Sunteți pe pagina 1din 91

0

DALE CARNEGIE
2
Arta de a reui in viata
2
ARTA DE A INFLUENA OAMENII
2
PARTEA I ARTA DE A INFLUENTA OAMENII
2
CAPITOLUL I - Dac vrei s adunai mierea nu rsturnai stupul
2
CAPITOLUL II - Marele secret
6
CAPITOLUL III !t"rnii #n interl$cut$rul v$stru d$rina de a %ace ce-i
pr$punei &0
PARTEA a II-a
2&
ASE MIJLOACE PENTRU A CTIGA SIMPATIA OAMENILOR
2&
CAPITOLUL I - Pentru a ' pretutindeni (ine venit
2&
CAPITOLUL II - Un mi%l$c u)$r de a *ace impresie (un
26
CAPITOLUL III - Dac nu vei urma acest principiu+++ cu at#t mai ru
pentru dv+ 2,
CAPITOLUL I- - -rei s devenii un v$r(it$r plcut . /ste *$arte u)$r
02
CAPITOLUL - - Cum s-i c$interesm pe $ameni .
06
CAPITOLuL -I - Cum s plcem imediat .
01
PARTEA a III-a - !" MIJLOACE DE A O#INE CONSENSUL
2&
CAPITOLUL I+ - 3ntr-$ discuie nu e4ist nici$dat #nvin5t$r
2&
CAPITOLUL II - Un mi%l$c *r 5re) de a-i *ace du)mani+ Cum s-l
$c$lim . 20
CAPITOLUL III + C#nd 5re)ii6 recun$a)tei-$
21
CAPITOLUL I- - Prin inim se a%un5e la minte
2,
CAPITOLUL - !ecretul lui !$crate
70
CAPITOLUL -I - !upapa de si5uran
72
CAPITOLUL -II - Ideile pe care le desc$perii sin5ur nu v inspir mai
mult #ncredere dec"t acelea ce vi se pre8int pe un taler de ar5int .
71
&
CAPITOLUL -III - Iat $ *$rmul 5raie creia vei putea *ace minuni
7,
CAPITOLUL I9 - Ce v$r t$i $amenii .
60
CAPITOLUL 9 - :acei apel la (unele sentimente
62
CAPITOLUL 9I ;$cai v8ul )i ima5inaia
62
CAPITOLUL 9II - Dup ce ai #ncercat t$tul 8adarnic6 #ncercai )i asta+++
62
PARTEA a I$-a - NOUA MIJLOACE DE A %NDREPTA PE OAMENI
F&R& A-I OFENSA SAU A-I IRITA
66
CAPITOLUL I Dac tre(uie neaprat s criticai6 #ncepei ast*el
66
CAPITOLUL II Cum s criticai *r a v crea antipatii
61
CAPITOLUL III -$r(ii mai #nt"i de pcatele dumneav$astr
6<
CAPITOLUL I- - =imnui nu-i place s primeasc $rdine
6,
CAPITOLUL - - Cruai am$rul pr$priu al interl$cut$rului v$stru
6,
CAPITOLUL -I - Cum se stimulea8 $amenii
10
CAPITOLUL -II - Artai $mului c avei #ncredere #n el )i se va strdui
s-$ merite10
CAPITOLUL -III - Ce u)$are par 5re)eala de #ndreptat )i sarcina de
#ndeplinit l 1&
CAPITOLUL I9 - :acei ast*el ca $amenii s 'e mulumii de a #ndeplini ceea
ce d$rii 12
PARTEA a $I-a - C%TE$A SFATURI PENTRU A $A P&STRA FERICIREA
%N C&MIN 12
CAPITOLUL I - Cum s spai mai repede m$rm"ntul *ericii c$n%u5ale
12
CAPITOLUL II Luai-i pe $ameni a)a cum s#nt
12
CAPITOLUL III - :acei aceasta )i #n cur"d vei p$rni spre >en$
17
CAPITOLUL I- - e u)$r s *acei *ericii pe cei din %urul Dv+
16
CAPITOLUL - Ce impresi$nea8 $ *emeie
16
CAPITOLUL -I - Dac vrei s 'i *ericit nu uitai s *acei urmt$arele?
11
2
DALE CARNEGIE
Arta de a reui in viata
' mi%l$ace pentru a c")ti5a simpatia $amenil$r
( mi%l$ace pentru a-i aduce pe alii s 5"ndeasc la *el cu
dv+
!" mi%l$ace de a-i #ndrepta pe $ameni &2 *r a-i $*ensa )i
a-i supra+
ARTA DE A INFLUENA OAMENII
PARTEA I ARTA DE A INFLUENTA OAMENII
CAPITOLUL I - Da)* vre+i ,* aduna+i -ierea nu
r*,turna+i ,tu.u
In primvara aceea6 $ra)ul =e@-A$rB asist la cea mai
sen8ai$nal v#nt$are ele $ameni ce s-a v8ut vre$dat+ Dup
sptm"ni de cercetri6 CT@$ DimC Cr$@leA6 $mul cu d$u
rev$lvere6 asasinul6 5an5sterul care nu *uma )i nu (ea6 *u prins #n
curs in apartamentul iu(itei sale din Eest /nd Avenue+
O sut cinci8eci de p$lii)ti #l asediar #n ascun8t$area lui
de la ultimul eta% al im$(iluluiF :-c#nd 5uri #n ac$peri) ei
#ncercar s-& $(li5e s ias cu a%ut$rul 5a8el$r lacrim$5ene+
Ap$i6 a)e8ar mitralierele pe cldirile #nvecinate )i6 timp de mai
(ine de un ceas6 unul din cartierele cele mai ele5ante ale =e@-
G$rBului rsun de )uierul 5l$anel$r )i de p#riitul mitralierel$r+
Ascuns dup un *$t$liu6 Cr$@leA tr5ea *r #ncetare asupra
p$liiei+ Hece mii de spectat$ri surescitai urmreau (tlia+ =u
se mai v8use nimic asemnt$r pe str8ile =e@-G$rBului+
Dup ce &-a prins6 )e*ul p$liiei6 Mullr$$neA6 a declarat?
COmul acesta este unul dintre rei mai pericul$)i criminali
pe care i-am cun$scut+ Ucide pentru nimicC+
Ce 5"ndea Cr$@leA despre asta . De pild6 s-a aIat c6 #n
timp ce #mpu)cturile se #nteeau #n %uru-i6 el scria $ scris$are
destinat acel$ra ce-i v$r 5si cadavrul+ !"n5ele scurs din rnile
ce le avea ptau #n r$)u J#rtia+ In scris$are el a'rma urmt$arele?
C!u( vesta mea (ate $ inim $($sit6 dar (un )i care n-ar *ace
ru nimnuiC+
Cu puin #nainte de acest eveniment6 Cr$@leA se 5sea la
0
ar6 apr$ape de L$n5 Island+ Un p$liist s-a apr$piat de ma)ina
lui )i i-a 8is? 66Arat-mi permisul dumitaleC+ :r a spune $ v$r(6
Cr$@leA )i-a sc$s pist$alele )i &-a ciuruit pe nen$r$cit cu $
5rindin de 5l$ane+ In timp ce p$liistul se pr(u)ea6 (anditul a
srit de la v$lanul ma)inii sale )i6 lu#nd arma acestuia6 a mai tras
un 5l$nte asupra c$rpului de%a inert+ Acesta era asasinul care
declara senin c? C!u( vesta mea (ate $ inim $($sit6 dar (un
)i care n-ar *ace ru nimnuiC+
!r$@leA a *$st c$ndamnat la scaunul electric+ C#nd a s$sit
8iua $s#ndei6 la !in5-!in56 p$ate 5#ndii c a 8is sp)it i Clat-mi
pedeapsa pentru a ' ucisC+
=u6 el a e4clamat? CIat6 s#nt pedepsit 'indc am vrut s
m aprC+
M$rala acestei p$vestiri este c CT@$ DunC Cr$@leA nu se s$c$tea
de*el vin$vat+
/ste aceasta $ atitudine e4tra$rdinar la un criminal .
Dac a)a 5#ndii6 atunci ce spunei de urmt$area
mrturisire? CMi-am ir$sit cei mai (uni ani ca s druiesc plceri
)i distracii $amenil$r )i care mi-a *$st rsplata . Insulte )i viaa
unui c#ine JituitFC+
Cine spune asta . =imeni altul dec#t+++ Al Cap$-ne+ :$stul
inamic pu(lic nr+ &6 cel mai sinistru )e* de (and care a #n5r$8it
vre$dat CJica5$-ul+ Ca-p$ne nu se c$ndamn sin5ur+ /l se
s$c$tea un adevrat (ine*ct$r pu(lic6 un (ine*ct$r ne#neles6
tratat cu nerecun$)tina+
Acela)i lucru #l spunea )i DutcJ !cJult8 #nainte de a cdea
su( 5l$anele 5an5steril$r din =e@-G$rB+ DutcJ !cJult86 una din
(estiile cele mai #nrite6 cele mai n$t$rii din =e@-G$rB6 a declarat6
#n cursul unei #ntrevederi cu un 8iarist6 c este un (ine*ct$r
pu(lic+ ;i $ credea+ Am c#teva scris$ri *$arte interesante ale d-lui
La@es6 direct$rul *aim$sului penitenciar !in5-!in5+ /l ne asi5ur
c Cpuini criminali de la !in5-!in5 se c$nsider ru*ct$ri+ /i se
cred la *el de n$rmali ca )i ali $ameni+ /i rai$nea86 e4plic+++
- v$r spune de ce au *$st $(li5ai s spar5 $ cas de (ani sau
s apese pe tr5aci+ Printr-un rai$nament l$5ic sau am5it$r6
cea mai mare parte a l$r se strduie)te s %usti'ce #n6 pr$prii $cJi
actele antis$ciale c$mise )i declar de8inv$lt c #ntemniarea l$r
este a(s$lut nedreaptKL+
Dac Al Cap$ne6 CT@$ DunC Cr$@leA6 DulciC !cJult8 )i t$i
ticl$)ii #ncJi)i se c$nsider iievi-M n$vai6 ce 5#ndesc despre ei
#n)i)i $amenii p$ care-i #nt#lnim #n 'ecare 8i .
>e5retatul M$Jn EanamaBer6 pr$prietarul marelui ma5a8in ce-i
p$art numele6 mrturisea $dat % CDe trei8eci de ani am #neles
c a critica pe cineva este Inutil+ Mi-e 5reu s-mi #ndrept pr$prii
2
le-de*ecte dar s m mai cJinuiesc pentru *aptul c $amenii s#nt
imper*eci )i c Dumne8eu nu a s$c$tit c tre(uie s #mpart
tutur$r la *el darul inteli5eneiC+
EanamaBer deprinsese de timpuriu aceast #nvtur+ /u
am luptat timp d$ $ treime de sec$l #nainte de a $(serva prima
licrire a acestui adevr? #n ,, la sut din situaii $mul se
s$c$te)te nevin$vat6 $ricare ar ' en$rmitatea 5re)elii sale+
Critica este de)art pentru c ea pune individul #n
de*ensiv )i-& #mpin5e s se %usti'ce+ Critica este prime%di$as
'indc ea rne)te am$rul pr$priu )i st#rne)te rancJiuna+
In armata 5erman6 un s$ldat nu avea dreptul de a depune
$ pl#n5ere imediat ce a *$st $*ensat+ /l tre(uia #nt#i s-)i #n(u)e
*uria )i s se calme8e+ Dac #)i *$rmula reclamaia imediat6 era
pedepsit6 #n numele a t$t ce este s*#nt6 de ce nu avem )i n$i $
ast*el de le5e pentru prinii mustrt$ri6 pentru *emeile
pl#n5ree6 pentru patr$nii irasci(ili )i pentru #ntrea5a J$ard
$di$as de nemulumii
Iat6 de e4emplu6 scandalul petr$lului de la Nenp$t D$me+
Timp de mai muli ani %urnalele au *remtat de indi5nare+ =imeni
nu-)i amintea s ' v8ut vre$dat a)a ceva in America+ Iat
*aptele? Al(ert :all6 ministru de interne su( 5uvernul Oardin56 a
*$st #nsrcinat s arende8e terenurile petr$li*ere ale 5uvernului
de la /lB Oill )i Teap$t D$me6 terenuri destinate ap$i spre
*$l$sina marinei+ #n l$c s $r5ani8e8e $ licitaie6 :all a cedat
direct #m(el)u5atul c$ntract amicului su /d@ard D$JenA+ Iar
D$JenA6 la r#ndul lui6 i-a dat ministrului ceea ce el a numit Cun
#mprumutC de &00 000 d$lari+ Ap$i6 :all a e4pediat imediat un
deta)ament de s$ldai americani #n aceast re5iune petr$li*er
pentru a 5$ni pe c$ncurenii ale cr$r puuri me5ie)e tr5eau
petr$lul din re8erv$arele de la /lB Oill+ A-ce)ti c$ncureni6
e4pul8ai ast*el cu (ai$netele )i pu)tile6 s-au #m(ul8it in *aa
tri(unalel$r+ ;i au *cut s i8(ucneasc scandalul de la Teap$t
D$me+ Din cl$aca ast*el de8vluit s-a ridicat $ duJ$are at#t de
in*ect #ne#t a ruinat administraia lui Oardin56 a sc#r(it $ naiune
#ntrea56 a *$st 5ata s destrame partidul >epu(lican )i l-a adus
pe AI+ :all #n d$sul 5ratiil$r+
:all a *$st c$ndamnat cum puin $ameni p$litici au *$st
vre$dat+ Credei c s-a cit . =u+ C#iva ani mai t#r8iu6 Oer(ert
O$$ver insinua #ntr-un discurs c m$artea pre)edintelui Oardin5
)-a dat$rat nelini)tei )i cJinului su*erit din pricina trdrii unui
amic+ C#nd d$amna :all a au8it aceasta a srit ca ars6 stri5#nd?
CCeF Oardin5 trdat de :allF =u6 s$ul meu nu a trdat pe nimeni+
Aceast cas #ncrcat cu aur nu ar a%un5e s-i ispiteascF /l a
*$st cCl trdat6 cruci'cat )i pus la st#lpC+
7
Iat $ mani*estare tipic a naturii umane? vin$valul
(lamea8 pe t$at lumea6 a*ar de sine #nsu)i+ Dar t$i s#ntem
*cui la *el+ Ast*el c6 dac m#ine am ' ispitii s criticm pe
cineva6 s ne amintim de Al Cap$ne6 Cr$@leA )i AL :all+ Critica
este ca p$rum(elul clt$r? revine mereu la punctul de plecare+
! ne spunem c +pers$ana pe care d$rim s-$ (lamm )i s-$
#ndreptm va *ace s se %usti'ce )i s ne c$ndamne la r#ndu-i+
!au6 ca at#-ia alii6 va e4clama? C=u vd cum a) ' putut *ace
alt*elC+
Cun$a)tei vre$ pers$an pe care ai vrea s-$ #ndreptai .
Da . Per*ect+ O idee e4celent+ Dar de ce n-ai #ncepe cu dv+
#n)iv . Ar ' mult mai de *$l$s dec#t de a #ncerca a c$ri%a pe alii
)i+++ mult mai puin prime%di$s+
CC#nd (tlia #ncepe in n$i #n)ine6 ne #ndreptm ctre
per*eciuneC6 8icea p$etul en5le8ul >$-(ert Pr$@nin5+
! #ncepem prin a ne #ndrepta pe n$i #n)ine+ C$n*ucius
spunea? C=u te pl#n5e de 8pada ce se 5se)te pe ac$peri)ul
vecinului6 c#nd pr$priul tu pra5 este necuratC+
C#nd eram t#nr eram *$arte preteni$s )i m strduiam s
impresi$ne8 pe t$at lumea+ #ntr-$ 8i am trimis $ scris$are
stupid lui >icJard Oardin Davis6 scriit$r de 5l$rie #n literatura
american+ Din nen$r$cire6 cu c#teva sptm#ni #nainte primisem
$ depe) de la $ pers$an care adu5ase aceast ad-n$taie?
CDictat dar nec$rectatC+ :$rmula #mi plcuse+ Mi se prea c #i
d aerul unui pers$na% imp$rtant6 c$v#r)it de trea(F /ram
departe de a ' prea $cupat6 dar d$ream s m #nal #n $cJii lui
Davis6 a)a c am #ncJeiat scurta mea n$t cu a-ceea)i e4presie?
CDictat dar nec$rectatC+
>$mancierul #mi restitui scris$area #mp$d$(it d$ar de
aceast $(servaie? CDr$s$lnia d-tale nu este e5alat dec#t de
stupiditatea ce te de'ne)teC+ Adevrat c *cusem $ 5a* )i
meritasem6 *r #nd$ial aceast in%urie+ Dar - este $mene)te - ii
detestam pe Davis pentru umilina ce mi-$ servise+ ;i *uria mea a
rmas vie6 at"t de vie #nc"t atunci c"nd am aIat de m$artea sa6
8ece ani mai t"r8iu6 sin5ura amintire ce s-a tre8it #n mine - mi-e
ru)ine s-$ mrturisesc - a *$st d$ar rul ce mi-l *cuse+
Dac vrei s iscai *urii ce v$r m$cni ani de-a r"ndul )i v$r
strui p"n la m$arte adresai-v acel$ra care v aduc critici
usturt$are+ -ei vedea re8ultatul6 cJiar dac aceste critici vi se
par per*ect %usti'cate+
C"nd v adresai unui $m6 amintii-v c nu v$r(ii numai
unei *pturi l$5ice6 ci )i unei *pturi em$tive6 unei creaturi
d$minate de $r5$liul )i am$rul ei pr$priu+
Critica este $ sc"nteie prime%di$as6 $ sc"nteie ce p$ate
6
pr$v$ca $ e4pl$8ie #n pul(erria vanitii Aceste e4pl$8ii au
5r(it nu de puine $ri m$atea un$r $ameni+ Din pricina criticil$r
dure cu care *$st c$ple)it sensi(ilul TJ$mas OardA6 unul dintre
scriit$rii cei mai remarca(ili ai literaturii en5le8 acesta a prsit
pentru t$tdeauna me)te)u5ul su de r$mancier+
Pen%amin :ranBlin6 (rutal )i ne#ndem"natic in tineree6 a
devenit la maturitate un at"t de 'n psiJ$l$5 )i a #nvat at"t de
(ine arta de a c$nduci $amenii6 #nc"t a *$st numit am(asad$r al
!tatel$r Uni te #n :rana+ !ecretul succesului . Iat-l? 66=u vreau
sa critic pe nimeni+++ vreau s spun t$t (inele p-care-l )tiu despre
$ricineC
Un pr$st este #n stare s critice6 s c$ndamnQ )i s pl"n5 Q
este ceea ce6 de altminteri6 *ac t$i pr$)tii+ Tre(uie #ns n$(lee
pentru a #nele5e si ierta+
66Un $m mare #)i arat mreia #n *elul cum tratea8 pe
$amenii mici spunea CarlAle+ In l$c da a c$ndamna pe $ameni6 s
#ncercm a-i #nele5e+ !a #ncercm a desc$peri m$(ilul aciunil$r
l$r+ lata ceea ce este mai *$l$sit$r )i mai plcut dec"t a critica6
iat ce ne *ace mai #n5duit$ri6 mai #nele5t$ri si mai (uniC+ A )ti
t$tul #nseamn a ierta t$tulF
=u spunea d$ct$rul M$Jns$n c+++ 6+nici Dumne8eu nu vrea
s %udece pe $m #nainte de s*"r)itul 8ilel$r luiC .
De ce am ' n$i mai e4i5eni dec"t Dumne8eu .
CAPITOLUL II - Maree ,e)ret
=u e4ist dec"t un mi%l$c #n lume pentru ca $ pers$an s
#ntreprind $ aciune $arecare+ --ai 5"ndit vre$dat la el. Un
sin5ur mi%l$c+ Acela de a de)tepta #n acea pers$an d$rina de a
#ndeplini aceast aciune+ >einei (ine+ =u e4ist alt m$d+
/vident6 putei sili un trect$r s v dea cea-lui pun"ndu-i eava
unui rev$lver #n c$ast+ Putei *ace un slu%(a) s lucre8e6
amenin"ndu-l cu darea a*ar+ Putei $(ine ascultarea unui c$pil
prin l$vire+ Dar aceste met$de (rutale au urmri de8astru$ase+
=umai $*erindu-le ceea Le ei #n)i)i d$resc #i putei
determina s #ndeplineasc sc$pul dv+ Cele(rul d$ct$r viene8
!i5mund :reud6 unul dintre ei mai distin)i psiJiatri ai sec$lului al
99-lea6 pretindea c t$ate actele n$astre s"nt pr$v$cate de d$u
d$rii *undamentale? p$*ta se4ual )i p$*ta de a ' mareC+
Dup ad"ncul 'l$s$* M$Jn De@eA6 m$(ilul cel mai puternic
al naturii umane este Cd$rina de a ' imp$rtantC+ /a este 5reu de
#neles Q $ vei 5si adesea #n aceast carte+
Ce cerei dv+ . Puine lucruri6 dar acelea le cerei cu $ struin
1
ne$($sit+ Iat-le?
&+ !ntatea )i c$nservarea vieii+
2+ Orana+
0+ !$mnul+
2+ Panul )i (unurile ce el le pr$cur+
7+ !upravieuirea viit$are+
6+ #ndestularea se4ual+
1+ :ericirea c$piil$r dv+
<+ !entimentul #nsemntii v$astre+ -
Apr$ape t$ate aceste nev$i s"nt satis*cute daca e4ist
una care este arar mulumit6 de)i ea se mani*est t$t at#t de
ad#nc )i de p$runcit$r ca i *$amea+ /ste n8uina6 este ceea ce
:reud nume)l Cd$rina de a ' mareC+ /ste ceea ce M$Jn De@e%
nume)te Cd$rina de a ' imp$rtantC+
Intr-$ 8i6 A(raJam Linc$ln a #nceput $ scris$are cu
urmt$area pr$p$8iie? CT$at lumea iu(e)ti c$mplimenteleC+ Da6
tutur$r ne plac c$mplimentele+ -rem s ni se *ac dreptate6 s
'm apreciaF !#ntem #nsetai de laude sincere+ Dar6 vai6 arare$ri
$(inem aceast satis*acie+
Cel care are puterea s-)i p$t$leasc aceasta *$ame
tainic )i mistuit$are6 de a-)i #mplini aceast aspiraie at"t de
#nrdcinat #n suIetul $menesc6 ei (ine6 acela 66#i are la m"n
pe semenii siL este venerat6 ad$rat6 ascultat+
D$rina de a ' imp$rtant nu e4ist la animale+ /a este una din
principalele de$se(iri ce le separ de $ameni+
Tatl meu6 de pild6 avea $ *erm #n Miss$uri unde cre)tea
p$rci *rum$)i )i vite c$rnute+ Le dulcea la t$ate t"r5urile )i
c$ncursurile a5ric$le )i ci pta mereu premii+ Acas el a5a pe
un ptrat mare de muselin al( t$ate pan5licile al(astre ale
trium*uril$r sale+ ;i c"nd veneau musa'ri des*)ura prei$asa
muselin6 #n5duind asistenei s-i admire tr$*eele+
P$rcii6 evident6 se artau cu desv"r)ire indi*ereni de
pr$pria l$r val$are6 dar tatl meu era #nc"ntat 'indc aceasta #i
#ntrea sentimentul c este $ pers$an imp$rtant+ Dac
str(unii n$)tri n-ar ' avut #n ei aceast d$rin nestins de a '
mari6 civili8aia n-ar ' e4istat6 cci6 *r ea6 am ' rmas
asemenea d$(it$acel$r+
D$rina de a ' mare este cea care i-a inspirat lui DicBens
ideea de a scrie crile sale nemurit$are6 care l-a #mpins pe
>$cBe*eller s str#n5 mili$ane+6 t$t a)a cum acela)i sentiment l-
a #m(iat pe cel mai ($5at $m clin $ra)ul dv+ s-)i 8ideasc $ cas
mult prea mare pentru nev$ile sale pers$nale+
#n cJip inc$n)tient6 pentru a ne a'rma pr$pria imp$rtan6
cumprm ultimul m$del de ma)in6 inem s vedem cutare 'lm
<
sau citim cutare carte $ri *acem pu(lice succesele )c$lare ale
c$piil$r n$)tri+
Adesea6 ni)te (iei $arecare a%un5 5an5steri pentru a se
*ace cun$scui+ /+P+ Mulr$$neA6 )e*ul p$liiei din =e@-G$rB6 #mi
mrturisea? CT#nrul criminal de ast8i este plin de vanitate+
Primul lucru pe care #l cere dup arestare este #n5duina de a
citi *$ile i5n$(ile care #l pre8int ca pe un er$u+ Perspectiva
c$pturii ce-& a)teapt pe scaunul electric este departe de d#nsul6
at#t timp c#t se p$ate des*ta privindu-)i p$8a etalat alturi de
cea a campi$nului de (ase-(all Pa(e >utJ6 a primarului =e@-
G$rBului6 a lui /instein6 Lind(er56 T$scanini sau >$$seveltC+
!pune-mi cum #i satis*aci p$*ta de 5rand$are )i #i v$i
spune ce e)ti+++ #n asta se de8vluie pr$priul n$stru caracter+ M$Jn
D+ >$cBe*el#er6 #ntre alii6 a 8idit #n CJina6 la PeBin6 un spital
m$dern pentru #n5ri%irea mili$anel$r de nen$r$cii pe care nu-i
v8use nici$dat+ Dimp$triv6 Dillin5er )i-a mani*estat
imp$rtana *c#ndu-se 5an5ster6 asasin6 spr5t$r de (nci+
Urmrit de p$lii)tii care #l v#nau #n Minnes$ta6 el s-a repe8it #ntr-$
8i la $ *erm stri5"nd? C/u s#nt Dillin5erFC+ /ra m#ndru de a '
inamicul pu(lic nr+ &+ 66=u v *ac nici un ru6 le-a spus+ dar s#nt
Dillin5erFC+
De$se(irea caracteristic ma%$r #ntre Dillin5er )i
>$cBe*el#er nu este #n *elul #n care )i-au a'rmat imp$rtana .
Ist$ria este plin de amu8ante pilde #n care pers$na%e de
seam se strduiau s-)i arate imp$rtana+ De$r5e EasJin5t$n
cerea s 'e numit CMria !a Pre)edintele !tatel$r UniteC+
Crist$*$r C$lum( cerea titlul de 66Amiral al Oceanului )i vice-re5e
al Indiil$rC+ La Casa Al(6 #ntr-$ 8i6 d$amna Linc$ln s-a #nt$rs ca $
ti5r$aic spre d$amna Drant stri5"nd? CCum #ndr8nii s v
a)e8ai #n pre8ena mea #nainte de a v ' p$*tit eu .C+ Mili$narii
americani au c$ntri(uit la 'nanarea e4pediiei amiralului PArd la
P$lul !ud #n scJim(ul *5duielii c lanurile de muni #n5Jeai ai
Antarcticului v$r purta numele l$r+ -ict$r Ou5$ nu v$ia nimic
altceva dec"t s dea numele su $ra)ului Paris+
PsiJiatrii a'rm c unii $ameni devin ne(uni pentru a 5si
#n lumea ima5inar a demenei sentimentul imp$rtanei pe care
realitatea le-$ re*u86 #n spitalele americane s-a $(servat c
a*eciunile mintale s#nt mai numer$ase ca t$ate celelalte ($li la
un l$c+
Care s"nt cau8ele ne(uniei . =imeni nu p$ate rspunde
e4Jaustiv la $ #ntre(are at#t de vast )i c$mple4+ Dar n$i )tim
cu t$ii c unele ($li - si'lisul6 #ntre altele - distru5 celulele
cere(rale )i aduc de8ecJili(rul mintal+ De *apt6 se p$ate spune c
%umtate din psiJ$8e se dat$resc a5enil$r '8ici ca? tum$rile
,
creierului6 alc$$lismul6 stupe'antele6 traumatismele etc+
Dar cealalt %umtate din ca8uri . /i (ine6 a-ceast latur
este impresi$nant pentru c se pr$duce la *pturi n$rmale+ La
aut$psie6 creierul l$r6 e4aminat cu mi%l$acele cele mai s$'sticate6
apare per*ect snt$s+ Atunci de ce #)i pierd minile ace)ti
$ameni .
Arn pus #ntre(area medicului )e* al unuia dintre cele mai
mari spitale de alienai+ !avantul6 care a primit pentru lucrrile
sale asupra ne(uniei cele mai rare distincii $n$ri'ce6 mi-a
mrturisit sincer c nu putea rspunde de ce #)i pierd $amenii
minile )i nimeni n-$ )tia cu adevrat+ T$tu)i el recun$scu c a
$(servat c un numr mare de ($lnavi cutau cu desnde%de #n
ne(unie satis*aciile unuiam$r pr$priu pe care nu )i-& putuser
satis*ace #n viaa n$rmal+
CAm aici $ ($lnav6 mi-a p$vestit el6 a crei cst$rie a
*$st tra5ic+ /a d$rea dui$)ie6 satis*acerea simuril$r6 c$pii6 $
p$8iie s$cial+ Dar viaa i-a ruinat speranele+ Pr(atul ei n-$
putea su*eri+ /l re*u8a cJiar s ia masa cu ea )i $ silea s-l
serveasc #n camera lui la primul eta%+ Prsit6 dispreuit6 *r
c$pil6 *r relaii6 a #nne(unit+ ;i6 #n ima5inaia ei a div$rat6 )i-a
reluat numele de *at+ Acum se credea s$ia unui l$rd en5le8 )i6
mai mult6 #)i ima5ina c #n 'ecare n$apte na)te c#te un c$pil+
C"nd m vedea6 dimineaa6 #mi )$ptea *ericit Q CD$ct$re6 am
nscut un c$pil ast n$apteC+
3nde$()te6 ne(unii s"nt mai *ericii ca dv+ )i ca mine+ Muli
s"nt #nc"ntai de starea l$r+ ;i de ce n-ar ' . /i au re8$lvat dintr-$
dat t$ate pr$(lemele care-i cJinuiau+ - v$r semna cu
5ener$8itate un cec de un mili$n de d$lari sau v v$r da cu
u)urin $ scris$are de rec$mandare pentru A5a RJan6 /i au
5sit6 #n s*"r)it6 #ntr-un univers *antastic plsmuit de mintea l$r
de8ecJili(rat6 p$t$lirea setei l$r de 5rand$are+
/i (ine6 dac $amenii s"nt #n stare s devin ne(uni
pentru a-)i #mplini $ aspiraie6 5#ndii-v la mirac$lele pe care le-
am putea #ndeplini recun$sc"nd meritele cel$r ce ne #nc$n%$arF
=u cun$sc dec"t un sin5ur $m care a c")ti5at $ lea* de
un mili$n de d$lari pe an+ ;i acest salariu ameit$r #i era pltit de
un sc$ianF /ste v$r(a de CJarles !cJ@a(6 $mul de #ncredere al
lui Andre@ Carne5ie+
>e5ele $elului #l pltea cu un mili$n de d$lari pe an+ De ce
. /ra !cJ@a( un 5eniu . =u+ Cun$)tea cumva metalur5ia mai
(ine dec#t t$i ceilali in5ineri . =ici+ CJarles !cJ@a( mi-a
mrturisit el #nsu)i c avea un mare numr de c$la($rat$ri6 mult
mai iscusii dec#t el din punct de vedere teJnic+
=umai c !cJ@a( avea un talent de$se(it6 $ *acultate
&0
rar? )tia s c$nduc $amenii6 )tia s le dea ceea -ce d$reau
mai 'er(inte6 adic el$5ii )i #ncura%ri+
!ecretul lui . -i-& transmit cu pr$priile lui v$r(e? CC$nsider6 8icea
!cJ@a(6 c puterea mea de a tre8i entu8iasm #n $ameni este cel
mai prei$s capital de care dispun+ =umai #ncura%#ndu-& pe
individ #l *aci s-)i releve8e )i s-)i de8v$lte cele mai prei$ase
daruri+ =imic nu distru5e mai+ mult am(iia unui $m dec"t
criticile superi$ril$r si+ S De aceea6 eu s"nt $ric"nd 5ata s laud
)i nu s critic+ Dac 5sesc un lucru (ine *cut #l apr$( sincer )i-&
rspltesc cu c$mplimenteC+
Iat l$5ica lui !cJ@a(+ Iar n$i cum pr$cedm . /4act pe
d$s+ C#nd un lucru ne displace6 ipm )i tunmF+ Iar c"nd s#ntem
mulumii6 nu spunem un cuv"nt+?
CAm clt$rit mult6 mai declara !cJ@a(+ Am #nt#lnit $ameni
din t$ate ran5urile )i clin t$ate straturile6 dar n-am 5sit unul
care s nu-)i dea mai mult $steneal )i s *ac trea( mai (un
su( inIuena #ncura%ril$r )i nu a criticil$rC+
/l mai adu5a c acesta era unul dintre principalele
secrete ale reu)itei *en$menale a lui Andre@ Carne5ie6 care )i-a
*elicitat c$la($rat$rii nu numai #n via6 ci )i dup m$arte6
*c"ndu-le pe plac prin urmt$rul epita*? CAici $diJne)te un $m
care a )tiut s se #nc$n%$are de 'ine mai inteli5ente ca elC+
!ecretul lui >$cBe*eller este acela)i+ De pild6 c"nd
as$ciatul su /d@ard T+ Ped*$rd a *cut plasamente
de8astru$ase #n America de !ud6 care au c$stat s$cietatea un
mili$n de d$lari6 (ancJerul s-ar ' putut supra+ Dar el )tia c
Ped*$rd a *cut t$t ce i-a stat #n putin )i a tcut+ Mai mult6 a
5sit #n c$nduita lui Ped*$rd ceva ce merita ludat? anume6 ca s-
a strduit s salve8e6 t$tu)i6 )ai8eci la sut din *$ndurile
investite+ ;i l-a ludat pentru asta+
;tiu (ine c unii citit$ri v$r spune citind aceste r"nduri?
CA6 da6 p$mad+++ tm"iere+++ lin5u)ire6 mai )tiu eu ceF Am mai
#ncercat asta+ =u ine+ =u6 d$mnule6 asta nu mai prinde la
$ameni inteli5eniFC+
/vident6 $ lin5u)ire 5r$s$lan nu va #n)ela pe un $m 'n Q ea este
5un$as6 *als )i interesat+ / 'resc ca s 'e respins+ T$tu)i6
tre(uie s recun$a)tem c unele pers$ane s"nt avide de laude6
c #n5Jit $rice6 ca nen$r$ciii #n*$metai care mn"nc )i iar(+
Pentru ce6 de pild6 *aim$)ii *rai Mdivani au dat iama #n
suIetele *eminine . Cum ace)ti a)a-8i)i CpriniC au a%uns s se
#ns$are cu d$u *rum$ase )i cele(re stele de cinema6 dintre care
una ilustra primad$n Par(ara Out$n . Cum .
Pa$la =e5ri6 marea artist6 care era )i $ *emeie *$arte
de)teapt6 )i cun$)tea $amenii6 mi-a e4plicat #ntr-$ 8i m$tivul
&&
ire8isti(ilei l$r seduciunii Q CMdivanii p$sed ca nimeni alii arta
lin5u)irii+ Aceasta art apr$ape a disprut #n ep$ca n$astr
materialist )i cinic+++ Acesta este6 v asi5ur6 secretul *rail$r
MdivaniC+
>e5ina -ict$ria era )i ea sensi(il la lin5u)ire+ Disraeli6
ministrul ei6 mrturisea c nu i-$ crua del$c+ =umai c Disraeli
era unul dintre $amenii p$litici cei mai 'ni6 cei mai #ndem#natici6
mai )irei care au 5uvernat vre$dat imperiul (ritanic+ /ra me)ter
#n arta lui+++ ;i ceea ce putea el *ace+ n-ar ' *$st #n stare s *ac
altul+
La urma urmel$r6 lin5u)irea cau8ea8 mai mult ru dec#t
(ine aut$rului ei+ /a nu este dec#t $ c$medie6 pe c#nd lauda
sp$ntan vine din inim+ O6 nuF6 de $ sut de $ri nuF6 eu nu
pr$pun lin5u)irea6 vreau s v$r(esc de cu t$tul altceva6 de $
n$u atitudine mental6 de $ n$u manier de a tri+ >e5ele
De$r5e -+ pusese s se scrie )ase ma4ime #n (ir$ul su din
PucBin5Jam-Palace+ Iat una dintre ele? C#nvai-m s nu
cJeltuiesc )i s nu primesc nici $ %$snic lin5u)ireC+
Dac ar a%un5e s lin5u)e)ti6 lucrul ar ' u)$r )i am deveni cu t$ii
minunai dipl$mai+ In l$c de a ne c$ncentra asupra n$astr s
ne strduim a $(serva calitile interl$cut$rului n$stru+ Am putea
s-i e4primm admiraia n$astr sincer6 *r a recur5e la
c$mplimentele 5r$s$lane )i *alse6 care sunt demascate #nainte
cJiar-de a ' trecut de (u8ele n$astre+
:il$s$*ul /mers$n 8icea? COrice $m pe care #l #nt"lnesc #mi este
superi$r #ntr-un *el $arecare+ De aceea6 #nv pe l"n5 d"nsulC+ L
Ceea ce este adevrat pentru /mers$n nu p$ate '
adevrat )i pentru tine )i mine. ! #ncetm de a ne 5"ndi la n$i
#n)ine6 la meritele n$astre6 Ta d$rinele n$astre+ ! lum aminte
la cele ale alt$ra+ /l$5iul 5ener$s )i sincer s ")neasc din-inima
n$astrF ! druim recun$)tin )i #ncura%are+ ;i cuvintele
n$astre- v$r rm"ne #ntiprite #n inimi Q v$r ' repetate cu plcere
)i preuire ca at#tea c$m$ri6 mult timp dup ce n$i #n)ine le v$m
' uitat+
CAPITOLUL III / St0rni+i 1n inter2)ut2ru v2,tru
d2rin+a de a 3a)e )e-i .r2.une+i
In 'ecare var6 m duc la pescuit pe lacul M"ine6 #n ceea
ce m prive)te m #nne(unesc dup *ra5i cu sm"nt"n+ Dar am
desc$perit c6 pentru $arecare raiune misteri$as6 pe)tii pre*er
rimele+ Deci6 c"nd pescuiesc nu m 5"ndesc la ceea ce #mi place
&2
mie+ M 5"ndesc la ceea ce le place pe)til$r+ =u pun #n c"rli5
*ra5i cu sm"nt"n6 ci ale5 un vierme (un sau vre$ lcust+
De ce n-am *$l$si *a de $ameni aceea)i tactic .
