CAPITOLUL 1.

DESCRIEREA SOCIETII

1.1 Scurt istoric

n 1862, Friedrich Wilhelm Raiffeisen, primar al mai multor orae germane, a ntemeiat o
uniune de credit n Anhusen, Germania, iar n 1886 apare prim uniune de credit n Mhldorf,
Austria.
Grupul Raiffeisen devine cel mai mare grup bancar privat din Austria i are o structur pe trei
niveluri:
Primul nivel cuprinde 680 de bnci locale care, la rndul lor, au un total de 1.680 de
sucursale. Numrul total de uniti Raiffeisen ajunge astfel la 2.360.
Cel de-al doilea nivel este format din bncile regionale (Landesbanks), care se numr i
printre principalii acionari ai Raiffeisen Zentralbank sterreich AG (RZB-Austria), deinnd
mpreuna mai mult de 80 % din capitalul social.
RZB Austria, acionarul principal al reelei de bnci din Europa Central i de Est,
constituie cel de-al treilea nivel i reprezint instituia central a grupului bancar.
n 1927, a fost fondat RZB Austria (Raiffeisen Zentralbank sterreich AG), care este
acionarul principal al reelei de bnci din Europa Central i de Est, pentru a coordona
activitile i politicile financiare ale ntregului grup bancar Raiffeisen i este responsabil cu
tranzaciile i operaiunile efectuate n numele grupului la nivel naional i internaional.
Serviciile bancare oferite sunt completate de: cele financiare ca banca de investiii; serviciile de
consultan privind privatizrile; gestionari de proiecte n domeniul imobiliar; leasing; servicii
comerciale.
Operaiunile internaionale ale RZB-Austria se concentreaz n principal pe pieele n
formare. Poziia sa i legturile tradiionale cu Europa Central i de Est au ajutat RZB-Austria
s stabileasc excelente relaii cu firmele, bncile i alte instituii din aceast regiune.
Odat cu procesul de liberalizare din Europa Central i de Est i tranziia de la economia
centralizat la economia de pia, RZB-Austria i-a dezvoltat semnificativ activitatea
internaional, reuind s devin una dintre cele mai bune bnci specializate n pieele n formare

1998.

Page

RZB-Austria opereaz n dousprezece tari din regiune printre care se numr i Romnia din

din aceast regiune.

Reeaua nu se oprete n Europa Central i de Est, ci include i Europa Occidental i celelalte

continente prin compania financiar din New York, sucursalele din Londra i Singapore, precum
i prin birourile de reprezentan din Paris, Bruxelles, Moscova, New York, Beijing, Hong Kong,
Bombay i Ho Chi Minh.
Prezena Raiffeisen Zentralbank Oesterreich (RZB) n Romnia a nceput n anul 1994 prin
deschiderea unei reprezentante la Bucureti i devine, astfel, una dintre primele bnci strine din
sectorul bancar romnesc. n iunie 1998, reprezentan a fost transformat ntr-o subsidara a
RZB, oferind servicii i produse pentru companii.
Raiffeisen Bank (Romnia) este cea de-a noua banca din Europa Central i de Est.
n februarie 2001, RZB, mpreuna cu Romanian-American Enterprise Fund (RAEF), i-a
exprimat interesul de a achiziiona pachetul majoritar de aciuni, peste 98,84%, ale
Bncii Agricole, cea de-a treia banc romneasca. Contractul de achiziie a fost semnat la
sfritul lunii iulie 2002. Din acest pachet, RZB-Austria deinea 93,36%. Valoarea total a
tranzaciei se ridic la 52 de milioane USD, din care 37 milioane USD reprezint investiii de
capital, iar 15 milioane USD, preul pltit pentru achiziionarea aciunilor.
Astfel, prin fuziunea, ncheiata n iunie 2002 (n cadrul hotrrilor luate de Adunarea General
Extraordinar a Acionarilor din data de 18 mai 2002), a celor dou entiti deinute de Raiffeisen
Zentralbank Oesterreich AG (RZB) n Romnia:
Raiffeisen bank (Romnia), nfiinat n 1998 ca subsidiara a Grupului RZB;
Banca Agricol, achiziionata n 2001;
Raiffeisen Bank Romnia devine una din cele mai puternice bnci din Romnia.
RZB-Austria deine 94,14% din Raiffeisen Bank. Banca are aproximativ 3.500 angajai i o reea
naional de sucursale i agenii care depete 200 de locaii.
Raiffeisen Bank este o banc universal, oferind o gam complet de produse i servicii
de cea mai bun calitate persoanelor fizice, IMM-urilor i corporaiilor mari prin multiple canale
de distribuie: uniti bancare (peste 200 n ntreaga ar), reele de ATM i EPOS, phonebanking (Raiffeisen Direct) i mobile banking (myBanking).
Raiffeisen s-a orientat anul acesta asupra creterii profitabilitii, dup ce n anii trecui a

activitate, n locul sistemului vechi, care prevedea organizarea ierarhic regional. Astfel, au

Page

n 2006, austriecii au fcut o reorganizare a reelei, unitile fiind coordonate dup linii de

nregistrat creteri agresive, n special pe zona de retail.

aprut uniti specializate, cum sunt cele de vnzare a creditelor imobiliare sau cele pentru clieni
corporativi. Pe de alt parte, banc a introdus un sistem de salarizare care leag ntr-o msur
mai mare remuneraia de activitatea salariatului.
Raiffeisen Bank este una dintre cele mai puternice bnci din Romnia, Raiffeisen este al treilea
juctor din sistem, deinnd active de puin peste 3 miliarde de euro la jumtatea anului,
corespunztor unei cote de pia de 7,9%.

