2014

Plan de afaceri
S.C. Lactate Capriatis S.R.L.

Stroe Madalina
An I, SADE

1

Cuprins

1 Descrierea afacerii ....................................................................................................................... 2
1.1 Ideea afacerii ........................................................................................................................... 2
1.2 Firma ........................................................................................................................................ 3
1.3 Produsele i tehnologiile firmei ............................................................................................... 3
1.4 Harta procesual i pragul de rentabilitate ............................................................................. 5
2 Marketingul afacerii .................................................................................................................. 10
2.1 Concurena ............................................................................................................................ 10
2.2 Segmentarea pieei ............................................................................................................... 12
2.3 Analiza strategic de marketing SWOT ............................................................................... 13
2.4 Strategia de marketing .......................................................................................................... 14
3 Managementul afacerii ............................................................................................................. 15
3.1 Descrierea echipei ................................................................................................................. 15
3.2 Planul de management ......................................................................................................... 15
3.3 Diagrama Gantt ..................................................................................................................... 16
4 Ipotezele realizrii situaiilor previzionate ................................................................................ 17
5 Situaiile previzionate ................................................................................................................ 18
5.1 Indicatori financiari ............................................................................................................... 20
6 Riscurile afacerii ........................................................................................................................ 22
Anexe: .................................................................................................................................................... 23



2

1 Descrierea afacerii

1.1 Ideea afacerii

Unul dintre primele animale domesticite de ctre om, capra i demonstreaz utilitatea i
n zilele noastre. Laptele de capr este apreciat ca fiind eficient prin coninutul su de
minerale i oligoelemente n combaterea unor afeciuni precum osteoporoz, tulburri de
cretere la copii, diabet, anemie, lips de calciu sau chiar n industria cosmetic - laptele de
capr precum i unele derivate obinute din acesta conin ingredieni activi identici cu cei din
stratul protector al epidermei umane. Administrarea preventiv i face pe cei bolnvicioi din
fire s devin mai rezisteni la virozele de sezon sau s suporte mai uor eventualele
mbolnviri contagioase prin coninutul bogat de aminoacizi eseniali pentru om.
n ceea ce privete interesul economic pe care l presupune creterea acestora, putem s ne
referim la faptul c au o capacitate lactogen superioar (o capr poate produce n medie de
trei ori mai mult lapte dect o oaie consumnd aceeai cantitate de furaje). Valorificarea
acestor animale se poate face i n sensul produciei de carne ns n Romnia scopul principal
al creterii caprinelor este reprezentat de producia de lapte i ntr-o msur mai redus de cea
de carne.
Piaa romneasc a produselor lactate, un sector aflat la ora actual n plin dezvoltare, iar
investiiile n vederea creterii i diversificrii produciei au luat amploare n ultimii ani,
depind nivelul de 300 milioane de euro. Concurena pe aceast pia este foarte strns si se
intensific tot mai mult, datorit multitudinii de brand-uri noi sau noi produse lansate sub
acelai brand. n paralel, productorii acord o atenie din ce n ce mai mare calitii
produselor lactate i i dezvolt noi ferme si noi fabrici. Dei costurile cu extinderea si
dezvoltarea sunt mari, ei aleg s fac aceste investiii pentru modernizarea si utilarea liniilor
de producie, n conformitate cu noile cerine ale Uniunii Europene referitoare la sigurana
alimentelor.
Prezentul plan de afaceri este ntocmit n vederea stabilirii unui set de obiective pentru
primii 3 ani de activitate, dup cum urmeaz: pentru primul an de activitate: valorificarea
laptelui rezultat de la cele 300 de capre achiziionate i obinerea unui efectiv caprin ce va fi
valorificat, de aproximativ 200 de capete. De asemenea, atragerea unei clientele stabile n
vederea livrrii produselor companiei. Pentru cel de-al doilea an de activitate, creterea cu
40% a efectivului de capre introduse la reproducie respectiv consolidarea poziiei pe pia i
creterea vnzrilor cu 25%. Pentru cel de al treilea an de activitate, creterea cu 60% a
efectivului de valorificat i reinvestirea profitului din primii 2 anii de activitate n mrirea
capacitii de producie i ptrunderea pe noi segmente de pia.

3

1.2 Firma

S.C. Lactate Capriatis S.R.L., constituit ca i societate cu rspundere limitat va avea
ca obiect de activitate, n conformitate cu cod CAEN 0145 Creterea ovinelor si caprinelor,
creterea caprelor, colectarea laptelui, prelucrarea i desfacerea produselor lactate ctre
diveri beneficiari i cu un capital social de 1000 de lei. Investiia iniial necesar se ridic la
suma de 600000 lei i va fi utilizat pentru nfiinarea propriu zis a firmei, achiziionarea
unei ferme i a propriei uniti de procesare, respectiv a efectivului caprin i a hranei necesare.

1.3 Produsele i tehnologiile firmei
n vederea desfurrii activitii se va porni de la un efectiv de 300 de capre din rasele
Alb de Banat i Saanen, ambele rase fiind aprobate a fi crescute pentru producia de lapte.
Acestea vor fi hrnite i ngrijite corespunztor urmnd ca n decursul lunilor septembrie-
octombrie s fie montate ntruct la caprine, rutul (perioada de mperechere) are caracter
sezonier, declanndu-se toamna.
Mulsul se va face mecanizat, n mod obligatoriu, drept pentru care adpostul va fi
prevzut cu o sal de muls, la care caprele vor fi introduse prin trei coridoare de acces: unul
central i dou laterale. Parametrii de microclimat vor fi controlai automat i se asigur prin
ventilatoare, amplasate n courile de ventilaie din tavan. Suprafaa necesar construciei unei
ferme de 300 de capre este de aproximativ 2500 metri ptrai, iar normele europene impun
amplasarea acesteia la, cel puin, 500 metri de localitate, cu posibilitatea racordrii la reeaua
de curent electric i la reeaua de ap.
n ceea ce privete produsele oferite, Lactate Capriatis S.R.L va avea un portofoliu
cuprins din 4 produse i anume: lapte pasteurizat, lapte acidifiat - produs lactat cu un pH ntre
3,6 i 5,5 (iaurt i lapte btut) i brnzeturi - produse lactate proaspete, solide sau semi-solide,
obinute prin coagularea laptelui i a smntnii, separat sau n combinaii, prin aciunea
cheagului sau a altor ageni de coagulare i prin drenarea parial a zerului rezultat n urma
coagulrii.