Ll$Ad De$r5e $ *$l$sea de minune+ C"nd era #ntre(at cum
a i8(utit s se menin la putere6 #n timp ce ceilali diri5uit$ri ai
timpului su? Eils$n6 Orland$ etc+ *useser #nl$cuii )i uitai6 el
rspundea? 66M-am strduit #nt$tdeauna s adapte8 m$meala pe
5ustul pe)teluiC+
De ce s v$r(im #nt$tdeauna de ceea ce n$i d$rim . /
8adarnic6 pueril6 a(surd+ Desi5ur6 'ecare se interesea8 de ceea
ce d$re)te+ T$i ceilali s"nt la *el cu el #n aceast privin )i nu se
pre$cup dec"t de pr$priul l$r sc$p )i de pr$pria l$r aspiraie+ De
aceea6 sin5urul m$d de a inIuena pe altul este de a-i v$r(i
despre ceea ce el vrea )i de a-i arta cum p$ate $(ine aceasta+
Aminte)te-i asta m"ine6 c"nd vei #ncerca s scJim(i
c$nduita unei pers$ane+ Dac6 de e4emplu6 ii s-& #mpiedici pe
'ul dumitale s *ume8e nu-l d$%eni6 nu-i v$r(i despre ceea ce tu
vrei+ Dem$nstrea8-i mai (ine c nic$tin #i va a*ecta nervii6
reIe4ele )i-i va cau8a p$ate nereu)ita #n viit$rul meci de tenis
sau #n alt c$mpetiie+ Acesta este un e4celent principiu 'e c ai
de-a *ace cu c$pii6 cu viei sau cimpan8ei+ #ntr-$ 8i6 'l$s$*ul >alpJ
Ealde /mers$n )i 'ul su se c8neau s *ac un viel s intre #n
staul+ Dar c$mi"nd 5re)eala $(i)nuit6 ei nu se 5"ndeau dec"t
la ceea ce ei d$reau+ ;i unul tr5ea6 #n timp ce cellalt #mpin5ea+
Din nen$r$cire6 ca )i ei6 vielul nu era pre$cupat dec#t de ceea ce
d$rea el )i6 deci6 se pr$pti #n pici$are )i re*u8 s prseasc
p)unea+++ !ervit$area irlande8 v8u scena+ /a nu cun$)tea arta
de a scrie cri )i eseuri6 daiK cu acest prile% d$vedi c are mai
mult (un sim dec#t /mers$n+ /a cu5et la ceea ce ar d$ri atunci
vielul+ De aceea6 #i strecur #n 5ur un de5et matern pe care el
se apuc s-& su56 #n timp ce #l c$nducea #ncet spre staul+
:iecare aciune pe care ai #n*ptuit-$ din 8iua na)terii dv+ a *$st
m$tivat de *aptul c ai d$rit ceva+ Da6 a)a e+++ vi s-a #nt#mplat
s dai 700 de *ranci pentru $ $per de caritate+ Un 5est cu t$tul
de8interesat6 vei 8ice+ ;i cu t$ate astea nici el nu *ace e4cepie
de la aceast re5ul+ Ai *cut dania pentru a avea mulumirea
de a ' s$c$tit mil$s6 de a *ace $ aciune 5ener$as6 *rum$as6
n$(il+++ CCeea ce ai *cut pentru cel mai umil *rate al meu6 ai
*cut-$ pentru mineC 8ice !criptura+
Dac n-ai ' d$rit aceast satis*acie mai mult dec#t ai inut la
cei 700 de *ranci6 nu i-ai ' druit+
#n remarca(ila sa carte CArta de a inIuena c$nduita $meneascC
pr$*es$rul OarrA A+ Ov$rs-treet declar? C+++Aciunea se na)te din
d$rinele n$astre *undamentale+ ;i cel mai (un s*at pe care-&
&0
putem da acel$ra care v$r s ai( $ inIuen asupra cel$r
dimpre%ur - at#t #n a*aceri )i p$litic6 c#t )i #n #nvm#nt sau #n
*amilie - este6 #nainte de $rice6 de a tre8i #n ei $ d$rin vieC+ /l
adu5?
Acel care p$ate reali8a aceasta $(ine $rice a%ut$r6 t$ate
simpatiile )i cun$a)te succesul+ Cel care este incapa(il de
aceasta6 rm#ne srac )i sin5urC+
Andre@ Carne5ie6 umilul (iat sc$ian care la #nceput nu
c#)ti5a dec#t c#iva ceni pe $r6 iar la s*#r)it d$na pentru $pere de
(ine*acere suma de 067 mili$ane d$lari6 a #neles din c$pilrie c
sin5urul mi%l$c de a inIuena un $m este de a te interesa de
ceea ce lui #i place6 de ceea ce-)i d$re)te+ Carne5ie urmase la
)c$al numai patru ani+ T$tu)i6 )tia cum s-i ia pe $ameni+
Cumnata lui avea d$i (iei la Universitatea din Gale Q ei $
nec%eau mult6 cci nu-i scriau nici$dat6 (a cJiar dispreuiau
*aptul de a rspunde scris$ril$r disperate ale mamei l$r+
Carne5ie parie pe &00 de d$lari c va $(ine de #n ei un
rspuns prin p$)ta urmt$are6 *r a-l cere mcar+ /l scrise
nep$il$r si $ scris$are ama(il6 #ncJeiat printr-un p$st-
scriptum #n care meni$na cu ne5li%en c le trimitea 'ecruia
c"te 7 d$lari+ Pine#neles6 #ns6 c+++ uit s pun )i (anii+ :esta
era %ucat+ Prin curierul urmt$r6 $ misiv mulumea 66scumpului
uncJi Andre@C pentru (untatea lui )i+++ s*"r)itul #l putei termina
dv+ #n)iv+ Dac vei avea nev$ie de a c$nvin5e pe cineva s *ac
un anumit lucru6 #nainte de a-i v$r(i6 #ntre(ai-v? CCum #l p$t
*ace s vrea ceea ce-i cer .C+
Ast*el vei evita de a v 5r(i *r a ' reIectat la $amenii
pe care d$rii de5ea(a s-i #ntreinei cu pr$iectele v$astre )i cu
d$rinele v$astre+
#n 'ecare an$timp in la =e@-G$rB $ serie de c$n*erine )i #n acest
sc$p #ncJirie8 pentru d$u8eci de seri sala de dans a unui mare
J$tel+ #ntr-un ani am *$st (rusc #n)tiinat c cJiria slii se triplaseF
Piletele erau tiprite6 distri(uite )i t$ate anunurile *cute+++
Desi5ur6 nu prea aveam cJe* s sup$rt aceasta urcare+ ! m '
pl"ns direct$rului . ! v$r(esc unu< indi*erent de ceea ce m
pre$cup . La ce (un a Acest $m era ca )i mine Q nu se interesa
dec"t de ceea ce el v$ia+ Am cu5etat )i6 dup d$u 8ile6 m-am
dus s-l vd+ I-am 8is?
CAm *$st cam surprins la primirea scris$riiF dv+ T$tu)i nu v
c$ndamn del$c+ Desi5ur c a) ' *cut la *el #n l$cul dv+ Dat$ria ce
$ avei de direct$r de J$tel v $(li5 s sc$atei ma4imum. de
c")ti5+ Dac nu ai *ace-$6 ai ' dat a*ar )i ai merita-$+++ Dar6 s
lum $ *$aie de J"rtie )i s vedem care s"nt avanta%ele pe care
le vei avea din aceast urcare de cJirie - dac struii #n a $
&2
menineC+
Imprind dintr-$ trstur *$aia #n d$u ani scris de $
parte CAvanta%eC6 de cealalt CDe8avanta%eC+
In c$l$ana CAvanta%eC am indicat aceste cuvinte? C!ala de dans
vacantC6 pe care am c$mentat-$ ast*el6 ver(al? C-e8i6 vei avea
p$si(ilitateaF de a #ncJiria sala pentru (aluri6 reuniuni+ /ste un
mare avanta%6 cci #n ca8ul acesta tari*ul este mult mai urcat6 nu-
i a)a . Dac #i im$(ili8e8 sala timpi de trei sptm"ni vei pierde
cu si5uran $ca8ia da a reali8a vreun (ene'ciu+ Acum s vedem
inc$nvenientele+ 3nt"i6 #n l$c de a sp$ri venitul6 #l vei reduce+ -$i
ale5e alt sal pentru- c$n*erinele mele si atunci nu vei mai
primi nimic+ #n a*ar de asta nu va ' sin5ura pierdere+
C$n*erinele mele atra5 aici un numr *$arte mare de $ameni din
cea mai (un s$cietate6 $ameni culi6 ($5ai )i cele(ri+ /4celent
pu(licitate pentru dumneata+ De *apt6 vei cJeltui 7000 de d$lari
pentru anunuri prin 5a8ete )i t$t nu vei reu)i s aduci #n J$telul
dumitale mulimea atras de c$n*erinele mele+ Aceasta
repre8int $ val$are pentru J$tel6 nu-i a)a .
T$t v$r(ind6 am scris aceste d$u inc$nveniente #n c$l$ana
ad-J$c6 ap$i i-am #ntins *$aia6 8ic"nd? C-rei s studie8i cu atenie
aceste avanta%e )i inc$nveniente )i s-mi c$munici ap$i deci8ia
dumitale .C+
A d$ua 8i6 am primit $ scris$are care m #n)tiina c cJiria nu va
' sp$rit dec"t cu 70 la sut #n l$c de 000 la sut+
=$tai c am $(inut aceast reducere *r s ' p$menit de
ceea ce d$ream+ T$t timpul l-am #ntreinut pe interl$cut$rul meu
cu ceea ce-l interesa pe el6 cu ceea ce el avea de cutat )i de
*elul cum avea s-& $(in+ !" presupunem c a) ' urmat
impulsia mea natural )i m-a) ' repe8it la direct$r stri5"nd? CCe
i-a venit . #mi mre)ti de$dat cJiria cu 000 la sut6 c"nd )tii c
(iletele s"nt tiprite )i anunurile *cute. Trei sute la sutF /
ridic$lF / $ ne(unieF =ici$dat nu v$i plti at"tFC+ Ce s-ar '
#nt"mplat . !-ar ' #ncins $ discuie aprins6 )i )tii cum se
termin6 de re5ul6 ast*el de discuii+ CJiar dac a) ' a%uns s-&
c$nvin5 c nu avea dreptate am$rul su pr$priu I-ar ' #mpiedicat
s admit in*r"n5erea )i s c$nsimt la cererea mea+
Iat unul dintre cele mai (une s*aturi care a *$st vre$dat
*$rmulate asupra artei de a m"nui $amenii+ /l este dat de OenrA
:$rd? C!ecretul succesului - dac e4ist - este *acultatea de a ta
pune #n l$cul altuia )i de a c$nsidera lucrurile dinT punctul lui de
vedere t$t c"t )i din al tuC+
Acest adevr este at"t de simplu6 at"t de evident )i t$tu)i ,0 la
sut din indivi8i #l i5n$r+
Un e4emplu . !tudiai scris$rile pe care le vei primi m"ine
&7
la (ir$u )i vei c$nstata c cele mai multe din ele vi$lea8
aceast re5ul a (unului sim+ Iat un d$cument autentic
redactat de direct$rul unei imp$rtante a5enii de pu(licitate
radi$-*$nice+ Aceast circular *usese adresat direct$ril$r
staiil$r T+:+:+ din #ntrea5a ar+ UAm indicat #a parante8e reIe4iile
mele la lectura di*eritel$r para5ra*eV+
Mr+ M$Jn PlanB PlanBville UIndianaV
Dra5 d$mnule PlanB6
C$mpania Me5au$4 d$re)te s-)i pstre8e l$cul
prep$nderent pe care #nt$tdeauna l-a avut in d$meniul
pu(licitii radi$*$nice+
UPuin #mi pasa de ceea ce d$re)ti+ Am eu 5ri%ile mele W Panca
re*u8 s #nn$iasc ip$teca asupra casei meleX cursurile de la
(urs au #nre5istrat ieri scderi+++ am pierdut trenul a8i
diminea+++ nu am *$st invitat la serata lui M$nes+++ d$ct$rul mi-a
spus c am tensiune arterial6 nevrit )i+++ mtreaa pe deasupra+
;i c$lac peste pup8F -in la (ir$u6 pre$cupat )i destul de pr$st
dispus Q #mi descJid p$)ta )i dau peste acest mic preteni$s $are-
mi scrie de la =e@-G$rB ca s-mi spun de +pr$iectele lui si de
d$rinele lui+ O*F Dac ar (nui e*ectul ce-mi *ace scris$area lui6
ar prsi imediat pu(licitatea pentru a se apuca s *a(rice
mu)tarF+++V+
Pu(licitatea nai$nal6 di*u8at su( #n5ri%irea n$astr a
*$rmat (a8a primel$r campanii de pu(licitate de *elul acesta+ ;i
pr$5ramele ela($rate de n$i nc-au #n5duit de a #ntrece t$ate
a5eniile c$ncurente+
UA6 daF Casa v$astr e cea mai ($5at )i cea mai puternic+ !e
)tie+ ;i ap$i . M las receF Putei ' t$t at#t de tari ca )i Deneral
M$t$rs sau t$at armata american )i t$t nu-mi va *ace $ mai
(un impresie+ Dac ai ' de)tepi mcar c#t vra(ia ai )ti c
ceea ce m interesea8 este imp$rtana mea6 nu a v$astr+
Accentu#nd cu at#ta (unv$in asupra imensului v$stru succes6
nu reu)ii dec#t s m *acei s simt umilina situaiei meleV+
D$rim s *urni8m clienil$r n$)lri ultimele in*$rmaii #n
privina diversel$r staii radi$*$nice+
UD$riiF D$riiF D$riiF Cretini ce s#nteiF Puin #mi pas ce d$rii
sau ce d$re)te Muss$lini sau >arn$n =avarreF P5ai-va #n cap
c6 pentru a ' interesani6 tre(uie s nu v$r(ii de ceea ce eu
d$resc+ =u ai p$menit nici un cuv"nt despre asta in scris$area
v$astr stupidFV+
-ei (inev$i deci s ne *urni8ai cu pri$riti t$ate
&6
amnuntele relative la pr$5ramul )i $rarul dv care ne s"nt
necesare #n 'ecare sptm"n6 pentru Y ale5e cel mai nimerit
timp de emisiune+
UPri$ritateF Ce #ndr8nealF Cu pretenia6 cu declaraiile
v$astre vanit$ase m *acei s-mi simt in*eri$ritatea+++ Ap$i #mi
cerei s v dau Wpri$ritateC+ ;i nici nu adu5ai mcar - dac
(inev$iiF
Un rspuns pr$mpt6 prin care s ne in*$rmat de activitatea
d$+ recent6 va servi interesele n$astre mutuale+
UIm(ecilulF #mi adresea8 $ *$rmul p$lic$piata6 $ circular )i are
#ndr8neala de a-mi ceara mie6 care s#nt tracasat de scadena
mea6 de tensiunea mea arterial )i nu mai )tiu c"te alte 5ri%i s
m $stenesc s dicte8 $ scris$are pers$nal ca rspuns
mi8era(ilei circulare+ ;i #nc Cpr$mptFC
=u )tii6 d$mnule6 c s"nt t$t at"t de $cupat c"t )
dumneata - cel puin a)a #mi place s cred+++ =u
prea-mi place t$nul dumitale necavaleresc+ -$r(e)ti de
c$la($rarea care Cva servi interesel$r n$astre mutualeC+ #n 'neF
ai #nceput s te interese8i de punctul meu de vedere+++ Dar c"t de
va5F =u e4plici6 nu preci8e8i nimicFV6
!incere salutri6 !emnat? 999 Direct$r
P+!+ /4trasul alturat al %urnalului din PlaBville v va interesa
p$ate )i vei crede nimerit s-l radi$di*u8ai la p$stul dv+
U#n acest p$st-scriptum indici ceva ce mi-ar putea ' util+ De
ce nu ai #nceput scris$area cu asta .+++ Par nu vreau s risipesc
s*aturile+++ C"nd un $m se pretinde a5ent de pu(licitate )i e
capa(il de ast*el de elucu(raii6 #nseamn c e atins de cretinism
avansat+++ =u6 d$mnule6 ceea ce v tre(uie nu e $ scris$are care
s v in*$rme8e de ultimele mele activiti6 ci ni)te i$d pentru
5landa tir$idFV+
#ntr-adevr6 dac un $m care-)i petrece viaa studiind
pu(licitatea6 care p$8ea8 ca e4pert #n arta de a inIuena pe
alii6 dac un ast*el de $m redactea8 ast*el $ scris$are6 atunci ce
s mai a)teptm din partea cr$it$rului6 a tapierului6 a
J$rticult$rului .
Iat $ alt scris$are6 adresat de )e*ul unei 5ri de mr*uri
unui elev al cursului meu+ Ce e*ect a avut asupra destinatarului .
Citii-$ mai #nt"i6 vei aIa pe urm+
M+M+A+ Here5a )i 'i :a(ric de paste alimentare
2< :r$nt !treet Pr$$BlAn U=e@-G$rBV
D$mnil$r6
&1
Operaiile n$astre de #ncurctur s"nt Jandicapate prin
*aptul c $ mare parte din mr*uri ne parvin a(ia la s*#r)itul dup
amie8ii+ >e8ult #m(ul8eala serviciului6 $rele suplimentare de
lucru si #nt"r8ierea cami$anel$r )i cJiar a pacJetel$r+ !$licii
c$la($rarea dv+ pentru a evita inc$nvenientele re5reta(ile create
prin aceast stare de lucruri+ #n c$nsecin6 ne permitem a va
cere6 dac e p$si(il6 ca 8ilele #n care e4pediai cantiti mari de
mr*uri avei 5ri% s ne parvin mai cur"nd cami$anele si ca $
parte din e4pediie s ne 'e livrat dimineaa+ Dat$rit acestei
#nele5eri6 vei avea avanta%ul unei descrcri mai rapide a
cami$anel$r dv+ )i si5urana c e4pediia dv+ va ' e*ectuat cu
pr$mptitudine+
Pinev$ii a primi+++
P+ P+
C$ntr$l$r
/i (ine6 ast*el *$rmulat6 aceast scris$are a avut ca e*ect
e4act c$ntrariul+ /a #ncepe prin a meni$na 5reutile C$mpaniei6
care pe client nu-l interesea86 #n scJim( ceea ce pre8enta
interes6 respectiv descrcarea mai rapid a mr*uril$r6 este
meni$nat a(ia la s*"r)it+
! vedem dac nu putem scrie din n$u aceasta scris$are6
c$rect"nd-$+ Deci+++
Dra5 d$mnule -ermAlen6
Iat6 sunt &2 ani de c"nd avem plcerea de a vi avea
client+ Pine#neles c v s#ntem *$arte recun$sct$ri de aceast
c$nstant *av$are )i e *$arte imp$rtant pentru n$i de a v *urni8a
un serviciu rapid )i e'cace6 cum #l meritai+
T$tu)i6 tre(uie va mrturisesc c ni-e *$arte 5reu s-$ *acem
c"nd cami$anele dv+ ne aduc $ #ncrctur mare6 la s*"r)itul
dup amie8ii+ De ce . Dac un mare numr de clieni ne livrea8
mar*a t$t ctre sear se pr$duce #m(ul8eal+ Din aceast cau86
cami$anele dv+ s"nt im$(ili8ate )i6 c"te$dat6 cJiar e4pediiile
dv+ sunt #nt"r8iate+ Ceea ce este un *apt *$arte re5reta(il+
Cum s-l evitm . Livr"nd mr*urile dv+ la #nceputul dup
amie8ii? ast*el cami$anele nu v$r stai$na6 e4pediiile v$r '
e*ectuate repede )i *unci$narii n$)tri v$r putea s se duc acas
pentru a se re5la cu $ p$rie mare din delici$asele macar$ane pe
care le *a(ricai+
! nu luai aceast scris$are drept $ reclamaie )i iar s nu
credei c-mi p$t permite de a v indica *elul cum s v
&<
c$nducei casa+
Oricare ar ' $ra la care ne va parveni mar*a dv+ v$m '
#nt$tdeauna *ericii de a v servi cit mai repede p$si(il+
M+ P+ C$ntr$l$r
Mii de v"n8t$ri cutreier ast8i str8ile6 $stenii6
descura%ai6 pr$st pltii+ De ce . Pentru c nu se 5"ndesc dec"t
la ei6 la ceea ce ei caut+ /i n-au #neles c nici dumneata6 nici eu
nu d$rim s cumprm -Z adic s cJeltuim - dar c t$i d$rim s
re8$lvm pr$(lemele n$astre pers$nale+ Or6 v"n8t$rul care ne
va a%uta s reu)im6 care ne va arta #n ce msur serviciile sale6
sau mar*a sa ne p$t *ace vre$ ec$n$mie6 ne v$r evita $steneala
sau m$n$t$nia6 ne v$r distra6 vindeca sau asi5ura viit$r acela va
putea s ne c$nvin+ !au6 mai de5ra(6 va tre(ui s ne c$nvin56
pentru c ne-am c$nvinsQ sin5uri6 *r s se ' *cut presiuni
asupra n$astr ;i v$m cumpraF
T$tu)i6 c#i $ameni #)i petrec viaa v"n8"nd *r a se 5"ndi
la punctul de vedere al cumprt$rului /u l$cuiesc la :$rest Oill6
$ mic l$calitate de l"n5 =e@-G$rB+ #ntr-$ diminea c"nd m
#ndreptam spre 5ar am #nt"lnit un *$st a5ent de l$caie
im$(iliarL Am pr$'tat pentru a-i cere $ mic in*$rmaie asupra
vilei mele? este ea c$nstruit din crmi8i plini sau 5$ale . Mi-a
rspuns c nu cun$a)te acest detaliu )i m-a s*tuit s m
adrese8 !indicatului ArJitecil$r+ Pentru asta nu aveam nev$ie de
el d s-$ )tiu+++ A d$ua 8i am primit de la el $ scris$areT Credei c
ea c$ninea deslu)irile d$rite . Da de unde #mi ddea din n$u
s*atul de a tele*$na eu la sindical ap$i #mi pr$punea s devin
a5entul meu de asi5urare+
A)adar6 individul a)tepta de la mine un avanta% )i nici n-a
*$st dispus s-mi *ac $ cit de mic *av$are6 'e )i numai de a da
el #nsu)i un tele*$n )i s aIe ce m interesa+
Aceea)i er$are *undamental se c$nstat #n t$ate
pr$*esiile )i pe t$ate treptele s$ciale+ Acum c"iva ani6 su*erind
de $ a*eciune a 5"tului am c$nsultai un specialist din PJiladel'a+
#nainte de a-mi e4amina ami5dalele6 acesta m-a #ntre(at6 #ns6 ce
pr$*esie am+++ =u rul meu #l interesa6 ci c$nsistena p$rt$*elului+
Ceea ce cuta #n primul r"nd nu era s m a%ute6 ci s sc$at
ma4imum de (ene'ciu+ In 'nal n-a $(inut a(s$lut nimic+ L-am
prsit sc"r(it de lc$mia lui+
-ai6 lumea e plin de ast*el de indivi8i6 lac$mi si e5$i)ti+ De
aceea6 $mul e4cepi$nal6 care #)i d $steneala de a servi pe alii
cu 5ener$8itate )i *r un 5"nd prec$nceput de c")ti56 are un
en$rm avanta% asupra restului umanitii6 cci nu #nt"mpin nici
$ c$ncuren+ ;i succesul #i aparine6 mai cur"nd sau mai t#r8iu+
&,
O@en D+ G$un5 spunea? COmul care se p$ate pune #n l$cul
alt$ra6 care #nele5e mecanismul 5"nduril$r l$r6 acela nu tre(uie
s ai( 5ri% de ceea ce viit$rul #i re8ervC+
Dac lectura acestei cri nu v-ar aduce dec"t un sin5ur
lucru? $ aptitudine cresc"nd pentru a %udeca lucrurile clin
punctul de vedere al altuia6 ei (ine6 aceast carte s-ar numra
printre principalele etape ale carierei tiv+
De ce6 printre multele cun$)tine at"t de *elurite6 pe care
$amenii se strduiesc s le asimile8e la vremea studiil$r6 de ce ei
ne5li%ea8 principiile cele mai elementare ale psiJ$l$5iei practice
.
Un elev al meu se nec%ea #n privina (ieelului su+
C$pilul era plp"nd )i re*u8a s mn"nce alimentele Jrnit$are
ce i se $*ereau+ Prinii6 pentru a-& inIuena6 #ntre(uinau tactica
$(i)nuit+ #l certau6 #l Jruiau *r #ncetare? CMama vrea s
mn"nci asta6 aia+++C+ CTata vrea s te *aci mare+++LC
Lua #n seam c$pilul aceste mustrri )i #ndemnuri .
Apr$ape c"t luai )i dv+ #n seam sr(t$rile musulmane+ Cum e
p$si(il s cread un $m #n8estrat mcar cu $ um(r de (un sim
c un (ieel de trei ani p$ate #mprt)i punctul de vedere al
unui adult de 00 de ani . T$tu)i6 asta nd%duiesc ma%$ritatea
prinil$r+ A(surd+ #n s*"r)it6 dac $(serv 5re)ealaF #)i v$r spune?
! vedem ce i-ar *ace plcere c$pilului meu . Ce vrea . Dac
desc$pr asta #l p$t aduc s *ac ceea ce d$resc+ Odat spiritul
#ndreptat #nT acest sens6 s$luia va veni 5ra(nic+ Mititelul din
e4emplul dat avea $ triciclet cu care se %uca cu plcere pe
tr$tuar+ Din nen$r$cire6 pe aceea)i strad l$cuia un )tren5ar mai
v"rstnic )i mai tare ca el6 care era+++ 8(uciumul vieii c$pilului+
Pentru c acesta #l $prea6 #l ddea %$s de pe )a6 ap$i se suia cil pe
triciclu+
Pieelul se repe8ea atunci la maic-sa6 url"nd+ /a aler5a6 #l
ddea %$s pe a5res$r )i #l instala pe 'ul ei+ !cena se repeta 8ilnic+
Ce vr$ia (ieelul . =-avem nev$ie de un !Jerl$cB O$lmes
ca s 5Jicim+ M"ndria6 m"nia6 d$rina lui cea mai de seam6
t$ate sentimentele vi$lenteT ale naturii lui #l #mpin5eau ca s se
r8(une )i s-i tra5 )tren5arului $ (taie 8dravn+ A)a c
atunci c"nd tatl i-a 8is c-l va *ace Bn$B$ut pe acesta dac va
m"nca (ucatele ce i le ddea mama6 pr$(lema % alimentaiei a
*$st re8$lvat de#ndat+ C$pilul ar ' I #n5Jiit spanacul6 var8a
clit6 t$t ce i s-ar ' dat6 #n sperana c va deveni at#t de tare
#nc#t s-i striveasc mutra (rutei ce #l umilea+
Un 'l$s$* spunea c Ca-)i mani*esta pers$nalitatea este
pentru $m $ nev$ie p$runcit$areC+ C"nd ne vine $ idee strlucit6
s lsm pe clientul sau c$la($rat$rul n$stru s cread c ea
20
vine de la d"nsul+
Amintii-v c tre(uie? CA tre8i6 mai #nt"i6 $ puternic
d$rin #n acela pe care vrei s-& inIuenai- Acela ce p$ate
reali8a aceasta st"rne)te t$ate simpatiile )i capt t$t c$ncursul+
/l va cun$a)te si5ur succesul+ Acela care nu e #n stare6 va
rm"ne srac )i sin5uraticC+
OPT SFATURI
Ce v* v2r 1n4*dui ,* tra4e+i -a5i-u- de 622, din
a)ea,t* )arte7
I+ Pentru a tra5e din pre8enta carte ma4imum de *$l$s este
nev$ie de $ calitate esenial6 mai imp$rtant ca t$ate re5ulile
sau t$ate principiile+
Care este aceast calitate . D$rina ad"nc )i ire8isti(il
de a v instrui6 de a inIuena pe semenii v$)tri )i a v #nele5e
cu ei+
Cum putei de8v$lta aceast d$rin . Nin"nd permanent
minte imp$rtana pe care $ au pentru dv+ principiile #nvate aici+
#ncJipuii-v succesele ce le vei $(ine aplic"ndu-le #n situaia
dv+6 *a de prietenii dv+ >epetai mereu? C:ericirea mea6
succesul meu6 p$pularitatea mea6 c")ti5urile mele depind #n
mare parte de di(cia pe care v$i )ti s-$ art #n rap$rturile mele
cu semeniiC+
II+ #ncepei prin a citi repede 'ecare capit$l pentru a avea $
privire de ansam(lu+ -ei ' p$ate ispitii s #ncepei pe urmt$rul+
=-$ *acei+ Dac inei cu adevrat a )ti cum se m"nuiesc
$amenii6 cum s v cucerii simpatiile )i c$ncursul l$r6 atunci
#nt$arcei-v #nap$i )i recitii capit$lul cu atenie+
III+ Ninei #n m"n un crei$n sau stil$u Q aceasta v va #n5dui
s *acei $(servaii *a de s*aturile pe care s$c$tii s le *$l$sii+
Dac e v$r(a de un precept e4trem de imp$rtant su(liniai-l+
O carte presrat cu $(servaii se revi8uie)te mult mai
u)$r )i mai repede+
I-+ Oprii-v mereu pentru a v 5"ndi la ceea ce ai citit+
#ntre(ai-v c"nd )i cum vei putea aplica $ su5estie sau alta+
-+ Cun$sc un $m care este6 de &7 ani6 direct$rul unei mari
c$mpanii de asi5urri+ #n 'ecare lun el cite)te t$ate p$liele
emise de s$cietate+ Per*ectF /l cite)te acelea)i *$rmule6 lun de
lun6 an dup an+ Dar de ce . Pentru c e4periena l-a #nvat c
2&
este sin5urul mi%l$c de a ine minte (ine mereu clau8ele+
Pers$nal6 am cJeltuit d$i ani pentru a alctui $ carte
asupra el$cinei+ ;i6 t$tu)i6 e nev$ie !-$ rs*$iesc clin c"nd #n
c"nd pentru a-mi reaminti ceea ce am scris+ >epe8iciunea cu
care uitm este uluit$are+
Deci6 dac vrei s tra5ei un *$l$s real din a-ceast carte
s nu credei c e de a%uns s-$ rs*$ii $ sin5ur dat+ Dup ce
ai studiat-$ cu atenie6 revi8uii-$ c"teva ceasuri6 ap$i
descJidei-$ adesea6 #m(i(ai-v spiritul cu ma5ni'cile p$si(iliti
de per*eci$nare ce se 5sesc #n ea+ =umai a)a vei a%un5e s
aplicai #n cJip aut$mat )i *r s*$rare a-ceste principii6 ast*el ca
ele s devin a d$ua dv+ natur+
-I+ Pernard !Ja@ ne spunea c a #nva nu #n seam a
deprinde $ )tiin+ Practica este necesar+
!Ja@ avea dreptate+ Pentru a #nva este nev$ie de $
atitudine activ )i nu de una pasiv+ =umai e4ers"nd ne
per*eci$nm+ Pentru a stimula c$mplet aceste principii punei-le
#n aplicare de 'ecare dat c"nd avei un prile%+ Dac nu6 le vei
uita repede+ =umai )tiina pus #n aciune rm"ne #n n$i+
P$ate c vei 5si c"te$dat neplcut s urmai aceste
s*aturi+ O )tiu6 pentru c nici mie nu-mi este #nt$tdeauna u)$r s
*ac ceea eu #nsumi am prec$ni8at+ De e4emplu6 c"nd suntei
iritat e mai lesne de a critica )i de a c$ndamna dec"t a v pune
#n l$cul altuia+ / mal simplu de a vedea un de*ect dec"t de a
desc$peri $ calitate+ De aceea tre(uie s #nele5ei c studiind
aceast carte vei d$("ndi cun$)tine6 vei deprinde n$i
$(i)nuine6 vei pre5ti $ n$u re5ul de via )i asta cere timp6
strduin6 $ aplicare c$tidian+
Deci6 c$nsultai adesea aceste pa5ini+ Cartea de *a s v
'e manualul6 clu8a in rap$rturile cu semenii+ ;i c"nd v vei
5si #n *aa unei pr$(leme ne$(i)nuite6 ca de e4emplu aceea de
a c$ri%a un c$pil6 de a #mprt)i prerea dv+ nevestei6 de a
satis*ace pe un client suprci$s6 reIectai #nainte de a *ace
5estul natural+ >e8istai p$rnirii dv+ dint"i+ In 5eneral ea este
ne*ast+
-II+ O*erii s$iei6 'ului6 c$le5ului dv+ $ prim de cinci *ranci6 de
pild6 $ri de c"te $ri v prind c ai #nclcat cutare sau cutare
precept+ Acest e4erciiu s devin pentru dv+ un %$c amu8ant )i
pasi$nant+
-III+ Pre)edintele unei mari (nci din Eall !treet6 elev al unuia
din cursurile n$astre6 ne-a descris dat sistemul su de
22
per*eci$nare+ /l l-a ima5inat )i este remarca(il+ Acest $m6 cu
t$ata instrucia rudimentar6 este unul dintre cei mai mari
'nanciari ai Americii )i mi-a mrturisit c dat$ra #n (un parte
reu)ita sa aplicrii re5ulate a met$dei+
CDe ani de 8ile in $ a5end #n care #nsemn t$ate #nt"lnirile
8ilei+ :amilia mea nu se an5a%ea8 nici$dat s"m(ta seara6 cci
este 8iua c$nsacrat revi8uirii sptm"nii6 a e4amenului de
c$n)tiina Dup mas6 m retra5 #n sin5urtate6 la (ir$ul meu #mi
descJid carnetul )i medite8 asupra 'ecrei c$nv$r(iri6 discuii
sau demers pe care le-am avut #n cursul cel$r )apte+ 8ile+
M #ntre(? 66Ce 5re)eal am c$mis de astdat6 sau aici
am *cut (ine . =-a) ' putut *ace mai (ine Cum. Ce #nvtur
p$t tra5e din acest incidentF C"te$dat se #nt"mpl ca aceast
trecere #n revista s m lase perple46 s 'u uluit de pr$priile
meleQ 5a*e+ T$tu)i6 cu c"t #m(tr"nesc6 aceste 5re)eli devin t$t
mai rare+ Acest sistem de anali8 )i re*$rm pers$nal a *cut
mai mult pentru mine dec"t $rice alt #ncercare+
Mulumit met$dei6 %udecata mea a devenit mai si5ur6
mai lucid Q J$tr"rile mele mai drepte+ M-au a%utat mult #n
relaiile mele cu $amenii++- De ce n-ai #ntre(uina $ met$d
similar pentru a c$ntr$la *elul cum vei aplica re5ulile aici
descrise . Dac v decidei6 d$u lucruri se v$r pr$duce si5ur?
AV-In primul r"nd6 vei #ntreprinde un studiu #n acela)i timp
pasi$nant )i de $ val$are educativ inc$mpara(ilQ
PV-3n al d$ilea r"nd6 *acultatea dv+ de a plcea )i a
inIuena pe alii va cre)te si se va de8v$lta ca un laur+
! re8umm+ Pentru a tra5e ma4imum de *$l$ase din
cartea de *a tre(uie?