1.2 Structura acionariatului:

99,49% - Grupul Bancar Raiffeisen;

0,51% - peste 17.000 de acionari persoane fizice i juridice
1.3 Capitalul social
Raiffeisen Bank S.A. i-a majorat capitalul social printr-o emisiune de aciuni subscrise de
acionarii bncii, n valoare de 1.442.158.685.000 lei/144.215.868,5 lei noi.
n urma acestei operaiuni valoarea capitalul social s-a majorat de la 10.520.427.700.000
lei/1.052.042.70 lei noi la 11.962.586.385.000 lei/1.196.258.638,5 lei noi, reprezentnd un
numr de 11.962.586.385 aciuni nominative cu valoarea nominal de 1.000 lei/0,1 lei
noi/aciune.
Subscrierea a avut loc n perioada 04.02.2005 07.03.2005, iar nregistrarea majorrii la
Registrul Comerului s-a efectuat n data de 22.03.2005 n baza ncheierii judectorului delegat
nr. 13689/22.03.2005.
Toi acionarii care au subscris au primit din partea Regisco S.A. un extras de cont care
confirm numrul de aciuni deinute la Raiffeisen Bank S.A. dup subscriere.
1.4 Principalele funcii, activiti i operaiuni bancare
Raiffeisen Bank este o banc universal ce ofer o gam complet de produse i servicii
financiar-bancare celor peste 2 milioane de clieni ai si (corporate, MM i persoane fizice) prin
intermediul unei reele de distribuie cu acoperire naional, alctuit din 215 sucursale i agenii
(la 31 decembrie 2005).

Tel, programul Asigurarea ta n caz de incendiu, plati directe furnizor, etc.

Page

Raiffeisen Direct. Printre serviciile oferite de banca se numr: serviciul Sweep, serviciul Smart

Banca a promovat intens, n cursul anului 2005, canalele alternative de acces myBanking i

MyBanking ofer informaiile financiare privind contul bancar personal i cursul valutar i
cu ajutorul su se pot efectua transferuri intra i interbancare;
Prin Raiffeisen Direct, banca este mai aproape de client, fr ca acesta s fac cel mai mic
efort i fr s plteasc comisioane i taxe suplimentare;
Serviciul Sweep, existent n cadrul Raiffeisen Bank, ofer posibilitatea de a transfera
automat sumele care depesc un nivel prestabilit n alt cont indicat de ctre client;
Serviciul SmartTel ofer informaiile despre cont, disponibile 24 de ore din 24, 7 zile pe
sptmn, direct pe ecranul telefonului mobil, sub forma unor mesaje text de tip SMS.
Programul Asigurarea ta n caz de incendiu presupune o asigurare pe viaa titularilor de conturi
curente n lei, deschise la Raiffeisen Bank.
Prin Plati directe furnizor, Raiffeisen Bank va plti clientului, din contul curent, toate
facturile pentru telefonul fix i mobil, la gaze, la lumin i altele.
De asemenea, Raiffeisen Bank mai ofer: credite de prefinantare a exporturilor i finanarea
comerului cu bunuri fungibile.
Conform actului constitutiv, principalul domeniu de activitate al bncii l constituie activitatea de
intermediere monetar i activitile de creditare. n acord cu legea bancar, obiectul de activitate
al bncii include:
Atragere de depozite i de alte fonduri rambursabile;
Contractare de credite, incluznd printre altele:

credite de consum,

credite ipotecare,
Finanarea tranzaciilor comerciale,
Operaiuni de factoring, scontare, forfetare;
Servicii de transfer monetar;
Emitere i administrare de mijloace de plat, cum ar fi: cri de credit, cecuri de

cltorie i alte asemenea, inclusiv emitere de moned electronic;

Emitere de garanii i asumare de angajamente;
Tranzacionare n cont propriu sau n contul clienilor, n condiiile legii, cu:

Valut;

Page

depozit;

Instrumente ale pieei monetare, cum sunt: cecuri, cambii, bilete la ordin, certificate de

Contracte futures;
Instrumente avnd la baza cursul de schimb i rata dobnzii;
Valori mobiliare i alte instrumente financiare;
Intermediere, n condiiile legii, n oferta de valori mobiliare i alte instrumente
financiare, prin subscrierea i plasamentul acestora ori prin plasament i prestarea de
servicii aferente;
Acordarea de consultan cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri i alte
aspecte legate de aceasta, consultanta i prestare de servicii cu privire la fuziuni i
achiziii de societi comerciale;
Intermediere pe piaa interbancar;
Administrare de portofolii ale clienilor i consultanta legat de aceasta;
Pstrare n custodie i administrare de valori mobiliare i alte instrumente financiare;
Prestare de servicii privind furnizarea de date i referine n domeniul creditrii;
nchiriere de casete de siguran;
Depozitarea activelor fondurilor de investiii i societilor de investiii;
Distribuirea de titluri de participare la fonduri de investiii i aciuni ale societilor de
investiii;
Acionarea ca operator al arhivei electronice de garanii reale mobiliare;
Operaiuni cu metale i pietre preioase i obiecte confecionate din acestea;
Operaiuni n mandat;
Servicii de procesare de date, administrare de baze de date ori alte asemenea servicii
pentru teri;
Participare la capitalul social al altor entiti;
nchirierea de bunuri mobile i imobile ctre tere pri, n condiiile legii;
Servicii auxiliare sau conexe legate de activitile desfurate, cum ar fi: deinerea i
administrarea de bunuri mobile i imobile necesare desfurrii activitii sau pentru
folosin salariailor, i efectuarea oricror alte activiti i operaiuni necesare pentru

Page

realizarea obiectului de activitate autorizat.

