6.

Metode manageriale implimentate pentru asigurarea calit ii n domeniul

turistic
II. Planul de marketing
1. Descrierea pieii
2. Segmentarea pieii
3. Prezentarea segmentului de clieni vizat

http://www.academia.edu/9647884/Agentia_de_turism_Dedal_Tur

Universitatea Romano-Americana
Facultatea Relatii Comerciale
Interne si Internationale

Si

Financiar-Bancare

PLAN DE MARKETING
- Agentia de turism New Travel 1.

Prezentarea firmei New Travel

2.

Auditul de marketing

2.1.

Analiza mediului intern

3.

Analiza SWOT

4.

Stabilirea obiectivelor

5.

Strategii de marketing

6.

Buget

7.

Control (evaluare)

1. Prezentarea firmei New Travel

LTD.

New Travel - agentia de turism a companiei New Air, face parte din grupul New Holdings
.

Pe langa organizarea zborurilor de afaceri cu aparatele din flota sa, compania New Air ofera prin
intermediul agentiei New Travel si posibilitatea cumpararii de bilete de avion pe orice companie
aeriana, catre toate destinatiile din lume, precum si servicii turistice intr-o gama foarte variata.
Datorita relatiilor foarte bune pe care New Travel le are cu companiile aeriene care opereaza sau
sunt reprezentate in Romania, agentia are posibilitatea de a oferi tarifele cele mai avantajoase pe
toate destinatiile din lume, in functie de conditiile concrete ale calatoriei atat pentru pasageri
individuali, cat si pentru grupuri.

Concomitent cu activitatea de rezervari si emiteri de bilete de avion, agentia New Travel pune la
dispozitia clientilor sai o gama completa a serviciilor turistice in tara si peste hotare.
Agentia are o retea de peste 40 de parteneri in Romania, precum si in tari din Europa, America
de Nord si de Sud, Asia si Australia.
New Travel are in prezent un personal alcatuit din 17 angajati, din care compartimentul de
marketing si vanzari numara 9 persoane specializate in acest gen de activitati (conducerea si
personalul emitent de bilete avand certificarile IATA precum si o experienta de peste 20 de ani la
Compania Tarom in domeniul marketingului si al emiterii de bilete).
Personalul foarte bine calificat, cu experienta indelungata in domeniul turismului, asigura
efectuarea rapida si eficienta a tuturor operatiunilor legate de pregatirea calatoriei sau evenimentului .
In mod evident, toate eforturile agentiei sunt canalizate catre realizarea satisfactiei clientilor,
singura baza pe care activitatea companiei poate creste intr-un mediu competitiv.
Colaborarea cu compania New Travel asigura servicii intr-o gama larga, de o calitate ireprosabila,
care pot motiva o relatie de lucru exclusiva cu New Travel, reciproc benefica nu numai din punct de
vedere financiar.

2. Analiza mediului intern

Informatii generale despre New Travel

Anul
Sediu:

infiintarii: 2002
Bucuresti

Filiale:

Bucuresti, Bd. Magheru 1-3 sect. 1 tel 021/3102922

Timisoara, Str. Eugeniu de Savoya nr. 7 Tel. 0256 435414

Structura capitalului:
Actionariat:

privat

New Air

Domenii de activitate:
Infiintata in 2002 agentia de turism este specializata pe activitatea de ticketing si continua sa
puna la dispozitia celor interesati posibilitatea organizarii de zboruri speciale cu aparatele din flota
Companiei New Air si ofera servicii turistice complete pentru adulti si copii, in strainatate sau in
Romania.
Serviciile oferite sunt:

Turisti: Programe turistice: Vacante pentru simturile tale (gust, miros, vaz, auz, tactil)

Servicii de cazare (Romania, strainatate)

Servicii de transport: bilete de avion orice destinatie, orice companie aeriana; zboruri speciale
cu aparatele din flota NewAir; croaziere; inchiriere de autoturisme si autocare; rent a car;
transferuri

Programe speciale pentru copii: vacante educationale, parcuri de distractii

Asigurari medicale

Consultanta turistica si servicii VIP

Servicii companii:- marketing - organizare de evenimente, - resurse umane - training, calatorii

motivationale, cursuri de limbi straine in strainatate; - administrativ - deplasari in interes de
serviciu, consultanta si servicii VIP etc.)

Programe pentru straini

Tururi speciale, tururi de oras, excursii cu sau fara ghid

Asistenta, transferuri, taxi aerian, zboruri charter

Servicii business

Personalul bine calificat, cu experienta in domeniul turismului, asigura efectuarea rapida si

eficienta a tuturor operatiunilor legate de pregatirea calatoriei sau evenimentului solicitat.

Aria de acoperire:

Locala, nationala, interationala

Standarde si premii:

Aprilie 2004 - Diploma de Diploma de excelenta 'Cel mai atractiv program realizat de touroperatori' - TNT Numeroase diplome si premii din partea companiilor aeriene ce opereaza pe
piata Romaniei.

