Universitatea

Babe- Bolyai
Facultatea de tiine Economice i
Gestiunea Afacerilor
MANAGEMENT U !NT"E#"$N%E"$&" M$'$ $
M$(&'$$
)**+
'U#"$N,
-. $NF&"MA/$$ GENE"AE %E,#"E 'U",0 ,EM$NA"0
U'"A"E #"A'T$'1 ,AU AB&"AT&"
-.-. $nformaii des2re curs
%ate de contact ale titularului de curs3
Nume: Borza Anca
Birou: str. T. Mihali, nr 58-60, cam. 249
Teleon: 40 ! 0264-4".86.52 int. 5845
#a$: 40 ! 0264-4".25.%0
&-mail: anca.'orza(econ.u''clu).ro
*onsulta+ii: se ,or ai-a la momentul
res.ecti,.
%ate de identificare curs i contact tutori3
Numele cursului: Managementul
ntreprinderilor mici i mijlocii
*o/ul cursului: &BM006%
Anul, 0emestrul: anul 2, sem 2
Ti.ul cursului: o'li1atoriu2o.+ional
3a1ina 4e' a cursului:
Tutori: Mitra *atalina
A/resa e-mail tutori:
catalina.mitra(econ.u''clu).ro
2
-.). 'ondiion4ri i cunotine 2rerec5i6ite
*ursul Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii 5-i .ro.une s6 /ez,olte
a'ilit6+i -i cuno-tin+e mana1eriale necesare .ersoanelor care ,izeaz6 /emararea unei
aaceri .e cont .ro.riu sau ocu.area unor .osturi /e con/ucere 5n ca/rul unor
5ntre.rin/eri mici sau mi)locii. Titularul /e curs 5ncura)eaz6 .artici.area oric6ror stu/en+i
5n ca/rul cursului, in/ierent /e .re16tirea e/uca+ional6 a acestora. 3entru o mai 'un6
5n+ele1ere a as.ectelor /ez'6tute 5n ca/rul cursului /e Managementul ntreprinderilor
mici i mijlocii se recoman/6 .arcur1erea unei 'i'lio1raii minimale, /in care s6 nu
li.seasc6 lucr6ri care a'or/eaz6 tematica mana1ementului 1eneral al or1aniza+iilor.
-.7. %escrierea cursului
7ealitatea .ractic6 a +6rilor cu economie /e .ia+6 a .us 5n e,i/en+6 im.ortan+a
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii care rezi/6 5n: crearea unei economii s6n6toase -i
com.etiti,e, s.ri)inirea unc+ion6rii 5ntre.rin/erilor mari 8.rin /es6-urarea unor
acti,it6+i care s-au /o,e/it a i nerenta'ile .entru acestea9, le$i'ilitatea s.orit6 la
schim'area cererii, ocu.area or+ei /e munc6 /is.oni'ilizate /e c6tre 5ntre.rin/erile
mari.
*ursul Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii su.une aten+iei
.rinci.alele .ro'leme care contureaz6 mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii.
Astel, se ar1umenteaz6 necesitatea 5niin+6rii acestor 5ntre.rin/eri -i .ers.ecti,ele .e
care le au. :ntre.rinz6torii au .osi'ilitatea /e a o.ta 5ntre mai multe alternati,e .ri,in/
5niin+area unei 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii, -i anume: crearea .rin or+e .ro.rii a unei
5ntre.rin/eri, cum.6rarea unei 5ntre.rin/eri e$istente, ranchisin1ul. ;e asemenea, .ot
ale1e orma /e or1anizare a acesteia /intre urm6toarele mo/alit6+i cu un sin1ur
.ro.rietar, cu mai mul+i .ro.rietari 8.arteneriat9 societ6+i .e ac+iuni.
A,<n/ 5n ,e/ere /iicult6+ile cu care se conrunt6 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii
1enerate 5n .rinci.al /e necesitatea su.ra,ie+uirii lor, acestea .rezint6 anumite
.articularit6+i /e natur6 or1anizatoric6 -i mana1erial6. 3entru a a,ea .ers.ecti,ele
/es6-ur6rii unei acti,ita+5 eiciente, orice 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie tre'uie s6
/es6-oare o acti,itate /e .laniicare o.era+ional6. :ntre .reocu.6rile mana1erilor acestor
5ntre.rin/eri tre'uie s6 se situeze -i asi1urarea or+ei /e munc6 8su' as.ect cantitati, -i
calitati,9, .erec+ionarea acesteia, moti,area cores.unz6toare -i comunicarea eicient6.
#unc+ionarea eecti,6 a unei 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii necesit6 a/o.tarea
unei /ecizii .ri,in/ am.lasamentul acesteia, im.ortan+a c6reia se coreleaz6 cu
intensitatea contactului cu consumatorii. =n/ierent /e natura acti,it6+ii 5ntre.rin/erii
8.roces /e .ro/uc+ie sau .roces /e .rest6ri ser,icii9, mana1erii tre'uie s6 se .reocu.e /e
.laniicarea anual6 -i /e .ro1ramarea o.erati,6 a acti,it6+ii, /e controlul /es6-ur6rii ei,
/e controlul calit6+ii .ro/uselor a'ricate, res.ecti, a ser,iciilor .restate, /e asi1urarea
necesarului /e materii .rime.
>
A,<n/ 5n ,e/ere im.ortan+a i/entiic6rii unui se1ment /e consumatori c6ruia s6 i
se a/reseze, orice 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie este interesat6 /e /es6-urarea unor
acti,it6+i /e mar?etin1, /e un/amentarea unei strate1ii /e mar?etin1 -i /e
im.lementarea acesteia. @<nzarea .ro/uselor 5ntre.rin/erii necesit6 ela'orarea unei
strate1ii .romo+ionale a/ec,ate.
-.8. &r9ani6area temelor :n cadrul cursului
;isci.lina este structurat6 5n -a.te mo/ule /e 5n,6+are:
A Mo/ulul =: =ntro/ucere 5n mana1ementul =MM-urilor
A M o/ulul ==: Mo/alit6+i /e creare a =MM-urilor
A Mo/ulul ===: Mana1ementul resurselor umane 5n =MM-uri
A Mo/ulul =@: Mana1ementul o.era+ional 5n =MM-uri
A Mo/ulul @: A.ro,izionarea -i 1estiunea stocurilor 5n =MM-uri
A Mo/ulul @=: Mar?etin1ul la ni,elul =MM-urilor
A Mo/ulul @==: @<nzarea -i /istri'uirea .ro/uselor =MM-urilor
B'iecti,ul .rimului mo/ul este /e a-i amiliariza .e stu/en+i cu no+iuni s.eciice
mana1ementului =MM-urilor, .recum: 5ntre.rinz6tor, incu'ator /e aaceri, a1en+ie /e
consultan+6, etc. :n cel /e al /oilea mo/ul stu/en+ilor le sunt .rezentate .rinci.alele
mo/alit6+i /e crearea a =MM-urilor: .rin or+e .ro.rii, .rin ranchisin1 -i .rin
cum.6rarea unei aaceri e$istente. Mo/ulul al treilea a'or/eaz6 o serie /e conce.te
s.eciice mana1ementului resurselor umane cu a.lica'ilitate 5ntr-o 5ntre.rin/ere mic6
sau mi)locie. Acti,it6+ile /e .laniicare a .ro/uc+iei 5n ca/rul =MM-urilor sunt tratate 5n
cel /e al .atrulea mo/ul. Mo/ulul al cincelea este /estinat a'or/6rii as.ectelor le1ate /e
acti,it6+ile /e a.ro,izionare -i 1estiune a stocurilor. :n cel /e al -aselea mo/ul stu/en+ii
5n,a+6 cum s6 or1anizeze o strate1ie /e mar?etin1 eicient6 5ntr-un =MM. Cltimul mo/ul
trateaz6 as.ecte le1ate /e .romo,area ,<nz6rilor 5n ca/rul =MM-urilor.

