U.S.A.M.V.

IAI



Prof. Dr. Aurel CHIRAN
ef lucrri Dr. Elena GNDU


Organizarea activitii de marketing n firmele
agroalimentare, reprezint un proces complex, care presupune,
integritatea i transmiterea concepiei de marketing la toate
nivelurile i coordonarea eficient a activitilor specializate de
marketing.
n sistemul de organizare a activitii de marketing, se disting
trei variante:
O prim variant se caracterizeaz prin aceea c firma are n
structura sa organizatoric un sector de vnzri;

DIRECTOR
Producie Finane Personal Vnzri
Fabricaie
Planificarea i
dezvoltarea
produciei
Distribuia fizic
Engineering
Gestiunea stocurilor
Vnzri
Cercetare de
marketing
Promovarea
vnzrilor
Previziunea
vnzrilor
Analiza i controlul
vnzrilor
Fig. 1 Organizarea activitii de marketing n compartimente nespecializate
A doua variant presupune ca principalele activiti de
marketing s fie grupate ntr-un compartiment de vnzri,
ntlnindu-se cadrul firmelor complexe cu un volum mai mare de
activitate (fig. 1).

A treia variant presupune organizarea n cadrul firmei
agroalimentare a unui compartiment specializat de marketing,
subordonat direct conducerii firmei. Compartimentul de marketing se
poate diviza n subcompartimente sau servicii Aceast variant se
ntlnete n cadrul marilor firme agroindustriale integrate, cu o palet
larg de activiti (fig. 2).
Fig. 2 - Compartimentul de marketing ca subsistem al ntreprinderii
DIRECTOR
Planificarea produselor
Promovarea vnzrilor
Gestiunea stocurilor
Cercetare de marketing
Previziunea vnzrilor
Politica de pre
Conducerea vnzrilor
Urmrirea vnzrilor
Contracte
Service
Producie Cercetare-
dezvoltare
Marketing Finane Personal
Vnzri Servicii de marketing
Trebuie remarcat faptul c ntre compartimentul de marketing i
celelalte compartimente ale firmei agroalimentare se realizeaz relaii
complexe: ierarhice, funcionale i de cooperare (fig. 3).

DIRECTOR
Producie Marketing Cercetare-
dezvoltare
Personal Finane
Legturi ierarhice
Legturi funcionale
Legturi de cooperare
Fig. 3 - Legturile compartimentului de marketing cu celelalte compartimente
ale ntreprinderii
Compartimentul de marketing are relaii de cooperare cu
compartimentul financiar i de personal, n privina preurilor, a
cheltuielilor de promovare a produselor, a perfecionrii pregtirii
personalului etc.
n cadrul ntreprinderilor comerciale, compartimentul de marketing
se divide n birouri (plan-dezvoltare, organizarea muncii, personal
nvmnt, comercial etc.) i servicii (financiar, preuri, analize
economice, revizie gestiune etc.).
Organizarea interioar a compartimentului de marketing
cuprinde patru grupe, servicii sau birouri:
1) grupa de prospectare i de analiz conjunctural;
2) grupa de promovare;
3) grupa de contractare i de derulare;
4) grupa pentru activiti diverse.
Compartimentului de marketing poate fi organizat n dou mari
sectoare: sectorul operaional (executiv) i sectorul funcional.
Sectorului operaional cuprinde : organizarea i realizarea
vnzrilor, executarea unor programe promoionale etc.
Sectorul funcional se ocup cu : cercetarea i programarea
activitilor de marketing, elaborarea i programarea unor programe de
marketing etc. (fig. 4).

Fig. 4 Structura organizatoric a serviciului de agromarketing
Organizarea a compartimentului de marketing se poate baza pe
principiul tipului de produs, potrivit cruia toate activitile de marketing
legate de un anumit produs (inclusiv vnzrile) sunt coordonate de un
singur sector: sector produs A, sector produs B etc. Pot fi i alte
sectoare : Publicitate general i Cercetare general de marketing.
Sectoarele pe produs pot organiza birouri : birou publicitate
produs A; birou organizare vnzri produs A; birou cercetare de
marketing produs A etc.
Compartimentul de marketing se poate organiza pe patru sectoare:
publicitate; cercetri de marketing; organizare vnzri i responsabili
grupe produse.
Sectorul Responsabili grupe produse se mparte pe grupe de
produse, prin numirea unor directori (responsabili) pentru fiecare produs
sau grup de produse.
Dup principiul repartiiei geografice a pieelor, compartimentul
de marketing se poate organiza n sectoare de piee, care se pot
structura pe subregiuni i pe unele funcii de marketing.
O prim compartimentare se poate referi la sectorul pieei interne
i sectorul pieei externe. n continuare, sectorul pieei interne se poate
mpri n mai multe categorii : consumatori individuali; consumatori
colectivi; consumatori care cumpr pe bani gata; consumatori care
cumpr pe credit etc.
Atribuiile compartimentului de
marketing sunt :
n domeniul pieei produselor
agricole;
n domeniul cercetrii produselor i
orientrii produciei;
n domeniul politicii de pre;
n domeniul promovrii produselor
i tehnicilor de vnzare etc.
Calitile profesionale i
aptitudinile specialitilor pot fi
prefigurate n profesiograma
specialitilor n marketing (fig. 5).
Fig. 5 Profesiograma specialistului
n marketing


2.1. Coninutul i tipologia deciziilor de marketing

Decizia reprezint cursul sau linia de aciune aleas contient
pentru realizarea unuia sau mai multor obiective dintr-un set de
posibiliti.
Obiectul deciziei de marketing l constituie, att precizarea
direciilor strategice de dezvoltare a activitii firmei agroalimentare, ct
i modalitile concrete de desfurare a activitii.
Ph. Kotler (75), referindu-se la deciziile de marketing evideniaz
faptul c n mod sigur, deciziile de marketing se nscriu printre cele mai
dificile decizii economice, ele trebuie s fie luate n contextul
existenei unei informaii insuficiente despre procese care sunt
dinamice, neliniare, decalate n timp, stochastice, interactive i deosebit
de complexe.
Dup natura obiectivelor urmrite, se disting :
decizii strategice;
decizii tactice.
Deciziile strategice se iau la intervale mai mari de timp i vizeaz un
orizont de timp mai ndeprtat (fig. 6 ).
Obiectivele de marketing

Previziuni ale unor variabi-
le exogene;

Estimarea rezultatelor unor
aciuni de marketing;

Anticiparea aciunii altor
ntreprinderi de realizare a
unui produs similar
Decizii tactice privind
influena ntreprinderilor
comerciale;

Decizii tactice privind
influena cumprtorilor

Decizia
strategic de
marketing
INTRRI IEIRI
Fig. 6 - Decizii strategice de marketing
Deciziile tactice constituie etape de realizare a obiectivelor
prevzute n deciziile strategice (fig. 7).
Programe flexibile de producie;

Trimiterea periodic de spe-
cialiti n depozitare i etalare;

Cooperare la organizarea ex-
poziiilor;

Trimiterea de delegaii i voiajori-
comerciali;

Politic activ de livrri;
Asisten tehnic i diferite
servicii;

Publicitate pentru magazine;

Cooperare la diferite aciuni de
promovare.
Etalarea n vitrine i expunerea
atractiv, interioar a produsului;

Transportul produsului la
domiciliul clientului;

Aciuni speciale de promovare,
cataloage i publicitate la l llocul
de vnzare;

Dimensionarea i meninerea
unor stocuri normale;

Publicitate prin comunicaii de
mas pentru cumprtori;

Consultaniile arhitecilor ma-
gazinului pentru designul interior
al slilor.

Decizii tactice
luate de condu-
cerea firmelor
comerciale de
produse agroali-
mentare
INTRRI IEIRI
Fig. 7 - Decizii tactice de marketing
Unele decizii sunt cunoscute sub denumirea de decizii programate iar altele
sunt decizii neprogramate.
n funcie de coninut, deciziiile de marketing pot fi :
decizii specializate;
decizii complexe.
n categoria deciziilor specializate putem include: stabilirea tipului de ambalaj
al unui produs nou; stabilirea denumirii unui produs nou; stabilirea preului unui
produs etc.
Deciziile complexe pot cuprinde mai multe decizii specializate : lansarea pe
pia a unui produs nou; alctuirea unui progam de promovare a unui produs pe o
pia nou; organizarea unei campanii promoionale etc.
Dup numrul decidenilor deosebim:
decizii individuale ;
decizii colective.
Dup condiiile n care se adopt, deciziile pot fi:
n condiii de certitudine;
n condiii de incertitudine;
n condiii de risc;
n condiii de competiie.
n literatura de specialitate, deciziile luate n universuri aleatoare sau
nedeterminate se delimiteaz n dou categorii distincte: decizii n condiii de risc
(pentru universuri aleatoare) i decizii n condiii de incertitudine (pentru universuri
nedeterminate).
Riscul apare ntr-o situaie dominat de o lege care acioneaz, ns
n care exist un element de hazard cu anumite posibiliti de apariie.
Incertitudinea este o ignoran statistic, o nerecunoatere a legii
care acioneaz, astfel c nu se poate determina o probabilitate pentru
evenimentele posibile.
Deciziile n condiii de risc presupun o analiz formal a alternativelor
de decizie i a consecinelor lor, cnd efectele deciziilor nu sunt cunoscute
cu siguran. n acest caz, cursul de aciune este acela care maximizeaz
anticiparea, respectiv evideniaz valoarea probabil sau anticipat a
rezultatului.
Evenimentele n modelul deciziei reprezint un ansamblu sau o
configuraie de efecte ale variabilelor necontrolate asupra rezultatului unei
aciuni numit stare de natur.
Strile de natur sunt constituite din factori exogeni, necontrolabili.
Aciunea care duce la cea mai mare utilitate anticipat va fi aciunea
optim.
Eficiena anticipat a unei aciuni este identic cu recompensa
probabil, respectiv cu media eficienelor generate de toate strile de
natur posibile.
Deciziile n condiiile de risc relev faptul c c factorul de decizie
cunoate sau estimeaz probabilitile legate de apariia fiecrei stri: spre
exemplu, decidentul apreciaz c exist o probabilitate de 0,7 pentru
apariia primei stri de natur (reacia favorabil a cumprtorilor) sau 0,3
pentru cea de-a doua stare (reacie nefavorabil a cumprtorilor).
Probabilitatea se msoar prin frecvena relativ a
evenimentelor ntr-o secven infinit de observaii.
Frecvenele reproduc exact probabilitile.
Deinerea unor informaii complete, presupune luarea deciziei n
condiii de certitudine i nu de risc.
O firm exportatoare este interesat nu numai de profitul imediat
obinut n relaiile cu un partener extern, ci i de profiturile viitoare,
deoarece comerul exterior trebuie gndit pe termen lung.
Spre exemplu, dac la unele produse perisabile la care
transportul se face la o anumit temperatur i cu diferite tipuri de
ambalaj, prin modificarea acestor factori, care va fi influena lor asupra
profitului ntreprinderii respective ?
Este deosebit de greu de a gsi cea mai bun soluie n aceste
condiii noi. Se poate ns, utiliza numai un ansamblu redus de
strategii.
n acest sens, conducerea firmei agroalimentare poate lega
culoarea ambalajului de preferinele cumprtorilor pentru anumite
culori (tab. 1 ).
Tabelul 1
Situaia preferinelor unui eantion de consumatori privind culoarea
ambalajului unui produs agricol - %
Culoarea
ambalajului
Prima
preferin
A doua
preferin
A treia
preferin
A patra
preferin
Total
Albastru Verde Galben Rou
Albastru 40 10 10 40 100
Verde 10 50 20 20 100
Galben 30 20 50 - 100
Rou 20 20 20 40 100
Total 100 100 100 100 400
Relaiile dintre costuri i profituri trebuie s-l preocupe permanent pe
decident, chiar dac nu le poate include ntr-o formulare explicit a problemei.
Folosirea unui ansamblu redus de strategii poate avea drept consecine
unele rezultate necorespunztoare. n acest caz, rezultatele sunt considerate ca
elemente de informaie.
Deciziile n condiii de incertitudine presupun lipsa de informaie a
decidentului privind adevratele posibiliti care stau la baza apariiei fiecrei stri
a naturii pieei.
Unele formulri postuleaz ideea c determinarea probabilitilor
este nesemnificativ (43). Este cazul criteriului maximin elaborat de
statisticianul Abraham Wald cunoscut i sub denumirea de criteriul
pesimistului.
Factorul de decizie trebuie s-i concentreze atenia asupra
celor mai nefavorabile stri de natur posibile pentru fiecare curs de
aciune (criteriul maximizrii ntre eficienele minime).
Criteriul regretului minimax formulat de L.J. Savage este
asemntor criteriului Wald i opereaz cu diferena dintre eficiena
maxim care poate fi obinut cu o strategie oarecare.
Factorul de decizie va evidenia regretul maxim al fiecrei
aciuni, selecionnd apoi aciunea care genereaz cel mai mic regret din
seria regretelor maxime.
Criteriul Bayes-Laplace, denumit criteriul raionalitii sau al
raiunii insuficiente, se bazeaz pe probabiliti i are n vedere ipoteza
c fiecare stare conjunctural a pieei se va realiza cu
aceeai probabilitate.



Criteriul lui Hurwicz, cunoscut sub denumirea de criteriul
probabilitilor de realizare date, presupune utilizarea unor coeficieni de
probabilitate (optimiti i pesimiti), a cror valoare se stabilete de
decident (ntre 0 i 1), dup cum acesta consider c starea
conjunctural a pieei va evolua ntr-un anumit sens.

2.2. Metodologia elaborrii i adoptrii deciziei de marketing

Elaborarea oricrei decizii trebuie s se bazeze pe culegerea,
prelucrarea i analiza informaiilor.
De aceea, este absolut necesar constituirea unor bnci de date
operative care s stea la baza elaborrii deciziilor.
Asigurarea informaiilor trebuie vzut ca funcie a unui sistem
de informare n marketing, care se poate defini ca un ansamblu de
elemente ntre care exist o anumit interdependen.
Structura de baz a acestui sistem cuprinde patru elemente i anume:
- intrrile (input), spre exemplu produsele comercializabile i
informaiile de pe pia;
- ieirile (output) vnzrile i aciunile promoionale;
- cel care asigur prelucrarea, constituit din sistemul aflat n studiu, spre
exemplu, procesul de vnzare;
- retroaciunea (feed back).


Referindu-se la acest sistem, Ph. Kotler ( 75 ) arta c reprezint
centrul nervos al activitii de marketing, aflat ntr-o permanent alert.
Decizia cuprinde dou elemente eseniale:
decidentul (individual sau colectiv);
problema decizional.
D
E
C
I
D
E
definirea problemei i precizarea obiectivelor
ce urmeaz a fi realizate
enumerarea variantelor de
aciune posibil
culegerea informaiilor privind variantele
posibile i estimarea efectelor fiecrei variante
i criteriu de decizie
identificarea celor mai
favorabile variante
dezvoltarea i implementarea
variantelor adoptate
evaluarea rezultatelor finale i
aducerea corectivelor
Problema decizional cuprinde:
a) mulimea variantelor posibile
de realizat;
b) mulimea criteriilor de apreciere
a variantelor;
c) mulimea consecinelor fiecrui
criteriu utilizat;
d) strile de condiii obiective
urmrite de decident;
e) obiectivele deciziei formulate
de decident.
Procesul de luare a deciziilor
presupune parcurgerea mai
multor etape (fig. 8).

Fig. 8 - Etapele procesului
decizional
n cadrul sistemului de informare n marketing se disting dou
fluxuri informaionale:
un flux de informaii externe care cuprinde informaiile ce
intr n sistem;
un flux intern de informaii care cuprinde informaiile care
circul n cadrul limitelor sistemului organizatoric dat.
Sursele de date se mpart n dou categorii :
surse primare (directe), care furnizeaz informaii n mod
direct (chestionare, interviuri etc.);
surse indirecte, care furnizeaz informaii din recensminte,
anuare, ct i din unele surse de eviden intern (bilanuri,
dri de seam, rapoarte etc.).
Decizia are, n toate cazurile, anumite elemente tipice, un anumit
mecanism n cadrul cruia se disting mai multe sisteme i anume:
un sistem de analiz, unde sunt depistate variantele, aciunile
posibile;
un sistem de previziune, care presupune anticiparea
consecinelor deciziei;
un sistem de evaluare, care poate cuprinde indicatori diferii;
un sistem de referin, care cuprinde mai multe criterii de
alegere.
Fig. 9 - Legtura dintre cercetarea de marketing i procesul de luare
a deciziei (54)
ntrebri la care conducerea
dorete rspuns
Informaii necesare Procesul de luare a deciziei
Care este problema ? Fapte, opinii,
simptome
Identificarea problemei
Cum poate fi explicat problema
?
Influenele factorilor Conceptualizarea
problemei
Ce vrem s realizm ?
Ce poate fi fcut n legtur cu
problema ?
Formularea obiectivelor i
dezvoltarea de soluii
alternative
La ce rezultate ne putem
atepta?
Informaii detaliate
asupra factorilor
care influeneaz
problema
Evaluarea soluiilor
alternative i previzionarea
consecinelor
Decizia
Aciunea
Ct de eficient a fost aciunea ? Date evaluative Rezultatele
mprejurrile n care se adopt deciziile cunoscute n literatura de
specialitate sub denumirea de universuri, se mpart n mai multe
grupe:
1) universuri sigure, n care se pot determina cu certitudine consecinele
deciziilor;
2) universuri aleatoare, n care decizia poate avea mai multe consecine,
care se pot anticipa cu un anumit grad de incertitudine sau cu un
anumit risc;
3) universuri nedeterminate, n care decizia presupune anumite grade de
incertitudine i chiar asumarea unui risc;
4) universuri antagoniste (concureniale), n care decizia unei firme
agricole/agroalimentare intr n contradicie cu decizia altor firme
concurente pe pia.
Trebuie menionat faptul c majoritatea deciziilor de marketing se iau
n condiiile unor universuri aleatoare sau nedeterminate.
Deciziile intuitive se pot adopta n cazul unor probleme de mai mic
importan, cu efecte minime asupra finanelor firmei
agricole/agroalimentare.
Decizia de marketing presupune parcurgerea mai multor etape:
pregtirea, adoptarea i aplicarea deciziei.
O schem simplificat a deciziei de marketing cuprinde ase faze (fig.10).
Modificare
a unei stri
de fapt (a)
Studii
stratregice
asupra
diferitelor
modaliti de
acionare (a)
Luarea n
consideraie a
necesitii de
a aciona
Examinarea
diferitelor
modaliti de
acionare
Examinarea
studiilor
(sinteza)
Decizia
Dorina de a
aduce o
schimbare (b)
Studii tactice
asupra
diferitelor
modaliti de
acionare (b)
I
I
I
I
S
I
S S
I I
I
S
I
Faza I
Cauze primare:
a) materiale
b) intelectuale
Faza II
Cauze
secundare
(eficiene)
Faza III
Opiuni posibile
Faza IV
Studii
a) strategice
b) tactice
Faza V
Examinarea
studiilor (sintez)
Faza VI

