Strategiile mixului de marketing

Strategii de produs

Propietatile fizice, chimice, mecanice, materialitatea si consistent fizica a produsului nu
pot fi intelese izolat de nevoile si dorintele consumatorului final. In conceperea unui produs
trebuie urmarite avantajele aduse de el consumatorului, utilitatea pe care o asteapta consumatorul
de la produs. Orice comparator achzitioneaza un produs pentru ca el ii ofera solutii la problemele
sale. Atributele produsului iau forma mai mult sau mai putin concreta a functiilor pe care
respectivul produs le poate indeplini. Ceea ce cumpara clientul sunt functiile pe care i le aduce
produsul, iar nu obiectul fizic ca atare.
Calitatea Phoneblocks, grija pentru consumator si politica foarte consistenta de oferire a
unui produs de ultima generatie vor face ca Phoneblocks sa se claseze printre primele branduri in
materie de telefoane mobile. Succesul Phoneblocks este construit pe 5 valori: calitate,
creativitate, competitie, cultura, societate, dar si pe talentul si pasiunea echipei care isi exprima
valorile ,calitatile, performantele in fiecare zi.
Marcarea este o componenta foarte importanta a strategiei de produs a firmei, care
confera avantaje atat producatorului, cat si consumatorului. Marca confera garantia calitatii si
functionalitatii produsului, il personalizeaza, faciliteaza recunoasterea rapida, dezvolta un
sentiment de incredere si securitate favorabil din partea clientilor prin reducerea riscurilor la
achizitia si consumul/utilizarea sa.
Pentru consumator, marca:
- economiseste timp si efort, intrucat consumatorul stie la ce sa astepte cand cumpara
produsul;
- confera siguranta si reduce riscurile achizitiei: marca este o garantie a calitatii;
- poate oferi beneficii psihologice prin asocierea cu o imagine dorita, care poate schimba
statutul cumparatorului.
Pentru producator, marca:
- permite practicarea unor preturi de vanzare mai ridicate datorita valorii pe care
consumatorii o acorda sigurantei conferite de marca (marcile avand o notorietate ridicata sunt
mai scumpe);
- faciliteaza lansarea de noi produse; chiar daca un produs este nou si prezinta un grad
ridicat de incertitudine, consumatorii se vor simti mai siguri daca acesta apartine unei marci
cunoscute;

Strategii de pret

In fixarea preturilor trebuie avute in vedere toate dimensiunile problemei, trebuie luati in
considerare atat factorii endogeni (din interiorul intreprinderii), cat si factorii exogeni (din
afara acesteia).
Pretul fiind singurul aducator de venituri, este un factor important si essential in
activitatea fiecarei firme. Stabilirea lui se face dupa criterii bine analizate si delimitate in functie
de posibilitatile si interesele firmei. Datorita progresului tehnic, specialistii nostri vor cauta
mereu solutii de imbunatatire a produsului sau chiar de fabricare a unuia mai performant, de
aceea vom si opta pentru strategia pretului de stratificare, pornind initial cu un pret mai ridicat,
urmand ca pe parcurs pretul produsului sa scada. Cum se poate observa si in figura, intram pe
piata cu un pret P1 mai mare pentru a acapara segmental piata insensibila la pret, urmand ca
reducerile ulterioare, P2 si P3, sa largeasca piata prin adaugarea segmentelor mai sensibile la
pret.

Strategia pretului de stratificare

Avantajele aplicarii unei astfel de strategii sunt:
- genereaza profituri mari pe masura ce preturile scad, obtinandu-se maximum posibil de la
fiecare segment de populatie;
- limiteaza cererea pentru produs in perioade in care firma nu poate tine pasul
cu volumul comenzilor;
- permite reducerea pretului fara probleme atunci cand concurenta o impune. Principalul
inconvenient ar fi acela ca rentabilitatea ridicata si profiturile imediate ar atrage si alti
concurenti pe piata.
Phoneblocks se va concentra nu numai asupra terminalelor bogate in functii si scumpe, ci se
va orienta si spre pietele in curs de dezvoltare.
Phoneblocks doreste atacarea pietei terminalelor de 1000 1500 ron. Astfel, prin preturi
acceptabile se intentioneaza sa ii ajute pe consumatorii din pietele emergente sa se familiarizeze
cu telefonul si cu tehnologia avansata.
Este foarte important de a avea in vedere faptul ca preturile trebuie sa se desfasoare in
anumite limite, intrucat vor avea si efecte negative in plan economic si mai ales pe termen lung,
concretizandu-se in scaderea cotelor de piata si accelerarea concurentei peste limitele admisibile.

