DEFINIIE I FACTORII CARE AU CONTRIBUIT LA APARIIA LOGISTICII

Mutaiile care au avut loc in privina abordrii teoretice si practice a fluxului

fzic al materiilor prime, materialelor, semifabricatelor i produselor fnite au
condus la apariia unor noi termeni :
distribuia fzic
logistica
managementul materialelor
managementul lanului de aprovizionare-livrare
managementul logistic.

Deseori, aceti termini sunt considerai sinonimi, find utilizai pentru a

descrie aceiasi termini logistica produselor.
Aceste activiti sunt desfurate pentru a ndeplini dou obiective majore,
i anume:
- oferirea unui nivel adecvat de servire a consumatorilor (utilizatorilor);
- crearea unui sistem logistic care s asigure conformitatea global cu
cerinele clientului.
Termenul de logistic a fost pentru prima oar utilizat in domeniul militar,
la nceputul sec. XX, cnd era considerat acea ramur a artei rzboiului care
se ocup cu micarea trupelor, inclusiv transportul i cazarea acestora.
In prezent, n domeniul militar este larg utilizat pentru defnirea activitii de
asigurare material, tehnic, medical a trupelor, inclusiv transportul i
cazarea acestora.
Termenul de logistic a fost adoptat n limba romn din cea francez,
Dicionarul explicativ al limbii romne (DEX) oferind dou accepiuni acestuia,
i anume:
-logistica reprezint ansamblul de operaiuni de deplasare, de organizare, de
aprovizionare care permit funcionarea unei armate;
-logistica reprezint metodele i mijloacele care se ocup de organizarea
funcionrii unui serviciu, a unei ntreprinderi.
Asociaia American de Marketing propune nc din anul 1948 o
defniie distribuiei fzice care const n: micarea i manipularea

bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel n care sunt

consumate sau utilizate.
n literatura de specialitate din ara noastr exist mai multe defniii, cea mai
cuprinztoare, dup prerea noastr, este cea conform creia logistica
reprezint un ansamblu de activiti care au ca scop realizarea celor
apte potriviri: produsul potrivit, n cantitatea potrivit, n condiii
potrivite, la locul potrivit, la timpul potrivit, clientului potrivit, cu
costul potrivit:

Produsul potrivit

Locul potrivit

cantitatea potrivit

timpul potrivit

clientului potrivit

costul potrivit

condiii potrivite
Exist numeroase defniii ale distribuiei fzice, ns majoritatea lor au multe
puncte comune cu defniia formulat de Philip Kotler, unul dintre cei mai
cunoscui specialiti n domeniul marketingului, pe plan mondial.
El a considerat c distribuia fizic implic planificarea, realizarea i
controlul fluxului fizic al materialelor i produselor finite, de la
punctele de origine la punctele de utilizare, n vederea satisfacerii
necesitilor consumatorilor n condiiile obinerii de profit.

n 1991, prestigioasa organizaie profesional american Council of Logistics

Management (ncepnd cu 1986, noua denumirea National Council of Physical
Distribution Management din SUA) recunotea importana unui nou concept, cel de
logistic.
n conformitate cu defniia formulat de aceast organizaie, logistica este un
proces care const n planifcarea, realizarea i controlul fluxului i stocrii efciente
i efcace a materiilor prime, produselor fnite i informaiilor conexe, de la punctul
de origine la cel de consum, n scopul adaptrii la cerinele clientului.
Printre atuurile defniiei date de Council of Logistics Management se nscriu
urmtoarele:
-trecerea de la conceptul de distribuie fzic la cel de logistic, pentru a descrie
fluxurile dintre operatorii canalelor de marketing;

