Definirea indicatorilor comportamentali

Indicatorii comportamentali din viaa de zi cu zi au un coninut ridicat de informaie. Felul

n care stai cnd vorbii cu cineva, felul n care v micai picioarele, minile, ochii i
sprncenele spun multe despre gradul de implicare n conversaie i despre atitudinea
fundamental fa de cellalt. oate acestea afecteaz i modul n care vorbii cu partenerul i
frecvena cu care suntei ntrerupt. Felul n care v aran!ai braele i picioarele cnd v aezai
ofer i el o multitudine de informaii despre dispoziia i inteniile dumneavoastr, artnd dac
v simii dominant sau supus, preocupat sau plictisit, implicat sau detaat. "odul n care zmbii
muchii faciali pe care i folosii i viteza cu care i solicitai arat dac suntei ntr#adevr
fericit, dac v prefacei, dac minii sau spunei adevrul, dac suntei an$ios, nefericit, sigur
sau nesigur pe capacitile dumneavoastr. %i ntreruperile discursului conin foarte multe
informaii. Felul n care ezitai n timp ce vorbii, felul n care spunei &hm' i &mda' ofer
indicaii importante despre starea dumneavoastr sufleteasc, n timp ce felul n care v alegei
cuvintele, e$presiile pe care le folosii i modul n care v construii frazele pot transmite un
&mesa! oficial' celorlali, opiunile lingvistice pot conine i &mesa!e deghizate' care relev
inteniile dumneavoastr adevrate.
(n indicator comportamental trebuie s satisfac patru condiii)
* rebuie s fie un tip de activitate o trstur din aspectul fizic al unei persoane, o micare a
corpului sau un lucru pe care +#a spus. In general, indicatorii sunt de dou feluri &atribute', ca
nlimea sau greutatea, i &aciuni', ca ncruciarea braelor, un zmbet sau folosirea unor
cuvinte ori e$presii care ne trdeaz.
* ,ciunea trebuie s transmit un lucru care s nu fie direct observabil trebuie s ne comunice
mediul de provenien sau educaia, gndurile, dispoziia sufleteasc sau inteniile. -eci nu orice
aciune este un indicator numai aciunile care transmit informaii despre o persoan. -esigur,
e$ist aciuni pe care nu le recunoatem ca indicatori comportamentali pentru c nu am
descoperit nc ce spun ele despre persoan.
,cestea sunt indicatori comportamentali nedescifrai. .nd a!ungem s nelegem care
este legtura lor cu strile luntrice ale altor persoane, se vor aduga i ei la lista de indicatori
comportamentali.
* ,ciunea trebuie s fie observat. (n factor care decide dac aciunea va fi observat sau nu este
dimensiunea ei. "icrile largi, e$pansive ale corpului, de e$emplu, au o probabilitate mai mare
de a atrage atenia. "ai ales atunci cnd sunt vizibile mai mult timp. "icrile mici, pasagere, pe
de alt parte, sunt deseori ignorate fie pentru c nu sunt mult timp observabile, fie pentru c sunt
eclipsate de alte aciuni. -ei aciunile largi sunt mai vizibile, nu este obligatoriu s fie i
observate sau nelese n mod automat.
* /emnificaia aciunii trebuie s fie recunoscut. 0u este suficient s observm c cineva a
adoptat o anumit postur sau a folosit o e$presie facial neobinuit. rebuie s i recunoatem
ce ne comunic postura sau e$presia respectiv despre persoana din faa noastr.
-ac studiem evoluia indicatorilor comportamentali vom descoperi c unii au tendina de
a se amplifica iar alii de a se estompa. 1n domenii ca dominana i curtarea unde ntre indivizi
e$ist un nivel nalt de concuren, trsturile care semnific puterea i fora reproductiv au o
tendin natural de a se accentua, manifestrile lor vizibile devenind mai pronunate i mai
pregnante. ,cest lucru poate a!unge uneori la e$trem, n lumea animal, de e$emplu, e$ist
macroindicatori ca enormii cleti roii ai crabului mascul din specia Uca ce depesc chiar
dimensiunea corpului i pe care acesta i mic amenintor n !urul su ori de cte ori vrea s
intimideze ali masculi sau s impresioneze o femel. 1n societatea noastr e$ist brbai care
ridic greuti i consum substane care mresc diametrul muscular pentru a arta mai puternici
i femei care se urc pe masa de operaie pentrua#si face operatii estetice. .letii
supradimensionai, bicepii uriai i snii masivi sunt toate nite arme n rzboiul din ce n ce mai
acerb al dominanei i atraciei sunt creai pentru a atrage atenia, pentru a transmite mesa!ul,
pentru a surclasa adversarii i n final pentru a permite individului accesul la resurse limitate ca
hrana, adpostul sau partenerii se$uali.
Microindicatorii
2$ist dou situaii n care indicatorii comportamentali devin mai puin observabili.
,tunci cnd persoana face o ncercare deliberat de a pstra secretul i atunci cnd autorul
dezvluie fr voia sa adevratele sale intenii. 3rin nsi natura lor, semnalele secrete sunt
adresate numai anumitor indivizi pentru a rmne secret este esenial ca numai anumite
persoane s neleag mesa!ul iar pentru restul lumii acesta s rmn ascuns. -e multe ori se
a!unge la acest lucru cu a!utorul unui semnal miniatural care este ataat unei aciuni obinuite ce
nu atrage atenia. .nd se afl n prezena altor persoane ndrgostiii comunic uneori printr#un
cod propriu, folosind cuvinte speciale sau semnale miniaturale n acest fel pot schimba mesa!e
de iubire fr ca ceilali s i dea seama. 1n mod similar, membrii societilor secrete se recunosc
de multe ori ntre ei prin felul n care dau mna de e$emplu, zgriind palma partenerului sau
poziionnd degetele astfel nct cellalt s primeasc mesa!ul fr ca altcineva s vad ce se
petrece. -etectarea este evitat prin reducerea deliberat a semnalului la minimum. %i ca o
msur de protecie suplimentar, acesta este ascuns ntr#o activitate foarte puin susceptibil s
trezeasc bnuieli.
/emnalele miniaturale sunt des ntlnite i n situaiile n care autorul ncearc s ascund
ceea ce gndete. -e e$emplu, cnd oamenii mint sau sunt an$ioi, semnalele care i trdeaz i
le arat adevratele sentimente sunt deseori e$trem de mici i au o durat foarte scurt. /pre
deosebire de semnalele pe care le schimb ntre ei ndrgostiii sau membrii societilor secrete,
aceste microsemnale sunt produse complet neintenionat. 3sihologii au identificat un grup special
de microsemnale numit &e$presii micromomentane' care implic numai zona feei. ,cestea sunt
foarte scurte i apar de obicei doar pentru o optime de secund. .nd oamenii descriu o
e$perien dureroas afind o atitudine cura!oas, nu de puine ori i trdeaz disconfortul
schimbndu#i puin e$presia facial. 4 dat zmbesc dnd impresia c e$periena nu i#a afectat
deloc5 n momentul urmtor faa lor se transform n cea mai scurt grimas. ,poi, nainte ca
cineva s observe ceva, zmbetul revine pe chip i orice semn de disconfort s#a ters.