Decizia
executrii
I
Informaii
S
Studii
Fig. 10 - Fazele deciziei de marketing
2.3. Fundamentarea deciziei de marketing

Elementul esenial n procesul decizional este reprezentat de
fundamentarea deciziei. Procesul decizional presupune alegerea a
dou sau mai multe alternative (variante). Sunt situaii cnd procesul
de decizie se reduce la o singur variant posibil. i n acest caz,
procesul de decizie presupune o alegere i anume: s adopte varianta
propus sau s o resping.
Dup E. Kelley, metodele utilizate n deciziile de marketing,
dup modul de exprimare, se mpart astfel:
a) expozeul scris, n care datele problemei i modul de
soluionare au o form descriptiv;
b)exprimarea matematic;
c)succesiunea logic;
d)combinarea exprimrii matematice i a succesiunii logice.
n cazul deciziilor cu caracter repetitiv se pot utiliza i unele
metode normative.
n procesul decizional, pentru obinerea informaiilor cantitative
i calitative, se utilizeaz cercetarea direct, care, n funcie de
anumite criterii, se difereniaz n mai multe tipuri (tab. 3).
Fig. 11-Modelul procesului
decizional de adoptare a
noului produs
Ideea privind noul produs
Analiza de baz
Aprecierea A
Se va
continua
Nu
Inf.O
0

Inf.T
0

Aprecierea B
Inf.O
1

Inf.T
1

Inf.V
1
E
1
P
1
Se va
continua
Nu
Aprecierea E
Inf.O
2

Inf.T
2

Inf.V
2
E
2
P
2

Da
Se va
continua
Aprecierea F
Inf.O
3

Inf.T
3

Inf.V
3
E
3
P
3

Nu
Da
Aprecierea X
Inf.O
n-1

Inf.T
n-1

Inf.V
01
E
02
P
01

Da Da Da
Aprecierea Y
Da
Inf.O
n

Inf.T
n-1

Inf.V
n
E
n
P
n

Nu
Tabelul 3
Tipuri ale cercetrii directe
Criterii de difereniere Tipuri de cercetri directe
Modalitatea de preluare a informaiei de la
purttor
Observarea
Ancheta
Modul de desfurare n timp Cercetri permanente
Cercetri temporare
Cercetri ocazionale
Gradul de acoperire a colectivitii cercetate Cercetare selectiv (sondaj statistic)
Cercetare total (tip recensmnt)
Locul desfurrii cercetrii Cercetri realizate la domiciliul
purttorului informaiei
Cercetri realizate n uniti comerciale
sau productoare
Cercetri stradale
Cercetri realizate cu prilejul anu-mitor
evenimente (sportive, cultura-le,
religioase etc.)
Tipul informaiei ce se urmrete a fi obinut Cercetri cantitative
Cercetri calitative
n cazul folosirii anchetei selective, instrumentul de baz utilizat pentru
preluarea informaiei de la purttorul acesteia este chestionarul.
Elaborarea chestionarului presupune parcurgerea mai multor
etape i anume :
stabilirea necesarului de informaii pentru realizarea obiecti-
velor propuse;
stabilirea schemei logice a chestionarului;
evaluarea fiecrei ntrebri n funcie de: gradul de nelegere a
ntrebrii de ctre subieci; posibilitatea de a putea rspunde la
ntrebri de ctre subieci; posibilitatea de a obine un rspuns de
la subieci; posibilitatea de a obine un rspuns corect din partea
subiecilor;
analiza semnificaiei cuvintelor i a ntregii ntrebri;
definirea structurii chestionarului;
testarea chestionarului i realizarea coreciilor (dup caz) ;
nceperea cercetrii.
Cercetrile calitative ale pieei produselor agricole au ca
scop surprinderea laturei emoionale a reprezentrilor mentale ale
fiecrui individ, care se confrunt cu o anumit situaie (spre
exemplu, decizia de cumprare a unui produs).
Metode i tehnici de cercetare calitativ (tab. 4):
Tabelul 4
Metode i tehnici de cercetare calitativ
Metode Tehnici
Metode de diagnosticare Reuniunea de grup
Interviu n profunzime
Metode prospective Asocieri de cuvinte
Asociere liber
Testul percepiei tematice
Tehnica portretului chinezesc
Tehnici de adugare
Tehnici de ordonare
Metode de creativitate Brainstorming
Analiza funcional


3.1. Consideraii generale privind obiectivele strategiei de produs
n marketingul alimentar

Prin produs se poate identifica un bun material, tangibil, dar i un
serviciu intangibil (consultan, transport, depozitarte etc.).
Philip KOTLER, referindu-se la natura produsului, evideniaz
trei ctegorii de elemente distincte ale unui produs :
atributele produsului (caracteristici funcionale, mrime, culoare,
calitate, marc, ambalare, .a.);
avantajele produsului (toate elementele ce contribuie la
satisfacerea nevoilor de consum);
serviciile suport (garania, transportul la domiciliul clientului,
depozitarea, sistemul de creditare a clientului, alte servicii post-
vnzare).
Plecnd de la raportul calitate-utilitate, utilitatea general a unui
produs se poate diviza n dou categorii :
utiliti funcionale (de baz);
utiliti suplimentare (psihologice).
Utilitatea funcional este dat de calitile materiale, tehnice
ale produsului, care au menirea de a satisface nevoi pur funcionale.
Utilitatea suplimentar este dat de caracteristicile de utilitate
suplimentar ale unui proces i rspunde unor nevoi individuale,
egocentriste (de exemplu, stimularea unor caracteristici fizice,
estetice) sau a unor nevoi sociale (de exemplu, recunoaterea
statutului social).
Aprecierea utilitii se face prin intermediul noiunii de calitate,
Decizia de cumprare raional apare atunci cnd aprecierea
cu privire la calitate este pozitiv.
Decizia de cumprare va fi influenat ntr-o msur nsemnat
de raportul calitate pre.
Cerinele de utilitate i, implicit, de calitate ale consumatorilor
fa de un aliment manifest n prezent o serie de tendine, dintre
care putem meniona:
reducerea pn la dispariia total din compoziia alimentelor a
reziduurilor chimice care pot afecta sntatea;
creterea naturaleei i a prospeimei;
creterea valorii gastronomice, a rafinamentului estetic i
gustativ;
creterea preocuprii pentru ambalaje ecologice i reciclabile.
O deosebit nsemntate pentru viitor vor avea hrana dietetic,
vnzarea n pachete mici, vnzarea semipreparatelor culinare etc.
Strategia de produs presupune i fixarea obiectivelor pariale:
volumul vnzrilor;
cifra de afaceri;
rentabilitatea capitalului;
nivelul costurilor;
utilizarea capacitilor;
mbuntirea gradului de cunoatere a produsului;
imaginea i calitatea produsului.
Domeniile de realizare a strategiei de produs pot fi mprite n dou
mari grupe:
Prima grup vizeaz produsul propriu-zis, iar a doua grup vizeaz
programul de ofert, garania produsului i serviciilor ctre client.
Productorii au la dispoziie dou tipuri de msuri :
msuri tehnice (de producie);
dotarea produselor dup criteriile de calitate acceptabile de
cumprtor.
Pe plan industrial, productorii de mrfuri alimentare de marc
dispun de numeroase tehnici, care permit realizarea unor combinaii de
prezentare a acestor produse capabile s rspund cerinelor
consumatorilor, ntr-o diversitate contrastnd net cu uniformitatea i chiar
monotonia ofertei de altdat.

Marca reprezint elementul esenial al strategiei de produs.
Prin marc se nelege un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen
sau toate combinaiile de astfel de elemente, care servesc att la identificarea
produselor, ct i la diferenierea i garantarea acestora n cadrul concurenei de
pe pia.
Marca ndeplinete urmtoarele funcii:
funcia de difereniere;
funcia de specificitate;
funcia de garantare;
funcia de informare;
funcia de rutinizare;
funcia de personalizare;
funcia de aprare fa de imitaiile posibile ale concurenilor;
funcia de luciditate.
Reguli n definirea numelui unei mrci:
s fie distinctiv i unic, capabil de protecie legal;
s fie uor de pronunat, memorat i reamintit;
s fie scurt, simplu i s sugereze aciune sau ambian plcut;
s fie sugestiv pentru produsele, serviciile i avantajele oferite;
s fie familiar, cald, politicos, prietenos i s plac clientelei vizat de
afaceri;
s nu fie obscen sau ofensator;
s se pronune ntr-un singur mod;
s poat fi tradus i pronunat i n alte limbi.
Marca poate fi transmisibil , putnd fi concesionat altui productor sau
distribuitor, prin plata unei sume de bani sau n schimbul altor avantaje prevzute
n contractul de concesiune sau franchising.
Productorii i pun n vnzare produsele sub nume diferite.
Astfel, se folosete numele productorului, numele unei grupe (familii) de
produse sau numele individual de produs.
Numele productorului are funcia unei mrci de acoperire pentru toate
produsele oferite de o firm.
Numele unei familii de produse se utilizeaz atunci cnd un grup de
produse ale firmei se difereniaz semnificativ de alte produse sau grupe de
produse.
Numele individual de produs se recomand pentru o strategie de
valorificare pe mai multe piee sau atunci cnd se dorete ca imaginea unei firme
s nu fie dependent de succesul (i mai ales de insuccesul) unei mrci unice de
produs.
Utilizarea mrcilor constituie o important component a strategiei de produs
a firmei agricole sau agroalimentare, n urmtoarele situaii :
produsele nu sunt vndute firmelor procesatoare care valorific produse
prelucrate sub marc proprie;
produsele sunt vndute direct consumatorului final;
produsele sunt vndute ctre comerul en detail sau ctre mici firme de
procesare (brutrii, mcelrii, lptrii etc.);
produsele sunt specialiti de excepie;
este necesar refacerea imaginii pierdute a unui produs;
este necesar aprarea produsului fa de imitaii ale concurenei.
Ptrunderea i susinerea pe pia a noii mrci trebuie nsoit de o
strategie de comunicare ampl i convingtoare.
n faza de lansare a ciclului de via a unui produs, se poate
opta pentru una din strategiile urmtoare :
strategia de fructificare rapid a avantajului de pia, care presupune
lansarea noului produs la un pre ridicat i cu un efort financiar
ridicat de promovare;
strategia de fructificare lent a avantajului de pia, care presupune
lansarea unui nou produs la un pre nalt, dar cu un efort financiar
redus depromovare;
strategia de ptrundere rapid pe pia, presupune lansarea noului
produs la un pre sczut i cu cheltuieli mari de promovare;
strategia de ptrundere lent pe pia, care const n lansarea noului
produs la un pre sczut i cu cheltuieli reduse de promovare.
n faza de cretere, firmele pot folosi mai multe strategii :
mbuntirea calitii produsului prin adugarea de noi caracteristici;
adoptarea unor modele noi i a unor produse strategice;
ptrunderea pe noi segmente de pia;
realizarea unui grad ridicat de asigurare a pieei cu produse
folosind noi canale de distribuie;
schimbarea publicitii de informare, cu publicitatea comparativ i
de marc;
reducerea promoional a preurilor.
Prin strategiile aplicate, consumatorul trebuie convins c numai produsul
care poart marca respectiv rspunde pe deplin preferinelor sale.
Se poate face o comparaie ntre produsele de marc i cele anonime.
Sub aspectul denumirii, produsele sunt asemntoare (ciocolata rmne tot
ciocolat etc.), dar, sub aspectul preferinelor consumatorului i al diferenei de
pre, comparaia devine mai delicat.
Productorul produselor de marc este interesat de modul n care produsul
ajunge la consumatorul final. El alege modul de distribuie susceptibil de a-i
garanta difuzarea maxim, prelund n sarcina sa unele obligaii ale
comercianilor.
Alegerea canalelor de distribuie presupune ndeplinirea a dou condiii
eseniale :
garania unei caliti indiscutabile;
disponibilitatea larg a produsului.
Aceast ptrundere oarecum forat n sfera de activitate a comerciantului
este justificat de mai multe elemente i anume :
n primul rnd, prin intermediul ambalajului, productorul unui produs de marc
informeaz cumprtorul cu privire la existena mrcii i la caracteristicile
acesteia;
n al doilea rnd, informarea constant a consumatorului cu privire la produs,
prin mijlocirea publicitii, trebuie s prezinte acest produs ntr-un mod care s
devin obinuit pentru consumator; n acest fel, ambalajul poate deveni un
suport psihic al mrcii i chiar o form important de promovare a vnzrilor;
n al treilea rnd, condiionarea ambalajului de ctre productor i va permite
acestuia s-i modifice cantitativ produsele, rspunznd ntr-o manier mai
supl diversitii de nevoi ale consumatorilor.
Produsul de marc se distinge de cel anonim prin aceea c ocup un
loc particular pe pia. Pentru a-i mri vnzrile, firmele agricole i/sau
agroalimentare trebuie s vin pe pia cu produse noi.
Studii prospective efectuate n rile cu o economie de pia
dezvoltat arat c aproximativ 60 % din produsele alimentare care se vor
consuma peste 15 ani vor fi produse nc necunoscute astzi.
Un produs nou poate s reprezinte :
copie mai mult sau mai puin ameliorat a unui produs concurent;
un produs tradiional ntinerit;
un produs n ntregime original, rezultat al unor tehnologii sau procedee
noi (de obicei, se ntlnete mai rar);
un produs care corespunde unor necesiti noi.
n orice proiect de lansare pe pia a unor produse noi, sunt implicate
mai multe grupuri de specialiti, care se pot diviza pe patru domenii de
specialitate :
grupul de marketing, cuprinde, n principal, persoane care activeaz n
marketing i cercetarea pieei; obiectivele eseniale ale acestui grup sunt:
s identifice piaa int pentru un produs;
s identifice parametrii de calitate pe care consumatorul i dorete
pentru acel produs;
s asigure profitabilitatea produsului pentru firma productoare,
distribuitoare sau de comercializare.
grupul de dezvoltare tehnic, este format n principal din specialiti n
domeniul alimentar, ingineri i specialiti n probleme de ambalaj;
obiectivul su esenial este acela de a realiza criteriile de calitate dorite de
consumatori i evideniate de grupul de marketing;
grupul de producie, este format din experi n management, distribuia
produsului sau logistic; scopul principal al acestui grup este de a obine i
distribui produsul n modul cel mai profitabil, o dat cu meninerea
parametrilor de calitate solicitai de consumator;
grupul de asigurare a calitii, cuprinde, n general, experi n probleme
de siguran alimentar, calitate, reglementri i jurisdicie. Rolul principal
al acestui grup este acela de a asigura respectarea calitii i siguranei n
faza de nceput a existenei produsului i meninerea acestora pe ntreaga
durat de via a produsului. n plus, are i responsabilitatea de a
garanta c procesul tehnologic i ingredientele utilizate pentru obinerea
produsului nu contravin legislaiei aflate n vigoare n ara productoare
sau n rile unde se export respectivul produs.

3.2. Concepte privind calitatea i caracteristicile
acesteia
Calitatea este un produs fr defecte, adaptat la nevoile
utilizatorului, care respect specificitile caietului de sarcini.
Calitatea este categoria care exprim satisfacerea nevoilor clientului
n raport cu exigenele sale.

Legtur dintre calitate i cantitate se exprim prin noiunea de
msur, care reprezint pragul cantitativ, dup care se schimb calitatea.
Calitatea se bazeaz pe trei categorii de legturi (aranjamente) i
anume:
ntre client i furnizor;
ntre produs i procesul de producie;
ntre concept i realitate.
Exist patru accepiuni privind calitatea unui produs (fig. 12):
calitatea ateptat de ctre client;
calitatea definit de ctre furnizori;
calitatea realizat de ctre furnizor;
calitatea perceput de ctre client.
Calitatea
ateptat
Pertinena Calitatea
definit
Procesul definit
Satisfacia
Calitatea
perceput
Conformitatea Conformitatea
Transparena Calitatea
realizat
Procesul
realizat
Fig. 12 - Cele patru accepiuni ale calitii
Pertinena comercial a ofertei furnizorului reprezint corespondena
dintre nevoile clienilor (calitatea ateptat) i specificaiile furnizorului
(calitatea definit).
Conformitatea exprim legtura dintre calitatea definit (specificaiile
furnizorului) i calitatea realizat (produsul efectiv servit).
Satisfacia reprezint corespondena ntre calitatea perceput de client
i calitatea ateptat de acesta.
Transparena definete legtura dintre calitatea real (realizat) i
calitatea perceput.
Calitatea ideal a unui produs apare atunci cnd se observ o dubl
conformitate:
de la calitatea realizat la calitatea definit;
de la procesul de producie realizat la procesul de producie definit.
n domeniul produciei agroalimentare, calitatea este o rezultant a
urmtoarelor elemente:
compoziia alimentelor;
calitatea psiho-social sau subiectiv;
calitatea de folosire (utilitate) sau de serviciu;
calitatea tehnologic.
Pentru un consumator este foarte important ca la prima achiziionare a
unui produs s in seama de importana celor 4 S:
satisfacie;
service;
sntate;
securitate.
n acest context, trebuie s se insiste asupra unor elemente ale calitii:
1 calitatea sub aspect nutritiv;
2 calitatea senzorilor;
3 calitatea igienic;
4 calitatea estetic.
Este necesar a face o distincie ntre calitatea procesului de
producie i calitatea produselor.
Calitatea procesului de producie reflect laturile activitii de
concepie, tehnologice i de organizare a produciei.
Caracterul complex al noiunii de calitate este conferit de
urmtoarele sale funciuni:
funcia tehnic a calitii;
funcia economic a calitii;
funcia social a calitii.
Caracterul dinamic al calitii rezult din influena diferiilor factori:
- schimbrile ce apar n cerinele de consum ale populaiei i a exigenelor
privind calitatea i competitivitatea produselor;
ptrunderea tehnologiilor i mijloacelor de producie mai performante, mai
perfecionate;
creterea gradului de calificare i specializare profesional a lucrtorilor;
concurena produselor care apar pe piaa liber bazat pe calitate i
competitivitate, n care produsele de marc joac un rol esenial.
n general, la produsele agricole exist mai multe clase de calitate:
calitatea extra, calitatea I, calitatea a II-a, sub STAS i refuzuri.
Caracteristicile de calitate se difereniaz dup cum urmeaz:
- caracteristicile funcionale, cum ar fi: rezistena la rupere, caracteristici
fizico-chimice, valoarea nutritiv a unui produs alimentar, indicii energetici,
etc.; valoarea nutritiv ridicat este trstura esenial care determin
calitatea majoritii produselor agricole; de exemplu, cantitatea de energie
exprimat n calorii, prezena unor substane nutritive asimilabile i
ndeosebi a proteinelor, glucidelor, grsimilor, vitaminelor;
- caracteristicile psihosenzoriale (aspect, culoare, form), proprietile
organoleptice, caracteristice diverselor specii i soiuri de plante cultivate,
precum i raselor de animale; calitatea psihologic a produselor agricole
reprezint componenta proprietilor de difereniere individual, care
determin gradul de acceptabilitate pe pia din partea consumatorilor;
calitatea organoleptic se bazeaz pe compoziia chimic, coninutul n
vitamine, gradul de saietate, etc.; calitatea senzoric reprezint un
ansamblu de proprieti ale produselor agricole ce dau natere unui complex
de senzaii, nainte, n timpul sau dup consumarea lor;
- caracteristicile economice vizeaz fiabilitatea (funcionarea fr
defeciuni) i mentenabilitatea (uurina de a remedia defeciunile).
Un element important inclus n ansamblul caracteristicilor funcionale
ale produselor agricole i agroalimentare l constituie calitatea igienic.

