SEMINARUL NR.

1
INTRODUCERE N CERCETAREA DE MARKETING

DEFINIIE: Asociaia American de Marketing (AMA) definea cercetarea de marketing
astfel:
Cercetarea de marketing este funcia care leag clienii i publicul cu operatorul de
marketing prin intermediul informaiei, informaie utilizat pentru a identifica i defini
oportunitile i situaiile nefavorabile de marketing, pentru a genera, a rafina i a evalua
aciunile de marketing, pentru a monitoriza aciunile de marketing i pentru a mbunti
nelegerea marketingului ca proces.
O alt definiie, mai succint, a cercetrii de marketing include patru termeni cheie:
Sistematic
Obiectiv
Informaii
Luarea deciziei
Cercetarea de marketing este modul de abordare sistematic i obiectiv pentru obinerea i
valorificarea informaiilor necesare procesului lurii deciziei n managementul marketingului.
SCOPUL CERCETRII DE MARKETING: Scopul principal al cercetrii de marketing
este de a oferi informaii pentru luarea deciziei. Informaiile furnizate de cercetarea de
marketing pot fi folosite n toate etapele procesului de luare a deciziei. Aceasta se extinde de la
informaiile folosite pentru a ne ajuta la recunoaterea unei situaii de decizie pn la
informaiile care ne vor ghida la selectarea unui curs de aciune.
Cercetarea de marketing poate furniza informaii privind multe aspecte ale sistemului de
marketing. Aceste domenii se extind de la monitorizarea i descrierea factorilor situaionali
pn la evaluarea programului de marketing i msurarea performanelor acestor programe.
Un model de sistem de marketing este prezentat n figura de mai jos:





















Variabile independente
(Cauze)
Variabile dependente
(Efecte)
Mixul de marketing
(Controlabil)

1. Decizii de pre
2. Decizii de promovare
3. Decizii de distribuie
4. Decizii de produs
Factori situaionali (Necontrolabili)

1. Cererea
2. Concurena
3. Factori politici
4. Climatul economic
5. Factori tehnologici
6. Reglementri guvernamentale
7. Resursele interne ale organizaiei

Rspunsul comportamental

1. Contientizare
2. Cunoatere
3. Simpatie
4. Preferin
5. Intenia de cumprare
6. Cumprare
Msurarea performanelor

1. Vnzri
2. Cota de pia
3. Costuri
4. Profit
5. Cash flow
6. Cota de profit
7. Imagine
1
LOCUL CERCETRII DE MARKETING N CADRUL MANAGEMENTULUI
MARKETINGULUI: Accentul sporit pe care managementul marketingului l pune pe funciile de
planificare i control a influenat natura activitii de cercetare de marketing. Managementul
marketingului solicit un flux de informaii sistematic i continuu. n aceste condiii activitile
cercetrii de marketing trebuie s fie proiectate n acord cu cerinele procesului de planificare i
control. Cercetarea de marketing trebuie s ofere n mod continuu o baz de date cu informaii
actualizate care s faciliteze procesul lurii deciziei.
n cadrul managementului marketingului, cercetarea de marketing este vzut ca un centru de
informare pentru luarea deciziilor i nu doar ca o activitate prin care se culeg i se analizeaz date.

GLOBALIZAREA CERCETRII DE MARKETING: Pe msur ce afacerile devin mai
globale n ceea ce privete pieele pe care acioneaz firmele, cercetarea de marketing devine i
mai util pentru managerii de marketing. Acest lucru se datoreaz faptului c managerii cu
experien i perspicacitate ntr-o ar sau regiune sunt lipsii de aceste dimensiuni n momentul n
care se gsesc ntr-un context nefamiliar i strin. Un studiu a demonstrat c lipsa sau insuficiena
cercetrii de marketing este un factor critic care determin eecul activitilor de marketing la nivel
global.
De aceea se recomand managerilor care doresc s se lanseze n operaiuni pe plan internaional s
nu neglijeze rolul cercetrii de marketing, evitndu-se astfel posibile eecuri costisitoare.


ANALIZA SURSELOR DE DATE SECUNDARE

Cercetarea de marketing asigur informaiile necesare decidenilor n procesul decizional.
INFORMAIILE sunt date prelucrate.
DATELE se clasific n dou categorii:
date primare
date secundare
DATELE PRIMARE sunt definite ca fiind date obinute pentru prima oar prin nsi cercetarea
n cauz.
DATELE SECUNDARE sunt definite ca fiind date care deja exist, sunt publicate i care pot fi
utilizate i pentru rezolvarea problemei de cercetat.
Un studiu despre utilizarea cercetrii de marketing de ctre firme a scos n eviden faptul c
aproximativ 90% dintre acestea utilizeaz datele secundare n activitile lor.

ROLUL DATELOR SECUNDARE: avnd n vedere natura lor, rolul datelor secundare este:

de clarificare a naturii generale a problemei de cercetat; de familiarizare a
cercettorului cu sectorul de activitate n care funcioneaz ntreprinderea;
de a permite formularea unor ipoteze;
de a furniza informaii despre populaia din care urmeaz a fi selectat
eantionul.

TIPURI DE SURSE DE DATE SECUNDARE: n funcie de proveniena lor, sursele de date
secundare
se pot mpri n dou categorii:

1.) Surse de date secundare interne: sunt cele ce sunt disponibile din interiorul
organizaiei. Dintre acestea amintim: baze de date despre clieni, documente
financiar contabile
(bilan, facturi, etc.), studii mai vechi efectuate de ntreprindere.
2
2.) Surse de date secundare externe: sunt cele care se afl n afara organizaiei. La rndul
lor acestea se mpart n dou categorii:
2.1.) Surse standardizate: sunt acele surse din care se pot obine informaii la un cost foarte redus
(rapoarte ale Institutului Naional de Statistic, rapoarte BNR, anuare statistice, publicaii de
specialitate, pliante, cri de vizit, Internet, biblioteci, cursuri universitare, cataloage, cereri de
ofert, oferte, materiale publicitare de la trguri i expoziii, articole din presa general i de
specialitate).
2.2.) Surse ce ofer date contra cost: panele de consumatori, distribuitori, en-grositi, detailiti,
date de evaluare a campaniilor publicitare, date privind audiena unor medii publicitare. Exemple
de organizaii: Centrul Romn de Comer Exterior, OSIM, A.C. Nielsen, CSOP , IMAS, IRSOP,
GFK, GALLUP, ABG Data Research.

