UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR

CUNOTINE DE SPECIALITATE PENTRU EXAMENUL DE LICEN

PROGRAMUL DE STUDIU: ECONOMIA COMERULUI, TURISMULUI I SERVICIILOR

GRILE I STUDII DE CAZ

CRAIOVA 2012

Volumul a fost elaborat de un colectiv de autori, coordonat de: Conf.univ.dr. Scrioteanu Adriana Conf.univ.dr. Mitrache Marius Contribuia autorilor pe capitole: Capitolul1. Capitolul2. Capitolul3. Capitolul4. Capitolul5. Capitolul6. Capitolul7. Capitolul8. Capitolul9. Capitolul10. Economiaturismului Managementuloperaiunilordeturism Managementulvnzrilor Managementulcumprrilor Economiacomerului Economiaserviciilor Logistic Comunicareinegocierenafaceri Strategiantreprinderii Analizaeconomicofinanciarafirmei Conf.univ.dr.ScrioteanuAdriana Conf.univ.dr.MitracheMarius Prof.univ.dr.StancuIon Conf.univ.dr.ScrioteanuAdriana Prof.univ.dr.CriveanuIon Prof.univ.dr.CriveanuIon Prof.univ.dr.BudicIlie Conf.univ.dr.GrboveanuSorina Prof.univ.dr.NistorescuTudor Prof.univ.dr.SiminicMarian Conf.univ.dr.SimionDalia

CUPRINS

Capitolul1. Capitolul2. Capitolul3. Capitolul4. Capitolul5. Capitolul6. Capitolul7. Capitolul8. Capitolul9. Capitolul10.

Economiaturismului. Managementuloperaiunilordeturism. Managementulvnzrilor. Managementulcumprrilor. Economiacomerului Economiaserviciilor.. Logistic Comunicareinegocierenafaceri. Strategiantreprinderii Analizaeconomicofinanciarafirmei

4 11 19 27 37 45 54 63 71 79

Cap.1. ECONOMIA TURISMULUI

1. n funcie de modalitatea de comercializare a vacanei, forma de turism poate fi: a) turism intern; b) turism de iarn; c) turism social; d) turism pe cont propriu; e) turism de sejur. 2. n funcie de motivaia cltoriei, forma de turism este: a) turism continuu; b) turism de afaceri; c) turism itinerant; d) turism particular; e) turism social. 3. Forma de turism care presupune angajarea anticipat a cltoriei este: a) turismul pe cont propriu i organizat; b) turismul organizat; c) turismul pe cont propriu i mixt; d) turismul continuu; e) turismul de sejur. 4. Din punct de vedere al turistului, forma organizat i semiorganizat prezint avantajul: a) limiteaz libertatea de micare; b) utilizarea raional a capacitii de cazare; c) certitudinea ncasrilor; d) garania realizrii vacanei; e) atenueaz caracterul sezonier al cererii. 5. Pentru organizatorul de vacane, dezavantajul formei organizate este: a) ncasri mai mari pe zi/turist; b) ncasri mai mici pe zi/turist; c) stimuleaz micarea turistic; d) garania realizrii vacanei; e) atenueaz caracterul sezonier al cererii. 6. Turismul pe cont propriu prezint pentru turiti avantajul: a) preul ridicat; b) preul redus; c) garania realizrii vacanei; d) organizarea vacanei dup propria voin; e) limiteaz libertatea de micare. 7. Turismul pe cont propriu prezint pentru organizatorul de vacane avantajul: a) ncasri mai mici; b) atenuarea sezonalitii; c) ncasri mai mari; d) utilizarea raional a capacitii de cazare; e) utilizarea mai bun a resurselor de munc.
4

8. n funcie de caracteristicile socio-economice ale cererii, forma de turism poate fi: a) turism rutier; b) turism naval; c) turism ocazional; d) turism privat; e) turism sezonier. 9. n funcie de frecvena de manifestare a cererii, forma de turism este: a) turism de sejur; b) turism sezonier; c) turism aerian; d) turism balnear; e) turism de afaceri. 10. Un element tangibil al produsului turistic este: a) atmosfera; b) ambiana; c) hotelul; d) agrementul; e) distracia. 11. Un element tangibil al produsului turistic este: a) restaurantul; b) ambiana; c) agrementul; d) distracia; e) metoda de servire a mesei. 12. Un element intangibil al produsului turistic este: a) alimentele; b) slile de jocuri; c) ambarcaiunile; d) agrementul; e) hotelul. 13. Un element intangibil al produsului turistic este: a) mijlocul de transport; b) hotelul; c) ambiana; d) restaurantul; e) slile de jocuri. 14. Prezena n structura produsului turistic a elementelor intangibile imprim pieei turistice particularitatea: a) complexitate; b) mobilitate; c) opacitate; d) fragmentare; e) concentrare.

15. Alctuirea produsului turistic din bunuri i servicii imprim pieei turistice particularitatea: a) concentrare; b) fragmentare; c) complexitate; d) mobilitate; e) opacitate. 16. Oferta turistic este: a) efemer; b) ferm; c) mai mic dect produci; d) egal cu producia; e) egal cu cererea. 17. Caracterul rigid al ofertei i imprim caracteristica: a) complexitate; b) eterogenitate; c) cretere diversificat; d) adaptare parial la cerere; e) mobilitate. 18. Consumul turistic reprezint: a) un bun; b) un serviciu; c) o cheltuial; d) o nevoie; e) o dorin. 19. Cererea turistic reprezint: a) cumprarea de bunuri i servicii; b) o aspiraie; c) o cheltuial; d) un serviciu; e) un bun. 20. Sfera de cuprindere a consumului turistic este: a) mai mic dect cererea; b) mai mare dect cererea; c) egal cu oferta; d) mai mic dect producia; e) mai mare dect producia. 21. Sfera de cuprindere a consumului turistic este: a) egal cu oferta; b) mai mic dect producia; c) mai mare dect producia; d) egal cu producia; e) mai mic dect cererea. 22. Activitatea turistic manifestat ntr-un singur sezon este specific: a) staiunilor balneare;
6

b) c) d) e)

centrelor urbane; zonelor montane vara; zonelor montane iarna; litoralului.

23. Activitatea turistic manifestat n dou sezoane este specific: a) staiunilor montane; b) litoralului; c) staiunilor balneare; d) centrelor urbane; e) litoralului i centrelor urbane. 24. O trstur general a serviciilor turistice este: a) personalizarea; b) eterogenitatea; c) complexitatea; d) simultaneitatea produciei i a consumului; e) fluctuaia sezonier. 25. O trstur general a serviciilor turistice este: a) fluctuaia sezonier; b) intangibilitatea; c) eterogenitatea; d) complexitatea; e) personalizarea. 26. O trstur specific a serviciilor turistice este: a) nestocabilitatea; b) intangibilitatea; c) personalizarea; d) simultaneitatea produciei i a consumului; e) ponderea mare a cheltuielilor cu munca vie. 27. O trstur specific a serviciilor turistice este: a) complexitatea; b) imaterialitatea; c) intangibilitatea; d) simultaneitatea produciei i a consumului; e) inseparabilitatea de prestator. 28. O trstur specific a serviciilor turistice este: a) imaterialitatea; b) eterogenitatea; c) nestocabilitatea; d) intangibilitatea; e) simultaneitatea produciei i a consumului. 29. n funcie de etapele principale n desfurarea unei cltorii, serviciile turistice sunt: a) de baz; b) suplimentare; c) determinate de sejur; d) ferme;
7

e) spontane. 30. n raport cu motivaia cererii, serviciile turistice sunt: a) gratuite; b) cu plat; c) de baz; d) ferme; e) spontane. 31. Serviciul de cazare hotelier cuprinde: a) transport pe ruta de ducere; b) publicitate; c) transport pe ruta de ntoarcere; d) cazare propriu-zis; e) contractarea angajamentului. 32. Serviciul de cazare hotelier cuprinde: a) alimentaia i serviciile asociate ei; b) contractarea angajamentului; c) transport pe ruta de ducere; d) publicitate; e) transport pe ruta de ntoarcere. 33. n categoria serviciilor complementare cazrii intr: a) primirea i distribuirea corespondenei; b) servirea mesei n camer; c) organizarea de mese festive; d) activiti cultural-artistice; e) activiti de agrement. 34. n categoria serviciilor complementare alimentaiei intr: a) pstrarea obiectelor de valoare; b) organizarea de congrese; c) organizarea de mese festive; d) supravegherea copiilor; e) manipularea bagajelor. 35. n categoria serviciilor de intermediere intr: a) pstrarea obiectelor de valoare; b) splatul i clcatul lenjeriei; c) organizarea de mese festive; d) organizarea de conferine; e) vnzarea de efecte potale. 36. n categoria serviciilor comerciale intr: a) organizarea de simpozioane; b) rezervri de locuri; c) vnzarea de produse artizanale; d) supravegherea copiilor; e) organizarea de mese festive.

37. n structura ofertei, baza material specific turismului include: a) atraciile naturale; b) atraciile antropice; c) mijloacele de cazare; d) serviciile; e) infrastructura general. 38. Insuficiena ofertei are efecte negative asupra: a) capacitii de cazare; b) turistului; c) capacitii de transport; d) organizatorului de vacane; e) capacitii prtiei de schi. 39. Cererea turistic se formeaz la: a) locul ofertei; b) locul produciei; c) reedina turistului; d) locul consumului; e) destinaia aleas. 40. Cererea turistic este mai puin intens i are tendin de cretere n: a) extrasezon; b) postsezon; c) sezonul cu un vrf; d) sezonul cu dou vrfuri; e) presezon.

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect d b b d b d c d b c a d c c c b d c b b d e a d b c a b c c d a a c d c c b c e

10

Cap. 2. MANAGEMENTUL OPERAIUNILOR DE TURISM

1. Serviciile de primire vndute de agenii sunt servicii: a) de acces; b) complexe; c) de agenie; d) izolate; e) colective. 2. Serviciul de coresponden pentru clientel vndut de agenii este un serviciu: a) complementar; b) de baz; c) secundar; d) de acces; e) generic. 3. n adoptarea unei strategii de integrare, tour-operatorii sunt constrni de urmtoarele aspecte: a) lipsa gestiunii computerizate; b) absena prestaiilor adaptate; c) fora promoional mic; d) sistem de distributie extins; e) costuri mari de funcionare. 4. Aranjamentele ,, Inclusive Tour Charter intraeuropene se caracterizeaz prin faptul c: a) trebuie organizate de o firm specializat de turism; b) nu beneficiaz de un tratament special fa de cursele regulate; c) nu au limit de pasageri ; d) se supun ,, regulii celor trei puncte; e) nu au restricii de cost. 5. Dac, pentru a evalua o unitate din domeniul turismului, valoarea estimat prin capitalizarea veniturilor viitoare este mai mic dect valoarea de lichidare, valoare final propus va fi: a) valoarea de ipotecare; b) valoarea de realizare net; c) valoarea de lichidare; d) valoarea subiectiv pentru investitor; e) valoarea de asigurare. 6. Valoarea adugat n turism este un indicator: a) al potenialului economic; b) al potenialului financiar; c) de diagnostic al managementului practicat; d) al eficienei utilizrii capitalului; e) al echilibrului financiar. 7. n cazul n care, dup ncepera cltoriei, se constat c o parte important din serviciile prevzute n contract nu poate fi realizat, agenia de turism organizatoare este obligat s: a) anuleze excursia; b) restituie turitilor integral sumele platite; c) ofere turitilor alternative fr costuri suplimentare, n scopul continurii excursiei ;
11

d) ofere bonificaii; e) modifice contractul iniial. 8. Dintre factorii controlabili, cu influen asupra preului n turism fac parte: a) costul marginal; b) situaia ofertei i cererii pe pia; c) preurile concurenei; d) costul de marketing; e) legislaia specific. 9. O politic de pre n turism orientat spre costuri i profituri are n vedere cu preponderen urmtoarele elemente: a) pragul de rentabilitate; b) costul marginal; c) profitul minim; d) costul total ; e) satisfacia clienilor. 10. Decizia de schimbare a nivelului preurilor (tarifelor) n turism trebuie s in cont n primul rnd de: a) aciunile concurenei; b) necesitatea compensrii activitilor ineficiente; c) dorina salariailor de a avea salarii mai mari; d) schimbrile n obiceiurile sau atitudinile de consum ale clienilor; e) angajare de personal calificat 11. Factorii independeni ai preului n turism sunt: a) costurile de marketing; b) satisfacia clienilor; c) costurile de funcionare ale societii de turism; d) nivelul de pre existent pe pia ca rezultat al competiiei ; e) pretul mediu de vanzare al unei camere. 12. ,, Amplitudinea gamei reprezint: a) un indicator de eficienta a organizarii utilizat n stabilirea preurilor meniu; b) un indicator de msurare a diversitii sortimentale; c) raportul dintre preul cel mai ridicat i cel mai sczut al preparatelor unei game sortimentale; d) o strategie de produs turistic; e) o tehnic de difereniere competitiv 13. Dezavantajele tehnicii miimii constau n faptul c: a) ia n considerare efectele inflaiei; b) nu ia n considerare efectele inflaiei; c) ia n considerare gradul de ocupare al hotelului; d) nu ia n considerare gradul de ocupare al hotelului; e) are aplicabilitate larg la hotelurile mici. 14. Ageniile de turism specializate n ntocmirea programelor de voiaj pentru grupuri, firme care i recompenseaz salariaii cu excursii pltite pentru ei i familiile lor se numesc agenii: a) cu ofert de servicii complete; b) de stimulare ( incentive);
12

c) ,, implant; d) organizatoare de circuite; f) organizatorre de voiajuri prin pot. 15. Dreptul de a desfura activiti de ticketing n cadrul unei reele integrate de turism: a) trebuie obinut pentru ntreaga reea n ansamblu; b) trebuie obinut pentru fiecare punct separat; c) nu necesit autorizare speciala; d) se exercit temporar; e) se exercit numai n cadrul unor aranjamente turistice speciale. 16. Reeaua de agenii creat de un operator care prefer, n locul propriilor puncte de vnzare s-i caute parteneri independeni, titulari de licen, poart denumirea de: a) reea protejat; b) reea voluntar; c) reea franizat; d) reea integrat; f) reea de know-how touristic. 17. Integrarea sub forma conglomeratului turistic se caracterizeaz prin faptul c: a) firmele particip la acelai stadiu al procesului de producie a serviciilor turistice ; b) se realizaz prin fuzionarea unor socierti care au activiti nrudite; c) activitatea turisic este o component major; d) funcia turistic este dezvoltat n prelungirea celorlalte activiti n care marile firme s-au impus dj; e) exist ,, pericolul pieei captive. 18. Voiajul organizat conform unui program detaliat care cuprinde un ansamblu mai mult sau mai puin vast de prestaii turistice pentru un pre fix, determinat n prealabil, se numete: a) tour-ul cu ghid; b) croazier; c) circuit; d) pachet de vacan; e) voiaj forfetar 19 . Preul, n cazul voiajului forfetar: a) este fix, determinat n prealabil; b) este variabil, determinat n momentul executrii serviciului; c) este fix, determinat n momentul sosirii turistului; d) este stabilit la finalul prestrii serviciului ; e) este reglementat legal i pltit la sfritul cltoriei 20. Inadaptabilitatea aranjamentului turistic ,, Inclusive Tour la modificarea cererii att pe termen scurt ct i pe termen lung este o caracteristic de : a) eterogenitate; b) complementaritate; c) inelasticitate; d) sezonalitate; f) omogenitate. 21. Rolul curierilor n activitatea turistic const n faptul c: a) ndrum clienii n localitile de tranzit ;
13

b) ndeplinirea rolului de gazd n ntmpinarea clienilor n avioane, trenuri, nave, ajutndu-i s-i satisfac anumite necesiti; c) ntmpin turitii n localtile de destinaie i i nsoesc n vizitarea acestora oferind explicaii i prezentri; d) transmit toate documentele i formularistica aferent realizrii sejurului de la agenie la prestatorul de servicii; e) nsoesc turitii n voiajuri, punndu-le la dispoziie serviciile comandate ca anticipaie de ctre agenie, conform programului fixat 22. Aranjamentul turistic ,, part charter se caracterizez prin faptul c: a) tot spaiul unei aeronave (curse regulate) este considerat curs charter; b) doar o parte din spaiul aeronavei este vndut n sistem charter; c) este aranjat de tour-operatori; d) este aranjat exclusiv de ctre ageniile de turism; e) se practic n orice ar. 23. Afretatorul reprezint: a) un aranjament turistic ,, inclusive tour; b) o firm de turism tour-operator, organizatoare de curse charter; c) un hotel; d) transportatorul curselor charter; e) o agenie de turism. 24. n cazul charterelor own-use ( single entity) preul transportului este suportat astfel: a) n ntregime de ctre persoana fizic ce nchiriaz; b) parial de ctre afretator; c) n ntregime de ctre afretator; d) de ctre transportator; e) separat pentru fiecare zi a aranjamentului. 25. Ca urmare a elasticitii cererii n funcie de pre, n turism se poate afirma c: a) dac preul unei camere crete, cererea crete; b) dac preul unei camere scade, cererea scade ; c) dac preul unei camere este stabil, cererea crete; d) dac preul unei camere scade, cererea crete; e) dac preul unei camere este stabil, cererea scade. 26. Stabilirea tarifului de camer la un anumit procent din suma total a costului de construcie i echipare al hotelului, pe un anumit grad de ocupare, este caracteristic: a) tarifelor special; b) formulei lui Hubbart; c) tehnicii ,,de jos n sus ; d) tarifelor de prestaii complexe; e) tehnicii miimii. 27 . Ratele de ocupare msoar: a) succesul front-office-ului n vnzarea principalului produs al hotelului (camerele); b) frecvena prezenei turitilor n intrasezon; c) frecvena prezenei turtilor n extrasezon; d) numrul turitilor ocazionali; e) rezultatele brute ale exploatrii.

