1.

Marketing-ul:aparitie,concept,evolutie

Termenul este de origine anglo-saxon ( verbul to market,

care n traducere romneasc, nseamn a desfura tranzacii
de pia, a cumpra i a vinde). Primele practici de marketing
au aprut n S.U.A., la o Companie general de electricitate
(General Electric Company). Marketingul intern reprezint
atragerea, perfecionarea i pstrarea angajailor firmei n
funcii care s asigure utilizarea maxim i eficient a
capacitilor de munc i asigurarea unui sistem de motivaii
care s permit satisfacerea att a necesitilor materiale, ct
i a aspiraiilor de ordin profesional ale personalului firmei. n
numeroase lucrri de specialitate, este abordat conceptul de
marketing-mix sau conceptul celor 4 P : produs, pre (pia),
plasament (distribuie), promovare, care poate fi imaginat ca un
cerc ce ncepe cu momentul planificrii produciei, recoltrii,
transportului, depozitrii, prelucrrii i se ncheie odat cu
distribuia produselor rezultate din prelucrare ctre consumator.
Marketingul este considerat drept tiina care studiaz legile,
mecanismele i procedeele adaptrii produciei, ca volum i
structur, la necesitile pieei, n vederea creerii unei corelaii
optime ntre cererea i oferta de mrfuri, pornind de la cerinele
satisfacerii nevoilor de consum a ntreprinderilor, folosind n
acest scop metode i tehnici corespunztoare

2. Rolul si functiile marketingului.

Marketingul ndeplinete un rol deosebit n promovarea noului, a
progresului tehnic. Orice decizie de dezvoltare sau lansare a
unui produs nou trebuie s se bazeze pe un amplu volum de
informaii tehnice, tiinifice, economice, juridice etc.
Marketingul evideniaz mai multe alternative de rezolvare a
obiectivelor propuse i ofer astfel firmelor posibilitatea de a
alege i de a disemina mai rapid n teritoriu soluiile
recomandate. Marketingul coordoneaz activitatea tuturor
compartimentelor ce contribuie la introducerea noilor produse:
inventarierea ideilor, studiul pieei, concepia tehnic i
economic a produsului nou, comercializarea, luarea deciziilor.
La nivelul firmelor sunt considerate urmtoarele patru funcii :
1. - estimarea potenialului firmei; 2. - planningul i programul
efortului de marketing; 3. - organizarea i managementul
activitilor de marketing; 4. - evaluarea i adaptarea efortului
de marketing. Indiferent de domeniul concret de aplicare,
marketingul ndeplinete o serie de funcii generale, comune
tuturor firmelor, dintre care cele mai importante sunt (23) : 1.
Investigarea pieei i a nevoilor de consum, prin care se
urmrete att prospectarea pieei prezente, ct i a celei
poteniale, a nevoilor solvabile, ct i a ansamblului nevoilor de
consum, a motivaiei consumului etc. Creterea adaptabilitii
firmei la dinamica mediului extern are n vedere noua orientare
asupra relaiei firm-pia i vizeaz asigurarea unui grad ct
mai ridicat de adaptabilitate a firmei fa de schimbrile
mediului n care i desfoar activitatea, Satisfacerea n
condiii superioare a nevoilor de consum reprezenint scopul
ntregii activiti de marketing; ea are n vedere un ansamblu de
msuri pentru realizarea bunurilor necesare consumului,
distribuirea lor n condiii optime, asigurarea unor posibiliti
largi de alegere, n concordan cu gusturile i preferinele
consumatorilor, lrgirea gamei serviciilor comerciale (case de
comenzi n marile magazine alimentare, microcase de comenzi
n marile fabrici i uzine etc.), informarea consumatorilor asupra

modalitilor optime de folosire a produselor. Creterea

eficienei economice presupune, n primul rnd, alocarea
judicioas a resurselor, optimizarea structurii produciei, a
ntregii activiti economice (producie-transport-depozitarevalorificare), etc.

3.Domeniile aplicarii marketingului si trasaturile

specifice firmelor cu activitate orientata spre marketing.
Domeniile de aplicare a marketingului sunt diverse:
cercetarea produsului i a posibilitilor interne de producie;
msurarea dimensiunilor cantitative ale pieei (cote de import,
vmi, taxe de import, impozite interne, etc.); evaluarea
cererii de consum (mrime,structur, evoluie n perspectiv);
preurile i condiiile de plat; canalele de marketing;
promovarea produselor i serviciilor; prospectarea
consumului, identificarea nevoilor de consum i orientarea
acestora; cercetarea preferinelor consumatorilor, a
motivaiei acestor preferine i modul de manifestare a cererii
de consum pe pia; luarea deciziei de producere a bunurilor
cerute pe piaa intern i extern i de efectuare a investiiilor
necesare pentru realizarea acestor mrfuri; proiectarea
viitorului produs sau a unei game de produse noi pentru
satisfacerea nevoilor i preferinelor consumatorilor; testarea
n rndul viitorilor consumatori a noilor produse i introducerea
n producia de serie; stabilirea preurilor produselor, att la
lansare, ct i n diferitele etape ale ciclului de via a acestora;
pregtirea pieei pentru acceptarea produsului, lansarea
acestuia i meninerea ateniei cumpr- torilor asupra
produsului respectiv; distribuia produsului de la productor
la consuma- tor, astfel nct consumatorul s poat g si marfa
potrivit n locul potrivit i la timpul potrivit, n cantitatea i la
preul corespunztor puterii lui de cumprare; organizarea i
impulsionarea vnzrii, asocierea produselor n vnzare i
organizarea de prestri de servicii n favoarea consumatorilor n

