CAPITOLUL 1 - NATURA NEGOCIERII

Negocierea este o practic uzual i apare n situaii variate, chiar n imediata noastr
apropiere. Adesea oamenii particip la negociere fr ca mcar s realizeze acest lucru. n
schimb, dac ar fi invitai s se angajeze n mod formal ntr-un asemenea demers este posibil
s manifeste reticen. Reacia lor depinde adesea dintr-o nenelegere a procesului de
negociere.
Negocierea reprezint un tip de interaciune uman n care partenerii sunt
interdependeni dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme.

1 SPECIFICUL PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri ntre care exist
interdependen dar i divergene opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n vederea
ajungerii la un acord reciproc avantajos.

1.1 Aspectele definitorii ale negocierii

Din enunul anterior se desprind cteva aspecte definitorii ale procesului de negociere
i anume: prile angajate n negociere, interdependena lor, divergenele dintre ele,
conlucrarea lor pentru soluionarea problemei comune i acordul reciproc avantajos.

1.1 Prile angajate n negociere

Prile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere.
n funcie de numrul prilor, negocierea poate fi:
bilateral, cnd se desfoar ntre dou pri, fie negociatori individuali, fie echipe de
negociere.
multilateral sau n grup cnd sunt mai mult de dou pri distincte care particip la
negociere.
O negociere n grup este urmtoarea: efii mai multor departamente din cadrul
organizaiei stabilesc cum s-i repartizeze spaiul ntr-un nou sediu astfel ca soluia gsit s
corespund exigenelor fiecruia. Negocierea implic tratative ntre mai multe pri cu
interese divergente. n viaa internaional, negocierea multilateral este o form foarte larg
utilizat, aa cum este o conferin internaional avnd ca obiect stabilirea unui cod de
protecie a mediului care s fie respectat de toate statele participante.
1.2 Interdependena prilor
Interdependena prilor este o prim condiie a negocierii. Oamenii interacioneaz
permanent unii cu alii pentru a participa la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.
Proiectul comun reprezint o ntreprindere a prilor pentru realizarea creia sunt
necesare eforturile lor conjugate. De exemplu dou state vecine doresc s stabileasc ntre
ele relaii durabile, comerciale, culturale sau de alt natur particip la un proiect comun.
Dou companii nfiineaz o societate mixt au un proiect comun. Dar i doi soi care
planific concediul de odihn se angajeaz ntr-un proiect care i privete pe ambii
parteneri.
1

Problema comun exist atunci cnd apare o diferen ntre starea prezent i cea dorit
de pri, precum i anumite obstacole care trebuie depite. Cu alte cuvinte, folosim
termenul de problem, avnd n vedere mai ales situaii care nasc dificulti. Dac aceste
dificulti privesc ambele pri i pot fi depite doar prin contribuia fiecreia, atunci
prile sunt confruntate cu o problem comun. De exemplu, schimbarea termenului unei
lucrri importante din dispoziia conducerii ntreprinderii, l pune att pe executant (sau
executani), ct i pe superiorul lui (sau lor) direct n faa unei probleme comune. Sau, n
activitatea cotidian, aglomerarea spaiului de parcare din faa blocului, pune vecinii n
situaia de a gsi soluii pentru realocarea acestuia n noile condiii create.
n literatura de specialitate, idea de interdependen rezultat din proiectul sau
problema comun este exprimat i prin termenul de interese comune. Negociatorii au
interese comune ntr-o situaie dat, ceea ce i face s poarte tratative pentru a ajunge la o
nelegere. n lipsa acestora ntre ei ar exista o stare de indiferen i nu s-ar pune problema
negocierii.
Interesul comun ntr-o negociere comercial este n primul rnd satisfacerea nevoilor
economice, care se poate realiza prin ncheierea tranzaciei. Analiznd mai n detaliu poziiile
lor, pot fi identificate i alte interese comune, cum ar fi: dorina fiecruia de a fi tratat corect,
dorina de a stabili relaii bune pe termen lung etc. n cazul relaiilor de munc dintr-o
ntreprindere, interesul comun rezult din dorina prilor angajate n negociere (ex.: efii a
dou departamente) de a contribui la realizarea obiectivelor generale ale organizaiei.
Analiznd mai n detaliu interaciunea lor, pot fi identificate numeroase alte puncte de interes
comune.
1.3 Divergenele
Divergenele reprezint cea de-a doua condiie a negocierii; n lipsa lor interaciunea
dintre pri este marcat de consens. Participarea prilor la proiectul comun nu nseamn c
interesele lor coincid n totalitate. Din contr, exist interese diferite semnificative ntre
negociatori.
Vnztorul i cumprtorul au suficiente puncte asupra crora nu sunt de acord i
trebuie s le discute cantitatea, preul, calitatea etc. De asemenea dac familia planific cum
s-i petreac concediul de odihn i membrii ei nu au preferine diferite, atunci nu le rmne
nimic de negociat. n schimb dac soul dorete s mearg la munte iar soia la mare, atunci
apar divergene n cadrul proiectului comun.
Divergenele dintre pri pot fi de natur diferit:
Divergenele cognitive implic existena unor diferene ntre concepiile, punctele de
vedere sau preferinele prilor implicate ntr-un proiect sau problem comun. Acestea nu
numai c au n vedere soluii diferite, dar neleg n mod diferit i realitatea cu care sunt
confruntai.
Divergenele de interese se refer la alocarea unor valori ntre pri. Exemple de astfel
de valori pot fi preul, cantitatea unor mrfuri, spaiul de parcare din faa blocului etc.
Adesea, n cazul unei negocieri, ntre pri apar att divergene cognitive, ct i de
interese specifice. Negocierea dintre sindicatul unei ntreprinderi falimentare care dorete
subvenii i stat, n calitatea de proprietar mbin interese diferite evidente (ex.: nivel de
salarizare), dar i aspecte conceptuale semnificative (ex.: conceptul de stat protector).
Distincia este important prin implicaiile practice: negocierea asupra conceptelor este
mult mai dificil dect cea n care sunt n discuie doar interese materiale. n cazul intereselor
materiale, abordrile pot fi predominant obiective, raionale. n schimb, atunci cnd intervin
diferenele conceptuale n perceperea unor realiti, interaciunea capt un caracter mai
pronunat subiectiv, iar tratarea ei reclam tratamente mai subtile, de natur psihologic. Fiind
2