Procesele tehnologice de fabricaie a produselor lactate
1. Laptele pasteurizat:
a. Recepie calitativ se face pe baza aprecierilor senzoriale i a
analizelor de laborator; se controleaz i temperatura laptelui sosit n
fabric, aceasta nu trebuie s depeasc 10-12 grade Celsius.
b. Recepie cantitativ msurarea; urmeaz:
i. Filtrarea are ca scop nlturarea impuritilor mecanice din lapte,
utiliznd materiale filtrante cu suport din estur special din nylon
ii. Depozitare tampon se face n tanc de inox, imediat dup terminarea
recepiei cantitative n situaia n care va fi prelucrat ntr-un timp relativ
scurt i nu va suferi deprecieri calitative.
c. Pasteurizarea const ntr-un tratament termic cutnd s se influeneze
ct mai puin structura fizic a laptelui si elementele biochimice enzime
si vitamine. Laptele se pasteurizeaz la 85 86 grade Celsius, cu meninere
2-3 minute.
4

d. Omogenizarea se realizeaz cu ajutorul omogenizatorului pentru a
micora dimensiunea globulelor de grsime de cca 100 ori; operaiunea se
realizeaz dup prenclzire a laptelui la 70 grade Celsius si o presiune de
180-200 atmosfere. Prin procesul de omogenizare se realizeaz o stabilitate
a proteinelor din lapte si o cretere a suprafeelor globulelor de grsime;
Avantaje: creste vscozitatea laptelui, se produce o modificare a culorii
pana la alb intens, menine gustul proaspt.
e. Rcirea dup pasteurizare i omogenizare, laptele se rcete
instantaneu la temperaturi de 2-4 grade Celsius
f. Depozitare
g. Ambalare
h. Pregtire pentru livrare
i. Depozitare
j. Livrare


2. Produsele lactate acidofile: se obin prin fermentarea laptelui sub aciunea
culturilor de bacterii lactice acestea fermenteaz lactoza cu formare de acid
lactic, care face sa creasc aciditatea laptelui, fapt ce duce la coagulare.
Produsele lactate acide mpiedic dezvoltarea in intestine a microflorei
duntoare, ajutnd la prevenirea si chiar la vindecarea unor boli
gastrointestinale.
a. Lapte btut:
i. Se respect toate celelalte etape enumerate in procesul tehnologic de
producie a laptelui pasteurizat, ns n urma rcirii, laptele este nsmnat.
Acest procedeu const n adugarea n laptele pregtit la temperatura
corespunztoare a culturii de bacterii mezofile, ce conine lactobacilius si
streptococus lactis.
ii. Urmeaz etapele de ambalare si termostatare proces prin care se
asigur condiii specifice de dezvoltare a microflorei si nlesnirea
fermentrii laptelui condiii de temperatura i timp 28-30 grade Celsius,
8-10 ore.
iii. Pre-rcirea operaiunea de rcire pana la 20 grade Celsius, timp de 3-4
ore.
iv. Rcirea
v. Pregtirea pentru livrare
vi. Depozitare
vii. Livrarea produselor
b. Iaurt:
i. Se respect toate celelalte etape enumerate n procesul tehnologic de
producie a laptelui pasteurizat, ns n urma rcirii, laptele este pasteurizat
i nsmnat. Acest procedeu consta n adugarea n laptele pregtit la
temperatura corespunztoare a culturii de bacterii mezofile, ce conine
lactobacilius bulgaricus si streptococus thermophilus.
ii. Urmeaz etapele de ambalare i termostatare proces prin care se
asigur condiii specifice de dezvoltare a microflorei i nlesnirea
5

fermentrii laptelui condiii de temperatura si timp 44 - 45 grade
Celsius, 4 4,5 ore. Termostatarea ia sfrit cnd aciditatea produsului este
de 80-90 grT, ph de 4.65-4.7.
iii. Prercirea operaiunea de rcire pana la 20 grade Celsius, timp de 3-4
ore.
iv. Rcirea
v. Pregtirea pentru livrare
vi. Depozitare
vii. Livrarea produselor
3.Brnzeturi:
i. FILTRAREA si determinarea aciditii laptelui.
ii. COAGULAREA, adic nchegarea laptelui. Se ia temperatura laptelui
care trebuie s fie 20-24
o
C ; se adaug zer (lactoser) 2-3%, se adaug
cheagul n cantitate de 0,6-0,8ml la 10 litri lapte (cu 520 mg chimozin
) cu o sering sau eprubet; se amestec laptele; se menin vasele cu
lapte pentru nchegare la 18-23
o
C timp mediu de 24ore (12-36 ore),
notndu-se ora cnd s-a adugat cheagul.
iii. MODELAREA, se verific laptele prins care trebuie s fie tare, neted
i dezlipit de marginile recipientului, iar dac este moale se fac 2-3
tieturi cu cuitul si se mai las 1-3ore. Pentru modelarea pastei sunt
necesare forme speciale, adic nite cutii din plastic cu perforaii dese
dar mici att pe fund ct si pe perei. Se ia laptele nchegat cu
polonicul, foarte uor ca s nu se sfrme prea mult si se umplu aceste
forme; se pstreaz 20% din lapte pentru adugarea lui ulterioar, aa
nct brnza rezultat s aib gramajul dorit.
iv. SCURGEREA SI SARAREA brnzei: formele cu lapte nchegat se in
la scurs pe o mas de inox timp de 12-24 ore, la temperatura de 18-
23
o
C. Dup primele 6-7 ore de scurgere pasta se sreaz, apoi se
ntoarce n form i se sreaz din nou. Srarea se efectueaz cu scopul
conservrii brnzei , formrii crustei, si definitivrii gustului, doza de
sare fiind de 1-2gr. la 100 grame.
v. NTRIREA SI USCAREA brnzei au ca scop completarea scurgerii
zerului, stabilizarea brnzei si buna implantare a florei de maturare.
ntrirea brnzei are loc la temperatura de 16-18
o
C si umiditatea de 70-
80% (n funcie de flora dorit), timp de 18-24 ore. Pentru ntrire, se
scot bucile de brnz din forme, se aeaz pe un grtar n sala de
fabricaie si se sreaz faa de deasupra. Uscarea este de preferat s se
fac ntr-o ncpere special, uscat, prevzut cu ventilator, cu
temperatura de 12-16
o
C, umiditatea 70-85%, timp de 24 ore n medie
(ntre 1-3 zile).
vi. MATURAREA: se pun grtarele cu bucile de brnz ntr-o ncpere
aerisit, dar umed, ca s se dezvolte o flora de suprafa. Temperatura
camerei de maturare trebuie s fie constant (8-12
o
C), umiditatea 80-
85% sau chiar 90%, depinznd de flora ce trebuie s se dezvolte. n
timpul maturrii se ntorc bucile de brnz la 2-3 zile.

