UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I

MEDICIN VETERINAR
ION IONESCU DE LA BRAD IAI
FACULTATEA DE ZOOTEHNIE
SPECIALIZAREA: INGINERIE I MANAGEMENT N
ALIMENTAIE PUBLIC I AGROTURISM

REFERAT LA DISCIPLINA:
COMUNICARE I RELAII PUBLICE

Student: FILIP IOANA-IRINA

Anul III IMAPA, Gr.278

STRATEGII DE NEGOCIERE
n rzboi sau la buctrie, n afaceri sau pe strad, ntr-un proces de
divor sau ntr-un conflict cu teroritii, de fapt n orice form de interaciune
uman este pus n joc o anumit msur de strategie i tactic. Dei nu
exist reele sau doctrine care s garanteze obinerea succesului ntr-o
infinitate de situaii conflictuale, gndirea strategic i aciunea tactic
multiplic ansele de reuit, de cele mai multe ori.
Strategia este o linie de aciune care se poate dovedi valabil ntr-o
situaie dat, dar complet inaplicabil n multe altele. Ea este subordonat
obiectivelor globale i finale. O linie strategic vizeaz efecte pe termen
lung i poate fi materializat sau dejucat prin aciuni tactice premeditate sau
prin reacii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.
Tactica este subordonat obiectivelor imediate, pariale i
intermediare. O linie strategic este alctuit din nlnuirea mai mult sau
mai puin coerent a mai multor aciuni tactice sau reacii spontane. Reacia
spontan este o manifestare impulsiv. n lungul unei linii strategice,
aciunile tactice se niruie ca verigile unui lan.
n negocieri, mai mult chiar dect n conflictul deschis de natura
rzboiului sau a ntrecerilor sportive, strategia trebuie privit ca un mod de
gndire dinamic. Ea devine o manier de abordare a unei confruntri
delicate ntre dou sau mai multe voine. n final, pe ct posibil, partenerul
trebuie s gndeasc ca mine, dar i eu ca el. mpreun trebuie s ajungem
acolo unde voia s ajung fiecare, separat. Dac putem obine victoria fr
s fie cineva nfrnt, este perfect.
Strategia de negociere funcioneaz numai dublat de arta de a orienta
i controla, pe neobservate, interaciunea voinelor aflate n conflict, folosind
att logica rece a argumentelor raionale, ct i energia psihologic a
emoiilor i sentimentelor.
Orice form de negociere implic o confruntare de voine, sentimente
i interese. Pe rnd, fiecare dintre pri poate prelua iniiativa i controlul,
dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre pri este influenat de
modul n care percepe propria sa poziie i, n raport cu aceasta, pe aceea a
adversarului. Partea care are o viziune mai clar asupra acestei confruntri
de voine, are mai multe anse s controleze interaciunea i s obin
victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri s neleag c eu am dreptate
i el se neal, mai nainte de a investi prea mult timp i efort pentru a-l
convinge. Dac s-a ntmplat aa, nseamn c am ales cea mai bun
strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stpni

interaciunea voinelor care se nfrunt la masa tratativelor i a nu le lsa s

treac n conflict deschis.
Conflictul poate fi dezamorsat n fa. Indiciile i fazele agravrii
progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, nenelegerile,
tensiunea i criza.
Disconfortul este un fel de jen, o emoie sau un sentiment neplcut
care congestioneaz faa i face vocea s scrie.
Incidentele sunt fapte mrunte, dar suprtoare, ntmplate fr voina
expres a cuiva, care ntristeaz i irit.
Nenelegerile sunt situaiile de dubiu, ambiguitile, n care partenerii
se interpreteaz greit i trag concluzii tendenioase pentru c devin
suspicioi i resentimentari.
Tensiunea este deja starea de ncordare, iritare, ngrijorare i alert
permanent fa de presupusa rea voin a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violena sau ruptura relaiei dintre
prile negociatoare.
De-a lungul istoriei, schimbrile tehnologice au impus mereu
schimbri ale mijloacelor folosite n confruntarea dintre dou sau mai multe
pri negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor i bazele strategice i
tactice ale rezolvrii lor au rmas fundamental aceleai.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de
personalitatea i moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre
pri. n mediul afacerilor circul relatarea ntmplrii petrecute cu un
celebru distribuitor de covoare persane care, n cele din urm, a intrat totui
n faliment datorit manierei ofensatoare n care a purtat negocierile. Dup
ce vizitau exponatele i se informau asupra unor caracteristici ale ofertei,
cumprtorii poteniali erau condui direct ntr-o ncpere special amenajat
pentru cocktail. Fr nici o alt form de persuasiune, n compania altor
clieni i n prezena unor parteneri de conversaie, ca i a unor animatori i
animatoare, aici erau lsai s decid asupra actului de cumprare. n paralel,
cu ajutorul unor microfoane ascunse i prin nite perei speciali, potenialii
parteneri erau vizualizai, iar comentariile lor erau ascultate cu atenie.
Aceast cur de informare l plasa pe vnztor ntr-o poziie deosebit de
avantajoas, deoarece putea alege tipul de strategie cu care i va ntmpina
partenerii, imediat dup cocktail. n orice caz, cu cei hotri s cumpere,
negocia direct i conflictual. Cu cei nedecii, aplica strategii indirecte i
cooperative. Cuta s obin maximum de avantaje n minimum de timp, i
de la unii i de la alii.
Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Cumprtorii ca
i furnizorii s-au considerat ofensai i l-au boicotat provocndu-i falimentul.

