2.

SORTIMENTUL MARFURILOR ALIMENTARE

1,1 Noiunea de sortiment.
Tipurile i variaiile acestuia.

Noiunea de sortiment totalitatea mrfurilor care este format din diferite produse care au
la baz un principiu comun de formare (materia prim, destinaia,capaci-ti, mrime). Se
deosebesc urmtoarele tipuri de varieti:
Sortiment de producere ansamblu de mrfuri fabricate de un singur productor.
Este specializat ingust i cuprinde o gam de produse limitat cu varietai fabricate.
Sortiment comercial totalitatea mrfurilor i grupelor de mrfuri selectate pentru vnzare
ntr-o unitate de comer cu amnuntul concret. Se compune din diverse categorii de sortiment de
producere i ofer clienilor posibilitatea de ai satisface cererea la nivelul superior. Se
diversific in funcie de suprafaa unitailor de comer, metodelor de vnzare.
Se formeaz innd cont de cererea clienilor i alti factori inportani.
Se deosebete dupa complexitatea, grupelor de mrfuri aceste deosebindu-se n sortimentul
ngust, complex, desfurat(universal), sezonier.
Nomeclatura comerciala totalitatea mrfurilor oferite de productor i intermedi-ari pentru
vnzri din care se formeaz sortimentul commercial. Este sortimentul tuturor ntreprinderiolr
luate n ansamblu. Sortimentul este n permanan modifi-cat innd cont de nvechirea moral,
influenarea tehnicii tiinifici.
Asortimentul de mrfuri n forma sa concret, de bunuri i materiale puse la dispoziia
clientului unui punct de vnzare ocup un loc dominant n politica comercial a unei firme.
El definete, prin natura produselor din care este constituit: segmental de utilizatori cruia se
adreseaz: msura activitaii economice a punctului de vnzare.
n faa diversitaii nevoilor clientului, comerciantul stabilete un sortiment printr-o uniune de
produse particulare. Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunelor unui sortiment
cuprinde:
1. Produsul care reprezint un bun cutat i obinut de ctre consumtor n vederea
satisfacerii unei nevoi. Produsul este vndut sub un nume care i individua-lizeaz starea
i uneori calitatea. De exemplu: bluz, cravat, teli-vizor.
2. Categoria de produse care desemneaz un ansamblu de produse capabile s rspund unei
finaliti globale identice, respectiv aceleai nevoi. De exem-plu: scaune de buctarie,
cmi pentru brbai.
3. Modelul care corespunde individualizrii unui produs, n funcie de materie prim, de
designul folosit. De exemplu: scaun de buctrie fabricate din lemn, rochii clasice.
4. Referina care este veriga de analiz cea mai mic, pentru c ea identific marca, talia i
culoarea unui anumit model dintr-un produs.
5. Piese sau articolul, cera raspunde unitii de vnzare dintr-o referin particular dat.
Terminul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecie care desemneaz un
simplu eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul unui
reprezentat al comerciantului. Sortimentul este constituit din combinarea diferitor varieti sub
care se regasesc produsele coleciei. Se pot obine astfel mii de combinari. Acest numr depinde
de dimensiunele i caracteristicile sortimentului.
Utilitatea unui produs nu este unidiminsional, atributele sale fiind diverse i n mod direct
percepute de ctre cumprator, n funcie de psihologia acestuia, de locul i momentul cnd este
realizat cumpratura.
n funcie de relaia cumprator produsi de stategiile promovate de catre o firm,
ntreprinderea comercial au definit urmtoarea tipologie a bunurilor de consum care pot
constitui sortimentul unui punct de vnzare.
Bunuri comparative, care n raport cu cumpratorul, se caracterizeaz prin:
* eforturi de alegere i informare pentru a construi scala de preferine fa de actul de
cumparatur
* un risc legat de decizia de cumprare
* o frecven cu cumprare slab
* o durat de consum mediu
n acest caz comerciantul adopt o strategie ofensiva sau de atracie cu asigurarea a
