Curs 1

Dr. Emanuela Maria Avram

STRUCTURA PUNCTAJULUI

- EXAMEN 50 puncte
- SEMINAR 30 puncte
- 10 puncte grilele de la curs
- 10 puncte din oficiu
Structura seminarului:
15 puncte proiect
15 puncte studii de caz seminar

STRUCTURA CURSULUI
BUSINESS TO BUSINESS MARKETING
Conceptul de Business to Business Marketing i evoluii nregistrate n
marketingul B2B
2. Particulariti i diferene ntre marketingul B2B i marketingul B2C
3. Mediul de marketing al organizaiei i perspectiva interactiv ntr-un
context B2B i unul B2C
4. Comportamentul de cumprare organizaional
5. Pieele organizaionale, elemente de segmentare, intire i poziionare pe
piaa B2B i rolul cercetarii de pia B2B n studiile de achiziie
6. Analiza valorii produsului pe pieele B2B i segmentarea pieei
7. Managementul bunurilor i serviciilor pe pieele B2B
8. Managementul canalelor de marketing B2B
9. Strategii de pre pe pieele B2B
10. Branding i comunicarea integrat de marketing pe pieele B2B
1.

Bibliografie orientativ
1. Anghel, L. D.- Business to Business Marketing, Ed. ASE, Bucureti, 2004
2. Brennan, R., Canning, L., McDowell, R.- Business-to-Business Marketing, SAGE
Advanced Marketing Series, Sage Publications Ltd, March 8, 2007
3. Coe, J. - The Fundamentals of Business-to-Business Sales & Marketing, McGrawHill, 1 edition, August 29, 2003
4. Edu, T- Marketing Strategic, Ed. Pro Universitaria, Bucureti, 2013
5. Hutt, M. D., Speh Th. W. - Business Marketing Management: B2B, South-Western
College Pub, 10 edition, February 13, 2009
6. Purcrea, Th. Marketing, inovaie i alternativ, Ed. Universitii Tehnice a
Moldovei, Chiinu, iunie 2006
7. Smedescu, I., Raiu, M., Negricea C.- Bazele marketingului, Editura Universitar,
Bucureti, 2008
8. Vitale, R., Pfoertsch, W., Giglierano, J Business to Business Marketing, 1st ed.,
Prentice Hall, 2010

Ce este Marketingul?

Ce este Marketingul?

CE ESTE MARKETINGUL
Aparitie nceputul secolului XX in SUA
marketingul nu a aprut brusc, ci a fost descoperit de
firme

Definiia AMA

Definitii
Philip Kotler

Definitii
Rzvan Zaharia

coala romneasc de marketing

Florescu 92

Evoluia marketingului
Orientarea spre productie
1900 1930,
Un produs bun se vinde singur

Orientarea spre vanzari

1930-1950
o activitate promotionala bine gandita il va determina pe

consumatorul potential sa cumpere produsul

Orientarea spre client (noul concept de marketing)
1950-1990
Consumatorul este cel care decide
Orientarea spre relatii
Dupa 1990
relatiile pe termen lung cu clientii sunt cel care asigura succesul

APARIIA I DEZVOLTAREA
MARKETINGULUI
Dezvoltare extensiv
Dezvoltare intensiv

Fig. Nr. 1: Rolul Marketingului n practic

Sursa: Anghel Laureniu Dan, Petrescu Eva Cristina, Business to Business Marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2001,
p.21

Specializri ale marketingului

Unul din criteriile importante de difereniere, ce determin

specializri ale marketingului, este: profilul activitii economice.

Funcii marketingului:

Ce este B2B?
TOP B2B BRANDS

Business to business marketing

Are n vedere aciunile specifice
marketingului (att bunuri materiale
ct i servicii) din cadrul activitii
desfurate de ctre ntreprinderile care
i vnd produsele altor ntreprinderi
sau organizaii, definindu-se mai puin prin
natura produselor i mai mult prin specificul
clienilor interesai de produsele respective.
Tabel nr. 1 - Domenii de interes majore n evoluia marketingului

Anii 50

Anii 60

Anii 70

Anii 80

Anii 90

Sursa: Anghel Laureniu Dan, Petrescu Eva Cristina, Business to Business Marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2001, p.18

Business to business marketing

Conceptul de marketing industrial B2B

Business to business marketing

Funciile marketingului B2B:

~ sunt formulate pornindu-se de la coninutul conceptului general de

marketing i de la natura problemelor pe care le ridic piaa bunurilor de utilizare
productiv

~ n principal, B2B i asum urmtoarele funcii specifice:

V MULUMESC PENTRU
ATENIE!!!