foarte greu ca prile s-i poat schimba concepiile n cursul negocierii, abilitatea lor va fi
aceea de a face ca aceste divergene s nu mpiedice ajungerea la acord. Astfel, n negocierea
menionat, cu sindicatul, administraia nu va putea s schimbe linia ideologic a
reprezentanilor si, dar va trebui s fac n aa fel nct aceasta s fie eclipsat de aspectele
pragmatice, ce pot fi tratate mult mai obiectiv i raional.
1.4 Modul de conlucrare a prilor
Cea de-a treia condiie de baz a negocierii este posibilitatea realizrii unui schimb de
valori. n contextul interdependen / divergene dat, prile consimt s conlucreze, pe baza
unor principii i prin mecanisme specifice.
Principiul fundamental al negocierii este do ut des (dau dac dai) sau facio ut
facies (fac dac faci). Acesta exprim ideea c negocierea nseamn un schimb de valori.
Negocierea se ndeprteaz astfel de situaiile de transfer unilateral de valori, (cum se
ntmpl, de pild, cnd oamenii i fac daruri).
n negocierea comercial schimbul este clar: se d un produs sau serviciu contra unei
sume de bani, a altui produs sau altui serviciu. Dar i n toate celelalte situaii lucrurile se
petrec n mod asemntor: directorul transfer direcie de aciune, entuziasm, resurse pentru
angajarea subalternului fa de sarcina de munc.
Schimbul de valori este necesar i pentru c prile au, fiecare dintre ele, posibilitatea
de a mpiedica aciunile celuilalt, fcnd ca proiectul comun s nu se realizeze sau problema
comun s nu fie rezolvat, ceea ce este numit i dublu veto (Dupont). Din acest motiv
fiecare negociator trebuie s in seama de interesele sale dar i de ale celeilalte pri.
Vnztorul trebuie s afle care sunt nevoile reale ale cumprtorului i s ncerce s i
le satisfac; dac nu se ntmpl aa, cumprtorul i poate manifesta veto-ul su,
renunnd la afacere. Nici cumprtorul nu se ateapt s obin preul mic care i-ar fi foarte
convenabil, deoarece partenerul nu poate fi obligat s piard; insistnd prea mult pe scderea
preului, vnztorul i poate manifesta veto-ul su.
n enunul definiiei s-a menionat i o alt not a negocierii i anume caracterul
voluntar al acesteia. Sensul acestei afirmaii este c nici o parte nu poate fi obligat s intre n
tratative de altceva dect de interesul propriu i, de asemenea, c orice parte se poate retrage
oricnd din negociere. Astfel soii discut n contradictoriu i ncearc s ajung la o
nelegere asupra concediului de odihn deoarece doresc s i-l petreac mpreun. Dar ei au
i posibilitatea s pun capt discuiilor i s mearg n concediu fiecare unde dorete sau s
nu mearg deloc.
Conlucrarea prilor nu este guvernat de reguli stricte. Astfel negocierea nu se
desfoar ntotdeauna ntr-un loc bine stabilit. Imaginea clasic a mesei verzi n jurul
creia sunt aezai participanii nu reprezint singura modalitate de organizare a negocierii.
Tot att de bine, aceasta se poate desfura pe strad, n faa blocului, n sufragerie, n sala de
lectur a unei biblioteci, pe terenul de golf sau la restaurant.
De asemenea negocierea presupune cel mai adesea ntlnirea fa n fa a prilor, dar
se pot desfura i prin schimb de coresponden, la telefon sau printr-un intermediar.
Momentul i durata pot fi determinate dinainte i respectate ntocmai; ns pot interveni
prelungiri ale discuiilor sau ntreruperi. De asemenea tratativele se desfoar ntr-o singur
edin sau se pot ntinde pe o perioad mai lung, necesitnd mai multe ntlniri.
Nici comportamentele prilor nu se supun unor reguli stricte: nu se poate stabili
dinainte ca prile s se comporte corect i deschis sau s acioneze fiecare pe contul su,
ncercnd s obin avantaje n defavoarea celuilalt. n negociere pot s apar gesturi de
bunvoin sau ameninri i crize de nervi; discuiile pot fi calme i agreabile sau furtunoase.

Totui negocierea nu este haotic, ci fiecare interaciune specific ajunge s-i creeze
reguli, proceduri i modele proprii de conlucrare. Pe parcursul interaciunii negociatorii ajung
s contureze puncte de reper pentru comportamentul lor, prin tatonri reciproce.
1.5 Acordul reciproc avantajos
Prile conlucreaz cu scopul de a gsi o soluie comun pentru proiectul sau problema
comun. Putem exprima acest lucru spunnd c prile aspir s realizeze un acordul reciproc
avantajos. Termenul de acord n acest context trebuie neles ntr-un sens larg, de nelegere
care armonizeaz punctele divergente, de soluie comun, neavnd relevan forma concret a
acesteia (scris, verbal).
Conceptul de avantaj reciproc nu nsemn o mprire exact a unui ctig total pus
n joc. Nici n-ar exista metode prin care s se cuantifice un astfel de ctig abstract sau
metode prin care s se cuantifice exact ct a ctigat fiecare. Evaluarea rezultatului negocierii
nu se fac dup nite criterii absolute, introduse din afar (ex: ipoteticul pre al pieei) ci pe
baza unor criterii subiective, ale fiecrui negociator.

1.2 Specificul negocierii ca form de interaciune uman. Negocierea,

rezolvarea problemelor i confruntarea pur
O modalitate de a pune n eviden mai bine specificul negocierii, ca form de
interaciune uman, este compararea acesteia cu alte tipuri de interaciuni, care i sunt
apropiate. Dupont (1994) arat c negocierea se nvecineaz (i adesea se ntreptrunde) cu
rezolvarea problemelor, la o extrem, i confruntarea pur, la cealalt extrem (figura 4.1).
Din acest motiv, o interaciune uman poate s evolueze pe oricare dintre aceste coordonate
rezolvarea problemelor, confruntarea pur sau negociere. Persoanele implicate vor fi cele care
vor opta pentru una sau alta dintre posibiliti.
Prin urmare, negocierea, ca interaciune uman, se nvecineaz, pe de o parte, cu
interaciunea de tipul "rezolvarea problemelor", caracterizat prin dominaia interdependenei
i lipsa conflictului (divergene 0%). Pe de alt parte se afl interaciunea de tipul
"confruntrii pure", caracterizat prin lipsa unui proiect comun i divergene maxime, date de
interese i obiective percepute ca fiind ireconciliabile (divergen 100%). Termenul de
confruntare pur este utilizat pentru a sugera c prile se angajeaz ntr-o lupt deschis, fr
nici o alt precupare a protagonitilor dect nfrngerea adversarului.
Reprezentarea pe o ax a interaciunilor umane este urmtoarea (fig.4.2)
REZOLVAREA
PROBLEMELOR
Divergene

NEGOCIEREA

CONFRUNTAREA
PUR

0%

100%

Figura 4.2 Axa interaciunilor

O comparaie ntre cele trei tipuri de interaciuni poate pune n eviden specificul
negocierii. Vom utiliza criteriile obiectivele prilor, scopul interaciunii, modul de
interacionare (vezi i Tabelul 4.1)
Obiectivele prilor.
n interaciunea de tipul "rezolvarea problemelor", prile percep interesele i
obiectivele lor fa de problema n discuie ca fiind identice. Ei sunt parteneri.
4

Prin contrast, n "confruntarea pur", interesele i obiectivele uneia dintre pri sunt o
ameninare pentru cealalt. Fiind percepute ca ireconciliabile, prilor sunt adversari i nu le
rmne dect fie s impun propriile obiective, fie s mpiedice realizarea celor ale
adversarului. Ei nu vd nici o posibilitate de acomodare reciproc sau de compromis.
n negociere prile sunt legate prin proiectul comun i separate prin divergene
materiale sau nemateriale. Apar astfel att interese i obiective comune, ct i interese i
obiective deferite sau chiar opuse. Ponderea divergenelor n interaciune poate varia pe o
scar foarte larg, ndreptnd negocierea fie spre o conlucrare de rezolvare a unor probleme,
fie spre soluionarea unor conflicte.
Scopul interaciunii
Scopul "rezolvrii problemelor" este ajungerea la o soluie comun optim n funcie
de condiiile i constrngerile date.
Soluia comun este i finalitatea negocierii, dar aceasta nu poate fi considerat
optim, dac ar fi luate n considerare toate influenele i constrngerile fiecrei pri n parte.
Soluia comun n negociere este, aa cum am artat, una satisfctoare pentru ambele pri
(adic un acord reciproc avantajos).
Soluia n "confruntarea pur" este unilateral i aparine celui care reuete s-i
adjudece victoria. Abordarea victorie-nfrngere este singura posibil n acest tip de
interaciune.
Modul de interacionare
Pentru a ncepe cu "rezolvarea problemelor", procesul la care particip actorii este
unul raional. Prile implicate colecteaz informaii i analizeaz situaia, genereaz ct mai
multe alternative i selecteaz pe cea optim, n funcie de anumite criterii obiective. Procesul
este exclusiv cooperant i tinde s fie obiectiv, fr interferena sentimentelor, emoiilor, n
general a subiectivitii, prilor implicate.
Confruntarea pur fiind o lupt deschis se bazeaz pe raportul de putere dintre
adversari. Acesta este elementul esenial, fiecare acionnd pentru a-i ntri, manifesta i
utiliza propria putere n defavoarea celuilalt.
Negocierea se bazeaz pe o conlucrare pe baza schimbului. n acelai timp mprumut
anumite caracteristici ale celorlalte interaciuni nvecinate. Astfel prile pot urma procedee
ale rezolvrii problemelor, fcnd un efort comun de a identifica n comun mai multe soluii
alternative sau convenind asupra unor criterii obiective cu ajutorul crora s evalueze
opiunile. Totui remarcm o diferen dat de necesitatea ca toate aceste metode, procedee,
criterii s fie convenite, ele neimpunndu-se doar din prin atributul de a fi raionale. Tot ca o
diferen fa de "rezolvarea problemelor", n negociere subiectivitatea negociatorilor nu este
un factor neutru i inert, ci are un mare impact asupra ntregului proces. Protagonitii au
percepii diferite asupra problemelor (de unde nevoia de a comunica pentru a ajunge la o
nelegere comun), au sentimente care se manifest, se pot enerva sau bucura.
Comun cu "confruntare pur" este relevana raportului de putere dintre actori. Dar
apare i o deosebire: n negociere acesta este doar unul dintre factorii de influen, fr a
deveni elementul central al interacionrii.
Tabelul 4.1 Comparaie ntre tipurile de interaciuni umane
Rezolvarea
problemelor
Obiective i Identice (parteneri)
interese
percepute
Scopul
Soluie comun optim

