Metoda analiza produselor activitii n nvmnt, produsele activitii elevilor se concretizeaz n: compuneri, eseuri, studii de caz, grafice, exerciii i probleme rezolvate, referate, conspecte etc. Metoda analizei produselor activitii are 2 forme principale: analiza produsului finit analiza etapelor sau procesului de realizare a produsului Analiza produsului finit ne furnizeaz informaii privind stilul personal de realizare, originalitatea personal, creativitatea, fora imaginativ .a. Evideniaz prezena sau absena unor aptitudini ale elevilor. Analiza etapelor sau procesului de realizare a produsului pune accent pe modul cum se pregtesc elevii pentru a elabora/ construi diferite produse educaionale, precum i pe cunoaterea modului de desfurare a activitii, motivaia, calitatea efortului depus etc. Metoda testelor Este o metod care permite evidenierea diferenelor de natur individual, ntr-o manier obiectiv i controlabil. Testele cel mai des utilizate sunt: testele de inteligen (care evalueaz nivelul intelectual); testele de aptitudini speciale (care msoar diferite aptitudini); testele de randament (care evideniaz rezultatele unui subiect obinute ntr-o anumit activitate); testele de personalitate (msoar nsuiri sau componente ale personalitii). Se recomand, pentru cunoaterea plenar a elevului, s se aplice mai multe tipuri de teste pentru ca rezul tatul final s fie concludent. Din acest motiv se apeleaz la baterii de teste care surprind complet i nuanat conduitele inteligente sau trsturile de personalitate supuse studiului. Metoda harta cognitiv (psihopedagogic) Este o metod care evideniaz, pe baz de reprezentare grafic, particularitile individual -psihologice, cum ar fi: interesul pentru nvtur, conduita, activismul social, comunicare n coal, comunicarea n familie etc. Reprezentarea grafic este polar, msura distanei dintre poli caracteriznd elevul potrivit particularitii psihice apreciate. Scalele sunt grupate n ase seciuni, fixnd indicatorii psihologici eseniali n care se exprim particularitile copilului.
Test - prob de examinare a unor trsturi intelectuale, afective sau senzoriale. Este o prob determinat i standardizat, evaluarea fiind controlabil
Harta cognitiv instrument de lucru esenial, cognitivconstructivist, utilizat n evaluarea comportamentului elevului; metod de vizualizare sintetic a procesului cunoaterii, concretizat ntr-o reprezentare grafic, structural sau procedural.
Investete n
OAMENI
Pag. 9/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Argumentai oportunitatea utilizrii metodelor de cunoatere a personalitii pentru creterea randamentului colar al elevilor de liceu n domeniul marketingului Identificai trei atitudini educative recomandate n relaia cu elevii de liceu care nva discipline de marketing, lund n considerare toate informaiile tiinifice accesate Enumerai 2 3 tipuri de comportamente suportive, utile n dezvoltarea stimei de sine, pe care le poate utiliza profesorul de liceu care pred discipline economice Descriei importana fiei psihopedagogice n procesul nvrii disciplinelor de marketing Schiai un profil de personalitate al elevului de liceu, care nva discipline de marketing
B. ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. S defineasc personalitatea elevului; Op.2. S prezinte principalele categorii de teorii ale personalitii; Op.3. S explice caracterul unic i irepetabil al personalitii; Op.4. S nominalizeze trsturi de personalitate; categoriile de Sarcini didactice Sd.1. Formulai o definiie complet a personalitii. Sd.2. Enumerai cele patru categorii de teorii ale personalitii. Sd.3. Explicai, prin prisma structurilor psihice, caracterul irepetabil al personalitii. Sd.4. Enumerai principalele categorii de trsturi de personalitate. Sd.5. Definii conceptul de trsturi de personalitate. Sd.6. Explicai gradul de substructurilor personalitii. integrare a
Op.5. S analizeze rolul educaiei n dezvoltarea personalitii unui adolescent n diferitele ei ipostaze; Op.6. S enumere dou trei elemente care intervin n procesul formrii stimei de sine; Op.7. S numeasc trei atitudini educative recomandate n relaiile cu adolescenii; Op.8. S analizeze utilitatea metodelor de cunoatere a personalitii elevilor de liceu pentru optimizarea nvrii colare; Op.9. S aplice tehnica SWOT pentru un grup de 5 10 elevi de liceu, care nva discipline de marketing;
Sd.7. Enumerai cadrele de referin pentru delimitarea sistemului Personalitate. Sd.8. Descriei cteva tipuri de experiene care intervin n formarea unei imagini de sine pozitiv, respectiv negativ. Sd.9. Identificai reacii ale adulilor care favorizeaz formarea unei stime de sine pozitive, respectiv negative. Sd.10. Identificai atitudinile educative cele mai adecvate n relaia cu elevii de liceu aflai
Investete n
OAMENI
Pag. 10/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
n criza de originalitate. Sd.11. Descriei principalele metode de cunoatere a personalitii. Sd.12. Enumerai calitile metodei harta psihopedagogic. Sd.13. Utilizai tehnica SWOT pentru a identifica punctele tari, punctele slabe, oportunitile i ameninrile grupului de elevi ales. Sd.14. Dezbatei analizei SWOT. OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele, reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Prelegerea, conversaia, problematizarea, exerciiul de grup, dezbaterea, brainstorming Forme de organizare a clasei Colectiv-dirijat, pe grupe, aciuni individualizate EXEMPLIFICARE INSTRUCTIV-EDUCATIV
Exemplul I
rezultatele
aplicrii
OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit.
Mijloace didactice Videoproiector, laptop, flipchart, coli, markere, fie de lucru, slide-uri Timp Subtema 1.1.: 3 ore din care: 1,5 ore fa n fa 1,5 ore on-line
Obiectivul operaional - s nominalizeze categoriile de trsturi de personalitate Sarcina didactic Definii conceptul de trsturi de personalitate i, n continuare, enumerai principalele categorii de trsturi de Metode i procedee Problematizarea Mijloace Flipchart, coli flipchart, coli A3 (pentru cursani), markere roii, verzi, albastre, carioci pentru Forme de organizare Colectivdirijat pe grupe In ividual Timp 15 minute Evaluare Definirea corect a conceptului; realizarea clasificrii trsturilor de personalitate pe cele 3 categorii;
Investete n
OAMENI
Pag. 11/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
personalitate; n final, exemplificai pentru fiecare categorie n parte
cursani
formularea a cel puin 3 exemple din fiecare categorie.
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Cadrul didactic prezint sarcina de lucru complex (3 aciuni distincte); constituie echipele de lucru: 5 echipe a cte 5 elevi. Fiecare echip primete o coal A3 i cte o carioc roie, albastr i verde. Fiecare echip de lucru are la dispoziie 7 minute pentru a rezolva sarcina de lucru: definiie + clasificare + exemplificare (pentru definiie cu culoarea albastr; pentru clasificare cte o culoare din cele 3 alese pentru fiecare categorie; pentru exemplificare se va proceda ca n cazul clasificrii). Dup expirarea timpului de lucru, cte un raportor din partea fiecrei echipe prezint n faa clasei coala A3 completat; timp alocat 5 minute. Analiza ndeplinirii sarcinii se face cu toat clasa, n 2 3 minute, stabilindu-se i echipa ctigtoare (cea care a rezolvat n integralitate i corect sarcina de lucru)
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE

Formulai i alte obiective operaionale adecvate tematicii subtemei (sau reformulai-le pe cele propuse) Realizai pentru alte 2 3 obiective operaionale 2 3 exemple instructiv educative, pe baza exemplului de mai sus, folosind metode interactive
Autoevaluare
Parcurgerea acestei subteme v-a fost util pentru a nelege corect importana i oportunitatea identificrii i utilizrii celor mai adecvate modaliti de cunoatere a personalitii elevilor i valorificrii potenialului acestora. Este util subtemei i pentru a conceptualiza, organiza i desfura n manier interactiv, cu elevii din liceele economice, activiti instructiv -educative n domeniul marketingului, astfel nct finalitile educaionale proiectate s fie realizate cu succes. Teme pentru auto-evaluare: Formulai obiective operaionale, corecte i complete, pentru tema propus Stabilii sarcini didactice punctuale pentru fiecare obiectiv operaional formulat Proiectai o lecie de 50 minute, pe tema propus n subtema 1 Realizai proiecia didactic a unei uniti de nvare care s abordeze tematica ntreg ii subteme 1.
Investete n
OAMENI
Pag. 12/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
1.2
Marketing personal managementul carierei elevului care studiaz discipline de marketing
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili:

s analizai necesitatea consilierii educaionale i a orientrii colare i profesionale n cunoaterea personalitii elevilor de liceu; s argumentai profesional; relaia dintre pregtirea educaional i oportunitile de carier
s proiectai un scenariu didactic interactiv pentru predarea secvenei consilierea educaional, orientarea colar i profesional caracteristici i obiective.
Coninutul subtemei : 1.2.1. Consilierea educaional i orientarea colar i profesional caracteristici i obiective 1.2.2. Necesitatea consilierii i orientrii; relaia consiliere i orientare educaie formal 1.2.3. Coninutul i metodele activitii de consiliere i orientare colar i profesional 1.2.4. Planificarea i managementul carierei; elemente de marketing personal
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 1.2.1. Consilierea educaional i orientarea colar i profesional caracteristici i obiective n principiu, consilierea i orientarea colar i profesional reprezint un instrument destinat atenurii posibilelor dezechilibre din mediul colar i/ sau de pe piaa muncii, deoarece contribu ie efectiv la gestionarea i dezvoltarea resurselor umane asigurnd flexibilitatea adaptativ-dinamic a individului. Scopul major l constituie prevenirea eecului colar i ulterior profesional i, pe cale de consecin, susinerea elevilor pentru identificarea celor mai adecvate rute educative care s asigure integrarea profesional. In extenso, consilierea i orientarea sunt demersuri destinate prefigurrii modului de a proceda sau de a te comporta ntr -o situaie dat. Sunt aciuni guvernate de principi i, norme, teorii psihologice, metode i procedee de intervenie; se bazeaz pe persuasiune i empatie, pe respectarea libertii de opiune a celui consiliat. Consilierea i orientarea colar i profesional au largi Termeni cheie
Consiliere educaional - relaie interuman de asisten i suport ntre persoana specializat (profesor) i grupul de elevi, n scopul dezvoltrii personale i preveniei situaiilor problematice i de criz (A. Bban) Orientare colar i profesional sistem de msuri i aciuni educaionale ntreprinse de factori responsabili
Investete n
OAMENI
Pag. 13/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
reverberaii asupra nivelului psihologic i pedagogic al instruciei colare i al dezvoltrii personalitii elevului deoarece vizeaz activarea potenialului individual, orientarea acestui a n ideea integrrii n societate corespunztor aspiraiilor i intereselor, resurselor existente, viznd inclusiv nivelul decizional al comportamentului. n esen, consilierea i orientarea colar i profesional sunt aciuni educaionale permanente, prin care cadrul didactic dirijeaz i susine procesul de formare a personalitii fiecrui elev n part e, n direcia realizrii unei consonane ntre: ceea ce vrea elevul (preferine, interese, aspiraii) ceea ce poate elevul (cunotine, abiliti i capaciti de care dispune) ceea ce trebuie s fac elevul (cerinele/ exigenele educaionale, oferta educaional, cerinele vieii sociale) Caracteristici: consilierea educaional i orientarea colar sunt centrate pe elev, abordat ca o persoan normal, fr tulburri de personalitate; faciliteaz ndeplinirea sarcinilor colare, confer rezisten la factorii stresori i asigur mbuntirea calitii vieii; acioneaz pe toate treptele de nvmnt, viznd evaluarea i direcionarea elevilor n funcie de interesele, nclinaiile, priceperile, deprinderile i abilitile pe care acetia le posed; susin elevii n eforturile lor de autocunoatere i de afirmare, nvndu-i strategii comportamentale noi, valorizeaz potenialul existent, dezvoltarea de noi resurse adaptative; asigur anse egale de pregtire i alegere a unei rute colare sau profesionale pentru toi elevii, prin aciuni educative comune, prin diseminarea acelorai coninuturi, cu aceeai logistic didactic. Diferenierile ntre elevi se menin pentru c aciunile i influenele educaionale comune au efecte diferite datorate diferenelor de ordin biologic, psihic i comportamental individuale. se preocup de prevenia problemelor ce pot afecta dezvoltarea i funcionarea armonioas a persoanei. Obiective A. Consilierea educaional are drept scop fundamental funcionarea psihosocial optim a elevului/ a grupului colar. Obiectivele care asigur realizarea scopului sunt: - promovarea sntii i a strii de bine (acceptarea de sine, relaii pozitive cu ceilali, autonomie i rezisten la presiuni, control personal asupra sarcinilor, sens i scop n via, capacitatea de planificare a carierei) - dezvoltarea personal (cunoatere de sine, capacitate de decizie responsabil, imaginea de sine, tehnici de nvare eficiente i managementul nvrii, relaionare interpersonal armonioas, controlul stresului, atitudini creative, opiuni vocaionale realiste, responsabilitate social, deprinderi de interaciune social) - prevenie (a dispoziiilor afective negative, a dificultilor de nvare, a comportamentelor de risc etc.)
n vederea sprijinirii elevului n alegerea unei coli/ profesii care se potrivete cu structura personalitii sale i care este solicitat de societate (I. Drgan) Carier perceperea individual a succesiunii de atitudini i comportamente, asociat cu experienele i activitile de munc de-a lungul vieii personale (D. Hall) Planificarea carierei Proces complex i sistematic de stabilire a obiectivelor carierei, de elaborare i implementare a strategiilor, de autoevaluare i analiz a oportunitilor i de evaluare a rezultatelor.
Investete n
OAMENI
Pag. 14/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
B. Orientarea colar i profesional are urmtoarele 4 categorii de obiective: Obiective cognitive - elevii s fac distincie ntre ceea ce vor, ceea ce pot i ceea ce trebuie s fac; - cunoaterea condiiilor necesare pentru accesarea unei coli; - cunoaterea rolului intereselor, nclinaiilor i aptitudinilor n succesul unei activiti colare i profesionale; - nelegerea relaiei pregtire teoretic pregtire practic, cultur general cultur profesional; - nelegerea consecinelor unei decizii adoptate. Obiective afective - atitudine pozitiv fa de nvare; - existena unui ideal profesional; - plcerea de a nva i de a fi activ. Obiective volitiv- caracteriale i atitudinale - elevii s se mobilizeze pentru finalizarea aciunilor ncepute; - perseveren n nvingerea obstacolelor; - independen n relaiile cu alii; - rezisten n faa influenelor negative; - dezvoltarea unei atitudini pozitive fa de nvare; - comportament moral civilizat; - dezvoltarea unei atitudini de evaluare corect a rezultatelor obinute. 1.2.2. Necesitatea consilierii i orientrii; relaia consiliere i orientare educaie formal Consilierea i orientarea colar i profesional reprezint, din perspectiva cadrului didactic, o problem esenial deoarece implic cunoaterea conotaiilor personale ale elevului, pe de o parte, i dezvoltarea acelor componente ale personalitii acestuia, necesare alegerii celei mai potrivite rute profesionale. Pentru consilierea i orientarea colarului sunt necesare investigaii de factur psihologic, dar i asisten educaional calificat, ambele desfurate pe trei planuri: - cognitiv procese psihice de cunoatere, aptitudini generale, nivel de cunoatere difereniat, stil de nvare etc.; - afectiv preferine i interese, aspiraii, ideal, atitudini, trsturi caracteriale, sentimente, motivaii, convingeri; - psihomotor aptitudini perceptive, caliti fizice, dexteriti acionale, mobilitate etc. ntre cele trei planuri exist interdependene specifice fiecrui elev. Frecvent, procesul de consiliere i orientare evideniaz i discordane ntre aspiraiile elevului i posibilitile efective pe care le are acesta. Intervine educatorul care are rolul de a-l determina pe elev s se capaciteze corect, concordant cu resursele personale de care dispune. Din perspectiva consilierii i orientrii, nvarea are sensul de a nva pentru a ti s faci, nu doar de a nva pentru a ti (practic, intr n aciune principiul integrrii organice a teoriei cu practica). Practic, consilierea educaional i orientarea colar susin
Investete n
OAMENI
Pag. 15/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
eforturile adolescentului de a se dezvolta, de a se cunoate ct mai bine, de a face opiuni colare i/ sau profesionale ct mai adecvate personalitii sale. Necesitatea acestor dou demersuri de sorginte educaional decurge, n primul rnd, din nsi trebuina elevului de a-i asigura la un moment dat existena. Acesta este i motivul esenial al nvrii, opiunii, deciziei, alegerii i practicrii unei activiti social economice utile. Consilierea i orientarea sunt necesare i pen tru satisfacerea trebuinei de cultur i tiin a elevului. coala asigur informaiile i abilitile necesare adolescentului pentru realizarea n condiii optime a viitoarelor sarcini de studiu i de munc. De aceea, ndeosebi orientarea colar i profesional este un sistem de aciuni i influene educaionale necesare valorizrii personalitii, autocunoaterii i dezvoltrii personale. Consilierea i orientarea se constituie i n instrumente utile n activitatea cadrelor didactice, care au ocazia s cunoasc mult mai bine capacitile elevilor, dar i aspiraiile lor profesionale pe care le pot compara i raporta la randamentul colar n general, dar i la nivelul fiecrei discipline de studiu. 1.2.3. Coninutul i metodele activitii de consiliere i orientare colar i profesional Activitatea de consiliere i orientare presupune patru componente structurale: A. cunoaterea personalitii elevilor B. educarea n vederea alegerii studiilor i profesiei C. informarea colar i profesional D. ndrumarea spre diferite tipuri de studii i grupuri de profesii A. Date cu privire la: nivelul de cunotine i capaciti intelectuale, interese i aptitudini pentru un domeniu sau altul, posibilitile de dezvoltare n domeniul ales, atitudini fa de nvare i fa de profesia dorit, preferine i aspiraii personale, trsturi de caracter, stima de sine .a.
Ce poate? (depistarea aptitudinilor)
ELEV
Ce face i cum face? (depistarea atitudinilor i comportamentelor)
Ce vrea? (depistarea aspiraiilor)
Investigarea personalitii elevului permite educatorului att
Investete n
OAMENI
Pag. 16/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
adecvarea demersurilor didactice la nevoile i posibilitile lor de nvare, ct i avansarea de predicii cu privire la parcursul educaional ulterior. Metode i tehnici de investigare a individualitii elevul ui: observarea spontan i/ sau sistematic, convorbirea, chestionarul, analiza rezultatelor colare, autocaracterizarea, experimentul, inventarele de personalitate, teste psihologice (proiective) Tipuri de teste utilizate: a) teste de capacitate mintal (pentru inteligen i competen) b) teste de realizare (pentru abiliti i nivel de pregtire) c) teste de aptitudini (tehnice, matematice, artistice, verbale etc.) d) teste de personalitate (pentru caracter, moralitate, conduit) B. Vizeaz cultura general i de specialitate pe care le asigur coala. Se realizeaz n scopul efecturii unor opiuni colare corecte i realiste. Presupune, n principal, urmtoarele variabile: - asimilarea de cunotine generale din diverse domenii ale realitii - asimilarea unui ansamblu de cunotine de specialitate din domeniul profesional/ specializat pentru care a optat elevul, conform filierei, profilului i specializrii colii de nivel secundar superior - formarea de abiliti i deprinderi - formarea i susinerea unor competene generale i specifice profilului colii - formarea unei atitudini pozitive fa de nvare i fa de munc - dezvoltarea motivaiei nvrii i aciunii - formarea unor trsturi volitiv-caracteriale necesare nvrii i, ulterior, exercitrii profesiunii pentru care opteaz - etc. Pregtirea psihologic i pedagogic a elevilor se constituie ca o aciune permanent de dirijare a procesului de formare a personalitii fiecrui elev n parte n direcia realizrii unei concordane relative ntre sistemul de preferine, aspiraii, interese cunotinele, abilitile i capacitile de care dispune exigenele vieii sociale. Modaliti i mijloace utilizate: lecia, coninutul disciplinelor de studiu, activiti de instruire difereniat i individualizat, cuplarea nvrii teoretice cu nvarea aplicat, stilul didactic i competena didactic a educatorului. C. Const ntr-o suit de aciuni sistematice, gradualizate i ealonate n timp, care pornesc de la o informare cu caracter general ctre una aprofundat i specializat. Etape: 1. informare general privind formele de pregtire colar i de activitate profesional (pentru familiarizarea elevilor cu diversitatea activitilor socio-umane) 2. informare difereniat privind profesiile pentru care ar putea opta un elev 3. informare de detaliu asupra domeniilor de activitate pentru care elevul ar putea opta, n virtutea calitilor sale 4. informare specializat privind specificul i gradul de
Investete n
OAMENI
Pag. 17/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
dificultate, complexitate, solicitare al profesiei alese i posibilitile elevului. Metode folosite: cursuri, consultaii, conferine, ntlniri cu specialiti, strategii de practic, emisiuni TV, ghiduri colare, buletine de informare, reviste, pliante etc. Rolul cadrului didactic (de regul, dirigintele) este de a-l nva pe elev cum s obin informaii utile, cum s le utilizeze eficient. D. Presupune avansarea, de ctre educator, a unei recomandri finale care const n informaii i sugestii cu privire la profilul de studii i domeniul de activitate profesional n care elevul are anse maxime de dezvoltare i afirmare. Practic, prin aceast recomandare final, elevului i se pune un diagnostic de adaptabilitate social i profesional. Cele patru componente (A - D) se ntreptrund i se intercondiioneaz, conturndu-se ca subsisteme polifuncionale. 1.2.4. Planificarea i managementul carierei; elemente de marketing personal n sintez, coninutul activitii de consiliere i orientare const n: - informarea i documentarea personal prin consultarea de profile ocupaionale, , monografii profesionale, ghiduri, activiti practice - informarea i educaia pentru orientarea carierei desfurate sistematic n cadrul colii sau n afara acesteia, n scopul formrii i dezvoltrii spiritului de competiie - valorificarea experienelor pozitive ale elevilor - simularea sau exersarea alegerii diferitelor rute de formare profesional - desfurarea de activiti orientate ctre punerea n practic a tehnicilor de cutare a unui loc de munc marketing personal (redactarea unui CV, a unui proiect personal de dezvoltarea carierei, a unei scrisori de intenie, a portofoliului personal, a unui interviu de angajare etc.) Consilierea i orientarea colar i profesional sunt rezultatul unei serii de influene educative permanente, determinate de cerinele mediului social i de cunoaterea propriilor aptitudini. Orientarea pregtete elevul pentru selecia colar i ulterior profesional, stimulndu-i voina de a performa, de a face fa eforturilor impuse de profesionalizare. Elevul trebuie consiliat, ajutat i asistat, nvat s-i proiecteze parcursul colar i profesional, s se elucideze asupra posibilitilor de ascensiune profesional, s se intereseze ce i va oferi viitorul n materie de carier. Cariera este un concept cu reale conotaii educaionale, care reprezint o parte important din viaa unui individ. Conceptul are o multitudine de nelesuri, n funcie de perspectiva de abordare. Carier (dup Douglas Hall) = percepere individual a succesiunii de atitudini i comportamente, asociat cu experienele i activitile de munc de-a lungul vieii. Vizeaz att experiene i roluri, ct i
Investete n
OAMENI
Pag. 18/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
atitudini i comportamente de munc, care pot s apar pe parcursul vieii active. Carier (dup David Cherrington) = cadrul dinamic n care omul i percepe viaa n ntregul ei i interpreteaz semnificaia diferitelor caliti personale, aciuni care i s-au ntmplat. Deoarece specialitii n domeniu disting ntre cariera obiectiv (vizeaz perceperea de sine) i rolul muncii n viaa personal a fiecrui individ, se impune planificarea atent a carierei. Planificarea carierei un proces complex i sistematic de: - stabilire a obiectivelor carierei, - elaborare i implementare a strategiilor de aciune, - autoevaluare (ceea ce implic o foarte bun cunoatere de sine) i analiz a oportunitilor, - evaluare periodic a rezultatelor. Deoarece individul trebuie, pe de o parte, s-i identifice aspiraiile, abilitile i capacitile, iar pe de alt parte, prin evaluare i consiliere s neleag care sunt eforturile necesare sau exigenele de formare pentru o anumit rut profesional, educaia pentru carier ncepe/ trebuie s nceap nc din coal, sub directa ndrumare a educatorilor. Tot n timpul colii, ca elev el trebuie nvat cum s aplice/ s opereze cu ceea ce a dobndit la disciplina Marketing, cum ar fi tehnicile de cutare a unui loc de munc sau modalitile de explorare a posibilitilor de carier sau etapele deciziei etc. Elevii trebuie s dobndeasc, sub ndrumarea profesorilor, deprinderea de a elabora diverse tipuri de C.V.; nvai s redacteze o scrisoare de intenie (pentru ocuparea unui loc de munc); s identifice ntrebri care pot s apar ntr-un interviu de angajare; s fie nvai cum s prezinte ntr-o lumin favorabil caracteristicile personale relevante; s dobndeasc deprinderea de a demonstra asertivitate n timpul interviului sau a unor dialoguri; s nvee cum se alctuiete un portofoliu personal care s-i reprezinte etc. Orientarea colar i profesional are un rol activ i semnificativ n asistarea colarului att n formarea iniial (n timpul st udiilor), ct i n formarea continu (pe toat durata vieii active); rezult c educaia este prezent n toate momentele existenei noastre i n totalitatea situaiilor i circumstanelor n care ne vom afla.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Apreciai importana consilierii educaionale i a orientrii colare i profesionale pentru o organizaie colar. Identificai modul de relaionare a consilierii i orientrii colare cu performanelor colare ale elevilor de liceu care parcurg discipline de marketing. Abordai critic informaiile legate de coninutul activitii de consil iere i orientare.
Investete n
OAMENI
Pag. 19/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
B. ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. S delimiteze sfera de cuprindere a consilierii educaionale i respectiv a orientrii colare i profesionale; Op.2. S prezinte interaciunile stabilite ntre consiliere i orientare; Op.3. S explice necesitatea consilierii i orientrii n domeniul cunoaterii personalitii adolescenilor; Op.4. S identifice metodele utilizate n activitile de consiliere i orientare; Op.5. S descrie caracteristicile personale implicate n planificarea carierei; Op.6. S realizeze un plan de carier de 5 ani, pentru un elev de liceu economic, incluznd i expectanele legate de modificarea rolurilor; Op.7. S redacteze o scrisoare de intenie. OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice brainstorming, problematizarea, prelegere dezbatere, conversaie, studiu de caz Forme de organizare a clasei colectiv, pe grupe, individualizat Sarcini didactice Sd.1. Delimitai sfera de cuprindere a consilierii educaionale i a orientrii colare i profesionale. Sd.2. Exemplificai interaciunile stabilite ntre cele dou concepte. Sd.3. Explicai rolul consilierii i orientrii n cunoaterea personalitii elevilor de liceu. Sd.4. Enumerai, pentru fiecare component structural, metodele utilizate n activitile de consiliere i orientare. Sd.5. Explicai relaia dintre experiena de nvare, interese i competene. Sd.6. Integrai planificarea cadrul extins al planificrii vieii. carierei n
Sd.7. Redactai o scrisoare de intenie, de pagin, pentru angajarea ntr-un post de munc. OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit. Mijloace didactice laptop, video-proiector,flipchart, markere, coli A3 Timp Subtema 1.2.: 3 ore din care: 1,5 ore fa n fa 1,5 ore on-line
EXEMPLIFICARE INSTRUCTIV-EDUCATIV Exemplul I Obiectivul operaional
Investete n
OAMENI
Pag. 20/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
- s identifice metodele utilizate n activitile profesional Sarcina Metode i Mijloace didactic procedee Enumerai Expunere 5 coli A3 componentele 5 seturi de structurale markere sau ale activitii carioca de consiliere i orientare colar i profesional, apoi nominalizai metodele specifice fiecrei componente a consilierii i orientrii
de consiliere i orientare colar i Forme de organizare colectiv pe grupe independent Timp 20 minute Evaluare observarea enumerrii corecte i complete a componentelor structurale ale consilierii i orientrii; formularea a cel puin 3 metode utilizate la nivelul fiecrei componente structurale.
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Cadrul didactic prezint sarcina de lucru i instruciunile de lucru; constituie 5 echipe de lucru a cte 5 elevi. Fiecare echip primete o coal A3 i markere de diferite culori. Echipele de lucru au la dispoziie 10 minute pentru a rezolva sarcina de lucru. Dup expirarea timpului, un reprezentant al fiecrei echipe va prezenta n faa clasei coala de lucru cu sarcinile rezolvate. Se aloc 5 minute acestei aciuni. Analiza ndeplinirii sarcinii se va face cu toat clasa, sub ndrumarea cadrului didactic, stabilindu -se i echipa ctigtoare. Timp alocat 5 minute

Formulai i alte obiective operaionale pentru tematica subtemei. Realizai nc 2 exemple instructiv-educative pentru alte 2 obiective operaionale, folosind metode interactive.
Autoevaluare
Parcurgerea subtemei de fa este util pentru nelegerea oportunitii de a identifica i utiliza ct mai multe metode i activiti de cunoatere a personalitii elevilor, al cror potenial trebuie valorificat optim, inclusiv n leciile de marketing. Este util sub temei i pentru a regndi, n manier constructivist, procesul instructiv-educativ n domeniul predrii nvrii marketingului ca element curricular existent n programele de studiu de la nivelul ciclului secundar superior, filiera tehnologic, profilul servicii. Sarcini de autoevaluare: - Corelai toi indicatorii didactici nominalizai ntr -un model didactic interactiv destinat predrii tematicii propuse n aceast subtem
Investete n
OAMENI
Pag. 21/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Planificai, cu ealonare n timp i la nivel de coninut, ntreaga tematic a consilierii educaionale i orientrii colare i profesionale.
Investete n
OAMENI
Pag. 22/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
1.3
Principii didactice utilizate n predarea marketingului,
cu impact asupra personalitii elevului

Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subtem vei fi capabili:
s explicai importana principiilor didactice pentru procesul instructiv-educativ; s construii un demers didactic interactiv pentru predarea modalitilor de aplicare a principiilor didactice; s argumentai, pe baze tiinifice, oportunitatea cunoaterii personalitii elevilor de liceu n aplicarea principiilor didactice
Coninutul subtemei: 1.3.1. Conceptul de principiu didactic definire i caracterizare 1.3.2. Rolul principiilor didactice n predarea nvarea disciplinelor de marketing corespunztor caracteristicilor grupului educat 1.3.3. Modaliti de aplicare a principiilor didactice n predarea disciplinelor de marketing
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 1.3.1. Conceptul de principiu didactic definire i caracterizare Caracterul teleologic al educaiei este imprimat de corelarea aciunilor ce se deruleaz cu o serie de reguli i norme cunoscute i aplicate de ctre cadrele didactice. Nivelul funcional al normativitii educaiei ine de competena cadrelor didactice care dispun de posibiliti largi de accentuare sau de combinare a unor norme n acord cu activitile pe care le creeaz i le realizeaz. Normativitatea funcional se poate relativiza la o serie de variabile: personalitatea educailor, ciclul colar, coninutu rile educative diseminate, timpul colar etc. Fiecare cadru didactic va aplica o norm didactic ntr-un mod propriu sau va crea i va impune noi reguli, impuse de personalitatea elevilor i situaiile concrete de nvare. Principiile didactice sunt norme orientative, teze generale cu caracter director, care imprim procesului educaional un sens funcional, asigurnd o premis real succesului n realizarea obiectivelor propuse. Principiile didactice sunt adevruri fundamentale pe care Termeni cheie
Principiul didactic ansamblu de idei de aciune pedagogic, derivate dintr-un complex de legi ale dezvoltrii, nvrii etc., cluzitoare pentru organizarea i conducerea activitii didactice; teze generale care exprim condiiile cele mai generale n care aciunea educativ a unui profesor poate avea asupra elevilor efectele instructive i formative scontate.
Investete n
OAMENI
Pag. 23/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
urmeaz s se sprijine toate raionamentele i deciziile profesorului n legtur cu modul optim de a concepe i a conduce aciunile instructiv-educative din coli. Pornind de la personalitatea educailor, orice principiu didactic, n egal msur, orienteaz traseul educativ n direcia realizrii obiectivelor; normeaz practica pedagogic deoarece intervine obligaia de a fi respectate regulile psihologice, pedagogice i tiinifice ale nvrii; prescrie moduri de relaionare specifice n raport cu situaia de nvare; regleaz activitatea educativ n funcie de rezultatele i performanele atinse. Trsturile caracteristice ale principiilor didactice: - au caracter general sunt valabile pentru toate aciunile instructiv-educative, indiferent de disciplina de nvmnt, ori de nivelul de vrst al elevilor; exprim condiiile primordiale pentru realizarea eficient a oricrei activiti instructiveducative. - au caracter dinamic evolueaz n decursul timpului, att n sensul c se modific semnificaia unui principiu existent, ct i n sensul c apar principii noi n funcie de modificrile unor aspecte ale procesului de nvmnt: obiectivele nvmntului; baza gnoseologic a procesulu i de nvmnt; esena i legitile procesului nvrii; baza psihologic a procesului de nvmnt. - au caracter sistemic respectarea unui principiu impune respectarea tuturor, n ponderi determinate de circumstanele nvrii. Mai mult, nclcarea unui principiu anuleaz efectul pozitiv al celorlalte. Clasificarea principiilor didactice
PRINCIPII DIDACTICE
II. Principii cu II. Principii cu impact asupra impact asupra metodologiei coninutului didactice i a nvmntului formelor de 3. Principiul organizare a accesibilitii activitilor cunotinelor, 5. Principiul priceperilor, participrii deprinderilor contiente i active 4. Principiul a elevilor n sistematizrii i activitatea de continuitii n nvare nvare (cf. Oprescu (1988), Cerghit (1990), Cuco (1996), Nicola (1996)) 6. Principiul intuiiei 7. Principiul nsuirii temeinice a cunotinelor i abilitilor I. Principii cu caracter general 1. Principiul integrrii organice a teoriei cu practica 2. Principiul respectrii particularitilor de vrst i individuale
Principiul integrrii teoriei cu practic tot ceea ce se nsuete n activitatea didactic se cere a fi valorificat n activiti ulterioare, fie c acestea sunt activiti de nvare, fie c sunt activiti materiale. Principiul respectrii particularitilor de vrst i individuale ale elevilor n educaie este bine s pornim de la datele persoanei de educat, de la natura sa interioar i s nu form nepermis de mult peste limitele permise de vrst i caracteristicile individuale Principiul accesibilitii cunotinelor, priceperilor i deprinderilor cunotinele i deprinderile stipulate prin planuri, programe, manuale, activiti practice, s fie astfel selectate, articulate i expuse nct s poat fi, n principiu, asimilate i valorificate optim de ctre elevi Principiul sistematizrii i continuitii n nvare tot ceea ce se pred la un moment dat trebuie s aib legtur cu ceea ce s-a nsuit pn la momentul respectiv i, n acelai timp, s prefigureze viitoarele cunotine Principiul intuiiei nsuirea cunotinelor
Investete n
OAMENI
Pag. 24/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
1.3.2. Rolul principiilor didactice n predarea nvarea disciplinelor de marketing corespunztor caracteristicilor grupului educat Poziia cadrelor didactice fa de principiile pedagogice e ste variabil, creativ i nuanat, impunndu-se o cunoatere a personalitii elevilor i a coninuturilor tiinifice ale nvrii, precum i o adaptare la situaii diverse de predare i nvare. Regula sau norma didactic se cere a fi armonizat cu in iiativa i autonomia acional a cadrului didactic, n nici un caz o raportare strict i rigid la cerina expres a principiului deoarece s -ar produce o ndeprtare de scopurile i obiectivele concrete ale nvrii i o artificializare a demersului didactic. Predarea nvarea coninutului disciplinei de marketing se realizeaz n orele de teorie i de laborator tehnologic, corespunztor programei colare a disciplinei, cadrul didactic fiind interesat de factorii cognitivi, metacognitivi i afectivi care determin angajarea activ i responsabil a elevilor n activitatea de nvare. Dintre factorii cognitivi i metacognitivi cei mai importani sunt considerai a fi urmtorii: - Perceperea sarcinii de nvare ca pe o problem personal, concordant cu obiectivele personale ale elevului i achiziiile sale anterioare, atrage dup sine asumarea n mod spontan a responsabilitii procesului de nvare. Elevul adolescent desfoar n mod deplin contient activitatea de orientare n sarcina de lucru care i revine, se mobilizeaz, i autoevalueaz potenialul, actualizeaz difereniat cunotinele achiziionate, face conexiunile cele mai potrivite, creeaz noi explicaii. Profesorul responsabil i talentat va utiliza metode active i participative, crend situaii de autonomie intelectiv i acional a elevilor, stimulnd creativitatea, imaginaia i spiritul critic al elevilor. - Libertatea elevului de a aborda sarcinile de nvare folosind stilurile de cunoatere predilecte. n funcie de elev, aceeai informaie poate avea semnificaii diferite, iar cunotinele noi pot fi organizate ntr-o manier diferit de la elev la elev datorit stilului su cognitiv. Profesorul, respectnd principiile didactice, i va ajuta pe elevi s stpneasc aparatul conceptual specific marketingului apelnd la strategii de elaborare a semnificaiilor, de structurare a cunotinelor, de corelare a noilor cunotine cu teme sau principii generale, de aplicare n firma de exerciiu a ceea ce au nvat, de reprezentare mintal a diferitelor utilizri posibile ale cunotinelor. - Dezvoltarea capacitilor metacognitive ale elevului care nva, ca o condiie a adoptrii unei atitudini autoexigente, include iniierea elevilor n analiza critic a propriului mod de gndire, antrenarea elevilor n formularea de ntrebri pertinente etc. Factorii afectivi care susin nvarea: - ncrederea de sine i nivelul de aspiraie, respectiv convingerile elevului n propriile capaciti i competene, n perseverena i canalizarea eforturilor solicitate de activitatea de nvare.
n coal s implice contactul cognitiv nemijlocit al elevilor cu obiectele i fenomenele studiate, ori cu imaginile sau modele ale acestora nsoit de analiza sistematic, cu mijloace verbale, a caracteristicilor constatate Principiul participrii active i contiente a elevului n activitatea de predare, nvare, evaluare elevii s-i nsueasc ceva n msura n care au neles i s participe singuri la aflarea cunotinelor pe care profesorii le propun la un moment dat Principiul nsuirii temeinice a cunotinelor, priceperilor, deprinderilor procesul de predare nvare s fie n aa fel conceput nct elevii s fie ajutai s-i nsueasc cunotinele n mod aprofundat i s le pstreze n memorie timp ndelungat
Investete n
OAMENI
Pag. 25/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Apelnd la consilierea educaional i raportndu-se la cerinele principiilor didactice, profesorul de marketing (i nu numai) va proceda la susinerea elevului n a-i onora obligaiile colare, inducndu-i ncrederea n propriile capaciti, ajutndu -l s performeze i s triasc experiene pozitive de nvare care s nlture emoiile negative fa de obiectul de nvmnt n cauz. Ierarhizarea trebuinelor i a scopurilor personale urmrite, prioritizarea obiectivelor de nvare ofer elevului posibilitatea de a-i concentra eforturile n direcii precise, raportarea la fapte i informaii concrete i pertinente cu privire la traseul nvrii. Profesorii au obligaia s precizeze elevilor lor, n termeni clari i n timp util, obiectivele noilor activiti de nvare pe care le propun i, de asemenea, le vor explica de la bun nceput necesitatea abordrii lor. Motivaia intrinsec a nvrii, a crei satisfacere se realizeaz direct, prin intermediul activitii de nvare. Marketingul , ca obiect de nvmnt, este o disciplin compozit, cu pronunate conotaii psihologice i sociologice; ca atare nvarea n domeniul acesta se bazeaz pe motivaia nvrii (dorina de a cunoate ceva, curiozitatea personal, stima de sine ridicat, plcerea real de a nva, interesul cognitiv pentru marketing, dorina de a i continua studiile n domeniu i a deveni un bun specialist). Respectarea principiilor didactice impune, n egal msur: dimensionarea coninutului leciilor de marketing n aa fel nct s se raporteze la experiene reale sau posibile ale subiecilor; punerea elevilor n situaia de a lua act de importana unor cunotine n contexte dintre cele mai variate; folosirea exerciiului practic ca declanator i ntritor al cunoaterii abstracte etc. raportarea la vrsta psihologic a elevului i la individualitatea acestuia; reglarea permanent a relaiei profesor elev n funcie de permisivitatea situaiilor psihologice; tratarea difereniat a calitilor psihice individuale folosind procedee pedagogice cunoscute: aciuni individualizate, prescrierea difereniat a sarcinilor de munc independent, activiti pe grupe de nivel, activiti n clase speciale, accesibilizarea cunotinelor dar i o solicitare maximal a elevilor; predarea integrat a informaiilor, asigurarea unei coordonri i conexri fireti ale acestora, asigurarea unei legturi n timp a cunotinelor care se vehiculeaz (predarea holistic); asigurarea unui dialog permanent ntre concretul senzorial (cunoatere empiric) i raportarea raional-intelectiv la realitate (cunoatere tiinific) solicitnd elevului s observe, s selecteze, s compare, s analizeze/ s sintetizeze, s evidenieze ceea ce este constant n cunoatere etc.,
Investete n
OAMENI
Pag. 26/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
1.3.3. Modaliti de aplicare a principiilor didactice n predarea disciplinelor de marketing Problema principiilor didactice este n egal msur i problema condiiilor nvrii colare i a legitilor sale. Cadrele didactice care predau discipline economice, inclusiv disciplina Marketing, au posibilitatea de a-i desfura activitile didactice pe baza unui model de proiectare intitulat firma de exerciiu care presupune simularea de activiti economice specifice unei firme reale, cum ar fi: stabilirea obiectivelor de marketing ale firmei, aplicarea unor principii eficiente de comunicare cu consumatorii, analiza pieei i studierea nevoilor de consum existente, cu scopul de a fi identificate oportunitile existente, evaluarea factorilor externi ai firmei, dezvoltarea unei strategii de pia ct mai eficiente pentru firm. Prin firma de exerciiu, profesorul de marketing are n mod real posibilitatea s respecte toate principiile didactice, susinnd inclusiv motivaia nvrii disciplinelor economice. Profesorul de specialitate aplic principiile didactice, asigurnd implicit i condiiile nvrii eficiente: - stabilete cu claritate obiectivele educative pe care urmeaz s le propun elevilor si spre realizare; - identific i concepe activiti de nvare relevante pentr u contextele reale de via cotidian a elevilor; - se adapteaz la diversitatea elevilor, sub aspectul trsturilor de personalitate, selecionnd strategii de instruire i materiale de nvare adecvate vrstei elevilor, nevoilor individuale de educaie ale acestora, pregtirii anterioare, valorilor culturale; - creeaz i menine n sala de clas un climat de lucru propice nvrii i realizrii sarcinilor de lucru; - propune elevilor sarcini de lucru interesante i provocatoare, temeinic bazate pe realitate, care s-i pun pe elevi n situaia de a-i testa achiziiile efective, de a exersa unele strategii de soluionare a problemelor dificile cu care se confrunt etc. Sarcinile de nvare interesante activeaz gndirea critic i creativitatea elevilor, dinamizndu-i i motivndu-i s acioneze, s decid cum vor proceda, s colaboreze cu colegii n rezolvarea sarcinii etc. - nlesnete elevilor procesarea intelectual (mental) a informaiilor, punndu-i n situaia de a descoperi legturi logice ntre diferite informaii, solicitndu-i s realizeze extrapolri sau s stabileasc implicaii posibile ale unui fapt constatat .a. - ncurajeaz interaciunea social a elevilor n discutarea i realizarea diverselor activiti de nvare legate de tema supus studiului; - propune elevilor o schem de lucru care s ghideze activitatea de nvare practic a elevilor i comportamentul lor n timpul leciei; - induce elevilor sentimentul progresului permanent pe calea cunoaterii i a nvrii n domeniul marketingului.
Investete n
OAMENI
Pag. 27/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Explicai cerinele fiecrui principiu didactic. Identificai i alte modaliti de aplicare a principiilor didactice. Prezentai i justificai opinia personal vis--vis de triada cunoaterea personalitii elevului principii didactice nvare eficient.
B. ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI

Obiective operaionale Op.1. S prezinte caracteristicile principiilor didactice; Op.2. S clasifice principiile didactice; Op.3. S prezinte cerinele fiecrui principiu didactic; Op.4. S argumenteze rolul principiilor didactice n predarea nvarea disciplinei Marketing; Op.5. S explicai rolul factorilor cognitivi i afectivi n activizarea i responsabilizarea elevilor; Op.6. S proiecteze un model de respectare a unui principiu didactic pentru o lecie de predare, de la disciplina Marketing; Op.7. S nominalizeze principalele modaliti de aplicare a principiilor didactice. Sarcini didactice Sd.1. Prezentai caracteristicile principiilor didactice. Sd.2. Clasificai principiile didactice dup cele trei criterii. Sd.3. Prezentai i explicai fiecrui principiu didactic. cerinele
Sd.4. Argumentai rolul principiilor didactice n predarea nvarea disciplinei Marketing. Sd.5. Prezentai principalii factori cognitivi i afectivi. Sd.6. Explicai rolul acestor factori n activitatea elevilor. Sd.7. Proiectai un model de respectare a unui principiu didactic pentru o lecie de la disciplina Marketing. Sd.8. Nominalizai principalele modaliti de aplicare a principiilor didactice.
OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea.
OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit.
Metode i procedee didactice
Mijloace didactice
Investete n
OAMENI
Pag. 28/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Prelegerea dezbatere, conversaia, brainstorming
problematizarea,
video-proiector, laptop, markere, slide-uri Timp Subtema 1.3.: 3,5 ore din care: 2 ore fa n fa 1,5 ore on-line
flipchart,
coli
A3,
Forme de organizare a clasei pe grupe, colectiv-dirijat, independent
EXEMPLIFICARE INSTRUCTIV-EDUCATIV
Exemplul I Obiectivul operaional - s prezinte cerinele fiecrui principiu didactic Sarcina Metode i Mijloace didactic procedee Nominalizai Problematizarea 5 coli principiile flipchart didactice; markere / prezentai, n carioci esen, cerinele fiecrui principiu didactic
Forme de organizare Colectivdirijat grupe de lucru
Timp 25 minute
Evaluare Nominalizare a integral a celor 7 principii didactice; Explicarea sintetic a cerinelor fiecrui principiu
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Cadrul didactic prezint educabililor sarcina didactic; constituie grupurile de lucru: 5 grupuri a cte 5 educabili; prezint instruciunile de lucru; mparte fiecrui grup cte o coal de flipchart i un set de markere colorate/ o cutie de carioci; stabilete timpul de rezolvare a sarcinii didactice: 10 minute. Dup expirarea timpului de lucru, cte un raportor din partea fiecrui grup prezint n faa clasei rezolvarea, pe coala de flipchart, a sarcinii didactice, avnd la dispoziie 2 minute. Urmeaz analiza ndeplinirii sarcinii, mpreun cu toat clasa i se stabilete grupul ctigtor (cel care a enunat corect i complet cerinele principiilor didactice) timp alocat: 5 minute.