vederea satisfacerii complete a unor nevoi. trsturi specifice :

receptivitate fa de cerinele societii, ale pieei;
cunoaterea riguroas a cerinelor, urmrirea sistematic i
chiar anticiparea lor; nalt capacitate de adaptare a activitii
la evoluia cerinelor de consum, la dinamica pieei;
flexibilitate n mecanismul de funcionare a unitilor
economice; inventivitate, spirit creator, preocupri
permanente pentru nnoire i modernizare (produs, servicii,
forme de distribuie, metode de promovare, relaiile unitii cu
piaa); viziune unitar asupra ntregului set de activiti, pe
ntregul lan economic (de la proiectarea produsului pn la
intrarea efectiv n consum); eficiena maxim, ca rezultat al
orientrii activitii economice ctre nevoile reale de consum,
ctre cerinele pieei, ale mediului su nconjurtor.
4.Macromediul- Macromediul firmei agricole Totalitatea
factorilor pe care firma agricol nu-i poate influena formeaz
macromediul. n literatura de specialitate sunt citate
urmtoarele componente ale macromediului: Mediul demografic
cuprinde populaia situat n zona de activitate a firmei i
reprezint sursa de asigurare cu fora de munc a acesteia.
Mediul economic este alctuit din totalitatea elementelor care
compun viaa economic n arealul de activitate al firmei
zootehnice. Mediul tehnologic n care i desfoar activitatea
firmele zootehnice este alctuit din elementele care relev
modalitile de realizare a produselor i serviciilor necesare
consumatorilor. Mediul cultural este format din totalitatea
elementelor care vizeaz sistemul de valori, obiceiurile,
tradiiile, cerinele i normele de conduit ale populaiei n
societate. n funcie de aceste elemente se formeaz, ntre
altele, comportamentul de cumprare i de consum al clienilor
la care firma productoare, distribuitoare sau comercial trebuie
s se adapteze. Mediul politic evideniaz n concordan cu
specificul fiecrei ri, structurile societii, clasele sociale i
rolul lor n societate, forele politice i rapor-turile dintre ele,
gradul de implicare a statului n economie, gradul de stabilitate
a climatului politic intern, zonal i internaional, etc. Mediul
instituional este alctuit din totalitatea normelor de natur

juridic cu referire direct sau indirect asupra activitii de

pia a firmei zootehnice. n aceast categorie se includ i
reglementrile elaborate de organisme interne i internaionale
(norme tehnice ,caiete de sarcini, convenii, recomandri,
regulamente etc.) cu privire la armonizarea practicilor
comerciale, la facilitarea documentelor de plat etc. Mediul
natural este reprezentat de relief i condiiile pedoclimatice
dintr-un anumit areal. Mediul natural joac un rol esenial n
desfurarea activitilor de pia, mai ales privind localizarea
teritorial a ofertei, ct i a distribuiei fizice a produselor
zootehnice.

5.Micromediul-Furnizorii de mrfuri pot fi uniti cu

personalitate juridic (private,de stat sau mixte), care, n baza
unor relaii de vnzare- cumprare, pot asigura firmelor
resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente,
maini i utilaje, etc. Prestatorii de servicii pot fi reprezentai de
firme private, de stat sau mixte, care realizeaz o gam larg
de servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al
firmelor agricole. n aceast categorie se includ i intermediarii
(firme de comer, firme de transport, firme de consultan,
agenii de publicitate etc.) i mai ales, prestatorii de servicii
bancare, cu care firmele agricole se confrunt n cadrul pieei
financiare. Furnizorii forei de munc sunt ageni de mediu, care
pot influena direct activitatea firmelor, ca urmare a rolului i
importanei forei de munc n procesul de producie, distribuie
i valorificare. n aceast categorie se includ instituiile de
nvmnt (de la colile profesionale i de ucenici i pn la
instituiile de nvmnt superior), oficiile de for de munc i
omaj, precum i persoanele aflate n cutarea unui loc de

munc. Clienii formeaz cercul firmelor, instituiilor i al

persoanelor fizice cu care firma agricol are relaii directe
privind aprovizionarea cu materii, materiale i servicii. Pe baza
unor criterii (statut, gama sortimental a produselor i
serviciilor etc.), clienii se pot diferenia astfel : consumatorii;
utilizatorii industriali; distribuitorii; pieele
guvernamentale; instituiile; pieele internaionale.
Concurenii alctuiesc o categorie distinct a micromediului, un
element obligatoriu al competiiei, specific economiei de pia.
n calitate de concureni pot fi firmele sau persoanele
particulare care i dis-put aceleai categorii de clieni,
furnizori sau prestatori de servicii. Organismele publice
constituie o component a micromediului n msura n care pot
influena realizarea obiectivelor firmelor zootehnice.