-.;. Formatul i ti2ul activit4ilor im2licate de curs
*ursul Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii 5m'in6 /ou6 mo/alit6+i /e
5n,6+are .entru a asi1ura o mai 'un6 .re16tire a stu/en+ilor. 3e /e o .arte, stu/en+ii au
.osi'ilitatea s6 ia .arte la au/ierea unor .rele1eri .e o tematic6 s.eciic6 cursului /e
Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, urmate /e /iscu+ii cu titularul /e curs,
menite s6 e$em.liice -i s6 clariice conce.tele -i no+iunile teoretice .rezentate a .riori.
:n al /oilea r<n/, stu/en+ii ,or i stimula+i ia .arte la un .roces /e 5n,6+are acti,6, .rin
im.licarea lor 5n realizarea unor .roiecte /e cercetare realizate asu.ra unor irme care
ac+ioneaz6 5n me/iul economic rom<nesc.
-.<. Materiale biblio9rafice obli9atorii
". Borza, A., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Concepte i studii de
caz, &/. 3resa Cni,ersitar6 *lu)ean6, *lu)-Na.oca, 2002
4
2. Borza, A., Managementul resurselor materiale, &/. 7iso.rint, *lu)-Na.oca, 2005
>. Nicolescu, B., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, &/. &conomic6,
Bucure-ti, 200"
4. 3o.escu, ;., Procesul decizional n ntreprinderile mici i mijlocii, &/.
&conomic6, Bucure-ti, 200", .1. 6>-%4D
5. 7ussu, *., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, &/. &$.ert, Bucure-ti,
"996
6. 0an/u, 3., Management pentru ntreprinztori0 &/. &conomic6, Bucure-ti, "99%
%. 0asu, *., Bernier, 7., Enciclopedia ntreprinztorului, &/. &conomic6, Bucure-ti,
"999
-.=. Materiale i instrumente necesare 2entru curs
7ealizarea 5n con/i+ii o.time a cursului /e Managementul ntreprinderilor mici
i mijlocii ,a i asi1urat6 .rin .unerea la /is.ozi+ia titularului /e /isci.lin6 a
urm6toarelor echi.amente: ,i/eo .roiector, la.to., acces la internet. ;e asemenea,
stu/en+ii ,or .utea lua .arte la o serie /e simul6ri /e 5ntre.rin/ere, realizate cu a)utorul
sotului 37&E&M FF=, instalat .e calculatoarele /in ca/rul Ea'oratorului /e
mana1ement.
-.>. 'alendar al cursului
Activit4i Tematica abordat4 "es2onsabilit4ile
masteran6ilor
ocul de
desf4urare
:nt<lnire =:
Acti,it6+i
/i/actice
". =ntro/ucere 5n
mana1ementul =MM-urilor
2. Mo/alit6+i /e crearea a
=MM-urilor
>. Mana1ementul
resurselor umane 5n =MM-
uri
4. Mana1ementul
o.era+ional 5n =MM-uri
3arcur1erea 'i'lio1raiei @a i comu-
nicat ulte-
rior
:nt<lnire ==:
Acti,it6+i
/i/actice
". A.ro,izionarea -i
1estiunea stocurilor =MM-
urilor
2. Mar?etin1ul la ni,elul
=MM-urilor
>. @<nzarea -i /istri'uirea
.ro/uselor =MM-urilor
3arcur1erea 'i'lio1raiei
7ealizarea unui .roiect
/e cercetare asu.ra unei
irme
@a i comu-
nicat ulte-
rior
&$amen inal 3arcur1erea 'i'lio1raiei @a i comu-
5
.recizate 5n ,e/erea
sus+inerii e$amenului
nicat ulte-
rior
*alen/arul acti,it6+ilor este unul orientati,, iin/ susce.ti'il unor mo/iic6ri
ulterioare, acestea urm<n/ s6 ie comunicate stu/en+ilor.
-.+. #olitica de evaluare i notare
Mo/alitatea /e notare a stu/en+ilor .entru /isci.lina Managementul
ntreprinderilor mici i mijlocii are 5n ,e/erea urm6toarele as.ecte:
- sus+inerea unui e$amen scris a c6rui .on/ere este /e %0G 5n nota inal6.
&$amenul ,a i structurat .e /ou6 .6r+i: .rima ,a i alc6tuit6 /in 5ntre'6ri
1ril6, iar cea /e a /oua /in 5ntre'6ri /eschise care ,or aco.eri 5ntre1a materie
.re/at6 stu/en+ilor.
- ela'orarea unui .roiect /e cercetare asu.ra unei teme sta'ilite /e titularul /e
/isci.lin6, .on/erea .roiectului /e cercetare ,a i /e >0G /in nota inal6.
Tematica -i ri1orile /e re/actare a .roiectului /e cercetare ,or i a/use la
cuno-tin+a stu/en+ilor 5n ca/rul .rimei 5nt<lniri sta'ilite s6 ai'6 loc cu
ace-tia.
0tu/en+ii tre'uie s6 -tie c6 sila'usul /e a+6 re.rezint6 un su.ort minimal, a c6rui
sim.l6 .arcur1ere nu este suicient6 .entru .romo,area e$amenului la /isci.lina
Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. :n ,e/erea .romo,6rii e$amenului cu o
not6 satis6c6toare, stu/en+ii ,or tre'ui s6 .arcur16 'i'lio1raie in/icat6 5n ca/rul acestui
sila'us.
-.-*. Elemente de deontolo9ie academic4
3la1iatul este o .ro'lem6 serioas6 -i este .e/e.sit6 cu as.rime. Brice stu/ent
care este .rins c6 .la1iaz6 se .oate a-te.ta s6 5i ie anulat6 munca -i s6 se 5ntre.rin/6
m6suri /isci.linare /in .artea con/ucerii acult6+ii.
&$em.le /e .la1iat:
- realizarea .roiectului /e cercetare /e c6tre o alt6 .ersoan6.
- co.ierea .ar+ial6 sau total6 a unui .roiect /e cercetare.
- co.ierea unui .roiect /e cercetare /e .e internet -i r6s.<n/irea acestuia -i 5n
r<n/ul altor stu/en+i.
- cons.ectarea unor surse 'i'lio1raice 6r6 citarea .reala'il6 a acestora
8co.ierea unor cons.ecte 6cute /e al+ii9, etc.
0tu/en+ii .ot s6 citeze surse 'i'lio1raice alc6tuite /in re,iste sau c6r+i cu
con/i+ia ca res.ecti,ele surse s6 ie i/entiicate -i .rezentate 5n ca/rul .roiectului /e
cercetare. Cn .roiect care se constituie 5n mare .arte /in com.ilarea unor i/ei ale unor
autori, nea,<n/ o contri'u+ie .ro.rie /in .artea stu/entului ,a i notat cu un caliicati,
inerior.
6
-.--. ,tudeni cu di6abilit4i
:n ,e/erea oeririi /e -anse e1ale stu/en+ilor aecta+i /e /iza'ilit6+i motorii sau
intelectuale, titularul /e curs 5-i maniest6 /is.oni'ilitatea /e a comunica cu stu/en+ii
.rin interme/iul .o-tei electronice. Astel, stu/en+ii cu /iza'ilit6+i ,or .utea a/resa
5ntre'6rile lor le1ate /e tematica cursului Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii
.e a/resa /e email a titularului /e curs, men+ionat6 la 5nce.utul acestui sila'us, .ut<n/
.rimi l6muririle necesare 5n ma$im 48 /e ore /e la .rimirea mesa)ului.
-.-). ,trate9ii de studiu recomandate
3entru a o'+ine .erorman+a ma$im6, stu/en+ii tre'uie s6 +in6 cont /e urm6toarele
recoman/6ri 5n ceea ce .ri,e-te stu/iul in/i,i/ual, .recum -i acti,it6+ile colecti,e realizate
5n ca/rul cursului:
". &ste recoman/at ca stu/iul acestor .ro'leme s6 se ac6 5n or/inea numerot6rii
unit6+ilor /e curs.
2. &ste recoman/at ca stu/iul s6 se 'azeze .e o 'i'lio1raie minimal6, in/icat6 5n
sila'us -i .e alte surse 'i'lio1raice in/icate /e tutori.
>. 0e recoman/6 .artici.area la /iscu+ii -i analize 5m.reun6 cu tutorii, .e mar1inea
temelor in/icate s.re stu/iu.
). ,U#&"TU %E 'U",
).-. Modulul $ $NT"&%U'E"E !N MANAGEMENTU !NT"E#"$N%E"$&"
M$'$ $ M$(&'$$
).-.-. ,co2ul i obiectivele modulului
Mo/ulul intitulat H=ntro/ucere 5n mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)lociiI are ca
o'iecti, .rinci.al amiliarizarea stu/en+ilor cu termenul /e 5ntre.rin/ere mic6 -i mi)locie -i
mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. 3e m6sura .arcur1erii mo/ulului, stu/en+ii
,or .utea i/entiica tr6s6turile .rinci.ale ale 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii .recum -i
/omeniile /e aaceri 5n care .ot i constituite 5ntre.rin/eri mici -i mi)locii. ;e asemenea,
stu/en+ii ,or ace cuno-tin+6 -i cu .rinci.alele re1lement6ri le1ale care ,izeaz6
5ntre.rin/erile mici -i mi)locii, .ro'lemele cu care se conrunt6 acestea, cauzele care stau la
'aza alimentului lor, rolul -i im.ortan+a incu'atoarelor /e aaceri -i a a1en+iilor /e
consultan+6. :n ultima .arte a mo/ulului sunt .rezentate tr6s6turile caracteristice -i
%
a'ilit6+ile .ersonale .e care tre'uie s6 le .ose/e 5ntre.rinz6torii care ,izeaz6 succesul
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. *a o'iecti,e, se ,or atin1e urm6toarele:
". =/entiicarea -i 5n+ele1erea tr6s6turilor .articulare ale 5ntre.rin/erilor mici -i
mi)locii.
2. *unoa-terea /omeniilor /e acti,itate 5n care se .ot constitui 5ntre.rin/eri mici -i
mi)locii.
>. :n+ele1erea cauzelor care .ot a,oriza cre-terea im.ortan+ei -i rolului
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii 5n economia 7om<niei.
4. *unoa-terea re1lement6rilor le1ale .ri,in/ acor/area unor acilit6+i
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii.
5. :n+ele1erea -i 5nsu-irea nea)unsurilor cu care se conrunt6 5ntre.rin/erile mici -i
mi)locii .e .arcursul unc+ion6rii lor.
6. *unoa-terea cauzelor care stau la 'aza alimentului 5ntre.rin/erilor mici -i
mi)locii .recum -i a consecin+elor .e care le im.lic6 alimentul.
%. :n+ele1erea mo/elelor inanciare /e .re,iziune a e-ecului.
8. :n+ele1erea mo/ului /e unc+ionare a incu'atoarele /e aaceri.
9. *unoa-terea .rinci.alelor ti.uri /e ser,icii .e care le oer6 a1en+iile /e
consultan+6.
"0. *unoa-terea .rinci.alelor caracteristici /e .ersonalitate -i a'ilit6+i cu im.act
semniicati, asu.ra succesului aacerilor.
"". :nsu-irea tr6s6turilor caracteristice ale 5ntre.rinz6torului /e succes.
).-.). ,c5ema lo9ic4 a modulului
Acest mo/ul este com.us /in .atru su'ca.itole: .rimul su'ca.itol are ca sco.
e,i/en+ierea conce.tului /e 5ntre.rin/ere mic6 -i mi)locie. Al /oilea su'ca.itol are ca
sco. .rezentarea .ers.ecti,elor 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. Al treilea su'ca.itol
/eine-te -i e$.lic6 conce.tele /e incu'ator /e aaceri -i a1en+ie /e consultan+6. Al
.atrulea su'ca.itol .rezint6 caracteristicile -i tr6s6turile 5ntre.rinz6torilor.
=ncu'atoarele /e aaceri
7olul i im.ortana =MM-urilor
3roilul 5ntre.rinz6torului
3ers.ecti,ele =MM-urilor
Figura 1.1: Structura modulului
).-.7. 'oninutul informaional detaliat
8
!.1.".1. #olul i importan$a ntreprinderilor mici i mijlocii
7olul -i im.ortan+a 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii /ecur1 /in anumite tr6s6turi
care ac ca ele s6 ie mai mult /ec<t o Jminiatur6I a 5ntre.rin/erilor mari, -i anume:
A %&er noi locuri de munc i constituie un climat propice pentru
per&ec$ionarea angaja$ilor, ace-tia /o'<n/in/ e$.erien+a necesar6 .entru a se
transera a.oi 5n 5ntre.rin/eri mari, un/e moti,a+ia 5n munc6 este mai mareD
A Fa'orizeaz ino'area i &le(i)ilitatea. Multe .ro/use -i .rocese tehnolo1ice
noi au ost create 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii 5ntruc<t 5ntre.rin/erile
mari, /e-i au com.artimente /e cercetare .uternice, tin/ s6--i canalizeze
eorturile s.re 5m'un6t6+irea .ro/uselor e$istente, .e care s6 le .ro/uc6 a.oi
5n cantit6+i mari, o'+in<n/ a,anta)e 1enerate /e economia /imensional6.
:ntre.rin/erile mari nu au aceea-i le$i'ilitate ca -i 5ntre.rin/erile mici -i
mi)locii. :ntre.rin/erile mici -i mi)locii, .entru a a,ea succes, tre'uie s6--i
canalizeze eorturile s.re crearea /e noi .ro/use -i ser,icii, iin/ astel
ca.a'ile s6--i a/a.teze ra.i/ .ro/uc+ia la schim'6rile cererii.
A Stimuleaz concuren$a, a/ic6 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii au un rol acti, 5n
crearea unei economii s6n6toase -i com.etiti,e. &le 5ncura)eaz6 concuren+a 5n
ceea ce .ri,e-te .re+ul, /esi1nul .ro/uselor -i eicien+a. #6r6 e$isten+a
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii, 5ntre.rin/erile mari ar /e+ine mono.olul .e
/omenii /e acti,itate.
A *jut la &unc$ionarea ntreprinderilor mari, .rin a.tul c6 anumite acti,it6+i
.ot i mai 'ine realizate /e c6tre 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii. Astel /ac6
aceste 5ntre.rin/eri ar i instantaneu /esiin+ate, 5ntre.rin/erile mari ar i
ne,oite s6 /es6-oare multe acti,it6+i care nu sunt eiciente .entru ele.
Acti,it6+ile care .ot i mai eicient realizate 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii
sunt a.ro,izionarea cu materii .rime -i su'ansam'le 8aceste 5ntre.rin/eri
ac+ion<n/ ca -i su'contractan+i .entru 5ntre.rin/erile mari9, res.ecti,
/istri'u+ia .ro/uselor a'ricate /e c6tre 5ntre.rin/erile mari. ;e e$em.lu,
irma Keneral Motors /in 0.C.A se a.ro,izioneaz6 cu re.ere, su'ansam'le -i
ser,icii /e la .este >%.000 5ntre.rin/eri mici -i mi)locii. #irma italian6
Benetton /es6-oar6 a.ro$imati, 95 /in .rocesul /e .ro/uc+ie .rin
interme/iul unor su'contractan+i care sunt 5ntre.rin/eri mici -i mi)locii.
A Fa)ric e&icient produse, respecti' presteaz e&icient ser'icii. #a.tul c6
5ntre.rin/erile mici -i mi)locii continu6 s6 su.ra,ie+uiasc6 5ntr-un me/iu
economic concuren+ial constituie o /o,a/6 a unc+ion6rii lor eiciente. ;ac6
ele ar i ineiciente -i nu ar a,ea o contri'u+ie util6 5n economie, atunci ar i
J5n1hi+iteI /e concuren+ii .uternici. Cn stu/iu eectuat 5n 0.C.A. a rele,at
a.tul c6 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii au un .roit /e 4 ori mai mare .e "
/olar in,estit a+6 /e 5ntre.rin/erile mari.
:ntre.rin/erile mici -i mi)locii se .ot constitui 5n urm6toarele /omenii /e
acti,itate:
9
A :n in/ustria .relucr6toare su' orma: a'ricilor /e 5nc6l+6minte, a'ricilor /e
)uc6rii, a'ricilor .entru .ro/use alimentare etc. :n acest /omeniu 5n +6rile
/ez,oltate cu toate c6 5ntre.rin/erile mari tin/ s6 le um'reasc6 .e cele mici,
totu-i 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii sunt .uternice su' as.ect numeric.
A :n construc+ii, /omeniu 5n care 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii se .ot constitui
.entru construc+ii in/ustriale, a/ministrati,e, /e locuin+e, etc.
A :n comer+ul cu ri/icata, /omeniu 5n care 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii
ac+ioneaz6 ca interme/iare 5ntre .ro/uc+ie -i comer+ul cu am6nuntul.
A :n comer+ul cu am6nuntul 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii ac+ioneaz6 ca unit6+i
in/e.en/ente sau ca lan+uri /e ma1azine.
A :n /omeniul ser,iciilor se constituie 5ntre.rin/eri mici -i mi)locii .entru:
A ser,icii oerite altor 5ntre.rin/eri, cum ar i: 5ntre.rin/eri /e consultin1,
a1en+ii /e .u'licitateD
A ser,icii oerite in/i,izilor su' orma: a1en+iilor /e turism, cur6+6toriilor
chimice, hotelurilor, motelurilor, restaurantelor, saloanelor /e rizerie -i
coaur6 etc.
!.1.".!. Perspecti'ele ntreprinderilor mici i mijlocii
*ercet6ri 6cute 5n +6rile cu e$.erien+6 5n unc+ionarea economiei /e .ia+6 au .us
5n e,i/en+6 a.tul c6, 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii concureaz6 cu succes 5n multe
/omenii /e acti,itate. *a atare, a.reciem c6 5n ,iitor -i :n economia "om?niei se va
accentua im2ortana :ntre2rinderilor mici i mi@locii0 /atorit6 urm6toarelor
consi/era+ii:
A E(ist tendin$a ca pe msura dez'oltrii economiei s se produc o
sc+im)are n ponderea ramurilor economice, i anume n &a'oarea ser'iciilor. Astel
in/ustria .relucr6toare 5n care .re/omin6 -i au tra/i+ie 5ntre.rin/erile mari 5-i ,a re/uce
im.ortan+a 5n a,oarea ser,iciilor, /omeniu 5n care .re/omin6 5ntre.rin/erile mici -i
mi)locii.
A S,au creat organisme care reprezint i apr interesele ntreprinderilor
mici i mijlocii 8/e e$em.lu: Ministerul :ntre.rin/erilor Mici -i al *oo.era+iei L ca
or1anism 1u,ernamental, *entrul 7om<n .entru :ntre.rin/eri Mici -i Mi)locii L ca
or1anism ne1u,ernamental, *onsiliul Na+ional al :ntre.rin/erilor Mici -i Mi)locii,
*entrul rom<no-american .entru .romo,area ini+iati,ei .articulare - ca or1anisme
.roesionale9.
A *u aprut pu)lica$ii de specialitate consacrate ntreprinderilor mici i
mijlocii 8c6r+i, re,iste9D
A Specialitii n conducerea ntreprinderilor mici i mijlocii sunt pregti$i
corespunztor speci&icului acestor ntreprinderi .rin cursuri uni,ersitare sau
.ostuni,ersitare.
"0
A E(ist reglementri legale pri'ind acordarea unor &acilit$i
ntreprinderilor mici i mijlocii, astel:
"9. 3otri,it Br/onan+ei /e ur1en+6 a Ku,ernului nr. %62200" .ri,in/ sim.liicarea
unor ormalit6+i a/ministrati,e .entru 5nre1istrarea -i autorizarea unc+ion6rii
comercian+ilor s-a instituit o .roce/ur6 unic6 /e 5nre1istrare a 5ntre.rin/erilor mici -i
mi)locii, .rin com.letarea unui sin1ur ormular -i .rin /e.unerea acestuia la Biroul unic
/in ca/rul *amerei /e *omer+ -i =n/ustrie L oiciul teritorial al re1istrului comer+ului. 3e
'aza cererii /e 5nre1istrare se /eclan-eaz6 .roce/urile necesare .entru 5nre1istrarea -i
autorizarea unc+ion6rii 5ntre.rin/erii, astel c6 eli'erarea certiicatului /e 5nre1istrare se
ace 5n ma$im 20 zile.
29. :n con/i+iile Ee1ii nr. >4622004 .ri,in/ stimularea 5niin+6rii -i /ez,olt6rii
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii, aceste 5ntre.rin/eri 'eneiciaz6 /e urm6toarele acilit6+i:
A au acces la acti,ele /is.oni'ile ale societ6+ilor comerciale cu ca.ital ma)oritar /e
stat, .recum -i ale re1iilor autonome, care sunt o'li1ate s6 or1anizeze .rima
.roce/ur6 /e achizi+ie .u'lic6 numai .entru 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii, /u.6
cum urmeaz6:
- .entru .rocur6ri /e 'unuri 8cu e$ce.+ia echi.amentelor9, res.ecti, a
ser,iciilor 8cu e$ce.+ia re.ara+iilor9 care nu /e.6-esc 50 milioane leiD
- .entru .rocur6ri /e echi.amente care nu /e.6-esc " miliar/ leiD
- .entru re.ara+ii care nu /e.6-esc 2 miliar/e leiD
- .entru construc+ii care nu /e.6-esc > miliar/e lei.
A 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii 'eneiciaz6 /e ser,icii /e inormare asisten+6,
consultan+6, cercetare -i ino,are tehnolo1ic6 5n /omeniile inanciar-'ancar,
mana1ement -i mar?etin1D
A 1u,ernul s.ri)in6 acti,itatea /e cercetare -i ino,are tehnolo1ic6 /es6-urat6 /e
5ntre.rin/erile mici -i mi)locii .rin: inclu/erea 5n .ro1ramul na+ional a unui
ca.itol /istinct reeritor la acti,itatea /e cercetare-/ez,oltare /es6-urat6 /e
5ntre.rin/erile mici -i mi)lociiD acilitarea accesului la inorma+ii tehnolo1ice /e
s.ecialitate -i 5niin+area incu'atoarelor /e aaceriD o'li1ati,itatea .unerii la
/is.ozi+ia 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii a rezultatelor acti,it6+ii /e cercetare-
/ez,oltare inan+ate /e la 'u1et 85n acelea-i con/i+ii /e care 'eneiciaz6 5n
.rezent societ6+ile comerciale cu ca.ital ma)oritar /e stat -i re1iile autonome9D
A 1u,ernul -i autorit6+ile .u'lice locale asi1ur6 .rin sume alocate /e la 'u1et
inan+area inte1ral6 sau .ar+ial6 a unor .ro1rame /e .re16tire .roesional6
/estinate mana1erilor -i an1a)a+ilor 5ntre.rin/erilor mici -i mi)lociiD aceste
.ro1rame se ,or realiza .rin institu+ii /e 5n,6+6m<nt /e stat -i .articular
8autorizate -i acre/itate9, .rin or1aniza+ii -i centre /e asisten+6 -i consultan+6, .rin
.ro1rame /e ormare inan+ate /e or1anisme interna+ionaleD
A se acor/6 acilit6+i economico-inanciare, iscale -i 'ancare /u.6 cum urmeaz6:
A 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii sunt scutite /e la .lata ta$elor ,amale .entru
ma-ini, instala+ii, echi.amente in/ustriale, ?no4-ho4 care se im.ort6 5n
,e/erea /ez,olt6rii acti,it6+ii .ro.rii /e .ro/uc+ie -i ser,iciiD
A nu se im.oziteaz6 cota-.arte /in .roitul 'rut utilizat 5n anul iscal curent /e
c6tre 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii .entru in,esti+ii 5n acti,e cor.orale -i
necor.orale amortiza'ile 8/einite .otri,it Ee1ii nr. "52"994 .ri,in/
""
amortizarea ca.italului imo'ilizat 5n acti,e cor.orale -i necor.orale, cu
mo/iic6rile ulterioare9 /estinate acti,it6+ilor .entru care aceste 5ntre.rin/eri
sunt autorizateD
A .entru in,esti+iile care nu sunt inalizate 5n anul curent res.ecti,, scutirea /e
im.ozit .e .roit se acor/6 .ro.or+ional cu ,aloarea lucr6rilor realizate
eecti,, 'azat .e situa+ia .ar+ial6 a lucr6rilorD
A ,or 'eneicia /e re/ucerea im.ozitului .e .roit 5n .ro.or+ie /e 20 5n cazul 5n
care creeaz6 noi locuri /e munc6, /ac6 se asi1ur6 cre-terea num6rului scri.tic
anual /e .ersonal cu cel .u+in "0 a+6 /e anul inanciar .rece/entD
A sunt scutite /e .lata ta$elor ,amale .entru im.ortul unor materii .rime
/eicitare sau care nu se .ro/uc 5n +ar6 necesare acti,it6+ilor .ro.rii /e
.ro/uc+ie, res.ecti, /e .rest6ri ser,icii 8lista acestor materii .rime se a.ro'6
anual9 D
A 'eneiciaz6 /e re/ucerea cu %5 a im.ozitului .e .roitul o'+inut /in .ro/uc+ia
li,rat6 la e$.ortD
A se 5niin+eaz6 #on/ul na+ional /e 1arantare a cre/itelor .entru 5ntre.rin/erile
mici -i mi)locii sau alte instrumente /e inan+are o'+inute /e 5ntre.rin/erile
mici -i mi)locii /e la '6ncile comerciale.
:ntre.rin/erile mici -i mi)locii se confrunt4 2e 2arcursul funcion4rii cu
anumite 2robleme0 5ntre care se e,i/en+iaz6 urm6toarele:
A Managerii nu au pregtirea necesar pentru a &ace &a$ multiplelor
pro)leme cu care se con&runt. :n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii .ro.rietarii /esemneaz6
/e o'icei o .ersoan6 care s6 ie mana1er, e,it<n/ crearea unei echi.e /e mana1eri.
Aceasta 5nseamn6 c6 mana1erul tre'uie s6 a/o.te o mare ,arietate /e /ecizii care
.resu.un cuno-tin+e multi.le, ceea ce .une 5n e,i/en+6 neconcor/an+a 5ntre
com.le$itatea .ro'lemelor .e care el este ne,oit s6 le solu+ioneze -i .re16tirea
.roesional6 .e care o are.
A -ipsa resurselor &inanciare, ceea ce limiteaz6 .osi'ilit6+ile acestor
5ntre.rin/eri .ri,in/ cum.6rarea unor utila)e noi, 5ntre+inerea cores.unz6toare a
acestora, an1a)area unui .ersonal caliicat -i moti,area lui 5n munc6, eectuarea unor
stu/ii /e mar?etin1.
0.eciali-tii a.reciaz6 c6 o cauz6 rec,ent6 care /uce la alimentul 5ntre.rin/erilor
mici -i mi)locii este insuicien+a resurselor inanciare.
A .e&icien$e n des&urarea acti'it$ilor de mar/eting, 5n sensul c6 li.sa /e
e$.erien+6 a mana1erilor 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii ace ca ei s6 ai'6 /iicult6+i 5n
sta'ilirea cuantumului cheltuielilor /e reclam6, 5n cuantiicarea eicien+ei ac+iunilor /e
reclam6, 5n i/entiicarea celor mai a/ec,ate canale /e /istri'u+ie a .ro/uselor, etc.
A .i&icult$i n recrutarea unor angaja$i cali&ica$i /atorit6 a.tului c6
mana1erii acestor 5ntre.rin/eri nu au suiciente cuno-tin+e .ri,in/ i/entiicarea surselor
.entru noi an1a)a+i -i tehnicile /e selec+ie necesare, com.arati, cu mana1erii /in
5ntre.rin/erile mari.
Falimentul :ntre2rinderilor mici i mi@locii 5n situa+ia c<n/ se .ro/uce are
urm6toarele consecine:
A .ier/erea resurselor inanciare /e c6tre in,estitoriD
"2
A eecte .siholo1ice asu.ra .ro.rietarilor, 5n sensul c6 cei mai 5n ,<rst6 5-i ,or
re,eni mai 1reu, iar cei tineri ,or 5ncerca s6 5ncea.6 o nou6 acti,itate, cheia
succesului acestora iin/ a'ilitatea /e a 5n,6+a /in 1re-eliD
A consecin+e economice -i sociale: re/ucerea num6rului /e locuri /e munc6,
5ncetarea .ro/ucerii unor .ro/use sau a .rest6rii unor ser,icii necesare
consumatorilor.
'au6ele falimentului :ntre2rinderilor mici i mi@locii au 5n ,e/ere urm6toarele
elemente:
A Caracteristicile ntreprinztorului
:ntre.rinz6torul este elementul central 5n asi1urarea succesului 5ntre.rin/erii, 5n
sensul c6 se cer a'ilit6+i .ersonale. Ei.sa acestor a'ilit6+i .ot /etermina e-ecul unei
5ntre.rin/eri 5n orice az6 s-ar ala aceasta.
A *)ilit$ile manageriale
Multe 5ntre.rin/eri mici -i mi)locii e-ueaz6 ca rezultat /irect al mana1ementului
1re-it. 3re16tirea mana1erilor 5n /omeniul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii tre'uie s6
cu.rin/6 /o'<n/irea cuno-tin+elor reeritoare la eta.ele /ez,olt6rii 5ntre.rin/erii -i 5n
unc+ie /e ele s6 se /etermine cerin+ele /e mana1ement. :n economia /e .ia+6 s-a
constatat o li.s6 1eneral6 /e calit6+i -i cuno-tin+e mana1eriale.
A Mediul e(terior inluen+eaz6 /irect e$isten+a -i /ez,oltarea
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. ;atorit6 /imensiunii lor ele sunt mai sensi'ile la actorii
.ertur'atori com.arati, cu 5ntre.rin/erile mari.
A #esursele ntreprinderii 8resursele umane, /otarea tehnic6, resursele
materiale, resursele inanciare etc.9 /etermin6 /irect succesul acesteia .e .ia+6.
0-au 6cut cercet6ri .ri,in/ .osi'ilitatea /e .re,izionare a e-ecului
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. :n acest sco. s.eciali-tii au construit modele financiare
de 2revi6iune a eecului, cum ar i urm6toarele:
A Modele uni'aria)ile care 5ncearc6 s6 .re,a/6 e-ecul stu/iin/ ni,elul -i
ten/in+ele unui sin1ur in/icator inanciar. 0e .ot olosi urm6torii in/icatori inanciari:
ra.ortul /intre lu$ul /e numerar -i /atoria total6, ra.ortul 5ntre ,enitul net -i acti,ele
totale, ra.ortul 5ntre /atoriile totale -i acti,ele totale, ra.ortul 5ntre ca.italul circulant -i
acti,ele totale. 3ro'a'ilitatea /e eroare a acestor in/icatori sca/e .e m6sur6 ce .erioa/a
la care se a.lic6 este mai 5n/e.6rtat6 /e momentul 5nre1istr6rii alimentului.
A Modele multi'aria)ile care com'in6 mai mul+i in/icatori, c6rora li se
a.lic6 .on/eri /ierite .entru a o'+ine un .roil mai com.let al 5ntre.rin/erii: ra.ortul
5ntre ca.italul circulant -i acti,ele totale, ra.ortul 5ntre ,eniturile 'rute -i acti,ele totale,
ra.ortul 5ntre ,<nz6ri -i acti,ele totale, ra.ortul 5ntre ,aloarea .e .ia+6 a ac+iunilor -i
,aloarea conta'il6 a /atoriei totale.
&ste /iicil a .re,iziona e-ecul unei 5ntre.rin/eri numai .rin analiza rezultatelor
inanciare, 5ntruc<t chiar 5n con/i+iile unei situa+ii inanciare soli/e calea s.re aliment
.oate i scurtat6 su' ac+iunea unor actori interni -i e$terni.
">
!.1.".". #olul incu)atoarelor de a&aceri i a agen$iilor de consultan$
$ncubatoarele de afaceri re.rezint6 un instrument /e asisten+6 .entru
5ntre.rin/erile mici -i mi)locii. :ntruc<t /is.oni'ilitatea ca.italului .entru aceste
5ntre.rin/eri este re/us6 a a.6rut necesitatea e$isten+ei unui mecanism care s6 .ermit6
5ntre.rinz6torilor s6 a)un16 5ntr-un sta/iu 5n care s6--i .oat6 sus+ine 5ntre.rin/erea /in
resurse .ro.rii. ;u.6 ce 5ntre.rin/erea reu-e-te s6--i .erec+ioneze .ro/usele -i
ser,iciile, s6--i creeze un se1ment /e consumatori -i s6--i .erec+ioneze a.titu/inile
mana1eriale, as.ecte care /o,e/esc c6 aceasta .oate unc+iona, urmeaz6 ca ea s6
.6r6seasc6 incu'atorul. 0co.ul incu'atorului /e aaceri este stimularea -i culti,area
talentului /e 5ntre.rinz6tor, .rin oerirea unor ser,icii -i a unui su.ort, acestea
com.let<n/ a.titu/inile 5ntre.rinz6torului -i /etermin<n/ cre-terea -anselor /e succes
ale 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii.
=ncu'atorul .une la /is.ozi+ia 5ntre.rinz6torului asisten+6 /e s.ecialitate -i s.a+ii
.entru /es6-urarea acti,it6+ilor. &l .oate oeri asisten+6 inanciar6 5ntre.rin/erilor mici
-i mi)locii 5n urm6toarele mo/uri:
A asi1ur6 resurse inanciare .entru a a)uta lansarea 5ntre.rin/eriiD
A a)ut6 5ntre.rin/erile .rin a.tul c6 stimuleaz6 ormarea ca.italului.
Cile prin care ac$ioneaz incu)atorul de a&aceri sunt:
A 5nchiriaz6 s.a+ii la .re+uri miciD
A oer6 1ratuit consultan+6D
A u-ureaz6 contactul cu '6ncile, cu .artenerii /e aaceri, cu institu+iile
inanciareD
A oer6 ser,icii /e leasin1, .ro1rame /e .re16tire, secretariat -i conta'ilitate.
&$.erien+a +6rilor /ez,oltate 8-i mai ales 0CA9 .ri,in/ incu'atoarele /e aaceri
.un 5n e,i/en+6 c6 .rin interme/iul acestora 5ntre.rinz6torii se .ot concentra asu.ra
/ez,olt6rii -i un/ament6rii conce.tului /e aaceri, se creeaz6 noi locuri /e munc6, se
asi1ur6 interac+iuni 5ntre 5ntre.rinz6tori 5ntr-un me/iu /inamic -i ino,ati,, ceea ce /uce
la crearea unor 5ntre.rin/eri mici -i mi)locii ,ia'ile.
=ncu'atorul /e aaceri re.rezint6 un ti. /e la'orator economic .entru crearea /e
noi 5ntre.rin/eri, mi)loacele /e inan+are a acestuia .ro,enin/ /in surse 1u,ernamentale
-i locale, res.ecti, /e la un/a+ii sau chiar /e la 5ntre.rin/erile mari.
A9eniile de consultan4
:n .erioa/a "9%%-"98> Banca Mon/ial6 a acor/at 5m.rumuturi /e .este 6"
miliar/e < .entru 58 .roiecte /e s.ri)inire a 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii /in >2 +6ri.
7eeritor la acti,itatea a1en+iilor /e asisten+6 -i consultan+6 .entru 5ntre.rin/erile
mici -i mi)locii tre'uie a,ute 5n ,e/ere urm6toarele as.ecte:
A 0tructura or1anizatoric6 -i mo/ul /e or1anizare 8su' orm6 /e institu+ii
autonome, semiautonome, .ri,ate sau .u'lice, a/ic6 alate su' controlul
1u,ernului9. 0-a constatat c6 cele mai /e succes a1en+ii sunt cele 5n care
im.licarea 1u,ernului este minim6.
A Mo/ul /e inan+are a a1en+iilor, 5n sensul c6 asisten+a se acor/6 1ratuit sau
nu.
"4
A &,aluarea rezultatelor.
A *oor/onarea /ieritelor ti.uri /e a1en+ii -i 1ra/ul 5n care ele 5-i inte1reaz6
ser,iciile.
A1en+iile /e consultan+6 au ca surse /e inan+are ta$ele, .u'lica+iile,
s.onsoriz6rile sau s.ri)inul 1u,ernamental. Aceste a1en+ii o&er urmtoarele tipuri de
ser'icii:
A 5ntocmirea .lanurilor /e aaceriD
A testarea a.titu/inilor /e 5ntre.rinz6torD
A oerirea unor inorma+iiD
A or1anizarea unor cursuri.
!.1.".0. Pro&ilul ntreprinztorului i responsa)ilitatea acestuia
0uccesul acti,it6+ii 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii /e.in/e 5n mare m6sur6 /e
calitatea mana1erului. 3ractica +6rilor /ez,oltate a .us 5n e,i/en+6 c6 -ansele /e
su.ra,ie+uire -i /e /ez,oltare a 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii /e.in/ /e a'ilit6+ile
5ntre.rinz6torilor.
:ntre.rinz6torul re.rezint6 .ersoana izic6 sau )uri/ic6 care ini+iaz6 sin1ur6 sau 5n
asociere o aacere, asum<n/u--i riscul /e a in,esti ca.ital -i res.onsa'ilitatea /e a o
con/uce -i a o a/ministra.
Analize .siholo1ice temeinice a,<n/ ca o'iecti, /eterminarea ti.urilor /e
.ersoane care au cele mai mari -anse /e a /e,eni 5ntre.rinz6tori, .recum -i a actorilor
.siholo1ici cu inluen+6 asu.ra reu-itei 5n aaceri, au e,i/en+iat 2rinci2alele
caracteristici de 2ersonalitate i abilit4i cu un im2act semnificativ asu2ra
succesului afacerilor. Acestea sunt urm6toarele:
A Energia, puterea de a ini$ia a&acerea i de a o conduce, ceea ce .ermite
5ntre.rinz6torului s6--i 5n,in16 teama .ri,in/ riscul .ier/erii ca.italului
in,estit. &ner1ia se maniest6 5n tr6s6turi s.eciice /e .ersonalitate, cum ar i
,i1oarea, s.iritul /e ini+iati,6, am'i+ia /e a reu-i, sim+ul res.onsa'ilit6+ii.
A *)ilit$i mentale concretizate 5n inteli1en+6, ca.acitate /e analiz6 -i sintez6,
1<n/ire creati,6.
A Cunotin$e de specialitate, a/ic6 cuno-tin+e tehnice 5n sera aacerii alese,
cuno-tin+e /e natur6 mana1erial6, cuno-tin+e /e mar?etin1 8ca.acitatea /e a
i/entiica o.ortunit6+i .ri,in/ ini+ierea unei aaceri, ale1erea urnizorilor,
res.ecti, a consumatorilor9, cuno-tin+e inanciar-conta'ile 8.ri,in/ sursele /e
ca.ital -i 1estiunea aacerii9.
A *)ilit$i de comunicare
A Capacitate decizional
3e 'aza acestor caracteristici 1enerale ale 5ntre.rinz6torului se .oate schi+a
2rofilul ti2ic al :ntre2rin64torului de succes. Nici o .ersoan6 nu .oate 5ntruni toate
tr6s6turile unui astel /e .roil, /ar ele se re16sesc cu rec,en+6 mare 5n .ersonalitatea
"5
5ntre.rinz6torilor /e succes. *ercet6ri eectuate 5n +6ri /ez,oltate au .us 5n e,i/en+6
trsturile caracteristice ale ntreprinztorului de succes, acestea iin/ urm6toarele:
A sim+ul /ez,oltat al in/e.en/en+ei 8ne,oia /e a nu i su' con/ucerea -i controlul
altor .ersoane9D
A /is.oni'ilitatea 8/orin+a9 /e a--i asuma res.onsa'ilit6+i a+6 /e clien+i, urnizori -i
.arteneri /e aaceriD
A ca.acitatea /e a ace eorturi intense -i /e /urat6, mai ales 5n .erioa/a /e 5nce.ut
a aacerii -i /e or1anizare a acti,it6+iiD
A .reerin+a .entru aaceri care au un risc me/iu, .recum -i 5nclina+ia /e a
ructiica .ers.ecti,e, res.ecti, /e a e,ita risculD
A ca.acitatea /e a reac+iona ra.i/, a/ic6 /e a /eci/e .rom.tD
A ca.acitatea /e a--i or1aniza )u/icios tim.ul /e munc6D
A /orin+a /e a o'+ine ra.i/ rezultate concrete, a.t ce /etermin6 5nclina+ia s.re
aaceri 5n care ,iteza /e rota+ie a ca.italului este mare -i care au -anse /e .roit
mareD
A consacrarea 5ntre1ii ener1ii, a ca.italului -i a tim.ului .entru /erularea cu 'une
rezultate a aaceriiD
A 5ncre/ere 5n succesul .ersonal, res.ecti, ca.acitatea /e re,enire .sihic6 /u.6
e-ecuriD
A moti,a+ia 8c<-ti1uri '6ne-ti, /orin+a /e airmare, continuarea aacerii amiliale9D
A .reocu.are continu6 .entru ,iitorul 5ntre.rin/erii.
7es.onsa'ilit6+ile .e care tre'uie s6 -i le asume un 5ntre.rinz6tor sunt .e .lan
economic, social -i etic a+6 /e stat, consumatori, urnizori -i an1a)a+i. Acestea se
5ntre.6trun/, 5n sensul c6 neres.ectarea o'li1a+iilor contractuale ale unei 5ntre.rin/eri
a+6 /e o alt6 5ntre.rin/ere are im.lica+ii economice 8cum ar i /ere1l6ri ale acti,it6+ii
5ntre.rin/erii 'eneiciare9, sociale 8re/ucerea c<-ti1urilor an1a)a+ilor /in am'ele
5ntre.rin/eri 5n /iscu+ie9, .recum -i etice 8/iminuarea .resti1iului 5ntre.rin/erii9.
).-.8. ,umar
:n ca/rul acestui mo/ul au ost intro/use c<te,a no+iuni s.eciice
mana1ementului =MM-urilor 8incu'ator /e aaceri, a1en+ie /e consultan+6, etc.9. /e
asemenea, mo/ulul a .rezentat moti,ele .entru care =MM-urile sunt utile -i necesare
5ntr-o economie /e .ia+6. :n inal, au ost enumerate .rinci.alele tr6s6turi care 5i
caracterizeaz6 .e cei care ini+iaz6 o aacere 5n sectorul =MM-urilor.
).-.;. ,arcini i teme ce vor fi notate
:n ,e/erea eicientiz6rii acti,it6+ii stu/en+ilor la aceast6 /isci.lin6, .entru
acilitarea 5n,6+6rii, cursan+ii tre'uie s6 realizeze urm6toarele sarcini in/i,i/uale:
". *unoa-terea .rinci.alelor tr6s6turi ale 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii.
2. *are sunt .rinci.alii actori ce stau la 'aza accentu6rii im.ortan+ei
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii 5n economia 7om<nieiM
"6
>. ;einirea incu'atoarele /e aaceri -i .recizarea c6ilor .rin care ac+ioneaz6
incu'atoarele /e aaceri.
4. *are sunt tr6s6turile caracteristice ale 5ntre.rinz6torului /e succesM
).-.<. "ecomand4ri biblio9rafice
". Borza, A., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. *once.te -i stu/ii /e
caz, &/. 3resa Cni,ersitar6 *lu)ean6, *lu)-Na.oca, 2002, .1. "4-24, 5>-54D
2. Nicolescu, B., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii, &/. &conomic6,
Bucure-ti, 200", .1. 54-55, >4%->52, >52->56D
>. 7ussu, *., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii, &/. &$.ert, Bucure-ti,
"996, .1. "46-"58D
4. 0an/u, 3., Mana1ement .entru 5ntre.rinz6tori0 &/. &conomic6, Bucure-ti, "99%,
.1. >5-40, 55-64, %%-98D
5. 0asu, *., Bernier, 7., &nciclo.e/ia 5ntre.rinz6torului, &/. &conomic6, Bucure-ti,
"999, .1. 2"->0, 69-%6.
).). Modulul $$ M&%A$T1/$ %E '"EA"E A !NT"E#"$N%E"$&" M$'$ $
M$(&'$$
).).-. ,co2ul i obiectivele modulului
;u.6 .arcur1erea mo/ulului HMo/alit6+i /e creare a 5ntre.rin/erilor mici -i
mi)lociiI, stu/en+ii tre'uie s6 /o'<n/easc6 cuno-tin+ele necesare reeritoare la ormele
)uri/ice su' care se .ot /es6-ura aaceri 8a,anta)e -i /eza,anta)e .entru iecare orm6
)uri/ic69, eta.ele care tre'uie .arcurse .entru 5nre1istrarea unei 5ntre.rin/eri mici sau
mi)locii. ;e asemenea, acest mo/ul a/uce 5n aten+ia stu/en+ilor conce.te noi, cum ar i
.lanul /e aaceri 8cerin+e necesare .entru 5ntocmirea .lanului, eta.ele 5ntocmirii .lanului,
elementele ce tre'uie incluse 5n .lanul /e aaceri9-i ranchisin1ul 8ormele .e care le .oate
5m'r6ca ranchisin1ul, a,anta)ele -i /eza,anta)ele unui contract /e ranchisin1 .entru
rancizor /ar -i .entru rancizat9.
*a o'iecti,e, se ,or atin1e urm6toarele:
"%
". *unoa-terea .rinci.alelor orme )uri/ice 5n care .oate i lansat6 o aacere.
2. *unoa-terea elementelor care tre'uie s6 se re16seasc6 5n certiicatul /e
5nre1istrare.
>. *unoa-terea surselor care stau la 'aza cre6rii unor 5ntre.rin/eri noi.
4. :n+ele1erea -i 5nsu-irea .rinci.alelor cerin+e necesare 5ntocmirii .lanului /e
aaceri.
5. *unoa-terea sco.urilor -i a a,anta)elor ela'or6rii unui .lan /e aaceri.
6. *unoa-terea elementelor care tre'uie incluse 5ntr-un .lan /e aaceri.
%. :n+ele1erea moti,elor care .ot /etermina 5ntre.rinz6torii s6 cum.ere o 5ntre.rin/ere
mic6 sau mi)locie e$istent6.
8. :n+ele1erea conce.tului /e ranchisin1.
).).). ,curt4 reca2itulare a conce2telor 2re6entate anterior
:n ca/rul .rimului mo/ul au ost .rezentate rolul -i im.ortan+a =MM-urilor, au ost /einite
incun'atoarele /e aaceri -i a1en+iile /e consultan+6 -i au ost i/entiicate caracteristicile
5ntre.rinz6torului.
).).7. ,c5ema lo9ic4 a modului
:nre1istrarea i autorizarea =MM-urilor
*um.6rarea unei afaceri eAistente rarea unei afaceri eAistente
#orme )uri/ice ale unei aaceri
#ranchisin1ul
*rearea .rin ore .ro.rii a =MM-urilor
Figura !.1: Structura modulului
"8
).).8. 'oninutul informaional detaliat
!.!.0.1. Forme juridice pentru des&urarea unei a&aceri
3rinci.alele orme )uri/ice 5n care .oate i lansat6 o aacere sunt urm6toarele:
A .ersoan6 izic6D
A asocia+ie amilial6D
A societate comercial6.
Ea ale1erea ormei )uri/ice .entru aacerea .e care 5ntre.rinz6torii /oresc s6 o
5ncea.6 este necesar s6 se ai'6 5n ,e/ere anumite as.ecte, cum ar i:
A natura acti,it6+ii care urmeaz6 a i /es6-urat6D
A ,olumul acti,it6+ii -i .osi'ilit6+ile /e e$tin/ere ale acesteiaD
A num6rul .artenerilor /e aaceriD
A 1ra/ul /e im.licare -i /e r6s.un/ere asumat /e iecare .artenerD
A ca.italul social /is.oni'il 5n com.ara+ie cu cel necesarD
A .on/erea .artici.6rii iec6rui .artener la constituirea ca.italului social.
#ersoana fi6ic4
*onstituie cea mai sim.l6 orm6 /e maniestare a ini+iati,ei .articulare 5n
/omeniul economic. 3ersoanele izice tre'uie s6 ie cet6+eni rom<ni cu /omiciliul 5n
7om<nia -i .ot i autorizate s6 /es6-oare o acti,itate in/e.en/ent6 /e c6tre 3rim6rie, 5n
'aza Ee1ii nr.542"990, cu 5nre1istrare ulterioar6 la Biciul 7e1istrului *omer+ului /in
ca/rul *amerei /e *omer+ -i =n/ustrie, .rin interme/iul Biroului Cnic. 3ersoana izic6
nu are .ersonalitate )uri/ic6.
Asociaia familial4
0e constituie 5ntre mem'rii unei amilii cu 1os.o/6rie comun6 5n 'aza Ee1ii nr.
542"990 -i nu are .ersonalitate )uri/ic6.
Not6r<rea /e Ku,ern nr. 20"2"990 .re,e/e cate1oriile /e acti,it6+i care nu .ot i
/es6-urate 5n unit6+i .articulare, astel:
- a'ricarea -i comercializarea .ro/uselor e$.lozi'ile, to$ice, a otr6,urilor,
narcoticelor, .ro/uselor ra/ioacti,e, instala+iilor -i echi.amentelor nucleare,
echi.amentelor militare, armelor, muni+iilor, materialelor .orno1raiceD
- reme/iile secrete 8,r6)itorie, 1hicitori9D
- .relucrarea tutunuluiD
- e$trac+ia -i .relucrarea +i+eiului -i a 1azelor naturaleD
- .ros.ectarea -i e$trac+ia c6r'unelui, minereului, .ietrelor .re+ioase -i a s6riiD
- a'ricarea s.irituluiD
- im.rimarea h6r+ilorD
- contra'an/6, s.ecul6.
Acti,it6+ile care nu sunt interzise se consi/er6 a i .ermise.
;es6-urarea anumitor acti,it6+i este .ermis6 numai .e 'aza atest6rii
.roesionale a .ersoanelor res.ecti,e. Atestarea se ace .rin interme/iul actelor, -i
anume: /i.lom6 /e a'sol,ire, carte /e me-te-u1ar sau lucr6tor, /o,ezi oiciale
8autoriza+ii, .rocese ,er'ale /e im.unere9 /in care s6 rezulte e$ercitarea 5n .reala'il a
"9
meseriei cel .u+in > ani. Meseriile -i s.ecialit6+ile .entru care este necesar6 atestarea
.roesional6 sunt .re,6zute 5n Ane$a la Not6r<rea /e Ku,ern nr. 20"2"990.
;es6-urarea unei aaceri su' &orma juridic de persoan &izic sau asocia$ie
&amilial prezint urmtoarele a'antaje:
A .roce/ura /e autorizare -i 5nre1istrare este mai sim.l6 8nu este necesar6
re/actarea unui act constituti, -i nici /e.unerea unui ca.ital minim9D
A costurile /e constituire sunt mai re/use, 5n me/ie 5ntre 500 mii lei -i un
milion leiD
A sistemul /e e,i/en+6 conta'il6 este 5n .arti/6 sim.l6D
A sistemul /e im.ozitare este .e ,enitul anual, a.t care oer6 a,anta)ul
con/ucerii aacerii chiar /e c6tre .ersoana izic6 sau amilia res.ecti,6.
Principalele deza'antaje sunt:
A an1a)area unui num6r mai mic /e .ersonalD
A r6s.un/erea este nelimitat6 8cu 5ntrea1a a,ere9D
A cre/i'ilitatea este mai mic6 la solicitarea cre/itelorD
A .osi'ilit6+i mai re/use /e /ez,oltare a aacerii.
,ociet4ile comerciale se constituie ca .ersoane )uri/ice /istincte /e .ersoana
.ro.rietarilor 5n 'aza Ee1ii nr. >"2"990 .ri,in/ societ6+ile comerciale re.u'licat6, .rin
asocierea 5ntre /ou6 sau mai multe .ersoane izice sau )uri/ice. &le /es6-oar6 acti,it6+i
5n nume .ro.riu, au con/ucere, res.ecti, se/iu .ro.riu.
0ociet6+ile comerciale se .ot constitui 5n una /in urm6toarele orme )uri/ice:
- societate 5n nume colecti, 80N*9D
- societate 5n coman/it6 sim.l6 80*09D
- societate .e ac+iuni 80A9D
- societate 5n coman/it6 .e ac+iuni 80*A9D
- societate cu r6s.un/ere limitat6 807E9.
Societatea n nume colecti' i societatea n comandit simpl prezint
urmtoarele a'antaje:
A li.sa unui ca.ital minim o'li1atoriu /e su'scriereD
A costurile /e constituire sunt mai re/use 84 milioane lei9D
A .osi'ilitatea utiliz6rii unui sistem sim.liicat /e conta'ilitate, res.ecti, /e
im.ozitare .e ,enitul anual, 5n cazul c<n/ sunt 5ntrunite con/i+iile le1ale .entru
micro5ntre.rin/eri.
3rinci.alele deza'antaje ale societ$ii n nume colecti' i a societ$ii n comandit
simpl sunt:
A r6s.un/erea nelimitat6 -i soli/ar6 a asocia+ilor .entru o'li1a+iile societ6+ii 8cu
e$ce.+ia asocia+ilor coman/itari9D
A asocia+ii nu .ot lua .arte ca asocia+i cu r6s.un/ere nelimitat6 5n alte societ6+i
concurente 6r6 consim+6m<ntul celorlal+i asocia+i.
Societatea pe ac$iuni i societatea n comandit pe ac$iuni au urmtoarele a'antaje:
A r6s.un/erea ac+ionarilor .entru o'li1a+iile sociale 8cu e$ce.+ia asocia+ilor
coman/itari /e la 0*A9 numai .<n6 la concuren+a ca.italului su'scrisD
A acces mai u-or la cre/ite, /atorit6 cre/i'ilit6+ii mai mariD
A .osi'ilit6+i multi.le /e /ez,oltare a aacerii.
Principalele deza'antaje sunt:
20
A costurile /e constituire, 5nre1istrare -i autorizare a unc+ion6rii sunt mai mari, 5n
me/ie 5-6 milioane leiD
A sistemul /e con/ucere, a/ministrare -i control a societ6+ii este mai com.licat.
Societatea cu rspundere limitat are a'antajele:
A se .oate constitui ca unic asociatD
A costurile /e constituire, 5nre1istrare -i autorizare a unc+ion6rii sunt mai mici,
a.ro$imati, 4-5 milioane leiD
A r6s.un/erea 5ntre.rinz6torilor este numai cu ca.italul su'scris.
Principalele deza'antaje sunt:
A .osi'ilit6+i mai limitate /e acces la cre/iteD
A nu .oate a,ea ca asociat unic o alt6 societate cu r6s.un/ere limitat6 5niin+at6 /e
c6tre un asociat unic.
!.!.0.!. !.!.0.!. 1nregistrarea i autorizarea ntreprinderilor mici i mijlocii
3roce/ura unic6 /e 5nre1istrare -i autorizare a unc+ion6rii 5ntre.rin/erilor mici -i
mi)locii a ost instituit6 ca urmare a Br/onan+ei /e Cr1en+6 nr.%62200" .ri,in/
sim.liicarea unor ormalit6+i a/ministrati,e .entru 5nre1istrarea -i autorizarea
unc+ion6rii comercian+ilor.
Eta2ele care com2un 2rocedura unic4 sunt urm6toarele:
A Pre-nregistrarea: inclu/e toate acti,it6+ile .re,6zute /e le1e care tre'uie
5n/e.linite /in momentul 5n care un 5ntre.rinz6tor s-a /ecis s6 constituie o orm6 /e
or1anizare a unei aaceri -i .<n6 5n momentul /e.unerii la Biroul Cnic a /osarului
com.let .entru 5nre1istrarea -i autorizarea unc+ion6rii. Cnele /intre aceste acti,it6+i sunt
eectuate chiar /e c6tre 5ntre.rinz6tor, iar altele .ot i realizate la cererea -i .e cheltuiala
sa /e c6tre Biroul Cnic, a,oca+i sau /e oiciile s.ecializate 5n asisten+6 -i consultan+6 /e
la *amera /e *omer+ -i =n/ustrie. A,anta)ele utiliz6rii ser,iciilor /e asisten+6 -i
consultan+6 sunt: re/ucerea tim.ului alocat ormalit6+ilor 'irocratice 8acestea iin/
.reluate -i e$ecutate /e c6tre s.eciali-ti9, .rezen+a 5ntre.rinz6torului este necesar6 numai
la 5nce.ut 8.entru urnizarea /e /ate -i /ocumente9, res.ecti, la inalul .roce/urii .entru
a ri/ica certiicatul /e 5nre1istrare.
:ntre.rinz6torul tre'uie s6 com.leteze o cerere /e 5nre1istrare ti. .e care o ,a
/e.une la Biroul Cnic, .e 'aza acesteia /eclan-<n/u-se .roce/urile necesare .entru
5nre1istrarea -i autorizarea unc+ion6rii societ6+ii comerciale. *ererea ,a i 5nso+it6 /e
urm6toarele /ocumente necesare 5nre1istr6rii:
A actul constituti,D
A hot6r<rea a/un6rii 1eneraleD
A /eclara+ia .e .ro.ria r6s.un/ereD
A /o,a/a se/iuluiD
A /o,a/a ca.italului socialD
A 5m.uternicire sau .rocur6D
A /o,a/a .l6+ii ta$ei /e re1istruD
2"
A /o,a/a .l6+ii ta$ei /e .u'licare 5n Monitorul BicialD
A /o,a/a eectu6rii ,6rs6mintelor 5n con/i+iile actului constituti,,
A co.ii ale actelor /e i/entitate.
A nregistrarea: inclu/e toate o'li1atorii 5n/e.linite /u.6 momentul
/e.unerii /osarului la Biroul Cnic -i .<n6 in momentul 5nre1istr6rii 5ntre.rin/erii 5n
re1istrul comer+ului, incluz<n/:
A autorizarea constituirii 5ntre.rin/erii /e c6tre )u/ec6torul /ele1atD
A o'+inerea .e cale electronic6 a co/ului unic /e 5nre1istrare /e la Ministerul
#inan+elor 3u'liceD
A re/actarea 5ncheierii )u/ec6torului /ele1atD
A 5nre1istrarea 5ntre.rin/erii 5n re1istrul comer+uluiD
A e/itarea certiicatului /e 5nre1istrare.
Autorizarea unc+ion6rii 5ntre.rin/erii: cu.rin/e acti,it6+ile /e autorizare a
unc+ion6rii 5ntre.rin/erii res.ecti,e /e c6tre institu+iile .u'lice a'ilitate, eectuate 5n
.erioa/a cu.rins6 5ntre /ata /e.unerii /osarului la Biroul Cnic -i /ata eli'er6rii ane$ei
con+in<n/ a,izele, autoriza+iile -i acor/urile necesare unc+ion6rii.
Notiicarea c6tre institu+ii .u'lice: cu.rin/e acti,it6+ile /e notiicare a
5nre1istr6rii unei 5ntre.rin/eri c6tre alte institu+ii .u'lice cu atri'u+ii le1ate /e
.u'licitatea, 5nre1istrarea sau e,i/en+a 5ntre.rin/erilor.
&li'erarea /ocumentului care atest6 5nre1istrarea -i autorizarea unc+ion6rii unei
5ntre.rin/eri: acest /ocument este certificatul de :nre9istrare cu aneAele care .ot
cu.rin/e a,ize, autoriza+ii sau acor/uri /e unc+ionare -i are loc 5n termen /e ma$im 20
/e zile /e la /ata /e.unerii /osarului com.let .entru 5nre1istrarea -i autorizarea
unc+ion6rii. :n situa+ia in care este a/us un imo'il ca a.ort la ca.italul social -i tre'uie
o'+inut6 /o,a/a 5nt6'ul6rii acestuia .rin interme/iul Biroului Cnic 8la cererea -i .e
cheltuiala solicitantului9, atunci termenul /e eli'erare a certiicatului /e 5nre1istrare a
5ntre.rin/erii este /e cel mult >0 /e zile.
3roce/ura unic6 /e 5nre1istrare -i autorizare a unc+ion6rii unei 5ntre.rin/eri mici
sau mi)locii nu este com.licat6 .entru 5ntre.rinz6tor, acesta a,<n/ numai o'li1a+ia s6
com.leteze corect ormularele necesare, s6 ai'6 /ocumentele /o,e/itoare .re,6zute /e
le1e, s6 .l6teasc6 ta$ele -i tariele, iar a.oi s6 /e.un6 /osarul la Biroul Cnic /in ca/rul
*amerei /e *omer+ -i =n/ustrie. :n/atoririle 5ntre.rinz6torului sunt cu.rinse 5n .rima
eta.6 8.re-5nre1istrarea9. Acesta mai tre'uie s6 re,in6 la Biroul Cnic numai .entru a
ri/ica certiicatul /e 5nre1istrare -i ane$ele.
3roce/ura unic6 este com.le$6 su' as.ectul multitu/inii /e eta.e -i acti,it6+i
care tre'uie eectuate /e c6tre com.artimentele *amerei /e *omer+ -i =n/ustrie, /e
re.rezentan+ii .uterii )u/ec6tore-ti -i ai institu+iilor .u'lice a'ilitate 5n /omeniul
autoriz6rii unc+ion6rii 5ntre.rin/erilor, 6r6 5ns6 a i necesar6 .rezen+a 5ntre.rinz6torului.
!.!.0.". !.!.0.". Crearea prin &or$e proprii a ntreprinderilor mici i mijlocii. Planul de a&aceri
22
Cnele .ersoane .reer6 s6--i creeze .rin or+e .ro.rii o 5ntre.rin/ere mic6 sau
mi)locie /ec<t s6 cum.ere o 5ntre.rin/ere e$istent6 /in urm6toarele motive:
A .ersoana res.ecti,6 a conce.ut un .ro/us sau ser,iciu nou, acesta necesit<n/
un nou ti. /e 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie .entru a i realizat sau .restat,
com.arati, cu 5ntre.rin/erile /e)a e$istenteD
A .ersoana res.ecti,6 are li'ertatea /e a /eci/e .ri,in/ selectarea
am.lasamentului, a an1a)a+ilor, a /ot6rii tehnice, a urnizorilor /e materii
.rime etc.D
A a.are .osi'ilitatea /e a e,ita .roce/ee -i .ractici ne/orite olosite /e