Normele de calitate a diferitelor produse sunt reflectate n
standardele de stat, normele interne, caietele de sarcini aprobate de
organele prevzute de lege, precum i n contracte, n conformitate cu
condiiile de baz ale calitii.
Condiiile de calitate stabilesc pentru furnizor, pe produse i grupe de
produse, limitele n care trebuie s se ncadreze caracteristicile tehnice ale
produselor.

3.3. Cerinele obligatorii ale calitii

Literatura de specialitate citeaz 5 cerine sau mize ale calitii i
anume (fig. 13):

Miestrie
profesional
i tehnic
Economice
Reglementri
(juridice)
Cerinele calitii
Sociale i
umane
Comerciale
Fig. 13 Cele cinci cerine (mize) ale calitii unui produs agricol sau agroalimentar
Miza economic presupune scderea costurilor noncalitii i are ca obiectiv
reducerea costului unitar i creterea profitului.
Miestria profesional i tehnic are n vedere urmtoarele aspecte:
angajatul s cunoasc permanent ce are de fcut;
integrarea n procesul tehnologic a progresului tiinific i tehnic;
cunoaterea perfect a utilitilor de producie i a informaiei n legtur cu
acestea;
argumentarea eficacitii sistemului de producie practicat.
Mizele comerciale se bazeaz pe urmtoarele aspecte:
reducerea nonconformitilor produselor realizate;
evitarea subofertei;
gradul de satisfacere a clienilor;
recunoaterea comercial a firmei i a produselor sale;
fidelitatea clienilor;
ptrunderea pe noi piee;
argumentarea numrului de clieni.
Mizele sociale i umane presupun printre altele:
valorizarea potenialului uman al firmei, prin transformarea aptitudinilor n
competene;
evitarea conflictelor interumane prin elaborarea unui proiect al repartiiei
echitabil;
recunoaterea valorii lucrtorilor;
promovarea spiritului de lucru n echip i motivarea activitii personalului.

Mizele juridice au ca obiect cunoaterea, informarea i aplicarea
reglementrilor n materie de calitate i obligativitatea firmelor de a certifica
calitatea produselor lor.
Calitatea se bazeaz pe urmtoarele 5 imperative (principii):
conformitatea;
prevederea;
msura;
responsabilitatea;
excelena.
Conformitatea este rezultatul negocierilor firmei cu clienii si.
Pentru firmele performante se impun urmtoarele msuri:
s evite nonconformitile;
s fie capabile s descopere nonconformitile;
s izoleze i s trateze nonconformitile;
s pun n aplicare aciunile corective i cele preventive.
Principiul conformitii se poate rezuma astfel: eu respect
angajamentele mele
Prevederea cuprinde totalitatea mijloacelor care permit sesizarea cu
anticipaie a apariiei unor deficiene n procesul fabricrii produselor.
Msura reprezint un indicator al calitii. Pentru a msura performana se
utilizeaz indicatorii obiectivi i cantitativi, care pot evidenia un anumit nivel
atins, dintre care menionm:
ponderea rebuturilor (produse nonconforme);
rata reclamaiilor;
respectarea termenelor de livrare.
Responsabilitatea este principiul potrivit cruia fiecare membru al
firmei se face responsabil pentru asigurarea calitii.
Excelena este lupta mpotriva fatalitii, angajaii firmei respectnd cu
strictee urmtoarele cerine:
eu merg s realizez produse calitative;
eu realizez bine lucrrile de prima dat pentru a nu avea nimic de
refcut.
Obiectivul final al excelenei este ca firma s ajung renumit,
respectnd urmtoarele reguli:
fr defecte;
fr ntrzieri (amnri) la livrare;
fr a produce pe stocuri;
fr reclamaii;
fr accidente n procesul muncii;
fr dispre fa de personalul unitii.
Pentru analiza calitii se pot utiliza ase instrumente simple de
analiz i anume:
A. diagrama fabricaiei;
B. diagrama PARETO;
C. diagrama cauz-efect;
D. lista activitilor i controalelor;
E. graficul dispersiei;
F. graficul controlului continuu.
A. Diagrama fabricaiei cuprinde schema tuturor etapelor necesare
fabricrii unui produs, ct i caracteristicile tehnice i controalele
efectuate pe tot fluxul fabricaiei. Permite vizualizarea tuturor etapelor de
fabricaie a produsului n ansamblul lor.
B. Diagrama PARETO este cunoscut i sub denumirea de regula
20/80 sau metoda ABC.
Diagrama PARETO conine o histogram care reflect diferite
evenimente sau cauze, dup importana acestora.
Folosind diagrama PARETO, fenomenele se clasific n ordinea
importanei acestora, fapt ce permite stabilirea prioritilor n aciunile ce
se vor ntreprinde.
Pentru constituirea diagramei PARETO se parcurg mai multe etape:
culegerea datelor privind defectele;
repartizarea defectelor pe categorii;
clasificarea categoriilor de defecte n ordinea descresctoare a
frecvenei acestora;
calculul procentual cumulat;
se traseaz graficul folosind o scal adaptat;
se plaseaz coloanele pe grafic, ncepnd cu cea mai mare, din
stnga spre dreapta;
se traseaz curba dup procentul cumulat pentru fiecare defect.
C. Diagrama cauz-efect se bazeaz pe regula celor 5 M (mna de
lucru, materialul, materiile prime, mijloacele, metodele), construindu-se o
diagram care rezum cele 5 mari cauze posibile i efectele acestora.

D. Lista activitilor i controalelor cuprinde toate operaiunile sau controalele
ce urmeaz a se efectua, fie ntr-o ordine cronologic, fie dup un clasament al
prioritilor.
E. Graficul dispersiei exprim corelaia cauz-efect i evideniaz evoluia
valorilor unui parametru fa de altul.
Putem ntlni mai multe tipuri de corelaii:
pozitive (care semnific faptul c dac o variabil crete, cealalt variabil
va crete n aceeai msur);
negative (dac o variabil crete, cealalt variabil descrete);
inexistente (nu exist legtur ntre variabile).
Intensitatea corelaiei poate fi: puternic, slab, de tip liniar sau neliniar.
F. Graficul controlului evideniaz rezultatele msurrii efectelor. Graficele de
control sunt cunoscute i sub denumirea de cri de control i se pot efectua
periodic sau continuu.
Certificarea asigurrii calitii cuprinde :
certificarea sistemelor de asigurare a calitii;
acreditarea laboratoarelor;
asigurarea calitii care poate fi definit prin interpretare
standardului ISO 9000.
Demonstrarea conformitii produselor se poate realiza prin
prezentarea unui certificat de conformitate sau a unei mrci de
conformitate.
n ara noastr, gestionarea mrcilor de conformitate se face de
ctre Asociaia de Standardizare din Romnia (ASRO), nregistrndu-se
la Oficiul de Stat pentru Invenii i Mrci (OSIM), marca SR i marca SR-S.

Factorii care influeneaz calitatea produselor agricole i agroalimentare:
factori tehnici, specifici procesului tehnologic;
factori specifici circulaiei produselor, n procesul distribuiei i valorificrii
acestora.
1) Factorii care acioneaz n procesul tehnologic de producie i fabricaie:
specia vegetal sau animal din care provine produsul;
solul;
umiditatea;
temperatura;
lumina;
coninutul atmosferei n bioxid de carbon (CO2);
prezena oxigenului;
praful;
bolile criptogamice i insectele;
alimentaia animalelor;
msurile tehnice n cultura plantelor i creterea animalelor.
2) Factorii ce acioneaz n sfera distribuiei i valorificrii produselor pot fi:
materia prim;
materialele auxiliare i procesul tehnologic;
ambalarea produselor (ambalajul de contact);
agenii fizici (lumina, variaiile de temperatur, de umiditate), mecanici
(ocurile, vibraiile), chimici (gazele, vaporii), biologici (microorganismele,
insectele, roztoarele)
3.4. Certificarea i necesitatea schimbrii normelor de calitate

Certificarea semnific faptul c sistemul managementului calitii a
fost recunoscut (atestat) ca rspunznd criteriilor de eficacitate prezentate
prin normele de referin (ISO).
Certificarea presupune parcurgerea mai multor etape:
identificarea cmpului de certificare;
identificarea clienilor i a exigenelor acestora;
definirea proceselor;
evaluarea riscurilor n cadrul diferitelor procese;
definirea prghiilor ameliorrii;
revederea opiunilor conducerii ntreprinderii;
stabilirea planului de aciune;
urmrirea (supravegherea) activitilor.
n Europa de vest, normele ISO 9001, 9002 i 9003 din anul 1994 au
fost remaniate n anul 2000, ntr-o singur norm : ISO 9001.
Normele de referin din 1994, bazate n principal pe producie
(maniera de a face) au fost regndite pentru a ngloba ansamblul
sistemului de management al calitii (maniera de a fi).
Principalele procese descrise prin norme sunt:
clienii;
revederea direciunii;
concepia i dezvoltarea;
cumprarea;
producia.
n normele ISO 9001 versiunea 2000, procesul este elementul
esenial, elementul motor. ntreprinderea este definit ca un macroproces,
care se subdivide n mai multe procese. Un proces reprezint o activitate
prin care se transform elementele intrate n elemente ieite, cu crearea
unei valori adugate:

Elemente
de intrare
Valoarea
adugat
Elemente
de ieire
n noua norm, clientul este elementul central al activitii firmei
agricole sau agroalimentare :
Elemente de
intrare: exigenele
clientului
Macroprocesul
(ntreprinderea)
Elemente de ieire:
satisfacia clientului
Stpnirea unui proces necesit mai multe informaii:
cunoaterea eficacitii elementelor de intrare i a celor de ieire;
cunoaterea funcionrii activitii descrise n procesul urmtor bazat
pe regula celor 5 M;
cunoaterea interaciunii procesului cu alte procese (spre exemplu,
elementul de ieire a unui proces poate constitui elementul de intrare
a procesului urmtor i invers).
Certificarea calitii n domeniul agroalimentar n unele ri
dezvoltate prezint anumite particulariti.
n Frana, sistemul de certificare al produselor n domeniul
agroalimentar a fost introdus nc din anul 1960, cnd a fost elaborat
primul sistem de certificare a produsului, cunoscut sub numele de
sistemul etichetelor, n sensul de marc special a produselor
alimentare, ct i a produselor agricole nealimentare i neprelucrte.
Etichetele agricole sunt mrci colective, care atest faptul c un
produs alimentar sau agricol nealimentar i neprelucrat, posed un
ansamblu distinct de caracteristici specifice, precizate n prealabil i care
stabilesc un nivel de calitate numit calitate superioar, deosebindu-le
de produsele similare prin condiiile specifice de producie sau de
fabricaie, i dup caz, prin originea lor.
Etichetele agricole naionale (eticheta roie), ct i cele regionale
sunt acordate de ctre un organism certificator, la care ader
profesionitii interesai.
Certificatul de conformitate este elaborat tot de ctre un organism
acreditat, pe baza unor reguli care difer de cele prevzute pentru
etichetare.
Marca NF, lansat n 1938, este cea mai important marc de
conformitate francez, gestionat de AFNOR (Asociaia Francez de
Standardizare).
Certificarea NF presupune introducerea sistemului de asigurare a
calitii i se realizeaz prin audituri periodice asupra sistemelor de
asigurare a calitii la fabricant, ct i prin ncercri ale conformitii
produsului cu standardele ce i sunt aplicabile.
Marca de conformitate cu standardele naionale, recunoscute pe
pia de consumatori, constituie o dovad a respectrii codului pieei
publice, care prin intermediul recunoaterii internaionale a mrcii, ofer
posibilitatea exportului produselor i pe acele piee unde marca respectiv
este necunoscut.
n Italia, sistemul de certificare cuprinde reglementri generale cu
privire la denumirile de origine i denumirile tipice (standarde calitative)
pentru vinuri i brnzeturi, iar pentru celelalte produse sunt reglementri
particulare (spre exemplu, Legea reglementrii la paste).
n Marea Britanie, sistemul de certificare cuprinde reglementri care
vizez compoziia i etichetarea unor produse, precum i Lista
standardelor de produse.
Organizaia Food Great Britain se sprijin pe planuri de
certificare, care combin standardele privind condiiile de preluare i
fabricaie, cu regulile de asigurare a calitii.
n Germania, sistemul de certificare cuprinde reglementri privind
mrfurile alimentare, codurile de utilizare pentru fabricaie i comercializare
i un anumit numr de produse care fac obiectul unor mrci de calitate,
eliberate n urma unor ncercri tehnice, efectuate de organisme
internaionale.
n Spania, sistemul de certificare cuprinde Codul Alimentar Spaniol,
alctuit din reglementri tehnice i sanitare obligatorii, elaborate de CIOA
(Comisia Interministerial Alimentar), precum i din marca de
conformitate N a Asociaiei Spaniole de Standardizare.
Marca de conformitate N constituie simbolul certificrii n strintate,
care exprim garania c un produs realizat n Spania este n concordan
cu standardele.
n S.U.A., peste 80 % dintre produse nc mai circul liber n comer,
pe baza declaraiei de conformitate a productorului, fr intervenia
mecanismelor de certificare.
Declaraia de conformitate a productorului este procesul prin care un
fabricant sau un furnizor certific faptul c produsul su respect unul sau
mai multe standarde, pe baza propriului sistem de control sau al rezultatelor
inspeciilor pe care le efectueaz el nsui sau ali factori autorizai s le
efectueze n numele su.
Criteriile i procedurile care se recomand productorului sunt
nscrise n Standardul Naional American pentru Certificare fa de
productor sau furnizor.
n acelai timp, certificarea se poate face i de ctre o ter parte, n
conformitate cu prevederile Standardului Naional American pentru
Certificare Program de certificare ter-parte.

Organismele de certificare pot fi :
societi profesionale sau tehnice;
asociaii de comer;
organizaii de testare sau inspecie.
ncepnd cu anul 1990, S.U.A. s-a aliniat practicii Comunitii
Europene de a concentra la nivel naional activitatea de acreditare.
n cadrul Asociaiei Americane pentru Calitate (ASQC), s-a nfiinat
un organism de acreditare a organismelor de certificare.

