ACADEMIA DE STUDII ECOMONICE FACULTATEA DE MARKETING

PIATA VINURILOR

ECHIPA:

-BUCURESTI 2005CUPRINS:
1. Caracteristici generale ale pietei vinurilor 1.1 Scurt istoric 1.2 Prezentarea generala a produsului 1.3 Destinatii sau utilizari ale produsului 1.4 Conditii de utilizare 1.5 Caracteristici merceologice sau tehnologice 2. Analiza ofertei 2.1 Prezentarea principalilot jucatori de pe piata: 2.1.1 Aria teritoriala in care isi desfasoara activitatea, 2.1.2 Principalele produse si servicii oferite, 2.1.3 Marcile si avantajele oferite de acestea consumatorului 2.2 Clasificarea concurentilor in functie de pozitia detinuta pe piata, avand in vedere indicatori precum : cote de piata absolute si relative, volumul vanzarilor 3. Analiza cererii 3.1 Identificarea unitatilor de consum: individ, familie, organizatie 3.2 Identificarea criteriilor de segmentare a pietei vinului S.C Cotnari S.A 3.2.1 Criterii geografice 3.2.2 Criterii demografice 3.2.3 Criterii psihografice 3.2.4 Criterii comportamentale 3.3 Definirea principalelor segmente de consumatori si descrierea acestora 4. Analiza preturilor 4.1 Pe marci 4.2 Pe sortimente 4.3 Pe tipuri de magazine in care sunt comercialzate 5. Distributia vinului si modalitatile de promovare a acestuia 5.1 Numarul mediu de intermediari existenti pe canalul de distributie a vinului 5.2 Tipuri de unitati comerciale prin care se face distributia vinului 5.3 Aspecte legate de modul de prezentare a vinurilor la locul de vanzare 5.4 Forme prin care este promovat vinul 6. Dinamica si dezvoltarea pietei vinului- S.C. COTNARI S.A 6.1 Evolutia vanzarilor la nivelul ultimilor 2,3 ani a vinului 6.2 Cai de dezvoltare a pietei vinului 7. Conjunctura pietei vinului 8. Concluzii 9. Bibliografie 10. Anexe

1. CARACTERISTICI GENERALE ALE PIETEI VINURILOR

1.1 Scurt istoric
Piata vinului este o piata matura afecatata puternic de evolutiile favorabile sau defavorabile determinate de obisnuintele alimentare si comportamentul de cumparare al consumatorilor. Chiar daca pietele dominante (europeana si nord americana) par mai degraba stabile, tendintele au o scadere constanta a cererii si o modificare a preferintelor consumatorilor catre vinul de calitate in detrimentul vinului de masa. In tarile traditional producatoare si consumatoare de vin, consumul de vin ordinar se diminueaza rapid, in timp ce consumul vinului de calitate creste lent. Comportamentul pietei pare sa fie determinat de deviza sa bei mai putin, dar sa bei mai bine. Desi vinul este comercializat international nu exista o piata internationala a vinului in sensul curent al pietei internationale. Aceasta deoarece tarile consumatoare sunt in acelasi timp producatoare asigurandu-si aprovizionzrea in proportie de 100%. Piata vinului cuprinde mai multe segmente. Segmental cel mai important este cel al vinurilor stabilizate care poate fi divizat in mai multe grupe: vinuri de calitate medie catre mediocre si vinuri de calitate superioara supusa unor reglementari si specificatii stricte. Piata vinului in general dar in particular, cea europeana se caracterizeaza prin excedente structurale. Productia de vin depasesta potentialul de consum national si eventualele cantitati destinate pietelor internationale. In final sistemul de distributie a vinului reproduce aceeasi schema peste tot in lume, si anume, el este foarte fragmentat cu un numar foarte mare de detailisti raspanditi peste tot in teritoriu. Se constata in ultimii ani o evolutie discreta constand in deplasarea cantitatilor distribuite prin canalele de vanzare en-gross (hoteluri, restaurante) catre canalele de distributie en-detail destinate consumatorului intern (lanturi de supermarket-uri). Acest tip de distributie permite ameliorarea competitivitatii produsului in termen de pret si avantajeaza modelele de consum modern si comportamentul de cumparare.