14

28. Servirea realizat n sufragerii speciale, tip banchet, cu buturi i bufet expres este caracteristic: a) barurilor; b) cafenelelor; c) pensiunilor; d) restaurantelor cu specific; e) cluburilor. 29. Situaia n care tariful camerei include i micul dejun este caracteristic pachetului de servicii organizat conform: a) planului american PAM; b) planului continental PAC; c) planului european PAE; d) planului american modificat; e) planului mixt de ofert mese-cazare 30. Planificarea i furnizarea preparatelor culinare necesare ntrunirilor ce au loc n hotel, oferite drept servicii speciale, reprezint atribuiunea servicului: a) room-service; b) catering; c) ticketing; d) front-office; e) fastfood. 31. Principiul ,,dispersiei preurilor reprezint: a) o tehnic de acordare de faciliti clienilor; b) o tehnic de promovare; c) un mod de calcul al rentabilitii ; d) o metod de distribuire a veniturilor; e) o tehnic de stabilire a preurilor meniurilor de restaurante 32. Capacitatea prea mic i costul tehnologiei sunt obstacole n calea aplicrii managementului succesului financiar i sunt considerate factori: a) atitudinali; b) operaionali; c) de infrastructur; d) reglatori; e) aleatori. 33. O politic de pre n turism orientat spre pia are n vedere utilizarea cu preponderen a urmtoarelor categorii de preuri: a) prag psihologic; b) leader sau de urmrire; c) minime; d) mari, n faza de lansare; e) inexistena motivaiei. 34. Micorarea sezonalitii cererii, prin transferarea excedentului acesteia din perioada de vrf n alte intervale de timp este o aciune specific: a) tour-operatorilor; b) firmelor de turism montan; c) exclusiv pensiunilor turistice;
15

d) managementului succesului financiar aplicat n turism; e) ageniilor de turism. 35 Canalele de distribuie specifice turismului sunt: a) ghizii turistici; b) agenia de turism distribuitoare; c) agenii individuali de turism; d) comercializarea indirect; e) firmele de publicitate. 36. Un hotel prezint urmtoarea situaie: rata de ocupare a camerelor duble 30%; numrul total al camerelor 75; gradul de ocupare 75%. n acest caz, numrul camerelor duble vndute ntr-o zi este: a) 16; b) 18; c) 17; d) 21; e) 14. 37. La un hotel se cunosc: numrul total al camerelor (single i double) 75; numrul camerelor vndute 56; numrul camerelor duble vndute 17; tariful mediu pe camer 82,88 $; diferena de pre ntre camere 10 $. Calculnd tariful pentru camera simpl se obine urmtorul nivel: a) 77,30 $; b) 49,50 $; c) 81,78 $; d) 78,81 $; e) 79,83 $. 38. Conform formulei lui Hubbart tariful mediu pe camer, la un hotel care prezint urmtoarea situaie, va fi: - investiia proprietarilor 1500000 $; - rata anual dorit de rentabilitate : 20%; - 75 de camere cu un grad de ocupare de 75%; - cheltuieli totale ale departamentului camere : 1.700.000 $; -impozit 40%; a) 110,14 $; b) 108,6 $; c) 104,2 $; d) 101,2 $; e) 107,15 $. 39 . Utiliznd ,, tehnica miimii tariful pe camer la un hotel cu 60 de camere i costuri totale de construcie 8.400.000 $, n condiii reale, va fi: a) 105 $; b) 140 $; c) 210 $; d) 200 $; e) 190 $ 40. Un hotel cu 48 de camere a vndut 39 de camere astfel: 18 camere single cu 100 $/zi i 21 de camere double cu 90$/zi. n aceste condiii, tariful mediu pe client a fost:
16

a) b) c) d) e)

61.5 $; 77.2 $; 63.4 $; 71.5 $; 68.7 $.

17

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect d c b a c c c d b a d c b b b a d e a c e b b c d e a e b b e b c d b c e e d a

18

Cap.3. MANAGEMENTUL VNZRILOR

1. Structurarea forei de vnzare a firmei cuprinde: a. structura geografic, pe produs, pe client i pe activitate; b. structura geografic, pe produs, pe reeaua de vnzare i pe activitate; c. structura geografic, pe produs, pe client i pe canalele de distribuie; d. structura pe produs, pe reeaua de vnzare i pe client e. structura pe produs, pe client, pe activitate, pe canale de distribuie 2. Organizarea pe produs a forei de vnzare prezint urmtoarele avantaje pentru ntreprindere: a. o bun cunoatere a nevoilor specifice b. dependena vnztorului fa de o singur gam de produse c. mai buna cunoatere a produselor d. sfaturi mai bune pentru clieni furnizate de vnztor e. un efort ridicat de formare a vnztorilor 3. Unul din avantajele structurii forei de vnzare pe clieni sau piee poate fi: a. cunoaterea mai bun a procelui de decizie al clientului, b. resposabilitate mai mare, c. fidelizarea clientului d. cunoterea structurii pieei e. dificultatea de recrutare a unor colaboratori 4. Mrimea forei de vnzare a firmei se determin: a. de ctre conductorul sectorului comercial pe baza experienei sale personale; b. ca raport ntre numrul de vizite de efectuat pentru a ntlni toi clienii i prospecii i numrul de vizite pe care l poate realiza un vnztor; c. n funcie de firmele concurente; d. prin estimri cantitative i calitative a potenialului de care dispune fiecare comercial n parte. e. prin rentabilizarea aciunilor vnztorilor 5. Sectoarele de vnzare trebuie: a. s fie inegale ca potenial b. s fie delimitate i atribuite mai multor vnztori c. s fie de o mrime rezonabil d. s nu fie delimitate e. s nu aib o mrime rezonabil 6. Sectorul de vnzare reprezint: a. teritoriul pe care acioneaz mai muli vnztori b. vadul comercial c. magazinul tip supermarket d. teritoriul de vnzare repartizat pentru un singur vnztor
e. teritoriul pe care acioneaz toi vnztorii

7. Principala misiune a vnztorului generic este urmtoarea: a. stabilirea sectorului de vnzare b. cunoaterea produsului c. vizite la clieni
19

d. vnzarea i difuzarea produselor firmei e. se limiteaz doar la discuia de vnzare 8. La nivelul ntreprinderii structurarea geografic a forei de vnzare are urmtoarele avantaje: a. nu exist ambiguiti n relaia cu clientul b. existena unui interlocutor unic c. comercialii sunt mai aproape de clieni d. adaptarea la toate categoriile de clieni e. vnztorul este nevoit s se adapteze la toate categoriile de clieni 9. Funciile specifice n vnzri sunt urmtoarele: a. reprezentant zonal b. director de zon c. eful de vnzare d. delegat comercial,inginer comercial, tehnician comercial, promotor de vnzri e. manager 10. Printre avantajele forei de vnzare delegat supletiv enumerm: a. controlul activitii vnztorilor b. control dificil privind activitatea vnztorilor c. mai bun integrare i dezvoltare a spiritului de echip, a culturii de ntreprindere d. poate aciona pe perioade scurte de trimp e. contacte reduse cu fora de vnzare 11. Printre inconvenientele forei de vnzare delegat permanent enumerm: a. gestionarea unui personal salariat b. suportarea de ctre ntreprindere a tuturor cheltuielilor legate de fora de vnzare, chiar dac cifra de afaceri este sczut c. control redus asupra activitii vnztorilor d. devine imediat operaional e. contacte reduse cu fora de vnzare proprie 12. Dintre avantajele pentru vnztor a salariului de drept comun enumerm: a. posibilitatea de a orienta activitatea spre obiective precise, att cantitativ, ct i calitativ b. siguran, acoperire social c. legtur de subordonare juridic d. gestiunea unui personal salariat e. cheltuieli fixe obligatoriu de acoperit 13. Dintre inconvenientele pentru ntreprindere a salariului de drept comun, enumerm: a. legtur de subordonare juridic b. cheltuieli fixe obligatoriu de acoperit c. autonomie redus n prestarea muncii d. nu deine nici un drept asupra clientelei pe care a creat-o i a dezvoltat-o e. siguran, acoperire social 14. Dintre avantajele unei reele directe enumerm: a. costuri de structur reduse b. o mai bun suplee a reelei c. diversificare mai uoar d. mai buna acoperire a pieei
20

e. nevoia de fidelizare 15. Dintre inconvenientele unei reele indirecte, enumerm: a. costuri de structur ridicate b. reeaua nu este ntotdeauna adaptat atunci cnd apar produse noi sau piee noi c. nevoia de fidelizare d. costuri de structur reduse e. difuzarea culturii ntreprinderii 16. Avantajele forei de vnzare proprii: a. remunerare pe baz de comision b. operaional pe termen scurt c. controlul activitii vnztorilor d. salarii mai mici e. o bun adaptare la nevoi precise 17. Obiectivele direciei comerciale sunt: a. pe termen scurt b. cu caracter permanent c. pe termen mediu i lung d. stabilite de directorul comercial e. stabilite de fora de vnzare 18. Obiectivele individuale sunt pe urmtorul termen: a. mediu b. scurt c. permanent d. lung e. scurt, mediu i lung 19. Un obiectiv de vnzri trebuie s aib urmtoarele caracteristici: a. s fie precis, accesibil, concret, abordabil de echip i vnztor ; b. s fie precis, accesibil, stimulativ, echitabil i adaptat la fiecare vnztor; c. ine cont de cifra de afaceri i valoarea vndut; d. cantitativ i calitativ e. s fie inaccesibil 20. Obiectivele cantitative de vnzri au urmtoarele domenii de aplicare: a. vnzri, marje, clieni, prospectare, organizare b. creterea productivitii; c. lrgirea sectoarelor de vnzare; d. depirea concurenei e. imaginea de marc a ntreprinderii 21. Obiectivele de vnzare calitative pot fi exprimate n: a. valori b. volum c. procente d. puncte e. provin dintr-o apreciere 22. La nivelul ntreprinderii,obiectivul de vnzare cifra de afaceri are urmtorul dezavantaj: a. este greu de stabilit
21

b. c. d. e.

se inelege greu nu ia n considerare marjele nu permite prevederea cifrei de afaceri totale activitatea nu este orientat spre domenii precise

23. Marja ca obiectiv de vnzri are urmtoarele avantaje la nivelul forei de vnzare: a. este motivant b. sensibilizeaz vzatorul la dimensiunea costurilor c. permite cuantificarea muncii vnztorului d. vnztorii pot vinde fr acordarea de reduceri de pre e. permite o bun orientare a muncii 24. Imaginea de marc a ntreprinderii reprezint: a. obiectiv cantitativ b. obiectiv calitativ c. obiectiv cifric,cuantificabil d. obiectiv pe termen lung e. obiectiv de organizare 25. Gestiunea optim a timpului vnztorului se poate face prin: a. reducerea edinelor de lucru b. stabilirea prioritilor, delegarea i planificarea c. pregtirea eficace a vizitelor d. renunarea la sarcinile care nu i se cuvin e. vizite la clieni care s-au terminat fr ncheierea unei vnzri 26. Pierderile de timp datorate lipsei de organizare i eficacitate a vnztorului se pot datora: a. efectuarea de sarcini pe care le putea delega altora sau le putea amna pentru alt dat b. defeciuni ale mijloacelor de transport c. indisponibilitatea prospectului d. lipsa fiierului e. edine prea lungi cu obiect prost definit 27. Pierderile de timp datorate elementelor exterioare i neprevzute sunt: a. organizarea defectuoas b. deplasri prea lungi c. vizite fr rezultate d. refuzul prospecilor de a discuta e. pregtirea insuficient de bun a vizitelor 28. Delegarea unei sarcini de vnzare presupune respectarea urmtoarelor reguli: a. ntocmirea de acte adecvate b. existena unor contracte de munc c. definete i explic clar obiectivele de atins d. gestionarea proiectelor pe termen lung e. stabilirea prioritilor 29. Gestiunea cotidian a timpului vnztorului cuprinde: a. stabilirea traseului de vizite la clieni b. principii,gestiunea cotidian a timpului i gestiunea proiectelor pe termen lung c. delegarea de sarcini d. planificarea edinelor
22

e. agenda electronic 30. Ce nseamn delegarea de sarcini ? a. atribuirea de sarcini ctre un colaborator n scopul reducerii propiei sale sarcini de munc b. formalizarea sarcinilor c. gestiunea de proiecte pe termen lung d. ncurajarea colaboratorilor e. planificarea i stabilirea prioritilor 31. Vnztorilor le sunt stabilite urmtoarele standarde de rezultat n domeniul turneelor: a. vizite b. durata vizitelor c. timp de deplasare d. kilometri parcuri e. afaceri cldue 32. Baza de calcul a comisionului poate fi: a. cifra de afaceri b. costul c. profitul d. preul e. prima 33. Indicii de comision trebuie s in seama de: a. cifr de afaceri b. profit c. concuren d. costuri e. cantiti vndute 34. Pentru a fi performant, sistemul de remunerare trebuie s fie: a. atractiv pentru vnztorii buni b. complicat de calculat c. dificil de aplicat d. inutil n realizarea obiectivelor e. echitabil 35. n remunerarea vnztorilor nu pot fi ncorporate urmtoarele elemente de baz: a. o parte fix b. elemente variabile c. prime d. comisioane e. chirii 36. Cinci vnztori ai ntreprinderii Fratimprim, din regiunea de vest, distribuie un produs n rndul unei clientele alctuit din: ntreprinderi mici i mijlocii, ntreprinderi mari, colectiviti i administraii. Vnztorii primesc un salariu fix brut de 5.000 um/lun i un comision de 10% pe produs vndut (CAS 50%). Cheltuielile lor de deplasare sunt rambursate pe baz de factur la nivel de 80 um/zi. Previziunile sunt stabilite avnd la baz 4 zile de lucru/sptmn i 45 de sptmni/an, adic 180 de zile/an. Produsul, al crui cost de achiziie este 1.650 umeste vndut la 2.500 u.m. eful vnzrilor a studiat potenialele cifrelor de afaceri pe sector.

23

Vnztori Ionescu Gavrilescu Popescu Hariton Dinu

Potenial cifr de afaceri ntreprinderi mari 995.000 ntreprinderi mari 850.000 IMM i ntreprinderi 770.000 mari IMM 700.000 IMM 685.000 4.000.000 Clientel

de

Cantitatea de produse ce trebuie distribuit de echipa de vnztori pentru a atinge obiectivele este: a. 1099 produse b. 2025 produse c. 522000 produse d. 475 produse e. 1000 produse 37. S.C. Manin i propune s aplice un nou sistem de remunerare vnztorilor si. ntreprinderea consider c costul forei de vnzare este compatibil cu obiectivele de rentabilitate dac nu depete 10% din cifra de afaceri anual net fr TVA. ntreprinderea reine n final un obiectiv de 2.200.000 u.m (11 luni x 200.000 u.m) pentru fiecare vnztor. Calculai remuneraia lunar a unui vnztor care realizeaz 80%, 100% i 120% din obiectivul su, n urmtoarele condiii: salariu fix 5.500 u.m/lun (x 12 luni/an); cheltuieli de deplasare 1.500 u.m (11 luni/an); comisioane 2,5% din cifra de afaceri fr TVA realizat; n caz de depire a obiectivului, ntreaga cifr de afaceri realizat peste obiectivul realizat este comisionat cu 5%; prima de realizare a obiectivului anual - 24.000 u.m. Putem aprecia CAS-ul, n medie, la 3.625u.m pe lun i pe vnztor (12 luni/an). a. 170000 u.m., 205000 u.m., 238000 u.m. b. 16167 u.m., 17083 u.m., 19833 u.m. c. 16167 u.m., 15083 u.m., 19.833 u.m. d. 16167 u.m., 15083 u.m., 18000 u.m. e. 14167 u.m., 17083 u.m., 19833 u.m. 38. ntreprinderea Skiplus se situeaz n domeniul sport-divertisment. Activitatea sa principal este fabricarea de skiuri pe care le comercializeaz sub propria sa marc. Producia anual de 16.000 perechi, ar putea fi dublat fr investiii suplimentare importante. ntreprinderea intenioneaz s angajeze un nou reprezentant exclusiv. Acestuia i fixeaz un obiectiv de vnzare sub form cantitativ pentru sortimentul vrf de gam pentru competiie. Baza de remunerare a unui reprezentant exclusiv: salariu lunar: 5.800 u.m comision: 5% din cifra de afaceri fr TVA Cheltuieli anexe salariului unui reprezentant exclusiv: rambursare forfetar a cheltuielilor de cazare 400 u.m/zi (n medie 22 zile lucrtoare/lun)
24

 rambursarea cheltuielilor de deplasare: 2,30u.m/km parcurs (n medie 100 km/zi) CAS de ordinul a 50% din remuneraie (fix i comision) Elemente de cost: costul produsului este estimat la 690 u.m perechea de skiuri se consider, pentru simplificarea calculelor, costul independent de numrul de skiuri fabricate pentru aceste motive este luat n consideraie doar costul salarial al reprezentanilor la determinarea costului distribuiei Preul de vnzare mediu al unei perechi de skiuri vrf de gam pentru competiie este de 1.090 u.m fr TVA. Calculai marja degajat i costul forei de vnzare. a. 22560 u.m. b. 22560 u.m., 28400 u.m. c. 28400 u.m., 28377 u.m. d. 28377 u.m., 22560 u.m. e. 56777 u.m. 39. ntreprinderea Harvix, specializat n vnzarea de aparataj de nclzire a locuinei i boilere, folosete 26 comerciali i 6 tehnicieni pentru servicii dup vnzare (SDV), repartizai n patru regiuni. Comercialii se adreseaz la trei tipuri de clieni: angrositi distribuitori, instalatori, parteneri pentru serviciul dup vnzare. Comercialii i administreaz bugetul de care dispun pentru un portofoliu de circa 500 clieni fiecare i se ocup de politica de pre. Indicele anual de eroziune al portofoliului de clieni este de 10%. Aceasta se datoreaz n principal concurenei, dar i vnzrii firmelor de ctre clieni. Prospectarea este efectuat de ctre comerciali dup urmtorul demers: stabilirea prin telefon a unor ntlniri (trei contacte telefonice fiind necesare pentru obinerea unei ntlniri); vizita propriuzis (pentru transformarea unui prospect n client sunt necesare patru vizite). Direcia comercial dorete s mreasc portofoliul de clieni cu 5% pe an. S se determine care este efortul de prospectare anual (numr de vizite i de apeluri telefonice) pe care trebuie s-l depun fiecare comercial pentru atingerea obiectivului de cretere a portofoliului de clieni cu 5%. a. 100 de vizite, 75 de apeluri telefonice b. 300 de vizite, 900 apeluri telefonice c. 100 de vizite, 300 de apeluri telefonice d. 200 de vizite, 150 de apeluri telefonice e. 200 de vizite, 600 de apeluri telefonice 40. ntreprinderea ROMLUX comercializeaz produse de iluminat. Ea lanseaz un produs nou al crui cost este de 180 euro fr TVA. Ea dorete s obin un indice de marc de 40%. n plus, comercialii acord clenilor o remiz medie de 15%. Preul la care trebuie s figureze produsul n catalogul ntreprinderii, astfel nct dup negociere comercialii s degajeze marja dorit de ntreprindere, este: a. 120 euro b. 300 euro c. 53 euro d. 353 euro e. 300 euro

25

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect a c a b c d d a d d c b b d c c c b b a e c a b b a b c e a d a c a e a e c b d

26

Cap.4. MANAGEMENTUL CUMPRRILOR

1. Influena reducerii consumurilor de resurse materiale asupra vitezei de rotaie a capitalului circulant este evideniat prin intermediul: a) necesarului de aprovizionat; b) volumului de desfacere; c) costului de producie; d) consumului mediu zilnic; e) resurselor interne utilizate pentru acoperirea unor necesiti. 2. Factorii cu influen indirect asupra stocurilor de producie sunt: a) b) c) d) e) condiiile naturale de clim; normele de consum; periodicitatea fabricaiei; capacitatea de depozitare; proprietile fizico-chimice.