CAPITOLUL 2. ANALIZA MEDIULUI CONCURENIAL AL FIRMEI

Page

A) Mediul economic este compus din factori care influeneaz puterea de cumprare a
consumatorilor i modalitile lor de cheltuial, adic modalitile tipice n care obinuiesc s-i
cheltuiasc banii, definite n timp i spaiu.
De asemenea, evoluia economiei romneti precum i a celor strine afecteaz direct sau
indirect activitatea bancar. Bunstarea economic a naiunii poate afecta modul n care o
instituie finaciar-bancar poate opera, astfel nct, pentru bnci este important monitorizarea
oricrei schimbri eseniale n economie.
Creterea economic, inflaia, balan de pli, fluctuaiile ratelor de dobnzi, nivelul
omajului, venitul consumatorului i sntatea sunt domenii care pot afecta, i ele, activitatea
bancar.
B) mediul demografic manifest o structura n schimbare a grupelor de vrst,
modificri n profilul caracteristic al familiei, deplasri geografice ale populaiei, creterea
gradului de educaie.
n urma ultimului recensmnt, la data de 18 martie 2002, n Romnia triau 21.680.974
de locuitori. Din acest punct de vedere, ara noastr se situeaz pe locul nou n Europa.
Densitatea populaiei era de 90,9 locuitori pe kilometru ptrat, 52,7 % din populaie trind n
mediul urban.
Numrul persoanelor de sex masculin este, n continuare, mai mic dect cel al
persoanelor de sex feminin. Astfel, la 1.000 de persoane de sex masculin 'revin' 1.051 de
persoane de sex feminin.
Din punct de vedere al vrstei, s-a constatat o medie de 37,3 ani. Populaia majoritar este
format din persoane cu vrsta cuprins ntre 15 i 59 de ani (63%), fiind urmat de 'grupa'
persoanelor de 60 de ani i pete (19,4 procente). Din punct de vedere etnic, majoritatea
locuitorilor sunt romani (89,5 %), restul de alte naionaliti.
Structura familiei trebuie luat i ea n considerare. Familia din ziua de azi se deosebete
de cea de acum 20-25 ani, cnd predominau familiile cu mai mult de doi copii. n prezent
cuplurile au un copil sau cel mult doi copii, fiecare dintre aceste familii avnd nevoi i putere de
cumprare diferite.
C) mediul tehnologic influeneaz foarte mult activitatea bancar din Romnia i
peste tot n lume. Activitatea oricrei bnci impune gestionarea informaiei specifice i, apoi,
valorificarea acesteia n scopul crerii de valoare adugat. Instrumentul informatic trebuie s
permit conceperea i desfurarea de aciuni care s faciliteze realizarea de valoare adugat
att n beneficiul bncii, ct i al clientelei acesteia. Banca trebuie s aib o nelegere corect a
ateptrilor i nevoilor clienilor cu scopul de a rspunde acestor ateptri, ceea ce de multe ori,
impune dezvoltarea i diversificarea ofertei de servicii.
Limitele unei abordri centralizate n realizarea sistemelor informatice bancare, dinamica
deosebit a procesului de globalizare, nevoia schimbului rapid de informaii au determinat,
ncepnd cu anii 80 orientarea ctre noile tehnologii. Facilitile lucrului n reea, trecerea la
fluidizarea fluxului informaional, reducerea timpilor de rspuns ai sistemului informatic sunt
cteva din avantajele aplicrii noilor tehnologii.

2.1 Mediul concurenial al firmei

Noile sisteme informatice au permis o nou abordare n ceea ce privete relaia clientului
cu banca. nceputul este reprezentat de apariia primelor centre de apel, urmate apoi de serviciile
oferite prin online banking.
D) Mediul politic i juridic este deosebit de important pentru bun desfurare a
activitii bancare. Legea bancar care reglementeaz activitile bncilor comerciale are
prevederi cu privire la:
Prevederi generale pentru sectorul bancar
Reguli generale pentru bncile care opereaz cu persoane juridice i romaneti
Reglementri pentru activitatea bancar i supervizarea. De exemplu Art.
6 prevede interzicerea oricrei instituii de credit strine s desfoare activitate n Romnia, cu
excepia cazului n care activitatea este desfurat printr-o sucursal pentru care a fost emis o
autorizaie de ctre Banca Naional a Romniei.
Detalii privind asigurarea depozitelor
Detalii privind contul de profit i pierdere
Reguli privind personalul i managerii bncilor, precum i secretul profesional. De
exemplu Art. 35 prevede obligativitatea bncii de a pstra confidenialitatea asupra tuturor
faptelor, datelor i informaiilor referitoare la activitatea desfurat, precum i asupra oricrui
fapt, dat sau informaie, aflate la dispoziia sa, care privesc persoan, proprietatea, activitatea,
afacerea, relaiile personale sau de afaceri ale clienilor ori informaii referitoare la conturile
clienilor (olduri, rulaje, operaiuni derulate), la serviciile prestate sau la contractele ncheiate cu
clienii. Orice persoan care beneficiaz de serviciile unei bnci este considerat client al
acesteia. Art. 36 prevede ca orice membru al consiliului de administraie al unei bnci, angajaii
acesteia i orice persoan care, sub o form sau alta, participa la conducerea, administrarea ori
activitatea bncii are obligaia s pstreze secretul profesional asupra oricrui fapt, date sau
informaii la care se refer art. 35, de care a luat cunotin n cursul desfurrii activitii sale
profesionale. Prevederile enunate mai sus se aplic i persoanelor care obin informaii de natura
celor artate, din rapoarte ori alte documente ale bncii.

E) mediul socio - cultural este constituit din totalitatea factorilor, condiiilor, relaiilor i
instituiilor care vizeaz sistemul de valori, obiceiuri, tradiii, credine i normele care modeleaz
societatea i reglementeaz comportamentul indivizilor i a grupurilor n general prin ambianta
de munc i viaa. Aceste elemente afecteaz activitatea bncilor prin modaliti specifice de
corelare a intereselor individuale i sociale, prin activitatea contient a indivizilor i grupurilor
care activeaz n societate. De asemenea, afecteaz consumul de produse i servicii financiarbancare prin schimbrile psihologice, modificarea stilului de via, care au impact direct asupra
comportamentului consumatorului. Factorii educaionali i n special nvmntul contribuie
direct la amplificarea nivelului de cultur i schimbarea mentalitii membrilor societii, care se
reflecta n relaiile bncilor cu piaa, impunnd o diversificare a politicii de pia.
2.2 Analiza SWOT
Puncte forte

de la ghieul bncii (85% au fost complet satisfcui de serviciile prestate de ctre angajaii

Page

retragerii de numerar au fost mulumii de: politeea cu care au fost servii de ctre funcionarii