Parteneri:

Cei mari mari touroperatori din strainatate

New Travel ofera o gama larga de avantaje distincte clientilor-companii, incluzand solutii practice,
suportul unui personal specializat si experienta pentru atingerea obiectivelor propuse, toate acestea
tinand cont ca principiul de baza este furnizarea serviciilor conform cu promisiunile facute.

Beneficiile sunt date de:

- Legaturi puternice cu turoperatori si furnizori de servicii turistice din intreaga lume
- Seriozitatea si garantia unor servicii de inalta calitate
- Agentie dinamica si flexibila
- Comisioane atractive si politica de motivare stimulanta
- Atentia si suportul sunt prioritati tocmai pentru a avea clienti si parteneri multumiti.
Facilitatile aduse de parteneriatul cu New Travel:

- Consultanta pentru gasirea variantei optime in ceea ce priveste programul, ruta, pretul, gradul de
confort, serviciile auxiliare etc.
- Rezervari on-line, telefonic, fax sau la sediul agentiei; contact personalizat
- Livrarea documentelor la sediul companiei
- Sistem de bonusuri sau reduceri pentru clientii fideli
- Toate formele de plata acceptate in Romania: numerar, virament, carti de credit (VISA, American
Express, Eurocard/Mastercard, Diners Club, JCB), cecuri.
- Cercetari de specialitate etc.
Statistici
si
informatii
La momentul actual New Travel dispune de o cota de piata de peste 16%

financiare

in turismul romanesc si in jur de 20 % din serviciile totale oferite persoanelor care vor sa plece in
strainatate.
La sfarsitul anului 2005, principalele date din bilant si din contul de profit si pierdere sunt urmatoarele:
-

cifra de afaceri :

5,600,000 EUR

profit brut :

700,000 EUR

profit net :

530,000 EUR

datorii totale :

500,000 EUR

activ total :

9,200,000 EUR

capital social :

6,000,000 EUR

Societatea a incheiat anul cu un profit cu 121% mai mare decat in anul precedent, insa cu 19%
mai mic decat cel previzionat. Cifra de afaceri a crescut cu 66 % fata de anul precedent.
Avand in vedere modificarea ratei inflatiei, cifra de afaceri a crescut cu 0.48, profitul brut cu 88%.
Din activitatea de exploatare, societatea a inregistrat o pierdere mai mica decat anul precedent,
insa activitatea financiara este cea care a adus profit.
Astfel se observa faptul ca profitul brut a crescut fata de anul precedent datorita reducerii mari a
pierderilor din exploatare, aceasta reducere fiind posibila ca urmare a unei gestionari mai bune a
costurilor (cresterea cheltuielilor nu a avut amploarea cresterii veniturilor).
Pe parcursul anului 2005 societatea a facut investitii in valoare de 2,000,000 EUR avand ca
obiective diverse modernizari si dotari dar mai ales extinderea parteneriatelor si diversificarea ofertei.
Numarul clientilor anul trecut a fost de peste 1.5 milioane, fata de aproximativ 850 000 in anul
precedent, iar durata medie a unui sejur achizitionat prin agentia New Travel a scazut de la 1.52 zile la
1.51 zile.

Cifra de afaceri:

2002 - 3 000 000 EUR

2003 - 3 500 000 EUR

2004 - 4 500 000 EUR

Numarul de angajati:

2004 - 26

Analiza protofoliului de produse

New TRAVEL selectioneaza pentru clientii sai cele mai bune modalitati de cazare si servicii, totul
pentru ca acestia sa se simta ca acasa in deplasarile lor. Este oferit cel mai bun raport calitate/pret
astfel incat clientii sa beneficieze de un grad ridicat de satisfacere a nevoilor de calatorie.
Angajamentul firmei este flexibilitate, performanta, atentie la nevoile oricarei persoane pentru a oferi
cele mai bune servicii.
S-au creat legaturi cu sute de hoteluri din Romania, totul pentru a ajuta clientul sa faca alegerea
potrivita stilului si bugetului fiecaruia: de la hoteluri foarte luxoase, situate in centrele comerciale sau
hoteluri standard situate in centrele istorice ale oraselor, pana la hoteluri mici sau pensiuni pentru
calatorii aflati in tranzit.
In cadrul diverselor programe elaborate, New Travel a initiat si numeroase programe speciale
pentru vacantele copiilor clientilor sai:DACA SUNT COPII, SA SE JOACE!este lozinca cu care compania
incearca sa atraga atentia clientilor parinti si sa ii convinga sa aleaga vacanta ideala pentru copii lor.
New Travel ofera oricand informatiile necesare pentru astfel de experiente locatiile propuse
fiind:Germania, Spania, Malta, Marea Britanie, SUA, Franta, Austria, Irlanda, Australia etc.