3.5. Clasificarea produselor agricole

Produsul agricol pentru a deveni produs alimentar trebuie s sufere
urmtoarele transformri eseniale:
1. o transformare fizic, de exemplu, laptele de oaie poate deveni ca sau
telemea;
2. o schimbare a mrimii, de exemplu, animalele vii, prin sacrificare, se
transform n carne tranat;
3. o transformare n timp, de exemplu, grul recoltat n luna iulie este oferit
pentru consum n tot timpul anului, sub form iniial (brut) sau sub form
transformat n fin;
4. o transformare n spaiu, de exemplu, ceapa recoltat ntr-un anumit bazin
legumicol poate fi oferit pentru vnzare n magazinele oricrei localiti.
Produsul alimentar sau alimentul trebuie s ndeplineasc trei condiii eseniale:
s conin elemente nutritive (lipide, proteine, glucide);
s satisfac un apetit;
s fie acceptat ca aliment ntr-o comunitate sau areal teritorial.
Pentru valorificarea produselor agricole distingem criteriile de clasificare:
1. Dup proveniena produsului respectiv se pot distinge:
produse ale culturilor cerealiere i tehnice (posibilitate mai mare de pstrare,
pretenii reduse pentru transport i manipulare, iar pentru consum trebuie s fie
prelucrate);
produse hortiviticole (coninut mare de ap, de aici decurgnd pretenii ridicate
privind transportul i pstrarea acestora);
produse de origine animal (caracterizate printr-un coninut ridicat de alterare);
produse agricole secundare (paie, coceni, vreji, gunoi de grajd, a cror
valorificare o reprezint producia vegetal sau animal din aceeai unitate).
2. Din punct de vedere al prii din plant care se consum, produsele agricole
se pot mpri n:
fructe (organul folosit n consum este fructul, ca de exemplu: mere, nuci, ardei);
semine (n consum se folosesc seminele, ca de exemplu: grul, inul de ulei,
bobul de linte etc.);
frunze (n consum se folosesc frunzele, cum ar fi de exemplu: salata, spanacul;
inflorescene (exemplu: conopida);
tulpini (organul care se consum poate fi tulpina subteran (exemplu: cartoful)
sau tulpina aerian (exemplu: inul i cnepa de fuior);
rdcini tuberizate (exemplu: morcovul, sfecla roie, etc.).
3. Din punct de vedere al gradului de maturitate, produsele agricole vegetale
se mpart n grupele:
maturitatea de recoltare, fiind faza de dezvoltare n care produsele agricole
au forma, mrimea i culoarea caracteristice soiului;
maturitatea de consum, fiind faza n care produsele au acumulat suficiente
substane de rezerv i dup recoltare pot dobndi maximum de nsuiri
gustative;
maturitatea comercial, reprezentnd faza de dezvoltare n care produsele
agricole au dobndit nsuiri cerute de comer deci sunt apte pentru a fi
valorificate pe pia;
maturitatea tehnic, reprezentnd faza n care produsele au acumulat
suficiente substane de rezerv pentru a corespunde scopurilor de
industrializare;
maturitatea fiziologic, reprezentnd faza n care produsele au acumulat
maximum de substane de rezerv, seminele i-au terminat ciclul morfologic
i sunt apte pentru a germina.
4. Din punct de vedere al gradului de perisabilitate, produsele sunt grupate n:
produse foarte uor perisabile, n care intr anumite produse vegetale, ca
de exemplu fructe: cpuni, mure, anumite legume, precum i produse
animale, ca de exemplu, laptele, carnea, etc.;
produse uor perisabile, ca de exemplu, fructe: piersici, caise, struguri,
ciree, viine etc. sau legume: ardei, varz de var;
produse perisabile cum sunt anumite fructe ca: mere, pepeni, struguri de
mas sau legume ca: ptlgele vinete, ridichi de toamn, cartofi de var, etc.;
produse rezistente: cerealele, unele fructe ca: nuci, alune, unele legume ca:
ceapa, cartofii de toamn, etc.
5. Din punct de vedere comercial, produsele se pot clasifica avnd ca principal
criteriu, data apariiei acestora pe pia.
Din acest punct de vedere se folosesc terminologiile urmtoare:
trufandale (produsele, de regul, cele horticole, date n consum n afara
perioadei normale de apariie);
produsele horticole de var, de toamn, de iarn (definite dup
perioada lor de consum);
Uneori n locul denumirilor de mai sus se folosesc denumirile: extratimpurii,
timpurii i trzii.
6. Din punct de vedere a practicii comerciale impus n cadrul pieei,
produsele agricole i agroalimentare se mpart n urmtoarele grupe
principale:
mrfuri cerealiere finoase, care deriv din cereale;
zahr, miere i produse zaharoase;
alcool, buturile alcoolice i nealcoolice;
stimulente i condimente;
grsimi (care pot fi vegetale i animale);
lapte i produse lactate;
ou;
carne i produse din carne;
pete i produse din pete;
legume i fructe proaspete i conservate.
7. Din punct de vedere al gradului i posibilitilor de transformare
(procesare) se disting trei categorii de produse:
produse agricole brute, fiind reprezentate prin acele produse n stare
proaspt, netransformate pentru consumul alimentar sau ca materie
prim pentru industriile de transformare; n majoritatea cazurilor,
productorii agricoli comercializeaz producia lor sub forma produselor
agricole brute;
produse alimentare intermediare, care sunt rezultatul primelor etape
de transformare a produselor agricole brute i care conin toate
componentele produselor agricole (de exemplu, fina rezultat din
boabele de gru conine toate componentele produsului agricol brut,
cum ar fi: gluten, vitamine, arome, etc.);
produse agroalimentare, care sunt reprezentate de produsele agricole
brute transformate i/sau condiionate destinate consumatorilor;
transformarea este fcut n cadrul activitii de baz a agenilor
economici specializai sau n cadrul sectoarelor de industrializare
existente n activitatea unor productori agricoli.
n afara acestor criterii de clasificare, produsele agricole mai pot fi
clasificate din punct de vedere tehnologic (avnd n vedere posibilitile
acestora de utilizare n industrie ca materie prim), dup componentul
chimic cu ponderea cea mai mare (de exemplu, produse bogate n
amidon, substane pectice, vitamine.
n procesul distribuiei i valorificrii produselor agricole i
agroalimentare, controlul de calitate se materializeaz sub diferite forme:
1 controlul recepiei materiilor prime i materialelor necesare tehno-logiei;
2 controlul procesului de producie;
3 controlul produselor finite;
4 controlul comportrii produsului pe pia.
Metodele de control, dup modalitatea de efectuare, pot fi:
fizice;
chimice;
biologice;
biochimice;
senzoriale.
Avnd n vedere posibilitatea de cuprindere a cantitii totale de
produse ce se recepioneaz, metodele de control pot fi:
control integral;
control prin sondaj;
control statistic.
Tehnica recepiei produselor agricole i agroalimentare const n
recepionarea acestora pe loturi.
Lotul reprezint cantitatea de mrfuri, menionat n STAS, care se
livreaz n acelai timp i asupra creia se efectueaz determinrile
calitative.
Recepia calitativ se efectueaz la ntregul lot sau prin sondaj,
innd seama de condiiile de recepie prevzute n standardele i normele
interne n vigoare.
Lucrrile de recepie calitativ cuprind:
luarea mostrelor i a probelor;
pregtirea lor pentru verificare;
verificarea propriu-zis (verificarea aspectului general, a condiiilor tehnice
i a condiiilor de marcare, ambalare, verificarea proprietilor fizico-
mecanice, chimice, etc.;
analiza rezultatelor;
completarea documentelor (buletin de analiz, proces-verbal, etc.).
Mostra reprezint partea dintr-un lot de produse agricole destinat
analizei, n scopul verificrii caracteristicilor de calitate ale ntregului lot.
Proba este o parte din mostr care se supune efectiv analizei.
Contraprobele se iau, de regul, n cazurile cnd rezultatele analizei
efectuate la unele din mostrele luate nu corespund prescripiilor minime de
calitate.
Admiterea sau respingerea lotului (parial sau total) se face n urma lurii
mostrelor i a probelor i pregtirea acestora pentru analiz.
n urma recepiei calitative, produsele agricole se ncadreaz pe caliti.
Refuzurile, spre deosebire de calitile menionate anterior, reprezint
produsele agricole ce nu se consum n stare proaspt sau diferit prelucrat
i care, drept urmare a calitii acestora intr n procesul tehnologic de
prelucrare printr-o tehnologie diferit (de regul, industrial).
Pierderile naturale n timpul pstrrii i transportului produselor
agricole determin scderea cantitii iniiale a acestora, datorit cauzelor
naturale care influeneaz continuu n timpul pstrrii i a transportului i care
se leag de aceste operaii.

Pe lng pierderile naturale considerate admisibile se mai pot nregistra
i pierderi inadmisibile, provocate de urmtoarele cauze:
consumarea produselor de ctre duntori;
autoncingerea;
mucegirea sau degradarea produselor;
risipa;
aplicarea unui proces tehnolgic de condiionare, de manipulare sau de
transport necorespunztor.
Termenul de garanie reprezint timpul n care productorul
garanteaz meninerea indicilor de calitate ai produsului, n condiii normale
de pstrare.
Termenul de garanie ncepe de la data livrrii produsului.
Perioada de utilizare normat reprezint intervalul de timp, n cadrul
cruia produsul, n condiiile de exploatare, depozitare i transport stabilite
conform normelor i normativelor tehnice, trebuie s-i menin nemodificate
caracteristicile funcionale.
La produsele cu termene de utilizare limitat, unitile productoare
sunt obligate s nscrie pe produs sau pe ambalajul produsului, dup
caz, anul i luna n care expir durata de garanie sau perioada de
utilizare normat.
3.6. Ambalajele

Ambalajul trebuie s protejeze produsele agroalimentare contra
deteriorrii i a aciunii nocive a mediului nconjuttor.
Funciile ambalajului:
protejarea produselor n timpul transportului, nmagazinrii i vnzrii;
expresie a calitii produsului;
mijloc de stimulare a vnzrilor;
purttor de informaii cu privire la coninut i la modul de utilizare a
produsului;
mijlocirea vnzrii n cantiti i tipodimensiuni standardizate.
Realizarea ambalajelor este dependent, n esen, de trei factori:
calitile produsului, cerinele cumprtorilor, condiiile cadrului juridic.
Pentru comercializarea anumitor produse (de exemplu, ou, vin, fructe,
.a.), prin dimensionarea diferit a ambalajelor se realizeaz funcia de
mijlocitor al vnzrii n cantiti standardizate.
Ambalajul ofer i alte avantaje, precum i asigurarea mpotriva
deteriorrii produsului, utilizarea mai bun a spaiului de depozitare, datorit
dimensiunii i formei acestuia, manipularea mai uoar etc.
Dimensiunile ambalajului trebuie s fie diferite, pentru a satisface o
varietate de cerine.
n ultimii ani, se remarc o cretere a numrului de familii cu un numr
mic de persoane (unul, doi sau cel mult trei membri de familie), fenomen
care conduce la necesitatea ca produsele agricole i agroalimentare, n
special preparatele i semipreparatele culinare, s fie ambalate n pachete
de mici dimensiuni.
Ambalajele ecologice sunt tot mai mult solicitate de ctre cumprtor
datorit avantajelor directe (asigur o mai bun igien a alimentelor), dar i a
celor indirecte (micoreaz poluarea).
Principalele materiale utilizate pentru ambalaje:
sticla, rezervat mult timp condiionrii lichidelor, este tot mai mult
utilizat pe plan mondial pentru ambalarea bomboanelor, a alimentelor
pentru copii, a cafelei solubile. S-a produs, n acelai timp, o bre n
domeniul ambalrii uleiului, oetului i chiar a unor sortimente de vinuri
de mas, prin introducerea buteliilor de plastic;
hrtia este ambalaj tradiional prin excelen. Posibilitile sale de
utilizare au fost extinse prin asocierea cu fibre sintetice sau aluminiu,
obinndu-se astfel ambalaje uoare, etane, suple i rezistente, care
au concurat sticla i cartonul;
cartonul (duplex, triplex, ondulat, mucavaua) a cptat o extindere
important ca ambalaj pentru transport, nlocuind cu succes lemnul;
materialele metalice se utilizeaz mai ales n industria alimentar i
chimic. Se utilizeaz n special oelul, aluminiul i materialele
combinate: cutiile de tabl reprezint ambalajul clasic pentru conservele
de legume, dar n ultimul timp, au nceput s fie nlocuite cu vase de
sticl transparente, care avantajeaz sistemul de vnzare;
materialele plastice ( polietilena, policlorura de vinil, polistirenul,
polipropilena, polietilentereftalatul (PET), poliamida, celofanul etc.) au
posibiliti largi de utilizare n calitate de ambalaj, mai ales pentru
buturi i produsele alimentare. De regul, acestea se combin cu
alte materiale. Ca ambalaj de transport, paralel cu cartonul, materialul
plastic se afirm tot mai mult n competiie cu lemnul, pentru toate
produsele lichide.
lemnul reprezint unul dintre materialele de baz folosite pentru
confecionarea ambalajelor, fiind caracterizat prin rezisten la uzur.
Cu toate acestea, ca urmare a ptrunderii materialelor plastice i a
cartonului ondulat, folosirea lemnului n industria ambalajelor s-a
redus foarte mult, mai ales n cazul produselor alimentare. Pe lng
lemn se mai utilizeaz i alte subproduse din lemn, cum ar fi :
placajele, plcile din fibr de lemn (PFL), plcile din achii de lemn
(PAL), .a.
Procedee i tehnici de ambalare a mrfurilor:
ambalarea celular;
ambalarea n folii contractibile;
ambalarea n atmosfer modificat;
ambalarea sub vid;
ambalarea n sistem Cryovac;
ambalarea cu pelicule aderente;
ambalarea n sistem aerosol;
ambalarea n sistem cocon;
ambalarea n sistem Bibbipak.
Tehnici complementare de conservare:sistemul vacuum sau
ambalarea sub vid.
Alegerea unui anumit tip de ambalaj este strns legat de natura
produsului, dar i de efortul financiar reclamat de folosirea ambalajului
respectiv, care poate influena preul produsului ambalat.
Evaluarea economic a ambalajului indicatori de apreciere:
gradul de ocupare a spaiului de depozitare i de transport;
masa sau volumul ambalajului;
consumul specific de materiale principale din structura ambalajului;
productivitatea muncii n operaiunile de ambalare sau umplere;
costurile aferente confecionrii ambalajelor i a operaiunii de ambalare.

3.7. Standardizarea produselor agricole i agroalimentare

Standardizarea reprezint activitatea de elaborare i implementare a
unor documente de referin (standarde), care conin soluii ale problemelor
tehnice i comerciale cu privire la procesare i la rezultatele acestora,
avnd un caracter repetitiv n relaiile dintre parametrii economici, tiinifici,
tehnici i sociali.
Strategia actual a standardizrii are la baz integrarea i simbioza
dintre standarde calitate certificare.
Standardul de stat este un document, cu caracter de lege, prin care
se impun norme unitare i raionale de producie (tehnologie, dimensiuni,
calitate, recepie, clasificare, nomenclaturi, etc.), obligatorii n toate ramurile
economiei naionale.
Standardele de stat stabilesc condiiile tehnice de calitate pe care
trebuie s le ndeplineasc produsele pentru a putea fi puse n circulaie,
precum i metodele pentru determinarea calitii produselor respective.
Standardele de stat cuprind prescripii privind depozitarea, ambalarea,
marcarea, transportul produselor, etc. iar n cadrul unor standarde speciale
se stabilete terminologia pentru produsele standardizate.
Avnd caracter de lege, nerespectarea Standardelor de stat
atrage sancionarea celor vinovai.
Standardele elaborate de ISO, IEC, CEN, CENELEC, ETSI constituie
documente de referin incontestabile, utilizate n certificarea produselor.
Standardizarea reprezint activitatea organizat, sistematic i
permanent, de elaborare i aplicare a standardului.
Standardizarea are sarcina de a reglementa i accelera producia i
circulaia materiilor prime, semifabricatelor i produselor finite i de a
contribui la introducerea tehnicii avansate, utiliznd o serie de mijloace:
simplificarea sau tipizarea produselor;
unificarea terminologiei i uneori a formelor, care uureaz
aprovizionarea i producerea n mas, etc.;
specificarea, care urmrete nscrierea n standarde a caracteristicilor
tehnice de obinere, de folosire, de verificare a calitii i a condiiilor
minime de calitate (difereniate pe categorii de calitate).
Prin standardele de stat se urmrete a se asigura n mod
unitar i general urmtoarele obiective:
ridicarea calitii produselor pe baza celor mai bune realizri pe plan
naional i mondial;
creterea gradului de competitivitate a produselor pe piaa
internaional;
reducerea consumurilor specifice de materii prime, materiale i de
manoper;
promovarea utilizrii cu precdere de materiale noi i nlocuitori din
producia intern, apte de a substitui materialele scumpe i deficitare,
precum i valorificarea superioar a materiilor prime secundare;
extinderea diferenierii produselor pe clase de calitate i corelarea
prevederilor de calitate din standardele de stat ale produselor finite cu
acelea ale materiilor prime, precum i includerea metodelor de
determinare i verificare a calitii.
Standardizarea stabilete indicii de calitate i abaterile
(toleranele) admisibile, precum i regulile pentru luarea probelor i
metodelor de verificare i determinare a calitii produselor agricole.
Normele de standardizare sunt stabilite difereniat i anume: la nivel
de firm, standarde profesionale, la nivel de ramur, la nivel regional, la
nivel naional i la nivel internaional.
De asemenea, vom ntlni standarde cu caracter general (de baz,
de terminologie, de ncercri) i standarde de produs (complete sau
pariale).
Fiecare standard este alctuit din dou pri :
antetul, care cuprinde ntr-un chenar urmtoarele inscripii:
denumirea de Standard Romn - SR;
indexul format din prescurtarea denumirii SR;
numrul standardului i prescurtat, anul aprobrii (SR 5320-90);
titlul (cu denumirea produsului standardizat), de exemplu: gru, pentru paste
finoase;
un indice de clasificare format dintr-o liter mare, care simbolizeaz sectorul
cuprinznd n general o ramur a economiei naionale i dou cifre (de
exemplu SR-21);
coninutul propriu-zis al standardului, avnd diferite capitole, cum ar fi:
generaliti (n care se precizeaz la ce anume produs se refer
standardul, clasificarea, terminologia);
condiii tehnice (de calitate) (n care sunt menionai indicii de calitate
minimi pentru produsul respectiv, proprieti fizice, chimice, organoleptice,
bacteriologice etc.);
reguli pentru verificarea calitii (cu precizri asupra loturilor, locului de
recepie i modului de luare a mostrelor i a probelor, condiii de
acceptare sau respingere a lotului);
metode de analiz i ncercri (cu descrierea acestora, precizarea
materialelor, reactivilor, aparatura, calculul i exprimarea rezultatelor);
ambalare, marcare, depozitare (pstrare), transport (tipul ambalajelor
i modaliti de ambalare, condiii de depozitare, mijloace de transport,
condiii de transport, specificaiile, locul i procedeul de marcare etc.);
anexe.

n Romnia se elaboreaz standarde de firm, standarde
profesionale i standarde naionale (care sunt recunoscute prin sigla SR,
care semnific standard romn).
Spre exemplu, Ministerul Agriculturii, Pdurilor i Dezvoltrii Rurale a
iniiat i finanat, ncepnd cu anul 2003, un program de adoptare a
standardelor comerciale europene.
Standardele europene (elaborate de Comitetele tehnice ale
CEN/CENELEC) sunt preluate n mod obligatoriu de coleciile de standarde
naionale.
Pe plan internaional, nc din anul 1946 a fost nfiinat Organizaia
Internaional de Standardizare (ISO), avnd drept scop facilitarea
schimburilor internaionale de produse i servicii, prin dezvoltarea sistemului
internaional de standarde.
Clasificarea standardelor se realizeaz dup mai multe criterii i
anume:
a) Dup sistemul alfanumeric, mprindu-se domeniul de standardizare n 16
sectoare, corespunztoare ramurilor de producie din care face parte
produsul standardizat.
Notarea sectoarelor se face cu litere majuscule. Fiecare sector se
mparte n grupe, notate cu cifre arabe (de la 0 la 9) iar grupele se mpart n
subgrupe, notate prin a doua cifr arab.
b) Dup sfera de obligativitate se deosebesc:
Standard Romn (SR), alctuind categoria de baz i avnd
obligativitatea general (pentru toate instituiile i ntreprinderile);
standarde de recomandare (SR-R), obligatorii pentru anumite
ntreprinderi i instituii care dispun de condiii pentru aplicarea lor;
standarde experimentale (SR-E), obligatorii numai pentru
experimentare, cu scopul de a se culege date asupra calitii unui
produs nou sau obinut dup o tehnologie nou.
Dup coninut, standardele pot fi:
standarde complete, care cuprind toate elementele necesare pentru
descrierea unui produs (repartizate pe capitole, aa cum s-a artat
anterior);
standarde pariale, cuprinznd numai anumite capitole ntlnite n
standardul complet (exemplu: standarde de clasificare, standarde de
condiii tehnice, standarde de metode de verificare a calitii, standarde
de ambalare i marcare, etc.);
standarde cu caracter special, care se refer la terminologie,
simbolizri, uniti de msur, etc.



4.1. Consideraii generale privind preul i strategia de
pre n activitatea de marketing

Preul reprezint un indicator cu multiple semnificaii, exprimnd
att valoarea monetar a unui produs (bun material, serviciu, idee), ct
i echivalentul a ceea ce cumprtorul poate obine prin convertirea lui
n alte mrfuri sau servicii.
Preul este singurul element al mixului de marketing care
genereaz venituri, n timp ce, celelalte elemente reprezint costuri.
Preul constituie o variabil economic, care n cadrul
marketingului-mix ocup un loc central, cu influen direct asupra
celorlalte elemente : produs, plasament (distribuie), promovare.
n funcie de starea conjunctural a pieei, preul poate fi modificat
destul de repede, pentru a putea rspunde schimbrilor aprute pe
pia.

n cadrul pieei, schimburile de produse se realizeaz la
preuri diferite, care se pot clasifica dup mai multe criterii.

