Stncioiu Aurelia - Felicia

Capitolul 8. POLITICA DE PREURI I TARIFE N

TURISM
8.1. Preul ! "o#"ept. Fa"torii "e i#$lue#ea%& 'e"i%iile 'e pre (#
turi)*
8.+. Te,#i"i 'e )ta-ilire a preurilor .i tari$elor
8./. Strate0ii 'e preuri
8.1. Spe"i$i"itatea politi"ii 'e preuri .i tari$e (# turi)*
Obiective:
Dup parcurgerea acestui capitol, vei fi capabil s:
- evideniai factorii interni i externi care influeneaz deciziile de pre
n turis!
- stabilii diferenele dintre te"nicile de stabilire a preurilor i s identificai
pe cele corespunztoare, n funcie de caracteristicile serviciilor turistice!
- elaborai strategii de pre, lund n considerare toi factorii care pot
influena obiectivul de ar#eting stabilit al ntreprinderii de turis!
- explicai specificitatea politicii de preuri i tarife n turis$
Concepte i termeni cheie:
- pre % tarif, discount, pre &de luare a caiacului', pre &de
fructificare a avanta(ului de pia', pre discriinatoriu, pre psi"ologic$
Interfaa cu alte capitole:
Cap.1: )reul constituie eleentul c"eie prin care, cu a(utorul activitii de
ar#eting se poate obine balana ntre satisfacerea opti a necesitilor
consuatorului i obinerea unui profit suficient de ctre ntreprinderea de turis$
Cap.2: Stabilirea preului pentru orice produs % serviciu turistic trebuie s
se fac in*nd cont n od peranent de sc"ibrile ce au loc n ediul de
ar#eting al ntreprinderii de turis$
++,
)olitica de preuri i tarife n turis
Cap.3: )e o pia copetitiv, n procesul de segentare a pieei,
ar#eterul trebuie s stabileasc liitele dup criteriul &pre' pe care
consuatorii se ateapt s-l plteasc pentru un anuit produs$
Cap.4: )entru a putea estia liitele -inie i axie. pe care
consuatorul este pregtit s le plteasc pentru un produs turistic nou, sunt
necesare cercetri de ar#eting$
Cap.5: /ste iportant cunoaterea i nelegerea coportaentului
consuatorului, atitudinea acestuia fa de pre -nivelul de contientizare. n
cadrul fiecrei etape a procesului decizional de cuprare$
Cap.6: 0unoaterea i planificarea preului constituie una din strategiile
de ar#eting iportante n cadrul planificrii de ar#eting$
Cap.7: 1portunitile de dezvoltare a unui produs turistic nou trebuie
studiate de ctre ar#eter n strns legtur cu preul acestuia, n funcie de
care acesta poate lua decizii pertinente cu privire la strategia de ar#eting a
ntreprinderii$
Cap.9: 0unoaterea posibilitii de otivare a interediarilor prin
interediul preului, precu i cea de susinere a nivelurilor preului pentru un
produs sau serviciu prin canalele de distribuie selectate constituie etape
iportante n stabilirea politicii de pre$
Cap.10: Deterinarea preului unui produs % serviciu necesit, din partea
ar#eterului, cunoaterea liitelor costurilor fcute cu proovarea
respectivului produs$
Cap.11: 2odificarea preului pentru un produs % serviciu ca rspuns la
sc"ibrile aprute n ediul de ar#eting al ntrreprinderii de turis poate
conduce la o reorganizare a proceselor i activitilor departaentului de
ar#eting, precu i la un control ai atent al ntregii activiti de ar#eting
desfurat$
Modaliti de evaluare
a. studiu de caz 3 puncte
b. referat 4 puncte
555555555555555555555555
Total2 3 pu#"te
Teme:
a. /lasticitatea cererii n funcie de pre$
b. )olitica de pre a ntreprinderii de turis $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$ $
c. 6nfluena percepiei cuprtorului asupra deciziei de pre$
++7
Stncioiu Aurelia - Felicia
Bibliografie necesar:
+. 8alaure 9$ -coord$. : &2ar#eting', /ditura ;ranus, 8ucureti,
4<<<!
