U.B.

Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

Universitatea Bucuresti
Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala
Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

Proiect de Marketing
VP Holding Managment System

Student :
Petrescu Mirela-Alexandra
Master SOMP, anul I
2015
1

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

CUPRINS

I.

Prezentarea generala a firmei

II.

Caracterizarea mediului de afaceri al firmei

III.

Operatiuni specifice relatiilor internationale defasurate de firma

IV.

Analiza SWOT a firmei

V.

Concluzii si propuneri

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

I. PREZENTAREA GENARALA A FIRMEI

Date de identificare a firmei:

Numele complet al firmei : SC VP HOLDING MANAGEMENT SYSTEM SRL
Numele prescurtat: VPH
Coordonatele firmei

Sediul operaional: Bl. Iuliu Maniu , nr 7, sector 6 , Bucuresti

Puncte de lucru:
Craiova, Constanta
Puncte de lucru Internationale : VPH Austria , VPH Moscova, VPH Turcia
E-mail :
office@vph.ro
Web site :
http://vp-holding.ro

Numr de nregistrare la Oficiul Registrului Comerului: J40/6096/2010

Codul unic de nregistare: 27058560
Forma juridica de constituire: S.A.: Societate pe aciuni

Domeniul de activitate al firmei

VPH este specializat n proiectare, asisten tehnic i consultan n domeniul constructiilor civile si
industriale, activitai desfaurate pentru piaa intern i extern.
Istoricul firmai
Istoria VP Holding ncepe n anul 2000 prin dezvoltarea unui concept i a unei societi de investiii n
domeniul turismului balnear. n 2001 VP Holding vinde societatea de investiii n domeniul turismului
balnearla nivel de concept de business.
Tot n 2001 se pun bazele VPH prin nfiinarea VP Holding Management Oltenia n scopul prestrii de
servicii de consultan n accesarea fondurilor nerambursabile. n timp, structurii de start-up i-au fost
necesare o pia mai mare i diverse specializri interne, care s-au modelat treptat n societi autonome.
3

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

Centralizarea serviciilor pe segmente de pia i sectoare specifice a condus la formarea de grupuri

independente de firme.
n perioada 2001 2012, firmele i grupurile aflate sub egida VP Holding s-au cristalizat ntr-o structur
organizatoric integratoare, capabil s gestioneze i s dezvolte competene diverse, s planifice,
coordoneze i execute simultan un mare numr de proiecte, s identifice i s abordeze segmente diverse
de pia, determinnd astfel o cretere rapid i sustenabil.
n 2012, odat cu inaugurarea filialelor n exteriorul rii, VP Holding intr ntr-o nou etap de dezvoltare
expansiunea pe piee externe.
Astzi fora mecanismului organizaional VP Holding este generat de aciunea sinergic a celor 4
grupuri de companii aflate n componena sa Alter Ego Group, AllConsulting Group, Transactional
Business Group, Outsourcing 4 All care reunesc activitatea a 23 de divizii, organizate n 36 de
departamente. Puterea organizaiei este dat de 200 de angajai motivai, iar activitatea este concentrat
zonal n 3 locaii: Bucureti
(sediul central) i filialele Craiova i Chiinu.
Capitalul social:
Bnci cu care firma are relaii de afaceri:
Bnci la care firma are deschise
conturi
Raiffeisen Bank-Bucuresti
Citibank
Millennium Bank

Adresa
Bulevardul General Vasile Milea 4,
Bucureti
Calea Victoriei nr.145, Sector 1,
Bucuresti,
Bd. Iuliu Maniu Nr. 59, Bl. 10 A
Sector 6 Bucureti

b) Conducerea si personalul firmei:

Virgil Profeanu presedinte VPH
Ovidiu Solcan vicepresedinte VPH
Cristina Profeanu CEO VPH

1.