Dup modalitatea n care reacioneaz la modificarea
factorilor determinani, deosebim :
preuri libere (variabile), care se pot modifica imediat ce se
schimb parametrii factorilor de influen;
preuri fixe, care menin acelai nivel o perioad mai lung
de timp;
preuri limit (semivariabile), n cazul crora sunt fixate
limitele pn la care (sau de la care) se pot ridica sau
reduce.

Dup caracterul circulaiei economice a mrfurilor :
preuri de vnzare (de livrare), care cuprind contravaloarea, exprimat
n uniti monetare, pe care un productor sau un comerciant o solicit
clientului, pentru produsul sau serviciul pus la dispoziia acestuia; acest
tip de pre nu include TVA-ul, impozit care se factureaz separat;
preuri de achiziie (de cumprare), care sunt echivalente cu preurile
de vnzare la care se adaug i TVA-ul, n cazul cnd clientul nu
desfoar activitate comercial;
preuri de desfacere en gros, sunt preuri stabilite de productor sau
intermediar pentru comercializarea n cantiti mari a unui produs; pentru
intermediari, preul de desfacere en gros cuprinde preul de achiziie (de
la furnizor), la care se adaug rabatul (adaosul) comercial, n scopul
asigurrii unui profit pentru activitile de intermediere a vnzrilor;
preuri de desfacere en detail cuprinde contravaloarea solicitat n cazul
comercializrii unui singur produs, de ctre vnztorul (intermediarul) care
desfoar activitate de comercializare individual a produselor ctre
clieni;
preuri ale mrfurilor de import, se formeaz pe baza preurilor externe
n valut, la care se adaug, dup caz, taxe vamale, impozitul pe cifra de
afaceri, accizele, .a.;
preuri ale mrfurilor destinate exportului, care cuprind costurile de
producie propriu-zise, la care se adaug toate cheltuielile efectuate cu
pregtirea pentru livrare, transportul pn la frontier, ct i comisioanele
societilor de comer exterior.
Dup aria geografic i perioada n care sunt utilizate:
preuri unice, valabile pentru ara respectiv i n tot timpul anului;
preuri difereniate, care au niveluri diferite de la o zon la alta sau de la un sezon la
altul.
Dup formele de organizare a vnzrilor:
preuri negociate, care se stabilesc prin tratative (de burs, de licitaie, de tranzacie);
preuri rezultate din acorduri (de acord, de cartel, de nelegere).
Dup modalitatea de luare n considerare a TVA-ului :
preuri cu TVA, ca preuri de facturare (de cumprare) pltite de cumprtori,
cuprinznd i TVA colectat pe traseul parcurs de produs de la materia prim la
produsul finit cu destinaie final;
preuri fr TVA, care echivaleaz cu cifra de afaceri pe produs, ca preuri ale
unitilor productoare sau comerciale.
Factori de influen:
oferta relativ fluctuant;
cerere relativ stabil pe termen scurt;
costul de producie;
structura pieei i raporturile de fore de-a lungul filierelor;
etapa din ciclul de via al produsului ;
strategia de distribuie ;
strategia de promovare ;
poziionarea produsului ;
concurena ;
inflaia ;
interveniile statului, etc.
Obiective strategice n domeniul preurilor:
sporirea profitului firmei;
asigurarea rentabilitii investiiilor i recuperarea acestora la termenul
programat;
ptrunderea pe o pia a unui produs i apoi meninerea i dezvoltarea cotei de
pia obinute;
rezistena fa de concuren sau descurajarea acesteia.
Selecionarea strategiei de pre presupune :
strategia preului nalt;
strategia preului de penetrare (sczut).
Strategia preului nalt (ridicat) se bazeaz pe existena unei categorii de
consumatori care accept preuri mai ridicate, pentru produse care i
intereseaz.
Avantajele acestei strategii:
evideniaz atractivitatea comercial a unui produs cu o cerere mai puin elastic
i preul puin important;
duce la segmentarea pieei dup venitul sau puterea de cumprare a
consumatorilor;
prin scderea preului pot fi atrase i segmentele de pia care sunt sensibile la
pre;
firma poate s reduc cu uurin preul nalt practicat, dac piaa nu
reacioneaz favorabil, n schimb, este mult mai greu de ridicat un pre care s-a
dovedit prea mic pentru a acoperi cheltuielile;
determin obinerea unor venituri i profituri mai mari, comparativ cu preurile
mai mici;
contribuie la echilibrarea economico-financiar a firmei.
Strategia preului nalt poate fi avantajoas n pieele
al cror potenial nu este suficient de mare pentru a
atrage pe marii concureni.
Strategia preului de penetrare (sczut) presupune
fixarea unui pre iniial sczut n vederea ptrunderii
rapide n segmentele pieei, la nceputul i chiar n
fazele finale ale ciclului de via a produsului. Strategia
preului de penetrare (sczut) poate influena n mod
direct asupra rezultatelor economico-financiare a unor
firme care nu-i vor putea recupera mai rapid investiiile
i cheltuielile de producie n situaia realizrii unor
profituri reduse.
Strategiile de preuri urmeaz curba ciclului de via al
produsului (fig.14).
Pre prea
sczut
Preul mediu
Pre prea
ridicat
Preul mediu
Obinerea
profitului
n condiiile
acestui pre
nu este
posibil
Costul
produsului
Preurile
concurenilor
i preurile
produselor
nlocuitori
Elemente
unice de
superioritate
a produsului
Formarea
cererii n
condiiile
acestui pre
nu este
posibil
Preul mediu
Fig. 14 - Strategia preului
nalt i a preului de
penetrare a unui produs
nou lansat pe pia

Fig. 15 Principalele considerente n stabilirea preurilor
Participanii la negocierea preului ajung la o nelegere, care
poart denumirea de zon de acord (fig. 16).
Fig. 16 Stabilirea preului i zona de acord
4.2. Strategii de preuri pentru produsele agricole i
agroalimentare

Strategia preurilor pentru produsele agricole i agroalimentare
urmrete logistica de marketing:
pre de ofert orientativ;
pre de ofert fix;
pre cu nivel minim i maxim (flexibil) pentru contractele pe termen
mediu i lung;
pre de promovare pe pia i/sau de ctig al unui client potenial i
sigur pentru un sezon ciclic al anului;
pre fluctuant;

Cumprtorii interpreteaz preurile astfel :
inacceptabil, este exclus cumprarea ;
scump, este justificat cumprarea ?
rezonabil, cumpr ;
foarte ieftin, a cumpra imediat, dar nu cumva ascunde ceva ?
Principii :
analiza dinamicii preului ;
alegerea segmentelor de pre, cu precizarea prin analiza SWOT a motivaiei pentru
opiunea aleas ;
asigurarea claritii politicii de pre ;
elaborarea unor alternative de aciune ;
corelarea politicii de preuri cu variabilele vizate (tipuri de consumatori, ocazii de
cumprare etc.) i modalit-ile de folosire a produsului ;
evitarea posibilitii declanrii unui rzboi al preurilor.

Rabaturile sunt reduceri acordate fa de preurile de baz i mbrac
formele:
rabaturile oferite intermediarilor reprezint o form de plat pentru funciile de
marketing executate. Se acord n funcie de poziia comercial a cumprtorului n
lanul de distribuie (spre exemplu, unui angrosist i se poate acorda o reducere de
20-50 %, din care 20 % i revin lui iar 50 % va trebui s cedeze detailistului) ;
rabaturile pentru cantitile mari cumprate reprezint o stimulare a clienilor de
a face cumprturi n partizi mari. Se justific prin economiile realizate de furnizor
la costurile de manipulare, ambalare, facturare etc. ;
rabaturile pentru activitile promoionale se acord pentru participarea
revnztorilor la programele de promovare a produselor firmei ;
rabaturile pentru clienii care i achit factura nainte de termen au ca scop
promptitudinea plilor; reducerile oferite vizeaz suma total datorat i pot avea
valori diferite (spre exemplu, 2 %, dac plata se face n primele 10 zile de la
emiterea facturii, 3 % - n primele 5 zile, 5 % cu plata imediat, 10 % cu plata
anticipat+ etc.).

Strategia preurilor fa de poziia geografic a
clientului are n vedere modalitatea de plat a
cheltuielilor de transport a mrfurilor. Aceste cheltuieli
pot fi suportate, conform nelegerii, de ctre cumprtor,
vnztor sau de ambele pri.
Preul la locul de producie (FOB) presupune ca toate
cheltuielile de transport s fie pltite de cumprtor,
dezavantajnd pe clienii aflai la distane mai mari.
Preurile de vnzare uniforme sunt utilizate de
productor indiferent de poziia geografic a clienilor.
Preurile zonale de vnzare se utilizeaz potrivit
criteriului distanei clienilor fa de productor.
Preul unic se adreseaz tuturor clienilor care cumpr
cantiti similare dintr-un produs n condiii identice de
plat.
Strategia preurilor variabile sau negociabile se refer la vnzarea unor
cantiti asemntoare la clieni similari, dar la preuri diferite.

Strategia preurilor n funcie de gama de produse are ca obiectiv
stimularea vnzrilor tuturor produselor din gama respectiv. n acest scop,
toate produsele unei game sunt considerate interdependente, iar preurile
difereniate ale acestora devin expresia acestei complementariti.

Strategia determinrii distribuitorilor de a menine un anumit nivel al
preului se refer la controlul productorului asupra preului practicat de
ctre verigile din cadrul lanului de distribuie.

Strategia reducerii temporare a preului se poate aplica la unele produse
agricole i alimentare bine cunoscute i frecvent cumprate, cu scopul
atragerii clienilor n magazin n sperana c vor cumpra i alte produse cu
preuri normale.

Strategia garaniilor fa de declinul preului se practic n cazul
produselor cu o cerere fluctuant.

Strategia preului psihologic presupune a crea cererea ca urmare a unor
aciuni bazate, mai ales, pe restricii emoionale dect pe consideraii
economice. Se practic mai multe categorii de preuri :
preul input de exemplu, 99,9 RON, n loc de 100 RON etc.;
preul tradiional pe care productorul nu vrea s-l schimbe;
preul de prestigiu este un pre ridicat al unui produs unic sau distinct sau se
aplic atunci cnd vnztorul are o reputaie deosebit n domeniul respectiv.
Reducerile psihologice de pre se refer la acea categorie de preuri care
creeaz iluzia unei scderi fa de un nivel mai nalt dect cel real al preului
anterior.

Strategia de competiie prin preuri se poate realiza prin scderea preului
de ctre o firm sau de ctre concurenii acesteia.

Competiia n afara preului presupune utilizarea altor aciuni de marketing,
ntre care menionm : diferenierea produsului, ct i varietatea i calitatea
serviciilor oferite comercianilor i consumatorilor (ex.: credite cu dobnzi mici,
expediii gratuite, acceptarea restituirii produselor cumprate, etc.).

Amplasarea magazinelor n apropierea locuinelor consumatorilor, ct i
deschiderea de reprezentane i filiale ale productorilor pentru o mai bun
servire a pieei, pot contribui la competiia n afara preului.

Pentru produsele noi, strtegiile de pre au n vedere fructificarea avantajului
de pia, sau practicarea unui pre de penetrare a pieei.

n cazul mixului de produse, strategiile de pre vizeaz urmtoarele variante :
stabilirea preurilor n cazul unei linii de produse;
stabilirea preului produselor opionale;
stabilirea preului produselor captive;
stabilirea preului produselor derivate;
stabilirea preului ofertei-pachet.
4.3. Strategii de pia

Strategia de pia evideniaz atitudinea firmei fa de pia, posibilitile ei de
influenare i de adaptare la cerinele pieei. Strategia de pia ocup locul
principal fa de celelalte forme ale strategiei de marketing, deoarece
reprezint punctul de plecare n elaborarea celorlalte strategii, avnd ca
obiectiv finalitatea activitii firmei respective.

Elementele componente ale strategiei de pia definesc rolul i locul
ntreprinderii pe pia i vizeaz cantitatea de produse ce urmeaz a fi obinut
i comercializat, direcia n care se va orienta n viitor, competitivitatea
produselor create i sinergia ntreprinderii prin care se exprim aciunea
simultan a tuturor factorilor interni i externi, care influeneaz n mod direct
sau indirect activitatea ntreprinderii.

Strategia de pia a firmei agricole i agroalimentare este rezultatul unei opiuni
dintr-o multitudine de variante i trebuie s in seama de principalele
dimensiuni i trsturi ale pieei:
1. Poziia firmei agricole i/sau agroalimentare fa de dinamica pieei,
situaie n care variantele strategice pot fi:
strategia creterii (dezvoltrii) activitii de pia;
strategia meninerii activitii de pia;
strategia restrngerii activitii de pia, cunoscut i sub denumirea de
strategie de supravieuire, care nu se recomand, fiind n contradicie
cu conceptul de marketing i economia de pia liber.
2. Poziia firmei agricole i/sau agroalimentare fa de structura pieei (pe
segmente). Variantele strategice denumite i alternative de poziie sunt:
strategia nedifereniat (marketing nesegmentat), cnd firma se adreseaz pieei
globale;
strategia difereniat (marketing segmentat), caz n care firma se adreseaz unor
segmente de pia;
strategia concentrat, care presupune alegerea unui singur segment sau unui numr
limitat de segmente (marketing selectiv).

3. Poziia firmei agricole i/sau agroalimentare fa de schimbrile pieei. Strategiile
(denumite i alternative de comportament) sunt:
strategia activ, cnd obiectivele firmei au n vedere nnoirea, retehnologizarea i
perfecionarea activitii;
strategia adaptativ, cnd firma anticipeaz modificrile pieei i i adapteaz
activitatea sa;
strategia pasiv, care presupune un comportament de ateptare a schimbrilor,
adaptarea fcndu-se mult mai trziu.

4. Poziia firmei agricole i/sau agroalimentare fa de exigenele pieei privind
calitatea produselor agricole i agroalimentare.Firma poate adopta una din
urmtoarele strategii:
strategia exigenei ridicate;
strategia exigenei medii;
strategia exigenei reduse.
Sunt recomandate primele dou variante, n timp ce strategia exigenei reduse nu se
recomand, fiind specific pieei reglementate (de comand), dominat de subofert.
5. Poziia firmei agricole i/sau agroalimentare fa de nivelul competiiei
exprim atitudinea firmei fa de ceilali concureni. n acest caz, firma poate
adopta una din cele dou variante:
strategia ofensiv (uneori chiar agresiv) sau strategia creterii cotei de
pia;
strategia defensiv, care se subdivide n strategia meninerii cotei de
pia i strategia restrngerii cotei de pia corelat cu meninerea
aceluiai nivel valoric al activitii de pia.
Strategiile competiiei se pot mpri n dou grupe:
strategia competitivitii prin pre;
strategia competitivitii fr influena preului.
Strategii ale competitivitii sunt cele care nu au ca element decisiv preul, ci
alte elemente, ntre care menionm:
calitatea produsului;
ambalajul;
publicitatea;
promptitudinea livrrilor, etc.
Acest tip de strategii sunt denumite i strategii competitive ale diferenierii.
O firm agricol i/sau agroalimentar orientat spre economia de pia poate
adopta urmtoarele strategii:
strategia creterii cotei de pia;
strategia difereniat;
strategia activ;
strategia exigenei ridicate;
strategia ofensiv.
Starea cererii de consum pe pia Strategia de marketing
Cerere negativ Conversie
Absena cererii Stimulare
Cerere latent Dezvoltare
Cerere n scdere Remarketing
Cerere fluctuant Sincromarketing
Cerere complet ntreinere
Cerere excesiv Demarketing
Cerere indezirabil Antimarketing
Tabelul 6
Strategia de marketing fa de starea cererii de consum
pe piaa produselor agricole i agroalimentare
Firma agricol i/sau agroalimentar care realizeaz mai multe produse poate
adopta o strategie global (unic) sau strategii distincte, adecvate fiecrui
produs. Firmele pot adopta strategii specifice pieei interne i/sau celei externe.
Pentru situaii conjuncturale se recomand elaborarea att a unei strategii de
baz, ct i a uneia sau chiar a mai multor strategii de rezerv.
Philip Kotler, evideniaz tipurile de strategii de marketing n funcie de nivelul
efectiv al cererii de consum pentru mrfurile unei firme, innd seama att de
evoluia n timp a cererii de consum, ct i de gradul de atingere a unui anumit
nivel al vnzrilor (tab. 6).

Strategia de conversiune se va aplica n cazul unei cereri negative, situaie
n care cumprtorul refuz un produs din anumite motive (nencredere,
tradiie etc.), fapt ce va determina firma s iniieze unele aciuni pentru a
transforma atitudinea negativ a cumprtorului, ntr-o atitudine pozitiv.

Strategia de stimulare se va adopta n situaia absenei cererii, ca urmare a
necunoaterii produselor de ctre clieni, caz n care aciunile firmei vor fi
ndreptate spre cumprtori, pentru a-i ndemna s ncerce (s deguste,
dup caz) i s cumpere mrfurile oferite i dorite de ctre acetia.

Strategia de dezvoltare se va impune n cazul unei cereri latente manifestate
pe pia, firma urmnd s acioneze n direcia mbuntirii calitii produselor
i serviciilor oferite clienilor.

Strategia de remarketing se va utiliza n cazul unei cereri n declin, fiind
necesar o revitalizare a vnzrilor prin lansarea de noi produse, nlocuirea
unor ambalaje inestetice etc.

Strategia de sincromarketing se recomand n cazul n care pe pia
ntlnim o cerere fluctuant, ntre ofert i cererea de consum existnd o
diferen care se manifest diferit n timp.
Strategia de ntreinere are ca scop meninere cererii de consum,
n cazul n care aceasta este complet, att sub aspect cantitativ,
dar i a nivelului calitii atinse.

Strategia de demarketing se poate adopta de ctre firm n
situaia n care cererea este n exces, comparativ cu capacitatea sa
de ofertare. Practic, aceast strategie se poate aplica printr-o
majorare a preurilor de vnzare, caz n care se realizeaz o
reducere general a cererii de consum.

Strategia antimarketing poate fi aplicat n cazul unei cereri
indezirabile, firma promovnd o serie de aciuni menite s
descurajeze consumatorul efectiv sau potenial.

Toate aceste strategii de pia prezentate sunt subordonate
obiectivelor majore ale programului de activitate al firmei, avnd
drept scop creterea gradului de adaptabilitate i flexibilitate la
semnalele pe care le emite piaa.



Strategia distribuiei unui produs sau serviciu reflect deciziile de marketing
privind precizarea canalelor de marketing, alegerea intermediarilor i a
formelor de distribuie specifice pentru fiecare categorie de produs sau
serviciu, de ctre firmele productoare.

Obiectivele strategiei distribuiei pot fi sintetizate astfel:
dimensiunile i direciile fluxului de mrfuri i servicii (cantiti oferite,
ritmicitatea livrrilor i direcionarea teritorial, obiectivele int ale
consumatorilor, ci i forme de distribuie);
asigurarea unei nalte caliti a distribuiei (reducerea cheltuielilor de
distribuie, creterea adaptabilitii sistemului de distribuie la modificrile
ce apar pe pia, creterea gradului de control al firmei asupra canalului
de distribuie).

