PROIECT DE LECTIE

UNITATEA DE INVATAMANT: Colegiul Tehnic Grigore Moisil - Bistrita

DATA: 09.06.2014

CLASA: a XI a

PROFESOR: Muresan Ramona Andreea

DISCIPLINA: Marketingul Afacerii

UNITATEA DE INVATARE 3 : Oportunitati de marketing

TITLUL LECTIEI: Micromediul firmei

TIPUL LECTIEI: lecia de predare-nvare (de asimilare de noi cunotine)

DURATA: 50 min

LOC DE DESFASURARE: sala de clasa

COMPETENTE:

O1 sa inteleaga conceptual de micromediu de marketing

O2 sa identifice componentele micromediului de marketing

O3 sa analizeze componentele micromediului de marketing

O4 sa stabiliti importanta analizei acestor componente

STRATEGII DIDACTICE:

Mijloace didactice: tabla, fise de studiu, fise de lucru si evaluare

Metode de invatamant: conversatia euristica, expunerea, jocul de rol.
Moduri de activitate cu elevii: frontal si de grup

BIBLIOGRAFIE:

Manual scolar, suport curs marketing Prof. Univ. Dr. Marius Dorel Pop

1
 DESFASURAREA LECTIEI

ETAPELE LECTIEI:

1. MOMENTUL ORGANIZATORIC (2 min)

- ma prezint, fac prezenta la ora, observatii
2. VERIFICAREA CUNOSTINTELOR (8 min)
- se actualizeaza cunostintele dobandite in trecut si care au legatura cu lectia de azi,

Pentru a realia acest lucru voi intreba elevii: De ce are nevoie o firma pentru
asi desfasura activitatea ? Sa ne gandim de exemplu la o brutarie.

Dupa ce elevii isi vor spune parerea voi concluziona: de resurse materiale,
umane, financiare. Cine ne asigura aceste resurse ? Rasp: furnizorii

In concluzie pentru a realizeaza produsele si pentru a presta servicii firma

are nevoie de resurse pe care le obtine de la furnizori.

Dupa ce firma a fabricat produlsele, de ce mai are ea nevoie? Rasp: de clienti.

Cine sunt clientii?(unei brutarii) Rasp: noi, cei care consumam painea, cornul,
alte specialiati.

Cum poate painea fabricate de brutaria VIL DENES din Dobric sa ajunga pe
mesele noaste in Bistrita? Rasp: cu ajutorul intermediarilor: firme de transport,
supermarket alte magazine.
Unde gasim painea la supermarket? Sa ne amintim de cunostintele dobandite pe clasa
a IX a la OUE, unde am aflat ca spatiul de vanzare a unui magazin este repartizat pe
raioane. Raionul este un spatiu al magazinului unde se vand marfuri de acelasi fel,
respective dintr-o anumita grupa.
In concluzie painea o gasim la raionul de paine si produse de panificatie.
Acolo, alaturi de painea de la brutaria VIL DENES gasim si painea de la brutaria
VALYBIA.
Ce reprezinta brutaria VALYBIA pentru brutaria VIL DENES? Rasp: concurentii .

De asemene si publicul manifesta o anumita influenteaza asupra capacitatii

firmei de asi atinge obiectivele.

2
3. CAPTAREA ATENTIEI SI TREZIREA INTERESULUI PENTRU
LECTIA NOUA (1 min)

Acesti actori despre care ne-am adus aminte si anume: furnizorii, clientii,
intermediarii, concurentii, publicul formeaza micromediul firmei care reprezinta
titltul lectiei de azi.

4. ANUNTAREA TITLULUI SI A OBIECTIVELOR URMARITE(1 min)

Micromediul firmei

La sfarsitul lectie, in urma cunstintelor pe care le o sa le dobandii dvs. veti

fi capabili:

O1 sa inteleaga conceptual de micromediu de marketing

O2 sa identifice componentele micromediului de marketing

O3 sa analizeze componentele micromediului de marketing

O4 sa stabiliti importanta analizei acestor componente

5. COMUNICAREA NOILOR CUNOSTINTE SI DIRIJAREA INVATARII

(18 min)

O1 sa inteleaga conceptual de micromediu de marketing

Definitie: Micromediul firmei reprezinta ansamblul relatiilor dezvoltate de firma

cu furnizorii si clientii sai, care de regula implica si alti participant precum:
intermediarii, concurentii, publicul.