-reflectarea necesitii de a considera fluxul total de la punctul de procurare a

materialelor la punctul fnal de distribuie a produselor fnite;
-considerarea informaiilor ca o component important a fluxurilor logistice;
-perspectiva managerial, care se refer la ntregul proces decizional, de la etapa
de planifcare, pn la cea de control, n condiii de efcien i efcacitate;
-importana acordat adaptrii procesului logistic la cerinele clienilor
Totodat, o serie de specialiti consider c defniia analizat are o serie de limite,
principalele argumente find urmtoarele:
Excluderea aparent a serviciilor, deoarece defniia las impresia c se refer
doar la fluxul bunurilor, dei serviciile pot benefcia, la rndul lor, de avantajele unui
bun management logistic sau se pot confrunta cu probleme logistice substaniale.
Responsabilitatea logisticianului n domeniul produciei, care, conform
defniiei, pare s se extind la fluxul produselor n cadrul proceselor de producie.
n realitate, specialistul n activiti logistice nu este implicat n procese de
producie detaliate, n controlul produselor n curs de fabricaie, n cel de
programare a utilajelor sau controlul calitii operaiunilor de producie;
Responsabilitatea privind activitile de ntreinere. Dintre activitile unui
logistician trebuie s fe exclus activitatea de ntreinere inclus n conceptul
militar de logistic. El se va ocupa de fluxurile de mrfuri dinspre furnizori spre
organizaia sa i de la ntreprinderea sa la clieni.
ncercrile de delimitare a activitii logistice de canalele de distribuie i-au
determinat pe unii specialiti s fac apel la un nou concept, cel de canal logistic.
Ei consider c scopul principal al unui canal logistic este livrarea la timp a
mrfurilor i administrarea corespunztoare a fluxului mrfurilor.
Sunt puse astfel n eviden deosebirile dintre cele dou tipuri de canale. n timp ce
un canal de marketing faciliteaz tranzaciile prin coordonarea produsului, preului
i iniiativei promoionale, un canal logistic asigur disponibilitatea spaial i
temporal a produselor i serviciilor.
n consecin, canalul logistic constituie sistemul major de asigurare a serviciului
pentru clieni.
Logistica reprezint un proces care const in planificarea, realizarea
si controlul fluxului materiilor prime, materialelor, semifabricatelor,
produselor finite, informatiilor convexe (inclusiv stocarea eficient a
acestora) de la punctul de producie, la cel de consum, n scopul
satisfacerii nevoilor de consum ale beneficiarilor.

In ultimul timp, se constat o cretere progresiv a importanei logisticii

determinat de :
1. Sporirea in ritm rapid a cheltuielilor de transport
2. Posibilitile limitate de cretere a efcienei produciei
3. Mutaiile nregistrate n gestiunea stocurilor
4. Diversifcarea i innoirea fr precedent a produciei de mrfuri
5. Necesitile organizrii i coordonarea adecvat a fluxurilor informaionale
6. Utilizarea pe scar tot mai larg a calculatoarelor i revoluia informatic
7. Creterea nivelului calitativ al produselor
8. Preocuprile tot mai intense ale protejrii mediului nconjurtor.
MIXUL ACTIVITII LOGISTICE:
Indeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la
momentul si locul potrivit in condiiile maximizrii proftului pentru ofertani i a
utilizrii pentru benefciari, presupune desfurarea unui ansamblu de activiti care
constituie mixul activitilor logistice.
Importana mixului activitilor logistice este determinat de o diversitate de
factori :
OBIECTUL DE ACTIVITATE AL FIRMEI
GRADUL DE IMPLICARE IN ACTIVITI LOGISTICE
TIPUL SI GAMA DE MRFURI OFERITE
ARIA TERITORIAL
Mixul activitilor logistice include 2 categorii de activiti :
I. Activiti de baz
II.Activiti de susinere

I.

ACTIVITI DE BAZ
Sunt acele operaiuni cheie care se desfaoar in aproape orice canal
logistic. Din cadrul activitilor de baz fac parte:

1.Asigurarea standardelor de servicii pentru clieni :

- cercetarea nevoilor i cerinelor clienilor actuali i poteniali (referitor la nivelul
serviciilor logistice);
- stabilirea nivelului de servire logistic a clienilor sau diferenierea nivelului de
servire n funcie de cerinele pieelor vizate;
- evaluarea percepiilor clienilor n privina nivelului de servire oferit, respectiv
evaluarea decalajului dintre nivelul de servire ateptat de clieni i cel oferit de
ofertani;
- ajustarea nivelului de servire logistic in funcie de evoluia cerinelor clienilor.
2.Cumprarea

Are un rol major in crearea de valoare n cadrul procesului logistic.