I+ A p$seda d$rina ar8t$are de a #nva )i aplica principiile
care clu8esc rap$rturile #ntre $ameni+
II+ A citi de d$u $ri 'ecare capit$l #nainte de a trece la
urmt$rul+
III+ A #ntrerupe adesea lectura dv+ pentru a v #ntre(a asupra
p$si(ilitil$r de a aplica 'ecare principiu+
I-+ A su(linia ideile imp$rtante+
-+ A revi8ui cartea #n 'ecare lun+
-I+ A pune aceste principii #n practic $ri de c"te $ri se ive)te
20
prile%ul+ A *ace din aceast carte clu8a care v va a%uta s v
re8$lvai pr$(lemele )i s trecei peste piedicile 8ilnice+
-II+ A trans*$rma acest studiu #ntr-un %$c amu8ant6 $*erind
cel$r apr$piai rec$mpense pentru a sesi8a $ri de c"te $ri vei
clca una din re5uli+
-III+ A c$ntr$la #n 'ecare sptm"n pr$5resele *cute+ A v
#ntre(a ce 5re)eli ai c$mis6 ce pr$ 5rese ai *cut6 ce lecii ai
#nvat+
PARTEA a II-a
ASE MIJLOACE PENTRU A CTIGA SIMPATIA
OAMENILOR
CAPITOLUL I - Pentru a 8 .retutindeni 9ine venit
Printre cele mai plcute pa5ini ale c$pilriei mele #mi
amintesc mereu de un cel 5al(en6 cu c$ada scurt6 care se
numea TippA+ TippA nu citise nici$dat vre$ carte de psiJ$l$5ie+
=u avea nev$ie+ =ici pr$*es$rul Eilliam Mames6 nici IlarrA A+
Overstreet nu ar ' putut s-& #nvee ceva despre arta de a
plcea+
Avea $ met$d admira(il de a se *ace iu(it de $ameni? #i
iu(ea el+ Interesul ce mi-l arta era at"t de sp$ntan )i de sincer6
c nu m puteam $pri s nu-l iu(esc+
-rei s c")ti5ai simpatii . :acei ca TippA+ Uitai-v pe dv+
D"ndii-v la alii+ - vei *ace mai muli prieteni #n d$u luni
interesindu-v cu sinceritate de alii6 dec"t v vei *ace #n d$i ani
*c"ndu-i pe ei s se interese8e de dv+
;i t$tu)i6 e4ist $ameni care c$mit 5re)eli peste 5re)eli )i (at
pasul pe l$c 'indc nu cun$sc aceast le5e+ /i v$r cu $rice pre
ca alii s se interese8e de ei+ Hadarnice s*$rriF Oamenii nu se
5"ndesc la dv+ =u se 5"ndesc la mine+ /i se 5"ndesc numai la ei?
dimineaa6 la pr"n8 )i seara+
C$mpania de Tele*$ane din =e@-G$rB a *cut $ ancJet
pentru a aIa care este cuv"ntul cel mai des #ntre(uinat in
timpul c$nversaiil$r+ >e8ultai tul . /i (ine6 ai 5JicitF+++ /ste
pr$numele pers$nal CeuC6 CeuC+++ C"nd e4aminai *$t$5ra'a -unui
22
5rup din care *acei parte6 care este pers$ana pe care $ privii
mai #nt"i .
Dac credei c lumea se interesea8 de dv+ rspundei la
#ntre(area aceasta? 66C"te pers$ane v$r urma #nm$rm"ntarea
dv+6 dac ai muri #n seara aceasta .C
De ce s-ar interesa alii de dv+6 dac nu v interesai mai
#nt"i dv+ de ei . Luai un crei$n )i rspundei la aceast #ntre(are+
Dac ne strduim s impresi$nm pe semenii n$)tri6 s
atra5em atenia l$r asupra n$astr6 nu6 v$m avea nici$dat
prieteni sinceri+ Prietenii adevrai nu se c")ti5 ast*el+
=ap$le$n $ )tia (ine si #n ultima sa #ntrevedere cu M$se'na
i-a spus? CAm *$st (inecuv"ntat cum nu $ricine pe acest pm"nt+
;i t$tu)i6 #n acest m$ment6 tu e)ti sin5ura pers$an pe lume pe
care p$t c$ntaC+ ;i ist$ricii se #ntrea( dac se putea (i8uiQ cJiar
)i pe d"nsa+++
Al*red Adler6 cele(rul 'l$s$*6 a scris $ carte minunat6
intitulat? CAdevratul sens al vieiiC6 #n care spune? CIndividul
care nu se interesea8 de semenii si este acela care #nt"lne)te
cele mai mari 5reuti #n via )i care este cel mai pericul$s
pentru s$cietate+ Printre aceste 'ine se 5se)te cel mai mare
numr de rataiC+ Putei citi du8ini de v$lume asupra psiJ$l$5iei
p"n s 5sii $ *ra8 at"t de adevrat )i de ($5at #n #neles+
Direct$rul marelui ma5a8in C$llierLs6 $m in*$rmat )i
e4perimentat6 a'rma #n timpul unei c$n*erine c-i este destul s
parcur5 d$u sau trei para5ra*e din nenumratele p$vestiri )i
nuvele ce-i s"nt adresate 8ilnic ca s )tie dac aut$rul #)i iu(e)te
semenii+ CDac scriit$rul nu iu(e)te pe $ameni6 a-ce)tia nu-i v$r
admira nici$dat p$vestirileC declara el+L
Dac e adevrat c"nd e v$r(a de nuvele sau de r$mane6
s 'i si5uri c e de trei $ri mai adevrat c"nd vine m$mentul de
a v$r(i cu $amenii *a #n *a+
Mi-am petrecut $ sear #n l$%a lui O$@ard TJurst$n6 ultima $ar
c"nd s-a artat #n Pr$ad@aA+ TJurst$n6 decanul ma5icienil$r6
re5ele prestidi5itat$ril$rF Timp de patru8eci de ani a cutreierat
lumea6 cre"nd ilu8ii6 misti'c"nd pe audit$r )i ls"nd cu 5ura
cscat sli #ntre5i+ Peste )ai8eci de mili$ane de pers$ane au
asistat la spectac$lele sale Q el a c")ti5at cu me)te)u5ul su
apr$ape d$u mili$ane de d$lari+ L-am ru5at s-mi spun
secretul succesului su+ Mi-a mrturisit descJis c nu-l dat$ra
educaiei sale? prsise cminul prinil$r de c$pil6
va5a($nd"nd6 clt$rind #n va5$ane de animale6 d$rmind #n
st$5uri de *"n6 cer)ind p"inea din p$art cat p$art )i #nv"nd
s citeasc privind a')ele d$-l lun5ul cil$r *erate+
Cun$)tea p$ate temeinic )tiina ma5iei . Declara el #nsu)i
27
a recun$scut c e4istau sute de cri asupra acestui su(iect )i c
nu lipseau $amenii cari )tiau cel puin t$t at"t ca )i d"nsul+ Dar el
p$seda d$u caliti pe care alii nu le aveau? #nt"i6 $
pers$nalitate ce plcea6 era un act$r versat )i un e4celent
psiJ$l$5+ Ap$i6 TJurst$n se interesa sincer de $ameni+ #mi 8icea
c #n vreme ce ali ma5icieni #)i msurau audit$rul 8ic"nd? CCe
(and de nt"n5iFC6 el #)i 8icea6 intr"nd #n scen? C!"nt
recun$sct$r acest$r $ameni c au venit s m vadQ /i #mi
#n5duiesc s-mi c")ti5 #n cJip plcut e4istena+ Am s le
druiesc deci t$t ce am mai (un #n mineCF
D-na !cJumann OeincBe6 c"ntreaa6 #mi spunea cam
acela)i lucru+ Cu t$ate mi8eriile )i neca8urile cu t$ate 5reutile
unei viei pline de nen$r$ciri - $dat a #ncercat s se sinucid
#mpreun cu c$pil si - ea a cun$scut p"n la urm trium*ul
devenind una dintre cele mai admira(ile c"ntree @a5neriene+
;i mi-a mrturisit6 de asemenea6 c unii din secretele succesului
ce-l $(inuse c$nsta #n interesul intens ce-l purta semenil$r+
Aceasta a *$st )i $ri5inea minunatei p$pulariti a lui
>$$sevelt+ P"n )i servit$rii #l ad$rau+ :eci$rii su ne5ru6 Mames /+
Am$s6 a scris cJiar $ nuvela intitulat? CTJe$d$r >$$sevelt6 er$ul
valetului su6 #n ea se relata urmt$area #nt"mplare
semni'cativa?
COdat nevast-mea l-a #ntre(at pe pre)edinte ceva
despre p$t"rnicJi6 pe care nu le v8use nici$dat+ Pre)edintele i
le-a descris #n cJip amnunit6 puin timp dup aceea sun
tele*$nul n$stru+ =evast-mea rspunse+ >$$sevelt #n pers$an
v$r(ea la +cellalt capt al 'rului+ O cJemase s-i dea de veste
c $ p$t"rnicJe se 5sea #n *aa *erestrei )i dac vrea s vad
cum arat+++ 66Aceste mici atenii #l caracteri8au+ C"nd trecea pe
l"n5 csua n$astr6 cJiar dac nu ne vedea6 el stri5a? C/i6
Annie6 MamesF !ntateFC+++
De asemenea6 din pricina 'er(intelui interes pe care-l
purta alt$ra6 d$ct$rul CJarles E+ /li$t a *$st unul dintre cei mai
p$pulari )i mai iu(ii pre)edini de universitate+ ;i s nu uitm c
5l$ria sa a #nceput cu patru ani dup r8($iul de !ecesiune6
pentru a nu s*"r)i dec"t cu puin #naintea e4pl$8iei din &,&2+
Intr-$ 8i6 el primi vi8ita unui elev6 venit s #mprumute 700
de d$lari la Casa !tudenil$r+ I se ac$rd #mprumutul+ CAm
mulumit cldur$s - mrturise)te er$ul p$vestirii - )i t$cmai
vr$iam s plec c"nd pre)edintele /li$t m-a $prit )i mi-a 8is? !tai
puin+ #i prepari sin5ur masa6 cred6 #n camera dumitale+ / *$arte
(ine+ Cu c$ndiia ca s ale5i Jrana ce-i c$nvine )i s ai destul+ #n
tinereea mea6 ca student6 *ceam la *el+ Cun$)ti vielul rece .
/ste una din m"ncrurile cele mai superi$are+ #mi e4plic *elul de
26
a ale5e (ucata de viel )i *elul de a $ pre5ti ca s 'e
5ust$asC+ +
;tiu din e4perien c se p$ate cuceri )i $(ine atenia
pers$na%el$r cel$r mal imp$rtante )i s$licitate din America numai
art"ndu-le interesul )i admiraia sincer+
De e4emplu6 s"nt mai muli ani de c"nd c$nduceam un
curs de redactare la Institutul Artel$r i )i ;tiinel$r #n Pr$$BlAn+
D$ream ca Ida Tnr(ellM RatJleen =$ris6 :annie Ilurst6 Al(ert
PaAs$n T$rJune )i ali c"iva aut$ri cele(ri s in c$n*erine la
cursurile n$astre+ Am scris6 deci6 'ecruia dintre ei $ scris$are #n
care le artam c"t admiram $pera l$r )i c"t le-am ' de
recun$sct$ri dac ne-ar s*tui )i ne-ar *ace s cun$a)tem taina
succesului l$r+
:iecare misiv6 purt"nd apr$ape &70 de semnturi6
cuprindea )i $ list de #ntre(ri privit$are la viata )i met$da l$r
de lucru6 cci )tiam c s"nt *$arte $cupai ca s prepare $
c$n*erin+ Pr$cedeul le-a plcut+ ;i au venit cu t$ii #n Pr$$BlAn
ca s ne dea c$ncursul+ In acela)i cJip am adus )i alte cele(riti
ca s v$r(easc elevil$r cursului meu de el$cin+
T$i6 $rice am ' - mcelar6 (rutar sau re5ii pe tr$n - t$i #i iu(im
pe cei ce ne admir+ LuaiF e4emplul Rai8erului+ La s*"r)itul
r8($iului6 el era6 *r #nd$ial6 $mul cel mai sl(atic )i mai
unanimi ur"t din t$at lumea+ P$p$rul su s-a #nt$rs #mp$triv-i )i
el a tre(uit s *u5 #n Olanda6 ca s-)i salve8e viaa+ At"t de
(lestemat era6 c mili$ane de $ameni ar ' vrut s-l ard de viu6
s-l s*")ie+ Or6 #n aceast de8lnuire de ur6 s-a 5sit un (ieel
care i-a scris Rai8erului $ scris$are simpl )i sincer6 plin de
simpatie )i admiraie+
C$pilul mrturisea c $ri ce-ar crede restul lumii6 el #l va
iu(i #nt$tdeauna pe #mpratul lui+ EilJelm a *$st ad"nc mi)cat de
acest mesa% )i l-a invitat pe (ieel la d"nsul6 #n Olanda+ Acesta a
venit #ns$it de mama sa si t$ate s-au s*"r)it printr-$ cst$rie6++
Iat un pu)ti care nu avea nev$ie s citeasc cri asupra artei
de a se *ace plcut+ /l avea acest Jar de la natur+
!"nt c"iva ani (uni de c"nd n$te8 cu 5ri%a #ntr-un carnet
8ilele de na)tere ale amicil$r mei+ Cum *ac s le desc$pr .
!implu+ Cu t$ate c nu cred del$c #n astr$l$5ie6 #ncep prin a-l
#ntre(a pe prieten dac crede c data na)terii are vre$ le5tur
cu caracterul )i destinul+ M interese8 ap$i de luna )i 8iua
na)terii sale+ Dac rspunde? 22 n$iem(rie6 de e4emplu6 scriu
aceast dat #n carnetul meu+ La #nceputul anului #nsemn 'ecare
aniversare pe pa5ina c$respun8t$are a calendarului6 ast*el c la
timpul cuvenit #mi atra5e atenia #n m$d aut$mat+ In 8iua
respectiv e4pedie8 scris$area sau $ tele5ram de *elicitare+++ Ce
21
surpri8F Ce succes i Adesea s"nt sin5urul care )i-a amintit de
aniversare+
-rei s v *acei simpati8at . Atunci v$r(ii cu cldur+ La
tele*$n6 de asemenea6 rspundei Cal$C pe un t$n care arat c
v (ucurai c au8ii 5lasul care v cJeam+ C$mpania
tele*$anel$r din =e@-G$rB #nva standistele s spun aceast
*$rmul? 66Ce numr d$rii .C6 #ntr-un *el at"t de plcut c sun
ca? CPun 8iuaF !"nt *ericit s v servescC+
Aceast tactic d re8ultate (une )i #n c$mer+ A) putea !
v cite8 du8ina de ca8uri6 dar #mi lipse)te spaiul? tre(uie s m
limite8 la d$u?
CJarles >+ Ealter6 )e*ul c$nta(ilitii unei mari (nci din
=e@-G$rB6 a *$st #nsrcinat s *ac un rap$rt c$n'denial asupra
creditului unei anumite 'rme+ =u cun$)tea dec"t un sin5ur $m
care avea in*$rmaiile d$rite+ !-a dus la el+ /ra pre)edintele unei
mari #ntreprinderi industriale+ Cum a intrat a v8ut $ secretar
ce-)i (5a capul pe u) anun"nd pe )e*ul ei c Cnu are tim(re
a8iC+ 6+C$leci$ne8 tim(re pentru 'ul meu6 care are d$ispre8ece
aniC6 i-a e4plicat pre)edintele+
Dl+ Ealter a e4plicat sc$pul misiunii sale )i a pus c"teva
#ntre(ri+ Dar industria)ul s-a artat *$arte va56 reticent6 ne(ul$s+
=u v$ia s se c$mpr$mit )i nimic nu l-ar ' *cut s v$r(easc+
#ntrevederea a *$st scurt )i steril+ Ealter nu )tia ce+ s *ac+
CAtunci mi-am adus aminte de spusele secretarei?
tim(rele+++ c$pilul+++ Mi-am amintit6 de-asemenea6 c serviciul
pentru strintate al (ncii n$astre adun t$ate mrcile din cele
cinci pri ale lumii+ /ram salvat+ A d$ua 8i6 dup amia86 m-am
dus din n$u la industria)+ I-am trimis un (ilet6 #n careK #l
in*$rmam c aduceam mrci pentru 'ul su+++ AJF prieteni6 ce
primireF =u mi-ar ' str"ns m"na cu mai mult entu8iasm de-a) '
*$st un ale5t$r )i el un candidat la C$n5res+ =u *cea dec"t s
sur"d de plcere6 repet"nd? CDe$r5e al meu va ' #nc"ntat de
astaF ;i de astaF / $ minuneFC
Timp de $ %umtate de $r am v$r(it despre tim(re6
uit"ndu-ne mereu la *$t$5ra'a c$pilului+ Ap$i acest $m
imp$rtant6 mi-a dat+ timp de $ $r t$ate deslu)irile ce le d$ream
)i pe care nici n-a mai *$st
necesar s i le cer+ Dup ce mi-a spus t$t ce )tia el6 a cJemat pe
c"iva *unci$nari de-ai si s-i #ntre(e+ Pa6 a tele*$nat6 de *a cu
mine6 )i alt$r pers$ane6 care cun$)teau cJestiunea6 cer"ndu-le
date suplimentare+ M-a umplut cu rap$arte6 ci*re )i
c$resp$nden+ /ra $ vict$rie *r precedent+
Iat un alt ca8? >epre8entantul unui ne5ust$r de
2<
c$m(usti(il6 M+ RnapJle din :iladel'a6 se strduia de ani de 8ile
s ia c$manda unei mari #ntreprinderi cu numer$ase sucursale+
Dar era 8adarnic? aceasta c$ntinua s-)i c$mande cr(unii de la
un *urni8$r ce l$cuia #n a*ara $ra)ului )i s-i aduc #n cami$ane
ce treceau cJiar pe su( *ereastra (ir$ului su+ RnapJle 'er(ea+
#ntr-$ sear6 la cursul n$stru6 a atacat #n pu(lic #ntreprinderile cu
multe sucursale6 denun"ndu-le ca pe $ pac$ste a naiunii+ ;i se
mai mira c nu le putea c")ti5a simpatiaF
I-am su5erat $ alt tactic+ Urma s $r5ani8m $
de8(atere cu su(iectul? C!"nt trusturile vtmt$are pentru
ec$n$mia rii .C
Dup s*atul meu6 RnapJle tre(uia s ad$pte #n discuie $
atitudine *av$ra(il s$cietil$r cu multe sucursale+ /l a acceptat+
Ap$i6 s-a dus la unul dintre c$nduct$rii #ntreprinderii care-i
pr$v$ca dureri de cap )i i-a spus? CD$mnule6 n-am venit aici s
v v"nd cr(uni+++ Am venit s v cer un s*at+++ =umai dv+ m
putei a%uta Q nu vd nici $ alt pers$an care mi-ar *urni8a mai
(ine ca dv+ in*$rmaiile de care am nev$ie+ D$resc s am succes
#n aceast de8(atere )i v-a) ' *$arte recun$sct$r de a%ut$rul ce
mi l-ai putea da+++C
Iat s*#r)itul acestei p$ve)ti relatat de RnapJle #nsu)i?
CCerusem acestui $m numai c"teva minute din timpul
su Q su( aceast c$ndiie c$nsirnise s m primeasc+ Or6 dup
ce m-a ascultat6 m-a p$*tit si )ed6 ap$i mi-a v$r(it timp de un
ceas+ )i patru8eci de minute despre realul serviciu pe care-l *ac
#ntreprinderile cu multe sucursale umanitii+ /ra m"ndru c
dat$rit Casei sale sute de $ra)e s"nt apr$vi8i$nate mai snt$s6
mai repede6 mai avanta%$s+ #d timp ce v$r(ea6 $cJii Iui luceau de
entu8iasm+ Tre(uie s mrturisesc c el mi-a descJis mie #nsumi
$cJii asupra un$r adevruri la care nici nu m 5"ndisem p"n
atunci+
C"nd am plecat m-a c$ndus p"n la u)6 mi-a urat reu)it
)i m-a p$*tit s revin ca s-i anun re8ultatul de8(aterii+ Ultimele
cuvinte ce le-a pr$nunai au *$st acestea? CTrecei la
primvar+++ A) vrea sa v dau $ c$mand de cr(uniC+
Pentru mine era apr$ape $ minune+ 3mi $*erise c$manda
*r mcar s i-$ ' cerut+ I8(utisem #n d$u ceasuri6 interes"ndu-
m sincer de a*acerile lui ceea ce n-am putut reali8a #n d$i aniC+
=u-i un adevr n$u ce l-ai desc$perit6 d$mnule RnapJle+ De
mult6 cu $ sut de ani #nainte de lisus CJrist$s6 un p$et r$man6
Pu(lius !Arus6 $(serva? C=e interesm de ceilali atunci c"nd )i
ei se interesea8 de n$iC+
Deci6 dac vrei s c")ti5ai prietenia $amenil$r6 iat cea dint"i
2,
re5ul de urmat? CInteresai-v sincer de eiFCL
CAPITOLUL II - Un -i32) u2r de a 6a)e i-.re,ie
9un*
Asistam la un dineu Ia casin$ul Central ParB din =e@-G$rB+
O d$amn *$arte ($5at se strduia s strluceasc )i s le *ac
tutur$r $ impresie (un+ CJeltuise $ avere ca s se
#mp$d$(easc cu 8i(eline6 diamante )i perle+ Din ne*ericire6 nu
*cuse nimic pentru $(ra8ul ei care respira amrciune )i
e5$ism+ /a nu #nelesese c #n $cJii $amenil$r Ce4presia '5urii
unei *emei este mai imp$rtant dec"t r$cJiile ce le p$artC+
CJarles !cJ@a( a'rma c sur"sul su preuia un mili$n de
d$lari )i este pr$(a(il c se su(evalua+ !uccesul ce l-a d$("ndit6
#n adevr6 era #n #ntre5ime dat$rat pers$nalitii6 puterii sale de a
se *ace iu(it6 *armecului pers$nal6 al crui element prei$s era )i
acel sur"s cucerit$r+
Odat6 am petrecut $ sear #n t$vr)ia Iui Maurice
CJevalier+ !incer v$r(ind6 am *$st de8am5it6 M$J$r"t6 era cu
t$tul de$se(it de ceea ce-mi #ncJipuisem+ Dar6 de$dat a sur"s )i
m-a cucerit+ :r 8"m(etul su6 Maurice CJevalier ar ' *$st un
nimeni la Paris6 ca )i tatl sau *raii si+
Pine#neles6 v$r(esc aici de sur"sul sincer6 lar5 )i sp$ntan6
care seduce )i rec$n*$rtea8 )i nu acel sur"s *$rmal6 pre5tit6
mecanic6 cci acesta din urm nu #n)eal pe nimeni )i6 #n l$c de a
plcea6 supr+ ;e*ul pers$nalului unui mare ma5a8in din =e@-
G$rB #mi spunea c pre*er s an5a%e8e $ v"n8t$are care n-are
dec"t $ instrucie elementar dar cu un sur"s delici$s6 dec"t $
liceniat cu '5ura rece+
De ce c"inii ne s"nt at"t de simpatici . Pentru c ne(unele
dem$nstraii de (ucurie ce le arat ne mi)c )i ne Iatea8+
Direct$rul uneia din marile s$cieti pr$duct$are de
cauciuc din America a'rma c un $m nu p$ate reu)i #n ceea ce
#ntreprinde dac nu-i place lu4ul+ /l nu #mprt)e)te prerea
5eneral c numai munca #nd"r%it p$ate duce la succes+ Tre(uie
spunea el6 s lucrm cu v$ie (un+ Dac ne s*$rmF dac
me)te)u5ul n$stru ne plictise)te6 mer5em la e)ec si5ur+ De
asemenea6 tre(uie s ne plac s$cietatea semenil$r n$)tri6 dac
vrem ca ei s-$ a5ree8e pe-a n$astr+
Iat s*atul ce l-am dat la mii ele C(usinessmanCF Ctimp de $
sptm"n )i la 'ecare ceas din 8i sur"dei cuiva dimpre%urul
v$stru6 #n ma5a8inul dv+6 #n drumul dv+++ )i ap$i venii )i spunei-
00
mi care s"nt re8ultatele n$ii v$astre atitudiniC+
>edau6 #n acest sens6 $ scris$are a d-lui P+ !teinJardt6
a5ent de scJim( la Pursa din =e@-G$rB?
C!"nt #nsurat de &< ani )i #n acest timp n-am sur"s
nici$dat s$iei mele+ De a(ia #i adresam vre$ du8inii de cuvinte
de la de)teptarea mea )i p"n a pleca la lucru+ /ram 'ina cea
mai ursu8 )i cea mai suprt$are care a clcat vre$dat pe
Pr$ad@aA+
Dup s*atul dv+6 m-am J$tr#t s #ncerc limite de $ sptm"n
Ce4periena sur"suluiX+ A d$ua 8i6 *c"ndu-mi t$aleta privii #n
$5lind trista mea '5ur )i-mi 8isei? CPtr"ne Pill6 de ast8i s-a
s*"r)it cu mutra asta+++ T$tul se va scJim(a+ De acum #nainte vei
' ama(il6 vei sur"de C+
- A)e8"ndu-m la-mas i-am adresat s$iei un CPun
dimineaaC #nt$vr)it de un sur"s+ M-ai prevenit c va ' p$ate
surprins+ =uF A *$st pur )i simplu uluit6 #nmrmurit+
Aceast scJim(are de atitudine care ine de mai (ine de
d$u luni ne-a adus mai mult *ericire dec"t nu ne-ar ' druit
viaa n$astr #n c$mun un an #ntre5+
Acum6 c"nd ies+ din apartament6 #l #nt"mpin pe li*tier cu un
(un 8iua )i un 8"m(et+ 3ntre( c$rdial pe p$rtar6 sur"d casierului
metr$ului c"nd #i cer (iletul6 iar la (ir$u 8"m(esc $amenil$r care
nu m-au v8ut nici$dat ama(il+
3mpart (ir$ul meu cu un alt a5ent de scJim( care are un
c$la($rat$r6 un (iat *$arte simpatic+ Am *$st at"t de #nc"ntat de
re8ultatele n$ii mele 'l$s$'i6 incit am #mprt)it-$ )i c$le5ului
meu+ /l #mi mrturisi c la #nceput m-a 5sit *$arte de8a5rea(il )i
c nu )i-a scJim(at prerea despre mine dec"t #n
ultima vreme+
=u mai critic pe nimeniQ in l$c de a (lama6 #ncura%e8 )i laud+ =u
mai v$r(esc alt$ra de pre$cuprile meleQ #ncerc mai de5ra( s
le pricep pe-ale l$r+ Aceast n$u tactic a mea mi-a rev$lui$nat
cu desv"r)ire viaa+ Aduc"ndu-mi )i avanta%e materiale6 ea a
*cut din mine alt $m6 *ericit6 (ine*ct$r6 #n c$n%urat de simpatii+
P$ate e4ista $ rsplat mai (un .FC
Luai aminte c aceast scris$are a *$st redactat de un
$m si5ur de eT6 e4perimentat6 un a5ent deC scJim( care #)i
c")ti5 e4istena la Pursa din =e@-Y G$rB+ #ndeletnicire de$se(it
de 5rea6 #n care e)uea8F ,,,, din &0000F
=-avei p$*t s 8"m(ii+ !trduii-v+ :acei ca )i cum ai '
cu adevrat (ine dispus+ Iat cum e4plic pr$*es$rul Eilliam
Mames de la Oarvard acest pr$ces?
CAciunea pare s urme8e 5"ndirii dar6 in realitate6
aciunea )i 5"ndirea se pr$duc simultan+ >e5l"nd aciunea ce
0&
este c$ntr$lat de v$in6 putem6 indirect6 diri%a sentimentele ce
scap inIuenei ei+
Ast*el deci6 dac am pierdut (una disp$8iie6 cel mai (un
mi%l$c de a $ re5si este ca )i cum ea s-ar 5si #n n$i+++C
/ si5ur c mi%l$cul cel mai (un de a cun$a)te *ericirea
c$nst #n capacitatea de a ne c$ntr$la 5"ndurile+ :ericirea nu
depinde de c$ndiiile din a*ar6 ea este dictat de atitudinea
n$astr mental+
Da6 mulumirea n$astr nu vine din ce avem6 ce *acem sau
unde suntem Q ea vine din ce 5"ndimF ! lum d$u pers$ane
trind #n acela)i l$c6 e4ercit"nd aceea)i pr$*esie6 p$sed"nd
aceea)i avere )i $cup"nd acela)i ran5 s$cial? una este *ericita6
cealalt dimp$triv+ De ce . :iindc au mentaliti di*erite+
C=imic nu este ru6 nimic nu este (un6 spunea marele
!JaBespeare+ D"ndirea n$astr creea8 *ericirea sau
nen$r$cireaC+
Citii s*aturile #nelepte ce urmea8 date de pr$*es$rul
/l(ert Mu(($rd )i urmai-le?
CIe)ind din casa v$astr purtai capul susQ umplei-v
plm"nii cu cit mai mult aerQ aspirai ra8ele s$arelui6 druii-v
8"m(etul tutur$r )i punei )i inim #n str"n5erea de m"n+ =u
pierdei nici $ clip 5"ndindu-v la du)manii v$)tri+ !trduii-v
s determinai limpede in mintea v$astr sc$pul atins6 ap$i
mer5ei drept #nainte spre idealul pr$pus+ Odat '4ate #n mintea
v$astr marile )i *rum$asele lucruri ce vrei s le #ndeplinii6 vei
vedea c vei prinde6 8i cu 8i6 t$ate $ca8iile de a v reali8a
pr$iectele6 a)a precum c$ralii prind din valul marin elementele
necesare vieii l$r+ A%un5e s creai #nuntrul v$stru ima5inea
$mului capa(il6 leal )i util6 ce vrei sa devenii6 pentru ca treptat6
treptat6 s se pr$duc trans*$rmarea d$rit+++ Pstrai $
(inev$it$are atitudine mental6 $ atitudine de cura%6 l$ialitate )i
veselie+ D"ndurile (une s"nt c$nstructive+ D$rina le aduce pe
t$ate+ Orice ru5minte sincer este #ndeplinita+ Devenim
asemnt$ri idealului ce-l purtm #n inima n$astr+ Capul sus+ Un
Dumne8eu este #ncJis #n templul 'inei umaneC+
CJine8ii s"nt plini de #nelepciune+ /i au un pr$ver( pe
care ar tre(ui s ni-l #ntiprim #n mem$rie? COmul care nu )tie a
8"m(i6 nu tre(uie s-)i descJid prvlie+ Un sur"s nu c$st
nimic6 dar #n*ptuie)te mult+ =u ine dec"t $ clip dar amintirea
Iui dinuie c"te$dat $ via #ntrea5+ =u p$ate ' cumprat6
cer)it6 #mprumutat sau *urat+ Dar nu serve)te la nimic at"ta timp
cit nu a *$st druit+ A)a c6 dac #n drumul v$stru #nt"lnii un $m
02
prea $($sit ca s v druiasc un sur"s6 $*erii-i-l pe al v$stru+
Cci nimeni nu are mai mult nev$ie de un sur"s dec"t acela
care nu-l p$ate druiC+ Deci6 d$mnil$r6 dac vrei s 'i iu(it6
urmai re5ula nr+ 2? !ur"dei+
CAPITOLUL III - Da)* nu ve+i ur-a a)e,t .rin)i.iu777
)u at1t -ai r*u .entru dv7
In >$cBland C$untrA6 din statul =e@-G$rB6 s-ai pr$dus un
eveniment tra5ic+ Un c$pil a murit )i vecinii *amiliei se pre5teau
pentru #nm$rm"ntare+ Unul dintre ei6 M$e :arleA s-a dus s-)i
sc$at calul din 5ra%d ca s-l #nJame+ /ra un *ri5 #nept$r6
pm"ntul era ac$perit cu 8pad6 animalul nu mai *usese sc$s de
c"teva 8ile+ In timp ce stp"nul su #l ducea la adp$st6 calul se
#nv"rti #n l$c6 asv#rlind din c$pite )i-l i8(i at"t de puternic pe
:arleA #nc"t #l ucise pe l$c+ Ast*el c6 #n acea sptm"n6? stucul
!t$nA P$int avu d$u #nm$rm"ntri #n l$c de una+
M$e :arleA lsa #n urma sa O? vduv )i trei $r*ani6 ale cr$r
resurse erau reduse la cele +c"teva sute de d$lari ce c$nstituiau
asi5urarea vieii capului de *amilie+
Cel mai mare dintre (iei6 Mim6 avea 8ece ani se t$cmi la
lucru6 la un )antier6 unde cra crmid )i nisip+ =-avea timp s
#nvee6 dar avea #n el 5eniul 'il$r Irlandei? p$seda arta #nnscut
de a se *ace iu(it+ Alese cariera p$litic+++ =-a *recventat nici $
)c$al superi$ar+ Dar6 #nainte de a atin5e v"rsta de 26 de ani6
a%unse s p$sede dipl$mele de la patru c$le5ii6 titlul de
pre)edinte al C$mitetului nai$nal dem$cratic )i pe cel de
ministru - *$arte p$pular - al p$)tel$r !+U+A+
#n cursul unei #ntrevederi avut cu Mim :arleA l-am #ntre(at asupra
secretului reu)itei sale+ CMuncaC mi-a rspuns el+
C! v$r(im seri$sC6 l-am #ntrerupt+ C/i (ine6 atunci care
este6 dup prerea dumitale6 acest secret .C m-a #ntre(at la
r"ndu-i+ I-am 8is? C!e spune c suntei capa(il s stri5ai 8ece
mii de pers$ane pe numele l$r micC+ CPard$n l a e4clamat el+
Dre)e)ti6 p$t cJema cinci8eci de mii de pers$ane cu numele l$r
micC+
Aceast mem$rie pr$di5i$as6 tre(uie s $ )tii6 a
c$ntri(uit *$arte mult )i la instalarea lui :ranBlin D+ >$$sevelt #n
*$t$liul pre8idenial6 cci Mim :arleA a *$st a5entul lui elect$ral+ Cu
multe luni #nainte de campania elect$ral a lui >$$sevelt6 Mim
:arleA s-a apucat s scrie 8ilnic sute de scris$ri p$pulaiil$r din
=$rd )i -est+ Ap$i a plecat #n turneu )i6 #n &, 8ile6 a parcurs 20 de
00
state )i mai mult de 00 000 de Bil$metri+ Descindea #ntr-un $ra)6
vi8ita pe repre8entanii elect$rali la pr"n8 )i la cin6 le v$r(ea6 #i
entu8iasma )i ap$i pleca #n alt direcie+ A(ia #nt$rs #n /st6 el
scria cel$r pe care #i vi8itase6 cer"ndu-le numele cel$r pre8eni #n
8iua #nt"lnirii sale cu ale5t$rii+ Ast*el a a%uns s sta(ileasc $
list 5eneral ce cuprindea mii )i mii de nume+ ;iC 'ecare din
ale5t$rii #nscri)i pe ea a avut surpri8a de a primi un mesa% al lui
:arleA+ !cris$rile #ncepeau #nt$tdeauna cu C!cumpul meu PillAC
sau C!cumpul meu M$eC )i era semnat CMimC+
Mim :arleA )tia c individul mi%l$ciu pre*er numele su
tutur$r numel$r pm"ntului adunate la un l$c+ Amintii-v
numele6 pr$nunai-l cu u)urin )i vei *ace purtt$rului su un
c$mpliment su(til )i *$arte preuit+ Dar dac-I uitai6 dac #l
$rt$5ra'ai 5re)it6 #l vei indispune+
Care a *$st cau8a succesului lui Andre@ Carne5ie . /ra
numit re5ele $elului6 dar nu cun$)tea del$c metalur5ia )i
numer$)ii si teJnicieni )tiau mult mai mult despre aceast
)tiin dec"t el+
=umai c el )tia s c$nduc pe $ameni )i de aceea a *cut
avere+ De t"nr6 el )i-a d$vedit simul de $r5ani8at$r de
e4cepie6 de 'n psiJ$l$5 )i de c$nduct$r Q n-avea dec"t 8ece ani
c"nd a desc$perit imp$rtana de necre8ut pe care $ dau $amenii
numelui l$r+ #n ara sa natal6 !c$ia6 el prinse #ntr-$ 8i un iepure
*emel care #i drui numer$)i iepura)i+=u avea6 #ns6 ce s le dea
de m"ncare+Atunci i-a venit $ idee minunat? va da 'ecrui pui
numele acelui (iat care #i va aduce tri*$i sau lptuci+ >e8ultatul
a *$st ma5ic )i Carne5ie nu l-a uitat nici$dat+
Mai t"r8iu el s-a *$l$sit #n a*acerile sale de aceea)i tactic+
-r$ia s c")ti5e clientela C$mpaniei de ci *erate din
PensAlvania6 al crei pre)edinte era /d5ard TJ$ms$n+ Prin
urmare6 c"nd a c$nstruit la Pitts(ur5J $ mare u8in metalur5ic
el a ($te8at-$ 66Atelierele metalur5ice /d5ard TJ$ms$nC+
Pine#neles c e u)$r de 5Jicit #n ce direcie mer5eau acum
c$men8ile de )ine ale c$mpaniei6 *cute Ia #ndemnul
pre)edintelui acesteia+
C#nd De$r5e Pullman )i Carne5ie )i-au disputat m$n$p$lul
va5$anel$r-paturi6 re5ele $elului )i-a amintit din n$u de lecia cu
iepurii+ Cei d$i adversari luptau s $(in c$men8ile lui Unis$n
Paci'c >ailr$ad6 se atacau recipr$c6 scdeau preurile dar nu
a%un5eau la nici un re8ultat #na*ara aceluia c-)i pierdeau din
(ene'ciu am#nd$i+ #ntr-$ sear s-au #nt#lnit #n J$lul unui J$tel din
=e@-G$rB+ Carne5ie &-a salutat pe Pullman6 8ic#ndu-i?