sortimentului prin serviciul pentru care se angajeaz practicnd cote de adaos comercial
convenabile.
Bunuri specifice pentru care consumtorul are o scal de preferine deja format; trebuie
s fac un efort de alegere pentru a dobndi produsele nscrise n aceast scal de
preferine.
Comerciantul propune un asortiment profund i practic marfe ridicat(o stategie ofensiv i de
atracie)
Bunuri de comoditate caracterizate prin:
* frecvena ridicat de cumprare far un efort deosebit n alegerea din partea
consumatorilor
* preocuparea consumatorilor pentru comparaie calitate / pre este nesemnificativ, ceea
ce determin un timp de alegere limitat
* slab cot de service
n cazul acestor bunuri, comerciantul poate s opteze fie pentru o strategie atracie.
n contractul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasofocare a
asortimentului de mfuri:
- Colecia de baz format din asa zisul sortimentul standart(obligatoriu i permanent)
- Colecie constituit din mrfuri de inpuls, de mod i special
- Colecie sezonier cumprinznd alturi de unele produse de baz anumite mrfuri de
destinaie special ce so vor comercializa n timpul companiilor promoionale n punctele
de vnzare este elastic, ea constituind o limit, cadru asupra cruia ii vor pune amprenta
factorii locali ce definete mrimea ariei sale de atracie.
Un asortiment se caracterizeaz prin 3 dimensiuni: lrgime, profunzime i coeren.
Lrgimea corespunde numrului de diferite nevoi oglindite prin categoriile de produse la
care sortimentul permite s se rspund. Exemplu: pentru un magazin care comercializeaz
articole destinate echiprii locuinelor produse ca: telivizoare, magnitofoane, radiouri, perdele,
covoare definesc largimea sortimentului.
n funcie de numrul categoriilor de produse, oferta de mrfuri poate fi mai restrns sau mai
larg.
Profunzimea se msoar prin numarul de referine prezentate pentru fiecare categorie de
produse i raspunznd nevoilor consumatorilor.
Coerena msoar anogenitatea produselor realizate avnd aceiai utilizare final. Mult tim p
s-a crezut ca sortimentul trebiue s fie coerent n raport cu produsul; astazi din ce n ce mai mult
se fundamenteaz stategii ale sortimentului coerente n raport cu clienii; aa de exemplu: staiile
de benzin avnd produse alimentare, n marele magazine exist un raion de cravate alturi de
departamentul de confecii.
Diferitor optiuni strategice i financiare ale punctului de vnzare le corespunde urmtorul
asortiment:
- Asortiment restrns i puin profund; constituit din articole puin numeroase, care rspund
ctorva nevoi bine definite. Acest tip de sortimnet se gsete n conexiune care au
exclusivitatea unei mrci precum i la magazinele discount.
- Sortimentul restrns i profund: este specific unui magazin specializat care ofera o gam
de articole raspunznd unei nevoi precise. Alegerea bogat de articole petnru aceleai
nevoi i competena vnztorului constituie elemente atractive ale magazinului
specializat(de exemplu magazinul de produse dietice, de ncalaminte, de tricotaj).
- Sortimentul larg i puin profund: gama articulelor este larg i destinat s acopere
nevoile clientului cu manifestrile cele mai curente. Este specific tipului de magazin care
rspunde ateptrilor consumatorilor pentru o cumprtur nespecializat(supermagazin
i megamagazin).
- Sortimentul larg i profund: asigur o mare posibilitate de alegere a articolului prezentat
n game diferite. Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu creterea
suprafeelor de vnzare, care au permis regruparea sub acelai acoperi a echivalenelor a
numeroase magazine specializate aparnd noi tipuri de magazine ca: hipermagazine
Profunzimea sortimentului este raspunsul comerciantului preferinele de alegere ale
consumatorului care caut s-i satisfac nevoi precise. Un numr mai mare de referine
determin o reducere a eforturilor consumatorilor pentru informare i comparaii n procesul de
alegere a produsului dorit.














