TEM

Sunt agent de vnzri la un depozit

de produse alimentare i eful meu
direct face presiuni asupra mea s
induc n eroare un client fidel
pentru a-i vinde n cantiti foarte
mari nite produse a cror termen
de valabilitate se apropie de sfrit
(oferindu-i un discount de 5%). Eu
tiu c acel client se va bucura de
discount-ul oferit i nu va verifica
termenul de valabilitate al
produselor. n plus, eu sunt convins
c nu va putea vinde n timp util
toate produsele i va rmne cu o

pagub serioas. De asemenea,

tiu c el are deosebit ncredere n
mine deoarece am colaborat foarte
bine. Ce s fac?

I. Care este metoda/calea cea mai

sigur n alegerea variantei optime?
(p.175-178, p.231-233)

Metoda n zece pai de luare a

deciziilor
n
rezolvarea
dilemelor etice

Care sunt faptele

cunoscute ale
situaiei?
n depozit se afl produse
alimentare cu termenul de
valabilitate aproape de expirare n
cantiti considerabile.
Acestea pot fi vndute cu un discount
de 5%.
Exist un client fidel care are
ncredere n noi i poate fi pclit.
eful meu direct face presiuni
asupra mea s induc-l n eroare.

 Sunt o persoan corect i sunt

ngrijorat de ceea ce mi se cere s
fac. Totui, nu vreau s-mi pierd locul
de munc.

Care sunt prile implicate ce

dau valoare faptelor i care
sunt obiectivele urmrite de
acestea?

Depozitul
la
care
maximizarea profitului
i minimizarea pierderilor.

lucrez:

eful meu: vnzarea urgent a

produselor care expir.
Eu: ndeplinirea sarcinilor de
serviciu i a tuturor dispoziiilor
care vin din partea efului;

meninerea locului de munc;

respectarea clienilor firmei i a
valorilor morale.

Care sunt

cauzele/motivel
e apariiei
situaiei?

Aprovizionare cu cantiti
prea mari din produsele
alimentare cu termene de
valabilitate mici.
Riscul de a nregistra pierderi
dac
nu
vindem
urgent
produsele respective.

 Existena unui client credul.

Care credei c ar fi principiile

etice sau valorile operaionale
care ar trebui aplicate n aceast
situaie i n ce ordine de
prioritate?
ndeplinirea sarcinilor de
serviciu i a dispoziiilor
efului.
Respectarea
normelor
deontologice.

 Cinste, corectitudine, loialitate,

respect etc.

Cine ar trebui s aib un cuvnt

de spus sau
s se implice n luarea
acestei hotrri?
Directorul depozitului.
Responsabilul cu relaiile
clienii.
eful meu direct.
Eu i colegii mei.
Clientul vizat.

cu

Listai toate alternativele

i planurile de aciune
care ar putea:

V1: fac ceea ce mi cere eful.

V2: discut problema cu directorul
depozitului, cu responsabilul cu relaiile cu
clienii, cu colegii mei i propun ca
tranzacia s se desfoare transparent (l
informm pe client l legtur cu termenul
de valabilitate i l atragem cu un discount
mult mai mare sau i promitem c vom
prelua produsele pe care nu va reui s le
vnd). Dac profilul moral al directorului
este acelai cu al efului meu, tiu c
aceast variant este exclus.
V3: l avertizez din proprie iniiativ pe
client l legtur cu riscurile pe care i le
asum i l rog s pstreze
confidenialitatea pentru a nu-mi pierde
locul de munc. Astfel, sunt contient c
ncalc unele valori morale (ndeplinirea
sarcinilor de serviciu, loialitatea fa de

firm, subordonarea fa de ef, adevrul)

din dorina de a fi corect fa de client.

