1.Managementul aprovizionarii si desfacerii .

Concept, continut, trasaturi

Managementul aprovizionarii reprezinta activitatea prin care se asigura elementele materiale si tehnice
necesare productiei in volumul si structura care sa permita realizarea obiectivelor generale ale
intreprinderii in conditiile unor costuri minime si ale unui profit cat mai mare .
Activitatile componente al managementului aprovizionarii . prezinta o importanta deosebita in cadrul
acestora , fiind de retinut urmatoarele :
-studierea pietii de furnizare a furnizorilor potentiali si reali
-selectarea si testarea credibilitatii furnizorilor
-elaborarea strategiilor in cumpararea/achizitionarea de resurse materiale si echipamente tehnice cat si
in domeniul gestiunii stocurilor
-negocierea conditiilor de vanzare cumparare care se finalizeaza cu incheierea de contracte
-urmarirea evolutiei pietii de furnizare a structurii si potentialului de resurse, a preturilor si a altor
elemente.
Managementul desfacerii produselor reprezinta activitatea prin care se asigura vanzarea rezultatelor
productiei.Prin aceasta activitate se incheie circuitul economic din intreprindere.
Activitatile specifice care se desfasoara :
-elaborarea studiilor de marketing in vederea asiguirarii portofoliului de comezi si a contractelor
comerciale
-colectarea comenzilor emise de clienti si constituirea portofoliului de comenzi, incheierea de contracte
comerciale in stricta concordanta cu cerintele clientilor si capacitatii de productie disponibile
-elaborarea planului strategic si a programelor de livrare/vanzare a produselor contractate pe
sortimente si stabilirea cailor de distributie
-urmarirea stadiului executiei produselor in procesele de fabricatie , prevenirea realizarii de produse
necorespunzatoare calitativ
-modernizare retelor proprii de desfacere a produselor
-organizarea unor retele proprii de service sau modernizarea si extinderea celor existente
-extinderea relatiilor de vanzare pe baza de comenzi , conventie si contracte
-constituirea unor stocuri de desfacere optima care sa asigure ritmicitatea livrarilor
-asigurarea unor conditii rationale de depozitare a produselor finite si de primire a loturilor de livrare
-informatizarea sistemelor de gestiune
-organizarea operatiunii de livrare/vinzare a produselor finite
-urmarirea derularii operative a livrarii catre clienti
-coordonarea si controlul activitatii depozitelor de desfacere
-organizarea rationala a activitatii de informare sistematica asupra compartamentului produselor
fabricate si livrate de urmarire a functionalitatii acestora la utilizatori
2. Organizarea structurala a activitatii de aprovizinare-desfacere.Organzarea interna a subsistemelor
de aprovizionare si desfacere: Sistemul pe grupe de activitati distincte
Sistemul pe grupe de activitati distincte asigura o delimitare selectiva a activitatii de prognozare ,
planificare, programare a apovizionarii de cele privind prospectarea , negocierea, contractarea,
realizarea aprovizionarii , de urmarire, control; analiza si evaluarea a acestuia, de depozitare, pastrare a
resurselor materiale asigurate, de urmarire a modului de folosire a acestora pe destinatii de consum .
In cadrul acestui subsistem avem 3 grupe : - grupa de plan contractare
- grupele operative de apovizionare
- grupa depozitelor


3. Organizarea structurala a activitatii de aprovi 11411v2120l zinare-desfacere.Organzarea interna a
subsistemelor de aprovizionare si desfacere: Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-
utilizare
In cadrul acestui sistem fiecare grupa raspunde de asigurarea structurii materiale, de la programarea
contractelor pana la livrarea produsului in sectie, consumatorului final.
Aici avem numai o grupa, si in cadrul acestei grupe sunt specializate pe fluxuri de materiale : exp. :
materiale feroase si neferoase ;chimice ;lemn si materiale de constructie ;combustibili si lubrfianti ;piese
de schimb ;alte materiale.
Structura de personal este diversa , de la cadre cu studii superioare pana la cadre cu studii primare -
muncitori.
Criteriul de constituire poate fi omogenitatea resurselor in functie de destinatia de utilizare, in acest
sens sunt 3 variante :
pe grupe omogene de materiale
pe sectie consumatoare
sistem mixt


4.Organizarea structurala a activitatii de aprovi 11411v2120l zinare-desfacere. Repartizarea
atributiilor si responsabilitatilor pe posturi si functii, structura specifica de personal
Dupa alegerea sistemului de organizare , se trece la organizarea pe posturi si functii, a atributiilor si
responsabilitatilor specifice , respectiv a activitatii pe care le au de realizat viitorii angajati cu precizarea
raspunderii ce le revine, functiile fiind :-sef serviciu, sef birou ; economist ;agent de aprovizionare,
merceolog, astfel incat sa asigure folosirea integrala a timpului de lucru, intrucat firma nu-si poate
permite sa aiba personal peste necesar sau salariati indisciplinati. Selectia se face pe baza examenului
profesional si psihologic al candidatilor, periodic se fac reciclari, perfectionari si angajeaza noi salariati.
Structura de personal, include seful de compartiment care poate purta denumirea de director de
aprovizionare,vicepresedinte, responsabili cu aprovizionarea, sef serviciu, sefi birou. Cei incadrati pe
aceste posturi trebuie sa aiba experienta, capacitatea de a intelege fenomenul, organizatorica, spirit de
analiza a fenomenelor si proceselor economice.
Agentul de apovizionare ( achizitor, procurist) este factorul aducator de profit , iar pentru
rezolvarea sarcinilor de serviciu , dispune :
- comandarea si aducerea materialelor in loturi economice
- aprovizionarea grupata si ritmica de la furnizorii traditionali la preturi acceptabile,
livrari avantajoase si rabaturi comerciale.
- alegerea materiala si a furnizorilor prin sistem de testare si sekectie adecvata.
Analistii elaboreaza studii de prognoza privind evolutia consumurilor, fundamentarea necesarului
de materiale, elaboreaza strategia si programele de aprovizionare, stabilesc marimea stocurilor , a
cantitatii economice de aprovizionat, elaboreaza situatii statistice, stabilesc gradul de incadrare in
consumuri specifice si in indicii de consum si stadiul rezolvarii litigiilor contractuale .
Expertii si dispecerii de transporturi elaboreaza programe de transport cu toate elementele
necesare.




