Aerul atrna greu n French Lick, Indiana.

Un ceas tornad a fost n vigoare in acea

diminea a, iar cerul era negru. ntr-o sal de edin e ntr-un hotel din sta iunea locala,
managementul de vrf al olverine !ontroller !om"an# s-a intalnit, atmosfera se
"otrivea intocmai cu vremea. $e%ultate recente au fost sla&e "entru "roductorul
Indiana"olis, conform regulatoarelor de de&it "entru industriile de "roces, cum ar fi
"roduse chimice, hrtie, i alimente. 'n%rile s-au o"rit, dar c tigurile s-au o"rit
chiar mai mult. !ota de "ia a sc%ut "entru toate liniile de "roduse.
(u"a ce "resedintele a anuntat terminarea sedintei, se "utea vedea ca avea ochii
)inflacarati*. +,itua ia nu "oate fi si mai grava+, a "roclamat.+ (u" cum ti i, n
ultimii ani totul a mers s"re iad, ntr-un co de mn. Avem "ro&leme cu concuren a
interna, ct i e-terna. ,ingura modalitate de a ie i din aceast ncurctur este,
"entru noi, de a ne orienta mai mult s"re clienti sau sa ne orientam mai mult s"re
"ia . .ici mcar nu sunt sigur ce nseamn asta, dar eu sunt al nai&ii de sigur c asta
imi doresc. .ici mcar nu tiu dac e-ist o diferen ntre a fi orientat s"re "ia si
condus de client sau orientat s"re client i orientat s"re "ia sau orice. /re&uie sa
facem "e ,,dracu0n0"atru si sa iasa &ine.*
+.u am "utut fi de acord cu tine mai mult, Frank,+ a s"us vice-"resedintele de
marketing +am s"us tot tim"ul ca ar fi mai &ine sa avem strategia mai mult orientat
s"re "ia , de"artamentul de marketing tre&uie s se im"lice mai mult n tot ceea ce se
ntm"l "entru c noi re"re%entm clientul i avem o vi%iune integrat a com"aniei.+
!12-ul se ncrunt la el. +I-am s"us orientat s"re "ia , nu marketing3 1 neclar "entru
mine ceea ce am o& ine. .ici macar "liantele alea ale tale nu si-au fcut trea&a.+
A urmat o discu ie "e via si "e moarte, de multe ori cu discutii a"rinse de ceea ce a
fost gre it i ceea ce era necesar. Fiecare vice-"resedinte si-a a"rat func ia sau
unitatea lui sau a ei i a "ro"us solu ii. 'oi trage o "erdea "este cioroviala
ne"storilor i "rofanilor, dar aici sunt "arafra%ele de "o%i iile lor4
'5 de vn%ri4 +Avem nevoie de mai multe agentii de van%ari. .oi suntem cei care
sunt a"roa"e de clien ii. /re&uie s ai& o ca"acitate mai mare de a"el la for a de
vn%ri astfel nct s "utem oferi servicii mai &une i de a o& ine idei de "roduse noi
in cadrul com"aniei mai re"ede.+
'5 de fa&ricatie4 + tim cu to ii c clien ii no tri doresc calitate. Avem nevoie de mai
multe ma ini automate astfel nct s "utem lucra la toleran e mai strnse i s avem
calitate mai &una. (e asemenea, cred c ar tre&ui s trimitem echi"a noastr de
"roduc ie la calitate !olegiu !ros&#.+
'5 "entru cercetare i de%voltare4 +n mod clar am "utea face mult mai &ine att la
"rocesul de cum"arare i de vn%are a "roduselor noastre. (ar "ro&lema
fundamental este li"sa de "roduse noi. 1i sunt inima afacerii noastre. /ehnologia
noastr este veche "entru c nu investim suficient n $ 6 (. +
'5 finan e4 +5ro&lema nu este ca nu avem suficiente resurse, ci "rea multe resurse
necuvenite. Avem "rea mult deasu"ra ca"ului. !osturile noastre varia&ile sunt n afara
controlului. !heltuielile noastre de marketing i ,ates sunt nere%ona&ile. i ne
"etrecem "rea mult "e $ 6 (. .u avem nevoie de mai mult, avem nevoie de mai
"u in. +
7anagerul general al Flo8 1lectronic !ontrols (ivision4 +.oi nu suntem organi%ati
n mod corect, asta este "ro&lema fundamental. (ac fiecare divi%ie a avut forta de
van%are "ro"rie, ne-ar tre&ui o mai &un coordonare ntre vn%ri i celelalte func ii.+
2mologul su din 5neumatic !ontrols (ivision4 +.u avem nevoie de "ro"ria noastr
strategie de vn%ri, tre&uie sa ne intarim for ele si sa ne construim "ro"riul nostru
gru" de ingineri ca sa "utem de%volta modele ada"tate "entru clien ii no tri. Atta
tim" ct avem o central 9ru" $ 6 (, care are gru"ul de ingineri, divi%iunile nu-si
"ot face trea&a.+
,edinta de gru" a fost sus"endat "entru masa de "rn%, "re edintele a intervenit cu
un ultim cuvnt4 ) /ot ce ati facut a fost sa va raciti gurile de "omana vor&ind unul
"este celalalt si a"arandu-va "ro"riile strategii.*
Unele dintre "ro"uneri sunt n regul. Fiecare ar tre&ui s-si re"re%inte "ro"riile
de"artamente i vinde "ro"riile "ers"ective. (ac nu ai munci din greu "entu
"ro"riile organi%a ii, nu ar fi lucrat mult tim" la olverine, i nu ar fi "utut aduce
contri&u iile "e care le-ati adus.