1.4 Harta procesual i pragul de rentabilitate

6


Achiziie ferma
Achiziie animale
Selecie resurse
umane
ngrijirea i hrnirea
animalelor
Colectarea laptelui
Livrare produse
lactate
Filtrare
Achiziie hrana
pentru animale
nmulirea
animalelor
Pasteurizare
Omogenizare
Rcire
Filtrare
Pasteurizare

Omogenizare

Rcire

nsmnare
Filtrare
Pasteurizare
Omogenizare
Rcire
Filtrare
Coagulare
Modelare
Scurgere i
srare

ntrire i
uscare

Ambalare
Depozitare
Ambalare i
termostatare
Prercire
nsmnare
Ambalare i
termostatare
Prercire
Harta procesual
7

Activiti Resurse Tip
cheltuieli
Factor 1 Factor 2 Factor 3 Valoare cheltuieli
totale (lei)
Denumire Valoare Denumire Valoare Denumire Valoare
Achiziie ferm Ferm Fix Pre unitar 300000 Amortizare
anual
1/10 - 1 30000
Amenajare linie
de producie
Dotri Fix Pre 45000 Amortizare
anual
1/5 - 1 9000
Achiziie
autovehicul
Autovehicul Fix Pre 10000 Amortizare
anual
1/2 - 1 5000
Achiziie
animale
Capre Fix Pre unitar 800 Amortizare
anual
1/3 Numr
capete
300 80000
Plat personal Personal
administrativ
Fix Salariu
lunar
1800 Numr luni 12 - 1 21600
Plat personal
direct productiv
Medic
veterinar
Variabil Salariu
lunar
1500 Numr
medici
1 Numr
luni
12 18000
Plat personal
direct productiv
ngrijitori Variabil Salariu
lunar
1000 Numr
ngrijitori
4 Numr
luni
12 48000
Plat personal
direct productiv
Personal
prelucrare
Variabil Salariu
lunar
1100 Numr
salariai
2 Numr
luni
12 26400
Plat personal
direct productiv
Agent
vnzri
Variabil Salariu
lunar
1200 Numr
salariai
1 Numr
luni
12 14400
Cretere
animale
Hran Variabil Pre
hrana/ani
mal/zi
2.5 Numr
animale
300 Numr
zile
365 273750
Plat utiliti Energie i
ap
Variabil Cost lunar 800

Numr luni 12 - 1 9600
Cheltuieli
ambalare i alte
cheltuieli
Ambalaje i
alte materiale
Variabil Cost lunar
materiale
100 Numr luni 12 - 1 1200
Transport
produse
Combustibil Variabil Numr km 25200 Consum
(l/100km)
7.7 Pre
benzin
6.5 12612.6
Calculul pragului de rentabilitate:

8

Total cheltuieli fixe:






Total cheltuieli variabile:
Cheltuieli
variabile
18000
48000
26400
14400
273750
9600
1200
12612.6
Total 403962.6

V*Pu=CF+CV
u
*V
V=

Pu=4 lei/litru
CV
t
=CV
u
*nr litri*nr animale*nr zile lactaie
CV
u
=CVt/( )
CV
u
=403962.6/(2.5*300*250)= 2.15

V= 145600/(4-2.15) = 78702.70 litri/an

Rezult astfel faptul c pentru a obine profit, firma va trebui s vnd cel puin 78702
de litri pe an considernd preul de vnzare de 4 lei/litru. Aceast situaie este prezentat
grafic dup cum urmeaz:
Cheltuieli fixe
30000
9000
5000
80000
21600
Alte cheltuieli 5000
Total 150600
Unde:
V- volumul vnzrilor
Pu- pre unitar
CF- cheltuieli fixe
CV- cheltuieli variabile
CV
u
- cheltuieli variabile unitare
9















0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
700000
0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000
Prag de rentabilitate
CF
CV
venit
10