Personalul actual al firmei:

1.1. Numr total de salariai: 20

Numrul total de
angajai

Cu contract de munc
pe durat
nedeterminat

20

19

Cu contract de
colaborare sau alte
forme de angajare
temporar
1

1.2. Structura de personal existent la data cererii de finanare

4

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

conducerea ntreprinderii: 3

personal direct productiv: 9

architeci: 3
ingineri: 2
tehnicieni: 2
desenatori: 2

personal indirect productiv:

marketing: 2
managment: 2
contabilitate: 2
secretariat: 1
arhiva: 1
leagal:2

Organigrama
Societatea Comercial VPH este patronat patru acionari, acionarul majoritar deine 51 % din
totalul acinilor i este n acelai timp director general.
Directorul general coordoneaz activitatea ntregii firme direct i prin intermediul directorului
economic. El stabilete strategia de dezvoltare a firmei i modul de extindere i diversificare a activitilor,
sursele de finanare ale acestora i urmrete realizarea obiectivelor propuse.
Din punct de vedere organizatoric, societatea prezint mai multe tipuri de servicii: serviciul tehnic,
serviciul de contabilitate, serviciul de marketing.
1. Serviciul tehnic are 9 angajai: trei arhitecti, doi ingineri, doi tehnicieni i doi desenatori, care
se ocup cu ntocmirea documentaiilor de proiectare in domeniul constructiilor civile.
2. Serviciul de contabilitate este sub directa ndrumare a directorului economic i are un angajat
care se ocup cu contabilitatea.
3. Serviciul de marketing are doi angajat care fac planuri de marketing i pstreaz mereu
legtura cu clienii i este n permanent contact cu toi colaboratorii constructori din ar.
4. Serviciul de secretariat are un angajat : secretara directorului general, cea care se ocup de
redactarea tuturor documentelor oficiale.
Structura pe vrst a colectivului firmei VPH
Cei 20 angajai pot fi mprii n urmtoarele categorii de vrst

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

ntre
ntre
ntre
ntre

20 30 ani:
30 40 ani:
40 50 ani:
50 60 ani:

3 persoane
7 persoane
8 persoane
2 persoane

Societatea are personal autorizat si specializat in proiectarea:

instalaii electrice
proiectare constructii civile
arhitectura
mangment

Competente
Cu peste un deceniu de activitate i experien n mediul de business romnesc, VP Holding s-a afirmat ca
o companie capabil s ofere soluii i servicii integrate unui spectru larg de clieni, ntr-o gam vast de
domenii,asociate competenelor sale specifice.
Core business-ul VP Holding s-a format n jurul competenelor sale principale: proiectare tehnic,
inginerie, management de proiect, consultan n afaceri i n obinerea de finanri. Liniile de business
secundare, aflate ns ntr-o permanent dezvoltare, sunt: construciile, media, administrarea de obiective,
dezvoltarea de aplicaii software - customer tailored pentru companii, certificare sisteme de management
i consultan n certificare sisteme de management.
VP Holding i concentreaz activitatea n apte linii de business :
DEZVOLTARE AFACERI VP Holding acioneaz ca un Business Developer capabil s gestioneze
strategii i s stabileasc direcii pentru dezvoltarea afacerilor clienilor. Fiecare idee de afaceri este
corelat cu oportunitile furnizate de pia i exploatat n sensul creterii afacerii.
CONSULTAN VP Holding asigur soluii complete pe axa consultan asisten n implementare
n diferite domenii: studii de fezabilitate, finanri nerambursabile, sisteme de management, consultan
juridic. VP Holding certific companii conform standardelor ISO prin organismul de certificare afiliat.
PROIECTARE & INGINERIE VP Holding actioneaz ca un Proiectant General capabil s i
modelezeperspectiva de lucru dup viziunea proprie a investitorului, pe care o proiecteaz n reprezentri
creative i fiabile. Serviciile oferite sunt de proiectare tehnic n domeniul construciilor pe toate
specialitile: urbanism, arhitectur, instalaii, structur i infrastructur i toate funciunile: comercial,
birouri, rezidenial i industrial.
PROJECT MANAGEMENT - VP Holding se poziioneaz ca un Project Manager experimentat pe
domeniile: structur, instalaii, scenarii la incendiu, rezistena i stabilitatea terenurilor de fundare,
verificare tehnic pe toate specialitile cu verificatori MLPAT, servicii de audit tehnico-economic pentru
proiecte, servicii de audit energetic, due diligence tehnic i ntocmirea de fluxuri tehnologice.
CONSTRUCII VP Holding acioneaz ca un Constructor de cldiri cu diverse funciuni: comercial,
birouri, industrial, locuine. Compania deruleaz proiecte de construcii civile i industriale de orice
dimensiuni i de orice grad de dificultate.
MARKETING & MEDIA VP Holding se poziioneaz ca un Consilier pentru companiile care vor s
se mite n ritmul pieei, care i doresc s interpreteze muzica acesteia i nva s i armonizeze
activitatea cu fluctuaiile factorilor interni i externi ai mediului economic. Compania gestioneaz
cerinele i nevoile companiilor-client la nivel strategic i global, acoperind integral funciile
marketingului: relaii publice, strategie marketing, producie media, vnzri, intermediere i brokeraj.

