Negocierea unui contract

Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile, ar putea

purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i s simt ca
tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el.
Strategia este o linie de aciune care se poate dovedi valabil ntr-o situaie dat, dar
complet inaplicabil n multe altele. Ea este subordonat obiectivelor globale i finale. O linie
strategic vizeaz efecte pe termen lung i poate fi materializat sau dejutat prin aciuni tactice
premeditate sau prin reacii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.
Tactica este subordonat obiectivelor imediate, pariale i intermediare. O linie strategic
este alctuit din nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai multor aciuni tactice sau
reacii spontane. Reacia spontan este o manifestare impulsiv. n lungul unei linii strategice,
aciunile tactice se niruie ca verigile unui lan.
n negocieri, mai mult chiar dect n conflictul deschis de natura rzboiului sau a
ntrecerilor sportive, strategia trebuie privit ca un mod de gndire dinamic. Ea devine o
manier de abordare a unei confruntri delicate ntre dou sau mai multe voine. n final, pe ct
posibil, partenerul trebuie s gndeasc ca mine, dar i eu ca el. mpreun trebuie s ajungem
acolo unde voia s ajung fiecare, separat. Dac putem obine victoria fr s fie cineva nfrnt,
este perfect.
Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evii NU-ul partenerului tu.
nseamn c tii s orientezi, s influienezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l face
s spun DA. Reueti s-l atragi n jocul de-a Facio ut facias!.
Peste tot i n toate timpurile, oamenii rezonabili au neles c nu-i pot impune voina n
mod unilateral i au cutat soluii n comun, adic soluii negociate. Iulius Caesar sau Marco
Polo, de exemplu, au fost negociatori strlucii.

n afaceri, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i
s mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s orientezi, s
influienezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze.
Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!.
Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai
multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un
aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.
Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut
soluii n comun, adic soluii negociate.
Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil, este bazat
pe dialog. A negocia nseamn a comunica n sperana de a ajunge la un acord.
Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei
condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber:
a)

existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au

derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu. Cererea sau oferta fcut de una dintre
pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pri; exist dezacord,
dar nu unul de fond;
b)

existena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acord pentru care sunt

dispuse s-i fac, reciproc, concesii;

c)

lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate

deasupra prilor n divergen, care s impun acordului peste voina acestora. Astfel, prile
sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului.
Atta timp ct-negocierea este purtat cu participarea contient i deliberat a prilor,
care caut mpreun o soluie la o problem comun, abordarea sa implic o anumit etic i
principialitate.
Pregatirea negocierilor presupune elaborarea unui program de lucru detaliat care sa
cuprinda:

stabilirea obiectivelor negocierii;

cunoasterea partenerilor comerciali;

documentarea si informarea;


stabilirea strategiilor;

elaborarea lucrarilor pregatitoare;

analiza solutiilor posibile;

integrarea operatiunii in cadrul general;

studierea perspectivelor.
Echipa de negociatori se stabileste in raport cu obiectivele propuse, in functie de natura si
complexitatea tranzactiei tinand cont de conditiile generale in care urmeaza sa aiba loc
tratativele.
Procesul amplu al negocierii are o serie de etape succesive:
1. prenegocierea prima discutie sau comunicare cand ambele parti lasa sa se inteleaga
ca sunt interesate de abordarea unei probleme.
2. negocierea propriu-zisa are ca punct de plecare declararea oficiala a interesului
partilor de a solutiona in comun o problema, de a realiza anumite obiective, concretizandu-se in
incheierea unei intelegeri, de regula scrise, care contine prevederile si masurile ce trebuie
intreprinse pentru realizarea obiectivului comun.
3. postnegocierea incepe in momentul adoptarii intelegerii si include ansamblul de
obiective ce vizeaza punerea in practica a prevederilor acesteia.
4. protonegocierea consta in desfasurarea in paralel cu negocierea a unei activitati
sustinute si permanente de armonizare tacita a intereselor, a punctelor de vedere. Se manifesta
prin acte unilaterale ce pot fi luate in considerare de parteneri ca semnale incurajante, respectiv
descurajante.
Avantajul reciproc
n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i ajusteaz preteniile i
revizuete obiectivele iniiale. Astfel, n una sau n mai multe runde succesive, se construiete
acordul final, care reprezint un compromis satisfctor pentru toate prile. Negocierea
funcioneaz, deci, dup principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este
bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare
poate obine victoria, fr ca nimeni s fie nfrnt. Cnd toate prile ctig, toate susin soluia
aleas i respect acordul ncheiat.
Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, ns, faptul c avantajele
obinute de una dintre pri s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt sau
celelalte pri, aflate n negocieri. n negocierea afacerilor, ca i n orice alt form de negociere,

fiecare dintre pri urmrete avantajele preponderente pentru ea nsi. Acest lucru nu trebuie
nici uitat, dar nici condamnat de ctre prile negociatoare.
Se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere:
a) negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);
b) negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie) sau
c) negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz o poziie prilor sau
intereselor subiective ale acestora.
neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport o seride
de aspecte i caracteristici care o particularizeaz.
n primul rnd, negocierea comercial este un proces organizat concretizat ntr-un
ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri
de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic
i economic determinat. Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe
baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt duse de
negociatori mai mult sau mai puin calificai, care au capacitatea juridic de a angaja firmele pe
care le reprezint. Prile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic,
consacrate ca atare n codul comercial i mediul afacerilor.
n al doilea rnd, negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza
intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea
intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns, negocierea
trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. n
negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, exist parteneri, mai curnd
dect adversari.
n al treilea rnd, negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a
intereselor distincte ale prilor astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor
dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie
abordat ca un joc cu sum nul n care ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. Toate prile
negociatoare pot avea de ctigat i nici una de pierdut.

