Sunteți pe pagina 1din 25

Academia de Studii Economice Bucureti

Facultatea de Economie Agroalimentara i a Mediului

Calitate vs. Pre n domeniul agroalimentar

Profesor coordonator: Ldaru Raluca

Studeni: Iurcu Alexandra


Lepdatu Georgiana Victoria
Matei Mihaela Laura
Grupa: 1319
Anul: II

Bucureti
2013

CUPRINS
Capitolul I - Calitatea produselor agroalimentare si stabilirea preului abordri teoretice
1.1. Conceptul de calitate .............................................................................................pag.
1.2. Diferenierile calitative ale produselor alimentare .........................................pag.
1.3.Calitatea i preul produselor agricole i alimentare .....pag.
1.4.Calitatea pe filiera de produs ....pag.
1.5.Consideraii generale privind slabilirea preului .pag.
1.6.Determinarea preului psihologic ..pag.
1.7.Strategii de preuri ale ntreprinderilor agroalimentare pag.
1.8. Indici internaionali de preuri pag.
Capitolul II - Elaborarea chestionarului
2.1 Obiectivele chestionaruluipag.
2.2 Ipotezele chestionaruluipag.
2.3 Variabilele chestionaruluipag.
2.4 Chestionarul utilizat.....pag.
Capitolul III - Interpretarea chestionarului
3.1 Structura esantionuluipag.
3.2 Interpretarea propriu-zisa..pag.
Concluzii.pag.
Bibliografie.pag.

Capitolul I - Calitatea produselor agroalimentare si stabilirea preului abordri teoretice


1.1.

Conceptul de calitate
Indiferent de ce activiti desfoar, orice agent economic trebuie s aib n vedere ca

ceea ce ofer spre vnzare trebuie s fie de bun calitate. Dac ofer spre vnzare un produs
au un serviciu care nu satisface consumatorul, atunci acesta se va vinde foarte greu, iar
agentul economic, mai devreme sau mai trziu, va ajunge la faliment.
Potrivit definiiei date de Organizaia Internaional de Standardizare (prin standardul
I.S.O. 8402 din 1994), calitatea reprezint ansamblul de proprieti i caracteristici ale unui
produs sau serviciu care i confer acestuia aptitudinea de a satisface cerinele exprimate sau
implicite ale clientului.
n raport cu natura i efectul pe care l au n procesul de utilizare, caracteristicile de
calitate pot fi grupate astfel:
caracteristici tehnice, care se refer la nsuirile legate de valoarea de ntrebuinare a
produsului, conferindu-i acestuia potenialul de a satisface anumite nevoi ale consumatorului.
Acestea se concretizeaz printr-o sum de proprieti fizice, chimice, biologice etc. intrinseci
structurii materiale a produsului. n general, caracteristicile tehnice sunt msurabile cu
ajutorul unor mijloace tehnice specifice;
caracteristici psiho-senzoriale, ce se refer la efectele de ordin estetic, organoleptic i
ergonomic pe care le au produsele asupra consumatorilor, prin forma, culoarea, gradul de
confort etc. ale acestora.
Pentru a le integra eficient n utilitatea produselor, productorii trebuie s aib n
vedere faptul c aceste caracteristici prezint o mare variabilitate n spaiu i timp, iar
aprecierea lor se afl sub incidena unor factori de natur subiectiv;
caracteristici de disponibilitate, ce reflect aptitudinea produselor de a-i realiza funciile
utile de-a lungul duratei lor de via;
caracteristici economice i tehnico economice, exprimate printr-o serie de indicatori, cum
sunt: costul de producie, preul, randamentul, cheltuielile de transport etc.;
caracteristici de ordin social, ce au n vedere efectele sistemelor tehnologice de realizare a
produselor, precum i ale utilizrii produselor respective asupra mediului natural, asupra
siguranei i sntii fizice i psihice a oamenilor.
n raport cu importana pe care o au n asigurarea utilitii produselor, caracteristicile
de calitate se pot grupa n dou mari categorii:
caracteristici de baz (principale), absolut necesare;

caracteristici secundare, care pot s lipseasc sau s fie realizate la niveluri inferioare,
reducndu-se astfel costurile inutile, fr ca gradul de utilitate al produselor s fie
semnificativ afectat.
n esen, calitatea unui produs este aptitudinea acestuia de a satisface nevoile
consumatorilor sau utilizatorilor si, dar, n aceeai msur, ea reprezint ansamblul
elementelor corporale i acorporale ale produsului, ce declaneaz actul de cumprare a sa.
Abordat deci ntr-o concepie sistemic, specific opticii de marketing, calitatea nglobeaz
alturi de caracteristicile intrinseci ale produsului i ambiana ce-l nconjoar: ambalajul,
instruciunile de utilizare, data de expirare.
Calitatea este mijlocul prin care agentul economic se poate diferenia de concurenii
si, n aceeai msur ca i inovaia, noutatea sau gama sortimental a produselor.
Diferenierea prin calitate const n a pune la dispoziia distribuitorilor, consumatorilor i
utilizatorilor produse cu caracteristici intrinseci superioare fa de cele ale concurenei,
crendu-se pe aceast baz importante avantaje concureniale pe pia.
Deoarece diferii cumprtori ai produselor o apreciaz n funcie de propriile judeci
i criterii, calitatea nu poate fi, esenialmente, dect o noiune relativ. n acest context,
subliniem c nu trebuie confundat grila de apreciere a calitii cu gama sortimental a unui
produs, calitatea viznd n aceeai msur toate categoriile de produse: de baz, tangibile i de
lux (cele din vrful gamei). Mult timp, calitatea a fost implementat n activitatea agenilor
economici numai sub aspectul controlului tehnic al produselor, concretizndu- se n
verificarea ulterioar a acestora, pentru a vedea n ce msur corespund standardelor,
normelor i reglementrilor n vigoare.
Calitatea oricrui produs este pus n eviden de urmtoarea ecuaie:
Q = satisfacia adus de produs / satisfacia dorit de client
Potrivit acestui raport, calitatea unui produs poate mbrca urmtoarele forme:
- subcalitate (produs slab), cnd Q < 1;
- supracalitate (produs foarte bun), cnd Q > 1;
- calitate normal (produs bun), cnd Q = 1. 1
1.2. Diferenierile calitative ale produselor alimentare
Fa de noiunea de calitate a produselor n general, calitatea produselor alimentare prezint
anumite particulariti, rezultate din specificitatea produselor alimentare, i anume: caracterul
1 Manole, V., Stoian, Mirela, Ion, Raluca Andreea - Agromarketing - editia a II-a, Editura ASE,
Bucureti, 2004