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

OUTSOURCING VP Holding acioneaz ca furnizor de servicii experimentat, n principal dezvoltnd

aplicaiii soluii software pentru companii, personalizate pe nevoile si cerintele specifice ale acestora,
orict de avansate i n orice domeniu (portal internet, e-commerce, managementul documentelor,
business intelligence, monitorizare documente i resurse). Prin poziia sa, acoper funciunile suport ale
companiilor-client, oferindu-le posibilitatea de a-i reduce costurile globale i de a se concentra ctre
aspectele ce alctuiesc core-business-ul. Paleta de servicii suport asigur clienilor un parteneriat eficient,
sigur i transparent n multiple domenii: resurse umane, IT, administrare afaceri, intenden, contabilitate
i traduceri.
2. Clienii
VPH are o buna colaborare cu diversi constructori i furnizori de materiale, utilaje i echipamente,
att pe plan naional ct i internaional.
3. Concurena
4. Concurena poate fi apreciat ca fiind foarte intens n acest domeniu, la nivelul rii activnd peste 50
uniti. Din acest motiv VPH ncearc s se diferenieze i vine cu o oferta ct mai variabil la preuri
accesibile, pstrnd standardele de calitate cu care i-a ctigat un segment cu pia bine definit.

Poziionarea produselor i serviciilor societii fa de concuren

VPH este o companie specializat n proiectare, consultan i inginerie tehnologic pentru
industria gazelor naturale, avnd o experien de peste 50 ani in domeniu. Acest lucru i confer un mare
avantaj n ceea ce privete concurena, o mare parte din lucrrile deja executate n ar fiind proiectate de
catre firm n calitate de proiectant unic sau n calitate de colaborator.
Un alt avantaj este politica in domeniul calittii, adoptat de managementul VPH ce urmreste
satisfacerea cerinelor clienilor prin ndeplinirea condiiilor explicite i implicite ale acestora, respectnd
reglementarile naionale si internaionale. Astfel, clienii tradiionali si poteniali sunt asigurai pe deplin
privind responsabilitatea i implicarea ntregului personal pentru identificarea cerinelor, opiunilor i
nevoilor acestora in domeniul calitii proiectelor i serviciilor solicitate. n 2002 s-a realizat certificarea
Sistemului Calitii n conformitate cu prevederile standardului SR EN ISO 9001:2001 de ctre Societatea
Romn pentru Asigurarea Calitii.

d) Misiunea si obiectivele firmei

Cu scopul de a satisface pe deplin nevoile clientilor nostri, ne-am stabilit liniile directoare ale ntregii
noastre activiti.
Misiunea noastra: de a dezvolta afaceri durabile i profitabile prin identificarea de soluii inovatoare
pentru a satisface nevoile pieei. Merge mai departe, ne-am stabilit misiunile i obiectivele pentru fiecare
unitate organizaional i fiecare poziie n cadrul companiei, dup cum este necesar pentru a ndeplini
7

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

misiunea noastr global.

