Este foarte important ca agentul de vanzari sa isi cunoasca foarte bine produsul

inainte de a-l prezenta potentialilor clienti. Trebuie sa aiba incredere in produsul pe care
doreste sa il vanda si sa ii cunoasca atat punctele forte, cat si slabiciunile sale.
Cunoasterea produsului nu presupune bombardarea potentialului client cu date si statistici
de care nu este deloc interesat. Trebuie doar sa cunoasaca nevoile clientului pentru a-i
prezenta beneficiile corespunzatoare. Descoperirea acestor nevoie este si ea foarte
importanta. Doar asa agentul de vanzari isi poate adapta prezentarea, astfel incat sa nu
existe riscul de a-i prezenta beneficii pe care nu il intereseaza. Spunandu-i clientului doar
ce vrea sa auda, va fi mult mai usor de convins sa achizitioneza acel produs.
Comunicarea este o caracteristica de baza a unui agent de vanazari. Daca acesta
nu este o persoana sociabila, careia ii place sa comunice, sa interactioneze cu semenii sai,
ii va fi foarte greu sa convinga potentialii clienti.
In timpul unei intrevederi, discutia se poate abate de la subiectul principal, si
anume produsul sau serviciul ce se doreste a fi vandut. Daca agentul nu va fi in stare sa
intretina si o altfel de discutie, despre un alt subiect, relatia cu potentialul client va fi
foarte rece si posibilitatea incheierii vanzarii se va reduce.
Dezvoltarea abilitatilor de comunicare cu clientii il va ajuta pe agentul de vanzari
sa economiseasca timp, sa evite situatiile conflictuale, sa aiba mai multi clienti multumiti,
astfel reducand nivelul de stres.
Prezentarea unui produs trebuie sa fie interactiva. Agentul trebuie sa puna
intrebari, sa asculte raspunsurile potentialului client si sa formuleze concluzii prin care in
final sa convinga. Doar punand intrebari va putea intelege clientul si va putea sa scoata in
evidenta doar beneficiile de care acesta este cu adevarat interesat.
nelegnd mai bine clientul va ti care este urmtoarea cea mai bun micare pe care o
poate face n procesul vnzrii i astfel va putea ajunge la rezultate dorite.
In comunicare, ceea ce este relevant si important pentru oameni este emotia;
acesta este lucrul la care ar trebui sa fie atent un agent de vanzari, nu doar la continutul
exprimat. Daca observa starile unui client si descopera un bun mod de abordare, va
deveni imediat omul sau de vanzari preferat.
Este foarte important sa se stabileasca o conexiune intre agentul de vazari si
client. Daca clientul va simti ca acea legatura este reala si poate rezista chiar si dupa ce
achizitia este incheiata, ii va face placere sa mai apeleze la serviciile oferite de acesta si
in plus il poate recomanda mai departe. Legaturile intre oameni se stabilesc mai intai la
suprafata, dar, daca se doreste sa fie de durata, atunci trebuie sa existe emotii pentru a le
sustine.
Inteligenta ofera celui care a fost inzestrat cu ea capacitatea de a intelege repede si
bine o problema, de a sesiza ceea ce este esential la ea si de a gasi rezolvarea ei pe baza
experientei acumulate anterior.
Fara doar si poate, inteligenta este cea mai importanta din calitatile pe care trebuie
sa le posede un agent de vanzari. Un agent de vanzari inteligent va reusi sa iasa din orice
situatie dificila in care, mai devreme sau mai tarziu, va fi pus intr-o discutie cu un