4. =otler )"$ : &2anageentul ar#etingului', /ditura >eora, 8ucureti,
+??,!
@. =otler )"$-colectiv. : &)rincipiile ar#etingului', /ditura >eora,
8ucureti, +??7!
3. Stncioiu A$-F$ : &Strategii de ar#eting n turis', /ditura
/conoic, 8ucureti, 4<<<!
A. Stncioiu A$-F$ : &Dicionar de terinologie turistic', /ditura
/conoic, 8ucureti, +???!
B. Stncioiu A$-F$ -coord$. : &2ar#eting$ Abordare instruental',
/ditura Scrisul Co*nesc, 0raiova, 4<<4$
Bibliografie recomandat:
+. Dibb S$, Si#in D$, )ride, E$ 2$ i Ferrell 1$ 0$ - ,,2ar#eting:
0oncepts and StrategiesFF, 4
nd
/uropean /dition, Goug"ton-2ifflin, Dondon,
+??3!
4. Sion G$ 4 ,,)rice 2anageentFF, /lsevier Science )ublis"er, 89,
Asterda, +?7?!
@. )oHers >$ - ,,2ar#eting GospitalitIFF, 4
nd
/dition$, Jo"n EilleIKSons
6nc$, S$;$A, +??,$
8.1. Preul ! "o#"ept. Fa"torii "e i#$lue#ea%& 'e"i%iile 'e pre (# turi)*

/ficiena activitii de ar#eting const i n odul n care preul este
orientat de ntreprindere ca i(loc de realizare a profitului -dup acoperirea
tuturor c"eltuielilor., dar i de atragere a clienilor spre produsul respectiv$ De
aceea, preul se afl n str*ns legtur cu produsul, constituind unul din
eleentele acorporale ale acestuia
+
$
)olitica de pre cuprinde ,,nueroase decizii, aflate n str*ns legtur cu
stabilirea condiiilor pentru obinerea unui anuit rezultat al ntreprinderiiFF
4
$
Ln accepiunea de ar#eting, preul este conceput ca un eleent n
poziionarea produsului care face o declaraie consuatorilor poteniali n
+
Florescu 0 -coord$. - ,,2ar#etingFF, /ditura 2ar#eter, 8ucureti, +??4!
4
8ru"n 2$ - ,, 2ar#etingFF, /ditura /conoic, 8ucureti, +???$
++?
)olitica de preuri i tarife n turis
legtur cu natura, calitatea i caracteristicile copetitive ale produsului pe
care l vor ac"iziiona
@
$
Ln acelai tip, replic a produsului, el este inseparabil de identitatea
produsului perceput pe piaa respectiv$
)reul, din aceste considerente, constituie una din deciziile strategice alturi
de cele trei coponente a(ore ale ixului de ar#eting, pe care
ntreprinderea trebuie s le ia n considerare n ntreaga activitate desfurat$
Ln acest sens, riea preului produselor i serviciilor va fi influenat i de
obiectivele ntreprinderii -axiizarea profitului, reinvestirea etc$.$
=otler a grupat factorii ce afecteaz deciziile de pre n dou categorii -fig$
nr$7$+$., respectiv n factori interni -obiectivele organizaionale i de
ar#eting, costurile, celelalte variabile ale ixului de ar#eting i obiectivele
de pre. i externi ntreprinderii
3
-concurena, reguli i regleentri legale,
percepia consuatorului i ateptrile ebrilor canalului de distribuie.$
Figura nr. 8.1. Factorii care afecteaz deciziile de pre
!ur"a: adaptat dup Dibb S$, Si#in D$, )ride, E$ 2$ i Ferrell 1$ 0$ - ,,2ar#eting: 0oncepts
and StrategiesFF, 4
nd
/uropean /dition, Goug"ton-2ifflin, Dondon, +??3$
@
S"aH 2$ - ,,)ositioning and price: erging t"eorI, strategI and tacticsFF,GospitalitI
Cesearc" Journal, +A,+??4!