Negociere

Confruntare pur

Comune, diferite, chiar

opuse
(dar
nu
ireconciliabile)
Soluie satisfctoare

Ameninare
pentru
cellalt; ireconciliabile
(adversari)
Victori/nfrngere

(cea mai bun n situaia

dat)
Mod
de Pur raional (informare
interacionare complet,
generare
alternative, selectarea
soluie pe baza unor
criterii obiective; nu
intervine
subiectivitatea)

pentru pri
*schimb
*mprumuturi:
- ex: criterii (dar
acestea
trebuie
"convenite", nu se
impun doar prin faptul
c sunt "raionale")
- putere (dar nu este
central)
*subiectivitate
(sentimente, percepii,
modul de comunicare)

Raportul de putere este

esenial (aciuni pentru
ntrirea puterii proprii
sau slbirea puterii
adversarului)

1.3 Formele de negociere fundamentale

Am artat c negocierea se plaseaz ntre dou tipuri de interaciuni opuse: rezolvarea
problemelor i confruntarea pur. n funcie de extrema spre care este orientat putem distinge
dou forme fundamentale de negociere: predominant distributiv i predominant integrativ.
REZOLVAREA
NEGOCIEREA
PROBLEMELOR INTEGRATIV

NEGOCIEREA CONFRUNTAREA
DISTRIBUTIV PUR

Figura 4.3 Axa interaciunilor completat

1.3.1 Negocierea predominant distributiv
Negocierea predominant distributiv se caracterizeaz prin ncercarea
protagonitilor de a-i distribui ctigurile i pierderile asociate subiectului negociat,
ajungnd la un compromis. ntr-o expresie consacrat, are loc mprirea prjiturii ntre cei
interesai.
Prile ncearc s-i mpart valorile i costurile, obiectivul fiecreia fiind s
revendice i s-i adjudece un ctig propriu ct mai mare. De exemplu, dou surori care au o
singur portocal ar dori ca fiecare s obin o parte ct mai mare; n final se pot nelege s o
mpart frete, lund fiecare cte o jumtate. Aceast soluie reprezint un compromis.
Termeni echivaleni cu orientarea distributiv, utilizai n contexte diferite i de
specialiti diferii sunt:
- negociere n interes propriu;
- "joc cu sum nul", n teoria matematic a jocurilor: sugereaz c o valoare fix este
distribuit ntre pri;
- negociere "ctig/pierdere": Sugereaz c prin mprirea valorii fixe, ceea ce ctig o
parte este o reducere a valorii (pierdere) pentru cealalt.

n sfrit, metafora frecvent utilizat pentru aceast orientare este "mprirea

prjiturii": protagonitii ncerc s obin o bucat ct mai mare posibil din prjitur
(reprezentat de valorile fixe puse n joc).
1.3.2 Negocierea predominant integrativ
Negocierea predominant integrativ se caracterizeaz prin ncercarea protagonitilor
de a gsi modaliti de a majora ctigul global, pe care apoi s i-l mpart prin realizarea
unui compromis, astfel nct fiecare s primeasc mai mult.
Termeni echivaleni cu orientarea integrativ, utilizai n contexte diferite i de
specialiti diferii sunt:
- negociere n interes reciproc;
- "joc cu sum nenul", n teoria matematic a jocurilor: Sugereaz c valoarea de
distribuit nu este fix, ci este sporit;
- negociere "ctig/ctig": Sugereaz c prile pot gsi soluii pentru sporirea valorii
ce revine fiecreia, astfel c toat lumea ctig.
n sfrit, metafora utilizat pentru aceast orientare este "mrirea prjiturii":
protagonitii ncerc, nainte de a mpri prjitura, s o fac mai mare. Pentru a crete
prjitura, trebuie introduse n discuie noi valori care s fie mprite. Astfel, surorile pot
discuta cu seriozitate care sunt interesele lor. Ele pot descoperi c una vrea s foloseasc coaja
de la portocal pentru o prjitur, iar cealalt miezul pentru a face suc. Apare evident soluia
ca n loc s mpart portocala n dou jumti egale, s o mpart astfel: una ia cojile (pentru
prjitur) iar cealalt miezul (pentru suc). n acest mod fiecare dintre ele i satisface
interesele i va fi mulumit de rezultat.
1.3.3 Negocieri predominant distributive sau integrative
Rareori o negociere este pur distributiv sau pur integrativ. Cel mai frecvent, cele
dou orientri se mbin. Astfel este posibil la la unele puncte negociatorii s aib o abordare
competitiv, iar la altele s caute soluii integrative. Din acest motiv, vom spune c
negocierile pot fi predominant distributive sau predominant integrative.

2 FUNCIILE I DOMENIILE NEGOCIERII

2.1 Funciile negocierii
Negocierea este o form de interaciune care are costuri intrinseci - timp, efort psihic,
alte resurse materiale i umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregtirea ntlnirii cu
partenerii; desfurarea tratativelor necesit de asemenea timp ca prile s construiasc
repere comune n funcie de care s-i adapteze comportamentele i pentru a gsi soluiile
problemelor. Angajarea n negociere implic i un efort psihic, determinat de tensiunea
interaciunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere
ceva. Pregtirea i derularea negocierii reclam i alte costuri (ex.: necesitatea informrii,
costurile organizrii edinelor, oamenii angajai n aceste aciuni).
Faptul c oamenii i asum asemenea costuri nseamn c negocierea are o valoare
intrinsec care i motiveaz. Pentru a afla de ce negociaz oamenii?, vom prezenta funciile
identificate de Faure (1991). Acestea sunt:
7

a) rezolvarea conflictelor - n viaa cotidian (familiare, de vecintate), social, politic,