La sfritul anului 2013, clienii care au vizitat ageniile Raiffeisen Bank n vederea depunerii i

bncii), de rapiditatea salariailor n a oferi informaii despre produsele bncii i rapiditatea

acestora n a elibera numerar sau ncasa sume de bani (89% au fost complet satisfcui), de
rbdarea acestora (85% au fost total satisfcui) i de pstrarea confidenialitii n cadrul
ageniilor prin pstrarea unei distane suficiente ntre cei care stau la rnd.
Un procent de 86% dintre clienii bncii au primit rezolvare pentru problema lor ntr-un timp
relativ scurt: 4.23 minute de la primul ghieu la care au ateptat nefiind nevoii s atepte la mai
muli operatori bancari.
86% din clieni ar recomanda cunoscuilor lor serviciile i produsele Bncii Raiffeisen datorit
profesionalismului salariailor bncii i datorit pstrrii confidenialitii datelor n cazul
fiecrui client.
80% dintre clienii Raiffeisen Bank au apreciat diminuarea timpului necesar pentru rezolvarea
unei contestaii de la 3- 4 zile pn la o zi sau chiar cteva ore.
Simplificarea documentelor necesare n momentul depunerii i retragerii de numerar. Pn n a
doua jumtate a anului 2013 era necesar de completat un formular de ridicare/retragere numerar
de ctre clienii bncii. n acest moment sistemul computerizat completeaz documentul iar
deponentul trebuie doar s semneze.
Evaluarea periodic a angajailor Raiffeisen, ceea ce implic din partea acestora o concentrare
maxim n timpul fiecrei operaiuni bancare.
Puncte slabe
n urma chestionarelor i anchetelor completate de ctre clienii bncii rezulta nemulumirea
acestora n ceea ce privete ateptatul n fata ghieului (doar 40% l-au apreciat ca fiind normal).
Diminuarea minutelor necesare depunerii i retragerii de numerar din cadrul ageniilor reprezint
scopul procesului de mbuntire a calitii serviciilor bancare n cadrul Raiffeisen Bank.
Numrul sczut de angajai n unele agenii Raiffeisen este un factor care i nemulumete pe
clienii bncii (6 pe o scar de 10 puncte). Numrul de angajai a sczut de la nceputul anului
2013 cu 3%.
Sunt situaii n care unii dintre clienii bncii care au nscrise reclamaii n cadrul ageniilor s
primeasc rspuns la acestea ntr-un termen de pn la 45 zile, n special cnd este vorba despre

Page

aflat n aceast situaie cu 5% mai puin fa de a doua jumtate a anului 2012).

transferurile internaionale (n urma intervievrii n anul 2013 15% dintre clienii bncii s-au

 Clienii VIP au fost mai puin satisfcui de timpul de ateptare fa de complexitatea

serviciului oferit n cadrul ageniei (6.9 vs 8.7) iar 22% dintre acetia sunt nemulumii deoarece
nu li se ofer locaii speciale n vederea obinerii de consultaii bancare din partea angajailor
(ex.: cafenea, pub).
12% din cei intervievai sunt mai puin mulumii de limitarea retragerii de numerar direct cu
cardul de la ATM, limita n valoare de 3.000 lei. Acesta limitare ofer siguran clienilor dar
datorit acestei politici clienii sunt nevoii s atepte la rnd pentru retragere numerar chiar dac
sunt posesori de crduri.
11% din cei intervievai au fost nemulumii de sistemul tehnic de coresponden al bncii
deoarece susin c au avut probleme la retragerile de numerar din afara rii datorit
neconexiunilor dintre cardul Raiffeisen Bank i sistemul din ara respectiv.
Oportuniti
Participarea angajailor Raiffeisen Bank la traininguri n ar i n strintate n vederea
mbunatirii performanelor profesionale i implicit diminurii numrului de minute necesar
procesrii depunerilor i retragerilor de numerar de la 5.45 minute la 3.55 minute scopul
angajailor bncii.
Raiffeisen Bank ocupa un loc frunta pe piaa bancar naional, fiind una dintre primele trei
bncii din Romnia iar n urma unui studiu realizat rezult c 31% dintre cetenii care au avut
contact cu bncile naionale au preferat serviciile Raiffeisen n cazul depunerilor i retragerilor
de numerar.
Imaginea bun pe care o are deja n fata clienilor Raiffeisen Bank; operaiunile de retragere i
depunere numerar existente n cadrul ageniilor fiind percepute ca fiind foarte apropiate de
cerinele clienilor i de nevoile sale.
mbuntirea continu a produselor i serviciilor Raiffeisen Bank i perfecionarea sistemelor
IT n vederea diminurii timpului necesar retragerii i depunerii de numerar.
ncrederea de care se bucura Raiffeisen pe piaa bancar romneasca, ncredere ce trebuie
meninut, pstrarea clienilor fideli i ctigarea altora noi prin corectitudinea i
profesionalismul angajailor bncii.

Page

Ameninri

 Pstrarea aceluiai numr de minute necesar depunerii i retragerii de numerar (5.45 minute)
sau mai ru creterea timpului necesar acestor operaiuni poate conduce la pierderea clienilor
bncii.
Fuzionarea mai multor bnci de pe piaa bancar naional poate atrage dup sine crearea unor
bnci, respectiv agenii bancare dotate cu un numr mare de angajai ceea ce face c timpul
petrecut de client n fata ghieului bancar s fie redus.
Presiunea crescnda a concurenei i politica tarifar aplicat de o parte din concurena. O parte
din bncile din Romnia n special cele nou nfiinate sau cele care fuzioneaz practica
comisioane de retragere/depunere numerar mai mici dect cele practicate de ctre Raiffeisen
Bank.
Exemplu.: - comisionul perceput de Raiffeisein Bank la retragerea de numerar din conturi n
lei persoane fizice: 0,50% min. 0,5 Lei noi
Persoane juridice: 0,50% min 5 Lei noi
Conturi n valut 0,50% min 3 Euro
- Comisionul perceput de B.R.D la retragerea de numerar din conturile n lei:
- Persoane fizice: 0,40%
- Persoane juridice: 0.40%
Timpul de ateptare pentru rezolvarea unei situaii, care uneori poate ajunge i pn la 45 de
zile, poate crea situaii n care anumii clieni s renune la serviciile oferite ctre banca
Raiffeisen.
Existena unei motivrii insuficiente i neconstante a angajailor poate conduce la diminuarea
satisfacerii necesitailor clienilor; angajaii nu mai ofer clienilor servicii de calitate sau
funcionarii bancari nu-i dau interesul n vederea diminurii duratei de procesare a depunerii i
retragerii de numerar.
Lipsa unui program IT eficient, un program de gestionare a informaiilor de care au nevoie
operatorii zilnic. Cel existent n prezent i determin pe operatori s piard destul de mult timp.
Comunicarea greoaie ntre departamente face c rspunsul la sesizrile trimise de ctre clieni

Page

2.3 Strategii pe termen mediu privind calitatea serviciilor oferite clienilor

10

s ntrzie.