Strategiile de succes sunt cele prin care se determin oportunitile i
avantajul competitiv, avnd la baz rezultatele controlului de marketing,
care scot n eviden riscurile, condiiile favorabile, punctele tari i slabe ale
intermediarilor.
Pentru a fi eficient, strategia de distribuie trebuie s respecte cteva
cerine:
meninerea unei concordane ntre aciune i rezultate ;
realizarea unei legturi strnse ntre productori i beneficiari ;
impulsionarea vnzrilor prin adaptarea produciei la cerinele pieei n timp
scurt ;
asigurarea condiiilor pentru obinerea informaiilor rapid i permanent cu privire
la fizionomia, exigenele i tendinele evoluiei pieei etc.

Alegerea unei strategii de distribuie adecvat produselor i serviciilor va
trebui s se bazeze att pe dimensiunile canalului de marketing i
intensitatea distribuiei, ct i pe gradul de participare n procesul distribuiei
a firmei agricole i/sau agroalimentare, pe nivelul de control asupra
intermediarilor, pe elasticitatea aparatului de distribuie, pe logistica
mrfurilor, pe imaginea firmei distribuitoare, etc.

Dup lungimea canalului de distribuie:
distribuie direct (productor-consumator);
distribuie prin canele scurte (productor-intermediar-consumator);
distribuie prin canele lungi (productor-intermediar 1 intermediar 2
consumator).

Dup limea canalului de distribuie:
distribuie extensiv (mai larg, printr-un numr mai mare de intermediari);
distribuie selectiv (printr-un numr redus de intermediari, de obicei specializai);
distribuie exclusiv (cu un singur intermediar).
Dup gradul de participare a firmei agricole i/sau agroalimentare n activitatea
canalului de distribuie, variantele pot fi:
distribuie prin aparat propriu;
distribuie prin intermediari;
distribuie combinat (prin aparat propriu i prin intermediari).

Dup gradul de control asupra distribuiei :
distribuie cu control total (n cazul distribuiei integrate vertical);
distribuie cu control ridicat;
distribuie cu control mediu;
distribuie cu control sczut;
distribuie cu control inexistent.

Dup gradul de elasticitate a aparatului de distribuie, firma agricol i/sau
agroalimentar se va orienta spre reelele de distribuie care, n funcie de nivelul
dotrii i metodelor de comercializare folosite (vnzare clasic, vnzare prin
autoservire, vnzare prin automate, vnzare prin coresponden, vnzare prin
voiajori comerciali, vnzare prin automagazine, etc.) prezint o anumit flexibilitate
(ridicat, medie sau sczut).

Dup logistica mrfurilor, firma poate adopta o strategie logistic care vizeaz:
modul de condiionare i livrare a produselor (n vrac, preambalate, paletizate,
containerizate);
sistemul de aprovizionare (condiii de livrare, ealonarea livrrilor, modaliti de
recepie);
posibilitile de transport (cu mijloace proprii, cu mijloace nchiriate, cu mijloace
de transport specializate sau universale).
Criteriile care stau la baza unei strategii a distribuiei se refer la
urmtoarele:
selectivitatea intermediarilor;
gradul (puterea) de acoperire a unui teritoriu dat;
apartenena condiiilor de distribuie i controlul acestora de ctre
productor;
supleea i convertibilitatea formei de distribuie conform politicii
productorului i a gamei sortimentale de produse;
competena intermediarilor;
alegerea funciilor i repartizarea marjelor ntre productor i fiecare
intermediar;
compatibilitatea cu alte forme de distribuie.
Alegerea strategic a sistemului de distribuie se va baza pe obiectivele
firmelor de distribuie, care se pot evalua pe baza rentabilitii, a
productivitii, a flexibilitii financiare sau comerciale etc.
Aprovizionarea unei localiti se poate realiza printr-un mare distribuitor,
putnd exista trei tipuri de aprovizionare :
aprovizionare direct, dup fluxul furnizor-magazin;
aprovizionare prin stoc, dup fluxul productor-platform furnizor-
depozit de stocaj distribuitor-platform distribuitor-magazin;
aprovizionare prin tranzit, dup fluxul productor-platform furnizor-
platform distribuitor-magazin.

Tabelul 7
Tipuri de aprovizionare a unei localiti cu produse agricole i
agroalimentare
Tipul de
aprovizionare
Avantaje Inconveniente
DIRECT
Optimizarea cantitilor de produse agricole n stare
proaspt
Nu se pot optimiza capacitile de
depozitare
Absena stocurilor de produse
Nu se semnaleaz ntreruperea legtu-rilor cu unitatea
de vnzare cu amnuntul
PRIN
STOCURI
Optimizarea transportului n amonte; o singur factur,
un singur transport
Cheltuieli financiare suplimentare
Posibiliti de realizare la un nalt nivel a unor operaii
comerciale i financiare privind piaa
Riscuri privind vnzrile lente
Riscuri diverse, incendii, greve etc.
PRIN
TRANZIT
Inexistena stocurilor Nerecunoaterea exact a cantitilor
de produse comandate, pe sortimen-
te, cauzat de rotunjirea comenzilor
Ritmicitatea funcionalitii capa-citilor de depozitare Comercianii nu sunt mulumii
Optimizarea transportului n aval: prin capacitatea unui
mijloc de transport ce deservete mai muli furnizori ;
pot fi incluse mai multe tipuri de produse agricole
Aceste variante de aprovizionare cu produse agricole i agroalimentare
prezint o serie de avantaje, dar i unele inconveniente (tab. 7).
Circuitul de comand i expediie a produselor agricole i
agroalimentare cuprinde mai multe operaiuni i anume :
analiza fielor produselor ;
naintarea comenzilor;
emiterea facturii de livrare i a ordinului de transport;
pregtirea mrfurilor pentru livrare i dirijarea la platform ;
ncrcarea n mijlocul de transport ;
expediia spre magazin sau spre depozitul de stocaj al
distribuitorului ;
recepia la beneficiar i transmiterea facturii de livrare.


6.1. Concept, scop, obiective privind promovarea produselor agricole i
agroalimentare

Promovarea produselor agricole i agroalimentare presupune
utilizarea unui ansamblu de aciuni i mijloace de informare a
consumatorilor, avnd ca scop, att satisfacerea ct mai complet a
nevoilor de consum, ct i creterea vnzrilor i a profitului firmelor.
Promovarea ndeplinete att un rol economic, ct i unul social. Ea
se bazeaz att pe activiti directe, ct i pe cele indirecte sau
nepersonale, n care intervin i o serie de mijloace de comunicare n
mas.

Abordarea activitii de promovare presupune existena a patru
posibiliti:
abordarea comercial;
abordarea tehnic;
abordarea marketing;
abordarea comunicare.
Exist patru categorii de promovare:
promovarea la consumator;
promovarea la distribuitor;
promovarea comercial;
promovarea sau stimularea reelei.
O operaiune promoional cuprinde cel puin trei aciuni:
o aciune la consumator;
o aciune la distribuitor;
o aciune comercial organizat de distribuitor, utiliznd condiiile
promoionale oferite de productor.
Promovarea a fost ntotdeauna unul dintre elementele cheie a
negocierilor comerciale.
Conceptul de mix de comunicare, cuprinde totalitatea elementelor
emise de un produs, un serviciu, o marc, o ntreprindere sau o instituie
avnd un efect de comunicare asupra ansamblului persoanelor
interesate, indiferent dac aceast aciune este direct sau indirect,
contient sau nu, pozitiv sau negativ.
Mixul de comunicare integreaz mai multe elemente:
publicitatea;
promovarea vnzrilor;
activitile de design;
relaiile publice;
aciunile n reele.


Promovarea n comunicare poate genera trei tipuri de efecte:
de animare;
de imagine;
comportamentale.
Promovarea include totalitatea activitilor de marketing menite s creeze
i s stimuleze cererea de consum prin comunicaiile informative i
convingtoare ale ntreprinderii cu piaa. Ea cuprinde mai multe tipuri de
activiti: publicitatea, vnzarea prin eforturi personale, relaiile publice,
utilizarea mrcilor, activitile specializate de promovare.
Scopurile promovrii sunt:
diseminarea ideilor;
influenarea i convingerea consumatorilor;
creterea eficienei i aciunilor de marketing pentru cucerirea unui
segment al pieei.
Fluxul comunicaiilor promoionale cuprinde ansamblul proceselor prin
care sunt transmise i recepionate anumite mesaje comerciale.
Comunicarea reprezint capacitatea unei persoane sau a unui grup de
persoane de a transmite idei, gnduri, sentimente, opinii etc., la alt
persoan sau grup de persoane, n aa fel nct s se poat obine un
rspuns.

Comunicarea cuprinde mai multe faze sau verigi:
1. formularea mesajului (elementele eseniale, scopul, destinaia i
efectele rezultative).
2. codificarea presupune organizarea elementelor eseniale n form de
semnale (cuvinte scrise n anunuri publicitare sau vorbite n aciunile de
vnzare, cifre, simboluri, grafice, etalarea n magazine, etc.).
3. canalul de transmitere a mesajului (telefon, radio, televiziune, ziare
afie, panouri etc. i timpul ales pentru transmiterea acestuia).
4. recepia este legat de corectitudinea transmisiei i nelegerea formei
de codificare.
5. decodificarea, potrivit creia semnalele sunt traduse ntr-o form
cunoscut de cel ce capteaz informaiile i care trebuie s reproduc
corect mesajul pornit de la surs.
6. efectul comunicrii poate conduce la o aciune imediat a
consumatorului sau la o stocare a informaiei n vederea unei utilizri
viitoare.

Anumii factori nedorii pot influena sistemul de comunicare, cum ar fi:
zgomotul, lipsa de identitate ntre surs i receptor n nelegerea mesajului,
timpul neadecvat de transmitere, alegerea nepotrivit a persoanelor crora
li se adreseaz mesajul, discontinuitatea mesajului .a.

Sintetic, structura unei comunicri poate fi redat prin urmtoarele
ntrebri: cine transmite? ce transmite? n ce mod transmite (pe ce
canal)? cui transmite? cu ce efect transmite?
Vnztorul reprezint persoana care se afl n cel mai strns contact cu
cumprtorii, cu procesele de distribuie i cu piaa. Vnztorul este deci,
cea mai bun surs de informare a ntreprinderii privind fenomenele de
pia.
Alte mijloace de comunicaie cu piaa sunt: designul, marca productorului
(fabricii), numele productorului, ambalajul, produsul propriu-zis etc.

Tipurile de comunicaii promoionale pot fi:
singulare sau specifice (ex.: convorbiri telefonice);
selective (un vehicul i mai muli receptori, materiale trimise prin pot);
de mas (pres, radio, televiziune).

Forma mesajului promoional presupune transmiterea de idei, nsoite de
fotografii i ilustraii, care atrag i rein atenia mai mult dect contactele
verbale.
Cuvntul rostit este, de asemenea, un instrument eficient de comunicaie.
Asculttorul la radio este impresionat mai mult de vocea i interpretarea
vorbitorului, dect de mesajul transmis. Asocierea unei melodii la o reclam
poate influena asupra reinerii mesajului comercial.
O mare eficien a mesajului o realizeaz televiziunea, care mbin
ilustrarea vizual, muzica i cuvintele rostite i scrise.
Principalele obiective ale promovrii vizeaz:
sporirea vnzrilor;
meninerea sau creterea poziiei pe pia a ntreprinderii;
crearea sau ameliorarea imaginii unei mrci i a cunoaterii i
recunoaterii acesteia, n vederea creterii indicelui de
acceptabilitate de ctre consumatori;
crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vnzri;
educarea i informarea pieei prin transmiterea ideilor i
instruciunilor privind consumul i utilizarea mai eficient a
produsului, precum i locul i modul n care pot fi cumprate
unele produse;
crearea unei diferenieri a produsului prin ambalajul utilizat.

Exist i alte trei tipuri de obiective secundare (tab. 8)
OBIECTIVE
STRATEGICE SPECIFICE
S mreasc numrul de consumatori S accelereze vnzarea unui produs care
aduce profit
S dezvolte cantitatea cumprat
de ctre consumator
S mreasc indicele de rotaie a unui
produs expus pe raftul de vnzare
S rennoiasc interesul clientului S diminueze un suprastoc
S mreasc cifra de afaceri pentru
a se conforma planului de marketing
S reglementeze un produs sezonier
S ating obiectivele planului de vnzare S contraatace un nou concurent
S relanseze un produs care stagneaz
CIRCUMSTANIALE
S profite de un eveniment anual (sbtoarea tailor, srbtoarea mamelor, Crciunul,
renceperea cursurilor etc.)
S utilizeze o ocazie (aniversare, deschiderea unui magazin)
S sprijine o campanie de publicitate
Tabelul 8
Cteva tipuri de obiective secundare pentru promovarea vnzrilor
Promovarea la distribuitori presupune realizarea mai multor obiective: o
nou refereniere a mrcii sau noi referine; stocarea, ameliorarea
prezentrii; obinerea unei poziii prefereniale; participarea la aciuni
publicitare.

Promovarea comercial are mai multe obiective: descoperirea punctului
de vnzare; fidelizarea clientelei; accelerarea frecvenei vizitelor; prima
cumprare; cumprri n raioane noi; creterea valorii unei cumprturi.

Promovarea reelei se adreseaz att echipelor de vnzare ale
productorilor, ct i ale societilor de distribuie, iar obiectivele se refer la
urmtoarele: creterea cantitilor vndute; creterea numrului punctelor
de vnzare; lansarea unor produse noi; obinerea aciunilor de revnzare.

Obiectivele promovrii la consumatori vizeaz creterea sau meninerea
mrcii sau cantitilor medii cumprate i mbrac mai multe forme:
ncercarea produsului;
prima achiziie;
repetarea cumprrii;
fidelitatea;
reinerea clienilor;
dorina de a cumpra cu preuri reduse;
creterea cantitilor cumprate;
creterea cantitilor consumate;
creterea frecvenei cumprrii produsului de marc;
ncercarea unor noi produse de marc.
Efectele promovrii sunt de dou categorii: efecte asupra vnzrilor i
efecte de comunicare.
Este interesant legtura dintre obiectivele i efectele promovrii.
Efectele promovrii pot fi pozitive sau negative, n timp ce, obiectivele
promovrii sunt ntotdeauna pozitive.
Obiectivul promoional nu poate fi redus la urmrirea unui efect global, ci
trebuie definit mai precis printr-o modificare punctual sau structural a
comportamentului de cumprare.

Efectele asupra comportamentului de cumprare sunt destul de
complexe i depind de mai muli factori, putndu-se ntlni diferite tipuri:
efecte de transfer intern;
efecte de anticipare;
efecte de depresiune;
efecte de transferul cumprrii ntre diferite sortimente ale aceleiai
game de produse;
efecte de substituire a mrcii unui produs;
efecte structurale a comportamentelor de consum ale produsului;
efectele de remanen.
Sensibilitatea de promovare este legat de atitudine i nu de
comportament, fapt ce impune analiza atitudinilor individuale i nu
a comportamentelor agregate.
Fidelitatea fa de o marc reprezint un element major care
explic sensibilitatea la promovare. Se deosebesc mai multe
niveluri de fidelitate i anume: fidelitatea din convingere; fidelitate
din obinuin; infidelitatea; profitorii; ocazionalii, refractarii.
Este cunoscut faptul c , n procesul schimbului, ultimul cuvnt
aparine cumprtorului, care i asum anumite riscuri: de
prestaie, de imagine proprie, de tip social.
n funcie de aceste riscuri, se va alege strategia care s
impulsioneze la maximum motivaiile, strategie care trebuie s se
bazeze pe produs, pe propria estimare i pe imaginea social
Persuasiunea acioneaz la nivel raional i emoional asupra
contientului i subcontientului.
Senzaiile primite prin intermediul promovrii trec prin sentiment,
gndire i voin:
primul nivel a face plcut produsul;
al doilea nivel- produsul s conving;
al treilea nivel- s determine consumatorul s opteze pentru produsul
respectiv;
6.2. Campania promoional

Campania promoional vizeaz o serie de activiti cu caracter
promoional pentru realizarea unui anumit obiectiv ntr-un orizont de
timp imediat i n condiiile unui control complet al campaniei
promoionale
Principalele obiective ale campaniei promoionale se refer la
urmtoarele :
creterea volumului vnzrilor i a cifrei de afaceri a firmei
agricole;
creterea valorii medii a unei cumprturi (comenzi);
dezvoltarea relaiilor cu clienii i partenerii de afaceri ai
ntreprinderii;
atragerea de noi clieni pentru ntreprindere;
reducerea costurilor asociate vnzrii produselor ntreprinderii;
asigurarea unui flux informaional permanent ntre firma agricol
i clienii si, ct i realizarea unor activiti suplimentare pentru
servirea ct mai deplin a acestora.
Stabilirea activitilor ce urmeaz a fi desfurate n cadrul campaniei
promoionale presupune ncadrarea acestora ntr-o succesiune logic,
alocndu-se un interval de timp pentru realizarea lor:
analiza preliminar a pieei i a poziiei ntreprinderii agricole sau
agroalimentare n cadrul pieei globale;
identificarea segmentelor-int ale campaniei promoionale;
stabilirea obiectivelor principale i secundare ale campaniei promoionale;
definitivarea modalitii de abordare a segmentelor-int i de realizare a
campaniei promoionale;
investigarea surselor de date proprii sau din afara firmei agricole n vederea
stabilirii criteriilor de selecie i constituire a bazei de date;
culegerea informaiilor i constituirea bazei de date;
pregtirea suporturilor de comunicare (mesajul publicitar, broura, pliantul,
catalogul, cuponul, etc.);
testarea manierei de realizare i a eficacitii suporturilor de comunicare i
operarea tuturor modificrilor care se impun;
elaborarea procedurilor de realizare, de urmrire i control a desfurrii
campaniei promoionale i de evaluare a rezultatelor acestora;
testarea de ansamblu a funcionalitii campaniei promoionale i operarea
tuturor corectivelor ce se impun;
organizarea propriu-zis a campaniei promoionale;
evaluarea rezultatelor campaniei promoionale i ntocmirea raportului final;
analiza raportului final i formularea concluziilor globale.