lor instabil i alterabil, aciunea lor asupra sntii, plcerea de a le consuma (determinat de
calitile lor organoleptice).
Din punctul de vedere al consumatorului, calitatea unui aliment reprezint sinteza aa
ziselor caliti pariale ale acestuia:
calitatea igienic (sau sanitar) este dat de faptul c un aliment nu trebuie s fie nociv,
respectiv prin absena toxicitii chimice i bacteriologice (absena microorganismelor
periculoase). Pentru a asigura un nalt nivel de protecie a consumatorilor, este necesar ca
regulile de igien s priveasc toate verigile lanului alimentar: locurile de producie (de
preparare, de stocare, de refrigerare i congelare), locurile de vnzare (piee, trguri, rulote,
distribuire automat, restaurante), mijloacele de transport i echipamentele necesare, igiena
vnztorilor;
calitatea nutriional i dietetic reprezint acea aptitudine a unui aliment de a satisface
nevoile fiziologice necesare existenei oamenilor. Msurat prin coninutul n proteine,
glucide, lipide, vitamine, sruri minerale, ea prezint o dimensiune cantitativ i una
calitativ. Aspectul cantitativ este valoarea energetic exprimat n kilocalorii sau n kilojouli;
aspectul calitativ este dat de compoziia alimentelor, i n special de echilibrul dintre proteine,
lipide, glucide i de originea lor (animal, vegetal, biologic);
calitatea organoleptic este aptitudinea alimentului de a produce plcere celor care-l
consum. Aceasta rezult din senzaiile vizuale, tactile, gustative i olfactive care variaz de la
un individ la altul n funcie de obiceiurile alimentare. Eseniale pentru produsele care fac
obiectul unor mese festive, ele sunt importante n egal msur pentru toate celelalte produse;
calitatea de folosire este dat de comoditatea n utilizare a alimentului, uurina de preparare
i de conservare. Ea este foarte important pentru alimentele service, specifice
restaurantelor de tip fast food i cateringului;
calitatea reglementat este dat de obligaia produsului alimentar de a respecta normele n
vigoare, impuse de statul romn sau de rile importatoare, n materie de igien, de pre, de
ambalare, de etichetare.
Cei 4 S (Sntate, Securitate, Service, Satisfacie) pe care trebuie s-i satisfac orice
aliment consumat exprim n mod sintetic plurivalena calitativ a produsului alimentar: S-ul
privind securitatea, corespunde calitii igienice, cel privind service-ul calitilor de folosire,
S-ul privind sntatea calitilor nutriionale iar cel privind satisfacia calitilor organoleptice
ale produsului. Calitatea reglementat este mai greu de poziionat n aceast schem, ea
viznd n mod special S-ul sntii;

calitatea comercial este dat de capacitatea produsului de a se vinde. Trebuie fcut


distincie ntre calitatea comercial a produselor agricole destinate prelucrrii i calitatea
comercial a produselor alimentare.
Pentru calitatea comercial a produselor agricole destinate prelucrrii de ctre
industria alimentar este esenial o aptitudine a acestora, i anume calitatea tehnologic.
Aceasta este dat de valoarea de panificaie a grului, de coninutul n ulei al florii soarelui,
sau n zahr al sfeclei de zahr.
Calitatea comercial a unui produs alimentar trebuie s fie apreciat n raport cu
ateptrile (dorinele) distribuitorilor i consumatorilor. Cercetarea produsului alimentar (n
sens de diagnoz) n ceea ce privete calitatea sa comercial, de ctre distribuitori, vizeaz:
- respectarea normelor reglementate sau a prevederilor din caietele de sarcini;
- atractivitatea produsului expus vnzrii;
- uurina manipulrii i stocrii;
- mrimea profitului pe care-l pot realiza prin vnzarea sa.
n funcie de tipul de consumatori (utilizatori) i categoria de distribuitori (angrositi
sau detailiti) crora li se adreseaz produsul, calitatea comercial a acestuia este perceput n
mod difereniat. ntr-o filier alimentar distribuitorii cunosc cel mai bine ateptrile (cererea)
consumatorilor, ei avnd un rol important n determinarea calitii comerciale cerute de
diferitele segmente ale pieei produselor alimentare.
1.3.

Calitatea i preul produselor agricole i alimentare


Un produs agricol sau alimentar de o calitate mai bun are, n general, un pre mai

mare. Agricultorul trebuie s tie, ns, dac avantajul preului de vnzare superior nu este
anulat cumva de cheltuielile suplimentare pentru majorarea calitii sau, n anumite cazuri,
de randamentul inferior obinut.
O adevrat politic a calitii nu permite totdeauna productorilor agricoli s creasc
preurile de vnzare ale produselor lor, ea asigurnd n general o securitate a desfacerii i o
fluctuaie redus a preurilor de vnzare.
Introducerea sistemelor moderne de calitate i a celor de distribuie n ntreprinderile
agroalimentare va duce la ameliorarea competitivitii lor pe pia, fie prin reducerea
costurilor, fie prin ameliorarea caracteristicilor intrinseci i acorporale ale produselor, care le
permite diferenierea fa de concurenii lor. De regul, ns, creterea calitii unui produs
este nsoit de creterea costului de fabricaie a acestuia i, implicit, a preului de vnzare.