3. Parametrii de timp care intervin n procesul de stocare sunt: a) durata de condiionare; b) durata de comand-aprovizionare; c) durata de transport intern; d) lotul de livrare; e) perioada de iarn. 4. Influena reducerii consumurilor de materiale asupra vitezei de rotaie a capitalului circulant este evideniat de relaia: Np1v a) Vrz = ; Spv 360 b) b) Vrz = c) Vrz =
Np1v 360 ; Spv

360 ; Np1v Spv Spv 360 ; Np1v Np1v 360 . Spv

d) Vrz = e) Vrz =

5.Influena reducerii consumului de materiale asupra costurilor de producie este evideniat de relaia: a) K = 100 ;
27

b) K = c) K = d) K = e) K =

100 ;

100

100 100

; ; .

6. Consumul mediu zilnic se stabilete raportnd: a) necesarul de aprovizionat la numrul de zile calendaristice ale perioadei de gestiune; b) necesarul total la numrul de zile calendaristice; c) necesarul de consum la numrul de zile calendaristice; d) volumul produciei la producie medie zilnic; e) volumul produciei la numrul de zile calendaristice. 7. Intervalul mediu dintre dou aprovizionri succesive reprezint expresia n zile a: a) b) c) d) e) stocului de iarn; stocului de siguran; stocului curent; stocului pentru transportul intern; stocului total pentru producie.

8. Frecvena livrrilor se stabilete n funcie de: a) b) c) d) e) cifra de afaceri; productivitatea muncii; natura resurselor materiale; costul de producie; rentabilitatea firmei.

9. Periodicitatea fabricaiei la productori condiioneaz: a) gradul de utilizare a resurselor materiale; b) mrimea stocului de condiionare; c) cifra de afaceri; d) intervalul minim de aprovizionare; e) stocul preliminat la nceputul perioadei de gestiune. 10. Formarea stocurilor de iarn este impus de factorii: a) b) c) d) e) proprietile fizico-chimice ale resurselor materiale; cantitatea minim de livrare; condiiile naturale de clim; capacitatea mijloacelor de transport; capacitatea de producie.

28

11. Cantitatea minim care poate fi comandat are ca efecte: a) b) c) d) e) defavorizarea solicitanilor de cantiti mici; creterea numrului clienilor; reducerea importurilor de resurse materiale; creterea cifrei de afaceri; creterea profitului.

12. Capacitatea de transport a mijloacelor folosite condiioneaz mrimea stocurilor n cazul resurselor materiale: a) b) c) d) e) aduse din import; deficitare; cu micare lent; fr micare; disponibile.

13. Proprietile fizico-chimice ale resurselor materiale influeneaz procesului de stocare astfel: a) b) c) d) e) limiteaz structura resurselor materiale din stoc; limiteaz durata de stocare n timp; limiteaz capacitatea de depozitare; sporete volumul stocurilor de resurse materiale disponibile; limiteaz utilizarea raional a capacitii de depozitare.

14. Capacitatea de depozitare disponibil limiteaz: a) volumul programat al produciei; b) necesarul total de resurse materiale; c) cantitatea de materiale ce poate fi depozitat la un moment dat; d) necesarul de aprovizionat; e) capacitatea de producie a firmei. 15. Formarea stocurilor pentru transportul intern este impus de: a) b) c) d) e) dispersia teritorial a subunitilor de producie; capacitatea mijloacelor de transport folosite; capacitatea de producie; periodicitatea produciei la furnizor; proprietile fizico-chimice ale materialelor.

16. Stocul de siguran are rolul de a: a) asigura consumul pe termen de livrare; b) asigura consumul ntre dou aprovizionri succesive; c) prentmpina ntreruperea alimentrii cu resurse materiale a procesului de producie; d) asigura folosirea raional a resurselor materiale; e) crete gradul de utilizare productiv a materialelor.

29

17. Stocul de condiionare se constituie pentru: a) aprovizionarea consumului n intervalul dintre dou aprovizionri succesive; b) asigurarea consumului pe perioada de iarn; c) evitarea nentreruperii aprovizionrii; d) pregtirea prealabil n vederea consumului productiv; e) alimentarea subunitilor de producie dispersate teritorial. 18. Potrivit metodei statistice mrimea stocului curent se stabilete utiliznd relaiile: a) Scr = b) Scr =
Npl ; Cmz Iefi

Cmz Na ; c) Scr = Iefi

d) Scr = Cmz I ;

e) Scr =

Cmz I . Na

19. Potrivit metodei abaterii medii ptratice stocul de siguran se calculeaz: a) Sg = Cmz`; b) Sg = Cmz K; c) Sg = `K; d) Sg = Cmz I ; e) Sg = Cmz `K. 20. Potrivit metodei IMPACT stocul de siguran se calculeaz astfel: a) Sg = b) Sg =

(ri r )
i =1

n n

; ;

(ri r )
i =1

MAD ; K d) Sg = MAD K;

c) Sg =

e) Sg = MAD K.

21. Potrivit metodei devierii medii mrimea stocului de siguran se determin utiliznd relaiile:

30

a) Sg =

diqi
i =1 n

qi
i =1

b) Sg =

Iefi ;
ni

c) Sg = Cmz d ; d) Sg = Cmz I ; e) S g = Cmz ni . 22. Elementul funcional ce caracterizeaz un proces de stocare este: a) volumul produciei; b) cifra de afaceri; c) consumul mediu zilnic; d) lotul de livrare; e) normele de consum. 23. Costurile de stocare cuprind: a) cheltuielile ocazionate de lansarea comenzii; b) cheltuielile de transport al lotului de materiale; c) dobnzile bancare pentru creditarea cumprrii i stocrii materialelor; d) cheltuielile cu deplasarea delegailor la furnizori; e) costurile aferente lipsei de materiale n stoc. 24. Costul cumprrii reprezint: a) cheltuielile de transport al lotului de materiale; b) cheltuielile cu deplasarea delegailor la furnizori; c) cheltuielile ocazionate de lansarea comenzii; d) costurile aferente lipsei de materiale n stoc; e) valoarea cantitii de resurse achiziionate. 25. Echilibrul ntre necesiti i resurse este asigurat de relaia: a) Na+Npl = Sp + Ssf + Ari; b) Na+Ssf = Np1 + Sp + Ari; c) Np1+Ssf = Na + Sp + Ari; d) Np1+Ari = Na + Ssf + Sp; e) Np1+Ari +Sp = Na + Ssf. 26. Necesarul de aprovizionat se stabilete potrivit relaiei: a) Na = Np1 + Ssf + Sp + Ari; b) Na = Np1 + Ssf - Sp + Ari; c) Na = Np1 + Ssf - Sp - Ari;
31

d) Na = NTp1 + Ssf - Ari; e) Na = Np1- Ssf Ari. 27. Stocul preliminat de resurse materiale de la nceputul perioadei de gestiune se stabilete astfel: a) Sp = Se + I + C; b) Sp = Se - I - C; c) Sp = Se + I - C; d) Sp = Se I - C; e) Sp = Se C(1 - I). 28. Necesarul total de resurse materiale se stabilete astfel: a) NTpl = Npl + Ssf + Sp + Ari; b) NTpl = NTpl - Ssf; c) NTpl = Na + Ssf; d) NTpl = Na (Sp + Ari) ; e) NTpl = Npl + Ssf. 29. Stocul de resurse materiale de la sfritul perioadei de gestiune asigur: a) stabilirea limitei maxime de consum de resurse materiale; b) creterea gradului de utilizare a capacitii de producie; c) creterea gradului de utilizare a forei de munc; d) desfurarea normal a procesului de producie; e) creterea gradului de utilizare a resurselor materiale. 30. Stocul preliminat de la nceputul perioadei de gestiune asigur: a) stabilirea necesarului total de resurse materiale; b) identificarea cilor de reducere a consumurilor de materiale; c) calculul stocului de la sfritul perioadei de gestiune; d) calculul consumului mediu zilnic; e) stabilirea necesarului de aprovizionat. 31. Corecia necesarului de aprovizionat se realizeaz n situaia: a) Sp > Sr; b) Sp = Sr; c) Sp = Ssf; d) Sp > Ssf; e) Sp < Ssf. 32. Indicatorul care exprim sursele de acoperire a necesitilor de consum este: a) cererea total de resurse materiale; b) comenzile n curs de sosire; c) stocul la sfritul perioadei de gestiune; d) stocul total de producie; e) stocul preliminat de la nceputul perioadei de gestiune.
32

33. Indicatorul care exprim necesitile de resurse materiale este: a) necesarul de aprovizionat; b) alte resurse interne; c) stocul la sfritul perioadei de gestiune; d) stocul total de producie; e) stocul preliminat de la nceputul perioadei de gestiune. 34. n cazul n care stocul preliminat de resurse materiale este mai mare dect stocul identificat n urma inventarierii la nceputul perioadei de gestiune se va proceda la: a) corectarea necesarului de aprovizionat n sensul reducerii acestuia; b) corectarea necesarului de aprovizionat n sensul majorrii acestuia; c) renunarea la cantitatea de resurse ce depete necesitile; d) valorificarea disponibilului de resurse; e) emiterea de oferte suplimentare de produse. 35. Calcului necesitilor de resurse materiale potrivit metodei coeficienilor dinamici se face potrivit relaiilor: a) Npl = Qpl (K1 + K2) ; b) Npl = Qpl (K1 - K2) ; c) Npl = Qpl K1 K2; d) Npl = C K1 K2; e) Npl = C K1 (1-K2). 36. O firm specializat n fabricarea de dulciuri i-a planificat un necesar anual de consum de 14400 kg zahr. Intrrile calendaristice i cantitative de zahr n depozitul unitii sunt redate n tabelul urmtor: Data intrrii resursei n depozit 25.01 3.03 15.04 4.07 31.08 10.10 24.11 Cantitatea intrat Qefi 1500 2000 500 3000 1000 2500 1500 12000

Intervalul Iefi 27 37 43 80 58 40 45 *

Total
Ultima livrare nregistrat n anul precedent perioadei de aprovizionare s-a efectuat la data de 29.12, n cantitate de 1500 kg. Pe baza datelor precizate, s se stabileasc stocul curent i stocul de siguran pentru urmtoarea perioad de gestiune.
33

a) b) c) d) e)

400; 500; 1500; 200; 2000; 560; 700; 150; 2000; 540.

37. Cererile de consum de ciment nregistrate pe 11 luni in anul de baz la o ntreprindere de prefabricate din beton sunt precizate n tabelul urmtor: Luna Cererea ( ri) 01 50 02 100 03 250 04 600 05 900 06 1200 07 1500 08 2000 09 600 10 400 11 100 Total 7700 Coeficientul de siguran care exprim potenialul de livrare al furnizorului este de 1.60. S se stabileasc stocul de siguran fizic i n zile, avnd n vedere c, pentru anul urmtor, necesarul de ciment este de 10080 tone. a) 1120; 28; b) 1120; 40; c) 700; 28; d) 700; 40; e) 2800; 700. 38. O fabric de dulciuri a consumat n anul precedent 150 tone de zahr. Pentru anul de plan, ca urmare a modernizrii aduse liniei de fabricaie, i-a mbuntit productivitatea muncii i se estimeaz o cretere a produciei cu 20% i o scdere a consumului cu 5%. Aprovizionarea cu zahr se face o dat pe lun. Abaterea absolut de la medie a cererilor lunare de consum nregistrat n anul de baz a fost de 4 tone. Coeficientul de siguran, care exprim potenialul de livrare al furnizorului este de 1,25. n momentul elaborrii planului de aprovizionare, n depozitul unitii se aflau 17,5 tone de zahr. Pn la sfritul perioadei curente urmeaz s mai intre n unitate 25 tone zahr i s se mai consume, potrivit programului de fabricaie, 37,5 tone. La nceputul noii perioade de gestiune, prin inventar, se constat c stocul real de zahr este 4 tone. S se determine necesarul de aprovizionat nainte i dup inventariere.
34

a) 185,25; 186,25; b) 185,25; 184,25; c) 180,25; 181,25; d) 180,25; 179,25; e) 181,25; 180,25. 39. Care este necesarul de aprovizionat n urmtoarele condiii: produsele planificate a se fabrica: A 2500 buc; B 4150 buc; normele de consum de material: NCA 50 kg; NCB 100 kg; stocul preliminat de material la nceputul anului - 150 t; stocul de material la sfritul anului 10 zile. a) 675; b) 705; c) 690; d) 405; e) 504. 40. O unitate economic i propune prin planul propriu anual realizarea unui volum de producie P, de 8000 buci, n condiiile unei norme de consum de 5,5 kg/buc. Prin msuri tehnico-organizatorice norma de consum se reduce cu 0,5 kg/buc. Care este sporul de producie (fizic i procentual) ce se poate obine pe seama economiilor rezultate din reducerea normei de consum ? a) 800; 10%; b) 800; 110%; c) 100; 10%; d) 8800; 110%; e) 8800; 10%.