3
=otler )"$ - ,,2ar#eting 2anageent! AnalIsis, )lanning, 6pleentation and 0ontrolFF, 7
t"
/dition, )rentice Gall, /ngleHood 0liffs, MJ$, +??3$
+4<














Decizia
de pre
1biective de
pre
0osturi
Alte variabile ale ixului de
ar#eting
)ercepia
cuprtorului
Ceguli i regleentri legale
0oncurena
1biective
organizaionale i de
ar#eting
Ateptrile ebrilor
canalului de distribuie
Factori interni Factori e#terni
Stncioiu Aurelia - Felicia
)reul trebuie stabilit n funcie de o$iecti%ele organizaionale generale i
derivate din acestea, de scopul ar#etingului$ Ln cazul n care ntreprinderea i
propune s devin lider de arc, acest scop va fi reflectat n preuri ridicate
pentru o perioad are de tip, dar n cazul n care dorete s c*tige -s
dein. un loc pe pia iportant pentru o perioad ai are, atunci va adopta
pe teren scurt o politic de preuri sczute asigur*ndu-i astfel axiizarea
accesului$ Aceast strategie de obicei este caracteristic i etapei de lansare a
unui nou produs pe pia, sau care intr n aria unei piee noi din punct de
vedere geografic$
Cestr*ngerea accesului prin practicarea unor preuri ridicate poate fi
utilizat n scopul liitrii segentului de consuatori i este caracteristic
pieei produselor de lux, croaziere, "oteluri de cinci stele pentru oaenii de
afaceri etc$
0ontrolul cererii n tip constituie un alt obiectiv organizaional i, n
acelai tip, de ar#eting, iar strategiile elaborate pentru atingerea lui constau
n practicarea unor preuri ridicate n perioada n care cererea este foarte
puternic, ur*nd o politic de preuri sczute n perioada n care cererea
nregistreaz o tendin de scdere$
)entru controlul cererii n spaiu, preul poate fi utilizat pentru a dispersa
turitii i n afara zonelor centrale ale destinaiilor$
Lntreprinderea de turis poate avea "trategii diferite de pre, respectiv
poate urri un anuit profit sau o investiie ntr-o anuit pia int, sau un
anuit volu al v*nzrilor i o anuit pondere pe piaa respectiv, sau pur i
siplu poate urri ntr-o anuit perioad de tip un cas" floH susinut, ce
poate fi realizat nuai printr-un volu rit al v*nzrilor$
Strategiile de pre difereniat constituie un alt i(loc prin care
ntreprinderea urrete atragerea peranent de noi segente de pia
-exeplu, uzeele au preuri difereniate pentru elevi, studeni, ilitari etc$.$
Co"turile se refer la c"eltuielile fcute pentru realizarea produsului:
c"etuieli ateriale directe, de unc, de regie, de adinistraie, costuri de
distribuie -transport, coisioane etc$., costuri de proovare, costuri de
eninere a calitii i iaginii produsului etc$
Stabilirea preului trebuie s se fac in*nd seaa de costurile ncorporate n
realizarea produsului -serviciului.$ Ln turis, costurile fixe sunt ari i cele
variabile ici$ Da stabilirea preurilor, trebuie fcute c*teva evaluri al
diferitelor costuri, i anue:
- costuri de distribuie -prin agenia de turis sau direct consuatorului.!
- costuri de dezvoltare i cercetare -pentru o nou destinaie, unui tur-
operator i trebuie +-4 ani.!