5. Organizarea structurala a activitatii de aprovizionare-desfacere.Sistemul de relatii pentru
aprovizionarea materiala si desfacerea produselor
Pe plan intern relatiile se organizeaza intre toate compartimentele si cel de aprovizionare care trebuie
sa aibe legaturi permanente si active cu sectorul tehnic care emite specificatii materiale, cu sectorul de
productie care transforma resursele materiale in produse, cu compartimentul finaciar care achita
facturile de materiale, cu compartimentul desfacere care vinde produse, mai are legatura cu
compartimentele planificare dezvoltare si conducere operativa a fabricatiei.
Pe plan extern , cu furnizorii de materiale de pe piata interna si internationala, cu unitatile specializate
de transport (calea ferata, auto, aer,apa) cu unitati specializate in importul de materiale, cu unitatii si
institutii de cercetare, cu centre de calcul specializate, cu unitati bancare, agenti de aprovizionare,
independenti angajati temporar, reprezentante comerciale, institutii de conjuctura mondiala, unitati
specializate in comercializarea de materiale si produse reutilizabile.
RELATII PE LINIE DE DESFACERE - in interiorul intreprinderii
- cu compartimentul de strategie, planificare, dezvoltare, programare a productiei
- cu compartimentul de marketing, compartimentul de Aprovizionare
- subunitatile de productie
- compartimentul de transport
- compartimentul tehnic, cercetare sttintifica si dezvoltarea tehnologica
- cu depozitele de produse finite
- CTC
in afara intreprinderii
- clienti, unitatile de transport, centre de calcul,unitati specilizate de Comert Exterior, Institutiile de
cercetare, unitati bancare, unitatile specializate in comertul en-gross, unitatile de conjuctura mondiala,
agentii de vanzare, reprezentante comerciale, unitatii organizatoare de targuri si expozitii, unitati
specializate in promotie si reclama.














6.Unitati specializate in comercializarea de materiale si produse in sistem en-gros. Formele de
aprovizionare material si echipamente tehnice.Unitatile specializate in comercializarea de materiale si
produse in sistem en-gros
Aprovizionarea se poate realiza prin 2 modalitati :
1. aprovizionarea directa de la producator sau furnizor
2. aprovizionarea prin unitatile specializate in sistem en-gros, deci prin intermediari comerciali care
imbraca trei variante :
- aprovizionarea prin tranzit organizat
- aprovizionarea prin tranzit achitat
- aprovizionarea prin tranzit de la depozitul en-grosistului
Aprovizionarea implica 3 activitati :
1. organizarea si concretizarea relatiilor de vanzare cumparare dintre factorii participanti la acest proces.
2. modul de livrarea a produselor , adica relatia prin care se transfera produsele de la poducator la
consumator
3. sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor
Aprovizionarea directa prevede ca toate cele 3 activitati sa se realizeze direct intre unitatea
consumatoare si cea producatoare ,aceasta forma este avantajoasa in cazul de cumpararii a unor
cantitati mari,vagonabile, materiale de masa sau produse de serie mare.Se pot obtine preturi
avantajoase la achizitie, rabaturi sau bonificatii iar cheltuielile de transport sunt mici.Aceasta forma este
avantajoasa pentru consumatori , dar dezavantajoasa pentru mici consumatori pentru ca nu pot obtine
bonificatii,cheltuieli mari de transport, nu-si pot forma stocuri mari .
Aprovizionarea prin unitatii specializate :
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune si inlesnirea de catre un intermediar comercial a
activitatii de organizare si concretizare a relatiilor dintre consumatori si furnizori, urmand ca livrarea
produselor si decontarea facturilor sa se realizeze direct intre ultimii factori. Pentru serviciile prestate,
intermediarul primeste un comision de obicei de 3% din partea consumatorului.
Aprovizionarea prin tranzit achitat prin care atat contractarea cat si achitarea contravalorii
produselor le asigura intermediarul, iar livrarea se face direct de la producator la consumator.Pentru
aceasta operatiune consumatorul cedeaza 5% din valoarea tranzactiei intermediarului o data cu plata
contravalorii produselor livrate.
Aceste modalitati scurteaza perioada de contractare, usureaza munca producatorilor si a consumatorilor
pentru studierea pietii, negocierile se fac mai usor, intermediarii fiind specilizati, iar acestia pot
impulsiona cu mai mare eficienta realizarea contractelor.Din cota primita intermediarul isi acopera
cheltuielile si realizeaza profit.
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali , aceasta fiind o forma care presupune ca
toate cele 3 activitati sa se realizeze de aceiasi unitate specilizata pentru care in pret include un adaos
comercial ce-i acopera cheltuielile si i asigura si un profit .
Prezinta urmatoarele avantaje :
- creste gradul de certitudine in asigurarea cu materiale a micilor producatori
- reduce stocurile de la consumatori
- simplifica activitatea de aprovizionarea a acestora
- conduce la promovarea cu mai mare usurinta si eficienta a produselor noi realizate de producator.