internaional, ca i a conflictului din organizaii;
b) adoptarea unor decizii comune de ctre prile interdependente, n condiiile n care ntre
acestea exist divergene;
c) introducerea schimbrii n organizaie, atunci cnd schimbarea provoac unor pri
implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate;
d) realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzacii.
2.1.1 Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
Domeniul conflictelor este foarte vast i acoper situaii extrem de variate, de la micile
nenelegeri ale vieii zilnice pn la greve sau conflicte armate. Obiectul acestora poate fi
material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (concepii, avantaje, putere, siguran, confort
etc.).
Datorit costurilor i efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea
specialitilor pentru aceste probleme. S-au conturat domenii diferite de cercetare: nelegerea
i rezolvarea conflictelor ample i bine delimitate (polemologia) i, pe de alt parte, studiul
micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor).
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurat att a pregtirii - care
include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului i a cauzelor reale (care n
cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestrile aparente) i strategia de aciune -, ct i a
desfurrii interaciunii.
Implicai ntr-un conflict oamenii au mai multe rspunsuri posibile. Acestea pot fi:
abandonarea confruntrii, prin retragerea psihic i emoional din aceasta;
reprimarea, prin refuzul de a lua act de existena conflictului;
confruntarea pur, n care scopul urmrit de fiecare este victoria;
tratarea creativ, care s conduc la o soluie inovativ. n aceast categorie se nscrie
i negocierea.
Negocierea implic conlucrarea prilor pentru depirea divergenelor dintre ele, pe
baza identificrii i promovrii unor soluii comune, care s fie reciproc acceptabile. Acesta
presupune ca prile s ia act de ceea ce le separ, ceea ce este opus att abandonrii
confruntrii, ct i reaciei de reprimare. Atunci cnd se angajeaz n negociere, prile decid
n prealabil s renune la ncercrile de a nfrnge pe cellalt.
Dup ce prile s-au aflat angajate ntr-o form de conflict, de amploare mai mare sau
doar simple controverse ori alte tipuri de mini-conflicte, opiunea negocierii implic
ndeplinirea a cel puin dou condiii majore: recunoaterea legitimitii poziiilor prilor i
pariul pe cooperare:
Legitimitatea poziiilor: Adversarii angajai ntr-o situaie conflictual trebuie s
porneasc, n demersul lor de a trata conflictul prin negociere, de la recunoaterea
legitimitii diferenelor dintre poziiile lor. Aceast atitudine se bazeaz pe o filozofie de
via mai general, fondat pe recunoaterea diversitii, adic a diferenelor inerente
dintre oameni n ceea ce privete obiectivele personale urmrite, interesele proprii sau
concepiile i imaginile despre lume. Din aceast viziune mai larg rezult o anumit
deschidere a individului fa de ceilali, deschidere ce se poate concretiza prin uurin de
a accepta c poziia lor diferit, n termeni conceptuali sau de interese materiale este tot
att de valabil, legitim ca i poziia proprie. Acceptarea legitimitii ideilor sau
intereselor celuilalt nu nseamn acordul automat cu acestea. nseamn doar dorina de a
le nelege i a discuta deschis despre aceste diferene care au aprut ntre parteneri. De
aici decurge mai departe crearea posibilitii de conlucrare pentru gsirea unor ci de
eliminare a divergenelor, ntr-un mod reciproc acceptabil.
8

Pariul pe cooperare: n faza iniial de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de

confruntare i de negociere s se ntreptrund. Opiunea prilor pentru negociere implic
ns ca ele s-i focalizeze atenia asupra interdependenei i a elementelor de cooperare i
nu asupra a ceea ce le departe. Alegerea negocierii se bazeaz pe recunoaterea faptului c
fiecare are nevoie de cellalt, pentru rezolvarea problemei n care sunt implicai. Aceast
nou strategie are riscurile ei. Negociatorul nu poate s nu se ntrebe dac adversarul nu
accept negocierea doar ca o stratagem prin care s ctige teren pentru a relua
confruntarea. Din acest motiv, Launey (1990) consider c recurgerea la negociere pentru
soluionarea conflictului reprezint pentru pri un pariu pe cooperare.
2.1.2 Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor

Cohen (1998) consider c negocierea reprezint o modalitate prin care oamenii iau
decizii ntr-un mod civilizat. Desigur c problema negocierii se pune doar atunci cnd
deciziile se refer la probleme n care apar interese sau puncte de vedere diferite ale prilor
implicate. Astfel putem privi negocierea ca aparinnd unui sistem mai larg de adoptare a
deciziilor n societatea uman.
Exist o varietate de modaliti prin care pot fi luate decizii, cum ar fi:
Decizia unei instane tere. Prile supun (sau sunt obligate s supun) rezolvarea unei
probleme unei instane tere (comisie de arbitraj, instan judectoareasc); decizia
este unilateral.
Decizia unor experi. Prile supun problema unor specialiti recunoscui de prile
implicate. Acetia acioneaz n proces n calitatea lor de experi i nu ca purttori ai
unor interese n problem. Decizia este unilateral.
Decizia prin vot. Este tot o decizie unilateral, prin care majoritatea i impune soluia.
Constrngerea. Adoptarea deciziei depinde de raportul de putere al prilor implicate.
Partea mai puternic i impune n mod unilateral soluia. Constrngerea poate apare
nu numai din for, dar i din manipulare.
Decizia ierarhic. n cadrul organizaiei, puterea de decizie a multor angajai este
delegat superiorilor, care au responsabilitatea adoptrii unor decizii n diferite
ipostaze.
Decizii adoptate printr-un proces de "rezolvarea problemelor". Acest proces
presupune o parcurgere raional a unor etape destul de bine delimitate (colectarea
informaiilor, generarea unor alternative, selectarea unei decizii, aplicarea deciziei). n
esen, ntre pri nu apar diferene de interese sau puncte de vedere, astfel c prile se
comport mai degrab ca experi, dect ca exponeni ai unor diferene.
Decizii negociate, bazate pe cutarea unei soluii comune de ctre prile implicate
care in seama de interesele i punctele de vedere diferite i schimb de valori.
Amnarea sau neluarea unei decizii (reprezentnd n fapt tot o decizie).
2.1.3 Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice. Distincia ntre
vnzare i negociere
Schimburile economice au ca scop obinerea de ctre oameni a unor produse i servicii
de care au nevoie. Kotler (1997) arat c, n afar de aceast modalitate, mai exist i alte
posibiliti prin care oamenii pot ajunge la acelai rezultat (dar pe cale unilateral). Astfel ei
pot obine produse i servicii i din producie proprie, prin constrngere (furt, jaf) sau prin
cerit. Ceea ce ne intereseaz este doar schimbul economic, care conduce la ncheierea unor
tranzacii. Iar n acest caz oamenii recurg la vnzare i la negociere.
9

Vnzarea este procesul prin care vnztorul l convinge pe cumprtor s accepte

preul i celelalte condiii aplicate la toi ceilali beneficiari. Vnztorul nu-i schimb
propunerea iniial, iar cumprtorul este pus n faa unei alternative: s accepte termenii
propui sau s se adreseze unui alt furnizor. Dac va fi convins de vnztor c este n
avantajul su s cumpere de la el i s nu se adreseze n alt parte atunci tranzacia va fi
ncheiat.
Negocierea (comercial) are multe dintre caracteristicile vnzrii, dar implic anumite
diferene notabile.
n primul rnd, n cazul vnzrii, vnztorul prezint condiiile uzuale pe care le aplic
clienilor si, condiii care nu pot fi modificate, astfel nct cumprtorul nu are motive s
exprime propuneri alternative. n cazul negocierii, apar propuneri diferite ale vnztorului
i cumprtorului care configureaz o diferen ntre poziiile lor, de natur s mpiedice
ncheierea contractului.
n al doilea rnd, dac n cazul vnzrii, vnztorul nu-i modific poziia declarat iniial
(condiiile valabile pentru toi clienii), n negociere, pentru acoperirea diferenelor de
poziii prile i modific poziiile iniiale. Vnztorul va ceda din pre i va modifica
probabil i alte condiii de vnzare; la rndul su, cumprtorul i va schimba propunerile
iniiale.
n al treilea rnd, rezultnd din primele dou considerente, obiectivele sunt diferite. n
vnzare, obiectivul vnztorului este s-l conving pe partener s cumpere de la el mai
degrab dect s se adreseze n alt parte (ceea ce acesta din urm ar putea s fac n orice
moment). Pentru a-l atrage, a-l reine i a-l convinge, vnztorul utilizeaz tehnici
specializate. Acesta din urm, n general, nu este interesat de nevoile partenerului,
concentrndu-se doar pe satisfacerea celor proprii. n negociere, obiectivul negociatorilor
cumprtor i vnztor este de a elimina diferenele care mpiedic ncheierea
contractului. Pentru aceasta, ambii vor ncerca s determine care sunt nevoile i prioritile
celuilalt.
2.1.4 Introducerea schimbrii n organizaie
Introducerea schimbrii n organizaie este nsoit, de regul, de apariia sau activarea
unor fore de rezisten. n numeroase situaii, negocierea este necesar att pentru nfrngerea
rezistenei ct i la punerea n practic a msurilor de schimbare, care au anse mai mari s fie
realizate n condiii corespunztoare dac va reflecta interesele divergente ale prilor
implicate.
De asemenea, cnd nu pot fi fcute suficiente adaptri ale acestor planuri, astfel nct
s nu fie afectate negativ interesele unor persoane sau grupuri, este normal ca acestea s
primeasc anumite compensaii pentru pierderile pe care le vor suferi. De exemplu planul de
restructurare al unei secii va afecta salariaii, care vor fi obligai s-i nsueasc tehnici de
lucru noi (consum suplimentar de timp i energie), s-i modifice practicile mai lejere de
munc, s-i schimbe postul sau chiar locul de munc. Acetia se vor opune schimbrii dac
nu sunt gsite ci prin care s fie recompensai n mod satisfctor.