AVANTAJELE SURSELOR DE DATE SECUNDARE: utilizarea pe scar larg a surselor de
date secundare poate fi explicat de avantajele pe care acestea le ofer:
sunt disponibile pe scar larg;
au un cost de obinere redus;
timpul necesar pentru obinerea lor este foarte scurt.

DEZAVANTAJELE SURSELOR DE DATE SECUNDARE:
lipsa de prospeime a datelor;
acurateea datelor obinute (gradul n care ele reflect realitatea);
instrumentele de msur utilizate pentru culegerea datelor.

n utilizarea datelor secundare trebuie fcut o evaluare a lor, adic trebuie gsite rspunsuri la
urmtoarele ntrebri:
a) Care a fost scopul studiului?
b) Ce metode au fost folosite n culegerea datelor?
c) Cine a colectat datele?
d) Ce informaii au fost culese?
3
SEMINARUL NR. 2
Analiza Bayes-ian a valorii informaiei

Aplicaie: O ntreprindere urmeaz s lanseze pe pia un nou produs. Conducerea ntreprinderii
estimeaz, pe baza cunotinelor anterioare, c n 70% din cazuri este posibil ca produsul s fie
acceptat pe pia, iar n 30% s fie respins. Dac piaa este favorabil se estimeaz un profit de
800.000$, iar dac piaa este nefavorabil se estimeaz o pierdere de 450.000$. Pentru luarea
deciziei se pune problema oportunitii realizri unui studiu care s ofere informaia util. Biroul de
studiu selectat estimeaz costul cercetrii la 65.000$.





4
SEMINARUL NR. 3
Managementul proiectului de cercetare

Aplicaie: a.) S se determine drumul critic asociat unui proiect de cercetare de marketing i s se
determine durata minim a proiectului, cunoscnd urmtoarele date:

DENUMIREA ACTIVITII SIMBOL
ACTIVITI
PRECEDENTE
DURATA DE
REALIZARE (ZILE)
COSTUL
(n USD)
IDENTIFICAREA CLIENILOR INT
a1 - 3 150
REALIZAREA SCHIEI CHESTIONARULUI
a2 - 11 300
PRETESTAREA CHESTIONARELOR
a3 a1, a2 19 50
REVIZUIREA COMENTARIILOR I
FINALIZAREA CHESTIONARULUI
a4 a3 4 25
PREGTIREA ETICHETELOR CU ADRESE
a5 a4 1 100
TIPRIREA CHESTIONARELOR
a6 a4 11 200
ALEGEREA SOFT-ULUI CE VA FI UTILIZAT
a7 a4 2 25
NVAREA UTILIZRII SOFT-ULUI
a8 a7 4 125
EXPEDIEREA CHESTIONARELOR I
PRIMIREA RSPUNSURILOR
a9 a5, a6 57 450
TESTAREA SOFT-ULUI
a10 a8 6 150
INTRODUCEREA DATELOR DIN
RSPUNSURI
a11 a9, a10 8 200
ANALIZA REZULTATELOR
a12 a11 7 175
NTOCMIREA RAPORTULUI
a13 a12 11 175

2125

b.) Unele dintre activitile acestui proiect de cercetare de marketing, situate pe drumul critic pot fi
reduse ca durat de execuie, n condiiile unei creteri a costului.
Astfel Realizarea schiei chestionarului poate fi terminat cu 5 zile mai devreme, utiliznd o for
de munc suplimentar cea ce implic un
cost suplimentar de 20 $ pe zi (cost suplimentar total: 120 $).
Tiprirea chestionarelor poate fi realizat de companie prin fore proprii cu un cost de 200 $ n 11
zile, sau poate fi subcontractat unei
tipografii care va realiza activitatea n doar 2 zile cu un cost de 500 $ (cost suplimentar: 300 $).
Expedierea chestionarelor i primirea rspunsurilor (activitate ce are un timp estimat de realizare
de 57 de zile) poate fi redus cu 7 zile
pltind un cost suplimentar de 230 $ pentru metode mai rapide de expediere prin pot (expediere
prin serviciul priori post).
Introducerea datelor din rspunsuri poate fi redus de la 8 zile la 2 zile prin angajarea temporar a
unor salariai la un cost de 100 $
pe zi (cost suplimentar total: 200 $).
Pregtirea raportului poate fi redus de la 11 zile la 8 zile folosind for de munc suplimentar,
ceea ce va determina un cost suplimentar de 75 $.
5
SEMINARUL NR. 4
Msurarea atitudinii. Scalele de msur

A. Scala diferenial-semantic: utilizarea scalei diferenial-semantice este o tehnic de
msurare a atitudinii foarte mult folosit n cercetarea de marketing. Principala aplicaie a
acestei scale este n studiile despre imaginea mrcilor i a companiilor.Scala diferenial-
semantic solicit respondenilor s evalueze un obiectiv pe o scar n 3, 5 sau 7 trepte,
limitat la fiecare capt de adjective bipolare. Respondenii sunt instruii s bifeze csua care
reflect cel mai bine poziia lor privind obiectul, n legtur cu fiecare set de atribute
bipolare. Cuvintele care formeaz setul de atribute bipolare pot fi nlocuite cu propoziii care
descriu o companie, un produs, un concept. Fiecrei poziii a scalei i se atribuie o valoare
numeric de la 1 la 7 sau de la 3 la +3. Scorul total, care reprezint o msur a evalurii
obiectului, se obine nsumnd scorurile descriptorilor individuali.

Aplicaie: O anchet asupra unui eantion de 1000 persoane, desfurat ntr-o expoziie n care au
fost prezentate dou modele ale calculatorului Pentium Intel Inside (respectiv P5 2,3 GHz i P4 1,9 GHz)
a furnizat urmtoarea distribuie a aprecierilor, referitoare la cei patru parametri (fiabilitate, pre,
garanie, vitez de operare) ai acestor modele:

Foarte
favorabil
Favorabil

Neutru Nefavorabil Foarte
nefavorabil
MODELUL P5:
-FIABILITATE 532 285 102 81 0
-PRE 705 245 50 0 0
-GARANIE 408 300 202 51 39
-VITEZ DE
OPERARE
811 104 41 44 0

MODELUL P4:
-FIABILITATE 450 312 145 46 47
-PRE 610 205 90 95 0
-GARANIE 702 151 101 46 0
-VITEZ DE
OPERARE
609 204 98 42 47

Firma care a expus cele dou modele intenioneaz s introduc n fabricaia de serie un singur
model, i anume, pe acela care se bucur de cele mai bune aprecieri din partea viitorilor
cumprtori.
Care va fi modelul ales?