O2 sa identifice componentele micromediului de marketing

Micromediul este format din acei factori care influenteaza in mod direct
activitatea firmei: firma insasi, furnizorii, intermediarii, clientii, concurentii si
publicul care pot fi reprezentati schematic astfel:

3
O3 sa analizeze componentele micromediului de marketing ,

O4 sa stabiliti importanta analizei acestor componente

In continuare o sa analiza fiecare componenta a micromediului firmei si vom

stabilii de ce este acest lucru important.

1) FIRMA

In elaborarea planurilor de marketing , conducerea compartimentului de

marketing trebuie sa tina cont de interesele tuturor grupurilor din cadrul firmei:
conducerea firmei, copartimentul financiar-contabil, compartimentul
aprovizionare, productie, cercetare-dezvoltare. Toate aceste componente formeaza
mediul intern al firmei.

2) FURNIZORII

Definitie: sunt angentii economici si persoanele particulare care asigura resursele

necesare firmei pentru desfasurarea activitatii.

Care sunt documentele prin care se evidentiaza relatiile de vanzare-cumparare

dinte furnizori si firma? (contracte cls a XI, patrimoniu cls IX, contabilitate cls
a X a).
Ex. noi suntem Brutaria Raza Soarelui si achizitionam faina de la un furnizor Moara de Aur.

- contract de vanzare-cumparare materii prime

- factura fiscala emisa de furnizor (Moara de Aur intocmeste factura).

Cine plateste factura? noi, Brutaria Raza Soarelui.

Modaliati de plata:
in numerar, caz in care vom primii chitanta
cu ordin de plata prin intermediul bancii

4
Furnizorii pot fi grupati astfel:
a. In functie de produsele si serviciile pe care le ofera:

- Furnizori de bunuri materiale (materii prime, materiale, echipamente etc.),

asigur elementele de baz fr de care produsle ntreprinderii nu pot s fie
realizate astfel nct s satisfc nevoile clienilor.

- Prestatori de servicii, importani pentru c ei asigur realizarea unei game largi

de servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al firmei.

Ce sunt serviciile?(Calitatea produselor si seviciilor cl IX)

Asociatia Americana de Marketing def serviciile ca fiind activitati, beneficii sau
utilitati oferite pe piata sau prestate in asociere cu un bun material.
Exemplu: servicii de transport, de consultan, de publicitate,de curatenie, servicii
bancare, etc.

- Furnizori de for de munc cuprind, n principal, unitile de nvmnt ,

oficiile de for de munc, intermediarii fortei de munca.

b. In functie de modul de colaborare

Furnizori traditionali cu care firma are relatii de lunga durata
Furnizori ocazionali cu care are colaborari ocazionale

De ce este important sa analizam furnizorii?

(De ex. Daca furnizorul Moara de Aur ne livreaza faina cu intarziere sau intr-o
cantitate mai mica decat cea precazuta in contract, ce se intampla? Vom fi
incapabili sa ne onoram comenzile si vom suporta consecintele .
Sau daca ne ofera faina de calitate slaba, cum va fi painea si produsele oferite de
firma noastra?)
- ca sa ne alegem furnizori de incredere cu care sa mentinem relatii pe termen
lung deoarece calitatea si pretul produselor oferite de firma noastra depinde
de calitatea si pretul produselor oferite de furnizori.

3) CLIENTII

5
Definitie: sunt persoanele fizice si persoanele juridice carora le sunt adresate
produsele si serviciile firmei.

Clienii nttreprinderii reprezentint cea mai important component a

micromediului ntreprinderii, nevoile lor reprezentnd punctul de plecare a
activitatiii de marketing a ntreprinderii.

Exista sase categorii de clienti :

1. Consumatorii: sunt persoanele particulare care cumpara bunurile si serviciile

firmei pentru consum propriu
2. Utilizatorii industriali: achizitionezeaza bunuri si servicii pentru a le utiliza in
procesul de fabricatie in scopul obtinerii altor bunuri si servicii.
3. Comerciantii: cumpara bunurile firmei pentru a le revinde la un pret mai mare.
4. Institutiile: scoli, spitale, alte organizatii.
5. Pietele guvernamentale: sunt formate din agentii de stat care cumpara bunuri
si servicii pentru a presta servicii piblice.
6. Pietele internationale: sunt formate din cumparatorii din alte tari.