7. Unitati specializate in comercializarea de materiale si produse in sistem en-gros. Unitatea
specializata in comercializarea de materiale si produse. Rol,structura obiectului de activitate,sistem de
relatii.
O forma noua de aprovizionare care se impune este aprovizionarea garantata, care consta in preluarea
de catre o unitate specializata in comercializare a procesului de aprovizionare, a structurii integrale sau
partiale de materiale necesare unei intreprinderi consumatoare intr-o perioada de gestiune(1 luna ;1
trimestru ;1 semestru ;1an)
Prezinta urmatoarele avantaje ;
-Reduce cheltuielile de transport ale consumatorului
-disponibilizeaza spatiile de depozitare
- nu mai angajeaza fonduri financiare
- degreveaza factorii de conducere de aceasta activitate
- se accelereaza viteza de rotatie a capitalului circulant
O alta forma moderna de Aprovizionare si Desfacere o constituie preluarea integrala pentru desfacere a
produselor fabricate de o firma de catre unul sau mai multi intermediari comerciali specializati care vor
deveni ei insusi furnizori mici(dealeri - desfacerea altor firme) Aceasta forma se foloseste cand furnizorul
unic actioneaza pe o piata pe care o cunoaste si pe care producatorul patrunde greu, costurile de intrare
fiind greu de suportat.Se mai foloseste cand unitatea producatoare este noua , fara experienta si nu este
organizata pentru a livra direct consumatorilor produsele sale.
Furnizorul unic asigura : - portofoliu de comenzi si contracte,
1. primirea produselor si livrarea la consumat a acestora,
2. achitarea de catre producatori a contravalorii produselor preluate pentru desfacere.
3. informarea producatorului cu comportamentul produselor fabrricate de acesta.
Principalele avantaje ca firma specilizata de tranzit :
1. asigura reducerea la minim a spatiilor de depozitare a produselor finite la producator.
2. elibereaza factorii de conducere ai producatorului de probleme specifice desfacerii , deoarece au
contract doar cu furniziorul unic
3. protejarea producatorului fata de costurile de intrare pe piata.
4. permite patrunderea pe mai multe piete sau pe toate pietele unde are intrarea furnizorul unic.
8. Unitatile specializate in comercializarea de materiale si produse in sistem en-gross. Indicatori de
apreciere a activitatii economice a unitatilor specializate in comercializarea in sistem en-gros.
Se cunosc urmatorii indicatori:
4. Cifra de afaceri-reprez. indicatorul care masoara rezultatele intreprinderii reprez. volumul
incasarilor efectuate la pretul pietei din activitatile proprii intr-o perioada de timp
5. Cheltuieli de circulatie-reprez cheltuieli pe care le suporta o unitate specializata in
comercializarea in sistem en-gros pentru desfasurarea activitatilor specifice
6. Veniturile rezultate din activ de baza si din cele cu caracter auxiliar sau anexe,inclusiv
exceptionale
7. Profitul-reprez scopul activitatii intermediarului comercial
8. Rata profitului-exprima cat de rentabila e activ desfasurata
9. Numarul de personal-pe total si pe structura
10. Productivitatea muncii-se calculeaza ca raport intre volumul desfacerilor prin depozit si numarul
de muncitori
11. Fondul de salarii
12. Salariul mediu
13. Nivelul stocurilor
14. Viteza de rotatie a stocurilor
15. Fondul de cercetare dezvoltare
16. Suprafata totala
9.Gestiunea economica a stocurilor.Rolul,functiile si natura economica a stocurilor.

Stocurile reprezinta cantitatea de resurse materiale ce se acumuleaza in depozitele si magaziile unitatii
economice intr-un anumit volum si intr-o anumita structura pe o perioadata de timp determinata, cu un
anume scop.
La nivel economic stocurile sunt constituite de guvern si agentii economici si au urmatoarele roluri:
-guvern -stocuri sub forma rezervei nationale pentru resursele materiale strategice sau deficitare,au
rolul de a pune la adapost econ nationala de influenta unor factori de forta
majora:inundatii,seisme,stare de necesitate.
-agentii economici -stocuri pentru alimentarea continua a subunitatilor de consum,ptr servirea
clientilor in vederea desfasurarii normale a activitatii, ptr realizarea obiectivelor propuse.
Stocurile indeplinesc o functie vitala pentru armonizarea fluxurilor dintr-o intreprindere :cumpararea,
transportul,receptia, depozitarea, pregatirea ptr consum, trecerea acestora prin fazele de prelucrare
pana la stadiul de produs finit, intrarea in magazie a produsului finit, expedierea sau livrarea produsului
la clienti,in magazine proprii sau ale distribuitorilor secializati in desfacerea si vanzarea acestora.
10.Gestiunea economica a stocurilor.Tipologia si modul de exprimare a stocurilor
In vederea unei activitati normale intreprinderea constituie stocuri, in functie de :
-conditiile proprii de aprovizionare interne si externe
-natura resurselor materiale
-caracteristicile proceselor tehnologice
-organizarea si dispersia subunitatilor consumatoare
-strategia si politica adoptata de bord in formarea stocurilor
Structura materiala a stocurilor pentru productie cuprinde :
-materii prime de baza
-materiale auxiliare
-parti componente si subansambluri ale viitorului produs finit
-materiale si piese de schimb destinate intretinerii si repararii utilajelor,cladirilor,instalatiilor
-combustibili, lubrifianti, materiale de ambalat
In general, la nivelul intreprinderii se constituie 3 stocuri :
-stocul curent -cantitatea de materiale necesara pt asigurarea continuitatii procesului de productie in
intervalul dintre doua aprovizionari consecutive
-stocul in curs de transport
-stocuri cu titluri de exceptie -care pot fi :de siguranta, de pregatire sau de conditionare, stocuri de
transport intern, stocuri de iarna, stocuri sezoniere.
11. Gestiunea economica a stocurilor.Tipuri de gestiune a stocurilor
Tipurile de gestiune a stocurilor sunt urmatoarele :
1. gestiunea cu cerere constanta la intervale egale -acesta este tipul de gestiune clasic,care se foloseste
cu mare eficienta in cazul intreprinderilor cu un nomenclator constant de produse ;este un tip de
gestiune previzionist
2. gestiunea cu cerere variabila la intervale egale -implica reaprovizionarea cu cantitati variabile care
vor fi stabilite la data calendaristica la care se emit comenzile pentru reaprovizionare, tininad cont de
cantitatea ramasa in stoc care urmeaza sa satisfaca cererea pentru consum pe durata reaprovizionarii.
3.gestiunea cu cerere variabila la intervale neegale -acest tip de gestiune se foloseste in cazul
intreprinderilor cu un volum mare de productie
4.gestiunea cu doua depozite -inervalele si cererile sunt variabile, momentul comenzilor se declanseaza
atunci cand prin consumul stocului curent se atinge un nivel considerat -momentul de reaprovizionat
5.gestiunea diferentiata -managementul stocurilor nu se limiteaza doar la determinarea marimii si
structurii lor, ci cuprinde si instrumente de conducere a stocurilor, urmarirea dinamicii si evolutiei lor.
12. Gestiunea diferentiata a stocurilor dupa sistemul ABC. Efecte economice.
Managementul stocurilor nu se limiteaza doar la determinarea marimii si structurii lor, ci cuprinde si
instrumente de conducere a stocurilor, urmarirea dinamicii si evolutiei lor astfel incat sa se cunoasca
permanent situatia si sa se intervina preventiv si operativ pentru mentinerea lor la nivelul stabilit.
Unul din sistemele folosite este sistemul ABC :
-pentru materiale din grupa A -activitatea se va desfasura cu maxima exigenta mentinand o legatura
permanenta cu furnizorii si intervenind pentru respectarea termenelor de livrare. Materialele din acesta
grupa se urmaresc zilnic sau la perioade foarte scurte.
-pentru materialele din grupa B,datorita tendintei lor de a se apropia de grupa A sau C, nu se pot stabili
reguli independente, de aceea modul de tratare se va concretiza de la caz la caz bazandu-se pe aceleasi
elemente care s-au avut in vedere la metodologia de dimensionare a lor
-pentru materialele de grupa C, urmarirea si controlul se fac la perioade mai lungi, de obicei trimestrial
ca urmare a ponderii lor scazute in valoarea totala a rulajului
Efectele economice generate de aplicarea sistemului de gestiune ABC se transmit direct asupra
rezulatului economico-finaciar, asupra reducerii costurilor si asupra profitului.
13. Fundamentarea programului de aprovizionarea unitatilor economice.Nomenclatorul de materiale
si echipamente tehnice. Definitia si scopul elaborarii nomenclatorului.Clasificarile folosite la
elaborarea nomenclatorului