ntmplarea a atras atenia asupra eficacitii unor strategii de negociere

adecvate. Ne putem ntreba ce s-ar fi ntmplat dac secretul negocierilor
sale nu ar fi fost dezvluit sau dac alii nu procedeaz la fel?
Strategii directe
Cnd suntem stpni pe situaie i siguri de rezultatele aciunilor noastre,
intrm direct n subiect i lovim direct la int.
Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de fore ne este
net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai
tare, printr-o btlie scurt i decisiv.
n viziunea militar clasic, scopul acestor strategii este acela de a
acumula forele i atuurile principale, pe teatrul principal de operaiuni,
pentru a anihila, ntr-o btlie decisiv, grosul forelor adverse. Manevrele
folosite sunt cele directe.
Conform teoriei militare, n acest gen de strategii, victoria trebuie
obinut prin:
utilizarea unei fore de mari dimensiuni mpotriva principalelor
fore ale adversarului;
purtarea unei singure btlii decisive pe un teatru de operaiuni
principal.
Strategia direct este uor de practicat atunci cnd eti puternic, fa n
fa cu un adversar relativ mai slab.
Strategii indirecte
Cnd raportul de fore i mprejurrile nu ne sunt favorabile, alegem soluii
de uzur, lovituri laterale i folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a
limita libertatea de aciune a adversarului. Strategia indirect sau lateral
este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic. A o folosi nseamn a
lovi adversarul n punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operaiuni
secundare.
n loc s se ia taurul de coarne, se ncearc ngenuncherea sa prin
lovituri laterale i surprinztoare, n punctele vulnerabile. Adversarul trebuie
scos din poziiile sale ntrite, cu armamentul su greu (n cazul negocierilor,
armamentul este substituit de argumentaie i de putere) pentru a-i apra
prile mai slabe i mai puin importante. Dup epuizarea i mcinarea
acestora n conflicte sau divergene minore, vor fi atacate poziiile cheie, de
mare importan. Adversarul trebuie indus mereu n eroare, astfel nct s
realizeze ct mai trziu acest lucru. n negocieri, manevrele laterale
nseamn manipulare i sunt posibile numai cu o mare risip de mijloace
psihologice de persuasiune i sugestie care limiteaz libertatea de decizie a

adversarului. Manipularea rmne singura resurs de care mai pot dispune

cei lipsii de putere i mijloace de presiune.
n termeni militari, cteva dintre regulile de baz ale manevrelor
laterale sunt urmtoarele:
realizarea efectului de surpriz prin recurs permanent la aciuni
imprevizibile;
utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive n
punctele slabe ale adversarului;
angajarea unor btlii decisive pe teatre de operaiuni secundare;
divizarea i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale
i ocolitoare;
retragerea necondiionat de pe poziiile n care adversarul i
concentreaz forele;
aplicarea de lovituri minore i sporadice cnd adversarul se retrage;
meninerea unui raport de fore de cel puin 1 la 1, la nivel tactic,
atunci cnd raportul de fore la nivel strategic este de pn la 1 la 5;
supravegherea continu a manevrelor adverse etc.
Toate aceste principii i reguli de aciune sunt tipice pentru lupta de
gheril.
Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este
important pentru alegerea tacticilor i tehnicilor folosite la masa
tratativelor. Strategiile bazate pe for, aplicabile n condiii de conflict
deschis, sunt mai simple dect cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s
se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Sunt dure i
tensionate i, mai ntotdeauna, se bazeaz pe o disproporie de putere de
negociere ntre pri. Relaiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi
profitabile, dar nu i de lung durat. Ele sunt puternic influenate de
schimbarea conjuncturii de pia.
Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis,
apelm la un exemplu tipic de negociere a preului.
Presupunem c, pe o anumit pia, exist o cerere mare pentru
produsul X. Oferta este insuficient i producia este controlat de un
furnizor unic. Profitnd de poziia sa pe pia, acesta cere un pre
exorbitant. O parte dintre cumprtorii poteniali vor accepta plata acelui
pre, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea n alte condiii.
Cnd poziia sa pe pia se schimb, odat cu apariia unui numr mare de
ali productori la fel de buni, se schimb i baza puterii de negociere ntre