1,2 Formarea sortimentului de mrfuri n magazinele alimentare

Una din cile de sporire a eficienii alimentarilor, inclusiv i cele cu aotu deservire, este
aprovizionarea lor cu un asortiment stabil i bogat de produse de uz curent.
n magazin sortimentul se formeaz n aa fel nct s existe un coraport dintre diferite grupe
de produse n dependen de volumul circulaiei mrfurilor, de suprafaa comercial a
ntreprinderilor, de structur social a populaiei, de particularitile de consum. Sortimentul de
marf a unui magazin este mbinarea i selectare diferitor feluri de producte, asociate dup un
anumit criteriu.
Exista sortiment comercial pe grupe i sortiment desfaurat.
Asortimentul pe grupe este totalitatea produselor dintr-un grup de mrfuri.
Asortiment desfurat este mprirea sortimentului de grup n subgrupe, feluri, denumiri i
sorturi. De exemplu grupa produselor de cofetrie se divizeaz n 2 grupe: zharoase i fainoase.
Produsele de cofetrie zaharoasele includ caramele, drajeuri, finoase biscuii, torte, turte,
prjituri. Fiecare la rndul lor au o mulime de denumiri i sorturi.
n dependen i varietatea subgrupelor, felurilor, denumirilor, sorturilor sortimentul poate
fi simplu i complex. Un sortiment simplu au aa astfel de produse ca ceaiul, sarea, zahrul.
Complex are produse de cofetrie i produse gastronomice.
Conform caracterului cererii de consum exista mrfuri de uz curent, de ntrebuinare
periodic i rar. Mrfurile de uz curent sunt produse de prim necesitate care alctiuesc regimul
de alimentaie a omului. Aceste sunt pinea, zahrul, carnea, petele i legumele.
Din mrfurile de ntrebuinare periodica fac parte produsele de cofetrie, fructele,
delicatesele. Rar sunt cutate aa numitele produse de asociere mutarul, oetul, sarea.
Pentru satisfacerea deplin a cererii cumpratorii asortimentul ntreprinderilor comerciale
trebuie sa-i lrgeasc permanent, s includ nu numai produse de uz frecvent i cotidian, ci i
mrfuri de cerere periodic i rar.
La o mai bun deservire a cumprtorilor contribuie selectarea i adugarea produselor n
sala comercial conform complexelor de consum, din care fac parte produse la fel de cutate i
care este cea mai bun form de expunere a mrfurilor.
n magazin sortimentul se constituie n dependen de profilul de sortiment, tipul, raionul de
deserviere, volumul circulaiei mrfurilor, suprafaa comercial, specificul cererii cumprtorilor
i forma de deservire.
Exist o legtura direct dintre caracterul bogat i stabil al sortimentului i volumul
circulaiei mrfurilor. Cu ct e mai vast sortimentul, cu atit e mai real posibilitatea de a spori
volumul de mrfuri realizate i de a ridica responsabilitatea ntreprinderilor comerciale.
Sortimentul de grupe ale magazinelor alimentare de acelai profil depinde i de suprafaa
comerciala a lor: cu vt e mai mare sala comercial cu att e mai mare gama sortimental.
Condiia principal de care se tine cont la alctuirea sortimentului este de a propune
consumatorilor un numr mare i stabil de mrfuri n corespundere cu particularitaile cererii
populaiei din raionul deservit. Tot odata e necesar s se in cont de schimbarile ce influeneaza
asupra cererii de cumprare n dependen de condiiile clienterice, de sezon, de particularitaile
vnzrii n diferite zile ale sptamnii, inclusiv n zilele de srbatoare. O mare inportan o are
formarea sortimentului n magazinele cu autodeservire. O cerin primordial la formarea
sortimentului n magazinele cu auto deservire o constituie satisfacerea cererii complexe ale
consumatorilor cu cheltuieli minime de timp. Alimentarile cu autodeservire din cartierele de
locuit ale oraului trebuie s aib n temei un sortiment universal, care ar conine toate grupele de
produse alimentare.
Asortimentul grupei de produse se determin n corespundere cu suprafaa comercial, cu
particularitile cererii i posibilitilor atractive de propunere a mrfurilor.
Pentru satisfacerea deplin cu mrfuri a consumatorilor i marimea volumului de circulaie a
mrfurilor, o mare inportan are lrgirea sortimentului de mrfuri ambalte, fabricate de
ntreprinderile industriale.
Tot odata ca masa pachetelor s convin cumparatorilor. Un ir de produse, mai ales uor
alterabile, trebuie s fie ambalate n pachete de 100-200g.
La formarea sortimentului de mrfuri n alimentarile cu autodeservire, inclusiv n cele universale
stau listele de produse i sortimentul din cadrul grupelor pentru fiecare tip de magazin. Fiecare
magazin i are lista sa de sortiment. A fost elaborat nomeclatura modelul de produse
alimentare i marfuri nealimentare de uz curent, recomandate pentru vnzare in magaziile
universale cu autodeservire, n care pe ling toate grupele de produse alimentare, de cererea
frecvent, a fost inclus un bogat sortiment de mrfuri de cerere cotidian(lenjerie tricotat,
galanterie, a, obiecte de ngrijire ncalminte, furnituri).
Directorul magazinului poart rspundere pentru sortimentul de mrfuri necesar, Direcia de
comer mpreun cu organizaiile inspeciilor de stat i ntreprinderele comerciale cu ridicata
nfaptuiesc un sistem unic de control cu privire la respectare listei de sortiment. Fiecare magazin
trebuie s fie inspectat numai putin de 2 ori pe trimestru.
Controlul asupra acestuia e nfaptuit de organizaiile ierarhic superioare asociaiile comerciale.