Oferta servicii de baza:

1. Marketing
- Incentive-uri - programe de motivare a clientilor sau dealerilor
- Organizare de evenimente
2. Resurse Umane

- Training
- Cursuri in strainatate
- Calatorii motivationale pentru angajati
- Facilitati speciale pentru angajati - programe pentru copii, credite pentru vacante, informatii de
sezon pentru timpul liber, etc.
3. Departament Administrativ
- Deplasari in interes de serviciu
- Programe pentru straini (parteneri, expatriati)
- Consultanta si servicii VIP
1. Incentive Travel
New Travel pune la dispozitie, prin departamentul dedicat programelor speciale, consultanta,
planificarea si organizarea activitatilor destinate motivarii persoanelor in vederea atingerii unor
obiective organizationale specifice.
Aceste programe vizeaza produse turistice motivationale pentru:
Clienti/consumatori: programe personalizate, in functie de grupul tinta si individualitatea companiei;
avantajele oferite asigura integrarea eforturilor de marketing (promovare, imagine companie sau
marca, promotii etc.);
Dealeri: premii si recompense turistice;
2. Organizare de Evenimente
New
Travel
organizeaza
orice
tip
de
uri, congrese, intalniri de afaceri, conferinte de presa, etc.

eveniment: conferinte, seminarii, cocktail-

Agentia identifica, planifica, gestioneaza si opereaza serviciile necesare organizarii unui eveniment in
functie de tipul lui, bugetul si solicitarile clientului.
Serviciile specializate furnizate sau integrate sunt:
- inchirierea locatiilor
- dotari si servicii audio-video (videoproiectoare, retroproiectoare, flipchart-uri, instalatii de sonorizare,
IT etc)
- catering (cine festive, cocktail-uri, receptii, pauze de cafea)
- cazare
- transferuri si transport
- traducere simultana
- evenimente sociale
- tururi/programe optionale pre- si post-eveniment

- mijloace promotionale pentru eveniment (obiecte promotionale personalizate)

- hosting
- asistenta, etc.

3. Training
New Travel intervine in organizarea oricarui program de training ce implica utilizarea unei
locatii diferite, pauze de masa sau relaxare, cursuri de supravietuire, expeditii, evenimente de echipa
si alte activitati outdoor ca sport, paintball, calarie, catarare, rafting, mountainbiking, aventura sau
doar destindere.

4. Deplasari in Interes de Serviciu

New Travel pune la dispozitia companiilor intreaga gama de servicii turistice in vederea
optimizarii serviciilor de comunicare si administrare implicate, a timpului precum si a bugetului.
Servicii de transport.
New Travel rezerva si emite bilete de avion pentru orice destinatie externa sau interna, pe
orice companie aeriana. Agentia este acreditata IATA si dispune de sistemul de rezervari computerizate
AMADEUS (leader-ul mondial al sistemelor de rezervare si emitere pentru produse turistice). Serviciile
sunt furnizate operativ de catre personal calificat, cu o experienta bogata.
Dintre facilitatile oferite mentionam:
- Consultanta pentru gasirea variantei optime in ceea ce priveste ruta, pretul, gradul de confort,
serviciile auxiliare
- Sistem de bonusuri sau reduceri pentru clientii-companii fideli
- Sistem de plati personalizat in fuctie de specificul fiecarei companii
- New Travel continua sa puna la dispozitia celor interesati posibilitatea organizarii de zboruri speciale
cu aparatele din flota Companiei NewAir, recent imbogatita prin achizitionarea unei aeronave Boeing
737-300 in varianta 'executive', care se alatura celor doua elicoptere, Bell 206 de 4 locuri si, respectiv,
Agusta, de 6 locuri si aeronavei Gulfstream 200 de 9 locuri. Compania New Air opereaza zborurile de
pe propriul terminal business din aeroportul Otopeni.

New Travel ofera posibilitatea inchirierii de autoturisme si/sau autocare de diverse tipuri cu
sofer sau fara, in Romania si oriunde in lume.
Serviciile de rent-a-car sunt asigurate prin parteneriatul cu AVIS rent-a-car avand o flota
diversificata: Mercedes, Opel, Ford, Hyundai, Smart, tarife variate, flexibile si competitive.
Servicii in Romania:
- inchirieri de autoturisme si microbuze pe termen scurt si lung;
- leasing operational pe o perioada de 3 luni pina la 3 ani;
- inchirieri de autoturisme de lux cu sofer.
5. Programe pentru Straini

New Travel dispune de un departament specializat in oferirea de servicii pentru turistii straini
(parteneri de afaceri sositi in Romania, expatriati, prieteni etc.) raspunzand astfel dorintei acestora de
a cunoaste si de a simti Romania, cazari in Bucuresti si in tara,circuite si tururi specializate si
personalizate.
Alte servicii: Tururi de oras, transferuri aeroporthotelaeroport, rent-a-car, programe la cerere,
informatii turistice etc.