Viziunea noastra: pentru a deveni principala opiune pentru clienii notri, care pot beneficia de liniile
noastre de business, i s acioneze ca un trend setter in materie de conduit n afaceri i practic n
Romnia.
n cadrul VP Holding, oamenii sunt cea mai importanta resursa si valoarea, n timp ce timpul este cuvntul
cheie i stlpul central al tuturor activitilor noastre.
Noi credem n valoare de munc i potenialul echipelor noastre, credem c ar putea fi dat transformat
ntr-o valoare, o idee de ghidare deciziile noastre actuale i aciunile.
Ne-am definit valorile noastre din dou perspective: valorile companiei in relatia cu partenerii nostri,
clientii si furnizorii, i valorile angajailor n raport cu activitatea lor n cadrul companiei.
n relaia cu toi partenerii notri ne promova ntotdeauna valorile noastre de parteneriat, responsabilitate,
creativitate, integritate, transparen i ambiia de a fi un campion.
Apreciem parteneriate "win-win" i consolidarea pe termen lung a relaiilor. Suntem contieni de
necesitatea de a proteja mediul i acionm pe responsabilitatea de a proteja tot ceea ce ne nconjoar.
n toate relaiile noastre de afaceri, am s respecte principiile de transparen i integritate, aa cum
considerm acestea sunt principii eseniale pentru orice parteneriat de succes.
Ne sunt conduse de ambiia de a fi competitivi, cum suntem mereu "n micare" de proiecte bazate pe
inovaie i creativitate nostru.
Implicare i dedicare noastr sunt un mijloc pentru atingerea tuturor obiectivelor stabilite.
VP Holding, construiete dinamic n care responsabilitatea este promovat mpreun cu depirea
obstacolelor, inerente n orice cltorie profesional de anvergur.
Compania atrage n mod constant de nalt calificare tineri profesionisti, transformarea potenialul lor n
competene de sunet.
Pentru VP Holding, inspiraia de astzi este de inovare mine. Compania ncurajeaz cooperarea, munca in
echipa, oferind tineri talentati oportunitatea de a nva i de a mprti propria experien.
Valorile noastre organizaionale sunt achiziionate, respectate i promovate de ctre toi angajaii
companiei.
Identificarea i analiza riscurilor:
Elemente de risc ce ar putea afecta evoluia activitii societii sunt:
a) Calitatea conducerii - pentru aceasta se estimeaz un risc sczut.
Justificarea acestui nivel de risc este dat de respectarea angajamentelor asumate pn n prezent,
preocuparea permanent pentru meninerea i dezvoltarea relaiilor de afaceri i portofoliul de clieni,
experien profesional, structur organizatoric bun i capacitatea mare de influenare.

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

b) Dinamica industriei - prezint un risc mediu n lumina previziunilor favorabile la nivel

macroeconomic, trendului cresctor al pieei, poziiei concureniale avantajoase, strategiei realiste, corect
dimensionate i direcionate.
c) Situaia financiar - prezint de asemenea un risc moderat, fiind caracterizat de: dublarea
cifrei de afaceri, lichiditatea imediat peste 0.26, indicatori de rentabilitate pozitivi i grad de ndatorare
previzionat n jurul valorii admisibile -50% (doar n anul N+1 atinge valoarea de 0.64), n proporie de
aproximativ 80% datoriile curente ale firmei sunt ctre acionarii si, ca urmare a repartizrii profiturilor
anilor de previziune. n cazul unor presiuni asupra trezoreriei se poate diminua programul de distribuire de
dividende n anii de rambursare a mprumutului.

e) Analiza economica a activitatii firmei

Activele fixe i amortizarea lor:
Societatea deine la data ntocmirii planului active fixe n valoare net de aproximativ 3.000.000 ron.
Prin efectuarea investiiilor planificate, valoarea mijloacelor fixe va crete cu 4.645.000 lei n anul N+1,
cu 7.603.502 lei n anul N+2, cu 14.925.309 lei n anul N+3 i cu 17.200.000 lei n anul N+4. Sistemul de
amortizare adaptat este cel liniar, cota de amortizare global anual fiind de aproximativ 4,6% din
valoarea contabil.

