MODULUL I

MEDIUL CONCURENIAL
I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt
- Categoria de curriculum : curriculum difereniat(CD),
- Nr. de ore: 62ore/an, din care:31 ore laborator tehnologic (firma de exerciiu);
- Toate orele sunt desfurate de ctre profesorul de specialitate.
II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul
UC 9. Mediul concurenial al afacerilor
III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor
Uniti

de Competene

Coninuturi tematice

competene
individuale
UC9.
Mediul
C1. Analizeaz Analiza concurenilor
concurenial al

concurena

afacerilor

pia

pe Identificarea concurenilor : studierea direct a pieei, publicaii

de specialitate, Internet, alte modaliti mass media (LT)
Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor: din
punct de vedere a preurilor, diversitii sortimentale, calitii,
segmentelor de consumatori,

cotei de pia, nivelului

tehnologic, etc. (LT)

Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii prin
camparea acesteia cu cea a concurenilor: compararea:
preurilor

proprii

sortimentale,

cu

nivelurilor

cele

ale

concurenilor,structurilor

calitative,

cotelor

de

pia,

segmentelor de consumatori, nivelurilor tehnologice

Competitivitate n mediul de afaceri
C2.

Analizeaz

modalitile de a
fi competitiv n
mediul de afaceri

Selectarea

ofertelor

optime

ale

furnizorilor:

observare,

compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii, analiza

preurilor, analiza calitii, aprecierea credibilitii furnizorilor
Identificarea modalitilor de cretere a eficienei activitii:
msuri de formare continu a personalului, motivarea
personalului, modernizarea tehnologiei, msuri de reducere a
costurilor, mbuntirea continu a calitii

 Anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea permanent a ofertei

la acestea : studierea comportamentului de consum al clienilor,
identificarea nielor de pia(LT)
C3.

Adapteaz Strategii n mediul concurenial

strategiile
funcie
informaiile

n Realizarea unei oferte competitive: costuri reduse, preuri,

de
calitate, diversitate sortimental, modaliti de prezentare i
informare, comportamentul personalului (LT)

deinute n urma Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial: resursele

analizei mediului
umane, produs/serviciu, preuri, distribuia pe pia, promovare
concurenial
Promovarea pe pia a ofertei proprii de servicii i a
ntreprinderii:

publicitate,

promovarea

vnzrilor,

relaii

publice, forele proprii de vnzare, trguri i expoziii (LT)

IV. Sugestii metodologice
Toate coninuturile modulului Mediul concurenial vor fi efectuate de ctre
profesorul de specialitate n orele de teorie i de laborator tehnologic n cadrul Firmei de
exerciiu.
Coninuturile pot fi abordate n ordinea n care sunt prezentate n tabelul de corelare a
acestora cu competenele individuale.
n procesul de nvare se pot utilizarea i materialele de nvare la distan (legate
de mediul concurenial al agentului economic) ca surs de informare orientativ.
Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel
ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea,
problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea
prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.
Aceste metode se caracterizeaz prin faptul c:

sunt centrate pe elev i pe activitate;

pun accent pe dezvoltarea gndirii, formarea aptitudinilor i a deprinderilor;

ncurajeaz participarea elevilor, creativitatea, iniiativele;

determin un parteneriat profesor - elev;

au un puternic accent formativ, nu informativ;

presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil;

adapteaz metodele de lucru la nivelul clasei.

Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotinelor la

probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i
ale societii. Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului,
prin descoperire, conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii.
Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de
ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ
participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea,

ncurajeaz participarea elevilor,

dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional. Activitile la lecii vor fi

variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc
competenele necesare.
Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti
difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate
aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de
rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient).
Toate coninuturile acestui modul vor fi parcurse n strns legtur cu firma de
exerciiu. Firma de exerciiu permite n primul rnd identificarea potenialului de care dau
dovad elevii. Lucrul la firma de exerciiu determin dobndirea de abiliti antreprenoriale,
de comunicare, de lucru n echip, de socializare.
Activitatea n cadrul firmei de exerciiu presupune o adevrat interdisciplinaritate n
ceea ce privete coninuturile diverselor module: economie, contabilitate, tehnologia
informaiei, limbi strine, limba romn, drept, marketing etc.
Competenele din cadrul acestui modul pot fi exersate n cadrul firmei de exerciiu
astfel:
Competena 1. Analizeaz concurena pe pia poate fi dobndit prin dezvoltarea
capacitii elevilor de a : identifica concurenii existeni pe pia, caracteristicile ofertei de
produse/servicii, i de a stabili punctele tari i punctele slabe ale propriei firme.
Competena 2 . Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri se
dobndete prin dezvoltarea capaciti elevilor de a : identifica modalitile de eficientizare a
activitii, de a analiza nevoile consumatorilor i de a selecta cei mai buni furnizori n
condiiile date.
Competena 3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma
analizei mediului concurenial se dobndete prin dezvoltarea competenelor elevilor de
a :realiza o ofert optim a propriei firme i de a o promova ct mai atractiv pe pia prin
aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial.