2 Marketingul afacerii

2.1 Concurena

Concurena pe pia lactatelor din Romnia este intensificat de multitudinea de noi
branduri sau produse lansate sub acelai brand. Ocupanii primelor ase locuri n topul
firmelor de prelucrarea laptelui sunt companii ce au investit agresiv n marketing n ultimii ani
i anume: Friesland, Danone, La Dorna, Hochland, StarLact i Covalact .
Compania Napolact S.A. este unul dintre cei mai mari productori de lactate din
Romnia, avnd n 2010, o cifr de afaceri de 213.144.313 mii lei. Cu un numr de
386 de angajai (n anul 2010) i trei fabrici la Huedin, Baciu i aga, compania prelucreaz
anual 45 milioane litri de lapte, prin intermediul a aproximativ 350 puncte de recepie, sediul
companiei fiind localizat n Cluj-Napoca. Din anul 2004, Friesland Foods Romnia este
acionar majoritar la Napolact - Cluj- Napoca. Friesland Foods Romnia este filiala din ara
noastr a grupului olandez Friesland Foods. Cu o istorie de peste 125 ani, Friesland Foods se
afl pe lista celor mai importante 10 companii de lactate din lume, avnd filiale n Europa,
Asia, Africa i America de Sud. Compania este specializat n producia lactatelor i
buturilor din fructe i lapte. Are 16.400 de angajai la nivel internaional, cifra de afaceri
pentru 2008 fiind de 4,4 miliarde Euro. Printre acionarii companiei se numr chiar fermierii
care furnizeaz materia prim.
Gama de produse Napolact cuprinde toate sortimentele specifice industriei laptelui:
lapte proaspt, iaurt, sana, chefir, lapte btut, brnzeturi (brnzeturi fermentate Tilsit,
Moeciu, Olanda; specialiti Nsal, Mntur; cacaval Dej, Scele, Tarnia, Boblna;
telemea Huedin i brnza proaspt de vaci). De asemenea, n portofoliul Napolact, sub
brandul Napoca exist i o gam diversificat de ngheat, compania fiind printre cei mai
mari productori de ngheat din Romnia. Pentru fabricarea acestor produse, compania
folosete preponderent lapte de vac iar pentru unele produse lapte de oaie i bivoli sau
combinaii ale acestora.
Produsele Napolact sunt prezente la nivel naional, n toate marile lanuri
internaionale de retail, dar i n comerul tradiional bucurndu-se de clientela format i
renumele dobndit de-a lungul timpului; deducem astfel avantajul principal al acestei
companii.

Indicatori din
Contul de Profit i
Pierdere Napolact
SA
2008 2009 2010 2011 2012
Cifr de afaceri 241.605.524 233.278.354 213.144.313 222.374.112 224.502.870
Profit brut 25.424.065 28.902.176 42.185.225 10.521.294 10.670.979


S.C. Super Lactis S.R.L. a fost nfiinat in 2007 n localitatea Feleacul i a lansat
mai multe produse sub brandul La Colline. Potrivit codului CAEN domeniul de activitate al
acestei societi l reprezint fabricarea produselor lactate i a brnzeturilor. Produsele
LaColline cuprinznd specialiti de lapte de capr, iaurt si kefir, brnz de capr clasic,
brnz cu ierburi, cu piper mozaic, cu semine i altele i o nou specialitate: brnza de capr
cu trufe. Acestea sunt vndute att n ar ct i strintate n ri precum Ungaria, Cehia si
11

Slovacia. Pe piaa extern, compania Super Lactis are contracte cu parteneri din rile
menionate astfel c ntre 30% i 50% din producia de la fabrica de lng Cluj este trimis la
export. La nivel naional, societatea are un parteneriat cu o firm din Bucureti care preia
produsele i le distribuie spre cteva reele de retail cum ar fi Auchan, Cora, Mega Image sau
Minimax, dar i ctre compania de catering aviatic de pe aeroportul din Otopeni. Pe piaa
local, produsele sunt vndute prin magazinul de prezentare din incinta fabricii, iar n oraul
Cluj-Napoca produsele sunt distribuite unor magazine de delicatese i magazine naturiste.
Brnza de capr La Colline este un produs de lux, fabricat manual dup o reet
tradiional francez. Procesul de transformare a laptelui de capr n brnz este unul foarte
complex, i aproape manual. Laptele de capr este colectat de la 12 ferme, iar cnd este adus
n fabrica La Colline se ine ntr-un tanc de rcire timp de aproximativ 24 de ore, dup care se
pasteurizeaz pentru a fi 100% fr microbi. Dup ce iese de la pasteurizat, se adaug
fermeni lactici pentru a accelera procesul de fermentare, iar apoi cheaguri natural importate
din Frana. Timp de 24 de ore se ine n cuve speciale pentru a se nchega. Apoi se pune n site
pentru a se stoarce de zer, iar cnd este gata stors se pune n forme. Brnza La Colline este un
produs 100% natural fr conservani sau ali aditivi, obinut doar din lapte de capr,
fermeni lactici, cheag natural i sare de mare. Conform investitorilor, aceasta nu are
concuren pe piaa din Romnia.
S.C. Lactate Capriatis S.R.L va adopta o tehnologie de fabricare a brnzeturilor
similar cu cea practicat de S.C. Super Lactis S.R.L. bazat pe prelucrare manual pentru a
obine un produs de calitate.
n 2013, compania Super Lactis a avut o cifr de afaceri de 3.105.875 lei i un profit
brut de aproape 15.0071 de lei, potrivit datelor de la Registrul Comerului. Planurile de
dezvoltare ale companiei S.C. Super Lactis S.R.L. includ extinderea fabricii cu o noua anex,
urmat de o linie modern de fabricaie i ambalare a produselor proaspete si acidofile,
precum lapte, iaurt si kefir.
Pornind de la aceste date putem evidenia cu uurin avantajele S.C. Super Lactis
S.R.L. : pia de desfacere intern i extern i poziia pe aceste piee, calitatea ridicat a
produselor oferite, activitatea de cercetare-dezvoltare ntreprins, reeaua de distribuie i
clientela format, posibiliti de expansiune.
De asemenea, n aceast dorin de expansiune a firmei S.C. Super Lactis S.R.L. pe
piaa extern, rmne un segment de pia la nivel local ar putea fi acoperit de Lactate
Capriatis. Vorbim aici de firmele de catering i restaurantele din Cluj Napoca i mprejurimi.