.aracteristica distinctiv a microsemnalelor faciale este viteza desfurrii lor este ca
i cum cineva ar trage perdelele deoparte permind trectorilor s arunce o privire n interiorul
casei pentru a le trage imediat la loc. ,ciunea se deruleaz att de rapid nct oamenii nu observ
nici mcar cnd se dau perdelele la o parte i cu att mai puin ce se afl n cas. 2$act aa stau
lucrurile cu microsemnalele. .nd ne ascundem gndurile sau cnd n mintea noastr apare o
imagine foarte puternic, uneori aceasta se vede pe faa sau n micrile noastre. -ar imediat ce
gndul rebel a reuit s se strecoare pe faa noastr, procesele care ne controleaz
comportamentul intr n aciune, l nltur i restabilesc e$presia dorit, ntre timp totui, dovada
este n vzul tuturor trebuie numai s observm microsemnalul i s fim capabili s l
interpretm corect.
1n principiu, microsemnalele pot aprea n orice zon din corp, dar datorit naturii delicate
a muchilor faciali, acestea au cea mai mare probabilitate de apariie pe fa. .nd apare un
microsemnal pe fa, indic e$istena unei stri conflictuale de obicei ntre o stare emoional
pozitiv pe care vrem s o vad ceilali i o stare emoional negativ pe care ncercm s o
ascundem. .nd starea emoional negativ ctig momentan btlia, pierdem controlul asupra
muchilor faciali i apare microsemnalul. 1n cea mai mare parte a timpului ignorm complet
e$istena acestui conflict n noi i faptul c ne artm gndurile intime lumii e$terioare. -ar chiar
i atunci cnd suntem contieni de emoiile noastre contrarii tot nu realizm c microsemnalele
faciale ne dau de gol.
-e obicei, microsemnalele indic emoiile pe care am dori s le ascundem ca de
e$emplu frica, surpriza, tristeea i dezgustul. 2$ist i momente cnd oamenii ncearc s
menin o e$presie serioas i se strecoar un microsemnal sub forma unui zmbet. (neori
microsemnalele apar numai pe !umtate de fa, alteori sunt vizibile pe toat faa. 3entru c apar
i dispar att de rapid, ma!oritatea microsemnalelor trec neobservate. .nd oamenii sunt
avertizai s caute microsemnale, probabilitatea recunoaterii lor crete dei unele persoane au
performane mult mai bune dect altele. .ei care se pricep s detecteze microsemnalele sunt de
obicei mai interesai de semenii lor i se pricep mai bine s identifice minciuna.
otui oricine se poate antrena s fie mai sensibil la microsemnale.
Indicatori mascai
(nele dintre semnalele care ne dau de gol sunt fcute timid, lsnd parc impresia c nu
vor s fie observate ele funcioneaz tainic, pretinznd a fi altceva dect sunt n realitate.
-e e$emplu, gestul involuntar de -si terge ochii ncearc s ni se prezinte ca o tentativ
inocent de a ndeprta o impuritate sau un fir de praf de sub ochi dar n realitate este un semn
nerecunoscut c persoana este trist.
2$ist multe semnale mascate. -e e$emplu, cnd cineva minte, de multe ori simte nevoia
incontient de a nu spune ceva care ar putea s l trdeze i reacioneaz la acest impuls
atingndu#i buzele sau aeznd un deget n aa fel nct s pzeasc gura. ,cestea sunt gesturi
incontiente de autocenzurare, ele ar fi foarte uor de remarcat dac nu s#ar putea deghiza lund
forma altor aciuni. 3rin urmare, cnd vedem c oamenii i ating buzele ne gndim automat c le
cur de ceva iar cnd vedem c pun un deget n faa lor presupunem pur i simplu c mediteaz
sau sunt ateni. 0u recunoatem aceste aciuni ca indicatori comportamentali pentru c ele au
reuit s treac drept altceva.
,celai lucru se ntmpl i cnd oamenii se bat unii pe alii pe spate. -ac urmrii dou
persoane care se mbrieaz, vei vedea c se bat pe spate. 3entru cei care observ scena, pentru
cel care este btut pe spate i chiar i pentru autorul gestului, acesta pare un semn de afeciune.
-ar nu este de fapt este un semnal care indic dorina de a iei din mbriare6 -ei nu
realizeaz, ntotdeauna n momentul cnd sunt btui pe spate oamenii reacioneaz punnd capt
mbririi. -ei persoana care este btut pe spate a primit tainic semnalul de a pune capt
mbririi, nu e$ist nici un sentiment de respingere. ocmai pentru c semnalul de ncheiere
opereaz pe ascuns trecnd drept un gest de afeciune cnd de fapt este o comand.
Indicatori autentici
Indicatorii autentici arat ce se ntmpl n realitate n mintea oamenilor. 2i reveleaz
deseori lucruri pe care autorul nu ar dori s le tie ceilali despre el i pe care n unele cazuri
ncearc deliberat s le ascund de alii. otui e$ist aciuni care vor s treac drept indicatori
comportamentali fr s fie, aciuni care pretind c trdeaz adevratele intenii ale persoanei,
fr s fie de fapt aa. ,cestea nu sunt &semnale' reale sunt semnale false. 2$ist o serie de
diferene ntre indicatorii comportamentali autentici i cei fali. In primul rnd, indicatorii care
apar fr intenie tind s fie autentici. 1nroirea feei, transpiraia, dilatarea pupilei, de e$emplu, se
afl n afara controlului contient. ,stfel persoana nu poate !uca teatru nu putem determina
obra!ii s se nroeasc, aa cum nu ne putem comanda s transpirm i nu ne putem face pupilele
s se dilate la ordin. 3rin urmare, cnd faa cuiva se nroete putem fi siguri c are un sentiment
de !en iar cnd vedem pe cineva transpirnd putem fi siguri c i este cald sau este tulburat de
ceva, sau i una i alta. 7a fel, cnd vedem pupilele cuiva dilatndu#se putem presupune c a
sczut intensitatea luminii din !ur sau c persoana triete o emoie puternic.
-ei nroirea, transpiraia i dilatarea pupilei se afl toate n afara controlului contient,
e$ist totui diferene ntre ele. -e e$emplu, cnd roim suntem perfect contieni c i ceilali ne
pot vedea !ena i c nu putem face nimic pentru a schimba acest lucru. -e asemenea, i oamenii
care vd c suntem !enai sunt perfect contieni c trag aceast concluzie din cauz c ne#am
nroit la fa. otui lucrurile stau cu totul altfel cu dilatarea pupilei. .nd pupilele noastre se
dilat, nu sesizm ctui de puin informaiile pe care le oferim celor din !ur despre starea noastr
emoional. 7a fel de interesant este c persoanele care ne vd i recunosc trirea noastr
emoional intens nu tiu cum au a!uns la aceast concluzie tiu c faa noastr are ceva
atrgtor dar nu pot identifica lucrul respectiv. .u alte cuvinte, cnd pupilele noastre se dilat
crem un indicator comportamental autentic, fr s tim. 1n acelai timp, ceilali reacioneaz la
acest semnal fr s tie de ce.