B. Scala Likert: pune respondentul n situaia de a prezenta acordul sau dezacordul su n
legtur cu un enun referitor la obiectul investigat. n cazul unui enun pozitiv, treptelor
scalei li se acord numere de la +2 pentru acord total la 2 pentru dezacord total. n cazul
unui enun negativ treptele scalei se codific invers: -2 pentru total acord i +2 pentru total
dezacord.

Aplicaie: n cadrul unei anchete selective de pia, avnd tema Test de acceptabilitate a
produsului Mountain Dew pe piaa municipiului Bucureti, desfurat pe un eantion de 1200 de
persoane, s-a utilizat scala lui Likert. Fa de cele trei caracteristici ale produsului (gust, ambalaj,
pre), cuprinse n tot attea propoziii, distribuia opiniilor celor 1200 de subieci intervievai a fost
urmtoarea:
6
AFIRMAIA Acord
total
Acord Indiferent
Dezacord
Dezacord
total
Produsul Mountain Dew are un gust
plcut
317 482 276 96 29
Ambalajul produsului Mountain Dew
este corespunztor
279 391 382 84 64
Preul produsului Mountain Dew este
nejustificat de mare
358 272 174 270 126

Se pune problema s se determine scorul obinut de fiecare caracteristic a produsului,
precum i scorul obinut de produs.

C. Scala ordonrii rangurilor: este mult folosit n cercetarea de marketing i presupune ca
respondentul s stabileasc o ierarhie a obiectelor analizate n funcie de un criteriu,
preciznd locul ocupat de fiecare. Astfel, respondentului i se cere s clasifice cteva
enunuri tiprite, pe baza cunotinelor, a simpatiilor, a preferinelor sau a inteniei de
cumprare a unui produs. Aceast scal este uor de aplicat, necesit un timp scurt pentru
administrare iar modul n care funcioneaz este uor de neles.

Aplicaie: n cadrul unei anchete pe baz de chestionar, realizat pe un eantion de 1000 de
subieci,
s-a cerut acestora s indice ordinea de importan a patru atribute (fiabilitate, design, pre, greutate)
n luarea deciziei de cumprare a unui televizor color. S-au obinut urmtoarele date:

LOCUL ATRIBUIT ATRIBUTE
I. II. III. IV.
FIABILITATE 462 221 200 117
DESIGN 350 302 151 197
PRE 308 258 241 193
GREUTATE 300 251 287 162

Se cere s se stabileasc importana fiecrei caracteristici n luarea deciziei de cumprare a
acestui produs electronic.

D. Scala lui Stapel: reprezint o modificare a scalei diferenial-semantice. Este o scal
unipolar, non-verbal, n zece trepte cu valori mergnd de la +5 la 5. Tehnica de scalare
este
proiectat s msoare simultan direcia i intensitatea atitudinii. Respondenii sunt instruii
s aprecieze ct de exact descrie adjectivul sau fraza obiectul evaluat.

Aplicaie: Proprietarul noului nfiinat magazin PROFI intenioneaz s evalueze imaginea pe
care
i-a format-o n rndurile cumprtorilor prin prisma diversitii ofertei, a comportamentului
personalului i a preurilor practicate.
Rezultatele anchetei realizate n rndurile a 130 de cumprtori sunt prezentate n tabelul de mai
jos:
Se cere s apreciai imaginea magazinului n rndurile cumprtorilor prin prisma celor trei
criterii de evaluare.
7

CRITERIUL DE EVALUARE
TREPTELE SCALEI
Diversitatea ofertei Comportamentul
personalului
Preurile practicate
+5 2 1 4
+4 13 11 12
+3 32 28 30
+2 30 26 28
+1 15 13 17
-1 12 10 9
-2 10 19 10
-3 8 9 8
-4 5 7 7
-5 3 6 5


E. Scala cu sum constant: respondentului i se cere s mpart un numr de puncte (de
obicei 100) ntre mai multe atribute ale unui obiect, n funcie de preferinele sale.

Aplicaie: Compania de transport aerian TAROM a decis s realizeze o cercetare n rndul
utilizatorilor serviciilor sale urmrind identificarea opiniilor acestora fa de serviciile oferite. Cei
1000 de respondeni au fost solicitai s repartizeze un numr de 100 de puncte ntre trei criterii,
considerate ca avnd o importan semnificativ pentru opiunile clienilor (sigurana cltoriei,
confortul cltoriei i preul biletelor de cltorie), acordnd criteriului cel mai important un numr
mai mare de puncte comparativ cu restul criteriilor. Rezultatele obinute au fost urmtoarele:

PUNCTE ACORDATE PENTRU
NUMR DE PERSOANE
Sigurana
cltoriei
Confortul
cltoriei
Preul biletelor
de cltorie
320 30 50 20
200 30 30 40
250 20 30 50
230 35 35 30

Cum va fi evaluat, comparativ, importana celor trei criterii?

F. Scala dihotomic: propune respondentului dou alternative de rspuns din care trebuie s
aleag una singur. Aceast scal are o putere informaional redus, motiv pentru care se
recomand a fi folosit, n principal, ca ntrebare cu rol de filtru.

Exemplu: Ai folosit vreodat proiectoare multimedia?
DA (trecei la ntrebarea numrul 2);
NU (trecei la ntrebarea numrul 21).

8
SEMINARUL NR. 5
Eantionarea (I)

A.) Metode probabilistice de eantionare:
A1.) Eantionarea aleatoare simpl

Aplicaie: n vederea realizrii unei anchete prin sondaj cu privire la opiniile distribuitorilor
frigiderului ZANUSSI ZC 2021 se apeleaz la metoda eantionrii aleatoare simple. Avnd la
dispoziie baza de date distribuitori care cuprinde toi distribuitorii acestui produs (1164 de firme)
s se alctuiasc un eantion reprezentativ format din 231 de firme.


Principalele concepte utilizate n eantionarea aleatoare simpl:

TIPUL DE
VARIABIL
CONCEPT
SIMBOLUL
POPULAIEI I
RELAIA DE CALCUL
SIMBOLUL
EANTIONULUI I
RELAIA DE CALCUL
Media variabilei
continue
N
X
N
i
i
=
=
1

n
x
X
n
i
i
=
=
1

A. VARIABILE
CONTINUE:
(- Venit;
- Vrst;
- Etc.)
Variana variabilei
continue
N
X
N
i
i
=

=
1
2
2
) (

1
) (
1
2
2

=
n
X x
S
n
i
i

Proporia celor care
au rspuns DA
N
X
N
i
i
=
=
1

n
x
p
n
i
i
=
=
1

Proporia celor care
au rspuns NU

1-

q=1-p
Variana proporiei
) 1 (
2
=

1
) (
1
2
2

=

=
n
p x
S
n
i
i

B. VARIABILE
DIHOTOMICE
(BINOMIALE)
(DA NU)
Deviaia (abaterea)
standard
) 1 ( =
1
2

= =
n
npq
S S

TENDINA CENTRAL se msoar cu ajutorul mediei.
DISPERSIA se msoar cu ajutorul varianei i a abaterii standard.