2.2 Domeniile de aplicare a negocierii

Negocierea este asociat de muli oameni doar cu realizarea tranzaciilor economice
sau cu rezolvarea diferendelor din viaa internaional. n realitate, acest mod de interaciune
este uzual i n viaa organizaiilor, n zona social i politic ori n viaa cotidian. Ca urmare
se pot distinge mai multe domenii de aplicare a negocierii, iar procesele de negociere vor
cpta aspecte specifice pentru fiecare.
10

Negocierea internaional

n viaa internaional se recurge la negociere pentru a se pune capt unor nenelegeri

sau pentru a se instaura i consolida relaiile dintre state. Cu alte cuvinte servete pentru
rezolvarea unor situaii din trecut sau prezente (rzboi) fie pentru pregtirea viitorului
(acorduri de cooperare bilaterale sau multilaterale). Realizarea proiectului comun (pacea,
cooperarea) este mpiedicat de concepii i interese diferite, care trebuie armonizate n cursul
procesului de negociere.
Negocierea managerial
Negocierea managerial acoper activitile de conducere prin care sunt stabilite,
modificate i restructurate regulile sociale i de munc din organizaie, alocarea resurselor,
rezolvarea conflictelor sau rezolvarea problemelor. n organizaii, rolul negocierii s-a extins
pe msur ce au evoluat concepiile i instrumentele manageriale, punndu-se accentul tot mai
mult pe decizia participativ. Aceasta presupune ca managerii i executanii (ori alte persoane
afectate de acele decizii) s caute mpreun soluiile problemelor. De altfel Mintzberg, autor al
unui model al funciilor manageriale, a inclus negocierea printre rolurile pe care le are de
ndeplinit acesta.
Negocierea social i politic
Negocierea social intervine, alturi de alte mecanisme, n ajustarea regulilor care
fundamenteaz raporturile dintre diferite grupuri sociale. Cel mai evident exemplu este
negocierea sindical, care regleaz relaiile dintre administraie i salariai.
Negocierea politic are acelai rol de reglare a raporturilor dintre forele politice. n
Romnia a reaprut pregnant dup 1990, acoperind aspecte ca: acordurile electorale, aliane
politice. n general, negocierile politice sunt privite cu interes, ca un fel de reprezentaie
public.
Negocierea cotidian
n viaa cotidian oamenii sunt angrenai frecvent n procese de negociere, prin care
sunt restructurate regulile de convieuire care i privesc. Negocierea este o practic uzual i
apare n situaii variate, chiar n imediata noastr apropiere. Adesea oamenii particip la
negociere fr ca mcar s realizeze acest lucru. Steven Cohen (1998) arat cum, dincolo de
drglenia copilului, se poate distinge negocierea, scriind: Cu timp n urm cnd eram
copii i stteam ntre rafturile unui magazin i ceream prinilor s ne cumpere cereale, o
jucrie sau un joc, noi negociam. Poate c le promiteam c vom fi cumini; poate c explicam
c produsul ne era necesar; de fapt doream s avem acel lucru. Persistena noastr ingenu
reprezenta cel mai mare atu de negociere cnd tratam cu cei mari. Cu timpul ne pierdem
ingenuitatea iniial dar continum s fim angajai, cu voie sau fr voie, n procese de
negociere.

3 PRIVIRE DE ANSAMBLU ASUPRA CERCETRII N DOMENIUL

NEGOCIERII
Cercetarea sistematica in domeniul negocierii a aparut relativ tarziu, in anii 50, in
special in SUA. Pana atunci cercetarile au fost izolate, aplicate mai ales in domeniul
diplomatiei si avand un caracter descriptiv.
Motivele intarzierilor in acest domeniu au fost doua obstacole majore:
varietatea situatiilor de negociere prin domeniul si contextul diferit in care apare.
conceptia predominanta o buna perioada de timp ca negocierea este o arta si nu poate
deveni obiectul cercetarii stiintifice.
Chiar daca aceste obstacole n-au fost depasite, ele nu mai sunt privite ca foarte
relevante si au putut fi mai degraba depasite decat solutionate de cercetarea actuala.
11

Motivul extinderii cercetarii in domeniu a fost perceperea cresterii importantei

negocierii in societate sau in organizatii. In conditiile de schimbare actuale au loc frecvente
puneri sub semnul intrebarii si reconsiderari a unor reguli, norme sau roluri in societate sau in
organizatii, ceea ce reclama instrumente adecvate de tratare (Zartman), iar negocierea se
dovedeste a fi unul foarte eficace. Mai mult, se poate spune ca importanta negocierii nu este
legata doar de anumite momemnte istorice, ci a fost esentiala in orice timp, pentru
reglementarea regulilor si rolurilor cu evitarea perturbatiilor (Stauss).

3.1 coli i tendine n cercetarea n domeniul negocierii

Cercetarea negocierii este realizata din perspective diferite (istoric, psihologic,
sociologic, matematic etc.) i, din acest motiv, se disting mai multe coli. Zartman (1988)
identific cinci grupe de coli:
structural: Pune accentul pe variabilele care intervin in procesul de negociere si pe
relatiile dintre ele;
strategic: Se bazeaz pe teoria matematic a jocurilor i se focalizeaz asupra strategiilor
prin care "juctorii" urmresc sa-i maximizeze utilitatea;
comportamental: Avnd un coninut psihologic evident, se preocup mai ales de
caracteristicile negociatorilor i interaciunea dintre ei;
procesual: Studiaz cu precdere procesele care au loc n negociere, n special cele de
comunicare, influenare i schimb de concesii;
integrat: Curent care examineaz negocierea n desfurare secvenial, ncepnd de la
activitile de prenegociere, pn la cele legate de aplicarea n practic a acordului.
n acelai timp se disting diferite tendine ale cercetrii actuale (Dupont):
abordarea prescriptiv, care recomand reguli de conducere a proceselor i
comportamente de succes. Ilustrativ pentru aceast tendin este metoda principial de
negociere aparinnd colii de la Harvard (Fisher, Ury, Patton).
abordarea negocierii ca sistem decizional i de comunicare (exemple: coala de la
Harvard, Raiffa).
Alte tendine care se remarc sunt preocuparea crescut pentru negocierea n cadrul i
ntre organizaii, care privesc munca managerului, relaiile interpersonale din organizaie,
relaiile din cadrul grupurilor i relaiile dintre grupuri.

3.2 Un model al negocierii: Modelul PIN

Ca rezultate ale cercetrii sunt anumite modele care descriu procesele. Din
multitudinea lor ne vom opri doar la un model pe care l vom desemna prin denumirea "PIN".
Acesta a fost elaborat de un colectiv de experi care au lucrat n cadrul unui proiect
internaional de studiu asupra negocierii (PIN - Processes of International Negotiations) i a
fost descris n lucrarea colectiv editat de V. Kremenyuk (1991).
Abordarea este structural, negocierea fiind examinat ca un sistem compus din mai
multe componente. Acestea sunt (fig. 4.4):
Actorii: Aceast component se refer la interesele negociatorilor, la raportul de
putere dintre parteneri i la interaciunea comportamentelor.
Structura: Este dat de obiectul negocierii i de contextul n care se plaseaz
acesta.
Strategiile: Aceast component aparine etapei de pregtire a negocierii i
cuprinde diagnosticarea situaiei, fixarea obiectivelor i gndirea unor modaliti i
orientri pentru conducerea ntlnirii dintre pri. .
12

Procesele: n desfurarea negocierii se pot distinge anumite faze sau secvene ale
aciunii protagonitilor. Procesele eseniale ale negocierii sunt informarea i
comunicarea, precum i cele de influenare reciproc (tehnici, strategii, tactici sau
stratageme).
Rezultatele: Finalitatea negocierii este ncheierea acordului, prin care
protagonitii i ating obiectivele proprii. Rezultatul este apreciat n termeni de
satisfacie (obiectiv sau subiectiv) resimit de fiecare parte.
ACTORII
-raportul de
interese
-raportul de putere
-caracteristici i
relaie
-

STRUCTURA
-obiect
-context
STRATEGII
-diagnostic
-obiective
-poziii

PROCESE
-faze (secvene)
-informaii,
comunicare
-influenare

REZULTATE
-obiective pariale
-acord
-satisfacie

Figura 4.4 Modelul negocierii PIN (1991)

4 FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII

Bazat pe modelul PIN, vom examina negocierea din perspectiv structural, avnd n
vedere variabile, parametrii sau elementele care influeneaz n mod substanial procesele,
comportamentele i, implicit, rezultatele negocierii (pe care le vom numi factori
fundamentali ai negocierii).