Strategii de plasament (distributie)

Un produs nu-si poate indeplini rolul, ratiunea sa de a fi, decat in momentul incare intra
in consumul final, satisfacand nevoia consumatorului care l-a cumparat. Dar, drumul de la
producator pana la consumator, in conditiile contemporane nu este in general, nici simplu, nici
scurt si nici ieftin. Din acest motiv, inca de la aparitia economiei marfare, legatura dintre
productie si consum s-a infaptuit prin intermediul circulatiei marfurilor.
Distributia ca variabila a mixului de marketing cuprinde acele activitatii ale firmei prin
care produsul este pus la dispozitia consumatorilor vizati.
Canalul de distributie reprezinta o retea organizata de agentii si institurii care desfasoara
activitati menite sa faca legatura intre producatori si consumatori sau cu alte cuvinte drumul
parcurs de produs de la locul obtinerii lui pana la locul unde se consuma.
Prinicipalele carcacteristici dimensionale ale unui canal de distributie sunt: lungimea,
latimea si adancimea.
Este importanta si existenta intermediarilor care asigura preluarea produsului de la
producatori si distribuitori catre utilizatori.
Phoneblocks doreste continuitatea activitatii, drept pentru care va trebui sa aleaga o
distributie ce-i va asigura acest lucru. Ca urmare a respectarii acestor conditii, ne-am decis sa
vindem produsele astfel:
- prin canale directe: care asigura circulatia marfurilor direct de la producator la consumator
sau utilizator si care presupun un singur schimb de proprietate;
1. magazine proprii cu amanuntul
2. site web propriu
- prin canale indirecte scurte, intre producator si consumator existand un singur intermediar
(comerciantul cu amanuntul), astfel se va putea exercita un control ridicat al producatorului
asupra canalului de distributie, iar incarcarea pretului cu adaosul comercial va fi relativ redusa.
Distributia produselor firmei se realizeaza prin canale competitive, adica produsele sunt
vandute atat prin magazinele proprii, cat si prin cele ale intermediarilor. Motivatia principala a
acestei strategii o constituie unul din obiectivele firmei si anume, cresterea volumului vanzarilor.
Preocuparile producatorului in legatura cu sistemul de distributie incep inca
din faza proiectarii afacerii. Acesta va initia si dezvolta o afacere pentru a obtine
profit, adresandu-se cu oferta sa unor clienti care trebuie sa intre in posesia bunului in conditii
cat mai avantajoase de timp, calitate si cheltuieli.
Strategia de acoperire a pietii folosita este cea de distributie selectiva, ceea ce inseamna
ca se utilizeaza un numar mai redus de intermediari, acestia fiind in principiu selectati.
Ca strategie de comunicare cu membrii canalului de distributie, folosim strategia de
atragere care vizeaza direct consumatorul final, pe care trebuie sa il atraga, determinandu-l sa
cumpere. Se foloseste pe scara larga publicitatea. Daca produsul se vinde, consumatorii vor cere
produsul membrilor canalului de distributie, care il vor cere producatorului si in acest fel, cererea
de consum atrage produsul pe canalele de distributie.

