Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
6. Tactica tergiversarii
Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente,
starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc.
Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul
de a nu finaliza operatiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.
LEGEA RECIPROCITATII.
Exemplu 1
De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel incepe
ngecierea in care pentru ca „sindicatele sunt dispuse sa negocieze” de la un plafon foarte
mare, guvernul in aceasta negociere urmeaza sa satisfaca o parte dintre cererile lor, ceva
de genul: „Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem renunata la doua dintre ele, in
acest caz puteti sa le satisfaceti pe cele 3?”
Exemplul 2
Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre guvern.
Spre exemplu, daca miine guvernul ar declara: Urmeaza sa crestem pretul pe litrul de
motorina de la 4 lei la 7 lei. Dupa doua zile de dezbateri publice auzim decizia
guvernului: Guvernul, in urma discutiilor purtate cu asociatia X si a dezbaterolor publice,
o hotarat sa mareasca pretul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire cat era preconizat
initial si anume cu 3 RON. In aceata situatie guvernul se bazeaza pe leagea reciprocitatii
pentru a nu pierde capital Electoral, proiectand astfel imagine unui guvern intelegator, iar
tu ca si votant vei fi mai intelegator, in ideea ca situatia putea fi cu mult mai grava.
Exemplu3
Cazul clasic in care ti se ofera un cadou, un buchet de flori, iar apoi ti se cere ceva in
schimb. Adica faci o serie de favoruri, urmand ca apoi sa ceri si tu un favor! Acest caz l-
am intalnit chiar dus la extrem. Am primit un telefon de la o firma, care mi-a spus ca ar
vrea o adresa unde sa-mi trimita un cadou de promovare a firmei lor. Poti sa refuzi un
cadou? Mai greu! Apoi dupa ce i-am dat adresa, m-a intrebat daca ii pot acorda 10 minute
atunci cand imi aduce cadoul. Ce poti sa mai spui? Mai nimic. Ti s-a oferit ceva gratis,
trebuie sa oferi si tu ceva acum! :)
Exemplul 4
Aceste exemple se bazeaza toate pe simplul principiu: Eu am lasat ceva, tu nu lasi nimic?
Sau: Daca eu fac asta pentru tine, tu poti face asta pentru mine? Uite chiar daca am
nevoie de X, Y si Z, ma multumesc doar cu Z, imi poti oferi Z? Avantajul acestei legi
este ca partenerul tau de negociere, fie ca este un grup, fie ca este o persoana, are
impresia ca a castigat ceva, cand in esenta nu a castigat nimic, iar tu ti-ai atins scopul.
Tactica ezitarii
Tactica Ezitarii in negocieri
Tactica ezitarii functioneaza. Este una din tehnicile cu care opereaza cei mai
experimentati negociatori fie in vanzari fie in viata profesionala.
EXEMPLU
TU : Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin
praful, vreau sa o vand!
<!--[if !supportLists]-->- Sa zic ca pot cobor pana la 6 000 cel mult, dar mai mult
de atat nu pot!
Florin pleaca bucuros! Cunoaste piata auto si stie ca acea masina face aproximativ 8 000
Euro. La 6000 euro, se gandeste ca este un adevarat chilipir. Nici nu se gandea ca vrea
atat de putin. Si pare-se ca vecinul mai este dispus sa lase vreo 500 Euro, mai ales ca
numai in cateva secunde a lasat 1000 euro! Astfel ca probabil Florin se va intoarce la
vecinul lui si ii va face o oferta de vreo 4200 Euro, urmand ca apoi sa urce oferta pana la
4 500. Posibil sa cumpere masina!
Tu, care vinzi masina, nu ai facut o afacere foarte buna. Cum ai fi putut proceda?
Sa reformulam dialogul :
<!--[if !supportLists]-->- Florin, sincer sa fiu, asa am zis si anul trecut ca o vand,
insa nu m-am indurat de ea!
<!--[if !supportLists]-->- Pai ma gandesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin
stie ca pretul ei ar fi de 8000 E, in plus cunoaste masina si proprietarul si stie ca a
avut grija de ea )
<!--[if !supportLists]-->- Fii serios Florine, stii tu, face mai mult de atat! Eu cred
ca aceasta masina face aproape 10.000 Euro, insa mai putem discuta daca te
hotarasti! (si tu tot la 7000 te gandeai, insa presupui ca este dispus sa dea mai
mult decat nivelul primei oferte facute anume 7 000).
Dialogul poate continua. Cel mai probabil dupa cum va dati seama Florin ar putea
cumpara masina la 8-8500E. Te invit sa compari cele doua dialoguri! Cu siguranta vei
constata ca a doua oara te-ai comportat mai bine.
1. Primul avantaj este ca inviti partenerul sa faca prima oferta! (o alta tehnica de negociere).
2. Al doilea avantaj este ca-l faci pe partenerul tau sa-si doreasca mai mult masina (oamenii
in general tind sa-si doreasca lucrurile pe care simt ca le-ar putea pierde din mana).
3. Al treilea avantaj, probabil si el mai mare, este ca pui in valoare mult mai bine produsului
tau, comunicandu-i ca nu prea esti incantat sa te desparti de el.
4. Al patrulea avantaj este ca folosind tehnica ezitarii vei bloca suspiciunile cumparatorului,
deoarece daca te-ai grabit sa vinzi si sa lasi la pret, cu siguranta cumparatorul va deveni
suspicios si s-ar putea intreba: Daca masina este buna, de ce este grabit sa o vanda, are
oare vreo problema?