Descrierea generala a firmei

Agentia de turism CRISTAL TOUR, a fost infiintata in anul
2003, cand a fost obtinuta licenta de turism nr. 3726, licenta
necesara si obligatorie in acelasi timp pentru desfasurarea
activitatii in domeniul turistic la acest nivel. A fost posibila
obtinerea acestei licente numai in urma absolvirii unor cursuri de
management turistic si obtinerii brevetului de turism.
Statutul juridic al firmei este cel de societate cu raspundere
limitata(SRL), firma avand un capital social subscris si varsat de
5000 RON. Numarul angajatilor care isi desfasoara in prezent
activitatea in firma este de 4 dar acesta urmand sa creasca intrun viitor apropiat datorita tendintei si totodata necesitatii de
extindere a activitatii atat in planul diversificarii serviciilor cat si
privind locatiile, respectiv punctele de lucru ale firmei.
In prezent agentia isi desfasoara activitatea in Municipiul
Tecuci, jud. Galati intr-un spatiu inchiriat, inimediata apropiere a
centrului orasului, acest lucru fiind un atu al firmei intrucat este
stiut faptul ca pozitionarea este unul din aspectele cheie in
succesul unei afaceri.
Agentia a fost nfiintata cu scopul de a veni in ntmpinarea dorintelor si
nevoilor clientilor intr-un mod cat mai profesional si mai placut cu putinta. Astfel
echipa agentiei ncearca mereu sa inteleaga nevoile clientilor sai si sa priveasca
situatia din punctul de vedere al acestora.
Serviciile prestate la o calitate superioara si preturile competitive sunt
obiectivele propuse de catre firma.
Din

serviciile
oferite
Bilete
de
avion
Asigurari
de
nchirieri
Consultanta

si

enumerez:
autocar
calatorie
autoturisme
turistica

Turism de afaceri

Turism
Turism

intern
extern

Descrierea pietei din domeniul turistic

Factorii economici exteriori au facut ca in ultimii zece ani
piata romaneasca a turismului sa se caracterizeze printr-o mare
recesiune, fapt relevat si de ultimele sondaje de opinie in randul
populatiei. Incepand cu anul 1989 turismul romanesc a suferit
numeroase schimbari, astfel ca incepand cu acest an hotelurile au
inceput sa fie din ce in ce mai putin populate, iar lucrurile au
inceput sa mearga din ce in ce mai prost. La aceasta a contribuit
scaderea nivelului de trai si al puterii de cumpare a celor mai
multi romani.
In urmatorii cativa ani in care indicatorii economici au
cotinuat sa scada si oamenii de rand sa o duca din ce in ce mai
greu, a aparut totusi o clasa de mici intreprinzatori care prin
desfasurarea unor activitati economice au inceput sa inregistreze
profit, si deci sa-si permita un concediu de odihna intr-o statiune.
Cum Romania iesise de curand de sub un regim totalitar a existat
dorinta de a "iesi afara",prin afara intlegand tariile din apropiere
(Grecia, Turcia, Bulgaria, Ungaria), in afara de acest aspect a mai
existat si o tendinta de continua scadere a numarului de turisti
autohtoni din statinile romane.
In aceste conditii turismul nu a mai adus profit fiind la un pas
de a deveni o gaura neagra a bugetului. Statul care inca mai
detinea majoritatea in consiliile de administratie a diverselor
societati de turism nu a avut bani sa mai investeasca in
modernizarea si intetinerea hotelurilor, vilelor si a statiunilor in
general, astfel incat totul a intrat in stare de conservare si de cele
mai multe ori conservarea a insemnat distrugere. Ca urmare
lucrurile au mers din ce in ce mai prost si aproape nici un strain
nu mai era atras de statiunile tarii, iar lucru cel mai grav era ca
turistii romanii care de la an la an erau mai putini la numar, nu
puteau sa-si mai permita un concediu.
Odata cu privatizarea statiunilor si concesionarea hotelurilor,
lucrurile au inceput sa se schimbe in mai bine, dar standardele
"noastre" erau net inferioare in comparatie cu cele internationale.
Totusi lumea continua sa mearga vara la mare hotelurile
functionand la capacitate de peste 40% .