4.1 Structura: Obiectul i contextul negocierii

4.1.1 Obiectul negocierii
n centrul unei negocieri se afl problema sau afacerea ce constituie proiectul comun
al prilor, fa de care manifest divergene. Eliminarea divergenelor prin negociere implic
discutarea de ctre pri a unor subiecte diferite. Unele dintre acestea sunt controversate, iar n
altele prile sunt n principiu de acord. Subiectele controversate devin obiecte de negociere.
Putem defini astfel:
13

un obiect global - problema, afacerea, tranzacia n ansamblu;

obiecte pariale de negociere - componentele obiectului global sau subiecte aflate n
divergen, fa de care prile au poziii diferite. (Pentru obiectele pariale, vom
utilize i termini echivaleni cum ar fi: puncte de negociere, variabile, elemente
de negociere etc).
Definirea obiectului global i a obiectelor de negociere poate fi uneori un demers
dificil. Dac n negocierea comercial problema se delimiteaz cu uurin - afacerea care
trebuie realizat, contractul ce urmeaz s fie ncheiat -, n alte situaii, cum ar fi adoptarea
deciziilor n organizaie sau soluionarea conflictelor prin negociere, delimitarea necesit
efort. O problem definit corect evit introducerea n discuie a unor subiecte nerelevante i
permite focalizarea pe adevratele cauze; definirea incorect, n schimb, ngreuneaz foarte
mult realizarea nelegerii.
Identificarea subiectelor i obiectelor negocierii se bazeaza pe schimbul de informatii
si documente anterior intalnirii partilor, din care rezult diferentele de pozitie, pe discuiile
preliminare i pe analizele efectuate de fiecare parte in cadrul organizatiei lor. Pe parcursul
intalnirii, ns, obiectele negocierii pot suferi modificari:
un subiect necontroversat este pus in discutie si da nastere la diferente de pozitie,
devenind obiect al negocierii;
un subiect controversat nu mai este pus in cauza de nici una dintre parti, astfel ca
inceteaza sa mai fie obiect al negocierii.
n funcie de complexitatea obiectului, negocierile pot fi:
negociere cu obiect unic, n care este un singur punct care se negociaz (de exemplu
preul unui bun). Probabilitatea este mai mare n acest caz ca orientarea negocierii s
fie distributiv, lund forma unei "trguieli".
negociere cu mai multe obiecte. Probabilitatea unei abordri predominant integrative
crete deoarece negociatorii au posibilitatea s ofere i s primeasc concesii la punte
diferite.
4.1.2 Contextul negocierii
Contextul n care are loc o negociere difer de la o situaie la alta, n funcie de
domeniul de aplicare al negocierii respective, de problemele abordate, de circumstane
(moment, loc, evenimente relevante, antecedentele relaiei etc.). De pild o negociere
comercial este puternic influenat de pia i de caracteristicile produsului.

4.2 Actorii: interesele, puterea i caracteristicile negociatorilor

4.2.1 Interesele negociatorilor
Interesele negociatorului reprezint nevoi, preocupri, dorine, motivaii care l
determin s adopte anumite poziii de negociere.
n negociere, prile sunt purttorii mai multor categorii de interese care se vor
manifesta n jocul negocierii:
Interese materiale (ex.: bani, resurse) i nemateriale (ex.: autoritate, influen,
satisfacie, statut, reputaie);
Interese referitoare la rezultatele negocierii (ex.: profitabilitatea afacerii, termene de
plat avantajoase, cretere de salariu, condiii mai bune de munc) i interese
referitoare la relaia cu partenerul (meninerea unei relaii bune, ctigarea unui client);
14

Interese pe termen scurt (ex.: profitabilitatea afacerii respective) i pe termen lung

(intrarea pe o nou pia);
Interesele organizaiei mandatare a negociatorului (ex.: pre mare, plata penalizrilor
de ntrziere) i interesele personale ale negociatorului (ex.: s fie un bun profesionist,
s obin un comision mare din valoarea contractului ncheiat, s aib o conduit
etic).
De asemenea nu toate interesele negociatorului au aceeai for. Exist o ierarhie a
importanei lor, fie bine contientizate, fie destul de vagi.
Interesele sunt factorii care influeneaz puternic, n mod direct sau indirect, ntreaga
desfurare a procesului de negociere. n mod direct determin:
importana negocierii respective pentru una sau pentru ambele pri (miza
negocierii);
gradul dezacordului i conturarea unor zone de acord i dezacord;
strategia i comportamentele negociatorului;
Miza exprim importana acordat de pri negocierii n care se angajeaz. Dac
negociatorul simte c poate ctiga mult n cazul ncheierii acordului sau c pierde mult dac
nu-l ncheie, atunci miza negocierii respective este mare. De exemplu miza exportului a
50.000 de tone de gru este mai mare dect a vnzrii unui transport de 10 tone, dei n
ambele cazuri obiectivul este acelai, de a ncheia o tranzacie).
Miza influeneaz timpul i efortul depus pentru pregtirea i derularea negocierii.
4.2.2 Puterea n negociere
Puterea de negociere rezult din balana dintre resursele sau atuurile (puncte tari) i
punctele sale slabe ale negociatorului. Aceasta i d posibilitatea s influeneze situaia, dar i
oponentul. Puterea poate fi exercitat n dou moduri:
- activ: promovarea i susinerea propriilor pretenii;
- pasiv: respingerea unor pretenii ale partenerului.
4.2.2.1 Surse de putere n negociere
Puterea din negociere are surse foarte variate, natura acestora depinznd n mare
msur de domeniul de aplicare a negocierii.
n domeniul comercial, surse frecvente de putere se regsesc n mrimea firmei, cota
de pia, dependena economic a partenerului fa de firma negociatoare, evoluia favorabil
sau nefavorabil a pieei etc.
n domeniul organizaional, surse de putere pot fi1:
poziia ierarhic. Confer negociatorului autoritate i anumite prerogative;
expertiza. Individul recunoscut ca expert devine indispensabil pentru proiectul n discuie.
Dac nu i se iau n considerare interesele se poate retrage, ceea ce compromite proiectul.
puterea personal: Negociatorul are un ascendentul psihologic (charism), capacitate de a
demonstra i convinge i alte caliti personale care i faciliteaz obinerea unor rezultate
nesperat de bune n negociere.
puterea invizibil: Reeaua de relaii personale a individului (sau grupului), apartenena la
grupuri care dein puterea.
Alte surse ce apar n aproape toate situaiile de negociere sunt:
Puterea normativ. Cererile negociatorului sunt logice (nu nerealiste sau fanteziste), sunt
conforme cu normele legale, etice sau ale bunului-sim (nu abuzive sau incorecte).
1

Rosemary Thomson, Eion Farmer, Managing Relations, The Open University, Milton Keynes, 1994

15

Puterea circumstanial. Anumite evenimente neprevzute pot favoriza un negociator sau

acesta are posibilitatea i capacitatea de a mobiliza resurse mai mari (timp, membrii
competeni ai echipei de negociere etc.).
Puterea timpului. Negociatorul nu este presat de timp i se poate pregti mai bine sau
poate prelungi negocierea ct consider necesar. Invers, presiunea timpului care l face pe
negociator s se grbeasc s ncheie acordul devine o slbiciune (poate fi obligat s
cedeze mai mult dect inteniona).
Informaiile. Cine deine informaii mai multe i de calitate mai bun are un atuu fa de
partener. Ipotezele lui de lucru i aspiraiile vor fi mai bine fundamentate.
Concurena. Nu exist concuren serioas pentru ceea ce are negociatorul de oferit.