+4+
)olitica de preuri i tarife n turis
- costuri cu salariile -sunt ari, deoarece produsul turistic se bazeaz pe
serviciul prestat de personalul ntreprinderii.$
/xist totui i perioade n care ntreprinderea poate decide v*nzarea
produsului turistic sub preul de cost, aceast strategie fiind cunoscut sub
nuele de reducere de pre tactic$
)reul este totdeauna n interaciune cu celelalte %aria$ile ale
&ar'etingului &i# respectiv produsul, distribuia i proovarea$ De obicei,
preul d consuatorului priul indiciu asupra calitii percepute a produsului$
Distribuia produsului turistic, de aseenea reflect iaginea produsului de
calitate, a(ut*nd n acest od la stabilirea unui pre ridicat$
)roovarea va trebui s reflecte, la r*ndul ei calitatea i bineneles preul,
iar esa(ul ctre consuatori trebuie s fie la standardul corespunztor$
Ln elaborarea politicii de pre pentru un serviciu, ar#eterul trebuie s in
seaa i de ateptrile ebrilor canalului de distribuie$ Ln cazul v*nzrii
unor servicii "oteliere de lux, de exeplu agenia de turis v*nztoare va
trebui s-i realizeze profitul pe seaa coisionului ncasat de la tur-operator$
/a va cere i un discount de la "otel i va utiliza i aterialele prooionale i
de pregtire pentru v*nzarea respectivului serviciu$ >oate acestea vor trebui
ncorporate n tariful caerei i va trebui stabilit astfel un alt nivel al tarifului
total i pentru alte servicii$
Stabilirea preurilor pentru produse i servicii trebuie s reflecte percepiile
con"u&atorilor pe piaa int$ 6portant pentru consuator este s vad
legtura ntre preul i calitatea produsului$ Ln turis, consuatorii se ateapt
n cazul n care pltesc un pre ridicat pentru un produs turistic, s beneficieze
de servicii de nalt calitate Aceasta este cea ai are proble a firei de
turis, respectiv perceperea c preul pe care l-au pltit consuatorii pentru un
produs turistic reprezint valoarea necesar pentru a satisface ateptrile lor
referitoare la calitate$
Lntreprinderile care-i v*nd produsele sau serviciile pe piee copetitive
vor ncerca s-i atrag consuatori n dou oduri$
Co&petiia pe $az de pre iplic oferirea produsului -serviciului. la un
pre ai ic dec*t preul copetitorului$
Co&petiia non(pre nu iplic sc"ibarea preului, ci convingerea
consuatorilor c produsul oferit este superior i ofer avanta(e coparativ cu
cel al copetitorului$ 0opetiia pe baz de pre se utilizeaz de obicei pe
pieele foarte copetitive, n tip ce copetiia non-pre se utilizeaz pe piaa
oligopol unde exist c*iva copetitori$ Lntreprinderile pot utiliza cele dou
copetiii cobinate pentru diferite zone ale pieei$
Ln ar#etingul serviciilor este utilizat i di"countul "electi% n funcie de
ratele de sc"ib, costurile, stadiul de dezvoltare econoic sau pentru a depi
+44
Stncioiu Aurelia - Felicia
anuite problee de perisabilitate a serviciilor$ /l poate fi "otr*tor n
alegerea destinaiei de ctre potenialii consuatori$ Ln od frecvent,
ntreprinderile apeleaz i la reduceri de sezon pentru a ncerca s enin
cererea la un anuit nivel tot tipul anului$
/xist diferite re"tricii legale prin care se controleaz odul n care o
ntreprindere i-a fixat preurile sau tarifele produselor sale turistice -n Nrecia,
de exeplu, tarifele "oteliere sunt regleentate de stat.$
8.+. Te,#i"i 'e )ta-ilire a preurilor .i tari$elor
Stabilirea preului de ctre o ntreprindere pentru un produs sau serviciu se
face in*nd cont de dou eleente:
- deterinarea preului ini care acoper costurile -liita inferioar.!
- deterinarea preului axi, prin cunoaterea de ctre ntreprindere a
preurilor copetitorilor i a valorii percepute de consuator$
)reul final pentru produsul%serviciul respectiv va fi undeva ntre cele dou
eleente$
)e*nicile de "ta$ilire a preurilor recunoscute de literatura de specialitate
pentru produsele turistice sunt
A
:
- te"nica orientat dup costuri!
- te"nica orientat dup cerere!