Formulai i alte obiective operaionale sau reformulai-le pe cele propuse. Realizai un studiu de caz privind rolul respectrii principiilor didactice n cunoaterea personalitii elevilor i n adecvarea predrii la specificul trsturilor de personalitate ale elevilor.
Investete n
OAMENI
Pag. 29/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Autoevaluare
Dup parcurgerea acestei subtem fiecare cadru didactic care pred discipline economice elevilor de liceu va ti s respecte cerinele principiilor didactice, raportndu -se la specificitile personalitii elevilor de liceu; vor ti s conceptualizeze, s organizeze i s desfoare interactiv, cu elevii de liceu, procesul instructiv-educativ al principiilor didactice utilizate n predarea disciplinelor de marketing, ca element curricular aflat n programele disciplinelor economice de la nivelul nvmntului liceal Teme pentru autoevaluare: - Formulai obiective operaionale pentru tema propus - Elaborai sarcini didactice pentru obiective operaionale formulate - Coroborai cele apte principii didactice ntr-un model instructiv-educativ interactiv pentru predarea problematicii n discuie.
Investete n
OAMENI
Pag. 30/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
1.4
Modaliti didactice aplicate n dezvoltarea personalitii elevului

s explicai rolul strategiilor didactice n susinerea i dezvoltarea personalitii elevu lui de liceu; s argumentai, pe baze tiinifice, oportunitatea utilizrii metodelor active n nvarea disciplinelor de marketing; s proiectai o secven didactic pentru predarea interactiv a modalitilor didactice aplicate n dezvoltarea personalitii elevului.
Coninutul subtemei: 1.4.1. Conceptul de strategie didactic delimitri terminologice, consideraii generale; strategii didactice aplicate n scopul implicrii active a elevului n nvarea marketingului 1.4.2. Metode interactive utilizate n predarea nvarea disciplinelor economice, respectiv a disciplinelor de marketing A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 1.4.1. Conceptul de strategie didactic delimitri terminologice, consideraii generale; strategii didactice aplicate n scopul implicrii active a elevului n nvarea marketingului Succesul n instrucia colar este asigurat prin prefigurarea unui traseu procedural bine contextualizat i articulat denumit strategie didactic. Orice strategie didactic este un demers acional i operaional flexibil, coordonat i racordat la obiective i situaii specifice predrii, care genereaz nvarea i asigur eficiena procesului instructiv-educativ. Cadrele sunt/ trebuie s fie preocupate de proiectarea unor strategii didactice adecvate diferitelor situaii de instruire n care elevii vor fi pui i bazndu-se pe trsturile de personalitate ale respectivilor elevi. n domeniul acesta este loc pentru manifestarea creativitii didactice, cu efecte pozitive asupra elevilor i asupra performanelor colare ale acestora. n sens larg, strategia didactic se definete ca un set structurat de activiti de predare nvare evaluare, special conceput pentru atingerea unor rezultate dorite. Altfel spus, strategiile direcioneaz comportamentul elevilor spre anumite rezultate anterior selectate (cf. Walberg, H. J.; Waxman, H. C.). Principalele conotaii ale oricrei strategii didactice ar fi: Termeni cheie
Strategie didactic manier de abordare a instruirii necesar pentru realizarea unui scop specific, prin traducerea n practic a principiilor generale de proiectare a activitii de formare dezvoltare permanent a personalitii i a metodelor de instruire integrate optim la nivelul unui discurs didactic eficient, adoptabil i adaptabil ntr-un context dat (cf. Dictionnaire actuel de leducation, 1993 pp.1185). Metoda cale
Investete n
OAMENI
Pag. 31/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
este o structur acional complex, care se utilizeaz pentru a spori gradul de certitudine n realizarea obiectivelor propuse; - este un ansamblu de decizii, nsoite de precizare condiiilor n care aceste decizii urmeaz a fi luate; - are o anumit flexibilitate intern, n sensul c se pot opera modificri, pe parcurs, la nivelul componentelor acestora; - reglementeaz procesul instructiv-educativ n ansamblu su, nu doar la nivelul unei secvene sau etape a procesului; - este o ngemnare de intenii, de resurse, de modaliti de activare a acestora, de combinare i suscitare ale unor dispozitive productive de cunoatere, de mobiluri, de credine i de valori (cf. Cuco, Constantin) Dimensiunea metodologic a strategiei didactice evideniaz capacitatea acesteia de a integra un ansamblu de metode, procedee i mijloace de instruire n structuri operaionale superioare. n aceast idee, elaborarea strategiilor didactice valorific dou ci de aciune: a) o cale de aciune teoretic dezvoltat prin integrarea mai multor metode i procedee ntr-o metoda de baz care asigur creterea funcionalitii pedagogice a activitii de predare nvare evaluare; b) o cale de aciune practic, bazat pe stilul educaional al profesorului, care valorific normele prescriptive i propriile sale resurse de inovaie didactic. Pentru exprimarea plenar a personalitii elevului de liceu, care studiaz discipline de marketing, cele mai potrivite strategii didactice sunt cele comportamentiste, cele raional-cognitive (procesarea informaiei), cele bazate pe interaciune social i cele personaliste fiecare tip de strategie propunnd un sistem de aciuni de natur s i ajute pe elevi s ating anumite categorii de scopuri educative. Strategiile comportamentiste urmresc s i ajute pe elevi s-i nsueasc comportamente observabile i testabile; profesorul este, de fapt, un tehnolog de comportamente, care creeaz condiii ale nvrii indispensabile pentru nsuirea prin nvare a unui mod de a proceda i de a rspunde eficient unei situaii problematice de un anumit tip. Raportndu-se la specificitile personalitii elevilor si, profesorul iniiaz i deruleaz un demers didactic complex, care const n urmtoarele: - analizeaz comportamentele implicate n realizarea unei sarcini de nvare; - stabilete nevoile reale de nvare; - stabilete obiectivele operaionale de atins cu elevii; - proiecteaz o tehnologie/ strategie adecvat de instruire, specificnd modul n care va fi dirijat nvarea comportamentului vizat: informaiile furnizate elevilor, materialul didactic necesar, modul de grupare al elevilor, natura sarcinilor de nvare i ordinea lor; - pune n oper proiectul su, dirijnd nvarea: captarea ateniei i interesului elevilor, comunicarea performanelor ateptate, reactualizarea cunotinelor anterioare utile pentru -
necesar pentru dobndirea cunotinelor i capacitilor proiectate la nivelul obiectivelor procesului de nvmnt, prin valorificarea principiilor specifice de proiectare i de realizare a activitii didactice n termeni de comunicare cunoatere creativitate Metoda didactic ansamblu de procedee i mijloace integrate la nivelul unor aciuni didactice, implicate n realizarea obiectivelor pedagogice concrete ale activitii de instruire proiectat de ctre profesor (cf. Dicionar de pedagogie, Sorin Cristea, 2001, pp. 244) Metode activparticipative toate situaiile n care elevii sunt pui i care-i scot pe acetia din ipostaza de obiect al formrii i-i transform n subieci activi, coparticipani la propria formare Activizare mobilizare sau angajare intens a tuturor forelor psihice de cunoatere ale elevului, pentru a obine, n procesul didactic, performane maxime, nsoite constant de efecte instructiv educative optimale, la nivelul tuturor componentelor personalitii Conversaia didactic metoda activ care const ntr-un schimb reciproc i organizat de
Investete n
OAMENI
Pag. 32/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
noua nvare, prezentarea unui model de realizare a noului comportament, exersarea acestuia de ctre elevi, oferirea unui feed-back continuu, evaluarea msurii n care obiectivul (noul comportament) a fost atins i , pe aceast baz, reglarea activitii viitoare. Promovnd o strategie comportamentist, profesorul susine elevii n nsuirea algoritmilor de lucru, a modalitii de a proceda cu eficien n diferite situaii concrete, a dobndirii de cunotine noi. Tacticile tipice pentru aceast orientare sunt, de regul, instruirea centrat pe obiective, nvarea deplin, eseul, dezbaterea, instruirea programat, brainstorming-ul, jocul didactic . a. Strategiile raional-cognitive (ale procesrii informaiei) sunt concepute n conformitate cu teoriile constructiviste despre nvare, potrivit crora n procesul nvrii elevii trebuie s se manifeste activ, cunotinele dobndite s fie rezultatul unor procese de construcie mintal proprie, bazat pe experiene i interaciuni personale. Strategiile raional-cognitive accentueaz pe ideea susinerii elevilor n dezvoltarea abilitilor de gndire (s cerceteze, s organizeze informaiile, s le interpreteze, s aplice ideile la care au ajuns prin inducii i deducii). Profesorii care se orienteaz ctre asemenea strategii vor iniia aciuni didactice prin care elevii sunt pui n situaia de a nva prin descoperire personal, cercetri pe cont propriu, identificarea de soluii adecvate la situaii -problem etc. Tacticile tipice pentru aceast orientare sunt nvarea prin descoperire, dezbaterea problematizat, formarea conceptelor, experimentul, metode active (tiu vreau s tiu am nvat, Phillips 6-6, cubul, mozaicul etc.). Strategiile bazate pe interaciune social au la baz teoriile nvrii sociale privind nclinaia oamenilor de a nva unii de la alii. Scopurile educative ale strategiei sunt acelea de a -i ajuta pe elevi s nvee s lucreze mpreun ntr-un mod eficient, pentru a obine, n colaborare, rezultatul colar scontat i pentru a socializa. Rolul profesorului este acela de ndrumtor i de susintor al elevilor n exprimarea propriilor idei personale, nsoite de argumente, i lund n consideraie i punctul de vedere al celorlali elevi. Tipice pentru asemenea strategii sunt nvarea prin cooperare, nvarea bazat pe proiecte, predarea reciproc. Deosebit de interesante i benefice att pentru elevi i nvare, ct i pentru profesor sunt strategiile personaliste, care au la baz ideile psihologiei nondirectiviste. Strategiile n discuie urmresc s i ajute pe elevi s ajung la cunoaterea de sine i la descoperirea propriei identiti, ceea ce le este benefic n procesul de dezvoltare personal i de valorificare integral a potenialului (cognitiv, afectiv, acional). Rolul profesorului este, n principal, acela de consilier i susintor al elevilor, n eforturile acestora de a -i exprima i rezolva propriile probleme personale legate de nvare, de modalitile de aciune pentru a i atinge scopurile personale i pentru a i asuma responsabilitatea soluionrii problemelor de natur colar cu care se confrunt, probleme colare care impun examinarea sentimentelor i convingerilor personale privind propriile competene i interese de cunoatere.
informaii i de idei, de impresii i de opinii, de critici i de propuneri n jurul unei teme sau chestiuni determinate, n scopul examinrii i clarificrii n comun a unor noiuni i idei, al consolidrii i sistematizrii datelor i conceptelor, al explorrii unor analogii, similitudini i diferene, al soluionrii unor probleme care comport alternative Studiul de caz metod care se bazeaz pe cercetare i stimuleaz gndirea critic prin analiza, nelegerea, diagnosticarea i rezolvarea unui caz Problematizarea metoda care const n crearea unor dificulti practice sau teoretice, a cror rezolvare s fie rezultatul activitii proprii de cercetare efectuate de subiect Brainstorming metod de stimulare a creativitii; conform acestei metode pentru a ajunge la idei viabile i inedite, care sporesc productivitatea creativ.
Investete n
OAMENI
Pag. 33/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Folosirea unei asemenea strategii nondirective presupune o suit de intervenii din partea profesorului de o anume specialitate sau a profesorului consilier; de obicei, strategiile de acest tip presupun discuii personale ale profesorului cu fiecare elev care se confrunt cu o problem, ntr-un cabinet nu ntr-o sal de clas. Profesorii trebuie s fie familiarizai cu toate aceste modaliti de lucru cu elevii, astfel nct s selecioneze strategiile adecvate realizrii diferitelor tipuri de finaliti educative urmrite. 1.4.2. Metode interactive utilizate n predarea nvarea disciplinelor economice, respectiv a disciplinelor de marketing n spatele fiecrei metode didactice st ascuns o ipotez asupra mecanismului de nvare al elevului afirm Mircea Malia afirmaie care ntrete ideea c toate cadrele didactice trebuie s se preocupe s identifice metode i procedee didactice variate, adaptate diferitelor situaii de instruire n care elevii sunt pui. n didactic, metoda se refer la calea care este urmat, drumul care conduce la atingerea obiectivelor educaionale. ntotdeauna, metoda didactic este o cale eficient de organizare i desfurare a predrii nvrii i se coreleaz cu celelalte componente ale instruirii. Metodele i procedeele didactice constituie elementul esenial al strategiei didactice, ele reprezentnd latura executorie, de punere n aciune a ntregului ansamblu ce caracterizeaz un curriculum dat. Activizarea predrii nvrii marketingului presupune folosirea unor metode, tehnici i procedee care s l implice pe elev n procesul de nvare activ, urmrindu-se dezvoltarea gndirii critice, stimularea creativitii, dezvoltarea interesului pentru nvare, n sensul formrii lui ca participant activ la procesu l de educare. Astfel, elevul este ajutat s neleag lumea n care triete i s aplice n diferite situaii de via ceea ce a nvat. Opiunea pentru o metod sau alta este n strns relaie cu personalitatea profesorului, dar mai ales cu gradul de p regtire, stilurile de nvare, trsturile de personalitate ale elevilor cu care se lucreaz. Din aceast perspectiv, metodele pentru o nvare activ a coninuturilor disciplinelor de marketing se pot clasifica n cel puin trei categorii: I. Metode care dezvolt personalitatea elevului favorizeaz nelegerea noiunilor, conceptelor i ideilor, valorific experiena proprie a elevilor, dezvolt competene de comunicare i relaionare, de deliberare pe plan mental i vizeaz formarea de atitudini active: conversaia, dezbaterea, eseul, discuie, cafeneaua, mozaicul II. Metode care stimuleaz gndirea critic i creativitatea determin pe elevi s caute i s dezvolte soluii pentru diferite probleme, s fac reflecii critice i judeci de valoare, s compare i s analizeze situaii din viaa real: studiul de caz, rezolvarea de probleme, nvarea prin proiecte, exerciiul, problematizarea, jocul didactic, discuii n grup care stimuleaz critica, producia de idei, argumentarea logic. III. Metode care susin nvarea prin descoperire vizeaz
Investete n
OAMENI
Pag. 34/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
explorarea unui subiect, a unei situaii din mai multe perspective, crearea unor dificulti practice sau teoretice a cror rezolvare s fie rezultatul unei activiti de investigare efectuate de ctre elev: simularea, experimentul, cercetarea documentelor, studiul de caz, observaia didactic, nvarea prin descoperire/ cercetare. n predarea nvarea disciplinelor de marketing, profesorul va urmri s-i determine pe elevi s aplice cunotinele la probleme reale, pentru a se ine cont n msur suficient de nevoile elevilor de a aplica propriul mod de nelegere a coninutului la situaii reale. n cadrul firmei de exerciiu acel concept didactic bazat pe nvarea prin practic, specific nvmntului liceal economic elevii lucreaz succesiv i n compartimentul de marketing, desfurnd activiti concrete cum ar fi: stabilirea obiectivelor de marketing ale firmei, aplicarea unor principii eficiente de comunicare cu consumatorii, realizarea unor cercetri de marketing destinate dezvoltrii unor strategii ct mai eficiente pentru firm etc. Avantajele promovrii metodelor activ-participative, centrate pe elev i personalitatea acestuia: - dezvolt gndirea critic i divergent, dezvolt aptitudini i deprinderi - dezvolt creativitatea; - susin participarea elevilor la nvarea activ; - realizeaz o comunicare multidirecional; - dezvolt i susin motivaia nvrii, deoarece elevii sunt contieni c pot influena procesul de nvare; - asigur o eficacitate mai mare a nvrii i a aplicrii celor nvate, deoarece este folosit nvarea activ; - ofer elevilor o mai mare posibilitate de includere, n funcie de potenialul fiecrui elev. Practicnd metodele active, elevul execut n acelai timp anumite sarcini de lucru i ajunge s dein un control asupra activitilor proprii de nvare; elevul este realmente agent activ, trind experiene care se petrec n ntregime n viaa lui interioar. Dinamismul i resursele pe care le activeaz i dau sentimentul d e autenticitate: poate da curs propriei iniiative, este capabil de autonomie de gndire, de aciune, de decizie, de angajare activ n propria lui formare. TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Realizai o analiz comparativ a strategiilor didactice adoptate n studierea disciplinelor de marketing. Justificai importana temei/ subtemei pentru asigurarea calitii nvrii marketingului . Explicai i exemplificai relaiile de interdependen i/ sau interaciune dintre metodele active de nvare i dezvoltarea personalitii elevului de liceu care parcurge discipline de marketing.
Investete n
OAMENI
Pag. 35/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU

Obiective operaionale Op.1. S defineasc strategia didactic; Op.2. S prezinte principalele caracteristici ale strategiilor didactice; Op.3. S clasifice strategiile didactice; Op.4. S explice i s exemplifice specificitile strategiilor didactice aplicate n domeniul predrii nvrii disciplinelor de marketing; Op.5. S defineasc metoda didactic activparticipativ; Op.6. S caracterizeze metodele activparticipative utilizate n predarea disciplinelor de marketing; Op.7. S descrie cel puin 3 metode activparticipative folosite n predarea disciplinelor de marketing Op.8. S prezinte principalele avantaje ale promovrii metodelor active centrate pe elevul care nva discipline de marketing Op.9. S analizeze efectul utilizrii metodelor active asupra personalitii elevilor care nva Marketing OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Prelegerea dezbatere, problematizarea, conversaia, brainstorming Forme de organizare a clasei pe grupe, colectiv-dirijat, independent Sarcini didactice Sd.1. Definii strategia didactic. Sd.2. Prezentai caracteristicile eseniale ale strategiilor didactice. Sd.3. Clasificai strategiile didactice dup criteriile stabilite. Sd.4. Explicai specificitile strategiilor didactice utilizate n domeniul predrii nvrii disciplinelor de marketing. Sd.5. Formulai cte un exemplu pentru fiecare tip de strategie didactic utilizat n domeniul predrii nvrii disciplinelor de marketing. Sd.6. Definii metoda activ-participativ. Sd.7. Caracterizai metodele activparticipative utilizate n predarea disciplinelor de marketing. Sd.8. Descriei 3 metode active folosite n predarea disciplinelor de marketing. Sd.9. Prezentai principalele avantaje ale utilizrii metodelor active. Sd.10. Analizai efectul metodelor active asupra personalitii elevilor care nva Marketing. OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit. Mijloace didactice video-proiector, laptop, markere, slide-uri Timp Subtema 1.4.: 3,5 ore flipchart, coli A3,
Investete n
OAMENI
Pag. 36/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
din care: 2 ore fa n fa 1,5 ore on-line
Exemplul I Obiectivul operaional - s explice i s exemplifice specificitile strategiilor didactice aplicate n domeniul predrii nvrii disciplinelor de marketing Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Explicai Prelegere 5 coli Colectiv25 minute Explicarea specificitile dezbatere flipchart dirijat argumentat strategiilor markere / grupe de a didactice carioci lucru specificitilo aplicate n r strategiilor domeniul didactice; predrii formularea a nvrii cel puin 2 disciplinelor exemple de pentru marketing; fiecare tip de apoi specificitate identificai exemple care s evidenieze asemenea specificiti Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Cadrul didactic prezint educabililor sarcina didactic; constituie grupurile de lucru: 5 grupuri a cte 5 educabili; prezint instruciunile de lucru; mparte fiecrui grup cte o coal de flipchart i un set de markere colorate/ o cutie de carioca; stabilete timpul de rezolvare a sarcinii didactice: 10 minute. Dup expirarea timpului de lucru, cte un raportor din partea fiecrui grup prezint n faa clasei rezolvarea, pe coala de flipchart, a sarcinii didactice, avnd la dispoziie 2 minute. Urmeaz analiza ndeplinirii sarcinii, mpreun cu toat clasa i se stabilete grupul ctigtor timp alocat: 5 minute

Identificai i alte obiective operaionale. Elaborai pentru fiecare dintre obiectivele operaionale prezentate mai sus, cte dou sarcini didactice distincte, una centrat pe activitatea elevului, cealalt pe activitatea cadrului didactic. Aplicai -le cu grupurile de elevi pe care le ndrumai i, n final, comparai eficiena activitii n raport cu obiectivul propus, explicnd rezultatul obinut . Realizai pentru nc un obiectiv operaional un model instructiv -educativ, folosind metode interactive.
Investete n
OAMENI
Pag. 37/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Autoevaluare
Parcurgerea celei de-a patra subteme v va ajuta s conceptualizai corect modalitile didactice aplicate n predarea nvarea disciplinelor de marketing, cu impact asupra dezvoltrii personalitii elevului i, n acelai timp, s aplicai n manier interactiv, pentru i mpreun cu elevii de liceu modalitile didactice cu impact asupra personalitii elevilor, integrndu-le n procesul instructiv-educativ ca element curricular inclus n programele disciplinelor economice de la nivelul nvmntului secundar superior. Teme de autoevaluare: - Planificai ntr-un proiect de unitate de nvare problematica subtemei 1.4. - Elaborai un proiect de lecie complet, pentru 50 de minute, pe tema modalitilor dida ctice aplicate n dezvoltarea personalitii elevului . -
Investete n
OAMENI
Pag. 38/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Tema 2. Didactica predrii conceptului de marketing i a evoluiei sale

Autor: Prof. univ. dr. Rzvan Zaharia Obiectivul temei: familiarizarea cadrelor didactice cu utilizarea eseului argumentativ, ca metod didactic pentru predarea-nvarea i evaluarea la nivelul liceului a conceptului de marketing i a evoluiei acestuia. Coninutul temei: 2.1. Conceptul de marketing 2.2. Apariia, dezvoltarea i evoluia marketingului 2.3. Domeniile de specializare a marketingului 2.4. Funciile marketingului Tema a doua prezint, n prima parte, ntr-o manier sintetic, noiunile teoretice referitoare la conceptual de marketing i evoluia acestuia. n a doua parte a capitolului, cursantul va lua cunotin cu un cadru general de abordarea didactic a noiunilor teoretice prezentate anterior i cu utilizarea eseului argumentativ, propus ca model pentru abordarea instructiv -educativ a conceptului de marketing n clasele de liceu.
Preambul la Tema 2
Marketingul reprezint o activitate i un domeniu al tiinei relativ noi, fapt ce determin o anumit ntrziere n cristalizarea conceptelor ce i aparin. O butad celebr spune ca exist attea definiii ale marketingului cte cri de marketing exist. Acest capitol i propune s prezinte cele mai importante poziii privind conceptul de marketing, evoluia, domeniile i funciile acestuia.
Bibliografie selectiv Balaure, Virgil (coordonator) (2002). Marketing, Ediia a II-a, Editura Uranus, Bucureti, pp. 13-73. Newsweek Education Program (2006). Essay Writing for High School Students: A Stepby-Step Guide, Third Edition, Kaplan Publishing, London, pp. 9-35. Zaharia, Rzvan (2002). Marketing social -politic, Editura Uranus, Bucureti, pp.11-68.
Conceptul de marketing
Investete n
OAMENI
Pag. 39/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
s explicai elementele de coninut ale definiiei marketingului s construii un demers didactic interactiv pentru predarea definiiei marketingului s argumentai pe baze tiinifice propria concepie didactic pentru abordarea instructiv-educativ a definiiei marketingului.
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR

CONINUTUL CURRICULAR
Termeni cheie
Din perspectiv etimologic, cuvntul marketing reprezint participiul prezent al verbului to market care, n limba englez, are semnificaia de a desfura tranzacii de pia, a vinde i a cumpra. Din primele decenii ale secolului XX, acest termen a nceput s fie utilizat ca substantiv, acoperind o activitate microeconomic rezultat din orientarea spre pia a ntreprinderilor. Termenul a fost preluat ca atare, netradus, practic n toate limbile, inclusiv n limba romn, datorit complexitii i diversitii activitilor ce i sunt subsumate, ceea ce face imposibil gsirea unei traduceri adecvate. Definirea ct mai corect a acestei activiti a constituit o preocupare constant a multora dintre teoreticienii care s -au apropiat de studierea marketingului. Cu toate acestea, nici pn n ziua de astzi, nu s-a ajuns la o definiie unanim acceptat a marketingului. O definiie a marketingului este cea formulat de Asociaia American de Marketing (www.maketingpower.com) - cea mai prestigioas organizaie internaional a specialitilor n marketing n anul 1988: Marketingul reprezint procesul planificrii i execuiei conceptului [de produs - n.n.], stabilirii preului, promovrii i distribuiei ideilor, bunurilor i serviciilor, pentru a crea schimburi care s satisfac obiective individuale i organizaionale. Precizm c, ulterior, AMA a mai formulat dou definiii ale marketingului, una n 2004 i cealalt n 2007, dar apreciem c definiia prezentat este cea mai adecvat att nivelului de cunotine al unui elev de liceu, ct i nivelului de dezvoltare a marketingului n Romnia. Pentru corecta nelegere a acestei definiii, trebuie subliniate urmtoarele aspecte: a. marketingul este vzut ca un proces, adic, o nlnuire ordonat de fapte i fenomene, bazate pe o schem prestabilit i viznd un rezultat determinat. Aceasta presupune, n mod implicit, pe de o parte, existena unei activiti cu caracter tiinific (pentru ordonarea eficient a activitilor ce compun procesul), pe de alt parte, necesitatea unei activiti sistematice i formale (procesul este o nlnuire prestabilit de fapte, nu o serie ntmpltoare de activiti izolate), i, n al treilea rnd, o finalitate bine precizat (un rezultat determinat). Caracterul tiinific al marketingului este dat att de existena
Marketingul reprezint procesul planificrii i execuiei conceptului [de produs - n.n.], stabilirii preului, promovrii i distribuiei ideilor, bunurilor i serviciilor, pentru a crea schimburi care s satisfac obiective individuale i organizaionale. (AMA)
Elemente definitorii pentru conceptul de marketing: a. marketingul este un proces; b. elementul central al conceptului de marketing este mixul de marketing; c. marketingul urmrete
Investete n
OAMENI
Pag. 40/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
unor legiti generale crora li se supun fenomenele de pia, ct i de posibilitatea de a le verifica prin metode experimentale. Un aparat tiinific solid este utilizat n ntreprinderile moderne pentru a cerceta piaa, a fundamenta decizii i a le implementa cu eficien, a evalua efectele aciunilor ntreprinse. Caracterul sistematic i formal al activitii este un alt element definitoriu al marketingului. Activitatea de marketing a ntreprinderii trebuie s fie o activitate consecvent, sistematic, desfurat cu regularitate, n mod coordonat. Faptul c o ntreprindere recurge ocazional la anumite elemente specifice marketingului (difuzeaz astzi un spot publicitar la televiziune, efectueaz peste ase luni o cercetare selectiv de pia, iar peste nc un an particip la un trg internaional) nu nseamn c desfoar o activitate de marketing, ntruct lipsesc continuitatea i caracterul unitar specifice acesteia. Finalitatea dorit a procesului de marketing este adaptarea activitii ntreprinderii i, n special, a ofertei de bunuri i servicii a acesteia, la cerinele mediului extern n care acioneaz i, n principal, la nevoile i ateptrile clienilor poteniali, n vederea maximizrii rezultatelor economice. Ideea de adaptare este esenial pentru nelegerea marketingului. ntreprinderea productoare trebuie s fie convins c scopul existenei sale este servirea clienilor si. Produsele i serviciile oferite trebuie s corespund pe deplin ateptrilor acestora. b. marketingul este definit, n principal, prin mijloacele de aciune ale ntreprinderii n relaia sa cu consumatorii: cele patru componente ale mixului de marketing (produsul, preul, distribuia i promovarea). Mixul de marketing (sau marketingmixul) reprezint un concept fundamental n operaionalizarea activitii de marketing. Introdus n teoria marketingului n anii 50, el a cunoscut modificri succesive, ajungnd s fie definit astzi ca setul de instrumente de marketing pe care ntreprinderea le utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele de marketing pe piaa-int sau, n multe lucrri din literatura de specialitate american, cei patru P: produsul, preul, plasamentul (distribuia) i promovarea. c. marketingul urmrete mbuntirea imaginii mrcii, ntreprinderii sau produsului. n definiia A.M.A., prima component a mixului este conceptul de produs, prin acesta nelegndu-se nu att produsul n sine, ct, mai ales, felul n care ntreprinderea productoare dorete s fie perceput oferta sa de ctre consumatorii poteniali. Conceptul de produs este sinonim, n esen, cu imaginea dorit a produsului i st la baza oricrei strategii de marketing. Practic, marketingul nu creeaz i nu vinde produse i servicii, ci creeaz i vinde imagini ale acestora. n marketing, prin imagine a produsului se nelege sinteza reprezentrilor mentale, de natur cognitiv, afectiv, social i personal a produsului n rndul cumprtorilor. nelegerea conceptului de imagine reprezint una din cheile nelegerii marketingului. d. marketingul creeaz schimburi. Schimbul este, ntr-o economie de pia, principala modalitate prin care oamenii pot obine produse (celelalte trei fiind producia proprie, constrngerea
mbuntirea imaginii; d. marketingul creeaz schimburi; e. obiectivul final al activitii de marketing este, de regul, maximizarea profitului.
Investete n
OAMENI
Pag. 41/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
i ceritul), i singura n cazul creia marketingul intr n aciune . Schimbul este un concept definitoriu pentru marketing i reprezint procesul de obinere a unui produs dorit, oferind altceva de regul, bani n locul su. e. obiectivul final al activitii de marketing este, de regul, maximizarea profitului. Faptul c ntreprinderea i adapteaz oferta la cerinele consumatorilor nu nseamn c ea face acte de caritate. Una din axiomele economiei spune c ntreprinderea exist pentru a produce profit, iar marketingul nu face altceva dect s evidenieze c o cale simpl de a l determina pe consumator s cumpere produsele tale i, astfel, s ai o activitate rentabil, este aceea ca respectivele produse s fie exact ceea ce i dorete consumatorul. TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE
Identificai alte genuri proxime posibile ale marketingului, n afar de cel de proces i aducei argumente n favoarea i mpotriva utilizrii acestora. Ce alte elemente considerai c ar fi definitorii pentru marketing, dar nu apar n definiia formulat de AMA n 1988? Accesai site-ul AMA, preluai definiia marketingului formulat n anul 2007 i facei o analiz comparativ cu definiia din 1988.

Obiective operaionale Op.1. S enumere in mod corect i complet elementele definitorii pentru conceptul de marketing Op.2. S descrie coninutul fiecrui element definitoriu pentru conceptul de marketing Op.3. S realizeze o analiz critic a definiiei marketingului propus de AMA OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Exerciii de grup Teme individuale Sarcini didactice Sd.1. Enumerai in mod corect i complet elementele definitorii pentru conceptul de marketing Sd.2. Descriei coninutul fiecrui element definitoriu pentru conceptul de marketing Sd.3. Analizai critic definiia marketingului propus de AMA OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit. Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Laptop Video-proiector Ecran de proiecie
Investete n
OAMENI
Pag. 42/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Forme de organizare a clasei Colectiv dirijat Grupe de lucru Activiti desfurate individual
Acces Internet Flipchart Markere Coli de hrtie alb Platforma on-line b) Materiale de nvare Prezentare PowerPoint Handouts multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line Timp Subtema 2.1.: 3 ore din care: 1,5 ore fa in fa 1,5 ore on-line
EXEMPLIFICARE INSTRUCTIV-EDUCATIV Exemplul I