Dupa 1992 pentru turismul national in formula sa clasica a

aparut un mare competitor, agroturismul. Familiile de tarani care
doreau un venit suplimentar s-au organizat intr-o asociatie care
sa-i reprezinte si sa le asigure un venit mai mare. Turistii au fost
deosebit de receptivi la aceasta noua oportunitate pentru ca le
raspundea exact nevoilor; era o forma organizata de turism, cu o
larga acoperire si cel mai important la preturi nu deloc piperate.
Astfel pe langa deschiderea granitelor, care i-a atras pe cei mai
instariti dintre romani, cei mai nevoiasi aveau acum o alternativa.
Fosta retea nationala de turism ce detinea monopolul a intrat intro mare criza, pentru ca acum existau alternative. Cu exceptia
hotelurilor de la mare, nimeni nu mai era incantat de a petrece o
vacanta intr-o statiune la hotel.
In aceste conditii a fost necesara privatizarea sau
concesionarea spatiilor de cazare sau aunor statiuni intregi pentru
a putea salva situatia, numai ca in cele mai multe cazuri cei care
au cumparat aceste "perle ale turismului" au asteptat profitul fara
a investi nimic in afara de suma initiala. Abia in ultimii doi ani
hotelurile si vilele au fost reconditionate sau imbunatatite astfel
incatsa ajunga la standardele Romaniei din 1989, care oricum
erau inferioare celor vest europene sau chiar central europene.
Apreciez ca momentul scoaterii Romaniei de pe lista tarilor
ce au nevoie de viza pentru spatiul Shengen, va marca in doua
feluri turismul national. In primul rand pe termen scurt se va
constata o crestere (de pana la 5 %) in randul turistilor care vor
prefera strainatatea, iar in al doilea rand, pe termen lung, odata
cu intrarea in UE, va creste numarul turistilor straini.
Descrierea serviciilor firmei
Principalul indicator pe care agentia l-a avut in vedere la
stabilirea serviciilor pe care a decis sa le ofere a fost
clientul. Studiile de piata pe care avute la dispozitie au aratat ca
printre lucrurile pe care publicul le asteapta de la o agentie de
turism sunt si urmatoarele:
Preturi cat mai mici. De aceea ofera clientilor posibilitatea
de a negocia preturile pentru serviciile oferite. Fiecare client este
deosebit si de aceea agentia a inteles ca la cerinte diferite
trebuie oferite alternative diferite. Un client fericit aduce profit pe
cand unul nesatisfacut nu face decat sa aduca pierderi, de aceea
angajatii agentiei trateaza fiecare client in mod diferit pentru ca
oamenii sunt diferiti.

Redescoperirea tarii. Romanii au fost binecuvantati cu poate

una dintre cele mai frumoase tari din lume si nimic nu poate fi
mai incantator decat sa redescoperim impreuna locurile cele mai
frumoase din tara. Acum este vremea pentru a vedea partea
frumoasa a lucrurilor. Sa ne bucuram si sa fim mandri ca avem
manastirile din nordul Moldovei, statiunile de pe valea Prahovei,
Cheile Bicazului, lacurile vulcanice, pesterile din muntii Apuseni
s.a.m.d.
Conditii deosebite. Sfarsitul mileniului ne face pe toti sa ne
dorim un viitor mai bun. Conditiile pe care o agentie de turism
trebuie sa le ofere sunt foarte ridicate, noi putem satisface cele
mai variate si mai exigente asteptari ale clientilor. Asiguram
clientilor nostri serviciile unor companii care respecta cele mai
inalte standarde.Totodata angajatii firmei noastre va vor asigura
asistenta dorita pentru alegerea variantei cea mai potrivita pentru
vacanta dumneavoastra
Bonusuri pentru fidelitate. Satisfacerea clientilor este un
proces de lunga durata care presupune multa atentie si efort iar
pentru aceasta lucreaza intreaga echipa a agentiei . "Cine pune
astazi o samanta maine va culege un fir de orez" spune un
intelept proverb japonez iar noi ne ocupam de fiecare client in
parte, pentru ca odata revenit la agentia noastra sa beneficieze
de reduceri si facilitati care sa-i demonstreze cat de importanta
este fiecare persoana in parte.
Pozitia fata de concurenta.
Firma se bazeaza pe anumite calitati constitutive pe care
nici una dintre firmele concurente nu le prezinta in totalitate.
Atuurile pe care firma mizeaza sunt cele stabilite de studiile de
piata si sunt astfel concepute incat sa raspunda nevoilor si
asteptarilor clientilor.
In primul rand agentia ofera o gama variata de servicii
pentru toti clientii sai. Incepand din momentul in care a intrat in
contact cu agentia o persoana este ajutata sa aleaga tipul de
serviciu pe care o intereseaza. Fie ca este vorba de o excursie in
strainatate, la mare sau la munte sau doar de un week-end unui
client i se pot oferi mai multe variante. Promisiunile pe care
firma le face nusunt niciodata incalcate indiferent de situatie,
pentru ca agentia noastra este cel mai serios partener.