Sectorul vinului se caracterizeaza printr-o fragmentare extrema a productiei si comercializarii mai ales in tarile europene mari producatoare (Franta, Italia, Spania). O alta caracteristica a pietei vinului o constituie ponderea importanta ce o detin societatile coperatiste. Vinul face parte dintr-o piata mai larga, ce a bauturilor alcoolizate, ce cuprinde si berea si spirtoasele. Aceste grupuri mari utilizeaza piete europene, dar si cele nord americane ca furnizor de produse si piata finala pentru produsele alcoolizate. Un proces de crestere externa se limiteaza in spatiul Uniunii Europene, iar cea mai mare parte a acestor operatiuni au loc intre societati din aceeasi tara. In acest context, cu certitudine sectorul francez al vinurilor este cel mai angajat in acest proces inregistrand opt operatiuni de fuzionare. Reglementarile internationale din domeniul vinului separa vinul in doua categorii: vin de masa si vinuri cu denumire de origine ce prezinta anumite caracteristici calitative apriori stabilite. Factorii naturali de cultivare, solul si clima combinate cu tehnicile folosite in timpul cultivarii si prelucrarii vinului contribuie la caracteristicile calitative ale vinului. O particularitate aparte a marketing-ului a vinului consta in faptul ca putine alte produse cunosc o disparitate de pret comparabila cu cea inregistrata in domeniul viticol. La modul general disparitatile de pret sunt importante in toate privintele: intre regiunile de productie, intre vinurile rosii si cele albe, intre categoriile de vin etc. In concluzie este deosebit de dificil de facut o apreciere generala a diferentelor de preturi existente in sectorul vin mai ales daca avem in vedere ca anumite vinuri de calitate pot atinge niveluri de pret spectaculoase, in timp ce anumite vinuri de masa nu pot adesea sa gaseasca o piata de desfacere in ciuda pretului relativ redus. Calitatea este un criteriu primordial in politica de marketing a vinului. Separarea vinului vin de masa si vin de calitate exprima compartimente diferite ale consumatorilor indicand adesea tendinte divergente in evolutia consumului. Consumul de vin de masa continua o tendinta traditionalista reprezentata de viata din mediul rural, in timp ce evolutiile de pe piata vinului de calitate exprima o ruptura de tendintele traditionaliste. Astfel in timp ce vinul de masa continua sa reprezinte bautura cotidiana a claselor cu venituri reduse, vinul taranului si vinul muncitorului, vinul de calitate este din ce in ce mai mult vinul elitelor, vinul de sarbatoare, vinul de timp liber. Regulile ce determina cererea pentru cele doua categorii de vinuri sunt diferite. In timp ce o crestere a venitului vinului determina o reducere a consumului de vin de masa si cresterea ponderii vinului de calitate, o scadere a venitului nu determina o reducere a consumului ci mai degraba substituirea vinului de calitate cu cel de masa. 4

Calitatea vinului releva un produs alimentar complex. Un aliment comporta un pachet de caracteristici susceptibile sa aduca consumatorului mai multe satisfactii. Exista caracteristici nutritionale, igienice, economice si soci-culturale. Calitatea asadar este un concept multidimensional, iar consumatorul allege in functie de aspectul pe care el il privilegiaza. In politica de marketing a vinului, preocuparile crescande ale consumatorului pentru sanatate joaca un rol essential. Odata cu miscarile organizatiilor de lupta impotriva alcoolului, o noua ideologie s-a dezvoltat cea alimentelor sanatoase incluzand aici si vinurile. Un alt aspect specific marketing-ului vinului este nivelul ridicat de fiscalitate ce intervine in comercilizarea acestui produs. Taxa pe valoarea adugata, accize, taxe vamale, taxe de licenta pentru comercializare sunt numai cateva din cele mai cunoscute elemente de fiscalitate pe care diferitele state le aplica acestui produs care alaturi de tutun si carburant sunt surse sigure de venituri pentru bugetul oricarui stat. De aceea, strategiile de marketing trebuie sa ia in considerare acest element important ce mareste adesea substantial pretul de vanzare. Spre deosebire de celelalte produse alimentare care beneficiaza de regula de o rata redusa a TVA, vinul alaturi de alcool nu sunt incluse in categoria alimentelor sau a produselor de stricta necessitate si ca atare nu beneficiaza de reducerea TVA.

1.2 Prezentarea generala a vinului

Vinul ne insoteste viata din cele mai vechi timpuri. Exista o civilizatie a vinului care a evoluat odata cu modul de viata al oamenilor, cu preferintele consumatorilor si tehnicile de vinificare. Pretentiile consumatorilor fata de calitatea vinurilor au crescut contiuu, dar acest fapt s-a asociat cu posibilitatea imbunatatirii acestei calitati prin folosirea unor practice oenologice din ce in ce mai perfectioniste. Este o mare diferenta intre calitatea vinului produs prin aplicarea unei tehnologii moderne, in conditii dirijate si controlate si cea a vinului obtinut prin practice rudimentare, intre vinul elegant si cizelat obtinut in primul caz si vinul de multe ori dezechlibrat si defectuos obtinut in al doilea. Vinul are, deci, o viata a sa, care trebuie cunoscuta si inteleasa nu numai de catre cei care il produc, dar si de cei care-l beau. Este o viata bogata, plina de miraculoase transformari si pandita de numeroase primejdii. Vinul este definit, in mod official, ca fiind bautura obtinuta exclusiv prin fermentatie alcoolica, totala sau partiala, a strugurilor proaspeti, zdrobiti sau nezdrobiti, sau a mustului de struguri. Strugurele este elementul care face legatura intre cele doua activitati care conduc, in final, la procedura vinurilor: cultura vitei de vie (sau viticultura) si vinificarea. Prima este o indeletnicire de tip agricol, supusa inflatiei factorilor naturali ai mediului, in timp ce a doua a devenit o activitate de tip industrial aflata in totalitate in stapanirea omului. In amplul si complexul proces al producerii vinurilor, elementul cel mai variabil, mai putin sigur, este cel al calitatii strugurilor. Dar cata stiinta si cata arta se cer a fi puse la contributie pentru a obtine un vin bun! De la bobita la teasc, de la teasc la zacatoare, de la zacatoare la butoi si de la butoi la sticla e drum lung, anevoios si plin de primejdii. Numai mana, sau mai bine zis gustul si mirosul unui mester il poate calauzi pe parcurs, facandu-l sa ajunga treptat pana la capat ca sa ne smulga, atunci cand il turnam in pahar, batraneasca exclamatie: Aferim! In general, temperaturile ridicate si iluminarea de durata sunt favorabile calitatii, mai ales atunci cand acestea se inregistreaza in perioada coacerii strugurilor, iar surplusul de

precipitatii este in favoarea cantitatii. Vinurile de inalta calitate se produc pe soluri sarace, asa cum sunt cele situate pe pante, in locuri pe care vita de vie are cresteri mai slabe si produce putin. Calitatea vinurilor se bazeaza in mod nemijlocit pe calitatea strugurilor asigurata de soiurile cultivate si de conditiile anului de recolta. In mod firesc, calitatea recoltei variaza mult in functie de an, osciland intre slaba si exceptionala. O importanta masura de care viticultorul dispune este cea a momentului de cules. Culegand mai devreme sau mai tarziu, in fuctie de perspectivele procesului de maturare a strugurilor, se poate realize o anumita reglare a calitatii pe un anumit evantai care poate fi, uneori, destul de larg.