Costurile noncalitii produselor alimentare sunt legate de produsele declasate, de


stocurile nevandabile, de rupturile n aprovizionare, de litigiile dintre clieni, de opririle n
fabricaie.
Un produs alimentar de o calitate mai bun este vndut mai scump consumatorilor,
ntruct necesit costuri de producie i de transformare superioare. Politica mbuntirii
calitii trebuie gndit n funcie de costurile suplimentare pe care le genereaz i de preul
suplimentar pe care consumatorul ar fi dispus s-l plteasc pentru calitatea superioar.
Consumatorii sunt dispui s plteasc mai scump un produs de calitate, dar ei trebuie s tie:
- n ce const calitatea?
- care i ci sunt consumatorii produsului respectiv?
- pn la ce pre s accepte cumprarea lui?
Consumatorii vor s tie n ce msur calitatea i preul produsului sunt n echilibru,
sau, altfel spus, dac diferenierea preului unui produs corespunde diferenierii calitative a
acestuia. n acest sens, redm mai jos, preluat din literatura francez, raportul dintre preul
laptelui i calitatea acestuia practicat de o ntreprindere de industrializare a laptelui. Preul de
baz corespunde unui lapte de calitate A (n funcie de coninutul bacteriologic laptele se
mparte n trei clase de calitate: A, B i C): 32 grame proteine pe litru, fr inhibitori. Se
practic majorri de pre difereniate pentru: fiecare gram de grsime n plus fa de 38 grame
i fiecare gram de proteine n plus fa de 32 grame; se practic diminuri de pre pentru:
fiecare gram de grsime n minus fa de 38 grame; fiecare gram de proteine n minus fa de
32 grame.
1.4.

Calitatea pe filiera de produs


Calitatea produselor alimentare implic toat filiera, ea fiind o funcie a produciei

agricole (alegerea soiurilor, raselor, metodelor de cretere a animalelor etc.) dar, n aceeai
msur, i a procesrii, a condiionrii i distribuiei lor (transport i stocare) precum i a
consumatorilor (prin fierbere, coacere, frigere, conservare etc.). Ea este rezultanta implicrii
tuturor actorilor aflai pe filier, de la productorul agricol pn la consumator. Exist o
coresponsabilitate a tuturor acestor actori pentru a face respectat lanul calitii
produsului. La nivelul filierei, calitatea apare ca o problem foarte complex, care are
semnificaii diferite i uneori contradictorii n optica operatorilor filierei produsului alimentar,
dup cum se poate observa mai jos, pe exemplul crnii de bovine. Calitate de mijloc nu exist.

Fiecare operator al filierei are de ales ntre reducerea variabilitii n scopul elaborrii
unui produs standard i utilizarea variabilitii pentru a identifica caliti difereniate,
susceptibile de a satisface ateptrile diferitelor categorii de clieni (segmentelor de pia).
n producia industrial, optica cunoscut este de a realiza, cu prioritate, produse
standard. Optica actual este de a se produce loturi omogene calitativ, corespunztoare
satisfacerii diferitelor segmente de cumprtori.
n teoria economic contemporan, calitatea produselor agricole i alimentare este
studiat n aa zisul cadru economic al conveniilor i contractelor. n acest context, ea apare
ca o convenie, adic o regul (nelegere) constituit i admis de ctre actorii economici
(productori agricoli, procesatori, distribuitori, consumatori colectivi i individuali etc.) i
politici (Uniunea European, statul, organizaiile interprofesionale, sindicatele i asociaiile
consumatorilor); ea rezult din raportul de fore dintre aceste puteri i exprim consensul care
exist ntre ele la un moment dat. Odat cu modificarea raportului de fore, se modific i
regulile calitii, aceasta fiind considerat, n primul rnd, o construcie social, chiar dac
se traduce n diferitele obiective ale politicii de produs. Cum se distinge un produs de calitate?
A aprecia calitatea unui produs alimentar, nseamn a face o judecat asupra valorii sale
comerciale, gustative, nutritive etc. Produsul poate fi bun, fad, de calitate, iar pentru a
evalua calitatea trebuie s se dispun de criterii de apreciere
obiective.
Pentru aprecierea calitii produselor, puterile publice naionale i comunitare au
elaborat i pus n aplicare norme (standarde) i semne de calitate. Prin acestea se
concretizeaz voina puterilor publice respective de a pune la dispoziia productorilor,
distribuitorilor, utilizatorilor i consumatorilor criterii comune obiective pentru aprecierea
calitii produselor i serviciilor. Alturi de reglementarea calitii de ctre puterile publice
exist i semne de calitate elaborate de ctre ntreprinderi.
1.5.

Consideraii generale privind slabilirea preului


Preul reprezint o variabil complex de marketing, cu ajutorul creia se pot

concretiza obiectivele strategice ale firmei. Vom surprinde, pe parcursul acestui capitol,
principalele tehnici de stabilire a preurilor, tipurile de strategii pe care le adopt firmele n
ceea ce privete variabila pre, modaliti concrete de calcul ale preurilor produselor
agroalimentare.
Preul poate fi definit, n sens larg, ca o remunerare a eforturilor ntreprinderii. Dintre
elementele mixului de marketing, preul este singurul care se concretizeaz n realizarea de

