Psihologia comunicrii

Curs 10 Comportamentul exterior i autoprezentarea

Comportamentul exterior i autoprezentarea

Comportamentul exterior al fiecrui individ constituie o rezultant a dou
categorii de factori, unii reflectnd ceea ce este el cu adevrat, iar alii ceea ce el ar vrea
s fie. A doua categorie reprezint imaginea sau poza pe care fiecare om caut s o
apere sau s o impun lumii exterioare - i chiar lui nsui - ca artnd adevratul lui
mod de a fi.
Exist n fiecare om tendina fireasc de a cuta, n societatea semenilor si, s
apar n lumina cea mai bun, s apar, sub anumite aspecte, ceva mai mult sau
altfel dect este de fapt (mai inteligent, mai capabil, mai "important" etc.). Aceasta
duce la intensificarea voit a unor trsturi sau la estomparea altora. Poate c nu ar fi
exagerat s se spun c mai mult sau mai puin contient, fiecare om se comport, nu
numai n relaiile cu ceilali oameni, ci chiar fa de sine, ca i cum ar juca un rol, cel al
lui nsui.
Rezultatele sunt desigur diferite: la unii indivizi se realizeaz o larg suprapunere
ntre structura real i cea dorit. Poza, dac se poate vorbi de ea, este n mare msur
conform realitii i, ca urmare, n comportament nu mai apare nimic distonant sau
artificial. De regul, o reacie, cu ct este mai rapid, mai apropiat de limita
spontaneitii, cu att este mai adevrat.
n schimb, la ali indivizi exist un decalaj, o lips, mai mic sau mai mare, de
suprapunere ntre structura real i cea reflectat prin poz, ceea ce d natere unui
comportament forat, mascat. n legtur cu aceasta poate fi amintit faptul, bine
cunoscut, c la originea unor comportamente patologice se afl decalajul sau distana
excesiv dintre aspiraii i posibilitile reale; se afl o inadverten de lungime de und,
de multe ori programate genetic.
Reiese de aici necesitatea ca observaiile asupra comportamentului oamenilor s
fie mereu supuse analizei, cu scopul de a discerne ceea ce este adevrat de ceea ce
reprezint numai o aparen. Dar aparenele nu trebuie s fie pur i simplu
desconsiderate, pentru c i ele au o anumit valoare de cunoatere. Rolul pe care,
contient sau nu, i-l asum unii oameni n relaiile cu semenii lor "spune" i el destul de
multe lucruri despre structura lor real: tendina de subestimare, sau supraestimare a
propriilor posibiliti, aprecierea dat celor din jur, anumite trsturi de caracter etc.
Imaginea noastr n faa celorlali se dezvolt n centrul a ceea ce numim grupuri
primare constituite din anturajul apropiat, familial sau amical, fa de care individul este
ataat prin sentimentul apartenenei comunitare, raportndu-se la el n termeni de noi".
Grupurile secundare sunt constituite pe baza unei similitudini de practic (munc,
religie, organizaii politice etc.), individul neintegrndu-se aici dect prin participarea la o
aciune comun. Se nelege c aceste dou tipuri de grupuri au o inciden diferit, n
funcie de vrsta i angajamentul social din care rezult diversele funcii atribuite
aparenei corporale. Acest joc al raportrii la cellalt n formarea imaginii sinelui
opereaz semnificativ n viaa oamenilor.
Autoprezentarea strategic prin cutarea coerenei aduce cu sine strdania
subiectului de a contura o imagine despre sine care s fie acceptat de cellalt (Swann,
1987, apud Gavriliuc, p. 38). Pornind de la aceast premis, actorul social va construi
-1-