Mai mult de atat toate preturile sunt negociabile, in anumite

conditii ele putand fi reduse cu pana la 45% din pretul initial.
Firma ofera de asemenea clientilor posibilitatea de a plati in rate
cu multiplele avantaje pe care le ofera aceasta varianta
Totusi in prima faza de dezvoltare a firmei exista un punct
nevralgic si anume lipsa unor birouri de reprezentanta oficiala a
firmei in tara, dar acest aspect al problemei va fi remediat pe
parcursul primelor 18 - 20 luni.
Exista anumite conditii care fac mai usoara lansarea firmei
pe piata. In primul rand sezonul de ski este in plin si se poate
exploata acest moment la maxim avand in vedere faptul ca
partiile de ski sunt in buna stare. In al doilea rand se apropie
momentul Zilei indragostitilor in care se pot obtine profite mari
prin propunerea unor variante mai ieftine pentru tinerii romani
care au adoptat aceasta sarbatoare. Nu in ultimul rand exista
timp suficient pentru valorificarea momentului de 1 mai in care
toti tinerii merg la mare pentru a face prima baie din an.
Cu toate acestea exista anumite riscuri si amenintari pentru
o afacere in turism. Printre acestea se numara scaderea nivelului
de trai, schimbarea legilor cu privire la accize, inflatia, turismul
ilicit si concurenta ilicita.
Pozitia firmei
Pubicul tinta al firmei CRISTAL TOUR este alcatuit din doua
categorii in primul rand din tineri de 16-23 de ani si in al doilea
rand de persoane ce se incadreaza in categoria de varsta 35-45
de ani. Primii aleg excursiile lungi in care nu opteza pentru
pachetul complet de servicii, preferand sa ramana mai mult in
vacanta cu conditii nepretentioase. A doua categorie de varsta
persoanele care deja au copii mari prefera un sejur de durata
medie dar sunt clientii cei mai pretentiosi pentru ca ei prefera sa
petreaca mai putin timp intr-un concediu dar sa beneficieze de
conditiile cele mai bune.
Politica firmei este aceea de a permanentiza legaturile cu
clientii sai astfel incat acestea sa devina legaturi permanente cu
niste "clienti fideli". Acesta este cuvantul cheie al reusitei intregii
afaceri, multumirea unui client astfel incat el sa revina la aceeasi
agentie si cu un nou client.

Dupa cum am aratat mai sus firma in cauza se distinge de

concurenta sa prin serviciile oferite, serviciile gratuite, bonusurile
pentru fidelitate, profesionalismul si competenta angajatilor.

Strategia de lansare si relatiile publice

Ca orice companie care tine la imaginea sa, agentia va

participa la evenimentele expozitionale ce vor avea loc atat la
nivelul orasului cat si la Targurile de turism organizate de regula la
Bucuresti, unde publicul va putea lua contact direct cu agentia
noastra
Tot cu aceste prilejuri se va introduce si linia de produse
promotionale care isi propun sa familiarizeze publicul cu ideea
unei companii de turism accesibila tuturor
Departamentul de relatii publice se va ocupa mentinerea
unei legaturi permanente cu clientii agentiei. Scrisori de felicitare
cu prilejul sarbatorilor, scrisori de multumire pentru incredere si
altele vor pastra relatia dintre vanzator si cumparator. In plus de
aceasta fiecare client va avea desemnat un colaborator al firmei
care se va ocupa de informarea contina a clientului.
La intervale stabilite se vor organiza seminare pe teme de
turism cu accesul liber, in care cei interesati pot afla toate
informatiile de care au nevoie. De asemenea firma va participa la
toate manifestarile cu caracter similar pentru a se pune la curent
cu ultimele tendinte in turism, si asta in interesul clientilor nostri.
Pentru cei care se bucura de facilitatile Internetului firma a
deschis o pagina de Web in care se pot accesa toate informatiile
momentului. In afara de preturi, conditii si trasee pe pagina
oficiala se pot gasi informatii despre zonele propuse, fotografii,
traditii ale locurilor si multe alte lucruri pe care multi le gasesc
interesante.

Advertisig si alte tipuri de promovare

Campania de promovare a agentiei va fi axata pe
urmatorea idee "compania noastra este una populara". Desi

acesta nu este un slogan consideram ca este o tema de campanie

potrivita pentru ca lumea tinde sa aibe impresia ca o agentie de
turism este exclusiv pentru oamenii cei mai bogati; iar prin
aceasta tema inlaturam indoielile cu privinta la accesibitatea
preturilor.
Agentia are un contract la domeniul publicitate cu o firma
din acest domeniu, care stipuleaza ca respectiva firma se va
ocupa de tot ce tine de domeniul imagine generata prin
publicitate.
Tot din dorinta de a creea o imagine populara a firmei
agentia va semna contracte cu alte firme ce pot asigura
promovarea. De asemenea agentia de turism va sponsoriza
diverse evenimente pe plan local si nu numai.
In afara de acestea departamentul de publicitate al
companiei noastre va monitoriza in permanenta reactia publicului
si va adapta serviciile firmei la cerintele clientilor pentru a-si
respecta promisiunile.
Preturi si distributie
Dupa cum am aratat preturile firmei vor fi variabile in functie
de serviciile oferite si se va tine cont ca mereu clientul sa fie
multumit de raportul pret - calitate. Plata se va putea face si in
rate fara a-i pretinde clientului un imprumut bancar. Negocierea
preturilor se va face direct cu reprezentantull firmei care va
asigura clientului cea mai buna obtiune posibila.
Vanzarea serviciilor se va face fie prin inernet, fie direct de
la sediul firmei fie prin agentii de vanzari. Agentii de vanzari, vor
urma un curs intensiv de pregatire, dupa care vor fi examitati, iar
cei selectati vor semna un contract de colaborare. Plata acestora
se va face prin comision la vanzare.
Firma va deschide treptat birouri teritoriale in principalele
orase ale tarii. Pana atunci spatiul acesta va fi asigurat de catre
agentii de vanzare care vor vinde prin metoda "partypresentation"
Obiective propuse
1 Pentru primele sase luni ale anului viitor
Deschiderea a 2 birouri teritoriale in Galati si Focsani