Nomenclatorul de materiale si echipamente tehnice este o lista ce cuprinde toate resursele de materii
prime, materiale, piese de schimb, subansambluri si alte repere necesare unitatii economice in procesul
de productie.
Nomenclatorul are urmatoarele scopuri :
-asigura nevoile intreprinderii,cu materiale si echipamente intr-o anumita
perioada(luna,trim,sem,an)pentru care se determina necesarul de aprovizionat
-elaboreaza cererile de resurse materiale si echipamente pentru solicitarea ofertelor de la furnizorii
interni si externi
-cunoasterea in detaliu a materialelor si structurii consumului intreprinderii
-cunoasterea pretului de oferta pt a determina cheltuielile de optimizare, transport
-posibilitatea clasificarii si codificarii sau simbolizarii in vederea prelucrarii automate a datelor
-determinarea si asigurarea din timp a capacitatii de depozitare
-cunoasterea in orice moment a stocurilor din depozite si a materialelor ce pot fi valorificate in afara
Clasificarile folosite la elaborarea nomenclatorului :
a.clasificarile materiilor prime si materiale bazata pe tehnologie de fabricare(familia de produse,clasa de
produse, linie de produse si tipuri de produse)
b.clasificarile materialelor si echipamentelor dpv al importantei in consum(materiale si componenete,
echipamente si furnituri si servicii)
c.clasificari de tip marketing specifice pentru nomenclatorul de bunuri de consum(produse
conventionale, produse neasteptate)
d.clasificari dupa elasticitaea cererii(pret direct si prt in crestere)
e.clasificarea manageriala a produsului(produse generale, produse noi, produse renumite)
f.alte clasificari



14.Fundamentarea programului de aprovizionare a unitatilor economice.Nomenclatorul de materiale
si echipamente tehnice.Etapele elaborarii nomenclatorului
Elaborarea nomenclatorului cuprinde patru etape :
1 .Prima etapa -pregatirea actiunii,consta in strangerea tuturor informatiilor din care se vor separa
datele necesare definirii continutului viitorului nomenclator cat si stabilirea formei de prezentare
2. A doua etapa,are in vedere elaborarea propriu-zisa a nomenclatorului ce presupune parcurgerea
urmatoarelor momente de lucru :
-intocmirea listei centralizatoare a resurselor materiale
-restructurarea si rearanjarea articolelor pe grupe, subgrupe, feluri, etc
3. Codificarea sau indexarea materialelor, a pieselor de schimb, operatie prin care folosind un sistem de
indexare si atribuire fiecarui articol un simbol in scopul substituirii denumirii acestuia care serveste la
inmagazinarea, colectarea si prelucrarea, prezentarea si analiza informatiilor economice
4. Nominalizarea in dreptul fiecarui articol din nomenclator a tuturor furnizorilor cunoscuti si a preturilor
de oferta respective. Aceasta etapa permite ca in orice moment sa se cunoasca toate sursele de
furnizare pentru un anumit tip de resursa, pretul, modalitatea de plata, conditiile de transport, adresa
furnizorilor.