Indicatorii autentici apar de multe ori n situaiile n care oamenii vor s induc n eroare
cnd ncearc s par mai dominani sau mai cura!oi, mai siguri pe ei dect sunt n realitate,
cnd mint, cnd ncearc s#i ascund an$ietatea sau adevratele intenii. Impostorii, escrocii
profesioniti, mincinoii e$peri sau psihopaii reuesc de multe ori s !oace un rol convingtor,
cu un minim de semne trdtoare involuntare.
otui cei mai muli oameni sunt puin ncurcai cnd trebuie s induc pe cineva n eroare
i acesta este momentul cnd sunt trdai de semnalele emise de corpul lor. 3resiunea ncercrii
de a menine un comportament convingtor este prea mare pentru ei n !ocul lor apar fisuri i
semnalele trdtoare involuntare ies foarte repede la iveal. 3aul 28man i colegii si de la
(niversitatea .alifornia din /an Francisco au artat c oamenii sunt foarte diferii din punctul de
vedere al capacitii lor de a mini convingtor iar cei crora le vine mai uor s mint produc
mai puine semne sau &scpri' involuntare. (nii e$peri cred chiar c nu e$ist un mincinos
perfect i c indiferent de capacitatea lor de a mini, oamenii las ntotdeauna urme care indic
inducerea n eroare. -e e$emplu, Freud credea c oamenii nu pot s#i ascund prea mult timp
strile interioare de alte persoane n final apare ntotdeauna un semn e$terior care arat ce
gndesc cu adevrat. 2l spunea) &4ricine are ochi s vad i urechi s aud se poate convinge
singur c nici un muritor nu poate pstra un secret. -ac buzele lui tac, vorbete cu degetele5
mesa!ele trdtoare ies prin toi porii lui.'
Indicatori comportamentali fali
(n indicator comportamental fals pare s indice despre o persoan un anumit lucru, dar
nu o face. ,ceasta se poate ntmpla din dou motive n primul rnd, pentru c un indicator
comportamental nu este o certitudine i n al doi lea rnd, pentru c persoana se preface, emind
un indicator comportamental fals5 cu alte cuvinte, ncearc deliberat s i fac pe alii s trag
concluzii greite despre gndurile sau sentimentele ei. ,cetia sunt indicatori comportamentali
contrafcui. Indicatorii comportamentali sunt inceri atunci cnd nu ne pot da informaii e$acte
despre starea interioar a unei persoane. -e e$emplu, transpiraia palmelor este un bun indicator
pentru an$ietate. -ar nu este o certitudine deoarece 9: din populaie sufer de hiperhidroz, o
maladie genetic ce produce o transpiraie cronic fr nici o legtur cu an$ietatea. Indicatorii
comportamentali contrafcui pot fi ntlnii peste tot. -e cte ori un brbat i pune o hain cu
umerii ridicai de burei sau o femeie o pereche de pantofi cu toc nalt, transmit deliberat
informaii false despre limea umerilor sau nlimea lor i fac acest lucru perfect contieni c
ncearc s lase o impresie diferit de realitate. 1n alte situaii se ntmpl s fie mai puin
contieni de ceea ce ncearc s obin. -e e$emplu, cnd un brbat i umfl pieptul sau cnd o
femeie merge pe vrfuri, el pare mai lat n umeri i ea mai nalt, chiar dac nici unul din ei nu
este complet contient de motivul pentru care se comport n acest fel, asta desigur dac ei chiar
au observat ceva diferit n comportamentul lor.
1n lumea animal timbrul vocal servete ca semnal autentic al dimensiunii. 1nlimea
sunetului la broate de e$emplu, ofer o predicie foarte e$act despre mrimea lor. ,cest lucru
permite broatelor s i fac &public' mrimea lor i s stabileasc mrimea concurenilor i
este foarte dificil de falsificat pentru o broasc. 7a oameni nu e$ist o relaie direct ntre
nlimea timbrului vocal i mrimea corpului la aduli, dei se presupune c un corp mare este
nsoit de o voce mai groas. 1n plus, oamenilor le este relativ uor s i coboare timbrul vocal i
s lase impresia c sunt mai mari dect sunt n realitate. -e aceea, pentru oameni timbrul vocal
nu este un indicator comportamental autentic pentru mrimea corpului.
(n indicator comportamental contrafcut apare atunci cnd cineva simuleaz un indicator
comportamental fr s aib atributul sau starea psihologic asociate de obicei cu acesta. / lum
de e$emplu plnsul care este desigur un semn de tristee sau suprare. .nd avem aceste stri,
putem fie s cedm impulsului de a plnge, fie s ncercm s ne reinem lacrimile.
(n mod de a face acest lucru este mucarea buzei inferioare. ,cest semn comunic dou
mesa!e. 1n primul rnd, arat c sentimentele noastre sunt att de puternice nct trebuie s fie
inute sub control i, n al doilea rnd, ne arat c suntem capabili s ne inem n fru
sentimentele. ;estul de a#i muca buzele servete din acest motiv nu ca indicator direct al unei
stri ci ca indiciu al reprimrii unui alt indiciu. .u alte cuvinte, un semnal al crui scop este
mascarea altor semnale.
,a cum v poate spune orice actor, este mult mai uor s i muti buza inferioar dect
s plngi fals. .nd oamenii vor s par cuprini de emoii puternice, le este mult mai uor s
produc o versiune fals a reprimrii unui indicator comportamental dect o versiune fals a
indicatorului nsui. 1n timpul campaniei sale prezideniale, <ill .linton i fcuse obiceiul de a
i muca buza inferioar. /punea publicului c &oamenii sufer n toat ara' i c &se poate
citi suferina pe chipurile lor' i apoi i muca buza ca s arate c vorbete din suflet. -esigur,
acest gest ar fi putut fi o e$presie autentic a sentimentelor lui .linton dar este mai probabil c
mucatul buzei era un fals indicator al unei stri sufleteti pur i simplu pentru c a aprut n mai
multe ocazii, pentru c autorul su a reuit de fiecare dat s i controleze sentimentele i pentru
c l a!uta s#i mreasc popularitatea lsnd impresia c ar putea fi copleit de sentimentele sale
de compasiune.
Indicatori tip semntur"
Indicatorii comportamentali sunt de multe feluri. (nii sunt larg rspndii, chiar
universali. ,lii sunt prezeni numai la anumite grupuri de oameni iar alii par a fi unici, specifici
anumitor indivizi. 1n primul rnd, e$ist indicatori comportamentali uzuali. ,cetia includ
nroirea feei, ridicatul din umeri i zmbetele autentice oriunde v ducei nroirea feei
rmne un indicator al sentimentului de !en, ridicatul din umeri un indicator al nea!utorrii iar
zmbetul autentic un semn de fericire. ,poi vin indicatorii locali, care aparin unei anumite zone.