Activitatea de la firma de exercii dezvolt elevului att spiritul antreprenorial ct si

comportamentul ntr-un mediu de afaceri, de concuren.
Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de pregtire profesional
de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale,
consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii
notelor.
Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse
n Standardul de Pregtire Profesional.
Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor
specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile.
Competenele specifice unui modul nu vor fi supuse evalurii finale n cadrul altor
module. Acest lucru nu exclude exersarea i dezvoltarea acestora i prin parcurgerea
coninuturilor altor module.
Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc
gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele
tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului
elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar
rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de
acesta.
Elevii trebuie evaluai numai n ceea ce privete dobndirea competenelor specificate
n cadrul acestui modul.
n situaia n care elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unei competene, acesta
are posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire.
Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n
modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare
a evalurii pe competene. Pe parcursul unei sptmni de practic la agentul economic
elevului i se va nmna o fi de lucru n care i se specific activitile care vor fi evaluate.
Activitile supuse evalurii sunt criteriile de performant i condiiile de aplicabilitate ale
competenei evaluate.
Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen
Activitate: Lucrezi ntr-un compartiment de marketing ntr-o form de exerciiu.
Analizeaz concurena pe piaa virtual a firmei de exerciiu.
U.C.9 Mediul concurenial al afacerilor

C.1. Analizeaz concurena pe pia

Criterii de performan
a

Precizri
privind
aplicabilitatea Probe
de
criteriilor de performan
evaluare
Identificarea concurenilor
Probe
studierea direct a pieei
practice/scrise
publicaii de specialitate
/orale
Internet
alte modaliti mass media
Evaluarea ofertei de produse i
din punct de vedere a preurilor
servicii a concurenilor
Probe
diversitii sortimentale
practice/scrise
calitii
/orale
segmentelor de consumatori
cotei de pia
nivelului tehnologic, etc.
Determinarea punctelor tari i Compararea:
slabe ale ofertei proprii prin
preurilor proprii cu cele ale Probe
comparea acesteia cu cea a
practice/scrise
concurenilor
concurenilor
/orale
structurilor sortimentale
nivelurilor calitative
cotelor de pia
segmentelor de consumatori
nivelurilor tehnologice
Pe parcursul semestrului nti realizai o analiz complet a mediului concurenial al

firmei voastre de exerciiu. Rezultatele vor fi incluse ntr-un portofoliu care va cuprinde:
1. Sursele folosite pentru a identifica concurenii.
2. Concurenii existeni pe piaa romneasc.
3. Evaluarea ofertei concurenilor principali: pre, calitate, sortiment, segmente de
consumatori, cota de pia, nivel tehnologic.
4. Analiza SWOT a propriei firme: puncte tari, puncte slabe, oportuniti, ameninri.
Evaluatorul va evalua elevul pe parcursul unui semestru folosind o fi de observare n
care va nota rezultatul evalurii.
Fia de observare
Nume candidat:
Nume evaluator:

NR.
CRT.
a

U.C.9:

Mediul concurenial al afacerilor

C.1 :

Analizeaz concurena pe pia.

CERINE
Identificarea
concurenilor

Surse
Concureni

REZULTATUL
EVALURII
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()

DATA

Evaluarea
ofertei Pre
concurenilor principali
Calitate

Sortiment
Segmente de consumatori
Cota de pia
Nivel tehnologic
Analiza
SWOT
propriei firme
c

a Puncte tari
Puncte slabe
Oportuniti
Ameninri

NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X)

Evaluatorul va bifa fiecare sarcina ndeplinita corect de ctre elev.

Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat.

Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite.

Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se
acelai instrument de evaluare.

