Tema 5: Politica privind formarea preurilor la ntreprindere 1. Politica de pre ca element al politicii de marketing. 2. Strategia de pre.

Tipuri de strategii n domeniul formrii preurilor. 3. Formarea preului n cadrul ciclului vital al produsului. 4. Pre de transfer. =1= Marketingul cuprinde un ansamblu de activiti, metode i tehnici, care au ca obiectiv studiul cererii consumatorilor i satisfacerea ei cu produse i servicii n condiii ct mai favorabile. Modul n care o firm i concepe dezvoltarea activitii, direciile de perspectiv i aciunile practice concrete, viznd valorificarea potenialului su n concordan cu cerinele pieei, caracterizeaz politica de marketing i care constituie un instrument de promovare a acestei politici: - Produsul reflect calitatea, modelul, dimensiunea, ambalajul, marca etc.; - Preul include stabilirea preului la diferite etape ale vieii economice a produsului, reducerile i ofertele speciale, adaosurile, etc.; - Plasamentul (distribuirea) reflect canalele de distribuie, logistica (depozitarea, transportul), metodele de vnzare, etc.; - Promovarea publicitatea, (PR) public relation, merchandising, etc. Politica de preuri este coordonat i subordonat realizrii obiectivelor strategice, stabilite prin politica de marketing. n acelai timp, politica de pre este o component a politicii economice i de dezvoltare a ntreprinderii, pentru care scopul final este realizarea profitabil a produciei. Politica de pre cuprinde un ansamblu corelat de principii, norme, msuri i metode concrete, prin care o firm i definete poziia fa de preul produselor sale, n vederea ndeplinirii unor obiective specifice anumitor perioade, i anume: 1. SUPRAVIEUIREA dac se confrunt cu o concuren puternic sau cu o modificare n structura nevoilor de consum a populaiei, firma i propune drept obiectiv principal meninerea pe pia. Pentru a nu-i nchide unitile i a scpa de stocuri se recurge la reducerea preurilor. Profitul devine mai puin important dect supravieuirea i, atta timp ct preul acoper costurile variabile i o parte din costurile fixe, firma i continu activitatea. Aceast strategie nu poate fi aplicat pe termen lung. 2. MAXIMIZAREA PROFITULUI ACTUAL prin pre, are loc pe termen scurt i presupune alegerea acelui nivel de pre care asigur profirul curent maxim. Pentru atingerea acestui obiectiv este necesar de apreciat cererea previzionat i costul previzionat. Din alternativele posibile se alege varianta care genereaz profitul maxim. Urmrirea acestui obiectiv poate crea anumite probleme:
1

- necesit cunoaterea din partea firmei a funciilor cererii i costului; - mbuntete rezultatele curente i le afecteaz pe cele viitoare. Acest obiectiv este urmrit, de regul, de firmele aflate n condiii de incertitudine i instabilitate sau n cazul economiilor de tranziie. 3. MAXIMIZAREA CIFREI DE AFACERI preul care favorizeaz maximizarea CA este ales atunci cnd marfa este produs n cantiti mari. n acest caz preul este determinat dup cerere. Pentru a realiza scopul propus, firma le ofer intermediarilor si comisioane n funcie de volumul produciei realizate. 4. MAXIMIZAREA CANTITILOR REALIZATE este un obiectiv urmrit de unele firme, bazndu-se pe ipoteza c creterea cantitii de produse vndute va duce la scderea costului. Lund n eviden reacia pieei, se stabilesc preuri mici pentru a stimula creterea volumului vnzrilor. Specialitii consider c aplicarea acestui obiectiv poate favoriza rezultatele activitii dac se respect unele condiii: a) dac piaa este sensibil la pre; b) dac costurile de producie au tendin de reducere odat cu mrimea cantitii; c) dac reducerea preului nu va determina concurenii s reduc preul ca rspuns. 5. FRUCTIFICAREA LA MAXIM AL AVANTAJULUI DE PIA firma stabilete preul n aa fel nct s determine cteva segmente de pia s adopte noul avantaj al unui produs la preuri mai mari. Cnd volumul vnzrilor scade, preul se reduce la un nivel atrgtori pentru un nou segment de consumatori. 6. PROMOVAREA UNUI PRODUS DE O CALITATE SUPERIOAR firma care a reuit s obin o poziie de leader n calitate, stabilete preuri mari pentru a acoperi costurile mari legate de eforturile majorrii calitii i de cercetrile tiinifice efectuate n acest scop. =2= Strategia de pre reprezint un set de metode utilizate de ntreprindere n vederea realizrii practice a obiectivelor stabilite de politica de pre. Elaborarea unei strategii de pre presupune trei etape: culegerea informaiei, analiza strategic i constituirea strategiei. Aceste etape includ urmtoarele activiti: Culegerea informaiei 1) evaluarea costurilor legate de producie i realizare presupune elucidarea costurilor care, influeneaz nemijlocit producia i realizarea i analiza costurilor care se schimb odat cu modificarea volumului produciei;
2