Psihologia comunicrii

Curs 10 Comportamentul exterior i autoprezentarea

condiii care s verifice i s valideze concepiile pe care le are despre sine. Pentru a-i
atinge inta i a-i consolida coerena identitar, el va recurge la strategii selective prin
care va filtra din mediul social doar informaia ce i susine propria poziie i i va alege
partenerii de rol pe baza afinitilor confirmatorii.
Mai mult, comportamentul de autoprezentare strategic se caracterizeaz prin
tendina subiectului de a ctiga putere i influen, precum i de a atrage simpatie i
aprobare din partea celuilalt, fapt regsit n egal msur n campaniile electorale, n
reclamele publicitare, ori n conversaiile dintre doi parteneri de relaie (Tedeschi, 1981;
Kaplan, Krueger, 1999, apud Gavriliuc, p. 39). Printr-o astfel de tactic se urmresc dou
scopuri: pe de o parte, flatarea celuilalt, din dorina de a mprti aceeai apartenen
la un grup receptat ca important sau acceptarea n relaie, iar pe de alt parte,
promovarea de sine, prin care actorul ncearc s impun, dup ce l-a cucerit simbolic
pe interlocutorul su, recunoaterea calitilor sale remarcabile (Leary, 1995, apud
Gavriliuc, p. 39).
Fiind o tehnic foarte subtil, ce nu poate fi nsuit fr eforturi i concentrare,
autoprezentarea strategic recurge la o serie de conduite specifice: subiectul se
strduiete s impresioneze asistena cu multitudinea i adncimea cunotinelor pe care
le deine, cu realizrile pe care le-a adunat i s exploateze statusul social n care este
integrat. Dac ns cel ce iniiaz dialogul interpersonal produce un discurs despre sine
obsedat de impresia pe care i-o va crea celuilalt i aceast preocupare excesiv va
transpare n jocul relaiei, efectele vor fi dezastruoase, genernd o respingere drastic i
mai degrab un dispre la adresa sa.
Autoverificarea constituie o alt int important a autoprezentrii i mobilizeaz
subiectul s-i afirme i, n consecin, s-i confirme propriul concept despre sine
(Swann, Read, 1981; Swann, 1987, apud Gavriliuc, p. 40). Pentru a atinge acest
obiectiv, actorii sociali sunt dispui s corecteze impresiile celuilalt despre sine, chiar
dac acestea sunt pozitive i generoase i contravin unor imagini negative
autorefereniale. Pus s aleag ntre noua imagine favorabil conturat la adresa lui de
ctre partenerul de relaie i propria sa viziune despre sine critic, subiectul
persevereaz n adevrul su, chiar dac acesta i este defavorabil. De exemplu, William
Swann i colaboratorii si au desemnat un complice s aprecieze personalitatea unui
subiect naiv. n prealabil, acesta din urm se autoevaluase ca fiind o personalitate
dominatoare sau supus. ntr-o prim condiie, aprecierea complicelui l-a catalogat pe
naiv o personalitate dominatoare, iar n cealalt, una supus.
Cnd comentariile complicelui erau convergente cu descrierea subiectului naiv,
comportamentul ulterior al acestuia a rmas neschimbat (i-a reconfirmat identitatea),
dar, cnd comentariile erau divergente (de exemplu, complicele l aprecia pe naiv ca
fiind supus, iar naivul se autocategoriza ca dominator), n pofida ncrcturii negative
a calificrii de mai sus, subiectul ncerca s-i conving interlocutorul de eroarea
produs n judecarea sa i se comporta conform cu imaginea lui identitar (adic devenea
i mai dominator, chiar agresiv, n strdania lui persuasiv). Similar, cei calificai ca fiind
dominatori, dar care se percepeau ca supui, au devenit i mai docili.
n sfrit, cel mai important mecanism n autoprezentare este reprezentat de
cutarea adevrului despre sine, care implic actorul social ntr-o strategie onest de
descoperire a ceea ce este cu adevrat, dei s-a dovedit c n cele mai multe
mprejurri cotidiene, n care mizele nu sunt vitale, subiectul nu caut n mod activ
-2-