4.2.2.2 BATNA: un factor de putere

Un factor important de putere este BATNA. BATNA reprezint acronimul din englez
al formulei "the Best Alternative To Non-Agreement", ceea ce n romnete s-ar putea
traduce, pentru a pstra acelai acronim, ca "cea mai bun alternativ la non-acord".
Acest concept, pus n circulaie de cercettorii de la Harvard, exprim o idee
important: ce poate pierde negociatorul dac nu se ncheie acordul.
Pierderea depinde de alternativa de aciune a negociatorului n ipostaza non-acordului.
Soluia comun obinut prin ncheierea acordului ofer negociatorului o anumit satisfacie
sau, n termeni economici, utilitate (s o notm cu Uc, de la utilitatea obinut din contract).
Dac nu reuete s ncheie acordul, negociatorului i rmn alte ci de aciune. Cea mai bun
dintre acestea (cea mai bun alternativ) are i ea o anumit utilitate (s-o notm cu Ua, de la
utilitatea alternativei). n mod normal Uc > Ua (altfel prile n-ar negocia). Se poate spune
atunci c pierderea din nerealizarea acordului este diferena (Uc - Ua).
Un alt aspect este ct de mare este aceast diferen.
Dac diferena (Uc - Ua) este mic, negociatorul are o BATNA "bun", adic alternativa
este destul de valoroas;
Dac diferena (Uc - Ua) este mare, negociatorul are o BATNA "slab", adic alternativa
este foarte slab;
Implicaiile calitii BATNA (bun/rea) sunt:
Dac BATNA este considerat de negociator ca fiind bun, atunci aspiraia sa va fi mai
mare, deoarece n cazul n care nu sunt acceptate preteniile sale i nu se ajunge la acord,
are variant de aciune convenabil.
Dac BATNA este considerat slab, atunci negociatorul va avea aspiraii mai reduse, din
dorina de a se ajunge la acord. El tie c n caz contrar starea sa va fi mai proast.
4.2.2.3 Specificul utilizrii puterii n negociere

Utilizarea puterii n negociere are anumite caracteristice:

Puterea este limitat de specificul "aciunii n comun", astfel c abuzul de putere poate
conduce la ruperea negocierii. Pot exista ns i situaii cnd partea puternic este tentat
s abuzeze pentru a-i maximiza ctigurile proprii, cunoscnd c cellalt nu are o alt
soluie acceptabil dac nu se ncheie acordul. n acest caz negocierea risc s devin o
pseudo-negociere. Din acest motiv, este preferabil ca raportul de fore al prilor s fie
echilibrat.
Puterea este limitat i de atitudinea prilor. Astfel puterea normativ este eficace doar
dac ambii negociatori doresc s se situeze n limitele legii, eticii, logicii i bunului sim.
16

Dac adversarul decide s poarte discuii lipsite de logic sau s acioneze iraional,
puterea normativ dispare.
Puterea n negociere nu se asociaz numai cu constrngerea. Ea poate fi folosit i pentru
promovarea cooperrii. Ameninarea cu sanciuni, cu msuri de retorsiune sau
evidenierea consecinelor neplcute ale eecului tratativelor pot determina oponentul s
devin mai rezonabil i cooperant.
Puterea este subiectiv, depinznd de percepiile prilor. Dac negociatorul este perceput
de partener ca avnd mai multe atuuri dect are n realitate, atunci se poate spune c este
mai puternic dect n mod real. De aceea apar urmtoarele implicaii:
- puterea mai mare a unei pri nu devine efectiv dac cellalt nu cunoate c ea
exist sau nu cunoate amploarea ei.
- invers, dac adversarul nu tie c partenerul este slab, acesta apare mai puternic
dect este n realitate.
Raportul de putere dintre parteneri este dinamic. n perioada anterioar ntlnirii, prile se
preocup nu numai s identifice sursele de putere, dar i s acioneze pentru a-i ntri
puterea proprie.
Pe parcursul dicuiilor raportul de putere se poate modifica prin:
- schimbarea percepiilor prilor asupra puterii proprii sau a oponentului, pe baza
informaiilor noi dobndite (ex.: o nou perspectiv asupra pieei, prestaia
personal a interlocutorului este superioar celei ateptate);
- evenimente i incidente aprute pe parcursul tratativelor (piaa sufer o evoluie
brusc i neprevzut, un membru de baz al echipei se mbolnvete etc.).

4.2.3. Caracteristicile negociatorilor

Toata lumea este de acord ca atributele individuale ale negociatorilor influenteaza
derularea si rezultatele negocierii. Se are in vedere o gama larga de caracteristici individuale,
incepand de la cele fizice (infatisare, varsta, sex etc.), pana la cele sociale (aparteneta la o
cultura nationala) sau psihologice. Cercetarile in acest domeniu sunt numeroase, dar au avut
cel mai adesea rezultate contradictorii (de exemplu, referitor la performantele femeilor in
negociere) si fara sa se ajuga la generalizari teoretice unanim acceptate.
Directiile urmarite de cercetare sunt in principal:
aptitudinile potrivite unui negociator;
stilurile de negociere determinate pe baza trasaturilor de personalitate;
abilitatile caracteristice ale negociatorului;
diferentele culturale;
conduita negociatorului.
4.2.3.1 Personalitatea si aptitudinile negociatorului
Exist o bogat literatur privitor la calitatile psihice ale unui negociator, care definesc
aptitudinile cu care acestia trebuie sa fie echipati pentru a putea indeplini diferite sarcini
specifice.
Aptitudinile generale nu pot fi diferite de cele necesare si pentru alte ocupatii: spirit de
observaie, memorie, atenie, prezen de spirit, gndire logic, imaginaie, etc.
In ceea ce priveste aptitudinile specifice un autor francez, Souni (1998), enumer
urmatoarele: stpnirea de sine, rbdarea, flexibilitatea, motivaia i gndirea pozitiv, la care
trebuie ns adugat i creativitatea. Rezulta astfel un portret al negociatorului care include
unele trasaturi cum ar fi:
17