1.3 Decizia referitoare la sortimentul i procurarea produselor

Studierea cererii de cumprare are o importan mare la elaborarea unor comenzi
argumentate din punct de vedere economic, comenzi naintate ntreprinderilor industriale care
produc mrfuri de larg consum. Comenzile fcute de comer trebuie s devin un mijloc eficient
de influen asupra produciei. Ea trebuie s indice nu numai volumul ci i sortimentul de mrfuri
necesar populaiei. Studierea cererii de cumprare are drept scop de a satisface ct mai deplin
dorinele cumpratorilor, a dirija necesitile populaiei cu diferite mrfuri i servicii, a propaga
bazele consumului raional.

Procesul lurii deciziei de cumprare
Etapele principale pe care le trece cumpratorul n procesul de luare a decizie despre
cumprarea marfii sunt:
- nelegerea necesitii
- cutarea i estimarea informaiei
- cunoaterea variantelor informaionale
- luarea decizie despre cumprare
- reaciile de rspuns a consumtorului la cumpratura aleas.
Dup PH. Katler consumtorul pe toate etapele n procesul efecturii oricarui tip de
cumprturi dar realiznd cumpraturile cotidiene el trece peste unele etape sau le modifica
consecutivitatea.
a) nelegerea necesitii ncepe atunci cnd procesul de cumprare se face contiintizat de
ctre cumprator. El simte diferena dintre starea sa real i cea dorit. Necesitatea poate
aprea n urma unor excitani interni. Unele necesitai ale omului foamea, setea cresc
pna la un anumit nivel i devin un imbolt. Din experiena omul tie cum s-l conving i
apare motivaia de orientare spre o clas de obiecte, care pot satisface imboldul aprut.
Necesitatea poate aprea i n urma excitanilor externi. Omul trece pe lng o brutarie i
piinea proaspat i poate excita foamea. El admir noul automobil al vecinului i aceasta
aduce la nelegerea problemei sau a necesitii de a avea un automobil. n aceast etap
lucrtorul pieii trebuie s scoat la iveal mprejurrile ce conduc la nelegerea
problemei. Este necesar de a ilucida: ce necesiti sensibile sau probleme au aparut? Ce
lea provocat apariia? Cum lau condus ele la o marf concret?
b) Cutarea i estimarea informaiei dau natere c consumtorul poate cuta i poate s nu
caute, informaii sumplimentare cu privire la o marf. Daca imboldul este puternic iar
marfa care il poate satisface este accesibil, atunci consumtorul face repede
cumpartura, dac nu atunci necesitatea pur i simplu va rmiine in memoria lui. n
acelai timp consumtorul poate s nceteze cutarea informaiei, s o caute mai puin,
sau mai activ. Influena relativ a acestor surse de informaie variaz n dependen de
catrgoria mrfii i caracteristica consumatorului. In general, consumatorul recepioneaz
un volum mare de informaii din surse comerciale, mijloace de informare n masa, datele
empirice i experimentale. Cele mai efective sunt sursele personale.
Fiecare sursa poate influena n mod diferit luarea deciziei de cumprare. Sursele comerciale
de obicei conformeaz iar cele personale lugifireaz informaia sau o evolueaz. Sursele de
informare, de care se folosesc consumtorii pieii trebuie descoperite, iar mai apoi valorificate.
Aceste date vor juca un rol decisv n elaborarea unui contact efectiv cu piaa de destinaie
special.
c) Evaluarea varietailor urmreste scopul de a determina, cum anume se efectueaz
alegerea ntre cteva mrfuri alternative, n ce mod apreciaz informaia consumtorilor.
Consumatorul i poate forma un ansamblu de convingeri despre mrfuri concrete.
Ansamblu de convingeri despre calitatea unei mrfi concrete este cunoscut ca tipul
mrfii, Convingerele consumatorilor sunt pot oscila de la cunoaterea particularitilor
din propria experien pna la cunostinele obinute n urma preceperii selective. Se
presupune ca consumtorul atrebuie fiecrei particulariti o funcie de utilitate ce conine
gradul satisfacerii ateptate de fiecare
particularitate.
Atitudeneaea fa de alternativele de marc apare la consumatori ca rezultat de evealuarea
fcut. Alegerea mrfii se efectueaz in mod diferit.
d) Un pas inportant n modelarea comportrii consumatorului final pe pia const in luarea
deciziei de cumprare. Cumpratura este intodeauna un compromis, un risc. Decizia de
cumprare este determinate din unul de factori: atitudenea altor personae fa de aceast
marf, dorinele consumatorilor de a ine cont de aceste atitudini, preul ateptat al mrfii.
Rolul pe care il joaca omul n adoptarea deciziei cu privire la cumprarea mrfii este mai
inportant.
Concomitent exist factori neprevazui ai mediului care pot aprea spontat i pot shimba
intenia de cumprare anume in acel moment cnd consumatorul era decis s fac
cumpratura.
e) Reacia de rspuns la cumprare nseamn c cumprtorul va avea un ir de recii la
cumprarea, ceea ce prezint interes pentru lucratorii pieii. Aprecierea pozitiv are ca
rezultat fidelitatea pentru marfa dat, iar aprecierea negativ lipsa de interes fa de ea.
Gradul de satisfacere sau nesatesfacere a consumtorului se afl n corelaie ntre ateptrile
acestiua i particularitile de exploatare perceput a mrfii. Daca marfa corespunde
ateptrilor atunci consumtorul este foarte satisfcut, iar daca ele nu corespund ateptrilor
atunci consumtorul este nesatisfcut.
f) Acinuea dup cumprare prevede satisfacerea sau nesatisfacerea cumpratorului se va
reflecte asupra comportamentului acestuia.
n cazul cnd este satisfacut el probabil va cumpra marfa i alt dat imprtindui opiniile
favorabile despre ea i altor persoane. Consumtorul nesatisfcut va reaciona altfel: el poate
returna marfa vnztorului sau poate cuta vreo informaie favorabil despre subiectul
cumprrii. Este foarte important de a se cunoate ce va face cumprtorul cu marfa
cumprat adic care e soarta mrfii cumprate.


