Potrivit deciziei acionariatului bncii austriece publicate n Monitorul Oficial, Raiffeisen

Romnia mizeaz pe venituri de peste 300 milioane de euro i pe cheltuieli de 241 mil. euro,
planul total de investiii pe 2008 fiind estimat la 48 mil. euro. Austriecii sunt printre cei mai
agresivi juctori n ceea ce privete extinderea reelei, ei intind, pentru 2009, extinderea reelei
cu 220 de uniti. Intenia acionariatului este s deschid, n 2009, cte o sucursal pentru
fiecare zi lucrtoare din an. De asemenea, i-au fixat ca inta creterea cotei de pia, care, n
prezent, este de circa 8,9%. Raiffeisen Bank Romnia, avea, la jumtatea anului 2014, o reea
de 337 de uniti i 5.145 de salariai, se arta ntr-un raport al bncii mama.
Strategia stabilit pe termen mediu, are obiective corelate cu condiiile de pe pia. n
principal se dorete mbuntirea cotei de pia, profitabilitatea i scderea raportului
cost/venituri. Grupul Raiffeisen Bank activeaz direct pe piaa romneasca a pensiilor private
doar pe Pilonul III (facultative), prin divizia de administrare de active - Raiffeisen Asset
Management. Grupul Raiffeisen este prezent pe piaa romneasca prin Raiffeisen Bank Romnia,
Raiffeisen Banc pentru Locuine, Raiffeisen Leasing, Raiffeisen Capital&Investment,
Raiffeisen Asset Management i Raiffeisen Investment Romnia. Businessul bancar al Raiffeisen
Romnia a nregistrat un avans semnificativ, n special pe segmentul veniturilor nete din
comisioane, care au nregistrat cea mai mare cretere n rndul rilor din regiune n care grupul
austriac are subsidiare bancare. Profitul net al bncii a crescut de 2,7 ori n primul semestru al
anului, comparativ cu perioada similar din 2013, pn la 47,2 milioane de euro, datorit
extinderii reelei, creterii temperate a costurilor i expansiunii veniturilor din creditare.
Raiffeisen Bank este al treilea juctor dup BCR i BRD, pe o pia care va aduce n 2014
profituri estimate la un miliard de euro.
Recomandri
mbuntirea continu a performanelor personalului din cadrul Bncii Raiffeisen, prin
traininguri i schimburi de experien cu angajai din grupul Raiffeisen din alte rii; pregtirea
continu a salariailor conduce la atingerea standardelor impuse de branch-ul Raiffeisen:
satisfacerea necesitilor clienilor ntr-un timp scurt i ntr-un mod performant.
Diminuarea timpului de ateptare necesar depunerii i retragerii de numerar prin creterea

alocat retragerii i depunerii de numerar de la 5.45 minute la 3.55 minute.

Page

Astfel se poate ajunge la obinerea rezultatului propus de procesul six sigma: reducerea timpului

11

numrului de angajai n fiecare agenie cu unu/doi salariai i crearea de ghiee suplimentare.

 mbuntirea sistemului de suport tehnic, departamentul de IT-ul existent n fiecare agenie

trebuie supus periodic la teste n vederea perfecionrii acestuia i n vederea evitrii lipsei de
conexiune ntre banc i aparatele comerciale sau ATM-uri.
2.4 Modele de analiza strategica a mediului concurential
A. Matricea strategica BCG

P
Cadranul I

Cadranul III

Vedetele (stelele)

Dilemele

CREDITUL PENTRU PRIMA CASA

CURSUL DE SCHIMB VALUTAR

EMITEREA DE GARANTII SI
ASUMARE
A
RESPONSABILITATII

Cadranul II

Cadranul IV

Vacile cu lapte

Poverile

CREDIT DE NEVOI PERSONALE

CREDIT IPOTECAR

INCHIRIEREA DE CASETE DE
SIGURANTA

P = puternica
S = slaba
R = ridicata

Page

12

r = redusa

B. Strategii dupa modelul ADL (Arthur D. Little)

Faza
Pozitie
Dominanta

Demaraj

Expansiune

Maturitate

Declin

BancPost

BRD

OTP Bank

Puternica
Favorabila

Cec Bank
AngloRomanian Bank
Emporiki Bank

ING
Credit-Europe
Bank
Piraeus Bank

Banca
Transilvania
BCR
Marfin bank

Nefavorabila
Marginala

Volks Bank
Alpha Bank

C. Matricea McKinsey

Pozitia
Puternica
concurentiala Medie
Slaba

Valoarea unei activitati sau a unui sector

Puternica -CNP
Medie - CI
Slaba - CPC
Brd
CEC
CEC
ING
Banca
Credit-Europe
Transilvania
Bank
Alpha Bank
Piraeus Bank
OPT Bank

CNP = credit de nevoi personale

CI = credit ipotecar

Page

13

CPC = credit prima casa

CAPITOLUL 3. ANALIZA POTENIALULUI UMAN I MATERIAL AL FIRMEI

3.1 Analiza asigurrii firmei cu resurse umane

Desfurarea unei activiti depinde ntr-o mare msur de gradul de nelegere, motivare
i coordonare a factorului uman. n acest scop, resursele umane au devenit un obiectiv major de
preocupare a conducerii firmei, mai bun utilizare a acestora fiind o cale de cretere a eficienei.
Rolul pe care resursele umane l au la scara ntregii societi este recunoscut i poate fi
argumentat c:
- Fora de munc este singura creatoare de valoare;
- Eficienta utilizrii resurselor material i informaionale depinde de modul de aciuni al
resurselor umane;
- Resursele umane reprezint factor creativ, active i coordonator al activitii firmei.
n urmtoarele subcapitole voi analiza:
A. Analiza asigurrii cantitative cu fora de munc
B. Analiza micrii personalului
C. Analiza calificrii forei de munc
D. Analiza timpului de munc
E. Analiza eficienei utilizrii resurselor umane.
A. Analiza asigurrii cantitative cu fora de munc