35

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect d b b d d c c c d c a a b c a c d d e d c d c e c c c e d e a e c b d c b a d a

36

Cap. 5. ECONOMIA COMER ULUI

1. n Romnia, fa de rile dezvoltate, ponderea PIB creat n sectorul teriar se situeaz la aproximativ: a) 1/10; b) 1/5; c) 1/4; d) 1/2; e) 3/4. 2. Care este criteriul de clasificare n cele 3 sectoare (primar, secundar, teriar): a) receptivitatea fa de progresul tehnic; b) complexitatea proceselor de producie; c) intangibilitatea; d) eterogenitatea; e) nivelul productivitii muncii. 3. Pentru activitatea de intermediere a tranzaciilor cu bunuri i servicii TVA pltit de intermediari se calculeaz la: a) ncasri inclusiv TVA; b) nsumarea TVA colectat cu TVA deductibil; c) comision exclusiv TVA; d) ncasri exclusiv TVA; e) ncasri inclusiv TVA. 4. n concepia clasic, n raportul cerere-ofert primatul revine: a) cererii; b) ofertei; c) sunt tratate la fel; d) valorii adugate; e) nu sunt considerate importante. 5. n ce categorie se nscriu serviciile de comer, reparaii, personale: a) servicii care nu admit migrarea cererii; b) servicii care permit migrarea cererii; c) servicii care impun migrarea cererii; d) servicii care nu impun migrarea cererii; e) nici una dintre acestea. 6. Care din urmtoarele afirmaii nu este adevrat n ceea ce privete cererea destinat consumului intermediar: a) cumprtorii antreneaz o disparitate considerabil referitor la volumul i structura cererii; b) factorii economici dein un rol important n determinarea deciziei de cumprare; c) factorii psihologici dein un rol important n determinarea deciziei de cumprare; d) are un caracter tehnic dominant;
37

e) factorii demografici dein un rol important n determinarea deciziei de cumprare. 7. Investiia brut este dat de: a) investiia de nlocuire plus investiiile noi; b) investiie brut minus investiia de capacitate; c) investiia de nlocuire minus investiia de capacitate; d) investiia de nlocuire minus investiiile noi; e) investiiile materiale minus investiiile noi. 8. Din punct de vedere al motivaiei investiiilor acestea pot fi: a) investiii de nlocuire; b) investiii brute; c) investiii pentru reducerea costurilor i nnoirea produciei; d) investiii nete; e) investiii strategice. 9. Timpul afectat cumprturilor este un indicator care exprim: a) sintetic eficiena economic a comerului; b) eficiena investiiilor comerciale; c) eficiena social a comerului; d) eficiena capitalului permanent; e) eficiena capitalurilor proprii. 10. Creterea eficienei de alocare se poate obine prin: a) utilizarea la capacitate optim a spaiilor de producie i comercializare; b) extinderea progresului tehnic; c) mbuntirea cointeresrii materiale i morale a salariailor; d) reducerea vitezei de rotaie; e) perfecionarea formrii i calificrii forei de munc. 11. Dac la o ntreprindere de comer nivelul ncasrilor crete cu 5% iar numrul de lucrtori scade cu 10%, productivitatea medie a muncii: a) crete cu 5%; b) crete cu mai mult de 5%; c) scade cu 10%; d) scade cu mai mult de 10%; e) situaia nu este posibil. 12. O ntreprindere de comer cu ridicata vinde 200 TV unui detailist cu 1.000.000 lei i separat TVA de 24%, iar detailistul include la rndul su n pre un adaos comercial de 20%. TVA cuprins n preul cu amnuntul i ncasat de la bugetul statului este de: a) 100 lei; b) 200 lei; c) 240 lei; d) 170 lei; e) 250 lei.
38

13. Distribuia mrfurilor poate fi definit dup cum urmeaz: a) sistemul de forme instituionalizare, organizat sub forma unei reele, menite s asigure deplasarea mrfurilor din sfera produciei ctre consumatorul final; b) categorie economic, proprie produciei de mrfuri care exprim relaiile economice ce se stabilesc ntre oameni n cadrul schimbului de mrfuri; c) ansamblul relaiilor ce se formeaz n legtur cu forma sa care se manifest nevoia real de bunuri materiale i servicii; d) conceptul care leag cantitile ce sunt achiziionate, de sacrificiile ce trebuie fcute pentru obinerea acestor cantiti; e) reprezint forma social pe care o mbrac produsele destinate schimbului prin intermediul relaiilor de pia. 14. Noiunea de comer constituie: a) categorie economic, proprie produciei de mrfuri care exprim relaiile economice ce se stabilesc ntre oameni n cadrul schimbului de mrfuri; b) reprezint forma social pe care o mbrac produsele destinate schimbului prin intermediul relaiilor de pia; c) ansamblul relaiilor ce se formeaz n legtur cu forma sus care se manifest nevoia real de bunuri materiale i servicii; d) conceptul care leag cantitile ce sunt achiziionate, de sacrificiile ce trebuie fcute pentru obinerea acestor cantiti; e) sistemul de forme instituionalizare, organizat sub forma unei reele, menite s asigure deplasarea mrfurilor din sfera produciei ctre consumatorul final. 15. Funcia de disponibilizare a distribuiei mrfurilor vizeaz: a) formalizarea i rutinizarea tranzaciilor n cadrul uni canal de distribuie; b) asigurarea unui nivel corespunztor de servire a clienilor; c) asigurarea unui flux corespunztor de informaii productor-consumator n dublu sens; d) ajustarea contradiciei dintre sortimentul industrial i cel comercial; e) aducerea produsului n faa consumatorului cnd acesta are nevoie de el. 16. Funcia de creare de cerere a distribuiei mrfurilor privete: a) constituirea stocurilor la nivelul fiecrei ntreprinderi; b) facilitarea fluxului de informaii n sprijinul cercetrilor de pia cu privire la sortimentul comercial; c) determinarea de faciliti privind returnarea i schimbarea mrfurilor; d) reducerea efortului depus de cumprtor pentru achiziionarea mrfurilor; e) utilizarea metodelor de convingere n sensul achiziionrii produselor firmei vizate. 17. Existena i orientarea formelor instituionalizate specializate componente ale procesului de distribuie pot fi explicate prin: a) modul de localizare a punctelor de desfacere cu amnuntul; b) existena sortimentului disponibil n fiecare punct de vnzare; c) amenajarea interioar a magazinului n scopul sporirii eficienei cumprtorului; d) reducerea efortului depus de cumprtor pentru achiziionarea produselor necesare;
39

e) rolul pe care-l au intermediarii de comer n cadrul unui proces economic ce ncheie un ciclu de producie. 18. Asigurarea unui nivel de servire corespunztor nu vizeaz: a) amenajarea interioar a magazinului n scopul sporirii eficienei cumprtorului; b) utilizarea metodelor de convingere n sensul achiziionrii produselor firmei alese; c) localizarea punctului de vnzare cu amnuntul; d) activitatea de desfacere n scopul reducerii efortului depus de cumprtori pentru achiziionarea mrfurilor dorite; e) existena produsului disponibil n fiecare punct de vnzare. 19. n sfera de cuprindere a distribuiei mrfurilor nu regsim: a) circuitele i canalele de distribuie; b) logistica distribuiei; c) organizarea i administrarea vnzrilor; d) promovarea vnzrilor i serviciul clientului; e) categoriile fundamentale de puncte de vnzare. 20. Detailistul are ca funcie principal: a) selecia mrfurilor n vederea constituirii ofertei diferitelor categorii de clieni; b) cumprarea ferm de produse n cantiti mari; c) formarea sortimentului comercial n funcie de necesitile ferme; d) cumprarea ntr-o diversitate sortimental care s acopere nevoile consumatorilor; e) stocajul produselor ntre perioada de fabricaie i momentul cnd sunt cerute de cumprtori. 21. Cnd grosistul nu exist, funcia sa de baz este asigurat de: a) productor; b) detailist; c) punctul de vnzare; d) consumatori; e) toi acetia. 22. Distribuia mrfurilor poate fi analizat pe baza caracteristicilor: a) logisticii distribuiei; b) circuitului de distribuie i a funciei comerciale a distribuiei; c) cererii de mrfuri; d) ofertei de mrfuri; e) metodelor de vnzare. 23. ntre funciile sociale ale comerului enumerm: a) funcia de echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri; b) funcia de realizare a mrfurilor; c) funcia de organizare a micrii mrfurilor; d) funcia formativ-educativ; e) funcia de producie.
40

24. Realizarea funciei de echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri presupune: a) studierea continu a evoluiei cererii de mrfuri; b) recuperarea n for bneasc a cheltuielilor efectuate n procesele de producie i distribuie; c) modelarea cumprtorilor i a gusturilor acestora; d) separarea produciei de consum n timp i spaiu; e) continuarea procesului de producie n sfera circulaiei. 25. Funcia de realizare a mrfurilor asigur: a) studierea continu a cererii de mrfuri a populaiei i creterea performanelor acesteia n vederea influenrii produciei; b) urmrirea atent a stocurilor proprii de mrfuri: c) dezvoltarea i diversificarea activitilor economico-sociale concomitent cu o circulaie monetar sntoas; d) distribuia judicioas a fondului de marf n spaiu i timp; e) informarea curent a productorilor despre cererea potenial. 26. Un rol important revine reclamei comerciale n cadrul funciei: a) formativ-educativ; b) funciei de afirmare a principiilor de concuren loial; c) funciei de producie; d) funciei de organizare a micrii mrfurilor; e) funciei de echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri. 27. Comerul recupereaz n form bneasc, cheltuielile materiale i cele de munc vie efectuate n procesele de producie i distribuie prin: a) funcia de aprovizionare cu mrfuri a populaiei; b) funcia de realizare a mrfurilor; c) funcia de echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri; d) funcia de producie; e) funcia de afirmare a principiilor de concuren loial. 28. Cea mai important funcie economic a comerului este: a) funcia de aprovizionare cu mrfuri a populaiei; b) funcia formativ-educativ; c) funcia de afirmare a principiilor de concuren loial; d) funcia de echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri; e) funcia de detail. 29. Comerul nglobeaz urmtoarele domenii: a) distribuia fizic; b) gestiunea forei de vnzare; c) promovarea vnztorilor; d) circuitele i canalele de distribuie; e) niciunul dintre acestea.

41

30. ntreprinderile ce acioneaz n cadrul verigii comerului cu ridicata se caracterizeaz printro serie de trsturi distincte: a) actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderile economice; b) cumprrile-vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari; c) activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor; d) serviciile comerciale sunt bine puse la punct i ncadrate cu personal de nalt calificare; e) activitatea de comer cu ridicata mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul. 31. Activitatea ce se desfoar n cadrul verigii comerului cu ridicata prezint trsturi specifice, ntre care: a) cumprtorul respectiv vnztorul mrfurilor sunt ntreprinderi sau organizaii economice, sociale i din administraia public; b) ntreprinderile de comer cu ridicata trebuie s fie firme cu mare acoperire financiar; c) activitatea de comer cu ridicata vizeaz o specializare pe funcii de produse; d) ntreprinderile de comer cu ridicata interni att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii indigeni ct i de cei externi; e) activitatea de comer cu ridicata se refer la existena unor servicii comerciale bine puse la punct i ncadrate cu un personal de nalt calificare. 32. n raport cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena comerului cu ridicata ofer o serie de avantaje: a) asigur continuitatea activitii comerciale, mobilitate n ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport cu cererea i asigurarea unui echilibru de la un sezon la altul; b) joac un rol foarte important n ceea ce privete informarea detailitilor; c) grositii livreaz spre comerul cu amnuntul cantiti exacte pe care acetia le pot stoca sau vinde; d) ofer productorilor posibiliti operaionale de a intra n relaii comerciale cu un numr mare de concureni; e) nu permite productorilor s aib informaii preioase asupra modului n care sunt primite produsele. 33. Fa de comerul cu amnuntul, rolul economic al comerului cu ridicata este dat de urmtoarele avantaje: a) comerul cu ridicata particip activ la schimbarea vnzrilor produselor productorilor, prospectnd detailitii, stabilind i realiznd cataloage cu proprii specialiti necesare cercetrilor de pia; b) comerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp, pornind de la informaiile pe care le obine prin intermediul unitilor cu amnuntul cu privire la evoluia consumului; c) comerul cu ridicata are rolul de informare a detailitilor; d) asigur sortimentele necesare comercianilor cu amnuntul, datorit capacitii sale de a alege diferitele produse; e) permite detailitilor s beneficieze de preuri mai mari dect dac s-ar aproviziona de la productor.

42

34. Intermediarii comerului cu ridicata sunt utilizai cnd acetia reuesc s fie mai eficieni n urmtoarele direcii: a) informarea cu privire la conjunctura pieei nu se realizeaz; b) n multe cazuri comerul cu ridicata nu poate permite detailitilor s beneficieze de preuri mai mici dect dac s-ar aproviziona direct de la productori; c) fragmentarea loturilor mari n partizi uor de comercializat i stocri temporare; d) sprijinirea camerelor de comer bilaterale romno-strine; e) organizeaz soluionarea litigiilor comerciale interne i internaionale. 35. Comerului cu ridicata i revin urmtoarele funcii specifice: a) cumprarea unor partizi mari de mrfuri, stocarea lor, cercetarea atent a pieei i revnzarea n cantiti mici comercianilor; b) organizarea unor forme specializate n crearea de magazine, depozite cu amnuntul ce i desfoar activitatea n sistemul de autoservire; c) stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor; d) respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioas a zonei de aprovizionat: e) mecanizarea, automatizarea i robotizarea unor operaii cuprinse n fluxul tehnologic al activitii comerciale.

43

RSPUNSURI
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. Rspuns corect d a c b b c a c c a b c a a e e e b e d a b d a c a b d e d a a c c a

44

Cap. 6. ECONOMIA SERVICIILOR

1. Serviciile pot fi privite ca: a) activiti din sfera produciei materiale sau nemateriale; b) activiti, beneficii sau utiliti oferite pe pia; c) criterii de delimitare fa de alte componente ale activitii economico-sociale; d) ocupaii ale unor persoane; e) organisme sau subdiviziuni ce fac parte dintr-un ansamblu administrativ sau economic. 2. ntre caracteristicile serviciilor se numr: 1. inseparabilitatea; 2. nematerialitatea; 3. neperisabilitatea; 4. eterogenitatea; 5. nestocabilitatea: a) 1;3;4;5; b) 1;2;4;5; c) 1;2;3;4; d) 2;3;4;5; e) 1;2;3;4. 3. Care din urmtoarele afirmaii sunt adevrate? a) serviciile sunt neproductive; b) serviciile sunt omogene; c) exist i servicii nemateriale; d) serviciile sunt tangibile; e) serviciile sunt stocabile. 4. n condiiile n care oferta de servicii este mai mare dect cererea, ntre consecinele ce pot apare se numr: a) creterea tarifelor; b) cererea nesatisfcut; c) imobilizri de fonduri; d) preuri difereniate; e) toate acestea. 5. Reconsiderarea importanei ofertei n economia serviciilor este determinat de: a) mbtrnirea populaiei; b) probleme ecologice; c) creterea omajului; d) industrializarea serviciilor; e) creterea tarifelor. 6. Evaluarea serviciilor este mai dificil i adesea subiectiv datorit caracteristicii lor de: a) nestocabilitate; b) absen a proprietii; c) materialitate;
45

d) intangibilitate; e) variabilitate. 7. Intangibilitatea serviciilor reprezint capacitatea acestora de a nu fi: a) vzute i gustate; b) prestate i consumate; c) stocate i inventariate; d) invariabile; e) eterogene i variabile. 8. Care din urmtoarele mutaii n economia romneasc n ultimii ani; creterea ponderii sectorului teriar n populaia ocupat (P0) (1); creterea ponderii sectorului primar n (P0)(2); scderea ponderii sectorului secundar n (P0) (3); devansarea ponderii sectorului teriar n P0 de ctre ponderea acestui sector n PIB (4); ponderea serviciilor n PIB (5) reprezint "semne" ale modernizrii economiei: a) 1,2,3; b) 2,3,4; c) 1,2,4; d) 1,3,4; e) 2,3,5. 9. Ansamblul serviciilor i sectorul teriar se afl n urmtoarea relaie: a) primul l include pe al doilea; b) al doilea l include pe primul; c) sunt egale; d) nu au legtur; e) sunt pri ale sectorului secundar. 10. Valoarea adugat de servicii se obine ca: a) diferen ntre produsul global i consumul intermediar; b) sum ntre produsul global i consumul intermediar; c) sum ntre vnzri i cumprri; d) sum ntre vnzri i cumprri; e) produs ntre volumul produciei i preul de vnzare a acesteia. 11. Pentru calculul valorii adugate de servicii n preuri comparabile se poate folosi metoda: a) corelaiei; b) trendului; c) elasticitii; d) extrapolrii; e) deflaiei. 12. Taxa este denumirea uzual pentru a desemna: a) valoarea pe pia a unui serviciu n general; b) valoarea pe pia a unui serviciu de alimentaie public;
46

c) valoarea pe pia a unui bun material; d) servicii a cror valoare intr n competena de stabilire a organelor financiare; e) contravaloarea serviciilor legate de achiziionarea de licene sau know-how. 13. n sectorul teriar, noiunea de pre se folosete pentru: a) serviciile de alimentaie public; b) serviciile de asigurri; c) serviciile viznd pli ealonate; d) serviciile ce vizeaz contribuii la bugetul statului; e) serviciile liber profesionitilor. 14. Redevena, este o noiune legat de plata serviciilor reprezentnd: a) contravaloarea unui mprumut; b) contravaloarea serviciilor legate de achiziionarea de licene sau know-how; c) sectorul alimentaie public; d) contravaloarea unor pli ealonate; e) garania n caz de amanetare. 15. Din punct de vedere al vnztorului, tariful trebuie s in seama de urmtorii factori: a) veniturile din producie i comercializare; b) cheltuielile practicate de concuren; c) utilitatea serviciului; d) veniturile disponibile; e) calitatea serviciului. 16. Cumprtorul apreciaz tariful n funcie de: a) raportul cerere-ofert; b) tarifele practicate de concuren; c) veniturile disponibile i utilitatea serviciului; d) valoarea adugat de servicii; e) cotele de impozite i taxe ce trebuie acoperite de tarif. 17. n "economia serviciilor" cererea reprezint un mecanism de: a) echilibru; b) selecie; c) redistribuire; d) toate acestea; e) nici una dintre acestea. 18. ntre cererea efectiv de servicii i consumul de servicii exist relaia: a) sunt egale; b) cererea efectiv este mai mare dect consumul de servicii; c) consumul de servicii este mai mic dect cererea efectiv; d) toate nevoile de consum; e) nu exist legtura.
47

19. n ce categorie se nscriu serviciile ce privesc ntreinerea i curenia locuinei: a) servicii care nu admit migrarea cererii; b) servicii care permit migrarea cererii; c) servicii care impun migrarea cererii; d) servicii care nu impun migrarea cererii; e) nici una dintre acestea. 20. Creterea complexitii mediului extern influeneaz direct: a) cererea de servicii pentru populaie; b) cererea de servicii bancare; c) cererea de servicii pentru producie; d) cererea de servicii de comer; e) cererea de servicii personale. 21. Piaa "primar" a forei de munc n servicii se refer la: a) slujbe n servicii ce satisfac nevoi primare; b) slujbe bune n servicii; c) profesiuni de servicii n sectorul primar; d) slujbe n servicii ce satisfac nevoi secundare; e) toate acestea. 22. Tendina de "teriarizare" a economiei rilor dezvoltate este ilustrat de faptul c serviciile au o pondere de peste 60-70% n: a) ocuparea populaiei, crearea PIB, comerul mondial; b) ocuparea populaiei, creterea PIB, cumprri de bunuri i servicii; c) ocuparea populaiei, comer mondial, cumprri de bunuri i servicii; d) crearea PIB, comer mondial, cumprri de bunuri i servicii; e) nici o variant nu este corect. 23. Cel de-al patrulea pilon "n economia serviciilor se refer la": a) apariia sectorului cuaternar; b) angajrii pariale ale pensionarilor; c) angajrii sezoniere n servicii; d) al patrulea fond de pensii; e) toate acestea. 24. n domeniul serviciilor resursele materiale cuprind: a) capitalul fix i circulant; b) capitalul bnesc; c) capital tehnic; d) resurse financiare; e) capitalul natural. 25. Investiia net este: a) investiia brut plus investiia de nlocuire;
48

b) c) d) e)

investiia brut minus investiia de nlocuire; investiia brut minus impozitul pe profit; investiia de nlocuire plus investiia de capacitate; investiia brut plus impozitul pe profit.