- =u credei c-am apucat-$ am#nd$i pe un drum 5re)it .
- Ce vrei s spunei . a replicat cellalt+
02
Carne5ie i-a pr$pus atunci pr$iectul pe care #l avea #n cap?
*u8i$narea cel$r d$u c$mpanii+ Pullman l-a ascultat dar nu se
arta prea c$nvins+ /l a #ntre(at? C;i cum s se numeasc n$ua
s$cietate.C CPullman Palace Car C$mpanA6 're)teC6 a rspuns
pr$mpt Carne5ie+
/*ectul a *$st instantaneu+ O(ra8ul lui Pullman s-a luminat
)i i-a spus prietene)te? C-enii #n camera mea s stm de
v$r(+++C+
Din aceast c$nversaie a ie)it un c$ntract care a
scJim(at *aa industriei *er$viare americane+
Aceast *acultate de a ine minte numele prietenil$r )i
c$la($rat$ril$r )i de-ai cinsti la m$mentul cuvenit a repre8entat
unul din secretele p$pularitii lui Car ne5i e+ !e m"ndrea c )tie
pe de r$st prenumele a unui mare numr din lucrt$rii si )i
a'rma c at"t timp c"t a c$ndus el u8inele nu a e4istat #n
acestea nici $ 5rev+
Oamenii s"nt at"t de m"ndri de numele l$r #nc"t se strduiesc
s-l perpetue8e cu $rice pre+ ! ne amintim de (tr"nul P+T+
Parnum6 care6 de8am5it de a nu avea un 'u6 a $*erit nep$tului
su D+ O+ !eelA6 27 000 de d$lari dac c$nsimea s se
numeasc Parnum !eelA+
=u p"n demult6 pers$anele ($5ate $*ereau sume
imp$rtante de (ani scriit$ril$r pentru ca ace)tia s primeasc s
le dedice crile l$r+ Pi(li$tecile )i mu8eele #)i dat$rea8 cele mai
($5ate c$lecii $amenil$r care nu puteau sup$rta 5"ndul c
numele l$r ar putea disprea pe veci+ La (i(li$teca pu(lic din
=e@-G$rB se p$t vedea lucrrile $*erite de Ast$ri )i Len$4i+
CMetr$p$litan Museum $* ArtsC perpetuea8 numele lui Pen%amin
Altman )i M+P+ M$r5an+
Inde$()te6 uitm numele pentru c nu ne dm $steneala
s le n$tm )i nu c suntem prea $cupai6 cum #ncercm s ne
scu8m adesea+
=u cred c e4ist $ameni care s ' *$st maiF c$ple)ii de
tre(uri dec"t >$$sevelt+ T$tu)i6 el 5sea timp s-)i aminteasc
p"n )i numele mecanicil$r care se $cupau de ma)ina sa+
Iat un e4emplu? Casa CJrAsler a c$nstruit pentru
pre)edinte un aut$m$(il special care a *$st livrat la Casa Al(
#mpreun cu un mecanic6 C"nd s-a pre8entat #n *aa lui
>$$sevelt6 acesta n-a #ndr8nit s descJid 5ura iar numele su
a *$st pr$nunat $ sin5ur dat de repre8entantul 'rmei+ Cu t$ate
astea6 #nainte de plecare6 dup ce-l instruise #n ale c$ndusului6
Pre)edintele l-a cJemat la el6 i-a spus pe nume )i i-a str"ns
m"na6 mulumindu-i c a venit la EasJin5t$n+ Cuvintele sale nu
erau pur-pr$t$c$lare6 ci dimp$triv sincere )i c$rdiale+
07
=ap$le$n al III-lea pretindea c #)i aminte)te de numele
'ecrei pers$ane ce #i este pre8entat+ C"nd nu au8ea (ine
numele6 spunea imediat Q CIertai-m6 n-am #neles (ineC+ In
timpul c$nversaiei cu cel interesat avea 5ri% s-i pr$nune
numele de d$u6 trei $ri+ Dac era v$r(a de un pers$na%
imp$rtant6 #mpratul #i scria numele pe J"rtie6 se uita la el6 #)i
c$ncentra atenia )i nu arunca J"rtia dec"t atunci c"nd numele
respectiv era 5ravat #n mem$rie+ T$ate acestea cereau timp6
Cdar6 spunea /mers$n6 curt$a8ia se *ace cu anumite sacri'ciiC+
Deci6 dac d$rii s c")ti5ai simpatii6 atenie la re5ula6 nr+
0? CAmintii-v c numele unui $m este pentru el cuv"ntul cel
mai plcut )i cel mai imp$rtant din t$t v$ca(ularulC+
CAPITOLUL I$ - $re+i ,* deveni+i un v2r9it2r .*)ut :
E,te 62arte u2r
Am *$st de cur"nd invitat Ia $ serat de (rid5e+ =u %$c
(rid5e )i cum nici vecina mea de asemenea nu cun$)tea %$cul6
ne-am a)e8at la tai*as+
/a cun$)tea c lucrrile mele m-au $(li5at s stau vre$
cinci ani #n /ur$pa )i6 de aceea6 mi-a 8is? CD$mnule Carne5ie6 a)
d$ri s-mi v$r(ii despre t$ate l$curile *rum$ase pe care le-ai
vi8itatC+
In timp ce ne a)e8am pe $ canapea6 ea mi-a spus ca t$cmai se-
nt$rsese dintr-$ clt$rie #n A*rica+ Am $(servat? C:$arte
interesant A*rica6 dar n-am putut s mer5 nici$dat ac$l$+++
!punei-mi6 ai v"nat ac$l$ . Da . Cit v invidie8F P$vestii-miFC+
;i ea a v$r(it timp de 27 de minute+ ;i n-a mai p$menit un
cuv"nt despre clt$riile mele+ T$t ce d$rea era s ai( un
ascultt$r d$cil6 pentru a v$r(i despre ea )i despre amintirile ce
le avea+ De alt*el6 este $ realitate6 $amenil$r le place s
v$r(easc atunci c"nd vd c s"nt ascultai cu interes+ La un
dineu $*erit de un edit$r ne@-A$rBe8 am #nt"lnit un distins
($tanist+ /ra prima $ar c"nd stteam de v$r( cu un specialist
#n acest d$meniuF L-am ascultat cu $ struit$are atenie #n timp
ce-mi v$r(ea de plantele 5rase6 de Ja)i)6 de climatul serei )i-mi
ddea interesante detalii despre umilul cart$*+ Mai erau ac$l$
p$ate $ du8in de invitai6 dar i5n$ram pe t$at lumea6 vi$l"nd
re5ulile p$liteii mai multe ceasuri pentru a asculta pe ($tanistul
meu+
!-a *cut mie8ul n$pii+ Mi-am luat rmas (un )i m-am
06
retras+ Atunci Uam aIat-$ mai t"r8iuV savantul m-a el$5iat *a de
5a8d6 spun"ndu-i c t$vr)ia mea era *$arte 66stimulat$rieC )i
c s"nt un minunat v$r(it$r+ Un minunat v$r(it$r6 eu care nu
spusesem nimic . =ici n-a) ' putut6 de alt*el6 s v$r(esc *r s
scJim( su(iectul6 #ntruc"t ($tanica mi-era t$t at"t de strin ca
)i anat$mia pin5uinil$r+ Ascultasem d$ar cu interes )i el a simit
asta )i i-a plcut+
I-am spus c m instruise )i m captivase - ceea ce era
adevrat+
I-am mai spus c mi-ar plcea s am cun$)tinele lui - )i
asta era adevrat+ 3i declarasem )i c a) ' #nc"ntat s rtcesc
cu d"nsul prin natur - )i iar spuneam adevrul+
Iat de ce $mul m cali'case drept un strlucit v$r(it$r6
c"nd #n realitate nu *usesem dec"t un e4celent ascultt$r6
#ncura%"ndu-l pe el s v$r(easc+ Cum s i8(utii pe l"n5 clienii
dv+. Cum s-i c$nvin5ei . Dup 5enialul pr$*es$r CJarles -+ /li$t
nu e4ist nici un mister #n asta+ Pentru a cuceri simpatia unei
pers$ane tre(uie s-i ac$rdm t$at atenia n$astr c"nd
v$r(e)te+ =imic nu-i mai m5ulit$r ca aceasta+
=u-i nev$ie s pier8i patru ani la Oarvard ca s desc$peri
acest adevr )i t$tu)i cun$sc c$merciani care #ncJiria8 l$caluri
ma5ni'ce )i ruint$are6 care cumpr ie*tin mr*urile6 aran%ea86
*rum$s vitrinele6 cJeltuiesc $ 5r$a8 de (ani cu pu(licitatea )i
an5a%ea8 *unci$nari care nu-)i cun$sc me)te)u5ul6 nu )tiu s
asculte6 #ntrerup clienii6 #i c$ntra8ic )i *ac parc t$tul ca s-i
alun5e din ma5a8in+
Ascultai6 de pild6 p$vestea lui I+C+ E$$t$m elev Ia
cursurile n$astre+ 3)i cumprase un c$stum dintr-un ma5a8in din
=e@ MerseA+ Dup puin vreme a *$st *$arte de8am5it de
acJi8iie $(serv"nd ca ie)ea cul$area pe 5ulerul cm)ii6
#nne5rindu-l+ A #mpacJetat vest$nul )i l-a dus #nap$i la ma5a8in
unde l-a 5sit pe v"n8t$rul care-l servise )i i-a spus neca8ul ce-l
avea+ De *apt nici n-a apucat si termine c *unci$narul i-a )i
tiat v$r(a6 8ic"ndu-i? C=$i am v"ndut mii de asemenea c$stume
)i e pri%ma $ar c"nd cineva se pl"n5eFC+ Acestea au *$st
cuvintele6 dar t$nul a *$st cu mult mai ur"t+ Parc vr$ia s 8ic?
CMiniF Ii #ncJipui c am s-n5Jit eu asta+++ v$m vedea n$iFC+ Un
alt v"n8t$r a *$st atras de discuie6 care la r"ndu-i a adu5at?
COriceF c$stum iese puin la #nceput+ =u se p$ate alt*el mai ales
la preul sta+ / de vin v$pseauaFC+ :ier-i (eam de m"nie6 mi-a
mrturisit E$$t$m+ Primul v"n8t$r insinua c s"nt de rea
credin Q al d$ilea #mi ddea s-nele5 c am cumprat un
artic$l de calitate in*eri$ar+ Mi-am ie)it din srite6 era s le
arunc cu c$stumul #n cap )i s-i dau dracului c"nd de$dat a
01
aprut #n scen )e*ul rai$nului+++ Un $m care-)i cun$)tea meseria+
/l trans*$rm un $m *uri$s #ntr-un client satis*cutF Cum . In *elul
urmt$r? 3nt"i6 a ascultat p$vestea de la #nceput p"n la s*"r)it
*r a sc$ate un cuv"nt+ Ap$i6 c"nd am terminat )i cei d$i
v"n8t$ri )i-au e4pus )i ei ar5umentele6 le-a rspuns6 pun"ndu-
se #n l$cul meu )i #ntre("ndu-m? CD$mnule6 spunei-ne ce avem
de *cut cu acest c$stum )i ne v$m c$n*$rma d$rinel$r dv+C+ Cu
cinci minute #nainte eram 5ata s le stri5? CNinei-v c$stumulFC+
Dar acestui $m i-am rspuns? C-$iam numai s )tiu prerea dv+6
s aIu dac este un de*ect trect$r )i dac are vreun remediuC+
Am plecat din ma5a8in lini)tit+ =u ne mirm cL )e*ul rai$nului #)i
cucerise acest p$st+ Cit despre cei d$i v#n8t$ri6 ace)tia #)i v$r
pstra t$at viaa acest p$st+ Adic nu6 m-n)el Q v$r ' pr$(a(il
mutai la am(ala% sau la manutan6 ac$l$ unde nu v$r avea
$ca8ia s vin #n c$ntact cu clientela6 cu care Ja(ar n-aveau s
se c$mp$rte+
Acum c"iva ani6 C$mpania de Tele*$ane din =e@-G$rB a
desc$perit c are clientul cel mai irasci(il din c"i s-au v8ut
vre$dat+ Tuna )i *ul5era6 amenina s distru5 aparatul
tele*$nic+ >e*u8a s plteasc anumite ta4e care6 8icea el6 erau
5re)ite+ !cria reclamaii la 5a8ete+ Depusese $ mulime de
pl"n5eri la C$misia !erviciil$r pu(lice )i intenta mai multe
pr$cese #mp$triva C$mpaniei de Tele*$ane+
Plictisit de acest scandal6 C$mpania se decise s dele5e
pe cel mai iste dintre am(asad$rii ei pe lin5 acest 8ur(a5iu+
Trimisul #l ascult #ncrit6 #l ls s-)i verse t$t veninul )i se
mulumi s apr$(e )i s 8ic amin+ Iat cum ist$rise)te aventura
dele5atul? CDup ce am ascultat timp de trei ceasul pl"n5erile
lui6 ama(il6 mut )i apr$(at$r m-a lsat sa plec+ Am mai revenit
s-l vd de patru $ri+ Intri timp m-am *cut mem(ru al 5rupului
pe care acea ta #l *$ndase? C!$cietatea pentru pr$tecia a($naii
l$r de tele*$n+++C+ L-am ascultat mereu cu ateniC )i am apr$(at
punctele ce le ridica #n timpul #ntreii vederil$r n$astre+ =ici$dat
nu mai *usese tratat *el de C$mpania de Tele*$ane )i s-a
umani8at+ M$tivul ce determinase demersul meu n-a *$st
meni$nat dec"t la s*"r)it+ Dar6 #n acel m$ment6 liti5iul era de%a
de'nitiv re5lat6 am primit plata tutur$r n$tel$r restante )i6 pentru
prima $ar #n analele certuril$r cu C$mpania6 $mul )i-a retras
pl"n5erile de la C$misia serviciil$r pu(lice+++C
3ntr-$ 8i6 un client suprat ptrunse #n (ir$ul lui M+:+ Detmer6
*$ndat$rul Nest$riil$r Detmer cea mai mare #ntreprindere #n
acest 5en din lume COmul - p$vestea mister Detmer - ne dat$ra
&7 d$lari+ =u recun$)tea dat$ria6 dar eu )tiam c ne #n)eal+ I-am
trimis de mai multe $ri *actura n$astr6 dar nimic+ ;i iat-l acum
0<
lu"nd trenul de CJica5$ )i p$p$sind #n (ir$ul meu+ Mi-a spus clar
nu numai c nu va plti suma reclamat dar c nu ne va mai
cumpra nici mcar de un d$lar mar*F L-am ascultat cu r(dare+
C"nd s-a lini)tit6 i-am spus cu (l"ndee? C- mulumesc c-ai
venit la CJica5$ s-mi e4punei ca8ul+ Imi *acei un mareL
serviciu6 #ntruc"t c$nta(ilitatea n$astr v-a suprat )i este #n
stare s supere ali clieni (uni )i asta n-$ d$rim+ Credei-m6
s"nt mai ner(dt$r s v ascult nemulumirile6 dec"t vrei dv+
s le p$vestii+ /ra #ntr-adevr rspunsul ce-l a)tepta cel mai
puin+ Cred c era cJiar de8am5it 'indc *cuse clt$ria
special ca s-mi tra5 $ spuneal+ ;i iat6 in l$c s m #ncaier
cu el6 eu #i $*eream mulumirile n$astreF I-am pr$mis s-i anule8
dat$ria6 i-am spus c-i #nele5 t$ate sentimentele )i c6 dac a) '
*$st #n l$cul su a) ' pr$cedat la *el+ Pe de alt parte6 cum avea
s nu mai cumpere de la n$i6 i-am rec$mandat ali *urni8$ri
similari+ Altdat c"nd venea la CJica5$ #l invitam la mas+ De
data asta am pr$cedat la *el )i el+++ a acceptat cu plcere+ Dar
re#nt$rc"ndu-se la (ir$ul su mi-a *cut c$manda cea mai mare
ce ni s-a pre8entat vre$dat+ Ap$i6 duc"ndu-se acas (ine
dispus6 a rsc$lit prin d$sare )i a dat de *actura rtcit6
e4pediindu-ne imediat (anii cu scu8ele de ri5$are+ Mai t"r8iu6
c"nd 'ul su s-a nscut i-a dat ca al d$ilea prenume CDetmerC )i
a rmas clientul )i amicul casei p"n la m$arte6 timp de peste 22
de ani+
De mult6 un (iet imi5rant $lande8 se $cupa6 dup $rele de
studiu6 cu splatul 5eamuril$r unei (rutrii+ Prinii si erau at"t
de sraci #nc"t #l trimiteau 8ilnic6 cu un c$) #n min6 s adune
(uci de cr(une care cdeau din cami$ane+ /l se numea
/d@ard P$it /ducaia sa a *$st a(s$lut rudimentar+ Cu t$ate
astea el a a%uns mai t"r8iu unul din primii edit$ri de ma5a8ine din
America+ Cum a reu)it . Ar ' mult de p$vestit+ ! #ncercm a v
pre8enta 'e )i numai $ri5inea succesului su+
/l a prsit )c$ala la &0 ani )i )i-a luat un serviciu de
5r$$m la Eestern Uni$n+ Dar nu prsise 5"ndul de a se cultiva+
Prin urmare6 a #nceput s studie8e sin5ur+ :cea ec$n$mii la
transp$rt )i se lipsea de m"ncare6 p"n ce a str"ns destui (ani
s cumpere $ encicl$pedie a $amenil$r mari american+ Atunci el
reali8 ceva cu t$tul $ri5inal+ Dup ce le-a citit (i$5ra'a6 el a
scris mult$ra dintre ei6 cer"ndu-le detalii inedite asupra c$pilriei
l$r+ Mai mult6 a vi8itat cJiar pe unii dintre ei )i cum )tia s
asculte6 i-a #m(iat la v$r(+ Pe 5eneralul Dar'eld6 atunci candidat
la pre)edinie6 l-a #ntre(at clac e adevrat c 'ind c$pil tr5ea
)alupele de-a lun5ul canalului+ ;i Dar'eld i-a rspuns+++ De
asemenea6 l-a ru5at pe 5eneralul Drant s-i dea detaIii asupra
0,
uneia din (tliile sale+ Atunci Drant i-a desenat $ Jart )i l-a
invitat la mas P$it n-avea atunci dec"t &2 aniV6 petrec"ndu-)i
seara cu el+ I-a scris )i lui /mers$n6 ru5#ndu-l s-i dea deslu)iri
asupra vieii )i $perei sale+ In cur"nd6 micul *unci$nar de la
Eestern Uni$n se 5sea #n le5tur cu un mare numr de
pers$ane cele(re din Americi+ =u numai c c$resp$nda cu ei6 dar
#n vacan a *$st cJiar invitatul un$ra dintre ace)tia+ /4periena
cptat #n acest m$d i-a c$n*erit si5uran6 am(iie )i vi8iune
asupra viit$rului6 scJim(#ndu-i radical viaa+ ;i aceasta dat$rit
numai aplicrii principiil$r e4puse mai sus )i urmate cu s'nenie+
Printre %urnali)tii cei mai renumii6 Isaac Ma@ c$ss$n a *$st
pr$(a(il campi$nul intervie@i)til$r de cele(riti+ /l a'rma c
*$arte muli 5a8etari nu-)i atin5 sc$pul pentru c nu )tiu s
asculte cu atenie+ C!unt at"t de a(s$r(ii de ce v$r s spun6
#nc"t nu se p$t c$ncentra asupra cel$r ce aud+++ Muli $ameni
mari mi-au mrturisit c pre*er un audit$r (un dec"t un (un
v$r(it$r+ Din pcate6 aceast calitate pare a ' dintre cele mai
rare+++C
Dac vrei s )tii ce avei de *cut pentru ca $amenii s
v $c$leasc6 s r"d de v$i )i s v dispreuiasc6 iat reeta?
=u ascultai nici$dat ce spune altul Q v$r(ii nec$ntenit numai
despre v$i+ Dac6 v vine $ idee #n timp ce cellalt v$r(e)te6 nu
a)teptai s isprveasc+ La ce (un . Ceea ce el p$veste)te nu
este at"t de interesant6 de sclipit$r6 precum ceea ce vrei s spui
tu+ De ce s pier8i timpul cu v$r(ria altuia . Taie *ra8a drept la
mi%l$cF Cun$a)tei $ameni care pr$cedea8 a)a . /u6 daF+++
Oameni imp$si(ili6 plini de ei6 (ei de pr$pria l$r imp$rtanF Cel
mai amu8ant e c unii dintre ei #)i au numele #n r"ndul
s$mitil$r+++
Omul care nu v$r(e)te dec"t de sine6 nu se 5"nde)te
dec"t la sine+ ;i 66$mul care se 5#ndeste numai la sine este
iremedia(il pr$st crescutC a 8is =+M+ Puttler6 pre)edintele
Universitii din C$lum(ia+
Deci6 dac d$rii s trecei drept un v$r(it$r plcut #nvai
s )i ascultai+ Urmai s*atul unei *emei de)tepte? CPentru a '
interesant artai-v interesul pentru alii+ Punei #ntre(ri care
stimulea8 plcut pe interl$cut$rul dv+ #ntre(ai-l de viaa lui6
despre ceea ce a *cut+
Amintii-v c pe pers$ana cu care v$r(ii $ interesea8 de $
sut de $ri mai mult d$rinele ei dec"t pers$ana )i pre$cuprile
dv+ Durerea ei de msea $ supr mai ru dec"t *$ametea care a
secerat un mili$n de viei #n CJina+ Un *uruncul $ nelini)te)te cu
mult mai mult dec"t patru8eci de cutremure de pm"nt #n A*rica+
D"ndii-v la t$ate astea6 data viit$are6 c"nd vei avea $
20
c$nversaieC+
CAPITOLUL $ - Cu- ,*-i )2intere,*- .e 2a-eni :
T$i cei ce-l vi8itau pe Te$d$re >$$sevelt la OAster PaA
erau surprin)i de #ntinderea )i diversitatea cun$)tinel$r sale+ CUn
c$@-($A s se ' pre8entat #n *aa lui6 un p$litician sau un
dipl$mat6 scria un cr$nicar6 $ricui6 >$$sevelt )tia cum s-i
v$r(eascC+ !ecretul . :$arte simplu+ C"nd >$$sevelt a)tepta un
vi8itat$r6 cu $ sear #nainte studia su(iectul ce-l interesa mai
mult+
Denialul Eiliam L+ PJelps6 *$st pr$*es$r la Universitatea din
Gale6 a #neles acest adevr *$arte de timpuriu+ CC"nd aveam $pt
ani )i-mi petreceam vacana Ia mtu)a mea - p$veste)te el #n
eseul % asupra naturii umane - un d$mn #n v"rst veni #ntr-$ sear
s ne vad+ Dup ce scJim( c"teva ama(iliti cu mtu)a mea6
#mi ac$rd #ntrea5a sa atenie+ Pe vremea aceea eram pasi$nat
pentru vap$are )i $aspetele n$stru )tiu s-mi capte8e interesul
cu $ mulime de in*$rmaii #n d$meniu+ Dup plecarea sa mi-am
dat drumul #ntre5ului entu8iasm+ Ce $mF Cum #i plceau
vap$arele6 cum le cun$)teaF Cu t$ate astea6 mtu)a mea #mi
spuse c el era av$cat la =e@-G$rB )i c vap$arele #i erau cu t$tul
indi*erente+ CAtunci de ce n-a v$r(it dec"t despre 6 asta .C am
#ntre(at eu c$ntrariat+ CPentru c este un $m (ine crescut )i )i-a
dat t$at $steneala s-i 'e pe placC+ C=ici$dat n-am uitat
$(servaia mtu)ii meleC adu5 PJelps+
Am #n *aa mea $ scris$are de la mr+ /d@ard L+ CJali*6 care
se $cup activ de as$ciaiile de ($A-sc$uts Ucerceta)iV+ C3ntr-$ 8i6
#mi scrie el6 am aIat c $ mare #ntrecere de cerceta)i urma s
ai( l$c #n /ur$pa )i cum d$ream ca unul din 'ii mei s ia parte6
m-am dus s-& caut pe pre)edintele unei mari #ntreprinderi din
America pentru a-i cere s 'nane8e clt$ria+ T$cmai aIasem c
el emisese un cec de un mili$n de d$lari6 pe care-l pusese #n
ram - $ curi$8itate6 desi5ur dup ce-l anulase+
Cum m-am aIat #n *aa lui6 i-am cerut s vd )i eu acest
d$cument+ Un cec de un mili$n de d$lariF I-am 8is cu admiraie
c e ceva ce #nc n-am v8ut #n viaa mea+ Mi l-a artat cu
plcere+ L-am cercetat cu atenie )i i-am cerut unele lmuririC+
O(servai6 desi5ur6 c mr+ CJali* nu a v$r(it nimic despre
cerceta)i6 nici de c$ncurs6 nici de sc$pul vi8itei sale+ /l a v$r(it
numai de ceea ce )tia c-& interesea8 pe cellalt+ ;i iat cum
ama(ilitatea sa a *$st rspltit+ Dup c"teva minute6
2&
pre)edintele i s-a adresat CDespre ce vr$iai s-mi v$r(e)ti .C I-a
e4pus cererea sa+ C!pre surpri8a mea6 c$ntinu mr+ CJali* #n
scris$are6 nu numai c mi-a ac$rdat ceea ce d$ream6L dar mi-a
dep)it cu mult a)teptrile+ /u meni$nasem clt$ria d$ar
pentru un (iat iar el s-a $*erii s ac$pere cJeltuielile tutur$r
cel$r cinci (iei ai mei )i pe a mea6 rec$mand"ndu-mi s stau
)apte sptm"ni #n /ur$pa+ Mi-a dat cJiar )i rec$mandri ca s
'u intr$dus la sucursalele sale+ De atunci6 el a $*erit p$sturi
mult$ra dintre cerceta)ii ai cr$r prini s"nt nev$ia)i )i a $cupat
un r$l activ #n as$ciaia n$astrC+
/ste aceasta $ met$d rec$mandat #n rap$rtu-l rile
c$merciale . ! lum ca8ul lui OenrA D+ Duver*n$A6 care
c$nducea una dintre cele mai mari casa pr$duct$are de (iscuii
din =e@-G$rB+ De patru-Q ani el #ncerca s-)i v"nd (iscuiii )i
p"inea la unul dintre J$telurile =e@-G$rBului+ In 'ecare
sptm"n se ducea la direct$r+ Pa s-a instalat cJiar )i #ntruna
din camerele J$telului pentru a-l putea ClucraC mai (ine pe
acesta+ >e8ultatul? nul+ Dup ce a urmat cursul n$stru6 s-a decis
s scJim(e strate5ia+F !e strdui s desc$pere 5usturile )i
prerile $mului de care avea nev$ie+ 66Am aIat6 p$vestea el mai
t"r8iu6 c *ace parte6 (a cJiar este pre)edintele unei s$cieti
J$teliere numit CPun venit #n AmericaC+F C"nd l-am v8ut prima
$ar i-am v$r(it cu entu8iasm despre CPun venitC+ AJ6 prieteni6
ce+++ (un venitF -i(r"nd de (ucurie mi-a v$r(it $ %umtate% de $r
despre $r5ani8aia sa+ MiL-am dat seama c as$ciaia era mar$ta
sa6 pasiunea vieii lui+ #nainte de #ncJeierea #ntrevederii n$astre
eram #nr$lat+++ =-am sc$s un cuv"nt despre (iscuii+ Dar nu mult
mai t"r8iu6 ec$n$mul J$telului #mi tele*$na s vin cu ni)te m$stre
de (iscuii )i cu preurile+ C=u )tiu ce i-ai *cut patr$nului6 mi-a
8is el intri5at6 dar v$r(e)te numai despre dumneataFC
D#ndii-vF De patru ani m strduiam s $(in acest $m
de client )i a) mai aler5a )i acum dup el dac nu i-a) '
desc$perit la timp 5usturile )i lucrurile ce-i plceauC+
Daca vrei s c#)ti5ai simpatia $amenil$r6 v$r(ii-le despre
ceea ce #i interesea86 de ceea ce au pe suIet?
CAPITOLuL $I - Cu- ,* .*)e- i-ediat :
M aIam la p$)t6 a)tept"ndu-mi r"ndul la 5Ji)eul
C>ec$mandateC+ Am *$st surprins de aerul plictisit cu care lucra
*unci$narul+ Desi5ur6 nu era amu8ant s-i petreci 8ilele
c#ntrind plicuri6 v"n8"nd tim(re6 c$mplet"nd recipise+ Mi-am 8is?
22
COai s-i *ac pe plac acestui (iat )i s-i smul5 un 8"m(et+++
Pentru asta tre(uia s-& spun ceva dr5uC+ =u e cJiar u)$r de
5sit m$tivul6 dar atunci mi-a *$st simplu6 (iatul av"nd un pr
minunat+ Ast*el6 #n timp ce-mi Cc"ntrea scris$area6 i-am 8is? CA)
vrea s am prul dumitaleFC A ridicat capul6 surprins )i
radiind+ 66OJ6 a e4clamat el cu m$destie6 nu mai e cum era
#nainteFC L-am asi5urat c era minunat indi*erent cum ar ' *$st
#nainte+ /ra #nc"ntat+ Am prelun5it #nc puin c$nversaia plcut
ap$i c"nd am dat s plec mi-a spus si5ur de el? CMi s-au mai
*cut adesea c$mplimente pentru prul meuC+
Parie8 c acest (iat a plecat acas u)$r ca $ pasre6 c i-
a repetat nevestei ce i-am spus )i c seara6 *c"ndu-)i t$aleta6 s-
a mai uitat $dat #n $5lind6 8ic"ndu-)i? CAdevrat6 *rum$s pr
mai amFC C"nd am p$vestit aceast ist$ri$ar6 unul dintre elevii
mei m-a #ntre(at? CPine6 dar ce vr$iai s $(inei de la acest
$m .C
Ce vr$iam . D$ream s $(in de la acest t"nr ceva *$arte
prei$s? delici$asa satis*acie de a ' *cut un 5est cu t$tul
de8interesat6 unul din acele % acte de 5ener$8itate6 a crui
amintire rm"n mereu #n mem$ria n$astr mult timp dup ce
incidentul care l-a pr$v$cat a *$st uitat+
Acum &, sec$le6 Iisus spunea discip$lil$r si C/ mai dulce
s dai6 dec"t s prime)tiC+
Cum am mai spus-$6 d$rina de a ' imp$rtani este6 dup
pr$*es$rul M$Jn De@eA6 cea mai puternic d$rin $meneasc+
Aceasta este6 $ repet6 cea care ne separ de animale+ Timp de
milenii6 'l$s$'i au speculat principiile care clu8esc rap$rturile
dintre $ameni )i t$ate studiile l$r au s*"r)it prin a a%un5e6 #n cele
din urm6 la un sin5ur precept+ /l este t$t at"t de vecJi ca ist$ria
$menirii+ H$r$astru #l predica ad$rat$ril$r *$cului #n Persia6 acum
trei mii de ani+ C$n*ucius #l e4punea #n CJina #n urm cu 22 de
sec$le+ Cu cinci sute de ani #nainte de CJrist$s6 PudJa #l
pr$clama pe malurile Dan5elui cel s*"nt )i crile (udiste #l
meni$nau cu $ mie de ani #naintea lui+
Mai t"r8iu6 Iisus #l predica pe c$linele pietr$ase ale Iudeei+
/l re8uma #ntr-$ sin5ur *ra8 aceast re5ul care e p$ate cea
mai imp$rtant din lume? CP$art-te cu alii a)a cum ai vrea ca
ei s se p$arte cu tineC+
Ninei la stima cel$r ce v #nc$n%$ar . -rei ca meritele s
v 'e recun$scute . - place s v simii imp$rtant #n mica dv+
s*er . Atunci detestai lin5u)irile mincin$ase )i 5r$s$lane )i
d$rii-v numai el$5ii sincere+ -rei s 'i $n$rai . Atunci
#ncura%ai )i ludai+ T$i aspirm la aceasta+ ! ascultm6 deci6
le5ea !cripturii+++ Cum . C"nd . Unde . >spunsul e simplu?
20
mereu )i peste t$t+
Ascultai ist$ria r$mancierului Ilall C"ine+ /ra 'ul unui
'erar )i nu primise dec"t $ instrucie rudimentar+ T$tu)i a a%uns
cele(ru+ Iat $ri5inea carierei sale?
Ad$ra p$e8ia )i t$ate p$emele lui Dante-Da(riel >$setti+
Cum inuse $ c$n*erin asupra $perei p$etului6 i-a adresat
acestuia $ c$pie6 care l-a #nc#ntat mult+ CUn t#nr care are $
%udecat at"t de elevat despre mine tre(uie s 'e *$arte
inteli5entC )i-a 8is6 pr$(a(il6 p$etul+ ;i l-a invitat pe 'ul de 'erar
la el6 #ncredin"ndu-i p$stul de secretar+ Draie n$ii sale situaii6
t"nrul a avut )ansa de a veni #n c$ntact cu mae)trii literaturii+
!*tuit )i #ncura%at de ei6 s-a apucat de scris )i a atins succeseF
trium*ale+ Pr$prietatea sa de la Dree(a Castle6 din insula Man6 a
devenit un l$c de pelerina% pentru turi)ti6 iar el a lsat avere
d$u mili$ane )i %umtate de d$lari+ ;i6 cine )tie6 p$ate ar ' murit
srac )i necun$scut dac n-ar ' scris acel eseu #n care-)i e4prima
admiraia *a de un $m ilustru+
Aceasta este puterea pr$di5i$as a laudei6 c"nd vine din
inim+ >$setti se c$nsidera un pers$na% imp$rtant+ De ce s ne
mire . :iecare ne credem imp$rtant6 *$arte imp$rtant+ =aiile nu
di*er de in- Z divi8ii - simii superi$ri %ap$ne8il$r . Adevrul e
c %ap$ne8ii se cred in'nit superi$ri n$u+ Un %ap$ne8 de )c$al
vecJe6 de e4emplu6 este indi5nat c"nd vede $ d$amn din ara
lui dans"nd cu un al(+ Credei c val$rai mai mult dec"t un
indian . / dreptul dv+ T$tu)i6 e4ist un mili$n de indieni care v
dispreuiesc #ntr-at"t #nc"t n-ar c$nsimi s se spurce atin5"nd
m"ncarea pe care um(ra dv+ murdar a atins-$F
:iecare naie se crede superi$ar alteia+ Aceasta este6 de
alt*el6 )i $ri5inea patri$tismului6 a r8($aiel$r+
! privim acest adevr (ine #n *a+ Orice $m Z pe care-l #nt"lnim
crede c ne d$min #ntr-un *el sau altul+ Amintii-v de cuvintele
lui /mers$n? COrice $m #mi este superi$r cu ceva Q de aceea p$t
#nva ceva de la $ricareC+ Ceea ce e trist e s ve8i pe unii care
neav#nd cu ce s se m"ndreasc #ncearc s-)i ac$pere lipsurile
cu vanitatea l$r 85$m$t$as+++ Cum 8icea !JaBespeare? COmF
Om de)teptF #nvluit #n puin aut$ritate6 tu %$ci #n *aa Cerului $
c$medie at"t de 5r$tesc #nc"t *aci s pl"n5 #n5eriiFC
De$r5e /astman6 re5ele R$daBului care a inventat 'lmul
transparent )i a simpli'cat teJnica 'lmrii6 a adunat $ avere de $
sut de mili$ane de d$lari6 devenind cele(ru #n lumea #ntrea5+
Asta nu-l #mpiedica s se lase mi)cat de cele mai simple laude+
Acum c"iva ani6 /astman a c$nstruit ;c$ala de Mu8ic din
>$cJester )i un teatru #n mem$ria mamei sale+ Direct$rul unei
imp$rtante *a(rici de scaune6 mr+ Adams$n6 d$rea s $(in
22
ad%udecarea mr'i sale pentru cele d$u cldiri+ /l tele*$na
arJitectului pentru a cere $ #ntrevedere lui /astman6 la
>$cJester+ C"nd s$si6 arJitectul #i 8ise? C;tiu c vrei aceast
c$mand6 dar te previn c n-ai nici $ )ans cu /astman dac #i iei
mai mult de cinci minute+ / *$arte $cupat+ Intr6 8i repede ce vr$i
)i pleacC+
Adams$n a *$st intr$dus #nuntru+ /astman era aplecat
peste (ir$ul su+ Dup $ clip s-a ridicat 8ic#nd? CPun 8iua
d$mnil$r6 ce p$t *ace pentru dumneav$astr .C ArJitectul l-a
pre8entat pe Adams$n+ Acesta i-a 8is imp$rtantului pers$na%?