Creane:
9

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

Creanele vor avea valori relativ mici i vor reprezenta n principal drepturi nencasate de la
firmele colaboratoare. Specificul activitii permite recuperarea creanelor de la clieni n marea majoritate a
cazurilor la termene mai mici de 30 de zile de la data facturrii.
Nivelul disponibilitilor bneti:
Aa cum reiese din calculul fluxurilor de lichiditi, acesta indic o situaie echilibrat la nivelul
trezoneriei fr descoperiri de cont i fr pericolul unor dezechilibre monetare pe perioada de previziune.
Excedentul de trezorerie anual este repartizat ctre dividende.
Politica de obinere a creditului-furnizor:
Neachitarea imediat a datoriilor ctre furnizori constituie o politic ce se va menine i pe viitor,
avnd n vedere faptul c acetia sunt n relaie strns cu firma.
Datoriile ctre bugetul statului:
Acestea sunt reprezentate de contribuia firmei i reinerile din salariile angajailor pentru CAS,
fond de sntate, somaj, impozit pe salarii i alte contribuii.
Toate aceste contibuii ale firmei se ridic la aprox. 38% din Fondul de salarii, iar aportul
salariailor la CAS, fonduri i impozite se ridic la aprox. 30% din fondul de salarii.
Impozitul pe profit:
Acest element s-a calculat utiliznd o cot de impozitare de 25% pentru ntreaga perioad de
previziune.
Dividentele:
n urma politicii de alocare a excedentelor de numerar anticipate dividentele repartizate anual pe
perioada de previziune au fost calculate la nivelul a 75% (n anul N+1), 60% (n anul N+2) i 100% (n
ultimii 3 ani) din profitul net anticipat.
Capitalul social:
Valoarea capitalului social va rmne constant pe parcursul celor 4 ani previzionai (620.000 mii
lei).
II. CARACTERIZAREA MEDIULUI DE AFACERI AL FIRMEI

Mediul de marketing reflect ansamblul factorilor ce exercit direct sau indirect influene asupra
ntreprinderii i se afl n afara sistemului ei de control, dar care determin performanele ei. El are dou
componente: micromediul i macromediul.

10

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

a) Micromediul de afaceri al firmei

Micromediul este constituit din ageni economici cu care firma intr de obicei n relaii directe,
influenele fiind puternice i reciproce, reprezentnd n fapt un ansamblu de condiii, activitii i relaii
specifice. Asigur cadrul n care se aplic i se verific politica de marketing, avnd deci rol esenial n
elaborarea mixului de marketing. ntreprinderile pot s anticipeze schimbrile ce vor apare n micromediu
i s rspund acestora, influenndu-le sau controlnd dimensiunile interferenei lor cu relaiile de pia
ale ntreprinderii i cu concurenii ei.
Furnizorii sunt cei care asigur firmei resursele necesare desfurrii normale a activitii
economice, dar i concurenilor. Sunt reprezentai, prin diverse firme de afaceri sau persoane particulare,
care pe baza relaiilor de vnzare-cumprare, pun la dispoziie materiile prime i materialele, echipamente
tehnice , (DEDEMAN), sau execut o larg gam de servicii, deosebit nsemntate avnd serviciile
bancare si de paza a santierelor . Este posibil ca n anumite circumstane, ntreprinderea s devin
vulnerabil n faa furnizorului care poate s nu respecte termenul de aprovizionare sau s modifice
preurile etc. De aceea este foarte important pe de o parte monitorizarea activitii furnizorilor, iar pe de
alt parte stabilirea unor relaii de ncredere i pe termen lung, realizndu-se o interdependen mutual.
Clienii constituie componenta cea mai important, deoarece ei alctuiesc piaa de desfacere a
oricrei ntreprinderi productoare, reprezentat de: consumatori, utilizatori, angrositi, agenii guvernamentale i internaionale etc. Este foarte important s se analizeze situaia lor n vederea cunoaterii ct
mai bine a comportamentului lor, pentru a veni n ntmpinarea dorinelor lor.
Concurenii sunt agenii economici cu care intr n competiie orice ntreprindere, ntruct n
economia de pia este indispensabil nfruntarea pentru obinerea unor condiii avantajoase de producere
i desfacere a bunurilor i serviciilor, cu elul atingerii unor performane deosebite. ntruct concurena
este o lupt dur, n care nvinge ntotdeauna cel mai bun, i care dei, primeaz interesele economice se desfoar nu numai cu mijloace economice, ci i extraeconomice, pentru fiecare ntreprindere este
absolut necesar s descopere.
Concurena poate fi apreciat ca fiind foarte intens n acest domeniu, la nivelul rii activnd peste 50
uniti. Din acest motivVPH. ncearc s se diferenieze i vine cu o oferta ct mai variata la preuri
accesibile, pstrnd standardele de calitate cu care i-a ctigat un segment cu pia bine definit.