Pentru realizarea efectiv a campaniei promoionale, ntreprinderea
agricol poate opta pentru una din cele dou variante de aciune:
recurgerea la serviciile unei agenii specializate;
realizarea campaniei promoionale cu fore proprii.
Se apreciaz ca mai avantajoas alegerea primei variante, mai ales
cnd ntreprinderea agricol urmrete atingerea unor obiective pe
termen scurt, fapt ce impune pentru selecia ageniei specializate
analiza unor criterii globale care se refer la urmtoarele:
capacitatea logistic a ageniei de a oferi servicii specifice de
calitate;
capacitatea i experiena profesional a personalului ageniei;
costurile asociate cooperrii dintre ntreprinderea agricol i
agenia specializat;
vechimea n domeniu a ageniei specializate i aprecierile
clienilor despre activitatea ageniei.
Clientul i agenia de publicitate trebuie s lucreze fr secrete,
ntr-un climat de ncredere total.Este posibil ca , ntr-o singur
reuniune, s se obin atta informaie ct ar fi necesar pentru
derularea unei campanii publicitare eficiente.Se va urmri evitarea
tuturor mijloacelor care ar putea duce la pierderea unor oportuniti.

Fiecare client are numai patru oportuniti pentru a dispune de
creativitatea unei agenii publicitare:
la nivel de produs, n faza de concept, proiectare, probe tehnologice,
fabricaie n serie;
la nivel de strategie, privind poziionarea produsului i studiul
consumatorului potenial;
la nivelul execuiei creative, evideniind importana produsului prin
personalitatea sa;
la nivelul comunicrii publicitare, privind organizarea i desfurarea
campaniei publicitare.
Produsul cu ct este mai mult apreciat, cu att este mai bine.
Poziionarea necesit descoperirea diferenei relevante a produsului.
Pentru a descoperi poziionarea corect a produsului sunt necesare toate
informaiile despre produs.Aceasta este o oportunitate pe care, de multe
ori, ageniile de publicitate o evit sau, n alte cazuri, clientul uit s o
prezinte ageniei.
De aceea, trebuie evideniate toate caracteristicile produsului pentru a
descoperi diferena cea mai relevant ce se poate utiliza apoi pentru a
face produsul s fie dorit, s fie atras de client.
Creaia are rolul de a convinge i a distinge prin intermediul publicitii.

Este posibil ca firma s nu ofere un produs deosebit, care s nu
aib virtui i caracteristici care s-l fac dorit, care s-l disting i
s-i ofere personalitate.Este fenomenul cunoscut sub denumirea de
egalitate ntre produse. n acest caz, agenia de publicitate
trebuie s explice virtuile produsului ntr-o manier mult mai
convingtoare dect cea a concurenei, dndu-i personalitate prin
intermediul publicitii i adugnd valoare produsului.
10 principii generale ale creativitii:
vinde produsul azi i construiete marca pentru mine;
capteaz imediat atenia spectatorului;
introdu o idee forte de vnzare i promite un beneficiu interesant i
realizabil pentru consumator;
ideea este simpl, clar i se nelege imediat;
se detaeaz de concuren, de restul publicitii i de mediu;
este uor de memorat;
este relevant pentru posibilii consumatori ai produsului;
marca este integrat n ideea central a mesajului;
nu este un mesaj izolat, ci o campanie capabil de a crea i a menine
un leit-motiv;
mesajul publicitar trebuie adecvat caracteristicilor fiecrui mediu n
parte, profitnd de avantaje i acceptnd limitele.
Difuzarea campaniei promoionale reprezint obiectivul unde se
investete cea mai mare parte a bugetului promoional.
Campaniile promoionale pot fi locale, regionale, naionale,
internaionale i pot viza consumatorii, ntreprinderile (productoare,
distribuitoare, comerciale) i se pot referi la anumite etape din ciclul de
via a produselor.
Durata unei campanii promoionale obinuite poate fi de 3-6 luni, ns
ea poate varia de la caz la caz.
Programul de publicitate va cuprinde o serie de anunuri lansate la timpul
potrivit prin canale adecvate.
Efortul de vnzare al personalului i activitile specializate (cartonae de
prezentare la punctul de vnzare, n vitrine, etalarea n magazine, etc.)
trebuie corelate cu celelalte activiti promoionale.
Elementul esenial al campaniei promoionale este reprezentat de
mesajul publicitar.
n faza de lansare, se indic utilizarea publicitii i relaiile publice,
urmate de forele de vnzare.
n faza de cretere, accentul se va pune pe publicitatea la consumator,
n timp ce, n faza de maturitate i saturaie, se va insista pe aciunile
destinate reelei comerciale.
n faza de declin, aciunile de comunicare se reduc, publicitatea are doar
un rol de susinere, locul principal fiind luat de reducerea promoional a
preurilor.
Condiiile favorabile promovrii se bazeaz pe urmtoarele
surse:
a. tendinele de cretere a nevoilor de consum de baz pe
care le satisface un anumit produs;
b. calitile vizibile i mai ales cele invizibile ale produsului
(gust, puritate, culoare, mrime, structur n elemente nutritive
eseniale etc.) care necesit informarea consumatorilor despre
caracteristicile unor mrci sau sortimente de produs;
c. existena unor serii de motive emoionale n actul de
cumprare pe baza crora efectul promoional informativ i
instructiv poate influena decizia consumatorului;
d. existena unor resurse financiare suficiente pentru
susinerea programului de promovare.
Stabilirea structurii promovrii este influenat de mrimea
pieei, de natura produsului i de ciclul de via a produsului.
Dup mrimea pieei, se va utiliza publicitatea , mai ales pentru
pieele cu ntinderi geografice mari, n timp ce, pe pieele locale se
va pune accent mai mult pe eforturile personale de vnzare.



n plus, la un numr redus de clieni sau n cazul concentrrii
acestora n cteva zone, principalul mijloc de promovare va fi
reprezentat tot de aciunile personale de vnzare.
i natura produsului impune o anumit structur a promovrii. n
cazul produselor agricole i agroalimentare cu frecven ridicat
de cumprare, promovarea se face, de regul, prin publicitate, la
care se adaug etalarea promoional fcut la magazin sau la
punctul de vnzare.
Furnizorii de materii prime agricole recurg la aciuni personale de
vnzare, excluznd aproape n totalitate publicitatea. De regul,
materiile prime agricole nu sunt produse de marc, nct numai
eforturile de convingere ale vnztorilor, ct i unele avantaje i
servicii oferite de acetia genereaz unele diferenieri ntre
furnizori.
Faza ciclului de via a produsului are influen direct asupra
structurii activitilor promoionale. n faza de lansare pe pia,
produsul este necunoscut, astfel c este necesar informarea
clienilor asupra existenei acestuia, a modului de utilizare i a
avantajelor pe care le ofer.
Cine efectueaz promovarea ?
Promovarea poate fi efectuat att de productori, ct i de distribuitori i
comerciani.
Productorii bunurilor de consum, recurg, de regul, la publicitate, dar
folosesc i vnzarea prin eforturi personale.
Distribuitorii i comercianii realizeaz promovarea n magazin la
produsele ale cror caliti pot fi mai bine observate la punctele de
vnzare.
Promovarea fcut de comerciani este mai important atunci cnd
magazinul este mai bine cunoscut dect productorul.
intele promovrii pot fi reprezentate de anumite segmente specifice ale
pieei ctre care sunt transmise mesaje promoionale. Este de menionat
faptul c, promovarea trebuie s vizeze nu numai consumatorii propriu-zii,
ci i pe cei care influeneaz aceste procese de vnzare-cumprare.
Selecionarea mesajului publicitar care trebuie comunicat
cumprtorilor, ct i celor care influeneaz cumprarea, contribuie
decisiv la succesul promovrii.
Esena mesajului publicitar const n transmiterea ideilor i informaiilor
care pot stimula vnzrile produselor sau serviciilor. n acest sens, mesajul
publicitar trebuie s aib o atracie promoional.
Un mesaj promoional eficient este acela care l convinge pe cumprtor
c produsul respectiv i va satisface cererea de consum, att sub aspect
sortimental, ct i al calitilor i preului acestuia. De aceea, un rol
deosebit revine textierilor din publicitate, artitilor i specialitilor n
activitile specializate de promovare a vnzrilor.

Cuvintele care compun mesajul promoional trebuie s fie motivul
pentru a convinge sau a emoiona, pentru a atrage.
A cuta un slogan, nseamn a pune ideile sub presiune, neputndu-se
garanta un rezultat ntr-o anumit perioad de timp.
Sloganul trebuie s fie pentru publicitate precum aria pentru oper:
scurt i memorabil;
profund i strlucitor;
simplu i unic;
credibil i relevant;
etern;
ocant.
Structura mesajului promoional trebuie s sintetizeze rspunsurile la
cteva ntrebri: cine promoveaz ? ce trebuie promovat ? ce metode
sau canale promoionale vor fi folosite ? cui i se adreseaz mesajul
? cu ce efect?
Un mesaj promoional trebuie s realizeze patru misiuni obligatorii
prezentate prin iniialele lor n expresia AIDA:
s atrag atenia (A);
s strneasc interesul (I);
s creeze dorina de cumprare (D);
s determine aciunea de cumprare (A).

Forma mesajului promoional se va corela cu scopurile lui de
baz: informarea i motivarea persoanelor la care se adreseaz i
crearea unei diferene competitive pentru produsul sau serviciul n
cauz.
O caracteristic de baz distinge sloganele promoionale ntre ele:
dac au sau nu marca ncorporat.
Nu exist nici o norm care s indice cnd este mai adecvat ca
sloganul promoional s ncorporeze i marca i cnd nu.Sloganele
promoionale cu marca ncorporat sunt mult mai dificil de creat ,
dar sunt mult mai eficace.
Sloganul cu marc ncorporat nu presupune a aduga numele
mrcii n mod gratuit, ci de a-l integra n slogan.Marca trebuie s
fac parte din fraz ca o parte inseparabil a textului.n practic se
disting mai multe variante :
marca este consecina cuvintelor anterioare;
marca ncepe la fel ca i cuvntul anterior;
marca rimeaz cu cuvntul anterior;
marca apare n text de mai multe ori;
marca apare la finalul textului.

Sloganul fr marc ncorporat poate avea diferite obiective:
a diferenia marca, caz n care sloganul promoional apare ca o anex
pentru identificarea logotipului cu numele mrcii;
a rezuma ceea ce face marca, situaie n care sloganul promoioanal
poate explica n puine cuvinte tot ceea ce marca ofer consumatorului;
a scoate n eviden principalul avantaj al produsului;
a aduce la acelai numitor comun toate produsele mrcii;
a scoate n eviden avantajele produsului punnd accentul pe
consumator;
a vorbi n principal despre consumator, este cazul n care atunci cnd
exist mai multe produse asemntoare, a vorbi mai mult despre
consumator reprezint o necesitate i nu o mod.
Programarea aciunilor promoionale are ca obiectiv obinerea unui efect
promoional maxim asupra publicului sau a audienei int.
Audiena int reprezint un segment semnificativ al pieei, compus din
consumatorii pe care firma i consider drept cumprtori poteniali ai
produselor sale.
Audiena int se poate diviza n mai multe segmente-int, n concordan
cu diferite categorii de consumatori sau potenialuri de cumprare.
Spre exemplu, o fabric de igarete poate s-i defineasc segmentul-int
drept ntreaga populaie n vrst de peste 16 ani. Acest segment se poate
diviza n subsegmente mai mici, dup, sex i venituri (exemplu: brbaii
ntre 25-35 ani, cu un venit lunar de 4.500.000 lei, etc.).

nainte de a fi create mesaje publicitare, trebuie cunoscute i cile
de comunicaie promoional.
Un mesaj comercial transmis la radio se va deosebi substanial de
unul folosit pe afiele de pe panourile stradale.
Obiectivul selecionrii cilor de comunicaie promoional l
constituie stabilirea unui numr ct mai mare de contacte ntre
persoanele ce alctuiesc segmentul-int i mesajele promoionale
transmise.
Deciziile privind selecionarea cilor de comunicaie promoional
presupun utilizarea att a unor date cantitative, ct i calitative.
Datele cantitative se refer la numrul de contacte ale
persoanelor din segment-int cu mijlocul de comunicaie
promoional, n timp ce, datele calitative au n vedere natura
contactelor (durata, momentul, locul, frecvena, etc.), relaia dintre
persoanele din segmentul-int i un mijloc de comunicaie,
prestigiul suportului de promovare.
Selecionarea suportului promoional se desfoar n trei etape:
alegerea ntre cele ase tipuri de baz ale mijloacelor de comunicaie
(pres, televiziune, radio, cinematograf, afiaje i publicitate prin
pot);
alegerea mijloacelor specifice n cadrul fiecrui tip de comunicaie sau
suport promoional (canalul 1 la TV, postul de radio Bucureti
programul 2 etc.);
alegerea modului de nserare a mesajului promoional n cadrul
fiecrui suport promoional privind mrimea mesajului sau a numrului
de minute de emisiune, frecvena de apariie a mesajului, intervalul
ntre dou inserri succesive, coloristica (alb-negru sau color) etc.
Evaluarea mijloacelor de comunicaie i a suporilor promoionali va
ine seama de limitele bugetului promoional i de resursele de supori
promoionali pe care le ofer tipul de promovare ales.
Se pot utiliza mai multe criterii de evaluare:
cuprinderea publicului ales;
capacitatea de comunicare;
costurile.
Primul criteriu se bazeaz pe mrimea audienei numrului de publicaii
distribuite, numrul de gospodrii i de persoane la care ajunge mijlocul
de comunicare (pres, radio, TV etc.).
Al doilea criteriu are la baz urmtorii indicatori:
profilul suportului promoional;
condiiile de contact ale publicului cu mesajul publicitar;
relaiile dintre public i suportul promoional.

Profilul suportului promoional se refer la urmtoarele aspecte:
mrime;
numrul de pagini;
coninutul mesajului publicitar;
aezarea n pagin a titlului, a textului mesajului publicitar i a ilustraiei;
calitatea reproducerii;
frecvena apariiei;
modalitatea de aranjare n emisie ca sunet, micare, lumin etc.
Condiiile de contact vizeaz locul unde cititorul, asculttorul sau
privitorul se confrunt cu o emisiune sau un exemplar dintr-o
publicaie, un film publicitar sau un afi; intensitatea confruntrii etc.
Relaiile dintre public i mijlocul de comunicaie se refer la
urmtoarele:
prestigiul suportului promoional;
ncrederea audienei;
intensitatea legturilor dintre public i suportul promoional (mai
puternic, moderat, mai slab).
Al treilea criteriu nsumeaz att costurile pentru cuprinderea
segmentului-int, ct i cele legate de capacitatea de comunicare a
suportului promoional.

Evaluarea alegerii modului de inserare a mesajului publicitar depinde
de mrimea i poziia mesajului publicitar, frecvena nserrii, intervalul
dintre dou nserri succesive, evidenierea prin mai mult culoare ( n
pres, la televiziune) etc.
Mrimea anunului publicitar depinde de nevoia predominrii acestuia
ntr-o pagin sau emisiune, ct i de mrimea bugetului promoional
disponibil.
Frecvena inserrii se evalueaz nainte de a obine efectul scontat al
mesajului publicitar. De aceea, se apreciaz numrul de contacte cu
mesajul publicitar cu care o persoan din segmentul-int trebuie s fie
confruntat.
Intervalul dintre dou inserri succesive depinde de consecinele
memorrii i uitrii asupra efectelor promovrii.
Folosirea unor coloristici adecvate a ilustrrii mesajelor din pres
determin creterea probabilitii de percepere a mesajului publicitar i de
impact al acestuia.
Mesajele publicitare se pot diferenia esenial, cele mai frecvente tipuri de
mesaje publicitare fiind urmtoarele: mesaje funcionale; mesaje de relaie;
mesaje de implicaie social; mesaje de completare; mesaje narcisiste;
mesaje fantastice; mesaje mitice.
Alocarea fondurilor bneti necesare sau stabilirea bugetului
promoional trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri:
ct trebuie s investeasc firma n publicitate ?
este necesar cunoaterea structurii unui buget promoional ?
ce criterii i metode pot fi susceptibile pentru a ajuta decidentul n alegerea sa ?

Pentru stabilirea bugetului promoional, firma agricol sau
agroalimentar poate utiliza mai multe metode, printre care
menionm :
metoda ct poate permite bugetul presupune alocarea bugetului
pentru celelalte componente ale mixului de marketing, iar diferena se
va aloca pentru publicitate. Se aplic mai ales la firmele mici, ct i la
cele orientate spre producie.Dezavantajul const n aceea c poate
exista situaia n care nu mai rmn fonduri i pentru publicitate;
metoda procentului din vnzri const n aceea c firma aplic un
anumit procent la vnzrile prevzute.Spre exemplu, Procter & Gamble
aplic 12,8 %, Phillip Morris 9,9 %, iar Pepsi Cola 6,7 %; metoda
are dezavantajul c este legat de vnzri, care sunt considerate o
cauz i nu un efect al publicitii;
metoda paritii competitive, potrivit creia bugetul se stabilete n
funcie de concuren.Metoda pleac de la o baz de referin i este
orientat spre pia; dezavantajul metodei const n dificultatea obinerii
datelor de la concureni, ct i n similitudine i n faptul c firma nu
ocup poziia de lider;
metoda obiectivelor i a sarcinilor sau metoda evalurii costurilor
este metoda cea mai logic i presupune definirea obiectivelor, a
sarcinilor i stabilirea costurilor de realizare a acestora (plata utilizrii
mijloacelor de comunicaie, cheltuielile directe i indirecte necesare
pentru realizarea mijloacelor de publicitate .a.).
Structura bugetului promoional va cuprinde:
costurile de administraie, care reprezint salariile persoanelor care
se ocup de comunicare, ct i alte cheltuieli;
costurile de realizare a materialelor publicitare, cum ar fi: afie,
filme pentru televiziune i cinema, benzi sonore pentru radio,
editarea de brouri, cataloage, notie tehnico-comerciale etc.;
costurile cu spaiul publicitar, constituie elementul cu pondereea
cea mai mare a bugetului publicitar datorit preurilor foarte ridicate
la anumite suporturi din anumite medii.Acest spaiu este vndut de
ctre vectorii comunicrii comerciale, ageniilor i anuntorilor:
pagini n pres, timp de anten la radio i televiziune, perete sau
gard pentru afiaj etc.;
costurile de utilizare a altor medii (n afara celor 5 mari), care
convin mai ales n cazul bunurilor de consum: publi-pota,
participarea la congrese, colocvii i conferine, vizitele i
operaiunile ui deschise, seminariile de formare i de informare,
prezentarea de materiale publicitare (fix sau itinerant);
onorariile, care nu reprezint remuneraia ageniei de publicitate
pentru conceperea campaniei promoionale i creaia mesajelor
publicitare, care sunt remunerate prin comisionul de agenie.
Optimizarea alocrii cheltuielilor de promovare a produselor n vederea
atingerii unui anumit nivel al vnzrilor se poate determina grafic cu ajutorul
curbelor de indiferen, care arat n fiecare punct al lor acelai volum al
vnzrilor, ns reflect combinaii diferite ale cheltuielilor ntre publicitate i
aciunile personale de vnzare (fig. 17).
E
P u b l i c i t a t e
A c ] i u n i p e r s o n a l e
d e v n z a r e
D
C
B
A
H
G
M
K
( N v )
1
( N v )
1
( N v )
2
( N v )
2
A F B C
D E
0
Fig. 17. Liniile bugetare,
curbele izovnzrilor i
repartizarea
elementelor mixului
promoional
Problema care se pune este tocmai de a gsi acea combinaie de
aciuni sau acel mix promoional care s determine cel mai bun
rezultat, reflectat prin sporirea vnzrilor.
Pentru determinarea interaciunii dintre vnzri i publicitate se va
ine seama de trei parametri: scderea constant a vnzrilor,
nivelul de saturaie a pieei unui produs i sporirea constant a
vnzrilor.
Sporirea ritmului vnzrilor (Srv) se poate determina astfel:

n care:

Srv reprezint sporirea ritmului vnzrilor;
L reprezint coeficientul scderii vnzrilor;
r reprezint sporirea constant a vnzrilor;
M reprezint nivelul de saturaie a pieei produsului;
A reprezint coeficientul cheltuielilor cu publicitatea;
S reprezint volumul vnzrilor unui produs.
Aciunea publicitii asupra creterii vnzrilor este diferit n funcie
de natura produsului.
La produsele substituite sau nlocuite cu altele noi, dup etapa de
saturaie a pieei, numrul consumatorilor se poate reduce chiar
dac se apeleaz la aciuni publicitare.
Exprimarea legturii dintre bugetul promoional i vnzri se
poate realiza printr-un coeficient de elasticitate a vnzrilor, fapt ce
permite o mai bun alocare a cheltuielilor de promovare.