6.Relatiile de piata si de concurenta ale firmei cu mediul

extern- 1) Dup obiectul relaiilor de pia, acestea se
grupeaz n dou categorii: de vnzare-cumprare; de
transmitere (recepie) de informaii i mesaje. 2) Dup profilul
agenilor de pia, relaiile de pia apar sub urmtoarele
forme: cu furnizorii i prestatorii de servicii (de cumprare);
cu beneficiarii (de vnzare); cu instituii i organisme de
stat.3) Dup frecvena relaiilor de pia, acestea pot fi:
permanente; periodice; ocazionale. 4) Dup gradul de
concentrare a relaiilor de pia, putem ntlni : relaii
concentrate i relaii dispersate. Totalitatea raporturilor de
interaciune n care intr firmele agricole n lupta pentru
asigurarea surselor de aprovizionare i a pieelor de desfacere,

formeaz sistemul relaiilor de concuren. Concurena cea mai

evident are loc, de regul, ntre firmele agricole care apar pe
pia cu produse identice sau difereniate nesemnificativ,
destinate satisfacerii acelorai nevoi de consum. n acest caz,
diferenierea dintre concureni se realizeaz prin imaginea de
marc (concuren ntre mrci).

7.Concurenta loiala si neloiala a firmelor pe piata-Pe pia

poate s apar situaia foarte rar ntlnit, cnd att ofertantul,
ct i beneficiarul (cumprtorul), se afl fiecare ntr-o situaie
de monopol (nu au concureni). Acest caz este cunoscut sub
denumirea de monopol bilateral i are ca efect eliminarea
concurenei. Competiia dintre firmele agricole care se
desfoar n cadrul legal, bazat pe perfecionarea propriei
activiti, poart denumirea de concuren loial. n practic
apar numeroase situaii cnd unele firme agricole apeleaz la
mijloace ilegale, prejudiciind n mod direct i cu tiin
activitatea concurenilor. O astfel de concepie poart

denumirea de concuren neloial. Concurena neloial cu

toate c este sancionat n majoritatea rilor, prin legi
speciale, apare sub diferite forme (39): denigrarea
concurenilor care const n punerea n circulaie a unor
afirmaii i imagini inexacte (false), despre activitatea acestora;
concurena parazitar, care conduce la obinerea unor
avantaje, ca urmare a confuziei care poate s apar ntre
activitatea firmei zootehnice i a celorlali concureni (confuzie
de mrci); concurena ilicit, este generat de nclcarea
legilor, n special a celor fiscale i obinerea pe aceast cale a
unor economii de cheltuieli care vor permite firmei s practice
preuri mai mici, fenomen care este cunoscut sub denumirea de
fraud fiscal; dumpingul, const n practicarea de ctre
marile firme (trusturi, concerne, consorii, holdinguri, .a.) a
unor preuri sczute pe pia, cu influen temporar asupra
profitului propriu, avnd drept scop eliminarea concurenilor
(mai slabi), prin falimentare sau absorbie.

8.Nevoile de consum-Marketingul studiaz nevoile de consum

a cror satisfacere se poate realiza n urma unei activiti
economice. n structura nevoilor de consum, nevoile materiale
sunt dominante iar n cadrul acestora un loc primordial l ocup
nevoile de consum alimentar. n funcie de anumite criterii,
nevoile de consum alimentar pot fi clasificate i ierarhizate

astfel : dup importana i locul pe care-l dein n bugetul de

familie nevoi de prim ordin (de prim necesitate); restul
nevoilor de consum; dup nivelul asigurrii nevoilor de
consum alimentar nevoi obligaii (ale minimului de
subzisten); nevoi aspiraii (ale consumului optim): dup
posibilitile de acoperire material (financiar) nevoi
solvabile (care apar n mod sigur pe pia sub forma cererii de
consum); nevoi insolvabile (care nu au acoperire financiar n
prezent, dar, ntr-un viitor, ar putea deveni solvabile); Normele
de consum alimentar sunt influenate de vrst, sex, ocupaie,
mediu, tradiie, etc. i se pot exprima n calorii sau n uniti de
protide, lipide, glucide, etc. necesare organismului uman.
Rezultatele obinute n numeroase ri n domeniul stabilirii unor
norme de consum tiinific pentru produsele alimentare, au
permis elaborarea unor bugete de consum tip, denumite i
bugete normative.

9.Cererea de consum- pentru produsele agricole i

agroalimentare este una din formele de materializare a nevoilor
de consum ale populaiei. Satisfacerea nevoilor de consum
pentru produsele agricole i agroalimen-tare presupune