Aplicaie: n urma realizrii sondajului cu privire la imaginea produsului frigider ZANUSSI ZC
2021, pe un eantion de 231 de distribuitori s-au obinut urmtoarele date:
scor mediu de evaluare a produsului (pe o scal n 5 trepte): 40 , 3 = c S
ecartul tip: S=0,4
S se determine precizia estimrii i intervalul de ncredere pentru un nivel al ncrederii n rezultate
=90% i =95%. Ce se ntmpl n cazul n care S=0,1 i n cazul S=0,8 (pentru =95%)?

Aplicaie: Concernul DANONE intenioneaz s realizeze un studiu n care dorete estimarea
consumului mediu lunar de iaurt ACTIVIA ambalat n pahare de 175 grame pentru o persoan.
Care trebuie s fie dimensiunea eantionului minim, tiind c se dorete un nivel de ncredere n
9
rezultate de 99% iar eroarea maxim permis (e) este de 25 grame (se apreciaz c o persoan
consum ntre 4 i 30 pahare pe lun adic ntre 700 i 5250 grame). S se determine i numrul de
persoane ce trebuie contactate n cazul n care chestionarul va fi administrat:
prin pot (rata de rspuns: 20%)
prin telefon (rata de rspuns: 65%)


Aplicaie: Un sondaj realizat de Institutul Romn de Sondare a Opiniei Publice (IRSOP) pe un
eantion de 1015 persoane a urmrit s identifice opiunile alegtorilor n ceea ce-i privete pe
candidaii la funcia de preedinte a Romniei. Sondajul a scos n eviden faptul c 27% dintre cei
chestionai l prefer pe candidatul X. Care este, n acest caz, eroarea maxim? Care ar trebui s fie
dimensiunea eantionului pentru ca eroarea s fie de 2%? (n ambele cazuri nivelul ncrederii n
rezultate este 95%). Ce se ntmpl n cazul n care =99%?

A2.) Eantionarea sistematic: presupune ca cercettorul s colecteze fiecare al k - lea element
n structur, dup ce s-a ales un punct de start aleator n interiorul primelor k elemente. De exemplu
dorim s extragem un eantion de dimensiune n=5 dintr-o populaie de 50 de studeni.
Avem 10
5
50
= = k .
Pentru a selecta eantionul procedm astfel:
alegem un numr aleator ntre 1 i 10. Acest element va fi punctul de start i primul element
din eantion. (de exemplu, s presupunem c alegem elementul 2).
adugm 10 la acest numr aleator. Acesta va fi cel de-al doilea element al eantionului.
Adugm 10 la acest numr i obinem al treilea element, etc. Eantionul va fi format din
elementele 2,12,22,32,42.

A3.) Eantionarea pe grupuri: n acest caz un grup de elemente este selectat aleator la un moment
dat. nainte de a selecta un eantion populaia trebuie s fie divizat n grupuri mutual exclusive i
exhaustiv colective. Putem apoi selecta un eantion aleator din aceste grupuri. Putem selecta
individual elementele utiliznd eantionarea aleatoare simpl (eantionare n dou stadii) sau putem
selecta aleator grupuri de elemente i s utilizm toate elementele din aceste grupuri (eantionare cu
un stadiu).
10
SEMINARUL NR. 6
Eantionarea(II)

A4.) Eantionarea stratificat: presupune divizarea populaiei investigate n straturi care sunt
mutual exclusive i exhaustiv colective.
Straturile sunt mutual exclusive dac apartenena la un strat elimin apartenena la oricare alt strat.
(Exemplu: divizarea unui grup n dou straturi pe baza sexului).
Straturile sunt colectiv exhaustive dac toate categoriile posibile ale unei variabile sunt utilizate
pentru a defini straturile, categoriile definind complet domeniul variabilei.
Stratificarea se face pe baza unei variabile care urmeaz a fi estimate sau a uneia asociate celei ce
urmeaz a fi estimate. Se extrage apoi un numr de elemente din fiecare strat, extragere care poate
fi proporional sau neproporional cu mrimea stratului n funcie de gradul de diversitate al
opiniilor i de modul de tratare statistic a datelor obinute.
Scopul principal al utilizrii acestei metode de eantionare este reducerea erorii standard,
adic reducerea dimensiunii intervalului de ncredere. Pentru ndeplinirea acestui obiectiv
este necesar ca straturile determinate s fie mai omogene dect populaia n ansamblul ei.

Calculul statisticilor n cazul eantionrii stratificate:

STATISTICA STRATUL 1 STRATUL 2 EANTION

MEDIA
1
1
1
1
St
n
i
i
St
n
x
X
St

=
=
2
2
2
1
St
n
i
i
St
n
x
X
St

=
=
j
j
St
A
j
St
X
N
N
X * ) (
1

=
=
VARIANA
( ) [ ]
1
1
1
1 1
1
1
1
2
2
2

=

=
St
n
i
St St i i
St
n
n x x
S
St
St
( ) [ ]
1
2
2
2 2 2
2
1
2
2
2

=

=
St
n
i
St St i St i
St
n
n x x
S
St
( ) [ ]
1
1
2
2
2

=

=
n
n x x
S
n
i
i
i


ABATEREA
STANDARD
2
1 1
St St
S S =
2
2 2
St St
S S =
2
S S =
VARIANA
MEDIEI DE
EANTIONARE 1
1
1
2
2
St
St
X
n
S
S
St
=
2
2
2
2
2
St
St
X
n
S
S
St
=

=
=
A
j
X
St
X
j
St
j
S
N
N
S
1
2 2 2
* ) (
ECARTUL TIP
AL MEDIEI DE
EANTIONARE

------------

------------

2
X X
S S =

unde: n
st1
, n
st2
dimensiunea eantionului n stratul 1 respectiv n stratul 2;
N
stj
dimensiunea populaiei n stratul j;
A numrul de straturi.