2) 3)

concretizarea scopurilor financiare n direcia obinerii profitului minim, mediu i maxim pe o anumit perioad; determinarea concurenilor poteniali presupune culegerea informaiei referitor la activitatea firmelor concurente n trecut, la personalul de conducere, la structura organizaional i la planurile de activitate a lor. La fel se studiaz posibilitatea practicrii unor preuri prin acord sau la diferenierea preurilor n funcie de reputaia firmelor, calitatea i sortimentul produselor;

Analiza strategic 1) analiza situaiei financiare a ntreprinderii presupune elucidarea factorilor de influen asupra profitului net i determinarea pragului de rentabilitate; 2) analiza segmentar a pieei include un ir de msuri ndreptate spre segmentarea pieei pe anumite categorii de consumatori care vor avea reacii diferite asupra preului, cu scopul de a scoate n eviden posibilitatea practicrii preurilor difereniate; 3) analiza concurenei n condiiile unei piee concrete scopul creia este prognozarea reaciei posibile a concurenilor asupra preului; 4) evaluarea influenei statului asupra mecanismului preului prin intermediul legislaiei n domeniul preului i a politicii fiscale. Constituirea strategiei 1) determinarea strategiei finale lund n eviden toi factorii enumerai. Strategiile de pre la ntreprindere cuprind urmtoarea clasificare: 1. Strategia preurilor nalte (strategia de smntnire), se folosete n cadrul fundamentrii preurilor pentru produsele exclusiv noi. Firma stabilete preuri iniial nalte, orientate spre anumite segmente a consumatorilor, de regul pentru cei cu venituri mari sau pentru cei ambiioi care in cu tot dinadinsul s posede produsul respectiv. La aceast etap firma se afl pe poziia de monopol, deci poate utiliza politica preurilor nalte, care au ca obiectiv principal recuperarea imediat a investiiilor. Atunci cnd vnzrile se reduc, se reduc i preurile, firma orientndu-se spre alte segmente de cumprtori. Aceast strategie este eficient cnd sunt ndeplinite urmtoarele condiii: a) se nregistreaz o cerere curent ridicat pentru produsul respectiv; b) pentru a menine clientela preul trebuie s corespund calitii fiindc preul ridicat promoveaz imaginea unui produs de calitate superioar;

c) practicarea reducerilor ulterioare de pre trebuie executat foarte atent fiindc consumatorul poate aprecia preurile mai mici ca reflectare a calitii mai joase; d) costurile unitare n condiiile produciei restrnse s fie suficient de reduse pentru a anula avantajele prin micorarea ulterioar al preului i pentru nu a afecta rezultatele financiare pe termen lung. 2. Strategia preurilor medii, este caracteristic firmelor care au ca scop obinerea profitului pe termen lung. Aceast strategie este considerat ca fiind cea mai corect fiindc practicarea ei exclude rzboiul preurilor, nu favorizeaz apariia concurenilor n ramur i genereaz un profit rezonabil calculat la capitalul investit (n practica occidental se consider normal 8-10% profit la capitalul acionar); 3. Strategia preurilor joase (strategia de acaparare a pieii), firma stabilete iniial preuri mici pentru produsele unice. Firma n acest caz tinde s acapareze piaa chiar de la nceput, s nregistreze vnzri mari pe seama crora s recupereze capitalul investit. Atunci cnd produsul este recunoscut de consumatori se recurge la anumite majorri de pre. Practicarea acestei strategii trebuie executat cu atenie, fiindc orice eroare nu va face posibil recuperarea investiiilor, fapt ce va afecta rezultatele financiare a ntreprinderii. La fel, exist riscul ca majorrile ulterioare de pre s nu fie acceptate de cumprtori i firma s fie nevoit s practice n continuare preurile iniiale. 4. Strategia preurilor int, se utilizeaz de marile corporaii i presupune schimbarea preurilor i a cantitilor n funcie de conjunctura pieei n condiia obinerii obligatorii a profitului; 5. Strategia preurilor legate, la stabilirea crora se iau n calcul preurile de realizare i cheltuielile legate de exploatare (deservirea tehnic); 6. Strategia urmrii dup leader, cnd preul produciei firmei leader este considerat ca o variabil dat (cum ar fi cazul pieei concureniale sau al firmelor oligopoliste). n unele cazuri preul poate varia n funcie de calitate sau de caracteristice tehnice inovatoare; 7. Strategia preurilor neschimbate. n condiiile schimbrii permanente al preurilor la resurse i materii prime, costurile nu pot rmne aceleai pe o perioad lung de timp. Pentru a exclude majorri de pre se recurge la reducerea greutii, mrimii .a. Nectnd la faptul c astfel de aciuni pot influena negativ calitatea mrfii, consumatorii accept aceast strategie n detrimentul creterii preurilor;
4