15.Structura si indicatorii planului de aprovizionare materiala.Structura materiala a planului si
programele de aprovizionare a unitatilor economice
Desfasurarea normala a activitatii intreprinderii presupune asigurarea in conditii economice, in timp util,
ritmic calitatea si sortimentatia prevazuta a tuturor resurselor materiale si energetice necesare
consumului si cu precadere pentru productia de baza. Aceasta se realizeaza prin elaborarea, inainte de
inceperea perioadei de gestiune,unei strategii, a unui plan si program de aprovizionare.
Prin continut planul si programul de aprovizionare raspund la intrebarile specifice subsistemului de
asigurare materiala :
-ce tb comandat si asigurat pentru perioada de gestiune ?
-in ce cantitate urmeaza a fi aprovizionate resursa respectiva ?
-din ce surse si in ce proportie se prevede acoperirea necesarului ?
16. Structura si indicatorii planului de aprovizionare materiala Indicatori care definesc continutul
planului de aprovizionare materiala
Continutul planului si programelor de aprov a unit econ se defineste prin mai multi indicatori specifici
care in functie de natura lor economica pot fi grupati in 2 categorii :
a. indicatori ce reflecta necesitatile-cererile de consum, de materii prime, de materiale,combustibili,
lubrifianti,energie,piese de schimb, destinate realizarii activitatii de ansamblu a unit economice, in
primul rand a celei de baza(fabricatia de produse,executarea de lucrari sau prestatii de servicii in
vederea indeplinirii obiectivelor strategice finale)
b. indicatori ce evidentiaza sursele si potentialul de acoperire cantitativa si structurala cu resursele
materiale a necesitatilor de consum.




17. Indicatori de consum si valorificare. Functii,cerinte, sistemul de indicatori
Principalele functii specifice indicatorilor de consum si valorificare:
-reprezinta instrumente tehnico-economice justificative de baza.
-au ca baza de fundamentare si calcul proiectele si desenele de executie a produselor,lucarilor sau
prestatiilor.
-sunt instrumente determinante stimulatoare pt folosirea economica a resurselor materiale si
energetice.
-sunt instrumente utile de mare eficacitate practica pt urmarirea,controlul, analiza si evaluarea modului
de folosire a resurselor materiale si energetice la fiecare punct de lucru.
-reprezinta instrumente utile pt evidentierea intr-o forma sintetica concentrata si expresiva a modului
de valorificare a resurselor materiale si energetice la nivelul entitatii.
Pt a determina efecte economice favorabile indicatorii de consum si valorificare trebuie sa raspunda la
urmatoarele cerinte :
- sa fie revizuti si imbunatatiti sistematic,adaptati permanent la noile conditii tehnice, tehnologice,
organizatorice
-sa li se asigure o buna fundamentare tehnica si economica
-indicatorilor de consum si valorificare tb sa li se asigure un nivel mobilizator si stimulator pt lucratori.
-sa exprime in mod real, intr-o forma concentrata, analitica si/sau sintetica aspectele de ansamblu sau
de detaliu ale modului de folosire a resurselor
-sa reprezinte o baza de comparatie valabila pt produsele proprii in comparatie cu cele similare ale altor
firme
Sistemul de indicatori de consum si valorificare cuprinde :
-normele de consum
-coeficientii tehnici de folosire producativa a resurselor materiale
-coeficientii de valorificare a materiilor prime si materialelor noi si refolosibile
-coeficientii de masa neta specifica a produselor
-coeficientii de recuperare, refolosire, reconditionare a resurselor materiale si pieselor reutilizabile



19.Strategia in aprovizionarea materiala.Caracterisiticile generale ale pietei de furnizare.
Piata de furnizare are urmatoarele caracteristici :
-inconstanta in evoluita preturilor, mai frecvent cresc decat scad in special la materii prime de baza
-manifestarea fenomenului de pneurie(lipsa)
-cresterea/scaderea concurentei pt a numite produse
-concurenta intre furnizori care se manifesta tot timpul, in special cand oferta este mare iar cererea
mica
-concurenta intre consumatori si furnizori
-extinderea numarului de ofertanti , apar noi furnizori
-diversitatea ofertei, apar noi resurse materiale
-restrangerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare
-aparitia de noi furnizori si disparitia altora care intra in insolventa (faliment)
-manifestarea in anumite zone ale globului de stari tensionate, instabilitate politica si economica
-amplificarea costurilor de intrare, transfer si mentinere pe unele piete
Aceste caracteristici ale pietei de furnizare exprima gradul de complexitate si de dificultate a procesului
de aprovizionare, drept urmare tb sa stabilim startegii viabile in pas cu evolutia vietii economice prin
care sa se exploateze oportunitatile si sa se previna amenintarile.







18.Indicatori de consum si valorificare.Norme de consum de resurse materiale si energetice.Criteriile
de clasificare a normelor de consum
Norma tehnica de consum de resurse materiale cuprinde cantitatea maxima de material stabilita pe
baza documentatiei tehnico-economice pt a fi consumata in vederea realizarii unei unitati de produs, de
lucrare sau prestatie in procesul tehnologic prevazut pt aplicare, cat si in fazele anterioare acestuia,
adica in cadrul procesului de aprovizionare-depozitare.
Norma tehnica de consum de energie reprezinta cantitatea maxima admisa a fi consumata pe baza de
documnetatie tehnico-economica elaborata in conditiile incarcarii la parametrii prevazuti a agregatelor
si instalatiilor, a respectarii stricte, a prescriptiilor tehnice si tehnologice de lucru, aplicarii masurilor ce
conduc la cresterea randamentului energetic, organizarii optime a procesului de productie, recuperarii
resurselor energetice refolosibile de la utilajul sau procesul tehnologic care le-a generat.
Criteriile de clasificare a normelor de consum sunt :
1) dupa elementele componente avem:
-norme de consum tehnologic folosita la calculul cantitatii de materiale eliberate din depozit pt consum
-norme de consum de aprovizionare folosita la fundamentarea necesarului de resurse ca indicator al
planului de aprovizionare
2) dupa destinatia de consum avem :
-norme de consum pt materii prime de baza
-norme de consum pt materii auxiliare
In cazul resurselor energetice dupa acelasi criterii deosebim
-norme de consum de combustibil
-norme de consum de energie electrica
3) dupa natura resurselor materiale avem :
- norme de consum pt materii prime, siderurgice si materiale metalurgice
- norme de consum pt lemn si produse plate din lemn
-norme de consum pt materiale si produse chimice
-norme de consum pt carburanti
-norme de consum pt piese de schimb
4) dupa orizontul de timp de aplicare sau perioada de valabilitate avem :
- norme de consum pe termen scurt, de obicei pt un an
- norme de consum de perspectiva
5) dupa modul de grupare si nivelul de agreagare avem :
- norme de consum individuale
- norme de consum grupate pe materiale sau familia de materiale pe produs sau grupe de produse













20.Strategia in aprovizionarea materiala.Tipuri de strategii de aprovizionare materiala.Principii si
situatii care le influenteaza.