,cetia sunt modelai de istorie i cultur i de aceea limitai la anumite comuniti sau grupuri
de oameni. Indicatorii locali includ diferite posturi, diferite moduri de a mnca i de a dormi.
,poi mai e$ist i indicatorii comportamentali tip semntur" sau caracteristici unei persoane,
tip &marc'. ,cetia nu sunt neaprat unici dar datorit puternicei lor asocieri cu anumite
persoane par s le aparin, ntocmai ca o semntur sau un simbol de marc.
"ai multe personaliti care au !ucat un rol important n istorie au avut indicatori sau
gesturi caracteristice. -e e$emplu, scriitorul roman 3lutarh ne relateaz c Iuliu .ezar avea
obiceiul s se scarpine n cap cu inde$ul i nu cu toate degetele. ,cest gest nsemna c nu voia s
i strice coafura aran!at cu gri! mai mult dect este necesar i arta c este un brbat vanitos.
,dolf =itler avea obiceiul s stea cu minile mpreunate n fa. ,ceasta este o postur defensiv
i este deseori folosit de oamenii care se simt social sau se$ual nesiguri, 1n cazul lui =itler a dus
la gluma c minile sale ascund &ultimul membru neanga!at al celui de#al reilea >eich'. .nd ne
gndim la 0apoleon <onaparte ni#+ imaginm cu mna dreapt n vesta pe care o purta. -e fapt
dac vrei s l imitai pe 0apoleon, nu trebuie dect s bgai mna ntr#o vest imaginar i toat
lumea v va recunoate imediat.
"a!oritatea oamenilor recunosc gesturile caracteristice ale unor personaliti
contemporane ca de e$emplu, &nclinarea capului ntr#o parte' a 3rinesei -iana, &privirea
scurt i intens' a lui "argaret hatcher i &zmbetul trengar' al 3reedintelui >eagan dar
nu neleg ce spun acestea despre persoana respectiv
Indicatori transpui n alte contexte
.nd vedei o persoan btnd din picior, prin deducie logic putei presupune c este
nerbdtoare n momentul respectiv i nu c a fost nerbdtoare cu ceva timp n urm sau c
anticipeaz c va fi nerbdtoare n viitor. .ea mai mare parte a semnelor care ne trdeaz sunt
legate de ceea ce se petrece n momentul respectiv cu alte cuvinte, sunt indicatori legai de
timp". 2$ist dou feluri de gesturi legate de timp un tip indic trsturi de durat ale
persoanei, iar cellalt starea ei actual. .nd o persoan care sufer de an$ietate cronic i roade
unghiile, o face din cauza personalitii ei an$ioase i nu din cauza unei dispoziii trectoare. 3e
de alt parte, cnd o persoan care are un moment de an$ietate i roade unghiile o face din cauza
strii sale prezente i nu din cauza unei probleme de durat.
1n fiecare din aceste cazuri roaderea unghiilor arat ce simte persoana n momentul
respectiv, chiar dac pentru prima este o trire permanent i pentru a doua una de moment.
2$ist un numr de indicatori legai de timp care arat trsturile de durat ale unor
persoane. (nele, ca roaderea unghiilor i smulgerea prului, sunt voluntare n timp ce altele, ca
ticurile, transpiraia, respiraia greoaie sau superficial, sunt involuntare. In funcie de gravitatea
lor, unele dintre acestea pot necesita tratament medical sau psihiatric. (n e$emplu clasic de gest
legat de timp este paralizia isteric, n care persoana este incapabil, de pild, s foloseasc unul
dintre brae, nu pentru c e$ist o leziune fizic ci pentru c a trit un eveniment traumatic care a
fcut ca braul s ias din sfera controlului ei voluntar. 1n astfel de cazuri paralizia poate fi
vindecat numai prin tratament psihologic i nu prin vreo intervenie medical.
2$ist i stri care rmn latente ca i cum ar atepta s se manifeste n aciunile
oamenilor. Fobiile sunt un e$emplu bun. 4amenii care sar n sus cnd vd un pian!en nu triesc
ntr#o stare de fric permanent numai apariia unui pian!en i sperie. ,celai lucru se
ntmpl i cu &memoria muscular'. 4amenii care au trit evenimente traumatice i blocheaz
amintirea acelor evenimente prin anumite contracii musculare.
2fectele acestor amintiri blocate se pot vedea uneori n poziia pe care o adopt persoana.
(neori nu e$ist semne vizibile din afar amintirile sunt eliberate abia cnd muchii n care s#
au fi$at se rela$eaz. ,tunci persoana este copleit de obicei de emoii foarte puternice.
-ac unii indicatori sunt condiionai de timp, alii sunt deplasai n timp. /unt transpui
adic arat ce simea persoana mai devreme sau ce va simi mai trziu i nu ceea ce simte n
acel moment. 1n viaa cotidian e$ist multe e$emple de gesturi deplasate n timp. -ac urmrii
minile oamenilor n timp ce vorbesc, vei observa c deseori folosesc gesturi ilustrative pentru a
trasa forma obiectului fizic la care se refer. 7ucrul interesant la aceste gesturi este c tind s
apar nainte ca persoana s spun ceva despre obiect. -e e$emplu, o persoan care vorbete
despre o scar n spiral va schia o micare spiralat cu mna nainte de a spune efectiv &scar n
spiral'. ?ohn <ul@er, omul de tiin care a studiat gesturile n secolul al ABII#lea, a recunoscut
acest lucru cnd a descris cum &mna, care este un a!utor pregtit, o ia de multe ori naintea
limbii e$primnd gndurile mai repede prin gesturi5 ...pentru c gesturile minii ofer de multe
ori indicaii despre inteniile noastre i transmit o bun parte din mesa! nainte ca cuvintele, care
le nsoesc sau vin dup ele, s poat cpta form sonor pentru a fi nelese'.
,ceast proprietate anticipativ a gesturilor arat c gndurile ne pot influena aciunile
nainte de a fi transpuse n cuvinte sau c gesturile pot modela gndurile sau discursul. .nd
avem dificulti n amintirea unui cuvnt de multe ori numai fcnd gestul potrivit putem
recupera cuvntul din memorie.
2$ist i alte e$emple la fel de edificatoare despre gesturile deplasate n timp. ;eorge
"ahl, un psiholog clinician, a relatat un interviu cu un pacient n care femeia se !uca cu verigheta
n timp ce i descria simptomele. 1n tot acest timp nu a vorbit deloc despre soul ei. 0umai cnd
nu s#a mai !ucat cu verigheta a nceput s se plng de soul ei, spunnd c nu o a!uta deloc n
cas i o fcea s se simt incompetent. 2$ist dou moduri de a nelege ce se ntmpla cnd
femeia se !uca cu verigheta fie avea o imagine incontient a soului ei n tot acest timp, fie
!ocul cu verigheta i#a adus n minte imaginea soului i a fcut#o s se plng de el. 4ricum, este
clar c n timp ce se !uca cu inelul nu se gndea contient la soul ei. ,cest gnd a venit mai
trziu. "anipularea inelului este din acest motiv un indicator transpus n timp. 3e de alt parte,
dac privim faptul c s#a plns de soul ei ca pe un indicator al adevratelor ei gnduri, l#am
considera a fi un indicator legat de timp pentru c arat ce gndea femeia n momentul respectiv.