Indicatori din Contul
de Profit si
Pierdere ai SUPER
LACTIS SRL
2010 2011 2012 2013
Cifr de afaceri 652.520 1.856.512 2.813.251 3.105.875
Profit brut 10.971 239.050 74.553 15.0071


Super Lactis S.R.L. i Napolact S.A. reprezint principalii competitori ai Lactate Capriatis
S.R.L. din perspective diferite. n ceea ce privete compania Super Lactis aceasta reprezint
12

principalul concurent ai Lactate Capriatis ntruct este specializat n producia de lactate din
lapte de capr i distribuirea lor att pe piaa local ct i pe piaa extern. Fa de Napolact n
schimb Lactate Capriatis are un avantaj major prin faptul c Napolact nu folosete lapte de
capr n produsele oferite; totui aceast companie deine o cot de pia semnificativ att la
nivel local ct i la nivel naional. Noutatea cu care vine Lactate Capriatis fa de concuren
se refer la restaurantele, pizzeriile i firmele de catering de pe raza judeului Cluj-Napoca
care reprezint piaa int alturi de consumatorii individuali care vor fi deservii prin livrri la
domiciliu.
2.2 Segmentarea pieei
Segmentarea pieei se refer la activitatea de mprire a pieei poteniale ntr-un
numr de segmente de pia (grupuri de indivizi), fiecare avnd trsturi i necesiti similare
i un comportament omogen fa de un produs, o marc sau o firm. Segmentarea nu
urmrete un scop n sine, ci urmrete facilitarea punerii n aplicare a unei strategii de
marketing eficace. Segmentele trebuie s fie msurabile, accesibile i s aib un anumit
volum. Aceast fragmentare a pieei n segmente mici i omogene se face cu scopul de a
adapta oferta la caracteristicile cererii.
Pentru a distribui produsele sale, compania se va adresa segmentelor anterior menionate:
restaurante, pizzerii, firme de catering i consumatorii individuali.

Variabile Segmente
1. Geografice
ar Romnia
Jude Cluj
Domiciliu Urban
2. Demografice
Vrsta Peste 20 de ani
Sex Masculin, feminin
Venit lunar Peste 1000 lei
Nivel de pregtire Indiferent de nivelul de pregtire
Ocupaie Toate ocupaiile
Religie Toate religiile
Naionalitate Toate naionalitile
Mrimea familiei Indiferent de mrimea familiei
Numrul de copii Indiferent de numrul de copii
3. Psihologice
Clase sociale Clasa de mijloc
Stil de via Prgmatici, ecologiti, lacto-vegetarieni
Personalitate Inovator, independent, pasionat
4. Comportamentale
Frecvena cumprrii Regulat
Avantajele produsului Calitate ridicat, pre sczut
Statutul utilizatorului Consumator regulat, consumator ocazional
Loialitate fa de marc Ridicat
Decizia de cumprare Contient, interesat
Atitudinea fa de produs Pozitiv, entuziast
13

2.3 Analiza strategic de marketing SWOT


Strengths

Calitatea ridicat a produselor oferite
ctre consumatori
Conformitatea cu normele europene a
activitii firmei i a produselor oferite
Reea de distribuie proprie
Livrarea gratuit a produselor ctre
clieni
Acoperirea mai multor segmente de
consumatori (venituri mici, medii i
peste medii)
Pe piaa de desfacere aleas nu exist o
ofert similar cu cea propus de
Lactate Capriatis


Weaknesses

Gama de produse puin diversificat
Nu se bucur de renume sau reputaie
fiind nou intrat pe pia rezultnd
astfel necesitatea consolidrii poziiei
pe pia
Resurse limitate la nceputul activitii
Materia prim (laptele) variaz de la un
anotimp la altul, ceea ce imprim o
anumit ciclicitate activitii societii
i necesitatea constituirii de stocuri.


Opportunities

Educarea consumatorilor romni
asupra importanei consumului de
produse lactate, n special cele din lapte
de capr
Ponderea mare din venit alocat
achiziiei produselor alimentare
Ieirea de pe pia a productorilor care
nu vor implementa la timp normele
europene
Tendina de cretere a firmelor care
ofer servicii de catering
Preferinele consumatorilor romni
pentru produsele autohtone
Disponibilitatea anumitor segmente de
consumatori s plteasc mai mult
pentru calitile anumitor produse (ex:
lapte btut)

Threats

Compania va avea un grad de
dependen fa de segmentele de pia
selectate.
Concuren autohton puternic
Diversificarea ofertei firmelor
concurente existente
Contextul economic actual
Potenialul pieei romneti de lactate
crete interesul firmelor internaionale
pentru achiziia productorilor locali i
ctigarea poziiei pe aceast pia.
Nu exist o tradiie a romnilor n
consumul laptelui de capr.

14

2.4 Strategia de marketing

Strategia de marketing este strategia de marketing concentrat care se aplic n special
atunci cnd resursele firmei sunt limitate. n loc s vizeze o pondere mic pe o pia mare
firma va alege o pondere mare pe un segment de pia mic. Printr-un acest tip de marketing, o
firm poate obine o poziie puternic pe segmentele pe care le servete, ntruct cunoate
foarte bine respectivele segmente i are o bun reputaie pe ele.