Obiectivul operaional S realizeze o analiz critic a definiiei marketingului propus de AMA Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Analizai Studiu Grupe de 60-90 Evaluarea critic definiia individual Calculatoare lucru min abilitii de a marketingulu pentru portabile/ constituite identifica i propus de identificarea PC-uri din 3-4 definiiile AMA on-line a Acces participani cele mai diferitelor Internet relevante definiii ale pentru Debriefing date marketingului grupele de cu toi marketingulu participani participanii i Brainstorming Flipchart Evaluarea n cadrul (pentru abilitii de a echipelor de activitile identifica lucru pentru de grup, aspectele identificarea debriefing cele mai aspectelor etc.) importante relevante ce Markere ce definesc definesc (pentru marketingul marketingul activitile Evaluarea Lucru n de grup, abilitii de a echip pentru pentru face o analiz analiza critic debriefing critic a a definiiei etc.) definiiei date date Coli de marketingulu marketingului hrtie i de ctre de ctre AMA alb (pentru AMA activitile Evaluarea de grup) capacitii de
Investete n
OAMENI
Pag. 43/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
a comunica rezultatele. Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Analiza critic a definiiei date marketingului de ctre AMA Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 3) Fiecare grup utilizeaz calculatoarele cu acces la Internet pentru a identifica definiiile cele mai relevante date marketingului. 4) Fiecare grup analizeaz definiiile gsite i identific punctele forte i punctele slabe ale definiiei AMA 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart-ul, rezultatul analizei. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz prezentrile educabililor, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
Exemplul II
Obiectivul operaional S descrie coninutul fiecrui element definitoriu pentru conceptul de marketing Sarcina Metode i Mijloace Form. de Timp valuare didactic procedee organizare Descriei Prelegere Calculatoare Prelegere 60-90 Evaluarea coninutul interactiv a portabile/ n faa min capacitii de fiecrui cadrului PC-uri ntregii a nelege element didactic Videoproiector audiene conceptul de definitoriu privind Telecomand marketing i pentru definiia pentru Grupe de elementele conceptul de marketingulu videoproiector lucru componente marketing i Ecran de constituite ale acestuia.. proiecie din 3-4 Evaluarea Lucru n Acces participani abilitii de a echip pentru Internet analiza toate analiza pentru Debriefing elementele fiecrui grupele de cu toi definitorii element participani participanii pentru definitoriu Flipchart conceptul de pentru Markere marketing conceptul de Coli de hrtie Evaluarea marketing alb capacitii de a comunica rezultatele. Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Descrierea coninutul fiecrui element definitoriu pentru conceptul de marketing
Investete n
OAMENI
Pag. 44/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Cadrul didactic susine o prelegere interactiv privind definiia marketingului, utiliznd o prezentare PowerPoint. 3) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoa re, acces la Internet etc.). 4) Fiecare grup realizeaz un brainstorming pentru a analiza critic genul proxim i diferena specific ale marketingului, utiliznd, eventual, calculatoarele cu acces la Internet. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart-ul, rezultatele analizei. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz prezentrile grupurilor, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Redactai un eseu argumentativ privind mbuntirea definiiei marketingului Pe baza unei documentri on-line, realizai o tipologie a definiiilor date marketingului. Realizai un studiu comparativ al definiiilor date marketingului de ctre AMA de -a lungul timpului.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subtem v invitm s realizai urmtoarele teme: Prezentai definiia marketingului n viziunea AMA, evideniind genul proxim i diferena specific. Enumerai acele elemente ale definiiei marketingului care permit extinderea arie de cuprindere a acestuia n domeniul extra-economic. Exemplificai caracterul procesual al marketingului. Formulai cinci teste-gril, pe baza definiiei date marketingului de ctre AMA.
Investete n
OAMENI
Pag. 45/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
2.2
Apariia, dezvoltarea i evoluia marketingului
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subtem vei fi capabili: s explicai factorii care au generat apariia i evoluia marketingului s construii un demers didactic interactiv pentru predarea apariiei i evoluiei istorice a marketingului s argumentai pe baze tiinifice propria concepie didactic pentru abordarea instructiv-educativ a apariiei i evoluiei istorice a marketingului. Coninutul subtemei 2.2.1. Apariia marketingului 2.2.2. Ci de dezvoltare a marketingului 2.2.3. Evoluia istoric a marketingului A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR
Termeni cheie
2.2.1. Apariia marketingului n privina apariiei marketingului, unii autori fac trimitere la negustorii Greciei Antice, care cntau n pia calitile mrfurilor pe care le ofereau spre vnzare, vznd n aceasta una din primele forme de publicitate, component important a marketingului. n realitate, se poate vorbi despre marketing ca activitate de sine stttoare doar n momentul n care sunt ntrunite elementele amintite n definiie: s fie un proces (ceea ce presupune o activitate formal, sistematic i fundamentat tiinific), care utilizeaz ca instrumente de intervenie asupra pieei componentele mixului de marketing (combinaia produs pre distribuie promovare), situaie care se regsete mult mai trziu, atunci cnd condiiile socio-economice reclam o astfel de abordare, iar nivelul de dezvoltare a teoriei i practicii conducerii economice o permit. Chiar dac activiti sporadice de marketing s-au desfurat cu mai mult vreme n urm, marketingul, ca mod de gndire, activitate practic i tiin economic, a aprut la nceputul secolului al XX-lea, n Statele Unite ale Americii. n literatura de marketing se ntlnesc dou teorii care ncearc s explice apariia acestuia. O prim teorie aeaz la baza apariiei marketingului abundena de produse, n timp ce a doua consider dinamismul social -economic drept condiie fundamental a apariiei marketingului. Teoria abundenei de produse ca origine a marketingului este destul de simplu de exprimat i de neles. Producia crete, oferta depete cererea, unele produse nu se mai vnd, ntreprinderile productoare sunt silite s gseasc soluii pentru a face vandabile produsele proprii, iar unele dintre acestea descoper marketingul, ca soluie de adaptare a ofertei la cerere i facilitare, pe Marketingul a aprut la nceputul secolului al XX-lea, n Statele Unite ale Americii.
Investete n
OAMENI
Pag. 46/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
aceast cale, a vnzrii. Realitatea demonstreaz, ns, c exist piee unde nu se poate vorbi despre o abunden de produse, dar unde marketingul este prezent i poate fi aplicat cu succes. Spre a prezenta un singur exemplu: ca urmare a crizelor petroliere de la nceputul anilor 1970, pe piaa multor ri occidentale nu se putea vorbi despre o abunden, ci chiar despre o penurie a produselor petroliere. Cu toate acestea, marketingul nu a disprut din panoplia marilor companii petroliere; dimpotriv, rolul su a crescut n perioadele de criz. Teoria dinamismului social-economic este ceva mai subtil, mai puin evident. Ea nu neag rolul catalizator pe care l are abundena de produse n apariia marketingului, dar consider c este necesar s fie cercetate mai n profunzime condiiile care au permis apariia acestuia. Astfel, pentru a rspunde la ntrebarea Ce a determinat apariia marketingului?, trebuie identificate elementele de noutate care au luat natere n societatea i n economia nord -american la sfritul secolului al XIX-lea i nceputul celui de-al XX-lea. n plan economic, trebuie menionat, n primul rnd, faptul c, perioada 1870-1900 a reprezentat, pentru S.U.A., o adevrat revoluie industrial (cile ferate, vapoarele cu abur, producia de oel, telefonul, energia electric, motorul cu ardere intern sunt doar cteva dintre produsele care s-au conceput sau au aprut n acea perioad). n plus, spre deosebire de alte ri, n S.U.A. a avut loc o rapid rspndire a multora dintre aceste produse n rndul consumatorilor, o adevrat democratizare a consumului. Aceast cretere a produciei a condus la o anumit abunden de produse n unele cazuri i la modificri importante n modul de via i n comportamentul de consum al populaiei. O alt consecin a fost creterea dimensiunilor ntreprinderilor i mrirea ariei lor teritoriale de activitate. De la o producie mai degrab manufacturier, de tip artizanal, realizat n ntreprinderi de mici dimensiuni, care i vindeau produsele pe piaa local, s-a trecut la o producie de tip industrial, realizat n ntreprinderi de dimensiuni importante, cu o arie teritorial lrgit de comercializare a produselor. Aceast evoluie a avut i o urmare mai puin ateptat: crearea unei rupturi ntre producie i consum. Dac, de exemplu, pn n acel moment, patronul unei mici ntreprinderi putea avea un contact direct, nemijlocit, cu clienii si, odat cu aceste transformri, acest lucru nu mai este posibil. ntreprinderea ncepe s piard contactul direct cu clienii i s resimt nevoia unui instrument care s i permit reluarea, fie i mediat, a acestei relaii. Instrumentul necesar se dovedete a fi chiar marketingul , care, n esen, asigur un flux informaional n dublu sens ntre ntreprinderea productoare i clienii si. Pe de o parte, el nlesnete cunoaterea de ctre ntreprindere a nevoilor i dorinelor consumatorilor, prin intermediul cercetrilor de marketing, iar, pe de alt parte, transmite, n principal, prin publicitate i prin celelalte componente ale politicii promoionale, informaii privind oferta proprie ctre clienii poteniali. n plan social, schimbrile sunt la fel de spectaculoase.
Teoria care explic n modul cel mai complet apariia marketingului este teoria dinamismului socialeconomic.
Investete n
OAMENI
Pag. 47/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Trebuie avut n vedere, n primul rnd, explozia demografic, bazat pe valurile succesive de imigrani atrai de libertate i sperana de a duce o via prosper. Acetia aduc cu ei obiceiuri i comportamente noi, care conduc la modificri ale comportamentului de consum al ansamblului populaiei americane. Este perioada ncheierii colonizrii vestului, ceea ce face din piaa american una dintre cele mai mari piee ale lumii, inclusiv din punct de vedere teritorial. Toate aceste schimbri definesc o perioad de un intens dinamism social-economic, propice apariiei marketingului. O societate static i o economie stagnant nu impun cu necesitate utilizarea marketingului. Dac lucrurile nu se schimb, ntreprinderea nu va fi interesat s cheltuiasc bani pe cercetri de marketing pentru a afla lucruri deja cunoscute i nici pentru a informa consumatori ale cror obiceiuri de consum au puine anse de a fi modificate. Se poate aprecia, deci, c principalul element care explic necesitatea utilizrii marketingului este dinamismul social-economic. Aceast teorie nu are doar o importan din punct de vedere istoric, ci i din considerente mult mai pragmatice: pot fi identificate situaiile n care o ntreprindere are sau nu nevoie de marketing. Se poate afirma c este nevoie de marketing acolo unde dinamismul social-economic este prezent; mai mult, marketingul este cu att mai necesar, cu ct dinamismul este mai accentuat. 2.2.2. Ci de dezvoltare a marketingului Dup apariia sa, n urm cu aproximativ un secol, marketingul a cunoscut un amplu proces de dezvoltare, att n planul practicii, ct i n cel al teoriei, proces ce poate fi sintetizat n dou direcii principale: a. dezvoltarea extensiv a marketingului, care const n extinderea ariei de cuprindere a marketingulu i n noi ntreprinderi, n noi spaii geografice i n noi domenii de activitate. b. dezvoltarea intensiv a marketingului, care const n perfecionarea permanent a metodelor i tehnicilor de marketing utilizate n ntreprinderile n care acesta era prezent, n formularea unor concepte moderne privind rolul marketingului n economie i n societate. n Romnia, la fel ca i n celelalte ri est -europene, conducerea centralizat a economiei din timpul regimului comunist a restricionat aplicarea marketingului. Cu toate acestea, cel puin la nivel teoretic, marketingul nu este o apariie recent la noi n ar . El i are izvoarele n perioada de la sfritul anilor 60 i nceputul anilor 70 ai secolului trecut, cnd, n climatul general de relativ deschidere ctre exterior, specialiti romni au iniiat contacte cu organizaii de marketing din strintate, a fost introdus prima disciplin universitar de profil (n anul universitar 1971 -1972, n cadrul Facultii de Comer din Academia de Studii Economice din Bucureti, de ctre profesorul universitar doctor C. Florescu), a fost nfiinat Asociaia Romn de Marketing (AROMAR), la 25 martie 1971, la Bucureti etc. n perioada de dup 1989, marketingul a
Marketingul a parcurs att un proces de dezvoltare extensiv (prin ptrunderea n noi ntreprinderi, n noi spaii geografice i n noi domenii de activitate), ct un proces de dezvoltare intensiv (prin perfecionarea permanent a metodelor i tehnicilor de marketing utilizate n ntreprinderi).
Investete n
OAMENI
Pag. 48/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
nceput s se afirme din ce n ce mai mult i n practica economic din ara noastr. 2.2.3. Evoluia istoric a marketingului Pe parcursul secolului al XX-lea, marketingul a strbtut mai multe etape n dezvoltarea sa. Desigur, evoluia sa istoric poate fi cel mai bine urmrit n ara de origine, S.U.A., dar, interesant este faptul c etapele pe care marketingul le-a parcurs aici se regsesc, cu un decalaj temporal mai mare sau mai mic, n multe alte ri, unde a ptruns ulterior. Etapele parcurse de optica i practica marketingului sunt, dup opinia majoritii specialitilor, n numr de patru: a) Perioada anilor 1900-1930: Etapa orientrii spre producie b) Perioada anilor 1930-1950: Etapa orientrii spre vnzri c) Perioada anilor 1950-1975: Etapa orientrii spre conceptul modern de marketing d) Perioada de dup 1975: este o perioad bogat n evoluii ale conceptelor de marketing i, dat fiind i apropierea n timp, este prematur s se catalogheze ntr-o singur direcie Etapa orientrii spre producie se caracterizeaz prin existena unei cereri nesatisfcute. Principala preocupare a ntreprinderii, n aceste condiii, era aceea de a produce cantiti ct mai mari de mrfuri, miznd pe faptul c acestea i vor gsi cumprtorii. Rolul marketingului era unul marginal, marea majoritate a ntreprinderilor nembrind concepia de marketing. Acele ntreprinderi care desfurau activiti de marketing, vedeau n acestea o posibilitate de a-i mri cantitile de produse vndute, n vederea maximizrii profitului. La nivelul ntreprinderii, marketingul juca un rol cel mult secundar, accentul fiind pus pe inovaia tehnologic i pe organizarea muncii. Lunga perioad de recesiune a nsemnat o scdere dramatic a puterii de cumprare i a pus sub semnul ntrebrii modul de gndi i de a organiza afacerile. Raportul cerere-ofert s-a inversat. Producia devenise mai mare dect cererea. Oamenii de afaceri i-au dat seama c nu este suficient s produci bunuri multe i ieftine. Trebuie s le i vinzi. n aceste condiii, vnzarea produselor realizate a devenit principala problem a ntreprinderilor americane. Este etapa orientrii spre vnzri. Apariia magazinelor cu mari suprafee comerciale, dar i zecile de mii de comis-voiajori care strbteau ara n lung i n lat, sunt imagini sugestive pentru acea perioad. Marketingul era vzut ca un instrument de impulsionare a vnzrilor. A avea vnztori buni i a face o promovare corespunztoare produselor erau principalele contribuii pe care le putea aduce marketingul la sporirea profitului unei ntreprinderi. n evoluia marketingului, prima jumtate a secolului al XX-lea este considerat perioada vechiului concept de marketing,
Etapele istorice parcurse de marketing: a. Perioada anilor 19001930: Etapa orientrii spre producie b. Perioada anilor 19301950: Etapa orientrii spre vnzri c. Perioada anilor 19501975: Etapa orientrii spre conceptul modern de marketing d. Perioada de dup 1975: Marketing societal, marketing strategic, marketing relaional, marketing direct.
Investete n
OAMENI
Pag. 49/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
conform cruia principala sarcin a unei ntreprinderi este aceea de a realiza o producie ct mai mare, de o calitate i la un pre acceptabile, iar rolul marketingului era acela de a depune toate eforturile spre a vinde aceste produse, deja existente. Marketingul intervenea n faza de distribuie, dup ce produsul fusese deja realizat. Dup cel de-al doilea rzboi mondial, apare i se rspndete rapid noul concept de marketing. n conformitate cu acesta, rolul marketingului nu este acela de a vinde produse deja realizate, ci de a cunoate nevoile i dorinele consumatorilor poteniali, pentru a realiza produse care s corespund acestora. Accentul se deplaseaz de la distribuie i promovare spre cercetarea de marketing i implementare rezultatelor acesteia n producie. Marketingul intervine, n principal, nainte ca produsul s fie realizat, activitatea productiv urmnd a se orienta n funcie de cerinele clienilor. Aceast etap este cunoscut n istoria dezvoltrii marketingului sub denumirea de etapa orientrii spre conceptul modern de marketing. Ea debuteaz odat cu perioada imediat postbelic, nceputul anilor 50, perioad caracterizat printr -un accentuat dinamism economic i social (schimbri n structura socio demografic a populaiei, generate de rzboi, relansarea economic datorat de trecerea de la producia de rzboi la producia normal, rspndirea n domeniul afacerilor civile a unor produse cu destinaie iniial militar, dar i a unei discipline i rigori specifice etc.) i va dura pn n anii 1970-1975, cnd unele schimbri majore n plan economic (ocurile petroliere din anii 72 -73, de exemplu) i social (ampla micare de emancipare, n multiple planuri, specific anilor 68 - 70) au condus la o modificare a paradigmelor marketingului modern. Perioada ultimilor 35-40 de ani s-a caracterizat, din punctul de vedere al evoluiei marketingului, printr-o mare diversitate a opiniilor legate de direciile de evoluie a acestuia, de prioritile pe care acesta trebuie s le aib n vedere. Au aprut, att n planul activitii practice, ct i n cel al teoriei marketingului, o serie de concepte care accentueaz diferite aspecte ale marketingului, fr a-l modifica, ns, n mod esenial. Fie i o sumar trecere n revist a conceptelor caracteristice marketingului modern trebuie s includ concepte cum sunt marketingul societal, marketingul strategic, marketingul relaional, marketingul direct. Marketingul societal reprezint o viziune global asupra aspectelor sociale ale activitii ntreprinderii, fiind conceptul care sa bucurat de cea mai larg audien dintre toate cele referitoare la implicaiile i responsabilitile sociale ale ntreprinderii. Cel care a introdus acest concept, la nceputul anilor 70, a fost Philip Kotler, care definea marketingul societal ca reprezentnd o orientare a conducerii firmei, care recunoate c sarcina prioritar a acesteia este aceea de a studia nevoile i dorinele pieelor vizate i de a le satisface de o manier mai eficient dect concurena, dar i ntr-un mod care s menin sau s amelioreze bunstarea consumatorilor i
Investete n
OAMENI
Pag. 50/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
a colectivitii [sublinierea noastr]. Marketingul strategic vine s completeze noul concept de marketing, care a avut o poziie dominant dup cel de-al doilea rzboi mondial i care stipula c n centrul activitii de marketing a ntreprinderii stau clienii cu nevoile lor, iar instrumentele pe care le poate pune n oper o ntreprindere pentru a satisface aceste nevoi se subsumeaz conceptului de mix de marketing i celor patr u componente ale sale. n perioada 1965-1975 au aprut diferite concepii care, fr a nega rolul deosebit de important ce trebuie acordat clienilor, atrgeau atenia asupra importanei sporite pe care trebuiau s o capete i alte componente ale mediului extern. Marketingul strategic nu face altceva dect s scoat n eviden faptul c spre deosebire de marketingul clasic, unde activitatea de marketing este vzut ca o relaie ntre ntreprindere i clieni, ntreprinderea modern trebuie s in seama de faptul c lupta de concuren s-a accentuat, iar relaia bilateral ntreprindere clieni tinde s devin ntr-o msur tot mai mare una trilateral ntreprindere clieni concureni, n sensul c ntreprinderea este nevoit s se adapteze nu doar la nevoile i ateptrile clienilor, ci i la reaciile i iniiativele concurenei. Marketingul relaional accentueaz importana pstrrii clienilor, spre deosebire de marketingul clasic, unde fiecare tranzacie era privit n mod separat, iar accentul cdea pe atragerea de noi clieni. n conformitate cu acest concept, o atenie deosebit trebuie acordat implicrii marketingului n activitile post-vnzare, n vederea stabilirii unor relaii de durat, solide i reciproc avantajoase att cu clienii, ct i cu distribuitorii i furnizorii valoroi. Marketingul relaional reduce timpul i costurile aferente tranzaciilor, mrete ncrederea ntre parteneri i creeaz legturi strnse, de ordin economic, tehnic i social ntre acetia. Marketingul direct este o form specific a demersului de marketing, care privilegiaz o abordare personalizat a clienilor i a altor componente ale micromediului ntreprinderii. El se caracterizeaz prin utilizarea unor baze de date care s permit stabilirea unor contacte personale i difereniate ntre ntreprindere, pe de o parte, i clienii efectivi, clienii poteniali sau furnizori, pe de alt parte. Aceste contacte sunt menite s suscite un rspuns imediat sau, cel puin, ntr-un termen scurt din partea destinatarilor, crora li se pun la dispoziie mijloace de transmitere direct i rapid a rspunsului ctre ntreprindere. O oportunitate deosebit pentru dezvoltarea marketingului direct o constituie apariia i extinderea utilizrii Internetului, care poate fi utilizat n condiii de rapiditate i de costuri reduse n cercetrile de marketing, n promovarea produselor sau n vnzarea direct a acestora. Tendinele noi n teoria i practica marketingului sunt multiple i foarte diversificate. Viitorul va decide care dintre aceste orientri ale marketingului ultimelor 3-4 decenii va deveni reprezentativ pentru ntreaga perioad.
Investete n
OAMENI
Pag. 51/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Teoria dinamismului social-economic explic necesitatea apariiei marketingului. ncercai s identificai condiiile care faciliteaz posibilitatea apariiei marketingului. Pe baza unei documentri on-line, enumerai i alte concepte care au aprut n ultimele decenii n marketing. Pe baza unei documentri on-line, prezentai evoluia istoric a marketingului n Romnia. Formulai trei exemple de dezvoltare extensiv a marketingului i trei exemple de dezvoltare intensiv a acestuia.
B. ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. S plaseze in mod corect n timp i spaiu apariia marketingului. Op.2. S descrie teoriile care ncearc s explice apariia marketingului. Op.3. S enumere in mod corect i complet etapele evoluiei istorice a marketingului. Op.4. S descrie cile de dezvoltare a marketingului. Op.5. S descrie tendinele i conceptele cele mai importante aprute n marketing n ultimele decenii. OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Exerciii de grup Teme individuale Sarcini didactice Sd.1. Plasai in mod corect n timp i spaiu apariia marketingului. Sd.2. Descriei teoriile care ncearc s explice apariia marketingului. Sd.3. Enumerai in mod corect i complet etapele evoluiei istorice a marketingului. Sd.4. Descriei cile de dezvoltare a marketingului. Sd.5. Descriei tendinele i conceptele cele mai importante aprute n marketing n ultimele decenii. OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit. Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Laptop Video-proiector Ecran de proiecie Acces Internet Flipchart Markere Coli de hrtie alb Platforma on-line b) Materiale de nvare Prezentare PowerPoint Handouts multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de
Investete n
OAMENI
Pag. 52/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Forme de organizare a clasei Colectiv dirijat Grupe de lucru Activiti desfurate individual EXEMPLIFICARE INSTRUCTIV-EDUCATIV Exemplul I
fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line Timp Subtema 2.2.: 3 ore din care: 1,5 ore fa in fa 1,5 ore on-line
Obiectivul operaional Descrierea teoriilor care ncearc s explice apariia marketingului. Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Descriei Studiu Grupe de 60-90 Evaluarea abilitii teoriile care individual Calculatoare lucru min de a identifica ncearc s pentru portabile/ constituite aspectele cele mai explice identificarea PC-uri din 3-4 importante ale apariia on-line a Acces participani teoriilor care marketingulu diferitelor Internet ncearc s explice i terorii care pentru Debriefing apariia ncearc s grupele de cu toi marketingului. explice participani participanii Evaluarea abilitii apariia Flipchart de a realiza o marketingului Markere analiz corect i Lucru n Coli de clar a acestor teorii echip pentru hrtie Evaluarea evidenierea alb capacitii de a aspectelor comunica relevante ale rezultatele analizei teoriilor care . ncearc s explice apariia marketingului . Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Descrierea teoriilor care ncearc s explice apariia marketingului Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 3) Fiecare grup utilizeaz calculatoarele cu acces la Internet pentru a identifica teoriile care ncearc s explice apariia marketingului 4) Fiecare grup analizeaz aceste teorii i formuleaz argumente pro i contra fiecreia. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart -ul, rezultatele analizei critice. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund.
Investete n
OAMENI
Pag. 53/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
7) Cadrul didactic analizeaz prezentrile efectuate de ctre toate grupurile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
Exemplul II Obiectivul operaional Descrierea celor mai importante tendine i concepte aprute n marketing decenii. Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp didactic procedee organizare Descriei Studiu Grupe de 60-90 tendinele i individual Calculatoare lucru min conceptele pentru portabile/ constituite cele mai identificarea PC-uri din 3-4 importante on-line a Acces participani aprute n principalelor Internet marketing n tendine i pentru Debriefing ultimele concepte din grupele de cu toi decenii. marketingul participani participanii contemporan Flipchart Lucru n (pentru echip pentru activitile identificarea de grup, aspectelor debriefing relevante ce etc.) definesc Markere aceste (pentru tendine i activitile concepte de grup, pentru debriefing etc.) Coli de hrtie alb (pentru activitile de grup) n ultimele Evaluare Evaluarea abilitii de a identifica principalele tendine i concepte din marketingul contemporan Evaluarea abilitii de a identifica aspectelor relevante ce definesc aceste tendine i concepte Evaluarea capacitii de a comunica rezultatele.
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Descrierea celor mai importante tendine i concepte aprute n marketing n ultimele decenii Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 3) Fiecare grup utilizeaz calculatoarele cu acces la Internet pentru a identifica principalele tendine i concepte din marketingul contemporan. 4) Fiecare grup identific aspectele relevante ce definesc aceste tendine i concepte..
Investete n
OAMENI
Pag. 54/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart -ul, rezultatele analizei.. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz prezentrile formulate de ctre toate grupurile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Pe baza unei documentri on-line, aprofundai coninutul conceptului de marketing societal. Pe baza unei documentri on-line, aprofundai coninutul conceptului de marketing relaional. Elaborai un eseu argumentativ privind conceptul definitoriu pentru marketingul ultimelor 3-4 decenii.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subtem, v invitm s realizai urmtoarele teme: Explicai de ce nu se poate accepta faptul c marketingul a aprut nainte de nceputul secolului trecut, chiar dac unele elemente de marketing au o existen mult mai ndelungat. Enumerai etapele evoluiei istorice a marketingului Descriei conceptele care ar putea fi definitorii pentru etapa contemporan a marketingului Argumentai justeea teoriei dinamismului economic i social, ca fundament al apariiei marketingului. Exemplificai dezvoltarea extensiv i dezvoltarea intensiv ale marketingului
Investete n
OAMENI
Pag. 55/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
2.3
Domeniile de specializare a marketingului
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subtem vei fi capabili: s explicai elementele definitorii ale diferitelor domenii de specializare ale marketingului s construii un demers didactic interactiv pentru predarea domeniilor de specializare ale marketingului s argumentai pe baze tiinifice propria concepie didactic pentru abordarea instructiv-educativ a domeniilor de specializare ale marketingului. Coninutul subtemei 2.3.1. Specializri ale marketingului n funcie de scopul i profilul activitii 2.3.2. Specializri ale marketingului n funcie de aria geografic de desfurare a activitii 2.3.3. Specializri ale marketingului n funcie de nivelul de organizare a activitii A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR
Termeni cheie
2.3.1. Specializri ale marketingului n funcie de scopul i profilul activitii Primele ntreprinderi care au utilizat tehnicile i metodele de marketing au fost cele din domeniul bunurilor de larg consum. Treptat, marketingul a ptruns i n alte domenii de activitate, adaptndu-se la condiiile specifice pieelor respective. Particularitile acestor piee au condus la apariia i perfecionarea unor modaliti specifice de abordare, care au creat noi specializri ale marketingului. Pentru identificarea tuturor domeniilor de specializare a marketingului pot fi utilizate mai multe criterii. Cele mai des ntlnite sunt: scopul i profilul activitii, aria geografic de desfurare a activitii i nivelul de organizare a activitii. Utilizarea primului criteriu, cel al scopului activitii, conduce la identificarea a dou domenii de specializare a marketingului: marketingul clasic i marketingul activitilor nelucrative. Marketingul clasic reprezint marketingul practicat de ctre o ntreprindere pentru a satisface nevoile i ateptrile clienilor si i a obine profit. El reprezint trunchiul comun din care s -au dezvoltat diversele specializri ale acestuia n domeniul economic. Ca sinonime ale termenului de marketing clasic, se ntlnesc n literatura de specialitate sintagme ca marketing convenional, marketing comercial, marketingul ntreprinderii, marketing economic etc.
Criterii folosite pentru delimitarea domeniilor de specializare a marketingului: a. scopul i profilul activitii; b. aria geografic a activitii; c. nivelul de organizare a activitii. Domenii de specializare n funcie de scopul activitii: marketingul clasic i marketingul activitilor nelucrative.
Investete n
OAMENI
Pag. 56/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Marketingul activitilor nelucrative reprezint extinderea concepiei de marketing n afara domeniului economic, utilizarea metodelor i tehnicilor de marketing pentru rezolvarea unor probleme cu caracter social sau politic. El a aprut i s -a extins mai trziu, n perioada de dup cel ce-al doilea rzboi mondial. Prin aplicarea criteriului profilului activitii se contureaz patru domenii de specializare n sfera activitii economice (marketingul bunurilor de consum, marketingul industrial, agromarketingul i marketingul serviciilor) i dou n sfera activitilor nelucrative (marketingul social i marketingul politic). Rezultatul aplicrii simultane a acestor dou criterii, cel al scopului i cel al profilului activitii, este prezentat n figura 1-1. Marketingul bunurilor de consum a fost i rmne domeniul de predilecie al marketingului. ntreprinderile care activeaz n acest sector sunt cele care au experimentat i au omologat instrumente, metode i tehnici de marketing, care au fost preluate i adaptate n celelalte domenii de specializare. De aceea, el constituie elementul de raportare a particularitilor celorlalte domenii de specializare. Marketingul industrial este practicat de ntreprinderile care produc bunuri (materii prime, semifabricate, subansamble, echipamente, utilaje etc.) destinate nu consumatorului final, ci altor ntreprinderi, care le utilizeaz pentru a obine propriile produse. Denumirea este oarecum improprie, ntruct cele mai multe produse industriale sunt destinate publicului larg, activitile de mark eting utilizate de ntreprinderile n cauz integrndu -se n marketingul bunurilor de consum, nu n marketingul industrial. De aceea, n cele mai multe lucrri recente, aceast specializare a marketingului apare sub numele de business to business marketing. Agromarketingul (ntlnit i sub denumirea de marketing agricol sau marketingul produselor agro-alimentare) reprezint specializarea marketingului care include problematica produciei i circulaiei bunurilor agricole. Aceasta se distinge printr-o serie de particulariti ce decurg din natura specific a produciei i a produselor (durata mare a ciclului de producie, caracterul perisabil al multor produse, necesitatea rotaiei culturilor, influena factorului natural etc.), din caracterul mai rigid al cererii i ofertei, din particularitile zonale ale pieei. Marketingul serviciilor este cea mai dinamic specializare a marketingului din domeniul economic, fapt explicabil prin nsi dinamismul acestui sector n ultimii 20 -30 de ani, i care se concretizeaz n apariia unui numr important de subspecializri: marketing turistic, marketing bancar, marketingul transporturilor etc.
Domenii de specializare n funcie de profilul activitii: Marketingul bunurilor de consum, Marketingul industrial, Agromarketingul, Marketingul serviciilor, Marketingul social, Marketingul politic.
Investete n
OAMENI
Pag. 57/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Marketingul bunurilor de consum Marketing industrial Agromarketing Marketing turistic Marketingul serviciilor Marketing bancar Marketingul transporturilor etc. Marketing educaional Marketing cultural Marketing social Marketing sportiv Marketing religios Marketingul activitilor nelucrative Marketing politic etc. Marketing electoral Marketingul puterilor publice i administrative
Marketing clasic
Marketing general
Figura 1-1. Specializrile marketingului n funcie de scopul i de profilul activitii
Marketingul social reprezint planificarea, organizarea, implementarea i controlul strategiilor i activitilor de marketing ale organizaiilor necomerciale, care sunt ndreptate, n mod direct sau indirect, ctre rezolvarea unor probleme sociale. Acesta este practicat de ctre organizaii cu caracter social (coli, licee, universiti, spitale, organizaii religioase, cluburi sportive, organizaii filantropice sau de protecia a unor categorii de persoane, a animalelor, a monumentelor etc.), care au mprumutat i adaptat concepte, instrumente i tehnici de marketing utilizate cu succes de ctre ntreprinderi. Marketingul politic reprezint un ansamblu de teorii i metode de care pot s se serveasc organizaiile politice i puterile publice, att pentru a-i defini obiectivele i programele, ct i pentru a influena comportamentele cetenilor. El cuprinde dou subspecializri principale: marketingul electoral, care este cea mai important component a marketingului politic i este practicat de ctre partide i oameni politici n scopuri electorale, i marketingul puterilor publice i administrative, care este practicat de ministere, primrii etc., n scopul asigurrii unui dialog permanent cu cetenii.
Investete n
OAMENI
Pag. 58/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
2.3.2. Specializri ale marketingului geografic de desfurare a activitii
funcie
de
aria
Un al doilea criteriu ce poate fi utilizat pentru identificarea domeniilor de specializare a marketingului este cel al ariei geografice de desfurare a activitii. Prin aplicarea acestui criteriu se desprind dou specializri: marketingul intern i marketingul internaional. Marketingul intern este cel desfurat de o organizaie n interiorul granielor unei ri, aceasta adresndu -se unei piee locale sau pieei naionale. Denumirea de marketing intern este i ea oarecum confuz, ntruct termenul este folosit i pentru a desemna adoptarea unei atitudini de marketing n interiorul firmei, n raport cu propriul personal, aspect esenial n domeniul serviciilor, de exemplu, unde personalul ntreprinderii ajunge, adesea, n contact cu clienii. n acest context, se ntlnete termenul de marketing domestic pentru a desemna activitile unei ntreprinderi pe teritoriul naional. Marketingul internaional reprezint o concepie i o modalitate de aciune moderne, privind orientarea activitilor economice n concordan cu cerinele i specificul pieelor externe (naionale, multinaionale, globale), n scopul satisfacerii necesitilor actuale i viitoare ale acestora, cu eficien maxim. Marketingul internaional presupune marketingul desfurat n afara granielor rii i se deosebete de marketingul intern prin aceea c, traversnd frontierele, se modific i condiiile economice, culturale, politice, legale i naturale n care ntreprinderea i desfoar activitatea. 2.3.3. Specializri ale marketingului n funcie de nivelul de organizare a activitii Criteriul nivelului de organizare a activitii mparte marketingul n alte dou specializri: micromarketing i macromarketing. Micromarketingul reprezint activitatea de marketing desfurat la nivelul organizaiei, n vederea at ingerii obiectivelor acesteia. Marea majoritate a activitilor de marketing se desfoar n ntreprinderi, incluzndu-se n zona micromarketingului. Macromarketingul reprezint activitatea de marketing desfurat n interesul ntregii colectiviti, la nivelul ntregii economii naionale sau al ntregii societi.
Domenii de specializare n funcie de aria geografic de desfurare a activitii: Marketingul intern i Marketingul internaional.
Domenii de specializare n funcie de nivelul de organizare a activitii: Micromarketing i Macromarketing.
Investete n
OAMENI
Pag. 59/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
n legtur cu criteriile prezentate, trebuie precizat c acestea nu se exclud reciproc. O anumit ntreprindere, s spunem Banca Comercial Romn (BCR), va practica, n acelai timp, i marketing bancar, i marketing intern i micromarketing.
Marketing intern Marketing general Marketing internaional
Figura 1-2. Specializrile marketingului n funcie de aria geografic de desfurare a activitii Mai mult, chiar delimitrile n cadrul aceluiai criteriu nu trebuie absolutizate. O ntreprindere care produce calculatoare va aciona att pe piaa bunurilor de consum, ct i pe cea a mijloacelor de producie, deci, va trebui s fie familiarizat att cu marketingul bunurilor de consum, ct i cu marketingul business to business. TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE
Pe baza unei documentri on-line, precizai ordinea cronologic a apariiei specializrilor marketingului. Explicai i exemplificai coninutul marketingului politic internaional. Realizai un studiu comparativ privind asemnrile i deosebirile dintre marketingul social i marketingul societal.
B. ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. S enumere in mod corect i complet principalele criterii utilizate n delimitarea specializrilor marketingului. Op.2. S enumere in mod corect i complet specializrile marketingului n funcie de domeniul i profilul activitii. Op.3. S descrie principalele particulariti ale specializrilor marketingului n funcie de domeniul i profilul activitii. Op.4. S enumere specializrile marketingului n funcie de aria geografic de desfurare a activitii. Sarcini didactice Sd.1. Enumerai in mod corect i complet principalele criterii utilizate n delimitarea specializrilor marketingului. Sd.2. Enumerai in mod corect i complet specializrile marketingului n funcie de domeniul i profilul activitii. Sd.3. Descriei principalele particulariti ale specializrilor marketingului n funcie de domeniul i profilul activitii. Sd.4. Enumerai specializrile marketingului n funcie de aria geografic de desfurare a activitii.
Investete n
OAMENI
Pag. 60/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Op.5. S descrie principalele particulariti ale specializrilor marketingului n funcie de aria geografic de desfurare a activitii. Op.6. S enumere specializrile marketingului n funcie de nivelul de organizare a activitii. Op.7. S descrie principalele particulariti ale specializrilor marketingului n funcie de nivelul de organizare a activitii. OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Exerciii de grup Teme individuale
Sd.5. Descriei principalele particulariti ale specializrilor marketingului n funcie de aria geografic de desfurare a activitii. Sd.6. Enumerai specializrile marketingului n funcie de nivelul de organizare a activitii. Sd.7. Descriei principalele particulariti ale specializrilor marketingului n funcie de nivelul de organizare a activitii. OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit. Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Laptop Video-proiector Ecran de proiecie Acces Internet Flipchart Markere Coli de hrtie alb Platforma on-line b) Materiale de nvare Prezentare PowerPoint Handouts multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line Timp Subtema 2.3.: 3,5 ore din care: 2 ore fa in fa 1,5 ore on-line
Obiectivul operaional Descrierea principalelor particulariti ale specializrilor marketingului n funcie de domeniul i profilul activitii. Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Descriei Prelegere Calculatoare Prelegere 60-90 Evaluarea principalele interactiv a portabile/ n faa min capacitii de particulariti cadrului PC-uri ntregii a nelege ale didactic privind Videoproiector audiene criteriul
Investete n
OAMENI
Pag. 61/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
specializrilor marketingulu i n funcie de domeniul i profilul activitii.
specializrile marketingului n funcie de domeniul i profilul activitii Lucru n echip pentru descrierea particularitilo r acestor specializri.
Telecomand pentru videoproiector Ecran de proiecie Acces Internet pentru grupele de participani Flipchart Markere Coli de hrtie alb
Grupe de lucru constituite din 3-4 participani Debriefing cu toi participanii
domeniului i profilului activitii i specializrile rezultate n urma aplicrii acestuia. Evaluarea abilitii de a descrie specializrile. Evaluarea capacitii de a comunica rezultatele.
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Descrierea principalelor particulariti ale specializrilor marketingului n funcie de domeniul i profilul activitii Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Cadrul didactic susine o prelegere interactiv privind specializrile marketingului rezultate n urma aplicrii criteriului domeniului i profilului activitii, utiliznd o prezentare PowerPoint. 3) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 4) Fiecare grup elaboreaz o descriere a particularitilor acestor specializri, utiliznd, eventual, calculatoarele cu acces la Internet. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart -ul, descrierile formulate. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la ca re membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz descrierile formulate de ctre toate grupurile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
Exemplul II Obiectivul operaional Descrierea principalelor particulariti ale specializrilor marketingului n funcie de nivelul de organizare a activitii. Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Descriei Prelegere Calculatoare Prelegere 60-90 Evaluarea principalele interactiv a portabile/ n faa min capacitii de particulariti cadrului PC-uri ntregii a nelege ale didactic privind Videoproiector audiene criteriul specializrilor specializrile Telecomand nivelul de
Investete n
OAMENI
Pag. 62/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
marketingulu i n funcie de nivelul de organizare a activitii.
marketingului n funcie de nivelul de organizare a activitii Lucru n echip pentru descrierea particularitilo r acestor specializri.
pentru videoproiector Ecran de proiecie Acces Internet pentru grupele de participani Flipchart Markere Coli de hrtie alb
Grupe de lucru constituite din 3-4 participani Debriefing cu toi participanii
organizare a activitii i specializrile rezultate n urma aplicrii acestuia. Evaluarea abilitii de a descrie specializrile. Evaluarea capacitii de a comunica rezultatele.
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Descrierea principalelor particulariti ale specializrilor marketingului n funcie de nivelul de organizare a activitii. Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Cadrul didactic susine o prelegere interactiv privind specializrile marketingului rezultate n urma aplicrii criteriului nivelului de organizare a activitii, utiliznd o prezentare PowerPoint. 3) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 4) Fiecare grup elaboreaz o descriere a particularitilor acestor specializri, utiliznd, eventual, calculatoarele cu acces la Internet. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart -ul, descrierile formulate. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz descrierile formulate de ctre toate grupurile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Realizai un studiu comparativ privind asemnrile i deosebirile dintre marketingul serviciilor i marketingul social Elaborai un eseu argumentativ privind ncadrarea ntr-o tipologie a specializrilor marketingului a marketingului locurilor i a marketingului persoanelor. Pe baza unei documentri on-line, identificai i alte criterii ce pot fi folosite pentru delimitarea specializrilor marketingului.
Investete n
OAMENI
Pag. 63/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v invitm s realizai urmtoarele teme: Enumerai specializrile marketingului rezultate n urma aplicrii criteriului domeniului i profilului activitii. Enumerai specializrile marketingului rezultate n urma aplicrii criteriului ariei geografi ce de desfurare a activitii. Enumerai specializrile marketingului rezultate n urma aplicrii criteriului nivelului de organizare a activitii. Prezentai menionate. particularitile fiecrei specializri rezultate n urma aplicrii criteriilor
Investete n
OAMENI
Pag. 64/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
2.4
Funciile marketingului
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili: s explicai elementele de coninut ale funciilor marketingului s construii un demers didactic interactiv pentru predarea funciilor marketin gului s argumentai pe baze tiinifice propria concepie didactic pentru abordarea instructiv-educativ a funciilor marketingului.
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR

Termeni cheie
n general, preocuparea pentru teoretizarea funciilor marketingului se ntlnete, n special, la autorii romni, majoritatea specialitilor occidentali fiind orientai ctre aspectele mai pragmatice ale marketingului. n acest context, una dintre cele mai reuite sinteze a funciilor marketingului aparine colii romneti de marketing din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureti. Investigarea pieei, a necesitilor de consum este prima dintre funciile marketingului. Ea reprezint punctul de pornire al ntregului demers de marketing i, de aceea, este considerat funcia-premis a marketingului. Rolul marketingului este, nainte de a stabili strategia i tacticile ce vor fi implementate, acela de a identifica toate informaiile pertinente, capabile s reduc gradul de incertitudine asociat oricrei decizii manageriale. Pentru aceasta, sunt utilizate, diferitele metode i tehnici din bogata panoplie a cercetrilor de marketing, ncepnd cu studierea surselor secundare de informaii i continund cu cercetarea direct, experimentul de marketing i simularea fenomenelor de marketing. Conectarea dinamic a ntreprinderii la cerinele mediului su extern reprezint cea de-a doua funcie a marketingului, ea fiind expresia unui element definitoriu al spiritului, teoriei i practicii marketingului: situarea clientului n centrul activitii de marketing, rolul oricrei ntreprinderi fiind acela de a -i servi ct mai bine clienii. Adaptarea continu a ofertei ntreprinderii la cerinele, ateptrile i nevoile clienilor, precum i atitudinea deschis ctre diversele modificri ce pot s apar n cadrul altor componente ale mediului de marketing, predispoziia de a accepta schimbarea, in de esena marketingului i l delimiteaz de alte modaliti de a concepe conducerea activitii ntreprinderii. Aceasta este funcia-mijloc a marketingului, ntruct arat cum, n ce fel, se desfoar activitatea de marketing. Adaptarea permanent la cerinele mediului nu trebuie neleas ca o atitudine contemplativ a ntreprinderii. Ea trebuie s ncerce s anticipeze evoluiile mediului i, pe ct posibil, s le influeneze, pentru a valorifica mai bine oportunitile care pot s apar. Aceast adaptare survine ca un compromis ntre cerinele mediului, pe de o parte, i obiectivele i
Funciile marketingului: a. Investigarea pieei, a necesitilor de consum; b. Conectarea dinamic a ntreprinderii la cerinele mediului su extern; c. Satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum; d. Maximizarea eficienei economice, a profitului.
Investete n
OAMENI
Pag. 65/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
posibilitile ntreprinderii, pe de alt parte. Satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum, cea de-a treia funcie a marketingului, este considerat o funcie-scop (sau funcie-obiectiv) a acestuia. Privit la nivel macroeconomic, din perspectiva ntregii societi, ea este o finalitate important a activitii de marketing: dac toate ntreprinderile ar practica marketingul, produsele prezente pe pia ar fi pe deplin adaptate la cerinele i nevoile consumatorilor, iar bunstarea general a societii ar crete. Din perspectiv microeconomic, aceast funcie-scop este o materializare a concepiei de marketing societal. Marketingul conduce la realizarea unor produse dorite de consumatori, la informarea corect a acestora cu privire la caracteristicile produselor n cauz, distribuia n condiii optime a produselor, oferirea unei game largi de servicii etc., toate acestea fiind menite s creasc bunstarea clienilor efectivi i chiar poteniali ai ntreprinderii respective. Maximizarea eficienei economice, a profitului, reprezint o ultim funcie a marketingului. Ea este, de asemenea, o funcie-scop, obinerea profitului fiind o finalitate axiomatic a existenei oricrei ntreprinderi i preocuparea principal a tuturor celor implicai n activitatea de marketing. Adaptarea la cerinele clienilor i asigurarea satisfaciei acestora sunt premisele pentru ctigarea ncrederii, formarea unei imagini corespunztoare, creterea vnzrilor i maximizarea profitului. Marketingul intervine n momentele-cheie ale asigurrii eficienei economice a ntreprinderii: el determin dimensiunea i structura produciei, n conformitate cu cerinele consumatorilor, ceea ce va facilita comercializarea produselor i va evita apariia stocurilor de produse greu vandabile, stabilete nivelul preurilor produselor astfel nct s se contureze o anumit imagine, s se ating un anumit volum al vnzrilor i s se obin un profit corespunztor, asigur desfacerea produselor n condiii optime, implicndu -se n transportul, depozitarea i vnzarea propriu-zis a acestora, popularizeaz existena produselor i informeaz cumprtorii poteniali despre caracteristicile acestora. Prin funciile sale, marketingul se ncadreaz n sistemul activitilor operative i funcionale ale ntreprinderii moderne. El tinde s devin o funcie specific a ntreprinderii, funcia de marketing, alturi de funciile clasice ale acesteia (cercetaredezvoltare, producie, comercial, financiar-contabil, de personal). Marketingul are un rol integrator, n raport cu toate celelalte funcii ale ntreprinderii, el implicndu-se n multe activiti care, n mod tradiional, aparineau acestora. TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE
Investete n
OAMENI
Pag. 66/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Redactai un eseu argumentativ privind considerarea asigurrii satisfaciei clienilor drept funcie-scop i nu funcie-mijloc a marketingului. Ce argumente pro i contra pot fi aduse n privina afirmaiei c marketingul asigur funcia de imagine a ntreprinderii. n baza unei documentri on-line, identificai i alte abordri ale problemei funciilor marketingului.

Obiective operaionale Op.1. S enumere in mod corect i complet funciile marketingului. Op.2. S descrie fiecare funcie a marketingului n parte. Op.3. S descrie conexiunile dintre funciile marketingului. OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Exerciii de grup Teme individuale Sarcini didactice Sd.1. Enumerai in mod corect i complet funciile marketingului. Sd.2. Descriei fiecare funcie a marketingului. Sd.3. Descriei conexiunile dintre funciile marketingului. OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit. Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Laptop Video-proiector Ecran de proiecie Acces Internet Flipchart Markere Coli de hrtie alb Platforma on-line b) Materiale de nvare Prezentare PowerPoint Handouts multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line Timp Subtema 2.4.: 3,5 ore din care: 2 ore fa in fa 1,5 ore on-line
Investete n
OAMENI
Pag. 67/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Exemplul I
Obiectivul operaional Descrierea funciilor marketingului Mijloace Forme de organizare Calculatoare Prelegere n portabile/ faa ntregii PC-uri audiene Videoproiecto r Grupe de Telecomand lucru pentru constituite din Lucru n videoproiector 3-4 echip pentru Ecran de participani descrierea proiecie acestor funcii. Acces Debriefing Internet cu toi pentru participanii grupele de participani Flipchart Markere Coli de hrtie alb Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Descrierea funciilor marketingului Sarcina didactic Descriei fiecare funcie a marketingului Metode i procedee Prelegere interactiv a cadrului didactic privind funciile marketingului Timp 60-90 min Evaluare Evaluarea capacitii de a nelege funciile marketingului Evaluarea abilitii de a descrie funciile marketingului . Evaluarea capacitii de a comunica rezultatele.
Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Cadrul didactic susine o prelegere interactiv privind funciile marketingului, utiliznd o prezentare PowerPoint. 3) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 4) Fiecare grup elaboreaz o descriere a funciilor marketingului, utiliznd, eventual, calculatoarele cu acces la Internet. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart-ul, descrierile formulate. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz descrierile formulate de ctre toate grupurile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
Exemplul II
Obiectivul operaional Sarcina didactic Descriei conexiunile dintre funciile Descrierea conexiunilor dintre funciile marketingului. Metode i Mijloace Forme de Timp procedee organizare Prelegere Calculatoare Prelegere n 60-90 interactiv a portabile/ faa ntregii min cadrului PC-uri audiene
Evaluare Evaluarea capacitii de a nelege
Investete n
OAMENI
Pag. 68/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
marketingului.
Videoproiecto r Grupe de Telecomand lucru pentru constituite din videoproiector 3-4 Ecran de participani proiecie Acces Debriefing Lucru n Internet cu toi echip pentru pentru participanii descrierea grupele de conexiunilor participani dintre funciile Flipchart marketingului Markere Coli de hrtie alb Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Descrierea conexiunilor dintre funciile marketingului
didactic privind demersul de marketing i reflectarea acestuia n funciile marketingului
conexiunile dintre funciile marketingului Evaluarea abilitii de a descrie conexiunile dintre funciile marketingului . Evaluarea capacitii de a comunica rezultatele.
Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Cadrul didactic susine o prelegere interactiv privind conexiunile dintre funciile marketingului, utiliznd o prezentare PowerPoint. 3) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 4) Fiecare grup elaboreaz o descriere a conexiunilor dintre funciile marketingului, utiliznd, eventual, calculatoarele cu acces la Internet. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart-ul, descrierile formulate. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz descrierile formulate de ctre toate grupurile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.

Elaborai un eseu argumentativ privind raportul dintre cele dou funcii -scop ale marketingului. Pe baza unei documentri on-line, identificai i alte abordri teoretice privind funciile marketingului, dup care realizai un studiu comparativ ntre abordarea romneasc i celelalte abordri. Realizai o analiz comparativ a funciei de marketing, n raport cu celelalte funcii ale ntreprinderii.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v invitm s realizai urmtoarele teme: Enumerai funciile marketingului, n viziunea colii romneti de marketing.
Investete n
OAMENI
Pag. 69/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Analizai coninutul funciei premis a marketingului. Analizai coninutul funciei mijloc a marketingului. Analizai coninutul funciilor-scop ale marketingului.
Investete n
OAMENI
Pag. 70/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Tema 3. Comunicarea didactic n cadrul temelor/ disciplinelor de marketing

Autor: Prof. univ. dr. Carmen BLAN Obiectivul acestei teme const n dezvoltarea cunotinelor i abilitilor cadrelor didactice din licee, referitoare la comunicarea didactic i didactica noiunilor de comunicare, n contextul predrii temelor/disciplinelor de marketing.
Coninutul Temei:
3.1. Taxonomia modalitilor de comunicare 3.1.1. Coordonate conceptuale ale comunicrii 3.1.2. Tipologia formelor de comunicare
3.2. Comunicarea didactic: caracteristici i ci de cretere a eficacitii sale 3.2.1. Caracteristicile majore ale comunicrii didactice 3.2.2. Tipuri de climat de comunicare i comportamente specifice 3.2.3. Bariere n comunicare 3.2.4. Ci de cretere a eficacitii comunicrii 3.2.5. Jocul de rol
3.3. Feedbackul i comunicarea didactic 3.3.1. Feedbackul i rolul su n comunicarea didactic 3.3.2. Taxonomia feedbackului 3.3.3. Reguli de oferire i primire a feedbackului Tema 3 prezint coordonatele majore ale comunicrii didactice n contextul predrii n licee a temelor/disciplinelor de marketing. Pentru a facilita selecia celor mai adecv ate modaliti de comunicare n funcie de situaia de nvare, este prezentat tipologia i caracteristicile specifice ale acestora. Totodat, sunt prezentate caracteristicile comunicrii didactice i modalitile de cretere a eficacitii comunicrii. O atenie deosebit este acordat dezvoltrii abilitilor de furnizare a feedbackului eficient/constructiv.
Investete n
OAMENI
Pag. 71/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Preambul la Tema 3 Abilitile de comunicare sunt considerate indispensabile unui cadru didactic performant. Eficacitatea ntregului proces didactic depinde n mod direct de capacitatea de a crea i stimula un climat de comunicare concordant cu obiectivele operaionale vizate de cadrul didactic, n contextul predrii temelor/disciplinelor de marketing. A comunica nseamn mai mult dect a transmite informaii. Un proces de comunicare eficace presupune ascultarea activ a mesajului interlocutorului, adresarea de ntrebri pentru obinerea i verificarea informaiilor, utilizarea feedbackului ca instrument generator de valoare n cadrul procesului didactic. Tema 3 are un rol important n formarea cadrelor didactice din licee, deoarece are un impact semnificativ asupra calitii activitilor didactice. Cunotinele i abilitile dobndite n domeniul comunicrii didactice vor avea consecine practice vizibile n privina gradului de ndeplinire a obiectivelor operaionale de dezvoltare a cunotinelor i abilitilor elevilor, n domeniul marketingului. Bibliografie selectiv Bernat, S.-E. - coordonator (2010). Formator perfecionare Manualul cursantului. Editura Risoprint, Cluj-Napoca. Burja, V.; Burja, C.; Voiculescu, F; Voiculescu, E. (2006). Didactica tiinelor economice, Editura IRECSON, Bucureti. Cozrescu, M.; Cace, C.; tefan, L. (2003). Comunicare didactic teorie i aplicaii, Editura ASE, Bucureti. Prutianu, . (2008). Tratat de comunicare i negociere n afaceri. Editura Polirom, Iai.
Investete n
OAMENI
Pag. 72/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
3.1
Taxonomia modalitilor de comunicare
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili: s enumerai cel puin cinci criterii taxonomice referitoare la comunicare; s enumerai corect i integral tipurile de comunicare pentru cele cinci criterii taxonomice; s identificai i comparai caracteristicile, avantajele i limitele diferitelor modaliti de comunicare; s selectai modalitile de comunicare i le adapteaz la situaiile concrete, n vederea realizrii scopului educaional; s alegei modalitile de comunicare n funcie de coninutul comunicrii; s alegei modaliti de comunicare care s fie adaptate la particularitile de vrst ale elevilor.
Coninutul subtemei: 3.1.1. Coordonate conceptuale ale comunicrii 3.1.2. Tipologia formelor de comunicare
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 3.1.1. Coordonate conceptuale ale comunicrii Sub aspect etimologic, cuvntul comunicare provine din termenul latin communis, care are semnificaia a fi n relaie cu, a pune de acord. Literatura de specialitate prezint o diversitate de definiii referitoare la comunicare. n esen, comunicarea este un proces de transmitere i recepie de informaii sub form de concepte, semne sau simboluri. Perspectiva actual asupra comunicrii presupune un flux bidirecional de informaii. A comunica nu nseamn doar a transmite informaii, ci presupune i recepia mesajelor de la interlocutor(i). n afar de abordarea procesual asupra comunicrii, specialitii Termeni cheie Termenul latin communis Comunicarea este un proces de transmitere i recepie de informaii sub form de concepte, semne sau simboluri.
Abordare procesual i abordare sistemic
Trei perspective asupra
Investete n
OAMENI
Pag. 73/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
consider i viziunea sistemic. Astfel, sistemul de comunicare include urmtoarele componente: emitor, recept or, canal, cod, barier i feed-back. Specialitii n marketing, pot considera trei perspective asupra comunicrii:
comunicrii: sociologic, psihologic, organizaional i managerial
a. perspectiva sociologic se refer la emiterea i
transmiterea unui mesaj codificat, printr-un canal, de un emitor spre un receptor; indivizi i pe transmiterea de informaii intenionat sau nu care are influene asupra receptorului i are efect retro-activ;
b. perspectiva psihologic este axat pe relaia dintre
c. perspectiva organizaional i managerial vizeaz
fluxurile de mesaje unidirecionale sau multidirecionale, care au ca scop culegerea de informaii, transmiterea i recepia de informaii, asociate procesului managerial (fundamentarea i proiectarea strategiilor organizaiei, implementarea programelor tactice, adaptarea politicilor organizaiei la evoluiile mediului n care acioneaz etc.).
3.1.2. Tipologia formelor de comunicare Diferitele forme de comunicare pot fi clasificate n funcie de urmtoarele crierii: a. participarea indivizilor la procesul de comunicare; b. contextul spaio-temporal al mesajelor; c. codul utilizat; d. obiectivele vizate; e. capacitatea de auto-reglare; f. statutul interlocutorilor. n funcie de participarea indivizilor la procesul de comunicare, se disting urmtoarele forme: comunicarea interpersonal se concretizeaz n schimbul de mesaje dintre doi subieci, de exemplu dintre cadrul didactic i elev sau dintre doi elevi; comunicarea n grup care presupune schimburi de mesaje ntre mai multe persoane care ndeplinesc o anumit sarcin de nvare, de exemplu, ntre mai mui elevi care trebuie s rezolve mpreun un exerciiu; comunicarea de mas - cu un public larg; comunicarea intrapersonal comunicare cu sine, ce implic
Investete n
OAMENI
Pag. 74/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
un schimb de mesaje cu propria persoan i este influenat de percepiile, motivaiile, atitudinile i cunotinele individuale. Din perspectiva contextului spaial temporal al mesajelor, se disting: comunicarea direct realizat fa n fa; comunicarea indirect mediat de persoane sau canale de comunicare (comunicarea on-line, comunicarea prin intermediari).
Unul dintre criteriile cel mai des utilizate este codul folosit n comunicare. Astfel, deosebim: comunicarea verbal este bazat pe utilizarea limbajului i a codurilor verbale n structurarea mesajelor; comunicarea non-verbal const n semnale corporale i vizuale care sunt emise mai mult sau mai puin contient de interlocutori (exemple de semnale non-verbale sunt cele legate de aspectul persoanei, mbrcminte, machiaj, parfum, accesorii, poziia corpului, gesturi, mimic, direcia privirii etc.) ; comunicarea paraverbal - se realizeaz prin elemente prozodice i vocale (tonalitate, intensitate, intonaie, debit, pauze, particulariti de pronunie n raport cu unele secvene ale mesajului etc.).
n funcie de obiectivele vizate, exist urmtoarele forme de comunicare: comunicarea incidental care nu urmrete anumite obiective fixate anterior (ci este determinat de o anumit situaie de moment); comunicarea subiectiv determinat de strile emoionale ale indivizilor; comunicarea instrumental ce vizeaz un anumit scop definit n mod precis.
Un alt criteriu de difereniere ntre formele de comunicare este capacitatea de autoreglare. Pe baza acestui criteriu se disting: comunicarea unidirecional/lateralizat caracterizat de absena autoreglrii, a feedbackului; comunicarea nelateralizat feedbackului. caracterizat de existena
Investete n
OAMENI
Pag. 75/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Totodat, statutul interlocutorilor poate fi un criteriu taxonomic. Se disting astfel urmtoarele forme: comunicare orizontal ntre persoane cu acelai statut (de exemplu ntre elevi); comunicare vertical - ntre persoane cu statut diferit (de exemplu ntre cadrul didactic i elevii de liceu).
Cadrele didactice trebuie s aleag formele de comunicare adecvate n raport cu obiectivele vizate i cu particularitile situaiei de nvare.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Pe baza propriei experiene, n calitate de formator i formabil, identificai principalele tipuri de semnale nonverbale pe care le emit profesorii, respectiv elevii. Identificai pe Internet referine bibliografice privind comunicarea nonverbal, pe care le putei recomanda elevilor de liceu.
B. ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR

INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. s enumere cel puin cinci criterii taxonomice referitoare la comunicare; Op.2. s enumere corect i integral tipurile de comunicare pentru cele cinci criterii taxonomice; Op.3. s identifice i compare caracteristicile, avantajele i limitele diferitelor forme de comunicare; Op.4. s selecteze formele de comunicare i s le adapteze la situaiile concrete, n vederea realizrii scopului educaional; Op.5. s aleag formele de comunicare n Sarcini didactice Sd.1. enumerai cel puin cinci criterii taxonomice referitoare la comunicare; Sd.2. enumerai corect i integral tipurile de comunicare pentru cele cinci criterii taxonomice; Sd.3. identificai i comparai caracteristicile, avantajele i limitele diferitelor modaliti de comunicare; Sd.4. selectai formele de comunicare i adaptai-le la situaiile concrete, n vederea realizrii scopului educaional; Sd.5. alegei formele de comunicare n
Investete n
OAMENI
Pag. 76/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
funcie de coninutul comunicrii; Op.6. s aleag formele de comunicare care s fie adaptate la particularitile de vrst ale elevilor. OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Brainstorming Exerciii de tip Think Pair Share Exerciii individuale Feedback on-line oferit de formator
funcie de coninutul comunicrii; Sd.6. alegei formele de comunicare care s fie adaptate la particularitile de vrst ale elevilor. OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit. Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Calculator portabil Video-proiector Telecomand pentru video-proiector Ecran de proiecie Flipchart (pentru activitile de grup, debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup, pentru exerciii etc.) Platforma on-line b) Materiale de nvare Prezentare de tip slide show, realizat cu ajutorul programului PowerPoint, pentru prelegere Materiale de tip handouts realizate cu ajutorul programului PowerPoint i multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line
Timp Subtema 3.1.: 4 ore din care: 2 ore fa n fa 2 ore on-line
Obiectivul operaional s identifice i s compare caracteristicile, avantajele i limitele diferitelor modaliti de comunicare Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare
Investete n
OAMENI
Pag. 77/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Identificai i comparai caracteristicile, avantajele i limitele diferitelor modaliti de comunicare
Exerciiul de tip Think Pair Share (Gndii Lucrai mpreun Comunicai)
Calculator portabil Videoproiector Telecomand pentru videoproiector Ecran de proiecie Flipchart (pentru activitile de grup, debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup)
Grupe de lucru constituit e din cte doi participan i Debriefing n care este implicat ntreaga audien
max. 30 minute
Evaluarea capacitii de identificare i comparare a caracteristicilor, avantajelor i limitelor diferitelor modaliti de comunicare
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul de tip Think Pair Share (Gndii - Lucrai mpreun Comunicai), pentru identificarea i compararea caracteristicilor, avantajelor i limitelor diferitelor forme de comunicare delimitate n funcie de un anumit criteriu taxonomic Etape:
1) Formatorul anun participanii despre nceperea exerciiului cu tema Identificarea
caracteristicilor, avantajelor i limitelor diferitelor forme de comunicare delimitate n funcie de un anumit criteriu taxonomic. Totodat, menioneaz c exerciiul este de tip Think Pair Share (Gndii - Lucrai mpreun Comunicai). Criteriul taxonomic va fi ales de participani. ctre fiecare participant a caracteristicilor, avantajelor i limitelor diferitelor modaliti de comunicare.
2) n etapa Think / Gndii, un interval de 5 minute este acordat pentru identificarea de
3) n etapa Pair / Lucrai mpreun, formatorul i invit pe participanii la programul de
pregtire s menioneze, n ordine, un numr de la 1 la 4. Dup ce fiecare participant are alocat un numr de la 1 la 4, formatorul i invit s discute n grupuri de cte dou persoane, de exemplu numrul 1 cu numrul 2, respectiv numrul 3 cu numrul 4. Se aloc un interval de 7 minute pentru ca participanii care constituie fiecare pereche ndeplineasc sarcina de nvare, respectiv s discute despre caracteristicile, avantajele i limitele diferitelor modaliti de comunicare. Formatorul pune la dispoziia perechilor
Investete n
OAMENI
Pag. 78/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
de participani resursele necesare (file de flipchart, coli de hrtie, markere etc.).