1.3 Destinatii sau utilizari ale vinului

Vinul este utilizat pentru consum. Dintre toate bauturile lumii, vinurile au calitatea de a se asocia cel mai bine cu mancarurile. Ele apar ca un adjuvant al gastronomiei, nu pot lipsi de la nici o masa care vrea sa se constituie intr-un moment placut. In mod normal, la o masa, se pot consuma intre unul si trei feluri de vin, in functie de felul mesei, respectiv de caracterul si durata ei. La o masa obisnuita, fara pretentii, se poate bea un singur vin, acesta putand sa fie, in functie de meniu si de preferintele consumatorului, un vin alb (sec sau usor demisec), un vin roz (neaparat sec) sau un vin rosu (sec). La o masa cu caracter festiv, cu un meniu bogat, pot fi baute trei vinuri, care se servesc in ordinea: vin alb sec, vin rosu, vin dulce sau demidulce Vinurile albe se potrivesc bine cu mancarurile putin colorate, respectiv cu preparatele din peste, din carne alba de peste, creier, cu pateul de ficat, cu sosurile albe sau galbene. Gustul delicat al acestor vinuri si caracterul lor tandru si dezalterat fac ca ele sa poata insoti anumite specialitati cu gust mai sarat sau mai picant, asa cum sunt mezelurile, preparatele din legume (cu exceptia celor facute cu otet, care nu se asociaza cu nici un vin), branzeturile proaspete. Vinurile rosii, caracterizate prin constitutie bogata si complexa, se pot foarte bine asocia cu mancarurile mai grele, cu gusturi puternice. Vinurile rosii lejere sau cele foarte vechi se potrivesc cu preparate din carne de vita sau porc, de miel, de pasare sau vanat cu pene. Vinurile mai corpolente, robuste sau tainoase, aflate in puterea varstei, se asociaza bine cu mancarurile mai grele si picante, preparate cu sosuri colorate din carne de oaie, de vita sau de vanat mare. Aceste vinuri se armonizeaza foarte bine cu branzeturile, in special cu cele fermentate de tip Camembert sau Roquefort. Vinurile dulci isi au locul la sfarsitul mesei, la desert. Ele se asociaza mai putin bine cu cremele sau prajiturile de ciocolata. Vinul spumant se poate bea inainte de masa (in cazul acesta fiind luate in considerare spumantele mai seci) sau dupa incheierea ei (spumantele dulci).

Paharele si vinul sunt inscriptibile. Pentru aprecierea corecta a calitatilor- culoarea, aroma, buchet, gust se folosesc numai pahare din sticla sau cristal perfect incolore, transparente usoare si subtiri fara serigrafie sau striatii. Degustarea unui vin este o arta prin care se pune in valoare toata munca viticultorilor si oenologilor.

1.4 Conditii de utiliiizare

Exista numeroase conditii de utilizare a vinurilor: Reguli generale pentru servirea vinurilor: 1. vinul se serveste intotdeauna inaintea preparatelor pe care le insoteste; 2. buteliile cu vin alb sau efervescente, pastrate in frapiere se sterg cu un servetel inainte de a incepe servirea; 3. paharul nu se umple mai mult de 2/3 iar daca se folosesc pahare clasice mari, cantitatea va fi mai mica de 2/3; 4. eticheta este intotdeauna vizibile pentru invitati; 5. se va evita sprijinirea gatului sticlei de marginea paharului; 6. inainte de a termina turnarea vinului in pahar, buteliei i se va imprima o usoara miscare de rotire spre dreapta pentru a evita caderea unor picaturi pe fata de masa; etc. Temperatura de servire a vinurilor: Exprimarea completa a calitatilor gustative si olfactive ale oricarui vin se realizeaza la anumite temperaturi, motiv pentru care temperatura optima de servire este diferita d la un vin la altul. De cele mai multe ori se intampla ca vinul sa fie servit ori prea cald ori prea rece, ceea ce influenteaza negativ calitatile sale. Dupa turnarea vinului in pahar temperatura optima de servire se pastreaza cel mult 8-10 minute, deci se incalzeste destul de repede. Ca reguli generale: - vinurile rosii se servesc la temperatura camerei adica la 15-180C; - vinurile albe se sevesc intotdeauna reci; - cu cat un vin este mai dulce cu atat el trebuie servit mai rece. - cu cat temperatura din mediu inconjurator este mai ridicata cu atat vinul este servit mai rece.