Indicatori cu caracter de predicie
(nii indicatori au caracter predictiv ei arat ce va face o persoan mai departe sau cum
va lua sfrit o confruntare. / ne imaginm o situaie n care un tnr i o tnr stau de vorb pe
o banc n parc iar ea decide c a venit momentul s plece. 0u se ridic imediat n picioare
anunndu#i plecarea i disprnd. 1n schimb face lucrurile treptat. 3entru a se asigura c nu l
supr pe tnr, ncepe s produc o serie de micri care anun intenia, ca s#i arate c se
gndete s plece. ,cestea pot fi mici schimbri n maniera ei de a#l privi sau n felul n care i
ine braele i picioarele. (n lucru important la aceti indicatori ai inteniei este faptul c ei nu
sunt neaprat contieni i femeia poate s nici nu realizeze c i produce.
-ei semnalele femeii sunt foarte subtile, brbatul le va detecta i i va modifica la rndul
su postura n funcie de ele. >spunznd la semnalele ei i genernd la rndul su alte semnale,
poate s i arate c i#a neles inteniile. 2l poate s nu fie contient de efectul pe care semnalele ei
l au asupra lui i de felul n care rspunde la ele de fapt tot acest dialog de semnale de
desprire poate avea loc fr ca vreunul din ei s contientizeze ce se ntmpl. 2$ist i alte
momente cnd oamenii rspund la semnale fr s fie contieni de ce se petrece. .nd doi
oameni vorbesc se ntmpl des ca unul sau amndoi s &reflecte' postura celuilalt. -e e$emplu,
o persoan poate s i ncrucieze picioarele i s i ntoarc n alt parte capul, iar peste cteva
minute prietenul ei va face la fel. .nd imitm n acest fel aciunile altora, n general o facem fr
s ne dm seama numai cnd ni se atrage atenia observm ce fceam. .scatul funcioneaz
dup principii similare. %tim cu toii c acesta este foarte molipsitor i c atunci cand o persoan
casc cei din !ur sunt nclinai s nceap s fac la fel. .ercetrile au artat c nu este nevoie ca
gestul s fie dus pn la capt pentru a molipsi o alt persoan simpla imagine a unei guri care
se deschide sau sunetul cscatului sunt deseori suficiente pentru a#i face i pe alii s cate.
.apacitatea noastr de a citi semnele care sugereaz intenia este foarte dezvoltat. 0u trebuie s
ne gndim la ele micrile se produc automat, foarte repede i au de obicei o acuratee
remarcabil. .a i animalele, i noi avem nevoie s tim dac ali indivizi au o atitudine
favorabil fa de noi. 1n loc s ateptm s vedem ce fac, cutm rapid n comportamentul lor
semne care s ne comunice inteniile i care ne pot a!uta s decidem ce vor face acetia probabil
n continuare.
Indicatori care ne dau de gol/ tradeaza
-up cum am putut vedea, avem peste tot n !ur semne care trdeaz adevratele intenii
ale unei persoane. -ac urmrii dou persoane care stau de vorb, vei observa c i mic
constant ochii, faa, minile i corpul n timp ce vorbesc i c sunt la fel de active i atunci cnd
ascult. Fiecare postur pe care o iau, chiar i micromomentan, aproape imperceptibil,
e$presiile care trec fulgertor pe faa lor poart mesa!e despre gndurile i sentimentele lor. -ar
aceste semne nu sunt limitate numai la conversaii chiar i cnd suntem singuri ne micm
constant corpul, ne atingem faa i oferim informaii despre starea noastr mental.
Indicatorii comportamentali ne ofer uneori informaii pe care autorii lor nu le cunosc nici
ei nii, pentru c anumii indicatori sunt controlai de procese involuntare din creier i se afl n
afara controlului contient. -in acest motiv indic mult mai e$act emoiile unei persoane dect
orice relatare pe care le#ar putea#o oferi aceasta despre sentimentele sale. -ac vreodat trebuie
s alegei ntre a crede ceea ce spune o persoan despre sentimentele ei i ceea ce putei observa
din aceti indicatori involuntari, optai ntotdeauna pentru ultima variant. In aceste momente
regula de aur este &avei ncredere n indicatori' i nu n ceea ce afirm oamenii despre ei sau n
ceea ce spun alii.
(nii indicatori sunt uor de recunoscut i sunt nelei de toat lumea de e$emplu, cnd
cineva roete, toat lumea tie c i este ruine i se simte !enat. ,li indicatori nu sunt nelei
pentru c nu sunt recunoscui ca indicatori, pentru c nu este clar sensul lor sau pentru c sunt
rareori observai. .hiar cnd observm indicatori n comportamentul altor persoane, nu nseamn
c i i nelegem. ,cest lucru se observ mai ales n relaiile dintre se$e. 0u rareori, de e$emplu,
o femeie face un gest de prietenie i deschidere fa de un brbat, iar acesta interpreteaz aciunile
ei ca pe o invitaie. ,nalog, cnd nu reuim s observm indicatorii produi de alte persoane nu
nseamn c ei nu ne afecteaz. 2ste posibil ca indicatorii s scape &radarului' nostru i s ne
influeneze n moduri pe care nu le nelegem complet. 3sihologii au descoperit c o relaie are o
probabilitate foarte mare s se ncheie dac un partener produce e$presii faciale care e$prim
dispreul, chiar dac cellalt nu le observ.
Indicatorii comportamentali sunt cuvintele unui limba!. -ar este un limba! foarte
neobinuit pentru c, dei toi l vorbim fluent, deseori nu nelegem ce spun alii sau ce ne spun
indicatorii lor despre ei. 3entru a avea performane mai bune n interpretarea acestora trebuie s
fim mai ateni numai observnd ce spun i ce fac oameni putem a!unge s nelegem gndurile
i sentimentele lor. -ac ne concentrm pe nelegerea indicatorilor comportamentali, vom fi mai
sensibili fa de ceilali i, n ultim instan, relaiile noastre cu ei ne vor aduce mai multe
satisfacii. Indicatorii ne vor a!uta s nelegem i propriul nostru comportament i impactul pe
care l avem asupra altora.
Indicatori posturali
3ostura este o alt surs bogat de informaii despre statutul pe care l deine sau despre
cel pe care ar dori s l pretind persoana. Indivizii dominani adopt frecvent o &postur de
clre', cu picioarele ntinse i tlpile deprtate. 3e de alt parte, e$ist o probabilitate mai mare
ca indivizii subordonai s adopte &poziia de drepi' cu picioarele drepte i tlpile apropiate.