venituri; toate celelalte elemente (produsul, distribuia, promovarea) comport efectuarea unor
cheltuieli.
Prin intermediul preului, ntreprinderile agroalimentare urmresc realizarea unor
obiective, ntre care mai importante sunt:
obinerea unei cifre de afaceri corespunztoare intelor pe care acestea doresc s le ating;
cucerirea unui anumit segment al pieei;
rentabilizarea activitii desfurate;
o mai bun poziionare a unui produs sau serviciu.
n realitate ns putem ntlni i cazuri n care diferitele obiective realizabile prin
practicarea unui anumit nivel al preului sunt divergente i dificil de conciliat.
Preurile de vnzare ale produselor agroalimentare reprezint prghii de importan
strategic nu doar pentru ntreprinderi, ci i pentru societate n ansamblul su, drept pentru
care puterea public intervine, n forme diverse, pentru asigurarea echilibrului general al
societii, inclusiv pentru crearea cadrului favorabil necesar creterii economice (n favoarea
intereselor generale ale tuturor operatorilor fizici, juridici, publici sau privai). Astfel, puterea
public intervine n vederea:
a) proteciei consumatorilor privai i publici, oblignd ntreprinderile: s publice preurile de
vnzare ale produselor / serviciilor ce fac obiectul publicitii i s marcheze preurile
produselor oferite la vnzare.
b) proteciei concurenei, prin interzicerea practicrii unor preuri sub costuri.
Hotrrea Guvernului Romniei nr. 947/13 octombrie 2000 privind modalitatea de
indicare a preurilor produselor oferite consumatorilor

spre vnzare reglementeaz

modalitatea de indicare a preului de vnzare(preul final pentru o unitate sau o cantitate


determinat de produs, incluznd taxa pe valoarea adugat i toate taxele suplimentare) i a
preului pe unitatea de msur (preul final, incluznd taxa pe valoarea adugat i toate taxele
suplimentare, valabil pentru un kilogram, un litru, un metru, un metru ptrat, un metru cub, o
bucat sau pentru alt unitate de msur, atunci cnd este utilizat n mod obinuit la
comercializarea unor produse) la produsele existente n suprafeele de vnzare, oferite de
agenii economici consumatorilor, n scopul informrii complete, corecte i precise a acestora
i pentru a le permite compararea cu uurin a preurilor. Responsabilitatea indicrii preului
de vnzare i a preului pe unitatea de msur revine vnztorului; ambele categorii de preuri
se exprim n lei, ntr-o form clar, lizibil i uor de identificat; indicarea preurilor se face
astfel nct consumatorul aflat n suprafaa de vnzare s le poat vedea n locurile de
prezentare fr a ntreba vnztorul.

La produsele preambalate se indic preul pe unitatea de msur i preul de vnzare


corespunztor cantitii ambalate. Se excepteaz de la indicarea preului pe unitatea de msur
alimentele care fac obiectul consumului pe loc n: uniti de alimentaie public, structuri de
primire turistice, cinematografe, teatre, instituii de nvmnt, spitale, cmine etc precum i
produsele preambalate n cantiti mai mici de 50 grame sau mililitri, precum i cele mai mari
de 10 kilograme sau litri; de asemenea produsele preambalate vndute de vnztorii itinerani
prin intermediul crucioarelor, rulotelor, al tuturor tipurilor de mijloace de transport;
produsele vndute prin distribuitor automat precum i n cazul n care informaia asupra
preului pe unitatea de msur nu ar folosi consumatorului sau ar crea confuzii. Tehnici de
stabilire a preului produselor agroalimentare.
Stabilirea preului produsului se realizeaz, n viziunea lui Kotler ntr-un numr de
ase etape, i anume:
1. fixarea obiectivelor int ale firmei (supravieuire, maximizarea profitului anual,
maximizarea venitului actual, maximizarea creterii vnzrilor, fructificarea la maximum a
avantajului de pia sau realizarea unui produs de calitate superioar);
2. analiza structurii cererii;
3. determinarea corelaiei ntre nivelul costurilor i cel al produciei, respectiv experienei
productive;
4. studierea preurilor concurenei;
5. alegerea metodei de determinare a preului;
6. stabilirea nivelului final al preului. 2
n sfera agroalimentar, preul de vnzare al unui produs sau serviciu poate fi stabilit
pornind de la studierea:
costurilor ocazionate de realizarea produsului / serviciului;
cererii existente i poteniale;
caracteristicilor i practicilor concurenei.
Costurile reprezint un element esenial n procesul de stabilire a preului. Un produs
sau un serviciu care va fi vndut la un pre ce nu acoper costurile ocazionate de realizarea sa
va conduce nregistrarea unor pierderi n cadrul firmei. Cunoaterea costurilor este
indispensabil n legtur cu aceasta, iar o analiz mai de detaliu reclam utilizarea unor
informaii referitoare la pia.

2 Kotler, Philip, - Managementul marketingului - Editura Teora, Bucureti, 1997

n practic, ntreprinderile pot reaciona la creterea costurilor sau a cererii fr a


recurge la creterea preurilor. Principalele metode utilizate n acest scop sunt urmtoarele
(Kotler, Philip, Managementul marketingului):
a) reducerea dimensiunilor unui produs n locul creterii preului;
b) nlocuirea materialelor sau ingredientelor scumpe cu altele mai ieftine;
c) reducerea sau eliminarea caracteristicilor produsului n vederea scderii costului;
d) renunarea sau reducerea numrului serviciilor asociate produsului;
e) utilizarea unui material mai ieftin pentru ambalare sau promovarea unor ambalaje de
dimensiuni mai mari cu scopul de a menine costurile de ambalare la un nivel sczut;
f) reducerea numrului de modele i mrimi oferite;
g) crearea unor mrci noi, economice. 3
Stabilirea preului produselor agroalimentare pornind de la studierea cererii se
concretizeaz, de fapt, n analiza atent a conjuncturii pieei, la un moment dat. Se ridic, n
acest sens, o serie de ntrebri: ce sum este dispus consumatorul s plteasc pentru
achiziionarea unui produs / serviciu; care este sensibilitatea cererii n raport cu evoluia
preului etc.? Determinarea elasticitii cererii n funcie de pre este un element important al
acestui demers. Elasticitatea msoar sensibilitatea consumatorului la variaia preului i se
calculeaz cu ajutorul urmtoarei relaii:
Ep = Variaia cererii(%) / Variaia preului(%)
Cunoaterea valorii elasticitii pentru un produs sau clas de produse contribuie la
determinarea dimensiunii modificrii cererii n condiiile n care asistm la o anumit
modificare a preului. Atunci cnd elasticitatea are valori apropiate de zero, cererea este puin
sensibil la pre; cnd elasticitatea este subunitar i negativ cererea este foarte sensibil la
pre etc.
n acest context prezint importan determinarea, respectiv analiza fidelitii clienilor
fa de un anumit nivel al preului. Pentru bunurile de consum, preferinele sunt asociate cu
profilul socio demografic al acestora.
De exemplu, dac ne referim la deschiderea unui nou punct de vnzare, preurile
practicate de ctre acesta vor trebui s corespund profilului clientelei din zona de implantare:
preuri mari pentru cartierele rezideniale cu pretenii; preuri mici n cazul cartierelor
populare. Studiile realizate au demonstrat existena unei relaii extrem de strnse ntre
nivelul preului i calitatea produsului / serviciului oferit. n condiiile n care cumprtorul nu
3 Kotler, Philip, - Managementul marketingului - Editura Teora, Bucureti, 1997