realizarea concomitent a dou condiii: 1. existena unei

anumite oferte de produse agricole i agroalimentare (obiectul
cererii de consum); 2. solvabilitatea cererii de consum,
respectiv existena unei puteri de cumprare corespunztoare.
Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare
prezint o serie de trsturi caracteristice dintre care
menionm: a) cea mai mare parte a produciei agricole este
destinat pieei de alimente, iar o alt parte este utilizat ca
materie prim pentru unele ramuri industriale, formnd piaa
materiilor prime; b) obiectul cererii de consum l formeaz
produsele agricole i agroalimentare, care sunt reduse ca
numr, sunt dispersate teritorial, sezoniere, puin evoluate,
heterogene i perisabile; c) prezint anumite limite generate de
limitele fiziologice ale consumului populaiei; d) este o cerere de
consum permanent, repetabil (pentru produsele de baz); e)
este o cerere de consum curent, cu caracter ferm, de regul,
cresctoare. Elasticitatea cererii de consum se msoar cu
ajutorul coeficienilor de elasticitate, care au fost introdui de
ctre Alfred Marshall, n anul 1890, la Roma Italia. Coeficienii
de elasticitate sunt indicatori cifrici, care exprim modificrile
procentuale ale cererii de consum n funcie de modificrile
procentuale ale preului produsului sau ale veniturilor
consumatorilor. Veniturile consumatorilor reprezint principalul
factor de influen asupra cererii de consum. Rezult c
modificarea cererii de consum n funcie de evoluia venitului
consumatorilor poate fi: elastic, cnd coeficientul de
elasticitate este supraunitar, la o cretere a venitului cu 1,0 %,
cererea de consum avnd o modificare superioar; inelastic,
cnd coeficientul de elasticitate este subunitar, la o cretere a
venitului cu 1 %, cererea de consum avnd o modificare
inferioar; unitar, cnd coeficientul de elasticitate este egal
cu 1, la o cretere a venitului cu 1 %, cererea de consum avnd
o modificare tot de 1 %.Nivelul preurilor produselor agricole i
agroalimentare poate determina creterea, limitarea sau
reducerea cererii de consum. Aceste modificri trebuie corelate
i cu nivelul veniturilor consumatorilor.

10.Oferta-Oferta de produse agricole i agroalimentare apare

pe pia n mod direct sau indirect, prin intermediul
intermediarilor. Pe pia vom ntlni oferta sub cele dou
componente ale sale: oferta activ, care reprezint totalitatea
produselor agricole i agroalimentare angajate de firmele
comerciale de la productori sau distribuitori ntr-o anumit
perioad de timp; oferta pasiv, care exprim stocurile
existente n reeaua comercial. Structura ofertei este alctuit
din produse de marc, precum i din produse anonime. Raportul
dintre aceste categorii de produse trebuie s fie n favoarea
produselor de marc. Structura ofertei de produse agricole i
agroalimentare cuprinde o multitudine de produse cum ar fi:
produse de origine vegetal; produse de origine animal;
produse proaspete; produse procesate industrial; produse
semifabricate, etc. Oferta de produse agricole i agroalimentare
prezint o serie de trsturi generate de particularitile
produciei agricole: a. este o ofert care cuprinde i produse
perisabile (unele nu se conserv dect cteva zile, altele numai
cteva ore); b. este format i din produse a cror apariie este
sezonier, cu excepia aa-ziselor produse care se obin fr
sol, n combinate de tip industrial, sere i solarii (carne de porc,
carne de pasre, ou, legume, etc.); c. este o ofert instabil i
foarte puin elastic, al crui nivel variaz de la un an la altul,
ca urmare a oscilaiilor produciilor medii la hectar sau pe
animal furajat; d. este o ofert incert, fiind nc dependent de
factorii naturali; e. se difereniaz n profil teritorial, n unele
zone, la o serie de produse existnd supraofert, n timp ce, n
alte zone, la aceleai produse oferta este inferioar cererii de
consum.

11.Abundenta,penuria si echilibrul(raport cerere-oferta pe

piata)- Pe pia ntlnim tendina de echilibrare a ofertei cu
cererea de consum, ns, n funcie de raportul dintre aceste
categorii, putem deosebi trei situaii: abunden, penurie i
echilibru. Prima variant, deosebit de important n aciunea de
marketing, vizeaz conceptul de abunden sau surplusuri. n
situaia de abunden, pe pia ntlnim o ofert de produse
agricole i agroalimentare superioar cererii de consum, cu o
structur sortimental diversificat, care satisface complet cele
mai variate gusturi ale populaiei. n situaia de penurie
mrimea ofertei este inferioar cererii de consum, produsele au
asigurat desfacerea, timpul n care ele rmn n circulaie sub
form de stoc este redus iar n vnzarea produselor apar
ntreruperi. n cazul penuriei, piaa aparine vnztorului,
apare fenomenul de inflaie, care genereaz creterea
accelerat a preurilor i tarifelor. n urma micrii preurilor,
micare care nu poate fi disociat de evoluia general a
economiei, pot aprea dou fenomene distincte: inflaia i
deflaia. Inflaia se manifest prin faptul c nivelul general al
preurilor prezint o cretere mai mult sau mai puin rapid fa
de volumul mrfurilor i serviciilor oferite de pia. Deflaia se
manifest prin diminuarea continu, mai mult sau mai puin
rapid a nivelului general al preurilor fa de volumul bunurilor
i serviciilor. n situaia de echilibru, att productorul, ct i
vnztorul trebuie s se preocupe mai ales de calitatea
produselor, de varietatea sortimental, ct i de nivelul de
servire a consumatorilor.

