TEHNICI DE VNZRI

Lect.dr. Mdlina Danile

ing.Doina Filipescu

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza Iai

De ce mentori?

model
filosofii de viata sanatoase
modalitati de a atinge succesul personal si profesional
un ochi experimentat , obiectiv, care este interesat in succesul tu
siguranta ca mergi pe un drum gata testat
beneficiezi de experienta
TU poti contribui la evolutia si dezvoltarea fiintei umane

Exerciiu : (4 minute) Scrie: Care sunt mentorii mei acum in

urmatoarele domenii:

PROFESIE,
FAMILIE,
SNTATE,
DEZVOLTARE PERSONAL
Daca nu ai mentori alesi de tine, in mod constient, acum, SCRIE O LIST DE
POSIBILI MENTORI

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

Acord reciproc
Fii prezeni la curs i seminar
Urmai instruciunile cu toat capacitatea i
imaginaia de care dispunei
n timpul cursului vorbim dinspre catedr spre
amfiteatru, cu secvene de ntrebri i rspunsuri
n timpul seminarului vorbim dinspre sal spre
catedr
Revenii la timp din pauz
Punctualitatea nseamn preuire pentru toi
Participai ca voluntari la demonstraii
07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

Acord reciproc
Respectaii-i pe toi cei din jurul dvs., chiar
dac suntei, uneori, de alt prere
Notai-v ntrebrile i le discutm la sfritul
cursului sau la seminar
Facei temele. V vor ajuta mult
Sunt de acord ca, dac am o problem cu
ceva sau cineva de la curs, s aduc la
cunotin acest lucru organizatorilor
cursului
07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

OBIECTIVELE DISCIPLINEI

OBIECTIVUL GENERAL:
Dobndirea informaiilor i deprinderilor de baza pentru domeniul vnzrilor.
OBIECTIVE SPECIFICE

1. competene cognitive = A TI
2. competene funcionale = A FACE
3. competene personale = A FI
4. competene generale = A CONTRIBUI

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

OBIECTIVELE DISCIPLINEI

OBIECTIVUL GENERAL:
Dobndirea informaiilor i deprinderilor de baza pentru domeniul vnzrilor.
OBIECTIVE SPECIFICE

1. competene cognitive:
terminologie
concepte
bune practici ce guverneaz relaiile cu clienii
2. competene funcionale
3. competene personale
4. competene generale

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

OBIECTIVELE DISCIPLINEI

OBIECTIVUL GENERAL:
Dobndirea informaiilor i deprinderilor de baza pentru domeniul vnzrilor.
OBIECTIVE SPECIFICE

1. competene cognitive

2. competene funcionale:
capacitate de a identifica potenialii clieni
a le nelege nevoile
a le oferi soluii cu rol de valoare adugat
3. competene personale
4. competene generale

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

OBIECTIVELE DISCIPLINEI

OBIECTIVUL GENERAL:
Dobndirea informaiilor i deprinderilor de baza pentru domeniul vnzrilor.
OBIECTIVE SPECIFICE

1. competene cognitive
2. competene funcionale

3. competene personale:
1. Influenare
2. rezisten la efort
3. a depi refuzurile
4. a construi relaii umane win-win, pe termen lung
5. a lucra n echip
4.competene generale
07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

OBIECTIVELE
DISCIPLINEI

OBIECTIVUL GENERAL:
Dobndirea informaiilor i deprinderilor de baz pentru domeniul vnzrilor.
OBIECTIVE SPECIFICE

1. competene cognitive
2. competene funcionale
3. competene personale

4. competene generale:
respect fa de sine i fa de cellalt,
conduit profesional marcat de onestitate i
responsabilitate.

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

OBIECTIVELE DISCIPLINEI

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

OBIECTIVUL GENERAL:
Dobndirea informaiilor i deprinderilor de baza pentru domeniul vnzrilor.
OBIECTIVE SPECIFICE
nelegerea i asumarea terminologiei, a conceptelor i a bunelor practici
necesare relaiilor cu clienii.
Dobndirea capacitii de a identifica potenialii clieni, de a le nelege nevoile i
de a le prezenta soluii cu rol de valoare adugat.
Dobndirea capacitii de a corela caracteristicile produsului/serviciului cu
beneficiile clientului.
Creterea capacitii de influenare prin aplicarea instrumentelor NLP.
Antrenarea capacitii de a soluiona obieciile clienilor.
Valorizarea capacitii de a construi relaii umane win-win i de a lucra n echip.
Asumarea unei conduite profesionale marcat de integritate, onestitate i
responsabilitate.