6.3. Publicitatea

Publicitatea cuprinde totalitatea aciunilor prin care firmele transmit
mesaje promoionale (orale sau vizuale) unui public selecionat, n
scopul informrii acestuia n legtur cu activitatea, cu produsele i
serviciile lor, pentru a-l influena i a-l convinge s cumpere anumite
produse i servicii sau pentru a adopta o atitudine pozitiv fa de
unele idei, persoane, firme, mrci etc., care sunt prezentate n mod
atractiv
Publicitatea implic o relaie comercial, prin care o firm pltete pentru
prezentarea unui mesaj publicitar transmis prin radio, televiziune, pres sau
alte mijloace de comunicaie folosite.
n analiza atitudinii consumatorului fa de publicitate se pot evidenia
cteva observaii:
consumatorul selecioneaz publicitatea;
consumatorul ateapt de la publicitate informaii, plcere i ncredere;
consumatorul nu este fidel unei singure mrci, ci alege dintr-o varietate
de mrci;
consumatorul caut informaia, iar dac riscul este mare, fidelitatea l
ajut la luarea deciziei de cumprare;
publicitatea care atrage mai mult, determin vnzri mai mari.
n mesajul publicitar, firma trebuie s fie ntotdeauna identificat de public.
Factorii decisivi care determin atracia unui spot publicitar vizeaz
semnificaia, energia, ingeniozitatea, adecvarea, cordialitatea etc.
Exist anumite relaii ntre consumatorul potenial i mesajul promoional:
mesajele publicitare care plac mai mult sunt percepute i reinute mai
uor;
personalitatea mrcii influeneaz atracia mesajului publicitar;
dac mesajul publicitar este plcut, este mai uor de memorat;
afeciunea poate trece de la mesajul publicitar la produsul de marc;
cnd ceva este plcut, determin un rspuns de mulumire.

Publicitatea poate fi considerat ca un instrument strategic i drept
un mijloc tactic, avnd efecte directe asupra stimulrii cererii de
consum pentru bunuri i servicii.
Publicitatea este condiionat de motivaiile, atitudinile i
comportamentele consumatorului, dar, cu toate acestea,
publicitatea caut s influeneze, n principal, cumprtorul.
Pentru creterea eficienei publicitii, aceasta trebuie s se
coreleze i cu aciunea altor mijloace promoionale.
Esenial este faptul c publicitatea se ncadreaz n grupa
mijloacelor de comunicaie de mas, ntruct mesajul publicitar
este transmis unui grup de persoane (mai mult sau mai puin
numeros), cu ajutorul unui suport informaional de mas (radio,
televiziune, pres, cinematograf, etc.).

Rolul publicitii se regsete n activitatea general de
marketing ce poate viza o anumit firm n evoluia sa.
Obiectivele publicitii se refer la urmtoarele:
atragerea ateniei asupra introducerii unui nou produs sau a ptrunderii
pe noi piee;
cucerirea unor noi clieni i noi piee geografice;
dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs;
crearea unui interes continuu pentru produs i firm n rndul
consumatorilor i a unitilor comerciale;
reducerea sezonalitii unor consumuri la unele produse;
determinarea creterii cantitilor cumprate de ctre clieni;
orientarea clienilor ctre magazinele n care pot gsi produsul
respectiv;
combaterea unor idei care prejudiciaz produsul sau imaginea firmei;
instruirea i educarea consumatorilor, descurajarea unor consumuri.
Publicitatea trebuie s respecte principiile:
s fie argumentat;
s fie sobr, fr exagerri;
s fie sincer;
s nu fie un factor de poluare social;
s urmreasc convingerea i numai n mic msur sugestionarea
consumatorilor .

Publicitatea mbrac mai multe forme, care se difereniaz n
funcie de mai multe criterii.
Dup modul de efectuare, deosebim publicitate direct, cnd
vizeaz un grup identificabil de consumatori i publicitate
indirect, cnd se adreseaz tuturor consumatorilor poteniali,
dar nc necunoscui.
Dup obiectul publicitii, aceasta poate fi: publicitate de
produs (sau serviciu), publicitate de marc i publicitate
instituional.

Publicitatea de produs (sau serviciu) este forma dominant i
mbrac mai multe tipuri particulare:
publicitatea de informare, care presupune transmiterea de
mesaje informative privind existena i lansarea pe pia a unui
nou produs sau serviciu;
publicitatea de condiionare, care scoate n eviden
condiiile de prezentare ale produselor (coninut, form,
ambalaj, etichetare, etc.) pentru a fi uor identificate n
structura ofertei, mai ales n cazul cnd pe pia se ntlnesc
produse similare, substituibile sau rivale. Se utilizeaz mai
ales n faza de cretere i de maturitate din ciclul de via a
produselor;
publicitatea comparativ se folosete n cazul relaiilor de
concuren direct dintre diferite produse sau servicii existente
pe o anumit pia;
publicitatea de reamintire se utilizeaz mai ales n faza de
declin i chiar de maturitate din ciclul de via a produselor i
are drept scop meninerea ateniei cumprtorilor pentru un
anumit produs, serviciu sau firm n cadrul unei piee sau a
unui segment de pia.
Publicitatea de marc are drept scop relevarea caracteristicilor mrcii sub
care produsul sau serviciul apare pe pia.
Publicitatea instituional are ca obiect realizarea unei atitudini favorabile
i de fidelitate fa de o firm i de produsele i serviciile sale. Publicitatea
instituional mbrac trei forme particulare ntlnite la publicitatea de
produs (sau serviciu): de informare, comparativ i de reamintire.
Dup arealul teritorial de rspndire a mesajului publicitar, publicitatea
poate fi: local, regional, naional i internaional.
Dup natura pieei, deosebim: publicitate care se adreseaz
consumatorului final, utilizatorului industrial sau diferitelor categorii de
intermediari.
Dup felul mesajului transmis, publicitatea poate fi de natur factual,
cnd se evideniaz anumite atribute ale produsului sau serviciului i de
natur emoional, cnd se au n vedere o serie de elemente de natur
emoional ale consumatorului, folosindu-se sloganuri de tipul cel mai bun
produs, cel mai redus pre etc.
Dup efectul preconizat, publicitatea poate fi cu aciune direct (cu efect
imediat) i publicitate cu aciune n viitor (cu efect ntr-o etap viitoare).
Dup sistemul de finanare, publicitatea poate fi finanat din surse proprii
(de ctre productor, distribuitor sau comerciant), din sponso-rizare sau n
cooperare (surse proprii + sponsorizare).
Dup modalitatea de influenare asupra cererii de consum, publicitatea
poate avea ca obiect influenarea cererii primare la nivelul produsului sau a
unei cereri selective, care conduce spre o anumit marc a produsului sau
serviciului.
Publicitatea intensiv const n aciunea ntreprins de ctre un
agent economic prin nchirierea ntre anumite ore de maxim
audien a tuturor suporilor publicitari de informare n mas. Este
utilizat mai ales de marile firme multinaionale.
Publicitatea gratuit se refer la orice form de nouti de natur
comercial n legtur cu un anumit produs, serviciu sau firm
economic, publicate sau difuzate oral, pentru care nu se percep
taxe.
Publicitatea general se adreseaz unei populaii mai mult sau
mai puin important prin mijloacele mass media i se poate referi
la urmtoarele : numele magazinului, firma (vizibil, atractiv,
original), firma oferit de ctre productor, afiul, panourile
publicitare de-a lungul strzilor, zidurile publicitare, micile panouri
publicitare amplasate n locuri publice, etalrile publice n hoteluri,
publicitatea clasat, publicitatea n cinematografe, publicitatea pe
vehicule, publicitatea n pres (pres cotidian, pres periodic,
reviste profesionale, foi publicitare etc.).


Publicitatea direct se refer la transmiterea mesajului comercial la
domiciul consumatorului. Ea se distinge, fa de publicitatea general, prin
localizare, specializare i personalizare.
Pentru detailist, publicitatea direct trebuie s fie concentrat asupra zonei
de atracie comercial a magazinului su, astfel nct acesta s fie
cunoscut de ctre noii clieni, s anune ofertele promoionale practicate,
s atrag atenia asupra noilor produse, s relanseze n mod periodic
clienii cucerii. Detailistul are posibilitatea, pe baza unui fiier al clientelei,
s-i transmit mesajul acolo unde consider c va avea cele mai mari
anse de succes, dezvoltnd publicitatea direct n mod progresiv pn la
cuprinderea ntregii zone de atracie comercial a magazinului su (107).
Publicitatea la locul vnzrii (P.L.V.) cuprinde totalitatea aciunilor
publicitare care se desfoar n zona de comercializare sau n
apropierea acesteia i const n transmiterea mesajelor comerciale cu
privire la marc, produs sau firm, astfel nct merchandisingul s fie
completat printr-o publicitate de informare i o influen de natur
promoional.
Aciunea este agreat mai ales de comerciani, care beneficiaz de
numeroase servicii:
punerea n valoare a produselor n spaiul de vnzare;
crearea unei ambiane publicitare care favorizeaz cump-rarea
produsului;
asigurarea unui ambalaj atrgtor;
favorizarea cumprrii impulsive;
creterea volumului vnzrilor i a cifrei de afaceri etc.
Publicitatea la locul vnzrii are mai multe trsturi caracteristice i
anume:
este o tehnic de promovare a vnzrilor de natur publicitar (relaia
dintre publicitatea la locul vnzrii i publicitate are un dublu sens: pe
de o parte, publicitatea clasic pune la dispoziia publicitii la locul
vnzrii, propriile reguli generale de funcionare, pe de alt parte,
publicitatea la locul vnzrii reia i reamintete mesajul transmis prin
publicitatea mass media);
este organizat i realizat de ctre ntreprinderea productoare,
independent de comerciant, dar cu acordul i sprijinul acestuia;
locul de desfurare a publicitii la locul vnzrii este spaiul
comercial;
are ca scop informarea potenialilor cumprtori i exercitarea unei
presiuni promoionale asupra acestora.
Publicitatea la locul vnzrii ofer distribuiei instrumentele de punere n
valoare a produselor n spaiul de vnzare, iar reamintirea mesajului
publicitar difuzat prin mass media creeaz o ambian publicitar n
msur s favorizeze cumprarea produsului.
Practica a demonstrat c publicitatea la locul vnzrii, rspunde cu
eficien mai multor categorii de obiective:
introducerea pe pia a unui produs (lansarea unui produs nou,
lansarea unui produs mai vechi ntr-o formul nou, penetrarea unui
produs existent pe o nou pia (sau segment de pia), lansarea unei
noi game de produse);
creterea volumului vnzrilor unui produs (lichidarea stocurilor,
atenuarea sezonalitii, susinerea unor produse intrate n concuren,
crearea unei fideliti de cumprare, stimularea reelei de vnzare, etc.);
animarea vnzrii (crearea unei ambiane plcute n magazin,
susinerea aciunilor promoionale, prin anunarea i informarea n
legtur cu acestea, prezentarea spectacol a unor informaii cu privire
la produs (proiectarea n magazin a unor filme publicitare, prezentarea
de diapozitive etc.).
Mai multe categorii de produse pot beneficia de tehnica publicitii la
locul vnzrii:
produse de larg consum, avnd o rat de nlocuire foarte ridicat
(produse alimentare etc.);
produse cunoscute (de marc) ce pot fi cumprate cu uurin de ctre
consumatori, din punct de vedere a calitii i a preului.
Publicitatea la locul vnzrii se refer att la publicitatea n interiorul
magazinului, ct i la publicitatea exterioar.
Materialele folosite pot fi grupate n dou mari categorii:
1. materiale publicitare n interiorul magazinului (publicitate interioar);
2. materiale publicitare n afara magazinului (publicitate exterioar).
Publicitatea exterioar la locul vnzrii are rolul de a atrage
consumatorii poteniali. Materialele expuse n exteriorul magazinului
trebuie s fie deosebit de atrgtoare, capabile s l conving pe
cel care ridic o privire asupra lor, s intre n magazin.
Principalele mijloace utilizate pentru a face publicitate n
exteriorul magazinului sunt:
Stop panou de etalare, decupat sub forma unui personaj care
prezint un produs sau un serviciu. Este atrgtor i amuzant.
Minipanou panou de mic dimensiune, semnalnd prezena unei
mrci de detailist i amintete sloganul mrcii.
Pancarta plac de lemn, de carton, coninnd un text publicitar
destinat publicului, pentru a prezenta o ilustraie cu privire la marc.
Diptic sau Triptic - panou de etalare, coninnd dou fee (diptic) sau
trei fee (triptic). Permie prezentarea produsului n dou sau trei
ipostaze.
Diorama tablou ce conine mai multe planuri, dnd impresia de
profunzime(prezentare n spaiu). Pune n eviden calitile produsului.
Banderola band de hrtie, foarte lung, prezentnd un mesaj
publicitar sau un desen referitor la marc. Este decorativ, creaz o
anumit ambian n jurul unui produs expus n vitrin.
Tamburul este o vitrin de mici dimensiuni plasat n exteriorul
magazinului, care permite prezentarea unui singur produs nsoit de
materiale publicitare.
Panoul luminos are rolul de a difuza un mesaj publicitar n favoarea
mrcii. Este foarte costisitor, dar n acelai timp, este atrgtor,
transmind un mesaj n cele mai bune condiiuni.
Televiziunea cu circuit nchis prin intermediul unor mijloace
specifice de redare, instalate n vitrin, este prezentat viaa publicitar
interioar a magazinului. Tehnic spectaculoas, televiziunea cu circuit
nchis ofer posibilitatea crerii unei legturi ntre punctul de vnzare i
strad.
Miniafiul este un afi de dimensiuni mai mici ce reprezint suportul
unui anun publicitar sau al unei oferte promoionale. De regul, este
amplasat, pentru cteva zile, pe ua de la intrarea magazinului.
Taie calea panou exterior, dispus n spaiul din faa magazinului,
perpendicular pe faad. Utilizat pentru a semnala prezena unei mrci
n punctul de vnzare, acesta trebuie conceput n aa fel nct s fie
vizibil de departe.
Factice reproducerea unui produs sau a ambalajului acestuia.
Reprezentarea produsului trebuie fcut cu maximum de fidelitate.
Firma luminoas dei este mai costisitoare, este mai eficient, fiind
util mai ales pe arterele de circulaie aglomerate.

Productorii de articole de marc ofer frecvent firme (luminoase sau nu), pe
care sunt menionate att firma magazinului i marca productorului.
Aceste firme trebuie s respecte:
1. marca productorului corespunde n mod real unei specializri a
magazinului pentru articole de aceast marc. Dac nu se asigur acest
lucru, clientul poate s acioneze defavorabil pentru c el se ateapt la
un sortiment complet la vederea firmei respective;
2. s nu rezulte o multiplicare de firme; este cazul frecvent pentru
magazinele alimentare. Dou sau mai multe firme diferite pe faada
aceluiai magazin creaz confuzie;
3. firma magazinului este net dominant n raport cu partea
publicitar a productorului. Grafia, culoarea i dimensiunile trebuie s
fie diferite pentru a salva personalitatea magazinului;
4. orarul de aprindere a firmei luminoase este la discreia
detailistului, interesul acestuia putnd s nu coincid cu interesul
productorului.
Pentru a asigura eficacitatea panourilor publicitare de-a lungul strzilor se vor
avea n vedere respectarea anumitor cerine:
de a plasa pe partea dreapt la intrarea n ora;
de a nu utiliza dect mesajele foarte scurte;
de a folosi culori foarte vii;
de a indica distana i facilitile de acces la magazinul respectiv, dac
este posibil;
de a se realiza un format al panoului din ce n ce mai mare, pe msur ce
se apropie de magazin.


Afiul este n mod curent folosit ca suport publicitar de ctre productorii
de articole de marc. Afiul are ca scop, printr-o repetare a mesajului
publicitar sau a mrcii n diferite locuri de trecere a clienilor, creterea
notorietii unui produs.
Pentru un detailist, afiul este mai puin adecvat, pentru c el se
adreseaz unei clientele limitat geografic i i va fi dificil s obin
amplasamente strategice, eficiente. Se pune ntrebarea: cnd un
detailist poate utiliza afiul ? Practica demonstreaz utilitatea acestui
mijloc publicitar numai n circumstane excepionale:
deschiderea unui nou magazin;
transformarea sau creterea suprafeei de vnzare;
schimbarea proprietii.
n asemenea cazuri, afiul va fi realizat printr-o grafie destul de simpl,
evenimentul fiind pus n eviden prin avantajele pe care le aduce
clientului.
Aceste afie vor fi plasate n diverse locuri ale zonei de atracie a
magazinului, cu o frecven mai mare n jurul magazinului, pentru a capta
interesul trectorului.
Panourile publicitare de-a lungul strzilor nu sunt eficiente dect dac
sunt foarte dese, pentru c timpul de vizionare individual este extrem de
scurt, numai o succesiune de impresii vizuale fugitive are asigurat un
impact pozitiv asupra populaiei.
Acest procedeu publicitar poate fi folosit de ctre un grup de comerciani
ntr-un ora, pentru a atrage atenia asupra centrului comercial pe care l
reprezint sau de ctre un detailist vnznd specialiti locale etc.