Precizri pentru aplicarea probei de evaluare

elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare
certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative.
nregistrarea performantei se va realiza printr-o fisa de observare completat de
profesor pe parcursul probei
Sugestii privind dovezile evalurii:

Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de

performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin
probe practice constituie dovad a evalurii

Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru,
proiectele, portofoliile.

MODULUL II
FINANAREA AFACERII
I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt
- Categoria de curriculum : curriculum difereniat
- Nr. de ore: 62, din care 31 laborator tehnologic (firma de exerciiu)
- Toate orele sunt desfurate de ctre profesorul de specialitate
II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul
UC 14 Finanarea afacerii
III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor
Uniti de
competene
UC 14 Finanarea
afacerii

Competene
individuale
C1 Determin
sursele proprii i
strine n finanarea
unei afaceri

C2 Utilizeaz
documentele i
registrele
obligatorii n
derularea unei
afaceri.

Coninuturi tematice
Surse proprii i strine n finanarea unei afaceri
identificarea tipurilor de surse de finanare: proprii i
strine
selectarea surselor proprii de finanare ale agentului
economic i caracteristicile acestora: capital, prime de
capital, rezerve, rezultatul exerciiului, rezultatul reportat,
provizioane pentru riscuri i cheltuieli
selectarea surselor strine de finanare dup natur i
scaden:
mprumuturi, datorii fa de teri, pe termen lung (mai mare
de un an), pe termen scurt ( mai mic de un an i
caracteristicile lor :
- sursele proprii sunt nerambursabile i se utilizeaz conform
legislaiei n vigoare asigurnd finanarea permanent a
ntreprinderii
- sursele strine au caracter rambursalil i sunt de regul
purttoare de dobnzi, asigurnd finanarea temporar a
ntreprinderii
Documente i registre obligatorii n derularea unei
afaceri (Laborator tehnologic)
identificarea documentelor i registrelor obligatorii n
derularea unei afaceri:
- documente: pe tipuri de evenimente i
tranzacii
(factur, aviz de nsoire a mrfii pentru achiziie i vnzare
de bunuri, stat de salarii pentru operaii legate de salarii,
chitan, ordin de plat pentru ncasri i pli, note de
contabilitate pentru operaiile care nu au la baz documente
justificative)
- registre: jurnal, inventar, cartea mare
verificarea registrelor contabile: dac documentele


C3 Analizeaz
informaiile

economicofinanciare din bilan

justificative i notele contabile au fost nregistrate

cronologic n registrul jurnal i sistematic n registrul
cartea mare.
Informaiile economico-financiare din bilan
identificare funciilor bilanului: de informare, de analiz,
previzional
compararea informaiilor din bilan pentru perioada
curent cu cele din perioada precedent: active
imobilizate, active circulante, capitaluri proprii, datorii,
venituri, cheltuieli, rezultat financiar
(Laborator
tehnologic)
calcularea indicatorilor pe baza informaiilor din bilan:
capitaluri proprii, capitaluri permanente, fondul de
rulment, nevoia de fond de rulment, trezoreria net,
lichiditate, solvabilitate (Laborator tehnologic)

IV. Sugestii metodologice

Toate coninuturile modulului Finanarea afacerii vor fi efectuate de ctre profesorul
de specialitate n orele de teorie i de laborator tehnologic n cadrul Firmei de exerciiu.
Dup nfiinarea firmei de exerciiu, obiectivul principal al managerilor este acela de a
identifica cele mai bune surse de finanare pentru desfurarea activitii, n conformitate cu
obiectul de activitate. Acetia pot utiliza pentru finanare att sursele proprii, concretizate n
capital, prime de capital, rezerve, rezultatul exerciiului, rezultatul reportat, provizioane pentru
riscuri i cheltuieli, ct i sursele strine ca mprumuturi, datorii fa de teri, pe termen lung
(mai mare de un an), pe termen scurt ( mai mic de un an).
n conformitate cu prevederile legale, toate evenimentele i tranzaciile desfurate n
cadrul firmei sunt consemnate n documente de eviden (factur, aviz de nsoire a mrfii
pentru achiziie i vnzare de bunuri, stat de salarii pentru operaii legate de salarii, chitan,
ordin de plat pentru ncasri i pli, note de contabilitate pentru operaiile care nu au la baz
documente justificative), i registre contabile obligatorii ( jurnal, cartea mare, inventar).
Finalizarea activitii firmei de exerciiu are la baz bilanul contabil. Bilanul are
funcii de informare, analiz i previzional, iar informaiile oferite de acesta contribuie la
compararea datelor din perioada curent cu cele din perioada precedent i la calculul
principalilor indicatori economico-financiari care caracterizeaz activitatea firmei. Analiza
informaiilor determin stabilirea de msuri pentru perioada viitoare.
Coninuturile din curriculum Finanarea afacerii se realizeaz att n ore de predare
ct i n ore de laborator tehnologic. Pentru laboratorul tehnologic se recomand urmtoarele
coninuturi:

identificarea documentelor i registrelor obligatorii n derularea unei afaceri:

- documente : pe tipuri de evenimente i tranzacii (factur, aviz de nsoire a mrfii pentru

achiziie i vnzare de bunuri, stat de salarii pentru operaii legate de salarii, chitan, ordin de
plat pentru ncasri i pli, note de contabilitate pentru operaiile care nu au la baz
documente justificative)
- registre: jurnal, inventar, cartea mare,

verificarea registrelor contabile: dac documentele justificative i notele contabile au fost

nregistrate cronologic n registrul jurnal i sistematic n registrul cartea mare.

compararea informaiilor din bilan pentru perioada curent cu cele din perioada
precedent: active imobilizate, active circulante, capitaluri proprii, datorii, venituri,
cheltuieli, rezultat financiar.

calcularea indicatorilor pe baza informaiilor din bilan (capitaluri proprii, capitaluri

permanente, fondul de rulment, nevoia de fond de rulment, trezoreria net, lichiditate,
solvabilitate).
Pentru orele de laborator se organizeaz lecii vizit la firmele partenere pentru

documentarea elevilor n legtur cu particularitile firmelor, i aplicarea reglementrilor

legale i metodologilor n vigoare.
Probele de evaluare trebuie s fie n concordan cu prevederile din Standardul de
Pregtire Profesional.
Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen
Activitate: Utilizarea documentelor i registrelor obligatorii n derularea unei afaceri
U.C. 14 Finanarea afacerii
C2 Utilizeaz documentele i registrele obligatorii n derularea unei afaceri
Criterii
de
performan
a. identificarea
documentelor i
registrelor
obligatorii n
derularea unei
afaceri:
b. verificarea
registrelor
contabile -

Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de performan

Probe de
evaluare
- documente: pe tipuri de evenimente i tranzacii (factur, aviz Prob
de nsoire a mrfii pentru achiziie i vnzare de bunuri, stat de practic/
salarii pentru operaii legate de salarii, chitan, ordin de plat oral/scris
pentru ncasri i pli, note de contabilitate pentru operaiile
care nu au la baz documente justificative),
- registre:jurnal, inventar, cartea mare
dac documentele justificative i notele contabile au fost prob
nregistrate cronologic n registrul jurnal i sistematic n practic
registrul cartea mare
Fia de lucru

Participi la verificarea registrelor contabile ntocmite la sfritul unei luni. Sarcinile

tale sunt:

1. Verifici dac pentru toate documentele justificative au fost ntocmite note contabile
pentru perioada de referin.
2. Verifici dac toate notele contabile au fost consemnate n registrul jurnal n ordine
cronologic.
3. Verifici dac informaiile din notele contabile au fost consemnate n fiele de cont
corespunztoare.
4. Efectueaz totalul registrului jurnal la sfritul lunii.
Fia de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:
U.C.14 Finanarea afacerii
Sarcini

Modul de realizare a
sarcinilor

1. Verificarea documentelor justificative n

vederea ntocmirii notelor contabile pentru
perioada de referin.
2. Verificarea notelor contabile dac au fost
consemnate n registrul jurnal n ordine
cronologic.
3. Verificarea informaiilor din notele contabile
dac au fost consemnate n fiele de cont
corespunztoare
Efectuarea totalului registrului jurnal.

Rezultatul
evalurii
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X)
DA sau ()
NU sau (X
DA sau ()
NU sau (X)

Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev.

Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat.

Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite.

Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se
acelai instrument de evaluare.
Desfurarea orelor de laborator tehnologic se realizeaz n cabinete speciale pentru

firma de exerciiu dotate cu calculatoare, soft specific, mobilier adecvat, documente specifice
activitii desfurate, iar acolo unde resursele permit, chiar telefon, fax pentru o mai bun
comunicare.
n cadrul procesului de nvare se vor folosi ca resurse didactice materiale: calculator,
imprimant, calculator de birou, retroproiector, televizor color, foto copiator, reviste
economice, monitorul oficial, documente de eviden operativ i contabil .