11

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

Organismele publice reprezint orice grupare care are un interes actual sau potenial cu impact
asupra capacitii organizaionale de atingere a obiectivelor ntreprinderii. Sunt identificate mai multe
tipuri de astfel de organisme, care nconjoar ntreprinderea i o influeneaz direct:
b) Macromediul de afaceri al firmei
Mediul extern al ntreprinderii este format din sistemul factorilor exogeni care acioneaz asupra
ntreprinderii indirect, prin intermediul elementelor micromediului, exercitndu-i influena pe o arie larg
i pe termen lung. Sunt factori de ordin general, pe care ntreprinderea nu-i poate controla. Aceti
deintori de interese, cum i numesc adesea specialitii, influeneaz ntreprinderile n conducerea
afacerilor, dar unii sunt de interes minor pentru activitatea de marketing cum ar fi: acionarii, bncile, etc,
iar alii au o influen major, cum ar fi: mass-media, micrile pentru protecia consumatorilor, etc.
Indiferent care ar fi gradul de influen, firma trebuie s aib n vedere toi factorii, pentru a adopta o
politic benefic sau pentru a preveni prin activitatea ei dificultile, dar nu poate face aproape nimic
pentru a influena macromediul. Dar, trebuie s-i cunoasc i s se pregteasc pentru schimbarea lor
inevitabil. Intuind natura i dimensiunile poteniale ale schimbrilor poate s gseasc formule corecte de
adaptare la noul cadru creat de acetia.
Macromediul deine locul esenial n ceea ce privete orientarea activitii ntreprinderii n conformitate cu
nevoile societii, el influiennd aciunile ntreprinderii prin mai multe tipuri de comportamente:
comportamentul cumprtorului i comerului, comportamentul i poziia concurenei i cel
guvernamental.
n etapa actual, n ara noastr se poate aprecia c ntreprinderea acioneaz ntr-un mediu turbulent,
determinat de situaia economic, social i politic din perioada de tranziie. n acelai timp, constatm c
cele mai multe ntreprinderi nu sunt pregtite pentru a aciona ntr-un astfel de mediu, unele dintre ele
fiind puse n situaia de a nu se putea adapta rapid la noua configuraie a mediului, contribuind astfel la
accentuarea caracterului turbulent al mediului.
Macreomediul exercit o gam variat de influene asupra ntreprinderii, prin intermediul unui complex de
factori, care, de altfel, constituie componentele lui, trebuie abordate ntr-o strns interdependen, chiar
dac sunt de natur foarte divers : economic, demografic, tehnic, politic, juridic, psihosocial,
cultural, educaional, ecologic etc. Cei mai importani factori exogeni care influeneaz activitatea
ntreprinderii sunt cei care compun mediul : economic, politic, social-cultural, demografic, tehnicotiinific, natural i juridic.
Mediul economic este elementul esenial att la nivel naional, ct i internaional cu impact
semnificativ asupra ntreprinderii, ntruct influeneaz decisiv funcionarea i dezvoltarea ei. Constituie
cadrul concret n care ntreprinderea activeaz, fiind definit att de raporturile care apar n societate n
producia, repartiia, schimbul i consumul bunurilor materiale i serviciilor, ct i prin structurarea pe
ramuri, subramuri i domenii de activitate. El reflect nivelul de dezvoltare att pe ansamblu, ct i la
nivelul verigilor componente i se concretizeaz n: piaa intern, piaa extern i prghiile economicofinanciare.
Cum piaa este principala modalitate prin care se verific concordana dintre nivelul i structura produciei
cu nevoile sociale reflectate n cerere, analiza situaiei pieii, a elementelor ei componente: cerere, ofert,
12