5ntre.rin/erile e$istente.
,ursele cre4rii unor :ntre2rinderi noi se reer6 la:
A E(perien$a n munc a persoanei care /ore-te s6 creeze o 5ntre.rin/ere
nou6 .ro,enit6 /in acti,it6+i anterioare /es6-urate /e aceasta -i care 5i 1enereaz6 i/ei
.entru 5m'un6t6+irea unui .ro/us sau ser,iciu, res.ecti, .entru am.lasarea a'ric6rii
unui .ro/us 5ntr-un alt loc.
:ntre sursele cre6rii 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii, cercet6rile au .us 5n e,i/en+6
a.tul c6, 5n +6rile /ez,oltate e$.erien+a 5n munc6 a .ersoanei este cea mai .ro/ucti,6
surs6, aceasta con/uc<n/ la crearea a 60-90 /in totalul 5ntre.rin/erilor mici sau mi)locii,
/e.inz<n/ /e ramura /e acti,itate 8astel, corela+ia este mai .uternic6 5n ramurile cu
tehnolo1ie /e ,<r, cum ar i: com.utere, a.aratur6 me/ical6.
A Conceperea de ctre persoana respecti' a unui produs nou sau
cumprarea unei licen$e pentru un produs nou, acestea necesit<n/ un ca/ru .ro.ice
.entru a i a'ricate, res.ecti, o nou6 5ntre.rin/ere.
A *numite +o))iuri ale unei .ersoane .ot con/uce la 5niin+area unei astel
/e 5ntre.rin/eri. ;e e$em.lu, un colec+ionar /e mone/e sau tim're .oate s6 treac6 la
,<nzarea acestora .rin crearea unui ma1azin 5n acest sco..
A Cercetri orientate spre gsirea unei idei pri'ind crearea ntreprinderii
mici sau mijlocii, eectuate /e .ersoana interesat6. Aceste cercet6ri .ot a,ea urm6toarele
orme:
A *ercet6ri /e ti. Jinterior-e$teriorI, situa+ie 5n care .ersoana res.ecti,6 5-i
e$amineaz6 mai 5nt<i .ro.riile a.titu/ini -i .osi'ilit6+i, /u.6 care sunt
analizate .ro/usele sau ser,iciile .e care ea le-ar .utea a'rica sau .restaD
A *ercet6ri /e ti. Je$terior-interiorI, situa+ie 5n care sunt cercetate mai 5nt<i
ne,oile .ie+ei, acestea iin/ a.oi corelate cu .ro.riile a.titu/ini -i .osi'ilit6+i ale
.ersoanei interesate.
*a o .arte a .re16tirii .entru crearea unei 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii noi,
5ntre.rinz6torul tre'uie s6--i .re16teasc6 un .lan /e aaceri, care s6 cu.rin/6 o'iectul /e
acti,itate -i s6 .ro1nozeze as.ectele o.era+ionale, inanciare -i /e mar?etin1 .e o
.erioa/6 /e >-5 ani.
3lanul /e aaceri este .rezentarea scris6 a ceea ce 5ntre.rinz6torul /ore-te s6
realizeze .rin aacerea res.ecti,6 -i a mo/ului 5n care inten+ioneaz6 s6--i oloseasc6
resursele .entru a--i atin1e o'iecti,ele.
'erina :ntocmirii 2lanului de afaceri a.are .re1nant6 5n urm6toarele situa+ii:
2>
A c<n/ se cum.6r6 o 5ntre.rin/ere e$istent6 cum.6r6torii ,or s6-i cunoasc6
.ers.ecti,ele /e e,olu+ie .entru a e,alua c<t mai e$act 1ra/ul /e risc la care
se e$.unD
A c<n/ 5ntre.rin/erea este nou6 8a/ic6 5n curs /e 5niin+are9 -i se inten+ioneaz6
contractarea unui cre/it, '6ncile solicit6 un .lan /etaliat /e ac+iune 5naintea
acor/6rii cre/itului solicitat /e 5ntre.rinz6torD
A c<n/ se ac in,esti+ii 5ntr-o 5ntre.rin/ere e$istent6 .rin contractarea unui
cre/it, '6ncile ac o analiz6 a eza'ilit6+ii aacerii, a/ic6 a renta'ilit6+ii 5n
.ers.ecti,6, .recum -i a -anselor /e recu.erare a 5m.rumuturilorD
A ori /e c<te ori este necesar s6 se reconsi/ere orient6rile strate1ice ale
acti,it6+ii 5ntre.rin/erii /atorit6 mo/iic6rii con/i+iilor 5n care aceasta se
/es6-oar6, .lanul /e aaceri tre'uie actualizat .entru a--i men+ine
le$i'ilitatea.
3lanul /e aaceri /eine-te coor/onatele ma)ore ale acti,it6+ii unei 5ntre.rin/eri -i
ser,e-te urm6toarelor scopuri:
A .entru con,in1erea '6ncilor cu .ri,ire la necesitatea -i o.ortunitatea
cre/itului solicitat 8a/ic6 certitu/inea .ers.ecti,elor /e achitare a /atoriilor9D
A .entru con,in1erea in,estitorilor .oten+iali cu .ri,ire la -ansele /e recu.erare
.roita'il6 a in,esti+iei 85n sensul c6 ace-tia /oresc s6 cunoasc6 rezultatele
anterioare o'+inute /e 5ntre.rin/ere, eza'ilitatea .re,iziunilor 6cute, ni,elul
tehnolo1iilor olosite, calitatea mana1ementului9D
A 5n cazul orm6rii unor alian+e strate1ice cu 5ntre.rin/eri mari sau a uzion6rii
cu alte irmeD
A .entru sta'ilirea unor rela+ii cu urnizorii .oten+iali, ace-tia sunt interesa+i s6
cunoasc6 .ers.ecti,ele /e aaceri ale 5ntre.rin/erii res.ecti,e.
*'antajele ela)orrii unui plan de a&aceri sunt:
A oer6 o ima1ine /e ansam'lu asu.ra 5ntre1ii aaceri 8-i nu numai asu.ra unor
as.ecte in/i,i/uale9D
A a)ut6 5ntre.rinz6torul s6 e,alueze o nou6 i/ee /e aaceri sau -ansele /e succes
ale aacerii 5n curs /e /es6-urareD
A este un instrument care a)ut6 5ntre.rinz6torul s6 con/uc6 mai 'ine aacereaD
A .ermite 5ntre.rinz6torului s6--i comunice i/eile /e aaceri .ersoanelor /in
aara 5ntre.rin/erii cu sco.ul o'+inerii unor cre/ite sau a 16sirii unor
.arteneri .entru constituirea unor societ6+i mi$teD cre/itorii sau .artenerii
.oten+iali /e aaceri /oresc s6 -tie /e ce sum6 are ne,oie 5ntre.rinz6torul,
.entru ce o ,a olosi, c<n/ -i 5n ce con/i+ii ,a .utea s6 o restituieD
A aacerile con/use .e 'aza unui .lan au -anse mai mari /e succes /ec<t /ac6
5ntre.rinz6torul ac+ioneaz6 numai ca o reac+ie la e,enimente.
!ntocmirea unui 2lan de afaceri com2ort4 urm4toarele eta2e3
A Culegerea in&orma$iilor
3entru a 5ntocmi un .lan /e aaceri ,ia'il 5ntre.rinz6torul tre'uie s6 cunoasc6 c<t
mai multe /es.re acti,itatea .e care se .re16te-te s6 o 5ncea.6, res.ecti, /es.re
con/i+iile 5n care urmeaz6 a i /es6-urat6. :n acest sens sunt necesare inorma+ii /es.re
aacere 8a/ic6 ce anume se inten+ioneaz6 a se realiza9, /es.re .ia+6 8cine sunt
24
consumatorii, un/e sunt ace-tia am.lasa+i, care sunt ne,oile lor, cine sunt concuren+ii9,
res.ecti, resursele inanciare necesare /erul6rii 5n mo/ .roita'il a aacerii.
A *naliza i organizarea in&orma$iilor
A #edactarea propriu,zis a planului de a&aceri
Nu e$ist6 o re+et6 unic6 .entru .rezentarea .lanului /e aaceri, 5n sensul c6
acestea .oate i mai sim.lu sau /im.otri,6 com.le$. &ste im.ortant ca el s6 r6s.un/6
necesit6+ilor .entru care a ost creat. 3lanul /e aaceri se recoman/6 s6 nu /e.6-easc6
"2-"5 .a1ini la care se a/au16 ane$ele -i este 5nso+it /e o sintez6 a .lanului /e aaceri
care s6 con+in6 ma$im >-5 .a1ini. &la'orarea .lanului /e aaceri tre'uie s6 ie util6
acti,it6+ii ,iitoare a 5ntre.rin/erii, a/ic6 s6 nu r6m<n6 ina.lica'il.
'oninutul 2lanului de afaceri este3
A Sinteza planului de afaceri care cu.rin/e:
A scurt6 /escriere a aaceriiD
A succint6 /escriere a .ro/uselor sau ser,iciilor oerite, .recum -i a
caracteristicilor acestoraD
A succint6 /escriere a se1mentului /e .ia+6D
A scurt6 .rezentare a echi.ei mana1erialeD
A un rezumat al .re,iziunilor inanciareD
A o'iecti,ele 1enerale -i s.eciice ale aacerii.
A Afacerea propriu-zis, a/ic6:
A 1ntreprinderea:
A cum -i c<n/ a ost 5niin+at6 5ntre.rin/ereaM
A ce el /e acti,it6+i /es6-oar6 5ntre.rin/ereaM
A ce .ro/use sau ser,icii oer6M
A care sunt consi/erentele .entru care aacerea se estimeaz6 c6 ,a a,ea
succesM
A ce .ers.ecti,e /e /ez,oltare are aacereaM
A .omeniul de acti'itate:
A care sunt /omeniile /e acti,itate 5n care ,a concura 5ntre.rin/ereaM
A .ers.ecti,ele .e care le oer6 aceste /omenii.
A %)iecti'ele ntreprinderii:
A o'iecti,ele .e care -i le .ro.une 5ntre.rin/erea .e o .erioa/6 ,iitoare /e
2-5 aniD
A strate1ia care ,a i a/o.tat6.
A Piaa, a/ic6:
A Consumatorii:
A consumatorii 5ntre.rin/erii su' as.ectul ,<rstei, a st6rii materiale -i a
ni,elului socialD
A moti,ele care 5i /etermin6 .e consumatori s6 cum.ere .ro/usele sau
ser,iciile 5ntre.rin/eriiD
A rec,en+a cu care ace-tia ,or a.ela la .ro/usele sau ser,iciile acestei
5ntre.rin/eriD
A caracteristici noi ale .ro/uselor sau ser,iciilor care 5i intereseaz6 .e
consumatoriD
A .re+urile .e care ei sunt /is.u-i s6 le .l6teasc6.
25
A Produsele sau ser'iciile o&erite:
A ce .ro/use sau ser,icii ,a oeri 5n mo/ concret 5ntre.rin/ereaM
A ce ne,oi 8su' as.ectul im.ortan+ei9 satisac eleM
A 5n ce mo/ ,or i ,<n/ute .ro/usele 8.rin comer+ul cu am6nuntul sau .rin
comer+ul cu ri/icata9M
A cum ace 5ntre.rin/erea reclam6 -i cum 5-i .romo,eaz6 .ro/usele sau
ser,iciile saleM
A cu ce costuri ,or i o'+inute, res.ecti, cu ce .re+uri se inten+ioneaz6 a i
,<n/uteM
A care este .roita'ilitatea -i com.etiti,itatea .ro/uselor, res.ecti, a
ser,iciilor 5ntre.rin/eriiM
A Segmentul de pia$ 'izat:
A un/e este situat6 .ia+aM
A c<t /e mare este .ia+aM
A care sunt ten/in+ele .ie+eiM
A Concuren$a:
A care sunt .rinci.alii concuren+iM
A re.uta+ia /e care se 'ucur6 concuren+iiD
A caracteristicile .ro/uselor sau ser,iciilor oerite /e concuren+iD
A care sunt consumatorii concuren+ilor -i 5n ce m6sur6 ei sunt i/eliM
A cum 5-i /istri'uie concuren+ii .ro/useleM
A m6rimea se1mentului /e .ia+6 /e+inut /e concuren+i.
A Organizarea i managementul ntreprinderii, a/ic6:
A Procesul de produc$ie:
A /escrierea .rocesului /e .ro/uc+ieD
A /escrierea materiilor .rime necesare, .recum -i a meto/elor /e control a
calit6+ii acestoraD
A .rezentarea utila)elor necesareD
A mo/ul /e or1anizare a lu$ului /e .ro/uc+ie sau /e .restare a ser,iciilor.
A Managementul ntreprinderii:
A structura or1anizatoric6 a 5ntre.rin/eriiD
A echi.a mana1erial6D
A res.onsa'ilit6+ile mana1erilor.
A Personalul ntreprinderii:
A num6rul an1a)a+ilor necesariD
A caliic6rile necesareD
A sursele .entru recrutarea an1a)a+ilor necesariD
A ni,elul salariilor acor/ate an1a)a+ilor.
A Informaii financiare
Acestea se reer6 la o e,aluare a ,ia'ilit6+ii -i .roita'ilit6+ii aacerii -i se reer6
5n .rinci.al la urm6toarele as.ecte:
A necesarul /e resurse inanciare 5n .rimul an /e acti,itateD
A ,enitul estimat 5n .rimul an /e acti,itateD
A in,esti+ia necesar6D
A ce surse /e on/uri sunt .re,6zute -i care ,a i /estina+ia lorD
26
A necesarul total /e resurse inanciareD
A .roitul .re,izionat .e urm6torii > aniD
A situa+ia lu$ului /e numerar .e luni 5n .rimul an /e acti,itateD
A ni,elul .ra1ului /e renta'ilitate.
Analiza situa+iei .roitului .e .rimii > ani /e acti,itate in/ic6 1ra/ul 5n care
aacerea este .roita'il6. ;e asemenea situa+ia lu$ului /e numerar este im.ortant6
5ntruc<t 5ntre.rin/erea ,a a,ea ne,oie /e numerar .entru .lata acturilor, cum.6rarea
utila)elor, a materiilor .rime, .lata salariilor cu,enite an1a)a+ilor.
A Anexele la planul de afaceri sunt:
A ta'elul ram'urs6rii cre/itelor contractateD
A situa+ia .re,izionat6 a ,eniturilor -i a cheltuielilorD
A lu$ul /e numerar .re,izionatD
A 'ilan+ul .re,izionatD
A in/icatorii inanciari ai in,esti+ieiD
A calculul ratei interne /e renta'ilitate -i a ,alorii nete actualizate.
a :ntocmirea 2lanului de afaceri se .ot ace anumite 9reeli, cum ar i:
A 2reeli de mar/eting:
-e$a1erarea caracteristicilor .ro/uselor sau ser,iciilorD
- li.sa unei .re,iziuni clare asu.ra ,<nz6rilorD
- insuicienta cunoa-tere a concuren+ilorD
- li.sa a'or/6rii ciclului /e ,ia+6 a .ro/uselor sau ser,iciilor oerite /e
5ntre.rin/ere.
A 2reeli de management:
- li.sa e$.erien+ei mana1eriale.
A 2reeli de management &inanciar:
- strate1ia /e .re+ neun/amentat6 suicientD
- necalcularea .ra1ului /e renta'ilitateD
- i.oteze inanciare necores.unz6toare.
A 2reeli 'iz3nd a&acerea ntreprinderii:
- nu e$ist6 un sco. .entru ela'orarea .lanului /e aaceriD
- riscul aacerii nu a ost clar i/entiicatD
- .lanul /e aaceri este necores.unz6tor su' as.ectul con+inutului -i a 1ra/ului /e
/etaliere.
!.!.0.0. !.!.0.0. Cumprarea unei ntreprinderi e(istente
;eseori 5ntre.rinz6torii .reer6 s6 cum.ere o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie
e$istent6 5n loc s6 creeze una .rin or+e .ro.rii /atorit6 urm6toarelor motive:
A Se diminueaz riscurile legate de crearea unei ntreprinderi noi. :ntr-a/e,6r
o 5ntre.rin/ere care unc+ioneaz6 cu succes a /emonstrat ca.acitatea ei /e a
atra1e consumatori, /e a controla e,olu+ia costurilor -i /e a o'+ine .roit.
;e-i unc+ionarea ,iitoare a 5ntre.rin/erii .oate i /ierit6, totu-i inorma+iile
2%
.ri,in/ acti,itatea 5ntre.rin/erii 5n .erioa/a anterioar6 su1ereaz6 mo/alit6+ile
/e ac+iune 5n .erioa/a urm6toare.
A Persoana care cumpr o ntreprindere e(istent preia dotarea cu utilaje a
acesteia, angaja$ii, stocurile de materii prime, precum i rela$iile sta)ilite
deja cu &urnizorii de materii prime, cu )ene&iciarii produselor 4sau
ser'iciilor5 i cu creditorii. ;esi1ur c6 as.ectele men+ionate constituie un
a,anta) numai 5n cazul 5n care utila)ele /in /otare nu sunt .rea uzate izic -i
moral, rela+iile sta'ilite cu ter+ii sunt cores.unz6toare, iar an1a)a+ii caliica+i
acce.t6 s6 lucreze 5n continuare .entru noul .ro.rietar.
A 1ntreprinderea e(istent poate &i cumprat la un pre$ mai mic /ec<t
cheltuielile necesare cre6rii .rin or+e .ro.rii a unei 5ntre.rin/eri.
B .ro'lem6 im.ortant6 este ale1erea 5ntre.rin/erii care urmeaz6 a i cum.6rat6,
ceea ce necesit6 /in .artea 5ntre.rinz6torului eorturi .entru cule1erea /e inorma+ii
.ri,in/ 5ntre.rin/erile oerite s.re ,<nzare, .recum -i o e,aluare atent6 a lor. :n acest
sens sunt utile o'ser,a+iile .ersonale ale 5ntre.rinz6torului, /iscu+iile cu cei care ,<n/
5ntre.rin/erile, cu urnizorii /e materii .rime, cu 'eneiciarii .ro/uselor 8sau ser,iciilor9
-i cu cre/itorii.
Cn .ro.rietar care 5-i ,in/e 5ntre.rin/erea nu este o'li1at s6 /ez,6luie moti,ele
reale .entru care el a luat aceast6 /ecizie. Aceste moti,e ar .utea i:
A ,<rsta 5naintat6 sau starea /e s6n6tate a .ro.rietaruluiD
A /orin+a /e a se muta 5ntr-o alt6 zon6D
A 5ntre.rin/erea nu este renta'il6D
A .ro.rietarul s-a /ecis s6 acce.te oerta ce i s-a 6cut
A .entru a lucra 5ntr-o unc+ie oarte 'un6 5ntr-o alt6 5ntre.rin/ere.
3entru a--i orma o ima1ine c<t mai clar6 asu.ra acti,it6+ii 5ntre.rin/erii care
urmeaz6 a i cum.6rat6, 5ntre.rinz6torul tre'uie s6 e$amineze situa+ia inanciar6 a
acesteia. :n acest sens .oate solicita ,<nz6torului o situa+ie a rezultatelor inanciare /in
.erioa/a anterioar6 .e 'aza c6reia 5ntre.rinz6torul s6 ac6 o .ro1noz6 a rezultatelor
inanciare, +in<n/ seama /esi1ur /e anumite mo/iic6ri .re,izi'ile ale costurilor.
:nainte /e a ne1ocia cu ,<nz6torul, cel care inten+ioneaz6 s6 cum.ere o
5ntre.rin/ere tre'uie s6 estimeze ,aloarea acesteia. ;e aceea este necesar s6 estimeze
.roitul .e care 5l ,a o'+ine, /u.6 care s6 calculeze in,esti+ia ce .oate /etermina acest
.roit, astel c6 aceast6 in,esti+ie re.rezint6 ,aloarea 5ntre.rin/erii.
3re+ul eecti, /e cum.6rare al 5ntre.rin/erii se sta'ile-te .rin ne1ociere 5ntre
cum.6r6tor -i ,<nz6tor, ,aloarea estimat6 a 5ntre.rin/erii oerin/ un in/iciu .entru
cum.6r6tor. :n 1eneral, cum.6r6torul 5ncearc6 s6 cum.ere 5ntre.rin/erea la un .re+ mai
mic /ec<t ,aloarea estimat6, iar ,<nz6torul 5ncearc6 s6 .rimeasc6 mai mult /ec<t aceast6
,aloare.
!.!.0.6. !.!.0.6. Franc+isingul
28
#ranchisin1ul 8/enumire utilizat6 5n +6rile cu e$.erien+6 5n economia /e .ia+69
sau ranciza 8termen utilizat 5n le1isla+ia /in 7om<nia, res.ecti, Ee1ea nr. %92"998
.u'licat6 5n Monitorul Bicial al 7om<niei nr. "4%2">.04."9989 constituie o 5n+ele1ere
5ntre /ou6 .6r+i, .otri,it c6reia una /intre .6r+i 8numit6 rancizat9 /o'<n/e-te /re.tul /e
a con/uce o 5ntre.rin/ere ca .ro.rietar, /ar i se cere s6 ac+ioneze .otri,it unor meto/e -i
con/i+ii .recizate /e cealalt6 .arte 8numit6 rancizor9. Aceast6 5n+ele1ere constituie /e
a.t un contract, iar ,aloarea .oten+ial6 a ei este /eterminat6 /e /re.turile cu.rinse 5n
contract, iar 1ra/ul /e e$tin/ere -i im.ortan+a acestor /re.turi .oate ,aria.
#ranchisin1ul are ca rezultat crearea unei 5ntre.rin/eri in/e.en/ente, 5n care
.ro.rietarul an1a)eaz6 .ersonal -i 5-i asum6 res.onsa'ilit6+i .entru 5ntrea1a acti,itate ce
urmeaz6 a i /es6-urat6.
3ractica a /o,e/it e$isten+a 5n .aralel a mai multor forme ale franc5isin9ului, -i
anume:
A ranc!isingul distri"uirii produselor, care se .oate .rezenta su'
urm6toarele ti.uri:
A 5ntre .ro/uc6tor -i ,<nz6torul cu ri/icata, situa+ie 5n care .ro/uc6torul /e
'6uturi nealcoolice 5n s.ecial, autorizeaz6 un ,<nz6tor cu ri/icata s6
am'aleze .ro/usele -i s6 le /istri'uie ,<nz6torilor cu am6nuntul /intr-o
anumit6 zon6D
A 5ntre ,<nz6torul cu ri/icata -i ,<nz6torul cu am6nuntul, situa+ie 5n care .rimul
5-i recruteaz6 ranciza+ii /intr-o anumit6 zon6, c6rora le urnizeaz6 5n
e$clusi,itate anumite .ro/useD
A 5ntre .ro/uc6tor -i ,<nz6torul cu am6nuntul, situa+ie 5n care acesta /in urm6
.rime-te /e la .ro/uc6tor un lot /e .ro/use .entru a i ,<n/ute.
A ranc!isingul mrcii de comercializare, situa+ie 5n care rancizatul .rime-te
/re.tul /e a se i/entiica cu marca rancizorului, 5n sensul /e a /esace
.ro/use sau a .resta ser,icii su' acest nume.
A ranc!isingul complet al afacerii, care se caracterizeaz6 .rintr-o rela+ie /e
aaceri .ermanent6 5ntre cele /ou6 .6r+i im.licate -i inclu/e .e l<n16
/istri'u+ia .ro/uselor -i alte com.onente ale sistemului /e o.erare, cum ar i:
strate1ia -i .lanul /e mar?etin1, stan/ar/e /e unc+ionare, .ro1rame /e
.re16tire .entru aaceri, stan/ar/e /e control a calit6+ii, sisteme /e
conta'ilitate -i control inanciar, meto/e /e comunicare 5ntre .6r+ile
im.licate.
*rearea .rin or+e .ro.rii, res.ecti, .rin ranchisin1 a unei 5ntre.rin/eri mici sau
mi)locii .oate i analizat6 com.arati,, .e 'aza elementelor care le caracterizeaz6. Astel,
elementele caracteristice ale franc5isin9ului sunt:
A oer6 /re.tul rancizatului /e a olosi o marc6 'ine cunoscut6D
A se o'+in a,anta)e /in .ro1ramul /e reclam6 al rancizoruluiD
A este .osi'il ca zona teritorial6 .entru ,<nzare s6 ie restric+ionat6 /e c6tre
rancizorD
A /6 .osi'ilitatea unei .ro1noze mai e$acte a ne,oilor inanciare -i aciliteaz6
o'+inerea ca.italului ini+ialD
A uneori 5n contractul /e ranchisin1 se .recizeaz6 anumite restric+ii 5n
a/o.tarea /eciziilor /e e$.ansiune -i ,<nzareD
29
A este .osi'il ca .recizarea /ot6rii tehnice necesare -i a surselor /e
a.ro,izionare care se ,or olosi s6 ie 6cut6 /e rancizor.
Elementele caracteristice 2entru crearea unei :ntre2rinderi noi sunt:
A a'ilit6+ile mana1eriale se 'azeaz6 .e e$.erien+a 5ntre.rinz6toruluiD
A necesit6 costuri, tim. -i eorturi .entru a /o'<n/i .rin or+e .ro.rii un nume
nou .e .ia+6D
A teritoriul .entru ,<nzarea .ro/uselor este sta'ilit /e 5ntre.rinz6torD
A e$ist6 li'ertate .ri,in/ mo/alit6+ile /e eectuare a reclameiD
A este mai /iicil6 .laniicarea -i o'+inerea resurselor inanciare necesareD
A e$ist6 .osi'ilitatea /e a ale1e orice surs6 /e a.ro,izionareD
A 5ntre.rinz6torul are li'ertate total6 /e ac+iune.
& :nele9ere de ti2 franc5isin9 2re6int4 urm4toarele avanta@e:
A %&er &rancizatului o anumit pregtire n domeniu i indica$ii de natur
managerial, elemente care constituie o 'az6 .entru succesul ,iitor al
5ntre.rin/erii.
3re16tirea oerit6 /e rancizor se /es6-oar6 eta.izat astel:
A .re16tire ini+ial6 /es6-urat6 .e /urata a c<te,a zile .<n6 la c<te,a s6.t6m<ni
la un centru /e .re16tire -i const6 5n 5nsu-irea unor cuno-tin+e .ri,in/
meto/ele -i tehnicile care tre'uie olosite 5n 5ntre.rin/erea res.ecti,6,
con/ucerea e,i/en+elor conta'ile, controlul stocurilor, rela+iile /e munc6.
Natura .ro/uselor sau ser,iciilor, .recum -i ti.ul aacerilor inluen+eaz6
con+inutul -i /urata acestei .re16tiri.
A o 5n/rumare .ermanent6 .rin or1anizarea unor cursuri /e reciclare .erio/ic6
sau .rin ,izite ale rancizorului 5n 5ntre.rin/erile constituite .rin ranchisin1.
A %&er &rancizatului asisten$ &inanciar 4sprijin5. :ntr-a/e,6r costul cre6rii
unei 5ntre.rin/eri noi este ri/icat, iar 5ntre.rinz6torul /is.une /e resurse
inanciare limitate. ;ar recur1<n/ la o 5n+ele1ere /e ti. ranchisin1 cre-te
.ro'a'ilitatea o'+inerii resurselor inanciare. Astel, /ac6 rancizorul
a.reciaz6 c6 rancizatul ,a a,ea succes 5n aaceri, atunci este /is.us s6 5i
oere s.ri)in inanciar concretizat 5n urm6toarele:
A numai rareori i se cere rancizatului s6 su.orte costul inte1ral al cre6rii noii
5ntre.rin/eriD
A rancizatul .rime-te /re.tul /e a--i achita e-alonat, .e m6sura o'+inerii unor
rezultate inanciare, o'li1a+iile c6tre rancizor, reeritoare la acor/area
/re.tului /e ranchisin1D
A re.uta+ia /e care se 'ucur6 rancizorul /etermin6 cre-terea 5ncre/erii '6ncilor
-i aciliteaz6 accesul la cre/ite a rancizatului.
A %&er &rancizatului a'antaje pri'ind acti'it$ile de management i mar/eting.
Astel /e e$em.lu, .ro/usele sau ser,iciile 5ntre.rin/erilor create .rin
ranchisin1 au succes /atorit6 re.uta+iei /e care se 'ucur6 rancizorul.
*u toate aceste a,anta)e, franc5isin9ul are anumite de6avanta@e care se refer4
la3
A Costul unei n$elegeri de tip &ranc+ising ormat /in:
>0
A costul ini+ial /e ranchisin1 cu.rinz<n/ .lata c6tre rancizor a .ri,ile1iului
.rimit, cheltuieli .entru /otarea cu utila)e -i .re16tirea con/i+iilor .entru
/es6-urarea acti,it6+iiD
A costul anual al ranchisin1ului sta'ilit .rin contractul /e ranchisin1 -i care
,ariaz6 5ntre "-"5 /in .roitul o'+inut.
A #estric$ii pri'ind creterea acti'it$ii ntreprinderii. *u toate c6 o cale
.entru cre-terea aacerilor unei 5ntre.rin/eri este e$tin/erea teritoriului .e care se ,<n/
.ro/usele, totu-i multe contracte /e ranchisin1 limiteaz6 teritoriul ,<nz6rilor.
A Pierderea independen$ei a)solute. :ntruc<t .rin contractul /e ranchisin1
se sta'ilesc anumite con/i+ii .ri,in/ acti,itatea 5ntre.rin/erii -i care .ot inluen+a
succesul ei, acestea .ot s6 nu con,in6 unei .ersoane care /ore-te in/e.en/en+a.
:n 7om<nia 5n .rezent sunt .u+ini 5ntre.rinz6tori care 5-i /ez,olt6 aacerile .rin
ranchisin1. 0ocietatea 3etrom a anun+at oicial utilizarea ranchisin1ului.
).).;. ,umar
:n ca/rul acestui mo/ul stu/en+ii /o'<n/esc cuno-tin+e reeritoare la ormele
)uri/ice /e 5niin+are a irmelor. ;e asemenea, sunt .rezentate .rinci.alele mo/uri /e
5nce.ere a unei aaceri: .rin or+e .ro.rii, .rin interme/iul rancizei sau .rin cum.6rarea
unei aaceri e$istente. ;u.6 .arcur1erea mo/ulului, stu/en+ii ,or /o'<n/i cuno-tin+ele
necesare 5ntocmirii unui .lan /e aaceri menit s6 a)ute irmele s6 o'+in6 inan+are -i s6
.ermit6 toto/at6 o mai 'un6 e,aluare a situa+iei acestora.
).).<. ,arcini i teme ce vor fi notate
:n ,e/erea eicientiz6rii acti,it6+ii stu/en+ilor la aceast6 /isci.lin6, .entru
acilitarea 5n,6+6rii, cursan+ii tre'uie s6 realizeze urm6toarele sarcini in/i,i/uale:
". ;einirea .lanului /e aaceri -i e,i/en+ierea situa+iile 5n care se im.une
realizarea acestuia.
2. ;einirea urm6torilor termeni: ranchisin1, rancizat, rancizor.
>. &numerarea elementelor caracteristice unui contract /e ranchisin1.
4. 3recizarea a,anta)elor -i /eza,anta)elor ranchisin1ului.
).).=. "ecomand4ri biblio9rafice
". Borza, A., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. *once.te -i stu/ii /e
caz, &/. 3resa Cni,ersitar6 *lu)ean6, *lu)-Na.oca, 2002, .1. 25->9D
2. Nicolescu, B., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii, &/. &conomic6,
Bucure-ti, 200", .1. 206-229, 2>"-2>4, 229-24"D
>. 3o.escu, ;., 3rocesul /ecizional 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii., &/.
&conomic6, Bucure-ti, 200", .1. 6>-%4D
>"
4. 7ussu, *., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii, &/. &$.ert, Bucure-ti,
"996, "59-"68, "86-2"", 2%9-284D
5. 0an/u, 3., Mana1ement .entru 5ntre.rinz6tori0 &/. &conomic6, Bucure-ti, "99%,
.1. 65-%4, "89-"90D
6. 0asu, *., Bernier, 7., &nciclo.e/ia 5ntre.rinz6torului, &/. &conomic6, Bucure-ti,
"999, .1. 89-"00, ""%-"54, >"9->28.
>2
).7. Modulul $$$ MANAGEMENTU "E,U",E&" UMANE !N
!NT"E#"$N%E"$E M$'$ $ M$(&'$$
).7.-. ,co2ul i obiectivele modulului
7esursele umane sunt ,itale .entru asi1urarea succesului oric6rei aaceri. #6r6 an1a)a+i
ca.a'ili, o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie .ro/uce ineicient -i risc6 alimentul. :n
aceste con/i+ii, mo/ulul HMana1ementul resurselor umane 5n 5ntre.rin/erile mici -i
mi)lociiI 5-i .ro.une s6 amiliarizeze stu/en+ii cu termenul /e resurs6 uman6 -i
mana1ementul resurselor umane -i im.licit cu rolul -i im.ortan+a realiz6rii unei acti,it6+i
/e .laniicare, recrutare -i selec+ie a .ersonalului c<t mai eicient6. :n acest mo/ul sunt
a'or/ate -i alte as.ecte cum ar i stilurile /e lea/ershi. sau ac+iunile /e comunicare -i
moti,are care au loc 5n ca/rul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii.
*a o'iecti,e, se ,or atin1e urm6toarele:
". =/entiicarea -i 5n+ele1erea celor mai a/ec,ate surse .entru recrutarea
an1a)a+ilor /in 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
2. *unoa-terea mo/alit6+ilor .rin interme/iul c6rora se .oate ace recrutarea
an1a)a+ilor /in 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
>. *unoa-terea eta.elor 5n care se .oate ace selec+ia .ersonalului /in
5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
4. *unoa-terea c6ilor .rin care se .oate ace .re16tirea .roesional6 a an1a)a+ilor
cu unc+ii nonmana1eriale /in 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
5. *unoa-terea as.ectelor .articulare .e care le .resu.une .re16tirea an1a)a+ilor
care urmeaz6 s6 ocu.e unc+ii mana1eriale 5n ca/rul unei 5ntre.rin/eri mici sau
mi)locii.
6. :n+ele1erea conce.telor /e mana1ement -i /e lea/ershi..
%. *unoa-terea .rinci.alelor stiluri /e lea/ershi..
8. :n+ele1erea no+iunilor /e comunicare -i moti,a+ie 5n 5ntre.rin/erile mici -i
mi)locii.
9. *unoa-terea .rinci.alelor mo/alit6+i /e moti,are a an1a)a+ilor a.lica'ile 5n
5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
).7.). ,curt4 reca2itulare a conce2telor 2re6entate anterior
:n ca/rul mo/ulului anterior au ost .rezentate mo/alit6+ile /e ini+iere a unei aaceri,
ar6t<n/u-se /e iecare /at6 a,anta)ele -i /eza,ata)ele cores.unz6toare. ;e asemenea,
mo/ulul a .rezentat -i maniera /e ela'orare a unui .la/ /e aaceri ,ia'il, corect -i
.ertinent necesar irmelor nou 5niin+ate sau celor care /oresc s6 o'+in6 inan+are.
).7.7. ,c5ema lo9ic4 a modului
3erecionarea an1a)ailor
*omunicarea i moti,area an1a)ailor
7ecrutarea i selecia .ersonalului
>>
Figura ".1: Structura modulului
).7.8. 'oninutul informaional detaliat
!.".0.1. !.".0.1. Plani&icarea necesarului, recrutarea i selec$ia personalului
Asemenea concuren+ilor s6i 85ntre.rin/erile mari9, o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie
tre'uie s6--i /etermine ne,oile /e .ersonal -i s6 i/entiice sursele /e la care acesta .oate i
recrutat. Aceste sarcini sunt /iicil /e realizat 5ntruc<t multe 5ntre.rin/eri mici -i mi)locii se
conrunt6 cu o li.s6 /e or+6 /e munc6.
:n anumite .erioa/e .oate e$ista un /eclin numeric al or+ei /e munc6 /is.oni'ile,
a.t .entru care aceste 5ntre.rin/eri tre'uie s6--i mo/iice mo/alit6+ile lor /e ac+iune 5n
urm6toarele /irec+ii:
A s6 acor/e aten+ie mai mare atra1erii .ersonaluluiD
A s6 oloseasc6 noi meto/e .entru a atra1e mai mul+i solicitan+i in/i,i/ualiD
A s6 ac6 am'ian+a /e munc6 mult mai .l6cut6D
A s6 oloseasc6 stimulente 5n munc6 .entru a men+ine an1a)a+ii oarte 'uniD
A s6 intro/uc6 automatizarea .roceselor sau s6 su'contracteze anumite re.ere
8su'ansam'le9, .rin aceasta /iminu<n/u-se necesarul /e or+6 /e munc6.
!n sco2ul stabilirii necesarului de 2ersonal tre'uie ca .entru iecare .ost sau
acti,itate s6 se ela'oreze 7descrierea postului7 4sau a acti'it$ii5, care s6 cu.rin/6
.recizarea sarcinilor care tre'uie 5n/e.linite, a res.onsa'ilit6+ilor, a con/i+iilor /e munc6,
.recum -i a rela+iilor /intre acti,itatea res.ecti,6 -i restul acti,it6+ilor /in ca/rul
5ntre.rin/erii. ;u.6 ce se ela'oreaz6 /escrierea .ostului se trece la sta'ilirea calit6+ilor
.ersonale, a caliic6rii -i e$.erien+ei necesare /es6-ur6rii acti,it6+ii res.ecti,e, acestea
constituin/ /e a.t 7speci&ica$iile postului7 8sau cerin+ele acti,it6+ii9 -i re.rezint6 'aza
recrut6rii -i select6rii noilor an1a)a+i.
:n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii este necesar ca /escrierea .ostului s6 ie le$i'il6
.entru a oeri 5ntre.rinz6torului mai mult6 li'ertate 5n atri'uirea sarcinilor la an1a)a+ii /e
care /is.une. :n acest sens este 'ine s6 se analizeze caliic6rile care se inten+ioneaz6 a se
.retin/e an1a)a+ilor, 5n sensul /e a nu i e$a1erate, 5ntruc<t 5n acest caz mana1erul tre'uie
s6 .l6teasc6 salarii mai mari.
:n continuare tre'uie i/entiicate cele mai a/ec,ate surse 2entru recrutarea
an9a@ailor /in 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii. Aceste surse .ot i:
#$% Surse interne, a/ic6 asi1urarea necesarului /e .ersonal .entru anumite acti,it6+i
olosin/ an1a)a+ii actuali ai 5ntre.rin/erii, aceasta contri'uin/ la cre-terea moti,a+iei
an1a)a+ilor care 5-i /au seama c6 au -ansa /e a .romo,a 5n ca/rul aceleia-i 5ntre.rin/eri.
0ursele interne sunt mai .u+in costisitoare -i mult mai eiciente, 5ntruc<t rezultatele 5n
>4
munc6 ale .ersoanelor res.ecti,e au ost o'ser,ate -i e,aluate /e-a lun1ul unei .erioa/e /e
tim. anterioare, ceea ce coner6 sta'ilitate 5ntre.rin/erii.
Aco.erirea necesarului /e .ersonal olosin/ surse interne se .oate ace .rin:
0O reciclare, a/ic6 un an1a)at care 5n .rezent nu mai este ca.a'il s6--i 5n/e.lineasc6
sarcinile care 5i re,in 8.entru c6 a crescut com.le$itatea acestora9 este trimis la
un curs /e .re16tire .entru a--i actualiza cuno-tin+ele -i a-l ace cores.unz6tor
cerin+elorD
"O trans&er, a/ic6 un an1a)at este mutat /intr-o su'unitate 8sau com.artiment9 5n alta
6r6 ca .rin aceasta s6 i se schim'e nea.6rat unc+ia sau salariulD
2O promo'are, a/ic6 un an1a)at este mutat 5ntr-o .ozi+ie ierarhic6 mai mare, ceea ce
.resu.une 5n mo/ rec,ent res.onsa'ilit6+i mai mari, o unc+ie mai mare -i un
salariu mai mare.
&$% Surse externe la care se a.eleaz6 .e m6sur6 ce 5ntre.rin/erea 5-i l6r1e-te
acti,itatea -i are /eci ne,oie /e un .ersonal su.limentar sau 5n situa+ia 5n care sunt necesare
caliic6ri noi, /ierite /e cele ale an1a)a+ilor actuali. Aceste surse constau 5n:
>O Fotii angaja$i, care re.rezint6 o surs6 .oten+ial6 /e muncitori caliica+i, 5n
sensul c6 /ac6 un muncitor a .lecat /in 5ntre.rin/ere /in .ro.rie ini+iati,6 .entru
c6 a a,ut un moti, 5ntemeiat .oate solicita ulterior rean1a)areaD
4O Prietenii i rudele actualilor angaja$i8
5O Solicitri de angajare primite din partea unor persoane8
6* *tragerea unor angaja$i de la alte ntreprinderi, chiar -i /e la concuren+i,
5ntruc<t 5n anumite /omenii /e acti,itate 8/e e$em.lu 5n comer+9 .ersoanele sunt
/is.use s6--i schim'e rec,ent locurile /e munc6D
%O *tragerea unor persoane cu cali&icare mare care sunt a'sol,en+i recen+i ai
acult6+ilor sau ac .arte /in anumite or1aniza+ii .roesionaleD
8O *ngajarea unor pensionari pentru a presta o jumtate de norm sau o norm
ntreag. ;e a.t an1a)a+ii sezonieri sau cu )um6tate /e norm6 coner6 mai mult6
le$i'ilitate 5ntre.rin/erii -i constituie o mo/alitate /e a re/uce costurile .ri,in/
an1a)area.
;u.6 ce se cunosc sursele .oten+iale .entru recrutarea an1a)a+ilor, mana1erul
5ntre.rin/erii mici sau mi)locii tre'uie s6 treac6 la recrutarea efecti' a personalului care
se .oate ace astel:
A .rin reclam6 eectuat6 la .anourile /in a+a 5ntre.rin/erii, 5n .res6 sau la ra/io-
T@D
A .rin oiciile or+ei /e munc6D
A .rin recoman/6ri /ate /e an1a)a+ii actuali .entru .rieteni sau cuno-tin+e,
mo/alitate care s-a /o,e/it a i oarte eicient6 .entru 5ntre.rin/erile mici -i
mi)locii, 5ntruc<t an1a)a+ii sunt cei mai 5n m6sur6 s6 a.recieze cerin+ele a+6 /e
.ersoanele care ,or tre'ui s6 eectueze anumite sarciniD
A .rin atra1erea stu/en+ilor care s6 .resteze o )um6tate /e norm6 5n ca/rul 5ntre.rin/erii,
ca urmare a unor ac+iuni /e recrutare 5ntre.rinse la uni,ersit6+i.
:n continuare urmeaz6 selecia 2ersonalului0 a/ic6 .rocesul .rin care se sta'ile-te
/ac6 un can/i/at are calit6+ile .ersonale necesare s6 satisac6 s.eciica+iile .ostului
res.ecti,. Nicio/at6 nu .oate i 16sit un an1a)at P.erectP, care s6 ai'6 toate calit6+ile
necesare acti,it6+ilor care urmeaz6 a i .restate. ;e aceea mana1erul unei 5ntre.rin/eri mici
>5
sau mi)locii tre'uie s6 16seasc6 .ersoane ale c6ror a.titu/ini -i caliic6ri le com.leteaz6
armonios .e cele ale an1a)a+ilor actuali.
:n selec+ia .ersonalului tre'uie s6 se ai'6 5n ,e/ere a.tul c6 realiz6rile anterioare
ale can/i/a+ilor constituie o 'az6 .entru .erorman+ele ,iitoare ale acestora. *antitatea /e
inorma+ie care tre'uie colectat6 /es.re iecare can/i/at /e.in/e /e natura .osturilor.
Procesul de selecie a personalului se poate derula n urmtoarele etape(
A Completarea de ctre candidat a &ormularelor,tip pentru cererea de angajare
3rin aceasta se o'+in inorma+ii 1enerale asu.ra can/i/atului .ri,in/: /atele
.ersonale, .re16tirea .roesional6, e$.erien+a 5n munc6 8locurile /e munc6 a,ute, unc+iile
/e+inute, moti,ele .6r6sirii locurilor /e munc6 anterioare9, .ersoanele care .ot /a
recoman/6ri 8rela+ii9 asu.ra can/i/atului.
A nter'iul preliminar al candidatului care /6 .osi'ilitatea
mana1erului s6--i ac6 o ima1ine 1eneral6 asu.ra .re16tirii, .ersonalit6+ii -i
cuno-tin+elor can/i/atului reeritoare la munca ce urmeaz6 a i .restat6. #oarte mul+i
can/i/a+i sunt elimina+i 5nc6 /in aceast6 eta.6 .entru c6 nu cores.un/ su' as.ectul
.re16tirii sau e$.erien+ei.
A 9estarea care urm6re-te ,eriicarea inteli1en+ei, a.titu/inilor, ca.acit6+ii /e
munc6 -i /e .erorman+6 ale can/i/atului, .entru a ,e/ea 5n ce m6sur6 acesta se .oate
a/a.ta la noile sarcini /e munc6.
A Consultarea persoanelor care pot da in&orma$ii sau recomandri re&eritoare la
candida$i
;ac6 can/i/atul are sau a a,ut anterior un loc /e munc6, atunci cu .ermisiunea
acestuia se .oate consulta mana1erul /e la 5ntre.rin/erea res.ecti,6 asu.ra rezultatelor -i
com.ortamentului 5n munc6 a can/i/atului.
A nter'iul de selec$ie .rin care mana1erul urm6re-te s6 cunoasc6 5n /etaliu
can/i/atul. &icien+a inter,iului /e.in/e /e a'ilitatea celui care 5l con/uce. ;ar un mana1er
5-i .oate 5m'un6t6+i a.titu/inile /e a con/uce un inter,iu /ac6 are 5n ,e/ere urm6toarele
recoman/6ri:
- 5ntre'6rile care urmeaz6 a i .use s6 ie i$ate 8sau cel .u+in schi+ate9 5n .reala'ilD
- s6 acor/e 5ntrea1a aten+ie can/i/atuluiD
- atmosera s6 ie calm6D
- can/i/atul tre'uie ascultat cu aten+ie, 6r6 a se ace e,aluarea ,er'al6 a airma+iilor
acestuiaD
- ni,elul /iscu+iei tre'uie a/a.tat can/i/atuluiD
- s6 ie urm6rite cu aten+ie mo/ul /e e$.rimare -i manierele can/i/atului,
,estimenta+ia acestuia, /ac6 acestea sunt im.ortante .entru munca ce urmeaz6 a i .restat6.
A E(amenul medical .rin care se constat6 /ac6 starea s6n6t6+ii can/i/atului
este a/ec,at6 muncii .e care el urmeaz6 s6 o .resteze -i se .re,ine contaminarea celorlal+i
an1a)a+i.
A Sta)ilirea o&ertei de munc, care se reer6 la a.tul c6 unui can/i/at care a
trecut cu succes .rin toate eta.ele anterioare i se .rezint6 .ostul /e munc6, con/i+iile /e
munc6 -i ni,elul salariului.
*an/i/a+ii care sunt consi/era+i res.in-i tre'uie anun+a+i /es.re aceasta 5ntr-o
manier6 .oliticoas6 -i 5n tim. util. *om.le$itatea /es6-ur6rii .rocesului /e selec+ie
>6
/e.in/e /e natura .osturilor. Astel .entru .osturile care necesit6 an1a)a+i caliica+i .rocesul
/e selec+ie tre'uie s6 cu.rin/6 toate eta.ele men+ionate.
;ac6 .osturile necesit6 .ersonal necaliicat sau cu caliicare re/us6, atunci .rocesul
/e selec+ie este suicient s6 cu.rin/6 urm6toarele eta.e: com.letarea ormularelor-ti.
.entru cerere, inter,iul .reliminar, testarea a.titu/inilor, e$amenul me/ical -i sta'ilirea
oertei /e munc6.
!.".0.!. !.".0.!. Per&ec$ionarea pregtirii angaja$ilor
#unc+ionarea continu6 -i eicient6 a unei 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii /e.in/e
5ntre al+i actori -i /e urm6torii: a.titu/inile an1a)a+ilor, .erec+ionarea .re16tirii
.roesionale a acestora -i moti,area 5n munc6.
3erec+ionarea .re16tirii .roesionale tre'uie s6 ,izeze at<t an1a)a+ii mai recen+i
.entru a .re,eni anumite 1re-eli 5n .restarea muncii lor, c<t -i an1a)a+ii cu ,echime 5n
5ntre.rin/ere .entru a-i a)uta s6 se a/a.teze cerin+elor 5n schim'are ale muncii lor.
3erec+ionarea .re16tirii .roesionale a an1a)a+ilor are eecte care se concretizeaz6
5n:
A cre-terea .ro/ucti,it6+ii munciiD
A re/ucerea luctua+iei 5n munc6D
A cre-terea ,eniturilor an1a)a+ilorD
A re/ucerea costurilor .ri,in/ unc+ionarea utila)elor -i a celor reeritoare la
materiile .rime /atorit6 e,it6rii 1re-elilor 5n munc6.
#re94tirea 2rofesional4 a an9a@ailor cu funcii nonmana9eriale se .oate
/es6-ura 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii .e urm6toarele c6i:
a5. Pregtirea la locul de munc care const6 5n realizarea sarcinilor /e munc6 care
re,in unei .ersoane su' su.ra,e1herea unui muncitor caliicat sau a unui mana1er. Astel 5n
tim. ce .ersoana res.ecti,6 5n,a+6 cum s6--i e$ercite atri'u+iile care 5i re,in, ac+ioneaz6
toto/at6 ca un an1a)at o'i-nuit, a/ic6 contri'uie la realizarea .ro/uselor sau .restarea
ser,iciilor care constituie o'iectul /e acti,itate al 5ntre.rin/erii.
Aceast6 mo/alitate /e .re16tire a an1a)a+ilor .resu.une urm6toarele:
-a-i s.une muncitorului cum tre'uie s6 ac+ionezeD
-a-i s.une ce sarcini /e munc6 areD
-a-i ar6ta cum s6 ac+ionezeD
-a-i /a .osi'ilitatea s6--i .resteze munca su' su.ra,e1herea celui care 5l .re16te-teD
-a-i s.une -i a-i ar6ta ce a 6cut 'ine -i ce a 1re-it, .recum -i mo/alitatea /e a
corecta 1re-elileD
-re.etarea e$ecut6rii acelora-i sarcini .<n6 c<n/ muncitorul le 5nsu-e-te
cores.unz6tor.
>%
A,anta)ele acestei orme /e .re16tire sunt le1ate /e a.tul c6 .ro/uc+ia continu6 s6
se /es6-oare .e 5ntrea1a /urat6 a .re16tirii, iar cheltuielile 1enerate /e re'uturi -i remanieri
se /iminueaz6.
)5. Pregtirea de ucenicie care 5m'in6 teoria cu .ractica -i se recoman/6 a se a.lica
5n cazul muncitorilor caliica+i.
c5. Pregtirea mi(t care 5m'in6 instruirea 5n ca/rul unei institu+ii /e 5n,6+6m<nt
8liceal sau su.erior9 cu .re16tirea la locul /e munc6 5n ca/rul unei 5ntre.rin/eri mici sau
mi)locii. &a se a.lic6 5n s.ecial stu/en+ilor, .rin aceasta oerin/u-le -ansa /e a se con,in1e
/ac6 le-ar .lace s6 lucreze 5n 5ntre.rin/erea res.ecti,6.
#re94tirea an9a@ailor care urmea64 s4 ocu2e funcii mana9eriale 5n ca/rul unei
5ntre.rin/eri mici sau mi)locii .rezint6 anumite as.ecte .articulare. Aceasta /eoarece un
an1a)at care are rezultate 'une la ni,el mana1erial nu este si1ur c6 ,a .utea i -i un 'un
mana1er, cuno-tin+ele necesare la cele /ou6 ni,ele /e mana1ement /ierin/ oarte mult.
:n /erularea .rocesului /e .re16tire a mana1erilor, 5n aten+ia mana1erului unei
5ntre.rin/eri mici sau mi)locii tre'uie s6 se ale urm6toarele .ro'leme:
A s6 /etermine ne,oia .entru .re16tire, /ieren+iat .e .ersoaneD
A s6 sta'ileasc6 un .lan al .re16tirii care s6 cu.rin/6: mo/alit6+ile concrete /e
.re16tire 8/e e$em.lu: atri'uirea unor sarcini su.limentare sau a unor sarcini
tem.orare 5n alte /omenii /e acti,itate9, orarul .re16tirii 8c<n/ s6 5ncea.6 -i
cum s6 se /eruleze 5n tim.9D
A s6 se consulte sistematic cu an1a)a+ii .entru a ,e/ea 5n ce m6sur6 ne,oile lor /e
.re16tire sunt satis6cute.
!.".0.". !.".0.". Comunicarea n cadrul ntreprinderii i moti'area angaja$ilor
3ractica a /o,e/it a.tul c6 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii care ac+ioneaz6 cu succes
.ractic6 rela+ii umane oarte 'une. 7ela+iile umane im.lic6 interac+iunea an1a)a+ilor /in
ca/rul 5ntre.rin/erii. ;e-i mana1ementul -i lea/ershi.ul se conun/6 /eseori, totu-i sunt
/ieren+e semniicati,e 5ntre ele. Eea/ershi.ul e$.rim6 a'ilitatea unei .ersoane /e a-i
inluen+a .e al+ii, ormal sau inormal, 5n sco.ul atin1erii o'iecti,elor 5ntre.rin/erii.
Mana1ementul necesit6 olosirea lea/ershi.ului, /ar inclu/e toto/at6 -i celelalte unc+ii:
.laniicarea, or1anizarea, recrutarea -i selec+ia an1a)a+ilor, res.ecti, controlul.
Eea/ershi.ul este im.ortant mai ales .entru 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii, 5ntruc<t
5n a'sen+a lui mana1erii nu-i .ot /etermina .e an1a)a+i s6 se str6/uiasc6 5n atin1erea
o'iecti,elor 5ntre.rin/erii -i a celor .ersonale. &$ist6 mai multe stiluri de leaders5i2, 5ntre
care cel mai rec,ent utilizate sunt urm6toarele:
A -eaders+ipul participati' care im.lic6 .artici.area an1a)a+ilor ca in/i,izi sau ca
un 1ru. la sta'ilirea o'iecti,elor 5ntre.rin/erii, a strate1iilor -i a sarcinilor /e
munc6.
>8
A -eaders+ipul autocratic caracterizat .rin a.tul c6 mana1erii iau sin1uri
ma)oritatea /eciziilor 6r6 a se consulta cu an1a)a+ii -i se .oate a.lica 5n situa+ii
5n care nu sunt a/mise erori.
A -eaders+ipul permisi', a/ic6 mana1erii /au .osi'ilitatea an1a)a+ilor s6
ac+ioneze a.roa.e cum /oresc ei.
&ste 1reu a a.recia care /intre aceste stiluri /e lea/ershi. este cel mai recoman/a'il
.entru 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii. 3ractica a /o,e/it c6 nici unul /intre ele nu este
i/eal, o.+iunea /e.inz<n/ /e situa+ie -i /e .ersoanele im.licate.
:n ma)oritatea cazurilor mana1erii 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii olosesc
concomitent mai multe stiluri /e lea/ershi., 5n sensul c6 5n anumite .ro'leme iau /ecizii
sin1uri -i le comunic6 a.oi su'or/ona+ilor, iar alteori sta'ilesc anumite limite -i /au
.osi'ilitatea an1a)a+ilor s6 ac+ioneze cum /oresc ei 5n ca/rul acestora.
#elul 5n care un mana1er ac+ioneaz6 la un moment /at /e.in/e /e urm6torii actori:
A situa+ia /in momentul 5n care mana1erul tre'uie s6 ac+ionezeD
A .re16tirea, a.titu/inile -i .reerin+ele mana1eruluiD
A a.titu/inile -i atitu/inea an1a)a+ilor.
'omunicarea este .rocesul /e transer a i/eilor -i inorma+iilor /e la o .ersoan6 la
alta -i constituie o sarcin6 im.ortant6 a mana1erului unei 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii.
3ractica a /o,e/it c6 /in tim.ul unui mana1er comunica+iile ,er'ale ocu.6 80 G.
*omunicarea .rezint6 im.ortan+6 5ntruc<t an1a)a+ii /oresc -i au ne,oie s6 -tie ce se
5nt<m.l6 5n ca/rul 5ntre.rin/erii .entru a--i .utea /es6-ura acti,itatea 5n mo/
cores.unz6tor. Cn stu/iu eectuat asu.ra unui 1ru. /e an1a)a+i a .us 5n e,i/en+6 cele mai
im.ortante inorma+ii care 5i .reocu.6 -i a c6ror ierarhizare este: .ro1ramul /e stimulare
material6, meto/ele /e salarizare, .lanul strate1ic al 5ntre.rin/erii, mo/alit6+ile /e cre-tere a
.ro/ucti,it6+ii muncii.
;e-i comunicarea st6 5n aten+ia mana1erilor, totu-i ea nu este 5ntot/eauna eicient6
/atorit6 unor bariere care .ot s6 a.ar6 reeritoare la:
A ni,elul ierarhic .e care se al6 un mana1er, 5n sensul c6 an1a)a+ii au ten/in+a s6
crea/6 ceea ce le s.une mana1erul /e la ni,elul /e ,<r, in/ierent /ac6 este
a/e,6rat sau nuD
A olosirea necores.unz6toare a lim'a)ului tehnic -i care nu este rece.+ionat /e
an1a)a+ii ,iza+iD
A sim.la neaten+ie -i ne5n+ele1ere /e c6tre su'or/ona+i a instruc+iunilor transmise
/e mana1eri -i li.sa /e .reocu.are a acestora .entru a analiza ee/'ac?ul
.ro,enit /e la an1a)a+i.
Motivaia este .rocesul .rin care mana1erii 5i /etermin6 .e an1a)a+i s6 lucreze
oarte 'ine, /<n/u-le moti,e .entru aceasta. ;e a.t mana1erii 5ntot/eauna moti,eaz6
an1a)a+ii, cu toate c6 uneori nu sunt con-tien+i c6 o ac. Astel /ac6 mana1erul le /6
an1a)a+ilor un moti, .entru a lucra mai 'ine, 5nseamn6 c6 el 1enereaz6 o moti,a+ie .oziti,6.
;im.otri,6, /ac6 mana1erul s.une sau ace ce,a care 5i ener,eaz6 .e an1a)a+i, atunci
ace-tia ,or reac+iona ne1ati,, cu consecin+e nea,ora'ile asu.ra rezultatelor acti,it6+ii lor.
7ezultatele 5n munc6 ale an1a)a+ilor /e.in/ /e a'ilitatea lor /e a munci, /e olosirea
moti,a+iei .oziti,e -i /e 1ra/ul 5n care munca satisace a-te.t6rile an1a)a+ilor.
)anagerii folosesc moti'aia din urmtoarele considerente(
>9
A pentru a atrage angaja$ii poten$iali, a.t ce .resu.une acor/area unor
stimulente, cum ar i: ,enituri cores.unz6toare, con/i+ii .l6cute /e munc6,
.osi'ilit6+i /e .romo,areD
A pentru a m)unt$i rezultatele n munc ale angaja$ilor actuali, .rin acor/area
unor res.onsa'ilit6+i s.orite, a unor cre-teri salariale sau .rin recunoa-terea 5n
.u'lic a muncii 'ine eectuateD
A pentru a men$ine n ntreprindere angaja$ii actuali, .rin acor/area unor
stimulente '6ne-ti celor care au o ,echime mai mare.
:n .ri,in+a moti,6rii an1a)a+ilor sarcina mana1erilor este /e a cunoa-te ne,oile
an1a)a+ilor -i /e a a.lica stimulentele care ,or /uce la o'+inerea rezultatelor /orite.
Principalele modaliti de moti'are a anga*ailor aplica"ile n ntreprinderile
mici i mi*locii sunt:
A Stimularea )neasc constituie un element moti,ator .rinci.al .entru orice
an1a)at in/ierent /e ni,elul ierarhic .e care se al6 acesta.
A *precierea o)iecti' a per&orman$elor realizate de &iecare angajat i
sta)ilirea recompenselor care i se acord n &unc$ie de aceste per&orman$e
Mana1erii tre'uie s6 ai'6 5n ,e/ere c6 li.sa /e o'iecti,itate 5n a.recierea
rezultatelor muncii, 5n recunoa-terea contri'u+iei reale a iec6rui an1a)at la realizarea
o'iecti,elor 5ntre.rin/erii .ro,oac6 st6ri /e rustrare 5n r<n/ul an1a)a+ilor. ;ac6 e$ist6
concor/an+6 5ntre rezultatele muncii -i recom.ensele acor/ate unui an1a)at, atunci acesta ,a
a,ea satisac+ie 5n munc6 8stare .sihic6 o.us6 celei /e rustrare9 -i ,a cre-te 1ra/ul /e
inte1rare a lui 5n colecti,.
A *sigurarea participrii angaja$ilor la luarea deciziilor importante pri'ind
acti'itatea ntreprinderii, luarea n considerare a opiniilor acestora
Aceste as.ecte re.rezint6 orme /e recunoa-tere -i .re+uire a ca.acit6+ii
.roesionale a an1a)a+ilor, a ata-amentului lor a+6 /e 5ntre.rin/ere.
A Folosirea cercurilor de calitate, a/ic6 a unor 1ru.uri /e an1a)a+i care se
5nt<lnesc .erio/ic .entru a i/entiica cele mai 'une mo/alit6+i .ri,in/ 5m'un6t6+irea
calit6+ii -i a rezultatelor muncii. *u aceast6 ocazie an1a)a+ii au .osi'ilitatea s6 se im.lice 5n
solu+ionarea .ro'lemelor -i s6--i manieste creati,itatea.
A 1m)og$irea con$inutului muncii, a/ic6 acor/area unor res.onsa'ilit6+i
s.orite an1a)a+ilor -i a autorit6+ii cores.unz6toare, aceasta iin/ a.reciat6 /e s.eciali-ti ca
iin/ cea mai 'un6 cale /e a moti,a an1a)a+ii.
A Folosirea managementului prin o)iecti'e, care se 'azeaz6 .e i/eea c6
.artici.area comun6 a su'or/ona+ilor -i mana1erilor la trans.unerea o'iecti,elor 1enerale
ale 5ntre.rin/erii 5n o'iecti,e in/i,i/uale ,a a,ea o inluen+6 .oziti,6 asu.ra rezultatelor
an1a)a+ilor.
A Programul de munc &le(i)il care /6 .osi'ilitatea an1a)a+ilor s6 lucreze cu o
alt6 structur6 a zilei /e munc6 /ec<t cea normal6 8a/ic6 8 ore consecuti,e .e zi9, .rin
aceasta ei /o'<n/in/ un control mai mare asu.ra tim.ului lor -i a acti,it6+ilor .e care le
/es6-oar6.
A *plicarea sistemului de munc zero de&ecte care const6 5n stimularea
an1a)a+ilor .entru a--i realiza corect, /e .rima /at6 sarcinile /e munc6. 0timularea se ,a
a$a .e recunoa-terea m6iestriei an1a)a+ilor 5n e$ecutarea unor sarcini /e munc6 s.ecializate
-i .e stimularea m<n/riei lor .roesionale.
40
).7.;. ,umar
:n ca/rul acestui mo/ul stu/en+ii au a,ut .osi'ilitatea s6 se amiliarizeze cu
acti,it6+ile s.eciice mana1ementului resurselor umane: recrutare, selec+ia -i moti,area
an1a)a+ilor. Mo/ulul .rezint6 .rinci.alele mo/uri .rin care se .oate contri'ui la
.erec+ionarea .re16tirii an1a)a+ilor.