CD$mnule /astman6 a)tept#ndu-v v-am admirat (ir$ul+ / $
plcere s lucre8i #ntr-$ ast*el de camer+ ;tii6 )i n$i *acem
($a8erie mural+ Dar mai *rum$ase ca acestea n-am mai v8utFC
/astman i-a rspuns 5#ndit$r? C#mi aminte)ti un lucru pe
care apr$ape c l-am uitat+ Da6 e un (ir$u *rum$s+ #mi plcea
mult la #nceput+ Dar acum rn-am $(i)nuit cu el6 ap$i luat cu
tre(urile 8ilnice nu rnai $(serv aceste dec$raiuniC+
Adams$n *rec cu de5etul unul din $rnamente+ C/ste ste%ar
en5le8esc6 nu-i a)a . / puin di*erit de cel italienescC+ 66L/
adevrat6 rspunse /astman+ L-am adus din An5liaC+ /astman #i
art ap$i t$at dec$raia camerei6 pr$p$riile6 c$l$ritul6
sculpturile de m"n )i t$ate celelalte detalii la care c$la($rase+
Cei d$i (r(ai se apr$piar de *ereastr )i /astman6 discret )i
m$dest ca de $(icei6 #i art c"teva din instalaiile reali8ate de
el+ Adams$n #l *elicit cu cldur+ !timulat de #ntre(ri6 /astman
i-a descris ap$i e4perienele sale cu cli)eele *$t$5ra'ce6 n$pile
c$nsumate pentru a reu)i+ 66#n s*"r)it6 i-a spus /astman lui
Adams$n6 #n timpul clt$riei mele #n Map$nia am cumprat
scaune+ Le-am adus pentru veranda mea+ Din pcate6 v$pseaua
a crpat de cldurF -in$ cu mine la mas )i i le v$i artaC+
Dup mas6 /asman i-a artat scaunele din Map$nia+ -al$ra
'ecare c"te un d$lar6 dar marele /astman6 care c")ti5ase $ sut
de mili$ane de d$lari6 era m"ndru de ele pentru c le v$psise
sin5ur+ C$manda de scaune de acum se ridica la ,0000 d$lari+
Mai e nev$ie s v spun cine a primit aceast c$mand . Mames
Adams$ri evident+ Iar din acel m$ment6 cei d$i (r(ai au *$st
prieteni p#n la m$arte+
Aceast ma5ie a el$5iului n-ar tre(ui s-$ intr$ducem
#nainte de $rice #n cminul n$stru . =u cun$sc l$c unde s 'e
mai necesar sau mai ne5li%at+ !$ia dv+ are $arecare caliti Q
sau asta $ credeai la #nceput6 alt*el n-$ luai de s$ie+ De c"nd6
#ns6 nu i-ai mai *cut vreun c$mpliment. De c"nd. Cele(ra
cr$nicar D$r$tJA Di4 scria #ntr-un artic$l? C=u v #nsurai p"n
27
nu ai #nvat arta de a *ace c$mplimente+ A Iata $ *emeie
#nainte de cst$rie e $ cJestie de 5ust6 dar dup e $ necesitate
)i $ 5aranie de *ericire+ Uniunea c$n%u5al cere nu at"t
*rancJee6 c"t dipl$maie+
Dac vrei 8ilnic *estinuri re5e)ti6 nu criticai nici$dat
(uctria s$iei6 nu *acei c$mparaii suprt$are #ntre reetele ei
)i ale mamei dv+ Dimp$triv6 ludai ne#ncetat talentele ei
5$sp$dre)ti )i *elicitai-v pe *a c ai luat $ s$ie care
#ntrune)te de$p$triv calitile lui -enus6 Minerva )i MarA Ann
Upers$nalitatea per*ectei 5$sp$dineVC+
;tii ce tre(uie s *acei ca $ *emeie s se #ndr5$steasc
de dv+ . / un secret #mprumutat t$t de la D$r$tJA Di4+ Intr-$ 8i ea
intervieva un cele(ru p$li5am6 care cucerise inimile )i ec$n$miile
a 22 de *emei+ C#nd l-a #ntre(at cum a reu)it6 el a rspuns
de8inv$lt? C=u e mare lucru+++ =u ai dec"t s le v$r(e)ti despre
eleC+
Aceea)i tactic reu)e)te admira(il )i la (r(ai+ C-$r(e)te-i
unui (r(at despre el6 spunea Disraeli6 unul dintre cei mai
#ndem"natici p$liticieni din c"i au 5uvernat Imperiul Pritanic6
v$r(e)te-i numai despre el )i te va asculta $re #ntre5iC+
/i6 ai citit destul aceast carte+ 3ncJidei-$+ !cuturai
cenu)a din pip+ #ncercai s e4perimentai aceast tactic a
el$5iului asupra primei pers$ane ce $ vei #nt"lni )i vei vedea
minunea #ndeplinind-se+
A)adar6 )ase mi%l$ace pentru a c")ti5a simpatia lumii?
>e5ula I+ Interesai-v sincer de alii+
>e5ula II+ !ur"dei+
>e5ula III+ Amintii-v c numele unui $m este pentru el
cuv"ntul cel mai dulce )i mai imp$rtant din t$t v$ca(ularul+
>e5ula I-+ ! )tii a asculta+ 3ncura%ai pe alii s
v$r(easc despre d"n)ii+
>e5ula -+ -$r(ii interl$cut$rului dv+ de ceea ce #i place+
>e5ula -I+ :acei-i #n cJip sincer s-)i simt imp$rtana+
26
PARTEA a III-a - !" MIJLOACE DE A O#INE
CONSENSUL
CAPITOLUL I7 - %ntr-2 di,)u+ie nu e5i,t* ni)i2dat*
1nvin4*t2r
Puin dup r8($i am primit $ lecie prei$as+ Pe vremea
aceea eram mana5erul lui !ir >$ss !mitJ )i asistam #ntr-$ sear
la un (ancJet dat #n $n$area sa+ In timpul mesei6 vecinul meu
mi-a ist$risit $ p$veste #n care se aIa citatul urmt$r? C/4ist un
Dumne8eu care aran%ea8 destinele n$astre dup placul su6
$ricare ar ' v$ina n$astrC+ P$vestit$rul pretindea c acest citat
pr$vine din Pi(lie+ !e #n)ela6 #l cun$)team+ /ram si5ur+ De aceea6
pentru a-mi arta superi$ritatea )i a-mi arta imp$rtana6 l-am
c$rectat - ceea ce nimic nu-mi cerea s-$ *ac - e4plic"ndu-i c
*ra8a este din !JaBespeare . Dar celalalt nu vr$ia s cede8e
del$c+ Ce. :ra8a aceea din !JaBespeare . Imp$si(il6 a(surdF /
din Pi(lieF Aut$rul susinerii era a)e8at #n dreapta mea iar :ranB
Damm$nd6 un vecJi prieten de-al meu6 dar )i unul dintre cei mai
avi8ai cun$sct$ri ai marelui Eill #n st#n5a+ De c$mun ac$rd6 ne-
am adresat lui ca s ne ar(itre8e+ Dup ce ne-a ascultat6
Damm$nd mi-a tras una cu pici$rul pe su( mas6 ap$i a anunat
senin? CDale6 te #n)eli6 d$mnul are dreptate+ Acest citat e din
Pi(lieC+
Am tcut p"n ce am p$rnit am"nd$i6 eu )i Damm$nd6
spre cas )i atunci l-am atacat? C:ranB )tiai *$arte (ine c acel
citat e din !JaBespeareF Ce i-a venit cu+C CPine#neles c )tiam6
mi-a rspuns el+ !e 5se)te #n Oamlet6 actul -6 scena a 2-a Dar
eram invitai la $ reuniune vesel6 dra5ul meu+ De ce vrei s-i
d$vede)ti unui $m c ai dreptate /ste acesta un mi%l$c de a te
*ace simpatic . Ni-a cerut el prerea . =u )tii c e mai (ine s
evii #nt$tdeauna certurile .C
C/vit #nt$tdeauna certurileC+ Omul care mi-a in$culat-$
este m$rt acum6 dar lecia lui #mi *$l$se)te )i a8i+ ;i era $ lecie
de care aveam nev$ie6 Ad$ram c$ntr$versele+ 3n tineree
discutam cu *ratele meu t$ate su(iectele p$si(ile+ La c$le5iu
#nvam l$5ica )i ar5umentaia )i nici$dat nu lipseam de la
c$n*erinele c$ntradict$rii+ =u de5ea(a m-am nscut #n Miss$uri6
ara c"rci$5aril$r )i scepticil$r+++ . Mai t"r8iu am inut un curs de
dialectic )i cJiar6 $ mrturisesc spre ru)inea mea6 #mi
pr$pusesem s scriu $ carte asupra acestui su(iect+ De atunci6
am asistat la mii de discuii6 le-am anali8at6 am luat parte la ele+
21
;i c$nclu8ia6 dup at"tea e4periene6 este c mi%l$cul cel mai (un
de a #nvin5e #ntr-$ c$ntr$vers este acela de a $ evita+
:u5ii de discuii c$ntradict$rii cum *u5ii de )arpele cu
cl$p$ei sau de cutremurele de pm"ntF De n$u $ri din 8ece6
'ecare din adversari rm"ne cu c$nvin5erea c el are dreptate+
Aceste (tlii nu le c")ti5 nimeni+ 3ntr-$ c$mpanie de asi5urri
cuv#ntul de $rdine pentru t$i a5enii este urmt$rul? C=u
discutai nici$datC+ Pentru c nu discut"nd c$nvin5i pe cineva+
=u aceasta este m$dalitatea ele a inIuena spiritul $menesc+
De e4emplu6 s"nt muli ani de-atunci6 aveam ca elev un
irlande8 (elic$s6 PatricB OLOaire+ /ra un (iat (un )i simplu6 dar
D$amne6 cum #i mai plcea s se certeF Mi-a mrturisit c este
repre8entant al unei 'rme de v"n8ri de aut$cami$ane )i
aut$m$(ile dar c nu reu)ea del$c #n meseria lui+ Desc$s"ndu-l
am aIat c mereu #i c$ntra8icea pe audit$ri )i ast*el #i irita
t$cmai pe cei de care avea nev$ie6 discuta6 se certa6 #)i pierdea
cumptul+ Dac un client #ndr8nea s-i critice ma)inile6 Pat
vedea r$)u #n *aa $cJil$r )i apr$ape c-l lua de 5uler+ OJ6 pe
vremea aceea avea #nt$tdeauna ultimul cuv"nt6 ci era
#nt$tdeauna #nvin5t$rul #n discuii+ Mai t"r8iu mi-a mrturisit?
C-ai6 de c"te $ri am plecat de la un client6 spun"ndu-mi cu
satis*acie - cum l-am #n*undat pe staF - dar6 din ne*ericire6 *r
s-i v"nd cevaFC+++
Prima mea 5ri% cu Pat nu a *$st s-l #nv s
v$r(easc6 ci s-l *ac s-)i in 5ura+ /l este ast8i cel mai (un
v"n8t$r al lui EJite M$t$r din =e@+ G$rB+ Cum se p$art acum .
=e spune el #nsu)iQ CC"nd m duc la un client )i-mi 8ice? CCe .
Un cami$n EJite . =u-mi tre(uie6 / mar* u)$ar+ =ici 5ratis nu-
mi tre(uie+ /u vreau cami$nul Cutarea #i rspund cu dulcea?
CAscultai-m6 prietene6 cami$anele cutare s"nt *$arte (une+
Dac vei lua unul din acela nu v vei #n)elaC+ De$dat nu mai
spune nimic+ =u mai are ce discuta c$ntradict$riu cu mine+ CJiar
dac mai 8ice $ dat c Cutare este un cami$n stra)nic6 eu #i
rspund pe l$c? C/ adevrat6 d$mnuleX Dar )tiu c n-$ s-$ in
t$at 8iua cu+++ cami$anele Cutare s"nt e4celente+ A)a c
prsim acest su(iect )i eu #ncep a descrie calitile cami$nului
EJite+ ! c$nvin5+++
D#ndindu-m la trecut6 m #ntre( cum am putut vinde
mcar un sin5ur cami$n . Mi-am pierdut ani de 8ile discut"nd6
#ncier"ndu-m6 cre"nd anta5$nismeC A8i )tiu s tac+ / mult mai
pr$'ta(ilC+
3neleptul :ranBlin spunea? CT$t Jruindu-l )i ar5ument"nd
vei reu)i p$ate s-l #ncurci pe interl$cut$r6 dar vict$ria ta va '
de)art6 'indc nici $ dat nu vei $(ine ca adversarul s 'e
2<
sincer de ac$rd cu tineC+
Atunci6 ale5ei sin5uri? un succes spectacul$s )i te$retic
sau #nele5erea sincer a unui $m+ / rar s le p$i $(ine pe
am"nd$u #n acela)i timp+
Un %urnal din P$st$n repr$ducea #ntr-$ 8i acest amu8ant
epita*?
Aici 8ace c$rpul Iui Eilliam Mai+
/l muri apr"ndu-)i cu ard$are $piniile+
/l avea dreptate6 t$at viaa a avut dreptate+
Dar nu a murit mai puin+
Dec"t dac nu ar ' avut+
Dup ani de 8ile de activitate p$litic6 Eilliam Mc Ad$$6
secretar de stat su( pre)edinia lui Eils$n6 declara Cc e
imp$si(il s-l c$nvin5i pe un i5n$rant prin l$5icC+
Un i5n$rantF /)ti m$dest6 d$mnule Mc Ad$$F O lun5
e4perien m-a #nvat c e imp$si(il s scJim(i prin l$5ic
prerea $ricrui $m6 $ricare ar ' *$st 5radul inteli5enei sau al
culturii saleF
C$nstant6 primul valet al lui =ap$le$n6 %uca adesea (iliard
cu M$se'na+ In CAmintirile vieii particulare a lui =ap$le$nC el
scria? CCu t$ate c aveam $arecare #ndem"nare6 *ceam
#nt$tdeauna #n a)a *el ca ea s c")ti5e6 ceea ce-i *cea $ mare
plcere+++C
Din e4emplul lui C$nstant s lum $ #nvtur+++
c$nstant+ ! lsm clienil$r6 prietenil$r6 s$iei plcerea de a
trium*a #n micile n$astre certuri+++
PudJa a 8is? C=ici$dat ura nu pune capt urii6 ci numai
dra5$steaC+ O ne#nele5ere nu este risipit printr-$ discuie6 ci
prin tact6 dipl$maie )i d$rina 5ener$as de a ne pune #n l$cul
adversarului+
3ntr-$ 8i6 Linc$ln a spus? COmul care vrea s se ridice nu
are timp de pierdut #n certuri+ Acestea #ncresc caracterul )i te
*ac s-i pier8i c$ntr$lul a-supra ta+ =u v temei de a *ace
c$ncesii+ Mai (ine s cede8i calea unui c"ine6 dec"t s te mu)te
cert"ndu-te cu el si nev$ind s-l la)i s treac+ Cci cJiar
$m$r"nd c"inele6 nu vei anula e*ectul mu)cturiiC+ Cel mai (un
mi%l$c de a trium*a #ntr-$ cearta este de a $ evitaF
CAPITOLUL II - Un -i32) 6*r* 4re de a-+i 6a)e
du-ani7 Cu- ,*- 2)2i- :
2,
Pe timpul c#nd Te$d$re >$$sevelt era pre)edintele !tatel$r
Unite6 mrturisea c el nu putea ' si5ur de %udecata sa mai mult
de )apte8eci )i cinci de $ri dintr-$ sut? aceasta era limita
e4trem a p$si(ilitil$r sale+
Dac acesta era rec$rdul unuia dintre $amenii cei mai
distin)i ai sec$lului 996 ce speran mai rm"ne murit$ril$r de
r"nd6 dumitale6 mie .
Iat6 dac putei ' si5ur c avei dreptate numai de
cinci8eci de $ri dintr-$ sut6 nu v rm"ne dec"t s v instalai #n
Eall !treet6 s c")ti5ai un mili$n de d$lari pe 8i6 s cumprai un
AacJt )i s v cst$rii cu $ stea+ Dar dac nu putei a%un5e la
aceste pr$p$rii6 cum v permitei s le spunei alt$ra c nu au
dreptate .
Putei *ace pe un $m s #nelea5 c se #n)eal cu $
privire6 $ int$naie6 un 5est6 t$t at"t c"t )i prin cuvinte+ ;i dac-i
8icei c nu are dreptate6 credei c-l vei c$nvin5e . =ici$datF I-
ai dat $ l$vitur direct inteli5enei sale6 %udecii sale6 am$rului
pr$priu+ Putei s-i aruncai #n cap t$at l$5ica lui Plat$n sau a lui
Immanuel Rant6 nu-i vei scJim(a c$nvin5erea pentru c l-ai
%i5nit+ =u #ncepei nici$dat prin? CIi v$i d$vedi+++C Aceasta vrea
s spun? 66!"nt mai de)tept dec"t tine+ Te v$i c$nvin5e euC+
Dac d$rii s d$vedii ceva6 nimeni s n-$ (nuiasc+ Urmai
s*atul p$etului? C#nvai pe alii *r s avei aerul c-i #nvaiC+
L$rdul CJester'eld #i spunea 'ului su? 66:ii mai #nelept ca alii6
dac p$iQ dar nu $ artaC+
Ast8i nu mai cred apr$ape nimic din ceea ce credeam
acum 20 de ani6 a*ar de ta(la #nmulirii+ Peste ali 20 de ani
p$ate nu v$i mai crede un cuv"nt din ceea ce am scris #n aceast
carte+ Opiniile mele s"nt din ce #n ce mai puin de'nitive+ !$crate
repeta discip$lil$r si? C;tiu un sin5ur lucru? acela c nu )tiu
nimicC+ =u am pretenia s m cred mai tare ca !$crate6 de
aceea nu mai spun de mult $amenil$r c nu au dreptate+ ;i (ine
am *cutF Dac cineva a'rm un lucru care vi se pare *als nu e
mai (ine s #ncepei ast*el? 66;tii6 nu s"nt del$c de prerea asta6
dar p$ate m-n)el+ Mi se #nt"mpl adesea+ A) vrea s cun$sc
adevrul+++ +! e4aminm pr$(lema #mpreun6 vrei .+++C :ra8e ca
acestea s"nt miracul$ase+ =imeni pe lume nu p$ate s se supere
de cuvinte ca acestea+ ! e4amine8i *aptele este met$da
savantului+
Mr+ !+++6 t#nr av$cat6 la =e@-G$rB6? pleda $ cau8a
imp$rtant #n *aa Curii !upreme+ In timpul pled$ariei6 unul
dintre %udect$ri i-a spus acestuiaC C#n le5ea maritim
prescrierea este de )ase ani6 nu.C Mr+ !+++ s-a $prit6 s-a uitat '4 la
70
%udect$r6 ap$i6 (rusc6 a e4clamat? 6+On$rate d$mnule %udect$r6
#n le5ea maritim nu e4ist prescriereFC O tcere ad"nc s-a
lsat #n sal )i+ temperatura prea c a sc8ut la 8er$+
66Mudect$rul se #n)elase )i i-am spus M 5"ndi Mr+ !+++ Dar era
acesta mi%l$cul de a-i c")ti5a prietenia )i de a-l aduce de partea
cau8ei mele . =it+ !"nt c$nvins c le5ea era de partea mea )i
v$r(isem mai (ine ca nici$dat+ T$tu)i n-am c")ti5at acel pr$ces+
:cusem 5re)eala de neiertat de a arta er$area ce $ *cuse unui
cele(ru pers$na% din lumea pa)il$r pierdui )i #mi primisem
plataC+
>are s"nt pers$anele a cr$r %udecat este snt$as6
$(iectiv )i lucid+ Cei mai muli dintre n$i s"nt plini de
su(iectivism )i parialitate+ Mintea n$astr este #ntunecat de
5el$8ie6 de (nuial6 de team6 de invidie )i vanitate+ Marea
mulime nu d$re)te s-)i scJim(e prerile despre credina l$r
reli5i$as6 despre marca aut$m$(ilului pre*erat sau despre ClarB
Da(ie+ Iat ce spune Mames II+ >$(ins$n #n C:$rmarea
spirituluiC? 66!e #nt"mpl s ne scJim(m sp$ntan $piniile6 *r
s*$rare )i *r em$ie+ Dar dac ni se a'rm c 5re)im ne
rev$ltm #mp$triva acestei acu8aii )i lum atitudine de*ensiv
imediat+ C$nvin5erile ni le *acem cu $ nespus u)urin6 dar
a%un5e s 'm ameninai de a le pierde ca s ne cramp$nm de
ele cu $ pasiune sl(atica
Desi5ur6 nu ne temem at"t pentru ideile aIate #n
prime%die6 c"t pentru am$rul n$stru pr$priu+++ Ad%ectivul p$sesiv
Cal meuC6 Ca meaCL este pentru $m unul dintre cele mai
imp$rtante cuvinte )i a ine seama- de acest adevr este
#nceputul #nelepciunii+ C"nd 5re)im ne-$ mrturisim n$u #n)ine+
Mrturisim6 une$ri )i alt$ra6 care )tiu cum s ne ia6 cu t$at
(l"ndeea )i dipl$maia )i ne *lim cJiar cu sinceritatea )i cura%ul
n$stru+ Dar nu la *el se #nt"mpl c"nd se #ncearc s ni se v"re
pe 5"t6 cu *$ra6 un adevr neplcut+
Dac d$rii s v per*eci$nai6 dac d$rii s #nvai a v
stp"ni )i a c$nvin5e )i pe alii s-$ *ac6 citii aut$(i$5ra'a lui
Pen%amin :ranBlin+ /a e una dintre cele mai pasi$nante p$vestiri6
una din $perele clasice ale literaturii americane+
Pe c"nd :ranBlin nu era dec"t un ad$lescent sl(atic )i
ne#ndem"natic6 un vecJi prieten l-a luat de $ parte )i l-a mustrat6
8ic"nd?
C/)ti imp$si(il6 teri(il de ti$s cu t$i cei care nu s"nt de
prerea ta Q c$ntra8icerile tale s"nt asemenea un$r palme+ Din
aceast cau86 t$at lumea *u5e de tine Q prietenii ti s"nt
(ucur$)i s nu te mai #nt"lneasc+ Te cre8i at"t de 5r$8av #nc"t
c$nsideri c n-ai ce #nva de la nimeni+ 3ntr-adevr6 nimeni nu va
7&
#ncerca s te #nvee ceva6 cci ar ' $ trud 8adarnic+ De aceea6
nu prea vd cum ai s-i #nmule)ti cun$)tinele actuale care6
crede-m6 s"nt6 t$tu)i6 tare sraceC+
:ranBlin a primit aceast (iciuit$are mustrare cu
#nelepciune )i s-a strduit s se scJim(e+
CMi-am *cut $ re5ul6 spune el6 de a evita $rice re8isten
*i) la prerile interl$cut$rului meu ca )i $rice a'rmare prea
accentuat a preril$r mele+ 3mi inter8ic cJiar #ntre(uinarea un$r
cuvinte )i e4presii care implic $ prere de'nitiv6 ca Cdesi5urC6
C#nele5C sau Cs"nt si5ur c+++C+
Cur"nd6 avanta%ele acestei n$i met$de au #nceput s apar+ Am
simit c #nt"lnirile cu amicii mei erau mai a5rea(ile+ Ap$i6
prerile mele6 e4primate cu m$destie6 erau primite mai repede )i
#nt"mpinau mai puin $p$8iie+ 3n a*ar de aceasta6 m simeam
mai puin m"Jnit #n ca8ul c"nd 5re)eam Q #i aduceam mai lesne
pe adversarii mei s-si prseasc punctul l$r de vedere pentru
a-l ad$pta pe al meu6 c"nd era %ust+ Aceast tactic6 care la
#nceput *$ra *elul meu natural6 mi-a devenit at"t de *amiliar )i
*acil #nc"t nimeni nu m-a mai au8it s r$stesc $ e4presie
d$5matic #n ultimii cinci8eci de ani+ Dup prerea mea6 #n
primul r"nd acestei met$de Uca )i strictei mele pr$(itiV dat$re8
apr$(area c$ncetenil$r mei c"nd am pr$pus n$i instituii sau
m$di'carea cel$r vecJi6 ca )i marea mea inIuen #n adunrile
pu(lice dup ale5erea mea+++ Pentru c6 de)i eram un pr$st
$rat$r6 cu t$tul lipsit de el$cven6 )$vit$r6 nesi5ur de
v$ca(ularul meu6 t$tu)i a%un5eam s-i c$nvin5+++C+
Met$da lui :ranBlin p$ate da re8ultate )i #n rap$rturile
c$merciale . Mudecai dv+ #n)iv?
D+ MaJ$neA6 *a(ricant de ma)ini speciale pentru industria
de petr$l a primit de la un client din L$n5 Island $ mare
c$mand+ !upuse apr$(rii un plan6 apr$(at imediat6 )i puse
#ndat la lucru ma)ina+ Din nen$r$cire6 se pr$duse #n acel
m$ment ceva neplcut+ Clientul a v$r(it despre pr$iectul su
prietenil$r )i le-a artat CscJiaC lui MaJ$neA+ Dup ce au
e4aminat-$6 ace)tia au declarat c ma)ina e pr$st c$nceput )i-l
#nne(unir at"t pe (ietul $m #nc"t acesta lu tele*$nul )i-)i
anun *urni8$rul c nu prime)te livrarea unei ast*el de ma)ini+
MaJ$neA s-a apucat s veri'ce din n$u t$t ce a #ntreprins+ C/ram
si5ur c t$tul era per*ect+ ;tiam6 de asemenea6 c at"t clientul
meu6 cit )i prietenii si nu aveau Ja(ar #n aceast cJestiune+
T$tu)i6 m-am *erit s i-$ spun+ Ar ' *$st prea prime%di$s+ Am
plecat s-i *ac $ vi8it Ia L$n5 Island+ C"nd am intrat #n (ir$ul su
a srit #n pici$are6 m-a insultat6 a c$ndamnat materialul meu )i a
#ncJeiat cu aceste cuvinte? C;i acum ce-ai s *aci .C+
72
Am rspuns *$arte lini)tit c m-am 5"ndit )i v$i *ace e4act
ceea ce va spune d$mnia sa+ CDv+ #ntei cel care pltii )i e 'resc
ca lucrul s 'e *cut a)a cum d$rii+++ T$tu)i6 e necesar ca s-)i
asume cineva rspunderea n$ii c$men8i+ Deci6 dac suntei
c$nvins c ideea dv+ este cea (un6 'i (un )i ne *urni8ai planul
ma)inii )i6 cu t$ate c e4ecuia prii reali8ate p"n acum ne-a
c$stat 2 000 de d$lari6 v$m re#ncepe pe cJeltuiala n$astr lucrul+
-$m pierde ace)ti 2 000 de d$lari pentru a v da satis*acie6 dar
v repet6 dac struii #n scJim(area pr$iectului tre(uie s v
asumai #ntre5 riscul+ Iar dac ne #n5duii a ne #ndeplini sarcina
dup pr$iectul n$stru6 care credem n$i c este cel mai (un6
atunci cei care #)i v$r asuma rspunderea v$m ' n$i+++C+
In timp ce v$r(eam6 clientul s-a calmat )i c"nd am s*"r)it a
declarat? CPine6 'e+ C$ntinuai pr$iectul dv+ Dar dac nu iese6
Dumne8eu s v a%uteFC+
Ma)ina a ie)it e4celent )i d$mnul client ne#ncre8t$r ne-a
*cut d$u c$men8i similare )i pentru se8$nul ce urma+
C"nd $mul m-a insultat )i mi-a artat pumnul6 mi-a tre(uit6
desi5ur6 t$at puterea s m stp"nesc pentru a nu-i rspunde
pe acela)i t$n+ Dac i-a) ' spus ce 5"ndeam6 dac ne-am '
certat ce s-ar ' #nt"mplat . Am ' p$rnit un pr$ces6 a) ' pierdut
(ani )i dintr-un client (un mi-a) ' *cut un du)man+ Da6 s"nt
c$nvins6 a spune unui $m direct #n *a c 5re)e)te este $ tactic
de8astru$as+++C+
De alt*el6 eu nu de8vlui aici nimic n$u+ #n urm cu &,
sec$le6 Iisus CJrist$s spunea? C:ii 5ra(nic la #mprt)ania prerii
p$trivnicului tuC+
Cu alte cuvinte? nu discutai cu interl$cut$rul dv+6 'e
client6 s$ sau vr%ma)+ =u-i artai c se #n)eal6 nu-l m"niai6 ci
*$l$sii-v6 dimp$triv6 de dipl$maie )i vei reu)i mai lesne+
Cu d$u mii de ani #naintea lui CJrist$s6 (tr"nul re5e
ABJt$i al /5iptului ddea 'ului su s*aturi #nelepte de care am
avea mult nev$ie )i ast8i+ #i )$ptea la urecJe? C:ii dipl$mat6 vei
a%un5e ast*el mai u)$r la inta taC6
Deci6 dac vrei s-i c")ti5ai pe $ameni de partea v$astr
reinei re5ula nr+ 2?
>espectai prerile interl$cut$rului v$stru+ =u-i spunei
nici$dat c 5re)e)te+
CAPITOLUL III 7 C1nd 4rei+i; re)un2ate+i-2
70
L$cuiesc #n #mpre%urimile =e@-G$rBului+ T$tu)i6 nu departe
de casa mea se aI un c$l de pdure sl(atic ce se nume)te
:$rest ParB )i unde-mi place s m plim( une$ri #n t$vr)ia lui
>e46 micul meu (uld$5+ >e4 e un animal (un6 dr5st$s )i
in$*ensiv )i6 cum nu prea #nt"lnim pe nimeni6 #i #n5dui s
va5a($nde8e li(er6 *r les )i ($tni+
3ntr-$ 8i m-am #nt"lnit6 t$tu)i cu un %andarm6 care ardea de
ner(dare s-)i dem$nstre8e aut$ritatea+
- De ce lsai animalul s aler5e prin parc *r6 les )i
($tni. =u )tii c nu e permis.
- Da6 )tiu6 i-am rspuns cu (l"ndee6 dar credeam c nu
p$ate *ace nici un ru+++
- Credeai . Puin #i pas le5ii de ceea ce credei dv+F
Animalul e #n stare s $m$are $ veveri6 s mu)te un c$pil+++ -
las de ast-dat6 dar daca mai prind cainele li(er v$i ' silit s v
#ncJei pr$ces-ver(al+++
Am pr$mis s m supun+ ;i mi-am inut cuv"ntul+++ c"teva
8ile+ Dar lui >e4 nu-i plcea ($tnia )i am J$tr#t s ne mai
#ncercm n$r$cul+ T$tul a mers de minune p"n #ntr-$ dup
amia8 c"nd %andarmul clare m-a surprins din n$u cu >e4 li(er+
=-am mai a)teptat ca p$liistul s m interpele8e )i m-am 5r(it
s m scu8?
- D$mnule6 m-ai prins #n Ia5rant+ / 5re)ea la mea+ =-am
nici $ scu8+ M-ai prevenit data trecut a)a c acum merit
amenda+
Mandarmul rspunse pe un t$n p$t$lit+
- Da+++ desi5ur+++ C#te$dat e)ti ispitit s mai la)i un cel
ca sta s 8(urde6 mai cu seam ca nu-i nimeni prin #mpre%urimi+
- /)ti ispitit6 am rspuns6 dar+++ e $prit+++
- O6 nu cred c un (iet animal ca acesta s *ac vreun
ru+++ Alun5 celul mai #nc$l$6 ca s #nsemne c nu l-am
v8ut+++
La urma urmei %andarmul nu era dec"t un $m care vr$ia
s-)i arate imp$rtana+ Deci6 c"nd m-am #nvin$vit eu #nsumi6
sin5urul m$d de a-)i pstra stima era s se arate 5ener$s+
Deci6 c"nd )tim c meritm vre$ pedeaps mai (ine s-$
lum #nainte cu cura% )i s ne *acem mea culpa+
Dr(ii-v de a spune dv+ t$ate lucrurile neplcute pe care
cealalt pers$an e 5ata s le e4prime6 spunei-le #nainte si $
vei de8arma+ !"nt ,, la sut )anse ca ea s ad$pte $ atitudine
5ener$as )i ca s #ncJid $cJiul asupra 5re)elii v$astre6 ca
%andarmul din :$rest ParB+
Primul pr$st venit p$ate #ncerca de a-)i %usti'ca 5re)elile Q
este6 de *apt6 ceea ce *ac t$i pr$)tii+ Dar $mul care-)i recun$a)te
72
5re)elile se #nal deasupra mediei )i cun$a)te $ (ucurie n$(il
)i rar+ De pild6 una dintre cele mai *rum$ase amintiri ale
ist$riei este *elul cum 5eneralul Lee s-a #nvin$vit de
#n*r"n5erea de la PicBett6 #n timpul r8($iului de secesiune+
;ar%a de la DettAs(ur5J a *$st una dintre cele mai
s"n5er$ase 5re)eli ale carierei lui Lee+ Oric"t de er$ic )i
strlucit a *$st6 ea #nsemna6 t$tu)i6 #nceputul s*"r)itului+ Lee era
#nvins Q nu putea ptrunde #n !tatele =$rdice6 $ )tia+ Cau8a
sudi)til$r era pierdut+ Lee a *$st at#t de desnd%duit6 at"t de
l$vit6 #nc"t )i-a #naintat demisia lui Me[ers$n Davis6 ru5#ndu-l s
numeasc #n l$cul su un $m mai t"nr )i mai capa(il+ Dac Lee
ar ' vrut s arunce asupra altuia rspunderea de8astrului de la
PicBett6 ar ' putut s $ *ac Q unii din )e'i si de divi8ie #l
prsiser+++6 cavaleria nu s$sise la timp pentru a susine atacul
in*anteriei etc+
Dar Lee era prea n$(il pentru a arunca vina asupra alt$ra+ C"nd
trupele 8dr$(ite )i #nvinse la PicBett se #nt$rceau spre liniile
C$n*ederaiil$r6 Lee le-a ie)it #n #nt"mpinare )i i-a primit cu
urmt$area declaraie realmente su(lim? CDre)eala este a mea+
/u sin5ur s"nt rspun8t$r de aceast #n*r"n5ere+++C+
Ist$ria reine puini 5enerali care s ' avut cura%ul )i
5ener$8itatea s *ac $ ast*el de mrturisire+
/l(ert Ou((ard a *$st unul din cr$nicarii cei mai $ri5inali care au
pasi$nat vre$dat America scris$rile sale (iciuit$are tre8eau uri6
dar mulumit di(ciei sale6 el i8(utea s-)i trans*$rme adversarii
#n prieteni+
De pild6 c"nd vreun citit$r *uri$s #l #n%ura prin scris$are
spun"ndu-i c nu-i del$c de ac$rd cu artic$lul lui6 el rspundea?
CD"ndindu-m (ine6 nici eu nu s"nt cu desv"r)ire de ac$rd cu
acest artic$l+ T$t ce am scris ieri nu-mi place neaprat a8i+ !"nt
*ericit s cun$sc $pinia dv+ asupra acestui su(iect+ Cu primul
prile% c"nd vei trece pe aici6 *acei-mi $ vi8it )i v$m discuta pe
#ndelete cJestiaC+ Ce se mai p$ate rspunde unui $m care
v$r(e)te #n acest cJip .
/levii cursului meu tre(uie s dea un e4amen-+C $ri5inal+
:iecare pe r"nd tre(uie s se pre8inte #n *aa c$le5il$r si )i
ace)tia #i spun despre pers$ana lui a)a cum el apare #n $cJii l$r+ 3i
desvluie cu sinceritate ceea ce le place )i le displace la el+
Pine#neles6 $(servaiile s"nt *$rmulate #n scris )i s"nt
nesemnateQ ast*el c aut$rii l$r #)i p$t e4prima 5"ndurile cele
mai intime+
Dup un asemenea e4amen6 un t"nr a venit disperat la
mine+ Criticii si #l (iciuiser ca pe un $cna)6 trat#ndu-l cu
77
epitetele cele mai ur"te+
La )edina urmt$are6 Cvin$vatulC s-a ridicat si a citit cu
5las tare insultele ce i-au *$st aduse+ In l$c s-i c$ndamne pe
%udect$ri6 a)a cum *usese ispitit6 el le-a spus?