3ostura clreului ofer mai mult stabilitate dect poziia de drepi i acest lucru pare s e$plice
de ce brbaii, care au centrul de greutate mai sus, tind mai degrab s adopte postura clreului
dect femeile. otui nu este singura e$plicaie, pentru c brbaii folosesc aceast postur mult
mai frecvent n compania altor persoane cu alte cuvinte, n situaii n care se folosesc de ea n
scopul comunicrii.
3ostura clreului transmite dou mesa!e fundamentale. (nul este mesa!ul macho,
cellalt este un semnal de ameninare. "esa!ul macho vine din impresia de hotrre i nemicare
pe care o comunic postura cnd cineva i nfige picioarele n pmnt i anun pe toi i la
propriu i la figurat c intenioneaz s i apere poziia i c nu este dispus s cedeze.
,spectul amenintor al posturii clreului vine din faptul c este o e$punere falic foarte
puin mascat n picioare, cu picioarele deprtate. 2$punerea falic este general asociat cu
dominana.
Postura in conversatie
Felul n care oamenii i folosesc corpurile ofer deseori indicii despre gradul lor de
anga!are ntr#o conversaie. .nd dou persoane vorbesc una cu cealalt, ele se privesc un timp si
apoi i ndreapt privirile n alt parte. 3ersoanele care petrec mult timp uitndu#se n alt parte
dau impresia c nu sunt interesate de interlocutor. %tiind acest lucru, chiar i atunci cnd
considerm c o persoan este e$trem de plicticoas ncercm s nu ne uitm prea des n alt
parte, de team c acest lucru ne va dezvlui adevratele sentimente. 1n schimb, l urmrim pe
cellalt politicos, crend falsa impresie c l gsim interesant.
.ele trei surse principale de informaie oferite de corp sunt) ochii, bustul i picioarele.
4amenii sunt n general contieni de ceea ce fac cu ochii lor, aa c privirea nu este ntotdeauna
o surs de informaie foarte precis despre sentimentele reciproce ale interlocutorilor. -eoarece
oamenii sunt mult mai puin contieni de direcia spre care se ndreapt pieptul lor, deseori acesta
este un indicator mult mai bun al sentimentelor.
otui cnd vrem s apreciem msura anga!rii unei persoane ntr#o conversaie, cel mai
bun loc spre care s ne uitm sunt picioarele i tlpile. -in dou motive. 1n primul rnd, oamenii
sunt deseori foarte puin contieni de aceste pri ale corpului. -e fapt, dac am construi o scal
a gradului de contientizare corporal, am descoperi c ma!oritatea oamenilor sunt mult mai
contieni de partea din fa a corpului lor dect de spate i cel mai contieni de cap i fa, apoi
de brae, mini i trunchi i cel mai puin contieni de picioare i tlpi. 1n al doilea rnd,
picioarele ne pot spune foarte multe pentru c sunt asociate cu impulsul primar de fug. .nd
oamenii se simt ameninai, reacioneaz fie aprndu#se, fie ncercnd s fug. 1n timp ce i
pregtesc fuga deseori fac micri intenionale care dau natere unei multitudini de posturi.
-eoarece acestea se afl n afara controlului contient, pot arta sentimentele adevrate ale unei
persoane fa de partenerul su de dialog.
P!"#$% P%$%&'&( )P*I+I% D' D$'P+I,- 1n acest caz picioarele sunt drepte i
paralele, tlpile sunt apropiate una de alta i greutatea corpului este repartizat egal pe ambele
picioare. 3ersoanele care adopt aceast postur sunt de obicei neanga!ate nu arat nici c vor
s plece, nici c vor s rmn pe loc.
P!"#$% .(&($'+#&#I"- 3icioarele sunt din nou drepte dar de aceast dat tlpile sunt
foarte deprtate. .um am vzut mai devreme, postura clreului este tipic pentru dominan
ntruct mrete spaiul ocupat de corp, persoana se ntinde i i e$pune pe nesimite organele
genitale. -eoarece picioarele sunt aezate la o oarecare distan, postura clreului este n acelai
timp o postur a imovabilitii arat c persoana nu intenioneaz s plece. -ac urmrii un
grup de brbai care stau n picioare n cerc s zicem ntr#un club sportiv dup un meci vei
vedea c muli adopt aceast postur. /tnd cu picioarele desfcute arat c sunt brbai i c nu
au nici o intenie de a se retrage.
P!"#$% /%$/'.'&#I"- 1n aceast poziie, picioarele sunt ncruciate ca lamele unei
perechi de foarfece. ,ceast postur are dou versiuni cu ambele picioare drepte C&postura
foarfecelui'D sau cu un picior ndoit peste cellalt sau n spatele lui C&postura lamei ndoite'D.
3ostura foarfecelui este una clasic de imobilitate. 2ste un e$emplu perfect al unui semnal
nonintenional deoarece arat c persoana este anga!at n conversaie i nu are nici cea mai mic
intenie de a pleca. -eoarece este complet lipsit de orice urm de nerbdare, postura foarfecelui
este perceput i ca un gest de sumisiune.
P!"#$% .0"$%/$"#&#I- 1n aceast poziie cea mai mare parte din greutatea
corporal se las pe piciorul &suport', cellalt picior !oac rol de contrafort ca un contrafort
boltit la o catedral. 1n aceast postur piciorul suport este drept, cel de contrafort putnd fi drept
sau ndoit de obicei este ndoit din genunchi iar talpa este aezat cu vrful ndreptat spre
e$terior. ,ceast postur s#a bucurat de foarte mult popularitate ca form de afirmare masculin
din 2vul "ediu i pn la !umtatea secolului al AIA#lea de fapt dup aspectul pantalonilor
masculini pn la dispariia bretelelor strmte. 2a permitea brbailor s &i arate piciorul' i s
adopte o postur care i scotea din rndul clasei de !os.
1n zilele noastre postura contrafortului pretinde c este un mod comod de a odihni un
picior ct timp cellalt ofer susinere corpului. 1n realitate, arat c persoana dorete s plece.
,ceasta din cauz c este foarte apropiat de actul mersului. .nd cineva ncepe s se
ndeprteze, i transfer automat greutatea corporal pe un picior pentru ca cellalt s fie liber s
fac un pas. /eamn foarte mult cu ceea ce se ntmpl n postura contrafortului, unde cea mai
mare parte din greutatea corporal se las pe un picior. -ei cellalt picior nu face nici un pas,
faptul c ar putea s l fac arat c aceast postur este de fapt o intenie deghizat de a pleca. .u
att mai mult cnd persoana i mut repetat greutatea corpului de pe un picior pe altul. .nd
vedei o persoan adoptnd aceast postur, merit s observai n ce direcie este ndreptat vrful
piciorului contrafort pentru c acesta indic deseori gndurile persoanei. (neori talpa este
ndreptat spre o persoan la care autorul gestului se gndete n secret5 totui n cea mai mare
parte a timpului, vei descoperi c piciorul indic direcia n care persoana sper s se poat
retrage.