12-Ciclul de viata al produselor agricole si

agroalimentare-Ciclul de via a unui produs reprezint
intervalul de timp cuprins ntre momentul apariiei sale ca o
nou marf pe pia i cel al dispariiei acestuia de pe pia.
Acest interval, mrginit de cele dou extreme naterea i
moartea produsului se subdivide ntr-un anumit numr de
etape, diferite ca lungime i intensitate pentru fiecare caz. Se
apreciaz c pe pia se ntlnesc trei categorii de produse,
care se afl ntr-un proces continuu de concuren: produse de
ieri, produse de azi i produse de mine.Faza zero,
reprezint perioada punerii la punct a produsului n vederea
lansrii pe piaFaza I (lansarea), este etapa de lansare a
produsului pe pia. Faza I (lansarea), este etapa de lansare a
produsului pe pia. Faza a II-a (creterea), presupune o sporire
a vnzrilor, o reducere a cheltuielilor i o cretere a profitului.
Faza a III-a (maturitatea i saturaia), este marcat de prima
inflexiune a ciclului de via a produsului. Faza a IV-a (declinul)
este etapa care prevestete moartea produsului prin
scoaterea definitiv a achiziionrii acestuia de pe pia. Pe
lng aceti factori, o influen deosebit o exercit i urmtorii
factori: gradul de prelucrare a produsului; gradul de
noutate a produsului; locul produsului n bugetul de familie
privind nevoile de consum alimentar (de prim ordin sau
secundar); mrimea gamei sortimentale a produsului;
legislaia economic, etc. Acceptarea unui produs nou de ctre
consumatori este determinat de mai muli factori ntre care
sistemul i formele de informare ocup un loc important.

13.Consumul si bugetele normative de consum-Consumul

de produse agricole i agroalimentare reprezint modalitatea
concret de satisfacere a nevoilor de consum, ns nu a tuturor,
ntre nevoi i consum existnd permanent un decalaj evident.
Consumul de produse agricole i agroalimentare poate avea
drept surs de aprovizionare: piaa (consum de mrfuri);
gospodria individual (autoconsum sau consum direct de
produse); alte surse. uri alcoolice. La familiile de rani,
cantitile de produse agricole i agroalimentare cumprate n
ultimii ani au sczut n mod considerabil,mai ales sub influena
creterii consumului din surse proprii i mai puin datorit
creterii preurilor i a reducerii veniturilor reale bneti.
Structura i nivelul consumului alimentar se pot modifica n
funcie de zona geografic, tradiia de consum, mutaiile de
ordin social ce au loc n cadrul populaiei, etc. La nivelul
preurilor din luna noiembrie 2001, cheltuielile pentru
asigurarea coului minim de consum lunar pentru produsele
alimentare (publicate de Comisia Naional de Statistic) se
ridic la circa 842000 lei, reprezentnd 56,4 % din cheltuielile
totale de consum, fapt ce explic un nivel de trai extrem de
sczut, comparativ cu cel realizat n rile capitaliste dezvoltate.
Consumul romnesc de produse agricole i agroalimentare nu
se detaeaz fa de tendinele generale manifestate pe plan

mondial. Comparativ cu alte ri din Europa de Est, n structura

consumului populaiei din ara noastr, cerealele ocup primul
loc (cel mai mare consum pe locuitor), consumul de carne este
inferior fa de cel din Bulgaria i reprezint numai 50% din
consumul realizat n Cehia, Slovacia i Ungaria. Aproximativ
aceeai situaie se nregistreaz i la consumul de lapte i ou.
n anul 1998, din cele 21 de ri analizate, Romnia ocupa locul
al 19-lea la consumul de carne i produse din carne, zahr i
produse zaharoase, locul al doilea la consumul de cereale (n
echivalent fin), la lapte integral locul al aptelea, etc.,
evideniind i n acest fel , nivelul extrem de sczut de
dezvoltare economico-social a rii.

14.Piata agrara: caracteristici,structura,factori de

influenta,criterii de clasificare.Piaa agrar se aseamn cu
orice alt pia, n care producia agricol apare sub form de
ofert iar nevoile de consum, sub forma cererii de produse
agricole i agroalimentare. Sistemul pieei agrare cuprinde trei
subsisteme (fig. 5.1.): intrrile - reprezentate de producia
autohton (exclusiv autoconsumul), importurile, rezervele
naionale i ajutoarele externe; piaa propriu-zis reprezentat de confruntarea ofertei cu cererea de consum;
ieirile - reprezentate de consumul populaiei autohtone,
materia prim pentru industriile prelucrtoare, disponibilitile
pentru export, rezervele naionale i obligaiile internaionale.
Funciile pieei agrare sunt concretizate de ieirile din sistem,
cea mai important fiind asigurarea populaiei cu produse
agricole i agroalimentare necesare vieii i a industriei
prelucrtoare (alimentar, uoar) cu materii prime agricole. De
exemplu, din punct de vedere al obiectului tranzaciei de

vnzare-cumprare se disting: piaa bunurilor i serviciilor;

piaa factorilor de producie (piaa tractoarelor i mainilor
agricole, piaa erbicidelor, piaa, pesticidelor, piaa seminelor i
a materialului de plantat, piaa ngremintelor, etc.); piaa
fondului funciar; piaa forei de munc (piaa muncii); piaa
capitalurilor i titlurilor de valoare; piaa monetar, etc. Dup
ofertani i purttorii cererii de consum deosebim: piaa
rneasc; piaa viticultorilor; piaa cerealelor; piaa
productorilor de lapte; piaa crnii; piaa ntreprinderii, etc.
Dup momentul apariiei pe pia a ofertei i a modului de
organizare a vnzrilor putem vorbi de: pia nou; pia de
prob (martor sau control). Dup gradul de ntindere geografic,
piaa poate fi: intern (local); piaa mondial (extern)
Dup gradul de dispersare teritorial deosebim: piee
dispersate (comer en detail specializat); piee concentrate
(hale agroalimentare, hipermagazine, piee de gros, burse
agricole, etc.). Dup accesul consumatorilor pe pia, aceasta
poate fi: pia liber (concurenial); pia reglementat
(centralizat, de comand).