potential client. El va sti sa aleaga intotdeauna calea prin care poate evita un potential
conflict, care ar avea urmari negative asupra activitatii sale si asupra imaginii organizatiei
pe care o reprezinta.
O persoana inteligenta va reusi sa invete intr-un timp scurt caracteristicile
produselor sau serviciilor pe care va urma sa le vanda. Va scoate in evidenta aceste
caracteristici si le va prezenta intr-un mod unic, conceput de el insusi. Va intelege mult
mai usor care sunt strategiile comerciale, formele de organizare, politicile de preturi si
metodele de promovare atat ale firmei dumneavoastra, cat si ale firmelorconcurente.
Un agent de vanzari inteligent va putea sa inteleaga rezultatele activitat ii de
marketing din firma dumneavoastra si sa le adapteze la fiecare client si la fiecare situatie
cu care se confrunta.
Empatia este o alta caracteristica care nu ar trebui sa lipseasca agentului de
vanzari. Cu ajutorul aceste abilitati acesta poate prevedea comportamentul altor persoane
pe baza cunoasterii dispozitiilor psihlogice si astfel se va adapta clientului, il va putea
spatui sau ajuta fara a-si impune produsul sau serviciul sau.
Un agent de vanzari care este lipsit de interes nu va avea nici o sansa sa reuseasca
in acest domeniu. Entuziasmul reprezinta un sentiment puternic fata de o cauza sau un
lucru. Un agent de vanzari entuziast va fi pasionat de activitatea pe care o desfasoara, va
fi lipsit de teama sau indoiala cand va intalni un client, deoarece va fi aproape sigur in
privinta reusitei sale.
O persoana entuziasta va fi devotata cauzei sale, prin urmare va face orice cu
placere, va avea o forta interioara care va fi molipsitoare pentru cel cu care va dialoga.
Asadar, inarmat cu o atitudine pozitiva, un agent de vanzari va reusi sa incheie mai multe
vanzari si sa treaca mult mai usor peste esecuri.
L fel de molipsitoare este insa si lipsa de interes, atitudinea negativa de a privi
lucrurile.
Un agent de vanzari trebuie sa fie intotdeauna motivat si optimist. Doar incercand
sa se autodepaseasca si sa isi doreasca sa evolueze din ce in ce mai mult, va avea
rezulatate tot mai bune.
Increderea in fortele proprii reprezinta o modalitate de a determina gandirea sa
ajute la atingerea obiectivelor dorite. Aceasta calitate stimuleaza gandirea pozitiva si
motiveaza agentul de vanzari. Daca va gandi pozitiv, agentul de vanzari va privi cu
incredere viitorul sau si va trece foarte usor peste esecuri.
Prin modul sau de a privi lucrurile, ii va fi mult mai simplu sa intretina atentia
audientei, iar prezentarile sale isi vor atinge obiectivul intr-un procent ridicat.
Chiar daca succesul nu va fi garantat, cu siguranta ca in viitor clientului ii va face
placere sa asculte si alte propuneri ale agentului de vanzari, de fiecare data cand acesta il
va solicita.
Dintre persoanele pesimiste, vor reusi foarte putine in acest domeniu.
entru a reusi in fata unui public sau a unui client, trebuie sa obtii mai intai
credibilitate si apoi sa castigi increderea. Credibilitatea este prima, pentru ca asa
demonstrezi ca intelegi problema unui client. Increderea este a doua, pentru ca asta este
ceea ce castigi atunci cand rezolvi problema.

Daca esuezi in oricare din aceste doua obiective, relatia cu clientul tau nu va fi una de
durata. Fara credibilitate, vei descoperi cum clientul tau se va indrepta catre altcineva
pentru cunostinte de specialitate, chiar daca are incredere in tine ca persoana.
Pentru a avea succes in vanzari e musai sa invatam sa construim relatii de
incredere prin dezvoltarea propriilor abilitati de relationare.
Desigur ca si persoanele nesincere pot reusi in activitatea de agent de vanzari, insa
sinceritatea este necesara pentru a intretine relatiile cu clientii proprii. De obicei, agentii
de vanzari care-si mint clientii nu se vor mai intoarce niciodata la acestia.
Un adevarat agent de vanzari trebuie sa multumeasca pe deplin clientul si sa
gandeasca in perspectiva. Un client multumit va putea fi abordat si alta data si, in
plus, le poate vorbi si cunoscutilor despre achizitiile sale. Asadar, castigurile sunt
mult mai mari pentru agentul de vanzari sincer. Poate ca, pe termen scurt, va vinde
mai putin, insa oricand se va putea intoarce la clientii sai pentru a le prezenta alte
produse.
Toate aceste caracteristici ale agentilor economici prezentate mai sus sunt
foarte importante, dar cunostintele de specialitate referitaore la acest domeniu
reprezinta o prima prioritate.
Cunoscand tehnicile de baza ale vanzarii, agentului de vanzari i se usureaza
foarte mult munca. Va stii cum sa abordeze clientul astfel incat sa obtina cele mai
bune rezultate, riscul esecurilor fiind tot mai mic.