Se cunosc urmatoarele tipuri de strategii :
-strategii in domeniul preturilor
-strategii pe resurse de aprovizionare
-strategii in scopul obtinerii de oportunitati
Aceste strategii din pct de ved al caracteristicilor pot fi :
- strategii defensive fata de furnizori apreciati ca puternici
- strategii de echilibru fata de furnizori apreciati ca egali
- strategii de penetrare fata de furnizori apreciati ca slabi.
Pt elaborarea strategiilor nu exista un model unic dar tb sa avem in vedere urmatoarele principii :
-identificare si analiza raportului de putere dintre potentialii agenti economici de cooperare
-elaborarea strategiilor pe principiul step by step la fundamentarea strategiei
-segmentarea pietei furnizoare pe grupe strategice
-identificarea lanturilor creatoare de pret a canalelor de distributie pt a elimina intermediarii a caror
existenta duce la cresterea artificiala a preturilor
-folosirea activitatilor de contra marketing care sunt in favoarea consumatorilor
-evaluarea influentei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor care pot fi penetrante
Situatii care influenteazsa strategiile :
-disponibilitati pe piata de cumparare
-numar de furnizori
-intelegerile intre furnizori
-costurile de intrare de pe piata de cumparare
-costurile de iesire pt furnizori
-costurile de mentinere pe piata
-situatia financiara a furnizorilor
-producatia integrata in amonte
-costurile de transfer
-costurile de informare pt intreprindere
-capacitatea financiara a cumparatorului
-pozitia firmei cumparatoare pe piata sa finala
-sensibilitataea clientelei finale
-nevoia de inovare a intreprinderii
21.Strategia in aprovizionarea materiala.Analiza pietei furnizorilor.Evaluarea si selectarea
acestora.Segmentarea nomenclatorului de materiale.Segmentarea strategica a pietei furnizorilor.

Furnizorii reprezinta una din fortele concurentiale, esentiale cu care se confrunta o firma in mediul sau
concurential, piata furnizorilor detinand un rol hotarator.
Analiza pietei furnizorilor este esentiala in elaborarea unor strategii de dezvoltare datorita faptului ca
resursele materiale detin in costul de productie o pondere mare intre 50 si 80% .
Prin segmentarea nomenclatorului de materiale se urmareste segmenatarea materialelor pe grupe
omogene din p.d.v al comportamentului pe piata si ierarhizarea materialelor pe baza caruia sa se aloce
bugetul de analiza, intelegand timpul afectat, pt cele mai importante se va aloca timp mai mult.
In segmentarea strategica a pietei furnizorilor ne bazam pe trinomul-nevoie-produs-tehnologie, adica o
anumita nevoie poate fi satisfacuta printr-un anumit produs realizat cu o anumita tehnologie.
Pe baza acestuia se identifica furnizorii care pot fi avuti in vedere, adica piata care urmeaza a fi
segmentata.
22.Strategia in aprovizionarea materiala.Analiza pietei furnizorilor,evaluarea si selectarea
acestora.Diagnosticarea ofertei si a cererii pe piata furnizorilor.
Furnizorii reprezinta una din fortele concurentiale, esentiale cu care se confrunta o firma in mediul sau
concurential, piata furnizorilor detinand un rol hotarator.
Analiza pietei furnizorilor este esentiala in elaborarea unor strategii de dezvoltare datorita faptului ca
resursele materiale detin in costul de productie o pondere mare intre 50 si 80% .
Oferta si cererea sunt principalele variabile care determina comportamentul pietei.Piata furnizorilor pt
consumatori este practic piata de desfacere a producatorilor, singura deosebire constand in faptul ca
evaluarile tb facute din pct de ved al celor care cumpara si nu a celor care vand.Pozitia de monopol rep.
un atu pt producatori si o amenintare pt consumatori.Diagnosticarea ofertei tb sa reflecte in ce masura
oferta corespunde caracteristicilor cererii fata de un anumit produs rezultata dintr-o evaluare corecta a
nevoilor de consum.Daca oferta corespunde cererii se realizeaza o stimulare a consumatorului in sensul
cresterii dorintelor acestuia de a produce, deci apare o oportunitate pt consumatori.
23.Strategia in aprovizionarea materiala.Evaluarea furnizorilor ,,agreati''.Caracterizarea furnizorilor
din resursele oferite.
Daca furnizorul unui anumit material este cel care asigura conditiile de disponibilitate a actului de
aprovizionare si materialul este cel care va fi incorporat in produsul finit, atunci acesta este cel care va
contribui la calitatea si imaginea produsului finit.In aceste conditii analiza tb facuta din cel putin 3 pcte
de vedere :
- specificitatea materialului, adica a resursei oferite.Analiza are drept scop evidentierea faptului daca
resursa oferita nu determina cresterea dependentei fata de furnizor si deci consumatorul este
dezavantajat concurential
-pozitia pe curba de viata.Conceptul de ciclu de viata este foarte important pt activtatea de
aprovizionare deoarece permite studierea resurselor intr-o anumita faza de viata, dar mai ales permite
identificarea comportamentului furnizorului.
-pozitia pe piata.
24. Strategia in aprovizionarea materiala.Evaluarea furnizorilor ,,agreati''.Caracterizarea furnizorilor
prin conditiile oferite consumatorilor.
Furnizorul poate oferi urmatoarele facilitati :
-facilitati in politica de distributie
-politici de tehnici dupa vanzare
-anumite politici de pret si a unor sisteme de pret practicate
-creditarea cumparatorului
25. Strategia in aprovizionarea materiala.Evaluarea furnizorilor ,,agreati''.Caracterizarea furnizorilor
din pct de ved al calitatii managementului acestora