+(ar, destul e destul3 'oi nu sunteti doar re"re%entan i ai "ro"riilor maga%ine. ,unteti
directori de devi%ii la olverine i va tre&ui s aveti o vi%iune integrat, la nivel
mondial. 1 trea&a mea "entru a o& ine "roiecte de coordonat, dar este, de asemenea,
trea&a mea sa va "un la dis"o%itie locuri de munc. .u am cuno tin e, i nimic nu
"oate nlocui directa comunicare laterala ntre de"artamente. 9asim o solutie la toate
"ro&lemele acestea du"a "ran%.+
Lsnd oamenii de la olverine la masa, vreau s nce" cu incertitudinea
"re edintelui. (u"a ani de cercetare, eu sunt convins c termenul +2rientare s"re
"ia + re"re%int un set de "rocese ce ating toate as"ectele legate de com"anie. 1ste
mult mai mult dect cli eul + a"ro"rierea de client.+ (eoarece cele mai multe
com"anii vnd la o varietate de clien i cu nevoi diferite i chiar dorin e
contradictorii. .u am gsit, de asemenea, nicio diferenta semnificativa intre
+determinate de "ia + i+ orientat s"re client +, asa ca am folosi fra%e alternative. n
o"inia mea, trei caracteristici fac o com"anie &ine condusa.
Informa ii cu "rivire la toate influen ele im"ortante de cum"rare este difu%at la
fiecare cor"oratie in "arte. 2 com"anie "oate fi orientat s"re "ia numai n ca%ul n
care n elege com"let cum sunt "ie ele i cum sunt cei care decid dac s cum"ere
"rodusele sau serviciile sale. n unele industrii, angrosi tii comercian i cu amnuntul
i alte "r i ale distri&u iei canalelor au o influen "ro s"re gsirea de alegeri "e care
clien ii le fac. (eci, este im"ortant s se n eleag +comer ul.+ In alte "ie e,
influentele de non-cum"rare s"ecifice "rodusului e-ista, cu toate c il cum"arati, dar
nu-l utili%a i, acestea includ arhitec i, ingineri de consultanta, si medici. n alte "ie e,
o "ersoan "oate cum"ra "rodusul i altul "oate il va folosi, in situa iile de familie
este evident aceasta ilustrare. n "ie e comerciale i industriale, un "rofesionist, o
organi%a ie de achi%i ii "u&lice "oate cum"ra de fa"t "rodusul.
5entru a fi de cea mai mare utili%are, informa iile des"re clien i tre&uie s se mi te
dincolo de "ia a si de func iile de cercetare, vn%ri, i de marketing i +"trunde
fiecare cor"orativ Func ia -oamenii de tiin i inginerii oamenilor de "roduc ie $
6 (, i s"eciali ti n domeniu, de servicii. !nd tehnologii, de e-em"lu, "entru a
"rimi nelacuit feed&ack cu "rivire la modul n care clien ii utili%ea% "rodusul, se "ot
de%volta mai &ine m&unt iri cu "rivire la "rocesele de "roduc ie a "rodusului i
dac, "e de alt "arte , de cercetare de "ia "e oamenii de marketing "re-digerata
informa iile, tehnologii "ot "ierde o"ortunit i.
(esigur, ntlniri eco-func ionale regulate "entru a discuta des"re nevoile clien ilor i
"entru a anali%a feed&ack-ul de la cum"ararea de influente sunt foarte im"ortante. !el
"u in o dat "e an, ofi erii de to" ar tre&ui s "etreac o %i ntreag sau mai mult s ia
n considerare ceea ce se ntm"l cu influen ele cheie de cum"rare.
2fi erii cor"orative i func ii ar tre&ui s ai& acces la toate ra"oartele de cercetare.
n ca%ul n care "ersonalul com"aniei adaug re%umate "entru sonda:e, ca in reclama
9reen8ich i ra"oartele &ancare de investi ii sau numeroase anali%e de vn%are ale
industriei &unurilor de "achete de consum, ofi erii de to" au mai multe sanse de a le
studia. Aceast a&ordare "ermite managementul de vrf sa o& ina vn%ri i o"iniile
de"artamentelor de marketing +, "recum i cele ale o&servatorilor, mai "u in
"rtinitoare.