Produs Unitate de msur Pre de vnzare(lei)
Lapte pasteurizat L 4
Iaurt Kg 6
Lapte btut Kg 7
Brnzeturi Kg 25

Compania se va adresa restaurantelor, pizzeriilor i firmelor de catering ca fcnd
parte din acelai segment de pia i consumatorilor individuali care reprezint un segment de
pia distinct. n ambele cazuri, compania va pune la dispoziie aceleai produse ns va
utiliza modaliti diferite de ambalare; astfel pentru clienii reprezentai de restaurante,
pizzerii i firme de catering vor fi puse la dispoziie variante de livrare a laptelui n recipiente
de 5 litri iar pentru comenzile de livrare la domiciliu se vor utiliza ambalaje de 2 respectiv 5
litri, n funcie de cantitatea comandat. n ceea ce privete brnzeturile, acestea vor fi livrate
ncepnd de la o cantitate minim de 1 kg pentru ambele categorii de clieni. Pe ambele
segmente de pia produsele vor fi vndute la acelai pre iar pentru clienii fideli (cu comenzi
frecvente) vor fi acordate reduceri. Aprecierea gradului de fidelitate se va face astfel: n cazul
primului segment de pia se vor acorda reduceri de 10 % din valoarea comenzii atunci cnd
aceasta depete 1200 lei iar n cazul segmentului de pia format din consumatori
individuali, se va acorda o reducere de 10 % din valoarea comenzii atunci cnd aceasta va
depi 100 lei.
De asemenea clienilor le vor fi oferite sugestii i reete de utilizare a produselor
lactate oferite i anume reete pentru pizza. Reetele vor fi oferite gratuit, clientul avnd doar
obligaia de a introduce n denumirea sortimentului parte din numele companiei: Capriatis.
n ceea ce privete distribuia produselor aceasta se va realiza de ctre un agent de
vnzri angajat al companiei care va avea sarcina s livreze produsele la sediul firmelor
cliente sau la domiciliul consumatorilor individuali. Clienii poteniali reprezentai de
restaurante, pizzerii i firme de catering vor fi contactai direct iar pentru atragerea
consumatorilor individuali vor fi utilizate afie i mprite pliante care i vor informa cu
privire la produsele oferite de companie i i va redireciona spre situl web al companiei
pentru mai multe detalii precum i pentru efectuarea comenzilor; comenzile vor putea fi
fcute de asemenea telefonic. Reclama va fi asigurarea de ctre firmele cliente prin includerea
denumirii companiei n sortimentele de produse oferite. De asemenea, pentru a-i promova
produsele, compania va apela la eMarketing adic nscrierea companiei pe o serie de
directoare web i anunuri; aceast metod de promovare constituie un avantaj major ntruct
nregistrarea pe majoritatea acestor site-uri este gratuit.

15

3 Managementul afacerii

3.1 Descrierea echipei

Pentru a activa, organizaia are nevoie de resurse, aceste resurse sunt: materiale,
financiare, i resurse umane. Resursele umane sunt eseniale pentru organizaie, i numai
valorificarea lor corect poate duce la succesul ntregii organizaii. n cadrul S.C. Lactate
Capriatis S.R.L. va fi creat un compartiment ce se va ocupa de personal, ncepnd cu
planificarea acestuia pn la integrarea n munc.
Managementul resurselor umane presupune un complex de msuri concepute
interdisciplinar, cu privire la recrutarea personalului, selecia, ncadrarea, utilizarea prin
organizarea a muncii, stimularea material i moral pn n momentul ncetrii contractului
de munc.
Bazele acestei firme sunt puse prin participarea egal la capitalul social al SC Lactate
Capriatis SRL: Dan Marin i Voicu Bratu. La data ntocmirii planului de afaceri structura
capitalului social este urmtoarea: Dan Marin 50% i Voicu Bratu 50%.
Firma va avea pentru nceput un numr de 8 angajai, ce vor fi subordonai
managerului firmei. Pentru evidenierea structurii ierarhice de la nivelul firmei se poate
urmri organigrama ataat (Anexa 1). Se va practica un management informal, menit s
asigure un feedback crescut privitor la schimbrile ce pot afecta desfurarea activitilor
angajailor permaneni. Restul activitilor vor fi prestate de colaboratori permaneni:partea de
contabilitate i echipa tehnic. Att activitatea de contabilitate ct i cea de mentenan a
mijloacelor tehnologice vor fi externalizate, pentru a minimiza costurile cu personalul
specializat i pentru c, cel puin n prim faz, nu va fi nevoie de existena unor persoane
care s se ocupe n permanen de aceste aspecte.
Nr.
crt.
Funcia Numr
persoane
Salariu
lunar
Responsabiliti
1 ngrijitori 4 1000 Hrana i ntreinerea animalelor
2 Personal prelucrare 2 1100 Prelucrarea laptelui
Ambalare
3 Medic veterinar 1 1500 Asisten n procesul de hrnire
i ntreinere a animalelor
Realizarea montei
Tratarea animalelor bolnave
4 Agent vnzri 1 1200 Pstreaz legtura cu clienii
Livreaz produsele
Gestionarea comenzilor

3.2 Planul de management

Nr.
crt.
Activiti Resurse Perioad de
implementare
Responsabil
1 nfiinare firm 1000 2/1/2015 - 2/12/2015 Acionari
16

2 Achiziie ferm 300000 2/13/2015 - 2/20/2015 Acionari
3 Amenajare linie de
producie
45000 2/21/2015 - 2/29/2015 Manager
4 Achiziie mijloc
transport
10000 3/1/2015 - 3/31/2015 Acionari
5 Selecie resurse
umane
- 3/1/2015 - 3/12/2015 Manager
6 Pregtirea
angajailor
- 3/12/2015 - 3/20/2015 Manager
7 Achiziie animale 240000 3/20/2015 - 4/5/2015 Acionari
8 Asigurare provizii 219000 3/20/2015 - 3/31/2015 Manager
9 Crearea paginii web 400 3/5/2015 - 3/20/2015 Manager
10 Identificarea
clienilor
- 3/15/2015 - 4/30/2015 Agent de
vnzri