dispune de informaii suficiente pentru a definitiva alegerea unui produs, poate fi practicat un
pre ridicat, sugernd prin acesta un nivel de calitate corespunztor pentru produsul n cauz.
1.6.Determinarea preului psihologic
n general, preul nu poate fi stabilit innd seama doar de criterii contabile. Firmele
ncearc, n permanen, optimizarea vnzrilor proprii, respectiv gsirea celui mai bun pre
de vnzare pentru produsele oferite.
n cazul produselor noi, pentru stabilirea preului cel mai acceptat de clieni, se
utilizeaz o serie de instrumente specifice de marketing, cum ar fi: testul de concept, de
produs i de pre. Testul privind preul noului produs se realizeaz prin utilizarea a dou
ntrebri, i anume: care este preul maxim pe care suntei dispus s-l pltii pentru
achiziionarea acestui produs, respectiv care este preul minim sub care nu ai cumpra
produsul, avnd ndoieli n legtur cu calitatea acestuia?
Metoda de determinare a preului psihologic prezint ns i o serie de dezavantaje,
cum ar fi: rezultatul anchetei este valabil doar la data realizrii ei i nu d dect o indicaie
relativ privind situaia cumprrilor efective; dac circumstanele se schimb, aprecierile
consumatorilor se schimb; preul psihologic asigur maximum de vnzri, dar nu i de
rentabilitate; metoda nu este utilizabil dect pentru un numr restrns de produse/servicii,
pentru care relaia pre / calitate joac un rol important(incluznd n aceast categorie i
produsele agroalimentare curente de larg consum).
Atunci cnd produsele comercializate aparin unei clase de produse aflat n faza de
maturitate, se observ existena unui pre de pia la care firmele se aliniaz, ntr-o msur
mai mare sau mai mic.
1.7.

Strategii de preuri ale ntreprinderilor agroalimentare


Strategiile de preuri ale ntreprinderilor agroalimentare se difereniaz n funcie de

profilul acestora, precum i de caracteristicile clientelei vizate. De asemenea, stabilirea


preului nu se poate realiza ntr-o total libertate deoarece ntreprinderile trebuie s in seama
de o serie de restricii: de ordin administrativ, politic, economic, juridic, natural.
Un rol extrem de important n stabilirea preului produselor agricole i alimentare este
jucat de raportul de fore existent la un moment dat pe o pia. n funcie de conjunctura
concret a pieei, ntreprinderile ncearc s obin avantaje maxime prin stabilirea,
practicarea sau alinierea la un anumit tip de pre. Deciziile strategice ale ntreprinderii
agroalimentare referitoare la stabilirea preului de vnzare pentru produsele sale se

difereniaz n funcie de gradul de noutate al produsului, de caracteristicile cererii i de


modalitatea concret de manifestare a concurenei.
n cazul produselor agroalimentare noi, cele mai frecvente strategii de preuri abordate
sunt:
strategia preului nalt, acceptat pe o anumit pia, care permite obinerea unui profit
suficient i asigurarea, pe aceast baz, a finanrii investiiilor necesare ptrunderii i
cuceririi ulterioare a altor piee sau segmente ale acelorai piee;
strategia ptrunderii pe pia, utilizat mai ales n situaiile n care nu este posibil
practicarea unei strategii a preului nalt. O astfel de strategie se poate utiliza atunci cnd:
elasticitatea cererii n funcie de pre este ridicat; produsul este cunoscut; firma dispune de o
capacitate financiar suficient; se dorete o reacie rapid la aciunea concurenei etc.
Pentru produsele agroalimentare deja cunoscute, ntreprinderea ncearc s obin un
avantaj competitiv; n acest caz, stabilirea preului de vnzare se va face pornind de la
studierea atent a preurilor practicate de concuren.
Analiznd raporturile dintre calitatea produselor, politica promoional, respectiv
preurile produselor agroalimentare, au fost formulate (Farris P. i colab.) urmtoarele
concluzii:
- mrcile corespunztoare unei caliti medii, dar cu bugete promoionale ridicate pot
suporta un pre ridicat. n aparen, consumatorii sunt mai dispui s plteasc preuri mai
mari pentru produse cunoscute dect pentru produse necunoscute;
- mrcile corespunztoare unei caliti superioare i cu un buget promoional ridicat suport
cele mai mari preuri. Dimpotriv, mrcile asociate unei caliti slabe i unui buget
promoional mic suport cele mai mici preuri;
- raportul pozitiv dintre preurile mari i bugetele promoionale ridicate se consolideaz n mai
mare msur n ultimele etape ale ciclului de via al produsului, n cazul liderilor pieei i al
produselor ce necesit costuri mici. Calcularea preurilor produselor agroalimentare Preurile
produselor agricole i alimentare se difereniaz n funcie de specificul produselor respective:
produse perisabile sau neperisabile, rare sau comune, solicitate sau mai puin solicitate de
ctre consumatori, produse pentru consum n stare proaspt sau pentru industrializare etc.;
nivelul preurilor este puternic influenat i de dimensiunea ofertei de produse. De asemenea,
preurile produselor agroalimentare exercit o puternic influen asupra dimensiunii cererii
populaiei pentru produse nealimentare, i, evident, determin nivelurile veniturilor obinute
de ctre productorii agricoli. Din nefericire, cea mai mare parte a valorii adugate pe filiera