- te"nica bazat pe copetiie$
Stabilirea preurilor av*nd ca eleent de baz costurile este cea ai
raional te"nic, ntruc*t preul trebuie s acopere integral c"eltuielile
ocazionate de realizarea produsului turistic i s perit obinerea unui profit$
Dezavanta(ul acestei te"nici const n faptul c te"nologiile de obinere a
produsului turistic sunt difereniate i pentru acelai produs pot fi obinute
preuri diferite care, n relaie cu concurena i cererea, uneori sunt
inacceptabile consuatorului$
>e"nica orientrii preului dup cerere intervine n cazuri ai rare, n care
de obicei raportul dintre cerere i ofert este supraunitar$ Ln aceste situaii este
peris creterea preului fa de cel calculat dup costuri, iar n cazul n care
raportul dintre cerere i ofert este subunitar, preul este diinuat cu iplicaii
asupra profitului$
1rientarea preului dup preurile concurenei este o etod frecvent
care asigur un flux peranent al v*nzrilor$ /ste necesar reactualizarea
te"nologiilor i odificarea peranent a produselor turistice pentru a obine
prin calitate avanta(ul copetitiv$
A
Florescu 0 -coord$. - ,,2ar#etingFF, /ditura 2ar#eter, 8ucureti, +??4$
+4@
)olitica de preuri i tarife n turis
Stabilirea preurilor corespunztoare pentru serviciile -produsele.
turistice oferite consuatorilor este iportant ntruc*t preul este un
deterinant direct al profitabilitii unei ntreprinderi$ )rin flexibilitatea sa,
n cadrul pieelor unde acioneaz cererea i oferta, preul tinde s ocupe n
perioadele de instabilitate econoic un loc prioritar n arsenalul tactic al
ntreprinderilor
B
$
8./. Strate0ii 'e preuri
!trategiile de "ta$ilire a preului pentru produsele turistice se sc"ib cel
puin odat cu parcurgerea de ctre produs a diferitelor etape din cadrul
ciclului de via$
Ln stadiul de lansare pe pia se utilizeaz n general preul de prestigiu,
preul ,,de fructificare a avanta(ului de piaFF
,
sau cunoscut i sub denuirea
de pre ,,de luare a caiaculuiFF
7
i preul de penetrare a pieei$ )reul de
prestigiu se utilizeaz de ctre ntreprinderile de turis ce ofer produse
turistice de o calitate ireproabil - de arc - pentru o pia-int$ /l ofer
avanta(ul unui profit ridicat i prin aceasta ntreprinderile i susin poziia pe
pia$ )reul de fructificare a avanta(ului de pia este utilizat de ctre
ntreprinderile de turis pentru o perioad scurt de tip de cele ai ulte ori
n urtoarele cazuri:
- pe pieele oderne -la od. pentru produsele cu un ciclu de via
scurt i a cror cerere este de scurt durat -tariful la un "otel pe perioada
desfurrii unui evenient iportant ntr-o localitate.!
- pentru produse deosebite sau cu caracteristici unice -croazier cu
prile(ul unui evenient sau cu o abarcaiune special aena(at.!
- pentru acele produse pentru care nu se ateapt loialitatea
consuatorului -restaurantele situate de-a lungul druurilor, sau n apropierea
unui obiectiv, atracii turistice etc$.!
- pe pieele unde consuatorii au de ales produsul dintr-o ga restr*ns
la preul cerut -fr posibilitatea de negociere. de furnizor$
Strategia de ,,luare a caiaculuiFF este oportun pieelor stagnate sau
saturate care prezint un anuit nivel de segentare n funcie de calitate,
abian etc$ )rincipalul dezavanta( al acestei strategii este posibilitatea
intrrii n panic a consuatorilor n oentul c*nd se reduc prea rapid
preurile pentru a atrage c*t ai ulte segente de pia$ Acest pericol poate fi
B
Florescu 0 -coord$. - ,,2ar#etingFF, /ditura 2ar#eter, 8ucureti, +??4!
,
6de!
7
8a#er 2$ J$ - ,,2ar#etingFF, Societatea Otiin i >e"nic S$A$, 8ucureti, +??,$
+43
Stncioiu Aurelia - Felicia
redus prin diferenierea aspectului produsului i prin prezentarea sa ca un
odel econoic$
)reul de ptrundere pe pia a unui produs const n oferirea unui produs la
un pre ai sczut n scopul de a atrage c*t ai uli cuprtori n cel ai
scurt tip posibil prin axiizarea accesului la acesta$
De regul, oblig ntreprinderea s accepte o funcionare n pierdere,
concoitent cu testarea produsului i cu crearea unei loialiti fa de arca
respectiv$ Se nt*lnete n urtoarele situaii:
- dac afacerea este de durat, iar c"eia succesului const n loialitatea
consuatorului!