$a"oarte "entru a citi i casete "entru a au%i sunt utile, dar insuficiente. La nivel nalt
directorii tre&uie s fac vi%ite la clien i im"ortan i "entru a le vedea cu a:utorul lor
"roduse industriale i comerciale, consumatoare de servicii sau de comer cu
amnuntul lor &un de larg consum. Atunci cnd, s %icem, directorii de "roduc ie de
to" ra n elege modul n care clientul foloseste "rodusele lor, ei vor avea o a"reciere
mai solid nevoilor de calitate i toleran e strnse. /rade ,ho8 furni%a o"ortunit i
valoroase "entru o"era iunile i "ersoanele tehnice "entru a vor&i cu clien ii i vi%ita
ca&ine concuren ilor n ca%ul n care este "ermis de ctre industrie "ersonali%at i
arat reguli.
;. <ustificati necesitatea orientarii catre "iata a com"aniei "re%entate in cadrul
articolului.
=. Identificati masurile ado"tate de catre conducerea com"aniei "entru
im"lementarea orientarii catre "iata.
>. A"licati check-listul final "e com"ania in care lucrati.
;. !om"ania tre&uie sa se oriente%e catre "iata deoarece, re%ultatele recente au
fost sla&e, vn%rile s-au o"rit, c tigurile s-au o"rit si mai mult, cota de "ia
a sc%ut "entru toate liniile de "roduse, sunt "ro&leme cu concuren a interna si
e-terna.
=. Fiecare vice"resedinte a venit cu cate o "ro"unere in functie de de"artamentul
"e care il conduce, astfel incat 4
'5 de vn%ri a s"us ca este nevoie de mai multe agentii de van%ari
'5 de fa&ricatie este de "arere ca este nevoie de multe ma ini automate
'5 "entru cercetare i de%voltare sustine ca, com"ania are nevoie de mai
multe "roduse noi
'5 finan e a s"us ca "ro&lema "rinci"ala ar fi re"re%entata de costurile
varia&ile care au a:uns inafara controlului lor
7asurile ado"tate au fost4 alegerea celor mai im"ortanti clienti ai com"aniei, dialogul
"ermanent cu acestia, sta&ilirea unor "rioritati legate de mediul intern si de cheltuieli.
Check-list la Compania Antibiotice SA
1. Compania este usor de contactat, trebuie doar accesat site-ul
www.antibiotice.ro si acolo sunt prezentate toate informatiile pentru
contact.
2. Toate informatiile necesare sunt puse la dispozitie pe site dar pentru
mai multe informatii puteti suna si intreba personal.
3. Obtinerea materialului publicitar este usor de obtinut, datorita
persoanelor calificate care lucreaza in cadrul companiei.
4. Compania nu face promisiuni, compania actioneaza prompt.
1. Da, odata stabilite toate detaliile, nici un lucru nu este omis sau
uitat, promisiunile sunt duse la bun sfarsit.
2. Da, toate campaniile sunt de cea mai buna calitate.
3. Materialele sunt predate clientului fata-in-fata.
4. Compania nu se ocupa de punerea in aplicare a campaniilor decat la
cererea clientului, daca nu acesta ia materialele si se descurca pe cont
propriu.
. Compania nu ofera cursuri de perfectionare, nici an!a"atilor ,nici
persoanelor din afara.
1. Compania cunoaste standardele in domeniu si incearca sa se
apropie cat mai mult de ele.
2. Tonul !eneral in domeniu este dat de ima!inile si filmele publicitare
care apar la tele#izor, compania se ocupa de materiale publicitare si
campanii de o intensitate redusa fata de cele de la tele#izor.
3. $e cunosc standardele si se aplica.
1. Da, sensibilitatea gasindu-se in toate campaniile prezente si
viitoare.
2. %scultam ce au de spus specialistii in domeniu pentru a ne perfectiona
si clientii pentru a le intele!e dorintele si atin!e standardele.
3. Orice intrebare are un raspuns, pentru aflarea acestuia, membrii
companiei pun intrebari pentru a intele!e metoda de functionare a
lucrurilor si perceptiilor.
4. Tratam clientii in mod e!al, indiferent daca sunt persoane fizice,
"uridice, mari companii sau incepatori pe piata.
1. Munca in echipa este unul dintre atuurile companiei, nu eista
proiecte individuale, sunt echipe de cel putin ! persoane, in
functie de proiect.
2. Ca in orice companie se mai intampla din #arii moti#e sa se !reseasca,
atunci se analizeaza si se #ede cine a fost sau nu de #ina pentru ce nu
a mers conform planului.
3. &nformatiile noi sunt impartite intre membrii companiei pentru a se face
auzite si intelese de toata lumea.
4. Deciziile sunt luate in comun de catre toti membrii ec'ipei, daca unul
nu este de acord cu ceilalti, se incearca sa se a"un!a la o cale de
mi"loc.
. $atisfactia este !arantata, daca un client nu este multumit de deciziile
companiei, acesta este un client pierdut, ceea ce nu este de dorit.
BOSTINA ANDRADA
MSRU GRUPA 1