Aplicaie: Un program de training n domeniul tehnicilor promoionale a fost absolvit de 50 de
persoane, dintre care 20 de absolveni de studii superioare i 30 de absolveni de studii medii. S se
aleag un eantion de dimensiune n=5 (folosind procedura de eantionare aleatoare simpl i
eantionarea stratificat) cu ajutorul cruia s se estimeze vrsta medie a celor care au urmat cursul
(=0,95).




11
B.) Metode neprobabilistice de eantionare:

B1.) Eantionarea pe cote: metoda de eantionare pe cote este o metod de eantionare
nealeatoare, utilizat n situaiile n care interesele cercetrii nu necesit extrapolarea
rezultatelor obinute de la colectivitatea de sondaj la nivelul colectivitii cercetate, adic atunci
cnd nu prezint importan reprezentativitatea informaiilor culese.
Metoda cotelor permite construirea unui eantion n interiorul cruia se vor regsi indivizi ale cror
caracteristici (de natur geografic, socio-demografic, economic, comportamental, etc.) vor fi
foarte apropiate de cele ale populaiei de referin; structura eantionului va reproduce, procentual,
structura colectivitii cercetate.
Criteriile de structurare sunt alese n funcie de obiectivele cercetrii iar mrimea
eantionului se determin n funcie de restriciile organizatorice cu care se confrunt
studiul.

Aplicaie: Canalul de televiziune PRO TV intenioneaz realizarea unui studiu prin care s se
identifice opiniile telespectatorilor aduli cu privire la programele acestui post TV. n acest scop se
dorete s se construiasc un eantion de la care s se obin informaiile dorite, folosind metoda
cotelor. Departamentul de marketing dispune de un numr de 8 operatori de interviu, care pot lucra
efectiv 8 ore pe zi. ntr-o or pot fi completate 4 chestionare iar intervalul de timp n care trebuie
realizat ancheta este de 5 zile.
Determinai mrimea eantionului i, folosind informaiile din Anuarul Statistic al Romniei,
construii eantionul necesar.


VRSTA
TOTAL
COLECTIVITATE
CERCETAT
18-29 ANI 4.521.100
30-39 ANI 3.033.307
40-49 ANI 3.229.151
50-59 ANI 2.342.524
PESTE 60 ANI 4.164.551
TOTAL 17.290.633


MEDIUL DE
REEDIN
TOTAL
COLECTIVITATE
CERCETAT
URBAN 9.534.410
RURAL 7.756.223
TOTAL 17.290.633


SEXUL
TOTAL
COLECTIVITATE
CERCETAT
BRBTESC 8.343.745
FEMEIESC 8.946.888
TOTAL 17.290.633


12
SEMINARUL NR. 8
Analiza univariat a datelor

Analiza univariat a datelor conine o serie de tehnici de analiz statistic ce iau n considerare o
singur variabil.
n funcie de obiectivul urmrit, distingem dou tipuri de analiz univariat:
analiz univariat descriptiv;
analiz univariat inferenial.

Analiza univariat descriptiv are ca obiectiv descrierea rezultatelor observate pe un eantion. Ea
prezint situaia din eantion pentru diverse variabile n ceea ce privete distribuia valorilor,
tendina central i abaterea de la tendina central. Pentru realizarea acestui obiectiv se utilizeaz
diverse statistici n funcie de nivelul la care sunt msurate variabilele.

NIVEL DE MSURARE AL VARIABILEI
ELEMENT DE
DESCRIERE NOMINAL ORDINAL
INTERVAL I
RAPORT
DISTRIBUIA
FRECVENA
ABSOLUT I
RELATIV
FRECVENA
ABSOLUT I
RELATIV
FRECVENA
ABSOLUT I
RELATIV
TENDINA
CENTRAL
MODA/MODUL MEDIANA MEDIA
DISPERSIA
FRECVENA
RELATIV A
CLASEI MODALE

---------------
ECARTUL TIP
(ABATEREA
STANDARD)

Analiza univariat inferenial: permite compararea repartiiei datelor observate ntr-un eantion
cu o repartiie teoretic considerat standard, pentru testarea semnificaiei rezultatelor obinute. n
acest tip de analiz se folosesc diverse teste statistice, n funcie de nivelul de msur al variabilei,
dintre care cele mai des utilizate sunt:

NIVEL DE
MSUR
NOMINAL ORDINAL
INTERVAL I
RAPORT
TESTUL APLICAT
TESTUL
2

TESTUL BINOMIAL
TESTUL
KOLMOGOROV-
SMIRNOV
TESTUL Z
TESTUL t
n cadrul acestui tip de analiz se pot testa anumite ipoteze.

Aplicaie: n cadrul unui studiu realizat de compania Compaq pe piaa romneasc, 600 de
persoane au declarat c au utilizat n ultimul an modelul de calculator Compaq Presario Internet.
Pe baza datelor din acest studiu se dorete evaluarea atitudinilor fa de acest produs, obinndu-se
urmtoarele rezultate:
Atitudinea fa de
produs
Numr de
persoane
Frecvene relative
Foarte favorabil 95 15,8%
Favorabil 135 22,5%
Neutr 140 23,3%
Nefavorabil 120 20,0%
Foarte nefavorabil 110 18,4%
Total 600 100
13
Se cere:
1) S se stabileasc frecvenele relative i modulul.
2) S se precizeze dac diferenele nregistrate la nivelul atitudinilor persoanelor
interogate sunt semnificative din punct de vedere statistic. Nivelul de
semnificaie ales este de 5%.

Aplicaie: Managerii societii Bere Timioreana doresc s tie unde se situeaz n rndul
preferinelor consumatorilor de bere marca Club XXI. n acest scop, n cadrul unei anchete
realizat pe un eantion de 900 de persoane, li s-a cerut respondenilor s ordoneze mai multe mrci
de bere n funcie de preferine.
Rezultatele anchetei, pentru marca Club XXI sunt urmtoarele:

Locul ocupat Frecvena de apariie Frecvene relative
I
45 5,0%
II 135 15,0%
III 270 30,0%
IV 450 50,0%
TOTAL 900 100%

S se determine frecvenele relative i mediana.
Managerii societii solicit s se stabileasc dac datele rezultate au o semnificaie
statistic, adic dac pot avea n vedere aceste date n conceperea strategiilor i a tacticilor lor de
marketing.