Data

MODULUL III
NEGOCIERE N AFACERI
I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt
- Categoria de curriculum: Curriculum difereniat (CD).
- Numr de ore: 93 de ore din care 62 pentru laborator tehnologic (firma de exerciiu).
- Toate orele sunt abordate de profesorul de specialitate.
II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul:
UC 23 Negociere n afaceri
III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor
Uniti de
competene
UC 23
Negociere n
afaceri

Competene
individuale
C1 Aplic tehnici
de comunicare n
negociere

Coninuturi tematice

C2
Pregtete
negocierile

Tehnici de comunicare n negociere

Alegerea tipului de comunicare verbal adecvat n
negociere: forme de comunicare oral, reguli, stiluri
de comunicare
Utilizarea comunicrii scrise n negociere: redactarea
invitaiilor, redactarea raportului, corespondena de
ofertare
Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n
negociere: comunicarea prin inut, poziie i
micare, caracteristicile fizice, comportamentul
profesional, ticurile verbale sau gesturile, inuta
vestimentar, modul de folosire a timpului
Pregtirea negocierilor
Consultarea logisticii negocierilor: componena
echipei i conductorul, locul i data negocierii,
momentul
nceperi
negocierii,
rezolvarea
formalitilor de deplasare, stabilirea de comun
acord cu partenerul a programului social
Analizarea locului de desfurare a negocierilor:
sediul uneia dintre pri sau teren neutru ncperea
de desfurare a negocierii, sala de desfurare,
mobila, sli anexe, bufetul
Stabilirea ordinii de zi a negocierii: stabilit prin
mandatul de negociere sau prin consultare cu parte
partener
ntocmirea documentelor i dosarelor de negociere:
planul de negociere (scopul negocierii, obiectivele
maxime i minime, modul i poziiile de tratare,
variantele de oferte de negociere, variantele de
formulri, argumente i contraargumente, posibiliti

C3
Utilizeaz
strategii , tehnici i
tactici de negociere

de compromis), dosarul tehnic, dosarul comercial,

dosarul privind conjunctura pieei, dosarul
concurenei, dosarul partenerului de negociere,
dosarul economico - financiar
Strategii, tehnici i tactici de negociere
Analizarea factorilor care stau la baza alegerii
strategiei: conjunctur (intern sau internaional);
resursele financiare, umane i materiale; posibile
aciuni ale partenerului
Identificarea tipul de strategie de negociere adecvat:
directe, indirecte, conflictuale, cooperative
Alegerea tacticilor i tehnicilor adecvate: n funcie
de: mprejurrile specifice
n care are loc
negocierea, scopul urmrit i mijloacele de care se
dispune, aciunile partenerului, tehnicile folosite
Negocierea ofertelor: contacte, runde de discuii,
hotrri, pledoarii, schimburi de informaii, concesii,
obiecii, schimburi de mesaje, argumentaia,
persuasiunea, acordul., stabilirea rezultatelor
negocierilor, analizarea negocierilor

IV. Sugestii metodologice:

Coninuturile modulului Negociere n afaceri vor fi efectuare de ctre
profesorul de specialitate n orele de teorie i de laborator tehnologic (lt.). Exersarea
competenelor se va face la laboratorul tehnologic prin introducerea conceptului Firma de
exerciiu. Elevii, avnd la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate
anterior, vor negocia cu diveri furnizori n vederea aprovizionrii ntocmind documentele
corespunztoare. Aprovizionarea privind constituirea fondului de marf se va face selectnd
furnizorii existeni pe piaa firmelor de exerciiu (din ar i strintate), tranzacia fcnduse direct ntre cele dou firme, iar decontrile prin banca virtual. Demararea tranzaciei se
realizeaz n momentul n care se cere oferta si se transmite comanda. Pentru vnzare se
urmrete:

transmiterea ofertei, primirea comenzii, transmiterea facturii, iar

plata/ncasarea vizeaz transmiterea ordinului de plat si confirmarea de la banca virtual.