Dublarea numarului de colaboratori

Amortizarea investitiei
Mediatizarea agentiei
Obtinerea unei cote de piata ridicata
Analizarea activitatii
2 Pentru primele douasprezece luni ale anului viitor
Dublarea numarului de colaboratori
Obtinerea de profit si reinvestirea lui
Mediatizarea noilor campanii ale firmei
Cresterea cotei de piata
Analiza economico-financiara a activitatii firmei
1. Cifra de afaceri (CA) este definita de Legea Contabilitatii din
Romania prin totalitatea veniturilor realizate din livrarile de
bunuri, executarea de lucrari si prestarea de servicii. Fiind un
indicator de performanta globala ce explica eficacitatea activitatii
firmei, standardele internationale de contabilitate au stabilit ca
valoarea lui sa fie identificata in documentele contabile de sinteza
- in contul de profit si pierdere ca prim element, intitulat Cifra de
afaceri neta.
Cifra de afaceri reprezinta un indicator esential pentru precizarea
locului societatii comerciale n sectorul de activitate, a pozitiei
acesteia pe piata, a capacitatii de a lansa si dezvolta activitati
profitabile.
In contul profit si pierdere, CA este evaluata in unitati
monetare contabile (curente), dar pentru o apreciere
corespunzatoare a performantei comerciale ale societatii in timp,
este necesara folosirea indicatorului de preturi comparabile
(constante). In acest scop se utilizeaza indicii preturilor
corespunzatori anului 2003 fata de 2002 ( I2003/2002 = 1,71 ) si
anului 2004 fata de 2003 ( I2004/2003 =2,54 ), folosind ca baza
anul 2002.

Cifra de afaceri are o evolutie ascendenta, dupa cum se

poate observa si in graficul "Evolutia cifrei de afaceri". Astfel, in
anul 2003 cifra de afaceri a crescut cu 0,48% fata de anul 2002
(comentariul se realizeaza pentru valorile comparabile), ceea ce
valoric inseamna 34219,5 mii lei.In perioada imediat urmatoare
se mentine cresterea, ea fiind in 2004 cu 0,26% mai mare decat
in anul 2003 (valoric insemnand 18905,3 mii lei).

Valorile reale ale cifrei de afaceri evidentiaza o

majorare a activitatii
societatii.
Per
ansamblu,
situatia
intreprinderii e buna, se poate vorbi de o evolutie pozitiva,
vanzarea creste intr-un ritm mediu anual de 0,37%. Aceasta
evolutie a indicatorilor poate fi explicata prin cauze interne si/sau
externe ale mediului economic al intreprinderii:
consolidarea pozitiei pe piata a societatii;
cresterea cererii pentru serviciile oferite;
diversificarea gamei de servicii oferite;
o politica de marketing adecvata.
2. Veniturile totale inregistreaza o crestere, n anul 2003, cu
0,23% fata de anul precedent, iar n anul 2004 o crestere cu
0,33% fata de anul 2003.

Dupa cum reiese si din graficul evolutiei acestui indicator,

se observa o evolutie ascendenta, cu un indice mediu anual de
crestere de 0,28%.

Analiza structurala a venitului total se poate realiza prin stabilirea

contributiei diferitelor tipuri de venituri la modificarea totala.

Venitul total = Venitul din exploatare + Venitul financiar + Venitul extraordinar

INDICATOR

20
02

VENIT DIN EXPLOATARE

2
003

20
04

1629
2809
7129
325
103
935

VENIT FINANCIAR

4
50

7
57

VENIT EXTRAORDINAR

1999
21
0

1629
2809
7329
775
860
856

VENIT TOTAL
Dupa cum se observa si din grafic, la formarea venitului total,
veniturile din exploatare au o contributie de peste 97% in fiecare
an, urmate de veniturile financiare cu o proportie de cel mult 3%,
si cele extraordinare sunt prezente doar in anul 2002 si avand o
valoare nesemnificativa in cadrul venitului total. Se observa
deasemenea ca si componentele venitului total au evoluat in
acelasi sens de crestere. In cadrul acestor tipuri de venituri,
ponderea cea mai semnificativa o are cifra de afaceri.