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

concurena, constituie punctul de pornire n evaluarea corect a potenialului pe care poate s se bazeze
ntreprinderea n elaborarea unei strategii i politici realiste, care s in seam att de particularitile
sistemului economic, ct i de tipologia mecanismelor concureniale proprii, precum i de riscurile pe care
att mediul naional, ct i cel internaional, le genereaz ntreprinderilor.
Factorii de management exogeni, (reprezentai de: sistemul de organizare a economiei naionale,
mecanismul de planificare macroeconomic, mecanismele motivaionale, mecanismele de control ale
suprasistemelor din care face parte ntreprinderea, care influeneaz att n direct, ct i indirect,
funcionalitatea i eficacitatea ei.
Mediul tehnic i tehnologic, n epoca actual, constituie cadrul de dezvoltare a ntreprinderii i
prezint o multitudine de incidene asupra ei, incidene care vizeaz toate domeniile de activitate, toate
compartimentele ei, n mod concret prin: invenii i inovaii, produse noi, orientarea fondurilor destinate
cercetrii-dezvoltrii, nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi cumprate, calitatea tehnologiilor
care pot fi achiziionate, calitatea cercetrilor tehnice la care are acces, numrul brevetelor i licenele
nregistrate, capacitatea creativ-inovativ a sistemului de cercetare-proiectare etc. El i pune amprenta n
special asupra gradului de nzestrare tehnic i a ritmului modernizrii produselor i tehnologiilor.
Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple ingerine asupra activitii
ntreprinderii, deoarece populaia n calitate de partener al acesteia se afl att n postura de beneficiar al
rezultatelor obinute de ea, constituind unul din factorii formativi ai cererii; are efecte multiple att pe
termen scurt, ct i pe termen lung asupra activitii ntreprinderii, ceea ce presupune studierea continu i
a prognozelor demografice.
Mediul cultural, social i educaional este constituit din totalitatea factorilor, condiiilor, relaiilor
i instituiilor care vizeaz sistemul de valori, obiceiuri, tradiii, credine i normele care modeleaz
societatea i reglementeaz comportamentul indivizilor i a grupurilor n general prin ambiana de munc
i via.
Climatul politic intern i internaional afecteaz ntotdeauna activitatea ntreprinderii, deoarece
are implicaii att directe, ct i indirecte, manifestate prin: organizarea i guvernarea statal, politica
economic pe care o promoveaz, mai ales prin gradul de implicare a statului n economie (sub forma
subveniilor, msurilor protecioniste, politicilor antitrust etc.), apartenena la grupuri i comuniti
economice i politice, n general prin concepia de integrare n viaa economic i politic mondial ce se
promoveaz. Toate aceste elemente pot s stimuleze sau s frneze activitatea pe care o desfoar
ntreprinderea pe piaa intern i internaional.
Mediul natural - orice ntreprindere este obligat s foloseasc numai tehnologii nepoluante i si organizeze astfel ntreaga activitate nct s protejeze mediul ambiant, dar s i combat degradarea lui.
Cadrul juridic este reprezentat de sistemul legislativ din spaiul economic-geografic n care s-i
desfoare activitatea ntreprinderea, de cadrul legislativ al pieelor externe, dar i de sistemul instituional
naional i internaional.
Toate acestea i altele creaz cadrul lrgirii posibilitilor de desfurare a unei activiti de marketing ct
mai eficiente pe piaa internaional.