26. Termenul de recuperare a investiiei n sectorul serviciilor se calculeaz ca: a) raport procentual ntre valoarea investiiei i profitul anual estimat a se realiza; b) raport ntre cifra de afaceri anual previzionat i valoarea investiiei; c) raport ntre valoarea investiiei i profitul anual estimat a se realiza; d) raport ntre valoarea investiiei i cota anual de amortizare; e) raport ntre valoarea investiiei brute i cifra de afaceri anual. 27. Decizia de a investi n sectorul teriar depinde de urmtorii factori: a) veniturile estimate de ctre investitor; b) nevoia i posibilitatea de a investi; c) costurile cu realizarea investiiei i utilizarea ei; d) cheltuielile cu logistica; e) creditul necesar investitorului. 28. Posibilitatea de a investi n servicii se realizeaz n situaia n care: a) investitorul dispune de capitalul necesar investiiei; b) slujbele n servicii ar putea satisface nevoile primare; c) combinaia factorilor de producie este determinat de preurile relative cu scopul minimizrii costurilor de producie; d) alegerea variantei de investiii e posibil de previzionat; e) obiectivul esenial const n desfurarea unei activiti eficiente. 29. Taxa de rentabilitate a investiiei n servicii se calculeaz ca: a) raport procentual ntre profitul anual estimat i volumul investiiei; b) raport procentual ntre valoarea investiiei i profitul anual estimat a se realiza; c) raport ntre valoarea investiiei i cifra de afaceri; d) raport ntre valoarea investiiei i cota anual de amortizare; e) raport ntre cifra de afaceri i valoarea investiiei. 30. Cifra de afaceri posibil de realizat la nivelul noii suprafee de prestri servicii nu depinde de: a) numrul locuitorilor din zona unde urmeaz a fi localizat investiia; b) populaia atras din afara localitii unde urmeaz a fi amplasat unitatea; c) frecvena cererii i distanele pe care populaia e dispus s le parcurg; d) termenul de recuperare al investiiei; e) concurena i cota de pia ce pot reveni unitii. 31. Rentabilitatea, criteriul de evaluare a eficienei serviciilor, se msoar cu ajutorul indicatorilor absolui, precum: a) rata rentabilitii comerciale; b) rata rentabilitii financiare;
49

c) cheltuieli la 1000 lei cifr de afaceri; d) rata rentabilitii economice; e) nivelul profitului. 32. ntre indicatorii relativi de expirare a rentabilitii serviciilor enumerm: a) nivelul costurilor; b) cheltuielile directe la 1000 lei cifr de afaceri; c) eficiena utilizrii factorilor de producie; d) cheltuielile indirecte la 1000 lei cifr de afaceri; e) rata rentabilitii economice. 33. Nivelul absolut al costurilor cuprinde: a) cheltuielile directe cu amortizarea; b) cheltuielile directe i pe cele administrativ-teritoriale; c) cheltuielile administrativ-gospodreti i generale ale ntreprinderii de servicii; d) cheltuielile ce se pot repartiza direct pe activiti/uniti i cele indirecte; e) cheltuielile directe i cele indirecte. 34. Eficiena utilizrii factorilor de producie exprim: a) nivelul produciei pe unitatea de factor de producie neconsumat; b) productivitatea parial sau total a factorilor de producie; c) eficiena social; d) calitatea serviciilor; e) eficiena investiiilor. 35. Eficiena utilizrii factorilor de producie n servicii nu poate fi exprimat ca: a) profitul realizat n medie de un salariat; b) profitul realizat la 1000 lei capital fix; c) profitul realizat la 1000 lei cheltuieli; d) productivitatea marginal a factorilor de producie; e) nivelul relativ al costurilor. 36. Rata autonomiei financiare n servicii se calculeaz ca: a) raport ntre capitalul propriu i capitalul total al ntreprinderii de servicii; b) raport ntre capitalul utilizat i cifra de afaceri pe intervalul de timp aferent; c) raport ntre activul circulant i datoriile pe termen scurt; d) raport ntre nivelul absolut al costurilor i cifra de afaceri; e) raport ntre cifra de afaceri i cheltuielile ntr-o perioad de timp a unitii de servicii. 37. Rata solvabilitii generale n servicii se obine ca: a) raport ntre capitalurile permanente i activul imobilizat; b) raportul ntre capitalurile proprii i activul imobilizat; c) raport ntre activul imobilizat i capitalurile permanente; d) raport ntre activele totale i ale ntreprinderii i obligaiile exigibile plus creditele de rambursat ntr-o anumit perioad de timp; e) raport ntre capitalul propriu i capitalul total al ntreprinderii.
50

38. Eficiena social a serviciilor se calculeaz: a) raportnd ponderea serviciilor n populaia ocupat la ponderea lor n PIB; b) raportnd cifra de afaceri la numrul de lucrtori; c) raportnd numrul de uniti de prestri servicii la populaie; d) raportnd fondul de salarii la numrul de lucrtori; e) raportnd ponderea serviciilor n PIB la ponderea serviciilor n populaia ocupat. 39. Cile de cretere a eficienei economice n domeniul serviciilor urmresc ca direcii principale: a) gradul de eficien n rezolvarea problemelor privind serviciul; b) gradul de anticipare a nevoilor clientului; c) gradul de precizie n definirea coninutului serviciului; d) raionalizarea cheltuielilor i maximizarea veniturilor; e) toate acestea. 40. n sens general, calitatea serviciilor este definit ca: a) aptitudinea serviciilor i bunurilor de a satisface nevoile utilizatorilor; b) diferena ntre preul cerut de furnizor i cel oferit de cumprtor; c) situaie, poziie care ofer dreptul de utilizare a serviciilor; d) diferena ntre serviciul furnizat i cel ateptat de consumator; e) criteriul cel mai important de apreciere a utilitii serviciului. 41. O editur a avut n perioada de baz o producie de 10.000 cri (pe lun), cu un pre mediu de 2,5 lei/carte, iar n anul urmtor 20.000 cri (lunar) cu un pre mediu de 5 lei/carte. Consumul intermediar de hrtie a fost n perioada de baz de 140.000 coli cu un pre mediu de 0,15 lei coala iar n perioada urmtoare de 250.000 coli cu un pre mediu de 0,27 lei. Care este evoluia valorii adugate de servicii? a) 350%; b) 150%; c) 712%; d) 650%; e) 100%. 42. O firm de consultan a nregistrat n 2010 un volum al prestaiilor de 10 mil.lei, iar n anul 2011 de 50 mil.lei. Ctigul salarial nominal mediu lunar(lei/salariat) n 2010 a fost de 700 lei n 2011 de 800 lei. Coeficientul de elasticitate al cererii de servicii de pia postate n funcie de venit este: a) 2,8; b) 4,4; c) 3,7; d) 2,2; e) 1,9. 43. Cofetria unui complex hotelier a nregistrat o producie de prjituri n anul 2010 de 16.000 kg (pe lun) cu un pre mediu de 3,5 lei/k, iar n anul 2011 de 24.000 kg/lun cu un pre mediu de 7 lei/kg. Consumul intermediar de materii prime a fost n perioada de baz de
51

20.000 kg cu un pre mediu de 2 lei/kg, iar n perioada curent de 30.000 kg cu un pre mediu de 3,2 lei/kg. Care este valoarea adugat de servicii n anul 2011 n preuri constante: a) 8.000; b) 16.000; c) 20.000; d) 14.000; e) 12.000. 44. Staiunile de pe Valea Prahovei estimeaz n sezonul de vrf n anul 2012, c la serviciile lor vor apela 700.000 turiti, cu o durat medie a sejurului de 10 nopi i un coeficient de utilizare a capacitii de 95%. Lund n considerare o medie a ocuprii camere de 1,7 persoane (locuri) i tiind c n staiune exist o capacitate de cazare de 35.000 camere, necesarul de construit va fi de: a) 1.120 camere; b) 570 camere; c) 730 camere; d) camere; e) 10 camere. 45. O agenie de turism a avut n anul 2010, - 10 angajai cu un salariu mediu lunar brut de 1.200 lei, iar n 2011 a mai angajat doi lucrtori cu un salariu de 1.500 lei. n anul 2011 conform comitetului colectiv de munc, vechilor salariai li s-a mrit salariul cu 12,5%, iar cifra de afaceri de 30.000 lei n anul de baz, a crescut cu 30% n perioada curent. n aceste codiii, s-a respectat corelaia ntre creterea productivitii muncii i a salariului mediu? S W Dac 1 / 1 este: S 0 W0 a) b) c) d) e)
125% ; 108% 115% ; 120% 110% ; 102% 114% ; 118% 125% . 135%

52

RSPUNSURI
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. Rspuns corect c b c c b d a d c a d d a b b c b c a c b e b a b c b a a d e e e b e a d c d a c a e a a

53

CAP.7. LOGISTICA
1. Cristalizarea conceptului de Logistic s-a realizat in mod etapizat debutnd: a) la mijlocul anilor `40 si nceputul anilor `50 b) la mijlocul anilor `50 si nceputul anilor `60 c) la mijlocul anilor `60 si nceputul anilor `70 d) la mijlocul anilor `70 si nceputul anilor `80 e) nici un rspuns nu este corect. 2. Conceptul profilat n anii `80, care descrie deplasarea mrfurilor ntr-un lan de verigi consecutive, de adugare a valorii, care au ca scop ajungerea produselor la momentul i locul potrivit, n cantitatea i n forma adecvat, se refer la: a) Logistica strategic b) Logistica militar c) Regruparea personalului d) Logistica integrat e) Nici un rspuns nu este corect 3. Care din urmatoarele activiti nu este o component major a sistemului logistic: a) Aprovizionarea b) Activiti de susinere a produciei c) Publicitatea d) Distribuia fizic e) Toate activitile de mai sus reprezint componente majore ale sistemului logistic 4. Care din urmatoarele activiti nu reprezint responsabilitatea logisticianului: a) Desfurarea efectiv a ntregului proces de producie b) Asigurarea materialelor i componentelor necesare desfurrii procesului de fabricaie c) Publicitatea d) Asigurarea componentelor i a produselor n curs de prelucrare n cantitile necesare e) Toate activitile de mai sus reprezint responsabilitatea logisticianului 5. n activitile primare incluse n Lanul Valorii al lui M. Porter nu intr: a) Logistica intern b) Logistica extern c) Marketingul si vnzrile d) Resursele umane e) Serviciile 6. Conform clasificrii lui Porter in activitile de sprijin nu intr: a) Achiziionarea b) Sisteme i tehnologii c) Resursele umane d) Infrastructura firmei e) Producia
54

7. Logistica intern nu se refer la: a) Activitile asociate primirii depozitrii i sortrii intrrilor necesare realizrii produsului b) activitatea de planificare a livrrilor c) manipularea materialelor i materiilor prime necesare realizrii produsului d) planificarea transporturilor i returnarea mrfurilor la furnizor e) toate raspunsurile de mai sus sunt corecte 8. Logistica extern nu se refer la: a) colectarea, depozitarea i distribuia fizic a produsului ctre cumprtori b) distributia produselor finite c) organizarea depozitelor d) activitile asociate primirii depozitrii i sortrii intrrilor necesare realizrii produsului e) livrarea prin intermediul vehiculelor 9. Logistica invers se refer la: a) inversarea procesului de logistica, acesta incepnd de la productor ctre furnizor b) inversarea rolului dintre logistic i producie c) deplasarea mrfurilor ntr-un lan de vreigi consecutive, de adugare a valorii, care au ca obiectiv ajungerea produselor la momentul i locul potrivit, n cantitatea i forma adecvat d) economia si eficiena construirii unui sistem satisfactor de distribuie invers- de la consumator la producator e) utilizarea competenei logistice i a alianei logistice din ntregul canal de marketing, pentru obinerea i meninerea avantajului competitiv 10. Intre premisele apariiei logisticii nu se numar: a) creterea cheltuielilor de transport b) apariia posibilitilor de minimizare a costurilor n domeniul produciei c) apariia unor noi tehnici de control al stocurilor d) preocuprile de protejare a mediului ambiant e) creterea i diversificarea exponenial a produciei de mrfuri 11. Gestionarea eficienta a informatiilor in domeniul logisticii nu include: a) utilizarea unor programe pentru optimizarea stocurilor la niveluri ct mai mici b) analiza unui volum mare de informaii ntr-un timp mai scurt c) posibilitatea utilizrii internetului i a unor baze de date private pentru identificarea furnizorilor care ofer serviciile ateptate d) elaborarea unor noi metode de gestiune a stocurilor e) analiza pe baze tiinifice a ofertelor naintate de ctre furnizori , precum i fundamentarea mai coerenta a ofertelor ctre clienti 12. Prima i cea mai important regul pentru a atinge potenialul de cretere a profitului pe care il ofera logistica este: a) Organizarea concentrat a logisticii b) Asigurarea legturii intre logistic i strategia ntreprinderii c) Optimizarea procesului de producie d) Reducerea costurilor de transport
55

e)

Stabilirea unor relaii de durat cu furnizorii

13. Care din urmatoarele variante nu desemneaz o component a lanului logistic (de aprovizionare-livrare): a) aprovizionarea cu materii prime i materiale b) transport c) depozitare d) distribuie fizic e) Toate rspunsurile sunt corecte 14. Cnd vorbim de activiti de sustinere a produciei ne referim la: a) desfurarea efectiv a ntregului proces de producie b) fluxurile materiale i informaionale din cadrul ntreprinderii, ntre diferitele stadii ale procesului de producie c) crearea cererii corespunztoare din partea pieei d) promovarea vnzrilor articolelor produse e) interferena logisticii cu mixul de marketingul 15. Prima si cea mai important regul pentru a atinge potenialul de cretere a profitului pe care l ofer logistica este: a) asigurarea celor mai mici preuri ale materiilor prime necesare b) folosirea celor mai ieftine mijloace de transport c) asigurarea unei legturi ntre logistic i strategia ntreprinderii d) minimizarea stocurilor e) eficientizarea lanului de distribuie 16. Organizarea concentrat a logisticii presupune: a) controlarea tuturor funciilor logistice de ctre un singur departament b) concentrarea tuturor activitilor logistice in apropierea punctului de lucru c) concentrarea eforturilor logistice asupra aprovizionrii d) concentrarea eforturilor logistice asupra distribuiei e) concentrarea furnizorilor si distribuitorilor n proximitatea punctului de lucru 17. Care din urmtoarele afirmatii este falsa: a) Cererea de transport este, in mod esenial, o cerin de deplasare a unei cantiti de marf sau persoane la o anumit distan b) Cererea de transport se poate msura n uniti de greutate i distan c) Cererea de transport se poate msura n cltori i distan d) Cererea de transport nu poate s se prezinte la niveluri diferite de agregare e) Elasticitatea cererii de transport se refer la sensibilitatea beneficiarilor de servicii de transport la schimbri 18. Care din urmatoarele afirmatii legate de cererea transportului de marfuri nu este adevarat: a) Supraoferta de productie din anumite zone i deficitul de ofert din alte zone duce la apariia i creterea cererii de transport a produsului respectiv.
56

b) Cererea unui produs la un loc dat este dependent de existena cererii de consum a produsului la acel loc. c) Cererea pentru deplasarea incrcturii este derivat din cererea de consum a acelui bun d) Dac pe o piaa acelasi produs provine din mai multe surse atunci va exista o cerere de transport a produsului la sursa care genereaza cele mai mici pli de livrare e) Cererea de transport nu este influenat de specializarea muncii i producia de mas. 19. Care din urmatoarele caracteristici nu este specific serviciului de transport: a) timpul de tranzit b) accesibilitatea c) sigurana d) ncrederea sau regularizarea livrrii e) disponibilitatea materiei prime 20. Care din urmtoarele afirmaii legate de timpul de tranzit este fals: a) Timpul de tranzit afecteaz mrimea stocurilor de materiale i de produse finite i cheltuielile cu formarea stocurilor b) Cu ct este mai mare timpul de tranzit, cu att mai mic este nivelul stocurilor i al cheltuielilor de transport c) Clienii transportului sunt interesai de reducerea timpului de tranzit d) Reducerea timpului de tranzit se face fie prin alegerea unor vehicule care au viteze mari de deplasare sau rute avantajoase e) Riscul lipsei de materiale crete durata timpului de tranzit 21. Care din urmtoarele variante nu reprezint un factor operational : a) caracteristicile clientului b) caracteristicile furnizorului c) caracteristicile produsului d) caracteristicile mediului e) caracteristicile ntreprinderii 22. Factorii operaionali care influenteaz selecia transportului depind la nivel naional de: a) sistemul birocratic b) bariere comerciale c) controale in licene de import d) disponibilitatea serviciilor bancare internaionale e) sistemul de impozitare i stimulente pentru export 23. La nivel internaional, factorii operaionali care influeneaz modalitatea de selecie a transportului nu depind de: a) condiiile economice ale rii respective b) sistemul de impozitare i stimulente pentru export c) bariere comerciale d) costul, disponibilitatea i productivitatea forei de munca e) controale in licene de import
57