).7.<. ,arcini i teme ce vor fi notate
:n ,e/erea eicientiz6rii acti,it6+ii stu/en+ilor la aceast6 /isci.lin6, .entru
acilitarea 5n,6+6rii, cursan+ii tre'uie s6 realizeze urm6toarele sarcini in/i,i/uale:
". *unoa-terea surselor e$terne la care se a.eleaz6 .entru recrutarea an1a)a+ilor
/in 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
2. *unoa-terea c6ilor .rin care se .oate ace .re16tirea .roesional6 a an1a)a+ilor
cu unc+ii nonmana1eriale /in 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
>. Ar6ta+i /eose'irea /intre mana1ement -i lea/ershi..
4. ;eini+i conce.tele /e comunicare -i moti,are.
5. *are sunt .rinci.alele mo/alit6+i /e moti,are a an1a)a+ilor a.lica'ile 5n
5ntre.rin/erile mici -i mi)lociiM
).7.=. "ecomand4ri biblio9rafice
". Borza, A., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. *once.te -i stu/ii
/e caz, &/. 3resa Cni,ersitar6 *lu)ean6, *lu)-Na.oca, 2002, .1. %>-8"D
2. 7ussu, *., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii, &/. &$.ert, Bucure-ti,
"996, .1. >20->4%D
>. 0an/u, 3., Mana1ement .entru 5ntre.rinz6tori0 &/. &conomic6, Bucure-ti, "99%,
.1. ""4-""%D
4. 0asu, *., Bernier, 7., &nciclo.e/ia 5ntre.rinz6torului, &/. &conomic6, Bucure-ti,
"999, .1. "8%-"94.
4"
).8. Modulul $B MANAGEMENTU &#E"A/$&NA !N !NT"E#"$N%E"$E
M$'$ $ M$(&'$$
).8.-. ,co2ul i obiectivele modulului
Mo/ulul HMana1ementul o.era+ional 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)lociiI a/uce 5n .rim
.lan c<te,a as.ecte le1ate /e or1anizarea o.era+ional6 a acti,it6+ilor /in 5ntre.rin/erile
mici -i mi)locii, cum ar i: ale1erea am.las6rii 5ntre.rin/erii, .laniicarea .ro/uc+iei -i
controlul acesteia. ;e asemenea, sunt e,i/en+iate .articularit6+i ale mana1ementului
o.era+ional 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii .restatoare /e ser,icii 8caracteristicile
ser,iciilor, mo/alit6+i /e a)ustare a cererii sau a oertei /e ser,icii9 .recum -i controlul -i
e,aluarea calit6+ii ser,iciilor oerite /e 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii. *a o'iecti,e, se
,or atin1e urm6toarele:
". *unoa-terea actorilor /e inluen+6 care /etermin6 ale1erea zonei /e am.lasare
a unei 5ntre.rin/eri mici -i mi)locii.
2. *unoa-terea strate1iilor /e .ro/uc+ie la care o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie
.oate ace a.el .entru a ace a+6 ,aria+iilor sezoniere ale cererii /e .ro/use inite.
>. *unoa-terea mo/alit6+ilor .rin interme/iul c6rora se .oate ni,ela cererea /e
ser,icii 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
4. *unoa-terea mo/alit6+ilor .osi'ile /e 5m'un6t6+ire a calit6+ii .ro/uselor
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii.
5. *unoa-terea .rinci.alele tehnici /e control a calit6+ii .ro/uselor 5n
5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
).8.). ,curt4 reca2itulare a conce2telor 2re6entate anterior
3rimul mo/ul al cursului Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii a .rezentat rolul
-i im.ortanta =MM-urilor, incu'atoarele /e aaceri -i a1en+iile /e consultan+6, .recum -i
tr6s6turile 5ntre.rinz6torilor. Al /oilea mo/ul a relieat mo/alit6+ile /e creare a =MM-
urilor, iar cel /e al treilea mo/ul s-a a$at .e elemente s.eciice mana1ementului
resurselor umane cu a.lica'ilitate 5n acti,it6+ile unui =MM.
).8.7. ,c5ema lo9ic4 a modulului
3laniicarea .ro/uciei
*ontrolul calit6ii .ro/uselor i ser,iciilor
42
Ale1erea am.l6s6rii irmei
Mana1ementul o.eraional al =MM-urilor
&,aluarea calit6ii ser,iciilor
Figura 0.1: Structura modulului :
).8.8. 'oninutul informaional detaliat
!.0.0.1. !.0.0.1. *legerea amplasrii ntreprinderii
Am.lasarea unei 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii .oate /etermina succesul sau
/im.otri,6 e-ecul acesteia. Astel /e e$em.lu, ,<nz6rile /e.in/ /e consumatori, care 5n
unc+ie /e am.lasamentul 5ntre.rin/erii .ot a.recia c6 este mai a,anta)os s6 cum.ere /e la
o anumit6 5ntre.rin/ere sau /e la alta. 3rin urmare, iecare 5ntre.rin/ere tre'uie s6--i
e,alueze cu aten+ie cerin+ele .ri,in/ am.lasarea.
Eocul 5n care este am.lasat6 5ntre.rin/erea .rezint6 o im.ortan+6 /eose'it6 .entru
acti,itatea ei, 5ntruc<t con/i+ioneaz6 /irect sau in/irect o serie /e elemente care se relect6
5n costurile /e .ro/uc+ie sau 5n 5ncas6rile /in ,<nz6ri. Aceste elemente sunt: /istan+a a+6 /e
sursele /e materii .rime, asi1urarea utilit6+ilor necesare, /istan+a a+6 /e zonele /e recrutare
a or+ei /e munc6, .ozi+ia a+6 /e zonele cu ,a/ comercial.
Am.lasarea 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii .rezint6 5n com.ara+ie cu am.lasarea
5ntre.rin/erilor mari o .articularitate: /imensiunea -i mo'ilitatea unc+ional6 a
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii le .ermite s6 ai'6 o mo'ilitate 1eo1raic6.
:n 1eneral, c<n/ o 5ntre.rin/ere 5-i ale1e un anumit am.lasament ea estimeaz6 c6 ,a
r6m<ne acolo o .erioa/6 mai mare /e tim., 5ntruc<t este costisitor s6-l schim'e rec,ent .e
/e o .arte, iar consumatorilor -i an1a)a+ilor nu le .lac schim'6rile /e acest el, .e /e alt6
.arte.
Ale1erea am.las6rii .rezint6 im.ortan+6 mai mare .entru unele 5ntre.rin/eri mici -i
mi)locii /ec<t .entru altele. Astel /e e$em.lu, am.lasarea unui ma1azin /e conec+ii este
,ital6 .entru e$isten+a lui, 5n tim. ce am.lasarea unei 5ntre.rin/eri .restatoare /e ser,icii
.ri,in/ zu1r6,itul 5nc6.erilor este /e mai mic6 im.ortan+6.
#actorii care inluen+eaz6 /ecizia /e am.lasare tre'uie i/entiica+i, iar a.oi
cuantiica+i -i e,alua+i su' as.ectul im.ortan+ei lor asu.ra acesteia, com.arati, .entru mai
multe ,ariante /e am.lasament.
Ale1erea am.las6rii unei 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii se ace 5n ra.ort cu
urm6toarele ni,ele /e reerin+6: zonal, res.ecti, local.
4>
a ale9erea 6onei :n care urmea64 a fi am2lasat4 o :ntre2rindere mic4 sau
mi@locie tre'uie s6 se ai'6 5n ,e/ere urm6torii actori /e inluen+6:
9O Compati)ilitatea zonei respecti'e cu pro&ilul a&acerii 5n sensul c6 iecare
zon6 este a,ora'il6 .entru /es6-urarea unor acti,it6+i -i contrain/icat6 .entru altele. ;e
e$em.lu, o zon6 /e munte care are un .oten+ial turistic a.recia'il este recoman/at6 .entru
am.lasarea unor 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii care /es6-oar6 acti,it6+i /e ser,icii
turistice, construc+ii ci,ile 8,ile, ca'ane9, trans.orturi /e .ersoane .e /istan+e scurte,
5nchirieri /e s.a+ii /e cazare, alimenta+ie .u'lic6, sal,amont, a1rement, 5nchiriere
echi.ament s.orti,. B asemenea zon6 este mai .u+in in/icat6 .entru 5ntre.rin/eri
in/ustriale cu .roil chimie, construc+ii metalice, 5ntre.rin/eri a1ricole sau zootehnice.
"0O Poten$ialul demogra&ic al zonei care /etermin6 num6rul -i .reerin+ele
cum.6r6torilor .oten+iali /in zon6. :n acest sens .rezint6 im.ortan+6 num6rul /e locuitori,
rata natalit6+ii, rata mortalit6+ii, ,<rsta me/ie, structura .e 1ru.e /e ,<rst6 -i .e se$e,
structura .roesional6 a .o.ula+iei acti,e, num6rul -omerilor.
""O Poten$ialul economic al zonei, a/ic6 /ez,oltarea /ieritelor ramuri -i
sectoare /e acti,itate, /is.oni'ilitatea materiilor .rime, .osi'ilit6+ile /e acces la sursele /e
materii .rime, inrastructura ener1etic6, /e trans.orturi -i telecomunica+ii, ni,elul me/iu /e
.re16tire a .o.ula+iei -i /e caliicare a or+ei /e munc6, 1ra/ul /e ocu.are a or+ei /e
munc6, ni,elul me/iu al ,eniturilor.
Qonele cu .oten+ial economic ri/icat sunt mai atracti,e .entru am.lasarea
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii .entru c6 le oer6 con/i+ii /e /es6-urare a acti,it6+ii lor -i
le asi1ur6 .remise .entru o .ia+6 cu .ers.ecti,e /e e$.ansiune. Qonele cu .oten+ial
economic ri/icat .rezint6 un ni,el 5nalt al concuren+ei, a.t ce constituie o 'arier6 /e intrare
.entru 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
"2O %)iceiurile de consum ale popula$iei din zon se maniest6 .rin .reerin+ele
.entru anumite 'unuri -i ser,icii, .rin rec,en+a cum.6r6turilor, res.ecti, sezonalitatea lor,
ni,elul /e mo'ilitate al 1usturilor.
">O ;ansele de dez'oltare a a&acerii 5n unc+ie /e con/i+iile oerite /e /ierite
localit6+i ur'ane -i rurale /in zon6: astel localit6+ile ur'ane oer6 -anse mai mari -i mai
/i,ersiicate /e /ez,oltare a unei 5ntre.rin/eri /ec<t localit6+ile rurale, -ansele iin/ /irect
.ro.or+ionale cu m6rimea localit6+ii. ;e asemenea tre'uie a,ute 5n ,e/ere /ieren+ele /intre
,eniturile .o.ula+iei /in /ierite localit6+i, as.ect care inluen+eaz6 cererea /e 'unuri -i
ser,icii, cu im.act asu.ra .ers.ecti,elor /e /ez,oltare a 5ntre.rin/erilor /in localit6+ile
res.ecti,e.
Ale9erea am2las4rii :ntre2rinderii :n cadrul localit4ii tre'uie s6 ai'6 5n ,e/ere
urm6toarele elemente:
"4O Factorul de amplasare, a/ic6 num6rul /e .ersoane care trec zilnic .rin a+a
5ntre.rin/erii. Aceste .ersoane constituie consumatorii .oten+iali care ar .utea i atra-i /e
oerta 5ntre.rin/erii res.ecti,e. #actorul /e am.lasare se /etermin6 num6r<n/ .ersoanele
care trec .rin a+a se/iului 5ntre.rin/erii 5ntr-un anumit inter,al /e tim. 8/e e$em.lu 5n "5
minute9, /u.6 care se calculeaz6 num6rul /e .ersoane cores.unz6tor inter,alelor /e tim.
85n ore9 .entru care traicul este a.ro$imati, constant. Num6r6toarea se re.et6 .entru
/ierite inter,ale /e tim. /in ca/rul zilei care .rezint6 o intensitate a traicului
asem6n6toare. Ea ni,elul unei zile se 5nsumeaz6 intensitatea traicului /e .ersoane
cores.unz6tor inter,alelor /e tim. consi/erate.
44
:n unc+ie /e ,aria+iile traicului /e .ersoane se ,a sta'ili .ro1ramul /e unc+ionare
al 5ntre.rin/erii. Bazat .e actorul /e am.lasare, cele mai a,anta)oase am.lasamente sunt
cele situate 5n zona central6 a localit6+ilor 8a/ic6 5n centrul ci,ic sau 5n zona comercial69,
5ntruc<t oer6 .ers.ecti,e .entru un ,olum mai mare al ,<nz6rilor. ;esi1ur c6 asemenea
am.lasamente .rezint6 -i /eza,anta)e, cum ar i chirii mari .entru s.a+ii, concuren+6
.uternic6, restric+ii /e e$tin/ere teritorial6.
"5O *mplasarea concuren$ilor, 5n sensul c6 5n zonele centrale ale localit6+ilor
e$ist6 o concuren+6 .uternic6, astel c6 am.lasarea unei 5ntre.rin/eri noi se recoman/6
numai /ac6 aceasta oer6 'unuri sau ser,icii /ieren+iate a+6 /e 5ntre.rin/erile /e)a
e$istente.
"6O <atura )unurilor i ser'iciilor o&erite, a/ic6 a.tul c6 /e e$em.lu .entru
.ro/usele alimentare consumatorii .reer6 s6 le 16seasc6 c<t mai a.roa.e /e /omiciliul lor,
/eci ,<nz6rile 5n acest caz nu se /atoreaz6 am.las6rii 5ntr-o zon6 central6.
"%O <atura proceselor de produc$ie sau de ser'ire des&urate de ntreprindere,
a/ic6 am.lasarea 5ntre.rin/erilor care 1enereaz6 .oluare chimic6 sau sonor6 este
re1lementat6 .rin acte normati,e -i /is.ozi+ii ale consiliilor locale, acestea .ut<n/ i
am.lasate numai 5n aara localit6+ilor sau la .erieria lor. :ntre.rin/erile /e comer+ care
,ehiculeaz6 cantit6+i mari /e m6ruri tre'uie am.lasate 5n a.ro.ierea c6ilor /e trans.ort.
!.0.0.!. !.0.0.!. Plani&icarea produc$iei i controlul acesteia
3rocesul /e .ro/uc+ie al unei 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii const6 5n transormarea
intr6rilor 8resurse materiale, inanciare, inorma+ii -i ener1ie9 5n ie-iri 8.ro/use inite9.
#lanificarea 2roduciei tre'uie s6 se 'azeze .e .ro1noza ,<nz6rilor 5n .erioa/a
urm6toare. ;ac6 ,<nz6rile ,or i constante, atunci .laniicarea -i controlul .ro/uc+iei se
sim.liic6, 5ntruc<t nu se .ro/uc schim'6ri /e la o .erioa/6 la alta. ;e o'icei 5ns6 cererea
consumatorilor ,ariaz6 /e la o .erioa/6 la alta su' inluen+a unor actori, cum ar i:
sezonalitatea, stilul /e ,ia+6, con/i+iile economice. ;ac6 o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie
5-i ale1e un se1ment 5n1ust /e consumatori, atunci ,<nz6rile sale se .ot mo/iica
semniicati, 5n cursul anului. :n acest caz 5ntre.rin/erea se ,a conrunta cu .ro'leme
.ri,in/ an1a)area sau /im.otri,6 conce/ierea .ersonalului, olosirea ineicient6 a utila)elor,
insuicien+a cantitati,6 a unor .ro/use etc.
3entru a ace a+6 ,aria+iilor sezoniere ale cererii /e .ro/use inite, o 5ntre.rin/ere
mic6 sau mi)locie .oate ale1e 5ntre urm6toarele strategii de producie(
A .es&urarea procesului de produc$ie cu 'aria$ii 4cretere sau descretere5
corespunztor sc+im)rii cererii
:n acest caz cresc costurile .ri,in/ an1a)area su.limentar6 sau conce/ierea
.ersonalului, .lata orelor /e lucru .restate su.limentar /e an1a)a+ii e$isten+i -i a.are riscul
a.ari+iei unor stocuri e$cesi,e /e materii .rime, res.ecti, /e .ro/use inite.
45
A *ngajarea unor muncitori sezonieri sau care s lucreze o jumtate de
norm n perioadele cu cerere &oarte mare
3rin aceasta se .oate rezol,a .ar+ial .ro'lema necesarului /e or+6 /e munc6.
A .es&urarea constant a acti'it$ii de produc$ie, astel c6 5n .erioa/ele cu
cerere mai mic6 .ro/usele inite se /e.oziteaz6, urm<n/ ca 5ntre.rin/erea s6 ,<n/6 /in
stocuri c<n/ cererea ,a cre-te /in nou. Aceast6 strate1ie atra1e /u.6 sine cre-terea
costurilor /e stocare, /ar re/uce ni,elul costurilor /atorate li.sei .ro/uselor inite /in stoc.
A E(tinderea o)iectului de acti'itate al ntreprinderii cu &a)ricarea unor produse
complementare, .rin aceasta re/uc<n/u-se ,aria+iile sezoniere ale ,<nz6rilor la
.ro/usele /e 'az6.
A Folosirea su)contractrii cu alte ntreprinderi a e(ecu$iei unor opera$ii sau
repere n perioadele cu cerere mare.
3rin aceast6 strate1ie 5ntre.rin/erea 5-i re/uce cheltuielile .ri,in/ crearea unor
stocuri /e .ro/use inite, l6r1irea ca.acit6+ii /e .ro/uc+ie, .restarea unor ore /e lucru
su.limentare, an1a)area unui .ersonal su.limentar. ;eza,anta)ele acestei strate1ii se reer6
5n .rinci.al la costurile su.limentare /atorit6 su'contract6rii -i re/ucerea .osi'ilit6+ii /e
control asu.ra /es6-ur6rii .rocesului /e .ro/uc+ie.
A -uarea deciziei de a nu mri produc$ia i deci capacitatea de produc$ie n
perioadele cu cerere de '3r&.
#olosin/ aceast6 strate1ie 5ntre.rin/erea .ier/e o .arte /in consumatorii s6i, /ar 5-i
16se-te moti,a+ia 5n cheltuielile mari 1enerate /e e$tin/erea ca.acit6+ii /e .ro/uc+ie sau /e
.restarea unor ore /e lucru su.limentare.
A Folosirea unor stimulente pentru creterea '3nzrilor n perioadele n care
cererea este mic, cum ar i: re/uceri /e .re+, intensiicarea reclamei,
.romo,area ,<nz6rii .ro/uselor inite 5n aara sezonului.
#ro9ramarea 2roduciei :n :ntre2rinderile mici i mi@locii se reer6 la sta'ilirea
succesiunii /e e$ecutare a acti,it6+ilor 8o.era+iilor9 care com.un .rocesul tehnolo1ic, a
momentelor la care tre'uie s6 5ncea.6 e$ecu+ia -i a tim.ului alocat acestora. 3ro1ramarea
.ro/uc+iei se olose-te at<t 5n sco.ul onor6rii la tim. a cererii /e .ro/use inite, c<t -i .entru
utilizarea mai eicient6 a resurselor 8tim.ul /e munc6 neolosit al muncitorilor -i tim.ul
neutilizat al utila)elor s6 ie c<t mai mici9.
3ro1ramarea .ro/uc+iei olose-te meto/e ale cercet6rii o.era+ionale, cum ar i:
meto/a /rumului critic -i meto/a 3&7T.
'ontrolul 2roduciei este necesar .entru a asi1ura /es6-urarea .rocesului /e
.ro/uc+ie 5n concor/an+6 cu e-alonarea li,r6rilor. :n acest sco. tre'uie e,itate o.ririle
.rocesului /e .ro/uc+ie, eliminate locurile 5n1uste -i utilizate eicient resursele e$istente.
*hiar /ac6 s-au ela'orat cele mai 'une .lanuri /e .ro/uc+ie, inorma+iile au un
circuit ra+ional, iar muncitorii lucreaz6 eicient, controlul .ro/uc+iei tre'uie e$ecutat .entru
a .re,eni orice /ere1l6ri 8/isunc+ionalit6+i9. :n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii controlul
.ro/uc+iei const6 5n com.ara+ii care se ac 5ntre stan/ar/ele sta'ilite 8un ni,el .laniicat al
anumitor .arametri9 -i realiz6rile eecti,e .e aze ale .rocesului tehnolo1ic, orice /ieren+6
1ener<n/ ac+iuni corecti,e.
46
!.0.0.". !.0.0.". Managementul opera$ional n ntreprinderile mici i mijlocii prestatoare de
ser'icii
0.re /eose'ire /e .ro/usele inite, serviciile au anumite 2articularit4i care
im.rim6 un s.eciic mana1ementului 5ntre.rin/erilor .restatoare /e ser,icii. Aceste
.articularit6+i sunt:
#$% Intangi"ilitatea ser'iciilor care ace /iicil6 .romo,area consumului lor
e$clusi, .e 'aze tehnice. &le satisac ne,oile consumatorilor asociate cu satisac+ia
.ersonal6 -i con,enien+a, iar rec,ent im.lic6 sentimente /e ne.6sare, consolare sau
'ucurie. ;esi1ur c6 aceste elemente sunt .rezente -i cu ocazia consumului .ro/uselor
tan1i'ile, /ar caracteristicile izice ale acestora oer6 o 'az6 o'iecti,6 .entru e,aluarea lor
/e c6tre consumatori. ;e aceea mana1erii 5ntre.rin/erilor .restatoare /e ser,icii tre'uie s6
ie rece.ti,i la .siholo1ia consumatorilor .entru a le /iri)a .erce.+iile -i .reten+iile.
:ntruc<t 5ntre.rin/erile .restatoare /e ser,icii se lo,esc /e .siholo1ia
consumatorilor .entru a-i atra1e -i nu sunt restric+ionate 5n acela-i 1ra/ ca -i 5ntre.rin/erile
.ro/uc6toare, ele au mai mult6 li'ertate .entru a oeri ser,iciile /orite. ;e aceea, succesul
5n /omeniul ser,iciilor este /e.en/ent /e creati,itatea 5ntre.rin/erilor care le .resteaz6.
Natura intan1i'il6 a ser,iciilor, ace /iicil6 .rote)area lor .rin 're,ete -i /eci men+inerea 5n
e$clusi,itate /e c6tre ino,atori a a,anta)elor cre6rii lor. Astel c<n/ o 5ntre.rin/ere
intro/uce un ser,iciu nou, a/esea el este co.iat /e alte 5ntre.rin/eri 5ntr-o .erioa/6 /e tim.
scurt6. 3entru a i lea/er 5n /omeniul ser,iciilor, o 5ntre.rin/ere .restatoare tre'uie s6 ai'6
.re16tit un alt ser,iciu 5n momentul oeririi ser,iciului 5n /iscu+ie. B alt6 alternati,6 este /e
a .roiecta -i intro/uce ser,icii care .ot i cu 1reu co.iate /e concuren+i. ;iicultatea
co.ierii unui ser,iciu se reer6 la a.tul c6 ser,iciul intro/us /e o 5ntre.rin/ere .restatoare
/e.in/e /e inrastructura acesteia.
B consecin+6 a naturii intan1i'ile a ser,iciilor este necesitatea de a materializa
ser'iciile prestate cu scopul de a,i &ace contien$i pe consumatori c au &ost ser'i$i. ;e
e$em.lu, 5n hoteluri /e lu$ /in 0.C.A. .ersonalul /e ser,iciu las6 5n camere .e .ern6 c<te o
ciocolat6, .entru a-i con,in1e .e consumatori c6 au luat toate m6surile ca ace-tia s6 se
simt6 'ine.
;e asemenea e$ist6 multe ser,icii care sunt luate /re.t 'une /e c6tre consumatori -i
ace-tia au ten/in+a /e nu le o'ser,a c<n/ sunt .restate /e 5ntre.rin/eri, iin/ remarcate
numai 5n cazul ne.rest6rii lor. Aceasta este situa+ia 5ntre.rin/erilor .restatoare /e ser,icii /e
cur6+ire a -oselelor 8str6zilor9 sau a ser,iciilor /e 5ntre+inere a cl6/irilor 8instala+ii electrice,
/e a.6, /e 5nc6lzire9.
*a o consecin+6, 5n momentul c<n/ se .une .ro'lema re5nnoirii contractelor /e
.rest6ri ser,icii, reac+ia consumatorilor ar .utea i Pne .utem li.si /e ser,iciile
5ntre.rin/erii .restatoare, 5ntruc<t nu am a,ut nici un el /e .ro'lemeP. *oncluzia este c6,
5ntre.rin/erea .restatoare /e ser,icii .oate i ,ictima .ro.riilor ser,icii e$ecutate
ire.ro-a'il. 3entru a e,ita o asemenea situa+ie, este im.ortant ca 5ntre.rin/erea s6
materializeze ser,iciile .restate .e toat6 /urata contractului, .rin con-tientizarea
consumatorilor c6 li.sa ne.l6cerilor este o consecin+6 a ac+iunilor /e .re,enire 5ntre.rinse.
4%
&$% Perisa"ilitatea se reer6 la a.tul c6 ser,iciile nu .ot i /e.ozitate 8stocate9, a-a
cum este cazul .ro/uselor inite. *a o consecin+6, /eseori ca.acitatea /e ser,ire a
5ntre.rin/erilor .restatoare r6m<ne neolosit6 .e .erioa/e mari /e tim., ceea ce 1enereaz6
costuri mari. ;e e$em.lu, hotelurile 5n sta+iuni, 5n aara sezonului sunt olosite numai 5n
.ro.or+ie /e 50G.
;e aceea mana1erii 5ntre.rin/erilor .restatoare /e ser,icii tre'uie s6 oloseasc6
mecanisme s.eciale .entru a rezol,a .ro'lema echili'r6rii cererii -i a oertei /e ser,icii.
+$% ,terogenitatea ser'iciilor care se reer6 la a.tul c6 acestea sunt .restate /e o
/i,ersitate /e .ersoane care au ten/in+a s6 ie inconsec,ente 5n com.ortarea lor a+6 /e
consumatori 8/eci 5n .ri,in+a .rest6rii eecti,e a ser,iciilor9. Acest as.ect tre'uie a,ut 5n
,e/ere /e c6tre mana1erii 5ntre.rin/erilor .restatoare, 5n sensul /e a .re16ti -i s.ri)ini
an1a)a+ii .entru ca ei s6 se com.orte consec,ent -i s6 satisac6 .reten+iile unei /i,ersit6+i /e
consumatori.
-$% Simultaneitatea ser'iciilor se reer6 la a.tul c6 ser,iciile se .resteaz6 -i se
consum6 5n acela-i tim.. *onsecin+a /irect6 este c6 mana1erul 5ntre.rin/erii .restatoare nu
.oate controla ser,iciile su' as.ectul calit6+ii lor 5nainte /e a i .restate 8-i /eci consumate9.
;ac6 an1a)a+ii ac 1re-eli .e .erioa/a .rest6rii ser,iciilor este oarte /iicil6 corectarea
acestora.
0imultaneitatea 1enereaz6 -i un alt eect, a/ic6 /o'<n/irea unui se1ment im.ortant
/e consumatori .rin am.lasarea unor unit6+i /e ser,ire 8care s6 a.ar+in6 /e 5ntre.rin/erea
.restatoare res.ecti,69 5n /ierite zone, conorm intensit6+ii cererii .entru acele ser,icii.
3rin aceasta se re/uce tim.ul /e /e.lasare a consumatorilor la 5ntre.rin/erea .restatoare
sau a acesteia la locuin+ele consumatorilor 8/ac6 oer6 ser,icii /e 5ntre+inere a cl6/irilor9.
.$% /ransfera"ilitatea ser'iciilor care const6 5n aceea c6 /i,ersele ti.uri /e ser,icii
au elemente similare, com.ara'ile su' as.ectul .rest6rii lor.
A.are im.ortant6 5n acest conte$t /istinc+ia 5ntre .ro/usul init care se cum.6r6
5ntr-un ma1azin -i ser,iciul /e ,<nzare .restat. Astel, /e-i /ou6 .ro/use inite /ierite care
se cum.6r6 .ot i cu 1reu com.arate, totu-i ser,iciile /e cum.6rare a lor au elemente
com.ara'ile, -i anume: ama'ilitatea ,<nz6torilor, am'ian+a ma1azinului, tim.ul necesar
cum.6r6rii, satisac+ia consumatorilor etc. ;e aceea mana1erii tre'uie s6 ai'6 5n ,e/ere
/ieren+ele 5ntre com.ara'ilitatea .ro/uselor inite -i a ser,iciilor, 5ntruc<t consumatorii ac
com.ara+ii 5ntre 5ntre.rin/erile .restatoare.
0$% Particularitile culturale, a/ic6 conte$tul cultural 5n care se .resteaz6 ser,iciile
.oate i .ri,it ca un atri'ut al acestora. *ultura inluen+eaz6 .reten+iile -i com.ortamentul
consumatorilor, .recum -i a celor care .resteaz6 ser,iciile, astel c6 /ieren+ele 5ntre
consumatori aecteaz6 .rocesul /e ser,ire. 3articularit6+ile culturale ale .rest6rii ser,iciilor
sunt im.ortante mai ales .entru 5ntre.rin/erile care ac+ioneaz6 simultan 5n mai multe +6ri,
5ntruc<t ser,iciile lor .ot i rece.+ionate oarte /ierit.
,incroni6area cererii i a ofertei este ,ital6 5n /omeniul ser,iciilor /atorit6
.erisa'ilit6+ii acestora. A/ic6 ser,iciile nu se .ot stoca -i ca o consecin+6 nu e$ist6 nici o
mo/alitate /e a recu.era costul neutiliz6rii ca.acit6+ii /e ser,ire a unei 5ntre.rin/eri
.restatoare /e ser,icii /intr-o anumit6 .erioa/6.
&$ist6 /ierite metode pentru a a*usta oferta de ser'icii, -i anume:
48
a5. Studierea posi)ilit$ii de angajare temporar a unor persoane, care .e l<n16
e$isten+a unor an1a)a+i .ermanen+i .oate i util6 5n situa+ia unei cereri /e ser,icii ,aria'ile.
An1a)a+ii tem.orari .ot u-ura tranzi+ia 5ntre .erioa/ele cu cerere sezonier6.
)5. Pregtirea angaja$ilor proprii pentru a &i capa)ili s presteze mai multe
acti'it$i, .rin .erec+ionarea la locul /e munc6, astel 5nc<t ace-tia s6 .oat6 i u-or
transera+i la .restarea acelor ser,icii care .rezint6 o cre-tere a cererii 5n anumite .erioa/e.
c5. Folosirea unor angaja$i care s lucreze o jumtate de norm, aceast6 meto/6
iin/ recoman/at6 .entru a satisace cererea /e ser,icii care ,ariaz6 5n cursul zilei sau a
s6.t6m<nii. Ace-ti an1a)a+i .ot i .ro1rama+i s6 lucreze 5n cele mai a1lomerate ore ale zilei
sau numai 5n zilele s<r-itului /e s6.t6m<n6.
d5. Programarea &unc$ionrii utilajelor, instala$iilor i ec+ipamentelor de lucru
pentru a satis&ace 'aria$iile cererii de ser'icii, care se concretizeaz6 5n:
A .ro1ramarea 5ntre+inerii .re,enti,e a utila)elor, instala+iilor -i echi.amentelor 5n
.erioa/ele cu cerere /e ser,icii re/us6D
A re.artizarea ca.acit6+ii /e ser,ire 5ntre ser,icii care maniest6 o e,olu+ie in,ers6
a cereriiD
A .relun1irea .ro1ramului /e ser,ire a consumatorilor 5n .erioa/ele 5n care
cererea este mare, 5n sensul c6 orarul 5ntre.rin/erilor .restatoare /e ser,icii
tre'uie s6 ie con,ena'il consumatorilor, a/ic6 s6 le .ermit6 accesul.
*ererea .entru ser,icii este /e cele mai multe ori ,aria'il6, cu .erioa/e /e ,<r -i
.erioa/e 5n care ni,elul ei este mai re/us.
Pentru a ni'ela cererea de ser'icii managerii ntreprinderilor prestatoare pot
folosi urmtoarele metode(
A modi&icarea pre$ului ser'iciilor, 5n sensul re/ucerii acestuia 5n .erioa/ele cu
cerere mai mic6 85n cazul con,or'irilor teleonice9D
A &olosirea sistemului de rezer'are a locurilor 85n cazul hotelurilor -i
restaurantelor9D
A &olosirea programrii ser'irii consumatorilor 85n cazul s.italelor, ca'inetelor /e
consulta+ii me/icale, saloanelor /e cosmetic6 -i coaur6 etc.9D
A stimularea cererii de ser'icii n perioadele n care capacitatea ntreprinderilor
prestatoare de ser'icii este utilizat incomplet, as.ect .osi'il olosin/
urm6toarele c6i: reclam6, re/uceri masi,e /e .re+ 8la muzee 5n cursul
s6.t6m<nii, 5n ma1azine 5n .erioa/ele care urmeaz6 /u.6 s6r'6torile /e iarn69,
oerirea unor ser,icii s.eciale, com.lementare a+6 /e cele /in .roilul
5ntre.rin/erilor res.ecti,e 8.arcarea 1ratuit6 5n a+a marilor ma1azine seara -i 5n
zilele /e s<r-it /e s6.t6m<n6, su.ra,e1herea 1ratuit6 a co.iilor mici 5n marile
ma1azine .e .erioa/a c<t .6rin+ii se al6 la cum.6r6turi acolo9.
!.0.0.0. !.0.0.0. Controlul calit$ii produselor &inite
:ntre.rin/erile mici -i mi)locii tre'uie s6 concureze .e .ia+6 cu concuren+i .uternici,
care /e o'icei sunt 5ntre.rin/eri mari -i care oer6 .e .ia+6 .ro/use mai ietine, /ar cu o
49
calitate -i si1uran+6 5n unc+ionare mai mare. ;ac6 .ro/usele inite ale unei 5ntre.rin/eri
mici sau mi)locii au o calitate cores.unz6toare, atunci se creeaz6 .remise .entru cre-terea
satisac+iei consumatorilor -i consoli/area .ozi+iei .e .ia+6. ;e aceea orice 5ntre.rin/ere
mic6 sau mi)locie tre'uie s6 .un6 accentul .e calitatea -i si1uran+a 5n unc+ionare a
.ro/uselor sale, .roiect<n/ .ro/usele 5n a-a el 5nc<t s6 satisac6 cerin+ele.
&,aluarea calit6+ii .ro/uselor este relati,6, 5ntruc<t /e.in/e /e .reten+iile celor care
o ac, a/ic6 /e consumatori. *alitatea im.lic6 mai multe caracteristici ale .ro/uselor, cum
ar i: /imensiuni, 1reutate, culoare, miros, 1ust, si1uran+6 5n unc+ionare etc. 3entru iecare
caracteristic6 tre'uie sta'ilite stan/ar/e.
EAist4 mai multe modalit4i 2rin care o :ntre2rindere mic4 sau mi@locie 2oate
:mbun4t4i calitatea 2roduselor sale -i anume:
A Constituirea cercurilor de calitate, a/ic6 un 1ru. /e an1a)a+i care se
5nt<lnesc .erio/ic .entru a /iscuta -i a 16si c6ile /e solu+ionare a .ro'lemelor 5ntre.rin/erii,
5ntre care -i .ro'lema calit6+ii .ro/uselor inite. R6ri cu economie /ez,oltat6, cum ar i
0.C.A. -i Sa.onia, olosesc /e mai mul+i ani cu succes cercurile /e calitate.
A Proiectarea calit$ii n cadrul procesului de produc$ie, a/ic6 5ntruc<t
calitatea se realizeaz6 .e .arcursul a'ric6rii .ro/uselor, se im.une ca .rocesele /e
.ro/uc+ie s6 ie .roiectate .entru a asi1ura .ro/uselor calitatea cerut6. Aceasta .resu.une
crearea unor .remise, cum ar i:
A .re16tirea utila)elor .entru a .relucra materiile -i re.erele 5n limita toleran+elor
sta'iliteD
A an1a)a+ii s6 ai'6 caliicarea necesar6 realiz6rii ni,elului /e calitate cerutD
A materiile .rime -i re.erele care se achizi+ioneaz6 s6 cores.un/6 stan/ar/elor
cerute.
;ac6 .rocesul /e .ro/uc+ie nu .oate realiza .ro/use inite /e calitate
cores.unz6toare, atunci nici un ti. /e control al calit6+ii .ro/uselor nu .oate corecta situa+ia
creat6.
A nstituirea unui proces de control al calit$ii, care se reer6 la .rocesul .rin
care o 5ntre.rin/ere se asi1ur6 c6 .ro/usele sale satisac cerin+ele consumatorilor. :n acest
caz, controlul calit6+ii se concentreaz6 asu.ra si1uran+ei 5n e$.loatare a .ro/uselor, a
1ra/ului /e com.ati'ilitate a lor cu stan/ar/ele -i im.lic6 urm6toarele eta.e:
A sta'ilirea unor stan/ar/e .entru calitatea cerut6D
A m6surarea .erorman+elor .ro/uselorD
A eectuarea corec+iilor necesare.
#rinci2alele te5nici de control a calit4ii 2roduselor sunt3
A nspec$iile care constau 5n ,eriicarea calit6+ii iec6rui .ro/us, /eci un
control calitati, 5n .ro.or+ie /e "00 G. 3entru ca ele s6 ie eiciente tre'uie s6 se 'azeze .e
stan/ar/e, a/ic6 .e toleran+ele .roiectate .entru iecare caracteristic6 /e calitate 8acestea
.recizeaz6 limitele /e ,aria+ie a/mise9.
A Controlul statistic al calit$ii care const6 5n ,eriicarea calit6+ii unui e-antion
/e .ro/use inite -i ormularea unor concluzii asu.ra ni,elului calitati, al 5ntre1ului lot /e
.ro/use /e acela-i el. :n acest caz .rezint6 im.ortan+6 m6rimea e-antionului ales .entru
control. Astel ale1erea unui e-antion mai mic /etermin6 cre-terea .ro'a'ilit6+ii /e
acce.tare a unui lot /e .ro/use /eecte sau /im.otri,6, /e res.in1ere a unui lot /e .ro/use
'une, /atorit6 erorilor /intr-un e-antion. Totu-i un e-antion mai mare /iminueaz6 riscurile
50
men+ionate, /ar /uce la cre-terea costului ins.ec+iilor. Aceast6 tehnic6 /e control are
a,anta)ul c6 /iminueaz6 costurile -i tim.ul cerut /e ins.ec+ii.
!.0.0.6. !.0.0.6. E'aluarea calit$ii ser'iciilor
*alitatea ser,iciilor este mult mai /iicil /e a i m6surat6 -i controlat6 /ec<t
calitatea .ro/uselor inite. Aceasta se /atoreaz6 unor caracteristici 8.articularit6+i9 ale
ser,iciilor -i anume:
a9. =ntan1i'ilitatea ser,iciilor care 5m.ie/ic6 5ntre.rin/erea s6 ac6 o sim.l6
m6surare a caracteristicilor izice -i o e,aluare a 1ra/ului 5n care ele 5ntrunesc s.eciica+iile
cerute. &ectele .siholo1ice ale ser,iciilor a/esea se o'ser,6 oarte 1reu -i a.ar /iicult6+i
serioase 5n m6surarea 8cuantiicarea9 lor.
'9. &tero1enitatea ser,iciilor se /atoreaz6 a.tului c6 an1a)a+ii care le .resteaz6 -i
consumatorii sunt com.onente critice 5n .rocesul /e ser,ire .e /e o .arte, iar ser,iciile sunt
oarte /ierite, ne.ut<n/ i stan/ar/izate -i controlate, .e /e alt6 .arte.