Calitatea managementului unei firme este o garantie a afacerilor facute de acesta, iar o analiza privind
caracterizarea furnizorilor din pct de ved a calitatii managementului tb sa aiba in vedere cel putin
urmatoarele probleme :
-capacitatea furnizorului de a utiliza resurse potentiale de care dispune.Va fi analizata prin :eficienta
utilizatorilor mijlocelor materiale , eficienta si calitatea resurselor umane, eficienta utilizarii resurselor
financiare.
-capacitatea furnizorului de a intelege si a rezolva anumite probleme ale consumatorului.Cuprinde
urmatoarele : capacitatea de intelegere,capacitatea de rezolvare,capacitatea materiala,capacitatea
intelectuala.
-climatul si calitatea relatiilor promovate de furnizori in raport cu consumatorii.Analiza tb sa puna in
evidenta : seriozitatea si rigoarea relatiilor si atitudinea furnizorilor fata de activitatile de
aprovizionare,fata de cerintele consumatorului.
26.Strategia in aprovizionarea materiala. Diagnosticarea cererii.Armonizarea cererii cu
oferta.Diagnosticarea raportului de putere consumator -furnizor.
In diagnosticarea cererii se urmaresc 3 aspecte esentiale :
1. Evolutia cererii. Urmareste identificarea anumitor evolutii care ar determina ofertantii sa aiba
anumite comportamente care pot fi sursa unor avantaje concurentiale/amenintari pt consumatori
2. Caracteristicile cererii. Principalele caracteristici ale cererii pot fi puse in evidenta dintr-o tripla
perspectiva :
- a asteptarilor consumatorilor
-a posibilitatilor acestora de a-si satisface aceste asteptari
-a caracteristicilor de sustinere a unei anumite cereri
3. Avantajele concurentiale in actul de cumparare de pe-o anumita piata
In cazul pietei furnizorilor armonizarea cererii cu oferta are anumite particularitati :
-armonizarea cererii de cumparare este dependenta de armonizarea ofertei cu cererea de pe piata de
desfacere
-armonizarea se va realiza prioritar de catre ofertant.
Armonizarea isi propune 3 elemente :identificarea abaterilor,evaluarea acestora,identificarea si
evaluarea solutiilor de armonizare.
Pe piata exista mereu un raport de putere consumator-furnizor care poate favoriza o parte sau alta.
Exista un raport favorabil furnizorilor daca :
-vinde pe o piata concurentiala la mai multi consumatori
-produsul sau nu este amenintat de produsul de substitutie
-consumatorul detine o pondere redusa in cifra de afaceri a furnizorului
-produsul furnizat este apreciat ca esential pt imaginea si calitatea produsului consumatorului
-prin actiuni specifice de diferentiere a produselor si a costurilor se pun in concurenta consumatorii
-prezinta o amenintare credibila de integrare in aval.
Exista un raport favorabil consumatorului daca :
- cumpara cantitati mari si detine o pondere insemnata in cifra de afaceri
-produsele sunt standardizate si normalizate
-concurenta pe piata produsului final este mare
-exista amenintari credibile privind integrarea in amonte
27.Strategia acitivitatii de desfacere-vinzare a produselor. Elemente caracteristice vanzarilor de
produse.

Vanzarile produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei,finalizeaza
toate actiunile pe care le face producatorul, realizandu-se scopul celui care produce sau vinde, acela
de a-si recupera cheltuielile facute cu fabricatia si vanzarea produsului, plus un profit.Vanzarea
produselor se face pe mai multe cai :
- pe baza de contract comercial incheiat anticipat la cererea clientului
-pe baza de comanda anticipata, ferma, urmata sau nu de onorarea acesteia.
-la cererea neprogramta dar previzibila din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale
publice.
Calea aleasa depinde de urmatoarele :
-de natura produselor
-de sfera de utilitate
-de potentialul si caracteristicile clientilor
-de posibilitatile de cumparare
- de caile de distributie utilizate
-de modalitatile practicate de producator-furnizor pt desfacerea produselor sale


28.Strategia acitivitatii de desfacere-vinzare a produselor. Vanzarile complexe-modalitate eficienta de
extindere a desfacerii produselor

Vanzarile complexe se definesc ca o forma speciala de desfacere a produselor, compusa din ansamblul
livrarii de produse si servicii aferente intre care se creaza legaturi de antrenare,
interconditionare,interdependenta, coordonate sau efectuate de un sg furnizor in beneficiul unui sg
utilizator.
Un element stimulator pt extinderea vanzarilor il reprezinta sfera de servicii asigurate de furnizori care
pot fi :servicii de productie,de consum,productive,neproductive,sociale,industriale,casnice.
In fundamentarea deciziilor in raport cu piata intereseaza serviciile care contribuie la
conceperea,producerea,desfacerea si utilizarea produselor, sfera de cuprindere fiind urmatoarea :
1. servicii care contribuie la conceperea si fabricarea produsului : consulting-ul, inginering-
ul,informatizarea,cesionarea de licente,tehnologii si procedee de fabricatie,lucrarile de exploatare
geologica.
2. servicii care inlesnesc comercializarea produselor care se efectueaza in sfera circulatiei :leasing-ul,
factoring-ul,francising-ul.
3. servicii care contribuie la valorificarea produselor si care se realizeaza in cursul utilizarii acestora pana
la scoaterea din uz, se asigura de catre producator sau de unitati specializate, acestea fiind servicii de
vanzare, asistenta tehnico-economica in timpul comercializarii,transportului, punerii in functiune,
aducerii la capacitatea optima pe timpul exploatarii produsului,reviziile, reparatiile curente si capitale,
aprovizionarea cu piese de schimb, garantie etc.
In functie de client aceste servicii pot fi : de productie si de consum.
29.Strategia activitatii de desfacere-vanzare a produselor