15.Piata de gros-Piaa unui produs agricol reprezint un

segment al pieei agrare. Pentru a putea fi caracterizat, piaa
produsului agricol trebuie raportat la un anumit segment sau
subsegment al pieei agrare, din care acesta face parte. Piaa
de gros este locul unde se realizeaz schimbul, unde se
ntlnesc o multitudine de intermediari i clieni. Piaa de gros
este costituit prin concentrarea productorilor, angrositilor,
prestatorilor de servicii ntr-o societate economic a pieei de
gros, avnd capital mixt sau privat, inclusiv strin. Piaa de gros
este organizat pe principiul clasic al sistemului de
comercializare: productori centre de colectare Piaa de gros

 comer cu ridicata (en gros) comer cu amnuntul (en detail)

consumatori. Obiectivele pieei de gros sunt urmtoarele:
satisfacerea cererii de consum a populaiei din zon cu produse
agricole i agroalimentare proaspete, prin organizarea unei
piee concureniale; asigurarea unei oferte de produse
agricole i agroalimentare de calitate pentru ntrega durat a
unui an, prin intermediul centrelor de colectare amplasate n
zonele cheie de producie; realizarea unui punct de cumprare
unic i de mare transparen pentru cumprtorii de produse
agricole proaspete; constituirea asociaiilor de productori i a
punctelor de colectare a produselor agricole proaspete, dotate
corespunztor; constituirea Societii Economice Piaa de
gros; organizarea sistemului de aprovizionare a Pieei de gros
cu produse agricole proaspete; organizarea i funcionarea
sistemului de transport al produselor agricole de la punctele de
colectare la Piaa de gros; asigurarea complet a ambalajelor
corespunztoare, sortarea, formarea loturilor, ambalarea;
vnzarea de la Piaa de gros ctre detailiti, ali grositi, ali
cumprtori; operaionalizarea sistemului informaional al
Pieei de gros i al preurilor; mbuntirea distribuiei globale
a produselor agricole i agroalimentare.

16.Capacitatea pietei-Capacitatea pieei agrare reprezint

una dintre dimensiunile cantitative ale acesteia. Ea poate fi
identificat cu mrimea global a cererii de consum sau a
ofertei de bunuri i servicii, dar i cu volumul total al vnzrilor
acestor produse pe pia. Capacitatea pieei exprim cantitatea
dintr-un anumit produs sau serviciu care poate fi absorbit de

pia la un moment dat, cnd se poate stabili gradul de

penetraie n consum a unui produs, proporia cosumatorilor
care solicit un anumit produs, etc. Capacitatea pieei trebuie
s se aprecieze n primul rnd dup mrimea cererii de consum.
De altfel, capacitatea pieei se poate identifica i cu puterea de
absorbie a pieei sau debueul acesteia. Capacitatea pieei
efective reprezint dimensiunea cea mai frecvent ntlnit att
n cercetrile de pia, ct i n analizele i evalurile activitii
de pia a firmelor. Capacitatea pieei poteniale este un alt
indicator utilizat n studiile de pia, care reprezint de cele mai
multe ori, un punct de plecare n elaborarea planului de
marketing. Pentru evaluarea capacitii pieei poteniale se
utilizeaz mai muli indicatori, cum ar fi: 9 potenialul de
absorbie al pieei; 9 potenialul de export (utilizat pentru
pieele n care oferta depete cererea intern); 9 numrul i
structura nonconsumatorilor relativi, etc. Pentru a aprecia
capacitatea pieei poteniale dup numrul de consumatori i
frecvena cumprrilor de mrfuri, dup gradul de penetraie a
unui produs pe pia i aria de valorificare a unei firme, etc., se
utilizeaz sondajul statistic. Pe baza acestor informaii se pot
stabili: 9 aria comercial a firmelor i a fiecrui magazin; 9
imaginea firmelor; 9 ponderea clienilor stabili n totalul
cumprtorilor, etc. Cunoaterea acestor dimensiuni reprezint
o condiie necesar pentru elaborarea strategiei de pia a
firmelor agricole sau agroalimentare, ca i pentru
fundamentarea programelor de marketing specifice.

17. Segmentarea pietei: criterii si metode.- Segmentarea

pieei cuprinde totalitatea tehnicilor de fracionare a unei
populaii date, care vizeaz formarea unor grupuri de
componeni ce satisfac o anumit condiie de clasificare, dup
anumite criterii. Criteriile de segmentare sunt foarte
numeroase, variind de la un produs la altul, de la o ar la alta,
de la o firm la alta i deci, ele pot fi combinate. Criteriile de
segmentare a pieei se pot grupa n patru familii: A. criterii
geografice (piee zonale, oreneti, rurale, naionale,
internaionale etc.); B. criterii socio-demografice (vrsta,
sexul, venitul mediu, categoria socio-profesional etc.); C.
criterii de comportament fa de produs (consumator, nonconsumator, mare consumator, mic consumator, consumator
fidel, consumator infidel, consumator local, consumator n
tranzit sau ocazional etc.); D. criterii ale personalitii
consumatorilor, dup care acetia se pot ncadra n mai multe
sociostiluri de personalitate (ntreprinztor, militant, exemplar,
individualist, conservator, moralist, libertin, diletant, profitor,
defensiv, vigilent etc.). Se poate utiliza i clasificarea
dihotomic a pieei, care are la baz mai multe grupri, din care
se rein variabilele (factorii) care duc la segmentarea optim a
pieei. 1. Metoda matricial care are la baz sondajul statistic.
Spre exemplu, n cadrul unei expoziii, n care se lanseaz spre
vnzare un produs nou, se efectueaz o anchet asupra unui
eantion de 2000 persoane. 2. Metoda Belson -Se va
determina diferena n modul a valorilor observate (Oij) i a
celor teoretice (Aij), dup diferite criterii de segmentare. 3.
Testul 2 evideniaz semnificaia sau nesemnificaia dintre
dou variabile (x,y), cu valorile trecute ntr-un tabel de
contingen. Spre exemplu, n urma lansrii pe pia, la o
expoziie cu vnzare, a unui nou produs alimentar, s-a efectuat
un sondaj statistic asupra unui eantion de 1200 vizitatori.