Evolutia pozitiva a veniturilor din exploatare indica un

program de crestere a competitivitatii si a consolidarii pozitiei pe
piata a intreprinderii bine fundamentat.
3. Cheltuielile totale au inregistrat o evolutie ascendenta in
timp, fap evidentiat prin urmatorul grafic:

Aceasta
evolutie
se
explica
prin
majorarea
cheltuielilor de exploatare, cheltuielilor cu personalul si al altor
cheltuieli.

4. Profitul brut. Acest indicator exprima in marimi absolute

rentabilitatea bruta sau pierderile aferente activitatii firmei, dupa
deducerea cheltuielilor totale din veniturile totale aferente unui
exercitiului financiar.

Per ansamblu, se inregistreaza o tendinta de crestere in preturi

comparabile de la o perioada laalta, aceasta reprezentand un
aspect pozitiv si insemnand cresterea potentialului brut de castig
din activitatea firmei. Rezultatul brut al exercitiului inregistreaza
un ritm mediu annual de crestere de 0,141%.
Din punct de vedere al structurii indicatorului, componentele sale
au evoluat astfel:
Venitul total are deasemenea o evolutie pozitiva, in sensul
majorarii acestuia cu un ritm mediu anual de 0,28%.
Cheltuielile totale inregistreaza deasemenea o evolutie in sensul
cresterii
anuale,
insa
cresterea
lor
este
devansata de cresterea veniturilor totale, ceea ce duce la
cresterea anuala a rezultatului brut al exercitiului.

Evolutia favorabila a profitului brut s-a datorat: cresterii

veniturilor intr-un ritm superior cheltuielilor, modificarii structurii
veniturilor, respectiv cheltuielilor, imbunatatirea eficientei
activitatii masurate prin profitabilitatea veniturilor, respectiv a
cheltuielilor.
5. Rezultatul net a inregistrat urmatoarele valori (mii lei) : 36783
in anul 2002, 167195 in anul 2003 si 387790 in anul 2004. Este o
evolutie favorabila, valoarea indicatorului majorandu-se in
fiecare an, situatie favorabila deoarece are loc reducerea
impozitului pe profit si permite distribuirea de dividende.
6. Investitii si stadiul de amortizare
n continuare, situatia mijloacelor fixe, precum si a celor direct
productive se prezinta sintetizata ntr-un tabel, din care reiese si
situatia amortizarilor cumulate n decursul anilor 2002, respectiv
2003 (n cadrul firmei analizate metoda de amortizare utilizata
este cea liniara):

MIJLOACE FIXE

ANUL 2002

ANUL 2003

VALOARE
INTRARE

AMORTIZ
.
CUMULA
T

VALOAR
E
NET

VALOAR
E
INTRAR
E

AMORTIZ
.
CUMULA
T

VALOARE
NET

34,899,000

21,178,24
4

13,720,7
56

34,899,0
00

32,811,24
8

2,087,752

23,237,547

2,711,037

20,526,5
10

23,237,5
47

4,260,201

18,977,34
6

8,841,681

1,473,620

7,368,06
1

8,841,68
1

2,357,792

6,483,889

AER
CONDIIONATALASKA
(2buc)

17,797,980

3,936,333

13,861,6
47

17,797,9
80

6,160,952

11,637,02
8

ALARM MS -5500

9,408,718

784,065

8,624,65

9,408,71

1,411,317

7,997,401

LAPTOP IBM
THINKPAD 1200

MOBILIER

MOBILIER

CALCULATOR I PIII

CALCULATOR II PIII

32,331,039

3,592,338

28,738,7
01

32,331,0
39

14,369,34
6

17,961,69
3

17,543,526

1,949,280

15,594,2
46

17,543,5
26

7,797,121

9,746,405

11,430,0
00

2,284,420

9,145,580

143,556,
000

13,438,00
0

130,118,0
00

IMPRIMANT HP
LASERJET 1300

TOTAL

156,994,12
3

11,753,00
0

145,241,
102

7. Metoda de management utilizata

Metodele de lucru si stilul de conducere se bazeaza pe
cooperare si incredere. Societatea crede in valoarea angajatilor
sai si promoveaza dorinta si abilitatea lor de a gandi si de a
actiona in interesul companiei. Este atenta la motivatie si
recompenseaza in funcie de rezultate.
Imbunatatirea comunicarii, pregatirea angajatilor si crearea
unei structuri organizatorice mai eficiente au fost principalele
obiective ale politicii resurselor umane in 2002. Societatea Cristal
Tour si-a concentrat politica asupra remodelarii cailor de
comunicare si asupra imbunatatirii abilitatilor angajatilor spre a
creste eficienta globala a societatii.
In ceea ce priveste instruirea personalului, s-a pus accent,
in special, pe programe de antrenament ce aveau scopul de a
imbunatati munca de echipa. Au fost organizate cursuri de
comunicare interpersonala, dar si cursuri specializate in
marketing si vanzari, calitate, IT si management.