Nr angajati sucursala

2011

2.463

2012

2.348

2013

2.191

a) Numarul mediu de salariati

Page

14

An

b) Numarul scriptic de salariati

c) Numarul efectiv de lucratori

d) Numarul efectiv admisibil de salariati

=

e) Efectivul fiscal

Categorie socio-profesionala
Personal cu functii
de
conducere
Personal cu functii
de
executie-cu studii superioare
Personal cu functii de executie
cu studii medii
Personal administrativ
Total

Procent
20%

2011
493

2012
469

2013
439

35%

862

822

767

25%

615

588

546

20%
100%

493
2463

469
2348

439
2191

B. Analiza miscarii personalului

Pentru caracterizarea miscarii personalului, se vor calcula urmatorii indicatori:

Page

15

a) Coeficientul plecarilor

Din rezultatele calculului coeficientului plecrilor reiese c acesta a crescut din 2013 fa de
2012 cu 2.27 puncte procentuale, i din 2012 fa de 2011 au plecat 3.47% din angajaii
sucursalei.
n urma rezultatelor obinute, se vede c procentul plecrilor salariailor nu este unul foarte mare,
dar crescnd de la an la an, acesta nu este un lucru bun deoarece restructurrile se produc
continuu. Se tie c, n ultimii ani, bncile au apelat la restructurri datorit reducerii activitilor
sucursalelor mici din diferite orae.
b) Coeficientul intrarilor
Presupunem c n anul 2011 sucursala raiffeisen a angajat 120 persoane.

Presupunem c n anul 2012 sucursala raiffeisen a angajat 38 persoane.

Presupunem c n anul 2013 sucursala raiffeisen a angajat 6 persoane.

n urma calculrii coeficientului de intrare a personalului, reiese c angajrile s-au fcut ntr-un
numr mult mai mic dect restructurrile.

Page

16

c) Coeficientul circulatiei totale

Coeficientul circulaiei totale nu depete ponderea de 7.43, care este relativ mic, de unde
reiese faptul c sucursala a ncercat s pstreze o continuitate a angajailor, avnd puine
angajri de personal nou.
d) Coeficientul de fluctuaie
Presupunem c din totalul ieirilor de personal din fiecare an, avem:

Ieiri nejustificate de salariai n 2011 15 salariai din 35

Ieiri nejustificate de salariai n 2012 - 47 salariai din 115

Ieiri nejustificate de salariai n 2013 - 75 salariai din 157

Din calculul coeficientului de fluctuaie, reiese c de la an la an a crescut ponderea, respective i

numrul de salariai, care au plecat din sucursala bncii din cauze subiective.

Page

17

e) Coeficientul nlocuirilor

n urma calcului coeficientului nlocuirii, reiese c acestea au sczut de la an la an ntr-un

numr semnificativ, de unde iari reiese meninerea ntr-un procent destul de mare a
angajailor n sucursala.
Prin limitarea micrii salariailor se creeaz premisele creterii stabilitii forei de munc iar
prin urmtorii indicatori vom vedea caracterizarea acestora:
a) Gradul de stabilitate

n urma analizrii gradului de stabilitate, se vede c sucursala Raiffeisen a meninut

stabilitatea aproape de maxim n toi cei 3 ani analizai. Toi anii prezint un coeficient bun
de stabilitate a personalului.
b) Vechimea n aceeai unitate
c) Lum cel mai vechi angajat al sucursalei, care are o vechime n cmpul muncii de 35 de
ani, iar la sucursala Raiffeisen de 9 ani, din momentul nfiinrii acesteia.

D. Analiza timpului de munca

Page

Valoarea maxim e care o poate avea coeficientul este 1, dar datorit faptului c sucursala
bncii este nfiinat doar de 9 ani iar vechimea persoanei analizat, n aceast unitate, este
egal cu perioada de cnd unitatea este nfiinat, reiese c acesta are o stabilitate foarte bun
n cadrul acestui loc de munc.

18

v = vechimea angajatului in aceeasi firma

V = vechimea totala a angajatului

(
)

)
)

19

Page

CAPITOLUL 4. ELEMENTE DE ANALIZA FINANCIAR A FIRMEI

Analiza eficienei utilizrii activelor circulante se realizeaz cu ajutorul indicatorilor:
viteza de rotaie a activelor circulante i durata recuperrii creanelor.
A) Viteza de rotaie a activelor circulante se exprim prin: - coeficient (numr de rotaii)

- durata unei rotatii:

Nr.
crt.

INDICATOR

U.M.

Realizari
2011

2012

2013

1.

Cifra de afaceri

lei

6.388

15.422,6

17.031

2.

Stocuri

Mil

9.235

20.446

19.950

6,92

7,54

8,53

52

48

42

3.

4.

Rotatia stocurilor
Durata unei rotatii

Nr.
rot
Zile

Pentru conducerea unei organizaii, indicatorii rotaiei stocurilor prezint o importan

deosebit, deoarece interesul acesteia este de a avea o rotaie a stocurilor ct mai rapid
posibil. Aadar, se poate aprecia c la Raiffeisen Bank Mure avem o situaie pozitiv,
ntruct numrul de zile n care stocurile realizeaz o rotaie complet a sczut de la 52 zile n
anul 2011 la 42 zile n anul 2013.

B) Durata recuperrii creanelor, calculat cu formula

, este

evideniata n tabelul de mai jos:

1.

U.M.

Creante

lei

2004

2005

2006

648,3

3.313,9

3.397,5

20

crt.

Realizari
INDICATOR

Page

Nr.

2.

Cifra de afaceri

lei

6.388

15.422,6

17.031

3.

Durata recuperarii creantelor

Zile

37

78

73

Valorile ideale ale indicatorului se situeaz ntre 0 i 30 zile. La sucursala Raiffeisen

valorile de recuperare a creanelor sunt cu mult peste cele considerate normale, c urmarea a
faptului c ritmul de cretere a creanelor depete ritmul de cretere a cifrei de afaceri. Situaia
poate fi apreciat nefavorabila pentru aceasta, sucursala fiind stnjenita n desfurarea activitii
normale de blocajul financiar existent.
n ceea ce privete structura creanelor Raiffeisen Bank Mure nu mai are de recuperat
creane cu vechime peste un an, ceea ce nseamn c managementul s-a preocupat pe stingerea
creanelor vechi astfel nct s se elimine riscul nerealizrii lor
(1) Analiza cheltuielilor
Analiza dinamicii i structurii cheltuielilor la Raiffeisen Bank Mure are la baza datele din
contul de profit i pierdere, precum i din contul de venituri i cheltuieli. Rezultatele analizei
sunt prezentate n tabelele urmtoare.