18.Strategii de piata- Strategia de pia a firmei zootzehnice

presupune alegerea unei variante dintr-o multitudine de
posibiliti. Alegerea unei strategii de pia trebuie s aib n
vedere principalele dimensiuni i trsturi ale pieei agrare : A.
Poziia firmei agricole fa de dinamica pieei, situaie n care
variantele strategice pot fi: strategia creterii (dezvoltrii)
activitii de pia; strategia meninerii activitii de pia;
strategia restrngerii activitii de pia, cunoscut i sub
denumirea de strategie de supravieuire, care nu se
recomand, fiind n contradicie cu conceptul de marketing i
economia de pia liber. B. Poziia firmei agricole fa de
structura pieei (pe segmente). Variantele strategice denumite
i alternative de poziie pot fi : strategia nedifereniat
(marketing nesegmentat), cnd firma se adreseaz pieei
globale; strategia difereniat (marketing segmentat), caz n
care firma se adreseaz unor segmente de pia; strategia
concentrat, care presupune alegerea unui singur segment sau
unui numr limitat de segmente (marketing selectiv). C. Poziia
firmei agricole fa de schimbrile pieei. Strategiile (denumite
i alternative de comportament) sunt: strategia activ, cnd
obiectivele firmei au n vedere nnoirea, retehnologizarea i
perfecionarea activitii; strategia adaptativ, cnd firma
anticipeaz modificrile pieei i i adapteaz activitatea sa;
strategia pasiv, care presupune un comportament de
ateptare a schimbrilor, adaptarea fcndu-se mult mai trziu.
D. Poziia firmei zootehnice fa de exigenele pieei privind
calitatea produselor i serviciilor. Firma poate adopta fie
strategia exigenei ridicate, fie strategia exigenei medii, fie
strategia exigenei reduse. Sunt recomandate primele dou
variante, n timp ce strategia exigenei reduse nu se
recomand, fiind specific pieei reglementate, dominat de
subofert. E. Poziia firmei agricole fa de nivelul competiiei

exprim atitudinea firmei fa de ceilali concureni. n acest caz

unitatea poate adopta una din cele dou variante: strategia
ofensiv (uneori chiar agresiv) sau strategia creterii cotei de
pia a firmei zootehnice; strategia defensiv, care se
subdivide n strategia meninerii cotei de pia i strategia
restrngerii cotei de pia corelat cu meninerea aceluiai nivel
valoric al activitii de pia. Aceste strategii ale competiiei se
pot mpri n dou grupe: strategia competitivitii prin pre i
strategia competitivitii fr influena preului. Pentru situaii
conjuncturale se recomand elaborarea att a unei strategii de
baz, ct i a uneia sau chiar a mai multor strategii de rezerv.

19.Distributia:continut,rol,functii,cai de realizareDistribuia cuprinde totalitatea activitilor economice i

tehnico-organizatorice privind filiera produselor de la
productor la consumator sau utilizator, n condiii de eficien
maxim. Distribuia implic elaborarea politicilor i strategiilor
legate de alegerea canalelor de distribuie (circuitele de
deplasare a produselor de la productor la consumator), ct i
de distribuia fizic (sau logistic). Principalele funcii ale
distribuiei sunt: funcia de schimbare a proprietii asupra
produsului (prin actul de vnzare-cumprare); funcia de
deplasare a produselor, care include tran-sportul, stocarea,
condiionarea, manipularea, ambalarea, livrarea etc. Distribuia
se poate realiza pe dou ci: 1. prin contact direct ntre
productor i consumator; 2. prin canale specializate de
marketing, situaie n care ntre productor i consumator se
interpun intermediarii. Distribuia influeneaz direct asupra
satisfacerii nevoilor de consum, asigurnd condiiile care s
faciliteze cumprtorilor achiziionarea produsului dorit, la
locul potrivit, la timpul potrivit, n cantitatea, calitatea i la
preul corespunztor puterii lor de cumprare.