n al patrulea rnd, negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat
prin ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la
finalitatea sa, concretizat ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce conteaz,
n final, sunt rezultatele negocierii.
Tehnica ntrebrilor

cel care ntreab, conduce

ntrebrile ca i rspunsurile fac parte din procesul de negociere, iar, dup expresia lui
Aristotel, cel care ntreab, conduce. Orice ntrebare are caracterul unei cereri, iar rspunsul
este o concesie. Arta de a formula ntrebri i rspunsuri nu const n a avea sau nu dreptate ci n
a ti ce i cum s spui i ce i cum s nu spui.
n orice caz, un bun negociator tie deja majoritatea ntrebrilor i rspunsurilor,
pe care le va formula att el nsui, ct i partenerul, mai nainte de a se aeza efectiv la masa
negocierilor. El se va comporta ca un student care stpnete materia i nu poate fi ncurcat de
profesor.
Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Se pot verifica i
clarifica afirmaiile adversalului. Prin ntrebri la care cunoti deja rspunsul, poi verifica dac
anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt ntemeiate.
Prin ntrebri, poi ncoli adversarul i poi strnge urubul, fr s sari calul,
adic fr a leza adversarul n manier inacceptabil. De pild, atunci cnd observi anumite
neconcordane i contradicii ntre afirmaiile lui, n loc s dai totul pe fa cu brutalitate, poi s
te ari doar nelmurit ntrebnd ceva n genul: Nu v suprai, dar n-am neles prea bine. N-ai
putea reveni pentru a-mi explica cum se leag lucrurile astea unele cu altele?
ntrebrile de protocol i etichet pot dezamorsa tensiunea din startul negocierilor:
Ai cltorit bine? Cum ai dormit?
Tot prin ntrebri protocolare, se poate stimula i menine tonusul psihic al
partenerului: Cum reuii s v pstrai, mereu, proaspt? Cum obinei nota asta de elegan?
ntrebrile tactice pot tergiversa, amna i ctiga timp pentru construirea propriei
argumentaii: N-am putea relua, punct cu punct, tot ceea ce am cunvenit deja?
5

Prin ntrebri tactice politicoase, se poate evita s-au amna un rspuns direct ntr-o
chestiune delicat: mi permitei, v rog, s rspund mai trziu la aceast problem?
ntrebrile directoare pot orienta discuia n sensul dorit: Aici am czut amndoi
de acord. Credei c se poate ataca problema urmtoare?
ntrebrile capcan au rolul de a stabili dac partenerul spune adevrul: N-a rmas
aa cum am vorbit la telefon cu colegul dvs.? Ai hotrt altceva?
Prin ntrebri expozeu, se pot furniza adversarului informaii avantajoase pentru
punctul nostru de vedere: tiai c vinul pe care vi-l propun a ctigat cteva medalii n
strintate?
Prin ntrebri stimulator, se poate orienta i stimula gndirea adversarului n
direcia vizat de argumentaia noastr: V-ai gndit la creterea de productivitate pe care o
putei obine dac ? Inflaia este o problem i pentru dvs.? V-ai gndit s schimbai
ambalajul?
Prin ntrebri cu rol de trezire a curiozitii, partenerul poate fi implicat senzorial
n procesul de argumentare: tii ce se ntmpl dac rotesc/rstorn/ micorez etc.?
Prin ntrebri ironice sau agresive, se pot iniia atacuri la adresa adversarului:
Chiar credei c tinereea dvs. v permite s facei afirmaii care solicit o experin mult mai
vast?
ntrebrile retorice pot fi folosite nu att pentru a obine rspunsuri, ct pentru
efectul lor de argument cu ncrctur emoional: Superioritatea produsului nostru este
evident, nu-i aa? Chiar vrei s v cred? ntotdeauna suntei pe faz?
Prin ntrebri de tatonare se pot depista motivaiile de cumprare ale partenerului:
Ce vi se pare esenial la un astfel de utilaj?
ntrebrile insinuante au rolul de a face supoziii i ipoteze neplcute i periculoase
pentru partener, dar ntr-o form voalat: De ce o fi costnd aa mult materialul X?
ntrebrile ncuietoare sunt puse direct, pentru a fora o decizie sau chiar pentru a
fora sistarea negocierilor: Acceptai sau renunai? Aceasta este oferta final? i dai seama ce
faci? tii ce ofert bun v-am fcut?

Uneori, atunci cnd exist dubii asupra capacitii de decizie a partenerului,

problema poate fi clarificat printr-o ntrebare de genul: S-mi permit s presupun c dvs.
suntei investit cu ntreaga autoritate necesar pentru rezolvarea acestei probleme?
Adesea, chiar n momentul ncheierii acordului, partenerul poate apela la
mecheria de a cere o ultim concesie. Lucrul acesta ar putea s ne revolte, dar tot rul poate fi
evitat cu o ntrebare de genul: Sugerai cumva redeschiderea negocierilor?
Dac rspunde negativ, ceea ce rmne de fcut este respectarea termenilor
acordului deja negociat. Dac rspunsul este pozitiv, i se va cere o alt concesie, la schimb.