4) n etapa Share / Comunicai, formatorul solicit unui numr de trei participani s
comunice concluziile discuiilor la care au participat. Fiecare dintre cei participani se va referi doar la unul dintre aspectele vizate: caracteristicile, avantajele, respectiv limitele diferitelor modaliti de comunicare. Formatorul i va invita s utilizeze filele d e flipchart pe care le-au completat pe parcursul etapei Pair. Intervalul de timp alocat este de 10 minute. (Gndii - Lucrai mpreun Comunicai), pentru identificarea caracteristicilor, avantajelor i limitelor diferitelor forme de comunicare delimitate n funcie de un anumit criteriu taxonomic. Adreseaz ntrebri de tipul: a. Ai mai identificat i alte caracteristici ale diferitelor modaliti de comunicare? b. Ai identificat i alte avantaje i limite n afara celor menionate de colegi? c. Pe baza caracteristicilor, avantajelor i limitelor specifice, care considerai c este cea mai convenabil form de comunicare?. n cazul n care rspunsurile participanilor se refer doar la o anumit form de comunicare, formatorul adreseaz ntrebrile urmtoare: Ne putem baza doar pe aceast form de comunicare? i De ce? etc. n procesul de debriefing, va fi implicat ntreaga audien. Formatorul rspunde la ntrebrile participanilor i ofer feedback constructiv.
5) Formatorul realizeaz debriefing-ul pentru exerciiul de tip Think Pair Share
Exemplul II Obiectivul operaional s selecteze formele de comunicare i adaptare la situaiile concrete, n vederea realizrii scopului educaional Sarcina Metode i Mijloa e Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Precizai modalitile de comunicare pe care le recomandai, n funcie de situaiile concrete de nvare Brainstorming Discuii de grup Calculator portabil Videoproiector Telecomand pentru videoproiector Ecran de proiecie Flipchart (pentru activitile de grup, debriefing Grupe de lucru constituit e din 4-5 participan i Debriefing n care este implicat ntreaga audien max. 20 min. Evaluarea capacitii de a selecta modalitile de comunicare i adaptare la situaiile concrete, n vederea realizrii scopului educaional
Investete n
OAMENI
Pag. 79/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup)
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul de grup: Identificarea situaiilor de nvare n care se recomand diferitele modaliti de comunicare Etape:
1) Formatorul anun participanii despre nceperea exerciiului de grup: Identificarea
situaiilor de nvare n care se recomand diferitele modaliti de comunicare. (file de flipchart, coli de hrtie, markere etc.)
2) Formatorul constituie grupe de lucru a cte 4 -5 participani i aloc resursele necesare
3)
Se aloc un interval de 10 minute pentru activitatea n grupe de lucru. Fiecare grup realizeaz pe file de flipchart prezentarea propriilor recomandri. minute pentru prezentare.
4) Formatorul invit echipele pentru prezentare. Se aloc fiecrui grup un interval de 3 -4
5) Dup
ultima prezentare, formatorul realizeaz debriefing -ul pentru exerciiul Identificarea situaiilor de nvare n care se recomand diferitele modaliti de comunicare. Adreseaz ntrebri de tipul: d. Din experiena proprie ca formator sau formabil, ce exemple putei oferi de situaii n care nu a fost alese corect modalitile de comunicare? e. Ce consecine a avut neconcordana dintre modalitatea de comunicare i scopul educaional / situaia de nvare? n procesul de debriefing, va fi implicat ntreaga audien. Formatorul rspunde la ntrebrile participanilor i ofer feedback constructiv.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Prezentai cinci definiii referitoare la comunicare / comunicarea didactic, din literatura de specialitate. Precizai propriul punct de vedere referitor la fiecare dintre defini iile identificate.
Investete n
OAMENI
Pag. 80/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Elaborai un ghid de recomandri privind comunicarea nonverbal i paraverbal, destinat cadrelor didactice din licee. ncrcai ghidul respectiv pe platforma on-line.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v invitm s realizai urmtoarele teme: Enumerai cinci criterii taxonomice referitoare la comunicare. Care este ponderea informaiilor obinute din comunicarea verbal, respectiv nonverbal? Dai tei exemple de comunicare paraverbal. Ce rol are comunicarea de grup n contextul comunicrii didactice? Argumentai rspunsul.
3.2
Comunicarea didactic: caracteristici i ci de cretere a eficacitii sale
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili: s iniiai discuiile ntr-un limbaj care s asigure ndeplinirea obiectivelor propuse; s transmitei informaiile cu caracter instructiv-educativ n mod gradual, urmrind interaciunea cu elevii; s discrimineaz ntre climatul de comunicare deschis i cooperant, respectiv climatul nchis i defensiv; s aplicai n mod corect regulile de captare a ateniei interlocutorului; s identificai barierele n comunicare i selecteaz cele mai adecvate strategii de contracarare a acestora; s utilizai n mod corect toi termenii de marketing afereni disciplinei Marketing din curriculum-ul liceal; s proiectai i realizai trei situaii de nvare de tip simulare/joc de rol care faciliteaz comunicarea elev-elev.
Coninutul subtemei: 3.2.1. Caracteristicile majore ale comunicrii didactice 3.2.2. Tipuri de climat de comunicare i comportamente specifice 3.2.3. Bariere n comunicare 3.2.4. Ci de cretere a eficacitii comunicrii 3.2.5. Jocul de rol
Investete n
OAMENI
Pag. 81/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 3.2.1. Caracteristicile majore ale comunicrii didactice Comunicarea didactic este o form specific de comunicare uman care este considerat de specialiti un principiu axiomatic al activitii de educaie, ce presupune un mesaj educaional elaborat de subiectul educaiei (profesor), capabil s provoace reacia formativ a obiectului educaiei (elev), evaluabil din perspectiva conexiunii inverse externe i interne. Printre caracteristicile majore ale comunicrii didactice se nscriu urmtoarele: Comunicarea didactic: form de comunicare uman Termeni cheie
a. caracterul bilateral, datorat comunicrii bidirecionale

ntre cadrul didactic i elev;
Caracteristicile majore ale comunicrii didactice
b. rolul profesorului de facilitator al nvrii, prin explicaii,

demonstraii, conversaii, problematizri etc.;
c. dubla calitate a cadrului didactic, de receptor i emitor

de informaii, n procesul de comunicare a coninuturilor tiinifice;
d. existena
riscului de transfer al autoritii asupra coninuturilor, respectiv considerarea unui enun de ctre elevi, ca fiind adevrat deoarece provine dintr-o surs autorizat (carte, profesor etc.), nu deoarece poate fi demonstrat; cadrul didactic (60-70%);
e. preponderena comunicrii verbale iniiate i susinute de f.

calitatea procesului didactic depinde de strategia educaional, de metodele i tehnicile utilizate pentru ndeplinirea obiectivelor operaionale; nvare stabilite.
g. implic evaluarea gradului de ndeplinire a obiectivelor de
3.2.2. Tipuri de climat de comunicare i comportamente specifice n esen, climatul de comunicare reprezint atmosfera sau condiiile n care se realizeaz schimbul de informaii, idei i sentimente. Climatul deschis i cooperant
Investete n
OAMENI
Pag. 82/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Exist dou tipuri majore de climat de comunicare:
a)
climatul deschis i cooperant care stimuleaz relaiile de comunicare i faciliteaz schimbul de informaii ntre interlocutori; comunicare i schimbul de informaii.
Climatul nchis i defensiv
b) climatul nchis i defensiv care blocheaz relaiile de

Comportamentele specifice fiecrui climat de comunicare sunt urmtoarele: Tabelul 3.1. Comportamentele specifice tipurilor de climat de comunicare Climatul
Comportamente specifice
deschis i cooperant descriptive orientate spre soluie deschise sincere empatice echitabile generatoare de feedback
nchis i defensiv evaluative de control ostile nesincere indiferente de superioritate dogmatice
Crearea unui climat de comunicare deschis i cooperant va stimula implicarea elevilor n dezbaterea temelor abordate, va contribui la mai buna nelegere i realizare de ctre elevi a obiectivelor operaionale ale procesului de nvare. Existena unui climat nchis i defensiv are un impact negativ asupra procesului de nvare, fiind total nerecomandat, datorit ineficacitii sale sub aspect formativ. Un astfel de climat inhib comunicarea ntre elev i cadrul didactic i chiar ntre elevi, n cadrul situaiilor de nvare. 3.2.3. Bariere n comunicare Practica i literatura de specialitate semnaleaz o diversitate de tipuri de bariere n comunicare. Principalele tipuri de bariere n comunicare sunt urmtoarele:
Comportament e specifice
Bariere n comunicare: bariere de limbaj, bariere de mediu, poziia emitorului i receptorului, bariere de concepie
a)
barierele de limbaj sensurile diferite ale cuvintelor, conotaiile cuvintelor (care pot genera o percepie diferit din
Investete n
OAMENI
Pag. 83/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
partea interlocutorilor), diferenele ntre pregtirea i experiena emitorului i receptorului, starea emoional a receptorului, dificultile de exprimare ale emitorului i receptorului etc.;
b) barierele de mediu poluarea fonic din mediul
de comunicare, climatul de activitate necorespunztor (care, de exemplu, i poate determina pe elevi s fie reticeni s exprime ceea ce gndesc) etc.; poziia emitorului i receptorului imaginea nefavorabil a cadrului didactic n rndul elevilor, imaginea despre sine a elevului i a cadrului didactic (egocentrism, tendine polemice, lipsa de interes etc.), sentimentele i intenii le interlocutorilor etc.; transmis de interlocutori, lipsa de atenie a receptorului, abilitile limitate de ascultare activ, ideile preconcepute i rutina etc.
c)
d) barierele de concepie presupunerile prilor privind mesajul
Pentru a evita sau diminua efectele barierelor n comunicarea didactic, se recomand cadrelor didactice s planifice procesul de comunicare cu elevii. n acest scop, sunt necesare: definirea clar i precis a scopului fiecrei comunicri cu elevii; alegerea momentului potrivit pentru comunicare; clarificarea prealabil a ideilor ce vor fi transmise elevilor, n cadrul situaiei de nvare; folosirea unui limbaj adecvat, n raport cu nivelul de nelegere i pregtire al elevilor; ascultarea activ a punctelor de vedere exprimate de elevi; crearea unei atmosfere de nvare care s faciliteze exprimarea liber a ideilor elevilor i comunicarea interactiv.
Recomandri pentru evitarea sau diminuarea efectelor barierelor n comunicare
3.2.4. Ci de cretere a eficacitii comunicrii Propriul sistem de referin determin o receptare diferit la nivelu l fiecrui participant la procesul de comunicare. Fiecare interlocutor va nelege i reine n mod diferit mesajul. n acest context, ascultarea activ, apelarea la ntrebri i utilizarea feedbackului sunt modaliti de verificare a coninutului mesajului i a nelegerii/interpretrii corecte a acestuia. n procesul didactic, eficacitatea comunicrii poate fi mbuntit prin intermediul ascultrii active i al formulrii de ntrebri.
Ascultarea activ i formularea de ntrebri ci de cretere a eficaciti comunicrii.
Investete n
OAMENI
Pag. 84/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
A auzi nu nseamn a asculta. n timp ce a auzi nseamn a recepta pasiv mesajele interlocutorului, ascultarea activ presupune implicarea receptorului. Capacitatea uman de ascultare influeneaz informaiile receptate de fiecare individ. n medie, ritmul de vorbire este de 120-160 de cuvinte pe minut. Totui, specialitii afirm c oamenii sunt capabili s asculte pn la 500-800 de cuvinte pe minut. Datorit acestui decalaj ntre ritmul de vorbire i cel de ascultare, oamenii devin asculttori lenei. De multe ori nu acord atenia necesar receptrii mesajului interlocutorului i uit 50% din ceea ce se spune, imediat dup ce au auzit mesajul respectiv. Ascultarea activ nseamn mult mai mult dect a auzi ceea ce spune vorbitorul. Un bun asculttor caut s neleag ceea ce simte interlocutorul i gndete activ n timp ce ascult. Se gndete la concluzia spre care se ndreapt persoana care vorbete, evalueaz datele i argumentele prezentate, separ faptele relevante de cele nesemnificative. Asculttorul activ dorete s obin ct mai multe informaii din mesajul transmis de persoana care vorbete. n aceste condiii, prin gesturile i mimica sa, asculttorul activ l motiveaz pe interlocutor s continue s comunice. Se consider c acceptarea partenerului de dialog trebuie dovedit prin gesturi i mesaje ti pice. Exemple relevante n acest sens sunt contactul vizual, micarea aprobatoare a capului, scurtele comentarii de tipul neleg., Interesant. etc. n context didactic, un elev nesigur interpreteaz lipsa unui mesaj de acceptare din partea cadrului didactic, ca pe un posibil dezacord sau refuz, ceea ce afecteaz procesul de comunicare. Specialitii recomand utilizarea urmtoarelor tehnici de ascultare activ:
A auzi nu nseamn a asculta Exist un decalaj ntre ritmul de vorbire i cel de ascultare.
Ascultarea activ nseamn mult mai mult dect a auzi ceea ce spune vorbitorul.
Tehnici de ascultare activ
a)
repetarea informaiei pentru diminuarea riscului de nenelegere corect a mesajului, informaia se verific prin repetarea cuvnt cu cuvnt; pentru a prezenta mesajul primit i a verifica gradul de corectitudine al receptrii informaiilor;
b) reformularea informaiei se utilizeaz propriile cuvinte
c)
clarificarea informaiei prin adresarea de ntrebri care s permit obinerea unor informaii suplimentare; enumerare rapid a aspectelor discutate i eventuala identificare a altor aspecte ce trebuie s fie abordate;
d) rezumarea conversaiei permite participanilor la dialog o
e)
tolerarea tcerii pentru a oferi celeilalte pri posibilitatea de a se gndi i/sau de a continua s i expun punctul de vedere;
Investete n
OAMENI
Pag. 85/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
f)
concentrarea asupra ideilor comunicate axarea pe faptele concrete care au determinat mesajul transmis de interlocutor, pentru evitarea reaciilor emoionale datorate accentului pus pe cuvinte i opinii. Adresarea de ntrebri este o modalitate de cretere a eficacitii comunicrii n context didactic.
Adresarea de ntrebri este o alt modalitate de cretere a eficacitii comunicrii n context didactic. Exist numeroase tipuri de ntrebri ce pot fi utilizate n acest scop. Printre acestea se nscriu urmtoarele:
a)
ntrebri pentru culegerea de informaii. Exist mai multe categorii de ntrebri de acest tip, n funcie de situaia de utilizare: a.1. culegerea de informaii despre fapte specifice ncep cu unul dintre cuvintele: cine, ce, unde, cum, cnd, de ce. a.2. obinerea de informaii despre opinia interlocutorului de exemplu Ce prere avei despre.?, care este reacia dumneavoastr fa de .?. a.3. comunicarea cu persoane care manifest reticen n privina prezentrii propriei opinii se folosesc ntrebri indirecte, referitoare la aspecte afirmate de teri, de exemplu: X afirm c . Suntei de prere c aceasta este situaia?
b) ntrebri
pentru meninerea fluxului de informaii. ncurajarea interlocutorului pentru a continua s i exprime punctul de vedere se poate realiza prin intermediul: b.1. ncurajrilor verbale i/sau nonverbale de exemplu: Interesant. neleg. i micarea aprobatoare a capului; b.2. solicitarea de informaii suplimentare de exemplu: V rog s mi dai mai multe detalii despre , Putei s mi dai un exemplu de . . ..
Pentru creterea eficacitii ntrebrilor, se recomand respectarea urmtoarelor reguli: formularea de ntrebri deschise, care ncurajeaz rspunsurile lungi; adresai o ntrebare i ateptai rspunsul la aceasta, nainte de a trece la o nou ntrebare; utilizai ntrebri scurte, uor de neles; evitai ntrebrile conductoare.
Reguli de formulare i adresare a ntrebrilor
Investete n
OAMENI
Pag. 86/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
3.2.5. Jocul de rol Jocul de rol este o strategie de organizare a nvrii, care const n interpretarea unor roluri de ctre participanii la formare, ntr -o anumit situaie similar unei situaii reale, cu scopul de a -i dezvolta abiliti specifice i de a verifica msura n care aplic n mod eficace cunotinele dobndite. Rolurile asumate de participani pot fi de manager, reprezentant de vnzri, client potenial, client nemulumit etc. n cadrul programelor de formare, pot fi organizate jocuri de rol pentru dezvoltarea unei game largi de abiliti, ca de exemplu: abiliti de comunicare, negociere, tratare a obieciilor, soluionare a reclamaiilor clienilor etc. Utilizarea jocului de rol ca strategie de organizare a nvrii prezint o serie de avantaje: Jocul de rol este o strategie de organizare a nvrii
Dezvoltarea unei game largi de abiliti
Avantaje
a. permite dobndirea sau dezvoltarea anumitor abiliti

ntr-un mediu controlat; implicarea interpreteaz rolurile;
b. stimuleaz c. crete
activ
participanilor
care
gradul de interes i implicare a audienei constituite din participanii care nu interpreteaz un rol; de participani;
d. creeaz unui cadru de aplicare a cunotinelor dobndite e. face posibil oferirea de feedback imediat dup ce a fost
interpretat rolul, ceea ce sporete eficacitatea procesului de nvare;
f.
genereaz situaii de nvare memorabile, de care i aduc aminte participanii la programul de formare. Dezavantaje atent a
Totodat, jocul de rol are i o serie de dezavantaje:
a. presupune un proces prealabil de proiectare

rolurilor i de definire a situaiei simulate;
b. necesit timp de pregtire a rolului de ctre formabil; c. nu poate fi aplicat n toate situaiile de nvare; d. implic resurse mari de timp pentru desfurarea jocului
de rol i oferirea de feedback (mai ales cnd se organizeaz o succesiune de mai multe jocuri);
Investete n
OAMENI
Pag. 87/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
e. este posibil apariia unei reacii negative din partea
participanilor care nu agreeaz s vorbeasc n faa unei audiene; audiena exercit o presiune emoional care determin modificarea comportamentului persoanelor ce interpreteaz rolurile.
f.
Datorit avantajelor oferite, jocul de rol este frecvent utilizat n programele de formare. Este o strategie care crete eficacitatea nvrii prin implicarea participanilor i oferirea de feedback relevant.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Formulai zece exemple de ntrebri de culegere de informaii, pentru creterea eficacitii comunicrii didactice. ncrcai exemplele pe platforma on-line. Pe baza propriei experiene dobndite n calitate de formator i formabil, descriei cinci bariere n comunicare.
B. ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR

INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. s iniieze discuiile ntr-un limbaj care s asigure ndeplinirea obiecti velor propuse; Op.2. s transmit informaiile cu caracter instructiv-educativ n mod gradual, urmrind interaciunea cu elevii; Op.3. s discrimineze ntre climatul de comunicare deschis i cooperant, respectiv climatul nchis i defensiv; Op.4. s aplice n mod corect regulile de captare a ateniei interlocutorului; Op.5. s identifice barierele n comunicare i selecteaz cele mai adecvate strategii de contracarare a acestora; Op.6. s utilizeze n mod corect toi termenii de marketing afereni disciplinei Marketing din curriculum-ul liceal; Op.7. s proiecteze i realizeze trei situaii Sarcini didactice Sd.1. iniiai discuiile ntr-un limbaj care s asigure ndeplinirea obiectivelor propuse; Sd.2. transmitei informaiile cu caracter instructiv-educativ n mod gradual, urmrind interaciunea cu elevii; Sd.3. discriminai ntre climatul de comunicare deschis i cooperant, respectiv climatul nchis i defensiv; Sd.4. aplicai n mod corect regulile de captare a ateniei interlocutorului; Sd.5. identificai barierele n comunicare i selecteaz cele mai adecvate strategii de contracarare a acestora; Sd.6. utilizai n mod corect toi termenii de marketing afereni disciplinei Marketing din curriculum-ul liceal; Sd.7. proiectai i realizai trei situaii de nvare de tip simulare/joc de rol care
Investete n
OAMENI
Pag. 88/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
de nvare de tip simulare/joc de rol care faciliteaz comunicarea elev-elev. OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Brainstorming Exerciii de grup Simulare/joc de rol Feedback on-line oferit de formator
faciliteaz comunicarea elev-elev. OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit.
Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Calculator portabil Video-proiector Telecomand pentru video-proiector Ecran de proiecie Camer video pentru nregistrarea simulrii Flipchart (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup, pentru exerciii etc.) Platform on-line b) Materiale de nvare Prezentare de tip slide show, realizat cu ajutorul programului PowerPoint, pentru prelegere Materiale de tip handouts realizate cu ajutorul programului PowerPoint i multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line
Timp Subtema 3.2: 5 ore din care: 3 ore fa n fa 2 ore on-line
Obiectivul operaional s aplice corect regulile de captare a ateniei interlocutorului Sarcina Metode i Mijloace Forme de didactic procedee organizare
Timp
Evaluare
Investete n
OAMENI
Pag. 89/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Captai atenia interlocutorului
Spaiu Grupuri distinct constituite alocat din cte doi fiecrui participani grup Scaune pentru fiecare membru al grupurilor de participani Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul Captarea ateniei interlocutorului Etape:
Exerciiu realizat n grupuri de cte doi participani
max. 20 min.
Evaluarea capacitii de a aplica n mod corect regulile de captare a ateniei interlocutorului
1) Formatorul anun participanii despre nceperea exerciiului Captarea interlocutorului. Precizeaz faptul c acesta presupune o activitate de grup.
ateniei
2) Formatorul prezint coninutul exerciiului: O persoan se gndete la un eveniment interesant pe care trebuie s l povesteasc celei de-a doua persoane.. 3) Sunt constituite grupuri de cte dou persoane. Se atribuie numrul 1, respectiv 2, membrilor fiecrui grup. 4) Toi participanii crora li s-a asociat numrul 1, sunt invitai s ias din sal i s se gndeasc la un eveniment interesant. Participanii crora li s -a asociat numrul 2 sunt invitai s rmn n sal i primesc instruciuni de la formator privind comportamentul pe care trebuie s l manifeste: a. n prima faz, s manifeste lips de interes fa de informaiile prezentate de participanii 1, b. n a doua faz, s nceap s manifeste unele semne de interes. 5) Dup cinci minute, formatorul i invit n sal pe participanii cu numrul 1. Acetia vor lua loc pe scaun, fa n fa cu participanii cu numrul 2. Sunt invitai s prezinte evenimentul. Au la dispoziie trei minute pentru comunicare. 6) Dup exerciiu, formatorul iniiaz procedura de debriefing . Adreseaz urmtoarelor ntrebri: a. Cum v-ai simit n timpul exerciiului? sunt ntrebate persoanele cu numrul 2; b. Cum v-ai simit n timpul exerciiului? sunt ntrebate persoanele cu numrul 1; c. Ce am nvat din acest exerciiu? este ntrebat ntreaga audien. n procesul de debriefing, va fi implicat ntreaga audien. Formatorul rspunde la ntrebrile participanilor i ofer feedback constructiv.
Investete n
OAMENI
Pag. 90/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Exemplul II Obiectivul operaional s proiecteze i realizeze trei situaii de nvare de tip simulare/joc de rol care faciliteaz comunicarea elev-elev Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Proiectai o situaie de nvare de tip simulare/ joc de rol care faciliteaz comunicarea elev-elev Realizai un joc de rol pe baza situaiilor de nvare proiectate Brainstorming Discuii de grup Simulare / joc de rol Calculator portabil Videoproiector Telecomand pentru videoproiector Ecran de proiecie Camer video pentru nregistrarea simulrii Flipchart (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup, pentru exerciii etc.) Grupe de lucru din cte 4 participan i Debriefing n care este implicat ntreaga audien max. 45 minute Evaluarea capaciti de proiectare i realizare a trei situaii de nvare de tip simulare/joc de rol care faciliteaz comunicarea elev-elev
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul de grup: Proiectarea i realizarea simulrilor / jocurilor de rol n scopul facilitrii comunicrii elev-elev Etape:
Investete n
OAMENI
Pag. 91/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
1) Formatorul
anun nceperea exerciiului de grup: Proiectarea i realizarea simulrilor/jocurilor de rol n scopul facilitrii comunicrii elev -elev. Precizeaz faptul c situaiile de nvare sunt alese de fiecare grup de lucru, din domeniul marketingului i vnzrilor. Astfel, un exemplu de tem de simulare /joc de rol poate fi o situaie de vnzare la care particip un client potenial i un vnztor dintr-un magazin de produse electronice i IT. a cte patru participani i distribuie resursele necesare (file de flipchart, coli de hrtie, markere etc.). proiecteaz o situaie de nvare de tip simulare / joc de rol. Pot fi considerate situaii de cooperare sau conflictuale (de exemplu, un client care formuleaz reclamaii referitoare la serviciile oferite de firma vnztoare sau care solicit despgubiri etc.). Pentru fiecare situaie de nvare, se vor preciza cel puin urmtoarele coordonate: a. participanii (pentru exemplul menionat, vnztorul i clientul potenial); b. relaiile dintre participani (prima vizit a clientului potenial la magazinul X, care ofer produse electronice i IT); c. contextul (clientul prospecteaz piaa n vederea achiziionrii viitoare a unui notebook); d. obiectivele fiecrui participant (de exemplu, obiectivul vnztorului este s vnd un notebook clientului potenial, iar obiectivul clientului potenial este s culeag doar informaiile necesare i s compare ofertele existente); e. alte aspecte relevante pentru derularea simulrii (de exemplu, informaii despre caracteristicile vnztorului/cumprtorului, tipurile de obiecii pe care le poate formula clientul potenial, indicaii privind organizarea simulrii). Pentru fiecare simulare /joc de rol se vor prezenta n fie distincte, informaiile destinate fiecruia dintre participanii la simularea respectiv. Formatorul atrage atenia grupelor c participanii la simulare / jocul de rol trebuie s primeasc informaii diferite, concordante cu obiectivele i situaia lor specific.
2) Formatorul constituie grupe de lucru
3) Se aloc un interval de 20 minute pentru activitatea n grupe de lucru. Fiecare grup
4) Formatorul colecteaz seturile de fie elaborate de grupuri. Invit un participant s
aleag n mod aleatoriu unul dintre seturile de fie de simulare. n funcie de informaiile din fiele alese, va asigura selecia unui numr corespunztor de participani la simulare / jocul de rol. s i scrie numele pe un bilet de hrtie. Se va selecta aleator numrul de participani necesar.
5) Participanii care nu au fost implicai n grupul al crui set de fie a fost ales sunt invitai
6) Se organizeaz simularea. Membri grupului care a proiectat simularea sunt invitai s
acorde suport informaional participanilor selectai pentru simulare / jocul de rol. De exemplu, n cazul n care la simulare particip dou persoane, doi dintre membrii grupului care a proiectat simularea ofer asisten unui anumit participant, iar ceilali doi membri, celuilalt participant. Asistena este acordat nainte de nceperea simulrii, n zone distincte, astfel nct informaiile s fie furnizate strict persoanei vizate. Pentru aceste activiti se acord 5 minute. ntregii audiene. Solicit tuturor participanilor din audien s respecte regulile de baz pe durata simulrii / jocului de rol (s nu vorbeasc, s nu rd, s nu emit semnale
7) Formatorul i invit pe participanii la simulare / jocul de rol s nceap exerciiul n faa
Investete n
OAMENI
Pag. 92/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
non-verbale care s i influeneze pe participanii la simulare / jocul de rol). Formatorul anun c vor fi alocate maxim 10-12 minute pentru simulare / jocul de rol.
8) Dup simulare / jocul de rol, formatorul realizeaz debriefing -ul pentru exerciiul
Proiectarea i realizarea simulrilor / jocurilor de rol n scopul facilitrii comunicrii elev elev. Adreseaz ntrebri de tipul: a. Considerai c proiectarea situaiei de nvare a fost adecvat?, De ce?; b. Cum am putea mbunti eficacitatea simulrii / jocului de rol analizat?; c. Ce modificri considerai c ar trebui s realizai n privina simulrii proiectate, pentru a rspunde mai bine obiectivelor de nvare? (ntrebare adresat grupelor ale cror proiecte nu au fost selectate); d. Cum contribuie aceast simulare la facilitarea comunicrii elev-elev? n procesul de debriefing, va fi implicat ntreaga audien. Formatorul rspunde la ntrebrile participanilor i ofer feedback constructiv.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Elaborai un glosar de 20 de termeni de marketing. Definii corect i complet termenii pe care ai decis s i includei n glosar. ncrcai pe platforma on-line glosarul de termeni. Consultai definiiile formulate de ali participani la programul de formare. Formulai eventuale sugestii de mbuntire a definiiilor.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v invitm s realizai urmtoarele teme: Precizai care sunt caracteristicile comunicrii didactice. Recomandai formele de comunicare adecvate n context didactic, n funcie de situaia de nvare. Menionai barierele ce trebuie s fie evitate n comunicarea cadru didactic elev. Explicai cum poate fi evitat sau diminuat efectul acestor bariere.
Investete n
OAMENI
Pag. 93/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Elaborai o list de aplicaii ale jocului de rol, n cadrul temelor/disciplinelor de marketing. ncrcai lista pe platforma on-line pentru a fi vizualizat de ceilali participani la programul de formare.
Investete n
OAMENI
Pag. 94/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
3.3
Feedbackul i comunicarea didactic
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili: s definii corect conceptul de feedback; s descriei fr greeli procesul de feedback; s numii cel puin patru criterii taxonomice; s enumerai corect i integral tipurile de feedback, n funcie de criteriile taxonomice menionate; s numii cele trei roluri ale feedback-ului; s enumerai corect funciile feedback-ului; s facei diferena ntre feedback-ul pozitiv i cel negativ; s aplicai n mod corect regulile de oferire a feedback-ului eficient/ constructiv; s aplicai fr greeli tehnica sandwich; s remediai cu promptitudine deficienele constatate n lanul comunicrii.
Coninutul subtemei: 3.3.1. Feedbackul i rolul su n comunicarea didactic 3.3.2. Taxonomia feedbackului 3.3.3. Reguli de oferire i primire a feedbackului
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 3.3.1. Feedbackul i rolul su n comunicarea didactic Feedbackul este o metacomunicare i o modalitate de retroaciune n procesul de formare, conform creia efectele devin cauze pentru aciunile educative care urmeaz i asigur astfel continuitatea procesului de nvare. Este orice form de comunicare verbal sau non-verbal, prin care se ofer informaii despre reacia proprie fa de mesajul i/sau comportamentul unei alte persoane sau ale unui grup. Totodat, este o form de comunicare n cadrul Feedbackul este o metacomunicare i o modalitate de retroaciune n procesul de formare. Termeni cheie
Investete n
OAMENI
Pag. 95/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
creia o persoan sau un grup primete informaii despre modul n care propriul mesaj sau comportament a influenat o alt persoan. Feedbackul are un rol multiplu n procesul didactic. n primul rnd, are rolul de dirijare continu a procesului educaional. n al doilea rnd, asigur controlul aciunilor didactice care sunt n curs de desfurare. n al treilea rnd, feedbackul are rolul de a contribui la mbuntirea actului didactic. ndeplinirea rolului feedbackului presupune realizarea urmtoarelor funcii: Feedbackul are un rol multiplu n procesul didactic.
Funciile feedbackului
a. funcia de confirmare a rezultatelor pozitive i de

intensificare a nvrii;
b. funcia de identificare i depire a unor dificulti

obiective sau subiective;
c. funcia de diagnoz; d. funcia de identificare i corectare a greelilor curente,

pentru evitarea greelilor cumulative;
e. funcia de ntrire a motivaiei de a nva.

Feedbackul vizeaz deopotriv predarea i nvarea, activitatea cadrului didactic i a elevului. Se disting astfel dou sensuri ale feedbackului: Cele dou sensuri ale feedbackului n procesul didactic: feedbackul mesajului feedbackul nvrii
a) feedbackul mesajului. Este oferit de elev cadrului didactic.
Indic msura n care mesajul receptat a fost decodificat corect i rapid. Este influenat deopotriv de calitatea predrii i de atenia elevilor. didactic. Exemple de feedback al nvrii sunt notele acordate elevilor, comentariile formulate de cadrul didactic, sugestiile pentru mbuntirea rezultatelor activitii elevilor etc.
b) feedbackul nvrii. Este oferit elevului/elevilor de cadrul
3.3.2. Taxonomia feedbackului Criteriile principale pe baza crora se poate realiza o taxonomie a feedbackului sunt urmtoarele: a. nivelul feedbackului; b. calea urmat de feedback; c. momentul furnizrii feedbackului; d. modalitile de codificare; e. sursa feedbackului; f. semnificaia feedbackului pentru beneficiari; Criterii taxonomice: nivelul feedbackului; calea urmat de feedback; momentul furnizrii feedbackului; modalitile de
Investete n
OAMENI
Pag. 96/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Tipurile de feedback n funcie de fiecare criteriu taxonomic sunt prezentate n urmtorul tabel: Tabelul 3.2. Tipuri de feedback Nr. crt . Criteriul taxonomic Tipuri de feedback Descriere incomplet, parial (indicii ale nenelegerii de ctre elev a mesajului cadrului didactic, fr specificarea cauzelor; acordarea de cadrul didactic doar a unui calificativ sau a unei note, fr explicaii i sugestii de mbuntire etc.) complet (furnizarea de informaii explicite despre cauze i oferirea de sugestii de mbuntire) furnizarea de informaii excesive pe aceeai tem (reluarea acelorai informaii de ctre elev; exces de laude sau penalizri din partea cadrului didactic, pentru acelai rezultat al elevului etc.) furnizat fr apelarea la intermediari (reacia spontan a elevilor n timpul leciilor fa de mesajul cadrului didactic; lauda sau penalizarea transmis n mod nemijlocit elevului etc.) furnizat prin intermediari (diriginte, printe, irector etc.) oferit n timpul desfurrii unei aciuni de predare/ nvare (reacia elevilor n timpul leciei; asistena furnizat de cadrul didactic elevilor pe parcursul realizrii unei a umite sarcini de nvare) oferit dup desfurarea
codificare; sursa feedbackului; semnificaia feedbackului pentru beneficiari
1.1. feedback insuficient
nivelul feedbackului
1.2. feedback optim
1.3. feedback r dundant
calea urmat de feedback
2.1. feedback direct
2.2. feedback indirect
momentul furnizrii feedbackului
3.1. feedback concomitent
3.2. feedback
Investete n
OAMENI
Pag. 97/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
ulterior
4.1. feedback verbal modalitile de codificare 4.2. feedback paraverbal 4.3. feedback on-verbal 4.4. feedback mixt 5.1. feedback individual 5 sursa feedbackului
unei aciuni de predare/nvare (evaluri realizate de elevi la un anumit interval de timp dup participarea la o anumit lecie; comunicarea rezultatelor evalurii lucrrilor/ estelor elevilor etc.) comentarii i ntrebri formulate de elevi sau de cadrele didactice, exprimarea atitudinii acestora intonaia, accentul, tcerea mimica feei, direcia privirii, poziia i micrile corpului combinaii ntre elementele verbale, paraverbale i nonverbale oferit de o singur persoan (elev sau cadru didac ic) oferit de mai multe persoane simultan (de exemplu, feedbackul oferit de elevii dintr-o clas pentru o prezentare efectuat de unul dintre colegi, n cadrul leciei) confirmarea reuitei (exprimarea de ctre elev a aprecierii pentru lecia predat de profesor; ncurajarea sau lauda formulat de profesor n privina ndeplinirii sarcinilor de nvare de ctre elevi) semnalarea eecului (ne tenia manifestat de elev fa de prelegerea realizat de cadrul didactic; calificativul slab sau nota mic etc.) mimica ce nu poate fi decodificat
5.2. feedback colectiv
6.1. feedba pozitiv 6 semnificaia feedbackului pentru beneficiari
6.2. feedback negativ 6.3. feedback alb
3.3.3. Reguli de oferire i primire a feedbackului
Investete n
OAMENI
Pag. 98/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Principalele reguli ce trebuie considerate cu ocazia furnizrii de feedback de cadrele didactice sunt urmtoarele:
a. feedbackul trebuie s se refere la comportamentul

elevului, nu la persoana acestuia;
b. feedbackul direct este de preferat celui indirect (pentru a

evita eventualele distorsionri ale mesajului);
c. feedbackul poate fi eficace numai dac specific n mod
clar aspectele concrete la care se refer (se vor furniza date factuale mai degrab dect opinii); precedat de un feedback referitor la aspectele pozitive identificate; asupra sugestiilor de mbuntire n locul accenturii erorilor identificate, cu scopul de a facilita acceptarea sa;
d. feedbackul referitor la aspecte negative este bine s fie
e. feedbackul referitor la aspecte negative trebuie s insiste
f.
feedbackul concomitent sau feedbackul oferit imediat dup finalizarea unei sarcini de nvare sunt de preferat unui feedback oferit dup o lung perioad de la finalizarea activitilor desfurate de elev; dezvoltarea abilitilor personale ale elevului; oferit;
g. feedbackul trebuie s fie constructiv i s contribuie la h. se va verifica dac elevul a neles corect feedbackul i.
feedbackul referitor la aspectele negative va fi oferit individual elevului, nu n faa ntregii clase (pentru a evita reticena i reacia de respingere).
Modul de primire a feedbackului este la fel de important ca i modul de oferire a acestuia. Frecvent, primirea feedbackului referitor la aspectele negative este o adevrat provocare, datorit tendinei de a reaciona nefavorabil la astfel de informaii. n procesul de primire a feedbackului de la elevi, cadrele didactice trebuie s aib n vedere urmtoarele reguli:
a. feedbackul trebuie tratat ca o informaie util pentru

mbuntirea propriului comportament;
b. feedbackul furnizat de elev va fi ascultat cu atenie i se

vor solicita eventual clarificri pentru a nelege n mod corect mesajul;
Investete n
OAMENI
Pag. 99/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
c. cadrul didactic va face diferena ntre coninutul

feedbackului i persoana care l acord;
d. feedbackul trebuie solicitat, nu doar ateptat; e. atitudinea adecvat fa de feedback trebuie s fie
deschis, favorabil. n privina oferirii feedbackului privind aspectele negative identificate, se recomand formularea mai nti a unor referiri la aspecte pozitive i apoi la comportamente negative. O astfel de perspectiv este oferit de tehnica sandwich de oferire de feedback pentru participanii la formare, care are ca scop modificarea n mod constructiv a unui comportament i care const n trei etape succesive: (1) adresarea unei aprecieri referitoare la comportamentul persoanei creia i se acord feedback; (2) precizarea aspectelor ce trebuie s fie corectate; (3) finalizarea printr-o formulare pozitiv.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Prezentai avantajele feedbackului direct comparativ cu cel indirect. Elaborai i ncrcai pe platforma on-line un exemplu de feedback bazat pe tehnica sandwich.
B. ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. s defineasc n mod corect conceptul de feedback; Op.2. s descrie fr greeli procesul de feedback; Op.3. s numeasc cel puin patru criterii taxonomice; Op.4. s enumere corect i integral tipurile de feedback, n funcie de criteriile taxonomice menionate; Op.5. s numeasc cele trei roluri ale feedback-ului; Op.6. s enumere corect funciile feedbackului; Op.7. s fac diferena ntre feedback-ul Sarcini didactice Sd.1. definii n mod corect conceptul de feedback; Sd.2. descriei fr greeli procesul de feedback; Sd.3. numii cel puin patru criterii taxonomice; Sd.4. enumerai corect i integral tipurile de feedback, n funcie de criteriile taxonomice menionate; Sd.5. numii cele trei roluri ale feedbackului; Sd.6. enumerai corect funciile feedbackului; Sd.7. facei diferena ntre feedback-ul
Investete n
OAMENI
Pag. 100/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
pozitiv i cel negativ; Op.8. s aplice n mod corect regulile de oferire a feedback-ului eficient/ constructiv; Op.9. s aplice fr greeli tehnica sandwich; Op.10. s remedieze cu promptitudine deficienele constatate n lanul comunicrii. OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Brainstorming Exerciii de grup Teme individuale Feedback on-line oferit de formator
pozitiv i cel negativ; Sd.8. aplicai n mod corect regulile de oferire a feedback-ului eficient/ constructiv; Sd.9. aplicai fr greeli tehnica sandwich; Sd.10. remediai cu promptitudine deficienele constatate n lanul comunicrii.
OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit. Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Calculatoare portabile Video-proiector Telecomand pentru video-proiector Ecran de proiecie Flipchart (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup, pentru exerciii etc.) Platform on-line
b) Materiale de nvare Prezentare de tip slide show, realizat cu ajutorul programului PowerPoint, pentru prelegere Materiale de tip handouts realizate cu ajutorul programului PowerPoint i multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line Cinci exemple de feedback constructiv, document elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line Forme de organizare a clasei Colectiv dirijat Grupe de lucru Activiti desfurate individual Timp Subtema 3.3: 4 ore din care: 2 ore fa n fa 2 ore on-line
Investete n
OAMENI
Pag. 101/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
EXEMPLIFICARE INSTRUCTIV-EDUCATIV Exemplul I Obiectivele operaionale s discrimineze ntre feedback-ul pozitiv i cel negativ; s aplice n mod corect regulile de oferire a feedback-ului eficient/ constructiv; s utilizeze fr greeli a tehnicii sandwich; s remedieze cu promptitudine deficienele constatate n lanul comunicrii Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Precizai zece reguli de comunicare a vnztorilor cu clienii. Oferii feedback constructiv celorlalte grupe de participani la programul de pregtire. Brainstorming n cadrul fiecrui grup, pentru formularea celor zece reguli de comunicare a vnztorilor cu clienii. Elaborarea unei prezentri bazate pe un fiier PowerPoint sau pe o fil de flipchart Susinerea lucrrii de grup n faa audienei constituite din formator i formabili Calculatoare portabile Videoproiector Telecomand pentru videoproiector Ecran de proiecie Flipchart (pentru activitile de grup, debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup, pentru exerciii etc.) Platforma on-line Grupuri de lucru constituit e din 4-5 participan i Debriefing n care este implicat ntreaga audien max. 60 min Evaluarea capacitii de a aplica n mod corect regulile de oferire a feedbackului eficient/ constructi v; Evaluarea abilitii de aplicare fr greeli a tehnicii sandwich; Evaluarea capacitii de a remedia cu promptitu dine carenele constatate n lanul comunicr ii
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul de grup: Oferirea feedbackului pentru lucrarea de grup Zece reguli de comunicare a vnztorilor cu clienii. Grupurile de participani la programul de pregtire vor oferi
Investete n
OAMENI
Pag. 102/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
feedback reciproc. Etape:
1) Se vor constitui grupe de 4-5 participani. Se vor aloca resursele disponibile

(calculatoare, file de hrtie, markere etc.). clienii.
2) Fiecare grup va avea ca sarcin s formuleze zece reguli de comunicare a vnztorilor cu
3) Fiecare grup realizeaz o prezentare a regulilor, fie sub forma unui fiier PowerPoint fie
cu ajutorul unei file de flipchart. Fiecare grup va formula regulile n mod succint i clar.
4) Dup fiecare prezentare, formatorul i invit pe membrii celorlalte grupuri s acorde

feedback constructiv.
5) Formatorul realizeaz debriefing-ul pentru exerciiul de grup: Oferirea feedback-ului
pentru lucrarea de grup Zece reguli de comunicare a vnztorilor cu clienii. Adreseaz ntrebri de tipul:
a. Ce echipe consider c au primit un feedback constructiv? (Formatorul i invit pe

participani ca o singur persoan din fiecare grup s ridice mna, dac rspunsul este afirmativ.) feedback constructiv? Pe ce argumente se bazeaz rspunsul dumneavoastr ?; Care sunt motivele acestei opinii? constructiv?;
b. .. (numele formabilului) . considerai c grupul dumneavoastr a primit c. Exist participani care consider c grupul lor nu a primit feedback constructiv? d. Ce condiii trebuie s ndeplineasc feedbackul pentru a fi considerat e. Cum trebuie s procedai pentru ca feedbackul pe care l oferii s l ajute n mai
mare msur pe beneficiarul de feedback s i mbunteasc performanele didactice? Exist i alte aspecte referitoare la feedback pe care le-ai constatat pe parcursul exerciiului i pe care ai dori s le prezentai i colegilor?
f.
g. Ce exemple de feedback constructiv putei oferi din propria experien? etc.

n procesul de debriefing, va fi implicat ntreaga audien. Formatorul rspunde la ntrebrile participanilor i ofer feedback constructiv. Se va discuta despre feedback-ul nvrii i feedback-ul eficient/ constructiv.
Investete n
OAMENI
Pag. 103/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Exemplul II Obiectivul operaional s aplice n mod corect regulile de oferire a feedback-ului eficient/ constructiv Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Prezentai Realizarea Accesul Feedback 15 minute/ Evaluarea cinci exemple n mod fiecrui acordat onlucrare abilitii de feedback individual participan line de pentru de a constructiv a lucrrii t la formator n feedback-ul identifica Feedback platforma privina acordat de feedbackncrcai individual on-line lucrrii formator ul lucrarea oferit de ncrcate pe constructi proprie pe formator platform de v platforma onfiecare Evaluarea line cursant capacitii de a face diferena ntre feedbackul constructi v i cel ineficient Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul individual: Cinci exemple de feedback constructiv, elaborat de fiecare participant i ncrcat pe platforma on-line Etape: 1) Formatorul clarific sarcina didactic n cadrul discuiilor fa n fa cu grupurile de formabili. Menioneaz urmtoarele aspecte: a. lucrarea are caracter individual; b. coninutul lucrrii const n prezentarea detaliat a cinci exemple de feedback constructiv, pentru fiecare exemplu fiind abordate urmtoarele aspecte: i. descrierea situaiei i a persoanelor implicate; ii. coninutul feedbackului i modul n care a fost acordat feedbackul; iii. motivele datorit crora se consider c feedbackul respectiv este constructiv ; c. fiecare participant va ncrca lucrarea pe platforma on-line; d. feedback-ul va fi acordat de formator fiecrui participant. 2) Formatorul verific existena pe platform a lucrrilor tuturor participanilor. 3) Formatorul va oferi feedback constructiv fiecrui participant, pe platforma on-line.
Investete n
OAMENI
Pag. 104/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Ce rol ndeplinete feedbackul n comunicarea educaional? Prezentai exemple. Poate fi considerat feedbackul primit un cadou? Explicai.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v invitm s realizai urmtoarele teme: Menionai avantajele cererii de feedback. Formulai un exemplu din care s rezulte ce nseamn s oferi un feedback constructiv/eficient. Identificai dezavantajele pe care le genereaz axarea pe aspectele negative n procesul de oferire a feedbackului.
Investete n
OAMENI
Pag. 105/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Tema 4. Didactica noiunilor referitoare la mediul de marketing

Autori: Prof. univ. dr. Rzvan ZAHARIA Prof. univ. dr. Carmen BLAN Obiectivul acestei teme este s familiarizeze cadrele didactice cu utilizarea monografiei, ca metod didactic pentru predarea-nvarea i evaluarea la nivelul liceului a analizei mediului de marketing al ntreprinderii.
4.1. Mediul intern i mediul extern de marketing al ntreprinderii 4.2. Macromediul de marketing 4.3. Micromediul de marketing
Tema a patra prezint, n prima parte, ntr-o manier sintetic, noiunile teoretice referitoare la conceptele de mediu intern, mediu extern, macromediu, micromediu ale ntreprinderii. n a doua parte a capitolului, cursantul va lua cunotin cu un cadru general de abordarea didactic a noiunilor teoretice prezentate anterior i cu utilizarea monografiei, propus ca model pentru abordarea instructiv-educativ a analizei mediului de marketing n clasele de liceu.
Preambul la Tema 4
ntreprinderea nu este singur pe o pia. Ea i desfoar activitatea ntr-un anumit context, este influenat i influeneaz, la rndul ei, diferii factori externi. Una dintre axiomele marketingului este aceea c ntreprinderea trebuie s cunoasc ce se ntmpl n interiorul i, mai ales, n exteriorul su, pentru a putea cele mai potrivite decizii, care s valorifice oportunitile i s evite riscurile. nainte de toate, ntreprinderea trebuie s ia cunotin de elementele componente ale mediului su de marketing, pentru a fi n msur s le analizeze corespunztor.
Bibliografie selectiv
o o Balaure, Virgil (coordonator) (2002). Marketing, Ediia a II-a, Editura Uranus, Bucureti, pp. 75-90. Kotler, Philip (1997). Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, pp. 207-233.
Investete n
OAMENI
Pag. 106/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
4.1
Mediul intern i mediul extern de marketing al ntreprinderii
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili: s explicai nelesul conceptelor de mediu intern i mediu extern de marketing; s construii un demers didactic interactiv pentru predarea definiiei mediului intern i a mediului extern de marketing al ntreprinderii; s argumentai pe baze tiinifice propria concepie didactic pentru abordarea instructiv-educativ a definiiei mediului intern i a mediului extern de marketing al ntreprinderii.
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR Mediul de marketing reprezint ansamblul elementelor controlabile i incontrolabile cu care ntreprinderea interacioneaz, n vederea desfurrii activitii sale. Acesta este considerat un punct de pornire n dezvoltarea strategiei de marketing a ntreprinderii. Dac, pentru ntreprindere, aa cum observa Philip Kotler, mediul de marketing = oportuniti i primejdii" nseamn c rezultatele activitii sale vor depinde, pe de o parte, de msura cunoaterii fizionomiei i mecanismului de funcionare a mediului, iar, pe de alta parte, de capacitatea i priceperea ntreprinderii de a fructifica oportunitile i de a evita primejdiile pe care acesta l e furnizeaz. Mediul de marketing al ntreprinderii trebuie privit ca un ansamblu al subiecilor, forelor i condiiilor interne i externe, n interiorul i sub aciunea crora managerul stabilete i menine relaiile cu clienii. Mediul de marketing constituie premiza i cadrul ce asigur elaborarea celei mai adecvate strategii de marketing, innd seama att de punctele tari, ct si de cele slabe ale ntreprinderii, precum i de oportunitile i ameninrile existente n exteriorul acesteia. Mediul de marketing are dou componente: mediul intern i mediul extern, caracterizate prin elemente specifice i modaliti proprii de aciune n cadrul ntreprinderii. Desigur, pentru activitatea de marketing, rolul esenial l are mediul extern al ntreprinderii, dar nsuirea opticii de marketing nu poate face abstracie de mediul intern, deoarece politica de marketing este o parte a politicii ntreprinderii. Mediul intern de marketing al ntreprinderii reflect totalitatea Termeni cheie
Mediul de marketing reprezint ansamblul elementelor controlabile i incontrolabile cu care ntreprinderea interacioneaz, n vederea desfurrii activitii sale.
Investete n
OAMENI
Pag. 107/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
activitilor i condiiilor n care compartimentul de marketing i desfoar activitatea, precum i raporturile pe care el le ntreine cu celelalte compartimente ale ntreprinderii. Mediul intern are un rol deosebit n identificarea oportunitilor i riscurilor, n organizarea activitii i sporirea eficienei mixului de marketing, reprezentnd cadrul ce trebuie adaptat cerinelor mediului extern i, totodat, sistemul care aplic i verific orientrile i schimbrile impuse de activitile de marketing. n activitatea lor, managerii de marketing trebuie s conlucreze cu managerii celorlalte compartimente: cercetare-dezvoltare, producie, aprovizionare, financiar-contabil, comercial, personal, i, evident, cu managementul ntreprinderii, att n elaborarea politicii de marketing, ct i n ndeplinirea ei, n aa fel nct ntreprinderea s-i poat atinge obiectivele : obinerea unui profit ct mai mare prin satisfacerea n cele mai bune condiii a cerinelor clienilor. Prin urmare, sunt componente ale mediului intern de marketing al ntreprinderii: conducerea i stilul de conducere al acesteia, organizarea intern, reflectat n organigram, resursele materiale i umane, i, bineneles, variabilele ce alctuiesc mixul de marketing. Ele reflect att motivaia ce st la baza activit ii ntreprinderii, ct i experiena sa tehnic, comercial, comunicaional, accesibilitatea la informaie etc. Conducerea i organizarea intern ale ntreprinderii, precum i stilul de conducere practicat de manageri joaca un rol esenial, deoarece adoptarea unei anumite strategii i a anumitor tactici depinde de atitudinea conducerii, de optica n care aceasta abordeaz desfurarea ntregii activiti. Maniera n care se realizeaz conexiunea acestor componente ale mediului intern de marketing cu mediul extern al ntreprinderii se exprim, n final, n succesul sau insuccesul ntreprinderii. Fructificarea ocaziilor oferite de mediul extern ori contracararea ameninrilor acestuia sunt determinate de potenialul ntreprinderii, de capacitatea sa de a real iza acest lucru. Cunoaterea potenialului presupune cunoaterea elementelor ce stau la baza desfurrii activitii ntreprinderii, a modului n care acestea se combin i a efectelor pe care le genereaz n cadrul mediului extern. Mediul intern se refer la totalitatea elementelor care asigur realizarea obiectului de activitate al ntreprinderii, respectiv resursele acesteia, care pot fi grupate n patru categorii: resurse tehnice (utilaje, materii prime, mobilier, unelte etc.), resurse financiare (capi tal propriu, credite, dobnzi etc.), resurse umane (ansamblul angajailor, ca numr i structur, cu toate nevoile, motivaiile, cunotinele, experiena, atitudinile, abilitile, interesele lor), resurse informaionale (informaiile propriu-zise i tehnologia de obinere, stocare i prelucrare aferent).
Mediul intern de marketing al ntreprinderii reflect totalitatea activitilor i condiiilor n care compartimentul de marketing i desfoar activitatea, precum i raporturile pe care el le ntreine cu celelalte compartimente ale ntreprinderii.
Investete n
OAMENI
Pag. 108/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Aceste elemente intr n aciune ca un ansamblu n care componentele conlucreaz, condiionndu-se reciproc, potennduse sau anihilndu-se una pe cealalt, dup caz. Cnd raporturile dintre resurse sun t adecvate, iar disponibilitatea lor este maxim, asamblarea n procesul activitii poate produce un efect sinergic ridicat. ntr-o astfel de situaie, mediul intern este echilibrat. n cazul n care aceste raporturi sunt necorespunztoare, iar disponibilitatea lor este minima, efectul sinergic obinut este unul sczut. n aceast situaie, mediul intern este dezechilibrat. Mediul extern de marketing al ntreprinderii reprezint un ansamblu de factori de natur eterogen, alctuind o structur complex, care influeneaz n mod direct sau indirect activitatea ntreprinderii. Mediul extern se caracterizeaz printr-o mobilitate permanent a componentelor sale, firma trebuind s urmreasc aceste modificri i s-i adapteze activitatea n funcie de ele. Dup ritmul n care aceste componente se modific, se disting trei tipuri de mediu extern:

mediu stabil cnd evoluia fenomenelor este lent i uor previzibil; mediu instabil cnd fenomenele sufer modificri frecvente. Acesta este tipul de mediu existent n economiile dezvoltate; mediu turbulent cnd fenomenele nregistreaz schimbri brute i imprevizibile de form i direcie.
Mediul extern de marketing al ntreprinderii reprezint un ansamblu de factori de natur eterogen, alctuind o structur complex, care influeneaz n mod direct sau indirect activitatea ntreprinderii. Tipuri de mediu extern: - mediu stabil; - mediu instabil - mediu turbulent.
Raportarea eficient a ntreprinderii la mediul su extern presupune cercetarea atent i permanent a componentelor acestuia, a interaciunii dintre acestea, precum i a impactului lor asupra pieei i asupra activitii ntreprinderii. Componentele mediului nu acioneaz cu aceeai intensitate asupra ntreprinderii. Cu unele dintre aceste componente, ntreprinderea intr n relaii directe, influenndu-se reciproc. Cu altele, relaiile sunt mai ndeprtate, posibilitile de influenare de ctre ntreprindere sunt mai reduse, iar legturile sunt indirecte. Componentele cuprinse n prima categorie formeaz micromediul de marketing al ntreprinderii, n timp ce componentele incluse n a doua categorie alctuiesc macromediul de marketing al ntreprinderii. TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE
Investete n
OAMENI
Pag. 109/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Precizai componentele mediului intern de marketing dintr-o ntreprindere. Exemplificai tipurile de mediu extern: stabil, instabil i turbulent, fcnd referire la diverse ri i/sau perioade de timp. Evideniai legturile dintre componentele mediului intern i cele ale mediului extern al ntreprinderii.