Strategia preurilor psihologice, fixate la un nivel cu puin mai redus dect o cifr rotund i creeaz iluzia unor preuri mai mici (1,99 etc.); 9. Strategia calitate-pre. Orice firm este confruntat cu problema poziionrii produsului su pe un nivel mediu al calitii i preului, inferior sau superior acestora. Concurena cea mai puternic are loc ntre produsele aflate pe acelai nivel de calitate. Dar poate avea loc i o concuren ncruciat pre-calitate ntre produse de diferite caliti, aa cum se poate observa din tabelul 1. Interdependena dintre pre i calitate n cadrul strategiei calitate-pre Strategia 1, 5, 9 pot fi aplicate concomitent de firme diferite pe aceeai pia, cu condiia c exist trei categorii de consumatori pe fiecare pia, unii interesai de
Calitatea Ridicat Medie Sczut Ridicat 1.Strategia de excepie 4. Strategia preului ridicat 7. Strategia jefuirii Preul Mediu 2. Strategia valorii ridicate 5. Strategia valorii medii 8. Strategia falsei economii Sczut 3. Strategia valorii superioare 6. Strategia valorii acceptabile 9. Strategia economisirii

8.

calitate, alii de pre, iar alii interesai att de calitate ct i de pre i care pun balana ntre aceste dou elemente. Strategiile 2, 3, 6 constituie o ameninare pentru strategiile anterioare, deoarece se ofer produse de calitate ridicat sau medie, dar la un pre mediu sau sczut. Strategiile 4, 7, i 8 reflect un pre prea mare comparativ cu calitatea produselor, determinnd reacia negativ a cumprtorilor, care se vor simi nelai mai ales n cazul strategiei 7. de aceea aceste strategii ar trebui evitate sau utilizate o perioad scurt de timp. Concurena ncruciat poate avea loc ntre firmele care folosesc una din strategiile 2 i 4 sau 3, 5 i 7, ori 6 i 8, avnd anse mari firmele care ofer produse de calitate mai bun la aceleai preuri sau la preuri mai reduse. Problema strategiilor calitate-pre se complic n cazul n care economia unei ri intr (iese) ntr-o (din) o perioad de recesiune, numrul cumprtorilor scade i preferinele lor se ndreapt spre produsele mai ieftine. n astfel de situaii firmele trebuie s identifice alternative strategice care pot rezulta din combinarea deciziilor pe linie de pre i calitate, i s aleag varianta cea mai bun, innd seama de motivaia i obiectivele urmrite, precum i de consecinele aplicrii fiecrei variante. 10. Strategia utilizrii adausurilor i reducerilor de pre, cuprinde urmtoarele tipuri: - Adaos la pre ce decurge din comand special a clientului, calitatea excelent, oferirea de servicii suplimentare sau cnd pentru marfa procurat se pltete n rate. - Reducerea de pre pentru plata cash (de ex. cumprtorul ce face transfer de bani decurs de 10 zile poate obine reducere de 2-3 %). n cazul achiziionrii
5