13

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

III. OPERATIUNI SPECIFICE RELATIILOR INTERNATIONALE DESFASURATE DE

FIRMA
VPH este o companie specializat n proiectare, consultan i inginerie tehnologic pentru
industria constructiilor.
Societatea are o buna colaborare cu constructori i furnizori de materiale, utilaje i echipamente,
att pe plan naional ct i internaional.

IV. ANALIZA SWOT A FIRMEI

Puncte tari (Strenghts)

Puncte slabe (Weaknesses)

- experien n domeniu;
- imagine foarte bun pe pia;
- echip de conducere experimentat i
unit;
- amplasament favorabil al sediului;
- strategie de marketing eficient;
- servicii variate i de calitate;
- raport pre/ calitate favorabil;
- relaii strnse cu un important post TV

-suprasolicitarea personalului;
-imposibilitatea de a prelua comenzi de
proiectare pentru termene de predare
foarte scurte;
- extinderea resuselor pe un spatiu prea
larg;
- numeroase departamente de suport care
nu genereaza profit

Oportuniti (Opportunities)

Amenintari (Threats)

- posibiliti de obinere a unor granturi

Phare;
-cretere macroeconomic prognozat;
- program de lucru ncrcat pentru
persoanele din segmentul int;

- crearea de noi firme de proiectare;

-politica guvernamental n ceea ce
privete investiiile n domeniul gazelor
naturale;

V.

CONCLUZII SI PROPUNERI

POLITICI I STRATEGII DE PRODUS, DE PRE, DE DISTRIBUIE, DE PROMOVARE

1. Strategia de marketing:

14

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

VPH. i propune s-i dubleze cota de pia deinut, prin atragerea de noi proiecte durabile si de
noi investitori.
n plus conducerea, societii va adapta oferta de proiectare la cerinele variate ce vin din partea
beneficiarilor, extinzndu-i domeniul de proiectare n domeniul construciilor.
2. Politica de pre:
Politica de pre nu se va modifica, practicndu-se n continuare un tarif de proiectare acceptabil.
3. Strategia de distribuie:
Se va menine strategia adoptat pn n prezent, ce i-a dovedit eficiena. n continuare se va
acorda o importan deosebit satisfacerii cu promptitudine a cererilor proiectare la termenele stabilite n
contract.
5. Politica de management a resurselor umane:
Programul de recrutare i verificare a personalului se va derula conform precizrilor din planul
operaional. Recrutarea personalului se va executa prin colaborare cu firma de recrutare i plasare a forei
de munc Best Recruitement.
ntregul personal va fi angajat cu carte de munc, remunerarea sa se face prin salariu fix i se vor
acorda prime cu ocazia anumitor evenimente sau obinerii unor rezultate deosebite. Evoluia salarial i
primele se vor corela cu rezultatele individuale ale fiecrui angajat.

6. Strategia de promovare a vnzrilor i relaiile publice:

Se vor face studii de pia pentru gsirea unor posibiliti de a oferi servicii de subproiectare alte
firme, fr a crea concuren firmelor colaboratoare.
Firma i va trimite reprezentaii la diverse trguri, expoziii i contractri, pentru a descoperii
posibili clieni sau colaboratori. De asemenea se vor contacta vechii i noii colaboratori pentru pstrarea
relaiilor de afaceri.
Se vor contacta prin telefon, fax, pot i mai ales prin e-mail, diferite firme romneti sau strine
care ar putea deveni clieni ai firmei. Promovarea se va baza i pe pliante de prezentare a firmei, cri de
vizit, etc.

Tip de promovare
Apariii n reviste i
publicaii de specialitate
Radio, Televiziune

Valoare
(mii lei)
400 000

Detalii
- reviste de specialitate
- periodic, pe toat durata
anului
- spoturi publicitare

500 000
15

U.B. Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala, Master Sondaje de Opinie, Marketing si publicitate

Pliante cu ofert de
produse, fluturai
Participri la trguri de
profil

300 000

- oferite la ntlnirile de
afaceri, trguri de profil
- trguri anuale, naionale
i internaionale

400 000

16