'onsumatori
'omunicaii Nevoi EA2erien4
verbale 2ersonale anterioar4
,erviciul
2retins

%
;
,erviciul
efectiv
%
-
#restarea %
8
serviciului
%
7
Trans2unerea 'omunicaii
2erce2iilor eAterioare
5"
:n s2ecificaii la consumatori
2rivind calitatea
%
)
#erce2erea
de c4tre mana9eri
a 2reteniilor
consumatorilor
Figura 0.!: Model pentru e'aluarea surselor pro)lemelor pri'ind calitatea ser'iciilor
c9. 0imultaneitatea ser,iciilor care const6 5n aceea c6 ele se .resteaz6 -i se consum6
5n acela-i tim., iin/ im.osi'il a i controlate 5nainte /e a i oerite consumatorilor.
Mana1erul 5ntre.rin/erii nu .oate i .rezent 5n momentul .rest6rii iec6rui ser,iciu, a-a
5nc<t un rol im.ortant 5n satisacerea consumatorilor re,ine an1a)a+ilor care .resteaz6
ser,iciile res.ecti,e. ;ac6 a.ar .ro'leme .ri,in/ calitatea ser,iciilor, mana1erul ,a auzi
/es.re ele numai ulterior -i numai /ac6 consumatorii ,or ace reclama+ii. ;ac6
consumatorii nu reclam6 calitatea ser,iciilor .restate, atunci ima1inea 5ntre.rin/erii
.restatoare 5n r<n/ul consumatorilor se ,a 5nr6ut6+i, 6r6 ca ea s6--i /ea seama, 5ntruc<t
insatisac+iile consumatorilor se .ro.a16 ra.i/ .e cale oral6.
*alitatea ser,iciilor nu este uni/imensional6 5ntruc<t e$ist6 mai mul+i actori care
.rezint6 im.ortan+6 5n satisacerea consumatorilor, ace-tia constituin/ dimensiunile
calit4ii serviciilor -i anume:
"8O E(actitatea ser'iciului, care se reer6 la a'ilitatea 5ntre.rin/erii /e a .resta
P5n mo/ e$actP ser,iciul .romis consumatorilor. Ace-tia .retin/ ca 5ntre.rin/erea s6 se +in6
/e .romisiune, 5n caz contrar ei /e,in nemul+umi+i.
"9O *paren$ele e(terioare, a/ic6 as.ectul acilit6+ilor /e care /is.une
5ntre.rin/erea, /otarea tehnic6 -i caliicarea an1a)a+ilor. &le .rezint6 im.ortan+6 mai mare
.entru consumatorii .oten+iali, 5ntruc<t le oer6 re.ere utile 5n ale1erea 5ntre.rin/erii
.restatoare la care s6 a.eleze.
20O 2radul de recepti'itate a angaja$ilor care .resteaz6 ser,iciile, a/ic6 /orin+a
lor /e a a)uta consumatorii -i /e a le .resta ser,icii .rom.te.
2"O Certitudinea ser'irii care este /eterminat6 /e .re16tirea -i ama'ilitatea
an1a)a+ilor, /e a'ilitatea lor /e a 1enera 5ncre/ere -i coni/en+6 5n r<n/ul consumatorilor.
#roblemele 2rivind calitatea serviciilor a.ar atunci c<n/ ser,iciile eecti, .restate
nu satisac .reten+iile consumatorilor. 3ot e$ista o ,arietate /e moti,e .entru a.ari+ia
neconcor/an+ei 5ntre cerin+e 8.reten+ii9 -i realiz6ri, /ar /ia1noza surselor .ro'lemelor
.ri,in/ calitatea ser,iciilor 5nseamn6 a i/entiica cu e$actitate un/e se .ro/uc /ecala)e 5ntre
ser,iciile .restate -i cele .retinse.
:n #i1ura nr. " se .rezint6 un mo/el .entru e,aluarea surselor .ro'lemelor .ri,in/
calitatea ser,iciilor. 1ecala*ul 1
.
5ntre ser,iciul eecti, .restat -i ser,iciul .retins /e
consumatori constituie o m6sur6 1eneral6 a calit6+ii ser,iciilor. ;ecala)ele ;
"
, ;
2
, ;
>
-i ;
4
in/ic6 sursele .ro'lemelor .ri,in/ calitatea.
1ecala*ul 1
#
se reer6 la a.tul c6 mana1erii nu 5n+ele1 5ntot/eauna .reten+iile
consumatorilor /atorit6 ,iziunii .e care o au, /e la 5ntre.rin/ere la consumatori -i nu
52
in,ers. ;e o'icei 5ntre.rin/erile .resteaz6 ser,iciile .e care acestea cre/ c6 le-ar .retin/e
consumatorii -i nu .e cele eecti, .retinse. *auzele acestui /ecala) sunt:
A li.sa orient6rii s.re stu/ierea .ie+ei 8a/ic6 a eortului /e a 5n+ele1e ne,oile -i
.reten+iile consumatorilor9 sau insuicien+a acesteiaD
A comunica+ii necores.unz6toare 5ntre mana1eri -i an1a)a+i, .recum -i 5n sens
in,ers 8a/ic6 an1a)a+ii nu sunt 5ncura)a+i s6 /ea su1estii .ri,in/ .restarea
eecti,6 a ser,iciilor9D
A un num6r .rea mare /e ni,ele /e mana1ement care se.ar6 artiicial mana1erii
/e ,<r /e .ersoanele care .resteaz6 ser,iciile.
1ecala*ul 1
&
a.are 5n cazul c<n/ mana1erii nu reu-esc s6 creeze s.eciica+ii .ri,in/
calitatea ser,iciilor care s6 relecte cu acurate+e .erce.+iile lor .ri,in/ .reten+iile
consumatorilor.
:ntre cauzele acestui /ecala) .ot i men+ionate urm6toarele:
A im.ortan+a insuicient6 acor/at6 /e mana1eri calit6+ii ser,iciilor .restate,
5ntruc<t ea nu este consi/erat6 un o'iecti, strate1ic un/amentalD
A li.sa /e .reocu.are .entru a stan/ar/iza sarcinile /e munc6 /in com.onen+a
ser,iciilorD
A li.sa unei .roce/uri .entru sta'ilirea o'iecti,elor 5ntre.rin/erii -i 5n s.ecial a
celor .ri,in/ calitatea.
1ecala*ul 1
+
e$.rim6 /ieren+a 5ntre .re,e/erile /in s.eciica+iile .ri,in/ calitatea
ser,iciilor -i .restarea eecti,6 a acestora. *auzele acestui /ecala) sunt:
A am'i1uitatea sarcinilor care re,in an1a)a+ilor, 5n sensul c6 ace-tia sunt nesi1uri
.ri,in/ .reten+iile mana1erilor a+6 /e ei -i nu -tiu cum s6--i realizeze cel mai
'ine sarcinile /e munc6D
A neconcor/an+a 5ntre caliicarea an1a)a+ilor -i sarcinile /e munc6 ce le re,inD
A necorelarea sarcinilor /e munc6 cu tehnolo1iile -i instala+iile 8sau
echi.amentele9 necesare realiz6rii lorD
A li.sa conce.+iei /e lucru 5n echi.6, a/ic6 a im.lic6rii an1a)a+ilor -i mana1erilor
5ntr-un eort comun .entru ser,irea cores.unz6toare a consumatorilor.
1ecala*ul 1
-
se reer6 la comunica+iile 5ntre.rin/erii .restatoare cu consumatorii .e
.arcursul .rest6rii ser,iciilor, .entru a e$ista certitu/inea c6 li se oer6 ser,iciile cerute /e
ace-tia. A.are un /ecala) /atorit6 comunica+iilor e$terioare necores.unz6toare, care nu
relect6 e$act ce au .rimit consumatorii 5n schim'ul ser,iciului .romis.
3reten+iile consumatorilor sunt un actor critic 5n /eterminarea .erce.+iilor acestora
asu.ra calit6+ii ser,irii. :n+ele1erea /e c6tre mana1eri a acestor .reten+ii -i /iri)area
acti,it6+ii 5ntre.rin/erii .restatoare 5n /irec+ia satisacerii acestora ,a contri'ui la .restarea
ser,iciilor la ni,elul /e calitate cerut /e consumatori.
).8.;. ,umar
Mo/ulul Mana1ementul o.era+ional 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii a .rezentat
mo/alit6+ile /e am.lasare a irmelor, .rezent<n/ a,anta)ele -i /eza,anta)ele iec6rei
5>
,ariante /e am.lasare. Toto/at6, au ost e,i/en+iate c6ile .rin care se .oate realiza
controlul -i e,aluarea calit6+ii .ro/uselor -i ser,iciilor.