CPrieteni6 vd c nu v s"nt del$c simpatic+ Mi-a *$st
peni(il s citesc criticile6 dar ele mi-au *$st *$l$sit$are+ Mi-au dat
$ admira(il lecie+ In *$nd nu s"nt dec"t un (iet (iat )i am
nev$ie de prietenie la *el ca )i alii+ -rei s m a%utai . -rei s-
mi spunei sincer ce tre(uie s *ac ca s m per*eci$ne8 . -$i
*ace t$tul ca s m #ndreptC+ =u era $ c$medie+ T"nrul era
sincer6 de aceea i-a mi)cat pe c$le5ii si+ /i i-au ludat
sinceritatea6 umilina6 d$rina de a se per*eci$na+ L-au #ncura%at6
i-au dat s*aturi (une )i i-au mrturisit c de%a #ncepuse s Ie 'e
simpatic+
Dup cuv"ntul !cripturii6 \]rspunsul su smerit
#ndeprtase *uriaX+
C"nd suntem si5uri c avem dreptate6 s ne strduim cu
tact )i (l"ndee de a *ace pe alii s #mprt)easc prerea
n$astr+ Dar c"nd 5re)im - ceea ce se-nt"mpl adesea6 dac
avem sinceritatea de a $ admite - )i recun$a)tem repede
5re)eala )i din t$at inima6 nu numai c v$m $(serva re8ultate
surprin8t$are6 dar va ' )i mai amu8ant dec#t a #ncerca s ne
aprm+
>einei acest pr$ver(? C#nvin$vind nu se $(ine destul+ Dar
ced"nd se $(ine mai mult dec"t se nd%duiaC+
Deci6 dac d$rii s c")ti5ai pe cineva pentru cau8a dv+6
respectai re5ula nr+ 0+
C"nd 5re)ii6 recun$a)tei-$ )i din t$at inima
CAPITOLUL I$ - Prin ini-* ,e a3un4e a -inte
C"nd suntei cuprin)i de m"nie #ncercai $ mare u)urare
d#nd drumul *uriei #n *aa adversarului6++ Dar el ce simte .
#mprt)e)te el plcerea dv+ .
WDac venii la mine cu pumnii str#n)i6 spunea E$$dr$@
Eils$n6 v asi5ur c )i pumnii mei se v$r str#n5e la *el de repede+
Dar dac #mi spunei? s ne a)e8m )i s stm de v$r( )i s
cutm cau8ele diver5enel$r n$astre6 atunci v$m desc$peri6
p$ate6 c nu s#ntem cJiar at#t de departe unul de altul Q v$m
vedea c punctele ce ne de$se(esc s#nt rare6 #n timp ce acelea
ce ne apr$pie s#nt numer$ase )i c6 dac avem d$rina sincer )i
r(darea de a ne pune de ac$rd6 v$m reu)iC+
76
=imeni n-a putut mai (ine d$vedi adevrul acest$r cuvinte
ca M$Jn D+ >$cBe*eller %r+ Pe la #nceputul carierei sale6 el era cel
mai ur#t $m din C$l$rad$+ De d$i ani inutul era ("ntuit de cea
mai s"n5er$as 5rev ce s-a cun$scut vre$dat #n ist$ria
industriei americane+ Minerii !$cietii de C$m(usti(ile )i Metale
din C$l$rad$ - c$ndus de >$cBe*eller - reclamau $ mrire de
salariu+ Materiale )i u8ine *useser devastate Q p$liia *usese
cJemat s intervinQ s"n5ele cursese pe str8i )i muli mineri
c8user su( 5l$ane+ #ntr-$ ast*el de clip6 intr-$ atm$s*er de
ur si r8(unare6 >$cBe*eller J$tr# s-i c")ti5e pe rev$ltai la
cau8a sa )i s #ncJeie pacea cu d#n)ii+
Dup ce a preparat terenul sptm"ni de-a r"ndul printr-$
pr$pa5and activ #n r"ndul p$pulaiei6 >$cBe*eller le-a inut un
discurs 5revi)til$r adunai+ Acest discurs a *$st $ cap$d$per+ /l
a avut darul s lini)teasc valurile du)mn$ase ce ameninau s-
l #n5Jit pe industria)+ /l a pre8entat lucrurile #n a)a *el )i cu
at"ta #ndem"nare #nc"t (eli5eranii au reluat lucrul *r a suIa
un cuv"nt despre sp$rirea salariului pentru care se (tuser at"t
de d"r8+
>epr$duc #nceputul acestui speecJ remarca(il6 plin de
simpatie6 cldur )i (unv$in?
CHiua de ast8i este #nsemnat pentru mine cu $ piatr
al(+ Dac aceast adunare s-ar ' inut acum d$u sptm"ni n-
a) ' *$st dec"t un strin pentru cei mai muli dintre dv+ Dar acum
c"teva 8ile am str(tut t$ate c"mpiile (a8inel$r miniere din
!ud6 m-am #ntreinut cu repre8entanii v$)tri6 v-am vi8itat
cminele )i am v$r(it cu nevestele )i c$piii v$)tri+++ De aceea6 nu
ne vedem aici ca adversari6 ci ca prieteni )i #n acest spirit de
simpatie recipr$c s"nt *ericit s p$t discuta cu v$i despre
interesele n$astre c$mune+
=umai ama(ilitii dv+ #i dat$re8 *aptul c am *$st admis #n
aceast adunare de direct$ri ai C$mpaniei )i de repre8entani ai
pers$nalului6 cci nu aparin nici primului6 nici celui de-al d$ilea
5rup6 ;i t$tu)i6 m simt str"ns le5at de v$i6 cci6 #ntr-un *el6
repre8int #n acela)i timp at"t patr$natul6 c"t si pe lucrt$ri+++C
=u este acesta cel mai ma5ni'c e4emplu al artei de a-i
trans*$rma pe vr%ma)i #n prieteni .
Dac un $m v ur)te6 nu vei i8(uti6 cu t$ate ar5umentele
din lume6 s-l aducei la punctul dv+ de vedere+ Prinii
mustrt$ri6 patr$nii )i s$ii aut$ritari6 *emeile ciclit$are ar tre(ui
s #nelea5 c $amenii detest s-)i scJim(e prerile+ =u-i v$m
sili nici$dat cu *$ra s #mprt)easc prerile n$astre6 Pentru
aceasta este nev$ie de (l"ndee )i amiciie6 de mult (l"ndee )i
amiciie+
71
Acum un sec$l Linc$ln spunea? O vecJe )i #neleapt
ma4im ne arat c+ un str$p de miere atra5e mai multe mu)te
dec#t $ can de 'ere+
Dac vrei s c")ti5ai pe un $m pentru cau8a v$astr6
c$nvin5ei-l mai #nt"i c-i s#ntei prietenul su sincer+ -a ' str$pul
de miere ce-i va cuceri inima )i prin inim se a%un5e la minte+
Daniel Ee(ster era *rum$s ca un 8eu6 el$cvent )i unul
dintre cei mai cutai av$cai ai timpului+ T$tu)i6 el #)i #nt$vr)ea
ar5umentele cele mai6 puternice cu *ra8e curtenit$are de
5enul? +6>evine %uriului s aprecie8e+++C6 66Cu )tiina dv+ asupra
suIetului $menesc vei sesi8a u)$r semni'caia acest$r acte+++C+
=ici $ (rutalitate6 nici $ s*$rare de a-)i impune punctul de
vedere+ Ee(ster #)i interpela audit$riul cu un t$n (l"nd6 msurat6
amical6 pentru c #nelesese ce #nseamn Jarul de a te *ace
plcut $amenil$r+
=u v$m avea vre$dat prile%ul de a ar(itra un c$nIict d$
5rev6 nici de a c$nvin5e un %uriu6 dar s"nt destule alte
#mpre%urri c"nd aceast tactic p$ate ' *$l$sit$are+ Cine )tie
dac nu ne v$m 5si $dat #n situaia d$mnului !trau(6 care
d$rea s $(in de la Jrpreul su pr$prietar $ scdere a
cJiriei )i care a pr$cedat ast*el?
\I-am scris pr$prietarului ca s-l anun c v$i prsi
apartamentul la e4pirarea c$ntractului+ #n realitate6 nu aveam
c#tu)i de puin intenia de a pleca6 dar s$c$team c aceast
ameninare #l va decide p$ate s-mi ac$rde reducerea sc$ntat+
Ali l$catari pr$cedaser a)a )i reu)iser+ Mi-am 8is? iat
m$mentul s pr$'t de )tiina ce $ #nv acum+
Dup primirea scris$rii6 pr$prietarul se pre8ent la mine6 #ns$it
de secretarul su+ I-am #nt"mpinat la u) cu un sur"s6 adevratul
sur"s al lui CJarlie !cJ@a(+ M-am *erit s #ncep prin a m pl"n5e
de cJirie+ I-am v$r(it mai #nt"i de *armecul apartamentului su6 i-
am spus c-mi plcea *$arte mult6 #n 'ne n-am cruat nici un
c$mpliment+ L-am *elicitat )i pentru m$dul cum administra
im$(ilul )i am #ncJeiat spun"ndu-i c mi-ar plcea mult s mai
rm"n un an6 dar mi%l$acele mele 'nanciare nu-mi permit+
Desi5ur6 pr$prietarul nu mai au8ise nici$dat un ast*el de
discurs din 5ura vreunuia dintre cJiria)ii si+ =u mai )tia ce s
cread+ #ncepu prin a-mi p$vesti neca8urile sale+ Mereu
reclamaii de la cJiria)iF Unul #i adresase &2 scris$ri din care
unele erau de-a dreptul insultt$are+ Un altul amenina c pleac
dac nu 5se)te mi%l$cul de a #mpiedica vecinul de deasupra s
s*$rie t$at n$aptea+ CCe plcere s mai #nt"lne)ti $ pers$an
ca dumneataFC+ ;i *r s-l ' ru5at6 mi-a pr$pus s-mi reduc
puin cJiria numai s mai rm"n+ I-am p$menit $ ci*r mult mai
7<
mic dec"t a lui6 pe care cJipurile mi-$ permiteam6 )i el a
acceptat-$ *r cr"cnire+ Plec"nd a mai adu5at? CCe 8u5rveal
ai d$ri #n apartament .C+
Dac m-a) ' *$l$sit de met$da cel$rlali l$catari s"nt si5ur
c n-a) ' reu)it+ Dac am i8(utit6 t$tu)i6 s"nt si5ur c asta se
dat$rea8 atitudinii mele (inev$it$are6 c$rdiale )i #nele5t$areC+
Iat un alt e4emplu6 p$vestit de unul dintre elevii mei6
d$ct$rul A+O+P+?
3ntr-un timp6 8iarele din P$st$n erau pline de pu(licitatea
)arlatanil$r6 ale cr$r leacuri6 #n l$c s vindece pe ($lnavi6 le
#ntreinea ($ala6 )i de a m$a)el$r care pricinuiser m$artea
mult$r 'ine nen$r$cite+ Unele *useser arestate6 dar 5raie
inIuenel$r p$litice6 scpau cu $ amend m$dic+ !candalul a
luat6 ast*el6 pr$p$rii6 cetenii P$st$nului rev$lt"ndu-se cu
indi5nare+ Past$rii tunau din amv$ane6 acu8au 5a8etele )i se
ru5au At$tputernicului s #ncete8e in*amia+ CJestiunea a *$st
discutat eu aprindere cJiar )i #n Parlament6 dar c$rupia p$litic
#)i %uca )i ac$l$ r$lul ei $mnip$tent+
D$ct$rul P6 era pre)edintele CAs$ciaiei (unil$r ceteni )i
(unil$r cre)tini din P$st$nC+ A%utat de c$la($rat$rii si6 #ncercase
t$tul6 dar vai6 *r vreun re8ultat Q lupta #mp$triva criminalil$r
prea 8adarnic6 #ntr-$ sear6 #ns6 d$ct$rul P+ avu $ idee
5enial+ -/l se 5"ndi la un mi%l$c pe care nu-l luase nimeni #n
seam p"n atunci? (l"ndeea6 c$rdialitatea6 el$5iul+ Prin
urmare6 scrise $ scris$are direct$rului lui P$st$n Oerald6 #n care-
)i e4prima admiraia pentru calitatea 5a8etei? $ citea 8ilnic6
artic$lele erau interesante6 de8interesate6 edit$rul e4celent+ /ra
un minunat 8iar pentru *amilii6 una dintre cele mai (une pu(licaii
din America+ CDar6 c$ntinua d$ct$rul P+6 unul dintre amicii mei
este tatl unei *ete+++ /l mi-a mrturisit ast sear c ea i-a citit
anunul unui av$rt pr$*esi$nal )i l-a #ntre(at ce este acela+
Da8eta dv+ ptrunde #n s"nul cel$r mai (une *amilii din P$st$n+
Incidentul cu amicul meu se repet6 pr$(a(il6 )i #n alte case+
Dac ai avea $ *at6 v-ar place s citeasc asemenea lucruri . ;i
dac v-ar pune #ntre(ri asupra acestui su(iect6 dv+ ce i-ai
rspunde .C+
D$u 8ile mai t"r8iu6 direct$rul lui P$st$n Oerald i-a
rspuns d$ct$rului P+6 rspuns pe care acesta #l pstrea8 )i
ast8i+ #l am acum su( $cJi+ Iat-l? CD$mnule6 v s#nt *$arte
recun$sct$r pentru scris$area dv+6 de$arece ea m-a *cut s iau
$ deci8ie pe care $ plnuiam din 8iua c"nd am luat direcia
5a8etei+
3ncep"nd de luni6 CP$st$n OeraldC va *i c$mplet curat de
$rice pu(licitate vrednic de d$%ana+ Medicamentele pentru
7,
av$rturi6 serin5ile cu ")nire circular v$r ' c$mplet eliminate+
Cit despre anunurile medicale interesante6 #n 5eneral6 care s"nt
imp$si(il de re*u8at cu t$tul6 v$r ' at"t de (ine cen8urate incit
v$r deveni cu t$tul in$*ensiva m$ral+++ Mulumindu-v pentru
(inev$it$area dumneav$astr scris$are6 v r$5 s]L
/s$p6 sclavul 5rec6 #)i c$mpunea *a(ulele nemurit$are cu
)ase sute de ani #naintea venirii lui CJrist$s+ T$tu)i6 #nvtura lui
este t$t at"t de *$l$sit$are acum ca )i atunci+ !$arele va reu)i
mai (ine ca v"ntul s de8(raceQ (l"ndeea6 cuvintele (une v$r
avea mai mult inIuen asupra $amenil$r dec"t t$at *uria )i
5l5ia lumii+
Deci6 dac vrei s c")ti5ai pe cineva luai-l cu (l"ndee+
CAPITOLUL $ Se)retu ui S2)rate
C#nd vrei s v c$nvin5ei audit$riul6 $ricare ar ' el6 $c$lii
s ridicai6 cJiar de la #nceputul c$nversaiei6 cJestiuni asupra
cr$ra nu suntei de ac$rd-
!trduii-v6 dimp$triv6 ca p"n la s*"r)it s su(liniai
punctele de vedere asupra cr$ra suntei de aceea)i prere+ Pe
cit v e cu putin6 #ncercai a-i arta c lucrai #mpreun pentru
acela)i sc$p )i c v de$se(ii numai #n ceea ce prive)te
mi%l$acele de a a%un5e la el+ Incercai de a-l *ace pe $m s spun
c"t mai cur#nd CdaC )i nu CnuC+
\Un rspuns ne5ativ6 a'rm pr$*es$rul Overstreet #n
cartea sa WCum se inIuenea8 c$nduita uman6 este $ piedic
5reu de trecut+ C"nd $ pers$an a spus 66nuC6 t$at m"ndria ei #i
cere ca s-)i pstre8e atitudinea )i s c$ntinue a spune 66nuC+
CJiar dac pricepe mai t"r8iu c re*u8ul a *$st ne%usti'cat6 ea nu
va retracta6 pentru c nu e dispus s-)i le8e8e am$rul pr$priu+
Iat de ce este *$arte imp$rtant ca s d$("ndii de la #nceput
c$nsimm"ntul interl$cut$rului v$stru6 #n sensul cel mai (unC+
CC"nd $ pers$an spune CnuC #n cJip sincer6 ea *ace mai
mult de a r$sti un cuv"nt de d$u litere+ 3ntre5 $r5anismul -
5lande6 nervi6 mu)cJi - se c$ncertea8 #ntr-$ atitudine de re*u8+
#ntrea5a *ptur este #n de*ensiv6 #ntre5 sistemul neur$-
muscular se apr #mp$triva c$nsimm"ntului+ Dimp$triv6 c"nd
pers$ana rspunde CdaC6 $r5anismul ei ia $ atitudine de
c$nsimire+ Prin urmare6 cu c"t v$m i8(uti mai mult de a cuceri
pe 66daC6 cu at"t v$m reu)i s crem interl$cut$rului n$stru $
disp$8iie mai *av$ra(il pr$punerii n$astreC+
/ste $ teJnic cJiar at"t ele c$mplicat aceea de a pune
#ntre(ri care aduc neaprat rspunsuri a'rmative. ;i t$tu)i6 c"t
60
este de ne5li%at+++
Dac de la #nceput ai pr$v$cat un CnuC din partea c$pilului
dv+6 a clientului dv+6 a elevului6 s$iei etc6 va tre(ui ap$i mult
#nelepciune )i $ r(dare de #n5er pentru a scJim(a ne5area #n
a'rmare+
Prin aceast met$d6 M+ Mames /(ers$n6 casier de (anc6 a
evitat casei sale pierderea unui client+ CDdusem6 relatea8 el6
unui d$mn care d$rea s descJid un c$nt la (anca n$astr6
*$rmularul tip de c$mpletat+ /l rspunse la unele #ntre(ri6 ap$i
re*u8 net s rspund la altele+ 3nainte de a ' studiat psiJ$l$5ia6
a) ' spus viit$rului client c Cdac nu *urni8ea8 t$ate
in*$rmaiile cerute6 nu-i v$m putea primi dep$8itulC+ De
altminteri6 a)a *cusem altdat #ntr-$ #mpre%urare similar6 *r
a m #n5ri%i de ceea ce va spune clientul6 ci numai ca s-mi dau
imp$rtan+ De astdat6 am J$tr"t s pr$cede8 cu mai mult
(un sim+ M-am 5"ndit6 deci6 nu la mine6 ci la d$rinele clientului
)i la *elul cum l-a) putea *ace s spun 66daC de la #nceput+ I-am
declarat6 prin urmare6 c detaliile ce re*u8a s le #nscrie nu erau
a(s$lut necesare+ T$tu)i6 am c$ntinuat eu6 presupun"nd c ai
disprea su(it6 nu v-ar plcea ca ace)ti (ani s 'e trans*erai
rudei dv+ celei mai apr$piate . CDesi5urC admise el+ A)a 'ind6 am
c$ntinuat eu6 nu credei c ar ' prudent s ne artai numele
acestei rude pentru a ne permite6 pentru $rice eventualitate6 s
e4ecutm d$rinele dv+ *r 5re) )i *r #nt"r8iere . >spunse )i
la aceast #ntre(are a'rmativ+
Puin c"te puin s-a #nduplecat6 v8"nd c #i ceream in*$rmaiile
nu din curi$8itate6 ci numai #n interesul lui+=u numai c mi-a
*urni8at t$ate detaliile6 (a6 dup s*atul meu6 mi-a #ncredinat )i
5estiunea p$rt$*elului su+++C+
!$crate a *cut ceea ce puini $ameni au reali8at de-a lun5ul
sec$lel$r? a creat $ 'l$s$'e n$u )i ast8i6 la 20 de sec$le dup
m$artea sa6 el este cinstit ca unul din cei mai su(tili psiJ$l$5i ce
au inIuenat vre$dat universul n$stru turmentat+
Care era met$da lui . !punea vecinil$r c 5re)esc . =u+
/ra prea di(aci+ #ntrea5a sa teJnic - ast8i denumit Cmet$da
s$craticC - c$nsta #n a pune #ntre(ri la care adversarul su s
nu p$at rspunde dec"t a'rmativ+ Una dup alta el cucerea $
c$nsimire+ ;i ast*el6 din #ntre(are ire8isti(il #n rspuns a'rmativ6
el #l atr5ea pe interl$cut$r la $ #ncJeiere pe care acesta ar '
respins-$ vi$lent cu c"teva clipe mai #nainte+
Prima dat c"nd ne va m"nca lim(a ca s-i spunem
trium*t$r vecinului n$stru c se #n)eal6 s ne amintim de
(tr"nul !$crate )i s *$rmulm cu m$destie $ #ntre(are - $
#ntre(are ce ne va aduce un CDaC+
6&
CJine8ii au un pr$ver( ce c$nine #ntrea5a #nelepciune a
(tr"nului Orient? CAcela care mer5e #ncet a%un5e departe+++C+
Dac vrei s-i c")ti5ai pe $ameni de partea *elului v$stru
de a vedea lucrurile urmai re5ula nr+ 7?
:acei-l pe adversarul v$stru s rspund Cdaaa de la #nceputul
c$nv$r(irii+
CAPITOLUL $I - Su.a.a de ,i4uran+*
Cea mai mare parte din $ameni6 c"nd #ncearc s
c$nvin5 pe cineva v$r(esc mult+ -"n8t$rii6 #nde$se(i6 *ac
aceast c$stisit$are 5re)eal+ Lsai pe cellalt s-)i 5$leasc
sacul+ Cun$a)te mai (ine ca dv+ d$rina )i nev$ile sale+ Punei-i
#ntre(ri )i lsai-l s v$r(easc #n v$ie+ Dac nu suntei de ac$rd
cu d"nsul6 vei ' ispitit s-l #ntrerupei+ ! n-$ *acei+ /
prime%di$s+ =u v va asculta+ Mai (ine ascultaii dv+ cu r(dare )i
*r prtinire+ Ac$rdai-i #ntrea5a dv+ atenie sincer+
D aceast strate5ie re8ultate (une #n a*aceri. Ascultai
p$vestea unui $m care a *$st silit s-$ #ntre(uine8e+
Una din marile 'rme de aut$m$(ile din America ceruse la
trei *a(ricani de esturi s-i pre8inte pr$(e de p"n8 pentru
car$seriile ei+ /ra v$r(a de $ a*acere seri$as - un c$ntract pe un
an+ :iecare cas si-a trimis repre8entanii cu m$stre+ Urma ca ei
s-i apere cau8a6 #ntr-$ 8i dinainte '4at6 dup ce *useser #n
preala(il e4aminate m$strele+
C#nd a venit r"ndul d-lui D+ P+ >+6 unul dintre cei trei
pre8entat$ri6 el se p$meni ($lnav de larin5it+
CAm *$st intr$dus #ntr-un (ir$u unde se 5sea in5inerul te4tilel$r6
)e*ul c$mercial6 precum )i pre)edintele C$mpaniei+ Am *cut $
mare s*$rare s v$r(esc6 clar n-am i8(utit s sc$t dec"t un *el
de cr$ncnit r5u)it+
=e 5seam cu t$ii #n %urul mesei+ Luai $ *$aie de J"rtie6 pe care
scrisei? CD$mnil$r6 scu8ai-m6 am $ larin5it )i nu p$t sc$ate un
sunetC+
-$i v$r(i eu pentru dumneata6 a 8is pre)edintele+ ;i #ntr-
adevr6 a v$r(it pentru mine+ A pre8entat m$strele6 lud"nd
calitatea l$r+ !-a #ncins $ discuie aprins+ Cum pre)edintele m
repre8enta6 el #mi lu aprarea+ !in5ura mea participare la
c$nversaie a c$nstat din 8"m(ete6 cltinri din cap )i 5esturi+
>e8ultatul acestei c$n*erine unice a *$st c ni s-a dat
n$u *urnitura unui mili$n de metri de esturi6 #n val$are de &66
mili$ane d$lari+ /ra c$manda cea mai *$rmida(il pe care $
62
$(inusem vre$dat- A) ' ratat a*acerea dac a) ' putut v$r(i
n$rmal6 cci aveam $ c$ncepie 5re)it asupra pr$puneriiL6 #n
acest *el6 cu t$tul #nt"mplt$r6 am desc$perit cum e)ti rspltit
adesea tc"nd )i ls"ndu-i pe alii s v$r(eascC+
M$sepJ !+ Ee((6 inspect$rul C$mpaniei /lectrice din
PJiladelpJia6 *cu aceea)i desc$perire #n cursul unui turneu #n
PensAlAania+ 3ns$it de un repre8entant l$cal al C$mpaniei6 el a
str(tut un ($5at district de *ermieri $lande8i+
- De ce $amenii ace)tia nu au electricitate . a #ntre(at el
trec"nd pe l"n5 $ pr$prietate (ine #ntreinut+
- =imic de *cut cu )tiaF i-a rspuns cellalt de8am5it+
!"nt $stili C$mpaniei+ Am #ncercat t$tul+ =ici $ speran+++
- ! #ncercm6 t$tu)iF a 8is Ee((+
Ptu la p$art6 aceasta a(ia se #ntredescJise )% (tr"na
d$amn DrucBen($rd #)i sc$ase nasul prin descJi8tur+ 3ndat
ce ne v8u6 ne tr"nti u)a #n nas+ Am (tut din n$u Q ea se art
de astdat spre a ne spune ceea ce 5"ndea despre n$i )i
C$mpania n$astr+
I-am 8is?
- D-n DrucBen($rd6 re5ret c v-am deran%at6 dar n-am
venit pentru electricitate6 ci d$ream numai s cumpr c"teva
$u+
/a ne privi cu un aer (nuit$r+
- Am v8ut *rum$asele dv+ cl$cit$are D$min^ues6 nu-i
a)a . ;i a) vrea $ du8in de $u pr$aspete+
3i tre8isem de%a curi$8itatea+
De unde ai )tiut c s#nt D$min^ues . 8ise ea descJi8"nd
de astdat lar5 u)a+
;i eu cresc pui dar nici$dat n-am v8ut a)a de *rum$)i ca ai dv+
- Dac )i dv+ avei $u6 ce nev$ie avei s cumprai de la
mine .6 #ntre( ea cu $ urm de (nuial+
- Pentru c psrile mele s"nt Le5J$rns6 care *ac d$ar $u
al(e+ ;i )tii de (un seam c $ule al(e nu s"nt at"t de (une
precum cele ca*enii pentru $ (un patiserie+ =evast-mea ine
*$arte mult la reu)ita pr%ituril$r ei+
Ptr#na ie)i #n cerdac )i se art mai ama(il+ In acest timp
$(servasem $ lptrie ce prea (ine 5$sp$drit+ C$ntinuaiF
- De altminteri6 s"nt c$nvins c avei mai mare c")ti5 cu
5inile dec"t d$mnul DrucBen($rd cu lptria+
At#t i-a tre(uit+ Desi5ur6 $ule pr$duceau mai mult dec"t
laptele6 dar era cu neputin s intre asta #n capul de lemn al
(r(atului eiF
=e-a p$*tit s vi8itm cresct$ria de psri+ Am stat de
v$r(6 de una6 de alta6 i-am *cut c$mplimente6 am *elicitat-$
60
pentru $r5ani8area ei )i ne-am #mprietenit #n a)a *el #nc#t ne
ddeam s*aturi unul altuia+ /a mi-a mrturisit c unii dintre
vecinii ei instalaser electricitate #n c$teele de psri )i erau
mulumii de re8ultate+ / (ine s-i imite . Care este prerea
mea .
Dup d$u sptm"ni lumina electric era instalat la
*erma respectiv+
Dar - asta e *$rmula *a(ulei - nici$dat n-a) ' $(inut
c$ntractul de a($nament dac n-a) ' lsat-$ pe (tr"na *ermier
$lande8 s v$r(easc cea dint"i6 c"t #i plcea6 )i s se c$nvin5
ea #ns)iC+
/4ist $ameni care s"nt *cui s nu cumpere dec"t dac
J$tr"rea vine numai de la ei+
3ntr-$ 8i apru #n pa5ina 'nanciar a lui =e@-G$rB Oerald Tri(une
un anun prin care se cuta un $m cu capacitate )i e4perien
e4cepi$nale+ CJarles Cu(ellis se $*eri )i *u c$nv$cat+ :r a
pierde $ clip el se duse #n Eall !treet s aIe t$ate in*$rmaiile
p$si(ile despre #ntemeiet$rul )i )e*ul casei la care tre(uia s se
pre8inte+
3nde$()te6 $amenil$r care au reu)it le place s-)i aduc
aminte de 5reutile #nceputului+ Acesta nu *cea e4cepie de la
re5ul+ 3ncepuse cu -&70 de d$lari #n (u8unar )i+++ $ idee+ Luptase
#mp$triva descura%rii6 sarcasmel$r6 lucrase d$uspre8ece )i
)aispre8ece $re pe 8i6 duminicile )i de sr(t$ri )i (iruise t$tul+ ;i
acum ma5naii din Eall !treet veneau s-i cear s*atul+ /ra
mulumit de sine Q avea dreptul s 'e+
;i #i *cea plcere de a p$vesti despre aceasta+ De aceea6
Cu(ellis #i declar de la #nceput c ar ' m"ndru s aparin unei
case al crei )e* are un ast*el de trecut+ Acesta #l #ntre( scurt pe
Cu(ellis despre activitatea trecut6 ap$i #l cJem pe
vicepre)edinte )i-i 8ise? CCred c d$mnul este $mul care ne
tre(uieC+
Dl+ Cu(ellis #)i dduse $steneala de a se d$cumenta asupra
viit$rului su )e*6 d$vedise c se interesase de d#nsul )i de
#mpre%urrile #n care reu)ise+ #l #ncura%ase s v$r(easc+ Iat de
ce *cuse $ impresie (un+
! )tim c prietenii n$)tri pre*er mult mai mult s
v$r(easc de meritele l$r dec"t s asculte despre ale n$astre+
La >$eJe*ucauld 8icea? 66De vrei s v *acei du)mani
#ntrecei-i pe prietenii v$)tri Q dar dac vrei s v *acei aliai6
lsai pe prietenii v$)tri s v #n treacC+
3ntr-adevr6 c"nd ne d$min6 prietenii n$)tri #)i a'rm
imp$rtana Q #n ca8 c$ntrar6 ei #)i simt in*eri$ritatea )i asta
st"rne)te invidia )i 5el$8ia l$r+
62
Un pr$ver( 5erman a'rm? CPucuria cea mai curat este
plcerea rutci$as ce $ simim v8"nd nen$r$cirea alt$ra pe
care i-am invidiatC+
De aceea6 s nu v$r(im de succesele n$astreQ s 'm
discrei )i v$m ' iu(ii+ !criit$rul Ir@in C$(( )tia acest mare
adevr+ 3ntr-$ 8i6 pe c"nd depunea mrturie la tri(unal pentru un
prieten6 un av$cat #i spuse? C!e pare c suntei unul dintre
scriit$rii cele(rii ai Americii - C$(( rspunse? CAm avut *r
#nd$ial6 mult n$r$cFC+
! 'm m$de)ti6 cci nu suntem dec"t ni)te (iei $ameni+
3ntr-$ sut de ani v$m ' disprui )i eu )i dumneata )i v$m '
uitai+ -iaa este scurt+ /ste ceva mai (un de *cut dec"t a
plictisi pe cei din %urul n$stru cu p$vestea calitil$r )i succesel$r
n$astre+ ! lsrn mai (ine s v$r(easc alii+ De *apt6 5"ndindu-
ne (ine6 nici nu avem cu ce ne *li+ ;tii ce ne de$se(e)te de
im(ecilitate+ :$arte puin+ O mic cantitate de i$d din 5landa
n$astr tir$id+ Dac un medic ar descJide aceast 5land )i ar
sc$ate i$dul ai deveni imediat un minus Ja(ens+
Dac vrei s-l c")ti5ai pe interl$cut$rul v$stru pentru
*elul v$stru de a vedea lucrurile6 atunci+++ Lsai-l s v$r(easc
*r stin5Jerite+ /ste re5ula nr+ 6+
CAPITOLUL $II - Ideie .e )are e de,)2.eri+i ,in4ur
nu v* in,.ir* -ai -ut* 1n)redere de)0t a)eea )e vi
,e .re<int* .e un taer de ar4int :
Dac asta e adevrat6 nu-i $are lipsit de #ndem"nare
#ncercarea de a impune cu $rice pre $piniile v$astre cel$r ce v
#nc$n%$ar . =-ar ' mai cuminte s *urni8m numai c"teva
su5estii a(ile6 *c"nd pe cellalt s tra5 pr$priile sale c$nclu8ii .
Mr+ Ad$lpJe !el86 din PJiladelpJia6 )e*ul v"n8rii #ntr-$ mare cas
de aut$m$(ile6 avea $ ecJip de v#n8t$ri c$mplet descura%ai )i
de8$r5ani8ai+ Tre(uia in%ectat entu8iasm tutur$r acest$r (iei+ Ii
adun pe t$i #n sala de c$n*erine )i-i ru5 s v$r(easc cu
inima descJis+ Ce a)teptau de la el .+++ -a *ace t$t ce p$ate
pentru ei+ :iecare )i-a pre8entat revendicrile+ La r"ndu-i6 i-a
#ntre(at? C;i acum6 spunei-mi ce p$t a)tepta eu din partea
v$astr .C+ Cu t$ii au spus? CDreptate6 cinste6 iniiativ6
$ptimism6 c$$perare6 $pt $re de lucru entu8iast pe 8iC+ Unul
dintre v"n8t$ri s-a $*erit cJiar s lucre8e paispre8ece $re pe 8i+
;e*ul a n$tat t$ate rspunsurile pe $ ta(l+ Dup aceast
67
c$n*erin a re8ultat $ sp$rire a cura%ului )i $ptimismului pentru
'ecare )i v"n8area a #nre5istrat $ urcare *en$menal+ COamenii
mei au *cut cu mine un pact de $rdin m$ral a declarat !el8 - )i
#n msura #n care #mi v$i ine *5duiala6 )i ei $ v$r ine pe a l$r+
A *$st dea%uns s-i c$nsult6 s-i trate8 cu c$nsideraie pentru a
$(ine t$t ce am d$ritC+
=u ne place s ni se impun un lucru6 nu ne place s 'm
*$rai+ =e place cu mult mai mult s *acem un lucru din pr$prie
iniiativ+ =e place s 'm c$nsultai asupra 5ustului n$stru6
asupra d$rinel$r n$astre+
C"nd TJe$d$re >$$sevelt era 5uvernat$rul =e@-G$rBului6 el
a *cut un lucru e4tra$rdinar? a reu)it s rm"n #n relaii (une
cu t$i )e'i de partide6 impun"nd6 t$tu)i6 re*$rme #mp$triva
cr$ra ace)tia se $puneau din rsputeri+
Iat cum *cea+ C#nd un p$st imp$rtant devenea vacant6 el
invita )e'i pentru a-i spune rec$mandrile l$r+ CMai #nt"i6
p$vestea >$$sevelt6 ei #mi pr$puneau6 de e4emplu6 pe unul
dintre vecJii st"lpi ai 5ruprii l$r6 pr$'t"nd ast*el de a licJida cu
el+ /u le rspundeam c aceast numire ar ' imprudent6
#ntruc"t nu ar ' apr$(at de pu(lic+ Atunci6 #mi pr$puneau pe
altul6 care nu era nici (un6 nici ru+ li *ceam ateni c acest
candidat ar de8am5i t$at ara )i-i #ntre(am dac nu ar 5si
unul mai p$trivit pentru acest p$st+ A treia $ar6 pr$puneau pe
unul mai (un6 dar care #ns nu repre8enta candidatul ideal+ #n
'ne6 numeau candidatul pe care-l d$ream+ Acceptam cu
entu8iasm6 e4prim"ndu-le #ntrea5a mea recun$)tin+ Dar #i
lsam s cread c ei au ales pe acest $m6 ap$i le spuneam c
am *cut aceasta pentru a le ' pe plac )i c #n scJim(6 c$ntam
pe #ntre5ul l$r dev$tament+ Ast*el66 reu)eam s-i *ac s-mi spri%ne
*$rmele radicale #n le5islaieC+
Draie acestei met$de6 un *a(ricant de instalaii
radi$5ra'ce a reu)it s v"nd aparatele unuia dintre cele mai
mari spitale din Pr$$BlAn+ T$cmai *usese cumprat un serviciu de
radi$5ra'e6 cel mai m$dern )i mai per*eci$nat din America+
D$ct$rul si )e*ul serviciului6 era mereu asaltat de diver)i
repre8entani de aparate6 'ecare lud"ndu-)i mar*a+ T$tu)i6 unul
dintre ace)tia se art mai priceput dec"t c$ncurenii si6
cun$sc"nd mai (ine ca ei natura $meneasc+ /l scrise d$ct$rului
urmt$area scris$are?
CU8ina n$astr6 a sc$s $ serie a(s$lut n$u de instrumente
radi$5ra'ce+ Primul l$t ne-a parvenit a8i+ =u s"nt per*ecte6 $
)tim6 dar d$rim s le punem la punct+ De aceea6 v-am '
recun$sct$ri dac ai (inev$i s le e4aminai6 ap$i s ne
e4plicai care ar ' m$di'crile necesare+ ;tiind c"t suntei de
66
$cupat6 ne-ar *ace $n$are s primii de a v trimite )$*erul n$stru
s v ia la $ra pe care ne-ai indicat-$C+
CAm *$st surprins de aceast scris$are6 declara d$ct$rul L+6
surprins )i Iatat+ P"n acum nici una din *a(ricile pr$duct$are
nu-mi ceruser prerea+ Aceasta m-a *cut s-mi dau seama de
imp$rtana ce $ am+ M-am dus6 're)te6 s vd aparatele+
!tudiindu-le6 le-am desc$perit calitile+ /rau val$r$ase+ =imeni
nu mai tre(ui s m c$nvin5 s le cumprC+
Pre)edintele Eils$n avea drept c$nsilier secret pe
c$l$nelul O$use+ Avea pentru acest $m $ pr$*und stim )i-l
c$nsulta *$arte des+ Iat cum se c$mp$rta O$use?
