1

Portera identificat cinci forte care determina intensitatea concurentei intr-o

piata si atractivitatea unei piete. In acest context, atractivitatea se refera la
profitabilitatea globala a unei industrii. O industrie nu este atractiva daca aceste
cinci forte cumulate ii reduc profitabilitatea globala.

Cele cinci forte identificare de Porter sunt:
amenintarea privind intrarea pe piata a unor noi competitori;
intensitatea concurentei;
amenintarea constand in existenta unor produse si servicii substitut pentru
produsele comercializate de firma;
puterea de negociere a clientilor;
puterea de negociere a furnizorilor.

Trei dintre cele cinci forte se refera la concurenta din surse externe, iar celelalte
reprezinta amenintari interne. Aceste forte influenteaza capacitatea companiei de
a-si servi clientii si de a obtine profit.
In momentul in care survine o schimbare la oricare dintre cele cinci forte se
impune reevaluarea pietei pornind de la noua stare de fapt. Chiar daca, la nivel
global, o industrie este extrem de profitabila, nu inseamna ca toti jucatorii din
piata vor avea o profitabilitate similara cu media industriei. Pe de alta parte,
firmele pot aplica modele de afaceri proprii pentru a obtine profituri peste media
industriei.



2

1. Amenintarea privind intrarea pe piata a unor noi competitori.
Pietele profitabile atrag firme noi. Cu cat intra mai multi jucatori pe piata, cu atat
nivelul profitabilitatii pentru fiecare companie in parte scade.
Ce trebuie sa aveti in vedere pentru analiza:
cel mai atractiv segment de piata este acela in care este foarte greu de intrat, dar
din care este foarte usor de iesit. Astfel, pot intra putini concurenti, iar firmelor
neperformante le este foarte usor sa se retraga;
cerintele de capital;
diferentele dintre produse;
accesul la canalele de distributie;
loialitatea clientilor pentru a reusi sa construiti si sa consacrati marci (brands);
costurile totale;
profitabilitatea industriei. Cu cat este mai profitabila industria, cu atat este mai
atractiva pentru noi concurenti.

2. Intensitatea concurentei.

Pentru marea majoritate a industriilor, intensitatea concurentei are
determinantul major pentru cat de competitiva este industria.

Ce trebuie sa aveti in vedere pentru analiza:
avantajele competitive sustenabile obtinute prin inovatie;
concurenta dintre companiile online si cele offline;
3

nivelul cheltuielilor cu publicitatea;
strategiile concurentiale.

Cum va reactiona o companie la anumite actiuni ale concurentei? Intensitatea
concurentei se bazeaza de obicei pe nivelul pretului, pe calitatea produsului si pe
inovatie. Avansul tehnologic pe care il au unele companii le protejeaza de
concurenta. Companiile care introduc cu success pe piatatehnologii noi pot stabili
preturi mai ridicate pentru produsele lor si pot obtine profituri mai mari pana in
momentul in care concurenta reuseste sa le imite produsele.



3. Amenintarea constand in existenta unor produse si servicii alternative/
substitut pentru cele comercializate de firma.

Existenta unor produse care au caracteristici suplimentare pe langa cele obisnuite
pentru o anumita gama de produse creste tendinta consumatorilor de a substitui
produsele pe care le cumpara in mod normal cu produse alternative.

Ce trebuie sa aveti in vedere pentru analiza:
tendinta consumatorilor de a substitui produsele cu alte produse similare din
piata;
performantele in termeni de pret ale produselor alternative;
nivelul diferentelor dintre produse perceput de catre consumatori;
numarul produselor alternative care exista pe piata;
4

usurinta in a dezvolta un produs alternativ. Un produs online poate inlocui cu
usurinta un produs material;
produsele sub standardul industriei;
deprecierea calitatii unui produs.



4. Puterea de negociere a clientilor (cumparatorilor).

Puterea de negociere a consumatorilor reprezinta capacitatea acestora de a pune
presiune asupra unei companii, ceea ce va influenta sensibilitatea consumatorilor
la schimbarile de pret.

Ce trebuie sa aveti in vedere pentru analiza:
densitatea cumparatorilor intr-o piata in raport cu numarul firmelor;
gradul de dependenta a unei firme de canalele de distributie existente;
flexibilitatea de negociere a pretului, mai ales in industriile in care se practica
preturi fixe;
numarul cumparatorilor;
flexibilitatea consumatorilor la schimbarile de pret in raport cu flexibilitatea
firmelor de a modifica preturile;
posibilitatile de acces la informatie pe care le au consumatorii;
accesibilitatea produselor alternative;
5

sensibilitatea consumatorilor la schimbarile de pret;
unicitatea produselor



5. Puterea de negociere a furnizorilor.
Furnizorii de materie prima, componente, personal si servicii ai unei firme
pot exercita cu atat mai multa presiune asupra acesteia cu cat numarul
furnizorilor alternative este mai mic. Furnizorii pot refuza sa lucreza cu o firma sau
pot cere preturi foarte mari pentru resurse pe care doar ei le pot asigura.
De exemplu, daca realizati produse de panificatie si in piata respectiva exista un
singur furnizor de faina, nu aveti alta solutie decat sa cumparati de la el.

Ce trebuie sa aveti in vedere pentru analiza:
modificarile de pret ale furnizorilor in raport cu modificarile de cost suportate de
o firma;
impactul prosuselor si serviciilor asigurate de furnizori asupra costurilor
suportate de o firma si asupra diferentierii produselor acesteia fata de cele ale
concurentei;
prezenta furnizorilor alternativi;
punctele tari ale canalului de distributie folosit;
concentrarea furnizorilor intr-o piata in raport cu concentratia firmelor;
solidaritatea angajatilor (puterea de negociere a sindicatelor);
concurenta dintre furnizori