Profesorul are rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce
nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea,
problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea
prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.
Pentru competena Aplic tehnici de comunicare n negociere , prin simulare
elevul poate fi pus n situaia de a alege tipul de comunicare verbal adecvat utiliznd i
elemente de comunicare nonverbal n relaiile pe care le are cu partenerii de afaceri virtuali..

Pentru formarea de priceperi i deprinderi n vederea pregtirii negocierilor, elevul va

fi pus ntr-o situaie de simulare n care va consulta logistica negocierilor, va analiza locul de
desfurare al acestora, va stabili ordinea de zi i va ntocmi documentaia corespunztoare.
De asemenea la nivelul grupurilor de lucru, prin joc de rol, se poate organiza derularea
unei negocieri pentru un agent economic de profil. Situaiile din viaa real pot fi promovate
prin utilizarea de strategii, tehnici i tactici de negociere adaptate n funcie de interlocutor
i de obiectul negocierilor.
Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin
descoperire, conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii.
Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de
ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ
participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor,
dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional.
Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare
caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare.
Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti
difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate
aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de
rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient).
Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional
de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale,
consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii
notelor.
Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc
gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele
tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului
elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar
rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de
acesta.
Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n
modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare
a evalurii pe competene.
Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen

Activitate: Pregtete negocierile

UC 23 Negocierea tranzaciilor
C 2 Pregtete negocierile
Criterii de

Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de

Probe de

performan
performan
evaluare
a Consultarea logisticii componena echipei i conductorul, locul i data Scrise/practice
negocierilor

negocierii,

momentul

nceperi

negocierii,

rezolvarea formalitilor de deplasare, stabilirea

de comun acord cu partenerul a programului
Analizarea

social
locului sediul uneia dintre pri sau

de

negocierilor
desfurare, mobila, sli anexe, bufetul
Stabilirea ordinii de stabilit prin mandatul de negociere sau prin Scrise/practice

desfurare

teren neutru Scrise/practice

a ncperea de desfurare a negocierii, sala de

zi a negocierii

consultare cu parte partener

ntocmirea

planul de negociere (scopul negocierii,

documentelor

i obiectivele maxime i minime, modul i poziiile

dosarelor

de de tratare, variantele de oferte de negociere,

negociere

Scrise/practice

variantele de formulri, argumente i

contraargumente, posibiliti de compromis),
dosarul tehnic, dosarul comercial, dosarul privind
conjunctura pieei, dosarul concurenei, dosarul
partenerului de negociere, dosarul economico -

financiar
Evaluatorul (profesorul ) va evalua elevul pe baza unui studiu de caz folosind o fi de
evaluare n care va nota rezultatul .
Fia de lucru
Participi alturi de echipa de negociere la alegerea unui nou furnizor, productor de
buturi rcoritoare. Eti desemnat de membri echipei s pregteti derularea negocierilor.
Sarcinile tale sunt:
5. Consult logistica negocierilor
6. Analizeaz locul de desfurare a negocierilor
7. Stabilete ordinea de zi a negocierilor

8. ntocmete documentele i dosarele de negociere

Fia de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:
U.C.23 Negociere n afaceri
Sarcini

Modul de realizare a
sarcinilor

Rezultatul
evalurii
DA sau ()
NU sau (X)

1. Consultarea logisticii negocierilor:

componena echipei i conductorul
locul i data negocierii
momentul nceperi negocierii
rezolvarea formalitilor de deplasare

stabilirea de comun acord cu partenerul a

programului social
2. Analizarea locului de desfurare a
DA sau ()
negocierilor:
NU sau (X)
sediul uneia dintre pri sau teren neutru
ncperea de desfurare a negocierii
sala de desfurare
mobila
sli anexe
bufetul
3. Stabilirea ordinii de zi a negocierii:
DA sau ()
NU sau (X)
prin mandatul de negociere
prin consultare cu partea partener
4. ntocmirea documentelor i dosarelor de
DA sau ()
negociere:
NU sau (X)
planul de negociere
dosarul tehnic,
dosarul comercial
dosarul privind conjunctura pieei,
dosarul concurenei
dosarul partenerului de negociere
dosarul economico - financiar
Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev.
Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat.
Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite.
Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se
acelai instrument de evaluare.
Precizri pentru aplicarea probei de evaluare
elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare

Data

 elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de

nvare
certificarea acestor competene se va realiza n urma evalurii formative.
nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de evaluare completat de
profesor pe parcursul probei
Sugestii privind dovezile evalurii:
Fia de evaluare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de
performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin
probe practice constituie dovad a evalurii
Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru,
proiectele, portofoliile.
Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru
evaluare poate constitui o dovada a evalurii competenelor elevului.