Strategii de promovare

Ca forma de comunicare folosita pentru a informa, convinge sau reaminti publicului
despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea in comunitate a unei persoane sau organizatii,
promovarea are adesea rolul decisiv in procesul de realizare a obiectivelor stabilite. In economia
de piata moderna, nu conteaza ca produsele sunt de calitate, daca potentialii consumatori nu le
cunosc, este putin probabil sa se vanda. In mod traditional, promovarea avea ca scop atragerea de
noi clienti. In prezent este cel putin la fel de important, daca nu chiar mai important sa
reamintesti clientilor avantajele oferite de produsele proprii, fata de cele ale concurentilor si sa-i
convingi de acest lucru, indrumandu-i sa-si satisfaca rational nevoile, cumparand produsele tale.
Astfel, promovarea moderna va stimula, dezvolta si orienta nevoile consumatorilor.
Promovarea, ca expresie a actiunilor, mijloacelor si metodelor utilizate in orientarea,
informarea, atragerea si convingerea clientilor sa cumpere produsul in scopul satisfacerii
dorintelor lor, dar si asigurarii rentabilitatii intreprinderii producatoare, este o necesitate pentru
infaptuirea obiectivelor strategice si tactice ale intreprinderii, pentru inviorarea ciclului de viata
al produsului, ca si pentru anihilarea efectelor actiunilor ce duc la scaderea vanzarilor.
Trasaturile esentiale ale promovarii sunt:
- caracterul direct, imediat, concret: Phoneblocks isi promoveaza produsul prin mijloacele
mass-media, pliante, prospecte, brosuri, prin anunturi publicitare si presa. Pentru achizitia
produsului direct de la sediul central al companiei, se acorda o reducere de 5%.
- caracter exceptional si neobisnuit: datorita functiilor sale si a inovatiei tehnologiei
folosite, a faptului ca foloseste module detasabile care acopera necesitatile oricarui tip de
consumator.

Promovarea se desfasoara in doua directii principale:
- promovarea produsului prin totalitatea mijloacelor si metodelor utilizate in orientarea,
informarea potentialilor clienti asupra Phoneblocks, incepand de la ideea de produs nou si
pana la lansarea lui pe piata pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fata de produs.
- promovarea vanzarilor prin ansamblul actiunilor si mijloacelor de captare a atentiei
potentialilor cumparatori, de catre punctele de vanzare, in scopul impulsionarii
vanzarilor. Se realizeaza prin mai multe tipuri de actiuni, denumite mijloace sau forme
promotionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directa, relatii publice. Rolul
promovarii este de a influenta comportamentul oamenilor, in asa fel incat sa sporeasca
volumul vanzarilor dispozitivelor Phoneblocks.

Reclama reprezinta cea mai importanta modalitate de a atrage noi clienti de
catre firma, avand drept obiective: furnizarea de informatii potentialilor
consumatori, cu privire la suportul de telefon mobil nou lansat , crearea unui climat favorabil
pentru vanzarile viitoare , pozitionarea si diferentierea produsului pe piata.
Planificarea media: Vrem sa ne atingem obiectivele prin:
di f uz ar ea de cl i pur i publ i ci t ar e, difuzarea de spoturi publicitare la posturile de radio
cele mai ascultate din tara:Europa FM, Kiss Fm, Pro fm, Radio 21, Radio Zu;
postarea bannerelor pe diverse site-uri
publicarea de reclame in revistele de specialitate
distribuirea pliantelor in locurile frecventate de publicul tinta adica inhypermarket-uri, centre
comerciale, in magazine de specialitate

Reclama radio:
e s t e o mo d a l i t a t e d e p r o mo v a r e c u u n g r a d r i d i c a t d e operativitate in
transmiterea mesajelor, iar costul difuzarii este de cele mai multe orila un nivel convenabil.

Se va pune accent in primul rand pe postul de radio EuropaFm, acesta avand o arie
de raspandire foarte mare, putand fi receptionat oriunde intara si pe postul de radio
Kiss Fm. Intrucat ne adresam in special soferilor, reclama va fi difuzata dupa stirile
Europa Fm, Kiss Fm atat dimineata, cand potentialii cumparatori sunt in masina, plecand
la serviciu, dar si dupa amiaza cand se intorc.
Reclama Tv
: folosirea televiziunii in scopuri publicitare ne confera o nota deprestigiu si de superioritate
a produsului oferit, dat fiind faptul ca reclama este binerealizata si difuzata la cele
mai vizionate posturi de televiziune din tara ( Pro Tv, Prima Tv, Antena 1, Acasa TV,
Euforia TV )
Cel mai important avantaj al publicitatii TV este reprezentat de asocierea celor trei componente
ideale in redarea continutului mesajului publicitar : imaginea, textulsi sunetul
Reclama prin presa scrisa:
fata de celelalte mijloace de publicitate, cea prinpresa scrisa prezinta mai multe avantaje:

Costul redus al informarii publicului;

Operativitate ridicata;

Flexibilitatea mesajelor



Analiza SWOT
Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) este una dintre cele mai utilizate
forme de analiza a unei afaceri. Prin SWOT se analizeaza si se evalueaza impactul punctelor
forte (strengths) si a slabiciunilor interne (weaknesses), a oportunitatilor (opportunities) si a
amenintarilor (threats) ce provin din mediul extern. Partea principala a acestei analize reprezinta
listarea si evaluarea acestor puncte:
1. Punctele forte ale organizatiei: punctele tari sunt acei factori care fac ca o organizatie sa fie
mai competitiva decat concurentii sai de pe piata. Punctele tari pot lua forma unor produse sau
servicii pentru care compania are un avantaj competitiv, sau detinerea strategica a unor resurse in
plus fata de concurenta. In esenta, punctele forte sunt resurse, capacitati si competente de baza pe
care organizatia le are in posesie si pe care le poate utiliza in mod eficient pentru a-si atinge
obiectivele de performanta.
2. Slabiciuni: un punct slab reprezinta o limitare, un defect in cadrul organizatiei, care o va
impedica in realizarea obiectivelor sale: capacitati inferioare, resurse insuficiente in comparatie
cu concurenta etc.
3. Oportunitati: oportunitatile includ orice perspectiva favorabila in mediul organizatiei, precum
o tendinta, o piata, o schimbare sau o nevoie trecuta cu vederea, care sustine cererea pentru un
produs sau serviciu si permite organizatiei sa-si consolideze pozitia concurentiala.
4. Amenintari: O amenintare include orice situatie nefavorabila, tendinta sau modificare iminenta
in mediul organizatiei, care este daunatoare sau pune in pericol capacitatea companiei de a
concura pe piata. Aceasta poate lua forma unei bariere, a unei constrangeri, sau orice altceva care
ar putea cauza probleme, daune, prejudicii organizatiei.

Puncte tari:
- proiect nou, inovativ, neexistent pe piata
- aspect comercial al produsului modern, placut
- tehnologie avansata
- calitate ridicata
- existenta unui sistem bine organizat si eficace de planificare strategica
- practicarea unui pret apropiat de media industriei

Puncte slabe:
- Lipsa unor abilitati sau competente deosebite
- Inexistenta unei directii strategice clare
- Vulnerabilitatea la presiunile concurentei
- existenta unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate)
Oportunitati:
- Cresterea nevoii de comunicare in timp real
- Cresterea puterii de cumparare a populatiei
- Cresterea interesului pentru internetul mobil
- exigentele si obiceiurile de consum ale clientilor se schimba, iar telefonul are mare
avantaj datorita modulelor pe care le utilizeaza, favorizand indeplinirea cerintelor clientilor
- posibilitati de extindere a nomenclatorului de produse si/sau servicii
- existenta cererii de noi produse si/sau servicii pe piata
- manifestarea unei stari de stagnare sau regres la firmele concurente
- posibilitati de incheiere a unor aliante, acorduri etc.

Amenintari:
- Introducerea unei tehnologii mai avansate decat cea existenta
- Competitie sporita
- Aparitia unor modele similare cu un raport calitate-pret mai bun
- adoptarea unor reglementari legislative sau normative restrictive cu
impact nefavorabil
- intrarea intr-o perioada de recesiune economica la nivel national sau international
- schimbari demografice nefavorabile
- schimbari ale nevoilor, gusturilor sau preferintelor clientilor
- crestere mai lenta, stagnare sau chiar recesiune a pietei
- intrarea unor noi competitori pe piata;
- vulnerabilitate la fluctuatiile mediului de afaceri
- intentia declarata a unor jucatori importanti din piata internationala de a se dezvolta
- Intarzierea aparitiei unor noi furnizori de materii prime, tehnologie, servicii, bani
sau munca