pri. Clienii vor cuta s se rfuiasc cu vechiul furnizor, fie impunnd

preuri joase, fie prsindu-l. Conflictul rmne deschis.
n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial a sesiza din timp natura
i tipul conflictului de voine. Acesta poate fi:
a) conflict de credine i preferine,
b) conflict de interese i
c) conflict de instrumentare.
Conflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin
cultural i perceptual. El poate fi de natur politic, religioas, ideologic
sau psihosenzorial.
Este un conflict ntre valorile fundamentale la care ader partenerii i
nu unul de natur raional. Este profund, de mare intensitate i foarte greu
de conciliat. Este inutil s ncerci a converti un fundamentalist arab la
cretinism, tot aa cum nu are rost s serveti usturoi la micul dejun cuiva
care-l detest. De regul, conflictele de acest fel iau amploare, dureaz i duc
la epuizarea adversarilor. Poziiile adverse pot fi ireductibile.
Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale i
financiare, legate de surse de materii prime, de debuee, de mprirea
ctigurilor, de concuren etc. Comportamentul prilor negociatoare
rmne preponderent raional, iar poziiile lor pot fi uor de exprimat n
termeni militari.
Conflictele de instrumentare sunt acelea n care adversarii ader la
unul i acelai obiectiv final, dar nu sunt de acord cu cile, metodele i
mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergenele sunt de natur
procedural.
Strategiile competitive genereaz tactici de influen negativ i
agresiv precum avertismentul, ameninarea direct i represaliile.
Strategiile cooperative
Sunt acelea care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit
conflictul deschis, refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai n
fa un partener i nu un adversar.
Cel puin la nceputul discuiilor, aceste strategii caut s identifice
punctele i interesele comune tocmai pentru a face posibile ct mai multe
oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i a-i da satisfacie. Ca s
nfrngi mai uor rezistena adversarului, nu rspunzi provocrilor sale, nu
ntmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul ochi pentru ochi i
dinte pentru dinte. Mai mult chiar, treci de partea sa, i dai dreptate ori de
cte ori ai ocazia, l asculi cu atenie, i ari respect, ceri scuze etc. Dac
vrei s fii ascultat, trebuie s fii primul care ascult. Dac vrei s fii neles,
trebuie s nelegi partenerul mai nti. Dac vorbeti calm, crete

probabilitatea de a i se vorbi la fel. Dac te pori prietenos, ntlneti mai

uor prietenia.
Strategiile cooperative se bazeaz pe tactici de influen pozitiv
precum promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele. Un
exemplu de aplicare a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui
contract ntre sindicatele i conducerea unei exploatri miniere:
Liderul sindicatului anun sec: 3% este creterea minim pe care o
putem accepta i, din punctul nostru de vedere, nu este negociabil. Trecem
la punctul urmtor.
nainte de a se aeza, adaug: asta ca s folosesc o exprimare mai
delicat.
Acionnd n spiritul strategiilor competitive, patronatul ar
contraataca. Ar urma o ceart prelungit, n care fiecare dintre pri i-ar
apra vehement poziia. Totul va fi zadarnic i greva nu va putea fi evitat.
n spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu rspunde
provocrii. n loc s contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm:
M intereseaz foarte mult afirmaia dvs. cu privire la folosirea unei
exprimri mai delicate. Sunt gata s ascult cu rbdare punctul dvs. de
vedere. A urma expunerea pe larg i firul discuiilor a fost rennodat.
Consiliul de administraie, la rndul su, a expus motivele care fac
revendicarea dificil, n ciuda oricrei bunvoine. Greva nu a mai avut loc,
iar negocierea creterii salariilor a fost amnat. (William Ury, Op.cit.)
Alegerea tipului de strategie
Din perspectiva teoriei militare (dup generalul francez Andr
Beaufre, Introduction la strategie), ecuaia global a unui plan strategic are
urmtoarea formulare de principiu:
S u * M * p* T

unde: u factor de situaie sau influena de conjunctur, M forele

materiale i financiare implicate n conflict i aflate n interaciune, p
forele psihologice disponibile, T factorul timp.
Strategiile directe sunt preferate atunci cnd greutatea specific a
factorilor psihologici este preponderent, iar forele materiale i financiare
sunt neglijabile. Factorul timp are importan pentru c prile se angajeaz
ntr-o confruntare de uzur, de lung durat.
n plus, alegerea unui tip de strategie direct sau indirect depinde de
circumstanele simbolizate prin elementul (u).