10

1.5 Caracteristici merceologice

a). Tehnologii de fabricatie

Indiferent de categoria de calitate, vinurile pot fi albe, roze sau rosii. In baza acestor criterii, vinurile sunt clasificate in: Vinuri de masa (consum curent) Vinuri de calitate Vinuri speciale Vinurile de masa sunt usoare, anonime, fara a avea pretentii de identitate de soi sau de potgorie. Taria alcoolica minima este de 8,5% in volume. Sunt obtinute in general din soiuri nobile pentru vin de mare productie, din struguri pentru masa sau din soiuri de calitate care, din cauza unor conditii mai putin prielnice ale anului, nu au produs struguri cu concentratii sufficient de ridicate in zaharuri. Vinurile de calitate se obtin din soiuri de struguri cu insusiri tehnologice superioare, cultivate in areale viticole delimitate. In functie de nivelul lor calitativ determinat de arealul de producere, soi si tehnologia de vinificatie pot fi: Vinuri de calitate cu indicatie geografica, denumite si vinuri de calitate superioara Vinuri cu denumire de origine controlata Vinurile de calitate superioara au taria alcoolica de minim 9,5% vol, cu mentiunea zonei geografice de producere, eventual si denumirea soilului sau a sortimentului. Exportul acestor vinuri poate fi facut sub denumiri generice similare cum ar fi Landwein, Vin de Pays, Country Wine etc. Pentru a obtine un vin de calitate sunt necesare trei conditii de baza, astfel: soiul de struguri cu potential de calitate cultivat intr-un areal ce il poate pune in valoare conditiile de clima din anul de productie sa duca soiul la potential tehnologia de productie a vinului sa fie riguros aplicata, cu dotarea optima necesara Prin tehnologie se pot stabili anumite obiective, functie de parametrii de calitate ai strugurilor. 11

In functie de potentialul strugurilor, vinul alb poate fi produs in mai multe variante , astfel: sec, demisec, demidulce, dulce si aromat.

b). Modalitati de ambalare

Butelia reprezinta ambalajul principal pentru vin, dar alaturi de butelii ambalajul este format din dop si eticheta. Punerea in consum a vinurilor si produselor pe baza de vin, sub forma imbuteliata, implica ambalarea in butelii de sticla sau in alte ambalaje autorizate. Folosirea ambalajelor de plastic, sau alte materiale autorizate este permisa numai in cazul vinurilor de masa, etichetate corespunzator. Buteliile de sticla utilizate astazi pentru vinuri pot avea diferite forme si capacitati, incolore sau colorate variat, de la verde deschis pana la maro inchis, aproape negru. Anumite zone viticole folosesc cate un tip de sticla care poarta numele zonei, pentru anumite tipuri de vinuri. Dopurile utilizate sunt din: Pluta naturala compacta, rondele, parti; Pluta aglomerata (sfaramicioasa); Material plastic (dificil de extras, imbatraneste, reduce procesul de invechire in sticla). Alaturi de dop se mai utilizeaza capse metalice, dopuri de plastic sau cauciuc etc. pentru astuparea buteliilor. Dopul se mascheaza cu banderole de plastic, metal sau hartie.

c). Sisteme de etichetare

Etichtarea cuprinde ansamblul de semene, mentiuni si imagini, marci aplicate pe acelasi recipient cu scopul de a oferi informatii complete si corecte cu privire la produs si producator. Informatiile, unele obligatorii, altele facultative, sunt inscriptionate pe: eticheta principala, contra-eticheta, capsulon, guleras, buline sau fluturasi. Informatiile obligatorii sunt urmatoarele: 1. categoria de calitate a vinului: vin de masa vin de calitate superioara (VS) vin cu denumire de origine controlata (DOC)

12

 vin cu denumire de origine controlata si trepte de calitate (DOC CMD; CT; CIB) 2. indicatia geografica pentru vinurile de calitate superioara sau denumirea de origine controlata. Exemple: Cotnari, Murfatlar, Tarnave, Minis, Recas, Dealul Mare, Odobesti, Pietroasa, Samburesti, Valea Calugareasca etc 3. denumirea soiului (minim 85% va fi din soiul respectiv) sau a soiurilor numai pentru vinurile cu denumire de origine controlata; pentru vinurile superioare nu se indica soiurile ci numai denumirea geografica. La fel si in cazul vinurilor de masa se indica numai denumirea geografica, nu si soiul 4. tipul de vin, determinat de continutul de zaharuri: sec, demisec, demidulce, dulce, vin special licoros 5. taria alcoolica, exprimata in procente; ex. 11% vol alc 6. cantitatea, exprimata in ml., cl., dl. sau l. 7. tara de origine pentru vinurile importante 8. denumirea si adresa producatorului si imbuteliatorului 9. data imbutelierii sau numarul lotului cu posibilitatea stabilirii datei imbutelierii 10. termenul de valabilitate numai in cazul vinurilor cu sub 10% tarie alcoolica.

d).Defectele vinului
Defectele vinului sunt modificari care privesc mai ales aspectul vinului, aroma, buchetul, gustul si in cea mai mica masura compozitia . Defectul cel mai des intalnit se datoreaza folosirii la imbuteliere a dopurilor de calitate necorespunzatoare. Un defect ce poate, de asemenea, afecta prezentarea unui vin pentru consum este si refermentarea vinului in butelie datorat prezentei drojdiilor si unui rest de zahar (vinurile demiseci, demidulci, dulci).

13

2 ANALIZA OFERTEI
2.1 Prezentarea principalilor jucatori de pe piata vinurilor

Piata vinului este o piata matura afecatata puternic de evolutiile favorabile sau defavorabile determinate de obisnuintele alimentare si comportamentul de cumparare al consumatorilor. Pe piata vinurilor exista un numar mare de producatori si importatori.

S.C. Cotnari S.A.