3.3 Diagrama Gantt


17

4 Ipotezele realizrii situaiilor previzionate

n vederea realizrii situaiilor previzionate, trebuie precizate ipotezele considerate.
Piaa lactatelor a crescut i va crete nc cel puin civa ani, dup prerea productorilor -
acest lucru se aliniaz tendinei mondiale de cretere a consumului de lactate.
Perspectiva de ansamblu a pieei mondiale este una de cretere nceat i, n funcie de
amploarea redresrii economice globale, aceasta va determina creterea consumului.
Consumatorul nu mai este loial n totalitate fa de anumite mrci, ci se conduce de
preferinele i posibilitile sale financiare. n ce privete tendinele generale de consum pe
piaa lactatelor, productorii estimeaz c produsele sntoase, cu puine grsimi, vor ctiga
din ce n ce mai mult teren. Laptele rmne unul dintre produsele la care consumatorii nu sunt
dispui sa renune. Cel mult, acetia ncearc sa gseasc soluii alternative, prin testarea unor
noi branduri, mai puin costisitoare.
Conform previziunilor privind evoluia preurilor brnzeturilor de pe piaa mondial
cuprinse n Raportul Comisiei Europene Ctre Parlamentul European i Consiliu, Bruxelles,
8.12.2010, s-a observat faptul c sectorul laptelui a strbtut, din 2007 pn n 2009, o
perioad caracterizat printr-o mare volatilitate a preurilor. Ulterior, situaia pieei s-a
mbuntit, iar perspectivele sunt n mare parte pozitive.. n aceste condiii se presupune c
preul va rmne relativ constant la valoare de 4 lei/litru de lapte respectiv 25 lei/kg la
brnzeturi.
Pe baza acestor previziuni a fost stabilit i unul dintre obiective, acela de a crete
vnzrile cu 25%.
n ceea ce privete cheltuielile viitoare, se poate efectua o analiz a acestora
mprindu-le n cheltuieli fixe i cheltuieli variabile. Detalierea cheltuielilor fixe, inclusiv
amortizarea investiiilor, este fcut n urmtorul tabel:
Nr. crt. Cheltuieli Valoare Durata de amortizare Amortizare anual Valoare lunar
1 Ferm 300000 10 30000 2500
2 Modernizare 45000 5 9000 750
3 Autovehicul 10000 2 5000 416.6666667
4 Animale 240000 3 80000 6666.666667
5 Personal
administrativ 1800
Total 12133.33333

De asemenea vor fi luate n considerare urmtoarele cheltuieli lunare variabile:
Cheltuieli Valoare
Cheltuieli salariale 8900
Hran 22500
Energie i ap 800
Ambalaje i alte
materiale 100
Combustibil 86024.4
Total 118324.4
18

5 Situaiile previzionate

Pentru realizarea bugetului de venituri i cheltuieli, va fi luat n considerare anul 2016,
an n care compania i va fi stabilit o poziie pe piaa int. De asemenea se va ine cont de
ipotezele realizrii situaiilor previzionate prezentare anterior.
Bugetul de venituri
Venituri Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
Lapte 0 0 8000 8800 10000 11200
Brnz 21000 27250 42000 80000 53750 41250
Iaurt 0 0 7920 7920 7920 7956
Lapte btut 0 0 9240 9240 9240 9240
Total 21000 27250 67160 105960 80910 69646
Venituri Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie
Lapte 12000 12800 12000 10620 9600 0
Brnz 27500 27500 53750 66250 41250 61250
Iaurt 7920 7920 7920 7920 4800 3120
Lapte btut 9240 9240 9240 9240 5600 3640
Total 56660 57460 82910 94030 61250 68010

Bugetul de cheltuieli
Cheltuieli Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
Amortizare mijloace fixe 3250 3250 3250 3250 3250 3250
Amortizare animale 6667 6667 6667 6667 6667 6667
Amortizare mijloc de
transport 417 417 417 417 417 417
Plat pesonal
administrativ 1800 1800 1800 1800 1800 1800
Lapte pasteurizat 0 0 1262 1388 1578 1770
Brnz 2698 3501 7409 14112 9482 7277
Iaurt 0 0 833 833 833 833
Lapte btut 0 0 833 833 833 833
Total cheltuieli 14832 15635 22471 29300 24860 22847
Cheltuieli Iulie August SeptembrieOctombrieNoiembrieDecembrie
Amortizare mijloace fixe 3250 3250 3250 3250 3250 3250
Amortizare animale 6667 6667 6667 6667 6667 6667
Amortizare mijloc de
transport 417 417 417 417 417 417
Plat pesonal
administrativ 1800 1800 1800 1800 1800 1800
Lapte pasteurizat 1893 2019 1894 1675 1515 477
Brnz 4851 4851 9482 11686 7277 7868
Iaurt 833 833 833 833 505 238
Lapte btut 833 833 833 833 505 239
Total cheltuieli 20544 20670 25176 27161 21936 20956
Cheltuieli
fixe
Cheltuieli
variabile
Cheltuieli
fixe
Cheltuieli
variabile


19

Profitul
Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
Venituri 21000 27250 67160 105960 80910 69646
Cheltuieli 14832 15635 22471 29300 24860 22847
Profit 6168 11615 44689 76660 56050 46799
Luna Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie
Venituri 56660 57460 82910 94030 61250 68010
Cheltuieli 20544 20670 25176 27161 21936 20956
Profit 36116 36790 57734 66869 39314 47054


Reprezentarea grafic a venitului, cheltuielilor i a profitului.
Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie
Venituri 21000 27250 67160 105960 80910 69646 56660
Cheltuieli 14832 15635 22471 29300 24860 22847 20544
Profit 6168 11615 44689 76660 56050 46799 36116
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
Venituri
Cheltuieli
Profit

Se observ din aceast reprezentare grafic faptul c se vor obine cele mai mari
venituri n luna aprilie respectiv n perioada aferent lunilor septembrie i octombrie i de
asemenea n decembrie. Acest nivel ridicat se explic prin srbtorile cretine din acea
perioad; n ceea ce privete lunile septembrie i octombrie acestea se justific prin faptul c
oraul Cluj - Napoca este un prestigios centru universitar iar aceste luni reprezint nceputul
anului universitar. Diferena de vnzri dintre lunile decembrie i aprilie se explic prin faptul
c n luna decembrie animalele se afl n perioada de mont, deci nu exist producie de lapte,
livrrile fcndu-se din stocul constituit n lunile anterioare. Nivelul sczut din lunile ianuarie
i februarie pot fi explicate prin faptul c n aceast perioad se livreaz doar brnzeturi
anterior fabricate.
20