Postura1 anxietate
(n animal atacat are trei opiuni lupta, fuga sau ncremenirea pe loc , ele se reflect
n felul n care persoanele an$ioase i folosesc corpul pentru a se apra, pentru a evada simbolic
sau a prea inerte i neamenintoare.
>eacia de 'lupt' este reflectat n posturile rigide adoptate de persoanele an$ioase n
care muchii sunt ncordai i corpul creeaz o aprare fa de lumea e$terioar. Eilhelm >eich
numea acest fenomen &armura corporal' iar ,le$ander 7o@en a numit#o &armur
psihosomatic'. 7o@en a observat c oamenii care sunt an$ioi i simt nevoia de a se prote!a de
alii au deseori o hipertonicitate la nivelul cutii toracice regiunea care este cel mai probabil s
fie supus unui atac frontal. 2l a artat i c braele i palmele sunt arme poteniale care pot fi
folosite pentru atac sau contraatac. .nd oamenii se bazeaz pe palme i brae, nu mai este
nevoie de nici o alt form de aprare. otui cnd agresiunea nu este o opiune viabil, ei i
transform deseori corpul ntr#un scut protector. 7o@en a sugerat c &din punct de vedere
psihologic armura este e$presia atitudinii de nepenire n faa atacului i mai puin a celei de a
rspunde la atac. -in punct de vedere dinamic tensiunea din partea anterioar a corpului este
redus prin tragerea napoi a umerilor i pelvisului, punnd astfel toi muchii frontali n e$tensie
chiar n momentul n care acetia se contract. .nd partea anterioar i posterioar a corpului
sunt astfel ncastrate ntr#un strat rigid de muchi, putem spune c organismul a 'intrat n
armur.'. >eacia de &fug' se regsete n felul n care se mic trupul unei persoane an$ioase.
-ac micrile persoanelor care au ncredere n forele proprii tind s fie armonioase, cele ale
persoanelor an$ioase sunt adesea neregulate i chinuite. ,cest lucru poate fi observat i n
pattern#ul lor respirator care uneori se compune dintr#o serie de inhalaii &sacadate' n locul uneia
lungi i uniforme. -eseori indivizii an$ioi nu i pot gsi linitea, i mic mult i brusc minile
pe lng corp, spre deosebire de micrile rare care sunt line i care se ndeprteaz de corp.
/chimbrile constante ale posturii persoanelor an$ioase dau senzaia unui e$ces de
energie, ceea ce dintr#un anumit punct de vedere este adevrat. -ar aceste micri agitate sunt cel
mai bine nelese ca ncercri mascate i tardive de a scpa de ceea ce este perceput ca situaie
amenintoare. .nd o persoan an$ioas bate din picior de nerbdare, acest lucru nseamn c i
pregtete picioarele pentru o retragere rapid i cnd se !oac cu minile sau cu cheile arat c
vrea s se lase n patru labe i s se trasc de acolo ct mai repede posibil. 1n cea mai mare parte
a timpului nu observ ce face, ca s nu mai vorbim c nu recunoate semnificaia aciunilor sale.
%i alii sunt adesea la fel de netiutori n aceast privin chiar dac i observ micrile
agitate, nu recunosc neaprat n ele e$presia dorinei lui de a iei din situaie. >eacia de
&nemicare' devine vizibil n posturile oamenilor. 3ersoanele an$ioase tind s adopte posturi
rigide i s se aeze sau s stea n picioare n feluri care amplific contactul cu corpul propriu.
.nd stau !os, sunt nclinate s adopte posturi ca &foarfecele' n care picioarele sunt drepte i
ncruciate unul peste altul, la nivelul genunchiului sau al gambei. .nd o persoan an$ioas se
aaz, deseori i ncrucieaz picioarele la nivelul coapselor dar uneori i la nivelul gambelor sau
gleznelor. .nd nu i ncrucieaz picioarele, este nclinat s le in foarte apropiate unul de
altul, deseori bgnd tlpile sub scaun. ,a cum am vzut mai devreme acestea sunt n esen
posturi supuse, dar ele i a!ut oamenii s se simt mai puin an$ioi. -e e$emplu, ncruciarea
picioarelor le d sentimentul c regiunea genital este prote!at, lucru care i face s se simt mai
n siguran.
3osturile n care coapsele se apropie mresc i ele suprafaa de contact cu corpul propriu
i deci i gradul de confort pe care l resimte persoana. "a!oritatea oamenilor prefer s fie
linitii sau consolai de alte persoane. -ar dac alii nu sunt disponibili sau nu doresc s le ofere
suportul lor deseori oamenii se ncura!eaz singuri. (n mod de a realiza acest lucru este prin
strngerea coapselor. 4 versiune e$trem a posturii de autoconsolare este &covrigul'. ,ici
picioarele sunt ncruciate la nivelul coapselor iar laba piciorului de deasupra este rsucit n
!urul gleznei piciorului din spate.
,a cum am vzut mai devreme, posturile n care se ncrucieaz picioarele sunt folosite
pentru a comunica lipsa intenionalitii ele arat altor indivizi c persoana nu are nici cea mai
mic intenie de a se mica. -in acest punct de vedere sunt e$emple de reacii de &ncremenire'
este reacia animalelor n faa pericolului de a fi remarcat de un animal de prad.
Indicatori n poziia aezat
%i din poziia aezat se pot transmite mesa!e de dominan. ,ceast postur urmrete n
esen respectarea conveniilor, facilitarea comunicrii i confortul. .nd o persoan se aaz, de
obicei i aran!eaz picioarele astfel nct s se simt bine, s nu ncalce nici o norm social i s
transmit un anumit mesa!. "esa!ul transmis de poziia aezat nu trebuie s fie neaprat
contient. -e fapt, e$ist o probabilitate mult mai mare ca aceasta s fie motivat de dorine
incontiente.
otui faptul c nu suntem ntotdeauna contieni de mesa!ele pe care le transmitem din
poziia aezat nu nseamn c i ceilali sunt insensibili la ele. -ei poate nu reacioneaz
contient, deseori rspunsurile arat c oamenii sunt afectai de felul n care stai.
rei posturi fundamentale pot fi identificate n funcie de felul n care sunt aezate
picioarele posturile cu &picioarele drepte' n care picioarele sunt ntinse, posturile tip &pas' n
care tlpile sunt aezate imediat sub genunchi i posturile &strnse' n care picioarele sunt bgate
sub scaun. .nd au ocazia, persoanele dominante prefer s ntind picioarele.
,stfel, ele ocup n mod public mai mult spaiu, reducnd ceea ce rmne celorlali i
crend impresia c nevoile lor conteaz mai mult dect cele ale altor persoane. In sine posturile
tip &pas' nu ofer neaprat un indiciu despre dominan. otui felul n care cineva i aran!eaz
genunchii spune foarte clar dac se simte dominant sau supus.