Nr.

CATEGORII

DE Realizari

crt.

CHELTUIELI

2011

2012

2012/2013

2013

2013/2012

1.

Cheltuieli materiale total

2.059,3

4.855,5

235,8

5.511,8

113,5

2.

Lucrari

952,6

1.200,7

126

1.549,7

129,1

252,2

448,6

177,9

653,8

145,7

3.163,5

5.406,5

172,4

6.768,1

121,5

577

1.283,1

222,4

1.492,7

116,3

7.004,6

13.194,4

188,4

15.976,1

121,1

servicii

executate de terti
Impozite,

taxe

si

varsaminte asimilate
4.

Cheltuieli cu personalul
total

5.

Cheltuieli cu amortizarile
si provizioanele

6.

CHELTUIELI
EXPLOATARE
TOTAL

DE

21

3.

Page

si

7.

CHELTUIELI
FINANCIARE

8.

CHELTUIELI
EXCEPIONALE

9.

TOTAL CHELTUIELI

536,4

1.121,1

209

1.463,6

130,6

233,3

575

24,6

194

337,4

7.774,3

14.373

184,9

17.633,7

122,7

Pe ansamblul firmei se constat o majorare a cheltuielilor totale cu 22,7% n anul 2013 fa

de anul 2012, i cu 84,9% n anul 2012 fa de anul 2011, situaia fiind justificat din punct
de vedere economic de creterea cifrei de afaceri.

2011

2012

2013

1.

Cheltuieli materiale total

29,4

36,8

34,5

2.

Lucrari si servicii executate de terti

13,6

9,1

9,7

3.

Impozite, taxe si varsaminte asimilate

3,6

3,4

4,1

4.

Cheltuieli cu personalul total

45,2

41

42,4

5.

Cheltuieli

8,2

9,7

9,3

cu

amortizarile

si

provizioanele
6.

CHELTUIELI DE EXPLOATARE
TOTAL

100

90,1

100

91,8

100

90,6

7.

CHELTUIELI FINANCIARE

6,9

7,8

8,3

8.

CHELTUIELI EXCEPIONALE

0,4

1,1

9.

TOTAL CHELTUIELI

100

100

100

Analiza structural a cheltuielilor totale, conform evidentei acestora n contul de profit i

pierdere releva urmtoarele:
- Cheltuielile de exploatare au crescut ca pondere n totalul de cheltuieli de la 90,1% n anul
2011 la 91,8% n anul 2012, nregistrnd apoi o scdere sensibil n anul 2013 (90,6%). n

22

crt.

Structura

CATEGORII DE CHELTUIELI

Page

Nr.

aceast categorie ponderea cea mai mare o au cheltuielile cu personalul (45,2%, 41%,
respectiv 42,4%). De altfel, aa cum s-a mai precizat, ritmul de cretere a cheltuielilor cu
munca vie l-a devansat pe cel al cifrei de afaceri, ceea ce a condus la creterea lor relativ.
- Cheltuielile financiare au nregistrat de asemenea o cretere n totalul cheltuielilor, de la
6,9% (n anul 2011) la 7,8% (n anul 2012), respectiv 8,3% (anul 2013). Cauzele care au
generat acesta majorare sunt: neachitarea n timp optim a furnizorilor externi, suplimentarea
creditelor
- Cheltuielile excepionale au o evoluie fluctuant, fiind cauzat de plat unor penaliti i
amenzi.

Pentru analiza prezint interes i rata de eficient a cheltuielilor sau raa medie a cheltuielilor,
determinat cu ajutorul relaiei:
Unde RCh = rata cheltuielilor.
n tabelul de mai jos se prezint valorile acestui indicator:
UM

Realizari
2011

2012

2013

1.

Cifra de afaceri

lei

6388

154226

17031

2.

Cheltuieli materiale

lei

20593

48555

55118

3.

Cheltuieli cu personalul

lei

31635

54065

67681

4.

Cheltuieli totale

lei

70046

131944

159761

Lei

322,4

3148

323,6

Lei

495,2

350,6

397,4

5.

6.

Rata cheluielilor materiale la

1000 lei CA
Rata

cheltuielilor

personalul la 1000 lei CA

cu

23

crt.

INDICATOR

Page

Nr.

7.

Rata cheltuielilor totale la

1000 lei CA

Lei

1096,5

855,5

938,1

Se observ o mbuntire a valorilor n anul 2012 i 2013, nsa n anul 2011 valorile
indicatorului sunt mari, pentru obinerea a 1.000 lei C, sucursala fcnd cheltuieli de
1.096,5 lei (de altfel, n anul 2011 s-au nregistrat pierderi), respeci 938,1 lei.
n anii 2012 i 2013, situaia ratei de eficient a cheltuielilor poate fi apreciat ca normal, n
sensul c permite obinerea de profit n fiecare din cei doi ani. Dinamica acesteia reflecta
micrile produse n situaia economico-financiara a sucursalei i n mediul ambiant n care
aceasta acioneaz.
Analiza rentabilitii
Analiza rentabilitii poate fi realizat cu ajutorul a doi indicatori: profitul (ca indicator de
volum) i rata rentabilitii (indicator al mrimii relative a rentabilitii). O importan
deosebit prezint ratele rentabilitii, ntruct exprima gradul n care capitalul sau folosirea
resurselor aduc profit.
Pentru Raiffeisen Bank Mure ratele rentabilitii sunt calculate mai jos:
Indicatorii de rentabilitate

1.

2.

3.

4.

5.