agroalimentar se distribuie n favoarea verigilor superioare ale acesteia, productorii agricoli


fiind, i de aceast dat, defavorizai.
Stabilirea unui anumit nivel al preului trebuie s in seama de: nivelul costurilor;
raportul existent la un moment dat ntre cererea i oferta de produse agroalimentare; nivelul
preurilor

produselor

nealimentare

(ndeosebi

al

inputurilor

utilizate

sectorul

agroalimentar); preurile produselor concurente; restriciile legislative.


1.8.

Indici internaionali de preuri


Indicele preurilor exprim evoluia preurilor i se calculeaz prin compararea

nivelurilor preurilor n dou perioade distincte. n mod curent, este utilizat urmtoarea
relaie de calcul:
Ip = p1 / p0 , n care:
Ip reprezint indicele preului
p1 reprezint preul n perioada curent
p0 reprezint preul n perioada de baz 4
Din punctul de vedere al modalitii concrete de calcul, putem deosebi indici cu baz
fix i indici cu baz n lan. Indiferent de modul de calcul, este extrem de important
perioada de referin aleas. Se consider c intervalele mari de timp pot afecta rezultatele
analizelor.
Pe plan mondial se utilizeaz frecvent o gam larg de indici internaionali de preuri.
Aceti indici se difereniaz n funcie de tipul preurilor pe baza crora au fost determinai;
numrul produselor incluse ntr-o aceeai grup; perioada pentru care s-au calculat.
Pentru materii prime, cei mai utilizai indici internaionali de preuri sunt: Reuter, Moody i
Volkwirt, iar pentru produsele finite sunt caracteristici indicii naionali, elaborai de ctre
rile dezvoltate.
Indicele Reuter se calculeaz nc din anul 1933, n Anglia. De-a lungul timpului a
suferit o serie de modificri, mai ales n ceea ce privete structura mrfurilor pe baza crora
este construit. Indicele Moody are la baz cotaiile principalelor burse de mrfuri din SUA,
oglindind ntr-o anumit msur structura importului, respectiv exportului de materii prime
ale acestei ri. Vrsta indicelui Moody este comparabil cu cea a indicelui Reuter, el lund
ca baz anul 1931.
4 Manole, V., Stoian, Mirela, Ion, Raluca Andreea - Agromarketing - editia a II-a, Editura ASE,
Bucureti, 2004

Calculat pentru un numr de 78 de mrfuri, n Germania, indicele Volkwirt se


determin pentru importul i exportul de materii prime i alte mrfuri, avnd n vedere pieele
reprezentative pentru diverse produse. Baza acestui indice este anul 1936. Un alt important
indice internaional de preuri este indicele ONU pentru materii prime, publicat n cadrul
statisticilor ONU i care se calculeaz pentru 40 de mrfuri, lund n considerare mai mult de
250 de serii de preuri utilizate n principalele ri-importatoare i exportatoare. Baza de calcul
pentru acest indice a fost, iniial, anul 1950, dup care au intervenit o serie de modificri, baza
devenind 1953, 1958, respectiv 1963. Indicii naionali utilizai n cazul produselor finite sunt
numeroi, ntre acetia mai cunoscui fiind cei elaborai n Germania, respectiv Anglia. nc
din anul 1962, n Germania este calculat i publicat un indice al preurilor de vnzare pentru
1088 mrfuri, cu 1656 serii de preuri. n Anglia sunt determinai indici lunari ai preurilor de
export, avnd ca baz anul 1955, iar ncepnd cu anul 1963 indicele respectiv se calculeaz
pentru 550 de poziii din nomenclatorul de export al acestei ri. ncepnd din anul 1964,
Organizaia Naiunilor Unite public indicele preurilor de export, bazat pe indici calculai n
Anglia, Belgia, Canada, Elveia, Frana, Germania, Italia, Japonia, Olanda i SUA.

Capitolul II - Elaborarea chestionarului


2.1 Obiectivele chestionarului
Obiectivele studiului sunt:
1.

Acelea de a identifica prerile consumatorilor in ceea ce privete att calitatea

produselor ct si preul acestora.


2.

Ce se consider mai important atunci cnd vine vorba despre calitate i pre,care sunt

criteriile n evaluarea unui produs i care sunt preferinele consumatorilor. Ne propunem s


urmrim motivele pentru care ei aleg preul sau calitatea i de ce aleg varianta respectiv.
3.

Identificarea opiniei consumatorilor referitoare la relaia dintre pre i calitate.

4.

Stabilirea opiniei consumatorilor referitor la ambalajul produselor.

5.

Recunoaterea metodelor

prin care consumatorii apreciaz calitatea unui produs

alimentar.
6.

Identificarea celui mai important

criteriu atunci cnd consumatorii evalueaz un

produs alimentar.
7.

S aflm dac majoritatea consumatorilor tiu c pentru anumite categorii de produse,

eticheta conine i alte nsemne care dau indicaii asupra acestora.


8.

Cunoasterea prerii oamenilor n legatur cu raportul calitate/pret la produsele din

Romnia.
9.

Perceperea opiniei cetatenilor cu privire la modul de prezentare / aspectul general ale

produselor de calitate.
10.

Aflarea n urma cror recomandari sunt cumparate produsele.

11.

Obiectivul urmrit n tendina indivizilor privind creterea sau scderea achiziionrii

n perioada reducerilor a produselor de calitate ndoielnic.


12.

Analizarea punctului de vedere al posibilitii achiziionrii de produse on-line.