).8.<. ,arcini i teme ce vor fi notate
:n ,e/erea eicientiz6rii acti,it6+ii stu/en+ilor la aceast6 /isci.lin6, .entru acilitarea
5n,6+6rii, cursan+ii tre'uie s6 realizeze urm6toarele sarcini in/i,i/uale:
". *are sunt actorii /e inluen+6 care /etermin6 ale1erea zonei /e am.lasare a
unei 5ntre.rin/eri mici -i mi)lociiM
2. &numera+i strate1iile /e .ro/uc+ie la care o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie
.oate ace a.el .entru a ace a+6 ,aria+iilor sezoniere ale cererii /e .ro/use
inite.
>. *are sunt .rinci.alele mo/alit6+i .osi'ile /e 5m'un6t6+ire a calit6+ii .ro/uselor
5ntre.rin/erilor mici -i mi)lociiM
4. 3rezenta+i, .e scurt, /ecala)ele care a.ar 5ntre ser,iciile eecti, .restate -i
ser,iciile .romise.
).8.=. "ecomand4ri biblio9rafice
". Borza, A., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. *once.te -i stu/ii /e
caz, &/. 3resa Cni,ersitar6 *lu)ean6, *lu)-Na.oca, 2002, .1. 82-96D
2. 3o.escu, ;., 3rocesul /ecizional 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii., &/.
&conomic6, Bucure-ti, 200", .1. 8"-84D
>. 7ussu, *., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii, &/. &$.ert, Bucure-ti,
"996, .1. 2"2-2>"D
4. 0asu, *., Bernier, 7., &nciclo.e/ia 5ntre.rinz6torului, &/. &conomic6, Bucure-ti,
"999, .1. "69-"%4, 2%>-2%6.
54
).;. Modulul B A#"&B$C$&NA"EA $ GE,T$UNEA ,T&'U"$&" !N
!NT"E#"$N%E"$E M$'$ $ M$(&'$$
).;.-. ,co2ul i obiectivele modulului
Acti,itatea /e a.ro,izionare are un rol ma)or 5n asi1urarea succesului oric6rei 5ntre.rin/eri
-i mi)locii. :n consecin+6 este /eose'it /e im.ortant6 5n+ele1erea conce.tului /e
a.ro,izionare .recum -i 5nsu-irea sarcinilor care re,in a.ro,izion6rii. :ntre.rin/erile mici -i
mi)locii au .osi'ilitatea s6 alea16 /in mai multe surse /e a.ro,izionare, astel mana1erii
acestor 5ntre.rin/eri tre'uie s6 cunoasc6 a,anta)ele /ar -i /eza,anta)ele a.el6rii la un sin1ur
urnizor sau la mai mul+i urnizori e materii .rime. 3entru a o'+ine cele mai 'une oerte -i
.entru a 5ncheia cele mai a,anta)oase contacte cu urnizorii /e materii .rime, mana1erii
tre'uie s6 st6.<neasc6 la .erec+ie arta ne1ocierii. ;e asemenea, mana1erii tre'uie s6 ie
.reocu.a+i 5n .ermanen+6 /e realizarea unei 1estiuni o.time a stocurilor /e materii .rime.
Toate aceste as.ecte sunt .rezentate .e lar1 5n mo/ulul HA.ro,izionarea -i 1estiunea
stocurilor 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)lociiI. *a o'iecti,e, se ,or atin1e urm6toarele:
". :n+ele1erea conce.tului /e a.ro,izionare 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
2. :n+ele1erea im.ortan+ei /esemn6rii unor .ersoane cu res.onsa'ilit6+i 5n
/omeniul a.ro,izion6rii 5n ca/rul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii.
>. *unoa-terea ten/in+elor -i a situa+iilor s.eciale care .ot aecta unc+ionarea
5ntre.rin/erii mici sau mi)locii 5n .rocesul /e a.ro,izionare.
4. *unoa-terea consecin+elor care /ecur1 /in olosirea unei sin1ure surse /e
a.ro,izionare.
5. :n+ele1erea -i cunoa-terea im.ortan+ei utiliz6rii mai multor surse /e
a.ro,izionare .entru acelea-i materii .rime.
55
6. :n+ele1erea im.ortan+ei acti,it6+ii /e ne1ociere .entru mana1erii 5ntre.rin/erilor
mici -i mi)locii.
%. :n+ele1erea conce.tului /e .utere /e aaceri.
8. *unoa-terea actorilor care inluen+eaz6 .uterea /e aaceri a urnizorului -i a
'eneiciarului.
9. *unoa-terea .rinci.alelor cate1orii /e stocuri care se .ot orma la ni,elul
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii.
"0. *unoa-terea .rinci.alele cate1orii /e costuri care inter,in 5n .rocesul /e
1estiune a stocurilor.
"". *unoa-terea a,anta)elor care rezult6 5n urma o.timiz6rii 1estiunii stocurilor /e
materii .rime.
).;.). ,curt4 reca2itulare a conce2telor 2re6entate anterior
Mo/ulul = a .rezentat rolul -i im.ortan+a =MM-urilor 5n ca/rul economiei /e
.ia+6, trat<n/ toto/at6 -i tr6s6turile 5ntre.rinz6torilor. Al /oilea mo/ul a .rezentat
mo/alit6+ile /e crearea a =MM-urilor, iar al treilea mo/ul s-a concentrat asu.ra
.rezent6rii acti,it6+ilor s.eciice /e mana1ement a resurselor umane 5n =MM-uri. Al
.atrulea mo/ul a urm6rit s6 clariice o serie /e no+iuni le1ate /e mana1ementul
o.era+ional al =MM-urilor.
).;.7. ,c5ema lo9ic4 a modului
3rocesul /e ne1ociere

=m.ortana a.ro,izion6rii
Kestiunea stocurilor /e materii .rime
0electarea urnizorilor
Figura 6.1: Structura modulului :
).;.8. 'oninutul informaional detaliat
!.6.0.1. !.6.0.1. mportan$a i sarcinile apro'izionrii
56
B'iecti,ele acti,it6+ii /e a.ro,izionare se reer6 la .rocurarea tuturor materiilor
.rime -i a materialelor necesare 5n cantitatea -i calitatea cerut6, la un .re+ cores.unz6tor -i
la momentul necesar.
Acti,itatea /e a.ro,izionare i/entiic6 ne,oile 5ntre.rin/erii, 16se-te urnizori,
ne1ociaz6 cu ace-tia, emite 8lanseaz69 comenzi c6tre urnizori -i asi1ur6 sosirea lor 5n
5ntre.rin/ere. :n acest sens, mana1erul care r6s.un/e /e a.ro,izionare tre'uie s6 +in6 o
e,i/en+6 a urnizorilor .osi'ili .entru iecare materie .rim6 -i a rezultatelor o'+inute .rin
cola'orarea cu ace-tia. :ntre.rin/erea mic6 sau mi)locie 'eneiciar6 tre'uie s6 coor/oneze
ne,oile sale cu .rocesele /e .ro/uc+ie ale urnizorilor, inclusi, s6 controleze /ac6 urnizorii
res.ect6 clauzele contractelor 5ncheiate.
:n ma1azinele /e /esacere cu am6nuntul /e e$em.lu, a.ro,izionarea tre'uie s6
+in6 seama /e schim'6rile .osi'ile 5n ni,elul cererii ormulate /e consumatori. :n acest
conte$t iecare ti. /e .ro/us tre'uie analizat se.arat 5n .ri,in+a strate1iei /e a.ro,izionare
care se a/o.t6 .entru el, ceea ce .resu.une ca .ersoana care se ocu.6 cu a.ro,izionarea s6
conlucreze str<ns cu .ersoanele care se ocu.6 /e ,<nzarea .ro/uselor la consumatori.
:n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii .ro/ucti,e, acti,itatea /e a.ro,izionare se ocu.6
/e i/entiicarea celor mai a/ec,a+i urnizori, a.ro,izionarea eecti,6 -i 1estiunea stocurilor
/e materii .rime. :n acest caz .ersoanele care se ocu.6 cu a.ro,izionarea tre'uie s6
cola'oreze cu cele care lucreaz6 5n .ro/uc+ie, res.ecti, la /esacerea .ro/uselor inite.
:n ma)oritatea 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii, .re+ul materiilor .rime a.ro,izionate
/e+ine o .on/ere mare 5n costurile /e .ro/uc+ie, astel c6 ,aria+ii mici ale .re+urilor /e
a.ro,izionare .ot 1enera schim'6ri mari 5n m6rimea .roitului o'+inut.
Ei,rarea /e c6tre urnizori a materiilor .rime 5n momentele 5n care ele sunt necesare
.entru .rocesele /e .ro/uc+ie sau /e .rest6ri ser,icii ale 5ntre.rin/erilor mici 'eneiciare
8P)ust-in-time /eli,erTP9 .oate /etermina economii su'stan+iale /e costuri la aceste
5ntre.rin/eri /atorit6 re/ucerii costurilor /e stocare.
3rintr-o cola'orare str<ns6 5ntre urnizorii /e materii .rime -i 'eneiciarii acestora
se .oate 5m'un6t6+i eicien+a .rocesului /e a.ro,izionare.
:n orice 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie tre'uie s6 ie /esemnat6 o .ersoan6 8sau
mai multe, /e.inz<n/ /e com.le$itatea sarcinilor /e a.ro,izionare9 care s6 ie res.onsa'il6
.entru a.ro,izionarea tuturor materiilor .rime. Aceasta nu e$clu/e .osi'ilitatea cola'or6rii
acestei .ersoane cu an1a)a+ii care lucreaz6 5n su'unit6+ile consumatoare /e materii .rime.
%esemnarea unor 2ersoane cu res2onsabilit4i :n domeniul a2rovi6ion4rii are
anumite a,anta)e -i anume:
A se .ot sta'ili -i men+ine mai u-or rela+ii /e cola'orare cu urnizorii /e materii
.rimeD
A se centralizeaz6 res.onsa'ilit6+ile .entru eectuarea unor 5m'un6t6+iri 5n
.rocesul /e a.ro,izionareD
A se .un 5n a.licare cuno-tin+ele -i a.titu/inile unei .ersoane .re16tit6 s.ecial
.entru acest /omeniuD
A se e,it6 .ericolul emiterii unor comenzi i/entice 85n /u.licat9 c6tre acela-i
urnizor.
Aceste .ersoane au .osi'ilitatea s6 se inormeze asu.ra unor ten/in+e -i situaii
speciale care pot afecta funcionarea ntreprinderii mici sau mi*locii res2ective, cum ar
i:
5%
A Sc+im)area pre$ului de apro'izionare care .oate /uce la a/o.tarea unor /ecizii
.ri,in/ a.ro,izionarea, 5n sensul /e a am<na cum.6rarea unor materii .rime .<n6 c<n/
.re+urile se re/uc, ie /e a ace a.ro,izion6ri 5n /e,ans .entru a e,ita cre-terea .re+urilor /e
a.ro,izionare. 3rin aceasta se urm6re-te o'+inerea unor inluen+e a,ora'ile asu.ra
.roitului 5ntre.rin/erii. ;ar aceste inluen+e tre'uie analizate com.arati, cu eectele care
.ot a.are /atorit6 li.sei /in stoc a unor materii .rime sau /im.otri,6 a constituirii unor
stocuri .rea mari care antreneaz6 cheltuieli /e stocare mari.
A Sc+im)ri n cererea mani&estat de consumatori, mai ales .entru .ro/usele
sezoniere -i cele su.use inluen+ei mo/ei, acestea 6c<n/ necesar6 mo/iicarea strate1iei /e
a.ro,izionare.
!.6.0.!. !.6.0.!. Selectarea &urnizorilor de materii prime
B 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie .oate s6 oloseasc6 .entru a.ro,izionare o
sin1ur6 surs6 /e a.ro,izionare 8un sin1ur urnizor9 sau mai multe surse 8mai mul+i
urnizori9.
Folosirea unei sin9ure surse de a2rovi6ionare .entru un anumit el /e materie
.rim6 are urm6toarele consecin+e:
A /etermin6 sta'ilirea unei rela+ii /e cola'orare mai str<ns6 cu urnizorul
res.ecti,D
A /ac6 a.are o insuicien+6 /e materii .rime, situa+ia unei a.ro,izion6ri ur1ente
este mult mai .ro'a'il6, a+6 /e cazul olosirii mai multor urnizoriD
A se .ot o'+ine re/uceri /e .re+ 5n cazul cum.6r6rii unei cantit6+i mai mari /e
materii .rimeD
A /ac6 /e la acela-i urnizor se .ot o'+ine mai multe materii .rime, atunci costul
lans6rii comenzilor se re/uce.
3ractica a /o,e/it a.tul c6, acti,itatea /e a.ro,izionare este mult mai eicient6
/ac6 5ntre.rin/erea reu-e-te s6 16seasc6 mai multe surse de a2rovi6ionare .entru acelea-i
materii .rime, .rinci.alele ar1umente iin/:
A si1uran+a a.ro,izion6rii -i calitatea cores.unz6toare a materiilor .rime, cu
inluen+e a,ora'ile asu.ra /es6-ur6rii .rocesului /e .ro/uc+ie sau /e ser,ireD
A oerirea unor ser,icii im.ortante asociate cu li,r6rile eectuateD
A eliminarea /e.en/en+ei a+6 /e o surs6 /e a.ro,izionare, care ar .utea
1enera o stare /e Pautomul+umire a urnizoruluiP, cu consecin+e ne1ati,e asu.ra calit6+ii
oerite.
;e o'icei 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii cum.6r6, com.arati, cu 5ntre.rin/erile
mari, cantit6+i mai re/use /e materii .rime, a.t .entru care ele tre'uie s6 men+in6 rela+ii
cores.unz6toare cu urnizorii 8numai astel ei ,or i interesa+i s6 le onoreze la tim.
comenzile9. ;e aceea at<ta tim. c<t este a,anta)os .entru 5ntre.rin/ere s6 cum.ere /e la un
anumit urnizor, ea tre'uie s6 o ac6.
58
#urnizorii /e materii .rime .entru 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii .ot i:
5ntre.rin/eri comerciale cu ri/icata sau 5ntre.rin/eri .ro/uc6toare, iecare /intre ele oerin/
un ti. .articular /e ser,iciu. Astel, o 5ntre.rin/ere /e comer+ cu ri/icata /e.oziteaz6
cantit6+i mari /e materii .rime, ceea ce .ermite o li,rare .rom.t6 a unei mari /i,ersit6+i /e
materii .rime. Ea r<n/ul ei, o 5ntre.rin/ere .ro/uc6toare .oate li,ra /irect .ro/usele sale
care constituie materii .rime .entru alte 5ntre.rin/eri, 6r6 a olosi interme/iari.
*6utarea unor surse /e a.ro,izionare .entru materiile .rime necesare unei
5ntre.rin/eri, /uce /e o'icei la i/entiicarea mai multor urnizori .oten+iali. Ace-tia tre'uie
analiza+i com.arati,, su' as.ectul calit6+ii materiilor .rime, a .re+ului, si1uran+ei 5n li,rare,
con/i+iilor /e .lat6 etc. Toate aceste elemente inluen+eaz6 acti,itatea 5ntre.rin/erii
'eneiciare.
3re+urile cerute /e /ieri+i urnizori sunt /eseori /ierite. 3re+urile mai mari sunt
)ustiicate .entru li,r6ri mai ra.i/e -i si1ure, clauze contractuale mai con,ena'ile, calitate
mai 'un6 etc.
Ea ale1erea sursei /e a.ro,izionare tre'uie a,ut6 5n ,e/ere -i am.lasarea acesteia.
Astel, a.ro,izionarea /e la un urnizor mai 5n/e.6rtat .oate 1enera cheltuieli totale 8/e
a.ro,izionare -i /e trans.ort9 mai mici /ec<t a.ro,izionarea /e la un urnizor local, /ar
acesta /in urm6 .oate oeri a,anta)ul li,r6rii mai ra.i/e 8ceea ce 5nseamn6 stocuri mai mici
-i costuri /e stocare mai re/use9.
!.6.0.". !.6.0.". Procesul de negociere
Ne9ocierea re.rezint6 un .roces /e .laniicare, e$aminare -i analiz6 olosit /e un
cum.6r6tor 8'eneiciar9 -i /e un ,<nz6tor 8urnizor9 .entru a a)un1e la o 5n+ele1ere
acce.ta'il6, care inclu/e toate as.ectele tranzac+iei. Ne1ocierea con/uce la a,anta)e .entru
am'ele .6r+i im.licate, chiar /ac6 ele sunt 5m.6r+ite ine1al.
&biectivele urm4rite 2rin ne9ociere sunt:
22O o'+inerea unui .re+ echita'il -i rezona'il .entru calitatea cerut6D
2>O im.ulsionarea urnizorului .entru a onora contractul la tim.D
24O e$ecutarea unui control asu.ra mo/ului 5n care se realizeaz6 8/eruleaz69
contractulD
25O con,in1erea urnizorului asu.ra necesit6+ii /e a cola'ora c<t mai 'ine cu
'eneiciarulD
26O crearea -i men+inerea unor rela+ii continue -i trainice cu cei mai serio-i
urnizori.
<egocierea este a)solut necesar 5n urm6toarele situa+ii:
A c<n/ riscurile aacerii -i costurile im.licate nu .ot i clar .resta'iliteD
A c<n/ 'eneiciarul contracteaz6 numai o .arte a .ro/uc+iei urnizorului, a.t
.entru care 'eneiciarul este interesat at<t s6 o'+in6 materiile .rime necesare,
c<t -i s6 e$ercite un control asu.ra acti,it6+ii urnizoruluiD
59
A c<n/ /urata ciclului /e .ro/uc+ie a materiilor .rime care ac o'iectul
a.ro,izion6rii este mare, situa+ie 5n care tre'uie ne1ociate clauze .entru
a)ustarea .re+uluiD
A c<n/ cererea a+6 /e .ro/usele oerite /e 'eneiciar se schim'6 rec,ent, a.t .entru
care contractele tre'uie s6 cu.rin/6 clauze .ri,in/ .osi'ilitatea mo/iic6rii sau anul6rii
unor comenzi lansate urnizorului.
Beneiciarul 8/enumit -i ne1ociator9 .oate s6 ac+ioneze 5n .rocesul ne1ocierii ca o
.ersoan6 in/i,i/ual6 sau ca lea/er al unei echi.e ormate /in mai mul+i s.eciali-ti, aceste
/ou6 i.ostaze /e.inz<n/ /e com.le$itatea materiilor .rime care urmeaz6 a i a.ro,izionate.
:n .rocesul /e ne1ociere este oarte im.ortant6 cunoa-terea .ozi+iilor relati,e 5n
aaceri ale urnizorului -i 'eneiciarului.
#uterea de afaceri a furni6orului /e.in/e /e urm6torii actori:
2%O c<t /e .uternic /ore-te urnizorul 5ncheierea contractului res.ecti, cu
'eneiciarulD
28O c<t tim. /is.oni'il are 'eneiciarul .entru a a)un1e la o 5n+ele1ere cu
urnizorulD
29O c<t /e si1ur6 i se .are urnizorului reu-ita 5ncheierii contractului.
*u c<t un urnizor /ore-te mai .uternic 5ncheierea unui contract, cu at<t el
/o,e/e-te c6 .uterea lui /e aaceri s-a 5m'un6t6+it. ;ac6 urnizorul ac+ioneaz6 5ntr-o
ramur6 alat6 5n .ro1res, atunci el se al6 5ntr-o .ozi+ie .uternic6, iar /ac6 ramura res.ecti,6
este 5n recesiune, atunci .uterea /e aaceri a urnizorului sl6'e-te.
;ac6 urnizorul al6 c6 .re+urile sale sunt mai mici /ec<t ale concuren+ilor s6i sau c6
este .reerat /e c6tre 'eneiciari, atunci el /e/uce c6 5ncheierea contractului este a.roa.e
si1ur6. :n asemenea situa+ii este /iicil .entru 'eneiciar s6 ne1ocieze, 5ntruc<t urnizorul nu
este /is.us s6 ac6 concesii, astel c6 'eneiciarul are o sin1ur6 alternati,6, -i anume /e a
acce.ta con/i+iile .use /e urnizor. 3entru a ace totu-i a+6 acestei situa+ii, 'eneiciarul
.oate Pamenin+aP cu am<narea 5ncheierii contractului .entru a c6uta alte surse /e
a.ro,izionare. Asemenea Pamenin+6riP /e,in ineiciente, 5n aara cazului 5n care urnizorul
-tie c6 e$ist6 surse alternati,e .entru 'eneiciari.
Tim.ul re/us r6mas .<n6 la momentul 5n care 'eneiciarul are eecti, ne,oie /e
materiile .rime res.ecti,e 5i /iminueaz6 .uterea /e aaceri -i 5n consecin+6 m6re-te .uterea
/e aaceri a urnizorului.
#uterea de afaceri a beneficiarului /e.in/e /e urm6torii actori:
>0O am.loarea concuren+ei 5ntre urnizorii .oten+ialiD
>"O caracterul a/ec,at al analizei costului /e .ro/uc+ie sau a .re+uluiD
>2O con-tiinciozitatea cu care 'eneiciarul s-a .re16tit .entru ne1ociere.
B concuren+6 intens6 5ntre urnizori /uce 5ntot/eauna la 5nt6rirea .uterii /e
ne1ociere a 'eneiciarului, /atorit6 .osi'ilit6+ii sale /e a ale1e 5ntre mai multe surse /e
a.ro,izionare. ;e asemenea, 'eneiciarul .oate /etermina intensiicarea concuren+ei .rin
i/entiicarea unor urnizori noi, .rin a'ricarea intern6 a unor re.ere 5n locul cum.6r6rii lor,
.rin acor/area unui a)utor material -i inanciar unor urnizori cu o situa+ie inanciar6 mai
/iicil6 etc.
*u c<t 'eneiciarul acumuleaz6 mai multe cuno-tin+e /es.re teoria -i .ractica
ne1ocierii, cu at<t ,a i mai .uternic6 .ozi+ia lui 5n ne1ociere.
60
:naintea 5nt<lnirii .entru ne1ociere, 'eneiciarul tre'uie s6 e,alueze toate elementele
rele,ante -i s6 i/entiice .unctele orte -i li.surile .ro.riei acti,it6+i, c<t -i ale urnizorilor.
;intr-o asemenea e,aluare se .ot /es.rin/e elementele necesare ormul6rii strate1iei -i
tacticii /e ne1ociere.
!.6.0.0. !.6.0.0. 2estiunea optim a stocurilor de materii prime

0tocurile constituie o imo'ilizare /e mi)loace materiale -i '6ne-ti, iin/ necesare
.entru /es6-urarea normal6 a .rocesului /e .ro/uc+ie sau /e .rest6ri ser,icii. Ea ni,elul
5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii se .ot constitui urm6toarele cate9orii de stocuri:
stocuri /e materii .rime, materiale -i 0.;.@.-uri necesare .rocesului /e
.ro/uc+ie sau /e .rest6ri ser,iciiD
A stocuri /e .ro/use inite care urmeaz6 a i li,rate 8/ac6 5ntre.rin/erea este
.ro/uc6toare9 sau /e a i ,<n/ute 8/ac6 5ntre.rin/erea /es6-oar6 comer+ cu
ri/icata sau cu am6nuntul9.
'onstituirea stocurilor la nivelul unei :ntre2rinderi mici sau mi@locii este
necesar4 /atorit6 urm6toarelor cauze:
A .rocesul /e .ro/uc+ie, /e ,<nzare sau /e .rest6ri ser,icii are un caracter
continuu -i uneori ritmic, 5n tim. ce .rocesul /e a.ro,izionare cu materii .rime,
materiale, .ro/use inite se realizeaz6 la anumite inter,ale /e tim., .e 'aza
contractelor 5ncheiate cu urnizoriiD
A unele materii .rime 5naintea lans6rii lor 5n .rocesul /e .ro/uc+ie tre'uie su.use
unor o.era+ii /e .re16tire -i con/i+ionare, iar unele .ro/use inite se am'aleaz6
sau se sorteaz6, o.era+ii care consum6 tim..
Gestiunea o2tim4 a stocurilor .resu.une o strate1ie /e a.ro,izionare .rin care s6
se asi1ure un ni,el o.tim al m6rimii lotului /e a.ro,izionare, res.ecti, al stocului /in
/e.ozit, rezultat al minimiz6rii tuturor costurilor im.licate. 3rinci.alele categorii de
costuri care inter,in 5n .rocesul /e 1estiune a stocurilor sunt:
A Costul de apro'izionare care cu.rin/e .re+ul la care se cum.6r6 materiile
.rime, .recum -i cheltuielile /e trans.ort a acestora /e la urnizori la 5ntre.rin/erea
'eneiciar6.
A Costul de lansare a unei comenzi, e$.rimat 5n lei2coman/6, este
in/e.en/ent /e m6rimea acesteia -i cu.rin/e:
A salariile .ersonalului /in com.artimentul /e a.ro,izionare care se ocu.6 cu
lansarea, urm6rirea -i e,i/en+a comenzilorD
A costurile ocazionate /e ne1ocierile .recontractuale -i /e 5ncheierea contractelor
cu urnizoriiD
A cheltuielile cu /e.las6rile .ersonalului /in com.artimentul /e a.ro,izionare 5n
sco.ul a.ro,izion6rii cu materii .rimeD
A cheltuielile cu rece.+ia cantitati,6 -i calitati,6 a materiilor .rimeD
A costul ormularelor olosite .entru emiterea comenzilorD
6"
A cheltuielile .entru teleon, tele$, a$, cores.on/en+6 eectuate 5n sco.ul
ur1ent6rii sosirii comenzilor.
A Costul stocrii care cu.rin/e totalitatea cheltuielilor 1enerate /e .rezen+a
.ro.riu-zis6 a materiilor .rime 5n /e.ozitele 5ntre.rin/erii 'eneiciare, a/ic6:
A costuri eecti,e /e /e.ozitare care /ier6 /e la o materie .rim6 la alta 5n unc+ie
/e m6rimea stocului -i /e /urata /e.ozit6rii 8/e e$em.lu: salariile .ersonalului
/in /e.ozit, amortizarea /e.ozitului -i a mi)loacelor /e trans.ort /in ca/rul lui,
cheltuielile cu 5ntre+inerea -i re.ararea /e.ozitului, cheltuieli 1enerale ale
/e.ozitului etc.9D
A .ier/eri /atorate imo'iliz6rii mi)loacelor circulante, care ,ariaz6 5n unc+ie /e
m6rimea stocului, /urata /e.ozit6rii, .re+ul materiilor .rime, .rocentul /e
.ier/eri la " leu mi)loace circulante imo'ilizate.
A Costul datorat lipsei materiile prime din stoc care cu.rin/e totalitatea
.ier/erilor 1enerate /e o.rirea .rocesului /e .ro/uc+ie /atorit6 li.sei materiilor .rime /in
/e.ozitul 5ntre.rin/erii.
2ererea de materii prime a unei 5ntre.rin/eri .oate i:
- cunoscut6 .e toat6 .erioa/a /e 1estiune 8an calen/aristic9D
- aleatoare, a/ic6 nu este cunoscut6 cu certitu/ine .e toat6 .erioa/a /e 1estiune, a.t
.entru care se .oate sta'ili o /istri'u+ie /e .ro'a'ilitate a cererii /e materii .rime 'azat .e
o'ser,6rile statistice /in .erioa/a .rece/ent6.
*ores.unz6tor naturii cererii /e materii .rime, o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie
.oate olosi /ierite modele de 9estiune a stocurilor oerite /e literatura /e s.ecialitate
care s6-i .ermit6 calcularea .entru iecare materie .rim6 a urm6toarelor elemente:
- m6rimea o.tim6 a lotului care se a.ro,izioneaz6D
- m6rimea o.tim6 a stocului /in /e.ozitD
- num6rul o.tim /e rea.ro,izion6ri cu aceea-i materie .rim6 5n ca/rul unui anD
- inter,alul o.tim 5ntre /ou6 a.ro,izion6ri consecuti,e.
;ac6 o 5ntre.rin/ere 5-i .ro.une s6 a.lice o2timi6area 9estiunii stocurilor sale de
materii 2rime, com.arati, cu a.ro,izionarea curent6 8/ictat6 /e interesele /e moment ale
urnizorilor -i a 5ntre.rin/erii 'eneiciare9, a.ar avanta@e concretizate 5n urm6toarele:
A re/ucerea costurilor totale care inter,in 5n .rocesul 1estiunii stocurilorD
A re/ucerea su.rae+elor /e /e.ozitare 5ntruc<t stocurile o.time /e materii .rime
sunt mai mici /ec<t stocurile alate 5n mo/ curent 5n /e.ozitD
A cre-terea eicien+ei utiliz6rii mi)loacelor circulante, /atorit6 economiilor care
a.ar la necesarul /e mi)loace circulante, ca urmare a o.timiz6rii m6rimii
stocului /e materii .rime.
).;.;. ,umar
:n ca/rul acestui mo/ul au ost .rezentate mo/ul 5n care ,or i selecta+i urnizorii =MM-
urilor, cum .oate i /es6-urat un .rocess /e ne1ociere, .recum -i acti,it6+ile ce tre'uie
urmate .entru a asi1ura 1estiunea o.tim6 a stocurilor.
62

).;.<. ,arcini i teme ce vor fi notate
:n ,e/erea eicientiz6rii acti,it6+ii stu/en+ilor la aceast6 /isci.lin6, .entru acilitarea
5n,6+6rii, cursan+ii tre'uie s6 realizeze urm6toarele sarcini in/i,i/uale:
". ;eini+i acti,itatea /e ne1ociere.
2. &,i/en+ia+i cate1oriile /e stocuri care .ot i create 5n 5ntre.rin/erile mici -i
mi)locii.
>. 3reciza+i a,anta)ele care rezult6 5n urma o.timiz6rii 1esiunii stocurilor /e
materii .rime.
).;.=. "ecomand4ri biblio9rafice
". Borza, A., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. *once.te -i stu/ii
/e caz, &/. 3resa Cni,ersitar6 *lu)ean6, *lu)-Na.oca, 2002, .1. "0>-"08D
2. Borza, A., Mana1ementul resurselor materiale, &/. 7iso.rint, *lu)-Na.oca, 2005,
.1. 29->", 4"-50, 9>-"0>D
>. 0asu, *., Bernier, 7., &nciclo.e/ia 5ntre.rinz6torului, &/. &conomic6, Bucure-ti,
"999, .1. 2%%U292.
).<. Modulul B$ MA"DET$NGU A N$BEU !NT"E#"$N%E"$&" M$'$
$ M$(&'$$
).<.-. ,co2ul i obiectivele modulului
;u.6 .arcur1erea mo/ulului HMar?etin1ul la ni,elul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)lociiI,
stu/en+ii tre'uie s6 cunoasc6 mo/alitatea /e un/amentare a unei strate1ii /e mar?etin1,
eta.ele care tre'uie .arcurse .entru realizarea unei se1ment6ri corecte a .ie+ei, .recum
-i cele .atru aze ale ciclului /e ,ia+6 a .ro/uselor. Cn alt as.ect a'or/at 5n acest mo/ul
se reer6 la ela'orarea strate1iilor /e mar?etin1, la im.ortan+a cunoa-terii or+elor
concuren+iale cu care o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie intr6 5n contact .recum -i la
'arierele /e intrare /e .e anumite .ie+e. :n .artea inal6 a mo/ulului este a'or/at6
.ro'lematica sta'ilirii .re+ului .ro/uselor -i ser,iciilor, iin/ oerite e$em.le /e .olitici
/e e,aluare a .ro/uselor utilizate /e 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii. B'iecti,ele mo/ului
sunt:
6>
". :n+ele1erea -i 5nsu-irea conce.telor /e se1mente /e .ia+6 -i ciclu /e ,ia+6 a
.ro/uselor.
2. *unoa-terea eta.elor care tre'uie .arcurse .entru realizarea unei se1ment6ri
eiciente a .ie+ei.
>. *unoa-terea .rinci.alelor aze care com.un ciclul /e ,ia+6 al .ro/uselor.
4. :n+ele1erea as.ectelor .rinci.ale care tre'uie luate 5n consi/erare 5n /einirea
me/iului e$terior al unei 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii.
5. *unoa-terea .rinci.alelor 'ariere /e intrare 5ntr-un anumit /omeniu cu care se
conrunt6 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
6. :n+ele1erea -i 5nsu-irea mo/elului or+elor concuren+iale ela'orat /e Michael
3orter.
%. :n+ele1erea inter/e.en/en+ei /intre ,aloarea a/6u1at6 a unui ser,iciu -i
o'stacolele 5nt<lnite.
8. *unoa-terea as.ectelor care tre'uie a,ute 5n ,e/ere la sta'ilirea .re+ului
.ro/uselor -i ser,iciilor unei 5ntre.rin/eri mici -i mi)locii.
9. *unoa-terea .oliticilor /e e,aluare a .ro/uselor utilizate /e 5ntre.rin/erile mici
-i mi)locii.
"0. *unoa-terea .rinci.alelor 1re-eli 6cute /e mana1erii 5ntre.rin/erilor mici -i
mi)locii 5n sta'ilirea .re+ului .ro/uselor.
).<.). ,curt4 reca2itulare a conce2telor 2re6entate anterior
Mo/ulul = a /escris rolul -i im.ortan+a =MM-urilor, a,<n/ sco.ul /e a amiliariza
stu/en+ii cu o serie /e no+iuni caracteristice =MM-urilor. Al /oilea mo/ul a .rezentat
mo/alit6+ile /e ini+iere a unei aaceri, iar cel /e al treilea mo/ul a e,i/en+iat as.ecte le1ate
/e mana1ementul resurselor umane. Al .atrulea mo/ul a scos 5n e,i/en+6 conce.te leate /e
mana1ementul o.era+ional al =MM-urilor, iar al cincelea mo/ul a tratat as.ecte le1ate /e
acti,it6+ile /e a.ro,izionare /in =MM-uri.
).<.7. ,c5ema lo9ic4 a modulului
0trate1ii /e mar?etin1 5n /omeniul ser,iciilor
0ta'ilirea .reului .ro/uselor i ser,iciilor
#un/amentarea strate1iei /e mar?etin1
Figura =.1: Structura modulului :
64
).<.8. 'oninutul informaional detaliat
!.=.0.1. !.=.0.1. Fundamentarea unei strategii de mar/eting
Mana1erii 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii tre'uie ca 5nc6 /e la 5nce.utul acti,it6+ii
acestora s6 un/amenteze o strate1ie /e mar?etin1, care 5n .rinci.al s6 se a$eze .e
urm6toarele .ro'leme:
A 0ta'ilirea o'iecti,elor /e mar?etin1 care s6 ie corelate cu a,anta)ul
concuren+ial urm6rit 8/e e$em.lu crearea unei ima1ini .ri,in/ calitatea mai
'un6 a concuren+ilor, la .re+uri com.ara'ile9.
A =/entiicarea se1mentului /e .ia+6 c6ruia i se a/reseaz6 5ntre.rin/erea, a/ic6
a acelor consumatori care este cel mai .ro'a'il c6 ,or cum.6ra -i utiliza
.ro/usele 5ntre.rin/erii. Numai /u.6 ce un se1ment /e .ia+6 a ost
i/entiicat .oate i a.oi un/amentat mi$ul /e mar?etin1.
,e9mentarea eficient4 a 2ieei .resu.une urm6toarele eta.e:
A =/entiicarea caracteristicilor a /ou6 sau mai multe se1mente ale .ie+ei
totale -i a.oi /ieren+ierea consumatorilor .e 'aza unor elemente, cum ar i: ,<rsta, se$ul,
,eniturile, o'iceiurile /e consum etc. ;e e$em.lu, a/ul+ilor le .lace s6 ser,easc6 masa 5n
restaurante, 5n tim. ce tinerii .reer6 localurile cu ser,ire ra.i/6.
A *uantiicarea se1mentelor /e .ia+6 su' as.ectul /imensiunii -i a .uterii /e
cum.6rare a consumatorilor, .entru a ,e/ea /ac6 acestea ,or a/uce .roit 5ntre.rin/erii.
A *oncentrarea 5ntre1ului eort /e mar?etin1 .entru a satisace .roita'il
se1mentele /e .ia+6 res.ecti,e.
*ea mai 'un6 strate1ie /e mar?etin1 a unei 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii este /e a
i/entiica se1mente /e .ia+6 care nu sunt ser,ite a/ec,at /e alte 5ntre.rin/eri. !n ale9erea
se9mentelor de 2ia4 trebuie luate :n considerare anumite elemente, cum ar i:
A e,olu+ia ne,oilor -i elul 5n care .ro/use sau ser,icii actuale satisac ne,oile
consumatorilorD
A ur1en+a cu care consumatorii 5-i maniest6 ne,oile -i /orin+a acestora /e a ace
com.ara+ii 5ntre .ro/usele oerite /e /ierite 5ntre.rin/eriD
A am.lasarea 1eo1raic6 -i alte caracteristici /emo1raice.
Ale1erea -i men+inerea unui se1ment /e .ia+6 a /e,enit mai /iicil6 /atorit6
mo/iic6rii caracteristicilor consumatorilor. 3rin urmare, mana1erul unei 5ntre.rin/eri mici
sau mi)locii tre'uie s6 e,alueze con/i+iile /e me/iu su' as.ectul mo/iic6rii unor actori,
cum ar i: o'iceiurile consumatorilor, 1ru.ele /e ,<rst6, ,eniturile, o'iceiurile /e consum
zonale. *el mai im.ortant actor care inluen+eaz6 cererea este num6rul consumatorilor care
au .uterea /e cum.6rare necesar6 .entru a cum.6ra un anumit .ro/us. Kru.ele /e ,<rst6
sunt /e asemenea im.ortante 5ntruc<t ele maniest6 o'iceiuri /e consum /ierite, ceea ce
im.lic6 strate1ii /e mar?etin1 /ierite.
3ractica a /o,e/it a.tul c6, elul 5n care 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii ac a+6
concuren+ei /e.in/e /e strate1iile .e .ro/use ela'orate 5n sensul c6 se .ot orienta s.re
65
c<te,a .ro/use, res.ecti, s.re ser,icii asociate .ro/uselor. :n un/amentarea acestor
strate1ii este im.ortant a i stu/iate .ro/usele, ser,iciile -i .re+urile concuren+ilor.
#iecare .ro/us are .ro.riul ciclu /e ,ia+6 care .oate i sensi'il aectat /e a.ari+ia
unor .ro/use noi. ;e aceea .e m6sur6 ce .ro/usul .arcur1e azele ciclului s6u /e ,ia+6 se
im.une ree,aluarea -i chiar mo/iicarea strate1iilor .ri,in/ .re+ul, /istri'u+ia, .romo,area,
astel:
A 1n &aza de introducere 4lansare5 a produselor se ac cheltuieli mari cu
.romo,area -i /istri'u+ia acestora, a.t .entru care a.ar .ier/eri 5n situa+ia inanciar6 a
5ntre.rin/erii, /ar este /e im.ortan+6 ,ital6 .entru 5ntre.rin/ere inormarea cum.6r6torilor
.oten+iali asu.ra a,anta)elor oerite /e noile .ro/use.
A 1n &aza de cretere, /e-i .ro/usele 5nre1istreaz6 cre-teri ale ,<nz6rilor, totu-i
se cer cheltuieli /e .romo,are a unor ,<nz6ri su.limentare, 5ntruc<t concuren+a se
intensiic6.
A 1n &aza de maturitate a produselor concuren+a .uternic6 1enereaz6
re/ucerea ,olumului ,<nz6rilor, iar men+inerea .e .ia+6 .resu.une re/uceri /e .re+ -i
cheltuieli .romo+ionale.
A 1n &aza de declin ,<nz6rile .ro/uselor se re/uc ra.i/, eorturile
.romo+ionale nu se mai )ustiic6, 5ntre.rin/erea tre'uin/ s6 ela'oreze .lanuri .entru
eliminarea unor .ro/use.
*once.tul ciclului /e ,ia+6 in/ic6 a.tul c6 ma)oritatea .ro/uselor 5ntre.rin/erii
/e,in tre.tat ne.roita'ile, a.t .entru care tre'uie e,aluate o.ortunit6+ile lans6rii unor
.ro/use noi -i a e$tin/erii ciclului /e ,ia+6 la .ro/usele e$istente.
!.=.0.!. !.=.0.!. Strategiile de mar/eting in domeniul ser'iciilor
B 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie .restatoare /e ser,icii 5-i /es6-oar6 acti,itatea
5ntr-un conte$t care 5ntre alte elemente 8me/iul interior -i contactul cu consumatorii9,
cu.rin/e -i me/iul e$terior.
Mediul eAterior se reer6 la locul 5n care se al6 consumatorii -i concuren+ii. :n
acest me/iu sarcina mana1erilor const6 5n 5n+ele1erea ne,oilor -i /orin+elor consumatorilor,
.recum -i 5n cuantiicarea .ericolelor, res.ecti, a .ers.ecti,elor oerite /e me/iul
concuren+ial. As.ectele .rinci.ale care tre'uie urm6rite 5n acest ca/ru sunt:
A /einirea ser,iciului care se oer6D
A /ieren+ierea ser,iciului a+6 /e ser,icii similareD
A se1mentarea .ie+ei .entru a satisace mai 'ine ne,oile consumatorilorD
A cunoa-terea -i analiza concuren+ilor.
a$% 1efinirea ser'iciului care se ofer
:ntre.rin/erile mici -i mi)locii .restatoare /e ser,icii tre'uie s6 i/entiice ser,iciile
care se cer .e se1mentul /e .ia+6 5n care concureaz6, .entru ca acestea s6 satisac6 5n
suicient6 m6sur6 cerin+ele consumatorilor -i s6 )ustiice .lata /e c6tre ace-tia a unor tarie
1eneratoare /e .roit .entru 5ntre.rin/eri.
66
*once.tele /e Pser,iciu /e 'az6P, res.ecti, /e Pser,iciu com.lementarP au un
caracter /inamic, 5n sensul c6 /ac6 to+i concuren+ii oer6 acelea-i ser,icii com.lementare,
atunci consumatorii 5-i re/einesc .reten+iile, iar 5ntre.rin/erile .restatoare ,or i ne,oite s6
inclu/6 5n ser,iciile /e 'az6 -i ser,icii com.lementare. ;e aceea, 5ntre.rin/erile .restatoare
/e ser,icii tre'uie s6 ie creati,e, 5n sensul /e a intro/uce continuu elemente noi, care s6
com.leteze ser,iciile oerite -i care s6 .ermit6 /ieren+ierea a+6 /e ser,iciile oerite /e
concuren+i.
Totu-i e$tin/erea .rea .uternic6 a ser,iciilor com.lementare .oate i /6un6toare,
5ntre.rin/erea .restatoare a'6t<n/u-se /e la sco.ul ei un/amental. ;e aceea este im.ortant
s6 se ac6 /istinc+ie 5ntre con+inutul ser,iciilor /e 'az6, res.ecti, a celor com.lementare,
acestea /in urm6 tre'uin/ a i e,aluate su' as.ectul o.ortunit6+ii -i a eicien+ei lor.
"$% 1iferenierea ser'iciului fa de ser'icii similare
B 5ntre.rin/ere .restatoare /e ser,icii tre'uie s6 stu/ieze .osi'ilitatea l6r1irii
1amei ser,iciilor oerite, a,<n/ 5n ,e/ere ac+iunile concuren+ilor -i .reten+iile
consumatorilor. 3rocesul .rin care o 5ntre.rin/ere 5-i com.leteaz6 ser,iciile oerite
constituie mecanismul /e /ieren+iere al acesteia .e .ia+6. ;e e$em.lu: an1a)a+ii care
lucreaz6 la eta)ul cinci al unei cl6/iri .reer6 s6 .l6teasc6 mai mult .entru o cutie /e 3e.si
*ola .rocurat6 /e la un automat am.lasat .e acela-i eta), /ec<t s6 se /e.laseze la un
ma1azin, care 5n .auza /e mas6 este a1lomerat. :n acest caz, actorul /e /ieren+iere 5l
re.rezint6 tim.ul mai re/us necesar o'+inerii ser,iciului.
Al+i actori /e /ieren+iere se reer6 la mo/ul /e am'alare, res.ecti, /e li,rare, la
/is.oni'ilitate -i con/i+iile /e .lat6. ;e e$em.lu: ,<nzarea .ro/uselor 5n cantit6+i mai mici
la un anumit .re+ sau 5n cantit6+i mai mari la un .re+ mai re/us sunt mo/alit6+i /e
/ieren+iere a ser,iciului /e 'az6 8a/ic6 a ,<nz6rii .ro.riu-zise9. ;is.oni'ilitatea unor
.ro/use su' orma 5n care se cer a i consumate 8reci sau cal/e9 le /ieren+iaz6 /e cele care
se ,<n/ la tem.eratura camerei -i 5n consecin+6 necesit6 o anumit6 .re16tire 5naintea
consum6rii lor.
:n concluzie, se remarc6 a.tul c6 e$ist6 .osi'ilit6+i multi.le .entru /ieren+ierea
ser,iciilor, limitarea acestora iin/ /eterminat6 /e creati,itatea 5ntre.rin/erilor care le
.resteaz6.
c$% Segmentarea pieei pentru a satisface mai "ine ne'oile consumatorilor
=/entiicarea ne,oilor -i .reerin+elor consumatorilor este /iicil6 /atorit6
/i,ersit6+ii mari a consumatorilor. ;atorit6 acestui a.t este oarte im.ortant ca
5ntre.rin/erile .restatoare /e ser,icii s6 sta'ileasc6 clar ce oer6 ele, cui, c<n/ -i la ce .re+.
;e e$em.lu, un hotel oer6 ser,icii /e cazare unei /i,ersit6+i /e consumatori: oameni /e
aaceri 8care a.eleaz6 ocazional la aceste ser,icii9 sau echi.e /e .ilo+i 8care re,in la
.erioa/e re1ulate /e tim.9. Ace-ti consumatori au ne,oi /ierite -i sunt /is.u-i s6 .l6teasc6
.re+uri /ierite, re.rezent<n/ se1mente /e .ia+6 /e o im.ortan+6 s.eciic6 .entru hotel la
/ierite .erioa/e /e tim. ale anului. *a o consecin+6, hotelurile 5ncearc6 s6--i ma$imizeze
.roitul anual .rin orientarea lor s.re /ierite 1ru.e /e consumatori .otri,it strate1iei /e
mar?etin1 a/o.tate /e ele. 0e1mentarea .ie+ei /6 .osi'ilitatea 5ntre.rin/erilor .restatoare
/e ser,icii s6 atra16 consumatorii cei mai .otri,i+i, la momentul .otri,it -i .entru un .re+
a/ec,at.
dE. 'unoaterea i anali6a concurenilor
6%
3entru o 5ntre.rin/ere nu este suicient s6 se concentreze numai asu.ra
consumatorilor ala+i 5n me/iul e$terior, ci este la el /e im.ortant s6 cunoasc6 -i s6
analizeze concuren+ii, at<t 5n .ri,in+a a ceea ce ei ac, c<t mai ales a ceea ce nu ac.
No+iunea /e concuren+i are un sens mai lar1 .entru c6 se reer6 nu numai la 5ntre.rin/erile
care .resteaz6 ser,icii similare, ci -i la 5ntre.rin/erile noi, .osi'il a intra .e .ia+6, res.ecti,
la urnizori -i la 5ntre.rin/erile care oer6 ser,icii su'stituente. :n acest sens, s.ecialistul
american 5n /omeniul strate1iilor Mic5ael #orter a creat un mo/el al or+elor care
/etermin6 concuren+a 5ntr-un anumit /omeniu /e acti,itate -i care se .rezint6 5n #i1ura nr.
2.
A2ariia unor :ntre2rinderi noi 2restatoare de servicii 5nseamn6 ca.acitate /e
ser,ire -i resurse su.limentare, .recum -i /orin+a acestor 5ntre.rin/eri /e a c<-ti1a o .ozi+ie
.e .ia+6. ;ar a.ari+ia unor 5ntre.rin/eri noi este /e.en/ent6 /e 'arierele /e intrare
8o'stacolele9 e$istente -i /e reac+ia concuren+ilor.
3rinci.alele "ariere de intrare 5ntr-un anumit /omeniu sunt urm6toarele:
0O Economia dimensional care se reer6 la re/ucerea costurilor unitare ale
ser,iciilor .restate .e m6sur6 ce cre-te ,olumul acestor ser,icii. Aceasta 5m.ie/ic6
.6trun/erea 5ntre.rin/erilor noi .rin a.tul c6 le or+eaz6 s6 a/o.te una /in urm6toarele
strate1ii:
A 5nce.erea acti,it6+ii .rin .restarea unui ,olum mare /e ser,icii, ceea ce ,a
/etermina .ro'a'il o reac+ie .uternic6 /in .artea 5ntre.rin/erilor .restatoare concurenteD
A 5nce.erea acti,it6+ii .rin .restarea unui ,olum mic /e ser,icii, ceea ce
5nseamn6 acce.tarea /eza,anta)ului .ri,in/ costurile.
"O .i&eren$ierea ser'iciilor care 5nseamn6 c6 5ntre.rin/erile care /e)a
ac+ioneaz6 5n /omeniul res.ecti, au o marc6 .rin care sunt cunoscute /e c6tre consumatori
-i se 'ucur6 /e i/elitate /in .artea acestora. Acest a,anta) al 5ntre.rin/erilor .restatoare
e$istente /ecur1e /in reclama anterioar6 eectuat6 /e c6tre ele, /in calitatea ser,iciilor
oerite sau se /atoreaz6 numai a.tului c6 aceste 5ntre.rin/eri au ost .rimele care au
ac+ionat 5n /omeniu.
;ieren+ierea ser,iciilor constituie o 'arier6 /e intrare .rin aceea c6 or+eaz6
5ntre.rin/erile noi s6 cheltuiasc6 mult .entru a atra1e i/elitatea consumatorilor, iar aceste
eorturi necesit6 o .erioa/6 mai mare /e tim. -i .ot 1enera la 5nce.ut rezultate inanciare
ne1ati,e.
A #esursele &inanciare necesare .entru a concura 5ntr-un anumit /omeniu sunt
mari, iar alocarea acestora .oate i riscant6, ceea ce constituie .ie/ici serioase .entru
5ntre.rin/erile noi care ar /ori s6 ac+ioneze 5n acela-i /omeniu.
68