MODULUL V
FINANE I FISCALITATE
I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt
- Categoria de curriculum : curriculum difereniat,
- Nr. de ore:31, pentru laboratorul tehnologic;
- Toate orele sunt desfurate de profesorul de specialitate.
II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul
UC 18 Finane i fiscalitate
III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor
Uniti de

Competene

Coninuturi tematice

competene
UC 18 Finane i

individuale
C1
Analizeaz

Analizarea veniturilor publice

fiscalitate

veniturile publice

identificarea veniturilor publice venituri bugetare (impozite,

taxe, mprumuturi de stat, ajutoare i donaii, ), venituri
proprii ale societilor ce aparin statului,

prezentarea elementelor impozitelor - subiectul impozitului;

suportatorul, obiectul impozitului, sursa impozitului,
unitatea de impunere, cota de impunere;

determinarea impozitelor i taxelor - impozit pe profit/venit,

impozit pe salarii, impozit pe dividende, TVA, accize, taxe
vamale,taxe de timbru, impozite i taxe locale;
Caracterizarea cheltuielilor publice

UC 18 Finane i

C2

fiscalitate

Caracterizeaz

clasificarea cheltuielilor publice - din punct de vedere

administrativ (cheltuieli efectuate de ministere,

cheltuielile

departamente, uniti administrativ teritoriale), economic

publice

(curente, de capital, ale serviciilor publice, de transfer),

funcional ( pentru domenii, ramuri, sectoare economice);

prezentarea cheltuielilor publice - cheltuieli pentru

finanarea aciunilor social culturale, cheltuieli pentru
sistemul asigurrilor sociale, cheltuieli pentru aciuni i
obiective economice, cheltuieli privind administraia;

Analizarea controlului financiar

identificarea formelor controlului - control anticipat,

operativ-curent, ulterior;

UC 18 Finane i

C3 Analizeaz

fiscalitate

controlul
financiar

caracterizarea

procedeelor de control - documentar

contabil, faptic, total, prin sondaj,

prezentarea actelor de control financiar - proces verbal de

control, proces verbal separat (pentru fapte penale), proces
verbal de constatare i sancionare a contraveniilor note de
constatare unilaterale i de prezentare.

IV. Sugestii metodologice

Curriculumul pentru Finane i fiscalitate a fost elaborat astfel nct la finalul
liceului absolvenii s dobndeasc o bun pregtire profesional n domeniul financiar avnd
n vedere cerinele angajatorilor din domeniul economic.
Modulul are la baz competene specializate care contribuie la formarea profesional
elevilor, oferind posibilitatea ca dup parcurgerea acestui modul s analizeze veniturile
publice, s caracterizeze cheltuielile publice i s analizeze controlul financiar.
Competenele specializate sunt completate de competenele cheie prevzute n
Standardul de pregtire profesional care formeaz abiliti de comunicare profesional i n
limba strin n relaiile cu partenerii interni i externi firmei n care i desfoar activitatea,
de utilizare a calculatorului pentru determinarea impozitelor i taxelor, pentru rezolvarea unor
probleme ce pot aprea pe parcursul calculrii i achitrii unor impozite i taxe sau a
desfurrii controlului financiar. Aceste competene cheie sunt transferabile asigurnd
mobilitate absolvenilor pe piaa muncii.
Dup terminarea liceului, absolvenii pot continua studiile n nvmntul superior sau
pot fi ncadrai pe piaa muncii pe un post corespunztor.
Curricululum - ul este astfel conceput, nct s permit profesorilor libertatea de a
alege modul de organizare a activitii de nvare n raport cu experiena, tactul pedagogic i
mijloacele de nvmnt de care dispun i particularitile individuale i ale colectivului de
elevi.
Se recomand parcurgerea coninuturilor n ordinea prezentat n tabelul de corelare,
ns profesorul are libertatea de a alege ordinea de parcurgere n funcie de particularitile
colectivului de elevi.