Elaborai scenariul din alternativa

voastr preferat i vedei cum i
afecteaz pe cei interesai. Regndii i
revizuii alternativa voastr preferat
dac este necesar.
Nu pot executa ordinul efului meu care
din dorina de a minimiza pierderile firmei
m oblig s induc n eroare un client care
nu are nici o vin i nu poate fi cel care va
prelua pierderile noastre.
ncerc s stabilesc cine este adevratul
vinovat pentru aprovizionarea cu cantiti
prea mari (responsabilul cu estimrile
privind capacitatea de vnzare a
depozitului). Poate voi afla c persoana
responsabil este chiar eful meu direct
care, pe lng neprofesionalism, a
beneficiat de unele avantaje personale, n
detrimentul firmei (o sum considerabil de
bani primit din parte productorului

produselor alimentare care a vrut s-i

transfere paguba).
Optez pentru a-l informa pe director n
legtur cu aceast situaie care se poate
repeta n perioada urmtoare.

Adugai o component de etic

preventiv n planul dvs. de aciune
care privete motivele care au
determinat apariia situaiei
respective.
Elaborarea unui plan eficient de
aprovizionare.

Informarea tuturor celor implicai

privind situaiile dificile care pot
s apar i instruirea acestora pe

probleme de deontologie
profesional.

Evaluai decizia i planul de

aciune ales.
Optez pentru V2: discut problema
cu directorul depozitului, cu
responsabilul cu relaiile cu
clienii, cu colegii mei i propun ca
tranzacia s se desfoare
transparent (l informm pe client
l legtur cu termenul de
valabilitate i

l propunem un discount mult mai

mare sau i promitem c vom
prelua produsele pe care nu va
reui s le vnd).

Hotri i elaborai un plan

de aciune, implementai-l
i monitorizai-l.
Cer efului o evaluare clar a
situaiei n care s-a ajuns.
De asemenea, insist ca principalul
vinovat s acopere paguba produs
i s vindem clientului, cu discount
de 5%, numai cantitatea pe care el
crede c o va vinde, astfel nct

acesta s nu aib de suferit din

cauza noastr.

Insist asupra urtoarelor

demersuri
practice:
identificarea cauzelor/factorilor care
au
determinat
apariia
acestor
situaii conflictuale;
precizarea
consecinelor
negative
ale
comportamentelor imorale
n afaceri,
definirea
comportamentului
profesional i moral n rndul tuturor
angajailor firmei,
precizarea clar a valorilor care
trebuie respectate,

 pregtirea
personalului
pentru
situaii conflictuale,
ncurajarea comunicrii deschise n
cadrul firmei,
recompensarea celor care respect
normele impuse i pedepsirea celor
care greesc etc.

II. Stabilii cine ctig i

ct de mult?
Depozitul: ncrederea clienilor,
recuperarea pagubei de la
adevratul vinovat, loialitate din
partea angajailor ca urmare a
atitudinii morale, corecte a
conducerii.
Colegii mei: sigurana c nu
vor mai exista astfel de

presiuni asupra lor, respectul

tuturor colaboratorilor.
Clientul:
nu
va
nregistra
pierderi din cauza noastr.

III. Stabilii cine

ct de mult?

pierde

eful meu direct: fiind responsabil

de pagubele produse va trebui s
plteasc
contravaloarea
produselor care nu se vor vinde.

IV. Analizai ceea ce ateapt cei din

jur de la dvs.
i corelai ctigul/ pierderea cu
orizonturile de timp: scurt, mediu
sau lung! Decizia dvs. rmne
aceeai?

Decizia rmne aceeai. Firma i

toi angajaii vor ctiga nu
numai pe termen scurt, ci i pe
termen mediu i lung.

V. Dac nu suntei sigur c

alegerea dvs. este cea mai
bun, cui putei s cerei sfaturi
utile?
Singurele discuii le-ai putea
avea cu membrii familiei mele care
trebuie s se pregteasc pentru
situaia n care mi voi pierde locul
de munc (dac directorul nu
accept demersurile mele i este
de partea efului meu, ignornd
valorile morale i viitorul firmei).