!ntre2rinderi
2otenial concurente
#ericolul a2ariiei unor
concureni 2oteniali
#uterea de #uterea de
afaceri a afaceri a
furni6orilor 'oncurenii cum24r4torilor
din ramur4
Furni6ori F"ivalitatea :ntre 'um24r4tori
:ntre2rinderile
eAistenteE
#ericolul a2ariiei unor
servicii substituente
,ervicii
substituente
Figura =.!: For$ele generatoare ale concuren$ei 4Prelucrare dup Porter,M.,
Competiti'e Strateg>, 9+e Free Press, S?*, 1@AB5
A Costurile pe care tre)uie s le suporte consumatorii /ac6 schim'6
5ntre.rin/erea .restatoare /e la care 5-i .rocur6 ser,iciile /orite .ot i mari, iar ace-tia nu
sunt 5ntot/eauna /is.u-i s6 le acce.te.
2O *ccesul la canalele de distri)u$ie necesit6 eorturi mari /in .artea
5ntre.rin/erilor noi .restatoare /e ser,icii, a/ic6 .entru a .utea .6trun/e .e canalele /e
/istri'u+ie /e)a e$istente aceste 5ntre.rin/eri tre'uie s6 oere ser,iciile la .re+uri mai mici -i
s6 ac6 reclam6 intens6, ceea ce le ,a /iminua .roitul.
"ivalitatea :ntre :ntre2rinderile eAistente 2restatoare de servicii se maniest6
su' orma lu.tei .entru cucerirea unei .ozi+ii .e .ia+6, olosin/ tactici cum ar i: .re+,
reclam6, oerirea unor ser,icii noi, calitate etc. 7i,alitatea a.are .entru c6 unul sau mai
mul+i concuren+i simt .resiunea e$ercitat6 /e alte 5ntre.rin/eri sau ,6/ un .rile) .entru a--i
consoli/a .ozi+ia .e .ia+6. :ntre.rin/erile sunt mutual /e.en/ente 5n sensul c6, anumite
69
ac+iuni 5ntre.rinse /e c6tre o 5ntre.rin/ere ,or im.ulsiona concuren+ii s6 ia alte m6suri
.entru a--i consoli/a .ozi+ia .e .ia+6.
,erviciile substituente sunt ser,icii noi, care au acelea-i unc+ii ca -i ser,iciile
e$istente. ;e a.t toate 5ntre.rin/erile .restatoare /e ser,icii care ac+ioneaz6 5ntr-un anumit
/omeniu concureaz6 cu 5ntre.rin/erile care oer6 ser,icii su'stituente. ;e aceea se cere un
eort colecti, al tuturor 5ntre.rin/erilor care ac+ioneaz6 5ntr-un /omeniu .entru a r<na
ac+iunile luate /e 5ntre.rin/erile care oer6 ser,icii su'stituente. Acest eort const6 5n:
reclam6, 5m'un6t6+irea calit6+ii ser,iciilor oerite, ac+iuni /e mar?etin1 etc.
#uterea de afaceri a cum24r4torilor inluen+eaz6 .re+ul ser,iciilor oerite /e
5ntre.rin/erile .restatoare, calitatea ser,iciilor -i concuren+a 5ntre 5ntre.rin/eri similare.
3uterea /e aaceri a unui 1ru. /e consumatori este mare 5n urm6toarele situa+ii:
A /ac6 ser,iciile .e care le solicit6 constituie o .arte semniicati,6 a acti,it6+ii
5ntre.rin/erilor res.ecti,e 8.restatoare /e ser,icii9, astel c6 rolul acestui 1ru.
/e consumatori cre-teD
A /ac6 ser,iciile solicitate /e+in o .on/ere mare 5n costurile /e a.ro,izionare ale
consumatorilor res.ecti,iD
A /ac6 1ra/ul /e inormare al acestui 1ru. /e consumatori reeritor la oerta -i
.re+urile .racticate /e mai multe 5ntre.rin/eri concurente este mare, atunci el
.oate ne1ocia mai 'ine cu 5ntre.rin/erea la care s-a hot6r<t s6 a.eleze, a+6 /e
situa+ia 5n care nu /e+ine inorma+ii suiciente.
#uterea de afaceri a furni6orilor .oate /etermina cre-terea .re+urilor materiilor
.rime .e care ace-tia le oer6 sau re/ucerea calit6+ii acestora. 0itua+iile 5n care urnizorii
sunt .uternici tin/ s6 le relecte .e cele 5n care cum.6r6torii sunt .uternici, -i anume:
A /ac6 urnizorul ,in/e materii .rime la o /i,ersitate /e cum.6r6tori atunci el are
.osi'ilitatea s6 inluen+eze .re+ul, calitatea -i clauzele contractului ce urmeaz6 a
i 5ncheiatD
A /ac6 urnizorul nu este o'li1at s6 concureze cu urnizori /e materii .rime
su'stituenteD
A /ac6 materiile .rime oerite constituie Pin.uturiP im.ortante .entru
cum.6r6tori, atunci ei au ten/in+a s6 acce.te a.roa.e orice con/i+ii im.use /e
urnizoriD
A /ac6 costurile 1enerate /e schim'area unui urnizor sunt mari, atunci cre-te
/e.en/en+a cum.6r6torilor /e urnizorul ini+ial.
:n me/iul e$terior, o sarcin6 critic6 este e'aluarea potenialului de succes al
ser'iciilor noi oferite de o ntreprindere. :n acest sens este oarte util a analiza a,anta)ele -i
li.surile unui ser,iciu 5n .ri,in+a ,alorii sale .entru consumatori, com.arati, cu o'stacolele
5nt<lnite /e ace-tia .entru .rocurarea -i olosirea noului ser,iciu.
@aloarea a/6u1at6 /e un ser,iciu nou se reer6 la: utilitatea -i unicitatea acestuia,
tim.ul /e ser,ire mai re/us, satisacerea mai ra.i/6 a ne,oilor consumatorilor etc.
B'stacolele .ri,in/ .rocurarea -i olosirea noului ser,iciu se reer6 la: .re+ul
ri/icat, concuren+a e$istent6 .e .ia+6, costurile necesare 5n cazul schim'6rii 5ntre.rin/erii
.restatoare la care cum.6r6torii a.eleaz6 .entru .restarea acelui ser,iciu etc.
@aloarea a/6u1at6 -i o'stacolele asociate unui ser,iciu se schim'6 5n tim., a.t
.entru care a'ilitatea 5ntre.rin/erii /e a ace a+6 acestor or+e contrare constituie un actor
%0
critic al succesului noilor ser,icii. =nter/e.en/en+a 5ntre ,aloarea a/6u1at6 -i o'stacolele
asociate unui ser,iciu se re/6 5n #i1ura nr. >.

&bstacole
:nt?lnite
Mari $$ $B
"eduse $ $$$

Mare Mic4 Baloarea
ad4u9at4

Figura =.": nterdependen$a ntre 'aloarea adugat a unui ser'iciu
i o)stacolele nt3lnite
0er,iciile se localizeaz6 /u.6 .oten+ialul lor /e succes 5n 4 zone. 3ozi+ia cea mai
.reerat6 /in 1raic este zona =, 5ntruc<t o 5ntre.rin/ere .restatoare care oer6 un ser,iciu cu
,aloare a/6u1at6 mare -i care 5nt<lne-te o'stacole re/use ,a 5nre1istra o cerere mare. :n
zona a ==-a se al6 ser,iciile care au o ,aloare a/6u1at6 mare, /ar care se lo,esc /e
o'stacole mari, astel c6 cererea maniestat6 .entru ele este limitat6. 0er,iciile localizate 5n
zona a ===-a au o ,aloare a/6u1at6 mic6 -i 5nt<lnesc o'stacole re/use, a.t .entru care se
maniest6 o cre-tere oarte lent6 .entru ele, /ar succesul .oate a.are .e termen lun1.
0er,iciile alate 5n zona a =@-a sunt cele mai .u+in /orite /e consumatori, 5ntruc<t ace-tia se
lo,esc /e o'stacole mari. 3ractica a /o,e/it a.tul c6 ser,iciile noi 'azate .e tehnolo1ii
a,ansate se al6 la 5nce.ut 5n aceast6 zon6, /ar tre.tat se /e.laseaz6 s.re celelalte zone.
!.=.0.". !.=.0.". Sta)ilirea pre$ului produselor i ser'iciilor
Ea sta'ilirea .re+ului .ro/uselor -i ser,iciilor tre'uie luate 5n consi/erare
urm6toarele as.ecte:
A 3re+ul tre'uie sta'ilit la un asemenea ni,el 5nc<t .ro/usul 8ser,iciul9 s6 ie
acce.tat /e consumatori, a/ic6 ace-tia s6 /oreasc6 -i s6 ai'6 .osi'ilitatea
s6-l .l6teasc6.
A :ntre.rin/erile mici -i mi)locii tre'uie s6--i sta'ileasc6 .re+urile .ro/uselor
8ser,iciilor9 oerite a-a 5nc<t s6--i men+in6 sau s6--i consoli/eze .ozi+ia .e .ia+6.
Moti,ul .rinci.al este c6 intensiicarea concuren+ei im.ulsioneaz6
%"
5ntre.rin/erile s6 lanseze .e .ia+6 .ro/use sau ser,icii /e calitate mai 'un6 -i la
un .re+ mai mic.
A Ni,elul .re+urilor tre'uie s6 asi1ure aco.erirea tuturor cheltuielilor
5ntre.rin/erii -i o'+inerea unui .roit.
A &,aluarea .ro/uselor tre'uie s6 se 'azeze .e o'iecti,ele 1enerale ale
5ntre.rin/erii 8ni,elul ,<nz6rilor, ima1inea 5n r<n/ul consumatorilor, .roitul
etc.9.
:ntre.rin/erile au la /is.ozi+ie o ,arietate /e 2olitici de evaluare a 2roduselor, -i
anume:
A Politica ciclului de 'ia a produselor, care are 5n ,e/ere /ou6 alternati,e
5n sta'ilirea .re+ului, astel:
A Sta)ilirea unui pre$ de cucerire a celui mai )un segment de pia$, .re+ care
/e
o'icei este mare.
A Sta)ilirea unui pre$ de penetrare care s6 ie suicient /e mic .entru a o'+ine
o .ozi+ie c<t mai 'un6 .e .ia+6. Cneori 5ntre.rin/erile olosesc o a'or/are com'inat6 .entru
un .ro/us nou .rin sta'ilirea unui .re+ realist, /ar 5ncura)<n/ consumatorii s6 cum.ere noul
.ro/us emi+<n/ Pcu.oane /e re/ucereP care ac .re+ul mult mai atr616tor.
A Politica de a face fa concurenei, a/ic6 /e a lua 5n consi/erare .oliticile
/e e,aluare olosite /e concuren+i -i 5n consecin+6 a sta'ili .re+uri la .ro/usele .ro.rii su'
.re+ul .ie+ei, la ni,elul .ie+ei -i .este ni,elul .ie+ei. Aceast6 .olitic6 .oate /uce la .ier/eri
su'stan+iale /ac6 nu se iau 5n consi/erare costurile /e .ro/uc+ie -i ,olumul ,<nz6rilor.
A Politica orientat spre cost care se reer6 la a.tul c6, costurile /e .ro/uc+ie
constituie un .ra1 sau o limit6 su' care nu se a/mite ca .re+urile s6 co'oare, mai ales .e
.erioa/e lun1i /e tim.. Aceast6 .olitic6 are /ou6 ,ariante:
A 7Mar/up7 care se reer6 la m6rimea care se a/au16 la costul .ro/usului sau
ser,iciului .entru a o'+ine .re+ul /e ,<nzare. Aceast6 m6rime este /eterminat6 /e ti.ul
.ro/usului res.ecti,, /e ser,iciul .restat /e 5ntre.rin/erea comercial6 cu am6nuntul, /e
m6rimea .roitului .laniicat. 3resu.un<n/ c6 celelalte elemente sunt constante, cu c<t este
mai mare ,arietatea ser,iciilor oerite /e 5ntre.rin/erea care realizeaz6 /esacerea cu
am6nuntul -i cu c<t este mai lent6 ,<nzarea .ro/usului, cu at<t este mai mare m6rimea
Pmar?u.P necesar6 aco.eririi costurilor. ;ac6 aceast6 m6rime nu este cores.unz6toare, ea
.oate s6 nu 1enereze resurse suiciente .entru a aco.eri costurile /e a'rica+ie, 1ener<n/
.ier/eri. ;ac6 /im.otri,6, aceast6 m6rime este e$cesi,6, atunci 5ntre.rin/erea este 5n
.ericol s6 .iar/6 o .arte /in consumatorii actuali sau s6 nu mai atra16 al+ii noi.
A 7Mar/on7 re.rezint6 o m6rime care se a/au16 .re+ului /e ,<nzare al
.ro/uselor -i care ulterior /ac6 .ro/usele nu se ,<n/ ,a .ermite /iminuarea 85n limita
acestei m6rimi9 a .re+ului /e ,<nzare, stimul<n/ astel consumatorii s6 cum.ere .ro/usele
res.ecti,e.
Mana1erii 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii ac 5n 1eneral /ou6 9reeli :n stabilirea
2reului 2roduselor -i anume:
"9. &i se consi/er6 Plea/eriP 5n /omeniul .re+ului -i 5n consecin+6 sta'ilesc .entru
.ro/usele lor .re+uri mai mici /ec<t .re+urile acelora-i .ro/use a'ricate 5n 5ntre.rin/erile
mari. :n realitate 5ns6, /atorit6 ,olumului mic al ,<nz6rilor 5nre1istrate 5ntr-o 5ntre.rin/ere
mic6 sau mi)locie com.arati, cu cel /intr-o 5ntre.rin/ere mare, costurile /e .ro/uc+ie
%2
unitare au ten/in+a /e a i mai mari. ;e asemenea, o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie nu are
-ansa /e a 'eneicia /e re/uceri mari ale .re+ului /e a.ro,izionare al materiilor .rime, a.t
.osi'il 5n situa+ia unor cantit6+i mari /e materii .rime a.ro,izionate.
29. :n cazul 5ntre.rin/erilor .restatoare /e ser,icii, mai ales la 5nce.utul acti,it6+ii
lor, mana1erii au ten/in+a /e a sta'ili .re+uri mai mici .entru a atra1e consumatori, 5n
s.eran+a c6 ele ,or .utea i m6rite ulterior, .e m6sura atra1erii consumatorilor.
3ractica a /o,e/it a.tul c6 este mai u-or a mic-ora .re+urile, /ec<t a le m6ri
5ntruc<t orice tentati,6 /e m6rire a .re+ului 1enereaz6 insatisac+ia consumatorilor.
).<.;. ,umar
:n ca/rul acestui mo/ul au ost e,i/en+iate strate1iile /e mar?etin1 care .ot i
/ez,oltate .entru ser,icii, .recum -i mo/alit6+ile .rin care .ot i sta'ilite .re+urile
.ro/uselor -i ser,iciilor 5ntr-un =MM.
).<.<. ,arcini i teme ce vor fi notate
:n ,e/erea eicientiz6rii acti,it6+ii stu/en+ilor la aceast6 /isci.lin6, .entru acilitarea
5n,6+6rii, cursan+ii tre'uie s6 realizeze urm6toarele sarcini in/i,i/uale:
". &$.lica+i, .e scurt, or+ele concuren+iale /in mo/elul lui Michael 3orter.
2. *are sunt as.ectele care tre'uie a,ute 5n ,e/ere la sta'ilirea .re+ului .ro/uselor
-i ser,iciilor unei 5ntre.rin/eri mici -i mi)lociiM
>. 3rezenta+i .oliticile /e e,aluare a .ro/uselor utilizate /e 5ntre.rin/erile mici -i
mi)locii.
).<.=. "ecomand4ri biblio9rafice
". Borza, A., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. *once.te -i stu/ii /e
caz, &/. 3resa Cni,ersitar6 *lu)ean6, *lu)-Na.oca, 2002, .1. ""9-"26D
2. 3o.escu, ;., 3rocesul /ecizional 5n 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii., &/.
&conomic6, Bucure-ti, 200", .1. 9%-"22D
>. 7ussu, *., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii, &/. &$.ert, Bucure-ti,
"996, .1.24%-2%8D
4. 0asu, *., Bernier, 7., &nciclo.e/ia 5ntre.rinz6torului, &/. &conomic6, Bucure-ti,
"999, .1. "95-2>6, >>9->42.
%>
).=. Modulul B$$ BGNCA"EA $ %$,T"$BU$"EA #"&%U,E&"
!NT"E#"$N%E"$&" M$'$ $ M$(&'$$
).=.-. ,co2ul i obiectivele modulului
;u.6 .arcur1erea mo/ulului H@<nzarea -i /istri'uirea .ro/uselor -i ser,iciilor
5ntre.rin/erilor mici -i mi)lociiI, stu/en+ii tre'uie s6 con-tientizeze im.ortan+a utiliz6rii
.romo,6rii ,<nz6rilor, s6 cunoasc6 mo/alitatea /e constituire a canalelor /e /istri'u+ie -i
a .rinci.alilor interme/iari. Acest mo/ul a/uce 5n aten+ia stu/en+ilor ormele .rinci.ale
/e salarizare a .ersonalului /in /omeniul ,<nz6rii, iar 5n inal, sunt .rezentate c<te,a
as.ecte le1ate /e conce.tul /e reclam6. B'iecti,ele mo/ulului sunt:
". :n+ele1erea im.ortan+ei utiliz6rii .romo,6rii ,<nz6rilor /e c6tre 5ntre.rin/erile
mici -i mi)locii.
2. *unoa-terea o'iecti,elor ac+iunii /e .romo,are a ,<nz6rilor.
>. :n+ele1erea mo/ului /e unc+ionare a canalelor /e /istri'u+ie utilizate /e
5ntre.rin/erile mici -i mi)locii.
4. *unoa-terea .rinci.alelor cate1orii /e interme/iari la care a.eleaz6
5ntre.rin/erile mici -i mi)locii .entru ,<nzarea .ro/uselor.
5. *unoa-terea caracteristicilor s.eciice .e care le .resu.une ,<nzarea /irect6 la
consumatori.
6. *unoa-terea .rinci.alelor orme .entru salarizarea an1a)a+ilor a.lica'ile
.ersonalului care lucreaz6 5n /omeniul ,<nz6rilor.
%. :n+ele1erea conce.tului /e reclam6 -i cunoa-terea .rinci.alelor ti.uri /e
reclam6D
8. *unoa-terea mo/alit6+ii su' care .oate i sta'ilit 'u1etul .entru reclam6
).=.). ,curt4 reca2itulare a conce2telor 2re6entate anterior
Mo/ulul = a /escris rolul -i im.ortan+a =MM-urilor, a,<n/ sco.ul /e a amiliariza stu/en+ii
cu o serie /e no+iuni caracteristice =MM-urilor. Al /oilea mo/ul a .rezentat mo/alit6+ile /e
ini+iere a unei aaceri, iar cel /e al treilea mo/ul a e,i/en+iat as.ecte le1ate /e
mana1ementul resurselor umane. Al .atrulea mo/ul a scos 5n e,i/en+6 conce.te leate /e
mana1ementul o.era+ional al =MM-urilor, iar al cincelea mo/ul a tratat as.ecte le1ate /e
acti,it6+ile /e a.ro,izionare /in =MM-uri. Mo/ulul al -aselea .rezint6 strate1iile /e
mar?etin1 utilizate 5n =MM-uri .recum -i mo/alit6+ile /e sta'ilire a .re+ului .entru .ro/use
-i ser,icii.
).=.7. ,c5ema lo9ic4 a modului
Alternati,e .entru ,<nzarea .ro/uselor
7eclama
3romo,area ,<nz6rii .ro/uselor
%4
Figura C.1: Structura modulului :
).=.8. 'oninutul informaional detaliat
!.C.0.1. !.C.0.1. Promo'area '3nzrii produselor
;u.6 ce 5ntre.rin/erea -i-a ales strate1ia /e mar?etin1 este necesar s6 oloseasc6
.romo,area .entru a asi1ura ,<nzarea eecti,6 a .ro/uselor sale. :n acest sens tre'uie
conce.ut un .ro1ram /e comunica+ii, 'ine .laniicat -i cu caracter continuu, care s6
cores.un/6 unui anumit se1ment /e .ia+6, 5n sco.ul o'+inerii unor a,anta)e concuren+iale.
B asemenea comunicare /ez,olt6 con-tiin+a .ri,in/ utilitatea .entru consumator a unui
.ro/us, interesul a+6 /e acesta -i /orin+a /e a-l cum.6ra.
Mana1erul unei 5ntre.rin/eri mici sau mi)locii tre'uie s6 inclu/6 5n strate1ie
.romo+ional6 a acesteia urm6toarele:
A reclamaD
A .romo,area ,<nz6riiD
A .u'licitateaD
A ,<nzarea .ersonal6.
#romovarea are ca obiective3
A aten$ionarea consumatorilor, care este a'solut necesar6 /ac6 consumatorii
.oten+iali urmeaz6 a i con-tientiza+i asu.ra .ro/uselor -i ser,iciilor oerite /e
5ntre.rin/erea res.ecti,6D
A atragerea interesului consumatorilor, care are sco.ul /e a 1enera 5n r<n/ul
consumatorilor un interes a+6 /e un anumit .ro/us -i o .l6cere .entru acestaD
A generarea dorin$ei consumatorilor de a cumpra un anumit produs, ceea ce
aecteaz6 a,ora'il .rocesul /e e,aluare a .ro/usului -i /etermin6 .reerin+a .entru acestaD
A ac$iunea consumatorilor, a/ic6 maniestarea /orin+ei acestora /e a cum.6ra
.ro/usul, concretizat6 5n a.tul c6 solicit6 5ncercarea .ro/usului, ceea ce .oate /uce a.oi la
cum.6rarea acestuia.
Nu e$ist6 un mo/el unic .entru .ro1ramele .romo+ionale, 5n sensul c6 se1mente
/ierite /e .ia+6 necesit6 .ro1rame .romo+ionale /ierite.
3entru a--i .romo,a ,<nz6rile, o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie tre'uie s6 5ncea.6
.rin ale9erea canalului de distribuie. Cn canal /e /istri'u+ie ac+ioneaz6 ca o Pcon/uct6P
.rin care trece un .ro/us. ;e-i ale1erea canalului /e /istri'u+ie este /estul /e im.ortant6,
aceasta nu este sim.l6 /atorit6 multi.lelor ,aria'ile .e care le im.lic6.
2analele tradiionale pentru distri"uirea "unurilor de consum sunt(
F-E #roduc4tor 'onsumator
%5
F)E #roduc4tor !ntre2rindere 'onsumator
de comer
cu am4nuntul
F7E #roduc4tor !ntre2rindere !ntre2rindere
de comer de comer
cu ridicata cu am4nuntul

'onsumator
F 8E #roduc4tor BroHer sau a9ent !ntre2rindere
de comer
cu ridicata
!ntre2rindere 'onsumator
de comer
cu am4nuntul