C"nd vr$iam s-l c$nvertesc pe pre)edinte la $ idee6 $
meni$nam ca din #nt"mplare #n *aa lui6 $ semnm ca pe un
5runte #n mintea lui6 dar *r a insista+ Din #nt"mplare
cun$scusem val$area acestei strate5ii? #ntr-$ 8i6 la Casa Al(6 #i
su5erasem $ idee pe care pru c $ de8apr$(+ Or6 peste c"teva
8ile6 nu mic a *$st mirarea mea au8indu-l enun#nd pr$punerea
mea6 ca )i cum ar ' *$st a luiFC+
O$use era mult prea 'n pentru a ine la c$mplimente )i de aceea
l-a lsat pe Eils$n s cread c ideea era cJiar a lui+ Pa mai
mult6 mai t#r8iu6 a dat Pre)edintelui+ 3n pu(lic6 creditul pr$priil$r
sale idei+
! )tim c pers$anele imp$rtante au acelea)i sl(iciuni ca )i cele
$(i)nuite+ Deci s apucm principiile lui O$use+++
Dac vrei s inIuenai pe $ameni lsai-i s cread c ceea ce
*ac6 *ac din pr$pria l$r iniiativ+
CAPITOLUL $III - Iat* 2 62r-u* 4ra+ie )*reia ve+i
.utea 6a)e -inuni
Ninei minte? dac vecinul v$stru 5re)e)te6 el nu crede c
se #n)eal+ =u-l c$ndamnaiQ primul pr$st $ p$ate *ace6 #ncercai
mai de5ra( s-l #nele5ei+ Aceasta ar *ace-$ #nelepii6 $amenii
#n5duit$ri )i p$ate cJiar cei e4cepi$nali+ Pentru a se purta )i a
5"ndi a)a6 vecinul dv+ are un m$tiv+ Desc$perii acest m$tiv )i
vei avea secretul actel$r sale )i+ pr$(a(il6 al pers$nalitii sale+
!trduii-v de a v pune #n l$cul lui+ !punei-v? Te-a) simi eu6
cum a) reaci$na dac a) ' #n pielea lui .C+
D#ndii-v un m$ment6 scria un psiJ$l$56 la c$ntrastul ce
e4ist #ntre interesul pasi$nat ce-l avei pentru pr$priile v$astre
tre(uri )i atenia medi$cr ce artai restului lumii+ D#ndii-v c
t$i $amenii universului simt e4act ca )i v$i+ Ca )i Linc$ln sau
61
>$$sevelt vei #nele5e c pentru a reu)i #n $ricare meserie6 #n
a*ar de cea de $cna)6 tre(uie s pricepi punctul de vedere al
altuia+
Una din distraciile mele pre*erate este6 v repet6 s m
plim( #n parcul de lin5 casa mea+ #mi plac ste%arii+ De aceea
eram nec%it s vd cum ar($ri tineri s"nt mistuii de *$c )i asta
dat$rit un$r c$pii care se %ucau de-a sl(aticii prin pduri )i-)i
*ceau m"ncare pe un *$c #ntre d$u pietre+ /4ista $ t(li la
mar5inea pdurii care averti8a c incendiat$rii v$r ' amendai
sau #ncJi)i6 dar cine $ (5a #n seam6 #ntr-$ 8i m-am dus la un
a5ent de p$liie pentru a-l preveni c ard c$pacii6 dar mi-a
rspuns cu nepsare c ac$l$ nu e sect$rul su+ -8"nd aceasta6
m-am J$tr"t s *ac eu #nsumi pe aprt$rul pdurii+ La #nceput6
c"nd vedeam un 5rup de tineri p$p$sind #n %urul unui *$c m
repe8eam la ei6 cuprins de *ric pentru tinerii mei c$paci6 dar
cum #nt$rceam spatele #)i *ceau mai departe mendrele6 sper"nd
s incendie8e #ntre5ul parc+++ Cu timpul6 am #nceput s cun$sc
suIetul $menesc6 am cptat mai mult tact6 mai mult
#nele5ere )i indul5en+ Ast*el6 c"nd vedeam pe (ieii din
pdure6 m apr$piam )i le 8iceam? COei6 (iei6 v distrai . Ce
pre5tii pentru mas . ;i mie #n c$pilrie #mi plcea s aprind
I*$cul #n pdure+ =umai c6 )tii6 e *$arte prime%di$s aici6 #n parc+++
-d c (5ai de seam+++ Dar s"nt alii care nu s"nt ateni )i uit
s stin5 *$cul+++ =u va mai rm"ne un c$pac aici dac nu avem
5ri%+++ =u vreau s v plictisesc6 nu v dau nici un $rdin6 Dar ai
vrea s luai la $ parte acele *run8e uscate ca s nu se aprind .
;i r"ndul viit$r6 %ucai-v mai #nc$l$6 dac vrei6 la nisip+++ Ac$l$
nu-i nici $ prime%die+ !alutare6 prieteniF+++ =$r$c )i la revedereF+++C
Ce di*eren de re8ultatF C$piii s-au 5r(it s m-asculte+ =ici $
suprare6 nici $ rancJiun+ =imeni nu i-a $(li5at s se supun+ /i
au c$la($rat cu mine6 din pr$priul l$r #ndemn+ Cu t$ii eram
satis*cui6 pentru c acum )tiusem s iau #n c$nsiderare punctul
l$r de vedere+
Pr$*es$rul care ine un curs c$mercial la Universitatea din
Oarvard spunea? CPre*er s m plim( in sus )i #n %$s d$u $re6 #n
*aa (ir$ului unui client6 dec"t s intru la el *r a )ti dinainte ce-i
v$i spune )i-mi va rspundeC+
Deci6 dac vrei s #ndreptai $amenii *r a-i I enerva sau
$*ensa6 #ncercai de a-i #nele5e+ Aceasta este re5ula nr+ -III6
CAPITOLUL I= - Ce v2r t2+i 2a-enii :
6<
=u v-ar place s cun$a)tei $ *ra8 5raie creia s putei
evita certurile6 rancJiuna6 cu care s-l putei *ace pe audit$r s
v asculte cu atenie.
Aceast *ra86 iat-$? CAvei dreptate+ - #nele5 *$arte (ine+
Dac a) ' #n l$cul dv+ a) pr$ceda la *elFC Un ast*el de rspuns va
calma pe cel mai *uri$s dintre rin$ceri6 pe cel mai a5resiv p$rc
mistre+ A*ar de asta6 nu v temei s 'i sinceri+ Cci6 'ind #n
l$cul alt$ra6 natural c vei *ace ca ei+
De pild6 Al Cap$ne+ 3ncJipuii-v c avei c$nstituia lui6
c ai primit aceea)i educaie ca el6 acelea)i inIuene+ -ei '
e4act ceea ce a *$st )i el )i v vei aIa e4act unde s-a aIat )i el -
#n #ncJis$are+ Cci numai prinii )i s$cietatea l-au *cut ceea ce
a *$st+
!in5urul m$tiv pentru care nu s#ntei un )arpe6 de
e4emplu6 este 'indc prinii dv+ n-au *$st )erpi6 ci $ameni+ =u
'i prea m"ndri de a ' $ameni+ =u r"dei de alii6 de de*ectele
l$r6 de i5n$rana6 de *uria nestp"nit a alt$ra+ Pl"n5ei-i+ Artai-
le simpatia6 a%utai-i+ Trei s*erturi din $amenii pe care #i #nt"lnii
au $ sete nemr5init de simpatie6 de #nele5ere6 Mulumii-i )i
v v$r ad$ra+
Mr+ !$l Our$B a *$st pr$(a(il cel mai cele(ru impresar din
America+ Timp de d$u8eci de ani el a lucrat cu arti)ti ca Q
;aliapin6 Isad$ra Duncan6 Pavl$va+++ Principala caracteristic ce a
5sit #n ei a *$st acea nev$ie c$nstant de a ' #nele)i6 Iatai )i
#ncura%ai6 p"n #n cele mai ridic$le ciudenii ale caracterului l$r+
Timp de trei ani a *$st ata)at ele ilustrul ;aliapin6 care des*ta pe
atunci cu splendida-i v$ce de (as pe ele5anii a($nai ai $perei
Metr$p$litane+ CM#n8ulC #i *cea mereu (uclucuri mana5erului+
/ra un adevrat c$pil rs*at )i6 dup e4presia savur$as a lui
Our$B6 un Ctip in*ernalC+
Ast*el6 #n 8iua c"nd tre(uia s c"nte6 #i tele*$na pe la
amia8 lui Our$B )i-i 8icea? 66!$l6 )tii c lucrurile stau pr$st+ D"tul
#mi e ca $ r$8t$are+ Mi-e imp$si(il s c"nt ast sear+++C Credei
c Our$B discuta cu el . /l )tia de mult c asta era met$da de
lucru cu arti)tii+
!e repe8ea la J$telul lui ;aliapin )i e4clama cu un aer de
sincer m#Jnire? CCe pcat (ietul meu prietenF Ce pcatF :ire)te
c nu p$i c"nta+ Am s anule8 imediat an5a%amentul+ Asta te va
c$sta d$u mii de d$lari6 dar ce #nseamn asta #n c$mparaie cu
reputaia ta .LL
;aliapin suspina )i spunea? CIa stai+++ p$ate c ar ' (ine s
mai treci pe aici mai t#r8iu+++ pe la vre$ cinci6 de pild6 ca s vd
cum #mi mai esteC+
La cinci6 Our$B se pre8enta iar6 ad"nc #ndui$)at+ !truia
6,
din n$u s anule8e c$ntractul6 iar ;aliapin suspina din n$u )i
declara? C-in$6 te r$56 puin mai t"r8iu+ P$ate $ s-mi 'e mai
(ineC+
Pe la )apte )i %umtate marele c"ntre c$nsimea s c"nte+++ cu
c$ndiia ca mana5erul s anune pu(licului c ;aliapin era rcit
)i nu prea #n *$rm+ Mr+ Our$B *5duia t$t ce i se cerea )i #)i
ducea - #n s*#r)it -M#n8ul #n scen+
CT$i avem nev$ie de simpatie6 a 8is un cele(ru psiJ$l$56
'e c se mani*est su( *$rm de apr$(are6 de #ncura%are sau
m"n5"iere+ C$pilul #)i arat tietura sau cucuiul6 (a cJiar se
l$ve)te inteni$nat ca s 'e c$mptimit sau m"n5"iat+ Adulii #)i
descriu pe lar5 accidentele6 ($lile )i6 mai cu seam6 amnuntele
$peraiil$r cJirur5icale+ Adevrate sau nu aceste ($li6 $mul se
c$mplace #n a se #ndui$)a asupr)iC+
Dac vrei s-l c#)ti5ai pe interl$cut$rul v$struQArtai-i c
simpati8ai cu dinsul+
CAPITOLUL = - Fa)e+i a.e a 9unee ,enti-ente
Messe Mames6 (anditul6 %e*uia trenurile6 ataca (ncile6 ap$i
druia (anii *ermieril$r din #mpre%urimi ca s plteasc ip$tecile
pr$prietil$r l$r+++ /l se credea pr$(a(il idealist6 ca )i DutcJ
!cJult86 CT@$ DunC Cr$@leA )i Al Cap$ne6 care au venit cu d$u
5eneraii mai t#r8iu++
3ntr-adevr6 t$i $amenii - )i acela pe care #l vedei #n
$5linda v$astr - in la pr$pria l$r stim6 v$r s apar n$(ili )i
5ener$)i #n $cJii l$r pr$prii+
Mr+ Pierp$nt M$r5an $(serv c aciunile $amenil$r au
#nde$()te d$u m$(ile? unul ascuns - cel adevrat Q )i cellalt -
mrturisit6 pentru c pare luda(il )i *rum$s+
Pentru a semna cu idealul ce-l p$art #ntr#n)ii6 $amenii
s"nt 5ata cJiar la unele sacri'cii+ De aceea6 c"nd vrei s
inIuenai pe cineva6 *acei apel la (unele sale sentimente+ Dac
acest principiu nu v apare p$trivit cu nev$ile vieii c$merciale
atunci citii urmt$arele?
D+ :arell avea un cJiria) #n vila lui care denun c$ntractul
cu patru luni #nainte6 t$cmai c"nd nu putea #ncJiria altcuiva vila6
de$arece era #n t$iul iernii+
CIn plin se8$n6 m-a) ' repe8it la cJiria)ul meu )i l-a) '
ru5at s reciteasc atent clau8ele c$ntractului+ L-a) ' prevenit c
dac pleac tre(uie s-mi plteasc #ntre5 s$ldul de cJirie6 alt*el
#l v$i urmri #n %ustiie *r )$vire+ 3n l$c s m #n*urii6 m-am
10
5"ndit )i am J$tr#t s *$l$sesc alt tactic+ M-am dus la dl+ D$e
)i i-am spus? Am primit #n)tiinarea dumitale6 dar sincer v$r(ind6
nu cred cu adevrat #n intenia dumitale de a pleca+
Anii de #ndeletnicire #n ale cJiria)il$r m-au luminat asupra
'rii $mene)ti )i te-am s$c$tit de la prima vedere ca pe un $m de
cuv"nt )i de $n$are+ !"nt at"t de si5ur de asta c mi-a) da m"na
la tiat+ Am s-i *ac $ pr$punere+ Mai 5"nde)te-te c"teva 8ile6
p"n la s*"r)itul lunii+ Dac6 venind atunci s-mi plte)ti cJiria6
#mi vei spune c vrei s te mui6 am s m #nclin+ Am s te las s
pleci )i am s spun c prerea ce mi-$ *cusem despre
dumneata a *$st *als+ Dar s"nt #ncredinat c n-ai dec"t un
cuv"nt )i vei *ace *a an5a%amentel$r ce i le-ai asumat+
/i (ine6 la #nt"i ale lunii urmt$are6 mr+ D$e s-a pre8entat la mine
ca s re5le8e dat$ria ce-$ avea+ M-a anunat6 de asemenea6 c
s*tuindu-se cu s$ia sa a J$tr"t s rm"n6 acesta 'ind
sin5urul *el de c$mp$rtare $n$ra(ilC+
Iat #nc im e4emplu6 relatat de unul dintre elevii n$)tri?
O cas de aut$m$(ile avea )ase clieni care re*u8au s
plteasc *acturile reparaiil$r e*ectuate+ Mai (ine 8is6 nu re*u8au
t$cmai s plteasc6 ci pr$testau #mp$triva unei dat$rii ce $
s$c$teau 5re)it+ Or6 cei )ase interesai #)i dduser semntura
de a-pr$(are pentru e4ecutarea lucrului+ C$mpania )tia c avea
dreptate+ ;i a spus-$+ /ra cea dint"i 5re)eal+
Iat cum a pr$cedat ca s #ncase8e *acturile?
&+ !erviciul c$nta(ilitii a trimis 'ecrui client un *unci$nar care
le-a cerut *r $c$l s acJite *actura restant+
2+ :unci$narul le-a dat clar s #nelea5 c 'rma avea dreptate
)i deci clientul 5re)ea evident+
0+ !-a lsat a se su(#nele5e c in5inerii casei se pricep mult mai
(ine #n materie de aut$m$(ile dec"t clienii+
>e8ultatul? c$ntestaii peste c$ntestaii+ Lucrurile au mers at"t
de departe #nc"t )e*ul c$nta(ilitii se pre5tea s intente8e
aciune %udiciar c"nd6 din *ericire6 a*acerea a a%uns la urecJile
patr$nului6 care interes"ndu-se despre clieni a a%uns la c$nclu8ia
c met$da *$l$sit pentru #ncasare nu *usese cea mai %ust+ De
aceea6 l-a cJemat la el pe unul dintre c$la($rat$rii si cei mai
apr$piai6 instruindu-l cum s duc trea(a la (un s*"r)it+ Acesta
s-a pre8entat 'ecrui client #n parte6 l-a ascultat atent6 tcut6 *r
a rspunde la mustrri6 la t$nul ridicat+
663n s*"r)it c"nd a devenit mai calm )i mai re8$na(il6 p$veste)te
trimisul6 am *cut apel la simul lui de dreptate )i cinste+ I-am 8is?
1&
Mai #nt"i s"nt cu t$tul de prerea dv+ A*acerea aceasta a *$st
pr$st c$ndus Q ai *$st in$p$rtunat )i suprat pe unul din
*unci$narii n$)tri+ Asta n-ar ' tre(uit s se #nt"mple )i v cer
iertare #n numele casei+ Ascult"ndu-v p$vestind suprarea ce v-
a *$st pr$dus6 am $(servat r(darea )i imparialitatea dv+ ;i
pentru c m-am putut c$nvin5e de aceste caliti mi-a) permite
s v cer un serviciu+ -rei s recti'cai cJiar dv+ *actura6 #n *$nd6
nimeni nu-i mai cali'cat dec#t dv+ s-$ *ac6 cci nimeni nu
cun$a)te mai (ine ca dv+ pr$(lema+ Iat s$c$teala6 )tiu c-$ vei
a%usta t$t at#t de scrupul$s ca )i cum ai ' pre)edintele
C$mpaniei n$astre+ -$m accepta6 ap$i6 ceea ce vei decide+
Credei c s-a apucat s recti'ce *actura . C"tu)i de puin+ A
acJitat *r alte c$mentarii #ntrea5a sum )i la *el ca el au
pr$cedat )i ceilali+
/4periena m-a #nvat un lucru6 c$ncJide emisarul c$mpaniei6
c"nd $ crean este c$ntestat )i este cu neputin de a $(ine
preci8rile necesare6 cei mai (un lucru este s admii din prima
clip (una credin )i $nestitatea clientului+ 3n 5eneral6
cumprt$rii in s *ac *a an5a%amentel$r l$r+ /4cepiile s"nt
rare+ ;i s"nt #ncredinat c )i individul care are tendina de a tri)a
va reaci$na *av$ra(il dac-i ari c-l s$c$te)ti un c$merciant
inte5ru )i respecta(il+
Dac vrei s c")ti5ai pe $ameni de partea cau8ei v$astre
e (ine6 #nde$()te6 s urmai re5ula nr+ &0? :acei apel la (unele
l$r sentimente+
CAPITOLUL =I 2)a+i v*<u i i-a4ina+ia
Acum c"iva ani6 PJiladelpJia /venin5 Pulletin a *$st
cal$mniat prin 8v$nuri viclene+ !e spunea c 5a8eta cuprinde
prea mult pu(licitate )i prea puin te4t )i c nu prea are pri8 la
citit$ri+++ Tre(uia s se aci$ne8e repede6 s se curme 8v$nurile+
Pulletin sc$ase #ntr-un v$lum intitulat CO 8iC6 t$ate te4tele
nepu(licitare aprute #ntr-$ sin5ur 8i #n c$l$anele 5a8etei+
-$lumul cuprindea 001 pa5ini6 t$t at"t c"t )i cele de 2 d$lari+ ;i
t$tu)i6 t$ate acestea - nuvele6 artic$le - *useser pu(licate #n
Pulettin #ntr-$ sin5ur 8i )i v"ndute nu cu d$i d$lari6 ci cu d$i
ceni+
Pu(licarea acestei cri accentua *aptul c Pulletin
cuprindea $ mulime de te4te interesanteQ ea )$ca spiritele #ntr-
un m$d at"t de plcut )i c$nvin5t$r6 cum n-ar ' putut-$ *ace
nenumrate ci*re )i reclame+
12
Multe #ntreprinderi pr$cedea8 asemenea pu(licaiei
Pulletin+ Pentru a c$nvin5e pe cumprt$r de *unci$narea tcut
a *ri5iderel$r6 v"n8t$rii casei C/lectr$lu4C *r"n5 un ( de cJi(rit
ca s se aud per*ect 85$m$tul u)$r #n timp ce aparatul mer5e+
A5entul de pu(licitate Eell(aum arat c $ vitrin animat
pierde <0 la sut din spectat$ri c"nd se $pre)te+++ La radi$6 un
c$merciant stimulea8 pe repre8entanii si pre8ent"ndu-le
rep$rta%ul ima5inar al unui meci de ($4 #ntre pr$dusul su )i cel
al c$ncurentului+ CJrAsler urc ele*ani #n aut$m$(ilele sale
pentru a dem$nstra s$liditatea l$r+++
A spune un adevr nu este su'cient+ Tre(uie )$cat
ima5inaia6 *aptele tre(uie redate viu6 interesant6 impresi$nant+
/ste ceea ce *ace cinemat$5ra*ul )i radi$ul+ /ste ceea ce tre(uie
s *acei )i dv+ dac vrei s cucerii atenia+
Dac vrei s c$nvin5ei audit$riul dv+ reinei re5ula nr+ &&?
;$cai v8ul )i ima5inaia
CAPITOLUL =II - Du.* )e a+i 1n)er)at t2tu <adarni);
1n)er)a+i i a,ta777
CJarlie !cJ@a(6 $mul de #ncredere al lui Andre@ Carne5ie6
re5ele $elului6 avea un maistru ai cr$r lucrt$ri nu ddeau
randamentul sc$ntat #n munc+ CCum se *ace6 i-a spus !cJ@a(6
ca un $m cu e4periena dumitale s nu p$at $(ine un
randament superi$r de la lucrt$ri .C+ C=u )tiu6 a rspuns cellalt+
I-am #ncura%at6 i-am #m($ldit6 i-am #n%urat )i cJiar ameninat cu
c$ncedierea+ =imic de *cutC+
Asta se petrecea seara6 t$cmai la s$sirea ecJipei de
n$apte+ CD-mi $ (ucat de cret6 i-a 8is !cJ@a(+ C"te turnri ai
a8i . mai #ntre( el+ 66;aseC+
:r a adu5a un cuv"nt6 !cJ@a( scrise un 666C mare pe
pm"nt )i plec+ C"nd se pre8entar cei din ecJipa de n$apte )i
v8ur ci*ra #ntre(ar ce #nseamn+ CA venit patr$nul6 rpuser
cei care v8user scena6 a #ntre(at c"te turnri am *cut ast8i6
am rspuns 666C )i el a scris un 666C pe pm#nt+++C+
A d$ua 8i dimineaa6 !cJ@a( veni din n$u+ C6C din a%un *usese
#nl$cuit cu un C1C+ C"nd venir cei din ecJipa de 8i 5sir un C1C+
CA)a6 deci6 cei din scJim(ul de n$apte se cred mai tariF -$m
vedeaFC+ !-au pus pe lucru v$inice)te )i la prsirea lucrului ei au
lsat #n urma l$r un C&0C uria) )i *an*ar$n+ Lucrurile mer5eau din
ce #n ce mai (ine+
In cur"nd6 acest atelier a%unse #n *runtea u8inei+ M$rala .
CPentru a $(ine re8ultate - spune !cJ@a( - stimulai c$ncurena6
dar nu prin murdara c$mpetiie a (anului6 ci prin n$(ila emulaie6
10
prin stimularea d$rinei de a *ace mai (ine6 de a dep)i pe alii )i
a se dep)i pe sineC+
Ca )i CJarlie !cJ@a(6 Al+ !mitJ cun$)tea imensa putere a
pr$v$crii+ Pe vremea c"nd era 5uvernat$r al =e@-G$rBului6
cele(rul penitenciar de la !in5-!in5 a rmas *r direct$r+
:useser scandaluri6 a(u8uri+++ Tre(uia un $m cu m"n de $el+
Dar care . !mitJ l-a cJemat pe Le@is /+ Le@is6 de la #ncJis$area
din =e@ Oampt$n+ C"nd acesta se pre8ent6 l-a #ntre(at pe un
t$n %$vial? C/i6 ce-ai 8ice s te *ac direct$rul !in5-!in5ului . =e
tre(uie un $m capa(ilC+
Le@is6 de mirare6 nu )tia ce s 8ic+ Cun$)tea riscurile !in5-
!in5ului6 insta(ilitatea unui p$st supus *ante8iil$r p$litice+ La
!in5-!in5 un direct$r nu rm#nea mult timp nici$dat+ Le@is avea
$ carier de mena%at+ Tre(uia el s-$ ri)te .
Atunci !mitJ6 v8#ndu-l c e8it6 se rsturn #n *$t$liu )i
8ise sur#8#nd? CTinere6 #nele5 c te temi+ / un p$st tare 5reu+ ;i
numai un as p$ate s-l inC+ Le@is6 (ine#neles6 *u imediat vr%it
de ideea de a #ntreprinde un lucru demn de un as+ Plec la !in5-
!in5 )i rmase+ Cariera sa a *$st strlucit$are+ /l a scris )i $
carte? C20 de mii de ani la !in5-!in5C6 care a avut un succes
imens6 )i a inut $ mulime de c$n*erine asupra vieii din
#ncJis$are+
OarvveA :irest$ne6 *$ndat$rul pr$duciei de artic$le
pneumatice spunea? CAm c$nstatat c numai cu (anii nu p$i
c$nvin5e $amenii+ Ceea ce-i tentea8 e riscul6 lupta6 p$si(ilitatea
de a-)i d$vedi val$area6 de a c")ti5a $ vict$rie+ T$ate c$mpetiiile
nu au dec"t un m$(il? acela de a-i #ntrece pe alii6 de a-)i
dem$nstra superi$ritateaC+
Deci6 dac vrei s-i inIuenai6 pe $amenii inim$)i6 punei
rm)a5 cu am(iia l$r+
DOU&SPRE>ECE FELURI DE A-I CON$INGE PE OAMEMI
&+ !in5urul mi%l$c de a #nvin5e #ntr-$ discuie este de a $ evita+
2+ >espectai $piniile adversarului+ =u-i spunei nici$dat c
5re)e)te+
0+ Dac v #n)elai6 admitei-$ #ndat )i de (un v$ie+
2+ #ncepei-v discuiile cu (l#ndee+
7+ Punei #ntre(ri care aduc rspunsuri a'rmative #n m$d
aut$mat+
6+ Lsai pe alii s v$r(easc #n v$ie+
1+ Lsai-l s cread c ideea su5erat de dv+ e a lui+
<+ 3ncercai cu sinceritate de a vedea lucrurile din punctul
celuilalt de vedere+
12
,+ Ac$rdai simpatia )i #nele5erea cel$r care au nev$ie de ele+
&0+ :acei apel la (unele sentimente ale interl$cut$rului+
&&+ A#ai v8ul )i ima5inaia+
&2+ Punei rm)a5 cu am(iia l$r+
PARTEA a IV-a
NOUA MIJLOACE DE A NDREPTA PE OAMENI FR A-I
OFENSA SAU A-I IRITA
CAPITOLUL I Da)* tre9uie nea.*rat ,* )riti)a+i;
1n)e.e+i a,t6e
Pe timpul c"nd Calvin C$$lid5e era pre)edintele !tatel$r
Unite6 unul din amicii si6 invitat la Casa Al(6a intrat #n (ir$ul
su t$cmai #n m$mentul c"nd acesta #i spunea secretarei
sale? 66Ai $ r$cJie *rum$as a8i6 d$mni)$ar+++ /)ti *ermect$areC+
=ici$dat lini)titul C$$lid5e nu *usese au8it el$5iind ast*el
pe *unci$narii si+ A *$st at"t de e4tra$rdinar6 de neprev8ut6 c
*ata s-a #nr$)it de em$ie+ Atunci C$$lid5e a c$ntinuat? C=u 'i
prea m"ndr de ceea ce i-am spus Q am vrut numai s-i *ac
plcere+++ In viit$r s caui s 'i mai punctualC+
Pr$cedeul era alam(icat dar de $ psiJ$l$5ia admira(il+ =e este
mult mai puin peni(il s au8im $(servaii de8a5rea(ile dup ce
am *$st ludai pentru calitile n$astre+
Desi5ur6 ceea ce vrei s )tii este cum ai putea aplica
aceast met$d #n a*acerile dv+ ! reinem atunci ca8ul d-lui
Da@6 arJitect la $ mare #ntreprindere de c$nstrucii+
Dl+ Da@ era un $m $(i)nuit+ Casa lui *usese #nsrcinat s
c$nstruiasc #n PJiladelpJia $ mare cldire6 care tre(uia s 'e
5ata Ia $ anumit dat+ T$tul mer5ea de minune Q c$nstrucia era
pe s*"r)ite6 c"nd6 de$dat6 *a(ricantul care tre(uia s *urni8e8e
$rnamentele de (r$n8 pentru *aad c$munic c-i va ' imp$si(il
s livre8e mar*a la timp+ Desp5u(iri de pltit6 pierderi 5rele6
c$mplicaii6 din pricina unui sin5ur $mF+++ Tele*$ane+++ Discuii+++
Ameninri+++ t$tul a *$st 8adarnic+ Da@ se J$tr# s plece la =e@-
G$rB pentru a-l seduce pe CleuC #n pe)tera lui+++
C"nd a ptruns #n (ir$ul industria)ului6 i-a 8is? 66;tii c
numele dv+ este unic #n Pr$$BlAn .C+
Cellalt se art surprins? C=u+ =-$ )tiamC+ Da@ c$ntinu?
CAm $(servat6 cut"nd adresa dv+6 #n cartea de tele*$nC+
17
:a(ricantul lu cartea de tele*$n )i $ rs*$i cu interes+ C/
si5ur6 8ise el cu m#ndrie6 c e un nume puin c$mun+ :amilia mea
a emi5rat din Olanda )i s-a sta(ilit aici acum d$u sute de ani+++C+
Timp de c"teva minute a v$r(it despre prinii )i str(unii si+
C"nd s*"r)i6 Da@ #i *cut c$mplimente pentru u8in6 8ic"nd?
- /ste una din instalaiile cele mai curate )i mai (ine
$r5ani8ate pe care le-am v8ut vre$dat+
- Mi-am c$nsumat viaa s ridic asta )i s"nt m"ndru de
ea+++ -rei s dai $ rait prin atelierele mele .
In timpul vi8itei6 Da@ admir ma)inile )i met$dele de lucru6
precum )i anumite disp$8itive speciale pe care am'tri$nul su le
inventase+ La s*"r)it6 Da@ a *$st p$*tit la mas6 iar a(ia dup
aceea6 industria)ul i-a spus? 66! v$r(im de a*aceri+ Cci pentru
asta ai venit aici+++ =u m 5"ndeam c #ntrevederea n$astr va '
at"t de a5rea(il+ - putei #nap$ia la PJiladelpJia cu *5duiala
mea c *urniturile v$r ' livrate la timp6 cJiar dac va tre(ui s
suspend alte c$men8iC+
Da@ a $(inut ceea ce d$rea *r mcar a cere+ Deci6
pentru a inIuena pe interl$cut$rul v$stru *r a-l $*ensa )i
supra+++
#ncepei prin a-i aduce c#teva laude sincere+ /ste re5ula
nr+ &+
CAPITOLUL II Cu- ,* )riti)a+i 6*r* a v* )rea anti.atii
CJarlie !cJ@a(6 $mul de #ncredere al lui Andre@ Carne5ie6
re5ele $elului6 care prin tactul )i dipl$maia sa )tiuse s c")ti5e
simpatia )i c$nsideraia universal6 se plim(a #ntr-$ 8i6 pe la
amia8a6 prin atelierele sale+ /l s-a #nt"lnit cu un 5rup de
muncit$ri care *umau+ Deasupra capetel$r l$r sp"n8ura un a')
mare? C:umatul $pritC+ Ce a *cut !cJ@a( . Le-a artat a')ul
url"nd la ei? CCe6 nu )tii s citii .FC. =u+ !cJ@a( s-a apr$piat de
ei6 a #ntins 'ecruia $ i5ar6 adu5ind? CMi-ai *ace plcere dac
ai *uma i5rile a*arC+
Lucrt$rii )tiau c le n$tase #nclcarea de re5ulament )i l-
au admirat pentru c nu le *cuse $(servaie6 (a le mai druise
)i c"te $ i5ar (un6 *c"ndu-i s-)i simt imp$rtana+++
M$Jn EanamaBer6 *$ndat$rul ma5a8inel$r ce-i p$art
numele6 se *$l$sea de aceea)i tactic+ /l $(i)nuia s treac 8ilnic
prin numer$asele rai$ane+ Odat $(serv $ client care a)tepta
la $ te%5Jea+ =imeni nu-i ddea vre$ atenie+ -"n8t$arele
r"deau )i plvr5eau #ntr-un c$l+ EanamaBer n-a 8is un cuv"nt6
16
s-a strecurat #n d$sul te%5Jelei )i a servit-$ el #nsu)i pe client6 a
dus artic$lul la am(ala%+++ Ap$i )i-a v8ut de trea(+ Pine#neles
c v"n8t$arele au #nvat ceva din lecia asta+++
Un past$r cele(ru #n !tatele Unite6 LAman A(($t6 a *$st la
#nceputul carierei sale p$*tit s in un discurs despre #nainta)ul
su care t$cmai murise+ D$rind s se dep)easc pe sine6 el a
)le*uit #ntr-at"t discursul #nc"t prea $ creaie a lui :lau(ert+ Ap$i
#l citi nevestei sale+ Mrs+ A(($t6 dac ar ' *$st mai puin
inteli5ent6 i-ar ' putut spune? CAscult LAtnan6 nu-i prea
5r$8av+++ Lumea $ s ad$arm+
Parc e $ encicl$pedie+ Pentru numele lui Dumne8eu
v$r(e)te ca un $m6 'i mai naturalFC+
Asta ar ' putut spune+ Dar ea (nuia ce ar putea ie)i dintr-$
ast*el de replic+ A)a c se mulumi d$ar s $(serve c discursul
ar ' p$trivit pentru >evista n$rd-american de cultur+ Cu alte
cuvinte6 ea #l lud6 dar #i atrase atenia cu su(tilitate c nu e
(un pentru $ predic+ A(($t #nelese+ >upse manuscrisul )i #)i
*cu discursul *r a se *$l$si mcar de vreun citat+
Pentru a m$di'ca atitudinea unei pers$ane *r a $ $*ensa )i
supra? :acei-$ s-)i $(serve 5re)elile #ntr-un m$d indirect+
/ste re5ula nr+ 2+
CAPITOLUL III $2r9i+i -ai 1nt0i de .*)atee
du-neav2a,tr*
Acum c#iva ani6 nep$ata mea6 M$sepJine Carne5ie6 prsi
$ra)ul ei natal6 Ransas6 pentru a veni la =e@-G$rB ca secretar la
mine+ Avea &, ani6 a(ia prsise (ncile )c$lii )i e4periena ei
c$mercial era6 ca s 8ic a)a6 nul+ Ast8i este una dintre cele
mai desv"r)ite secretare din c"te cun$sc+ Dar la #nceput+++
3ntr-$ 8i6 c#nd m pre5team s-i *ac $(servaie6 m-am
5"ndit? CO clip6 Dale Carne5ie6 e)ti de d$u $ri mai mare dec"t
*etia asta+ /4periena ta este de 8ece $ri superi$ar *a de a ei+
Cum p$i crede s ai( punctul tu de vedere6 %udecata ta+
Aminte)te-i 5a*ele m$numentale6 5re)elile stupide pe care le
c$miteai c"nd erai ca ea+++C+
Dup ce am c"ntrit t$tul6 cinstit )i neprtinit$r6 am a%uns
la c$nclu8ia c la v"rst e5al6 per*$rmanele M$sepJinei erau
mult superi$are cel$r ale mele+ De aceea6 c"nd eram silit s-i *ac
$ $(servaie6 #ncepeam cam a)a Q CAi *cut $ 5re)eal6 dar ea nu-
i mai mare dec"t multe alte ale mele+ /)ti mult mai cuminte
dec"t eram eu la v"rsta ta+ Am c$mis eu #nsumi at"tea pr$stii c
11
nu mai p$t critica pe alii+++ T$tu)i6 nu cre8i c ar ' *$st mai
p$trivit s *aci a)a .C+
=e este mult mai puin peni(il s ascultm lista pcatel$r
n$astre c"nd acu8at$rul #ncepe prin a mrturisi cu smerenie c el
#nsu)i este departe de a ' *r 5re)+
Pentru a m$di'ca atitudinea $amenil$r *r a-i %i5ni sau
supra6 respectai re5ula nr+ 0? #nainte de a critica pe alii6 avei
5ri% de a *ace $(servate pr$priile v$astre pcate+
CAPITOLUL I$ - Ni-*nui nu-i .a)e ,* .ri-ea,)*
2rdine
- Un $m care a lucrat trei ani #n acela)i (ir$u cu Ovven D+
G$un56 cele(rul ec$n$mist6 aut$rul planului G$un56 spunea c nu
l-a au8it pe acesta nici$dat s dea vreun $rdin cuiva+
G$un5 nu spunea de e4emplu? C: astaF : aiaF+++ =u *ace
astaF =u *ace aceeaFC+ =u+ /l spunea? CAi putea studia
aceasta .C+++ CCredei c ar ' (ine a)a .C+++ Dup ce dicta $
scris$are6 el #ntre(a adesea pe c$la($rat$rii si? CP$ate c ar '
(ine ca *ra8a s 'e #nt$ars alt*el .+++C+
Avea #n$tdeauna 5ri% s lase iniiativ )i c$la($rat$ril$r
siQ nici$dat nu-i c$nstr"n5ea+ Ii lsa s aci$ne8e li(er )i s se
per*eci$ne8e prin 5re)elile l$r+ Iat *elul de tratament care #m(ie
un $m s se #ndrepte cu dra5 inim6 care #i mena%ea8 m"ndria
)i #i d sentimentul imp$rtanei sale6 care #i d d$rina de
c$$perare )i a nu se r8vrti+ Deci6 pentru a-i #ndrepta pe $ameni
*r a-i $*ensa sau supra? =u dai $rdine direct+ Dai s*aturi su(
*$rm de #ntre(ri+
CAPITOLUL $ - Cru+a+i a-2ru .r2.riu a
inter2)ut2ruui v2,tru
Acum c"iva ani6 C$mpania Deneral de /lectricitate din
=e@-G$rB a *$st nev$it s-i retra5 lui CJarles !teinmet8 *uncia
de )e* de serviciu c$nta(ilitate+ !teinmet86 care era un 5eniu de
prim mrime #n materie de electricitate6 era cu t$tul incapa(il
de a c$nduce serviciul c$nta(ilitate+ !e temeau s nu-l %i5neasc+
/l era de$p$triv indispensa(il dar )i de $ suscepti(ilitate
e4trem+ Atunci6 direct$rii c$mpaniei i-au dat un alt titlu?