Fluxul de numerar
Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
ncasri 21000 27250 67160 105960 80910 69646
Pli 31617 31717 31617 11517 11417 11317
Disponibiliti -10617 -4467 35543 94443 69493 58329
Luna Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie
ncasri 56660 57460 82910 94030 61250 68010
Pli 31717 31317 31417 31617 31517 31617
Disponibiliti 24943 26143 51493 62413 29733 36393

Fluxul de numerar ( Cash flow) este diferena dintre ncasrile i plile curente ale
unei firme, pe o anumit perioad de timp. Se observ un cash flow negativ n lunile ianuarie
i februarie; ca soluii, companiile pot apela la micorarea scadenei unor ncasri previzibile
prin reducerea volumului creditelor comerciale acordate clienilor sau prin solicitarea
ncasrii n avans a unor vnzri respectiv la amnarea unor pli. ntruct livrarea produselor
firmei Lactate Capriatis se face cu plata pe loc, aceste soluii nu pot fi aplicate pentru
modificarea soldului trezoreriei. Soluia care se aplic n acest caz se refer la valorificarea
soldurilor pozitive ale trezoreriei; cum o mare parte din pli sunt fcute furnizorilor de hran
pentru animale, se vor face provizii din lunile anterioare lunilor ianuarie i februarie anul N,
adic septembrie i octombrie anul N-1. n acest caz, fluxul de numerar se va desfura astfel:
Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
ncasri 21000 27250 67160 105960 80910 69646
Pli 14117 9717 31617 11517 11417 11317
Disponibiliti 6883 17533 35543 94443 69493 58329
Luna Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie
ncasri 56660 57460 82910 94030 61250 68010
Pli 31717 31317 36417 33817 31517 31617
Disponibiliti 24943 26143 46493 60213 29733 36393


5.1 Indicatori financiari

Indicatori de rentabilitate
a) Marja profitului de exploatare
Marja profitului de exploatare=Rezultat de exploatare*100/CA
Rezultat de exploatare=Venituri din exploatare - Cheltuieli din exploatare
n cadrul cheltuielilor de exploatare sunt cuprinse:cheltuielile privind consumul de
furaje, ambalaje i materiale pentru ambalat, materiale auxiliare, combustibil, costul de
achiziie al energiei i apei consumate, reclama i publicitatea precum i cheltuielile cu
amortizarea. Veniturile din exploatare cuprind venituri din vnzarea produselor. Cifra de
21

afaceri (CA) reprezint totalul vnzrilor realizate (facturate) pe parcursul unui exerciiu
fiscal. Cifra nu include TVA-ul facturat.
Rezultat de exploatare=792245-266388= 525857

Marja profitului de exploatare=
525857
638907
*100=82.31 %
Acest procentaj reflect partea reprezentat de profitul activitii de exploatare din
volumul total al vnzrilor.
b) Rentabilitatea capitalului propriu
Rentabilitatea capitalului propriu = Rezultat net*100/Capital propriu (%)
Rezultat net= Rezultatul exerciiului - Impozit pe profit= 525857-525857*16%=441720
Rentabilitatea capitalului propriu=
441720
527038
*100=83,81 %
O rentabilitate mare a capitalurilor proprii nseamn c o investiie material mic a
acionarilor a fost transformat ntr-un profit mare, iar asta este cel mai important pentru o
afacere: sa maximizeze rezultatele resimite de acionari ca urmare a investiiei pe care au
fcut-o.


22

6 Riscurile afacerii

Schimbri n costuri i eficien

Din cauza costurilor fixe mari suportate de ctre productori, a concurenei puternice
i a sortimentului de produse similar, exist tendina de modernizare a utilajelor i nlocuire a
acestora cu altele mai performante. Acest lucru ar putea permite creterea eficienei i
reducerea costurilor de producere, presupune introducerea unor noi tehnologii prin noi
investiii.

Tendine n consum

Datorit situaiei economice instabile, crete numrul consumatorilor care se
orienteaz dup pre, ceea ce eventual impune productorii s vin pe pia cu oferte
avantajoase dup pre, acesta fiind unul din factorii importani care dicteaz decizia de
cumprare. Consumatorul nu mai este loial n totalitate fa de anumite mrci, ci se conduce
de preferinele i posibilitile sale financiare. n ce privete tendinele generale de consum pe
piaa lactatelor, productorii estimeaz c produsele sntoase, cu puine grsimi, vor ctiga
din ce n ce mai mult teren. Aceasta cretere se va reflecta n majorarea consumului la produse
lactate complexe, cu adaosuri suplimentare de vitamine sau bacterii speciale.
Una din principalele tendine ale pieii de lactate este creterea consumului de
deserturi din lapte i brnz. Pe acest fundal, se observ i o uoar diminuare a consumului
de preparate simple din contul creterii produselor acidulate cu bifidobacterii.

Ptrunderea marilor productori pe noi segmente de pia

n dorina lor de expansiune, companiile de lactate caut noi consumatori ale cror
nevoi s le satisfac. Prin apariia lor se intensific concurena pe acel segment i implicit
firmele mici ncep s piard teren n faa marilor productori.

Existena unei dependene n relaiile cu clienii

ntruct societatea se adreseaz unui segment de pia int, se intensific relaiile
aprute ntre furnizor i consumator.


23

Anexe:
1. Organigrama

AGA
Consiliu de
Administraie
Manager
general
ngrijitori
Personal
prelucrare
Medic
veterinar
Agent vnzri