24. Care din urmatoarele metode nu este folosita pentru alegerea modalitii de transport: a) metoda costurilor b) selecia sistematic c) modele de distribuie d) modaliti empirice e) metoda celui mai bun pre 25. Numrul i mrimea depozitelor nu pot influena selecia modalitii de transport prin aspecte precum: a) calitatea materiei prime b) deplasri ntre depozite c) livrri ctre depozite d) livrari ctre baza de transport a unei tere persoane e) livrri ctre clieni 26. Eficiena operational a modalitii de transport nu poate fi msurat prin urmtorul indicator: a) cost/ton b) cost/ c) cost/livrare d) pre incrctur e) timpul de transport al comenzii in zile 27. n principalele caracteristici ale produsului, ca factor operaional al selectrii modalitii de transport, nu intr: a) greutatea b) valoarea c) pericolul d) mrimea i forma e) condiiile de drum 28. n principalele caracteristici ale clientului, ca factor operaional al selectrii modalitii de transport, nu intr: a) poziia geografic b) infrastructura c) mrimea comenzii d) nivelul de servire solicitat e) cerinele de servire post vanzare 29. Nu reprezint un factor operaional pentru selectarea modalitii de transport, specific caracteristicilor de mediu: a) infrastructura b) tehnologia c) climatul d) ceilalti participanti la trafic
58

e) amplasamentul depozitelor 30. Servirea clientilor nu este influenat de: a) frecvena livrrii b) sigurana livrrii c) disponibilitatea produselor in stoc d) durata ciclului de ndeplinire a comenzii e) caracteristicile procesului de producie 31. Dintre elementele pre-tranzacionale specifice servirii clienilor nu se numr: a) coordonarea ntre producie, distribuie i marketing b) claritatea instruciunilor de utilizare de pe ambalajul produselor c) nivelul accesibilitii asigurate clientului n a ntreprinde afaceri cu firma furnizoare d) retragerea produselor defecte de pe pia e) crearea cadrului structural necesar pentru asigurarea succesului activitii de servire a clientului 32. Dintre elementele tranzacionale specifice servirii clienilor nu se numr: a) coordonarea ntre producie, distribuie i marketing b) frecvena i sigurana livrrii c) uurina de a face comanda d) confirmarea primirii comenzii e) condiii de creditare oferite 33. Dintre elementele post-tranzacionale specifice servirii clienilor nu face parte: a) transportul i instalarea la domiciliul clientului b) oferirea unei perioade de garanie c) confirmarea primirii comenzii d) posibilitatea utilizrii ambalajelor returnabile e) retragerea produselor defecte de pe pia 34. Care din urmtoarele variante reprezint elemente tranzacionale specifice servirii clienilor: a) disponibilitatea produselor n stoc, precum i continuitatea furnizrii b) posibilitatea utilizrii ambalajelor returnabile c) procedura de rezolvare a reclamaiilor clienilor i de nlocuire a produselor necorespunztoare d) claritatea instruciunilor de utilizare de pe ambalajele produselor e) calitatea ambalajului interior pentru manipularea si expunerea in magazin 35. Care din urmtoarele variante reprezint elemente post-tranzacionale specifice servirii clienilor: a) transportul i instalarea la domiciliul clientului b) corectitudinea facturrii i usurina cu care poate fi procesat de client c) confirmarea primirii comenzii d) coordonarea intre producie, distribuie i marketing
59

e) vizitele ntreprinse de agentii de vnzare, acetia acionnd n calitate de ambasadori ai firmei furnizoare pe lng clieni 36. Pe piaa oraului A produsul X se prezint cu preuri diferite: productorii locali cu un pre de 4 um, productorii din oraul B cu un pre de 3,6 um, productorii din oraul C cu un pre de 3,7 um, productorii din oraul D cu un pre de 4,1 um. Cererea de consum se va orienta ctre: a) productorii locali, deoarece costurile de livrare sunt cele mai mici; b) produsul din sursa C, i astfel va aprea cererea derivat de transport din oraul C ctre oraul A; c) produsul din sursa B, si astfel va aparea cererea derivata de transport din oraul A ctre oraul B; d) produsul din sursa B, i astfel va aprea cererea derivat de transport din oraul B ctre oraul A ; e) Produsul din sursa D, deoarece reflect cea mai bun calitate; 37. Pe piaa oraului A produsul X se prezint cu preuri diferite: productorii locali cu un pre de 2 um, productorii din oraul B cu un pre de 2,4 um, productorii din oraul C cu un pre de 2,2 um iar productorii din oraul D cu un pre de 1,8 um. Cererea de consum se va orienta ctre: a) productorii locali, deoarece pot deservi cel mai rapid piaa; b) productorii locali, deoarece preul este competitiv i sunt cel mai aproape de piaa de desfacere; c) produsul din sursa D, deoarece are cel mai mic pre de pe piaa, i astfel va aprea cererea derivat de transport din oraul D ctre A; d) produsul din sursa D, deoarece are cel mai mic pre de pe pia, i astfel va aprea cererea derivat de transport din orasul A ctre D; e) produsul din sursa B deoarece preul reflect cea mai bun calitate; 38. Dac in afara produsului X oferit de productorii locali in oraul A la preul de 4 um, ar mai exista un productor in oraul B, al crui pre de fabric pentru produsul X este de 3,5 um, acesta ca sa vnd pe piaa oraului A trebuie s aib cheltuieli cu transportul: a) mai mici sau egale cu 0,4 um; b) mai mici sau egale cu 0,5 um; c) mai mici sau egale cu 0,6 um; d) mai mici sau egale cu 0,3 um; e) mai mici sau egale cu 4 um; 39. n oraul A produsul X este oferit de productorii locali la preul de 4 um, productorii din oraul B au un pre de fabric de 3 um i cheltuieli cu transportul pn n oraul A de 0,6 um, productorii din oraul C au un pre de fabric de 2,8 um i cheltuieli cu transportul de 0,9 um, productorii din oraul D au un pre de fabric de 3,3 um i cheltuieli cu transportul de 0.8 um. Cererea de consum se va orienta ctre: a) productorii locali, deoarece pot deservi cel mai rapid piata; b) productorii locali, deoarece preul este competitiv i sunt cel mai aproape de piaa de desfacere;
60

c) productorii din oraul C, deoarece au cel mai mic pre de fabric; d) productorii din oraul B, deoarece au cele mai mici costuri de transport; e) productorii din oraul B, deoarece au cel mai mic pre de pia ; 40. n oraul A produsul X este oferit de productorii locali la preul de 3,5 um, productorii din oraul B au un pre de fabric de 3 um i cheltuieli cu transportul pn n oraul A de 0,6 um, productorii din oraul C au un pre de fabric de 2,8 um i cheltuieli cu transportul de 0,9 um, productorii din oraul D au un pre de fabric de 3,2 um. Ce cheltuieli maxime cu transportul trebuie s aib productorul D, ca s vnd pe piaa oraului A? a) 0,6 um deoarece trebuie s aib cheltuieli cu transportul mai mici sau cel mult egale cu ale competitorilor; b) 0,9 um deoarece nu trebuie s depaeasc cheltuielile cu transportul ale competitorilor; c) 0,3 um deoarece trebuie s aib pli de livrare de maxim 3,5 um; d) 0,4 um deoarece trebuie sa aib pli de livrare de maxim 3,6 um; e) 0,5 um deoarece trebuie sa aib pli de livrare de maxim 3,7 um;

61

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect a d c c d e d d d b d b e b c a d e e b b a d e a d e b e e d a c a a d c b e c
62

Cap. 8. COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

1. Care din urmtoarele afirmaii reprezint definiia comunicrii umane: a) comunicarea are loc doar dac oamenii interacioneaz; b) comunicarea reprezint schimbul de simboluri, mesaje, informaii; c) comunicarea nu se poate face direct, ceea ce constituie un obstacol; d) media sau canalul reprezint baza fizic de redare a unui set de simboluri, n timp ce mesajul este intenia vorbitorului; e) comunicarea interuman are loc urmrindu-se un anumit scop. 2. Care din afirmaii nu reprezint o caracteristic fundamental a comunicrii: a) comunicarea reprezint schimbul de simboluri crora le este atribuit un neles; b) comunicarea este un proces; c) media este de fapt mesajul; d) comunicarea poate fi tranzacional; b) comunicm pentru a ne satisface aspiraii personale. 3. Comunicarea este interactiv, tranzacional n cazul: a) urmririi unui program le TV; b) studierii unui curs; c) citirii unui articol dintr-un ziar; d) unei conversaii; e) ascultii unui discurs. 4. Caracterul personal i tranzacionalitatea sunt caliti specifice: a) comunicrii intrapersonale; b) comunicrii interpersonale; c) comunicrii la nivel de grup mic; d) comunicrii la nivel de grup mare; e) comunicrii la nivel de organizaie. 5. Ideea ca numrul participailor s nu fie att de mare nct s permit fiecruia s-i aduc o contribuie, se urmrete n comunicarea la nivelul: a) intrapersonal; b) interpersonal; c) organizaional; d) grupurilor mari; e) grupurilor mici. 6. Comunicarea direcionat dinspre una sau mai multe persoane spre un auditoriu de cel puin 25 de persoane reprezint o comunicare: a) la nivel organizaional; b) la nivel de grup mic; c) la nivel de grup mare; d) de mas; e) la nivel interpersonal. 7. Multe din percepiile noastre despre lumea nconjurtoare (obiecte, evenimente, forme directe de comunicare) sugereaz faptul c: a) dincolo de caracteristicile acestor stimuli exist un neles;
63

b) valoarea simbolic a stimulilor este de fapt o asociere pe care o facem datorit experienei i procesului de nvare; c) recompensa este factorul cheie n procesul de nvare; d) suntem genetic capabili s nvm un limbaj, pe care nvndu-l i folosindu-l nu facem dect s exprimm anumite sensuri pe care le atribuim cuvintelor; e) noi mbogim limbul pe care-l folosim cnd vorbim adugndu-i noi simboluri. 8. Ne ajut s asociem nelesul primar cu semnificaia cuvintelor i s le combinm ntr-o propoziie corect din punct de vedere gramatical: a) regulile teoriei comunicrii; b) regulile psiholingvistice; c) regulile sociolinvistice; d) regulile lingvistice; e) regulile psiho-sociolingvistice. 9. Modul de nvare a limbajului, respectiv cu ce capaciti lingvistice ne natem i ce deprinderi ne formm n procesul de nvare a limbii, intr n aria de preocupri ale: a) teoriei psiholingvistice; b) teoriei lingvisticii; c) teoriei sociolingvistice; d) teoriei comunicrii; e) teoriei psiho-sociolingvistice. 10. Psiholongvistica analizeaz: a) regulile care constituie competena noastr lingvistic (ce tim despre limbaj); b) diferenele etnice, culturale, educaionale sau economice n contextul comunicrii ca fenomen social; c) comportamentul lingvistic ncadrat ntr-un context social; d) situaiile de comunicare, rolul social al participanilor, scopul n care se face comunicarea; e) detaliile de comportament lingvistic (folosirea limbajului). 11. Cnd se studiaz comportamentele lingvistice generate de stereotipurile sociale suntem n domeniul: a) lingvistic; b) psiholingvistic; c) sociolingvistic; d) comunicrii; e) psiho-sociolingvistic. 12. Paralingvistica se refer la: a) variaiile n vorbire: tonul vocii, intonaia, viteza, ritmul, ezitrile; b) mimica feei, micrile globilor oculari, gesturile, poziia corpului; c) utilizarea spaiului interpersonal, de exemplu, ct de aproape putem s stm fa de cineva; d) vestimentaia, coafura, machiajul, bijuteriile, alte accesorii; e) semnificaia acordat timpului. 13. Aspectele legate de timp sunt studiate de: a) paralingvistic; b) haptica; c) proxemica; d) cronemica; e) iconica.
64

14. Urmrete ca receptorii s accepte ideile transmise sau s implice destinatarul n anumite aciuni: a) comunicarea de informare; b) comunicarea de vnzare; c) comunicarea de rezolvare; d) ascultarea activ; e) comunicarea concis. 15. Printre beneficiile aciunii de stabilire a obiectivelor nainte de a ncepe s comunicm se numr i: a) folosirea teoriilor despre relaiile umane; b) adoptarea unui ton adecvat; c) reducerea ambiguitii, incertitudinii i atitudinii defensive a destinatarului mesajului; d) poziionarea atent a ideilor; e) folosirea de cuvinte complexe. 16. Succesul n comunicarea de rezolvare depinde n primul rnd de: a) alegerea canalului optim; b) luarea n considerare a implicaiilor comunicrii asupra organizaiei; c) creterea cantitii feedback-ului; d) alegerea corect a intei; e) folosirea teoriilor despre relaiile umane. 17. Comunicarea de informare se caracterizeaz prin preocuparea pentru: a) conceperea mesajelor n mod strategic; b) structurarea mesajelor n mod simplu i clar; c) acuratee, complexitate i claritate; d) sporirea credibilitii comunicatorului; e) stabilirea celor mai importante aspecte ale comunicrii. 18. Principiile care ne ajut n organizarea mesajelor sunt: a) diferenierea dintre general i specific; alegerea celui mai credibil comunicator; stabilirea celor mai importante aspecte ale comunicrii; b) alegera corect a intei i a nevoilor acesteia; adoptarea celei mai adecvate abordri; stabilirea celor mai importante aspecte ale comunicrii; c) diferenierea dintre general i specific; adoptarea celei mai adecvate abordri; poziionarea atent a ideilor; d) diferenierea dintre general i specific; adoptarea celei mai adecvate abordri; stabilirea celor mai importante aspecte ale comunicrii; e) alegerea celui mai credibil comunicator; alegera corect a intei i a nevoilor acesteia; poziionarea atent a ideilor; 19. Abordarea direct este recomandat cnd: a) informaia prezentat este probabil s provoace un rspuns negativ din partea receptorului; b) informaia prezentat este pozitiv sau neutr; c) se prezint receptorului informaii noi; d) receptorul cunoate foarte multe despre problema pus n discuie; e) informaia prezentat este neutr sau negativ. 20. Folosirea abordrii indirecte este ndeosebi adecvat atunci cnd: a) informaia prezentat este probabil s provoace un rspuns negativ din partea receptorului;
65

b) rspundem la o nelmurire; c) acceptm cererea receptorului; d) receptorul este de acord cu decizia noastr; e) informaia prezentat este pozitiv sau neutr. 21. Plasarea celor mai importante idei fie la nceput, fie la sfrit este o tehnic utilizat pentru evidenierea anumitor idei atunci cnd se aplic principiul de organizare: a) diferenierea dintre general i specific; b) folosirea repetiiei i a redundanei; c) adoptarea celei mai adecvate abordri; d) adaptarea deciziei referitoare la echilibrul dintre general i specific n funcie de obiectiv i situaia concret; e) stabilirea celor mai importante aspecte ale comunicrii. 22. Folosirea diatezei active, care asigur o ordine clar i uor de urmrit, se recomand pentru a obine: a) claritatea unui mesaj; b) concizia unui mesaj; c) corectitudinea unui mesaj; d) coerena unui mesaj; e) complexitatea unui mesaj. 23. n viziunea lui Lax i Sebenius, ntre elementele eseniale ale unei negocieri se numr i: a) interesul comun i finalizarea printr-un acord; b) interdependena prilor i noiunea de conflict perceput; c) divergenele i finalizarea printr-un acord; d) interesul comun i finalizarea printr-un acord; e) divergenele i recunoaterea c soluia trebuie s fie reciproc acceptabil. 24. n definiia dat negocierii, Cristoph Dupont evideniaz c: a) situaia poate fi perceput pur i simplu ca fiind conflictual, fr ca totui s existe cu adevrat un conflict; b) soluia presupune luarea n considerare a oportunitii i posibilitatea ncheierii unui acord; c) soluia presupune luarea n considerare a realitii celuilalt; d) fiecare negociator ncearc s profite de pe urma respectivei situaii, urmrind maximizarea ctigurilor proprii; e) negocierea este mai mult o art dect o tiin exact. 25. Condiiile necesare ncheierii unui acord eficient sunt urmtoarele: a) convergenele, voina de a ncheia un acord, raportul de fore relativ echilibrat; b) divergenele, voina de a ncheia un acord, raportul de fore relativ echilibrat; c) convergenele, intransigena, raportul de fore relativ echilibrat; d) convergenele, voina de a ncheia un acord, lipsa raportului de fore; e) divergenele, intransigena, raportul de fore relativ echilibrat. 26. Negocierea: a) are ca finalitate impunerea punctului propriu de vedere; b) reprezint un proces de decizie; c) este schimbul de argumente cu scopul de a convinge cealalt parte; d) se caracterizeaz prin convergena scopurilor i a inteerselor; e) ia natere doar dac exist un conflict.