Rata rentabilitatii costurilor (Rc=Profit

brut/Chelt. totale*100)
Rata rentabilitatii veniturilor (Rv=Profit
brut/Venituri totale*100)
Rata rentabilitatii activelor totale (Ra=
Profit brut/Active totale*100)
Rata rentabilitatii economice (Re= Profit
brut/Capit permanent*100)
Rata rentabilitatii financiare (Rf=Profit
brut/Capital propiu*100)

2011

2012

2013

8,3

2,4

7,7

2,4

5,3

1,9

2,65

7,4

2,74

Examinarea informaiilor de mai sus atest o situaie nefavorabil din punct de vedere
economic pentru aceast zon a analizei, n sensul c toate ratele de rentabilitate
nregistreaz o scdere n intervalul de timp analizat:

24

crt.

Realizari
INDICATORI

Page

Nr.

 rata rentabilitii costurilor, ce reflect modul n care organizaia a gestionat resursele

care au intrat n costuri scade de la 8,3% n anul 2012 la 2,4% n anul 2013. Evoluia
negativ a acestui indicator se datoreaz creterii costurilor (ca urmare a creterii nejustificate
a salariilor) ntr-un ritm mai mare dect creterea profitului.
rata rentabilitii resurselor ocupate (a activelor) nregistreaz valori peste pragul limita
de 1% (un nivel de 1% sau mai mare de 1% este pozitiv). Valorile indicatorului nregistreaz
nsa o scdere foarte mare n anul 2013, comparativ cu 2012 (de la 5,3% la 1,9%), ceea ce
indic un aspect negativ pentru activitatea viitoare a firmei.
rata rentabilitii veniturilor scade de la 7,7% la 2,4%, ceea ce nseamn creterea
profitului ntr-un ritm mai mic dect veniturile, deci o nrutire relativ a activitii firmei.
rata rentabilitii economice se situeaz n anul 2012 peste pragul de 5%, dar scade apoi
la 2,65%.
rata rentabilitii financiare, care arata capacitatea capitalului investit de a produce profit,
scade de la 7,4% n anul 2012 la 2,74% n anul 2006.
Analiza patrimoniala
Patrimoniul, ca indicator economico-financiar, reflecta valoarea economic a firmei,
capacitatea acesteia de a face fa necesitailor financiare la un moment dat.
Analiza patrimoniului societii comerciale necesita att analiza structurii acesteia, ct i
analiza funcional a situaiei financiar patrimoniale.
Ne vom referi la cel de-al doilea aspect, datorit implicaiilor sale mult mai directe asupra
eficienei organizaii.
Analiza funcional a situaiei financiar patrimoniale, este centrat pe fondul de rulment i
necesarul de fond de rulment.
Fondul de rulment, calculat cu ajutorul bilanului patrimonial, este rezultatul formulei:
FR = Active circulante Datorii pe termen scurt.
Nevoia de fond de rulment se obine la rndul su cu formula:
NFR = Stocuri + Creane Obligaii pe termen scurt.
Informaiile prezentate sunt suficiente pentru o analiz a fondului de rulment i a necesarului

Indicatori privind fondul de rulment

Nr.

INDICATORI

Realizari

Page

25

de fond de rulment.

crt.

2011

2012

2013

1.

Active circulante

16508

54737

55125

2.

Datorii pe termen scurt

31227

54590

54600

3.

Fond de rulment

-14719

147

525

4.

Stocuri

9235

10446

19950

5.

Creante

6483

33139

33975

6.

Nevoia de fond de rulment

-15509

-1005

-675

7.

TREZORERIA NET (3-7)

790

1152

1200

Din datele prezentate rezult c organizaia a nregistrat un fond de rulment pozitiv n anii
2012 i 2013, ceea ce semnific un excedent de lichiditi poteniale sau marja de siguran fa
de riscurile activitii viitoare.
n ceea ce privete nevoia de fond de rulment, acest indicator nregistreaz valori
negative pe toat perioada analizat. Valoarea sa negativ semnific faptul c necesitile
temporare sunt mai mici dect sursele temporare posibile de mobilizat.
n cadrul analizei patrimoniale, diferena dintre fondul de rulment i nevoia de fond de
rulment reprezint trezoreria net (TN). Se observ c ea nregistreaz valori pozitive pe toat
perioada analizat, ceea ce semnific o autonomie financiar a firmei pe termen scurt.
Cum fondul de rulment se utilizeaz pentru acoperirea parial a activelor circulante
(ndeosebi stocurile), prezint importan dou rae: rata de finanare a capitalului circulant i
rata de acoperire a stocurilor, calculate cu relaiile:
(a)

Indicatori financiari

crt.

INDICATORI

Realizari
2011

2012

2013

Page

Nr.

26

Rata de finantare a capit circulant

0,27

0,95

Rata de acoperire a stocurilor

0,72

2,6

Situaia poate fi considerat sub nivelul normal din punct de vedere al ambelor rate de
eficient, care nregistreaz valori cu mult sub 50%. Se considera normale valorile ratei de
finanare a capitalului circulant de 50% i cele ale raei de acoperire a stocurilor de 2/3 din
valoarea acestora.
Solvabilitatea i capacitatea de plat a organizaiei evideniaz proprietatea prii
materiale a capitalului de a se transforma n bani.
Indicatorii utilizai n acest sens sunt calculai n tabelul de mai jos:

Nr.
crt.

2011

2012

2013

(RLP=Active circulante/Datorii pe termen 52,9

100,3

101

62,8

64,4

42,2

71,3

69,7

44,3

28,6

24,2

Rata
1.

Realizari
INDICATORI
lichiditatii

patrimoniului

scurt*100)
Rata
2.

lichiditatii

(intermediare):

patrimoniale

(RLp=Active

circ

23,3

Stocuri/Datorii pe termen scurt*100)

3.

Rata

solvabilitatii

patrimoniale

(RSP

=Capitaluri proprii/Total pasiv*100)

Rata datoriilor

4.
(RD=Datorii totale/Total pasiv*100)

Analiza informaiilor din tabelul de mai sus releva urmtoarele:

* Rata solvabilitii patrimoniului nregistreaz n anii 2012 i 2013 valori care se

ncadreaz ntre cele considerate normale (60-70%), situaia putnd fi apreciat ca pozitiv.

Page

ca organizaia are dificulti n a-i onora datoriile.

27

* Rata lichiditii pariale are valori sub pragul limita de 100%, ceea ce demonstreaz

* RAIFEISSEN Sucursala Buzu are un grad sczut de ndatorare, acesta ncadrndu-

Page

28

se n valorile considerate normale (10-35%).