20.Canalele de distributie- sau de marketing se refer la

totalitatea verigilor de comercializare prin care sunt dirijate i
se desfoar fluxurile de mrfuri de la productor la utilizator
sau consumator. Canalul de distribuie poate fi analizat ca un
organism complex, caracterizat prin: lungime, lime i
adncime. Lungimea canalului de distribuie se refer la
numrul de verigi intermediare prin care mrfurile trec de la
productor la consumatorul final. Limea canalului de
distribuie este reprezentat de numrul magazinelor sau
punctelor de vnzare prin care se asigur distribuia unui
produs n cadrul fiecrei verigi de distribuie (en-gros, en detail)
a circuitului comercial. Adncimea canalului de distribuie
exprim msura apropierii distribuitorului de punctele efective
de consum. Tipurile canalelor de distribuie pot fi influenate,
att de natura produselor, ct i de piaa intern sau extern c
reia i se adreseaz distribuia. n cadrul pieei interne se pot
folosi urmtoarele tipuri ale canalelor de distribuie: a)
productor consumator - este specific, n primul rnd,
distribuiei serviciilor, dat fiind particularitile acestora
(inseparabilitatea de productor) i n consecin,

imposibilitatea micrii lor n spaiu, actul de vnzarecumprare realizndu-se adesea concomitent cu producerea i
consumarea lor. b) productor - intermediar consumator
cnd ntre productor i consumator se interpune un singur
intermediar: detailistul. c) productor angrosist detailist
consumator - este alctuit din dou verigi intermediare
succesive i se ncadreaz n categoria canalelor de distribuie
lungi.

21.Intermediarii-Intermediarii (angrositii, detailitii) se

interpun ntre productor i consumator, avnd o activitate
distinct n procesul de vnzare-cumprare a produselor i
serviciilorUn prim criteriu se refer la natura i obiectul
fluxurilor din cadrul activitii unui canal de distribuie, potrivit
cruia deosebim: intermediari care au n obiectul lor de
activitate toate fluxurile (firme comerciale de gros sau de
detail); intermediari care au n obiectul lor de activitate 2-3
tipuri de fluxuri; intermediari specializai ntr-o singur
categorie a fluxurilor (agent, broker, jobber, etc.). Un al doilea
criteriu ine seama de locul ocupat n lungimea canalului de
distribuie, potrivit cruia vom ntlni trei categorii de
intermediari: angrositi; migrositi; detailiti. dup
serviciile prestate, detailitii se clasific n trei categorii:
detailiti care practic autoservirea; detailiti care ofer

servicii limitate (vnzarea mrfurilor pe credit, posibilitatea de

restituire a mrfurilor, .a.); detailiti care ofer servicii
complete (magazine specializate sau universale care ofer
servicii la domiciliu, spaii pentru odihn i pentru servirea
mesei de ctre clieni, ntocmirea unor planuri de credite, .a.).
Al treilea criteriu vizeaz gradul de independen al
intermediarilor,conform cruia vom ntlni trei categorii de
intermediari: intermediari care lucreaz n numele i pe
contul altora; intermediarii care lucreaz n numele lor i pe
contul altora; intermediari care lucreaz n numele lor i pe
contul lor.

22.Strategia distributiei-Strategia distribuiei unui produs sau

serviciu reflect deciziile de marketing privind precizarea
canalelor de marketing, alegerea intermediarilor i a formelor
de distribuie specifice pentru fiecare categorie de produs sau
serviciu, de ctre firmele productoare. Obiectivele strategiei
distribuiei pot fi sintetizate astfel: dimensiunile i direciile
fluxului de mrfuri i servicii (cantiti oferite, ritmicitatea
livrrilor i direcionarea teritorial, obiectivele int ale
consumatorilor, ci i forme de distribuie); asigurarea unei
nalte caliti a distribuiei (reducerea cheltuielilor de distribuie,

creterea adaptabilitii sistemului de distribuie la modificrile

ce apar pe pia, creterea gradului de control al firmei asupra
canalului de distribuie). Alegerea unei strategii de distribuie
adecvat produselor i serviciilor va trebui s se bazeze att pe
dimensiunile canalului de marketing i intensitatea distribuiei,
ct i pe gradul de participare n procesul distribuiei a firmei
agricole i/sau agroalimentare, pe nivelul de control asupra
intermediarilor, pe elasticitatea aparatului de distribuie, pe
logistica mrfurilor, pe imaginea firmei distribuitoare etc. Dup
lungimea canalului de distribuie se poate opta pentru :
distribuie direct (productor-consumator); distribuie prin
canele scurte (productor- intermediar-consumator);
distribuie prin canele lungi (productor-intermediar 1 interme-diar 2 consumator). Dup limea canalului de
distribuie se pot adopta urmtoarele variante: distribuie
extensiv (mai larg, printr-un numr mai mare de
intermediari); distribuie selectiv (printr-un numr redus de
intermediari, de obicei specializai); distribuie exclusiv (cu
un singur intermediar). Dup gradul de participare a firmei
agricole i/sau agroalimentare n activitatea canalului de
distribuie, variantele posibile pot fi: distribuie prin aparat
propriu; distribuie prin intermediari; distribuie combinat
(prin aparat propriu i prin intermediari).Dup gradul de control
asupra distribuiei se poate adopta: distribuie cu control
total (n cazul distribuiei integrate vertical); distribuie cu
control ridicat; distribuie cu control mediu; distribuie cu
control sczut; distribuie cu control inexistent. Diferenierea
strategiilor de distribuie va ine seama de intensitatea
controlului programat, ct i de obiectul controlului (condiii de
comercializare, volumul vnzrilor, volumul stocurilor, nivelul
preurilor, coninutul i nivelul promovrii, etc.).