Toate orele sunt alocate pentru laboratorul tehnologic, i se recomand efectuarea de

lecii vizit la agenii economici pentru cunoaterea modului de calcul a impozitelor i taxelor,
precum i la Direciile finanelor publice pentru analizarea controlului financiar, sau pentru
ntocmirea unor proiecte cu documentare la agenii economici.
O atenie deosebit se va acorda evalurii, iar probele de evaluare trebuie s
corespund cu cele prevzute n Standardul de Pregtire Profesional.
Exemplu:
UC 18 Finane i fiscalitate
Competena 1 Analizeaz veniturile publice
Criterii de performan
a.

identificarea
veniturilor publice -

prezentarea
elementelor
impozitelor
determinarea
impozitelor i taxelor

b.

Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de

performan
- venituri bugetare (impozite, taxe,
- mprumuturi de stat, ajutoare i donaii),
- venituri proprii ale societilor ce aparin statului
subiectul impozitului; suportatorul, obiectul
impozitului, sursa impozitului, unitatea de
impunere, cota de impunere
impozit pe profit/venit, impozit pe salarii, impozit
pe dividende, TVA, accize, taxe vamale,taxe de
timbru, impozite i taxe locale

Probe
de
evaluare
Prob scris,
fi de lucru.
Prob
oral/scris
Fi de lucru;
exerciiu scris.

EVALUARE:
1a.Identificarea veniturilor publice
Evaluatorul va prezenta o fi pentru veniturile publice, cerndu-le elevilor s le
identifice .
Venituri bugetare

mprumuturi
de stat,
ajutoare,
donaii

Venituri proprii ale

societilor ce aparin
statului

Evaluator

Data

Verificai dac respectivul candidat a efectuat cu succes activitatea de mai sus i specificai data pe
document.
1.b Prezentarea elementelor impozitelor.
Evaluatorul va prezenta elevilor o fi n care acetia s completeze elementele impozitelor.
Tipul

subiectul

impozitului impozitului

suportatorulobiectul

sursa

unitatea de cota de

Evaluator

impozitului impozitului impunere impunere /data

1. c. Determinarea impozitelor i taxelor.

Evaluatorul cere elevilor s stabileasc valoarea impozitelor utiliznd cotele de impunere
din urmtoarea fi de evaluare:
Calcularea impozitelor directe i indirecte

Cote de
impunere

Valoarea
impozitului

Evaluator

Data

1. Stabilii impozitul pe profit cunoscnd:

- total venituri 60.000.000 lei, din care
dividende primite de la alte societi
5.000.000 lei,
- total cheltuieli 20.000.000 lei, din care
amenzi, penaliti 3.000.000 lei
2. Stabilii valoarea impozitului pe salarii
cunoscnd:
salariul de ncadrare 5.000.000 lei, spor de
vechime 15%, alte sporuri 2.000.000 lei,
are n ntreinere un copil, rate 1.000.000
lei.
3. Stabilii valoarea taxei pe valoarea
adugat datorat la bugetul de stat
cunoscnd urmtoarele:
TVA deductibil 3.800.000 lei, TVA
colectat 7.600.000 lei, TVA de recuperat
luna precedent 1.900.000 lei.
Verificai dac respectivul candidat a efectuat cu succes activitatea de mai sus i
specificai data pe document.
Pentru modulul Finane i fiscalitate, n vederea realizrii competenelor, se
recomand utilizarea urmtoarelor metode didactice:
Expunerea se poate aplica la coninutul Caracterizeaz cheltuielile publice,
profesorul prezentnd tipurile de cheltuieli publice i particularitile acestora.

Exerciiul poate fi utilizat la coninuturile privind Determinarea impozitelor

i taxelor, prezentnd elevilor informaiile necesare (baze de calcul, formule
de calcul), n vederea determinrii impozitelor i taxelor. Alegerea tehnicilor de
nvare revine profesorului care are sarcina de a individualiza i de a adapta
procesul didactic la particularitile elevilor.

Studiul de caz poate fi aplicat la coninutul Analizeaz controlul financiar,

profesorul prezentnd diferite documente specifice controlului financiar i
procedee de control, elevii urmnd s atribuie fiecrui procedeu documentele
corespunztoare.

Desfurarea orelor de laborator tehnologic se realizeaz n cabinete dotate cu

calculatoare i soft specific.

n cadrul procesului de nvare se vor folosi ca resurse didactice materiale: calculator

cu conexiune la internet, imprimant, calculator de birou, retroproiector, foto copiator, reviste
economice, monitorul oficial, documente financiare.