Cu totii am fost, cel putin o data, martorii unui comportament lipsit de etica in

cazul unei negocieri. Criteriile in functie de care am ales sa ii luam in considerare

consecintele spun multe chiar despre perspectiva noastra asupra eticii: succesul sau
esecul tacticilor folosite, sau reactia partilor.
Indiferent de perspectiva, un lucru este insa cert: in masura in care utilizarea unor
tactici lipsite de etica oferea unui negociator posibilitatea de a obtine rezultate de
neatins daca s-ar fi comportat etic, iar acest comportament ramanea nepedepsit,
aparea invatarea. Atat "victima" cat si "agresorul" deveneau predispuse in a folosi
asemenea tactici in circumstante similare.
Desi comportamentele neetice in negocieri pot conduce la succes pe termen scurt,
ele pot crea adversari puternici care vor dori sa-si ia revansa. Pastrand o
perspectiva neutra, cea mai grava consecinta a folosirii unor tactici neetice este
generalizarea unei experiente negative la viitoarele contexte de negociere. Victima
unei astfel de negocieri va rationaliza si va justifica, la randul ei, un comportament
neetic deformand perceptia asupra tuturor negociatorilor din intalnirile viitoare.
In ciuda faptului ca "se poarta", formele viciate in negocieri constituie abateri de la
principiile etice. Prima si cea mai grava dintre aceste forme este uzul iminent al
fortei, situatie cu totul contrara esentei negocierilor. Orice negociere sub iminenta
fortei este, de la inceput, degenerata. O asemenea negociere este total neetica
deoarece nu mai are ca fundament libera alegere sau evaluare a unei situatii. Un
scenariu in care una din parti incearca sa obtina o concesie majora prin forta este
contrar bunului simt deoarece partenerul de negociere nu va avea decat o singura
alternativa: fie va face tot posibilul pentru a castiga timp, fie isi va demonstra
capacitatea de a face fata fortei, probabil, tot prin forta. Negocierea conflictelor se
transforma astfel, intr-o escaladare a conflictelor.
Alte forme viciate in negocierea conflictelor sunt amenintarea si inselaciunea. Ele
sunt declansate cu scopul de a determina o schimbare de pozitie a oponentului, prin
manipularea alegerii pe care o va face. Prin amenintare se fac afirmatii prin care
partenerul de negociere este asigurat ca urmeaza a i se cauza o paguba sau un
prejudiciu daca nu se va conforma (cu alte cuvinte, a face ceva in detrimentul
celeilalte parti).
Cealalta practica neetica, inselaciunea, este o actiune fara acoperire realizata in
scopul de a obtine avantaje dorite de la partenerul de negociere: promisiuni fara
acoperire, informare falsa, nerespectarea clauzelor negociate, etc. O asemenea

practica violeaza principiul de buna-credinta care ar trebui sa guverneze negocierea

conflictelor. Utilizarea unor asemenea forme de negociere este nociva pentru toate
partile aflate in negociere, ele creeaza mai mult conflicte in loc sa le rezolve si sunt
surse de potentare a unui climat de nesiguranta si neincredere.
Formalismul etic este mai mult decat necesar in negocierea conflictelor, caci se
concentreaza asupra intentiilor asociate partilor care cauta sa-si rezolve un diferend
si nu asupra persoanelor care negociaza. Regulile specifice pe care le dezvolta
formalismul etic determina principii pe care oamenii trebuie sa le foloseasca pentru
a avea un comportament corect in negocieri. Sunt multe viziuni etice asupra a ceea
ce este corect (etica utilitarista, etica virtutii si a caracterului, etica drepturilor si
indatoririlor, etica obiectivitatii), dar, in ciuda elementelor care le diferentiaza, nici
una nu impiedica negociatorii sa practice o strategie proactiva in adoptarea unui
comportament etic sau sa gandeasca creativ solutii in acceptarea unui
comportament etic. Asadar, etica trebuie sa marcheze in profunzime negocierea
conflictelor, caci, practic, ratiunea oricarei negocieri trebuie sa fie gasirea unei
solutii echilibrate, corecte in avantajul reciproc al partilor.