In elaborarea strategiei de dezvoltare a firmei, o atentie deosebita tb acordata functiunii comerciale , iar
in cadrul acesteia activitatii de desfacere vanzare.Prin functiunea comerciala de desfacere-vanzare se
raspunde la o serie de intrebari :ce se cere ?,cat ?, la ce pret ?,cum se cere ?,unde ?,cine-l
cere ?,cand ?.Pe aceasta baza se decide de catre management ce produs tb fabricat, ce utilitate tb sa
indeplineasca, ce valoare tb sa aiba, ce caracterisctici tb sa i se asigure pt a raspunde cerintelor
clientilor.
Raspunsul se obtine prin studiile de marketing care se fac, pe baza carora se contureaza strategia si
tactica investitiei in raport cu piata, cu factorii concuretiali, cu viitorii cumparatori ai produsului.\
30.Managementul cresterii desfacerilor de marfuri.Indicatori de evaluare a planului si programelor de
desfacere a produselor
Intreaga activitate de vanzare a produselor unei entitati este reflectata de anumiti indicatori care
caracterizeaza gradul, ritmul, calitatea si eficienta acestei activitati determinand nu numai elemente de
analiza ci si decizii pt a apropia cat mai mult rezultatele efective de prevederile initiale pe baza carora s-a
construit programul.
Principalii indicatori sunt :
-volumul desfacerilor de produse industriale ;rep. cantitatea de produse ce urmeaza a fi livrate de
intreprindere catre piata si se compun din :cantitatea de produse finite fabricate in
intreprindere,cantitatea de produse finite primite de la alte intreprinderi,cantitatea de produse primite
din import si cantitatea de produse aflate in stoc la inceputul anului care depasesc nivelul programat.
-stocul de produse finite la inceputul perioadei ;se considera ca fiind in stoc cantitatile de produse din
magaziile sau depozitele firmei producatoare cat si cele aflate in custodia altor unitati.
-stocul de produse finite la sfarsitul perioadei ;se stabileste in momentul elaborarii planului de desfacere
sau de livrare, este stocul de produse finite de la sfarsitul perioadei de plan.



31.Negocierea in procesele de vanzare-cumparare.
Arta negocierii consta in a exploata cat mai bine fortele de care dispunem fara a evidentia slabiciunile
celorlalti.
Factorii de influenta in negociere :
-raportul cerere-oferta
-marimea celor 2 parteneri
-gradul de informare despre piata si parteneri
-viteza si capacitatea de reactie
-capacitatea de a risca
-gradul de pregatire a negocierii
Fazele negocierii :
-prezentarea participantilor, a firmelor pe care le reprezinta, a scopului
-desfasurarea efectiva a negocierilor
-finalizarea tratativelor prin reusita sau esec
Negocierea are urmatoarele succesiuni a a actiunii :
-comunicarea obiectiului tratativelor
-argumentarea pozitiei de parti
-prezentarea concesiilor ce se pot face
- incheierea tratativelor prin acord sau esec
Procesul tipic al negocierii are 5 momente diferite :
-lupta de interese pt castig
-cautarea solutiilor
-critica presupunerilor
-lupta cu sine
-negocierile de grup
32.Contractul comercial (de aprovizionare - desfacere )
Contractul economic de vinzare - cumparare este un acord de vointa intre doua parti prin care cel care
vinde se obliga sa transmita celui care cumpara dreptul de proprietate asupra unui obiect , materie
prima , piesa, subansmblu in schimbul unui pret.
Deci contractul este un acord bilateral de vointa un acord cu titlu oneros ,cu un caracter translativ de
proprietate si comercial .
Contractele economice se diferentiaza astfel :
-Dupa obiect : -pentru livrare, aprovizionare de materii prime , piese de schimb , furnizare de energie ,
combustibili etc.
-Dupa perioada pt. care se incheie : -pe termen scurt , mediu , lung.
-Dupa forma in care se incheie :-scris , verbal.
Continutul contractelor comerciale are un rol foarte important in cadrul relatiilor viitoare dintre
furnizor si beneficiar.
Contractul cuprinde :
-denumirile si adresele unitatilor contractante
-persoanele imputernicite sa semneze contractul
-obiectul contractului
-termenele si conditiile de livrare
-pretul si modalitatile de plata
-conditiile de receptie
-regimul de garantii
-conditiile de ambalare , etichetare
-raspunderile partilor
-penalitatile datorate de fiecare parte pt. neindeplinirea unor clause din contract
-forma despagubirilor pt. prejudicial cauzat
Contractul se incheie in forma scrisa in prezenta partilor sau prin corespondenta.
33.Managementul reducerii cheltuielilor cu aprovizionarea si desfacerea
Managementul aprovizionarii si desfacerii are un rol vital in asigurarea bunului mers al intraprinderii.
Centrul de gestiune - profit impune reconsiderarea relatiilor cu furnizorii de materii prime de baza
agreati pentru a gasi caile de reducere a costurilor de aprovizionare prin :
-asigurarea transportului de catre furnizor in cadrul aceluiasi pret
-obtinerea unui discount pt. cantitati importante de produse
-facilitati in decontarea facturilor
-service-ul ulterior asigurat de furnizor.
Principalele cai de reducere a cheltuielilor cu stocarea :
-dimensionarea corecta a stocurilor pe baza unor criterii stiintifice
-reducerea timpului de stocaj
-folosirea unor sisteme moderne de depozitare si transport.
Principalele cai de reducere a cheltuielilor in faza de desfacere a produselor :
-incheierea unor contracte ferme pt. desfacere si evitarea producerii pe stoc
-alegerea modalitatii de desfacere care sa asigure cel mai mic efort financiar
-acordarea de bonusuri
-asistenta tehnica gratuita
-autoservirea
-recrutarea personalului care are calitatile solicitate de activitatea pe care o va desfasura.