unei cantiti considerabile reducerile sunt mai eseniale. Acest tip de reducere mbuntete gradul de lichiditate a furnizorului, asigur ritmicitatea ncasrilor i reducerea cheltuielilor legate de obinerea datoriilor debitoare. Reducere pentru volumul achiziiei, care se stabilete n procent fa de valoarea total a mrfurilor procurate sau n dependen de numrul unitilor achiziionate. Aceste reduceri servesc ca stimulent pentru a face cumprturile de la acelai furnizor: a) reduceri necumulative, reprezint reducere pentru cantitatea achiziionat peste partida minim. De ex.: pentru cantitatea de 1-15 unit. nu se ofer reduceri, pentru 16-25 unit. reducere de 5 %, pentru 26-35 unit de 7% etc. b) reduceri cumulative se ofer clienilor dac pe parcursul unei perioade a fost achiziionat o cantitate peste limita minim. De ex: dac s-au cumprat pn la 1000unit. pe an reducerea va atinge 12% din valoare, de la 1001 la 3000 unit. 15% etc. Reduceri extrasezoniere ce pot constitui pn de la 10-15% pn la 50-75%. Reducere pentru clienii fideli, ce poate atinge 15-30%. Reducere funcional este practicat de productori fa de unitile comerciale ce se ocup cu realizarea, pstrarea i publicitatea produselor lor. Reducere progresiv pentru achiziionarea unei serii de produse n termenii stabilii anterior. Reduceri de dealer sunt oferite de ctre productori reprezentanilor i intermediarilor permaneni. Este folosit n cadrul realizrii automobilelor, tractoarelor .a. i pot atinge 15-20% din preul cu amnuntul. Reduceri speciale n cazul realizrii seriilor de prob. Reduceri ascunse oferite clienilor sub form de credite prefereniale, servicii gratuite, machete gratuite. Reduceri n cazul utilizrii unui ambalaj pentru dou sau mai multe produse. De ex.: past de dini n set cu periua. Reduceri practicate pentru bunurile ce au o cerere nalt pentru a stimula i mai mult vnzrile. De ex.: preurile reduse de o lun pentru hamburgerul McDonalds. Reduceri practicate cu ocazia unor srbtori, jubilee care se consider reduceri de calitate. Ele sunt menite s ntreasc imaginea i poziia firmei pe pia. Vnzarea prin lichidarea stocurilor de mrfuri c nu se bucur de succes. De ex.: dac marfa se achiziioneaz pn la 8 august cumprtorul va beneficia de reducere de 10%, de la 9 pn la 21 august 30%, iar n perioada de 22-30 august 50%. Astfel de informaie genereaz cumprtorul s atepte pn cnd reducerile vor fi mai eseniale, ns exist riscul ca acel moment stocul s fie lichidat. Practica demonstreaz c cea mai mare cantitate de mrfuri se realizeaz, totui, n prima perioad de reduceri.
6

- Reduceri de club, oferite membrilor diferitor cluburi asociate. De ex.: cluburile naionale i internaionale emit i vnd unitilor comerciale licene de activitate contra angajamentului de a practica reduceri pentru membrii acestor cluburi. Ei introduc anual o sum, n schimbul creia primesc cartela clubului respectiv pe care o folosesc la procurarea de mrfuri i servicii. Aceste cartele permit reduceri de 10-15%, chiar i mai mult. - Reduceri practicate n rile arabe, din Balcani i din Asia. Practica negocierilor n aceste ri arat, c din considerente de cinste cumprtorii nu procur nimic dac nu se ofer reduceri. De aceea n multe cazuri preul propus spre negociere este iniial artificial mrit. =3= Ciclul de via al unui produs sau viaa economic a produsului reprezint perioada de timp cuprins ntre momentul lansrii produsului nou pe pia i cel al retragerii sale definitive de pe pia, ca urmare a dispariiei nevoilor pentru care a fost creat sau a apariiei altui produs nou, care satisface aceleai nevoi dar la un grad mai superior. Fiecrui produs i este caracteristic o anumit durat de via, alctuit din mai multe etape sau faze prin care trece produsul. Corespunztor fiecrei etape din ciclul su de via, produsul solicit o anumit politic de marketing, o politic promoional specific, o anumit strategie de preuri i de distribuie. De asemenea, n funcie de etapa pe care o parcurge, produsul atinge un anumit nivel al vnzrilor, ocazioneaz anumite costuri, nregistreaz un anumit pre i aduce un anumit profit. Etapele ciclului de via (fig.1)

Pre unit Cost unit 1 2 3 Vnzri Profit Etapa

Fig.1 Ciclul de via al produsului 1 etap: constituirea pieei produsului (cercetarea, proiectarea i asimilarea n fabricaie). Odat cu lansarea unui produs nou, pentru care utilizatorii manifest interes, are loc tendina de maximizare a consumului prin maximizarea produciei, ceea ce conduce la obinerea de preuri mari, profituri mari nc de la nceputuri desfacerii;
7