Obiective operaionale Op.1. S defineasc in mod corect i complet conceptul de mediu de marketing al ntreprinderii Op.2. S identifice componentele mediului intern al ntreprinderii Op.3. S exemplifice coninutul componentelor mediului intern al ntreprinderii Op.4. S enumere i s descrie tipurile de mediu extern Op.5. S exemplifice tipurile de mediu extern OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Exerciii de grup Teme individuale Sarcini didactice Sd.1. Definii in mod corect i complet conceptul de mediu de marketing al ntreprinderii Sd.2. Identificai componentele mediului intern al ntreprinderii Sd.3. Exemplificai coninutul componentelor mediului intern al ntreprinderii Sd.4. Enumerai i descriei tipurile de mediu extern Sd.5. Exemplificai tipurile de mediu extern OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit.
Mijloace didactice a) Mijloace de nvare
Laptop Video-proiector Ecran de proiecie Acces Internet Flipchart Markere File de hrtie alb Platforma on-line
b) Materiale de nvare
Investete n
OAMENI
Pag. 110/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU

Forme de organizare a clasei
Prezentare PowerPoint Handouts multiplicate pentru prelegere
Colectiv dirijat Grupe de lucru Activiti desfurate individual
Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line Timp Tema 4.1.: 2 ore din care: 1 or fa n fa 1 or on-line
Exemplul I Obiectivul operaional s defineasc in mod corect i Sarcina Metode i didactic procedee Definii in Studiu mod corect i individual complet pentru conceptul de identificarea mediu de on-line a marketing al diferitelor ntreprinderii definiii ale mediului de marketing al ntreprinderii Brainstormin g n cadrul echipelor de lucru pentru identificarea aspectelor relevante ce definesc conceptul de mediu de marketing al ntreprinderii Lucru n echip pentru formularea celei mai corecte i complete definiii a mediului de marketing al complet conceptul de mediu de marketing al ntreprinderii Mijloace Forme de Timp Evaluare organizare Grupe de 60-90 Evaluarea Calculatoare lucru min abilitii de a portabile/ constituite identifica PC-uri din 3-4 definiiile Acces participani cele mai Internet relevante pentru Debriefing date mediului grupele de cu toi de marketing participani participanii al Flipchart ntreprinderii (pentru Evaluarea activitile abilitii de a de grup, identifica debriefing aspectele etc.) cele mai Markere importante (pentru ce definesc activitile mediul de de grup, marketing al pentru ntreprinderii debriefing Evaluarea etc.) abilitii de a Coli de formula o hrtie definiie alb (pentru corect i activitile clar a de grup) mediului de marketing al ntreprinderii Evaluarea capacitii de a comunica
Investete n
OAMENI
Pag. 111/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
ntreprinderii rezultatele. Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Definirea conceptului de mediu de marketing al ntreprinderii Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 3) Fiecare grup utilizeaz calculatoarele cu acces la Internet pentru a identifica definiiile cele mai relevante date mediului de marketing al ntreprinderii. 4) Fiecare grup analizeaz definiiile gsite i formuleaz propria definiie a mediului de marketing al ntreprinderii. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart -ul, definiia formulat. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz definiiile formulate de ctre toate grupurile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
Exemplul II Obiectivul operaional s exemplifice tipurile de mediu extern Sarcina Metode i Mijloace didactic procedee Exemplificai Prelegere Calculatoare tipurile de interactiv portabile/PC mediu a cadrului -uri extern didactic Videoproiect privind or mediul Telecomand extern i pentru tipurile videoacestuia proiector Ecran de Lucru n proiecie echip Acces pentru Internet formularea pentru exemplelor grupele de participani Flipchart Markere Coli de
Forme de organizare Prelegere n faa ntregii audiene Grupe de lucru constituite din 3-4 participani Debriefing cu toi participanii
Timp 60-90 min
Evaluare Evaluarea capacitii de a nelege conceptul de mediu extern de marketing i tipurile acestuia Evaluarea abilitii de a gsi exemple de tipuri ale mediului extern
Investete n
OAMENI
Pag. 112/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
hrtie alb
Evaluarea capacitii de a comunica rezultatele
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Exemplificarea tipurilor de mediu extern Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Cadrul didactic susine o prelegere interactiv privind mediul extern de marketing al ntreprinderii i tipurile acestuia, utiliznd o prezentare PowerPoint. 3) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 4) Fiecare grup realizeaz un brainstorming pentru a gsi exemple solicitate, utiliznd, eventual, calculatoarele cu acces la Internet. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart -ul, exemplele formulate. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz exemplele formulate de ctre toate grupurile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.

Efectuai, pe baza unei documentri on-line, un studiu comparativ privind identificarea a cel puin cte dou ri care se constituie exemple pentru fiecare tip de mediu extern de marketing. Identificai tipurile de mediu n care s-a nscris Romnia n ultimii 30 de ani. Argumentai! Evideniai, prin contacte directe i/sau pe baza unei documentri on-line, componentele mediului intern de marketing la principalele ntreprinderi din judeul dumneavoastr.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v
Investete n
OAMENI
Pag. 113/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
invitm s realizai urmtoarele teme: Definii conceptul de mediu de marketing al ntreprinderii. Enumerai componentele mediului intern de marketing. Exemplificai fiecare dintre componentele mediului intern de marketing. Enumerai tipurile de mediu extern de marketing. Exemplificai tipurile de mediu extern de marketing.
Investete n
OAMENI
Pag. 114/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
4.2
Macromediul de marketing
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili: s explicai nelesul componentelor macromediului de marketing; s construii un demers didactic interactiv pentru predarea definiiei i componentelor macromediului de marketing al ntreprinderii; s argumentai pe baze tiinifice propria concepie didactic pentru abordarea instructiv-educativ a definiiei i componentelor macromediului de marketing al ntreprinderii.
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR Macromediul ntreprinderii este alctuit dintr-un ansamblu de factori pe care ntreprinderea nu-i poate influena, dar care acioneaz asupra ei, de regul, n mod indirect i pe termen lung. Analiza componentelor macromediului joac un rol foarte important, mai ales n marketingul internaional. Necunoaterea unor particulariti ale acestora poate conduce la gafe n activitatea de marketing i la pierderi economice substaniale. n literatura de specialitate, componentele macromediului sunt, uneori, grupate n patru categorii, cun oscute sub denumirea de factorii P.E.S.T.: factorii politico-juridici, care se refer la mijloacele de control menite s apere interesele indivizilor i societii n ansamblu; factorii economici, care se concretizeaz ntr-un sistem de fenomene (variabile) economice i modaliti de alocare a resurselor n societate; factorii socio-culturali, care se refer la modelele de comportament al consumatorilor pe o anumit pia; factorii tehnologici, care vizeaz amplificarea potenialului economic al societii. Termeni cheie Macromediul ntreprinderii este alctuit dintr-un ansamblu de factori pe care ntreprinderea nu-i poate influena, dar care acioneaz asupra ei, de regul, n mod indirect i pe termen lung. Factorii PEST: - politico-juridici - economici - socio-culturali - tehnologici
ntr-o prezentare mai detaliat, componentele macromediului sunt: Mediul demografic se refer la populaia din zona de activitate a ntreprinderii. Populaia din zona sa de activitate are o mare importan pentru orice ntreprindere, dintr-o dubl perspectiv: att n direcia asigurrii acesteia cu for de munc, ct i din perspectiva cererii de mrfuri. Investigaiile de ordin demografic pot avea ca obiect (1) Mediul demografic se refer la populaia din zona de activitate a ntreprinderii.
Investete n
OAMENI
Pag. 115/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
persoana (individul), (2) gospodria (menajul), respectiv unitatea socio-economic i demografic incluznd totalitatea persoanelor legate prin relaii de rudenie, care locuiesc mpreuna i duc un trai comun, cu acelai buget" sau (3) familia, adic "unitatea biologico -social care are ca principal caracteristic raporturile de rudenie dintre persoanele care o alctuiesc". n cele mai multe cazuri, ntreprinderea folosete criterii demografice (vrsta, sexul, veniturile, nivelul de pregtire, regiunea de reziden, ocupaia etc.) pentru a defini segmentele de pe o anumit pia, ceea ce presupune o bun cunoatere a aspectelor legate de factorul demografic. Mediul economic privete structura i nivelul de dezvoltare al economiei naionale, omajul, inflaia, datoria extern etc. Analiza mediului economic demonstreaz potenialul pe care poate conta ntreprinderea n ara respectiv i anticipeaz perspectivele acesteia. Sunt analizate sub aspectul volumului, dinamicii i structurii produsul intern brut (PIB), producia industrial, prestrile de servicii, vnzrile cu amnuntul, investiiile, construciile, comerul exterior. Ali indicatori importani pentru evoluia unei economii naionale se refer la rata dobnzii, rata inflaiei, rata omajului, cursul de schimb al monedei naionale. Mediul tehnologic este alctuit din echipamentele i utilajele existente, din inveniile i inovaiile brevetate, ca i din cunotinele de specialitate acumulate (know -how). Dincolo de cunoaterea tehnologiilor existente pe pia, ntreprinderea trebuie s se preocupe de crearea i introducerea unor noi tehnologii, care s o conduc la un avantaj competiional. Pentru specialitii n marketing, noile tehnologii sunt importante pentru c pot crea noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor, pot identifica si satisface nevoi latente, pot modifica modelele cererii, pot modifica natura concurenei, pot ajuta la identificarea unor noi consumatori. Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. Prin analiza aspectelor ce in de cultura unei societi se pot identifica principalele credine, valori i norme comportamentale dup care se conduce societatea, acest lucru oferind o serie de indicii asupra preferinelor populaiei pentru produse sau servicii. Unele credine sunt relativ stabile, nemodificndu -se semnificativ de la o generaie la alta, n special datorit influenei unor instituii perene, cu rol educaional (coala, biserica, justiia etc.). Alte norme culturale, ns, s-au schimbat dramatic. Astfel, influena religiei a sczut, mariajul nu mai este o condiie prealabil pentru alctuirea familiei, divorul i recstoria au creat noi tipuri de familie, mariajul la vrste tot mai naintate i o rat sczut a natalitii au con dus la Mediul economic privete structura i nivelul de dezvoltare al economiei naionale.
Mediul tehnologic este alctuit din echipamentele i utilajele existente, din inveniile i inovaiile brevetate, ca i din cunotinele de specialitate acumulate (know-how).
Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate.
Investete n
OAMENI
Pag. 116/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
reducerea dimensiunii medii a familiei, rolul femeii n societate s-a modificat substanial, ducnd la dinamizarea industriei de aparatur casnic i, implicit, la o continu cretere a pieei bunurilor de uz casnic etc. Mediul politic reflect structurile de putere ale societii, forele politice i raporturile dintre ele, gradul de stabilitate a climatului politic etc. ntruct deciziile politice pot afecta puternic activitatea economic, ntreprinderea are tot interesul s cunoasc realitile politice actuale i perspectivele existente ntr-o anumit ar. De aceea, vor fi analizate o serie de probleme i indicatori, precum: caracterul democratic sau dictatorial al regimului aflat la putere, riscurile de naionalizare, micri sindicale, greve generale, rzboi civil etc., politicile economice propuse de principalele partide, numrul de asasinate politice etc. Mediul instituional este constituit din ansamblul reglementrilor de natur juridic, prin care este vizat, n mod direct sau indirect, activitatea de pia a ntreprinderii. Mediul instituional are n vedere nu doar ansamblul legilor n vigoare, ci i instituiile i organismele care implementeaz aceste legi, grupurile de presiune care pot influena i limita libertatea de aciune a organizaiilor i persoanelor particulare ntr - o anumit societate. Legislaia care supravegheaz afacerile urmrete, n general, trei obiective: protejarea consumatorilor (asigurarea unui standard minimal al produselor i serviciilor; evitarea inducerii n eroare a cumprtorului; condamnarea practicilor comerciale necinstite); protejarea concurenei (prin evitarea practicilor de concuren neloial); protejarea societii n general (protejarea minorilor de produsele care le fac ru: alcool, tutun, droguri; obligativitatea asigurrii autoturismelor i a cldirilor etc.). Mediul natural se refer la condiiile de relief i de clim ale rii, la diversele riscuri care pot aprea sub forma unor fenomene naturale (cutremure, inundaii, secet, tsunami, tornade etc.), la resursele naturale de care dispune zona i pe care ntreprinderea le poate valorifica n avantajul su etc. Mediul natural joac un rol important att n stabilirea amplasrii ntreprinderii, ca i n desfurarea activitii sale. n acelai timp, ntreprinderea trebuie s se preocupe de protejarea mediului natural, lund msurile necesare pentru evitarea polurii pe care unele dintre activitile sale economice ar putea-o produce.
Mediul politic reflect structurile de putere ale societii, forele politice i raporturile dintre ele, gradul de stabilitate a climatului politic etc.
Mediul instituional este constituit din ansamblul reglementrilor de natur juridic, prin care este vizat, n mod direct sau indirect, activitatea de pia a ntreprinderii.
Mediul natural se refer la condiiile de relief i de clim ale rii, la diversele riscuri care pot aprea sub forma unor fenomene naturale, la resursele naturale de care dispune zona.
Investete n
OAMENI
Pag. 117/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Identificai principalele dumneavoastr.
particulariti
socio-demografice
culturale
din
judeul
Identificai principalele particulariti socio-demografice i culturale ale locuitorilor Europei, comparativ cu celelalte continente. Evideniai principalele acte normative care influeneaz activitatea ntreprinderilor din Romnia. Precizai cele mai importante prevederi ale acestor legi, precum i instituiile i organismele care le implementeaz.

Obiective operaionale Op.1. S defineasc in mod corect i complet conceptul de macromediu de marketing al ntreprinderii Op.2. S enumere in mod corect i complet componentele macromediului ntreprinderii Op.3. S descrie coninutul componentelor macromediului ntreprinderii Op.4. S exemplifice corect coninutul fiecrei componente a macromediului ntreprinderii OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Exerciii de grup Teme individuale Sarcini didactice Sd.1. Definii in mod corect i complet conceptul de macromediu de marketing al ntreprinderii Sd.2. Enumerai in mod corect i complet componentele macromediului ntreprinderii Sd.3. Descriei coninutul componentelor macromediului ntreprinderii Sd.4. Exemplificai corect coninutul fiecrei componente a macromediului ntreprinderii OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit.
Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Laptop Video-proiector Ecran de proiecie Acces Internet Flipchart Markere Coli de hrtie alb Platforma on-line
b) Materiale de nvare Prezentare PowerPoint
Investete n
OAMENI
Pag. 118/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Handouts multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line
Timp Tema 4.2.: 5 ore din care: 3 ore fa in fa 2 ore on-line
Exemplul I Obiectivul operaional s defineasc in mod corect i complet conceptul de macromediu de marketing al ntreprinderii Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Definii in Studiu Calculatoare Grupe de 60-90 Evaluarea mod corect individual portabile/PC lucru min. abilitii de a i complet pentru -uri constituite identifica conceptul de identificarea din 3-4 definiiile cele macromediu on-line a Acces participan mai relevante de diferitelor Internet i date marketing al definiii ale pentru macromediului ntreprinderii macrogrupele de Debriefing mediului participani cu toi Evaluarea participan abilitii de a Brainstorming Flipchart ii identifica n cadrul (pentru aspectele cele echipelor de activitile mai importante lucru pentru de grup, ce definesc identificarea debriefing macromediul componentelo etc.) r relevante ce Evaluarea definesc Markere abilitii de a conceptul de (pentru formula o macromediu activitile definiie de grup, corect i clar Lucru n pentru a echip pentru debriefing macromediului formularea etc.) celei mai Evaluarea corecte i Coli de capacitii de a complete hrtie comunica definiii a alb (pentru rezultatele. macro activitile mediului de grup) Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil
Investete n
OAMENI
Pag. 119/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Exerciiu de grup: Definirea conceptului de macromediu de marketing al ntreprinderii Etape: 1) Cadrul didactic va prezenta obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Se vor constitui grupe de 3-4 participani. Se vor aloca resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 3) Fiecare grup va utiliza calculatoarele cu acces la Intern et pentru a identifica definiiile cele mai relevante date macromediului de marketing al ntreprinderii. 4) Fiecare grup va analiza definiiile gsite i va formula propria definiie a macromediului de marketing al ntreprinderii. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup va comunica, utiliznd flipchart -ul, definiia formulate. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri vor adresa ntrebri, la care membrii grupului vor rspunde. 7) Cadrul didactic va analiza definiiile formulate de ctre toate grupuri le, va trage concluziile, va rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i va oferi feedback constructiv.
Exemplul II Obiectivul operaional S exemplifice corect coninutul fiecrei componente a macromediului ntreprinderii Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Exemplificai Prelegere Calculatoare Prelegere 60-90 Evaluarea corect interactiv portabile/ PCn faa min capacitii de coninutul a cadrului uri ntregii a nelege fiecrei didactic audiene conceptul de componente privind Videomacromediu a macrocomponen proiector Grupe de i mediului tele lucru componentele ntreprinderii macro Telecomand constituit sale. mediului pentru e din 3-4 videoproiector participan Evaluarea Lucru n i abilitii de a echip Ecran de gsi exemple pentru proiecie Debriefing de formulare cu toi componente a Acces Internet participan ale exemplelo pentru grupele ii macromediul r de participani Evaluarea Flipchart capacitii de
Investete n
OAMENI
Pag. 120/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Markere Coli de hrtie alb Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Exemplificarea componentelor ntreprinderii Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic.
a comunica rezultatele.
macromediului
de
marketing
al
2) Cadrul didactic susine o prelegere interactiv privind componentele macromediului, utiliznd o prezentare PowerPoint. 3) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 4) Fiecare grup realizeaz un brainstorming pentru a gsi exemple solicitate, utiliznd, eventual, calculatoarele cu acces la Internet. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart -ul, exemplele formulate. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz exemplele formulate de ctre toate grupurile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.

Efectuai, pe baza unei documentri on-line, un studiu comparativ privind mediul sociodemografic n rile Europei de Est. ntocmii, pe baza unei documentri on-line, o monografie a judeului dumneavoastr, n care s evideniai particularitile tuturor componentelor macromediului. Evideniai, pe baza unei documentri on-line, influenele principalelor religii asupra obiceiurilor de consum ale populaiei.
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v
Investete n
OAMENI
Pag. 121/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
invitm s realizai urmtoarele teme: Definii conceptul de macromediu de marketing. Enumerai componentele macromediului de marketing. Exemplificai fiecare dintre componentele macromediului de marketing. Formulai 10 teste-gril pe baza tematicii macromediului de marketing al ntreprinderii.
Investete n
OAMENI
Pag. 122/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
4.3
Micromediul de marketing
Obiectivele operaionale dup abordarea acestui subcapitol vei fi capabili:

s discriminai corect ntre concurenii direci i cei indireci; s identificai n mod corect i complet concurenii direci i indireci poteniali n cazul unei anumite organizaii; s calculai i s interpretai corect indicatori cum sunt cota de pia absolut i relativ, notorietatea neasistat i asistat, ritmul de evoluie a vnzrilor etc.; s identificai n mod corect nevoile consumatorilor pe care le ndeplinete un produs/ o marc; s realizai corect o analiz SWOT pentru o ntreprindere i o pia date; s explicai modul de utilizare a analizei SWOT.
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR Termeni cheie
Concurenii dintr-o anumit industrie reprezint una dintre forele majore care determin atractivitatea unei anumite piee sau a unui segment de pia. Celelalte fore care determin gradul de atractivitate structural a pieei sunt firmele nou intrate pe pia, produsele substituente, puterea de negociere a cumprtorilor i puterea de negociere a furnizorilor. Un segment de pia este neatractiv n cazul n care el include numeroi concureni puternici sau agresivi. Gradul de atractivitate scade pe msur ce piaa intr n etapa de maturitate sau de declin. Totodat, piaa este neatractiv dac barierele de ieire sunt nalte, deoarece firmele ce doresc s ias din acea pia vor suporta costuri mari. De exemplu, n sectorul comunicaiilor mobile, ieirea din pia este costisitoare n condiiile n care au fost realizate investiii majore de dezvoltare a infrastructurii de comunicaie. Piaa este atractiv atunci cnd barierele de intrare sunt nalte, iar barierele de ieire sunt joase. n aceste condiii, ameninarea reprezentat de apariia unor noi firme concurente este mic, iar ieirea din pia este relativ facil n perioad de criz sau n faza de maturitate a pieei.
Forele majore care determin atractivitatea unei anumite piee sau a unui segment de pia: concurenii; firmele nou intrate pe pia; produsele substituente; puterea de negociere a cumprtorilor; puterea de negociere a furnizorilor
Investete n
OAMENI
Pag. 123/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
O pia este neatractiv i datorit pericolului reprezentat de produsele substituente actuale sau poteniale. De exemplu, piaa aparatelor foto analogice i-a pierdut definitiv atractivitatea n condiiile ascensiunii tehnologiei digitale i a accesibilitii tehnologiei pentru marea mas de consumatori care aveau posibilitatea s realizeze fotografii inclusiv cu ajutorul telefonului mobil. Concurenii sunt firmele care se adreseaz aceleiai nevoi a consumatorului/utilizatorului. De exemplu, nevoia de comunicare poate fi ndeplinit prin intermediul serviciilor de telefonie mobil, serviciilor de telefonie mobil, serviciilor de pot electronic, serviciilor de comunicare audio-video pe Internet, serviciilor de tip fax etc. O astfel de definire a concurenilor n funcie de nevoile pe care le satisfac firmele este mai corect dect o definire n funcie de produsele pe care le produc i/sau comercializeaz. Abordarea din perspectiva produselor este limitativ i genereaz riscul de a exclude din analiz o serie de firme care ns pot atrage o cot de pia semnificativ. n conformitate cu aceast abordare, concurenii direci ai unei anumite organizaii sunt firmele care produc i/sau comercializeaz aceleai produse/servicii. Concurenii indireci sunt cei care satisfac aceeai nevoie ca i firma considerat, dar prin producia i /sau comercializarea unor produse/servicii diferite. Pentru a crete propria competitivitate n cadrul pieei i a se diferenia de restul firmelor care acioneaz n aceeai pia, orice organizaie trebuie s realizeze o analiz sistematic a concurenilor. Etapele majore ale analizei concurenei sunt urmtoarele: Concurenii sunt firmele care se adreseaz aceleiai nevoi a consumatorului/ utilizatorului.
O definire a concurenilor n funcie de nevoile pe care le satisfac firmele respective este mai corect dect o definire n funcie de produsele pe care le produc i/sau comercializeaz Concureni direci Concureni indireci
a. identificarea concurenilor direci; b. stabilirea concurenilor indireci; c. studierea ierarhiei concurenilor n funcie de indicatori de
performan majori (cota de pia, cifra de afaceri, veniturile, profitabilitatea etc.) d. cunoaterea obiectivelor i strategiilor corporative ale concurenilor; e. identificarea obiectivelor i strategiilor de marketing ale concurenilor; f. delimitarea grupurilor strategice, constituite din firme care aplic aceeai strategie pe o anumit pia int (de exemplu strategia costurilor mici i a preurilor mici); g. determinarea punctelor forte i a limitelor fiecrui concurent considerat. Pe baza rezultatelor analizei, vor fi identificate cele mai adecvate strategii de difereniere pe piaa int, care s aib ca rezultat atragerea i loializarea unui numr ct mai mare de clieni din
Etapele analizei concurenei
Investete n
OAMENI
Pag. 124/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
segmentul/segmentele vizate. Este necesar identificarea avantajelor competitive pe care trebuie s le dezvolte firma ntr -un mod durabil. Un avantaj de moment, de exemplu o reducere de pre - se perimeaz rapid, fiind necesar cutarea unor puncte de difereniere dificil de imitat de concureni sau care pot fi dezvoltate de acetia mai lent. n mod curent, compararea performanelor concurenilor se realizeaz cu ajutorul unor indicatori de marketing de natur cantitativ. Printre cei mai utilizai sunt urmtorii: cota de pia absolut, cota de pia relativ, notorietatea neasistat, notorietatea asistat i ritmul mediu anual de evoluie a vnzrilor. Cota de pia se calculeaz astfel:
Cp
Vi 100 Vt
unde: Cp = cota de pia a firmei pe piaa vizat (exprimat procentual) Vi = volumul sau valoarea vnzrilor firmei pentru care se calculeaz cota de pia Vt = vnzrile totale volumice, respectiv valorice pe piaa vizat Cota relativ de pia, n cazul firmei lider pe o anumit pia se calculeaz pe baza urmtoarei formule:
Exemple de indicatori de marketing utilizai pentru compararea performanelor concurenilor: cota de pia absolut, cota de pia relativ, notorietatea neasistat, notorietatea asistat i ritmul de evoluie a vnzrilor
Cr
Cl Cs
unde: Cr = cota relativ de pia a firmei lider (care ocup primul loc n funcie de vnzri) Cl = cota de pia a firmei lider pentru care se calculeaz cota de pia Cs = cota de pia a firmei situate pe locul al doilea n ierarhia vnzrilor Cota relativ de pia a oricrei firme n afar de cea lider se calculeaz astfel:
Cr
Ci Cl
unde: Cr = cota relativ de pia a firmei considerate (alta dect firma lider) Ci = cota de pia a firmei analizate Cl = cota de pia a firmei lider pentru care se calculeaz cota de pia
Investete n
OAMENI
Pag. 125/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
n timp ce cota de pia se determin procentual i avea valoarea maxim de 100% (n situaie de monopol), cota relativ de pia se exprim prin raportarea la unitate i poate lua valori supraunitare (n cazul cotei relative a firmei lider), respectiv subunitare (n cazul oricrei alte firme dect liderul pieei). Notorietatea neasistat exprim gradul de cunoatere a unui produs, a unei mrci sau a unei organizaii. Se exprim cantitativ n modul urmtor:
Nn
Ea 100 Et
unde: Nn = notorietatea neasistat (exprimat procentual) Ea = numrul persoanelor care au auzit de produsul/marca/organizaia ce face obiectul analizei Et = numrul total al persoanelor din piaa/segmentul int Numrtorul fraciei se refer la persoane care au auzit de produs/marc/organizaie, indiferent de opinia lor i de msura n care au avut un contact direct (prin cumprare/utilizare etc.) cu produsul/marca/organizaia ce face obiectul anali zei. Notorietatea asistat se calculeaz n mod asemntor, cu precizarea c numrtorul este reprezentat de numrul persoanelor care i reamintesc de produs/marc/organizaie, atunci cnd denumirea sa este inclus ntr-o list ce le este prezentat verbal sau n scris. Ritmul mediu de evoluie a vnzrilor se calculeaz pe baza urmtoarei formule:
Ra n 1
Vn 100 V0
unde: Ra = ritmul mediu anual de evoluie a vnzrilor organizaiei analizate Vn = vnzrile volumice sau valorice ale firmei respective n anul final al perioadei studiate V0 = vnzrile volumice sau valorice ale firmei respective n primul an al perioadei studiate n = numrul de ani al perioadei Totodat, concurenii pot fi evaluai cu ajutorul unor metode comparative sau necomparative de scalare, n privina msurii n care dein factorii cheie ai succesului n piaa vizat. Exemple de factori cheie ai succesului sunt urmtorii: notorietatea n rndul clienilor poteniali, calitatea produsului, disponibilitatea produsului, gradul de inovativitate (n special n industriile dominate de
Investete n
OAMENI
Pag. 126/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
tehnologie), serviciile oferite clienilor, profesionalismul forei de vnzri. O component major a micromediului ntreprinderii este consumatorul. Studierea i satisfacerea nevoilor consumatorilor constituie o preocupare permanent a specialitilor i decidenilor de marketing. n esen, nevoia uman este o stare de deficit n privina unei anumite satisfacii de baz. Nevoile nu sunt create de marketeri sau de societate, ci sunt specifice situaiei biologice i condiiei individului. Cererea manifestat pe pia de consumator este dorina pentru un anumit produs, susinut de abilitatea i interesul de a cumpra produsul respectiv. Specialitii n marketing disting cinci tipuri distincte de nevoi:
a) b) c) d) e)
nevoi declarate de exemplu, clientul dorete un automobil ieftin; nevoi reale de exemplu, clientul dorete un automobil care s aib costuri mici, nu doar un pre iniial de achiziie mic; nevoi nedeclarate de exemplu, clientul ateapt un serviciu adecvat din partea dealer-ului; nevoia de ncntare de exemplu, clientul poate primi un ghid gratuit al restaurantelor europene, cu ocazia achiziiei automobilului; nevoi secrete de exemplu, clientul dorete s fie apreciat de prietenii si ca un cumprtor inteligent.
Nevoia uman este o stare de deficit n privina unei anumite satisfacii de baz.
Succesul strategiilor de marketing este dependent de cunoaterea i nelegerea tuturor acestor nevoi, nu doar a nevoilor declarate. Specialitii n marketing i vnzri trebuie s ofere clienilor poteniali soluii, nu doar produse. Conform teoriei motivaiei propuse de Abraham Maslow, nevoile umane pot fi ierarhizate n funcie de importana lor pentru individ. Conform acestei teorii, indivizii ncearc s satisfac mai nti nevoile cele mai presante. Pe msur ce o anumit cat egorie de nevoi este ndeplinit, individul se orienteaz spre satisfacerea nevoilor de ordin superior. Piramida nevoilor umane din perspectiva teoriei lui Maslow include urmtoarele categorii de nevoi, abordate de la nivelul inferior spre cel superior: a) nevoi fiziologice de exemplu, nevoi de hran, mbrcminte; b) nevoi de siguran de exemplu, nevoi de securitate i protecie; c) nevoi sociale de exemplu, nevoia de apartenena la un grup; d) nevoi de stim de exemplu, stima fa de sine, nevoia de recunoatere i de statut;
Cinci tipuri de nevoi
Investete n
OAMENI
Pag. 127/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
e)
nevoi de autorealizare de exemplu, nevoia de dezvoltare personal. Teoria motivaiei propus de Abraham Maslow
Specialitii i decidenii de marketing elaboreaz strategiile de marketing deopotriv n funcie de nevoile specifice segmentelor int de consumatori i n raport cu etapele procesului decizional de cumprare pe care l parcurge consumatorul. n esen, principalele etape ale acestui proces sunt urmtoarele:
a)
identificarea problemei. Etap este declanat de constatarea de ctre consumator a unei diferene ntre situaia existent i situaia dorit. Este determinat de stimuli interni (nevoile individuale) i externi (mesaje promoionale, alte persoane etc.). Consumatorul va accesa diferite surse de informaii: surse personale (familie, prieteni, vecini etc.); surse comerciale (publicitate, reprezentani de vnzri, ambalajele produselor etc.); surse publice (mijloacele de informare n mas, organizaii de studiere a opiniilor consumatorilor etc.); surse experieniale (manipularea, examinarea i utilizarea produselor etc.). evaluarea variantelor existente. Consumatorul evalueaz pe baza anumitor atribute ale produselor/serviciilor. Aceste atribute au o importan diferit n procesul de evaluare. i exprim preferina pentru produse din setul variantelor alese. Atitudinea altor persoane, factorii situaionali, percepia referitoare la risc pot influena selecia unei anumite mrci. Cumprtorul decide nu numai n privina produsului i mrcii, ci i a locului de achiziie, a momentului de cumprare, a metodei de plat etc. satisfacia post-cumprare. Dup efectuarea achiziiei, pentru specialitii n marketing sunt importante satisfacia, aciunile i utilizarea post-cumprare.
b) cutarea de informaii.
c)
d) decizia de cumprare. n aceast etap, consumatorul decizional de
Etapele procesului cumprare: identificarea problemei; cutarea de informaii; evaluarea variantelor existente; decizia de cumprare; satisfacia postcumprare
e)
Analiza macromediului i micromediului se finalizeaz printr-o analiz de tip SWOT. Acronimul SWOT provine de la iniialele urmtoarelor cuvinte din limba englez: strengths (puncte forte), weaknesses (slbiciuni), opportunities (oportuniti) i threats (ameninri). n esen, aceast analiz este o sintez a auditului de marketing, care prezint punctele forte i cele slabe ale organizaiei, oportunitile i ameninrile mediului extern.
Investete n
OAMENI
Pag. 128/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Tabelul 4.1. Analiza SWOT Localizarea factorilor Tipul de factor favorabil nefavorabil Puncte forte Slbiciuni Oportuniti Ameninri
ntreprindere Mediul extern
Analiza SWOT este o sintez a auditului de marketing, care prezint punctele forte i cele slabe ale organizaiei, oportunitile i ameninrile mediului extern.
Ca exemple de puncte forte pot fi menionate: experiena ntreprinderii n fabricarea i/sau distribuia produselor sale, existena n cadrul ntreprinderii a unui compartiment eficient de marketing, tehnologia avansat utilizat de ntreprindere, notorietatea mrcii, poziia de lider pe piaa int, gradul nalt de acoperire a pieei int, ritmul rapid de nnoire i diversificare a gamei produselor oferite etc. n funcie de particularitile ntreprinderii, printre slbiciuni se nscriu: dificultile financiare ale firmei, imaginea nefavorabil a produselor pe pia, raportul calitate/pre nesatisfctor, lipsa unei politici de marketing clare i eficiente, numrul mare de nivele manageriale ale ntreprinderii, costurile de producie mari, scderea cotei de pia, fluctuaiile de personal, lipsa unei fore de vnzri proprii etc. Analiza mediului extern va permite indicarea ocaziilor favorabile i a pericolelor mediului extern. Ca exemple de oportuniti sunt considerate: absena unor concureni direci n cazul lansrii pe pia a unui produs inovativ, ritmul rapid de dezvoltare a pieei, politica guvernamental care favorizeaz investiiile n anumite sectoare de activitate, potenialul amplu al pieei sau al segmentului int, existena unui potenial nevalorificat pe anumite piee externe, ncheierea unor acorduri interri de protejare reciproc a investiiilor. n privina factorilor negativi ai mediului extern, ntreprinderea se poate confrunta cu urmtoarele ameninri: puterea de cumprare sczut a consumatorilor poteniali, faza de declin a ciclului de via al produsului pe piaa int, adoptarea unor prevederi legislative care limiteaz sau care interzic promovarea anumitor produse sensibile (produse pentru copii, produse din tutun, buturi alcoolice, medicamente etc.), instabilitatea economic i politic, penetrarea pieei de ctre concureni puternici, apariia unor concureni redutabili (printr-un proces de concentrare, fuziune sau achiziie), procesul inflaionist din economie, creterea cotelor de
Investete n
OAMENI
Pag. 129/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
pia ale concurenilor direci etc. Efectuarea unei analize de tip SWOT este punctul de plecare pentru formularea unor obiective adecvate situaiei ntreprinderii i relaiilor sale cu mediul extern. Obiectivele i strategiile stabilite pentru orizontul de planificare vor urmri dezvoltarea punctelor forte ale organizaiei, nlturarea sau corectarea punctelor slabe, exploatarea ocaziilor favorabile i evitarea sau diminuarea impactului ameninrilor mediului extern. Analiza SWOT este punctul de plecare pentru formularea unor obiective i implicit strategii de marketing adecvate.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Realizai o analiz comparativ a strategiilor de marketing ale concurenilor direci, respectiv indireci ai unei anumite organizaii. Precizai implicaiile pentru strategia de marketing a organizaiei n cauz. Ce avantaje are perspectiva orientat spre nevoile consumatorului comparativ cu perspectiva orientat spre produs, n identificarea concurenilor? Prezentai etapele procesului decizional de cumprare a unui notebook. Precizai cum pot influena specialitii n marketing procesul decizional de cumprare. ncrcai lucrare pe platforma on-line.

Obiective operaionale Op.1. s discrimineze corect ntre conceptul de concurent direct i cel de concurent indirect; Op.2. s identifice n mod corect i complet concurenii direci i indireci poteniali n cazul unei anumite organizaii; Op.3. s calculeze i s interpreteze corect indicatori cum sunt cota de pia absolut i relativ, notorietatea neasistat i asistat, ritmul de evoluie a vnzrilor etc.; Op.4. s identifice n mod corect nevoile consumatorilor pe care le ndeplinete un produs/ o marc; Sarcini didactice Sd.1. facei diferena corect ntre conceptul de concurent direct i cel de concurent indirect; Sd.2. identificai n mod corect i complet concurenii direci i indireci poteniali n cazul unei anumite organizaii; Sd.3. calculai i interpretai corect indicatori cum sunt cota de pia absolut i relativ, notorietatea neasistat i asistat, ritmul de evoluie a vnzrilor etc.; Sd.4. identificai n mod corect nevoile consumatorilor pe care le ndeplinete un produs/ o marc; Sd.5. realizai corect o analiz SWOT pentru o ntreprindere i o pia date;
Op.5. s realizeze corect o analiz SWOT pentru o ntreprindere i o pia Sd.6. explicai modul de utilizare a date; Op.6. s explice modul de utilizare a analizei SWOT. analizei SWOT.
OBS: sarcina didactic este formulat n aa
Investete n
OAMENI
Pag. 130/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Brainstorming Exerciii de grup Teme individuale Feedback on-line oferit de formator
fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit.
Mijloace didactice
a) Mijloace de nvare Calculatoare portabile Video-proiector Telecomand pentru video-proiector Ecran de proiecie Flipchart (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup, pentru exerciii etc.) Platform on-line b) Materiale de nvare Prezentare de tip slide show, realizat cu ajutorul programului PowerPoint, pentru prelegere Materiale de tip handouts realizate cu ajutorul programului PowerPoint i multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line
Timp
Tema 4.3.: 6 ore din care: 3 ore fa n fa i 3 ore on-line
Exemplul I Obiectivele operaionale s discrimineze corect ntre conceptul de concurent direct i cel de concurent indirect; s identifice n mod corect i complet concurenii direci i indireci poteniali n cazul unei anumite organizaii Sarcina didactic Precizai care sunt concurenii direci i indireci ai unei organizaii productoar Metode i procedee Brainstorming Discuii de grup Mijloace Calculatoar e portabile Videoproiector Telecoman d pentru videoproiector Forme de organizare Grupuri de lucru constituit e din 3-4 participan i Debriefin g n care Timp max. 40 min. Evaluare Evaluarea capacitii de a discrimina ntre conceptul de concurent
Investete n
OAMENI
Pag. 131/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
e de mezeluri din carne de pui Prezentai pe flipchart principalele tipuri de concurenii direci i indireci pe care le-ai identificat
Ecran de proiecie Flipchart (pentru activitile de grup, debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup, pentru exerciii etc.) Platforma on-line
este implicat ntreaga audien
direct i cel de concurent indirect Evaluarea capacitii de a identifica n mod corect i complet concurenii direci i indireci poteniali n cazul unei anumite organizaii Evaluarea capacitii de a prezenta rezultatele activitii de grup
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul de grup: Concurenii direci i indireci ai unei organizaii productoare de mezeluri din carne de pui Etape:
9) Formatorul anun nceperea exerciiului de grup: Concurenii direci i indireci ai unei organizaii
productoare de mezeluri din carne de pui
i clarific sarcina de nvare.
10) Formatorul constituie grupe de lucru alctuite din 4 -5 participani i distribuie resursele
necesare (file de flipchart, coli de hrtie, markere etc.).
11) Se aloc un interval de 15 minute pentru activitatea n grupe de lucru. Formatorul
precizeaz c la finalul activitii de grup, va fi selectat aleator o echip ce va prezenta lucrarea sa. toate echipele s afieze lucrrile lor realizate pe file de flipchart, pentru a fi vizualizate de ntreaga audien. Formatorul va selecta n mod aleator, una dintre grupe i o va invita s i prezinte lucrarea.
organizaii productoare de mezeluri din carne de pui.
12) Dup expirarea intervalului de timp alocat pentru activitile de grup, formatorul invit
13) Formatorul realizeaz debriefing-ul pentru exerciiul Concurenii direci i indireci ai unei
Adreseaz ntrebri de tipul: n ce const diferena ntre concurenii direci i cei indireci? Ai identificat i alte tipuri de concureni indireci? (ntrebare adresat grupelor care nu au realizat prezentarea n faa audienei)
Investete n
OAMENI
Pag. 132/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Considerai c mai exist i alte tipuri de concureni indireci care nu au fost menionate pn n acest moment? Ce impact are existena concurenilor indireci asupra organizaiei?.
Exemplul II Obiectivul operaional s identifice corect nevoile consumatorilor/utilizatorilor pe care le marc Sarcina Metode i Mijloace Forme de didactic procedee organizare Precizai Brainstor Calculatoare Grupuri de nevoile ming portabile lucru utilizatorilor Discuii Videoconstituite pe care le de grup proiector din 3-4 ndeplinete Telecomand participan marca de pentru i produse de video Debriefing sport Nike proiector n care Ecran de este Prezentai proiecie implicat punctul de Flipchart ntreaga vedere al (pentru audien grupului de activitile lucru pe o fil de grup, de flipchart debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup, pentru exerciii etc.) Platforma on-line ndeplinete un produs/ o Timp max. 40 min. Evaluare Evaluarea capacitii de a identifica n mod corect nevoile utilizatorilor pe care le ndeplinete un produs/ o marc Evaluarea abilitilor de comunicare i prezentare
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul de grup: Ce nevoi ale utilizatorilor ndeplinete marca de produse de sport Nike? Etape:
1) Formatorul anun nceperea exerciiului de grup: Ce nevoi ale utilizatorilor ndeplinete marca de
Investete n
OAMENI
Pag. 133/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
produse de sport Nike?
i clarific sarcina de nvare.
2) Formatorul constituie grupe de lucru alctuite din 4 -5 participani i distribuie resursele
necesare (file de flipchart, coli de hrtie, markere etc.).
3) Se aloc un interval de 15 minute pentru activitatea n grupe de lucru. Formatorul
precizeaz c la finalul activitii de grup, va fi selectat aleator o echip ce va prezenta lucrarea sa. toate echipele s afieze lucrrile lor realizate pe file de flipchart, pentru a fi vizualizate de ntreaga audien. Formatorul va selecta n mod aleator, una dintre grupe i o va invita s i prezinte lucrarea.
de produse de sport Nike?.
4) Dup expirarea intervalului de timp alocat pentru activitile de grup, formatorul invit
5) Formatorul realizeaz debriefing-ul pentru exerciiul Ce nevoi ale utilizatorilor ndeplinete marca
Adreseaz ntrebri de tipul:
Ai identificat i alte tipuri de nevoi ale utilizatorilor pe care le ndeplinete marca Nike? (ntrebare adresat grupelor care nu au realizat prezentarea n faa audienei) Considerai c mai exist i alte tipuri de nevoi ale utilizatorilor care nu au fost menionate pn n acest moment? Cum influeneaz analiza tipul de utilizator la care ne referim? (Formatorul adreseaz aceast ntrebare n cazul n care nici unul dintre grupurile de lucru nu a realizat o analiz distinct la nivelul diferitelor segmente de utilizatori cum sunt, de exemplu: sportivii de performan, tinerii cu stil de via sportiv etc.) Este vizibil n comunicarea de marketing a mrcii Nike tipologia nevoilor pe care le ndeplinete?

