Strategii de promovare

Mixul promoional

1.
2.
3.
4.

Reclam
Relaii publice
Promovarea vnzrilor
Vnzrile personale

INFLENA ELEMENTELOR MIXULUI

PROMOIONAL ASUPRA PROCESULUI DE
COMUNICARE CU PIAA
Reclama

Relaiile publice

Vnzrile
personale

Promovarea
vnzrilor

Modul de
comunicare

Indirect i
impersonal

De obicei indirect i
nepersonal

Direct i fa-n-fa

De obicei indirect i
nepersonal

Controlul asupra
procesului

Mic

Moderat ctre mic

Mare

Moderat catre mic

Redus

Redus

Mult

Redus catre
moderat

ntrziat

ntrziat

Imediat

Variaz

Direcia mesajului

ntr-un singur sens

ntr-un singur sens

In ambele sensuri

De cele mai multe

ori ntr-un singur
sens

Viteza de
ptrundere
ntr-o
audien mare

Rapid

De obicei rapid

nceat

Rapid

Acelai mesaj
pentru toat
audiena

Acelai mesaj
pentru toat
audiena

Adaptat la
potenialul client

Acelai mesaj
pentru toat
audiena

Feedback
Viteza feedbackului

Flexibilitatea
mesajului

Obiectivele promovrii
1. Informeaz
2. Convinge
3. Reamintete

Efectele promovrii asupra procesului

decizional al consumatorului
Conceptul AIDA
Reclama

Relaiile publice
Vnzrile personale
Promovarea vnzrilor
Atenie
Foarte eficace

Interes

Dorin

Aciune

Moderat eficace

Ineficace

Factorii care afecteaz mixul

promoional
Ciclul de via

Vnzri

Maturitate
Declin
Introducere

Cretere

Relaii publice Reclama i

nainte de
relaiile publice
lansare;
utilizate din plin
pentru a crea
Puin
contientizarea;
reclam

Reclama i relaiile
publice utilizate din
plin pentru a crea
loialitatea fa de
marc;

nainte
lansrii

Scade nivelul de
utilizare al
promovrii
vnzrilor; sunt
utilizate vnzrile
personale pentru a
menine distribuia

Promovarea
vnzrilor
pentru a induce
testarea;
Vnzrile
personale pentru
a obine
distribuia

Nivelul de utilizare
al reclamei scade
uor i este mai
mult de natur
persuasiv i de
reamintire; crete
utilizarea
promovrii
vnzrilor pentru a
crete cota de
pia; vnzrile
personale pentru a
menine distribuia

Reclama i
relaiile publice
scad;
promovarea
vnzrilor i
vnzrile
personale sunt
meninute la
niveluri relativ
mici

Timp

Factorii care afecteaz mixul

promoional
Natura produsului
Caracteristicile pieei int
Tipurile deciziei de cumprare
Fondurile disponibile
Obiectivele promovrii

Strategii de promovare
Strategia de mpingere (push)
Productorul
promoveaz
ctre angrosist

Angrosistul
promoveaz
ctre detailist

Detailistul
promoveaz
ctre
consumatori

Consumatorii
cumpr de la
detailist

Comenzi ctre
productor

Strategia de tragere (pull)

Productorul
promoveaz ctre
consumatori

Consumatorii
solicit de la
detailiti

Detailitii cer
de la angrositi

Comenzi ctre productor

Angrosistul
solicit de la
productor

Pasi in dezvoltarea planului promotional

1.

2.
3.
4.
5.

Analiza pietei
Identificarea pietei tinta
Fixarea/stabilirea obiectivelor promotionale
Elaborarea bugetului promotional
Alegerea mixului promotional

Bugetul de promopvare
Alocarea

arbitrar
Paritatea cu concurena
Procent din vnzri
Buget pe baza cotei de pia
Buget pe obiective i activiti de promovare

Mixul de promovare
1. Adverstising (reclama): reclama instituional
i reclama de produs; campania promoional;
2. Relaiile publice: relaiile cu presa,
comunicarea de firm i lobby;
3. Promovarea vnzrilor: cupoane, premii,
programe destinate fidelizrii, concursuri i
loterii,mostrele, punctele de prezentare i
vnzare;
4. Vnzrile personale: prospectarea,
programarea prezentrii,prezentarea i
ncheierea contractului.