2 etap: creterea i maturizarea produsului paralel cu tendina de maximizare a consumului se declaneaz i cerina minimizrii costurilor. Ca urmare a polarizrii factorilor de producie pentru reducerea preului. Aceast tendin pune sub control costurile i profiturile, imprimndu-le treptat tendina de reducere; 3 etap: declinul uzura moral ce cauzeaz creterea costurilor de producie, reducerea considerabil al preurilor n concordan cu reducerea cererii la produsul respectiv. Dup anumite statistici ce s-au efectuat pe plan mondial s-a apreciat c un produs poate avea o durat de via cuprins ntre 5-15 ani. Sunt produse care au o durat de via mai lung, altele mai scurt. Printre modaliti de prelungire al ciclului vital se numr noi modificri a produsului, noi piee de desfacere, exportul. Actualmente se nregistreaz o tendin de reducere general a ciclului de via, determinat de ritmul rapid al PT, de creterea exigenei utilizatorilor i diversificarea nevoilor i diversificarea nevoilor de consum etc. =4= Formarea preurilor de transfer (transfer price) Problema formrii preurilor de transfer, are importan decisiv la alegerea modelului planificrii fiscale internaionale. Spre exemplu, v-om examina schema crerii companiei reinvoice cu scopul pstrrii prii considerabile a venitului n ara cu impunere favorabil. Schema 1.2 ara A ara B Compania A cocon
Bani Bani

ara C

Compania C

Compania offshore (reinvoice)

marf cu pre mare

marf cu pre mic

Partea considerabil a venitului poate fi pstrat n ara cu impunere avantajoas

Examinnd schema 1.2, este evident, c preurile stabilite ntre compania reinvoice (compania creat doar pentru schimbarea facturilor) i compania A pot
8

nimeri sub aciunea regulilor formrii preurilor de transfer, dac asemenea reguli exist n ara A. n acest caz schema dat va fi ineficace, deoarece preurile de realizare ale companiei A n scopul impunerii vor fi aduse n concordan cu cele de pia, aplicnd oriicare din metodele determinrii preurilor de pia. Regulile formrii preurilor de transfer vor fi aplicate cu o probabilitate mai mare, dac compania A i compania reinvoice ar fi pri interdependente. Prin exemplu dat, autorul ar vrea s arate ct de important este cunoaterea regulilor formrii preurilor de transfer n cazul desfurrii activitii companiei pe pieele strine. De aceea vom explica n continuare regulile formrii preurilor de transfer i metodele aducerii preurilor date n concordan cu cele de pia. Cu toate c regulile formrii preurilor de transfer exist n majoritatea rilor dezvoltate, n practic aplicarea lor variaz n dependen de nivelul rigiditii de la ar la ar. Unele ri le respect foarte strict, altele le au doar formal, aplicndu-le n dependen de situaie (ex. Belgia). Preurile de transfer se formeaz de ctre administraia companiilor transnaionale n baza unei politici unice i ndeplinesc sarcini specifice, ce nu sunt caracteristice formrii preurilor obinuite. Printre sarcinile specifice a preurilor de transfer putem meniona: distribuirea i redistribuirea venitului ntre compania mam i companiile fiice; minimizarea taxelor vamale i fiscale, achitate n msur global; minimizarea riscurilor politice, economice i creditare; distribuirea pieelor de desfacere i sferelor de influen ntre diferite companii transnaionale strine; cucerirea poziiilor pe pieele noi; transferarea veniturilor din rile, unde exist interdicii sau limitri la transferarea venitului; diminuarea intenionat a venitului la unele companii, unde exist pericolul cererii lucrtorilor de a mri salariul sau reducerea numrului personalului. La determinarea politicii formrii preurilor de transfer se iau n consideraie astfel de factori ca: - structura politic i economic a rii primitoare (nivelul taxelor vamale, facilitilor la import etc.); - legislaia statului primitor (fiscal, ce reglementeaz activitatea economic extern, sfera valutar creditar etc.); - nivelul inflaiei n ara primitoare; - riscurile politice, economice i creditare (de exemplu, posibilitatea schimbrii legislaiei, devalorizrii valutei naionale, riscurile de neplat etc.); - nivelul preurilor n ara primitoare; - nivelul de liberalizare a pieei valutare;
9