Se spune ca numele de Cotnari este dat de mestesugul cotitului butoaielor (cot= a coti, a masura; ar= mestesugar). Situat la nord-est de Iasi, la fel de de batran ca si Moldova, sau poate mai batran, Cotnari isi are propriul trecut, la fel de incitant ca si vinul sau. Aproape ca nu este om in Romania, prieten al vinului care sa nu fi spus cuvinte de lauda la adresa vinului de Cotnari. Cotnari este unul dintre putinele nume rezonante care a reusit sa traverseze secolele fara sa-si pirda faima. Produse oferite: DENUMIRE-SOI Grasa Cotnari- 2003 Feteasca Alba-2003 Tamaioasa Romaneasca- 2003 Francusa- 2003 Chateau-2002 Selectionat Grasa Cotnari`89 Grasa Cotnari`84 GRAD ALCOOLIC 11,5% 11% 11.5% 11% 12% 11% 12% 12% 14 CONTINUT ZAHAR Demidulce Demidulce Dulce Sec Sec Demidulce Dulce Dulce CAPACITATE 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 1.5l 0.75l 0.75l

Grasa Cotnari`79 Feteasca Alba`94

12% 12%

Dulce Dulce

0.75l 0.75l

Cand vorbim despre vinurile produse de Cotnari S.A, de fapt ne referim la o familie regala din care fac parte un rege, o regina, o printesa si o ducesa. Regele familiei Cotnari este sortimentul Blanc Cotnari, regina Grasa de Cotnari, Printesa vinurilor este Tamaioasa Romaneasca si Ducesa este Feteasca Alba. Tot in aceasta familie intra si cunoscutul vin de cursa lunga- Francusa. Vinul de Cotnari este cunoscut si dupa cateva sloganuri cum ar:

Vinul de Cotnari nu se bea. El se degusta Putin ca tot ce este bun, Si bun ca tot ce este rar, Acesta-i vinul de Cotnari. S.C. Jidvei S.A
Situat in inima podgoriei Tarnave, mai exact pe valea Tarnavei mici, intre localitatile Cetatea Balta si Sona, la limita intre judetele Mures si Alba, Jidvei detine cel mai modern complex de vinificatie din Ardeal. Podgoria cuprinde o suprafata de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 ha sunt reinoite in fiecare an. Initial, podgoria infiintata in anul 1949, apartine Statului, urmand o continua dezvoltare pana la suprafata actuala. Produse oferite: DENUMIRE- SOI Vinars Vin Spumant - Jidvei Extra Dry Castel Muscat Otonel GRAD ALCOOLIC 42% 11% 12% 15 CONTINUT DE ZAHAR Sec Demidulce CAPACITATE 0.75l 0.75l 0.75l

Castel Feteasca Regala Tezaur- Sauvignon+Feteasca Jidvei Castel Dry Muscat Jidvei Castel Riesling Miniaturi- Sauvignon Blanc Traminer Perla Rosu

12% 12% 12% 12% 12% 11.5% 10.5%

Dulce Sec Demisec Demidulce Demisec Demidulce Demisec

0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.200l 0.75l 1.5l

NOTA: Gama produselor de la Jidvei este mult mai larga dar noi am ales cate un produs din fiecare sortiment.

S.C. Vincon Vrancea S.A

S.C. VINCON VRANCEA S.A. s-a nfiintat n anul 1949 si este cea mai mare societate care produce si comercializeaz vin, distilate din vin, buturi spirtoase si otet. Societatea detine peste 1000 ha cultivate cu vit de vie si este amplasat n Regiunea Viticol a Piemontului de la Curbura Carpatilor, n inima vestitelor podgorii COTESTI, ODOBESTI si PANCIU, podgorii ce apartin celei mai mari regiuni viticole a trii, "cel mai omogen si mai ntins peisaj viticol din ntreaga tar". Din aceste podgorii, societatea produce vinuri de calitate superioar din soiurile: Feteasc Alb, Feteasc Regal, Riesling, Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Sarba, Merlot, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir si Feteasc Neagr. Produse oferite: DENUMIRE- SOI Comoara Pivnitei- Merlot`93 Oenoteca- Pinot Noir`94(caseta) GRAD ALCOOLIC 12% 11,5% CONTINUT DE ZAHAR Sec Demisec CAPACITATE 0.75l 0.75l

16

Beciul Domnesc- Feteasca Neagra`96 Beciul Domnesc- Galbena Odobesti`95 Beciul Domnesc-Riesling-2003 Vita Romaneasca-Tamaioasa Romaneasca Cabernet Karpaten Berge`99 Proles Pontica- Busuioaca Golden-vin de masa pet Hamburg- vin de masa

11.5% 12.5% 12.5% 11% 11% 11,5% 10% 10%

Demidulce Demidulce Sec Dulce Dulce Dulce Demidulce Demidulce

0.75l 0.375l 0.375l 0.75l 0.75l 1,5l 2l 1l

NOTA: Gama produselor de la Vincon este mult mai larga dar noi am ales cate un produs din fiecare sortiment.

S.C. Tohani S.A

Domeniile Tohani, infiintata in urma cu peste 40 ani, sunt amplasate pe locul celebrelor vii de ale Mosiei Principelui Nicolae al Romaniei. Domeniile Tohani ale Mosiei Principelui Nicolae situate la altitudini intre 200-400m in inima podgoriei Dealu Mare din Regiunea viticola Piemontului de la Curbura Carpatilor, ocupand astazi o suprafata de peste 1300 hectare. Produse oferite: DENUMIRE- SOI GRAD 17 CONTINUT CAPACITATE

ALCOOLIC Gama 1.5- Rosu Gama Conacul Tohani- Feteasca de Tohani Miniaturi Domeniile TohaniFeteasca Neagra Gama Domeniile Tohani- Merlot Gama Domeniile Tohani- Dry Muscat Gama Domeniile Tohani- Negru de Tohani Gama Dolette- Sauvignon Blanc Gama Princiar- Pinot Noir Gama Special Reserve- Pinot Noir 2003 Cutie Lemn PRINCIAR 10,5% 10,5% 11,5% 11% 11,5% 13,5% 12% -

DE ZAHAR Demidulce Demidulce Demisec Demisec Dulce Sec Demisec 1.5l 1,5l 0.18l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l 0.75l

NOTA: Gama produselor de laTohani este mult mai larga dar noi am ales cate un produs din fiecare sortiment.