stare psihica destinsa (la care contribuie stapanirea de sine), care il ajuta sa fie
echilibrat si sa isi valorifice mai bine resursele interne si externe,
potrivirea miscarilor atat la ritmul su firesc, ct i la ritmul partenerului (rabdare);
incredere in sine, optimism si un moral ridicat de natura sa inspire si sa mobilizeze
interlocutorul (ceea ce reclama gandire pozitiva),
capacitatea de a se adapta usor la oameni diferiti si situatii diverse (flexibilitate),
imaginatie pentru a iesi din blocaje sau a genera solutii bune si neasteptate
(creativitate).
O mentiune speciala trebuie facuta privitor la motivare. Exista un acord asupra ideii ca
un negociator poate obtine rezultate mai bune atunci cand este mai motivat sa obtina aceste
rezultate mai bune. Resortul automotivarii este contientizarea intereselor, nevoilor, motivelor
care stau la baza aciunilor pe care le ntreprinde negociatorul. Aceasta se realizeaz n mai
multe etape. n primul rnd este necesar s clarifice interesul, obiectivul, consecinele i miza
aciunii; n al doilea rnd s identifice resorturile interioare care l determin s acioneze
(ceea ce are legtur cu atitudinile, valorile sau nevoile sale fundamentale); n al treilea rnd,
pentru a se menine motivat, s vizualizeze permanent aceste cauze care i determin aciunea.
Automotivarea are astfel nu numai rolul de a da consisten logic aciunii, dar contribuie la
formarea i la ntrirea voinei de a reui.
Alti autori au incercat sa identifice dimensiuni psihologice care pot servi pentru a
identifica tipuri de negociatori. Exemplificam:
Jolibert utilizeaza: gradul de empatie fata de interlocutor; toleranta fata de risc, de
complexitate si de ambiguitate; tendinta spre cooperare sau competitie, tendinta spre
autoritarism.
Karras face apel la mai multe variabile de personalitate, repartizate de sase mari
categorii, cum ar fi:
- referitoare la indeplinirea sarcinilor (ex.: energie, initiativa);
- variabile de agresivitate si de competitie;
- variabile de comunicare (ex.: capacitatea de ascultare);
- variabile ce tin de procesele de gandire (ex.: capcitate de analiza, de luare a
deciziilor);
- variabile de socializare (ex.: deschidere de spirit, rabdare);
- variabile ce se refera la sine (ex.: stima fata de sine, etica, respectarea codurilor
deontologice si regulamentele organizatiei).
La stadiul actual al cercetarilor referitoare la influenta factorilor de personalitate se pot
afirma urmatoarele (Lasrochas):
Este posibil sa se realizeze profiluri ale negociatorilor pornind de la calitatile lor
psihice (Jolibert, Karras).
Trasaturile de personalitate nu dau decat o indicatie general asupra tendintei de a
negocia , fara a putea fi oferi certitudini.
Influenta exercitata de tendintele naturale poate trece pe un plan secund, dominante
fiind alte variabile obiective (obiect, context, interese, miza, putere etc.). In plus
tendintele naturale pot fi influentate la randul lor de negociatorul insusi, prin educatie,
experienta, utilizarea unor tehnici specializate (ex.: analiza tranzactionala, PNL).
4.2.3.2 Stiluri de negociere
Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentnd doar ceva potenial, nclinaia
negociatorului de a adopta anumite comportamente; nu nseamn o transpunere automata in
practica.
18

H. Souni (1998) menioneaz patru stiluri de negociere:

Cooperant - accentul este pus pe identificarea cailor de apropiere fata de partener, intro conlucrare sincera;
Conflictual - comportament abuziv, inflexibil, recurgnd la ameninri, strignd mai
tare pentru a dovedi c are dreptate sau pentru a-l destabiliza pe partener.
Afectiv - Negociatorul este dominat de sensibilitate i adesea influenat de sentimentele
i emoiile de moment, care este gata s ncheie o afacere dac i place partenerul sau
s renune la negociere pentru c cellalt i displace
Demagogic - Negociator recurge la instrumente din zona nelciunii (minciun,
disimulare, manipulare, duplicitate), de regul, n lipsa unor resurse sau a unor
mijloace intelectuale adecvate.
Leroux descrie stilurile urmtoare:
Defensiv , care i axeaza demersul pe respectarea procedurilor astfel c persoana
apare mai degraba ca un birocrat, decat ca un negociator.
Relational. Demersul sau este orientat mai mult spre relationarea cu organizatia, fara a
fi preocupat de maximizarea rezultatelor in executarea mandatului.
Diplomat, unde negociatorul acorda o atentie angajamentului fata de organizatie, dar
utilizeaza abilitatile sale relationale in indeplinirea mandatului utilizeaza;
Strateg. Negociatorul este preocupat atat de angajamentul organizational, cat si de cel
personal i da dovada de initiativa, este activ in privinta fixarii regulilor jocului, este
capabil sa ia in considerare si interesele si cazul interlocutorului.
Competitiv. Negociatorul se concentreaza pe situatie i pe rezultat.
Raportul care se creeaz ntre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratur specific
unei negocieri. Situaia cea mai favorabil este desigur atunci cnd are loc ntlnirea
cooperant-cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativ, creatoare. Alte combinaii
creeaz un dezechilibru.
4.2.3.3 Stiluri nationale
Cultura naional influeneaz stilul de negociere; astfel pot fi descrise mai multe
trsturi specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice. Dupa descrierile lui T.
Georgescu, mentionam cateva caracteristici atribuite n mod uzual unor negociatori di
America i Europa:
Negociatorul nord-american (SUA i Canada) are o foarte buna pregatire in vanzari,
este foarte competitiv si isi ia o marja substantiala de negociere. Are o individualitate
puternica, cu o accentuata gandire pozitiva, este neprotocolar si prietenos in
manifestare, cu un interes foarte scazut pentru aspectele culturale locale. Acorda
atentie organizarii, punctualitatii si iau decizii rapide (si datorit mandatelor elastice
pe care, de regul, le primesc). Argumentarea este bine cizelata, cu referiri la eficienta
si aspectele financiare.
Negociatorul englez este bine instruit, se bazeaza pe scheme de negociere si informatii
relevante (chiar fise de caracterizare a partenerilor). Se manifesta politicos, este
punctual si protocolar. Prefera o abordare obiectiva, pe baza unor date concrete, judeca
bine deciziile luate si isi respecta de regula cuvantul.
Negociatorul francez este pregatit pentru o competitie dura si prefera abordarea logica.
Apreciaza punctualitatea, acorda atentie aspectelor sociale si relatiei, agreand umorul,
momentele de relaxare iar adesea este ironic. Este inclinat spre dezvoltarea unei
dezbateri ample si cauta solutii bine fundamentate. Iau deciziile mai greu, mai ales in
cazul marilor companii unde acestea se iau centralizat.
19

Negociatorul german incearca sa obtina cele mai bune conditii, lasand si pe partener sa
castige. Este serios, calm, perseverent, politicos si empatic. Isi respecta cuvantul si
indeplineste cu exactitate cele convenite.
Negociatorul italian cunoaste de regula bine domeniul de negociere si este inclinat
spre obtinerea unei afaceri cat mai bune, chiar prin tocmeala. Apreciaz umorul,
glumele i protocolul de calitate. Este deschis, temperamental, se entuziasmeaz uor,
combin argumentaia logic cu cea emoional, flexibil, dar i poate pierde rbdarea
(sub presiunea timpului). Abordeaz subiectele direct i deschis, adesea ia deciziile
mai greu, n marile companii acestea fiind luate la nivel centralizat.
Negociatorii asiatici au unele particularitati:
Negociatorul chinez utilizeaz echipe de negociere numeroase, cu muli specialiti
care ntreab permanent cte ceva; adesea echipa este schimbat, n totalitate sau
parial, pe parcurs. Nu se grbete niciodat i tratativele se deruleaz cu greutate.
Acord o atenie special preului, acesta trebuind s fie sczut considerabil pentru a
exista anse de ajungere la un acord. Ca persoan este opitalier, apreciaz
complimentele, dar manifest reinere fa de partenerii femei i tineri.
Negociatorul japonez abordeaz negocierea strategic, prin ncadrarea ei n negocierile
mai largi de marketing, care sunt de regula destul de agresive. Consider c negocierea
cere experien, rbdare, concentrare. Este vag i neclar n declaraii, nu negociaz cu
crile pe fa, adopt uneori o atitudine pasiv n mod deliberat i argumenteaz pe
baz de fapte, logic rece i sentimente justificate i pertinente. n companiile
japoneze deciziile se iau mai lent dect la americani sau europeni, dar sunt
implementate mai rapid. Ca persoan este bine instruit i bine informat despre
probleme, context i chiar parteneri (nu este nefiresc s dispun de fie personale ale
acestora). Sunt foarte ceremonioi, nu agreaz glumele, ironiile

4.2.3.4 Abilitati de negociere

Abilitile negociatorul influeneaz n mod cert desfurarea i rezultatele negocierii.
Conceptul de abilitate se refer la priceperea dobndit de regul de-a lungul timpului (prin
experien) ntr-o ndeletnicire oarecare.
Fr a ntocmi o list exhaustiv putem enuna cteva abiliti necesare:
abilitatea de bun vnztor. n acest caz vorbim de vnzare n sensul cel mai larg posibil: de
produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.
abilitatea de a colecta i a prelucra informaii
abilitatea de comunicare (n special de a pune ntrebri, ascultarea activ, prezentarea)
abilitatea de a convinge i a influena
abilitatea managerial (mai ales a componentelor de planificare, organizare i control)
abilitatea de creare a unui climat optim de lucru
abilitatea de a face i a primi concesii
abilitatea de a trata conflictele

20

21