- dac exist substitute ale produsului respectiv -ai ulte structuri de
priire turistic situate pe aceeai strad sau n vecintate.!
- dac diferenierea produselor oferite este foarte ic -staiunile de pe
litoral.$ Ln acest caz, de obicei se ncearc forarea unei iagini unice a
staiunii, cre*ndu-se astfel un produs turistic cu perforane de excepie,
utiliz*ndu-se -,,preiu pricesFF. preuri ridicate$
- dac produsul este inferior substitutelor -tariful autocarelor prea are
poate duce la pierderea clientelei, care se poate orienta spre un alt i(loc de
transport: feroviar.$
)entru produsele existente -n etapele de cretere - declin. ntreprinderile de
turis pot utiliza ai ulte strategii de stabilire a preurilor, ntre care: pre
sczut pentru pac"ete de produse turistice, discount pentru cuprarea de
produse turistice n cantiti ari -grupuri de turiti., discount pentru
cuprri n extrasezon, pre discriinatoriu, pre psi"ologic i pre
prooional$
+reul pentru pac*ete de produ"e turi"tice -preul forfetar. ofer
consuatorilor o varietate de servicii turistice -denuite ,,pac"ete de
vacanFF., la un pre global ai ic dec*t sua preurilor serviciilor
coponente$ Se nt*lnete n unitile de alientaie, n liniile de croazier
pentru pac"etele flI-cruise, flI-drive precu i n cazinouri$
)entru serviciile ce foreaz pac"etul se iau n calcul de cele ai ulte ori
preuri sub nivelul costurilor, dar preul total trebuie s asigure profit$
,i"countul pentru cuprarea de produse turistice n cantiti ari este
folosit de industria "otelier, de industria transporturilor i de a(oritatea
destinaiilor turistice$
Astfel, se utilizeaz tarifele de grup ce garanteaz pe de o parte un pre
redus pentru ebrii grupului, iar pe de alt parte valorificarea n sur ai
are a potenialului turistic al destinaiei$
Discountul pentru produsele turistice cuprate n extrasezon este utilizat
de regul n turis pentru folosirea capacitilor existente, eninerea
+4A
)olitica de preuri i tarife n turis
personalului n ntreprinderile respective i pentru recuperarea n are
sur a c"eltuielilor ocazionate de eninerea c"iar n stare de conservare a
bazei ateriale turistice$ /ste atractiv pentru segentul de pia cu venituri
ici$
+reul di"cri&inatoriu invoc frecvent iagini entale de discriinare
bazate pe religie, sex, v*rst i c"iar naionalitate$ Ln fapt, ntreprinderile
stabilesc preuri diferite pentru segente de pia diferite$ Ln acest sens, unele
"oteluri practic preuri diferite pentru turitii naionali n coparaie cu turitii
internaionali$ /xist de aseenea baruri i cluburi ce ofer tarife diferite
feeilor sau consuatorilor fideli$ )reul discriinatoriu se folosete i n
diferite intervale ale zilei n scopul atragerii unui anuit segent de pia$
/xist o ulie de oduri de practicare a preurilor discriinatorii, toate
av*nd ca scop creterea voluului v*nzrilor i deci a profiturilor
ntreprinderii$
+reul p"i*ologic are n vedere, la stabilire, aspectele psi"ologice ce l pot
influena i anue prestigiul, preurile de referin, cifrele rotun(ite i ignorarea
cifrelor de sf*rit$
)restigiul ntreprinderilor de turis este dat de calitatea i oportunitatea
serviciilor turistice, de ediul destinaiei, toate acestea din punct de vedere
psi"ologic conduc*nd la posibilitatea practicrii unui pre ai ridicat dec*t cel
al copetitorilor$
)reul de referin constituie un eleent psi"ologic n condiiile n care
n intea consuatorului exist o serie de produse turistice ale cror preuri
sunt cunoscute i coparate cu produsul turistic oferit$ /xist practica
forrii unor preuri ari n pria parte a ciclului de via al produselor
turistice -preuri de referin. care, ulterior suport o reducere devenind
atractive pentru cuprtor$ Ln forarea preului psi"ologic, cifrele (oac
un rol psi"ologic iportant$ Astfel, consuatorii siplific inforaia de
pre lu*nd n considerare pria cifr$ /xeplu, pentru un produs este
acceptat ai uor preul de +??? lei fa de 4<<< lei, dei diferena este
nuai un leu$
)reul prooional se stabilete pentru anuite produse i servicii, n
scopul proovrii unei iagini pozitive a lor sau a ntreprinderii$ Se folosesc
preuri prooionale pentru o parte a produselor i serviciilor coponente ale
unui pac"et de servicii n scopul atragerii consuatorilor$
Naa de preuri pentru un produs este strategic, dar fluctuaia pieei
turistice ipune n od frecvent sc"ibri de pre tactice -de scurt durat.