18

2.2 Clasificarea concurentilor in functie de pozitia detinuta pe piata

Liderul pietei vinului este S.C Cotnari S.A. Informatii si date statistice despre S.C. Cotnari S.A: Sediu COTNARI S.A Inregistrat la Rc cu nr. Cod Fiscal nr. Adresa Telefon Fax E-mail Web site Director de vanzari Director Economic

J22/613/1990 R1955782 Judetul Iasi, Romania 004 0232 730393 004 0232 730396 004 0232 730205 004 0232 730303 office@cotnari.ro sales@cotnari.ro www.cotnari.ro Razvan Serghiuta Constantin Deleanu

Aceste informatiile financiare nu au o sursa sigura de informare el fiind preluate de pe internet, din aceasta cauza nu putem spune cat de exacte sunt.

Informatii financiare 2004 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Informatii financiare 2003 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net

Mii ROL 3.200.000 5.200.000 5.300.000 5.000.000 2.300.000 Mii ROL 3.000.000 3.300.000 3.400.000 3.200.000 1.300.000

19

Informatii financiare 2002 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net
S.C. Tohani S.A Informatii si date statistice

Mii ROL 2.000.000 3.200.000 3.300.000 3.200.000 1.100.000

Informatii financiare 2004 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net

Mii ROL 5.100.000 1.500.000 2.100.000 2.100.000 3.500.000

Informatii financiare 2003 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Informatii financiare 2002 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net

Mii ROL 5.100.000 1.600.000 1.500.000 1.400.000 2.600.000 Mii ROL 5.100.000 1.000.000 1.200.000 1.200.000 1.600.000

20

3.ANALIZA CERERII
3.1 Identificarea unitatilor de consum

Vinul este consumat de diferite persoane atat de individ cat si de famiie. Persoanele care aprecieaza cel mai bine calitatile vinului sunt cele de varsta a III a. Existe foarte multe persoane minore care cumpara si consuma vin desi acest lucru este interzis prin lege.

3.2 Identificarea criteriilor de segmentare a pietei vinului S.C Cotnari S.A

S.C Cotnari S.A este cel mai important producator din podgoria Cotnari. Situat in inima podgoriei, numele producatorului se identifica pe buna dreptate cu cel al podgoriei, iar cel ce vrea sa guste un adevarat vin de Cotnari are grija sa comande vinul cu elementele de identificare de pe butelie care certifica autenticitatea producatorului Cotnari S.A. Situat la nord-est de Iasi, la fel de de batran ca si Moldova, sau poate mai batran, Cotnari isi are propriul trecut, la fel de incitant ca si vinul sau. Din punct de vedere geografic podgoria Cotnari se situeaza la limita nordica a celor mai renumite podgorii din Europa, pe aceleasi coordonate longitudinale cu renumitele Champagne si Tokaj. Segmentarea pietei pe categorii de cumparatori si informare corecta a producatorului creeaza premisele necesare unei oferte adecvate tuturor segmentelor de piata. Nu vom merge la restaurantul de categoria I-a cu un vin destinat celor pentru care criteriul principal de alegere este pretul, la fel cum nu vom merge intr-un magazin cu servire la tejghea cu un vin scump. Verificati anexa.

21

5. DISTRIBUTIA PRODUSELOR SI MODALITATILE DE PROMOVARE

5.1 Numarul mediu de intermediari existenti pe canalul de distributie a vinului

Numarul mediu existent de intermediari este de aproximativ doi-trei. Marile retele de distributie si marile depozite de en-gross.

5.2

Tipuri de unitati comerciale prin care se face distributia vinului

O parte din unitatile comerciale prin care se distribuie vinurile sunt: Magazine - hipermarket - supermarket - butic - chiosc - autoservire - cu servire peste tejghea Engrosisti Horeca restaurante cu prestigiu ridicat restaurante traditionale cluburi si discoteci cafenele si baruri

22

5.3

Aspecte legate de modul de prezentare a vinurilor la locul de vanzare

Un mod de prezentare a marfurilor la locul vanzarii este tehnica de merchandising care asigura contactul cumparatorului cu oferta de bunuri sau servicii existente in spatiu de vanzare. Atunci cand am realizat analiza preturilor la diferite magazine am observat ca aranjarea produselor difera atat din punct de vedere al marcii de vinuri cat si din punct de vedere al tipului de magazin, suprafata acestora spunandu-si cuvantul, deoarece nu putem compara aranjarea produselor dintr-un chioc cu cele dintr-un supermarket. Intr-un chioc produsele sunt mai inchesuite ne fiind spatiu pentru vitrine, afise, etc. In schimb in supermarket spatiul ne permite aranjarea produselor pe diferite categorii (bauturi racoritoare, panificatie, mezeluri, etc), aceste categorii cuprinzand mai multe marci fiecare avand sortimentele ei. Cand am realizat analiza preturilor in Hipermarket-ul Cora, am observat ca la raionul vinurilor exista un bar improvizat care are drept scop informarea si degustarea produselor. Putem spune ca acest bar are dublu rol: de promovare a produselor dar si de atragere a clientilor. Aici consumatorii puteau constata calitatile produselor din documentele de insotire a marfii care erau expuse pe peretii din spatele barului. Accesibilitatea la raft era creata prin pozitionarea produselor in raft in prime position. Dispunerea estetica a raioanelor si a varietatea larga a sortimentelor de produselor, atrage consumatorii. Produsele trebuie sa fie disponibile ori de cate ori sunt solicitate.