66

27. Tehnica punct cu punct const n: a) a aduga la obiectivele existente clauze complementare/suplimentare neprevzute iniial; b) a prezenta pretenii sau obiective secundare, formulate ntr-o manier exigent; c) transformarea problemei de negociat ntr-o alian sau un joint-venture; d) identificarea obiectelor negocierii i tratarea lor separat; e) definirea unei soluii de ansamblu, obinut printr-un schimb reciproc de concesii i/sau avantaje, i/sau repartizarea costurilor sau a riscurilor innd cont de prioritile prilor. 28. Relaioneaz dou sau mai multe obiecte/probleme: a) tehnica punct cu punct; b) tehnica celor patru pai; c) tehnica extinderii; d) tehnica falsului pivot; e) tehnica ofert/contraofert. 29. Inovaia este elementul esenial specific: a) tehnicii punct cu punct; b) tehnicii ofert/contraofert; c) tehnicii extinderii; d) tehnicii falsului pivot; e) tehnicii bilanului. 30. Regula de a nu se reveni asupra nici unui punct discutat anterior se aplic n cazul: a) tehnicii punct cu punct; b) tehnicii ofert/contraofert; c) tehnicii extinderii; d) tehnicii falsului pivot; e) tehnicii bilanului. 31. Soluionarea punctelor divergente nainte de nceperea negocierilor reprezint o prim form a: a) tehnicii bilanului; b) tehnicii falsului pivot; c) tehnicii extinderii; d) tehnicii punct cu punct; e) tehnicii ofert/contraofert. 32. Printre avantajele principale ale tehnicii punct cu punct se numr i: a) permite surprinderea prii adverse i obinerea rezultatului dorit; b) permite manifestarea creativitii partenerilor, ncurajeaz inovaia n interesul reciproc; c) este o tehnic modern de negociere, acordul stabilit fiind reciproc acceptabil, eficient, mai bun dect simple compromisuri; d) comport o eventual pierdere de credibilitate; e) reprezint tehnica cel mai simplu de utilizat, ce permite punerea n discuie a problemelor n funcie de ordinea lor de importan i gradul de dificultate. 33. Se consum mult timp i energie, iar negocierile pot deveni foarte dure, putndu-se ajunge la blocaje, chiar la ruptur sunt printre dezavantajele principale ale: a) tehnicii punct cu punct; b) tehnicii globalizrii; c) tehnicii ofert/contraofert;
67

d) tehnicii falsului pivot; e) tehnicii extinderii. 34. ntre condiiile necesare pentru ca tehnica ofert/contraofert s fie eficient este i: a) atunci cnd toate obiectele sunt deosebit de importante pentru fiecare partener, respectiv atunci cnd toate obiectele au aceeai importan i nu sunt foarte numeroase; b) n cazul unor blocaje importante sau a unor dificulti insurmontabile; c) prioritile (grad de importan, utilitate) trebuie s fie complementare; d) pivotul constituie un obiectiv important pentru partener; e) oblig pe negociator s se gndeasc la soluii noi, alternative originale i creative. 35. n cazul aplicrii crei tehnici, procesul de negociere trebuie controlat pentru a nltura posibilitatea de deviere de la problemele importante: a) tehnica punct cu punct; b) tehnica extinderii; c) tehnica ofert/contraofert; d) tehnica falsului pivot; e) tehnica pas cu pas. 36. Negociatorii trebuie s-i cunoasc n mod reciproc interesele, reprezint una din condiiile necesare pentru ca s fie eficient: a) tehnica falsului pivot; b) tehnica extinderii; c) tehnica punct cu punct; d) tehnica ofert/contraofert; e) tehnica ncercuirii. 37. Un avantaj principal al tehnici ofert/contraofert este i urmtoarea: a) permite surprinderea prii adverse i obinerea rezultatului dorit; b) permite segmentarea unei probleme mai mari ntr-o serie de probleme mai simplu de soluionat; c) o propunere original poate constitui punctul de plecare pentru o mai bun nelegere ntre parteneri; d) permite testarea rezistenei prii adverse; e) induce un climat de cooperare, cci fiecare are ceva de ctigat. 38. Un dezavantaj principal al tehnici ofert/contraofert este i urmtoarea: a) buna credin i abilitatea de a negocia sunt fundamentale pentru ambii parteneri, deoarece se impun a fi respectate toate regulile de negociere; b) tehnica, prin natura ei, induce un climat de tip conflictual; c) ctigul obinut ca urmare a stabilirii unui nou obiect sau a unei noi deschideri, este dificil, chiar imposibil de msurat; d) prinderea negociatorului n propria capcan; e) nu ncurajeaz creativitatea i inovaia. 39. n cazul unui raport de fore relativ echilibrat, tendina este de a negocia aplicnd tehnica punct cu punct, dar dac negociatorul dorete nlturarea inconvenientelor acestei metode, poate utiliza eventual urmtoarele tehnici: a) uzarea prii adverse prin discutarea timp ndelungat a primelor probleme; b) dezechilibrarea propunerilor de schimb, inversnd ordinea prioritilor i/sau asociind cu bun tiin obiecte foarte importante pentru toi partenerii; c) impunerea de excepii, de condiii prealabile;
68

d) descoperirea manevrei i anunarea acestui lucru; e) acceptarea necondiionat de a-i ceda obiectul pe care i-l dorete. 40. Atunci cnd unul dintre parteneri dorete s dezbat n mod deosebit o anumit problem (pentru el important), nainte de a aborda alte teme se recomand aplicarea: a) tehnicii ofert/contraofert; b) tehnicii punct cu punct; c) tehnicii ncercuirii; d) tehnicii falsului pivot; e) tehnicii extinderii.

69

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect b c d b e c a d a c c a d b c e c d b a e a b c a b d e c a d e a c b d e a a b

70

Cap.9. STRATEGIA NTREPRINDERII

1.Rivalitatea este intens n cadrul unui sector de activitate dac: a) produsele sunt puternic difereniate; b) nivel ridicat al costurilor de transfer; c) costuri fixe mari; d) concurenii sunt difereniai ca for ; e) ritm accelerat de cretere a sectorului. 2.Rivalitatea dintre concurenii unui sector se reduce atunci cnd: a) produsele nu sunt difereniate; b) bariere joase la ieirea de pe un sector; c) costuri fixe mici; d) concurenii sunt numeroi i de fore egale ; e) ritm sczut de cretere a sectorului. 3.Care dintre elementele urmtoare reprezint o barier la intrarea pe un sector prin ridicarea costului accesului la pia: a) slaba difereniere a produselor; b) avantaje de cost independente de mrimea produciei; c) politici guvernamentale de deschidere a pieelor; d) fidelizarea cumprtorilor; e) controlul asupra surselor de aprovizionare. 4.Care dintre elementele urmtoare reprezint o barier la intrarea pe un sector prin mpiedicarea accesului la pia: a) slaba difereniere a produselor; b) avantaje de cost independente de mrimea produciei; c) politici guvernamentale de deschidere a pieelor; d) fidelizarea cumprtorilor; e) controlul reelelor de distribuie. 5.Puterea de negociere a clienilor se reduce n urmtoarele situaii: a) produsele sunt standardizate; b) valoric produsele achiziionate dein o pondere redus n cifra de a afaceri a vnztorului c) costurile de transfer sunt reduse; d) produsul nu influeneaz calitatea produselor realizate de client; e) oferta este mai mare dect cererea. 6.Puterea de negociere a clienilor se amplific n urmtoarele situaii: a) produsele nu sunt standardizate; b) valoric produsele achiziionate dein o pondere redus n cifra de a afaceri a vnztorului c) costurile de transfer sunt mari; d) produsul influeneaz calitatea produselor realizate de client; e) oferta este mai mare dect cererea. 7.Efectul de nvare se refer la: a) descreterea cu un procent constant a costului unitar odat cu dublarea produciei; b) diminuarea costurilor unitare pe msur ce crete volumul produciei;
71

c) d) e)

scderea numrului de ore de manoper pe msur ce o sarcin de munc se repet; meninerea constant a costurilor fixe pe msur ce crete volumul produciei; substituirea forei de munc cu investiii n capital i tehnologie.

8.Dimensiunea ce trebuie atins pentru a obine o productivitate acceptabil i un cost unitar sczut reprezint : a) masa critic; b) pragul financiar; c) curba de experien; d) pragul comercial; e) pragul tehnic. 9.Atunci cnd costul unitar total al unui produs descrete cu un procent constant de fiecare dat cnd producia cumulat a acelui produs se dubleaz avem de a face cu: a) masa critic; b) pragul financiar; c) curba de experien; d) pragul comercial; e) pragul tehnic. 10.Mrimea minim necesar unei ntreprinderi pentru ca aceasta s nu suporte un handicap concurenial insurmontabil pe pia corespunde conceptului de: a) mas critic; b) prag financiar; c) curb de experien; d) prag comercial; e) prag tehnic. 11.Ansamblu de constrngeri tehnice i o dimensiunea care trebuie atins pentru a putea realiza o productivitate acceptabil n vederea obinerii unui cost unitar de fabricaie sczut definete conceptul de: a) mas critic; b) prag financiar; c) curb de experien; d) prag comercial; e) prag tehnic. 12.Partea de pia ce trebuie atins pentru a face fa n mod eficace concurenei, prin costurile de distribuie unitare sczute ca urmare a vnzrilor ntr-un volum mare corespunde conceptului de: a) mas critic; b) prag financiar; c) curb de experien; d) prag comercial; e) prag tehnic. 13. Nivelul minim al resurselor financiare necesare pentru acoperirea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare i a cheltuielilor de investiii reprezint: a) masa critic; b) pragul financiar; c) curba de experien; d) pragul comercial;
72

e) pragul tehnic. 14.Exercitarea n comun a dou activiti n vederea obinerii unui rezultat superior celui dat de suma rezultatelor furnizate de fiecare n parte constituie fenomenul de: a) masa critic; b) pragul financiar; c) curba de experien; d) sinergie; e) pragul tehnic. 15.Care din urmtoarele aseriuni nu sunt valabile n cazul strategiei de difereniere: a) diferenierea duce la creterea costurilor; b) conduce la o fidelizare a consumatorilor; c) permite ntreprinderii s practice preuri competitive; d) protejeaz ntreprinderea n faa celor cinci fore competitive; e) avantajul competitiv este unul de durat. 16.Strategiile de difereniere funcioneaz optim atunci cnd: a) nevoile cumprtorilor sunt standardizate; b) multe firme folosesc aceeai metod de difereniere; c) exist multe ci de difereniere; d) exist un segment larg de cumprtori care percep diferenele dintre produse ca fiind minore e) calificrile i abilitile firmei sunt la nivelul concurenilor. 17.Strategia de concentrare pe o ni poate conduce la un avantaj competitiv atunci cnd sunt ndeplinite urmtoarele condiii: a) segmentul este mic pentru a fi profitabil; b) segmentul nu este important pentru succesul concurenilor mari; c) potenialul de dezvoltare este redus astfel nct nu atrage atenia concurenilor puternici; d) firma nu are nevoie de abiliti i resurse deosebite; e) exist posibiliti de comasare a unor segmente distincte de consumatori. 18.Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip activ ce pune accentul pe dezvoltarea intern discutm de o strategie de tip: a) SO; b) WT; c) ST; d) WO; e) SW. 19.Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip activ ce pune accentul pe stabilitatea intern discutm de o strategie de tip: a) SO; b) WT; c) ST; d) WO; e) SW. 20.Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip pasiv ce pune accentul pe dezvoltarea intern discutm de o strategie de tip: a) SO; b) WT; c) ST;
73

d) WO; e) SW. 21.Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip pasiv ce pune accentul pe stabilitatea intern discutm de o strategie de tip: a) SO; b) WT; c) ST; d) WO; e) SW. 22. Specializarea, ca orientare strategic presupune c: a) b) c) d) ntreprinderea se repliaz pe un singur produs; ntreprinderea se repliaz pe o singur pia; ntreprinderea se concentreaz pe fabricaia unui singur produs pe o singur pia; ntreprinderea urmrete s valorifice o experien n domeniul su de activitate care s-i confere o poziie favorabil; e) ntreprinderea selecteaz din gama sa de pondere pe acela care este mai cutat pe pia.

23. Dezavantajele specializrii sunt legate de : a) b) c) d) e) posibilitatea de lrgire a pieei; modificare tehnologic important; nsuirea marjelor de ctre furnizori sau distribuitori; scderea productivitii muncii; creterea costurilor de producie.

24. Care din urmtoarele avantaje nu sunt specifice integrrii: a) b) c) d) nsuirea marjelor de beneficii ale furnizorilor i/sau clienilor; reducerea numrului de operaii tehnice; creterea puterii de dominaie asupra pieelor; ofer posibilitatea compensrii pierderilor suferite la unele produse sau piee prin ctiguri obinute la celelalte produse din portofoliul ntreprinderii; e) achiziia de tehnologii din amonte i din aval.

25. Printre inconvenientele specifice diversificrii totale reinem: a) b) c) d) e) gestiune foarte complex; recuperarea rapid a investiiilor; imobilizri financiare n stocuri suplimentare; posibilitatea de saturaie a pieei; posibilitatea unor schimbri n moda produselor.

26. Care din urmtoarele tactici nu pot fi luate n seam n cazul strategiei de diversificare a produsului: a) schimbarea mrimii sau gabaritului produsului; b) schimbarea strii de agregare a produsului (lichid, granule, etc.); c) lansarea unui produs complet nou; d) lansarea aceluiai produs pe mai multe piee;
74

e) modificarea caracteristicilor produsului. 27. Care din urmtoarele avantaje nu sunt specifice internaionalizrii: a) folosirea unei mini de lucru mai ieftine; b) facilitatea importului gratuit de tehnologie; c) eliminarea cheltuielilor de transport; d) folosirea materiilor prime indigene; e) evit regimuri fiscale sau vamale defavorabile. 28. Internaionalizarea prezint urmtoarele avantaje: a) b) c) d) e) facilitarea importului gratuit de tehnologie; plata unor taxe vamale moderate; mn de lucru mai calificat; ieirea de sub incidena unor reglementri fiscale; avantaje de sinergie provenite din zona distribuiei.

29. Ce semnificaie are diversificarea produselor: a) b) c) d) e) un produs nou pe o pia nou; un produs nou pe o pia veche; un produs vechi pe o pia nou; un produs vechi pe o pia veche; un produs nou pe o pia n extindere ca urmare a promovrii vnzrilor.

30. Diversificarea pieei se explic prin: a) produs nou pe o pia nou; b) piaa nou pe care apare un produs vechi; c) produs nou pe o pia veche; d) produs vechi pe o pia veche; e) nici o variant nu este corect. 31. Avantajele pe care le prezint extinderea activitii firmei n plan vertical (spre amonte sau spre aval) sunt: a) b) c) d) e) creterea barierelor la intrarea n domeniul sau ramura respectiv de activitate; specializarea ntr-un domeniu de activitate; dominaia global la nivelul costurilor; un control al calitii mai bine realizat; poziie de monopol.

32. Diversificarea pie ei nseamn : a) b) c) d) e) produs nou pe o pia nou; produs vechi pe o pia nou; produs nou pe o pia veche; produs vechi pe o pia veche; produs vechi pentru acelai segment de clientel.

33. Extinderea activiti firmei n plan vertical (spre amonte sau spre aval) prezint urmtoarele avantaje: a) creterea volumului de investiii; b) crearea barierelor la intrarea n domeniul sau ramura respectiv de activitate;
75

c) creterea costurilor cu stocurile intermediare; d) crearea unor piee captive; e) creterea numrului de operaiuni. 34.Din perspectiva utilizrii metodei Boston Consulting Group, un scenariu firesc de succesiune a unei activiti presupune parcurgerea urmtorului traseu: a) pietre de moar - dileme - vaci de muls - stele; b) pietre de moar - vaci de muls - stele - dileme; c) dileme - stele - vaci de muls - pietre de moar; d) vaci de muls - stele - dileme - pietre de moar; e) stele - dileme - pietre de moar - vaci de muls. 35.Atunci cnd partea relativ de pia este ridicat, indicele de cretere a pieei este sczut, i se genereaz un flux de lichiditi crescut, avem de a face cu o activitate: a) stea; b) pietre de moar; c) dilem; d) vaci de lapte; e) vedet. 36.Atunci cnd partea relativ de pia este ridicat, indicele de cretere a pieei este ridicat, i se genereaz un echilibru la nivelul fluxului de lichiditi, avem de a face cu o activitate: a) stea; b) pietre de moar; c) dilem; d) vaci de lapte; e) de abandon. 37.Cnd o ntreprindere are o parte de pia mic,nu beneficiaz de un avantaj de cost dar are un avantaj de pre ne aflm n faa unui caz de activitate: a) segmentat; b) specializat c) de impas; d) de volum; e) de profit. 38.Conform modelului ADL, atunci cnd o activitate deine o bun poziie concurenial i se angajeaz resursele pentru continuarea dezvoltrii, se aplic o strategie de: a) dezvoltare natural; b) rentabilizare prudent; c) abandon; d) dezvoltare selectiv; e) meninere a poziiei. 39.Conform modelului ADL, atunci cnd se urmrete pentru o activitate obinerea unei mai bune poziii concureniale i a unei rentabiliti mai bune se aplic o strategie de: a) dezvoltare natural; b) rentabilizare prudent;
76

c) d) e)

abandon; dezvoltare selectiv; meninere a poziiei.

40.Modelul General Electric- Mc Kinsey folosete ca dimensiuni pentru studierea portofoliului de activiti: a) poziia concurenial i gradul de maturitate al domeniului; b) rentabilitatea capitalului investit i partea de pia; c) cota relativ de pia i rata de cretere a pieei; d) poziia concurenial i rata de cretere a pieei; e) poziia concurenial i valoarea domeniului.

77

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect c b d e b e c e c a e d b d c c b d a b c d b d a d b d b b d b d c d a a a d e

78

Cap.9. ANALIZA ECONOMICO-FINANCIAR A FIRMEI

1. Coeficientul de concentrare Gini-Struck, calculat pentru o firm, poate avea urmtoarele valori i semnificaii: a) G = 0.9 i semnific o distribuie uniform a cifrei de afaceri pe sortimente; b) G = 0.1 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri; c) G = 1.2 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri; d) G = -0.7 i semnific o distribuie uniform a cifrei de afaceri pe sortimente; e) G = 0.9 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri. 2. Indicele cifrei de afaceri = 103%; Indicele numrului de salariai = 105%; Indicele gradului de valorificare a produciei marf fabricate = 101%; Indicele gradului de nzestrare tehnic a muncii = 95%. Aceasta semnific: a) a crescut productivitatea muncii, s-a redus eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; b) au crescut productivitatea muncii i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar s-a redus stocul de produse finite; c) au sczut productivitatea muncii, eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; d) a sczut productivitatea muncii, a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i s-a redus stocul de produse finite; e) a crescut cifra de afaceri i productivitatea muncii, dar s-a redus eficiena utilizrii mijloacelor fixe. 3. Indicele numrului de salariai = 95%; Indicele productivitii muncii = 98%; Indicele gradului de valorificare a produciei marf fabricate = 96%; Indicele gradului de nzestrare tehnic a muncii = 99%. Aceasta semnific: a) a crescut cifra de afaceri i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar s-a redus stocul de produse finite; b) a sczut cifra de afaceri i a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; c) a sczut productivitatea muncii, a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i s-a redus stocul de produse finite; d) au sczut productivitatea muncii, eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; e) au sczut cifra de afaceri i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar a crescut stocul de produse finite.