- ordinea expatrierii venitului din ara primitoare; - ordinea achitrii dividendelor n ara primitoare etc. Toi factorii enumerai mai sus se iau n consideraie de ctre top-managerii la luarea hotrrii, n ce ar i crei companii fiice s i se acorde posibilitatea primirii surplusului de venit, i n ce ar trebuie de limitat obinerea venitului de ctre companiile fiice pentru maximizarea rezultatelor financiare a activitii economice a companiilor multinaionale. Formarea preurilor de transfer (transfer pricing) este concretizarea preului n scopuri fiscale n tranzaciile dintre prile interdependente. Scopul ei este neles, dac prile sunt dependente, atunci preul n tranzacie nu se va determina din considerentele obinerii venitului de ctre fiecare parte, ci din consideraiile beneficului ntreg pentru grup. Aceasta poate duce la micorarea (majorarea) preului pentru ca marea parte a venitului s rmn n cea mai facilitar jurisdicie fiscal. Sunt posibile i alte scopuri exportul capitalului, dezvoltarea prioritar a unei pri ai grupului, dar rezultatul jocului cu preurile ntotdeauna va fi neprimirea n deplin msur a impozitelor, n comparaie cu situaia de pia (pri independente). Termenul preuri de transfer se aplic fa de companiile afiliate, adic companiile care sunt legate una de alta prin structura posesiei (o parte este membru/ acionar direct sau indirect al altei pri). Aceste reguli prevd prezena compensaiei ntre ntreprinderile afiliate la desfurarea tranzaciilor dintre ntreprinderile date. La tranzacii atribuim orice deplasare a mrfurilor i serviciilor dintre companiile afiliate, i anume: vnzarea cumprarea activelor materiale i nemateriale; acordarea diferitor servicii, inclusiv administrative, financiare, arend, leasing etc. n majoritatea cazurilor, baza determinrii compensaiei corespunztoare pentru mrfurile/ serviciile oferite de ctre companiile afiliate una alteia este principiul preurilor de pia (arms length principle)1. n corespundere cu principiul preurilor de pia companiile dependente trebuie s stabileasc preurile de transfer reieind din ipoteza, c ele sunt pri independente n relaiile dintre ele. Astfel, preul de transfer necesit a fi determinat prin corelarea lui cu preul existent pe piaa regiunii/ rii date dintre companiile independente. Aa dar, apare problema cum s determinm acest pre de pia. Conducndu-ne de logica formrii preului de pia, contribuabilii trebuie s stabileasc preurile reieind din preurile existente la mrfurile/ serviciile analogice. Exist cteva metode de determinare a preurilor de pia, dintre prile dependente, ce urmeaz a fi luate n consideraie n scopul impunerii, n acelai timp toate metodele de regul se bazeaz pe principiul comparrii cu mrfurile/ serviciile analogice. n continuare vom expune cele mai rspndite metode de determinare a preurilor de pia aplicate n cadrul tranzaciilor dinte companiile dependente.
1

Arms legth principle - principiul la distana braului. Traducerea direct se explic prim faptul, c teoretic tranzaciile dintre companiile interdependente trebuie efectuate la preul la care marfa/ serviciul poate fi procurat pe pia fr obstacole, doar ntinznd braul.