Aplicaie: n cadrul unui studiu privind consumul mediu lunar de bere Timioreana Club XXI
realizat pe un eantion de 10 persoane s-au obinut urmtoarele date: 3 l, 5 l, 8 l, 10 l, 6 l, 2 l, 2 l, 2
l, 4 l, 4 l. S se verifice dac, la nivelul populaiei consumul de bere Timioreana Club XXI este
egal cu o norm de 4 litri / persoan.
14
SEMINARUL NR. 9
Analiza bivariat a datelor

Analiza bivariat a datelor cuprinde tehnici de analiz statistic ce iau n considerare dou
variabile.
n funcie de obiectivul urmrit i de prezena sau absena unei relaii de dependen ntre
cele dou variabile, distingem dou tipuri de analiz bivarit:
analiz bivarit descriptiv;
analiz bivarit inferenial.

Analiza bivarit descriptiv: are drept obiectiv descrierea naturii relaiilor dintre dou variabile
existente la nivelul eantionului. Pentru realizarea acestui obiectiv se utilizeaz diveri coeficieni
de asociere care exprim nivelul variaiei comune nregistrate n cele dou variabile. Pentru alegerea
coeficientului adecvat se are n vedere nivelul la care este msurat fiecare dintre cele dou
variabile analizate. Coeficienii cel mai des utilizai sunt cei care se aplic la dou variabile
msurate la acelai nivel.

Aplicaie: O anchet realizat pe un eantion de 1200 de persoane a urmrit identificarea
existenei unei corelaii ntre venitul mediu anual i ultima marc de autoturism cumprat.
Rezultatele anchetei sunt prezentate sintetic n tabelul de mai jos:

ULTIMA MARC DE AUTOTURISM CUMPRAT
VENIT
SKODA DACIA RENAULT
TOTAL
SUB 60 mil. 50 200 125 375
NTRE 60 i 90 mil. 200 100 350 650
PESTE 90 mil. 100 25 50 175
TOTAL 350 325 525 1200

S se verifice dac exist o corelaie ntre variabila venit mediu anual i variabila ultima
marc de autoturism cumprat.

Aplicaie: Rezultatele unui studiu realizat pe un eantion de 229 de persoane, care a urmrit
evaluarea relaiei dintre inteniile de cumprare i sexul respondenilor, sunt prezentate n tabelul de
mai jos:

INTENIA DE CUMPRARE
SEX
CUMPR NU CUMPR
TOTAL
MASCULIN 55 80 135
FEMININ 59 35 94
TOTAL 114 115 229

S se determine cu ct amelioreaz fiecare variabil n parte nivelul de predicie al celeilalte
variabile.
S se aprecieze relaia dintre cele 2 variabile prin prisma intensitii sale.

Aplicaie: Un eantion de 1051 de persoane a fost mprit n dou grupuri: consumatori din mediul
rural i consumatori din mediul urban. n cadrul acestui studiu s-a cerut respondenilor s indice
preferinele lor n legtur cu 6 mrci ale companiei COCA-COLA. Rezultatele studiului sunt
prezentate n tabelul de mai jos:

15
MARCA
RANGUL ATRIBUIT DE
CONSUMATORII DIN
MEDIUL URBAN
RANGUL ATRIBUIT DE
CONSUMATORII DIN
MEDIUL RURAL
DIFERENE
|d| = G1-G2
d
2
COCA-COLA LIGHT 4 5 1 1
SPRITE 2 1 1 1
COCA-COLA 1 2 1 1
FANTA EXOTIC 3 3 0 0
FANTA LATINA 5 6 1 1
FANTA DE
SRBTOARE
6 4 2 4

S se verifice dac exist o corelaie ntre preferinele celor dou grupuri.


Aplicaie: Preferinele a 2 indivizi fa de 6 mrci de detergeni sunt prezentate n tabelul de mai jos
(mrcile au fost ordonate n funcie de preferinele primului individ):

MARCA
INDIVIDUL
ARIEL OMO PERSIL TIDE DERO BONA
Individ 1 1 2 3 4 5 6
Individ 2 2 1 3 5 6 4


Analiza bivariat inferenial: are drept obiectiv efectuarea unor raionamente cu privire la
parametrii populaiei. n cazul n care exist o distincie ntre variabilele dependente i variabilele
independente, se pot utiliza testele statistice de inferen. Selectarea testului adecvat se face innd
cont de:

numrul de grupe (dou sau mai multe);
caracterul legat sau nelegat al grupelor;
nivelul de msur al variabilei dependente.









16
SEMINARUL NR. 10
Analiza discriminantului liniar multiplu

Analiza discriminant este o metod statistic utilizat n segmentarea pieei i clasificarea
consumatorilor. Avnd n vedere faptul c o persoan poate proveni din mai multe categorii,
folosind aceast metod putem obine repartizarea acesteia cu un minim de eroare n segmentul din
care face parte n funcie de anumite variabile (caracteristici).
Scopul analizei discriminant este de a arta care sunt cele mai importante variabile care
determin deosebiri ntre mai multe persoane.
Procedeul care st la baza metodei este urmtorul: pentru a stabili n ce categorie se
ncadreaz o persoan, se efectueaz o serie de msurtori asupra persoanei respective care se
compar cu alte msurtori similare, efectuate asupra altor persoane a cror apartenen la un grup
este cunoscut.

Aplicaie: S.C. TERRA CENTER GSM, dealer autorizat NOKIA este interesat n a obine
informaii asupra posibilitilor comerciale ale noului model de telefon mobil NOKIA7650. Pentru
aceasta s-a realizat un studiu asupra unui eantion de 12 persoane n cadrul cruia li s-a cerut
participanilor s evalueze acest model de telefon mobil pe baza a 4 caracteristici: calitatea
semnalului, autonomia de funcionare, dotarea aparatului i uurina n utilizare. n final s-a cerut
participanilor s precizeze dac au sau nu intenia de a cumpra modelul respectiv. S-au obinut
urmtoarele date privind evalurile participanilor:

Se cere:

a.) S se determine o funcie discriminant pe baza creia s putem estima intenia de cumprare
a consumatorilor.
b.) S se estimeze intenia de cumprare a persoanelor A i B pe baza notelor acordate de
acetia noului model de telefon.