datorit cererii sc"ibtoare n scopul valorificrii capacitilor nefolosite ce
apar din urtoarele otive:
+4B
Stncioiu Aurelia - Felicia
- "ezonalitate$ Ln ar#etingul turistic preul strategic stabilit poate fi
eninut n plin sezon, dar reducerile sunt necesare n general n afara
sezonului$ Ln unele cazuri ns, c"iar i n perioada de sezon preurile trebuie
reduse n ultiul oent dac ntreprinderea consider c acest lucru conduce
la folosirea integral a capacitii$
- fluctuaii nepre%zute ale pieei$ Acestea pot fi cauzate de eveniente
cu sunt rzboaiele, terorisul, dezastrele ecologice, anuii factori
econoici etc$
- acti%itate co&petiti% inten"$ Se pot acorda reduceri i alte tipuri de
oferte speciale nuai pentru a ,,risipiFF copetitorii sau activitile lor$ De cele
ai ulte ori, tur-operatorii se intereseaz de ceea ce fac copetitorii, dup
care iau suri corespunztoare$
Sc"ibrile de pre pentru produsele turistice au n vedere at*t reducerea,
c*t i creterea preurilor$
Ceducerile de pre sunt utilizate n situaia n care exist capacitate
excesiv, cerere ai ic dec*t oferta, n scopul creterii ponderii anuitor
produse ale ntreprinderii pe o pia sau n situaia n care, datorit unor
buntiri te"nologice au fost reduse costurile de producie$ De aseenea,
datorit perisabilitii i sezonalitii lor, pentru produsele turistice se reduc n
od frecvent preurile -tarifele.$
0reterea preurilor este utilizat n situaia n care cererea depeete
oferta, n condiii de inflaie, sau n cazul buntirii calitative aduse
produselor turistice existente$
At*t n cazul reducerii, c*t i al creterii preurilor, cuprtorul asociaz
preul cu calitatea, n special pentru produsele pe care nu le experienteaz
nainte de cuprare -de exeplu, preparatele servite la restaurante, cazarea la
"otel etc$.$ Aciunea de odificare a preurilor afecteaz n od direct
furnizorii, distribuitorii i consuatorii$
)entru concuren, orice sc"ibare de pre conduce la aciuni prin care s
obin fie creterea v*nzrilor produselor lor, fie creterea cotei de profit
pentru produsul turistic$
Ln concluzie, pentru ntreprinderile de turis, stabilirea i odificarea
preului constituie o sarcin coplex cu influene n ptrunderea, c*tigarea i
eninerea pieelor interne i externe$
0ererea i oferta, ca laturi inseparabile ale pieei turistice, au influen
a(or asupra preului i n acelai tip, sunt influenate de acesta$
6ntercondiionarea pia-pre este datorat i locului pe care turisul l ocup
n ierar"ia necesitilor$
+4,
)olitica de preuri i tarife n turis
8.1. Spe"i$i"itatea politi"ii 'e preuri .i tari$e (# turi)*
Stabilirea preurilor pentru produsele turistice constituie o sarcin dificil a
ntreprinderii de turis i iplic suri strategice i tactice care trebuie s
in seaa de caracteristicile serviciilor i de odul n care acestea
influeneaz preul$ 0oHell a grupat ipactul caracteristicilor serviciilor i a
stabilit influena lor asupra preului astfel
?