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

TEMATICA DISCIPLINEI

Vnzarea. Principii generale

Vnztor, client, produse i servicii. Ce se vinde, de fapt?
Clientul. Obinerea i meninerea satisfaciei clientului
Elemente de programare neuro-lingvistic aplicate n vnzari

Modelul de comunicare n Programarea Neuro-Lingvistic

Modelul Robert Dilts
Relaionare. Rapport. Sincronizare. Calibrare
Preferinele senzoriale n tiparele de gndire (VAKOG)
Filtre ale minii (metaprogramele)
Ecologia comunicrii. Integritate. Win-win.

Etapele procesului de vnzare

Instruirea nainte de primul client

Prospectarea clientelei
Contactul cu clientul
Identificarea nevoilor clientului
Argumentaia si demonstraia
Rezolvarea obieciilor
ncheierea vnzrii
Sugestii pentru vnzri suplimentare
Serviciile post vnzare
Prevenirea regretelor postachiziie

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

TEMATICA DISCIPLINEI
Influenare i persuasiune in vnzari

Tehnici de influenare i persuasiune

Tehnici de formulare a ntrebrilor
Prezentarea de vnzare
Vnzarea prin telefon
Vnzarea on-line
Lucrul n reele de vnzri directe

Calitile unui bun vnztor

Lucrul n echipa de vnzri
Principiul pelicanului.
Principiul celei de-a treia persoane. Expertul din afara oraului

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

SEMINAR
1. Instrumente NLP de comunicare eficient: tehnici de
evitare a dezacordurilor cu clientul
2. Niveluri logice de comunicare cu clientul: Modelul Robert
Dilts, metaprograme, valori
3. Instrumente NLP de comunicare eficient: calibrare,
rapport, paceing, leading
4. Mod de lucru orientat client : de la produs la soluii
pentru client (beneficiile clientului)
5. Tehnici de influenare i persuasiune
6. Tehnici de ascultare activ i de formulare ntrebri

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

PROGRAMARE ACTIVITATE
- activitate didactic 12 sptmni : 29 sept. - 21 dec. 2014
- vacana de iarn : 22 dec. 2014 - 4 ian. 2015
- activitate didactic 2 sptmni - 5 ian. 2015 18 ian. 2015
- sesiune de examene 2 sptmni - 19 ian.2015 01 febr.2015
- vacan 2 sptmni - 02 febr.2015 15 febr.2015
- sesiune de restane 1 sptmn - 9 febr.2015 15 febr.2015

Test curs: nov. 2014

Test seminar: nov. 2014
Predare proiect: ian.2015
07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

Promisiunea noastr
DACA VEI FI PREZENT I ATENT LA FIECARE CURS
DAC VEI PARTICIPA LA ORICE ACTIVITATE PROPUS
DAC VEI STUDIA BIBLIOGRAFIA I TE VEI DOCUMENTA

DAC VEI PUNE NTREBRI ORI DE CTE ORI NU NELEGI CEVA,

La sritul acestui curs vei fi capabil s:

Recunoti potenialii clieni
Prospectezi orice persoan nou ntlnit
Dai telefoane persoanelor necunoscute
Susii un dialog verbal i non-verbal, constient condus, cu orice
persoan, n orice context, chiar defavorabil inteniilor tale
Vorbeti n public cu ncredere i putere
Ctigi influen n anumite arii de comunicare
Trieti si sa castigi din vnzri

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Iai

Vnzri consultative:
strategii comerciale practice

07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza Iai

CINE, CE VINDE?

Robert Kiyosaki Cadranul banilor

Timp=Bani

Bani=Bani

Vnzarea = dificil?
Concurenii se confrunt cu aceeai clieni dificili ca
i Dvs.
Au costuri aproape identice cu ale Dvs.
Sunt la fel de inteligeni ca Dvs.
Au un produs foarte asemntor cu al Dvs.
Funcioneaz n aceeai economie
Concluzia?
Vnzarea = dificil? NU
07.11.2014 23:54

Universitatea Alexandru Ioan Cuza Iai