23

5.4

Forme prin care este promovat vinul

Fiecare produs in parte are un alt mod de promvare. Promovarea produsului se face prin: publicitate media, tehnici de promovare a vanzarilor reducere de pret - vanzari grupate - promotii publicitate exterioara panotaj - afise

Promotii la COTNARI:
1. 500 butoaie de 100 litri pline cu vin GRASA DE COTNARI PREMII : 500 butoaie de 100 litri pline cu vin GRASA DE COTNARI; in total 50.000 litri vin PROMOTIA "500 BUTOAIE" PERIOADA PROMOTIEI: 01 octombrie - 13 decembrie 2005. In aceasta perioada, toate produsele pe care le va lansa pe piata SC COTNARI S.A., vor avea capisonul de culoare galben cu inscrisul "CONCURS 500 BUTOAIE". Pentru a castiga premiile puse in joc de SC COTNARI SA, consumatorii vor trebui sa trimita pe adresa SC COTNARI SA, localitatea Cotnari, jud Iasi, un plic care sa contina doua capisoane cu inscrisul "CONCURS 500 BUTOAIE", impreuna cu raspunsul la intrebarea "CE CANTITATE DE VIN OFERA IN TOTAL FIRMA COTNARI CU PILEJUL ACESTEI CAMPANII?". In plic trebuie sa se regaseasca toate datele de identificare ale castigatorului (nume complet, adresa, numar de telefon) Termenul limita pentru trimitere plicurilor este data de 12 decembrie (data postei). Tragerea la sorti a celor 500 de premii va fi efectuata de catre un juriu in prezenta unui notar public, pe data de 15 decembrie. 2. Promotie pentru restaurante: - la colectionarea a 50 dopuri angajatul si angajatorul primeau 4 baxuri de vin. - la 5 sticle achizitionate primeau cadou una.

24

3. Prin materiale promotionale: - Societatea

Cotnari oferea materiale promotionale

clientilor care cumparau produse prin acestea ei isi atingeau doua scopuri: unul era acela de a stimula cumparatorii si al doilea acela de a-si promova produsele. Materialele promotionale erau inscriptionate cu COTNARI, ele constau in: Tavi Brichete Pixuri Biscuiti Stegulete Brelocuri Tirbusoane Scrumiere Si altele.

Promotie la JIDVEI:
Compania Jidvei a demarat o noua campanie de promovare pentru vinurile sale din gama Premiat, sustinuta de compania de publicitate Spotlight Advertising. Aceasta campanie publicitara cuprinde materiale originale, pentru o noua imagine a etichetei, in concordanta cu renumele calitatii vinurilor, vinuri cu denumire de origine controlata si trepte de calitate. Totodata a fost schimbat si numele vinurilor din PREMIAT DE JIDVEI in JIDVEI. Noua lor identitate vizuala demonstreaza simplitate, sobrietate, personalitate si eleganta. Expresia vizuala a noii etichete, designul, organizarea informatiei si compozitia sugereaza traditia calitatii si personalitatii vinului de Jidvei.

Promotie la TOHANI:
1) Daca un ospatar achizitioneaza 10 dopuri primeste cadou un decko. 2) Daca un ospatar achizitioneaza 50 dopuri primeste cadou o geanta de voiaj. 3) Ofera vitrine frigorifice

25

6. DINAMICA SI DEZVOLTAREA PIETEI VINULUI COTNARI

6.1 Evolutia vanzarilor la nivelul ultimilor 2,3 ani a vinului

In anul - 2002 firma a avut un volum al vanzarilor de: 4.181.034 produse - 2003 firma a avut un volum al vanzarilor de: 3.432.704 produse - 2004 firma a avut un volum al vanzarilor de: 14.103.034 produse Calculul ritmului mediu de variatie al vanzarilor vinului Cotnari in perioada 2002-2004: R= n-1 Yn Y1 1 x100

R= ( 3-1 14.103.034/4.181.034 ) x 100= ( R = 183,5 %

3,37 ) x 100= 1,835 x 100=

Piata vinului Cotnari in anul 2004 s-a dezvoltat cu 83,5 % mai multa fata de anul 2002. Tendinta de evolutie a pietei vinului:

Se observa ca in anul 2003 a avut loc o scadere a vanzarilor iar anul 2004 o crestere foarte mare (vanzarile au crecut de 4 ori), acest lucru se datoreaza faptului ca in 2004 cei de la Cotnari au marit gama de produse introducand pe piata vinurilor inca 4 noi produse fata de anii precedenti.