Dai un exemplu de calcul al cotei de pia absolute i al cotei de pia relative? Care este diferena ntre notorietatea asistat i notorietatea neasistat? Cum se calculeaz ritmul mediu anual de evoluie a vnzrilor unei organizaii, pentru perioada 2001-2010? Realizai o analiz SWOT pentru organizaia pe care o reprezentai. Menionai implicaiile pentru strategia de marketing a organizaiei considerate. Elaborai un eseu pe tema: Strategia de marketing a unei organizaii trebuie s vizeze adaptarea la nevoile clientului sau oferirea unor produse/servicii noi, complet inovative, care s creeze noi nevoi/piee?. Argumentai punctul de vedere propriu.
Investete n
OAMENI
Pag. 134/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Autoevaluare
Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v invitm s realizai urmtoarele teme: Alegei ca obiect de studiu o organizaie productoare sau distribuitoare dintr -un anumit sector de activitate. Precizai denumirea acesteia. Identificai concurenii direci i indireci ai acesteia. Analizai i comparai strategiile de marketing ale concurenilor respectivi. Prezentai modalitile prin care organizaia considerat se poate diferenia de concureni ntr-un mod relevant din perspectiva pieei int. Realizai o analiz SWOT pentru organizaia din care facei parte. Prezentai impactul pe care concluziile acestei analize l pot avea asupra strategiei de marketing a organizaiei. ncrcai pe platforma on-line analiza pe care ai realizat-o.
Investete n
OAMENI
Pag. 135/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Tema 5. Didactica noiunilor referitoare la cercetrile de marketing

Autor: Prof. univ. dr. Carmen BLAN Obiectivul acestei teme const n dezvoltarea cunotinelor i abilitilor cadrelor didactice din licee, referitoare la comunicarea i evaluarea gradului de asimilare/operaionalizare de ctre elevi a conceptelor, metodelor i instrumentelor specifice cercetrilor de marketing. Coninutul temei: 5.1. Coordonate conceptuale ale cercetrilor de marketing
5.1.1. Definirea cercetrilor de marketing 5.1.2. Tipologia cercetrilor de marketing
5.2.
Procesul cercetrii de marketing
5.2.1. Etapele majore ale procesului cercetrii 5.2.2. Tipuri de surse de informaii 5.2.3. Principalele metode de culegere a informaiilor. Avantajele i limitele datelor secundare i primare 5.2.4. Recomandri privind realizarea unei cercetri de tip interviu n profunzime 5.2.5. Recomandri privind proiectarea fiei de observare
5.3.
Chestionarul sondajului
5.3.1. Chestionarul: instrument de culegere a informaiilor 5.3.2. Tipologia ntrebrilor din chestionarul unui sondaj 5.3.3. Scale i metode de scalare
Investete n
OAMENI
Pag. 136/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Tema 5 prezint deopotriv concepte majore din domeniul cercetrilor de marketing i elemente de didactic a acestora. n prima parte a Temei, sunt clarificate aspecte referitoare la conceptele majore referitoare la cercetrile de marketing. n a doua parte este vizat procesul cercetrii de marketing, de la etapele principale, la sursele de informaii i metodele de culegere a informaiilor. Totodat, se prezint i compar principalele metode de culegere a informaiilor. n a treia parte a Temei, o atenie special este acordat proiectrii chestionarului sondajului, din perspectiva tipurilor de ntrebri ce pot fi formulate i a scalelor ce pot fi utilizate.
Preambul la Tema 5 Importana acordat cercetrilor de marketing este determinat de rolul acestora de facilita cunoaterea mediului intern i extern al organizaiei, precum i de a contribui la fundamentarea deciziilor de marketing. Numeroase organizaii consider c nu i pot permite cheltuielile implicate de efectuarea unei cercetri, mai ales n condiii de externalizare a acestei activiti. O astfel de poziie fa de cercetrile de marketing diminueaz ansele de a valorifica oportunitile pieei i de a diminua impactul pericolelor poteniale. Costurile unei cercetri trebuie s fie considerate o investiie relevant, capabil s faciliteze ndeplinirea obiectivelor organizaiei.
Bibliografie selectiv Burja, V.; Burja, C.; Voiculescu, F; Voiculescu, E. (2006). Didactica tiinelor economice, Editura IRECSON, Bucureti. Ctoiu, I. (coordonator), (2009). Cercetri de marketing. Tratat, Editura Uranus, Bucureti. Datculescu, P. (2006). Cercetarea de marketing, Editura Brandbuilders, Bucureti.
Investete n
OAMENI
Pag. 137/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
5.1
Coordonate conceptuale ale cercetrilor de marketing
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili: s definii corect i complet coninutul cercetrilor de marketing; s analizai cercetrile de marketing din perspectiva principalelor criterii de difereniere.
Coninutul subtemei: 5.1.1. Definirea cercetrilor de marketing 5.1.2. Tipologia cercetrilor de marketing
ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 5.1.1. Definirea cercetrilor de marketing Cercetarea de marketing reprezint activitatea formal prin intermediul creia, cu ajutorul unor concepte, metode i tehnici tiinifice de investigare, se realizeaz specificarea, msurarea, culegerea, prelucrarea, analiza, interpretarea i diseminarea informaiilor de marketing destinate conducerii organiza iei, pentru cunoaterea mediului n care funcioneaz, identificarea oportunitilor, evaluarea variantelor de aciune de marketing i a efectelor acestora. Un aspect definitoriu al cercetrii de marketing este caracterul tiinific al metodelor i tehnicilor utilizate. Totodat se remarc rolul cercetrii de a permite cunoaterea mediului intern i extern al organizaiei, precum i evaluarea diferitelor variante de aciune n domeniul marketingului. Utilitatea cercetrilor de marketing transcende fronti era domeniului afacerilor. Astfel, o societate comercial sau o organizaie non-profit, o organizaie guvernamental sau o fundaie, un partid politic sau o instituie de nvmnt superior, o organizaie patronal sau o asociaie a profesionitilor dintr-un anumit domeniu de activitate pot s apeleze la cercetrile de marketing pentru a mbunti calitatea i rezultatele activitii lor. Una dintre cerinele majore pe care trebuie s le ndeplineasc cercetrile de marketing este asigurarea unei obiectiviti maxime. Cercettorul trebuie s fie detaat, iar perspectiva pe care Cercetarea de marketing const n specificarea, msurarea, culegerea, prelucrarea, analiza, interpretarea i diseminarea informaiilor de marketing destinate conducerii organizaiei. Termeni cheie
Investete n
OAMENI
Pag. 138/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
o adopt s fie imparial. Valoarea informaiilor rezultate scade considerabil, n msura n care apar distorsiuni n procesul cercetrii, datorate subiectivitii cercettorului 5.1.2. Tipologia cercetrilor de marketing n funcie de scopul funcional al cercetrii. Pe baza acestui criteriu, specialitii propun diferite tipologii ale cercetrilor de marketing. Se consider astfel c tipurile principale sunt urmtoarele:
cercetarea exploratorie care vizeaz identificarea coordonatelor fenomenului de marketing cercetat, definirea variabilelor i a ipotezelor care vor fi investigate n cadrul unei cercetri ulterioare; cercetarea instrumental pentru elaborarea, testarea i validarea unor instrumente de cercetare; cercetarea descriptiv care urmrete descrierea evaluarea coordonatelor fenomenului de marketing cercetat; i
cercetarea explicativ al crei scop este studierea cauzelor care explic evoluia n timp i spaiu a unui anumit fenomen; cercetarea predictiv care const n realizarea de previziuni referitoare la fenomenele de marketing investigate.
Cercetarea exploratorie are ca scop principal clarificarea i mai buna nelegere a coordonatelor unei probleme. n rndul cercetrilor exploratorii se nscriu cele care se bazeaz pe urmtoarele metode de culegere a informaiilor: analiza surselor secundare, interviurile realizate n rndul experilor, reuniunile de grup, studiile de caz etc. Cercetrile descriptive sunt cele al cror scop este descrierea unor caracteristici ale unui fenomen de marketing. Pentru descrierea caracteristicilor i funciilor pieei, cercettorul de marketing poate recurge la urmtoarele metode: analiza datelor secundare, sondajul, observarea, simularea. n funcie de modul de desfurare n timp, cercetrile descriptive se pot clasifica n cercetri transversale i cercetri longitudinale. Cercetarea transversal presupune culegerea informaiilor despre problema investigat, prin efectuarea cercetrii o singur dat, pe un eantion de respondeni. Ea ofer o imagine la un moment dat, a variabilelor studiate. Cercetarea longitudinal este utilizat pentru cunoaterea evoluiei n timp a unui anumit fenomen. Presupune constituirea unui eantion fix, numit panel, asupra cruia se efectueaz msurri repetate, la anumite intervale de timp. Cercetrile cauzale au scopul de a obine dovezi despre relaiile cauz-efect dintre variabilele de marketing. Metoda aplicabil pentru desfurarea unei cercetri cauzale este experimentul. El poate furniza dovezi ale existenei sau inexistenei cauzalitii, ca
Scopul cercetrilor exploratorii este clarificarea i mai buna nelegere a coordonatelor unei probleme. Scopul cercetrilor descriptive este prezentarea caracteristicilor unui fenomen de marketing.
Cercetarea transversal ofer o imagine la un moment dat, a variabilelor studiate. Cercetarea longitudinal este utilizat pentru cunoaterea evoluiei n timp a unui anumit fenomen. Scopul cercetrilor
Investete n
OAMENI
Pag. 139/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
urmare a posibilitilor de control pe care le ofer cercettorilor. Experimentele presupun manipularea presupuilor factori cauzali, deosebindu-se astfel de cercetrile exploratorii i de cele descriptive, care ofer informaii despre un eveniment, de obicei dup ce acesta s-a produs. n funcie de tipul informaiilor generate de cercetare, specialitii deosebesc cercetarea calitativ, de cercetarea cantitativ. Criteriul de clasificare indic, n esen, dac datele obinute din cercetare fac sau nu obiectul unei cuantificri sau analize cantitative. Cercetarea calitativ permite mai buna nelegere a fenomenului de marketing investigat, fr s apeleze la cuantificri sau la analiza cantitativ, aa cum se ntmpl n cazul cercetrii de tip cantitativ. Cercetarea calitativ i cea cantitativ se difereniaz n privina obiectivului urmrit, eantionului utilizat, culegerii datelor, instrumentelor folosite, analizei datelor, rezultatelor generate, pregtirii cercettorului etc. n procesul de proiectare a unei cercetri de marketing, este necesar considerarea urmtoarelor recomandri privind alegerea tipului de cercetare:
cauzale este de a obine dovezi despre relaiile cauz-efect dintre variabilele de marketing.
Cercetarea calitativ permite mai buna nelegere a fenomenului de marketing investigat, fr s apeleze la cuantificri sau la analiza cantitativ.
atunci cnd nu se cunoate problema, se va ncepe cu o cercetare exploratorie, urmat, n majoritatea cazurilor, de o cercetare concluziv; n situaiile n care problema este bine definit, iar cercettorul este sigur n privina modului de abordare a problemei respective, nu este necesar o cercetare exploratorie prealabil, fiind posibil proiectarea nc de la nceput, a unei cercetri descriptive sau cauzale; dac rezultatele unei cercetri concluzive sunt dificil de interpretat, se poate recurge la o cercetare exploratorie ulterioar, care s ajute la nelegerea rezultatelor respective.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Identificai trei definiii ale cercetrilor de marketing, formulate de specialiti romni i strini. Analizai definiiile respective i identificai punctele forte i limitele specifice. ncrcai pe platforma on-line o scurt prezentare a definiiilor i a propriilor comentarii. Din practica organizaiilor, selectai cte dou exemple din fiecare tip major de cercetare de marketing, din perspectiva urmtoarelor criterii: scop, loc de desfurare, coordonate temporale. Utilizai surse de informare on-line.
Investete n
OAMENI
Pag. 140/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. S defineasc n mod corect i complet cercetrile de marketing Op.2. S enumere cel puin trei criterii taxonomice pentru cercetrile de marketing Op.3. S fac diferena ntre tipurile de cercetri n funcie de scopul cercetrii Op.4. S explice diferena ntre cercetarea exploratorie i cea descriptiv Op.5. S explice diferena ntre cercetarea calitativ i cea cantitativ OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i de capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, le poate reformula ori rearanja pe acestea ori formula altele. Sarcini didactice Sd.1. Definii n mod corect i complet cercetrile de marketing Sd.2. Enumerai cel puin trei criterii taxonomice pentru cercetrile de marketing Sd.3. Precizai diferena ntre tipurile de cercetri n funcie de scopul cercetrii Sd.4. Explicai diferena ntre cercetarea exploratorie i cea descriptiv Sd.5. Explicai diferena ntre cercetarea calitativ i cea cantitativ OBS: Sarcina didactic este formulat astfel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit.
Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Brainstorming Exerciii de grup Teme individuale
Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Calculator portabil Video-proiector Telecomand pentru video-proiector Ecran de proiecie Acces Internet pentru grupele de participani Flipchart (pentru activitile de grup, debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup, pentru exerciii etc.) Platforma on-line b) Materiale de nvare Prezentare de tip slide show, realizat cu ajutorul programului PowerPoint, pentru prelegere Materiale de tip handouts realizate cu ajutorul programului PowerPoint i multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line
Investete n
OAMENI
Pag. 141/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Obiectivul operaional s explice diferena ntre cercetarea exploratorie i cea descriptiv Sarcina Metode Mijloace Forme de didactic i procedee organizare Explicai Cutarea i Calculatoare Grupe de diferena culegerea de portabile/ lucru ntre informaii PC-uri constituite cercetarea Discuiile Videodin 4-5 exploratorie ntre proiector participan i cea participani n Telecomand i descriptiv, cadrul pentru Debriefing pe baza a grupelor de videon care dou lucru proiector este exemple de Brainstorming Ecran de implicat cercetri n cadrul proiecie ntreaga exploratorii fiecrui grup, Acces audien i a dou pentru Internet exemple de identificarea pentru cercetri diferenelor grupele de descriptive ntre cele participani realizate n dou tipuri de Flipchart Romnia sau cercetri (pentru pe plan Elaborarea activitile internaional. unui raport de grup, de prezentare debriefing a diferenelor etc.) identificate Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup) Prezentare de tip slide show, realizat cu ajutorul
Timp max. 60 min
Evaluare Evaluarea abilitii de a identifica i explica diferenele ntre cercetarea explorator ie i cea descriptiv Evaluarea abilitilor de comunicar e logic i coerent a rezultatelo r Evaluarea abilitilor de a comunica oral, n faa unei audiene
Investete n
OAMENI
Pag. 142/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
programului PowerPoint Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul de grup: Diferena ntre cercetarea exploratorie i cea descriptiv Etape:
6) Se
vor constitui grupe de 4-5 participani. Se vor aloca resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet, file de hrtie, markere etc.). dou exemple de cercetri descriptive realizate n Romnia sau pe plan internaional. PowerPoint fie pe flipchart. Se vor enumera i explica diferenele existente.
7) Fiecare grup va avea ca sarcin s identifice dou exemple de cercetri exploratorii i
8) Fiecare grup elaboreaz o prezentare a diferenelor identificate, fie sub forma unui fiier
9) Formatorul realizeaz debriefing-ul pentru exerciiul de grup: Diferena ntre cercetarea
exploratorie i cea descriptiv. Adreseaz ntrebri de tipul: a. Care sunt principalele criterii de difereniere a celor dou tipuri de cercetri?; b. Mai sunt i alte aspecte ce pot diferenia cercetarea exploratorie de cercetarea descriptiv?; c. Pe care dintre cele dou tipuri de cercetri l-ai recomanda? etc. ntrebrile participanilor i ofer feedback constructiv.
10) n procesul de debriefing, va fi implicat ntreaga audien. Formatorul rspunde la
Exemplul II Obiectivul operaional s explice diferena ntre cercetarea calitativ i cea cantitativ Sarcina Metode i Mijloace Forme de didactic procedee organizare Explicai Cutarea i Calculator Grupe de diferena culegerea de portabil/ PC lucru ntre informaii Videoconstituit cercetarea Discuiile proiector e din 4-5 calitativ i ntre Telecomand membri cea participani n pentru Debriefing cantitativ, cadrul videon care pe baza a grupelor de proiector este dou lucru Ecran de implicat exemple de Brainstorming proiecie ntreaga cercetri n cadrul Flipchart audien calitative i a fiecrui grup, (pentru dou pentru activitile exemple de identificarea de grup, cercetri diferenelor debriefing cantitative ntre cele etc.) realizate n dou tipuri de Markere
Timp max. 60 min.
Evaluare Evaluarea abilitii de a identifica i explica diferenel e ntre cercetarea calitativ i cea cantitativ Evaluarea abilitilor de comunicar e logic i coerent a
Investete n
OAMENI
Pag. 143/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Romnia sau pe plan internaional .
(pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup) Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul de grup: Diferena ntre cercetarea calitativ i cea cantitativ Etape:
cercetri Elaborarea unui raport de prezentare a diferenelor identificate
rezultatel or Evaluarea abilitilor de a comunica oral, n faa unei audiene
Se vor constitui grupe de 4-5 participani. Se vor aloca resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet, file de hrtie, markere etc.). Fiecare grup va avea ca sarcin s identifice dou exemple de cercetri calitative i dou exemple de cercetri cantitative realizate n Romnia sau pe plan internaional. Fiecare grup elaboreaz o prezentare a diferenelor identificate, fie sub forma unui fiier PowerPoint fie pe flipchart. Se vor enumera i explica diferenele existente. Formatorul realizeaz debriefing-ul pentru exerciiul de grup: Diferena ntre cercetarea calitativ i cea cantitativ. Adreseaz ntrebri de tipul: a. Care sunt principalele criterii de difereniere a celor dou tipuri de cercetri?; b. Mai sunt i alte aspecte ce pot diferenia cercetarea exploratorie de cercetarea descriptiv?; c. Pe care dintre cele dou tipuri de cercetri l-ai recomanda? etc. n procesul de debriefing, va fi implicat ntreaga audien. Formatorul rspunde la ntrebrile participanilor i ofer feedback constructiv.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Identificai cinci definiii ale cercetrilor de marketing, formulate de diferii specialiti i organizaii specializate din Romnia i din alte ri. Evaluai msura n care definiiile respective sunt corecte, complete i actuale. Consultai literatura de specialitate din domeniul cercetrilor de marketing i identificai alte posibile criterii taxonomice pentru cercetrile de marketing. Stabilii care sunt aspectele majore, care nu trebuie s lipseasc dintr-o definiie tiinific a cercetrilor de marketing.
Investete n
OAMENI
Pag. 144/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Autoevaluare Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v invitm s realizai urmtoarele teme: Formulai o definiie proprie a cercetrilor de marketing care s fie corect i complet. Dai zece exemple de informaii ce pot fi obinute cu ajutorul fiecruia dintre urmtoarele tipuri de cercetri: exploratorii, descriptive, respectiv cauzale. Dai zece exemple de informaii ce pot rezulta dintr-o cercetare calitativ, respectiv cantitativ. Stabilii avantajele i limitele cercetrii calitative/cantitative. Identificai avantajele i limitele cercetrii exploratorii/descriptive/cauzale.
Investete n
OAMENI
Pag. 145/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
5.2
Procesul cercetrii de marketing
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili: s proiectai etapele principale ale cercetrii de marketing; s formulai scopul i obiectivele cercetrii; s selectai metoda de culegere a informaiilor care permite ndeplinirea scopului i obiectivelor cercetrii, avnd n vedere avantajele i limitele specifice; s elaborai un instrument de culegere a informaiilor pentru o cercetare de tip observare; s realizai o cercetare de tip interviu n profunzime respectnd principalele cerine de proiectare i desfurare a cercetrii.
Coninutul subtemei: 5.2.1. 5.2.2. 5.2.3. 5.2.4. 5.2.5. Etapele majore ale procesului cercetrii Tipuri de surse de informaii Principalele metode de culegere a informaiilor. Avantajele i limitele datelor secundare i primare Recomandri privind realizarea unei cercetri de tip interviu n profunzime Recomandri privind proiectarea fiei de observare
ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 5.2.1. Etapele majore ale procesului cercetrii Procesul cercetrii de marketing se refer la succesiunea etapelor parcurse de cercettor pentru a obine datele i informaiile necesare pentru ndeplinirea nevoilor organizaiei n vederea mai bunei cunoateri a mediului intern i extern, precum i pentru fundamentarea diferitelor decizii de marketing. n funcie de situaia organizaiei, procesul cercetrii de marketing poate fi realizat cu fore proprii i/sau pe baze contractuale, prin apelarea la organizaii specializate n acest domeniu. Etapele majore ale unei cercetri de marketing sunt urmtoarele: stabilirea scopului cercetrii. n cazul unei cercetri de marketing, scopul reflect problema ce va fi studiat i despre care vor fi culese informaii. definirea obiectivelor cercetrii. Formularea obiectivelor const n Termeni cheie
Investete n
OAMENI
Pag. 146/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
precizarea la nivel operaional, a informaiilor care sunt necesare pentru alegerea variantei decizionale optime, pentru fiecare dimensiune a problemei investigate. elaborarea ipotezelor cercetrii. Este o anticipare a rspunsurilor la problema investigat. Este o propoziie precis, care poate fi testat i eventual poate fi acceptat, pe baza datelor culese. Uneori, ipoteza poate fi o afirmaie despre relaia dintre dou sau mai multe variabile ale cercetrii. alegerea surselor de informaii. n funcie de scopul i obiectivele urmrite, cercettorul va ncepe proiectarea cercetrii prin identificarea surselor de informaii posibile i alegerea celor adecvate. selectarea modalitii de culegere a informaiilor. Dup ce au fost alese sursele de informaii, este necesar parcurgerea unei noi etape, care const n stabilirea modului n care informaiile solicitate vor fi culese i apoi sistematizate. O atenie deosebit se acord metodelor i instrumentelor de culegere a informaiilor, precum i metodelor i scalelor de msurare. stabilirea bugetului i programarea n timp a cercetrii. Realizarea propriu-zis a cercetrii nu va fi declanat pn cnd nu vor fi puse la punct aspectele referitoare la resursele bneti i temporale necesare pentru derularea cercetrii. culegerea informaiilor. n aceast etap, se poate desfura o cercetare de birou (desk research) i/sau o cercetare de teren (field research). prelucrarea informaiilor. Are rolul de a pregti datele i informaiile n vederea analizei i interpretrii lor. analiza i interpretarea informaiilor. Permit nelegerea semnificaiei datelor culese i formularea concluziilor cercetrii. redactarea raportului de cercetare. Prin intermediul raportului, cercettorul comunic rezultatele, concluziile i recomandrile specifice. Fiecare organizaie definete scopul cercetrii n funcie de nevoile sale concrete de informaii. Posibile exemple de scopuri de cercetare sunt urmtoarele: studierea preferinelor referitoare la buturilor rcoritoare, ale consumatorilor tineri (18-25 ani) din Bucureti investigarea motivelor de necumprare a unei anumite mrci de articole sportive, de ctre brbaii de peste 18 ani din Romnia studiul comparativ al strategiilor de promovare a vnzrilor aplicat e de cele mai importante trei reele de hipermagazine din Romnia. Obiectivele cercetrii trebuie s fie strns corelate cu scopul cercetrii. Fiecrui scop i corespund mai multe obiective. Exemple de posibile obiective pentru cercetarea care are ca scop studierea preferinelor referitoare la buturilor rcoritoare, ale consumatorilor tineri (18-25 ani) din Bucureti sunt cele referitoare la urmtoarele aspecte: ponderea tinerilor care consum buturi rcoritoare, n ansamblul populaiei cu vrsta ntre 18 i 25 de ani din Bucureti ponderea tinerilor care prefer buturile carbonatate ponderea tinerilor care prefer buturile naturale motivele datorit crora tinerii prefer buturile carbonatate
Etapele majore ale procesului cercetrii: stabilirea scopului cercetrii; definirea obiectivelor cercetrii; elaborarea ipotezelor cercetrii; alegerea surselor de informaii; selectarea modalitii de culegere a informaiilor; stabilirea bugetului i programarea n timp a cercetrii; culegerea informaiilor; prelucrarea informaiilor; analiza i interpretarea informaiilor; redactarea raportului de cercetare.
Scopul cercetrii se definete n funcie de nevoile sale concrete de informaii.
Investete n
OAMENI
Pag. 147/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
motivele datorit crora tinerii prefer buturile natural e mrcile de buturi carbonatate preferate mrcile de buturi naturale preferate etc. n formularea ipotezelor, se pot utiliza cuvinte i expresii ca: majoritatea, mai mare dect..., cea mai mare parte sau cifre absolute ori relative (70%, etc.). Aa cum se observ din exemplele precedente, gradul de formalizare i de explicitare difer. n cazul exemplului de cercetare care are ca scop studierea preferinelor referitoare la buturilor rcoritoare, ale consumatorilor tineri (18-25 ani) din Bucureti, pentru obiectivul referitor la identificarea motivelor datorit crora tinerii prefer buturile naturale o posibil ipotez poate fi formulat astfel: majoritatea tinerilor din colectivitatea analizat consum buturi rcoritoare naturale datorit efectelor benefice asupra organismului i datorit preocuprii de a evita substanele cu efect nefavorabil, cum sunt coloranii, conservanii, E-urile etc. Pentru fiecare cercetare, exist mai multe surse apte s furnizeze informaii. Nu toate vor oferi ns informaii similare n ceea ce privete: msura n care reflect realitatea, suficiena i aplicabilitatea, ca de altfel i msura n care pot fi puse la dispoziia cercettorului. Alegerea sursei se va efectua n funcie de informaiile pe care cercettorul dorete s le obin, respectiv n funcie de obiectivele i scopul cercetrii. Etapa de selectare a modalitii de culegere i sistematizare a informaiilor se refer doar la aspecte de proiectare a cercetrii, care vor fi ulterior implementate n etapa de culegere a informaiilor. n cadrul acestei etape, cercettorul alege cele mai adecvate tipuri de metode de culegere a informaiilor, n raport cu scopul i obiectivele cercetrii. Totodat, n aceast etap se elaboreaz instrumentele de culegere a informaiilor. n unele cazuri, cercettorul va alege o singur metod de culegere a informaiilor. n alte situaii, el va utiliza dou sau mai multe, n funcie de natura informaiilor dorite. De exemplu, poate recurge la investigarea surselor de date secundare i la interviuri n profunzime, n rndul specialitilor, n vederea explorrii unui anumit domeniu, pentru ca, n continuare, n faza descriptiv a cercetrii, s aplice metoda sondajului. Dup ce a fost aleas metoda de culegere a informaiilor, cercettorul va pregti instrumentele care vor fi utilizate pentru recoltarea informaiilor. n acest context, o atenie deosebit se acord instrumentelor folosite n cazul cercetrilor directe. Exemple de astfel de instrumente sunt urmtoarele: chestionarul de preselecie utilizat pentru obinerea de informaii de baz, despre participanii la reuniunile de grup etc.
Obiectivele i scopul cercetrii sunt strns corelate.
Investete n
OAMENI
Pag. 148/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
ghidul de interviu pentru interviurile n profunzime ghidul de conversaie n cazul reuniunilor de grup grila de observare pentru observare chestionarul n cazul sondajelor. n aceeai etap de selectare a modalitii de culegere i sistematizare a informaiilor se stabilesc scalele i metodele de scalare ce vor fi utilizate n cercetare. Costurile generate de fiecare cercetare depind n mod direct de metoda de culegere a informaiilor, la care se apeleaz. n plus, costurile sunt determinate de coordonatele specifice ale cercetrii proiectate, n ceea ce privete aria teritorial vizat, mrimea eantionului de persoane investigate i personalul implicat n procesul cercetrii de marketing. Nivelul i structura costurilor sunt influenate totodat de tipul de studiu efectuat cantitativ sau calitativ. Un exemplu de metod de programare a cercetrii este PERT. Cercetarea poate eua dac activitatea de culegere a informaiilor nu se desfoar n mod corect. Proiectarea corespunztoare a cercetrii va nltura numeroase surse de eroare, totui, este necesar executarea cu atenie a recoltrii informaiilor, pentru a ajunge la rezultate care nu conin erori substaniale. Etapa de prelucrare a informaiilor presupune desfurarea unor activiti cum sunt editarea datelor, codificarea i tabularea datelor. Datele tabulate vor face obiectul unui proces de analiz, pentru a nelege semnificaia lor. Alegerea metodelor de analiz a datelor devine astfel o etap cheie n cadrul procesului de cercetare. Activitatea de interpretare const n desprinderea concluziilor din datele culese, prelucrate i analizate. Astfel, noile informaii care au rezultat din etapa de analiz vor fi transformate n informaii relevante pentru cercetarea aflat n faza de realizare, avnd n vedere scopul i obiectivele cercetrii. Prin concluziile i recomandrile sale, raportul de cercetare sprijin decidentul n alegerea variantei de aciune optime. Este necesar ca raportul s comunice rezultatele cercetrii , astfel nct acestea s rspund necesitilor de informaii ale beneficiarului. 5.2.2. Tipuri de surse de informaii Stabilirea tipologiei surselor de informaii presupune considerarea, nainte de toate, a urmtoarelor criterii de baz: originea sursei n raport cu organizaia care solicit informaiile, felul informaiilor furnizate de surs, identitatea sursei i costul informaiilor furn izate.
Investete n
OAMENI
Pag. 149/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
n funcie de originea sursei n raport cu organizaia care solicit informaiile, sursele pot fi: Surse interne - surse aflate n interiorul organizaiei, de exemplu: evidena intern, sistemul informaional managerial, specialitii din compartimentul de marketing i din alte compartimente, salariaii, publicaiile editate de organizaie etc. Surse externe - surse din mediul extern al organizaiei: consumatorii sau utilizatorii finali ai produselor i serviciilor oferite de organizaie, partenerii de afaceri, firmele de consultan, organismele specializate, organizaiile profesionale, publicaiile editate de diverse instituii, rapoartele unor organizaii internaionale etc. Din aceast categorie fac parte att sursele romneti, ct i cele strine. n funcie de felul informaiilor furnizate, sursele de informaii pot fi: Surse de informaii primare - informaiile primare sunt cele obinute special pentru realizarea obiectivelor unei anumite cercetri. Exemple de surse de informaii primare: populaia, un anumit segment de consumatori poteniali, reprezentani ai unor firme, organizaii, instituii, experii din diferite domenii etc. Surse de informaii secundare. Informaiile secundare sunt date culese i prelucrate anterior, n vederea realizrii anumitor obiective, dar care pot fi utilizate pentru ndeplinirea scopului unei alte cercetri de marketing. Sursele care furnizeaz astfel de informaii sunt foarte numeroase. Informaiile secundare pot fi obinute din: documentele interne ale firmei, rapoartele unor cercetri de marketing anterioare, rapoartele unor organisme interne sau internaionale, reviste i cri de specialitate, buletine i anuare statistice, baze de date computerizate etc. n funcie de identitatea sursei, se poate identifica urmtoarea diversitate de surse de informaii: Individul. Numeroase cercetri de marketing se bazeaz pe informaiile oferite de indivizi, n privina unor aspecte cum sunt: comportamentul propriu de cumprare i consum/utilizare a unor produse i servicii; atitudinea lor fa de un anumit fenomen, produs, serviciu, marc; estimarea evoluiei viitoare a unui anumit fenomen etc. Familia/gospodria. Caracteristicile, structura, nevoile, comportamentul de cumprare i consum proprii sunt cteva dintre aspectele despre care pot furniza informaii familiile i gospodriile. Organizaii i organisme. n aceast categorie se nscriu: firmele productoare, de comercializare, prestatoare de servicii, organizaiile patronale, organismele guvernamentale, organizaiile internaionale etc. n funcie de costul informaiilor furnizate, deosebim: Surse care ofer informaii gratuite. n unele cazuri, populaia i diferite organisme i organizaii nu solicit, din partea cercettorului, plata unei sume de bani. Apelarea la surse interne face posibil obinerea gratuit a informaiilor. Surse care ofer informaii pe baze comerciale. Numeroase surse externe n raport cu organizaia solicitant a informaiilor impun plata unei anumite sume, n funcie de natura, volumul,
Criterii taxonomice de baz: originea sursei n raport cu organizaia care solicit informaiile, felul informaiilor furnizate de surs, identitatea sursei, costul informaiilor furnizate
Investete n
OAMENI
Pag. 150/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
acurateea, actualitatea sau alte caracteristici ale informaiilor oferite. 5.2.3. Principalele metode de culegere a informaiilor. Avantajele i limitele datelor secundare i primare Principalele metode de culegere a informaiilor, utilizate n cercetarea de marketing sunt urmtoarele: investigarea surselor secundare care permite exploatarea datelor i informaiilor deja existente n: evidena operativ a firmelor, publicaii de specialitate, buletine i anuare statistice, rapoarte ale unor cercetri anterioare etc.; metodele de cercetare direct care presupun culegerea datelor i informaiilor direct de la purttorul lor, metode n rndul crora se nscriu: interviurile n profunzime, reuniunile (focalizate) de grup, observarea, sondajul; experimentul utilizat pentru a msura cauzalitatea, prin manipularea unor variabile independente i studierea efectului lor asupra variabilelor dependente; simularea care permite studierea unui anumit sistem, prin intermediul unui sistem nlocuitor, datorit relaiei de analogie existente ntre cele dou sisteme. Posibilitile de aplicare a acestor metode sunt ilustrate de exemplele prezentate n tabelul urmtor.
Tabel 5.1. - Exemple de scopuri ale cercetrii, la ndeplinirea crora pot contribui metodele de culegere a informaiilor Metoda de Exemple de scopuri ale cercetrii culegere
Investigarea surselor secundare
Studierea evoluiei vnzrilor de materiale de construcie ctre populaie, n ultimii 3 ani, ntr-o anumit zon Cunoaterea reglementrilor adoptate n ultimul an, n domeniul fabricrii i comercializrii produselor alimentare, n rile din Europa central i de est Identificarea tuturor operatorilor specializai n importul de autoturisme, existeni n Romnia Cunoaterea vocabularului utilizat de adolesceni n raport cu un anumit produs Identificarea reaciei utilizatorilor poteniali ai unui produs, fa de dou variante de spoturi publicitare pentru produsul respectiv Stabilirea criteriilor utilizate de ctre
Reuniunile (focalizate) de grup
Investete n
OAMENI
Pag. 151/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
familiile tinere, pentru evaluarea i alegerea unei noi locuine
Interviul n profunzime
Cunoaterea reaciilor negative ale sugarilor fa de un nou medicament, constatate de medicii pediatri i identificarea cauzelor acestora Determinarea motivelor alegerii de ctre liceeni a unei anumite instituii de nvmnt superior Identificarea elementelor componente ale imaginii unei firme Determinarea direciei i intensitii fluxurilor de cumprtori, n cadrul unei reele comerciale Identificarea mrcilor de ciocolat care au fost cel mai mult solicitate de clienii unui supermagazin, ntr-o anumit perioad Estimarea audienei unui canal de televiziune (cu ajutorul unui echipament special) Studierea opiniei publicului spectator, despre piesele reprezentate de o anumit instituie teatral Estimarea cererii pentru un nou produs destinat utilizrii industriale Cunoaterea imaginii unei firme ofertante de servicii de asigurare Determinarea influenei exercitate de mrimea suprafeei de expunere a unui anumit bun de consum, n unitile comerciale, asupra nivelului vnzrilor Stabilirea variantei de ambalaj care stimuleaz cumprrile, n cazul unui nou produs Estimarea impactului cheltuielilor promoionale asupra vnzrilor de servicii bancare Testarea efectelor diferitelor niveluri de pre asupra cotei de pia a unui anumit produs Gsirea celei mai bune localizri a unui depozit, n funcie de amplasarea surselor de aprovizionare i a clienilor Estimarea evoluiei viitoare a vnzrilor unui produs, n funcie de conjuncturile posibile ale pieei
Observarea
Metode de culegere a informaiilor: investigarea surselor secundare metodele de cercetare direct experimentul simularea
Sondajul
Experimentul
Simularea
Investete n
OAMENI
Pag. 152/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Utilizarea datelor secundare are urmtoarele avantaje: sunt uor de accesat, relativ ieftine i pot fi obinute relativ rapid; ajut la identificarea problemei, contri buie la mai buna definire a problemei i pot oferi rspunsuri la o serie de ntrebri ale cercetrii; contribuie la interpretarea mai aprofundat a datelor primare.
Totodat, sursele secundare au urmtoarele limite: relevana i acurateea datelor pot constitui aspecte critice; modul de culegere a datelor secundare poate fi neadecvat n raport cu scopul i obiectivele cercetrii aflate n derulare (deoarece datele au fost culese i prelucrate anterior); caracterul perimat al datelor, n funcie de momentul n care acestea au fost culese; natura sau coninutul datelor poate fi diferit de ceea ce este necesar pentru cercetarea aflat n derulare (variabile, uniti de msur etc.).
Datorit avantajelor specifice, se recomand ca investigarea surselor secundare s precead orice demers de cercetare bazat pe date primare. Comparativ cu datele secundare, datele primare ofer urmtoarele avantaje: permit soluionarea problemei actuale a vizeaz scopul cercetrii aflate n derulare; organizaiei i
caracterul mai actual al datelor, comparativ cu datele secundare; posibilitatea cercettorului de a obine informaii despre variabilele relevante din perspectiva cercetrii aflate n derulare.
Ca limite ale datelor primare pot fi menionate urmtoarele: costurile mari implicate de metodele de cercetare direct; durata relativ mare necesar pentru obinerea informaiilor;
Investete n
OAMENI
Pag. 153/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
posibilele erori sistematice generate de cercettori, operatorii de interviu sau de respondeni etc.
5.2.4. Recomandri privind realizarea unei cercetri de tip interviu n profunzime Interviul n profunzime este o metod de cercetare direct, care permite obinerea de date calitative. Are un caracter nestructurat, direct, personal, n cadrul cruia un singur respondent este ntrebat de un operator de interviu profesionist despre aspecte cum sunt motivaiile, atitudinile referitoare la un anumit stimul (produs, serviciu, marc, organizaie etc.). Principalele caracteristici urmtoarele: ale interviului n profunzime sunt
Date secundare
a)
Caracterul nestructurat. Informaiile ce trebuie culese cu ajutorul unui interviu n profunzime adesea nu sunt specificate n detaliu. Operatorul de interviu este cel care prin intermediul ntrebrilor trebuie s obin informaii relevante din perspectiva scopului cercetrii. Caracterul direct. Culegerea informaiilor are loc n contextul unei comunicri nemijlocite ntre intervievat i operatorul de interviu. Caracterul personal. Doar un singur respondent este chestionat n cadrul unui interviu, fapt ce asigur un grad mai mare de confidenialitate comparativ cu reuniunile de grup. Durata scurt. Intervalul de timp alocat unui interviu n profunzime variaz de la 30 min. la mai mult de o or.
b)
c)
d)
Date primare
Avantajele interviului n profunzime sunt urmtoarele:
poate asigura o profunzime mai comparativ cu reuniunile de grup;
mare
in vestigrii,
permite atribuirea rspunsului unui anumit respondent; faciliteaz un schimb liber de informaii ntre intervievat i operatorul de interviu, ceea ce nu este ntotdeauna posibil n reuniunile de grup (unde se manifest o presiune social de conformare fa de majoritatea celorlali membri).
Limitele interviului n profunzime sunt urmtoarele: dificultatea identificrii unor operatori de interviu
Investete n
OAMENI
Pag. 154/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
profesioniti; calitatea informaiilor obinute, analiza i interpretarea lor depind n mare msur de abilitile operatorului de interviu; necesitatea de a face apel la serviciile unui psiholog pentru interpretarea rezultatelor; costurile relativ mari; resursele mari de timp necesare pentru a realiza numrul total de interviuri necesar. Interviul n profunzime este o metod de cercetare direct, care permite obinerea de date calitative.
Se recomand ca interviurile n profunzime s fie utilizate n situaiile n care sunt necesare:
a) b)
mai buna cunoatere a unui anumit fenomen de marketing i nelegerea sa aprofundat; asigurarea unei comunicri libere ntre operatorul de i nterviu i intervievat, n condiiile absenei presiunii de conformare fa de opinia majoritii participanilor la o reuniune de grup; explorarea bazat pe adresarea unei succesiuni detaliate de ntrebri; discutarea unor aspecte confideniale sau stnjenitoare pentru respondent; nelegerea aprofundat a unui comportament extrem de complex; intervievarea unor organizaiilor etc.; personaliti, manageri superiori ai
c) d) e) f) g)
Caracteristici: nestructurat direct personal durata scurt
obinerea de informaii de la diferii concureni (fiecare nedorind s prezinte informaii sensibile n faa celorlali).
5.2.5. Recomandri privind proiectarea fiei de observare Observarea este o metod de cercetare direct, utilizat n cercetrile descriptive, care const n nregistrarea comportamentului persoanelor, a aspectelor referitoare la obiecte i evenimente, n mod sistematic, pentru obinerea informaiilor despre fenomenul analizat. Exist o serie de deosebiri majore ntre observare i sondaj:
Avantaje
Investete n
OAMENI
Pag. 155/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
a) b)
observarea permite msurarea comportamentului efectiv, nu a celui declarat de respondent; observarea este lipsit de erorile sistematice datorate declaraiilor respondenilor participani la un sondaj, deoarece observarea nu presupune comunicarea direct cu persoana studiat; informaiile obinute cu ajutorul observrii pot fi nregistrate pe msura derulrii evenimentului sau dup desfurarea acestuia; observarea asigur obinerea de informaii despre fenomene care nu pot fi investigate cu ajutorul unei sondaj.
Limite
c)
d)
Ca avantaje majore ale observrii, pot fi menionate: costul mai mic al observrii fa de sondaj; durata mai scurt a observrii fa de sondaj. Observarea are o serie de limite specifice: nu permite identificarea cauzelor care au determinat o anumit stare de fapt, un eveniment, un comportament; percepia selectiv a observatorului afecteaz calitatea datelor culese i nregistrate; anumite comportamente, cum sunt activitile personale, sunt greu de observat sau observarea lor este non-etic. Calitatea datelor i informaiilor obinute n cadrul unei cercetri directe depinde n mare msur de instrumentul de culegere utilizat. n cazul apelrii la metoda observrii, instrumentul de culegere a informaiilor este denumit fia de observare. Specialitii consider c o fi de observare este mai uor de construit dect un chestionar. Mai precis, cercettorul care elaboreaz un chestionar trebuie s aib n vedere impactul psihologic al ntrebrilor i modalitatea de formulare a fiecrei ntrebri. n cazul observrii, cercettorul trebuie doar s proiecteze un formular care s permit nregistrarea informaiilor necesare, n mod clar i rapid. Sunt simplificate operaiunile de codificare, introducere a datelor i analiz a acestora. O fi de observare trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri:
Recomandri
a) b) c)
cine este observat cumprtori, pacieni, copii, prini, angajai etc.; ce se observ produse/mrci considerate, produse/mrci cumprate, dimensiuni, preuri, influena copiilor etc.; cnd se realizeaz observarea data calendaristic, ziua, intervalul orar;
Investete n
OAMENI
Pag. 156/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
d)
unde are loc observarea n raioanele unui magazin, la casele de marcat, ntr-un depozit, n foaierul unui teatru etc.; modul n care se efectueaz observarea observatorul este deghizat n angajat (vnztor), se utilizeaz o camer ascuns, se apeleaz la diferite dispozitive de msurare (contor de trafic, pupilometru etc.).
e)
n mod obligatoriu, fia trebuie s permit doar nregistrarea informaiilor rezultate din observarea individual. Formularul nu are rolul de a asigura sintetizarea tuturor observaiilor pentr u un anumit numr de cazuri observate, deoarece ar genera erori. Totodat, se recomand ca fia de observare s fie pretestat nainte de realizarea efectiv a cercetrii.
Observarea este o metod de cercetare direct, utilizat n cercetrile descriptive, care const n nregistrarea comportamentului persoanelor, a aspectelor referitoare la obiecte i evenimente, n mod sistematic, pentru obinerea informaiilor despre fenomenul analizat.
Fia de observare este mai uor de construit dect un chestionar.
Fia rspunde la urmtoarele ntrebri: cine este observat ce se observ cnd se realizeaz observarea unde are loc observarea modului n care se efectueaz observarea.
Investete n
OAMENI
Pag. 157/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Pretestarea fiei de observare TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Descriei etapele procesului unei cercetri de marketing care are ca scop studierea ofertei de notebook-uri pe piaa din Romnia. Identificai on-line cte un exemplu de cercetare care a apelat la interviuri n profunzime, respectiv la reuniuni de grup. Identificai on-line cte un exemplu de cercetare care a apelat la observare, respectiv la sondaj.
ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. S explice fr greeli i omisiuni succesiunea etapelor majore ale procesului cercetrii de marketing Op.2. S compare metodele de culegere a informaiilor Op. 3. Numete corect avantajele i limitele datelor secundare i respectiv primare Op.4. S proiecteze o cercetare on-line i identific surse de informaii secundare on-line pentru un scop predefinit al cercetrii Op.5. S proiecteze o cercetare de tip interviu n profunzime respectnd Sarcini didactice Sd.1. Explicai fr greeli i omisiuni succesiunea etapelor majore ale procesului cercetrii de marketing Sd.2. Comparai metodele de culegere a informaiilor Sd.3. - Specificai corect avantajele i limitele datelor secundare i respectiv primare Sd.4. Proiectai o cercetare on-line i identific surse de informaii secundare online pentru un scop predefinit al cercetrii Sd.5. Proiectai o cercetare de tip interviu n profunzime respectnd recomandrile de
Investete n
OAMENI
Pag. 158/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
recomandrile de baz Op.6. S proiecteze n mod corect un set de obiective de cercetare corespunztoare unui scop predefinit al sondajului Op. 7. S proiecteze n mod corect o fi de observare, n raport cu un anumit scop i un set de obiective predefinite OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i de capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, le poate reformula ori rearanja pe acestea ori formula altele. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Brainstorming Exerciii de grup Simulare Teme individuale
baz Sd.6. Proiectai n mod corect un set de obiective de cercetare corespunztoare unui scop predefinit al sondajului Sd.7. Proiectai n mod corect o fi de observare, n raport cu un anumit scop i un set de obiective predefinite OBS: Sarcina didactic este formulat astfel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit.
Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Calculator portabil Video-proiector Telecomand pentru video-proiector Ecran de proiecie Acces Internet pentru grupele de participani Camera video pentru (nregistrarea interviurilor n profunzime) Flipchart (pentru activitile de grup, debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup, pentru exerciii etc.) Platforma on-line b) Materiale de nvare Prezentare de tip slide show, realizat cu ajutorul programului PowerPoint, pentru prelegere Materiale de tip handouts realizate cu ajutorul programului PowerPoint i multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line
Forme de organizare a clasei Colectiv dirijat Grupe de lucru Activiti desfurate individual EXEMPLIFICARE INSTRUCTIV-EDUCATIV
Timp Subtema 5.2: 4 ore din care: 2 ore fa n fa 2 ore on-line
Investete n
OAMENI
Pag. 159/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Exemplul I Obiectivul operaional s proiecteze o cercetare on-line i predefinit al cercetrii Sarcina Metode i didactic procedee Realizai o Brainstorming cercetare n cadrul bazat pe fiecrui grup, surse pentru secundare definirea on-line, obiectivelor privind cercetrii evoluia i Cutarea i poziionarea culegerea de unei mrci informaii internaional Discuiile e de ntre nclminte participani n sport. cadrul grupelor de Definii lucru obiectivele i Analiza sursele de datelor informaii Elaborarea poteniale. unui raport de prezentare Elaborai o a rezultatelor prezentare cu ajutorul programului PowerPoint pe care o vei susine n faa ntregii audiene. s identifice surse de informaii on-line pentru un scop Mijloace Calculatoare portabile/ PC-uri Videoproiector Telecomand pentru videoproiector Ecran de proiecie Acces Internet pentru grupele de participani Flipchart (pentru activitile de grup, debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup) Prezentare de tip slide show, realizat cu ajutorul programului PowerPoint Forme de organizare Grupe de lucru constituite din 3-4 participan i Debriefing n care este implicat ntreaga audien Timp max. 60 min Evaluare Evaluarea abilitii de a stabili obiectivel e cercetrii Evaluarea abilitii de a identifica i accesa sursele de informaii secundare on-line adecvate scopului cercetrii Evaluarea abilitilor de comunicar e logic i coerent a rezultatel or Evaluarea abilitilor de a comunica oral, n faa unei audiene Evaluarea capacitii de evaluare a gradului de acuratee, relevanei , actualitii
Investete n
OAMENI
Pag. 160/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
, suficienei datelor Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul de grup: Cercetare bazat pe surse secundare on-line, privind evoluia i poziionarea unei mrci internaionale de nclminte sport Etape:
11) Se
vor constitui grupe de 3-4 participani. Se vor aloca resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). de informaii adecvate.
12) Fiecare grup va avea ca sarcin s stabileasc obiectivele cercetrii i s aleag sursele
13) Fiecare grup elaboreaz i prezint fiierul PowerPoint cu informaiile solicitate. Va indica
n mod explicit sursele de informaii utilizate.
14) Formatorul realizeaz debriefing-ul pentru exerciiul de grup: Cercetare bazat pe surse
secundare on-line, privind evoluia i poziionarea nclminte sport. Adreseaz ntrebri de tipul: la
unei mrci
internaionale de
a. Care au fost obiectivele cercetrii? Exemple de obiective pot fi cele referitoare