4. Influena cu semnul plus a gradului de valorificare al produciei fabricate asupra cifrei de afaceri semnific: a) reducerea gradului de valorificare al produciei fabricare; b) creterea stocurilor de produse finite; c) reducerea stocurilor de produse finite; d) reducerea stocurilor de producie neterminat; e) creterea stocurilor de producie neterminat. 5. Care din urmtoarele elemente se includ n cifra de afaceri? a) veniturile din dobnzile aferente disponibilitilor bneti de la bnci; b) veniturile din vnzarea produselor, executarea lucrrilor i prestarea serviciilor ctre teri; c) veniturile din vnzarea unor mijloace fixe care nu mai sunt utilizate n ntreprindere;
79

d) veniturile nregistrate n avans; e) veniturile din diferenele de curs valutar. 6. Indicele produciei exerciiului = 108%; Indicele valorii adugate = 105%; Indicele productivitii anuale a muncii (calculat pe baza produciei exerciiului) = 97%. Aceasta semnific: a) creterea numrului de personal i reducerea ponderii consumurilor de la teri; b) scderea numrului de personal i reducerea ponderii consumurilor de la teri; c) creterea numrului de personal i a ponderii consumurilor de la teri; d) sporirea productivitii muncii i reducerea numrului de personal; e) scderea numrului de personal i a productivitii muncii. 7. Influena cu semnul plus a modificrii structurii produciei asupra valorii adugate presupune: a) scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mare dect media pe ntreprindere; b) scderea valorii adugate pe produse; c) creterea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mic dect media pe ntreprindere; d) scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mic dect media pe ntreprindere; e) scderea valorii adugate totale. 8. Indicele valorii adugate (IVA) este mai mic dect indicele produciei exerciiului (IQex). Aceasta reflect: a) o cretere a productivitii muncii; b) o cretere a profitului; c) o reducere a ponderii consumurilor de la teri n producia exerciiului; d) o utilizare mai bun a timpului de lucru al muncitorilor ; e) o cretere a ponderii consumurilor de la teri n producia exerciiului.

9. Influena cu semnul minus a modificrii structurii presupune: a) scderea ponderii produselor cu valoare adugat ntreprindere; b) creterea valorii adugate pe produse; c) creterea ponderii produselor cu valoare adugat ntreprindere; d) scderea ponderii produselor cu valoare adugat ntreprindere; e) creterea valorii adugate totale.

produciei asupra valorii adugate pe produs mai mare dect media pe pe produs mai mare dect media pe pe produs mai mic dect media pe

10. Coeficientul mediu de sortiment, calculat pentru o firm industrial care realizeaz cinci produse, poate avea urmtoarele valori i semnificaii: a) Ks = 1.4 i semnific depirea volumului produciei la toate sortimentele; b) Ks = 0 i semnific nerealizarea volumului produciei la toate sortimentele; c) Ks = 0.9 i semnific nerealizarea volumului produciei la cel puin un sortiment; d) Ks = 1.1 i semnific realizarea i chiar depirea volumului produciei la toate sortimentele; e) Ks = - 0.5 i semnific nerealizarea volumului produciei la toate sortimentele.

80

11. Referitor la activitatea unei firme industriale, se cunosc urmtoarele: coeficientul mediu de sortiment = 0.87; coeficientul mediu de asortiment = 1; indicele volumului fizic al produciei = 90%. Aceasta semnific: a) producia a fost realizat i chiar depit la toate produsele, n proporii diferite; b) producia nu a fost realizat la cel puin un produs, dar depit la celelalte; c) producia a fost depit n aceeai proporie, la toate produsele; d) producia realizat corespunde cu producia programat; e) producia nu a fost realizat la nici un produs, n aceeai proporie. 12. Productivitatea marginal a muncii reprezint: a) eficiena cu care este utilizat fora de munc n activitatea productiv; b) cantitatea de produse obinut de un muncitor ntr-o zi; c) sporul de producie la o cretere cu o unitate a timpului lucrat; d) sporul de producie generat de noile investiii productive; e) nivelul minim acceptat al productivitii muncii unui muncitor. 13. Pentru analiza utilizrii extensive a mijloacelor fixe se urmrete: a) gradul de utilizare a capacitii de producie; b) gradul de utilizare a fondului de timp maxim disponibil; c) randamentul utilajelor; d) corelaia dintre dinamica cifrei de afaceri i dinamica valorii mijloacelor fixe; e) ponderea mijloacelor fixe active n totalul mijloacelor fixe. 14. Pentru analiza utilizrii intensive a mijloacelor fixe se urmrete: a) modul de utilizare a regimului schimburilor utilajelor; b) timpul efectiv lucrat de mijloacele fixe; c) randamentul utilajelor; d) coeficientul de rennoire a mijloacelor fixe; e) ponderea mijloacelor fixe active n totalul mijloacelor fixe. 15. Influena cu semnul plus a modificrii structurii veniturilor totale asupra cheltuielilor la 1000 lei venituri totale semnific: a) scderea ponderii veniturilor din exploatare; b) creterea ponderii veniturilor cu cheltuieli la 1000 lei venituri pe categorii, mai mici dect media pe ntreprindere; c) creterea ponderii veniturilor cu cheltuieli la 1000 lei venituri pe categorii, mai mari dect media pe ntreprindere; d) reducerea cheltuielilor la 1000 lei venituri totale; e) majorarea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare. 16. Influena cu semnul minus a preului de vnzare asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri semnific: a) creterea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; b) creterea costurilor pe produse; c) scderea preului de vnzare; d) creterea preului de vnzare; e) creterea volumului produciei vndute. 17. Influena cu semnul plus a structurii produciei asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri semnific: a) creterea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mic dect media pe ntreprindere;
81

b) creterea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mare dect media pe ntreprindere; c) creterea cifrei de afaceri; d) reducerea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mare dect media pe ntreprindere; e) reducerea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri. 18. Indicele veniturilor din exploatare = 106%; Indicele cifrei de afaceri = 104%; Indicele cheltuielilor aferente cifrei de afaceri = 102%. Aceasta semnific: a) a crescut profitul aferent cifrei de afaceri i cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri; b) a sczut cifra de afaceri i s-au redus cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri; c) a crescut ponderea produciei stocate i imobilizate n veniturile din exploatare; d) a sczut ponderea produciei stocate i imobilizate n veniturile din exploatare; e) a sczut profitul aferent cifrei de afaceri i au crescut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri. 19. Indicele productivitii muncii (calculat pe baza veniturilor din exploatare) este mai mare dect indicele salariului mediu. Aceasta are ca efect: a) reducerea profitului din exploatare; b) creterea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; c) creterea cifrei de afaceri; d) reducerea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; e) creterea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare. 20. Influena cu semnul minus a productivitii muncii asupra modificrii cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare reflect: a) o reducere a cheltuielilor cu salariile; b) o cretere a cheltuielilor cu salariile; c) o reducere a productivitii muncii; d) o cretere a productivitii muncii; e) o cretere a cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare. 21. Indicele fondului de salarii = 102%; Indicele veniturilor din exploatare = 104%; Indicele salariului mediu = 108%. Aceasta semnific: a) a crescut numrul de personal i productivitatea muncii; b) a crescut numrul de personal i fondul de salarii la 1000 lei venituri din exploatare; c) a crescut fondul de salarii i productivitatea muncii, dar s-a redus fondul de salarii la 1000 lei venituri din exploatare; d) a sczut productivitatea muncii, i numrul de personal; e) a crescut productivitatea muncii i fondul de salarii la 1000 lei venituri din exploatare. 22. Care dintre urmtorii indicatori se folosete pentru caracterizarea rentabilitii? a) producia exerciiului; b) valoarea adugat; c) cifra de afaceri; d) rezultatul din exploatare; e) productivitatea muncii. 23. Influena cu semnul plus a preului de vnzare asupra profitului aferent cifrei de afaceri semnific: a) scderea profitului aferent cifrei de afaceri; b) creterea costurilor pe produse; c) scderea preului de vnzare;
82

d) creterea preului de vnzare; e) creterea volumului produciei vndute. 24. Influena cu semnul minus a modificrii costului pe produs asupra profitului aferent cifrei de afaceri semnific: a) creterea profitului aferent cifrei de afaceri; b) scderea ponderii produselor cu costuri mai mici; c) creterea costului pe produs; d) reducerea costului pe produs; e) creterea ponderii produselor cu costuri mai mici. 25. Influena cu semnul plus a structurii produciei asupra profitului aferent cifrei de afaceri semnific: a) creterea ponderii produselor la care rentabilitatea este mai mare dect media pe ntreprindere; b) creterea ponderii produselor pentru care rentabilitatea este mai mic dect media pe ntreprindere; c) reducerea ponderii produselor la care rentabilitatea este mai mare dect media pe ntreprindere; d) creterea rentabilitii pe produs; e) reducerea costului pe produs. 26. Creterea costurilor pe unitatea de produs are ca efect: a) creterea ratei rentabilitii resurselor consumate; b) reducerea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; c) creterea profitului aferent cifrei de afaceri; d) reducerea profitului aferent cifrei de afaceri; e) creterea ratei rentabilitii comerciale. 27. Rata rentabilitii resurselor consumate s-a modificat de la 15% n perioada de baz, la 10% n perioada curent. Aceasta poate semnifica: a) cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut mai mult dect profitul aferent cifrei de afaceri; b) cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut n acelai ritm cu profitul aferent cifrei de afaceri; c) cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut ntr-un ritm inferior profitului aferent cifrei de afaceri; d) creterea ratei rentabilitii resurselor consumate; e) reducerea preurilor de vnzare. 28. Creterea volumului fizic al produciei are ca efect: a) scderea profitului aferent cifrei de afaceri; b) creterea ratei rentabilitii resurselor consumate; c) scderea ratei rentabilitii resurselor consumate; d) scderea cifrei de afaceri; e) creterea profitului aferent cifrei de afaceri. 29. Indicele veniturilor = 103%; Indicele activelor = 105%; Indicele ratei rentabilitii activului = 102%. Aceasta semnific: a) s-a accelerat viteza de rotaie a activelor i s-a redus rata rentabilitii veniturilor; b) s-a ncetinit viteza de rotaie a activului i a crescut rata rentabilitii veniturilor; c) s-a accelerat viteza de rotaie i a crescut rata rentabilitii veniturilor; d) au crescut activele i a sczut rata rentabilitii veniturilor; e) s-a ncetinit viteza de rotaie a activului i s-a redus rata rentabilitii veniturilor.
83

30. Indicele cheltuielilor aferente cifrei de afaceri = 98%; Indicele profitului aferent cifrei de afaceri = 105%; Indicele ratei rentabilitii comerciale = 103%. Aceasta semnific: a) a crescut profitul aferent cifrei de afaceri i au sczut cheltuielile i rata rentabilitii resurselor consumate; b) au crescut cheltuielile i rata rentabilitii resurselor consumate; c) au crescut cifra de afaceri i cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri; d) au crescut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri i rata rentabilitii resurselor consumate; e) au sczut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri i a crescut cifra de afaceri. 31. Se cunosc urmtoarele date: Indicatori An baz An curent Producia exerciiului (mii lei) 10000 14000 Consumurile provenind de la teri (mii lei) 6000 8000 Numrul mediu de personal 100 110 Timpul total efectiv lucrat (ore) 160000 181500 Influena timpului lucrat de un salariat asupra valorii adugate este: a) 175,5 mii lei; b) -175,5 mii lei; c) 537,5 mii lei; d) 137,5 mii lei; e) 272,3 mii lei. 32. Se cunosc urmtoarele date: Producia fizic Preul de vnzare Produsele Prevzut Realizat Prevzut Realizat A 600 1000 7 9 B 400 300 5 6 Total * * * * Coeficientul mediu de sortiment i coeficientul mediu de asortiment, iau valorile: a) 0.810 i 0.854; b) 0.845 i 0.955; c) 0.884 i 0.894; d) 0.919 i 0.955; e) 0.919 i 0.854. 33. Se cunosc urmtoarele date: mii lei Indicatori An baz An curent Cifra de afaceri 2000 2300 Cheltuieli materiale 1200 1400 Producia vndut n perioada curent exprimat n: 1800 - preul perioadei de baz 1300 - cheltuielile materiale pe produs ale perioadei de baz Influena produciei fizice i a structurii produciei asupra valorii adugate este: a) +150 mii lei i +220 mii lei; b) + 120 mii lei i -220 mii lei; c) -80 mii lei i -220 mii lei; d) -80 mii lei i +500 mii lei; e) -300 mii lei i -120 mii lei.
84

34. Pe baza datelor: Natura activitii Venituri (mii lei) Cheltuieli (mii lei) An baz An curent An baz An curent Exploatare 8000 10000 6000 7500 Financiar 500 300 1000 1400 Extraordinar 1500 1700 1000 1100 Total 10000 12000 8000 10000 Influena structurii veniturilor totale asupra cheltuielilor la 1000 lei venituri totale i asupra profitului total este de: a) -14,9 lei i +366,7 mii lei; b) -30,6 lei i + 155,3 mii lei; c) -14,9 lei i + 155,3 mii lei; d) -30,6 lei i +366.7 mii lei; e) +25.7 lei i -222,2 mii lei. 35. Se cunosc urmtoarele: Indicatori An baz An curent Fondul de salarii (mii lei) 750 1020 Numrul mediu de salariai 50 60 Veniturile din exploatare (mii lei) 5000 9000 Timpul total lucrat (ore-om) 87500 108000 Influenele productivitii orare a muncii i a salariului mediu orar asupra "Modificrii relative a fondului de salarii" sunt de: a) -424,3 mii lei i +94.3 mii lei, i se apreciaz nefavorabil deoarece productivitatea orar a muncii a sczut, iar salariul mediu orar a crescut; b) -533,3 mii lei i +203.3 mii lei, i se apreciaz favorabil deoarece productivitatea orar a muncii a crescut ntr-un ritm superior creterii salariului mediu orar; c) -533,3 mii lei i +203.3 mii lei, i se apreciaz nefavorabil deoarece productivitatea orar a muncii a sczut, iar salariul mediu orar a crescut; d) -424,3 mii lei i +94.3 mii lei, i se apreciaz favorabil deoarece productivitatea orar a muncii a crescut ntr-un ritm superior creterii salariului mediu orar; e) +120,5 mii lei i -450,5 mii lei, i se apreciaz favorabil deoarece productivitatea orar a muncii a crescut, iar salariul mediu orar a sczut. 36. Se cunosc urmtoarele: Indicatori An baz An curent Fondul de salarii (mii lei) 2000 3000 Numrul mediu de salariai 50 60 Veniturile din exploatare (mii lei) 5000 9600 Timpul total lucrat (ore-om) 87500 108000 Influena productivitii anuale a muncii asupra "Fondului de salarii la 1000 lei venituri din exploatare" i asupra profitului din exploatare este: a) -50 lei i 1440 mii lei; b) -150 lei i 820 mii lei; c) -50 lei i 1020 mii lei; d) -150 lei i 1440 mii lei; e) +150 lei i 820 mii lei. 37. Se cunosc urmtoarele:

85

Indicatori An baz An curent Fondul de salarii (mii lei) 2000 3000 Numrul mediu de salariai 50 60 Veniturile din exploatare (mii lei) 5000 9600 Timpul total lucrat (ore-om) 87500 108000 Influena salariului mediu anual asupra "Fondului de salarii la 1000 lei venituri din exploatare" i asupra profitului din exploatare este: a) -50 lei i -1440 mii lei; b) +62.5 lei i -600 mii lei; c) -50 lei i +1020 mii lei; d) +150 lei i -600 mii lei; e) +62.5 lei i +1020 mii lei. 38. Se cunosc urmtoarele: Indicatori mii lei An An curent baz 4000 7000 3000 4200

Cifra de afaceri Cheltuieli aferente cifrei de afaceri Producia vndut n perioada curent exprimat n: 5000 - preul perioadei de baz 3500 - costul perioadei de baz Influena structurii produciei asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri i asupra profitului aferent cifrei de afaceri este de: a) -50 lei i +150 mii lei; b) -100 lei i +250 mii lei; c) + 50 lei i +250 mii lei; d) + 100 lei i -700 mii lei; e) -50 lei i +250 mii lei. 39. Se cunosc urmtoarele: Indicatori Cifra de afaceri Cheltuieli aferente cifrei de afaceri Producia vndut n perioada curent exprimat n: 8500 - preul perioadei de baz 6200 - costul perioadei de baz Influena volumului produciei asupra profitului aferent cifrei de afaceri i a structurii produciei asupra ratei rentabilitii resurselor consumate este de: a) +593.55 mii lei i +2.31%; b) +382.36 mii lei i +12.37%; c) +382.36 mii lei i -5.47%; d) +593.55 mii lei i +12.37%; e) -485.64 mii lei i +2.31%. mii lei An baz An curent 6200 10800 4600 7500

86

40. Se cunosc urmtoarele: Produ-sele Cantitatea Pre vnzare Cost unitar Chelt. fixe totale (mii lei) (mii. lei) (mii lei) A 2000 5 4 3000 B 1500 10 9 4500 Total * * * 7500 tiind c valoarea activelor totale este de 10000 mii lei, nivelul cifrei de afaceri care permite atingerea unei rate a rentabilitii economice a activului de 20% este: a) 21591 mii lei; b) 17045 mii lei; c) 25000 mii lei; d) 37930 mii lei; e) 12232 mii lei.

87

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect e d e c b c d e a c e c b c c d b c d d c d d c a d a e b e d e c d d d b e a a

88