Psihologia comunicrii

Curs 10 Comportamentul exterior i autoprezentarea

informaii importante despre propria identitate (Brown, 1990, apud Gavriliuc, p. 42).
Rutina social guverneaz cel mai adesea construcia imaginii de sine n
contexte aezate, iar dificultatea conturrii unei imagini autentice i obiective este
cauzat i de natura contextual i istoric a multor caliti sociale (precum sinceritatea,
generozitatea, amabilitatea sau promptitudinea ajutorrii celuilalt). Cnd subiectul este
ns angajat ntr-o mprejurare perceput ntr-un registru de maxim importan, atunci
devine foarte preocupat de aflarea unor informaii relevante i exacte despre sine. Pe
aceast cale, nsemnate devin autoidentificrile, adic acele activiti care stabilesc
identitatea de sine n faa celuilalt i care dobndesc semnificaie numai n cadrul
jocului triadic1 actor - partener de rol - situaie.
Pentru a fi nsoite de eficien, aceste mecanisme de deschidere interpersonal
trebuie s ndeplineasc dou condiii: s conduc la atingerea scopurilor urmrite de
actor, dar i s construiasc o imagine de sine credibil. n cadrul primei condiii, vom
nelege cum tacticile propuse de subiect vizeaz un control al situaiei i o subordonare
simbolic, implicit a celuilalt. Astfel, esenial devine strdania actorului pentru
descoperirea cilor prin care i poate amplifica puterea n relaia social, tendin ce se
nscrie ca un fel de deviz imperativ, dar nerostit n cadrul metabolismului raportului
interpersonal.
Robert B. Cialdini i colaboratorii si (1990, apud Gavriliuc, p. 43) au realizat un
experiment convingtor care ilustreaz puterea argumentului anterior. Dei exprim o
tendin general uman, portretul atitudinal instrumental se dovedete, practic,
atotputernic n cazul subiecilor ce se caracterizeaz printr-o stim de sine alterat i o
experien frecvent a eecului n sarcini. Zugrvind acest portret, Robert B. Cialdini ne
atrage atenia asupra duplicitii2 relaionale ce intervine mult mai frecvent dect am fi
dispui s acceptm, prin nclinaia noastr de a ne bizui pe cellalt apropiat care a
avut succes i de a-l evita pe cel ce a euat, prin activarea unui adevrat efect al
ciumatului.
Mai mult, cnd ne apropiem de cel nefericit i nvins, o facem mai degrab
pentru a ne spori stima de sine i a ne asigura c noi suntem n regul, capabili de
atta generozitate. Prin urmare, ne ndeprtm natural de cei neajutorai, nerealizai
i nemplinii i elaborm adevrate strategii de diminuare a realizrilor rivalilor,
asociindu-le reuita unor factori conjuncturali, i nu unor caliti personale, precum
inteligena, hrnicia ori spiritul de iniiativ.
Apoi, ne protejm similarii, adic pe cei care sunt asemenea nou, i
persuadm3 asistena s le recunoasc valoarea, fapt ce echivaleaz cu o
recunoatere implicit a valorii noastre. Toate aceste mecanisme atribuionale i
comportamentale constituie, de fapt, tipuri indirecte de autoprezentare, care vizeaz
tocmai sporirea puterii n relaie i care recurg la un spectru foarte larg de roluri, de la
TRID s.f. 1. (Ant.) Reunire a trei diviniti, trei fiine etc. Ansamblu format dintr-o strof, o
antistrof i o epod n poezia greac. 2. (n filozofia lui Hegel) Schem de explicare a oricrui proces
de dezvoltare, cuprinznd trei etape: teza, antiteza i sinteza. 3. Grupare a trei entiti, elemente cu
proprieti asemntoare. [Pron. tri-a-. / < fr., it. triade, lat. trias].
2
DUPLICITTE f. Lips de sinceritate, camuflat de o franchee fals; farnicie; ipocrizie; falsitate.
[<fr. duplicit, lat. duplicitas, ~atis]
3
PERSUAD, persuadez, vb. I. Tranz. (Livr.) A convinge pe cineva sa cread, s gndeasc sau s
(vrea s) fac un anumit lucru. [Pron. -su-a-. / < fr. persuader, it., lat. persuadere].
1