:
- perisabilitatea serviciilor ipune adaptarea preului pentru a veni n
nt*pinarea fluctuaiei cererii i deci pentru a eliina pierderea total a lui!
- consuatorul poate nt*rzia sau anula utilizarea unui serviciu, uneori
av*nd c"iar posibilitatea de a i-l realiza, ceea ce conduce la o copetiie
intens ntre prestatorii de servicii!
- intangibilitatea serviciilor are ulte iplicaii asupra preului$ 0u c*t
este ai are ponderea aterialelor n valoarea serviciilor, cu at*t ai are
este tentaia standardizrii lor, ceea ce conduce de cele ai ulte ori la
negocierea preurilor ntre cuprtor i v*nztor!
- preul este cu at*t ai copetitiv, cu c*t serviciile sunt ai oogene
-libertatea de stabilire a preurilor este ult ai are pentru serviciile unice i
n acest caz preul va fi un indicator al calitii i reputaiei ntreprinderii.!
- inseparabilitatea serviciilor de persoana care le presteaz stabilete
liite pe piaa deservit, preul serviciilor oper*nd nuai n cadrul acestor
liite.$
0aracteristicile prezentate i influena lor asupra preului confer
ntreprinderii posibilitatea c*tigrii avanta(ului copetitiv$ 2iddleton 9$>$0$
a stabilit influena caracteristicilor serviciilor turistice asupra preului acestora
astfel:
+<

- elasticitate are a preului pentru serviciile turistice!
- tip ndelungat ntre rezervarea i stabilirea preului serviciilor turistice
i consuarea lor!
- iposibilitatea stocrii serviciilor turistice, cea ce ipune neprirea
riscurilor ntre detailiti -agenii de turis. i angrositi -tur-operatori.!
- iposibilitatea previzionrii preului serviciilor turistice, cu excepia
eleentelor de cost fluctuante pe teren scurt -cobustibil, rat de sc"ib
etc$.!
- reducerea tactic a preului de ctre concuren n cazul n care oferta
depete cererea!
?
0oHell D$ : ,,>"e ar#eting of ServicesFF, Geineann, Dondon, +?73$
+<
2iddleton 9$ >$ 0$ : ,,2ar#eting in >ravel and >ourisFF, Second /dition, 8utterHort"-
Geineann, 1xford, +??3$
+47
Stncioiu Aurelia - Felicia
- provocarea de rzboi al preului n anuite sectoare ale industriei
turistice -transport, cazare etc$. n care profitabilitatea poate s dispar pe
teren scurt!
- existena unor regleentri legale pentru tarife n anuite sectoare
-transport. care ipun controlul preului!
- necesitatea stabilirii preurilor de sezon pentru a folosi c*t ai eficient
capacitatea existente!
- gradul ridicat de iplicare psi"ologic a consuatorului ai ales n
cazul pac"etelor de vacan, al cror pre reprezint sibolul poziiei lui
sociale!
- costurile fixe de funcionare ridicate ncura(eaz i (ustific reducerile
iportante de pre pe teren scurt pentru cantitatea nev*ndut de produse
turistice perisabile!
- vulnerabilitatea ridicat a sc"ibrii cererii deterinat de eveniente
econoice i politice etc$ neprevzute$
Aceste caracteristici atest coplexitatea deciziilor de pre pentru
produsele turistice care sunt legate de abele laturi ale pieei, respectiv de
cerere i de ofert, cu iplicaii c"iar n afara granielor naionale, dup cu
afira )orter 2$/$
++
$ Standardizarea preurilor produselor turistice n interiorul
unui stat sau pe plan internaional este o sarcin dificil, legat de tradiii,
calitatea personalului prestator, cerinele i percepiile diferite n tip i spaiu
ale consuatorilor, precu i de ediul geografic$
++
)orter 2$ /$ - ,,0opetition in Nlobal 6ndustriesFF, Garvard 8ussines )ress, 8oston, 2A
+?7B$
+4?