A : X
1
= 6 X
2
= 7 X
3
=5 X
4
= 5
B : X
1
= 8 X
2
= 7 X
3
=5 X
4
= 3

NOKIA este la ora actual liderul incontestabil al pieei de telefonie mobil din lumea
ntreag. La sfritul anului 2001, compania finlandez deinea la nivel mondial o cot de pia de
33,4%, de peste dou ori mai mare dect a challengerului - MOTOROLA, care deinea o cot de
15,7%. i NOKIA a fost afectat ns de declinul nregistrat pe piaa mondial a telefoniei mobile,
declin evideniat de scderea simitoare a ratei de cumprare pe aceast pia. Astfel, n trimestrul
III al anului 2001 s-au vndut cu 10% mai puine telefoane comparativ cu perioada similar a anului
2000 (94,4 milioane aparate comparativ cu 104,6 milioane). Acest declin s-a datorat faptului c
industria telefoniei mobile a fost afectat de ntrzierile legate de introducerea pe pia a noilor
telefoane GPRS(General Packet Radio Service). Dei acest declin a determinat o oarecare
diminuare a vnzrilor companiei NOKIA, aceasta a reuit s-i consolideze poziia de lider al
pieei nregistrnd o cretere a cotei de pia deinute de la 30,6% la 33,4%. O alt cauz posibil a
scderii vnzrilor o reprezint i problemele economice din regiunile n care telefonia mobil s-a
dezvoltat mult n ultimii ani, n special America Latin sau Europa.
Noul model de telefon, NOKIA 7650, prezentat n cadrul unei conferine de pres cu
participare internaional inut la BARCELONA este considerat cel mai important produs al
anului. Caracterizarea este ndreptit dac inem cont de faptul c, odat cu acest aparat se
lanseaz o categorie nou de produse: mobilul foto. Aparatul are o camer digital integrat care
permite transmiterea de imagini, display color de format mare i cntrete 154 de grame. El cost
ntre 450 i 600 USD.
17

CARACTERISTICI
SEGMENT
CALITATEA
SEMNALULUI
AUTONOMIE
DE
FUNCIONARE
FUNCIILE
APARATULUI
UURINA
N
UTILIZARE






S
C
=7
9

7

10

8

9

8

7
8

6

7

4

9

6

5
7

6

8

5

3

7

6
6

5

2

4

3

2

2
C
X
8,28 6,43 6,00 3,43




S
NC
=5
4

3

6

2

1
4

6

3

4

2
4

6

3

5

2
6

3

4

2

1

NC
X 3,20 3,80 4,00 3,20




18
SEMINARUL NR. 11
Analiza tipologic

Analiza tipologic prin acumulare

Aplicaie: n vederea cunoaterii structurii pieei deservite compartimentul de marketing al
firmei Coca - Cola efectueaz o anchet asupra unui eantion compus din consumatorii a cinci
dintre cele mai cunoscute mrci ale sale. Chestionarul cuprinde urmtoarele ntrebri care se
refer la patru criterii analizate: venitul, mediul, sexul, preferina fa de marc.

1. n ce categorie se ncadreaz veniturile dumneavoastr nete lunare?
a) sub 2.500.000 lei
b) 2.500.000- 5.000.000 lei
c) 5.000.000- 7.500.000 lei
d) peste 7.500.000 lei

2. Care este mediul de provenien?
a) Urban
b) Rural

3. n ce categorie de sex v ncadrai?
a) Masculin
b) Feminin.

4. Care este marca de buturi rcoritoare preferat ?
a) Cola
b) Fanta
c) Sprite
d) Kinley
e) Cappy

Rspunsurile la primele 15 chestionare sunt cuprinse n urmtorul tabel:

ntrebarea 1 2 3 4
Chestionarul a b c d a b a b a b c d e
1 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0
2 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 0 0 0
3 1 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 1 0
4 0 1 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 1
5 0 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0 0 1
6 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 0 0 0
7 0 0 0 1 1 0 0 1 0 1 0 0 0
8 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 0 1 0
9 0 0 1 0 0 1 1 0 1 0 0 0 0
10 0 0 1 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0
11 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0
12 0 0 0 1 1 0 1 0 1 0 0 0 0
13 0 0 1 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0
14 0 1 0 0 1 0 1 0 0 0 0 1 0
15 0 0 0 1 1 0 1 0 1 0 0 0 0

19
S se determine 3 tipuri de consumatori i s se caracterizeze tipurile obinute.

Simboluri utilizate:
n numrul de ntrebri din chestionar
i=1-n ntrebarea
K
i
numrul posibilitilor de rspuns la fiecare ntrebare i
N=

=
n
i
i
K
1

numrul total de posibiliti de rspuns de la toate ntrebrile din chestionar
N
t
numrul de tipuri admis a se forma
p
ij
rspunsul consumatorului p la posibilitatea de rspuns j de la
ntrebarea i

(j=1 -

K
i
)

p
ij
=1 pentru da; p
ij
=0 pentru nu

20
SEMINARUL NR. 12
Semnificaia statistic n experimentare.
Analiza varianei


A.) MODELUL COMPLET ALEATOR:

Componentele calculului raportului F pentru un model complet aleator:

SURSA
VARIANEI
SUMA PTRATELOR
GRADE DE
LIBERTATE
MEDIA
PTRATELOR
RAPORTUL F
TRATAMENT
(INTERGRUP)

=
=
t
j
j j TR
M M n SS
1
2
) (

t-1
1
=
t
SS
MS
TR
TR

EROARE
(INTRAGRUP)
TR T E
SS SS SS = n-t
t n
SS
MS
E
E

=
TOTAL

= =
=
n
i
t
j
ij T
M Y SS
1 1
2
) (

n-1

---

E
TR
C
MS
MS
F =

unde: n
j
- numrul de subieci n grupul j;
M
j
- media tratamentului j;
M - media general;
Y
ij
- scorul unitii test i la tratamentul j;
i =1n - unitile test;
j =1t tratamentele.

Yij = MEDIA GENERAL + EFECTUL TRATAMENTULUI + EROAREA

Aplicaie: Compania KRAFT FOODS, productoare a cafelei JACOBS a organizat un test de
pia pe un eantion de 12 magazine din TIMIOARA, urmrind efectul unor aciuni promoionale
asupra cantitii vndute. Cele trei aciuni promoionale au fost:
A1: reducere de pre
A2: ofert giraf (creterea cantitii oferite cu 10 % prin modificarea
ambalajului)
A3: organizarea unei tombole cu premii
Pentru fiecare aciune promoional s-au selectat n mod aleator 4 magazine.
Cantitile vndute (n buci) sunt prezentate n tabelul urmtor:

TRATAMENTUL (j)
A1 A2 A3
80 44 66
60 62 42
74 36 52 UNITI TEST (i)
56 64 68

Se cere s se stabileasc dac factorul experimental tip de aciune promoional are o influen
semnificativ din punct de vedere statistic asupra cantitilor vndute.