3ersoanele care stau cu genunchii deprtai trimit semnale clare, dei de obicei
neintenionate, c se simt dominante. ,cest lucru se observ mai ales la posturile cu picioarele
drepte n poziia aezat, unde picioarele sunt proptite i perfect ntinse. (n sentiment de
dominan este transmis i de posturile tip &nicoval' unde picioarele sunt ndoite, coapsele
rsfirate i ambele tlpi aezate ferm pe sol i de postura &cifra patru', unde glezna unui picior se
odihnete pe coapsa celuilalt astfel nct membrele sunt aran!ate n forma cifrei patru. ,mbele
posturi implic o e$punere falic. -in acest motiv sunt folosite mai frecvent de brbaii din
zonele n care se pune un accent mare pe valorile macho, ca de e$emplu rile din ,merica 7atin
i sudul /tatelor (nite. Femeile nu agreeaz aceste posturi, n general pentru c pot da impresia
de disponibilitate se$ual. 2ste nevoie de suficient suplee i rezisten fizic pentru a putea
adopta postura cifrei patru, motiv pentru care aceasta este asociat cu tinereea. .nd cineva
adopt aceast postur, este foarte probabil s fie considerat tnr, rela$at i dominant.
(nele posturi din poziia aezat transmit mesa!e neclare mai ales cnd picioarele sunt
poziionate diferit. 3entru c transmit o impresie de rela$are, posturile asimetrice tind s fie mai
dominante dect cele simetrice. -ar e$ist i e$cepii. -e e$emplu, cnd cineva i ntinde
picioarele i i ncrucieaz gleznele, picioarele sale ntinse arat c vrea s fie considerat
dominant. otui faptul c i#a ncruciat picioarele l d de gol pentru c e$prim reticen.
>ela$area este o component esenial a mesa!ului de dominan pentru c sugereaz c individul
nu este preocupat de un posibil atac i ar putea s i fac fa cu uurin dac ar fi nevoie.
>ela$area este semnalat de indicatori posturali i de indicatori ai micrii indicatorii posturali
cuprind tonusul muscular sczut, absena tensiunii, aran!area asimetric a braelor i picioarelor
n timp ce indicatorii micrii includ un numr mai redus de micri i micri mai lente ale
corpului. -up cum observa <alzac &micrile lente sunt maiestuoase'. Indivizii sumisivi
manifest un comportament contrar tind s adopte posturi mai simetrice, i rearan!eaz
braele i picioarele mai des, au un grad mai ridicat de tensiune postural, i mic trupul mai
repede i mai des. 3rin postura lor, indivizii dominani arat c nu i preocup posibilitatea unui
eventual atac i c nu se ateapt la unul. Indivizii sumisivi las impresia c se ateapt s fie
atacai sunt ncordai i defensivi.
rientarea corporal
Felul n care o persoan i orienteaz corpul ctre alte persoane poate transmite i el un
mesa! legat de dominan. .nd un brbat vorbete cu eful su, de obicei i arat respect
orientndu# i corpul spre el. %eful, pe de alt parte, este mult mai probabil s i ntoarc corpul
n alt direcie. /ubordonatul arat c este centrat pe ef n timp ce eful arat c este dominant i
i pstreaz deschise opiunile. 2$ist totui un set complet diferit de mesa!e transmise de
orientarea corpului. -e e$emplu, probabil ai observat de!a c arunci cnd doi cini necunoscui
vin n contact unul cu altul pentru prima oar, de obicei i dau ocol. ,sigurndu#se c nu se
apropie cu capul nainte, cinii i prezint n schimb flancurile.
"otivul pentru care fac acest gest este simplu) ca s atace, cinii trebuie s fie cu capul
nainte. 3rezentndu#i flancurile i e$pun o parte vulnerabil a corpului iar acest lucru arat c
nu intenioneaz s se atace unul pe altul. ,cest proces se numete &ritualizare' i l ntlnim n
ntregul regn animal ca i la oameni. 2ste modul naturii de a rezolva disputele prin semnale de
dominan i supunere n loc de lupte care pot duce cu uurin la rnire sau moarte. .a i cinii,
noi oamenii ne prezentm prile vulnerabile ale corpului, inclusiv flancurile, cnd vrem s
artm c nu avem intenii agresive fa de o persoan. ,stfel, atunci cnd un strin aparent
agresiv ne abordeaz ntr#un bar, e$ist o probabilitate mult mai mare s i artm partea lateral
a corpului n loc s ne postm de la nceput direct n faa lui. /tnd n picioare fa n fa, acesta
ar putea nelege c suntei gata de atac, n timp ce e$punerea flancului ar arta c suntei
vulnerabil i lipsit de aprare i c nu reprezentai o ameninare.
,ceste dou scenarii arat c aceeai orientare poate transmite mesa!e foarte diferite n
situaii diferite deoarece sensul orientrii depinde i de gradul de intimitate dintre cele dou
persoane, dac ele se cunoscuser n prealabil sau nu. .nd dou persoane nu se cunosc i e$ist
un grad mare de ncertitudine, probabilitatea ca orientarea fa n fa s fie interpretat ca un
preludiu al atacului este foarte mare. -ar dac se cunosc, este mai probabil ca aceeai orientare s
fie interpretat ca un semn de respect.
%tingerea
-ac observai comportamentul oamenilor la o petrecere dat la serviciu, vei constata c
poziia lor n cadrul organizaiei se reflect deseori n persoanele pe care le ating i de care sunt
atinse. .ea mai mare parte a atingerilor are loc ntre persoane care se afl cam la acelai nivel n
organizaie. 4 persoan i bate prietenul pe spate, o alta i mngie colegul pe bra iar alta d un
pumn prietenesc n umrul cuiva. oate acestea sunt atingeri &orizontale' pentru c se petrec ntre
egali. Fin de prietenie, camaraderie sau provocare prieteneasc i pot fi mutuale cu alte
cuvinte, este perfect acceptabil pentru persoane care dein acelai status social s se in pe dup
umr sau s se bat pe spate.
(itndu#v la participani vei observa i atingeri &verticale', adic atingeri ntre persoane
cu statut social diferit. Bei vedea c n timp ce eful se plimb printre anga!ai, pune mna pe
umrul tnrului care tocmai s#a anga!at n companie sau strnge braul secretarei cnd trece pe
lng ea cutnd un pahar. ,ceste atingeri sunt unilaterale nici tnrul i nici secretara nu
rspund atingndu#l la rndul lor pe ef.
-e fapt, tocmai natura nereciproc a fiecrei atingeri i mai degrab dect locul
contactului face din ea o atingere vertical una care permite efului s i e$ercite dreptul
simbolic de a se impune, orict de afectuos, personalului.
.ea mai mare parte a atingerilor verticale implic o persoan dominant care atinge un
subordonat dar se poate ntmpla i invers. -ac tnrul care tocmai fusese atins reaciona
punnd la rndul lui mna pe umrul efului, acest gest ar fi sugerat c sunt mai egali dect sunt
n realitate i ar fi putut amenina autoritatea efului. In unele situaii, ca de e$emplu plimbrile,
oamenii cu un statut social nalt nu se supr la atingerile altor persoane. -ar de regul, nu le
place pentru c tiu c ele le pot reduce autoritatea. (nele pot chiar !igni.