POLITICA DE PRE

POLITICA DE PRE
Preul rezultatul procesului de evaluare a bunurilor i serviciilor, existente pe o
pia dat, n scopul satisfacerii intereselor participanilor la procesul de schimb
Preul este:
cea mai mobil component a mixului de marketing
cea mai puin controlabil de ctre organizaie

Politica de pre stabilirea preului produselor/serviciilor companiei, innd cont

de o serie de factori endogeni i exogeni (cost, cerere concuren); oferirea unor
valene de marketing acestui instrument economic de reglare a pieei

Stabilirea preului trebuie s in cont de:

obinerea profitului

identificarea consumatorilor poteniali (prin intermediul cercetrilor de

marketing) aflarea preului acceptat

estimarea cererii

simultan: nevoi + putere de cumprare + voin

elasticitatea cererii n funcie de pre

anticiparea reaciei concurenei

stabilirea cotei de pia pe care firma dorete s o ating (prin intermediul

strategiei de pia)

strategia de pre

corelarea cu celelalte componente ale mixului de marketing

Strategia de pre
Nivelul preului
a. Stg preului nalt
b. Stg preului mediu
c. Stg preului sczut

Gradul de diversificare
a preului

Gradul de mobilitate a
preului

a. Stg unei game de a. Stg unei relative

preuri
echivalent stabiliti a preurilor
gamei de produse
b. Stg unei modificri a
b. Stg unei game de preului
preuri mai restrns
dect gama de produse

Pre nalt: de fructificare a avantajului pe pia (skimming prices), de

cultivare a imaginii de produs performant (premium prices)
Pre moderat: pre psihologic
Pre sczut: pre promoionale, pre de descurajare, pre de ptrundere pe
pia

POLITICA DE DISTRIBUIE

POLITICA DE DISTRIBUIE
Conceptul de distribuie
- traseul pe care l parcurg mrfurile pn la consumator
- ansamblul operaiunilor (vnzare, cumprare) care
marcheaz trecerea succesiv de la un agent la altul pn la
consumator
- aparatul tehnic (reeaua de uniti, dotri, personal)

POLITICA DE DISTRIBUIE
Politica de distribuie presupune gestionarea ntregului traseu
(economic i fizic) pe care l parcurg produsele organizaiei pn la
consumator
gestionarea canalelor de distribuie (partea economic)
logistica mrfurilor (distribuia fizic)

A. Canalul de distribuie
Canalul de marketing reprezint ansamblul de organizaii
independente, implicate n procesul de asigurare a disponibilitii
produselor pentru consum sau utilizare; sigur cuprinde
productorul i consumatorul
dimensiunile: lungimea (nr de verigi intermediare prin care trece produsul
pn la consumator)
limea (nr unitilor prin care se asigur distribuia
produsului n cadrul unei faze)
adncimea (apropierea distribuitorului de punctele
efective de consum)

B. Logistica
Logistica se refer la operaiunile de planificare, implementare i
controlare a deplasrii fizice a materialelor, bunurilor finale i
informaiilor aferente, din punctele de origine ctre punctele de
consum, pentru a se satisface cerinele clientului n condiii de
profit.
Componentele principale: transportul, stocarea, depozitarea,
manipularea fizic, distribuia invers, fluxurile informaionale

Strategia de distribuie
Dimensiunile
canalului

Amploarea
distribuiei

a. Distribuia
direct
b. Distribuia
prin canale
scurte
c. Distribuia
prin canale
lungi

a. Distribuia
extensiv
b. Distribuia
selectiv
c. Distribuia
exclusiv

Gradul de
participare a
firmei
a. Distribuia
prin aparat
propriu
b. Distribuia
prin
intermediari
c. Distribuia
prin aparat
propriu i
intermediari

Gradul de
control al
firmei

Gradul de
flexibilitate

a. Control total
b. Control
ridicat
c. Control
mediu
d. Control
sczut
e. Control
inexistent

a. Flexibilitatea
ridicat
b. Flexibilitate
medie
c. Flexibilitate
sczut

Canalele de distribuie difer n funcie de

tipul produselor utilizate, fiind clasificate n
dou mari categorii:
canalele de distribuie pentru produse de
larg consum
canale de distribuie pentru produse de uz
industrial.

n ceea ce privete produsele destinate folosirii individuale, se disting

urmtoarele categorii de canale de distribuie

1. Canalul cel mai scurt care nu implic

nici un intermediar: produsele sunt livrate
direct de la productor la consumator
(achiziionare
direct
din
fabricprin
magazinele de desfacere proprii).

2. Canalul cu un singur intermediar:

productorul livreaz produsele magazinelor
en-detail, n final acestea ajungnd la
consumatori.
Aceast
soluie
este
convenabil pentru magazinele mari cu
vnzare en-detail, acestea aprovizionnduse n cantiti mari i la preuri avantajoase.

3. Canalul cu doi intermediari : produsele sunt livrate

angrositilor, acetia livreaz mai departe celor care vnd
produsele cu amnuntul, n final ajungnd la consumatori.
Aceast soluie este convenabil atunci cnd productorul
este foarte mare, colabornd cu muli intermediari endetail.
Acest rol este preluat de intermediarul en-gros care i
aprovizioneaz la rndul su pe vnztorii cu amnuntul

4. Canalul cu trei intermediari: produsele

sunt vndute prin intermediul unui agent
ctre intermediarii en-gros.
Varianta aceasta este adoptat pentru
produsele de larg consum, cum sunt
produsele alimentare

n ceea ce privete produsele destinate uzului industrial,

mai utilizate categorii de canale de distribuie sunt urmtoarele:

cele

1. Productor-consumator. Spre deosebire

de produsele destinate consumului individual,
aproximativ 60% din produsele industriale sunt
vndute n acest mod, deoarece produsele
respective au o valoare de achiziie foarte mare.
- n acest fel, consumatorul comunic direct cu
productorul, eliminnd orice distorsiuni ale
informaiei.

2.

Prin implicarea unui distribuitor industrial, se pot

obine anumite avantaje: activitile de vnzare pot fi
conduse mai eficient intr-o zon destinat i exist de
asemenea
posibilitatea
acordrii
de
credite
la
achiziionarea
produselor. Distribuitorul
industrial
cumpr produsele de la productor devenind astfel
proprietarul produselor respective.
Distribuitorul industrial are mai departe autoritatea de a
negocia preurile i a stabili condiiile de vnzare.

3. Utilizarea unui agent industrial care

acioneaz ca un reprezentant al productorului
industrial.
Spre deosebire de distribuitorul industrial, acesta
nu este autorizat s negocieze preurile i termenii
de achiziionare,
ocupndu-se
numai
de
contactarea potenialilor clieni i prezentarea
produselor prin cataloagele aferente, demonstraii,
expoziii,

4. Varianta n care se utilizeaz att agenii ct i

distribuitorii industriali
Atunci cnd se dorete ptrunderea n diferite
piee int, productorii pot utiliza canalele de
distribuie multiple, cazul productorilor care se
adreseaz cu produse att pieelor industriale ct
i pieelor de larg consum.