-3-

Psihologia comunicrii

Curs 10 Comportamentul exterior i autoprezentarea

amabilitate la deschidere, trecnd prin linguire i sfrind cu impoliteea grav, sau

agresivitatea.
Din aceast palet de mti sau fee tranzitorii, se scoate la iveal cea adecvat
contextului, prin care se poate obine beneficiul maxim, cea prin care ne atingem scopul
n condiiile consolidrii stimei de sine. La limit, aa cum s-a subliniat mai sus, actorul
social poate ajunge s se prezinte pe sine negativ, dac acest lucru ajut scopurilor pe
care i le-a fixat (Boncu, 2000a, X, p. 8, apud Gavriliuc, p. 49).
Mecanismul responsabil pentru explicarea acestei cntriri simbolice este numit
de psihologi comparaie favorizant - fa de sine - sau scztoare - la adresa celuilalt
(downward comparisons). Aceast nclinaie pornete de la constatarea faptului c
oamenii nu caut ntotdeauna informaii obiective despre semenii lor i c, deseori,
comparaia cu cellalt similar se produce ntr-un registru de autoaprare identitar.
Cnd stima de sine a unei persoane este ameninat, tendina sa este de a se
angaja ntr-o comparaie scztoare, prin care ajunge s se compare cu semeni ce i
sunt inferiori, mai nefericii i lipsii de noroc, ce au experimentat mai frecvent eecul.
Deseori ne angajm n astfel de evaluri eronate ale celuilalt, iar atunci cnd suntem
pui s estimm gradul n care mprtim cu semenii notri anumite trsturi,
descoperim caracteristicile negative proprii ca fiind comune cu ale celorlali, iar pe cele
pozitive ca fiind doar ale noastre, unice.
Domeniile n care regsim articularea acestor judeci sociale sunt foarte diverse.
De exemplu, pe trmul educaiei s-a observat tendina neobinuit a elevilor ce provin
din coli modeste, marginale de a proba o stim de sine chiar mai ridicat dect a
copiilor ce provin din coli de elit (Gavriliuc, p. 50), fapt ce se datoreaz unei comparri
greite fa de un standard perceput ca nalt.
Astfel, elevii din colile slabe resimt un confort psihologic mai important atunci
cnd se compar cu ceilali colegi modeti din mediul lor local dect dac ar face
aceeai comparaie ntr-un mediu concurenial acerb, cu actori foarte performani.
Neavnd un termen de comparaie echilibrat, ei se hrnesc cu iluzia c sunt foarte buni
i nzestrai, iar stima lor de sine se consolideaz. Desigur, confruntai cu un nou mediu,
eecurile premianilor de la colile modeste vor fi resimite i mai sever, cci ei nu au
avut parte de o autoevaluare autentic a resurselor de care dispun.
Implicaiile comparaiei scztoare sunt importante i n domeniul sntii.
Victimele unui eveniment traumatic - o boal grea, un accident, moartea unui membru
apropiat al familiei - nclin natural s se compare cu semenii lor mai lovii de soart, fapt
care i ajut s relativizeze trauma, afirmnd : Alii o duc i mai ru dect noi. De
exemplu, bolnavii de cancer caut s se compare cu alii care se afl n stadii mai grave
i fr speran, sau care nu nfrunt la fel de curajos ca i ei maladia, n acest mod
rentrindu-i pe latura determinrii de sine identitatea global grav deteriorat din cauza
bolii.
S-a constatat c oamenii se difereniaz dup tendina lor de a se autoapra
simbolic prin aceast strategie, sau de a refuza tactica mascat descris mai sus. Modelul
teoretic care lmurete aceast sistematizare este cel al ntreinerii autoevalurii (selfevaluation maintenance), realizat de Abraham Tesser (Tesser, Collins, 1988, apud
Gavriliuc, p. 54), ce descrie reaciile prin care subiecii reacioneaz la succesul celuilalt
semnificativ.
-4-

Psihologia comunicrii

Curs 10 Comportamentul exterior i autoprezentarea

Pe de o parte, ne putem simi mndri i fericii c suntem n preajma cuiva care a

reuit, ndeosebi cnd companionul nostru este cineva pe care l preuim (n cadrul unui
model atribuional numit semnificativ basking in the reflected glory), iar pe de alt parte,
putem activa un model atribuional resentimentar (social comparison jealousy), ce
reunete invidia i alterarea stimei de sine.
Favorizarea uneia sau a alteia dintre tendinele evocate mai sus se produce n
funcie de relevana pentru sine a succesului celuilalt i urmeaz tot o judecat
instrumental: atunci cnd cellalt semnificativ ne depete ntr-o sarcin care este
foarte important pentru identitatea noastr, ne manifestm invidia, iar cnd sarcina nu e
vital pentru conceptul nostru de sine, ne artm bucuria pentru reuita sa.
Totodat, n pofida acestor tendine i a mecanismelor atribuionale angajate,
pentru a reui n livrarea unei imagini pozitive despre sine subiectul trebuie s i
confecioneze un portret identitar echilibrat i, cel mai important, credibil, de unde i
nclinaia de ponderare a imaginilor autorefereniale exagerate. O imagine de sine
nerezonabil de pozitiv poate construi standarde i ateptri ale celuilalt care nu vor
putea fi rspltite i care, dac vor fi invalidate, vor genera o diminuare drastic a
ncrederii n sine i a performanelor ulterioare.
Importante n elaborarea i comunicarea unei anumite imagini de sine sunt i
stilurile de autoprezentare, care ar putea fi disociate n maniere contiente i ofensive,
respectiv incontiente i defensive.

-5-