2.2

Ipotezele chestionarului
n analiza calitate vs. pre a unui produs agroalimentar probabil majoritatea oamenilor

vor rspunde c pe primul loc este calitatea acelui produs. Dac vor alege preul nseamn c
primordial nu mai este sntatea lor i trebuie s pun n balant mai muli factori care vor
echilibra venitul lor limitat. Avand asteptari mari de la un produs, oamenii probabil deja stiu
ca vor fi nevoiti sa scoata din buzunar mai multi bani, pentru ca odata cu cresterea calitatii
implicit cresc si costurile.

Nu vor fi muli cei care se vor ghida dup ambalajul produsului agroalimentar, dar vor
cuta un preparat ambalat corespunztor, cu un scris clar, cite i lizibil.
Calitatea unui produs, n principal, este data de lista ingredientelor, de lipsa aditivilor
alimentari si de prospetimea/termenul de valabilitate al acestuia.
Preul a devenit n schimb, un element decisiv ce influeneaz decizia de achiziie, i n multe
situaii eclipseaz celelalte argumente precum calitate, necesitatea, diversitate, sntate.
Nu cred ca oamenii sunt extreme de ateni la toate informaiile furnizate de producator
prin eticheta produsului, deci nu cred ca acetia vor observa anumite detalii despre zona de
provenien a produsului sau sugestiile de consum.
Deja cred ca toat lumea tie ca n Romnia balana calitatea vs. pre pentru un
consum alimentar este nclinat n favoarea preului. Oamenii s-au obinuit s dea bani muli
pe produse de calitate superioar, cum sunt spre exemplu produsele bio. Acestea sunt cu mult
peste bugetul omului din clasa de mijloc a rii.
2.3

Variabilele chestionarului

2.4

Chestionarul utilizat

1. Ce este cel

mai important pentru dumneavoastr atunci cnd cumprai un produs

alimentar, calitatea sau preul?


2. Care sunt motivele pentru care ai ales calitatea/preul?
3.Credei c un produs fiind mai scump este i neaprat mai bun?
4.Ct de mult conteaz ambalajul n alegerea produselor?
5.Prin ce metode apreciai calitatea unui produs alimentar?
6.n evaluarea calitii unui produs alimentar , ce criteriu punei pe primul loc?
7.tiai c pentru anumite categorii de produse,cum ar fi vinurile, eticheta conine i alte
nsemne care dau indicaii asupra calitii acestora? i dac da,ne putei da cteva exemple?
8. Cum caracterizati raportul calitate/pret la produsele din Romania?
9. Cum ai descrie, n ansamblu, modul de prezentare / aspectul general ale produselor de
calitate?
10. In urma caror recomandari ai cumprat sau utilizat vreun produs?
11. Pe perioada reducerilor, aveti tendinta de a creste cantitatea de produse achizitionate, dei
calitatea acestora este ndoielnic?
12. Ce parere aveti despre achizitionarea produselor on-line?
13. Sexul

*Masculin

*Feminin

14.Categoria de varsta

<25 ani

26-40

41-55

>56

15. Nivel de pregtire (ultima coal absolvit)

Scoala generala

Liceu

Facultate

16. Ocupatia actuala

Elev/Student

Muncitor

Functionar cu studii medii

Profesor/Doctor/Inginer/Economist

Liber profesionist

Fermier

Patron

Somer

Pensionar

Alta ocupatie ...

17. Stare civila

Casatorit(a)

Necasatorit(a)

18.Localitatea de domiciliu

Oras

Sat

19. Care a fost venitul net al familiei dumneavoastra in luna trecuta?

<1.000 RON

RON - 2.000 RON

2.000 RON 3.000 RON

>3.000 RON

Capitolul III - Interpretarea chestionarului


3.1.

Structura esantionului
Chestionarele au fost aplicate unui eantion de 9 persoane, iar scopul acestora a fost

de a identifica prerile consumtorilor n ceea ce privete att calitatea produselor, ct i


preul acestora.
n urma centralizrii datelor s-a observat c persoanele de sex feminin sunt n numr
de 5 iar cele de sex masculin n numr de 4.
Analiza chestionarelor a reliefat faptul c un numr foarte mare de persoane au vrste
cuprinse ntre 20 i 25 de ani i sunt student ,unul singur incadrandu-se n categoria de vrsta
26-40 ani. Explicaia acestui fapt este c distribuirea chestionarelor a fost realizat ntr-un
campus universitar.
Majoritatea persoanelor au salariu cuprins ntre 1000-2000 ron i triesc n mediul
urban, doar cteva avnd salariu mai mare de 3000 ron.
Chestionarul a fost aplicat unui numar de 9 persoane, dintre care 5 femei si 4 barbati.

Sex
Feminin
Masculin

Dintre persoanele intervievate doar una se afla in categoria de varsta 26-40 de ani,
restul , 8 persoane, avand sub 25 de ani.

Varsta
<25 ani
26-40 ani

Nivelul de pregatire imparte persoanele chestionare in 3 categorii; si anume: 2


persoane au terminat o facultate, 6 au terminat liceul si doar una a terminat scoala generala.

Nivelul de pregatire
Liceu
Facultate
Scoala Generala

Opt persoane din 9 inca isi continua studiile, iar cea de a 9a persoana lucreaza ca
functionar cu studii medii.

Ocupatie
Elev/Student
Functionar

Din cele 9 persoane, doar 2 sunt casatorite si 8 locuiesc in mediul urban

Starea civila
Necasatorit
Casatorit

Localitate

Urban
Rural

Venitul lunii precedente dezvaluie faptul ca 6 au un buget cuprins intre 1.000-2.000


RON, 2 persoane se situeaza in a 3a categorie cea cu un venit mai mare de 3.000 RON si doar
una are un venit mai mic de 1.000 RON.

Venit
1.000 RON - 2.000 RON
>3.000 RON
<1.000 RON

3.2.