De ce este important sa analizam clientii ?

Pentru ca de existenta lor depinde supravietuirea firmei.

Este foarte important sa studiem caracteristicile clientilor sis a stabilim profilul lor
pentru a le putea satisface mai bine nevoile.

Astfel vom reusii:

sa mentinem clientii existenti(sa ii fidelizam)

sa atragem clientii firmelor concurente
sa transformam nonconsumatori in consumatori

4) INTERMEDIARII

6
Definitie: sunt acele firme care ajuta firma sa vanda, sa promoveze si sa distribuie
produsele catre consumatorii finali.

Intermediarii pot fi:

1. Firmele de distributie: ajuta firma sa plaseze produsele de la distribuitori in

reteaua comerciala(depozitele, firmele de transport).
2. Prestatorii serviciilor de marketing: sunt firme de cercetare, de consultanta
in marketing, de publicitate care ajuta firma sa isi promoveze prodesele pe
piata tinta.
3. Intermediarii financiari: sunt bancile, societatile de asigurari care
contribuie la finantarea activitatii firmei si la protejarea acesteia impotriva
riscurilor legate de achizitionarea si vanzarea marfii.

De ce este important sa analizam intermediarii ?

Pentru ai alege pe cei care pun mai bine in valoare produsele si serviciile firmei.

5) CONCURENTII

Definitie: sunt acele firme care ofer produse i servicii destinate satisfacerii
acelorai nevoi ca si produsele si serviciile oferite de firma.

De ce este important sa analizam concurentii ?

Concurentii trebuie analizati pentru a observa modul in care satisfac nevoile

clientilor in comparatie cu firma noastra.

Pentru asi putea castiga si mentine clientela , firma trebuie sa satisfaca

nevoile si dorintele consumatorilor mai bine decat o face concurentii sai.

6) PUBLICUL

7
Definitie: reprezinta o grupare care manifesta influenta asupra atingerii obiectivelor
firmei.
De ce este important sa analizam publicul ?
La Comunicare profesionala cls a X a am aflat ca: construirea si mentinerea unei
imagini favorabile despre firma si produsele sale constituie o premisa a succesului in
afaceri.
Publicul poate fi:

Marele public: firmele sunt interesate de imaginea lor publica.

Personalul propriu: marile firme urmaresc gradul de multumire a angajatilor proprii
in cadrul firmei, deoarece aceasta atitudine de multumire se transmite si publicului din
afara organizatiei.
Liderii de opinie: sunt persoane publice (actori, sportivi, cantareti) care pot influenta
publicul in consumarea unui anumit produs.
Prescriptorii: personae care prin recomandarile pe care le fac pot influenta decizia de
cumparare (un profesor care recomanda o carte, un doctor care recomanda un produs).
Mijloace de informare in masa: ziare, reviste, posturi de radio si tv

6. FIXAREA CUNOSTINTELOR ASIMILATE IN ETAPA ANTERIOARA

(valorificarea cunotinelor asimilate n contexte diferite) (12 min)

Pentru a intelege mai bine micromediul de marketing al unei firme o sa facem o

analiza a acestuia, folosind un caz real - firma Intersnack, marca Chio Chips.
Elevii vor fi impartiti in sase grupe de studiu, cate o grupa pentru fiecare
componenta a micromediului . Grupele vor primii fise de studiu astfel: grupa 1-
FIRMA, grupa 2 - FURNIZORII, grupa 3- CLIENTII, grupa 4-INTERMEDIARII,
grupa 5-CONCURENTII, grupa 6-PUBLICUL.
Dupa 5 min. de studiu fiecare grupa va juca, pe rand, rolul componentelor
micromediului. Celelalte 5 grupe vor acorda note grupei care prezinta, iar in final vom
stabilili clasamentul grupelor pe baza punctajelor primate.

7. ASIGURAREA FEEDBACK-ULUI (form de verificare a msurii n care au

reuit elevii s asimileze noile coninuturi) (6 min)
Voi impartii fise de evaluare cu intrebari clare, referitoare la obiectivele propuse.

8. INCHEIEREA INVATARII (2 min)

Voi aprecia raspunsurile date de catre elevi si voi anunta tema de casa.