1.4 Factorii care determin formarea sortimentului i particularitile formrii.

Sortimentul n activitatea comercial este influenat de urmtorii factori:
- generali
- specifici
Din factorii generali fac parte sociali-economici din venituri, consum, salariu, factori
climaterici, factori geografici.
Sortimentul n mare msur depinde de veniturile i consumurile consumtorilor. Astfel dac
venitul sau salariul va fi mai mare atunci cererea va fi mai mare. Mai este influenat i de
schimbarea preferinelor consumatorilor sub influena modei sau a publicitaii, modificarea
prurilor la bunurile substituibile i cele compleme-tare.
Sortimentul mai este influenat i de factorii climaterici i anume de sezonalitate adica vara se
vor comercializa produse i mrfuri care se produc, se poart i se comercializeaz numai vara i
invers toamna i iarna.
Factorul naional depinde de tradiiile i obiceile acestei localiti sau regiuni unde este
amplasat unitatea comercial.
Din factorii specifici fac parte locul amplasrii, care este un factor important deoarece dac
unitatea comercial va fi la o distan foarte mare atunci marfa va trebui s parcurg prin mai
multe verigi comerciale ca s ajung la locul de destinaie sau comercializare. Marimea,
capacitatea, specialitatea acestora are un rol foarte mare n formarea asortimentului deoarece
dac unitatea comercial va fi ct mai aproape, ncptoare, mai confortabil i s comercializeze
mrfuri de categorii diferite cu att asortimentul va fi mai bogat i mai atragtor pentru
consumatori.
Sortimentul mrfurilor alimentare:
1)produse din cereale
2)produse din legume si fructe
3)conserve din legume si fructe
4)produse din carne, preparate, semipreparate si conserve
5)produse zaharoase
6)produse din pete i conserve din pete
7)produse gustative
8)lapte si produse din lapte
9)sortimentul grsimilor alimentare