26

6.2

Cai de dezvoltare a pietei vinului

Din volumul vanzarilor se poate observa ca piata vinului Cotnari s-a dezvoltat cel mai bine in anul 2004 prin prisma cresterii numarului de produse oferite dar si prin cresterea numarului de consumatori (utilizatori). In anul 2003 pe piata vinului cei de la Cotnari aveau doar noua sortimente de vin iar in anul 2004 au ajuns la 13 sortimente de vin. Cel mai bine vandut sortiment de la Cotnari este Grasa de Cotnari: An 2002 2003 2004 Numar bucati 3.671.316 3.077.206 9.288.136

In anul 2004 fata de 2003, piata vinului Cotnari s-a dezvoltat atat pe cale extensiva cat si pe cale intensiva

27

7. Conjunctura pietei vinului

Conjunctura pietei este influentata de mai multi factori care difera intre ei. Nu putem compara vanzarile vinului care au loc pe perioada verii cu cele de pe perioada iernii.Acest lucru se datoreaza sezoanelor estivale, vara la mare se consuma mai multa bere rece nici de cum vin, iar iarna la mare este pustiu nu extista decat localnicii care consuma. Acelasi lucru se intampla si vara la munte, dar in schimb iarna consumul este mai ridicat, acest lucru datoranduse numarului mare de turisti care merg pe partie si spre seara se retrag la o cana de vin fiert. Iarna sunt mai multe sarbatori si stim cu totii ca de sarbatori se consuma cantitati mari de baturi alcoolice. Nici primavara vanzarile nu se compara cu cele care au loc toamna, deoarece toamna lumea face vinul si vanzarile scad considerabil, iar primavara nu putem spune cu exactitate de ce factor ar putea fi influentat ca vanzarile sa scada sau sa creasca, am putea spune ca primavara se simte consumul vinului de sarbatorile pascale. Indiferent de cresterea preturilor a produselor, salariilor mici ale consumatorilor de sarbatori fiecare familie are pe masa o sticla de vin acest lucru fiind specific traditiilor.

28

8. CONCLUZII

Vinul bun ramane ce a fost intotdeauna: un aliment, in principal, si un medicament, in secundar, insotind omul in toate momentele vietii sale, de la nastere, botez, nunta si pana la inmormantare. Vinul nu este numai o bautura care astampara setea, genereaza energia si are pronuntate insusiri alimentare, dar el produce consumatorilor si anumite excitatii nervoase deosebite, datorita aromei si buchetului, face sa creasca capacitatea emotionala a oamenilor si sa privim semenii nostri si viata cu mai multa simpatie. De aceea, vinul a creat de-a lungul secolelor o veritabila si infloritoare filozofie si civilizatie a sa. In afara valorii sale bioalimentare si actiunii fiziologice asupra organismului omenesc, vinul impresioneaza placut psihicul datorita aspectului sau stralucitor, culorii sale aurii sau rubinii si perlarii fine, la cele spumoase, precum si prin aroma suava si buchetul sau delicat. Aceasta multitudine de impresii, produse inainte ca el sa fie ingerat provoaca de la inceput o incitatie psihica favorabila secretiei gastrointestinale, poftei de mancare si bunei dispozitii. Consumat cu masura, intr-o ambianta adecvata, vinul produce energie, da incredere, curaj, creaza acea stare de desfatare si buna dispozitie, atat pentru trup cat si pentru suflet. Rosu, roze sau alb, vinul este bautura preferata a milioane de oameni. Nelipsit din meniurile marilor restaurante, piesa de rezistenta la dineuri mai mult sau mai putin sofisticate, vinul se bucura de aprecierea tuturor. Vinul este o valoare a civilizatiei si un criteriu al calitatii vietii. El constituie un bun cultural, este un factor al vietii sociale, o conditie a dezvoltarii economice, a progresului tehnologic si stiintific in numeroase regiuni din Europa si din lume. O carte, un prieten, o sticla cu vin iti aduc fericirea, scria Moliere, insa drumul parcurs de vin, de la butuc la pahar, cunoaste o evolutie interesanta si complexa, finalizata cu pastrarea si comercializarea produselor viticole.

29

9. BIBLIOGRAFIE
Popa Dorin; Dusa Cornel; Cartea vinului, Editura Exegent Promotion, Oradea Cotnari nobletea vinului, Editura Exegent, Oradea Moisa Dumitru; Piata vinului, Bucuresti, 1999 Macici, Mihai; Vinurile Romaniei, Editura Alcor, Bucuresti, 1996 Cringasu, Mariana; Problemele calitatii si igienei vinului in comertul international; ASE, Bucuresti, 1998 Tardea, C.; Metode de analiza si control tehnologic al vinurilor; Editura Ceres, Bucuresti, 1971 Virgil Balaure, Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002 www.cotnari.ro www.jidvei.ro www.domeniiletohani.ro www.vinconvrancea.ro

30

10. ANEXE
Anexa 2: Fig 3. Tehnologia de producere a vinurilor albe demiseci, demidulci si dulci

Culesul strugurilor

Zdrobirea strugurilor

Desciorchinizarea

Evacuarea ciorchinilor

Scurgerea mustului ravac

Presarea bostinei

Asamblarea mustuluii

Evcuarea bostinei

Limpezirea mustului

Fermentatia alcoolica

Separarea vinului de pe drojdie

Colectarea drojdiei

Stabilizarea si limpezirea

Imbutelierea

31

Anexa 3: Fig 4.Tehnologia producerii vinurilor rosii

Culesul strugurilor Zdrobirea strugurilor Desciorchinizarea Evacuarea ciorchinilor

Fermentarea pe bostina
Tragerea lichidului de pe bostina

Presarea bostinei Asamblarea Definitivarea fermentatiei

Separarea vinului de pe drojdie

Evacuarea bostinei

Colectarea drojdiei

Stabilizare si limpezire Imbuteliere

Anexa

32

POZE JIDVEI

Anexa Poze Cotnari

33

34

35