Interpretarea propriu- zisa

Unul dintre cele mai importante obiective pe care ni le-am propus a fost acela de a afla ce se
consider mai important atunci cnd vine vorba despre calitate i pre.
Un numr foarte mare au considerat calitatea fiind mai important dect preul mai ales
atunci cnd vine vorba despre produsele alimentare. O singur persoan a considerat preul
mai important dect calitatea.De exemplu la aceast intrebare 5 femei au spus c cea mai
important este calitatea,n timp de un brbat a considerat preul mai important. Motivele
pentru care au ales calitatea sunt diverse: unii au spus c pot gsi produse de calitate i la pre
redus, calitatea ar face diferena dintre un om sntos i un om bolnav iar alii au spus c
prefer s dea un ban pe ceva de calitate i s se bucure de produs din plin dect s cumpere
ceva de calitate ndoielnic. Cel care a ales preul a spus c produsul, mai nti de toate trebuie
s se ncadreze n bugetul sau.
La intrebarea : Credeti ca un produs fiind mai scump este si neaparat mai scump? cei
mai multi au spus ca de multe ori da,cei care au localitate de domiciliu la oras,dar ca exista si
exceptii cum ar fi produsele alimentare a spus o singur persoan cea care a bifat ca localitate
de domiciliu satul.
Ct de mult conteaz ambalajul n alegerea produselor? este o ntrebare care mparte
intervievaii n 2 categorii, pe de o parte cei care pun pre pe aspect i pe coloritul atrgtor al
acestora,cei care au sub 25 de ani si pe de alt parte cei care sunt mai mult interesai de
coninutul i ingredientele produsului alimentar cei cu vrsta cuprins ntre 26-40 ani.
Urmtoarea ntrebare ne ajut s identificm prin ce metode apreciaz consumatorii
calitatea unui produs alimentar. Cei care au salariul cuprins ntre 1000 i 2000 ron iar au spus
c se ghideaz dup lista ingredientelor folosite, iar cei care au salariul mai mare de 3000 ron
au spus c prin marc,ambalaj i pre.
Raspunsul majoritar la intrebarea n evaluarea calitii unui produs alimentar, ce
criteriu punei pe primul loc? a fost lipsa conservanilor alimentari, termenul de valabilitate
i prospeimea,asta pentru cei care sunt studeni sau elevi, 2 dintre intervievai considerand
gustul cel mai important criteriu adic cei care sunt funcionari cu studii medii. Ceea ce arat
interesul oamenilor fata de ingredientele folosite si ulterior de efectele secundare ale acestora.
Intreabarea care a pus in dificultate consumatorii a fost: tiai c pentru anumite categorii de
produse,cum ar fi vinurile, eticheta conine i alte nsemne care dau indicaii asupra calitii
acestora?, deoarece multi nu stiau despre aceste informatii aflate pe eticheta. Doar 3 dintre
intervievati au spus ca stiu despre existenta acestor informatii si sunt atenti la eticheta si la

informatiile existente pe aceasta. Dintre cei care acorda o atentie sporita informatiilor
suplimentare afisate pe ambalajul produselor alimentare doar unul este de sex masculin, are
sub 25 de ani si este necasatorit.
Un numar destul de mare au considerat ca exista un raport favorabil in ceea ce priveste
calitate/pret la produsele din Romania, numai cateva persoane fiind de parere ca exista o
disproportionalitate, existand o tendinta a achizitionarii unor produse dupa brand si marca, in
ciuda calitatii scauzte a acestora. Dintre cele care au afirmat ca sunt nevoiti sa plateasca mai
mult pentru produse de calitate superioara doar unul locuieste in mediul rural.
In urma realizarii chestionarului, 8 persoane sunt de parere ca produsele de calitate
respecta modul de prezentare acestea fiind conform legii, atragatoare,clare, pe cand numai o
singura persoana afirma ca unele categorii de produse nu sunt promovate la adevarata lor
valoare. Acea persoana se incadreaza in categoria de varsta sub 25 de ani, este de sex
masculin si inca isi continua studiile.
La intrebarea nr. 10, 7 persoane ce au completat acest chestionar au declarat ca
folosesc si cumpara produse de cele mai multe ori in urma recomandarii prietenilor, un singur
individ la indemnul familiei, iar o persoana, care se incadreaza in categoria de varsta 26-40 de
ani, ia in considerare detalii produsului, cum ar fi ingredientele.
Din totalul de 9 persoane care au completat chestionarul, constatam ca la intrebarea nr.
11, 6 persoane nu sunt antrenate in cumpararea unor produse de calitate medie chiar daca
pretul este unul favorabil, 2 persoane au raspuns afirmativ, ambele sunt de sex masculin dar
una a avut luna anterioara un venit sub 1.000 RON, cealalta avand venituri intre 2.000 3.000
RON, iar un singur individ achizitioneaza doar in anumite imprejurari.
La intrebarea nr.12, 8 persoane sustin metoda cumparaturilor on-line exemplificand
beneficiile acesteia: comfort, usor, sigur, pe cand o singura studenta din medul urban nu este
de acord cu acest tip de cumparaturi.

Concluzii
Dup cum am putut observa din interpretarea chestionarului, pentru marea majoritate dintre
respondeni calitatea alimentelor reprezint un criteriu important n luarea deciziilor de
cumprare,mai important chiar dect preul.
Un produs alimentar de o calitate mai bun este vndut mai scump consumatorilor, ntruct
necesit costuri de producie i de transformare superioare. Politica mbuntirii calitii
trebuie gndit n funcie de costurile suplimentare pe care le genereaz i de preul
suplimentar pe care consumatorul ar fi dispus s-l plteasc pentru calitatea superioar.
Consumatorii sunt dispui s plteasc mai scump pentru un produs de calitate.

Bibliografie:

Kotler, Philip, - Managementul marketingului - Editura Teora, Bucureti, 1997

Manole, V., Stoian, Mirela, Ion, Raluca Andreea - Agromarketing - editia a II-a,

Editura ASE, Bucureti, 2004