(i) vnzrile cantitative/ valorice ale fiecrei mrci de nclminte pe o perioad relevant (de exemplu: anii 2008-2010); (ii) logo-urile mrcilor respective i semnificaiile lor; (iii) segmentele de utilizatori crora li se adreseaz; (iv) poziionarea dorit de productor; (v) imaginea mrcii n rndul utilizatorilor; (vi) perspectivele viitoare de evoluie. b. Ce surse de informaii ai folosit?; c. Ce alte surse ai fi avut posibilitatea s utilizai?; d. n ce msur ai reuit s obinei toate informaiile dorite?; e. Informaiile obinute sunt actuale? Explicai.; Informaiile obinute sunt relevante? Explicai.; f. Cum putem aprecia gradul de acuratee a datelor din diferitele surse?; g. Ce avantaje i ce limite au sursele de informaii utilizate?; h. Prin ce metode de culegere putem obine informaiile solicitate, care nu au fost obinute din sursele on-line?.
15) n procesul de debriefing, va fi implicat ntreaga audien. Formatorul rspunde la
ntrebrile participanilor i ofer feedback constructiv.
Exemplul II Obiectivul operaional s elaboreze o gril de observare concordant cu scopul i obiectivele cercetrii Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare
Investete n
OAMENI
Pag. 161/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
didactic Proiectai instrumentul de culegere a informaiilor pentru o cercetare de tip observare Definii scopul i obiectivele observrii Elaborai grila de observare
procedee Realizarea n mod individual a lucrrii Feedback individual
Accesul fiecrui participant la platforma de comunicare on-line
organizare Feedback acordat on-line de formator n privina lucrrii ncrcate pe platform de fiecare cursant
15 minute/ lucrare pentru feedback-ul acordat de formator
Evaluarea abilitii de a formula corect i logic scopul i obiectivele observrii Evaluarea capacitii de a formula obiective care pot fi ndeplinite cu ajutorul metodei observrii Evaluarea abilitii de a formula un instrument de culegere a datelor care s rspund specificului metodei observrii
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul individual Proiectarea instrumentului de culegere a informaiilor pentru o cercetare de tip observare. Etape: 4) Formatorul clarific sarcina didactic n cadrul discuiilor fa n fa cu grupurile de formabili. Menioneaz urmtoarele aspecte: a. lucrarea are caracter individual; b. structura lucrrii i. scopul observrii; ii. obiectivele observrii; iii. grila de observare; c. fiecare participant va ncrca lucrarea pe platforma on-line; d. feedback-ul va fi acordat de formator fiecrui participant. 5) Formatorul verific existena pe platform a lucrrilor tuturor participanilor. 6) Formatorul va oferi feedback constructiv fiecrui participant, pe platforma on-line.
Investete n
OAMENI
Pag. 162/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Proiectai instrumentul de culegere a informaiilor pentru o cercetare de tip observare, care are ca scop studierea modului n care elevii de liceu utilizeaz timpul alocat pauzei dintre activiti. Identificai 10 de surse de informaii secundare on-line ce pot fi recomandate elevilor de liceu, pentru a realiza un studiu referitor la piaa unui anumit bun de consum. Elaborai raportul unei cercetri care are ca scop analiza pieei unui bun de consum/serviciu, pe baza surselor secundare on-line i offline.
Autoevaluare Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v invitm s realizai urmtoarele teme: Descriei etapele proiectrii unui sondaj care are ca scop studierea comportamentului de consum al tinerilor ntre 14 i 18 ani, referitor la modul de petrecere a timpului l iber. Prezentai avantajele i dezavantajele unei cercetri bazate pe date secundare. Precizai diferena ntre sondaj i observare.
Investete n
OAMENI
Pag. 163/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
5.3
Chestionarul sondajului
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili: s proiectai chestionarul unui sondaj; s alegei cele mai adecvate tipuri de ntrebri; s construii scalele de msurare corespunztoare fiecrei ntrebri i obiectivelor vizate.
Coninutul subtemei:
5.3.1. Chestionarul: instrument de culegere a informaiilor 5.3.2. Tipologia ntrebrilor din chestionarul unui sondaj 5.3.3. Scale i metode de scalare
ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 5.3.1. Chestionarul: instrument de culegere a informaiilor Chestionarul unui sondaj reprezint un instrument structurat de culegere a informaiilor, care const ntr-un ansamblu de ntrebri la care se urmrete obinerea de rspunsuri din partea respondenilor. Rolul chestionarului sondajului este de a asigura msurarea i culegerea datelor necesare pentru mai descrierea unui anumit fenomen de marketing i fundamentarea unor decizii de marketing. Obiective majore ale procesului de proiectare a chestionarului sunt: Chestionarul unui sondaj reprezint un instrument de culegere a informaiilor, care const ntr-un ansamblu structurat de ntrebri la care se urmrete obinerea de rspunsuri din partea respondenilor Termeni cheie
a) b) c)
obinerea datelor i informaiilor necesare pentru ndeplinirea scopului i obiectivelor cercetrii; motivarea respondenilor pentru a coopera n vederea furnizrii de rspunsuri la ntrebrile adresate; evitarea sau diminuarea erorii datorate respondentului (care i amintete incorect i/sau incomplet aspectele vizate de ntrebrile din chestionar).
Chestionarul poate fi administrat de operatorul de interviu sau auto-
Investete n
OAMENI
Pag. 164/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
administrat de respondent (de exemplu n cazul chestionarului transmis prin pot sau a chestionarului inclus n reviste). n funcie de modul n care a fost proiectat sondajul, chestionarul poate fi administrat ntr-unul dintre urmtoarele moduri: n cadrul unui dialog fa n fa ntre respondent i operatorul de interviu; telefonic; cu ajutorul unei platforme on-line; prin e-mail; prin intermediul chestionarul etc. unei publicaii la fi care se ataeaz fie de
Chestionarul poate fi administrat de operatorul de interviu sau auto-administrat de respondent
Rspunsurile persoanei intervievate pot respondent fie de operatorul de interviu.
nregistrate
Proiectarea ntrebrilor unui chestionar presupune considerarea scopului i obiectivelor sondajului. Este necesar ca ntrebrile s fie formulate astfel nct s conduc la culegerea datelor i informaiilor necesare pentru a ndeplini toate obiectivele care au fost definite n faza iniial a cercetrii. Culegerea unui volum mai mare de informaii ar nsemna o risip de resurse n raport cu necesarul informaional. Un volum mai mic de informaii ar conduce la ndeplinirea parial a scopului i obiectivelor cercetrii, respectiv la proiectarea unei cercetri suplimentare pentru a acoperi deficitul de informaii. Totodat, culegerea altor date dect cele necesare ar fi nu doar un demers costisitor, ci ar avea i consecine negative n privina capacitii organizaiei de a nelege mediul n care i desfoar activitatea i se a adopta decizii adecvate.
Proiectarea ntrebrilor unui chestionar presupune considerarea scopului i obiectivelor sondajului
5.3.2. Tipologia ntrebrilor din chestionarul unui sondaj ntrebrile unui chestionar se difereniaz n funcie de gradul de structurare. Se disting astfel urmtoarele tipuri majore de ntrebri: n funcie de gradul de structurare, ntrebrile utilizate n chestionarul sondajului pot fi deschise, nchise sau mixte.
a)
ntrebri nchise ntrebri care au cel mai nalt grad de structurare, deoarece specific variantele posibile de rspuns dintre care respondentul poate alege una sau mai multe (n funcie de modul n care a fost proiectat ntrebarea); ntrebri deschise ntrebri nestructurate, care nu enumer variante prespecificate dintre care poate alege respondentul, ci ofer acestuia doar posibilitatea de a rspunde cu propriile
b)
Investete n
OAMENI
Pag. 165/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
cuvinte;
c)
ntrebri mixte ntrebri care au un grad mai mic de structurare n comparaie cu ntrebrile nchise, deoarece i ofer respondentului posibilitatea de a alege una dintre variantele de rspuns prespecificate sau/i de a completa cu cuvinte proprii, rspunsul su.
S considerm pentru exemplificare un sondaj care are ca scop studierea notorietii i imaginii unei noi mrci de nclminte sport (Astro), n rndul persoanelor n vrst de 18-26 ani din Bucureti. Unul dintre obiectivele sondajului este evaluarea notorietii asistate a noii mrci. Pentru culegerea acestei informaii se va opta pentru o ntrebare nchis, care poate fi formulat astfel: Despre care dintre mrcile urmtoare de nclminte sport ai auzit? (Alegei una sau mai multe variante, n funcie de msura n care ai auzit despre marca/mrcile indicat(e), indiferent dac ai cumprat sau nu marca/mrcile respective.)
a) b) c) d) e) f)
Nike Adidas Lotto Astro PerformX Carpai.
Din perspectiva aceleiai cercetri, pentru ndeplinirea obiectivului de identificare a situaiilor de utilizare care sunt asociate de respondeni cu produsele marca Astro, se poate utiliza o ntrebare mixt, cu formularea urmtoare: n opinia dumneavoastr, care sunt situaiile de utilizare care corespund cel mai bine mrcii de nclminte Astro?
a) b) c) d) e)
Alergare Fotbal Tenis Utilizare cotidian (n locul nclmintei zilnice); Altele. Care? (V rugm s precizai.)
Investete n
OAMENI
Pag. 166/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
. Pentru un obiectiv al sondajului care ar consta n identificarea asocierilor mentale realizate de respondeni cu marca Astro , se poate utiliza o ntrebare deschis, formulat astfel: Care sunt primele trei aspecte la care v gndii cnd auzii de marca Astro? (Menionai cuvintele n ordinea n care v vin n minte, indiferent care sunt acestea.) .. .. . Tipurile de ntrebri ce vor exista ntr-un chestionar vor fi alese numai n funcie de datele i informaiile ce trebuie colectate pentru a ndeplini fiecare obiectiv al sondajului. Se vor considera, de fiecare dat, avantajele i limitele specifice fiecrui tip de ntrebare. Tipurile de ntrebri ce vor fi utilizate n chestionar sunt alese n funcie de avantajele i dezavantajele specifice
ntrebrile nchise au urmtoarele avantaje majore:
a)
Facilitarea obinerii informaiilor. n condiiile existenei variantelor de rspuns prespecificate, respondenii furnizeaz cu mai mare uurin rspunsurile, deoarece n loc s menion eze punctul lor de vedere cu propriile cuvinte, aleg una sau mai multe variante de rspuns dintre cele prespecificate. Gradul de cooperare a respondenilor este mai mare dect n cazul ntrebrilor deschise. Intervalul de timp necesar pentru culegerea informaiilor este comparativ mai mic. Uurina prelucrrii datelor. Prin apelarea la un set de variante de rspuns prespecificate, codificarea rspunsurilor i prelucrarea datelor se realizeaz n mod facil, cu ajutorul pachetelor de programe IT specializate. Intervalul de timp necesar pentru prelucrare este mai mic dect n cazul informaiilor obinute cu ajutorul ntrebrilor deschise.
b)
Totodat, ntrebrile nchise au o serie de dezavantaje:
a)
Erori sistematice datorate limitrii la un set prestabilit de rspunsuri. n condiiile n care cercettorul care a proiectat chestionarul nu a dispus de suficiente informaii despre diversitatea situaiilor existente la nivelul pieei, n privina
Investete n
OAMENI
Pag. 167/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
fenomenului analizat, exist riscul apariiei unor erori sistematice prin excluderea anumitor variante de rspuns posibile. Consecinele directe sunt fie existena unei rate mari de non-rspunsuri, fie alegerea unor variante de rspuns dintre cele enumerate n chestionar, care nu reflect ns situaia real.
b)
Erorile sistematice datorate suprapunerii variantelor de rspuns. n cazul n care variantele de rspuns ale unei ntrebri nchise nu se exclud reciproc, ci se suprapun parial, ele sunt afectate de erori sistematice. De exemplu, s considerm ntrebarea nchis formulat astfel: Unde dorii s v cazai pe durata vacanei de var? (Alegei una dintre urmtoarele variante de rspuns.) a) La hotel b) La pensiune agro-turistic c) Pe cont propriu. Variantele de rspuns nu sunt clar delimitate. Pot exista suprapuneri ntre a) i c), respectiv b) i c).
c)
Efortul substanial de formulare a ntrebrilor. Prespecificarea variantelor de rspuns pentru o ntrebare nchis presupune un efort preliminar de nelegere a fenomenului de marketing studiat, respectiv efectuarea unei cercetri exploratorii (bazate pe analiza surselor secundare, interviuri n profunzime, reuniuni de grup, observare etc.). Erorile sistematice datorate ordinii variantelor de rspuns. Specialitii au constatat tendina respondenilor de a alege o anumit variant de rspuns din lista celor enumerate la o anumit ntrebare nchis. De exemplu, exist tendina de a alege varianta de la nceput, de la final i din mijlocul listei.
d)
n contrast cu ntrebrile nchise, cele deschise au urmtoarele avantaje:
a) b) c) d)
obinerea unei diversiti mari de rspunsuri; cunoaterea limbajului respondentului, referitor la subiectul analizat; absena unei influene respondentului; exercitate de cercettor, asupra
facilitarea implicrii respondentului n furnizarea de date i informaii (prin inserarea unei ntrebri deschise, cu rol introductiv, la nceputul chestionarului referitor la fenomenul
Investete n
OAMENI
Pag. 168/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
studiat);
e)
culegerea de sugestii i propuneri din partea respondenilor, testarea gradului de cunoatere a fenomenului analizat etc.
Principalele dezavantaje ale ntrebrilor deschise sunt urmtoarele:
a) b) c) d) e)
efortul necesar din partea respondenilor pentru a furniza datele i informaiile solicitate; erorile sistematice datorate modului rspunsurilor de operatorul de interviu; dificultatea codificrii informaiilor diversiti a rspunsurilor; de nregistrare datorit a
culese,
mari
gradul diferit de relevan i detaliere a rspunsurilor afecteaz comparabilitatea rspunsurilor; durata mai mare necesar pentru prelucrarea datelor etc.
ntrebrile mixte combin avantajele i dezavantajele ntrebrilor nchise i deschise. Ele ofer un avantaj important, respectiv posibilitatea de a diminua sau nltura erorile sistematice datorate unui set incomplet de variante de rspuns prespecificate. n cadrul sondajelor, ntrebrile nchise sunt adesea preferate de cercettori, datorit avantajelor lor. n practica i literatura de specialitate s-au dezvoltat mai multe tipuri de ntrebri nchise. Astfel exist ntrebri dihotomice, multihotomice. O ntrebare dihotomic are doar dou variante de rspuns. Exemple pot fi: da/nu; prefer/nu prefer; brbat/femeie; mediu urban/ mediu rural. Aceste ntrebri sunt foarte uor de formulat, administrat, codificat i prelucrat. O ntrebare multihotomic este un tip de ntrebare nchis care are mai multe variante de rspuns, dintre care respondentul poate alege una sau mai multe, n funcie de situaia/opinia proprie.
5.3.2. Scale i metode de scalare n domeniul cercetrilor de marketing, msurarea este procesul prin care se exprim gradul n care un obiect sau fenomen are o anumit caracteristic sau proprietate. Astfel, se pot msura diferite variabile, de exemplu: intensitatea opiniei unui consumator potenial, referitoare la gustul unei anumite mrci de ciocolat; frecvena cumprrii de produse cosmetice; percepia privind ierarhia hotelurilor dintr-o anumit staiune turistic, n funcie de Msurarea este procesul prin care se exprim gradul n care un obiect sau fenomen are o anumit caracteristic sau proprietate.
Investete n
OAMENI
Pag. 169/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
calitatea serviciilor oferite etc. Scala este instrumentul cu ajutorul cruia se realizeaz msurarea. Cercettorii pot utiliza instrumente fizice, cum sunt rigla, ceasul, cntarul etc. n cercetrile de marketing, n mod preponderent sunt utilizate instrumente intangibile, respectiv construcii prezente n instrumentul de culegere a datelor. Astfel, se pot msura percepii, atitudini, opinii, intenii de cumprare etc. n funcie de nivelul de msurare obinut i de proprietile lor statistico-matematice, se disting urmtoarele tipuri de scale: nominal, ordinal, interval i proporional. Capacitatea de msurare crete de la scala nominal la cea proporional (vezi tabelul urmtor). Tabelul 5.2. - Proprietile celor patru tipuri de scale Tipul de scal Nominal Ordinal Interval Proporional Permite clasificri Da Da Da Da Permite ordinri Nu Da Da Da Intervale egale Nu Nu Da Da Origine unic Nu Nu Nu Da
Scala este instrumentul cu ajutorul cruia se realizeaz msurarea.
Tipuri de scale: nominal, ordinal, interval i proporional
Alegerea unui anumit tip de scal se realizeaz n funcie de proprietile statistico-matematice ale scalelor:
a)
Scala nominal Este utilizat n cazul variabilelor ce pot fi conceptualizate numai sub form categorial. Exemple de astfel de variabile sunt urmtoarele: mediul de reedin (urban / rural); ultima form de nvmnt absolvit (nvmnt primar / nvmnt liceal/ nvmnt universitar / nvmnt postuniversitar), sexul (brbtesc / femeiesc) etc. Scala ordinal Se folosete pentru ordonarea variantelor de produse / servicii / mrci cercetate n funcie de un anumit criteriu. De exemplu, pot fi ordonate mrcile de past de dini n funcie de percepiile utilizatorilor poteniali privind capacitatea de protecie mpotriva cariilor. Se poate identifica astfel care marc este considerat prima, a doua sau a treia n raport cu criteriul considerat. Scala interval Se utilizeaz atunci cnd este necesar att ordonarea variantelor de produse / servicii / mrci studiate, ct i stabilirea distanelor dintre ele, n funcie de un anumit criteriu. Exemple de variabile ce pot fi msurate cu ajutorul scalei interval sunt preferinele, opiniile i atitudinile referitoare la produse sau servicii i la atributele acestora etc. Scala proporional Este utilizat atunci cnd este necesar realizarea unui grad nalt de msurare. Permite efectuarea
Situaiile de utilizare a fiecrui tip de scal
b)
c)
d)
Investete n
OAMENI
Pag. 170/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
tuturor operaiunilor posibile cu ajutorul celorlalte scale, precum i multiplicarea / divizarea unui numr de pe scal cu / la altul. Exemple de variabile pentru msurarea crora se utilizeaz scala proporional sunt volumul i valoarea vnzrilor, profitul, cota de pia, rata profitului, intervalul de livrare a produselor etc. n cazurile n care se msoar doar o singur caracteristic / proprietate a obiectului sau fenomenului cercetat, se apeleaz la scalarea unidimensional. n situaiile n care sunt msurate simultan mai multe caracteristici / proprieti ale obiectului sau fenomenului studiat, se utilizeaz scalarea multidimensional. De exemplu, din perspectiv unidimensional, serviciile de curierat pot fi evaluate n privina intervalului de timp n care se realizeaz livrarea la destinaie. Din perspectiv multidimensional, n afar de intervalul de livrare, se pot msura i alte atribute ale ofertei unei firme de curierat, cum sunt: starea corespondenei la livrarea la destinaie, disponibilitatea informaiilor on-line referitoare la stadiul expedierii corespondenei etc. Exist numeroase metode de scalare bazate pe cele patru tipuri de scale prezentate. Exemple de metode de scalare sunt urmtoarele: difereniala semantic, scala Stapel i scala Likert. Difereniala semantic este cea mai frecvent utilizat metod de scalare. Informaiile obinute cu ajutorul diferenialei semantice sunt de tip interval. Aceast metod de scalare presupune o pereche de atribute bipolare (de exemplu: foarte favorabil / foarte nefavorabil; foarte uor / foarte dificil etc.) i un numr de niveluri, de obicei impar (de exemplu: 3, 5, 7, 9). Se poate utiliza, de exemplu, pentru msurarea opiniei clienilor despre un atribut al unui anumit produs. Astfel, n cazul unui sondaj realizat pe un eantion de 1000 de respondeni, este inclus urmtoarea ntrebare nchis: Care este opinia dumneavoastr referitoare la atitudinea personalului bncii X fa de clieni? Foarte favorabil Favorabil Nici favorabil, nici nefavorabil Nefavorabil Foarte nefavorabil. Rspunsurile intervievailor s-au distribuit astfel pe nivelurile scalei: Opinie foarte favorabil: 200 respondeni Opinie favorabil: 250 respondeni Opinie nici favorabil, nici nefavorabil: 300 respondeni Opinie nefavorabil: 50 respondeni Opinie foarte nefavorabil: 200 respondeni. Nivelurile scalei sunt codificate de la 1 la 5, cifra 1 fiind asociat opiniei foarte nefavorabile, iar cifra 5, opiniei foarte favorabile. Scorul determinat ca medie aritmetic ponderat este 3,2 i indic o Scalare unidimensional Scalare multidimensional
Metode de scalare
Difereniala semantic
Investete n
OAMENI
Pag. 171/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
opinie nici favorabil, nici nefavorabil n privina atitudinii personalului bncii. Opinia clienilor bncii subliniaz necesitatea unor mbuntiri substaniale n privina acestei caracteristici. Scala Stapel este asemntoare diferenialei semantice i permite obinerea de informaii specifice scalei interval. Spre deosebire de difereniala semantic, presupune existena a cinci niveluri pozitive i a cinci niveluri negative, precum i specificarea atributului ce urmeaz a fi msurat. Un exemplu de scal Stapel este urmtorul: +5; +4; +3; +2; +1 Comportamentul personalului -1; -2; -3; -4; -5 Prelucrarea datelor obinute cu ajutorul scalei Stapel este asemntoare celei prezentate n cazul diferenialei semantice. Presupune calcularea unui scor mediu ponderat care va fi interpretat n funcie de nivelurile scalei utilizate. Scala lui Likert se deosebete de metodele de scalare precedente deoarece contribuie la obinerea de informaii specifice scalei ordinale, nu interval. Totodat, spre deosebire de celelalte dou metode, o scal Likert msoar gradul de acord/dezacord cu o anumit propoziie formulat de cercettor. n chestionarul unui sondaj, se poate include o scal Likert n Tema urmtoare: V rugm s exprimai gradul de acord cu urmtoarea propoziie: Personalul bncii X este competent. Acord total Acord Nici acord, nici dezacord Dezacord Dezacord total. Scala lui Likert Scala Stapel
Nivelurile scalei sunt codificate astfel: Acord total: +2 Acord: +1 Nici acord, nici dezacord: 0 Dezacord: -1 Dezacord total: -2. Prelucrarea datelor presupune calcularea unei medii aritmetice ponderate ce va fi interpretat n raport cu valorile asociate nivelurilor scalei i cu propoziia formulat. Cele trei metode de scalare prezentate se integreaz n categoria metodelor necomparative, deoarece presupun msurarea unui anumit stimul independent de msurarea altora. De exemplu, o astfel de metod de scalare poate msoar opinia clienilor despre gustul produselor alimentare bio. Metode de scalare necomparative
Investete n
OAMENI
Pag. 172/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
n cercetrile de marketing, sunt utilizate i metode de scalare comparative, denumite astfel deoarece permit compararea mai multor stimuli ntre ei. De exemplu, se poate msura opinia clienilor despre gustul produselor alimentare bio, comparativ cu produsele clasice. Exemple de metode comparative de scalare sunt: metoda comparaiilor perechi, metoda ordonrii rangurilor, scala cu sum constant etc. TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE
Metode de scalare comparative
Prezentai situaiile n care se recomand utilizarea scalei nominale, ordinale, interval i respectiv proporionale. Dai trei exemple de aplicare a diferenialei semantice. Dai trei exemple de aplicare a scalei Likert. Formulai un chestionar pentru o cercetare de tip sondaj, cu scop i obiective predefinite. Argumentai tipul de scal ales pentru fiecare ntrebare din chestionar.
ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. S elaboreze un chestionar concordant cu scopul i obiectivele sondajului Op.2. S construiasc un chestionar cu o structur logic, ce permite obinerea informaiilor necesare Op.3. S aleag tipurile de ntrebri adecvate pentru chestionarul sondajului Op.4. S selecteze tipul adecvat de scal/metod de scalare pentru fiecare ntrebare din chestionar Op.5. S demonstreze cu argumente corecte utilitatea unei anumite scale/metode de scalare OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i de capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, le poate reformula ori rearanja pe acestea ori formula altele. Sarcini didactice Sd.1. Elaborai un chestionar concordant cu scopul i obiectivele sondajului Sd.2 Construii un chestionar cu o structur logic, ce permite obinerea informaiilor necesare Sd.3. Alegei tipurile de ntrebri adecvate pentru chestionarul sondajului Sd.4. Selectai tipul adecvat de scal/metod de scalare pentru fiecare ntrebare din chestionar Sd.5. Demonstrai cu argumente corecte utilitatea unei anumite scale/metode de scalare OBS: Sarcina didactic este formulat astfel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit.
Investete n
OAMENI
Pag. 173/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Brainstorming Exerciii de grup Simulare Studiu de caz Teme individuale
Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Calculator portabil Video-proiector Telecomand pentru video-proiector Ecran de proiecie Acces Internet pentru grupele de participani Camera video pentru (nregistrarea interviurilor n profunzime) Flipchart (pentru activitile de grup, debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup, pentru exerciii etc.) Platforma on-line b) Materiale de nvare Prezentare de tip slide show, realizat cu ajutorul programului PowerPoint, pentru prelegere Materiale de tip handouts realizate cu ajutorul programului PowerPoint i multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line
Obiectivele operaionale s elaboreze un chestionar concordant cu scopul i obiectivele sondajului s construiasc un chestionar cu o structur logic, ce permite obinerea informaiilor necesare s aleag tipurile de ntrebri adecvate pentru chestionarul sondajului s selecteze tipul adecvat de scal/metod de scalare pentru fiecare ntrebare din chestionar s demonstreze cu argumente corecte, utilitatea unei scale pentru un anumit tip de ntrebare din chestionar Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Proiectai Brainstorming Calculator Grupe de max. Evaluarea
Investete n
OAMENI
Pag. 174/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
chestionarul unui sondaj referitor la studierea gradului de satisfacie a elevilor de liceu privind modulele de marketing pe care le studiaz Definii obiectivele cercetrii i elaborai chestionarul sondajului Realizai o prezentare pe care o vei susine n faa ntregii audiene
n cadrul fiecrui grup, pentru definirea obiectivelor cercetrii Discuiile ntre participani n cadrul grupelor de lucru Elaborarea unui raport de prezentare a rezultatelor
portabil/ PC Videoproiector Telecomand pentru videoproiector Ecran de proiecie Flipchart (pentru activitile de grup, debriefing etc.) Markere (pentru activitile de grup, pentru debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup)
lucru constituit e din 4-5 membri Debriefing n care este implicat ntreaga audien
60 min.
abilitii de a stabili obiectivele unui sondaj Evaluarea abilitii de a elabora un chestionar logic i coerent Evaluarea capacitii de a asigura de a proiecta un chestionar care s conduc la ndeplinire a fiecrui obiectiv al sondajului Evaluarea abilitii de a asocia n mod corect ntrebrile i scalele de msurare
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul de grup pe tema: Proiectarea chestionarului unui sondaj referitor la studierea gradului de satisfacie a elevilor de liceu privind modulele de marketing pe care le studiaz. Etape: 1) Se vor constitui grupe de 4-5 participani. Se vor aloca resursele disponibile (foi de hrtie, file de flipchart, markere etc.). 2) Fiecare grup va avea ca sarcin s stabileasc obiectivele cercetrii i s elaboreze chestionarul sondajului. Structura lucrrii va conine cel puin urmtoarele componente: (i) scopul sondajului; (ii) obiectivele sondajului; (iii) chestionarul sondajului (ntrebri i scale de msurare). 3) Fiecare grup elaboreaz o prezentare fie pe file de flipchart fie sub forma unui fiier
Investete n
OAMENI
Pag. 175/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
PowerPoint cu informaiile solicitate. 4) Formatorul realizeaz debriefing-ul pentru exerciiul de grup: Proiectarea chestionarului unui sondaj referitor la studierea gradului de satisfacie a elevilor de liceu privind modulele de marketing pe care le studiaz. Formatorul va oferi feedback n mod constructiv, fiecrei echipe. Va solicita totodat feedback din partea celorlalte echipe participante la program. 5) Se vor compara proiectele n privina punctelor forte i aspectelor ce trebuie mbuntite. 6) La finalul prezentrilor i feedbackului pentru toate proiectele, formatorul va adresa ntrebri de tipul: Ce recomandri trebuie s avem n vedere n privina formulrii obiectivelor sondajului?; Cum alegem scalele pentru ntrebrile din chestionar?; Care este cea mai adecvat scal ce poate fi utilizat n chestionarul unui sondaj?; Ce tipuri de ntrebri se includ ntr-un chestionar? etc.
Exemplul II Obiectivul operaional s demonstreze cu argumente corecte utilitatea unei anumite scale/metode de Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp didactic procedee organizare Formulai Brainstorming Calculator Grupe de max. recomandri n cadrul portabil/ PC lucru 30 privind fiecrui grup, Videoconstituit min. situaiile n pentru proiector e din 4-5 care Elaborarea Telecomand membri recomandai unui raport pentru Debriefing utilizarea de prezentare videon care urmtoarelor a concluziilor proiector este scale/metode analizei de Ecran de implicat de scalare: grup proiecie ntreaga difereniala Flipchart audien semantic, (pentru scala Likert i activitile scala cu sum de grup, constant. debriefing etc.) Argumentai pe Markere baza (pentru caracteristicilor, activitile avantajelor i de grup, limitelor pentru scalare Evaluare Evaluarea capaciti i de comparar ea metodelo r de scalare Evaluarea capaciti i de a formula recomand ri privind utilizarea metodelo r de scalare Evaluarea abilitilo
Investete n
OAMENI
Pag. 176/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
acestor scale/metode de scalare Comparai metodele respective din perspectiva proprietilor de msurare.
debriefing etc.) File de hrtie alb (pentru activitile de grup)
r de comunica re logic i coerent a rezultatel or Evaluarea abilitilo r de a comunica oral, n faa unei audiene
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiul individual Compararea metodelor de scalare: difereniala semantic i scala Likert. Etape: 1) Se vor constitui grupe de 4-5 participani. Se vor aloca resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet, file de hrtie, markere etc.). 2) Formatorul clarific sarcinile didactice n cadrul discuiilor fa n fa cu grupurile de formabili. Precizeaz c pentru fiecare metod, fiecare grup de lucru trebuie s formuleze recomandri de utilizare. Argumentele se vor baza pe urmtoarele aspecte: a. caracteristicile celor dou metode; b. avantajele i limitele fiecrei metode din perspectiva proprietilor de msurare. 3) Fiecare grup elaboreaz o prezentare a diferenelor identificate, fie sub forma unui fiier PowerPoint fie pe flipchart. Va enumera i explica diferenele existente. 4) Formatorul realizeaz debriefing-ul pentru exerciiul de grup: Compararea metodelor de scalare: difereniala semantic i scala Likert. Adreseaz ntrebri de tipul: Ce scal/metod de scalare dintre cele dou ofer informaii de tip interval? Dar ordinal? Care este deosebirea major dintre difereniala semantic scala Likert? Pe care dintre cele dou metode de scalare ai recomanda-o unui cercettor? etc. 5) n procesul de debriefing, va fi implicat ntreaga audien. Formatorul rspunde la ntrebrile participanilor i ofer feedback constructiv.
Investete n
OAMENI
Pag. 177/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Formulai cte un exemplu numeric de aplicare a scalelor/metodelor de scalare urmtoare: difereniala semantic, scala Stapel i scala Likert. Utilizai referine de specialitate pentru a clarifica particularitile fiecrei scale i a nelege modul de utilizare a fiecreia. Formulai chestionarul unui sondaj care are ca scop stabilirea comportamentului de cumprare a publicaiilor i crilor de tinerii de 16-18 ani.
Autoevaluare Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subtem, v invitm s realizai urmtoarele teme: Menionai principalele tipuri de ntrebri ce pot fi utilizate n chestionarul unui sondaj. Precizai avantajele i limitele fiecrui tip. Formulai recomandri de utilizare. Dai cinci exemple de scale de msurare utilizate n cercetrile de marketing. Comparai scalele nominale, ordinale, interval i proporionale, din punctul de vedere al caracteristicilor, avantajelor i limitelor.
Investete n
OAMENI
Pag. 178/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Tema 6. Didactica predrii strategiilor de marketing n mediul concurenial