10

Metodologia formrii preurilor de transfer n rile europene s-a elaborat n decursul unei perioade ndelungate. Unul din organele cele mai autoritare n domeniul dat este Organizaia Economic de Dezvoltare i Cooperare (OECD). OECD a efectuat o analiz detaliat a standardelor formrii preului de transfer n publicaia din anul 1995 Instruciunea privind formarea preurilor de transfer pentru companiile transnaionale i organelor fiscale(Transfer Pricing Guidelines for Multinational Enterprises and Tax Administraton). Analiza ntrebrii date a atins un astfel de nivel, nct putem vorbi despre apariia unui regim fiscal internaional, elaboratorii cruia sunt Comitetul OECD privind Politica Fiscal i Asociaia Fiscal Internaional (IFA). Deoarece statele-membre a OECD trebuie s conduc de recomandaiile i principiile, expuse n aceast instruciune, ultima este o surs de informaie primordial pentru companiile transnaionale. Cu toate c Republica Moldova nu este membr a OECD i nu este obligat s urmeze recomandaiile ei, autorul face urmtoarele concluzii, c n pofida inexistenei a unei baze metodologice organelor fiscale moldoveneti este recomandabil aplicarea n practic a principiilor formrii preului de transfer a OECD, care nu vin n contradicie cu legislaia moldoveneasc. Conform Instruciunii OECD privind formarea preurilor de transfer exist urmtoarele metode: 1. Metodele, bazate pe analiza tranzaciei: - Metoda comparrii preurilor (CUP); - Metoda preului de revnzare(RP); - Metoda cost-plus(C+). 2. Metodele, bazate pe analiza profitului: - Metoda marjei nete(PS); - Metoda mpririi profitului(TNMM). Metoda comparrii preurilor(CUP). Esena metodei date const n aceea, c se caut o marf analogic, pus la dispoziie n condiii analogice. Aceasta este cea mai rspndit i cea mai sigur metod. Criteriul comparrii poate fi satisfcut dac: - nu exist diferen dintre tranzacii i prile ei, care pot influina preul mrfii; - dac astfel de diferen exist, atunci ea uor poate s fie exprimat n echivalent bnesc, ceea ce ar permite corectarea preului mrfii. Metoda preului de revnzare (RP). Ca baz, n metoda dat, se ia venitul net primit de ctre distribuitorul mrfii analogice. El se scade din pre la ieirea mrfii din grup, i astfel se obine preul, potrivit cruia trebuie vndut marfa anterior. Exemplu. Firma A este proprietarul firmei B, care este distribuitor al mrfurilor firme A n ara Z. Distribuitorii independeni, ce activeaz n ara Z, stabilesc un adaos comercial de 10%. Firma B i mai ia obligaia de a organiza reclama
11

mrfurilor firmei A n ara Z. Serviciul dat de obicei nu se efectueaz de ctre distribuitori n ara Z. Acelai exemplu n cifre: Preul final consumatorilor finali....................467,00 u.m. Adaosul comercial mediu (10%) ....................46,70 u.m. Cheltuieli pentru reclam a firmei B (1 buc.)..40,00 u.m. Total suma deducerilor .................................86,70 u.m. n rezultat preul de transfer, stabilit conform metodei date este 380,30 u.m. Metoda nu presupune nici o limitare venitului productorului mrfii. De aceea venitul firmei - productor aici, poate fi mult mai mare, dect la concurenii ei, deoarece surplusul de venit (n cazul existenei) se acumuleaz nu la organizaia agentul comercial, fiindc este limitat,ci n firma productor. Metoda cost - plus(C+). Dac metoda preului de revnzare duce la corectarea unilateral din partea cumprtorului, atunci metoda cost-plus duce la corectarea unilateral din partea vnztorului. Metoda C+ este bazat pe adunarea la costurile produciei, care se determin n conformitate cu principiile contabilitii din ara dat, a adaosului comercial corespunztor, ce reflect profitul. Metoda dat se bazeaz pe determinarea cheltuielilor furnizorului mrfurilor n tranzacia controlat, se iau n vedere cheltuielile directe i indirecte la producerea (procurarea) i realizarea mrfurilor, cheltuielilor de transport, depozitare, asigurare etc. pentru a primi preul de vnzare, la sinecostul mrfii se adaog adaosul. Adaosul reprezint coeficientul rentabilitii, adic norma profitului, obinuit sferei date de activitate. Metodele, bazate pe analiza profitului. Metodele analizate mai sus sunt considerate de baz. Dar legislaia statelor membre a OECD nu exclude posibilitatea folosirii altor metode. Ele sunt bazate pe analiza profitului. Se permite folosirea acestor metode, dac folosirea metodelor standarde nu dau rezultatele dorite. De regul ele se folosesc n cazul lipsei informaiei de baz. - Metoda marjei nete(PS); - Metoda mpririi profitului(TNMM). Metoda mpririi profitului(PS). Potrivit acestei metode se analizeaz profitul total al prilor i se mparte ntre prile tranzaciei, conform contribuiei lor la formarea acestui profit. Aportul fiecrei ntreprinderi se determin n baza unei analize funcionale precum i lund n consideraie factorii pieei externe. Metoda marjei nete (TNMM). Aceast metod este asemntoare metodei C+ , cu diferena, c se analizeaz profitul dup scderea cheltuielilor fixe precum i celor variabile. Metoda dat se bazeaz pe determinarea marjei nete referitor la o baz oarecare (de ex., referitor la cheltuieli, active), pe care o primete contribuabilul din tranzacia controlat.

12

13