21
B. MODELUL CU BLOCURI ALEATOARE:

Componentele calculului raportului F pentru un model cu blocuri aleatoare:

SURSA
VARIANEI
SUMA PTRATELOR
GRADE DE
LIBERTATE
MEDIA
PTRATELOR
RAPORTUL F

TRATAMENT

=
=
t
j
j j TR
M M n SS
1
2
) (

t-1
1
=
t
SS
MS
TR
TR

E
TR
C
MS
MS
F =

BLOCURI

=
=
n
i
i B
M M t SS
1
2
) (

n-1
1
=
n
SS
MS
B
B

E
B
C
MS
MS
F =

EROARE
B TR T E
SS SS SS SS =

(t-1)(n-1)
1) - 1)(n - (t
E
E
SS
MS =

TOTAL

= =
=
n
i
t
j
ij T
M Y SS
1 1
2
) (

(n*t-1)

---


unde: i = 1n blocurile;
M
i
- media blocului i;
nt numrul total de uniti test;
Yij scorul unitii test i la tratamentul j.


Aplicaie: n aplicaia anterioar cu compania KRAFT FOODS considerm c cele 12 magazine
sunt divizate n patru blocuri:
blocul 1: hipermarket-uri
blocul 2: supermarket-uri
blocul 3: miniautoserviri
blocul 4: magazine cu vnzare clasic
Se cere s se verifice dac efectele aciunilor promoionale, respectiv ale blocurilor sunt
semnificative din punct de vedere statistic.

22
SEMINARUL NR. 13
Semnificaia statistic n experimentare.
Analiza varianei

C. MODELUL PTRATULUI LATIN:

Componentele calculului raportului F pentru modelul ptratului latin:

SURSA
VARIANEI
SUMA PTRATELOR
GRADE DE
LIBERTATE
MEDIA
PTRATELOR
RAPORTUL
F
NTRE
RNDURI
2
1
) ( M M t SS
n
i
i R
=

=

t-1
1
=
t
SS
MS
R
R

E
R
MS
MS
F =
NTRE
COLOANE

=
=
t
j
j C
M M t SS
1
2
) (
t-1
1
=
t
SS
MS
C
C

E
C
MS
MS
F =
TRATAMENT

=
=
r
k
k TR
M M t SS
1
2
) (
t-1
1
=
t
SS
MS
TR
TR

E
TR
MS
MS
F =
EROARE
TR C R T E
SS SS SS SS SS =
(t-1)(t-2)
2) - 1)(t - (t
E
E
SS
MS =

TOTAL

= =
=
n
i
t
j
ijk T
M Y SS
1 1
2
) (
t
2
-1

--------


unde: i = 1n rndul;
j = 1t coloana;
k = 1r tratamentul;
M
i
media rndului i;
M
j
- media coloanei j;
M
k
- media tratamentului k;
Y
ijk
- scorul unitii test de pe rndul i, coloana j la tratamentul k


Aplicaie: n vederea selectrii variantei de ambalaj care este cea mai eficace din punct de vedere al
vnzrilor generate s-a organizat un test de pia folosind schema ptratului latin, pe durata a 4
sptmni. n acest sens, fiecare variant de ambalaj a fost comercializat n fiecare tip de punct de
vnzare pentru aceeai perioad de timp. S-au obinut urmtoarele date:

SPTMNA TIPUL
PUNCTULUI
DE
VNZARE (i)

1

2

3

4


TOTAL
1 A
80
B
40
C
60
D
70
250
2 B
50
C
70
D
60
A
80
260
3 C
50
D
60
A
70
B
60
240
4 D
60
A
90
B
40
C
60
250
TOTAL 240 260 230 270 1000
23
unde: k = AD reprezint cele 4 tipuri de ambalaj.
S se stabileasc:
a) Care este varianta de ambalaj cea mai eficace?
b) Dac influena factorului experimental variant de ambalaj este semnificativ din punct de
vedere statistic.


D. MODELUL FACTORIAL:

Componentele calculului raportului F pentru modelul factorial:

SURSA
VARIANEI
SUMA PTRATELOR GRADE DE
LIBERTATE
MEDIA
PTRATELOR
TRATAMENTUL
A

=
=
a
i
i TR
M M n b SS
A
1
2
) ( *

a-1
1
=
a
SS
MS
A
A
TR
TR

TRATAMENTUL
B

=
=
b
j
j TR
M M n a SS
B
1
2
) ( *

b-1
1
=
b
SS
MS
B
B
TR
TR

INTERACIUNEA
AB
= =
+ =
a
i
b
j
j i ij INT
M M M M n SS
AB
1
2
1
) (
) (

(a-1)(b-1)
) 1 )( 1 (
) (
) (

=
b a
SS
MS
AB
AB
INT
INT
EROARE

= = =
=
a
i
b
j
ij
n
k
ijk E
M Y SS
1 1
2
1
) (

ab(n-1)
) 1 (
=
n ab
SS
MS
E
E

TOTAL

= = =
=
a
i
b
j
n
k
ijk T
M Y SS
1 1 1
2
) (

abn-1

--------------

unde: i = 1a: categoria (nivelul) tratamentului A;
j = 1b: categoria (nivelul) tratamentului B;
k = 1n: numrul de uniti din fiecare celul de tratament;
M
i
- media categoriei i de la tratamentul A;
M
j
- media categoriei j de la tratamentul B;
M - media general;
M
ij
- media celulei de tratament;
Y
ijk
- observaia k la nivelul i al tratamentului A i nivelul j al tratamentului B

Aplicaie: n cadrul unui experiment se urmrete testarea efectului unor programe de training i a
schemei de salarizare asupra vnzrilor realizate de fora de vnzare a unei firme, folosind modelul
factorial. Pentru acestea se selecteaz n mod aleator 12 ageni de vnzare. Acetia sunt repartizai
n dou grupe de cte ase ageni: o grup primete salar fix iar a doua grup primete un salar fix
plus comision. Agenii din fiecare grup sunt repartizai apoi n mod aleator n 3 subgrupe: cei din
prima subgrup nu sunt supui unui program de training, cei din a doua subgrup urmeaz un
program de training la sediul firmei iar cei din a treia subgrup urmeaz un program de training la
locul de munc. La sfritul experimentului s-au obinut urmtoarele rezultate:
24

PROGRAM DE TRAINING (j)
B
1
B
2
B
3
FACTORI EXPERIMENTALI
Fr training
Training la
sediu
Training la locul
de munc
100 85 70
A
1
Salar fix

90 70 50
75 65 35

SCHEM DE
SALARIZARE
(i)
A
2
Salar fix +
comision 55 40 25

S se verifice dac efectul interaciunii dintre cei doi factori experimentali este semnificativ
din punct de vedere statistic.
25