A,<n/ 5n ,e/ere aceste canale, 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii au /e a.t /ou6
alternati,e .entru ,<nzarea .ro/uselor -i anume:
A s6 ,<n/6 .ro/usele /irect la consumatoriD
A s6 ,<n/6 .ro/usele a.el<n/ la unul sau mai mul+i interme/iari.
;ecizia .ri,in/ ale1erea uneia /intre cele /ou6 alternati,e men+ionate se ia o /at6
cu ale1erea /omeniului /e acti,itate 5n care ,a ac+iona 5ntre.rin/erea res.ecti,6. *el mai
rec,ent 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii a/o.t6 .rima /intre alternati,ele men+ionate 8a/ic6
,<nzarea /irect6 c6tre consumatori9 /atorit6 caracterului sim.lu al acesteia.
n cazul produselor industriale, canalele de distri"uie difer -i se .rezint6 su'
urm6toarele orme:
F-E #roduc4tor 'onsumator industrial
F)E #roduc4tor !ntre2rindere 'onsumator
de comer industrial
cu ridicata
sau %istribuitor
industrial
F7E #roduc4tor BroHer sau a9ent !ntre2rindere
de comer
cu
ridicata sau
%istribuitor
industrial
%6
'onsumator industrial
Mana1erii 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii tre'uie s6--i .roiecteze .ro.riile canale
/e /istri'u+ie .entru a asi1ura o'+inerea unui .roit ma$im. :n acest sens ei tre'uie s6
asi1ure un echili'ru 5ntre men+inerea controlului asu.ra /rumului urmat /e .ro/us -i
minimizarea costurilor im.licate. 3rinci.alii actori care tre'uie consi/era+i sunt:
A .ie+ele /e /esacere 8.e zone 1eo1raice9 -i ti.urile /e consumatori ierarhiza+i /u.6
im.ortan+6D
A elul -i m6rimea eortului /e mar?etin1 .e care .ro/uc6torul inten+ioneaz6 s6-l
e$erciteD
A mo/alitatea 5n care ,a i /istri'uit .ro/usul: .rin mai multe canale, .rin c<te,a
sau e$clusi, .rin /istri'uitoriD
A ne,oia /e a o'+ine un ee/'ac? /es.re .ro/usD
A necesitatea /e a a.lica stimulente a/ec,ate .entru a moti,a ,<nz6torii.
:n 1eneral, .ro/usele noi necesit6 canale /e /istri'u+ie /ierite /e cele olosite
.entru .ro/usele cunoscute /e)a -i acce.tate /e consumatori. Astel, o 5ntre.rin/ere mic6
sau mi)locie .oate lansa un .ro/us nou olosin/ un sin1ur canal /e /istri'u+ie, urm<n/ a se
orienta s.re alt canal, /ac6 .ro/usul nu se ,in/e cores.unz6tor. ;e asemenea este ne,oie /e
un nou canal /e /istri'u+ie /ac6 5ntre.rin/erea caut6 noi .ie+e /e /esacere .entru
.ro/usele sale.
B .ro'lem6 cu care se conrunt6 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii cu .roil /e
.ro/uc+ie este /e a li,ra .ro/usele /e la 5ntre.rin/eri /irect la un interme/iar sau /e a olosi
/e.ozite zonale, acest ultim caz oer6 un ser,iciu mai ra.i/, /ar 1enereaz6 costuri mai mari
/e /e.ozitare.
#olosirea unor canale /e /istri'u+ie multi.le .oate 1enera conlicte cu eecte
nea,ora'ile asu.ra /istri'u+iei, 5n aar6 /e cazul c<n/ aceste conlicte se rezol,6.
!.C.0.!. !.C.0.!. *lternati'e pentru '3nzarea produselor
@<nzarea .ro/uselor a.el<n/ la unul sau mai mul+i interme/iari are 5n ,e/ere
urm6toarele cate1orii /e interme/iari:
A Dro/erii care 6r6 s6 /e.laseze izic .ro/usele, 5n schim'ul unei ta$e se
ocu.6 cu aran)area unei 5nt<lniri 5ntre .ro/uc6tor -i cum.6r6tor .entru a ne1ocia
a.ro,izionarea cu materii .rime sau ,<nzarea .ro/uselor inite.
#iecare 'ro?er se s.ecializeaz6 .e un num6r limitat /e .ro/use -i ,in/e .rin mostre
8e-antioane9 sau .rin /escriere. &l are o autoritate limitat6 5n sta'ilirea .re+urilor /e ,<nzare
-i a con/i+iilor 8clauzelor9 ,<nz6rii.
:ntre.rin/erile mici -i mi)locii care a.eleaz6 la 'ro?eri cum.6r6 sau ,<n/ .ro/use
cu un 1ra/ mare /e s.ecializare, .recum -i .ro/use sezoniere, care nu necesit6 5n mo/
constant /istri'u+ia.
%%
A *gen$ii independen$i s.re /eose'ire /e 'ro?eri sunt olosi+i /e c6tre
5ntre.rin/erile mici -i mi)locii .entru c6 ei un/amenteaz6 un canal /e /istri'u+ie
.ermanent -i 5n/e.linesc unc+ia /e mar?etin1 .entru aceste 5ntre.rin/eri.
A1en+ii in/e.en/en+i se ocu.6 cu ,<nzarea .ro/uselor unei 5ntre.rin/eri 5n
schim'ul unei ta$e -i sunt /enumi+i oarte ,ariat, -i anume: a1en+i ai .ro/uc6torului, a1en+i
.entru ,<nz6ri, re.rezentan+i.
B.+iunea 5ntre.rin/erii 5ntre olosirea a1en+ilor in/e.en/en+i -i olosirea unui
.ersonal .ro.riu .entru ,<nzarea .ro/uselor are 5n ,e/ere urm6torii actori:
A mana1ementul, 5n sensul c6 a1en+ii in/e.en/en+i .ot /es6-ura toate
acti,it6+ile /e mar?etin1 .e 'aza unor in/ica+ii 1enerale, 5n tim. ce asi1urarea unui .ersonal
.ro.riu .entru ,<nz6ri .resu.une eorturi /in .artea 5ntre.rin/erii .ri,in/ an1a)area,
.re16tirea .ersonalului, controlul tuturor acti,it6+ilor .ri,in/ ,<nzarea .ro/uselorD
A costul, 5n sensul c6 a1en+ii in/e.en/en+i .erce. o sin1ur6 ta$6, 5n tim. ce
crearea -i men+inerea unui .ersonal .ro.riu .entru ,<nz6ri com.ort6 mai multe cate1orii /e
costuriD
A controlul, a/ic6 5n unc+ie /e 1ra/ul /e control necesar .entru a asi1ura
realizarea o'iecti,elor 5ntre.rin/erii 5n /omeniul ,<nz6rilor, se o.teaz6 .entru a1en+i
in/e.en/en+i /ac6 este necesar un control mai re/us -i /im.otri,6 .entru un .ersonal
.ro.riu al 5ntre.rin/erii, /ac6 .ro/usele necesit6 o .re16tire s.ecial6 a celor care le ,<n/,
ser,icii s.eciale asociate ,<nz6rii -i un control .ermanentD
A natura .ro/uselor care /etermin6 con+inutul eortului /e ,<nzare necesar 5n
sensul c6, .entru .ro/usele care reclam6 o aten+ie /eose'it6 a celor care le ,<n/ se
recoman/6 olosirea unui .ersonal .ro.riu .entru ,<nz6riD
A cuno-tin+ele .ri,in/ .ia+a, care sunt mult mai .roun/e 5n cazul a1en+ilor
in/e.en/en+i, 5n tim. ce .ersonalul .ro.riu /e ,<nz6ri /e+ine cuno-tin+e soli/e .ri,in/
.ro/usele care urmeaz6 a i ,<n/ute.
A 1ntreprinderile de comer$ cu ridicata se ocu.6 cu /istri'uirea .ro/uselor
c6tre 5ntre.rin/erile /e comer+ cu am6nuntul sau c6tre consumatorii in/ustriali. &le /is.un
/e .ersonal s.ecializat 5n ,<nz6ri -i oer6 ser,icii, cum ar i: /e.ozitare, li,rare,
.romo,area ,<nz6rilor, cre/ite .entru cum.6r6tori etc.
A 1ntreprinderile de comer$ cu amnuntul ,<n/ .ro/usele /irect la
consumatorii inali, a.t .entru care tre'uie s6 cunoasc6 -i s6 satisac6 cerin+ele acestora.
&le cum.6r6 .ro/usele /e la 5ntre.rin/erile /e comer+ cu ri/icata sau /irect /e la
.ro/uc6tori.
Aceste 5ntre.rin/eri intr6 5n rela+ii cu o /i,ersitate /e consumatori, ace-tia
cum.6r<n/ 5n cantit6+i mici.
;eciziile ma)ore .e care le iau 5ntre.rin/erile /e comer+ cu am6nuntul sunt:
A ti.ul .ro/uselor -i ser,iciilor .e care s6 le oere consumatorilorD
A ni,elul calit6+ii .ro/uselor -i ser,iciilor oerite consumatorilorD
A /e la cine s6 cum.ere -i la cine s6 ,<n/6 .ro/useleD
A natura .romo,6rii .e care tre'uie s6 o realizezeD
A ni,elul .re+urilor .e care s6 le .racticeD
A .olitica /e cre/ite .e care s6 o a.lice.
>O 34nzarea produselor direct la consumatori
%8
:ntre.rin/erile .ro/uc6toare care au .ersonal .entru ,<nz6ri tre'uie s6 ac6
cheltuieli mai mari /ec<t /ac6 ar recur1e la interme/iari.
&ste im.ortant elul 5n care o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie 5-i selecteaz6
.ersonalul .entru ,<nz6ri, 5n sensul c6 atunci c<n/ ace reclam6 .entru aceast6 cate1orie /e
.ersonal se recoman/6 s6 .un6 5n e,i/en+6 .ers.ecti,ele .e care le .oate oeri acestor
an1a)a+i -i nu nea.6rat .re16tirea .roesional6 necesar6. Aceasta se e$.lic6 .rin a.tul c6
an1a)a+ii .oten+iali /oresc s6 -tie elul 5n care 5ntre.rin/erea le .oate satisace as.ira+iile
.roesionale.
3entru a crea -i men+ine un .ersonal .ro.riu .entru ,<nz6ri, 5ntre.rin/erea tre'uie
s6--i sta'ileasc6 un .lan /e salarizare .rin care s6 atra16, s6 moti,eze -i s6 men+in6 .e cei
mai 'uni an1a)a+i. Cn asemenea .lan tre'uie s6 oere mana1erului res.onsa'il cu ,<nz6rile
ni,elul /e control /orit, iar an1a)a+ilor un ni,el acce.ta'il al ,eniturilor -i al stimulentelor.
3lanul /e salarizare tre'uie s6 ie le$i'il, echita'il, u-or /e a.licat, care s6 moti,eze
an1a)a+ii asu.ra unui com.ortament a/ec,at a+6 /e consumatori.
#rinci2alele forme 2entru salari6area an9a@ailor a2licabile 2ersonalului care
lucrea64 :n domeniul v?n64rilor sunt3
A Plata )azat pe un salar &i( .otri,it c6reia an1a)a+ii .rimesc o sum6 i$6, care
r6m<ne la ni,elul res.ecti, .e o anumit6 .erioa/6 /e tim. .<n6 c<n/ mana1erii
/eci/ o ma)orare a acesteiaD
A Plata )azat pe comision, a/ic6 este /e.en/ent6 /e ,olumul ,<nz6rilor /in
.erioa/a res.ecti,6, comisionul iin/ su' orma unui .rocent i$ a.licat asu.ra
,<nz6rilor sau su' orma unei PscaleP care cu.rin/e .rocente /ierite
cores.unz6tor unor ni,ele /ierite ale ,<nz6rilorD
A Plata com)inat )azat pe salar &i( i pe comision, a/ic6 an1a)a+ii .rimesc .e
l<n16 o sum6 i$6 -i o sum6 ,aria'il6 rezultat6 .rin a.licarea comisionului
asu.ra ,olumului /e ,<nz6ri realizatD
A Plata )azat pe salar i pe )oni&ica$ii, const<n/ /intr-un salar i$ -i o
'oniica+ie care se acor/6 5n unc+ie /e rezultatele in/i,i/uale sau /e 1ru..
:ntre.rin/erile mici -i mi)locii tre'uie s6--i sta'ileasc6 zonele teritoriale 5n care
urmeaz6 s6--i ,<n/6 .ro/usele. :m'un6t6+irea rezultatelor acestor 5ntre.rin/eri 5n /omeniul
mar?etin1ului se .oate ace .rintr-o analiz6 atent6 -i un control a/ec,at asu.ra acti,it6+ii /e
,<nzare, 5n s.ecial .rin atri'uirea unor res.onsa'ilit6+i clare iec6rui an1a)at, cores.unz6tor
zonei 5n care acesta ac+ioneaz6.
7ezultatele o'+inute /e .ersonalul .ro.riu .entru ,<nz6ri se .ot a.recia .rin analiza
contri'u+iei la .roit .e care o a/uce iecare .ersoan6 5n .arte.
Num6rul an1a)a+ilor care s6 lucreze 5n /omeniul ,<nz6rilor tre'uie sta'ilit /e
mana1erul res.onsa'il cu ,<nz6rile 5n unc+ie /e num6rul consumatorilor c6rora li se
a/reseaz6 .ro/usele 5ntre.rin/erii. Totu-i un num6r mic /e an1a)a+i, 'ine .re16ti+i -i
recom.ensa+i cores.unz6tor, este /eseori .reerat a+6 /e un num6r mai mare /e an1a)a+i,
care au 5ns6 o caliicare mai re/us6.
:n ma1azinele /e ,<nzare cu am6nuntul .entru atra1erea consumatorilor nu este
suicient6 reclama, iin/ necesar6 toto/at6 -i e$.erien+a ,<nz6torilor, 5ntruc<t consumatorii
a.reciaz6 elul 5n care se ace ,<nzarea -i nu acce.t6 o ser,ire /eectuoas6. *<n/ ma1azine
concurente oer6 acela-i 1en /e m6ruri -i 5n acelea-i con/i+ii, e$.erien+a ,<nz6torilor
constituie moti,ul .rinci.al al o.+iunii consumatorilor .entru un ma1azin sau altul.
%9
!.C.0.". #eclama
7eclama are rolul /e a inorma consumatorii asu.ra /is.oni'ilit6+ii -i a olosirii
unui .ro/us sau ser,iciu, 5ncerc<n/ s6 con,in16 consumatorii c6 .ro/usele sau ser,iciile
res.ecti,e sunt mai 'une /ec<t ale concuren+ilor.
3entru a a,ea succes, reclama tre'uie s6 se 'azeze .e caracteristicile .ro/uselor sau
ser,iciilor, 5ntruc<t reclama .oate a/uce numai un succes tem.orar unor .ro/use sau
ser,icii necores.unz6toare calitati,. Astel /e e$em.lu, .rin reclam6 un restaurant .oate
/etermina consumatorii s6 ,in6 o /at6, /ar ace-tia ,or mai re,eni numai /ac6 au ost
mul+umi+i, a/ic6 /ac6 hrana, .re+urile -i ni,elul ser,irii au ost cores.unz6toare.
7eclama .oate s6 accentueze anumite ten/in+e .ri,in/ ,<nzarea unui .ro/us sau al
unei 1ru.e /e .ro/use -i tre'uie s6 ie str<ns le1at6 /e schim'6rile 5n ne,oile -i .reerin+ele
consumatorilor.
3rinci.alele ti2uri de reclam4 sunt:
A reclama .ro/uselor sau ser,iciilor care are menirea /e a-i ace .e consumatori
con-tien+i /e e$isten+a acestoraD
A reclama 5ntre.rin/erii care se reer6 la crearea unei ima1ini cores.unz6toare a
5ntre.rin/erii res.ecti,e 5n r<n/ul consumatorilor.
Ma)oritatea reclamei 6cut6 /e o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie este o com'ina+ie a
ti.urilor men+ionate.
7eclama 5ncearc6 s6 men+in6 5ntre consumatori o 'un6 re.uta+ie a 5ntre.rin/erii -i
s6 1enereze ,<nzarea .ro/uselor. 3entru ca aceasta s6 ie eicient6 se im.une ca orice
5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie s6--i ela'oreze un 2ro9ram 2entru reclam4 care s6 ie
,ala'il -i .osi'il /e utilizat .e o .erioa/6 /e tim. ,iitoare mai mare. 7eclama .re,6zut6 5n
acest .ro1ram tre'uie s6 se reere la:
A .re16tirea consumatorilor .entru a acce.ta un .ro/us sau ser,iciu nouD
A su1erarea unor 5ntre'uin+6ri noi .entru .ro/usele e$istenteD
A atra1erea aten+iei consumatorilor asu.ra eectu6rii unor ,<nz6ri s.eciale.
&la'orarea unui 2ro9ram eficient 2entru reclam4 trebuie s4 aib4 la ba64
urm4toarele deci6ii3
A resursele inanciare alocate /e 5ntre.rin/erea res.ecti,6 .entru reclam6D
A mi)loacele .osi'il a i olosite .entru a ace reclam6D
A con+inutul reclameiD
A rezultatele care se .reconizeaz6 a se o'+ine .rin a.licarea .ro1ramului .entru
reclam6.
;e o'icei costurile .ri,in/ reclama 8a/ic6 resursele inanciare alocate 5n acest sco.9
se cu.rin/ 5ntr-un bu9et 2entru reclam4, iar sumele res.ecti,e se .ot sta'ili .rin
urm6toarele mo/alit6+i:
A Su) &orma unui procent aplicat asupra '3nzrilor sau a pro&itului, situa+ie
5n care cheltuielile /e reclam6 sunt /e.en/ente /irect /e ni,elul .laniicat al ,<nz6rilor sau
al .roitului. 3entru sta'ilirea acestui .rocent este recoman/a'il ca 5ntre.rin/erea s6 se
inormeze asu.ra .rocentului a.licat /e concuren+i.
80
;eza,anta)ul acestei meto/e este c6 ni,elul cheltuielilor /e reclam6 se ,a re/uce
/ac6 ni,elul ,<nz6rilor /e la o .erioa/6 la alta se /iminueaz6, /ar e,olu+ia acestor cheltuieli
ar tre'ui s6 ie tocmai 5n sens in,ers .entru a re,i1ora ,<nz6rile.
A Prin sta)ilirea unei sume &i(e pentru &iecare unitate de produs, meto/6 care
-i-a /o,e/it eicacitatea .entru .ro/use /e s.ecialitate, .recum -i 5n situa+ia 5n care anumi+i
actori e$terni limiteaz6 cantitatea /e .ro/use /is.oni'il6 .e .ia+6.
A Prin adoptarea unei decizii de ctre managerul responsa)il cu acti'itatea
de mar/eting, care .e 'aza e$.erien+ei sale sta'ile-te ni,elul cheltuielilor cu reclama.
:n 1eneral, o 5ntre.rin/ere mic6 sau mi)locie 5-i ace reclam6 .rin .resa local6 sau
.rin ra/io-T@. Ma)oritatea 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii sunt restric+ionate su' as.ect
1eo1raic sau al 1ru.elor /e consumatori, astel c6 mi)loacele /e reclam6 tre'uie s6
satisac6 .ia+a actual6 sau cea .e care se ,a ac+iona .ro'a'il 5n ,iitor. ;intre mi)loacele /e a
ace reclam6 /is.oni'ile .entru 5ntre.rin/erile mici -i mi)locii tre'uie alese acelea care /uc
la cele mai 'une rezultate 5n ra.ort cu sumele cheltuite .entru reclam6. 0electarea celor mai
'une mi)loace .entru reclam6 /e.in/e /e o'iectul /e acti,itate al 5ntre.rin/erii -i /e
5m.re)ur6ri. Astel /e e$em.lu, o 5ntre.rin/ere .ro/uc6toare /e )uc6rii tre'uie s6 .un6
accent .e reclama eectuat6 la tele,iziune -i .e .artici.area la t<r1uri -i e$.ozi+ii, 5n tim. ce
un ma1azin /e ,<nzare cu am6nuntul este suicient /ac6 se limiteaz6 la reclama 6cut6 5n
.resa local6.
).=.;. ,umar
:n ca/rul acestui mo/ul au ost .rezentate ti.uri /e ac+iuni .romo+ionale .e care mana1erii
=MM-urilor le .ot urma, .recum -i ti.urile /e reclam6 realizate /e =MM-uri.
).=.<. ,arcini i teme ce vor fi notate
:n ,e/erea eicientiz6rii acti,it6+ii stu/en+ilor la aceast6 /isci.lin6, .entru acilitarea
5n,6+6rii, cursan+ii tre'uie s6 realizeze urm6toarele sarcini in/i,i/uale:
". *are sunt o'iecti,ele .romo,6rii ,<nz6rii .ro/uselor 5n 5ntre.rin/erile mici -i
mi)lociiM
2. &numera+i .rinci.alele cate1orii /e interme/iari la care .ot a.ela 5ntre.rin/erile
mici -i mi)locii .entru ,<nzarea .ro/uselor.
>. *are sunt caracteristicile ,<nz6rii /irecte a .ro/uselor la consumatoriM
4. 3reciza+i care sunt .rinci.alele ti.uri /e reclam6.
).=.=. "ecomand4ri biblio9rafice
". Borza, A., Mana1ementul 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii. *once.te -i stu/ii /e
caz, &/. 3resa Cni,ersitar6 *lu)ean6, *lu)-Na.oca, 2002, .1. "29-">5D
2. 0asu, *., Bernier, 7., &nciclo.e/ia 5ntre.rinz6torului, &/. &conomic6, Bucure-ti,
"999, .1. >>9->42.
8"
7. ANEIE
7.-. Biblio9rafie
". BB7QA, AN*A: Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Concepte i
studii de caz. *lu)-Na.oca: 3resa Cni,ersitar6 *lu)ean6, 2002.
2. BC7T=*A, MA7=N L TA7BATA, ANKN&E L TAMA0=EA, AN;7&=,
Managementul intreprinderilor mici si mijlocii: concepte, e'olutii, strategii,
Tmisoara: 0olness, 2006
>. *BBV, V&NN&TN: Plani&icarea strategic pentru ntreprinderi mici. Bucure-ti:
Teora, "994.
4. ;AEBTW, MA7=C0 L ;BNATN, E=E=ANA: Managementul &irmei prin planul
de a&aceri. Timi-oara: 0e/ona, "99%.
5. TC;B7&0*C, N=*BEA&, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii,
*raio,a: Cni,ersitaria, 2005.
6. N=*BE&0*C, B@=;=C: Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii.
Concept. Metode. *plica$ii. Studii de caz. Bucure-ti: &conomic6, 200".
%. 0A0C, *BN0TANT=N L B&7N=&7, 7BB&7T: Enciclopedia ntreprinztorului.
Bucure-ti: &conomic6, "999.
8. 0AN;C, 3&T7C: Management pentru ntreprinztori. Bucure-ti: &conomic6,
"99%.
9. TC*E&A, *EAC;=A-&E&NA, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii
din turism si ser'icii, Bucuresti: A0&, 2004.
"0. 7C00C, *B7N&E=C: Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii.
Bucure-ti: &$.ert, "996.
"". TC*E&A, *., Managementul MM,urilor din turism i ser'icii, 2004
"2. X=*VNAM, 3ACE: Strategic entrepreneurs+ip. Eon/on: 3itman 3u'lishin1,
"998
7.). Glosar de termeni
ageni independeni - fundamenteaz un canal de distri"uie permanent i ndeplinesc
funcia de mar5eting pentru aceste ntreprinderi%
A )ro/er , 6r6 s6 /e.laseze izic .ro/usele, 5n schim'ul unei ta$e se ocu.6 cu
aran)area unei 5nt<lniri 5ntre .ro/uc6tor -i cum.6r6tor .entru a ne1ocia
a.ro,izionarea cu materii .rime sau ,<nzarea .ro/uselor inite.
A comunicarea , este .rocesul /e transer a i/eilor -i inorma+iilor /e la o .ersoan6 la
alta -i constituie o sarcin6 im.ortant6 a mana1erului unei 5ntre.rin/eri mici sau
mi)locii.
82
A eterogenitatea ser'iciilor , se reer6 la a.tul c6 acestea sunt .restate /e o
/i,ersitate /e .ersoane care au ten/in+a s6 ie inconsec,ente 5n com.ortarea lor a+6
/e consumatori 8/eci 5n .ri,in+a .rest6rii eecti,e a ser,iciilor9.
A &actor de amplasare , num6rul /e .ersoane care trec zilnic .rin a+a 5ntre.rin/erii.
A &ranc+ising , constituie o 5n+ele1ere 5ntre /ou6 .6r+i, .otri,it c6reia una /intre
.6r+i 8numit6 rancizat9 /o'<n/e-te /re.tul /e a con/uce o 5ntre.rin/ere ca
.ro.rietar, /ar i se cere s6 ac+ioneze .otri,it unor meto/e -i con/i+ii .recizate /e
cealalt6 .arte 8numit6 rancizor9.
A incu)atoare de a&aceri , re.rezint6 un instrument /e asisten+6 .entru
5ntre.rin/erile mici -i mi)locii. 0co.ul incu'atorului /e aaceri este stimularea -i
culti,area talentului /e 5ntre.rinz6tor, .rin oerirea unor ser,icii -i a unui su.ort,
acestea com.let<n/ a.titu/inile 5ntre.rinz6torului -i /etermin<n/ cre-terea
-anselor /e succes ale 5ntre.rin/erilor mici -i mi)locii.
A nregistrarea , inclu/e toate o'li1atorii 5n/e.linite /u.6 momentul /e.unerii
/osarului la Biroul Cnic -i .<n6 in momentul 5nre1istr6rii 5ntre.rin/erii 5n
re1istrul comer+ului.
A ntreprinderi de comer$ cu ridicata , se ocu.6 cu /istri'uirea .ro/uselor c6tre
5ntre.rin/erile /e comer+ cu am6nuntul sau c6tre consumatorii in/ustriali.
A ntreprinderile de comer$ cu amnuntul , ,<n/ .ro/usele /irect la consumatorii
inali, a.t .entru care tre'uie s6 cunoasc6 -i s6 satisac6 cerin+ele acestora.
A mar/on , re.rezint6 o m6rime care se a/au16 .re+ului /e ,<nzare al .ro/uselor -i
care ulterior /ac6 .ro/usele nu se ,<n/ ,a .ermite /iminuarea 85n limita acestei
m6rimi9 a .re+ului /e ,<nzare, stimul<n/ astel consumatorii s6 cum.ere .ro/usele
res.ecti,e.
A mar/up , se reer6 la m6rimea care se a/au16 la costul .ro/usului sau ser,iciului
.entru a o'+ine .re+ul /e ,<nzare.
A mediul e(terior , inluen+eaz6 /irect e$isten+a -i /ez,oltarea 5ntre.rin/erilor mici
-i mi)locii. ;atorit6 /imensiunii lor ele sunt mai sensi'ile la actorii .ertur'atori
com.arati, cu 5ntre.rin/erile mari.
A mediul e(terior al ntreprinderii , se reer6 la locul 5n care se al6 consumatorii -i
concuren+ii.
A modele multi'aria)ile , com'in6 mai mul+i in/icatori, c6rora li se a.lic6 .on/eri
/ierite .entru a o'+ine un .roil mai com.let al 5ntre.rin/erii: ra.ortul 5ntre
ca.italul circulant -i acti,ele totale, ra.ortul 5ntre ,eniturile 'rute -i acti,ele
totale, ra.ortul 5ntre ,<nz6ri -i acti,ele totale, ra.ortul 5ntre ,aloarea .e .ia+6 a
ac+iunilor -i ,aloarea conta'il6 a /atoriei totale.
A modele uni'aria)ile , 5ncearc6 s6 .re,a/6 e-ecul stu/iin/ ni,elul -i ten/in+ele
unui sin1ur in/icator inanciar.
A moti'a$ia , este .rocesul .rin care mana1erii 5i /etermin6 .e an1a)a+i s6 lucreze
oarte 'ine, /<n/u-le moti,e .entru aceasta.
A negociere , re.rezint6 un .roces /e .laniicare, e$aminare -i analiz6 olosit /e un
cum.6r6tor 8'eneiciar9 -i /e un ,<nz6tor 8urnizor9 .entru a a)un1e la o 5n+ele1ere
acce.ta'il6, care inclu/e toate as.ectele tranzac+iei.
8>
A o)iceiuri de consum ale popula$iei , .reerin+ele .entru anumite 'unuri -i ser,icii,
.rin rec,en+a cum.6r6turilor, res.ecti, sezonalitatea lor, ni,elul /e mo'ilitate al
1usturilor.
A particularit$i culturale , conte$tul cultural 5n care se .resteaz6 ser,iciile .oate i
.ri,it ca un atri'ut al acestora.
A perisa)ilitatea ser'iciilor , se reer6 la a.tul c6 ser,iciile nu .ot i /e.ozitate
8stocate9, a-a cum este cazul .ro/uselor inite.
A persoan &izic , cea mai sim.l6 orm6 /e maniestare a ini+iati,ei .articulare 5n
/omeniul economic.
A plan de a&aceri - este .rezentarea scris6 a ceea ce 5ntre.rinz6torul /ore-te s6
realizeze .rin aacerea res.ecti,6 -i a mo/ului 5n care inten+ioneaz6 s6--i
oloseasc6 resursele .entru a--i atin1e o'iecti,ele.
A poten$ial demogra&ic , /etermin6 num6rul -i .reerin+ele cum.6r6torilor .oten+iali
/in zon6. :n acest sens .rezint6 im.ortan+6 num6rul /e locuitori, rata natalit6+ii, rata
mortalit6+ii, ,<rsta me/ie, structura .e 1ru.e /e ,<rst6 -i .e se$e, structura
.roesional6 a .o.ula+iei acti,e, num6rul -omerilor.
A poten$ial economic , /ez,oltarea /ieritelor ramuri -i sectoare /e acti,itate,
/is.oni'ilitatea materiilor .rime, .osi'ilit6+ile /e acces la sursele /e materii .rime,
inrastructura ener1etic6, /e trans.orturi -i telecomunica+ii, ni,elul me/iu /e
.re16tire a .o.ula+iei -i /e caliicare a or+ei /e munc6, 1ra/ul /e ocu.are a or+ei
/e munc6, ni,elul me/iu al ,eniturilor.
A pre,nregistrarea , inclu/e toate acti,it6+ile .re,6zute /e le1e care tre'uie
5n/e.linite /in momentul 5n care un 5ntre.rinz6tor s-a /ecis s6 constituie o orm6
/e or1anizare a unei aaceri -i .<n6 5n momentul /e.unerii la Biroul Cnic a
/osarului com.let .entru 5nre1istrarea -i autorizarea unc+ion6rii.
A programarea produc$iei , sta'ilirea succesiunii /e e$ecutare a acti,it6+ilor
8o.era+iilor9 care com.un .rocesul tehnolo1ic, a momentelor la care tre'uie s6
5ncea.6 e$ecu+ia -i a tim.ului alocat acestora.
A promo'are , un an1a)at este mutat 5ntr-o .ozi+ie ierarhic6 mai mare, ceea ce
.resu.une 5n mo/ rec,ent res.onsa'ilit6+i mai mari, o unc+ie mai mare -i un
salariu mai mare.
A reciclare , un an1a)at care 5n .rezent nu mai este ca.a'il s6--i 5n/e.lineasc6
sarcinile care 5i re,in 8.entru c6 a crescut com.le$itatea acestora9 este trimis la un
curs /e .re16tire .entru a--i actualiza cuno-tin+ele -i a-l ace cores.unz6tor
cerin+elor.
A reclama , are rolul /e a inorma consumatorii asu.ra /is.oni'ilit6+ii -i a olosirii
unui .ro/us sau ser,iciu, 5ncerc<n/ s6 con,in16 consumatorii c6 .ro/usele sau
ser,iciile res.ecti,e sunt mai 'une /ec<t ale concuren+ilor.
A resursele ntreprinderii , resursele umane, /otarea tehnic6, resursele materiale,
resursele inanciare etc., /etermin6 /irect succesul acesteia .e .ia+6.
A selec$ia personalului , .rocesul .rin care se sta'ile-te /ac6 un can/i/at are calit6+ile
.ersonale necesare s6 satisac6 s.eciica+iile .ostului res.ecti,.
A simultaneitatea ser'iciilor , se reer6 la a.tul c6 ser,iciile se .resteaz6 -i se
consum6 5n acela-i tim..
84
A societ$ile comerciale , se constituie ca .ersoane )uri/ice /istincte /e .ersoana
.ro.rietarilor 5n 'aza Ee1ii nr. >"2"990 .ri,in/ societ6+ile comerciale re.u'licat6,
.rin asocierea 5ntre /ou6 sau mai multe .ersoane izice sau )uri/ice.
A stocuri , constituie o imo'ilizare /e mi)loace materiale -i '6ne-ti, iin/ necesare
.entru /es6-urarea normal6 a .rocesului /e .ro/uc+ie sau /e .rest6ri ser,icii.
A trans&er , un an1a)at este mutat /intr-o su'unitate 8sau com.artiment9 5n alta 6r6
ca .rin aceasta s6 i se schim'e nea.6rat unc+ia sau salariul.
A trans&era)ilitatea ser'iciilor , care const6 5n aceea c6 /i,ersele ti.uri /e ser,icii au
elemente similare, com.ara'ile su' as.ectul .rest6rii lor.
7.7. ,curt4 bio9rafie a titularului de curs
$NF&"MA/$$ #E",&NAE
Nume B&"CA AN'A
&-mail anca.'orza(econ.u''clu).ro
Na+ionalitat
e
7om<n6
EI#E"$EN/A #"&FE,$&NA1
%ctom)rie 1@@A , prezent
Cni,ersitatea Ba'e--BolTai, *lu)-Na.oca, #acultatea /e Ytiin+e &conomice -i Kestiunea
Aacerilor, *ate/ra /e Mana1ement, *lu)-Na.oca, 0tr. Teo/or Mihali nr. 58-60
3ro. Cni,. ;r.
3rorector 82004-200%9
- 3re/area /e cursuri -i seminarii /e JMana1ement strate1icI, Mana1ementul resurselor
materiale, 0mall 'usiness
- *oor/onator /e teze /e /octorat, /izerta+ii /e masterat -i lucr6ri /e /i.lome
- Acti,it6+i /e cercetare -i .u'licare
- *onsultanta .entru 5ntre.rin/eri in /omeniul mana1ementului
%ctom)rie 1@@6 E %ctom)rie 1@@A
Cni,ersitatea Ba'e--BolTai, *lu)-Na.oca, #acultatea /e Ytiin+e &conomice -i Kestiunea
Aacerilor, *ate/ra /e Mana1ement, *lu)-Na.oca, 0tr. Teo/or Mihali nr. 58-60
*on. Cni,. ;r. 80eminar lecturer9
- 3re/area /e cursuri -i seminarii /e JMana1ement strate1icI, Mana1ementul resurselor
materiale, 0mall 'usiness
- *oor/onator /e teze /e /octorat, /izerta+ii /e masterat -i lucr6ri /e /i.lome
- Acti,it6+i /e cercetare -i .u'licare
- *onsultanta .entru 5ntre.rin/eri 5n /omeniul mana1ementului
%ctom)rie 1@@B E %ctom)rie 1@@6
Cni,ersitatea Ba'e--BolTai, *lu)-Na.oca, #acultatea /e Ytiin+e &conomice -i Kestiunea
85
Aacerilor, *ate/ra /e Mana1ement, *lu)-Na.oca, 0tr. Teo/or Mihali nr. 58-60
Eector Cni,. ;r.
- 3re/area cursurilor /e Mana1ement strate1ic -i Mana1ementul resurselor materiale
- *oor/onator /e lucr6ri /e /i.lome
- Acti,it6+i /e cercetare -i .u'licare
- *onsultanta .entru 5ntre.rin/eri 5n /omeniul mana1ementului
%ctom)rie 1@A! E %ctom)rie 1@@B
Cni,ersitatea Ba'e--BolTai, *lu)-Na.oca, #acultatea /e Ytiin+e &conomice -i Kestiunea
Aacerilor, *ate/ra /e Mana1ement, *lu)-Na.oca, 0tr. Teo/or Mihali nr. 58-60
Asistent uni,ersitar
- 3re/area seminariilor /e Mana1ementul .ro/uc+iei, &conomic iel/ .ro)ect, &conomT o
tra/e
- Acti,it6+i /e cercetare -i .u'licare
- *onsultanta .entru 5ntre.rin/eri 5n /omeniul mana1ementului
%ctom)rie 1@CA E %ctom)rie 1@A!
Cni,ersitatea Ba'e--BolTai, *lu)-Na.oca, #acultatea /e Ytiin+e &conomice -i Kestiunea
Aacerilor, *ate/ra /e Mana1ement, *lu)-Na.oca, 0tr. Teo/or Mihali nr. 58-60
&conomist la /e.artamentul /e .laniicare
- to. /o4n .lannin1 la ni,elul com.aniilor -i su'unit6+ilor
- calcularea in/icilor /e .ro/uc+ie
- calcularea ca.acit6+ii /e .ro/uc+ie
#"EGAT$"E $ 'U",U"$ %E ,#E'$A$CA"E #"&FE,$&NAA
Mai !BB" - Cni,ersitatea *atolica /in Eeu,en, Bel1ia
unie !BBB - Cni,ersitT o Ctrecht, Blan/a
unie 1@@C - Cni,ersitT o 7ea/in1, An1lia, CV
unie 1@@= - Te$as AZM Cni,ersitT, C0A
1@@B E 1@@0 - ;octorat , Cni,ersitatea Ba'e- L BolTai, #acultatea /e Ytiin+e &conomice,
*lu)-Na.oca
unie , iulie 1@@" - 0loan 0chool o Mana1ement, Massachusetts, =nstitute o Technolo1T,
*am'ri/1e, C0A
Septem)rie , noiem)rie 1@@! - Nar,ar/ Kra/uate 0chool o Business
#ublicaii relevante3
A Managementul resurselor materiale, &/itura 7iso.rint, *lu)-Na.oca, 2005
A Management strategic, Competiti'itate n a&aceri, &/itura ;acia, *lu)-Na.oca, 2004
A Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Concepte i studii de caz, &/itura 3resa
Cni,ersitar6 *lu)ean6, *lu)-Na.oca, 2002
A Managementul resurselor umane n conte(t European, &/itura ;acia, "999
A Management, &/itura ;acia, *lu)-Na.oca, 2004 8our authors9
A 9+e role o& small and medium size enterprise in t+e #omanian econom>, 0tu/ia
86
Cni,ersitatea Ba'e--BolTai, Beconomica, ,ol. FE=F, nr. 222004
A -es modeles de selection des partenaires dans le cadre dFune alliance internationale
perspecti'es de France et dFEurope centrale, =nternational Mana1ement Sournal, N&*
Montreal, *ana/a, ,ol. %, no. 2, 200> 8our authors9
A Partner selection in emerging and de'eloped mar/et conte(ts: resource )ased and
organizational learning perspecti'es, Aca/emT o Mana1ement Sournal, 0CA, ,ol.4>,
no. >, 2000 8i,e authors9
A 9+e importance o& strategic management upon t+e e'olution o& #omanian companies,
0tu/ia Cni,ersitas Ba'es-BolTai, Beconomica, su..lement, section Mana1ement an/
mar?etin1, nr. 2, 2006
A 9+e use o& )alanced scorecards in measuring t+e per&ormance o& tourism small,medium
sized enterprises, =nternational *onerence on Business &$cellence, Braso,, 7omania,
Bucharest, 2006
A G+o Hins in t+e )attle outsourcing against sel& production, Micro*a/ 2006 =nternational
0cientiic *onerence, Cni,ersitT o Mis?olc, Nun1arT, Mis?olci &1Tetem =nno,acios es
Technolo1ia Transzer *entruma, Mis?olc, Nun1arT, 2006
Membru :n cadrul unor 9ranturi de cercetare tiinifice3
A Management impro'ement o& Central and Eastern European &irms L coor/inate/ 'T
Nar,ar/ Kra/uate 0chool o Business A/ministration, 0CA, "99>
A 9+e creation o& strategic alliances - coor/inate/ 'T Te$as AZM Cni,ersitT, 0CA, "99%
A 9 e,)usiness. Consultanc> and training o& SMEs personnel &rom 9 sector &or accessing
t+e ad'anced ser'ices &or sustaining t+e )usiness, 200>
A Comparati'e researc+ regarding t+e in&luence &actors upon strategic leaders+ip
e&&icienc> o& SMEs in t+e conte(t o& glo)alization and regionalization, 2004-2006
A #ec+erc+es sur le comportement entrepreneurial I compris dura)le de la jeunesse et des
&emmes dans les PME de #oumanie, du Congo et du Canada, du stade actuel au(
perspecti'es de de'elopment, 2006-200%
%irector 2roiect $%E$3
J Cercetri metodoligice asupra percep$iei antreprenoriatului social n #om3nia.
Ela)orarea unui model de management pri'ind dez'oltarea i sus$inerea antreprenoriatului
social, .roiect =;&=, 200%-20"0
8%