Prof. univ. dr. Rzvan Zaharia Obiectivul acestei teme este s familiarizeze cadrele didactice cu redactarea i utilizarea studiului de caz, ca metod didactic pentru predarea-nvarea i evaluarea la nivelul liceului a strategiilor de marketing n mediul concurenial. 6.1. Obiectivele de marketing, strategia de marketing, tacticile de marketing, mixul de marketing. 6.1.1. Obiectivele de marketing 6.1.2. Strategia de marketing 6.1.3. Tacticile de marketing 6.1.4. Mixul de marketing 6.2. Tipologia strategiilor de pia. 6.2.1. Tipologia strategiei de pia n funcie de strile cererii 6.2.2. Strategiile de marketing aplicate de lideri, challengeri, urmritori i de firmele mici pe pia Tema a asea prezint, n prima parte, ntr-o manier sintetic, noiunile teoretice referitoare la conceptele de obiective de marketing, strategie de marketing, tactic de marketing, mix de marketing. n a doua parte a capitolului, cursantul va lua cunotin cu un cadru general de abordarea didactic a noiunilor teoretice prezentate anterior i cu utilizarea studiului de caz, propus ca model pentru abordarea instructiv-educativ a strategiei de pia n clasele de liceu. Preambul la tema a VI-lea Dup cunoaterea realitilor mediului extern de marketing, prin intermediul cercetrilor de marketing, demersul marketingului modern continu cu necesitatea adaptrii activitii organizaiei la particularitile acestui mediu extern. n acest sens, organizaia i va stabili obiectivele, strategia i tacticile de marketing, elabornd un mix de marketing care s i optimizeze eficiena activitii. Bibliografie selectiv
Balaure, Virgil (coordonator) (2002). Marketing, Ediia a II-a, Editura Uranus, Bucureti, pp. 313-328. Flyvbjerg, Bent (2006). "Five Misunderstandings About Case Study Research" Qualitative Inquiry, vol. 12, no. 2, April 2006, pp. 219-245. Kotler, Philip (1997). Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, pp.477-511.
Investete n
OAMENI
Pag. 179/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
6.1
Obiectivele de marketing, strategia de marketing, tacticile de marketing, mixul de marketing
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili: s explicai elementele de coninut ale definiiei obiectivelor de marketing, strategiei de marketing, tacticilor de marketing, mixului de marketing s construii un demers didactic interactiv pentru predarea definiiei o biectivelor de marketing, strategiei de marketing, tacticilor de marketing, mixului de marketing s argumentai pe baze tiinifice propria concepie didactic pentru abordarea instructiv-educativ a definiiei obiectivelor de marketing, strategiei de marketing, tacticilor de marketing, mixului de marketing.
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 6.1.1. Obiectivele de marketing ntreprinderile, prin activitatea lor de marketing, ncearc s rspund cerinelor i exigenelor pieei, innd cont att de aciunea factorilor externi (componentele macro- i micromediului) asupra lor, ct i de resursele i posibilitile de care dispun. Obiectivele de marketing reprezint inte stabilite de ctre conducerea departamentului de marketing, pe care angajaii trebuie s le ndeplineasc. n planificarea strategic a activitii sale de marketing, ntreprinderea pornete de la definirea obiectivelor de marketing pe care i propune s le ating. Obiectivele de marketing decurg din obiectivele generale ale ntreprinderii, care i propun s defineasc o poziie competitiv viitoare, dezirabil, pornind de la poziia competitiv actual. Principalele obiective de marketing pot s vizeze maximizarea consumului, maximizarea satisfaciei consumatorului, maximizarea calitii vieii, maximizarea performanelor ntreprinderii, maximizarea posibilitilor de alegere. Indicatorii care pot fi folosii pentru a defini obiectivele de marketing ale unei ntreprinderi se refer, cel mai adesea, la: cota de pia, volumul vnzrilor, numrul de clieni, notorietate mrcilor, imaginea ntreprinderii i a produselor sale, nive lul satisfaciei consumatorilor, fidelizarea clienilor, masa i rata profitului. Obiectivele de marketing trebuie s respecte urmtoarele reguli n formularea lor: a. s fie msurabile s fie exprimate, pe ct posibil, cantitativ i s fie definite n timp; Trsturile obiectivelor de marketing: msurabile, realizabile, flexibile, Obiectivele de marketing reprezint inte stabilite de ctre conducerea departamentului de marketing, pe care angajaii trebuie s le ndeplineasc. Termeni cheie
Investete n
OAMENI
Pag. 180/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
b. s fie realizabile s fie corelate cu resursele ntreprinderii i cu oportunitile mediului extern de marketing; c. s fie flexibile s poat fi modificate, dac apar modificri ale pieei; d. s fie compatibile cu obiectivele generale ale ntreprinderii i cu obiectivele altor compartimente; e. s fie ierarhizate, astfel nct angajaii s cunoasc ordinea de prioriti n ndeplinirea obiectivelor; f. s fie stimulative s fie acceptate de angajai i motivante pentru acetia.
compatibile, ierarhizate, stimulative.
6.1.2. Strategia de marketing Strategia de marketing desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i conduitei ntreprinderii n vederea atingerii anumitor obiective. Prin transpunerea ei n practic, aceast strategie stabilit n mod judicios, trebuie s conduc la un sistem adecvat de raporturi ntre firm i pia, capabil s asigure fructificarea maxim a potenialului acesteia i a oportunitilor pieei. Termenii prin intermediul crora se exprim strategia de marketing sunt sintetici, concii. Strategia nu va fi detaliat, ci doar precis i realist. Ea trebuie s indice ceea ce se urmrete, n esen, i cum se intenioneaz s se ajung la scopul vizat. n consecin, obiectivele vor exprima, n termeni operaionali (cot de pia, volum de vnzri, rat a profitului sau ali indicatori) performanele vizate de firm, iar modul de atingere a lor va lua forma unor atribute. Elaborarea unei strategii reprezint un proces complex, ce const n analiza oportunitilor i a riscurilor existente pe pia i alegerea unei poziii dorite, stabilirea planurilor de aciune i a unui sistem de control care permite ntreprinderii s i ndeplineasc misiunea i s i ating obiectivele. n procesul de elaborare a strategiei, trebuie inut cont de cteva caracteristici ale acesteia: a. strategia se fundamenteaz pe obiective bine precizate; b. strategia vizeaz perioada viitoare, de unde un anumit grad de risc i incertitudine; c. sfera de cuprindere a strategiei este ntreprinderea n ansamblul su; d. strategia se bazeaz pe abordarea corelativ a ntreprinderii i a mediului su extern; e. strategia are, de regul, un caracter concurenial, scopul final fiind obinerea unui avantaj competitiv; f. strategia este, de regul, formalizat, concretizndu -se ntrun plan. Trsturile definitorii ale strategiei de marketing sunt inspirate din arta militar: a. fezabilitate, bazat pe evaluarea realist a capacitilor i constrngerilor; b. for pregtirea unui avantaj competitiv consistent;
Strategia de marketing desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i conduitei ntreprinderii n vederea atingerii anumitor obiective.
Trsturile definitorii ale strategiei de marketing: fezabilitate, for, concentrare, sinergie, flexibilitate,
Investete n
OAMENI
Pag. 181/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
c. concentrare evitarea dispersrii eforturilor; d. sinergie coordonarea eforturilor i coerena acestora, n vederea maximizrii rezultatelor; e. flexibilitate posibilitatea de a reaciona la evenimente neateptate; f. economisire evitarea risipei resurselor rare. 6.1.3. Tacticile de marketing Modalitatea de punere n aplicare a strategiei este domeniul tacticii de marketing. Tacticile de marketing reprezint aciuni practice, modaliti concrete de implementare a strategiei de marketing. Aceasta implic aciuni practice prin care ntreprinderea i pune n valoare potenialul, adaptndu-se totodat condiiilor concrete ale pieei, astfel nct, pas cu pas, s se ndrepte spre obiectivele strategice pe care i le-a propus. Materializarea strategiei de pia a unei organizaii presupune desfurarea unui ir de activiti practice de ctre aceasta. Evident, este vorba nu de activiti izolate, ci de un ansamblu coerent, pus n micare pe baza unor programe, care s optimizeze eforturile de marketing i rezultatele acestora. n raportul dintre strategie i tactici, rolul central este jucat de ctre strategie. Combinaia dintre strategii eficiente sau ineficiente cu tactici eficiente sau ineficiente poate conduce la urmtoarele situaii: a. strategie eficient + tactic eficient = cretere viguroas b. strategie eficient + tactic ineficient = supravieuire lent c. strategie ineficient + tactic eficient = moarte rapid d. strategie ineficient + tactic ineficient = moarte lent 6.1.4. Mixul de marketing Dup ce a fost formulat, strategia de marketing trebuie transpus n practic. Teoria i practica marketingului au impus ca instrument principal de implementare a strategiei utilizarea mixului de marketing. Mixul de marketing este definit ca un ansamblu de instrumente tactice de marketing, controlabile, pe care organizaia la combin cu scopul de a produce pe piaa-int reacia dorit. Din resursele pe care le are la dispoziie, organizaia poate realiza o palet larg de combinaii, cu concretizri foarte diferite, n limitele domeniului su de activitate. De aici deriv i relativ marea varietate a modalitilor de realizare a contactelor organizaiei cu exteriorul, cu piaa, prin care se ncearc realizarea unui echilibru ntre posibilitile organizaiei i presiunea forelor pieei, pe coordonatele strategiei de pia adoptate. Ideea antrenrii resurselor, n combinaii diferite, astfel nct s permit organizaiei realizarea unui contact eficient cu piaa, a condus la naterea conceptului de marketing mix. Acest concept, ce
economisire.
Tacticile de marketing reprezint aciuni practice, modaliti concrete de implementare a strategiei de marketing.
Mixul de marketing este definit ca un ansamblu de instrumente tactice de marketing, controlabile, pe care organizaia la combin cu scopul de a produce pe piaa-int reacia dorit.
Investete n
OAMENI
Pag. 182/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
ocup o poziie central n teoria i practica marketingului fiind, aa cum am vzut, chiar definitoriu pentru conceptul de marketing a fost creat de profesorul Neil H. Borden, de la Universitatea Harvard, la dezvoltarea i cristalizarea sa n forma actual un rol important jucndu-l un alt profesor american, E. Jerome McCarthy. n teoria actual a marketingului, mixul este neles, cel mai adesea, ca un amestec, n proporii diferite, al elementelor aparinnd celor patru politici (de produs, de pre, de distribuie i de comunicaie promoional), care constituie pilonii efortului de marketing al ntreprinderii, amestec ce ine cont de informaiile referitoare la componentele mediului extern, de resursele de care dispune respectiva ntreprindere, precum i de obiectivele i strategiile de marketing stabilite. El cuprinde toate elementele de care se poate folosi o organizaie ca s influeneze cererea pentru produsul su. Aceste elemente pot fi mprite n patru categorii de variabile, cunoscute i sub numele de cei 4 P: produsul, preul, distribuia (plasamentul) i promovarea. Un program de marketing eficient combin elementele mixului de marketing ntr-un set de aciuni sistematizat i formalizat, destinat implementrii strategiei de marketing i atingerii obiectivelor de marketing ale organizaiei. Mixul de marketing constituie setul de instrumente tactice al organizaiei, necesar stabilirii unei poziii solide pe pieele -int. Cele patru componente ale mixului de marketing reflect concepia ofertanilor cu privire la instrumentele de marketing disponibile n vederea influenrii grupurilor-int. TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE
Componentele mixului de marketing sunt: politica de produs, politica de pre, politica de distribuie, politica de comunicaie promoional.
Enunai principalele obiective de marketing pe care i le poate asuma o ntreprindere. Formulai, pornind de la obiectivele stabilite, 2-3 strategii de marketing posibile, pentru fiecare obiectiv. Formulai 2-3 activiti concrete (tactici), pentru fiecare dintre componentele mixului de marketing, care pot conduce la implementarea unei strategii. Realizai o documentare privind diferitele puncte de vedere existente n literatura de specialitate privind componentele mixului de marketing. Formulai i argumentai un punct de vedere propriu n aceast privin. Elaborai un studiu de caz privind analiza modului de implementare a m ixului de marketing ntr-una din organizaiile din judeul dumneavoastr.
B. ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. S defineasc in mod corect i Sarcini didactice Sd.1. Definii in mod corect i complet
Investete n
OAMENI
Pag. 183/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
complet obiectivele de marketing Op.2. S enumere cel puin patru obiective de marketing pe care le poate formula o organizaie Op.3. S defineasc in mod corect i complet strategia de marketing Op.4. S enumere trsturile definitorii ale strategiei de marketing Op.5. S defineasc in mod corect i complet tactica de marketing Op.6. S defineasc in mod corect i complet mixul de marketing Op.7. S explice raporturile dintre obiectivele de marketing, strategia de marketing, tacticile de marketing i mixul de marketing OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Exerciii de grup Teme individuale
obiectivele de marketing Sd.2. Enumerai cel puin patru obiective de marketing ale unei organizaii Sd.3. Definii in mod corect i complet strategia de marketing Sd.4. Enumerai trsturile definitorii ale strategiei de marketing Sd.5. Definii in mod corect i complet tactica de marketing Sd.6. Definii in mod corect i complet mixul de marketing Sd.7. Explicai raporturile dintre obiectivele de marketing, strategia de marketing, tacticile de marketing i mixul de marketing OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit.
Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Laptop Video-proiector Ecran de proiecie Acces Internet Flipchart Markere Coli de hrtie alb Platforma on-line b) Materiale de nvare Prezentare PowerPoint Handouts multiplicate pentru prelegere Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line Timp Subtema 6.1.: 6 ore din care: 3 ore fa in fa 3 ore on-line
Investete n
OAMENI
Pag. 184/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Obiectivul operaional Sarcina didactic Definii in mod corect i complet obiectivele de marketing
Definirea obiectivelor de marketing Mijloace Forme de organizare Calculatoare Prelegere n faa portabile/ ntregii audiene PC-uri Videoproiector Grupe de lucru Telecomand constituite din 3-4 pentru participani videoproiector Ecran de Debriefing Lucru n proiecie cu toi echip Acces participanii pentru Internet definirea pentru obiectivelor grupele de de participani marketing.. Flipchart Markere Coli de hrtie alb Metode i procedee Prelegere interactiv a cadrului didactic privind obiectivele de marketing
Timp 60-90 min
Evaluare Evaluarea capacitii de a nelege definiia obiectivelor de marketing. Evaluarea abilitii de a defini obiectivele de marketing . Evaluarea capacitii de a comunica rezultatele.
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Definirea obiectivelor de marketing Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Cadrul didactic susine o prelegere interactiv privind obiectivele de marketing, utiliznd o prezentare PowerPoint. 3) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 4) Fiecare grup elaboreaz o definiie a obiectivelor de marketing, utiliznd, eventual, calculatoarele cu acces la Internet. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart-ul, definiiile formulate. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz definiiile formulate de ctre toate grupurile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
Exemplul II Obiectivul operaional Sarcina didactic Definii in mod corect i Metode i procedee Prelegere interactiv a Definirea strategia de marketing Mijloace Forme de organizare Calculatoare Prelegere n portabile/ faa ntregii
Timp 60-90 min
Ev
luare
Evaluarea capacitii de
Investete n
OAMENI
Pag. 185/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
complet strategia de marketing
cadrului didactic privind strategia de marketing Lucru n echip pentru definirea strategiei de marketing..
PC-uri Videoproiector Telecomand pentru videoproiector Ecran de proiecie Acces Internet pentru grupele de participani Flipchart Markere Coli de hrtie alb
audiene Grupe de lucru constituite din 3-4 participani Debriefing cu toi participanii
a nelege definiia strategiei de marketing. Evaluarea abilitii de a defini strategia de marketing . Evaluarea capacitii de a comunica rezultatele.
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Definirea strategiei de marketing Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Cadrul didactic susine o prelegere interactiv privind strategia de marketing, utiliznd o prezentare PowerPoint. 3) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 4) Fiecare grup elaboreaz o definiie a strategiei de marketing, utiliznd, eventual, calculatoarele cu acces la Internet. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart -ul, definiiile formulate. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz definiiile formulate de ctre toate grupurile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Pornind de la un obiectiv de marketing la alegerea dumneavoastr, formulai strategia de marketing i tacticile de marketing care s conduc la ndeplinirea acestuia. Pe baza unei documentri on-line, prezentai i alte puncte de vedere privind elementele componente ale mixului de marketing. Analizai tacticile de marketing utilizate de ntreprinderi din judeul dumneavoastr. Pe baza unei documentri on-line, facei o comparaie ntre obiectivele de marketing pe care i le poate stabili o ntreprindere i cele stabilite de o organizaie nelucrativ.
Autoevaluare
Investete n
OAMENI
Pag. 186/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v invitm s realizai urmtoarele teme: Definii obiectivele de marketing i enumerai cinci obiective de marketing pe care i le poate stabili o ntreprindere.. Definii strategia de marketing. Definii tacticile de marketing i enumerai cte dou tactici pentru fiecare dintre componentele mixului de marketing. Definii mixul de marketing i enumerai componentele acestuia.
Investete n
OAMENI
Pag. 187/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
6.2
Tipologia strategiilor de pia
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei subteme vei fi capabili: s explicai diferitele abordri ale strategiilor de pia s construii un demers didactic interactiv pentru predarea tipologiei strategiilor de pia s argumentai pe baze tiinifice propria concepie didactic pentru abordarea instructiv-educativ a strategiilor de pia. Coninutul subtemei 6.2.1. Tipologia strategiei de pia n funcie de strile cererii 6.2.2. Strategiile de marketing aplicate de lideri, challengeri, urmritori i de firmele mici pe pia 6.2.3. Tipologia multicriterial a strategiilor de pia A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR 6.2.1. Tipologia strategiei de pia n funcie de strile cererii La fel ca n multe alte cazuri n marketing, abordrile privind tipologia strategiilor de pia sunt numeroase, fr s se fi ajuns la o abordare unanim acceptat. Una dintre cele mai cunoscute modaliti de prezentare a strategiilor de pia aparine lui Philip Kotler i dateaz din 1973. Ea pornete de la identificarea i analiza a opt stri posibile ale cererii. n funcie de fiecare dintre acestea, se delimiteaz rolul marketingului i se definete o strategie de aciune. Tabelul nr. 6.1. Variantele strategiei de pia n funcie de strile cererii Nr. Denumirea Situaia cererii Rolul marketingului crt. strategiei 1. cerere negativ demistificarea cererii conversiune 2. absena cererii crearea cererii stimulare 3. cerere latent dezvoltarea cererii dezvoltare 4. cerere n declin revitalizarea cererii remarketing 5. cerere fluctuant regularizarea cererii sincromarketing 6. cerere complet meninerea cererii ntreinere 7. cerere excesiv reducerea cererii demarketing 8. cerere indezirabil distrugerea cererii antimarketing Sursa: Ph. Kotler - The Major Tasks of Marketing Management n revista Journal of Marketing, Oct. 1973, p. 42-49. Semnificaia variantelor strategice prezentate n tabelul de mai sus este urmtoarea: Strategii de pia n funcie de strile cererii: conversiune, stimulare, dezvoltare, remarketing, sincromarketing, ntreinere, demarketing, antimarketing. Termeni cheie
Investete n
OAMENI
Pag. 188/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
1. cerere negativ: este cazul consumatorilor care, n mod ferm, nu numai c nu cumpr o anumit marc, dar sunt puternic implicai din punct de vedere afectiv mpotriva acesteia, reacionnd negativ la simpla pronunare a numelui ei. Rolul marketingului este de a analiza factorii care conduc la aceast reacie negativ i de a-i minimiza, scond n eviden alte faete ale mrcii, necunoscute de consumatori, menite a o face mcar suportabil, dac nu acceptabil. (n fapt, oferta este cea care trebuie demistificat, nu cererea.) 2. absena cererii: reprezint indiferena consumatorilor fa de o anumit marc. Aceasta fie c nu este cunoscut, fie c este privit ca o marc lipsit de personalitate, care nu aduce nimic nou n raport cu alte mrci, fiind, deci, lipsit de plus valoare. Marca aflat ntr-o astfel de situaie trebuie, n primul rnd, s-i sporeasc notorietatea, dup care s ncerce o poziionare original n raport cu mrcile concurente. 3. cerere latent: este cererea nesatisfcut de produsele actuale i care ateapt apariia pe pia a unui nou produs. 4. cerere n declin: atunci cnd cererea pentru un produs scade, ntreprinderea productoare trebuie ori s decid eliminarea progresiv a acestuia de pe pia, ori s ncerce o repoziionare a lui (crearea unei noi imagini a produsului, identificarea unor noi segmente de cumprtori). O revitalizare a cererii este posibil, dar cazurile de reuit rmn destul de rare. 5. cerere fluctuant: este cazul vnzrilor sezoniere sau al produselor supuse rigorilor modei. Marketingul trebuie s ncerce o aplatizare a curbelor de sezonalitate, stimulnd cererea n extra sezon. 6. cerere complet: este vorba despre o clientel regulat i suficient de numeroas pentru a satisface obiectivele urmrite. ntro astfel de situaie fericit, ntreprinderea productoare trebuie s ntrein relaiile cu proprii cumprtori, fr a se culca ns pe laurii victoriei. 7. cerere excesiv: este o situaie mai puin obinuit, care se ntlnete atunci cnd o ntreprindere are interesul de a limita o cerere care depete capacitile sale de a o satisface. 8. cerere indezirabil: o firm este ndreptit s nu dea curs unei cereri care i-ar nruti imaginea, chiar dac i -ar aduce un profit temporar. n orice caz, prin strategie de antimarketing se nelege distrugerea unei cereri indezirabile adresat organizaiei n cauz, i nu, aa cum mai apare prin unele lucrri, stoparea unei cereri care se ndreapt ctre concuren. 6.2.2. Strategiile de marketing aplicate de lideri, challengeri, urmritori i de firmele mici pe pia A. Strategiile liderilor de pia Liderul este firma care deine cea mai mare cot de pia i care de obicei influeneaz celelalte firme n ceea ce privete modificarea preului, lansarea unui nou produs, acoperirea pieei de ctre reeaua de distribuie i intensitatea promovrii. Pentru a-i menine poziia pe pia, firmele pot utiliza urmtoarele trei strategii:
Strategiile liderilor de pia: Extinderea pieei totale Aprarea poziiei ocupate pe pia Creterea cotei de pia
Investete n
OAMENI
Pag. 189/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Extinderea pieei totale Aprarea poziiei ocupate pe pia Creterea cotei de pia 1. Extinderea pieei totale se poate realiza prin: - noi utilizatori - noi utilizri - o folosire mai frecvent. Noii utilizatori sunt acei cumprtori care nu tiu de existena produsului, care nu-l achiziioneaz din cauza preului sau a lipsei anumitor caracteristici. Exist trei strategii pe care le pot utiliza firmele lider n cutarea noilor utilizatori: Strategia de ptrundere pe pia convingerea celor care nu-l folosesc Strategia pieei noi convingerea unor noi categorii de consumatori. Strategia expansiunii teritoriale comercializarea produselor i n alte ri. Noile utilizri. Descoperirea i promovarea unor noi utilizri ale produsului pot contribui i ele la extinderea pieei. Firma trebuie ns s cunoasc permanent ce destinaii dau consumatorii produselor sale. Studiile efectuate arat c majoritatea produselor industriale noi au fost realizate n primul rnd pornind de la ideile consumatorilor i apoi de la cele ale compartimentelor de cercetare dezvoltare. Creterea frecvenei de utilizare presupune convingerea consumatorilor de a utiliza o cantitate mai mare de produs la fiecare ocazie de consum. 2. Aprarea poziiei ocupate pe piaa. In timp ce ncearc s-i extind piaa, firma lider trebuie s se apere continuu de atacurile concurenilor. Cea mai bun reacie este inovaia permanent, adic sporirea continu a eficienei aciunilor sale i valoarea propriei oferte. Se tie c cea mai bun aprare este atacul. Pentru a nu permite concurenilor s intre pe pia, firma lider trebuie s creeze mai multe mrci de produse, de mrimi i forme diferite, pentru a satisface ntr-o msur ct mai mare preferinele consumatorilor i pentru a ocupa ct mai mult spaiu de expunere n magazinele distribuitorilor. Dei costul acestei aciuni poate fi rid icat, costul abandonrii unui produs sau a unui segment de pia poate fi i mai mare. Pentru c nu-i poate apra toate poziiile deinute pe pia, de acea trebuie s-i concentreze resursele acolo unde merit. Exist ase strategii de aprare pe care le poate utiliza o firma lider: 1. Aprarea pasiv presupune construirea unor fortificaii inexpugnabile n jurul unui anumit teritoriu. Dar, simpla aprare a poziiei sau a produselor actuale, ca orice aprare static, reprezint o forma a miopiei de marketing. 2. Atacul n flanc presupune ca, pe lng aprarea propriului teritoriu, firma s-i ridice avanposturi care s serveasc la aprarea zonelor vulnerabile sau la un posibil contraatac mpotriva concurenei. Pentru a putea utiliza cu succes aceast strategie, firma trebuie s fac o evaluare a tuturor ameninrilor poteniale.
Investete n
OAMENI
Pag. 190/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
3. Aprarea preventiv este o manevr de aprare mai agresiv, care presupune lansarea unui atac mpotriva inamicului nainte ca acesta s-i nceap ofensiva. Uneori, aprarea preventiv se poate realiza i cu mijloace psihologice, prin emiterea unor semnale de pia care s-i conving pe concureni s nu atace. 4. Contraofensiva se poate realiza frontal, n flancuri sau prin ncercuire, ca rspuns la aciunile concurenei de reducere a preului, de promovare rapid, de mbuntire a produsului sau de invadare a teritoriului firmei. 5. Aprarea mobil presupune ca, pe lng aprarea agresiv a poziiilor de lider, acesta s-i extind aria de operare asupra unor noi teritorii, care i vor servi ca baze de aprare i de atac. Aceast expansiune nu se realizeaz att prin simpla multiplicare a mrcilor de produse, ct, mai ales, printr-o activitate inovatoare pe dou planuri: cel al extinderii pieei i cel al diversificrii sortimentale. Extinderea pieei presupune ca firma s nu-i concentreze efortul asupra produsului su, ci asupra nevoii generice pe care acesta o satisface. Diversificarea sortimental este a doua modalitate de ctigare a unei poziii strategice, i se realizeaz prin activiti conexe domeniului su principal de activitate. 6. Aprarea prin retragere presupune abandonarea teritoriilor mai greu de aprat i orientarea resurselor spre teritoriile mai fortificate. 3. Creterea cotei de pia. Firmele lider i pot mbunti rentabilitatea prin creterea cotei de pia. Studiile realizate n acest sens arat c rentabilitatea crete pe msur ce crete cota relativ a firmei pe piaa servit de ea. mbuntirea cotei de pia nu nseamn automat i creterea rentabilitii, aceasta depinznd de strategia utilizat. Dar, nainte de a trece la aciuni pentru creterea cotei de pia, firma trebuie s in cont de trei factori: Posibilitatea provocrii aciunilor antimonopoliste Costul aciunii Posibilitatea ca firmele s nu aplice mixul de marketing corespunztor n tentativa lor de cretere a cotei de pia i deci s nu-i sporeasc profiturile. Cotelor de pia mai mari le corespund profituri mai mari, cu dou condiii: costurile unitare s scad pe msura creterii cotei de pia i firma s ofere un produs de calitate superioar i s practice un pre mai mare, care depete semnificativ costul produsului. B. Strategiile challengerilor Firmele challenger sunt firmele aflate pe poziia secundar sau pe alt poziie inferioar n cadrul unui domeniu de activitate. Challengerii sunt firmele care atac liderul sau uneori alte firme, n tentativa lor de a-i spori cota de pia. Este foarte important ca challengerul s-i delimiteze n primul rnd obiectivul strategic, care trebuie s fie bine definit, esenial i posibil de atins. Principalul lor obiectiv strategic este creterea cotei de pia. De regul, exist trei categorii de firme ce
Strategiile challengerilor: Atacul frontal, Atacul lateral, Atacul prin ncercuire, Atacul prin evitare, Atacul de gheril.
Investete n
OAMENI
Pag. 191/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
pot fi atacate: firma lider, n cazul n care pia are un lider fals, care nu o servete n mod corespunztor firme de aceeai mrime, care nu i ndeplinesc sarcinile i dispun de resurse financiare reduse firme mici sau regionale. Principalele strategii de atac ale firmelor challenger se concretizeaz sub forma: reducerilor de pre: firma vinde un produs asemntor la un pre mai mic. Pentru ca aceast strategie s reueasc, trebuie ndeplinite trei condiii: challengerul trebuie s-l conving pe cumprtor c produsele sale sunt comparabile cu cele ale liderului, cumprtorii trebuie s fie sensibili la pre i dispui si schimbe furnizorul, iar liderul de pia s nu-i reduc i el preul. strategia bunurilor mai ieftine: oferirea unui produs de calitate medie sau sczut la un pre mult mai mic, n condiiile n care exist un segment suficient de mare de cumprtori interesai numai de pre. Aceste firme pot fi, la rndul lor, atacate de concureni care practic preuri i mai mici, caz n care trebuie s mbunteasc n timp calitatea produselor. strategia bunurilor de prestigiu: lansarea unui produs de calitate superioar, practicnd un pre mai mare dect cel al liderului. Unele firme de prestigiu lanseaz ulterior produse cu preuri mai mici, pentru a profita de imaginea favorabil creat. strategia proliferrii produselor: lansarea pe pia a unei mai mari varieti de produse, sporind astfel posibilitile de alegere ale cumprtorului. strategia nnoirii produsului: utilizarea inovaiei ca arm de atac mpotriva liderului. strategia mbuntirii serviciilor: mbuntirea serviciilor sau oferirea unor noi servicii. strategia nnoirii distribuiei: identificarea sau crearea unui nou canal de distribuie. strategia reducerii costului de producie: reducerea costurilor de producie comparativ cu cele ale concurenilor, prin creterea eficienei aprovizionrii, reducerea cheltuielilor cu fora de munc i modernizarea capacitilor de producie. strategia de intensificare a promovrii: atacarea liderului, prin creterea cheltuielilor de publicitate i promovare. Aceast strategie este eficient dac produsul sau mesajul publicitar este superior celui al concurenei. Exist cinci strategii ce pot fi utilizate, punctul de plecare reprezentndu-l principiul comasrii, potrivit cruia puterea combativ superioar trebuie concentrat la momentul i n locul cel mai potrivit pentru atingerea obiectivului stabilit: Atacul frontal presupune concentrarea tuturor forelor mpotriva adversarului, prin atacarea punctelor tari ale acestuia. Atacul frontal poate consta n mbuntirea ofertei, a publicitii sau a preului. Pentru ca atacul s reueasc este necesar ca atacatorul s dispun de un avantaj. O alternativ a atacului frontal este
Investete n
OAMENI
Pag. 192/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
atacul frontal modificat, care, de regul, nseamn o reducere de pre, i poate mbrca doua forme: realizarea unei oferte la nivelul concurenei i practicarea unui pre mai mic, dar, n acest caz, este necesar ca liderul s nu contraatace, reducnd la rndul lui preul i, n al doilea rnd, este necesar ca firma s-i conving pe consumatori c produsul su este de aceeai calitate cu a liderului reducerea costului de producie i, deci, a preului. Atacul lateral const n atacarea punctului forte al adversarului cu scopul de atrage acolo trupele acestuia, ns atacul real se va realiza pe flancuri sau n spate. Atacul real poate fi de dou feluri: atacul n teritoriu, cnd agresorul identific zonele n care adversarul obine rezultate necorespunztoare atacul pe segmente, care presupune identificarea nevoilor nesatisfcute de lider. Acesta este o strategie de identificare a schimbrilor de la nivelul segmentelor de pia, de umplere ct mai rapid a golurilor i de transformare a acestora n segmente de pia. Atacul prin ncercuire este o ncercare de cucerire a unei mari poriuni din teritoriul adversarului printr-un atac fulger. Agresorul ofer ceea ce ofer concurentul i chiar mai mult, i este indicat atunci cnd firma dispune de resurse mari. Atacul prin evitare este o strategie mai puin direct, care presupune ocolirea inamicului i atacarea zonelor m ai vulnerabile. Aceast strategie se poate realiza n trei moduri: diversificarea prin produse conexe, ptrunderea pe piee geografice noi i implementarea de tehnologii noi, prin care s se nlocuiasc produsele existente. Atacul de gheril este recomandat firmelor cu o putere financiar redus i const n lansarea unor atacuri intermitente, de mic amploare, asupra unor teritorii diferite ale adversarului, pentru a-l demoraliza. Principalele mijloace ce pot fi utilizate sunt reducerile selective de pre sau campanii de promovare fulger, important fiind concentrarea atacului pe un teritoriu ngust. Atacatorul poate alege ntre a lansa cteva atacuri de anvergur sau o serie continu de atacuri minore, care pot produce adeseori un impact i o confuzie mai mari. De aceea, sunt mai eficiente atacurile de gherila pe piee mici, izolate i slab aprate. Pentru a avea rezultatele scontate, atacul de gheril trebuie urmat de un atac puternic.
C. Strategiile urmritorilor Firmele urmritoare sunt cele care aleg s-l urmeze pe lider, mai degrab dect s-l concureze. Un studiu realizat de profesorul Levitt arat c strategia imitrii poate fi la fel de eficient ca i cea a inovrii. Dei firma care copiaz sau mbuntete produsul nu -l va depi pe lider, este posibil sa obin profituri mari, ca urmare a nesuportrii cheltuielilor de nnoire. In special n ramurile industriale capital intensive, cele mai multe firme prefer s nu-i fure clienii unii altora, dar au oferte
Strategiile urmritorilor: Strategia de copiere, Strategia de imitare, Strategia de adaptare.
Investete n
OAMENI
Pag. 193/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
similare care sunt o copie a ofertei liderului care le asigur o mare stabilitate a cotelor de pia. In aceste domenii, posibilitile de difereniere a produselor i a imaginii sunt sczute, calitatea serviciilor este n generat la acelai nivel, iar sensibilitatea la pre este ridicat. Astfel, un atac pe termen scurt mpotriva concurenilor ar provoca represalii din partea acestora. Firma urmritoare trebuie s tie cum s-i pstreze clientela i cum s atrag noi clieni, venind cu avantaje distincte legate de localizare, servicii i finanarea achiziiilor lor. Pentru c ele sunt principala int a atacurilor challengerilor, firmele urmritoare trebuie s-i menin costurile la un nivel sczut, iar calitatea produselor i a serviciilor la un nivel ridicat. Aceste firme trebuie s-i defineasc o strategie proprie de cretere, dar care s nu incite concurena la represalii. Exist trei mari strategii de urmrire: Strategia de copiere care nseamn copierea ntocmai a produselor, distribuiei, publicitii i a celorlalte elemente ale politicii de marketing a liderului. Aceste firme duc o via parazitar pe seama investiiilor acestuia. Aceasta este i situaia unor firme care produc imitaii ieftine ale produsului liderului. Strategia de imitare presupune att copierea unor elemente ale liderului, ct i diferenierea produsului, prin modul de ambalare, prin publicitate sau pre. n acest caz, liderul tolereaz imitatorul dac acesta nu-l ataca n mod agresiv, mai ales c poate evita astfel acuzaia de monopolizare a pieei. Strategia de adaptare const n preluarea produselor liderului i chiar mbuntirea acestora. Firma urmritoare poate, de exemplu, s comercializeze produsele pe alte piee, pentru a evita confruntarea direct cu liderul. De cele mai multe ori, ea se transform ntr-o firm challenger. Dei nu suport cheltuielile de inovare, firmele urmritoare ctig mai puin dect liderul. De multe ori, o asemenea strategie nu rspltete eforturile celui ce o aplic. D. Strategiile firmelor mici Posibilitatea de a fi lider pe o pia mic sau pe o ni de pia este o alternativ la a fi urmritor pe o pia mare. n multe cazuri, firmele mici prefer s ptrund pe piee de care firmele mari nu sunt interesate. n locul unei cote de pia mici pe piaa total, aceste firme prefer s desfoare o activitate foarte rentabil pe nie de pia. Principalii factori de succes ai firmelor de mrime medie sunt: valoarea superioar a ofertei lor, preul mare care reflect aceast valoare, crearea unor noi curbe de experien productiv i modelarea culturii i a viziunii la nivelul organizaiei. Principalele motive care fac profitabil o astfel de strategie sunt: - firma ajunge s-i cunoasc att de bine consumatorii, nct le satisface nevoile mai bine dect alte firme care se adreseaz ocazional acestor nie de pia - firma poate practica un adaos substanial peste preul de
Strategia firmelor mici: Strategia de ni.
Investete n
OAMENI
Pag. 194/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
cost, corespunztor valorii adugate. O ni de pia ideal trebuie s dein urmtoarele caracteristici: mrime i putere de cumprare suficient de mari pentru a fi rentabil; potenial de cretere ridicat; s fie neglijat de potenialii concureni; firma s dispun de resursele necesare pentru a o servi la un nivel superior; firma s se poat apra atacului unui concurent principal prin reputaia creat. Aceast strategie de servire a nielor implic un risc major, i anume posibilitatea de a-i epuiza potenialul sau de a fi atacat. De aceea, firmele trebuie s creeze permanent nie noi, iar strategia nielor multiple este preferabil strategiei niei unice. 6.2.3. Tipologia multicriterial a strategiilor de pia Una dintre cele mai importante contribuii tiinifice ale colii romneti de marketing la dezvoltarea teoriei marketingului aparine profesorului Constantin Florescu i se refer la formularea strategiei de pia a unei ntreprinderi. Este o abordare care ia n consideraie, simultan, mai multe criterii: dinamica pieei, structura pieei, schimbrile pieei, exigenele pieei i nivelul competiiei. n funcie de fiecare dintre aceste criterii sunt definite mai multe variante strategice, prezentate n tabelul de mai jos. ntreprinderea i va defini strategia de pia alegnd cte o variant strategic n funcie de fiecare criteriu. Tabelul 6.2.1. Tipologia multicriterial a strategiilor de Poziia ntreprinderii fa de: 1. 2. 3. 4. Dinamic Structura Schimb Exigenele a pieei pieei rile pieei pieei a. a. a. a. Strategia Strategi Strategie Strategie exigenelor a nediferen activ ridicate creterii iat b. b. Strategia b. b. Strategie exigenelor Strategi Strategie adaptiv medii a diferenia menine t c. c. Strategia rii Strategie exigenelor c. pasiv sczute c. Strategie Strategi concentra a t restrn pia 5. Nivelul competiiei a. Strategie ofensiv b. Strategie defensiv b1. Meninerea cotei de pia b2. Restrnger ea cotei de pia Criterii folosite n tipologia multicriterial a strategiilor de pia: dinamica pieei, structura pieei, schimbrile pieei, exigenele pieei, nivelul competiiei.
Investete n
OAMENI
Pag. 195/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
gerii Prima decizie pe care trebuie s o ia ntreprinderea se refer la evoluia viitoare a cifrei sale de afaceri. Aceasta poate s i propun o cretere a cifrei de afaceri, o meninere sau o restrngere a acesteia. Decizia se ia n funcie de evoluia estimat a dinamicii pieei. Al doilea criteriu se refer la structura pieei. ntreprinderea poate s abordeze piaa n mod unitar, fr a delimita segmente de pia (strategie nedifereniat), poate identifica segmentele existente i se poate adresa n mod difereniat tuturor acestor segmente (strategie difereniat) sau poate identifica segmentele existente i alege unul sau mai multe segmente de consumatori crora s li se adreseze (strategie concentrat). n funcie de schimbrile pieei, ntreprinderea i poate propune s dea tonul schimbrilor (strategie activ), s urmreasc schimbrile ce au loc pe pia i s se adapteze cu rapiditate la acestea (strategie adaptiv) sau s ignore aceste schimbri, adaptndu-se cu mare ntrziere sau, eventual, neadaptndu -se deloc la evoluia pieei (strategie pasiv). Desigur, ideal ar fi o strategie activ, dar aceasta este accesibil doar acelor ntreprinderi care beneficiaz de un avantaj concurenial. Strategia recomandat marii majoriti a ntreprinderilor este cea adaptiv, n timp ce strategia pasiv constituie o excepie, situndu -se la periferia marketingului. Cel de-al patrulea criteriu are n vedere exigenele pieei. n funcie de aceste exigene i de calitatea produselor i serviciilor sale, ntreprinderea va decide dac se va adresa unei piee cu exigene ridicate, unei piee cu exigene medii sau unei piee cu exigene sczute. n fine, n funcie de ultimul criteriu, cel al nivelului competiiei, ntreprinderea va decide dac i propune s i majoreze cota de pia (strategie ofensiv) sau s o menin sau s o restrng (strategie defensiv). n definirea strategiei sale de pia, ntreprinderea va alege cte o variant strategic n funcie de fiecare criteriu, lund n consideraie realitile pieei, resursele i obiectivele proprii, precum i necesitatea formulrii unei strategii de pia coerente.
Investete n
OAMENI
Pag. 196/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Exemplificai strategiile de marketing ale liderilor, challengerilor, urmritorilor i firmelor mici prin activiti desfurate de ntreprinderi din judeul dumneavoastr. Elaborai un studiu de caz, pornind de la analiza strategiilor de marketing utilizate de o anumit ntreprindere. Facei o analiz comparativ a celor trei tipologii ale strategiei de pia prezentate i evideniai avantajele i dezavantajele acestor abordri. Studiai literatura de specialitate i identificai i alte abordri ale problemei strategiei de pia a ntreprinderii.
B. ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op.1. S enumere in mod corect i complet strile cererii, rolul marketingului i strategia ce trebuie adoptat n fiecare caz n parte, Op.2. S descrie strategiile de marketing utilizate de firmele lider Op.3. S descrie strategiile de marketing utilizate de firmele challenger Op.4. S descrie strategiile de marketing utilizate de firmele urmritoare Op.5. S descrie strategiile de marketing utilizate de firmele mici Op.6. S enumere i s explice variantele strategice ale tipologiei multicriteriale a strategiilor de pia. OBS: n funcie de profilul, interesul, dar i capacitatea grupului de educabili cu care se lucreaz, cadrul didactic poate aborda doar unele din aceste obiective, formula altele sau reformula sau rearanja pe acestea. Metode i procedee didactice Secvene de prelegere alternate cu discuii de grup Exerciii de grup Teme individuale Sarcini didactice Sd.1. Enumerai in mod corect i complet strile cererii, rolul marketingului i strategia ce trebuie adoptat n fiecare caz n parte, Sd.2. Descriei strategiile de marketing utilizate de firmele lider Sd.3. Descriei strategiile de marketing utilizate de firmele challenger Sd.4. Descriei strategiile de marketing utilizate de firmele urmritoare Sd.5. Descriei strategiile de marketing utilizate de firmele mici Sd.6. Enumerai i explicai variantele strategice ale tipologiei multicriteriale a strategiilor de pia. OBS: sarcina didactic este formulat n aa fel nct activitatea cerut educabilului s duc n mod direct la ndeplinirea obiectivului operaional stabilit i urmrit. Mijloace didactice a) Mijloace de nvare Laptop Video-proiector Ecran de proiecie Acces Internet Flipchart Markere Coli de hrtie alb Platforma on-line b) Materiale de nvare Prezentare PowerPoint Handouts multiplicate pentru prelegere
Investete n
OAMENI
Pag. 197/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Jurnal de nvare elaborat individual de fiecare participant la programul de pregtire i ncrcat pe platforma on-line Timp Subtema 6.2.: 7 ore din care: 4 ore fa in fa 3 ore on-line
Obiectivul operaional Descrierea strategiilor de marketing utilizate de firmele lider Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Descriei Prelegere Calculatoare Prelegere n 60-90 Evaluarea strategiile de interactiv a portabile/ faa ntregii min capacitii de marketing cadrului PC-uri audiene a nelege utilizate de didactic Videoproiector strategiile de firmele lider privind Telecomand Grupe de marketing strategiile de pentru lucru ale firmelor marketing videoproiector constituite lider. utilizate de Ecran de din 3-4 firmele lider. proiecie participani Evaluarea Acces abilitii de a Lucru n Internet Debriefing descrie echip pentru cu toi strategiile de pentru grupele de participanii marketing descrierea participani ale firmelor strategiilor Flipchart lider. de marketing Markere . utilizate de Coli de hrtie Evaluarea firmele lider. alb capacitii de a comunica rezultatele. Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Descrierea strategiilor de marketing utilizate de firmele lider Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Cadrul didactic susine o prelegere interactiv privind strategiile de marketing ale firmelor lider, utiliznd o prezentare PowerPoint. 3) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 4) Fiecare grup elaboreaz o descriere a strategiilor de marketing ale firmelor lider, utiliznd, eventual, calculatoarele cu acces la Internet. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart -ul, descrierile formulate. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund.
Investete n
OAMENI
Pag. 198/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
7) Cadrul didactic analizeaz descrierile formulate de ctre toate grupur ile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
Exemplul II Obiectivul operaional Descrierea strategiilor de marketing utilizate de firmele challenger Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Descriei Prelegere Calculatoare Prelegere n 60-90 Evaluarea strategiile de interactiv a portabile/ faa ntregii min capacitii de marketing cadrului PC-uri audiene a nelege utilizate de didactic Videoproiector strategiile de firmele privind Telecomand Grupe de marketing challenger strategiile de pentru lucru ale firmelor marketing videoproiector constituite challenger. utilizate de Ecran de din 3-4 Evaluarea firmele proiecie participani abilitii de a challenger. Acces descrie Internet Debriefing strategiile de Lucru n pentru cu toi marketing echip grupele de participanii ale firmelor pentru participani challenger. descrierea Flipchart . Evaluarea strategiilor Markere capacitii de de marketing Coli de hrtie a comunica utilizate de alb rezultatele. firmele challenger. Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Exerciiu de grup: Descrierea strategiilor de marketing utilizate de firmele challenger Etape: 1) Cadrul didactic prezint obiectivul operaional i sarcina didactic. 2) Cadrul didactic susine o prelegere interactiv privind strategiile de marketing ale firmelor challenger, utiliznd o prezentare PowerPoint. 3) Se constituie grupe de 3-4 participani. Se aloc resursele disponibile (calculatoare, acces la Internet etc.). 4) Fiecare grup elaboreaz o descriere a strategiilor de marketing ale firmelor challenger, utiliznd, eventual, calculatoarele cu acces la Internet. 5) Cte un reprezentant al fiecrui grup comunic, utiliznd flipchart -ul, descrierile formulate. 6) Cadrul didactic i educabilii din celelalte grupuri adreseaz ntrebri, la care membrii grupului rspund. 7) Cadrul didactic analizeaz descrierile formulate de ctre toate grupur ile, trage concluziile, rspunde la eventuale ntrebri ale educabililor i ofer feedback constructiv.
Investete n
OAMENI
Pag. 199/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Elaborai un studiu de caz care s pun n valoare o strategie aplicat cu succes de ctre o firm challenger. Elaborai un studiu de caz care s utilizeze strategia multicriterial. Pe baza unei documentri on-line, prezentai i alte abordri privind strategiile de marketing. Realizai un studiu comparativ al tuturor strategiilor de marketing identificate.
Autoevaluare Pentru a evalua gradul n care ndeplinii indicatorii de performan afereni acestei subteme, v invitm s realizai urmtoarele teme: Enumerai rolul marketingului i denumirea strategiei aferente, pentru fiecare dintre strile cererii. Enumerai i exemplificai strategiile de marketing ale firmelor lider. Enumerai i exemplificai strategiile de marketing ale firmelor challenger. Enumerai i exemplificai strategiile de marketing ale firmelor urmritoare. Enumerai i exemplificai strategiile de marketing ale firmelor mici. Enumerai criteriile multicriteriale. utilizate i variantele strategice propuse n cadrul strategiei
Investete n
OAMENI
Pag. 200/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Tema 7. Evaluarea final a competenelor dobndite n cadrul programului de formare

Autor: Prof. univ. dr. Carmen BLAN Obiectivul acestei teme const n evaluarea cunotinelor i abilitilor cadrelor didactice din licee, care au fost dezvoltate n cadrul programului de formare Didactica unor noiuni de marketing
Coninutul temei:
7.1. 7.2. 7.3. 7.4. 7.5.
Caracteristicile majore ale sesiunii de evaluare Proiectul individual Fazele i etapele procesului de evaluare final Fia de evaluare Sesiunea de evaluare: parte a procesului de evaluare
Tema 7 prezint modul de desfurare a evalurii cadrelor d idactice din licee la finalul programului de formare. Sunt vizate cunotinele i abilitile de predare a unor noiuni de marketing, elevilor de liceu.
Preambul la Tema 7 Importana acordat evalurii finale este determinat de necesitatea de a veri fica gradul de ndeplinire a obiectivelor programului de formare, referitoare la dezvoltarea cunotinelor i abilitilor cadrelor didactice din licee.
Investete n
OAMENI
Pag. 201/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Obiectivele operaionale dup abordarea acestei teme vei fi capabili: s oferii feedback constructiv altor participani din grupul de cadre didactice prezente la program; s identificai punctele forte i limitele propriului proiect didactic pe baza feedback -ului primit din partea participanilor la programul de formare; s comparai cunotinele i abilitile didactice proprii cu cele ale altor participani la programul de formare, n vederea mbuntirii propriilor rezultate. Coninutul temei : 7.1. 7.2. 7.3. 7.4. 7.5. Caracteristicile majore ale sesiunii de evaluare Proiectul individual Fazele i etapele procesului de evaluare final Fia de evaluare Sesiunea de evaluare: parte a procesului de evaluare
A. ABORDAREA CONCEPTUAL A TEMELOR CONINUTUL CURRICULAR Termeni cheie
7.1. Caracteristicile majore ale sesiunii de evaluare La finele programului de formare Didactica unor noiuni de marketing se va organiza o sesiune de evaluare a participanilor. n continuare sunt prezentate caracteristicile majore ale acestei teme.
a)
Caracterul interactiv. Tema va fi organizat de formator astfel nct s asigure o atmosfer de comunicare bidirecional excelent, att ntre formator/formatori i participani, ct i ntre participani. formatorul/formatorii s ncurajeze implicarea permanent a fiecrui cadru didactic de liceu, care particip la sesiunea de evaluare. Va fi solicitat un feedback constructiv, referitor la fiecare proiect didactic ce va fi prezentat.
Caracterul interactiv
b) Furnizarea de feedback constructiv. Este necesar ca
Furnizarea de feedback constructiv
c)
Sinergia ntre comunicarea offline i on-line. Sesiunea
Investete n
OAMENI
Pag. 202/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
de evaluare se va desfura deopotriv n mediul clasic (fa n fa, cu participarea simultan a tuturor cadrelor didactice nscrise la sesiunea de evaluare) ct i n mediul on-line. Comunicarea on-line va avea rol de suport pentru comunicarea offline.
Sinergia ntre comunicarea offline i on-line
d) Alocarea echilibrat a resurselor de timp. Resursele

totale de timp alocate acestei teme sunt de 11 ore. Structural, fondul de timp va fi repartizat pentru activiti offline i on-line. Mai precis, din cele 11 ore, se propune ca ase ore s fie dedicate activitilor offline, iar cinci ore activitilor desfurate n mediul on-line.
Alocarea echilibrat a resurselor de timp
7.2. Proiectul individual Fiecare cadru didactic de liceu care particip la programul de formare va elabora i prezenta un proiect didactic individual. Principalele coordonate ale proiectului sunt urmtoarele:
a)
Tema i titlul proiectului. Toi participanii la programul de formare Didactica unor noiuni de marketing vor realiza un proiect didactic pe o tem aleas individual i focalizat pe modulele abordate pe parcursul celor ase teme. Titlul proiectului va fi urmtorul: Proiect de lecie. Didactica noiunilor de marketing referitoare la ... De exemplu, proiectele pot s se concentreze asupra unor noiuni de marketing referitoare la comunicarea cu clienii, micromediul sau macromediul organizaiei, cercetrile de marketing, strategiile de marketing etc. unui fiier PowerPoint. Aceast form de prezentare faciliteaz comunicarea cu audiena n cadrul sesiunii de evaluare.
Titlul proiectului: Proiect de lecie. Didactica noiunilor de marketing referitoare la ..
b) Fiier PowerPoint. Proiectul individual se va elabora sub forma
Fiier PowerPoint
c)
Structura proiectului. Este propus o structur de baz, pe care fiecare participant o poate mbogi, n funcie de propriile obiective. n esen, fiecare proiect didactic ar trebui s conin urmtoarele componente principale: c.1) obiectivele operaionale ale leciei; c.2) enumerarea noiunilor de marketing abordate; c.3) enumerarea metodelor/tehnicilor didactice propuse; c.4.) simularea de lecie. ncrcate pe prezentare. pe platform. Proiectele individuale vor fi platforma on-line nainte de sesiunea de
d) ncrcarea
e)
Suport on-line. Pe parcursul elaborrii proiectului, fiecare cursant poate beneficia de consultana oferit de formator/formatori. ntrebrile i rspunsurile vor fi transmise pe e-mail.
Structura proiectului: obiectivele operaionale ale leciei; enumerarea noiunilor de marketing abordate; enumerarea metodelor/tehnicilor didactice propuse; simularea de lecie. ncrcarea pe platform Suport on-line
Investete n
OAMENI
Pag. 203/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
7.3. Fazele i etapele procesului de evaluare final Sesiunea de evaluare fa n fa va fi organizat la finalul programului de formare Didactica unor noiuni de marketing. Aceasta este ns doar una dintre componentele procesului de evaluare final. Principalele faze i etape ale procesului de evaluare final sunt urmtoarele: a. Faza preliminar. Aceast faz are rolul de a pregti evaluarea final i include urmtoarele etape: a.1. Anunarea temei proiectului. La nceputul programului de pregtire, formatorul va comunica tema proiectului individual pe care fiecare participant va trebui s l elaboreze i prezinte. a.2. Suportul oferit de formator. Pe parcursul programului, formatorul va rspunde ntrebrilor formulate de cadrele didactice din licee, n privina proiectului individual. a.3. ncrcarea proiectului pe platform. nainte de sesiunea final de evaluare, proiectele didactice individuale vor fi ncrcate pe platforma on-line. n cazul nefuncionrii platformei, participanii la programul de formare vor expedia lucrrile formatorului, pe e-mail. b. Faza de evaluare propriu-zis. Coninutul acestei faze are un impact major asupra procesului de evaluare. Se refer la sesiunea de evaluare fa n fa i presupune parcurgerea urmtoarelor etape principale: b.1. Prezentarea i distribuirea fiei de evaluare. Formatorul prezint fia de evaluare ntregii audiene constituite din participanii la programul de pregtire. Totodat, explic modul de utilizare a fiei pentru oferirea de feedback scris. Sunt distribuite fiecrui participant, formularele necesare, ntr-un numr suficient pentru a-i evalua pe toi participanii care i prezint proiectul didactic. Programarea prezentrilor. Cadrele didactice participante la programul de formare vor fi invitate de formator s se programeze pentru prezentri n cadrul sesiunii de evaluare. Se va considera o durat medie de 30 minute alocat fiecrui participant. Faza preliminar
b.2.
Faza de evaluare propriu-zis: prezentarea i distribuirea fiei de evaluare programarea prezentrilor realizarea prezentrilor furnizarea de feedback de ctre participani i formator
b.3. Realizarea prezentrilor. n cadrul intervalului de timp
Investete n
OAMENI
Pag. 204/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
de 30 de minute, vor fi alocate 20 de minute pentru prezentarea proiectului didactic. Fiecare participant va dispune de resursele necesare (calculator, videoproiector, flipchart etc.) pentru prezentarea propriului proiect didactic. b.4. Furnizarea de feedback de ctre participani i formator. Dup fiecare prezentare, 10 minute vor fi alocate pentru oferirea de feedback verbal din partea audienei i a formatorului. Totodat, att fiecare cadru didactic participant ct i formatorul vor completa fie de evaluare pentru fiecare prezentare i le vor transmite persoanei care a realizat prezentarea. Feedback-ul trebuie s fie constructiv, s ofere posibilitatea de identificare a punctelor forte, precum i a limitelor specifice. Prin oferirea unui astfel de feedback, este facilitat mbuntirea cunotinelor i abilitilor cadrelor didactice din licee. c. Faza final a evalurii. n aceast faz, se vor ncrca pe platforma on-line proiectele didactice. Principalele etape sunt urmtoarele: c.1. mbuntirea proiectelor didactice. Pe baza feedback-ului obinut cu ocazia prezentrii, participanii vor mbunti proiectele didactice. Accesul on-line la proiectele didactice. Dup mbuntirea lor, proiectele didactice vor fi ncrcate pe platforma on-line. Astfel, vor putea fi consultate de toi participanii la program i vor deveni surs de inspiraie pentru proiectarea leciilor aferente temelor de marketing predate n licee.
Faza final a evalurii: mbuntirea proiectelor didactice accesul on-line la proiectele didactice
c.2.
7.4. Fia de evaluare Formatorul va pune la dispoziia participanilor la programul de pregtire, fia de evaluare care are rolul de a facilita furniza rea de feedback. Pentru fiecare prezentare, fiele completate de participani i de formator vor fi transmise cadrului didactic ce a susinut proiectul didactic imediat dup finalizarea prezentrii. Fia de evaluare propus este prezentat n continuare. Fia de evaluare are rolul de a facilita furnizarea de feedback.
Investete n
OAMENI
Pag. 205/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Fig. 7.1. Fia de evaluare a proiectului didactic
FI DE EVALUARE Proiect didactic evaluat: Titlul: ________________________________________________ Autorul: ______________________________________________ Menionai opinia dumneavoastr (pe o scal de la 1 opinie foarte nefavorabil la 5 opinie foarte favorabil) despre urmtoarele aspecte ale prezentrii evaluate: Aspectul evaluat Formularea obiectivelor operaionale ale leciei Structura leciei Concordana dintre obiective i metodele didactice utilizate Corectitudinea definirii i utilizrii noiunilor de marketing Abilitile de comunicare verbal Gradul de interactivitate (capacitatea de implicare a audienei) Abilitile de comunicare nonverbal Calitatea prezentrii PowerPoint Utilizarea resurselor informatice Utilizarea resurselor de timp pentru realizarea prezentrii Opinia 1 2 3 4 5 Recomandri
Investete n
OAMENI
Pag. 206/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
7.5. Sesiunea de evaluare final: parte a procesului de evaluare Fiecare participant la programul de formare Didactica unor noiuni de marketing va fi evaluat di n perspectiva procedurii de acordare a certificatului. Procesul de evaluare const n dou componente distincte:
a)
Evaluare pe parcurs. n cadrul fiecrei teme ale programului de formare, participanii vor realiza diferite aplicaii. Unele dintre acestea vor fi incluse n portofoliul individual al cursantului. final. Aceast component a evalurii se concretizeaz n sesiunea de evaluare final, care const n prezentarea proiectului didactic.
Cele dou componente ale evalurii: evaluarea pe parcurs evaluarea final.
b) Evaluare
Pe platforma on-line, fiecare participant la program va ncrca toate componentele portofoliului realizat pe parcursul temelor, precum i proiectul didactic.
TEME DE REFLECIE I ACTIVITATE ON-LINE Alegei subiectul leciei care va face obiectul proiectului didactic individual cu titlul Proiect de lecie. Didactica noiunilor de marketing referitoare la ... Stabilii obiectivele operaionale ale proiectului didactic. Proiectai structura proiectului didacti c. Solicitai on-line (pe platform sau pe e-mail) sprijinul formatorului, pentru a clarifica eventualele aspecte critice ale proiectului didactic.
B. ABORDAREA DIDACTIC A TEMELOR INDICATORI DIDACTICI Obiective operaionale Op. 1. S elaboreze un proiect didactic de lecie referitor la anumite noiuni de marketing Sarcini didactice Sd.1. Elaborai un proiect didactic de lecie referitor la anumite noiuni de marketing
Investete n
OAMENI
Pag. 207/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Op.2. S ofere feedback constructiv altor participani din grupul de cadre didactice prezente la program Op.3. S identifice punctele forte i limitele propriului proiect didactic pe baza feedbackului primit din partea participanilor la programul de formare i s mbunteasc lucrarea Op.4. S compare cunotinele i abilitile didactice proprii cu cele ale altor participani la programul de formare, n vederea mbuntirii propriilor rezultate
Sd.2. Oferii feedback constructiv altor participani din grupul de cadre didactice prezente la program Sd.3. Identificai punctele forte i limitele propriului proiect didactic pe baza feedbackului primit din partea participanilor la programul de formare i s mbunteasc lucrarea Sd.4. Comparai cunotinele i abilitile didactice proprii cu cele ale altor participani la programul de formare, n vederea mbuntirii propriilor rezultate
Metode i procedee didactice Prezentri de proiecte didactice Simulri de lecie Analiza i compararea proiectelor individuale Furnizarea de feedback referitor la fiecare proiect didactic prezentat
Mijloace didactice Calculator portabil Video-proiector Telecomand pentru video-proiector Ecran de proiecie Flipchart (pentru simulrile de lecie etc.) Markere File de hrtie alb Fie de evaluare Platforma on-line Timp Tema 7: 11 ore din care: 6 ore fa n fa 5 ore on-line
Forme de organizare a clasei Activiti n plen Completarea individual a fielor de evaluare a proiectelor didactice
EXEMPLIFICARE INSTRUCTIV-EDUCATIV Exemplul I Obiectivele operaionale s elaboreze un proiect didactic de lecie referitor la anumite noiuni de marketing s ofere feedback constructiv altor participani din grupul de cadre didactice prezente la program s identifice punctele forte i limitele propriului proiect didactic pe baza feedback-ului primit din partea participanilor la programul de formare i s mbunteasc lucrarea s compare cunotinele i abilitile didactice proprii cu cele ale altor participani la programul de formare, n vederea mbuntirii propriilor rezultate Sarcina Metode i Mijloace Forme de Timp Evaluare didactic procedee organizare Elaborai un Analiza n Calculator Prezentri O durat Evaluarea proiect plen a portabil de total de 6 capacitii didactic de proiectelor Videoproiecte ore alocate de a lecie, cu proiector didactice pentru toate elabora titlul Furnizarea Telecomand Debriefing prezentrile un proiect
Investete n
OAMENI
Pag. 208/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
Proiect de lecie. Didactica noiunilor de marketing referitoare la ... Prezentai proiectul didactic n faa audienei constituite din formator i formabili. mbunti i propriul proiect pe baza feedbackului primit
de feedback oral i scris de fiecare participant i de formator Analiza propriei lucrri i ameliorarea ei pentru a ndeplini mai bine obiectivele stabilite
pentru videoproiector Ecran de proiecie Flipchart (pentru simulrile de lecie etc.) Markere File de hrtie alb Fie de evaluare Platforma on-line
n care este implicat ntreaga audien Activiti individuale de mbunti re a propriei lucrri
Un interval de 30 min. alocat fiecrei prezentri, din care 20 min. pentru prezentarea propriu-zis, iar 10 min. pentru feedback Resurse de timp alocate pentru activiti online (feedback din partea formatorului i ncrcarea proiectului pe platform)
didactic pe teme de marketing Evaluarea capacitii de a selecta metode didactice adecvate n raport cu obiectivel e specificate Evaluarea abilitilor de comunicar e verbal i nonverbal Evaluarea abilitii de a oferi un feedback constructi v
Descrierea interaciunii cadru didactic-educabil Formatorul va furniza participanilor la program urmtoarele informaii: a. Subiectul proiectului. Lucrarea va aborda noiuni de marketing alese individual de fiecare participant. Posibile exemple sunt noiunile referitoare la comunicarea cu clienii, micromediul sau macromediul organizaiei, cercetrile de marketing, strategiile de marketing etc. b. Fiier PowerPoint. Proiectul individual se va elabora sub forma unui fiier PowerPoint. c. Structura proiectului. Componente principale ale proiectului sunt urmtoarele: c.1) obiectivele operaionale ale leciei; c.2) enumerarea noiunilor de marketing abordate; c.3) enumerarea metodelor/tehnicilor didactice propuse; c.4.) simularea de lecie. d. ncrcarea pe platform. Proiectele individuale vor fi ncrcate pe platforma on-line nainte de sesiunea de prezentare. e. Prezentarea proiectului. Sesiunea final a programului de formare va fi dedicat integral prezentrii proiectelor didactice.
Investete n
OAMENI
Pag. 209/210
UNIUNEA EUROPEAN
OIPOSDRU
f.
Feedback. Participanii la program i formatorul vor oferi feedback att oral ct i n scris, pe baza fiei de evaluare.
g. mbuntirea proiectului didactic. Pe baza identificrii punctelor critice ale propriului proiect didactic, fiecare autor i va mbunti lucrarea. h. Accesul la proiectele didactice. Toate proiectele didactice vor fi ncrcate pe platforma on-line. Participanii la program le vor putea accesa pentru a le folosi ca referine pentru leciile de marketing din licee. n procesul de debriefing, va fi implicat ntreaga audien. Formatorul rspunde la ntrebrile participanilor i ofer feedback constructiv. Pentru a realiza debriefing-ul, formatorul adreseaz audienei ntrebrile urmtoare: Care sunt punctele forte ale proiectului didactic prezentat de . (numele participantului)? Ce i-ai recomanda s mbunteasc n privina proiectului de lecie? Ce metode didactice a utilizat . (numele participantului)? Sunt ele concordante cu obiectivele formulate pentru acest proiect? n ce msur structura proiectului corespunde obiectivelor operaionale? Prin ce se difereniaz acest proiect de cele precedente? Exist asemnri ntre aceast prezentare i cele precedente? Dac da, care sunt aceste similitudini? etc. n procesul de furnizare de feedback, formatorul trebuie s fie corect i precis n privina indicrii punctelor forte i a aspectelor ce pot fi mbuntite. Este absolut necesar s ofere feedback pozitiv numai atunci cnd este cazul, pentru rezultate relevante.
Investete n
OAMENI
Pag. 210/210

Suport de Curs P61

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Suport de Curs P61

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007-2013

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

DIDACTICA MARKETINGULUI SUPORT DE CURS

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007-2013

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

Tema 2. Didactica predrii conceptului de marketing i a evoluiei sale ................... 39

Tema 3. Comunicarea didactic n cadrul temelor/ disciplinelor de marketing .......... 71

Tema 4. Didactica noiunilor referitoare la mediul de marketing ........................... 106

Tema 5. Didactica noiunilor referitoare la cercetrile de marketing ...................... 136

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007-2013

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007-2013

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

Modaliti de cunoatere a personalitii elevului aspecte psihosocio-educaionale

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007-2013

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

Este ceea ce ar crede ca ar trebui s fie

Este ceea ce gndete c este

Este ceea ce gndesc alii c este

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007-2013

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

Metod manier de aciune adoptat n vederea atingerii unui scop.

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007-2013

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

METODE DE CUNOATERE A ELEVULUI

Metoda analizei produselor activitii

Metoda anchetei pe baz de chestionar

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007-2013

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

studiat poate sau nu s fie provocat, repetat, modificat parial.

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007-2013

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007-2013