Cin5iner c$nsilier al C$mpanieiC6 ceea ce era $ numire n$u
pentru activitatea ce $ des*)ura+ Ap$i au numit alt )e* de
1<
c$nta(ilitate+ !teinmet8 era #nc#ntatF Direct$rii6 de asemenea+
M#nuindu-l pe marele specialist cu atenie )i (l"ndee6
#n5duindu-i s salve8e aparenele6 )i-au atins sc$pul6 *r
85$m$t )i pa5u(+
Ceea ce preuie)te pentru $ameni este salvarea
aparenel$r+ T$tu)i6 c"i dintre n$i se 5"ndesc la asta c"nd e
v$r(a de alii . Clcm pe sentimentele semenil$r n$)tri6 ne
impunem v$ina6 acu8m6 ameninm Q mustram *a de mart$ri
pe c$piii n$)tri sau pe *unci$narii din su($rdine6 *r a ne 5"ndi
$ clip la reaciile ce le v$m pr$v$ca++ Ar ' necesare $ clip de
5"ndire6 c"teva v$r(e (une6 $ s*$rare sincer pentru a ne uita
pe n$i )i a-i #nele5e pe alii6 ar tre(ui at#t de puin pentru a
#ndulci l$viturile ce s#ntem nev$ii a le da+
Cruai6 deci am$rul -pr$priu al adversarului6 lsai-l s ias cu
*aa curat+ /ste re5ula nr+ 7+
CAPITOLUL $I - Cu- ,e ,ti-uea<* 2a-enii
Acum 70 de ani tria la =eap$le un c$pil de 8ece ani6 care
lucra #ntr-$ u8in+ /l visa s a%un5 c"ntre+ Din nen$r$cire6
pr$*es$rul su l-a descura%at? C=u ai v$ce del$c6 #i spunea el
mereu+ C"nd c"ni parc ar sc"r"i $ u)FC+ Dar mama sa6 $ (iat
ranc6 #l c$ns$la+ 3l lua #n (rae )i #i 8icea c e si5ur de talentul
lui6 #l asi5ura cJiar c *ace pr$5rese+ /a muncea din 5reu6 se
lipsea de $rice pentru a-i plti (iatului $rele de cant$+
3ncura%area mamei a trans*$rmat viaa acestui (iat+ Pr$(a(il ai
au8it de el6 se numea+++ Carus$+
T$t a)a6 un t"nr din L$ndra d$rea s devin scriit$r+ =u avea
dec"t $ va5 cultur Q tatl su *usese #ncJis pentru neplata
dat$riil$r+ Cun$)tea adesea cJinul *$amei+ #n 'ne6 )i-a 5sit $
$cupaie? avea s lipeasc eticJete pe Iac$anele de c$l$rani6
#ntr-un antrep$8it unde mi)unau 5u85anii+ =$aptea d$rmea Intr-$
mansard $ri(il6 #mpreun cu d$i 5$lani+ Avea at"t de puin
#ncredere #n el )i era at"t de sensi(il la (at%$cur6 c numai In
t$iul n$pii avea cura%ul s-)i duc manuscrisele la cutia de
scris$ri+ Unul dup altul6 acestea #i erau re*u8ate+ In s*"r)it6 s$si )i
8iua cea mare? una din p$vestirile lui *u acceptat+ =u i se pltea
nimic6 e adevrat6 dar puin #i psa+ /dit$rul #l *elicita+ Cineva
5sea c avea talent+ /ra at"t de *ericit c a *$st capa(il s
rtceasc pe str8i $re #ntre5i6 pl"n5"nd+ Din acel m$ment
#ncepu s spere )i viit$rul su s-a scJim(at+ Acest $m a devenit $
cele(ritate+ =umele lui . CJarles DicBens+
3neleptul psiJ$l$5 Eiliam Mames arta s CPe l"n5 ceea ce
ar tre(ui s 'm6 s#ntem numai pe %umtate tre8ii+ =u *acem u8
1,
dec"t de $ mic parte din p$si(ilitile n$astre '8ice )i m$rale+
Omul trie)te mai pr$st dec#t ar putea+ /l p$seda t$t *elul de
C$m$ri pe care nu )i le cun$a)teC+
-$i6 cei care citii aceste r"nduri6 p$sedai Cc$m$ri
necun$scute sau nee4pl$atateC+ Printre ele e4ist )i *acultatea
ma5ic de a-i stimula pe alii6 de a-i scJim(a pe $ameni *r a-i
%i5ni sau irita+
Pentru aceasta nu tre(uie dec"t +++ s le recun$a)tei s*$rrile6
s le ludai pr$5resele cu sinceritate )i 5ener$8itate+
CAPITOLUL $II - Ar*ta+i 2-uui )* ave+i 1n)redere 1n
e i ,e va ,tr*dui ,-2 -erite
Pre)edintele lui Pald@in L$c$m$tive E$rBs spunea? C/
u)$r de c$ndus $amenii c"nd le artai stima dv+ pentru
capacitile ce le auC+
Dac d$rii s de8v$ltai $ anumit calitate la un individ
*acei ca )i cum aceast calitate ar ' una din trsturile lui de
cpetenie+ !JaBespeare a'rma c+++ Cdac v lipse)te $ calitate6
pre*acei-v c $ aveiC+ Pre*acei-v )i dv+ c credei #n e4istena
cutrei $ri cutrei virtui la un $m pe care vrei s-l per*eci$nai+
A'rmai-v cu putere #ncrederea #n el+ Dai-i $ *rum$as reputaie
)i el va *ace t$tul ca s evite de a scdea #n $cJii dv+
Am v$r(it nu demult cu unul din direct$rii lui C/4cJan5e
Pu[etsC6 5rupul de 26 de restaurante care *unci$nea8 dup un
sistem special6 Csistemul as $n$areC+ #n aceste restaurante6
*$ndate #n &<<76 nu se pre8int n$ta clienil$r+ C$mandai t$t ce
d$rii6 c$nsumai6 *acei cJiar dv+ s$c$teala )i acJitai n$ta la
plecare+ =ici un c$ntr$l6 nici $ ')6 nimic+ CDar avei6 t$tu)i6
c"iva suprave5Jet$ri . i-am 8is uimit+ =u putei ' si5uri de t$i
clieniiC+ C=u suprave5Jem nimic6 mi-a rspuns direct$rul+ Or '
e4ist"nd )i )mecJeri6 $ )tim6 dar )tiu t$t a)a c sistemul n$stru e
(un6 alt*el nu cred c #ntreprinderea n$astr ar ' pr$sperat
c$ntinuu de apr$ape an veacC+
La C/4cJan5e Pu[etsC 'ecare se simte tratat ca un $m cinstit6 ca
$m de $n$are+ A)a c t$i - sraci6 ($5ai6 J$i sau cer)et$ri - v$r
s merite #ncrederea ce li se ac$rd+
Deci6 dac v$ii s scJim(ai $ pers$an *r a $ %i5ni )i
supra+++ Dai-i $ *rum$as reputaie de meritat+ /ste re5ula nr+ 1+
<0
CAPITOLUL $III - Ce u2are .ar 4reeaa de 1ndre.tat
i ,ar)ina de 1nde.init
!punei unul c$pil6 unul s$6 unui slu%(a) c-i pr$st6 c n-
are nici $ disp$8iie pentru cutare lucru sau %$c6 c nu pricepe
nimic )i distru5ei in el $rice d$rin de per*eci$nare+ Dar
#ncercai tactica $pusa+ 3ncura%ai-l )i sarcina de #ndeplinit ' va
prea u)$ar +Artai celui pe care vrei s-l stimulai c avei
#ncredere #n capacitatea lui6 spunei-i c are an talent pe care nu-
l (nuie)te+66 )i-l vei vedea cum va trudi s atin5 per*eciunea+
/ilA Cul(erst$n a *$st re5ele (rid5e-ului+ Crile sale au
#nc un succes e4tra$rdinar )i au *$st traduse #n nenumrate
lim(i+ /i (ine6 el mi-a mrturisit c a devenit un pr$*esi$nist al
acestui %$c numai dat$rit #ncura%ril$r unei *emei+ Muca (rid5a
medi$cru6 (a mai era )i #ncp#nat )i c"rc$ta)6 a)a c nimeni nu
vr$ia s %$ace cu el+ Atunci $ #nt"lni pe M$sepJine Dill$n6 $ *at
dr5u care ddea lecii de (rid5e+ O iu(i )i $ lu de nevast+ /a
a $(servat #ns cu c"ta 5ri% anali8a /llA crile )i-l c$nvinse c
avea pentru (rid5e predisp$8iii minunate6 ne(nuite+ Acest
c$mpliment )i nimic altceva6 a'rma el ulteri$r6 a stat la $ri5inea
carierei sale+
Dac vrei s scJim(ai atitudinea unei pers$ane *r a $ $*ensa
)i supra? #ncura%ai-$+ !punei-i c 5re)eala este u)$r de
#ndreptat )i sarcina #i va prea u)$r de #ndeplinit+ /ste re5ula nr+
<+
CAPITOLUL I= - Fa)e+i a,t6e )a 2a-enii ,* 8e
-u+u-i+i de a 1nde.ini )eea )e d2ri+i
D+ Eant6 direct$rul unei mari imprimerii din =e@-G$rB6 avea
un mecanic cruia vr$ia s-i scJim(e cu $rice pre starea de
spirit+ Acest $m era #nsrcinat cu suprave5Jerea (unei
*unci$nri6 8iua )i n$aptea6 a tutur$r ma)inil$r tip$5ra'ce6 se
pl"n5ea c munca sa era prea 5rea6 $rele prea multe )i pretindea
c-i +tre(uie un a%ut$r+
D+ Eant nu-i ac$rd un asistent6 nu-i reduse nici lucrul6 nici
durata $rel$r )i t$tu)i #l mulumi+ Cum . I-a dat un (ir$u privat6
cu $ plac pe u) ce-arta n$ul lui titlu? CDirect$rul serviciului de
#ntreinereC+
Acum mecanicul nu mai era su(alternul cruia primul venit s-i
p$at p$runci+ /ra direct$rul unui serviciu+ I se recun$scuse
meritele+ C$n)tient de imp$rtana sa )i de n$ul su presti5iu6 era
satis*cut )i )i-a c$ntinuat munca *r a se mai t#n5ui+
<&
/ $ c$pilrie asta . P$ate+ /ste )i $(servaia ce-i s-a *cut
lui =ap$le$n c#nd a *$ndat 5radul de Cmare)al al :raneiC6
ac$rd#ndu-l la &< 5enerali ai si6 )i a numit cu titlu de CMarea
ArmatC trupele sale+ Cel$r care r"deau de el 'indc #i rspltea
pe asprii si veterani cu CIeacuriC el le rspundea? COamenii se
5uvernea8 cu Ieacuri6 d$mnii meiFC+ ! #nvm ca )i =ap$le$n
s risipim titluri )i aut$ritate )i v$m $(ine acelea)i re8ultate ca
el+
Deci6 re5ula nr+ ,6 cere ca s pr$cedai #n a)a *el #nc"t
pers$ana de care avei nev$ie s 'e *ericit de a *ace ceea ce #i
pr$punei+
NOUA MIJLOACE PENTRU A-I %NDREPTA PE OAMENI FARA
A-I JIGNI SAU SUPAR&
&+ 3ncepei prin a-i aduce c#teva laude sincere+
2+ O(servai-i 5re)elile sau de*ectele #ntr-un m$d indirect+
0+ #nainte de a critica6 avei 5ri% de a sc$ate #n eviden pr$priile
v$astre 5re)eli+
2+ =u-i dai $rdine directe+ !u5erai+ Punei #ntre(ri+
7+ Cruai-i am$rul pr$priu+ Lsai-l s Cias cu $(ra8ul curatC+
6+ >ecun$a)tei-i e*$rturile6 ludai-i sincer ce le mai u)$are
pr$iecte+
1+ Ac$rdai-i $ (un reputaie de meritat+
<+ #ncura%ai-l6 ast*el ca 5re)eala s par u)$r de #ndreptat iar
sarcina lesne de #ndeplinit+
,+ :acei #n a)a *el ca s 'e *ericit s *ac ceea ce-i pr$punei+
7+
PARTEA a $-a - SCRISORILE MIRACULOASEI
;tiu ce 5"ndii citind acest titlu+ - spunei CCe a(surditate
Mir$ase de Ia $ p$)t a pu(licitate de crturreas )i de
)arlatanFC+
Dac aceasta e prerea dv6 $ 5sesc *$arte natural+ Acum
&7 ani a) ' *cut )i eu la *el+ !#ntei sceptic. Cu at"t mai (ineF
Im# plac scepticii6 !#nt din Miss$uri )i asta spune t$tul+++ ;i cred
cJiar c6 dac 5"ndirea dv+ este #n pr$5res6 asta se dat$rea8
mulimii de curi$)i6 de T$ma necredinci$sul6 a tutur$r acel$ra
care nu cred *r d$vad+ -reau s v$r(esc *i)+ Acest epitet
Cmiracul$sC este el e4act . =u t$cmai e4act+ Dar t$tu)i6 unele
<2
scris$ri (ine c$ncepute au dat re8ultate du(lu-miracul$ase+ De
cine au *$st ast*el cali'cate . De Ren >+ DABe6 anul din cei mai
mari speciali)ti ai v"n8rii din America6 )e*ul pu(licitii la
C$l5ate Palm$live Peet et C$+
Iat6 de pild6 #n vreme ce la media scris$ril$r adresate se
primesc circa < la sut rspunsuri6 'ind cu t$tul e4tra$rdinar un
randament de &7 la sut6 $ scris$are adresat de DABe dup ce a
urmat cursul n$stru a primit Cmiracul$sulC pr$centa% de
rspunsuri de 22 la sut+
Iat aceast scris$are+++ miracul$as+
Dra5 Mr+ PlanB6
Anul trecut6 am c$nvins pe direct$rii n$)tri c cel mai (un
mi%l$c de a sp$ri a*acerile rev"n8t$ril$r n$)tri este a duce $
campanie intens de v#n8are direct6 #n #ntre5ime 'nanat de
'rma n$astr6 Am adresat de cur"nd un cJesti$nar la &600 de
dep$8itari care (ene'cia8 de aceast campanie )i sutele de
rspunsuri primite mi-au d$vedit c ei s"nt mulumii de aceast
*$rm de c$$perare+ De aceea6 am sta(ilit un n$u plan de
v"n8are direct care6 )tiu c v va plcea mai mult dec"t
precedentul+
Dar a8i diminea6 pre)edintele s$cietii n$astre a studiat
cu mine rap$artele campaniei precedente )i m-a ru5at s-i art
numrul ce ni l-a adus+ :ire)te c tre(uie s m adrese8 dv+ ca s
)tiu rspunsul ce-l am de dat+ U/4celent *ra8? CDv+ tre(uie s
m adrese8 ca+++C Omul #nele5e imp$rtana ce i se ac$rd #n
luarea unei deci8iiV+
Iat ce vr$iam s v #ntre(?
&+ Dac vrei s ne artai pe Jarta alturat numrul de
#nveli)uri6 de ac$periri sau reparaii care credei c sau putut
*ace #n campania de anul trecut+
2+ ! ne #n)tiinai c"t mai precis p$si(il despre val$area 5l$(al
a acest$r c$men8i+
Dac d$rii s-mi *acei acest serviciu l-a) preui *$arte mult )i v-
a) ' recun$sct$r+
Cu t$at sinceritatea+++
/ste $ scris$are *$arte simpl6 nu-i a)a+ ;i t$tu)i6 ea a
*cut minuni+ De ce . Pentru c #l ru5a pe destinatar s-i ac$rde $
*av$are - $ *av$are ce-i #n5duia s-)i arate imp$rtana+
>epet? met$dele e4puse #n aceast carte nu v$r reu)i dec"t
dac s"nt sincere )i dac p$rnesc din inim+ Ceea ce eu v e4plic
nu s"nt CtrucuriC pentru a reu)i+ =uF /ste un n$u m$d de a tri6 $
<0
n$u 'l$s$'e+
PARTEA a $I-a - C%TE$A SFATURI PENTRU A $A
P&STRA FERICIREA %N C&MIN
CAPITOLUL I - Cu- ,* ,*.a+i -ai re.ede -2r-0ntu
6eri)ii )2n3u4ae
Marea tra5edie a vieii lui Linc$ln a *$st csnicia sa+ =u
asasinarea lui6 ci csnicia+ C#nd P$$tJ l-a #mpu)cat6 Linc$ln nu )i-
a dat seama c cineva a tras #n el6 dar timp de 20 de ani6
apr$ape 8ilnic6 a cules ceea ce Oernd$n6 as$ciatul lui6 a numit
C:ructele amare ale nen$r$cirii c$n%u5aleC+ 3ntr-adevr6 apr$ape
un s*ert de veac6 Mrs+ Linc$ln l-a Jruit cu critica6 l-a epui8at #n
certuri+ /a se certa mereu6 nu #nceta de a-l critica pe s$ul ei?
era #nc$v$iat6 ne5Ji$(6 ridic$lF >dea de urecJile lui mari6 #i 8icea
c are nasul str"m(6 c arta ca un tu(ercul$s6 c m"inile )i
pici$arele s"nt prea mari #i capul prea mic+++C+
A(raJam Linc$ln )i MarA T$dd erau di*erii din t$ate punctele de
vedere educativ6 temperamental6 5usturi+
T$ate aceste scene6 certuri6 *urie l-au scJim(at $arecum
pa Linc$ln+ I-au scJim(at mai #nt#i sentimentele *a de s$ia sa+
L-au *cut s re5rete c s-a cst$rit cu ea )i $ evita c"t putea+
Trei luni iarna )i trei luni vara )edea departe6 evit"nd s $ vad+
Aceasta a durat ani de 8ile+ -iaa aceasta nu era plcut6 nici
c$n*$rta(il6 dar a)a cum era $ pre*era cminului6 unde #l a)tepta
Mrs+ Linc$ln cu *uria ei+
Cu 5Jearele l$r6 unele *emei #)i sap 5r$apa pr$priei
*ericiri c$n%u5ale+ A)a c6 d$amnel$r6 dac vrei s pstrai
veselia )i arm$nia #n cmin6 urmai acest s*at? :r mustrriF
:r sceneF
CAPITOLUL II Lua+i-i .e 2a-eni aa )u- ,1nt
Oricare ar ' 5re)elile *cute de partenerul dv+6 nu-l criticai
nici$dat6 nu pr$nunai nici$dat cuvinte aspre de mustrare6 iar
dac cineva #ncearc s-l ridiculi8e8e6 srii-i #n a%ut$r )i aprai-l
cu $ dreptate sl(atic+
OenrA Mames spunea? CPrima re5ul #n rap$rturile n$astre
cu semenii este de a-i lsa s 'e *ericii a)a cum #nele5 ei6 at"t
timp c"t nu ne inc$m$dea8 pe n$iC+
!criit$rul Leland :$ster E$$d c$mpleta #ntr-una din crile
<2
sale? C!uccesul unei csnicii depinde mai puin de a 5si s$ul
ideal6 c#t de a ' tu #nsui acest s$ idealC+
Deci6 dac inei la arm$nia cminului v$stru? Lasai
partenerul a)a cum e6 nu #ncercai a-l scJim(aF
CAPITOLUL III - Fa)e+i a)ea,ta i 1n )ur0d ve+i .2rni
,.re Ren2
D$r$tJA Di46 a crei c$mpeten #n materie matrim$nial
era indiscuta(il6 declara c+++ Cmai mult de %umtate din mena%e
dau 'asc$C+ /a adu5a c Cdac at"tea *rum$ase cst$rii
#ncrcate de sperane a%un5 s se spar5 de st"ncile de la >en$
U$ra) unde s"nt %udecate cele mai multe div$ruriV6 de vin este
8adarnica )i *unesta $(i)nuin a s$il$r de a se critica #ntre eiC+
Deci6 dac vrei s pstrai *ericirea cminului dv+ nu+ criticai6 nu
*acei mustrri+
Dac s#ntei c"te$dat ispitit de a certa un c$pil am s v
s*tuiesc ca #nainte s-$ *acei s citii urmt$rul pasa%6 adresat de
scriit$rul Livin5st$ne 'ului su care d$arme?
CMicule6 ascult-m+++ Tu d$rmi cu $(ra8ul #n m"nu)ia ta )i
cu (uclele tale (l$nde lipite de *runtea-i ume8it+ M-am
strecurat #n camera ta+++ -reau s-i *ac $ mrturisire+++ Adineauri6
#n timp ce-mi citeam 8iarul6 am *$st cuprins de remu)cri+ Ast8i
am *$st cam aspru cu tine+ Dimineaa6 c"nd te pre5teai s
mer5i la )c$al6 te-am mustrat pentru c te mulumeai s-i treci
)ervetul umed pe v"r*ul nasului+ Te-am certat pentru c 5Jetele
tale nu erau *cuteQ am stri5at c"nd i-ai aruncat %ucriile pe %$s+
La de%un6 te-am certat iar? vrsai laptele6 #n5Jieai *r s
mesteci6 puneai c$atele pe mas6 #ntindeai prea mult unt pe
p"ine+++ La plecare6 te-ai #nt$rs )i mi-ai 8is? CLa revedere6 tatC+ ;i
i-am rspuns #ncrunt"nd spr"ncenele? in-te drept? !eara6
acela)i c"ntec+ 3nt$rc"ndu-m de la lucru te-am p"ndit pe drum+
Te %ucai cu (ilele6 In 5enuncJi6 #n pra*6 #i rupsese)i ci$rapii+ Te-am
umilit *a de camara8ii ti c"nd i-am p$runcii s ta duci
#naintea mea acas+++
Ii aminte)ti6 ap$i . Te-ai strecurat s'$s6 cu un aer
nen$r$cit6 #n (ir$ul meu6 #n timp ce lucram+ Am ridicat $cJii? CCe
este .C =-ai rspuns nimic6 dar+ 3ntr-un elan ire8isti(il6 ai aler5at
ctre mine )i i-ai aruncat (raele #n %urul 5"tului meu6 str#n5#ndu-
m" cu acea dev$iune mi)ct$are pe care Dumne8eu a #nI$rit-$
#n inima ta )i pe care rceala mea na putut-$ #mpietri6++ Ap$i6 ai
<7
*u5it )i am au8it pici$ru)ele tale aler5"nd pe scar+
/i (ine6 'ul meu6 atunci cartea mi-a lunecai din m"ini )i $
*ric teri(il m-a cuprins+ Iat ce a *cut din mine mania criticii )i
a mustrril$r? un tat m$r$cn$s+ Te pedepseam pentru c nu
erai dec"t un c$pil+ =u-mi lipsea iu(irea6 dar a)teptam prea mult
de la tinereea ta+ Te %udecam dup e4emplul anil$r mei+ ;i
t$tu)i6 este at"ta 5ener$8itate6 n$(lee )i l$ialitate #n suIetul tu+
Inimi$ara ta e vast ca )i aur$ra care urc de su( c$line+ =u
d$resc dec"t mrinimia elanului tu sp$ntan pentru a-mi d$ri
(un seara+ ! uitm restul+++ Asta sear vin s #n5enuncJe86 plin
de remu)cri6 l"n5 patul tu+++
Am 5re)it+ Te-am tratat ca pe un $m+ Acum6 c"nd te
privesc #n ptucul tu6 )tiu (ine c nu e)ti dec"t un c$pil+ A(ia
ieri mai erai #n (raele mamei tale6 cu capul pe umrul ei+++ Am
a)teptat prea mult de la tine+++ Prea mult pentru *r5e8imea
ta+++C+
CAPITOLUL I$ $* e u2r ,* 6a)e+i 6eri)i+i .e )ei din
3uru Dv7
Cun$a)tei aceast *a(ul+ Dup $ 8i lun5 de trud6 $
*ermier puse #n *aa lucrt$ril$r ei6 In i$c de cin6 un (ra cu *#n+
;i cum ace)tia $ #ntre(ar indi5nai dac a #nne(unit6 ea le
rspunse? CDe unde s )tiu eu care e de$se(irea . De 20 de ani
de c"nd 5tesc pentru v$i6 nici$dat nu mi-ai spus un cuv"nt ca
s m *acei s #nele5 c nu era *"n ceea ce m"ncaiF
De ce nu d$vedii c$nsideraie pentru meritele s$iei dv+ .
Prin $ma5iile )i dev$tamentul su6 un (r(at p$ate *ace *ericit
pe cea care #i e s$ie+ ;i dac ea e *ericit6 #l va *ace *ericit )i pe
el+C
Dac vrei s 'e *ericit cminul dv+ recun$a)tei meritele
c$ns$artei v$astre+
CAPITOLUL $ Ce i-.re,i2nea<* 2 6e-eie
Din timpuri imem$riale6 I$rile au *$st c$nsiderate drept
lim(a%ul am$rului+ /le nu s"nt del$c scumpe+ !e v"nd la c$lul
str8ii+ De ce s a)teptai ca nevasta s 'e #ntr-$ clinic ca s-i
ducei un (ucJet . De ce s nu-i $*erii c"teva r$8e cJiar ast
sear . - plac e4perienele . :acei-$ pe aceasta i
Pr(aii care citesc aceste r"nduri nu au Ja(ar ce c$stum
<6
)i cma) purtau acum cinci ani )i nici nu-i interesea8+ Dar
*emeile s"nt alt*el6 au mult sensi(ilitate )i (r(aii nu tre(uie s
uite asta+ A)a c luai *$ar*ecule )i tiai urmt$arele cuvinteQ
C=u v$i trece de d$u $ri calea vieii+ Deci6 t$at (ucuria )i t$t
(inele ce le p$t *ace semenil$r mei6 acum tre(uie s le *acF =imic
s nu m *ac s am"n6 $ca8ia nu se va mai repeta6 p$ate6
nici$datFC+ Dac d$rii s avei un cmin *ericit? :ii plini de
atenii *a de s$tia dv+
CAPITOLUL $I - Da)* vre+i ,* 8+i 6eri)it nu uita+i ,*
6a)e+i ur-*t2aree?
/ imp$rtant6 desi5ur6 ale5erea partenerului6 dar ap$i
ceea ce c$ntea8 cel mai mult este curt$a8ia #ntre s$i+ Ce
*rum$s ar ' ca *emeile s-)i trate8e s$ii cu aceea)i c$nsideraie
ce $ au pentru strini I+++ Un (r(at va *u5i #nt$tdeauna de $ s$ie
#ncrit+++ Lipsa de curt$a8ie ucide dra5$stea+
=umai un psiJiatru cu vederi tendeni$ase ar #ndr8ni s
a'rme c principala cau8 a vra%(ei #n cst$rie este nep$trivirea
se4ual+ T$tu)i6 tre(uie recun$scut c diver5enele ce pr$vin din
alte pricini ar pierde din trie dac rap$rturile se4uale ar '
satis*ct$are+
D$ct$rul P$pen$e6 $ aut$ritate #n materie de maria%6
susine c de8ac$rdul este #nde$()te dat$rat urmt$arel$r
cau8e?
&+ Lips de arm$nie se4ual+
2+ De$se(iri de preri #n ceea ce prive)te *$l$sirea timpului li(er+
0+ Di'culti 'nanciare+
2+ An$malii mentale sau '8ice+
=$tai (ine c pr$(lema se4ual vine #n primul r"nd )i6 c$ntrar
cel$r ce s-ar putea crede6 5ri%ile pr$v$cate de lipsa (anil$r #n al
treilea r"nd+ !atis*acerea simuril$r nu este dec"t una din
numer$asele (ucurii ale cst$riei6 dar dac aceast c$ndiie nu
e #ndeplinit6 #ntre5 edi'ciul se pr(u)e)te+
C@ESTIONAR
;i6 pentru a s*"r)i6 s ne #ntre(m? putem n$i rspunde
a'rmativ6 cu t$at sinceritatea la urmt$arele #ntre(ri care s
ne #n5duie s ne preuim meritele de s$i )i s$ii . D$mnule6
&+ Mai *acei6 din c#nd #n c#nd6 curte s$iei dv+ .
Ii aducei I$ri . !r(t$rii 8iua na)terii ei sau pe cea a cst$riei
<1
.
2+ li dai $ sum destinat e4clusiv pentru cJeltuielile ei
pers$nale .
0+ - dai $steneala s n-$ criticai nici$dat *a de mart$ri .
2+ - strduii ca s $ #nele5ei )i s-$ a%utai #n m$mentele ei de
$($seal )i nerv$8itate .
7+ #mprii cu d#nsa mcar %umtate din timpul v$stru li(er .
6+ - *erii de a *ace c$mparaii #ntre talentele ei de (uctreas
)i 5$sp$din )i cea a mamei dv+ sau a d$amnei 9+++6 c#nd aceste
c$mparaii nu s#nt #n *av$area ei .
1+ li permitei s danse8e cu ali (r(ai )i s primeasc ateniile
l$r amicale6 *r a v arta 5el$s .
<+ Cutai $rice prile% ca s $ #ncura%ai )i s-i e4primai admiraia
.
,+ Avei 5ri% s-i mulumii pentru t$ate mi cile servicii ce le *ace
.
D$amn6
&+ #i dai s$ului dv+ #ntrea5a li(ertate de a-)i c$nduce a*acerile
a)a cum crede de cuviin . - *erii s-i *acei $(servaii despre
c$le5ii si6 secretara ce )i-a ales-$ sau #nt#r8ierile sale .
2+ - dai $steneala ca s *acei casa a5rea(il .
0+ Avei 5ri%a de a scJim(a lista de m#ncare ast*el ca s$ul dv+ s
nu )tie dinainte ce-i vei servi .
2+ - strduii s pricepei a*acerile s$ului dv+6 ca s putei v$r(i
cu el despre ele sau cJiar s-l a%utai cu su5estiile dv+ .
7+ !#ntei #n stare s *acei *a6 cu cura%6 5reutil$r 'nanciare6
*r a-i repr$)a s$ului dv+ 5re)elile sale6 nici s *acei c$mparaii
de*av$ra(ile #ntre d#nsul )i amicii lui mai n$r$c$)i .
6+ - dai sincer $steneala de a v #nele5e cu ceilali mem(ri ai
*amiliei sale .
1+ Ale5#nd t$aletele dv+ v 5#ndii la pre*erinele lui de cul$are )i
stil .
<+ ;tii s sacri'cai $ prere *r imp$rtana pentru a salva
arm$nia mena%ului .
,+ Ai #nvat %$curile pre*erate ale s$ului dv+ ca s putei lua
Darte la distraciile lui .
10. - intii la curent cu evenimentele6 ideile6 crile n$i6
pentru a rm#ne interesant din punct de vedere
intelectual .
SCRISOARE CATRE UNII TINERI
3ncepei viaa #n vremuri 5rele+ !e urc une$ri #n ist$rie
valuri care p$art spre i8(#nd p#n )i pe cei mai sla(i #n$tt$ri+
<<
Deneraia v$astr #n$at #mp$triva curentului6 #ntr-$ mare
*urtun$as+ Acest lucru este 5reu+ In primele clipe vei ' #n(u)it
)i vei ' descura%at c vei mai a%un5e la mal+ =u v speriai+ Alii6
#naintea v$astr6 au #nt#lnit valuri t$t at#t de #nalte )i n-au *$st
ac$perii de ele+ Cu di(cie )i cura% vei re8ista p#n c#nd va veni
din n$u lini)te+
3nvin5t$ri 'ind6 nu uitai c (iruinele $mene)ti nu s"nt dec"t
pariale )i vremelnice+ =ici una din tre(urile acestei lumi n-ar
putea ' $r"nduita pentru vecie+ =ici $ i8("nd nu J$tr)te
viit$rul #ndeprtat+ =ici un tratat nu d$mne)te pentru mult
vreme+ =ici $ rev$luie nu #ntemeia8 $ s$cietate care s 'e
ve)nic *ericit+ P8ii-v de a 5"ndi c un $m sau $ 5eneraie au
dreptul - $dat menirea l$r #ndeplinit - la $ *ericire lene)+
Eta.a vie+ii nu ,e i,.r*vete de)0t Ia 2ra )0nd )ade
n2a.tea7
=u 'i 5r(ii+ Averile )i renumele care se nasc #ntr-$ clip6
t$t #ntr-$ clip m$r+ - ure8 piedici )i lupte+ Ptlia v va $eli+
!pre 70 sau 60 de ani vei cpta #n*i)area vi5ur$as a
st"ncil$r (tute de *urtuni+ Lumea vr%ma) are darul s v
dltuiasc+ -ei ' caractere dar )i vei avea caracter6 iar valurile
$piniei pu(lice v v$r *ace s r"dei+ C"nd e)ti t"nr6 t$tul pare
5r$8av+ Primele piedici par (lesteme )i rutatea lumii
#nspim"nt+ Pre5iti-v un adp$st interi$r #mp$triva cru8imii
semenil$r )i a situaiil$r+ Orice $m p$ate cldi6 #n str*undul
5"nduril$r sale6 un adp$st de unde s nu-i pese de pr$iectele
cele mai 5rele )i de v$r(ele cele mai viclean $trvite+ De ce se
p$ate teme un suIet #mpcat cu el #nsu)i . =ici persecuiile6 nici
cal$mniile nu-i p$t clinti mrturia pe care el $ d cel$r mai
tainice 5"nduri ale sale+
Luai dra5$stea #n seri$s6 nu #n tra5ic+ -ei ' surprin)i #n tineree
de *riv$litatea *emeil$r6 de c$cJetria6 de minciunile )i de
cru8imea l$r+ !punei-v c aceste #n*i)ri ale 'rii l$r6 de)i
aevea6 s"nt numai de supra*a+ O(serv"ndu-le6 5"ndii-v la
mare6 a crei $5lind este at"t de scJim(t$are )i care devine6
t$tu)i6 $ prieten stat$rnic pentru cine se apr$pie de ea )i
#ncearc s-$ #nelea5+ Cutai dinc$l$ de *emeile prea li(ere )i
prea u)$are6 suIete mai s'$ase care e8it s-)i arate (l"ndeea
)i #ncrederea+ Murai6 din t$at inima6 credin aceleia care vi se
pare vrednic de aceasta+
:ii stat$rnic6 nu pierdei nde%dea+ ;tiu c s#ntei ispitii6
c"nd lucrurile mer5 ru6 s lsai t$tul (alt )i s re#ncepei viaa
cu alt *emeie6 cu ali prieteni6 su( un alt cer+ =u v lsai du)i de
aceast prere+ #n anumite ca8uri e4treme6 se p$ate ca unele
nen$r$ciri cu neputin de r(dat s v $(li5e la $ n$u plecare
<,
dar pentru cele mai multe 'ine e mai (ine s se mulumeasc
cu ce au+ /ste $ s$art *ericit de a #m(tr"ni )i de a muri #n
mi%l$cul cel$r cu care am crescut )i am luptat+
3n s*#r)it6 'i m$de)ti )i cute8t$ri+A 5"ndi6 a iu(i6 a
p$runci6 s"nt aciuni 5rele )i nu vei a%un5e s *acei nici una #n
decursul vieii v$astre pm"nte)ti asemnt$are cu desv"r)irea
visat #n ad$lescen+ Dar $ric"t de 5rele s-ar arta6 ele nu s"nt
t$tu)i cu neputin de #n*ptuit+ 3naintea v$astr6 5eneraii
nenumrate le-au #n*ptuit )i6 de (ine de ru6 au str(tut #ntre
d$u deserturi de um(r6 #n5usta *)ie de lumin+ De ce s v
temei+ Menirea v este scurt )i ceilali s"nt murit$ri ca )i v$i+
S F A R I T
,0