Activitile reprezentative sunt urmtoarele : - stabilirea necesitilor de

aprovizionare (a cantitii de produse ce trebuie aprovizionate);

- alegerea surselor de aprovizionare;

- planifcarea modului de realizare in timp a aprovizionrilor (grafcul

aprovizionilor);

- evaluarea periodic a performanelor furnizorilor;

- determinarea cantitii economice a unei comenzi.

3.Transportul
Presupune derularea urmatoarelor activiti :

alegerea modalitilor de transport (rutier, feroviar, maritim, aerian etc.);

evaluarea i selecia ofertanilor de servicii de transport;

stabilirea rutelor de transport;

programarea transportului.
4. Gestiunea stocurilor.
Este o component esenial a sistemului logistic, deoarece ofer utilitatea
de timp ateptat de clieni. Principalele activiti de gestiune a stocurilor
sunt:

- stabilirea politicilor referitoare la stocuri

- stabilirea gamei sortimentale (a structurii stocurilor);

elaborarea strategiei de constituire a stocurilor optime.

stabilirea nivelului stocului de siguran i a nivelului de reaprovizionare;

5. Prelucrarea comenzilor.

Principalele activiti sunt :

- determinarea procedurilor de primire a comenzilor;

- stabilirea metodelor de transmitere a informaiilor referitoare la comenzi n

cadrul aceleai frme;

- alegerea ordinii de prioritate n prelucrarea comenzilor;

- alegerea variantei de onorare a comenzii :

a) satisfacerea comenzii din stocul deja existent

b) satisfacerea direct din producie

c) satisfacerea prin reaprovizionare sau de la ali ageni economici

II. ACTIVITI DE SUSINERE

Principalele activiti de susinere a sistemului logistic sunt :

1. Depozitarea produselor din care fac parte :

- stabilirea necesarului de spaii de depozitare

- alegerea amplasamentului depozitelor

- determinarea nr. de depozite necesare

- amplasarea mrfurilor in spaii de depozitare

2. Manipularea produselor.

Are o pondere considerabil n costurile logistice, mai atunci cnd se execut

manual. Asigurarea efcienei acestei activiti e condiionat de urmtoarele
aciuni :

- alegerea echipamentelor de manipulare (manual sau mecanizat)

- consolidarea unor ambalaje mici ntr-o ncrctura de dimensiuni mai mari

prin paletizare si containerizare

- recepia mrfurilor la intrare n depozite, respectiv la livrarea din depozit.

3. Ambalarea de protecie presupune urmtoarele activii :

proiectarea ambalajului, care s rspund cerinelor procesului de manipulare

realizarea de ambalaje care s asigure integritatea produselor pe durata

pstrrii si transportului

asigurarea de ambalaje care s protejeze produsele contra pierderilor i

deteriorrii.
4. Fluxurile informaionale presupun urmtoarele activiti :

culegerea i prelucrarea datelor

analiza informaiilor

prezentarea rapoartelor ce stau la baza deciziilor economice

alegerea procedurilor de stocare a datelor i controlul fluxului informaional

CAPITOLUL II
ORGANIZAREA DE STRUCTURI DE MARKETING NECESARE PENTRU
ASIGURAREA RESURSELOR MATERIALE A UNITATILOR AGROALIMENTARE
Asigurarea reprezint un proces economic constituit ca parte a activitii de
marketing, care are menirea de a realiza fluxurile de produse de la unitile
productoare la cele benefciare n condiiile satisfacerii cerinelor tuturor
participanilor la aceste fluxuri.
Participanii sunt:
1. Productorii de resurse materiale
2. Productorii agricoli i din industria agroalimentar
3. Unitile de distribuie
Asigurarea cu resurse materiale reprezint un proces economic complex prin
care bunurile destinate consumului productiv sunt aduse n sfera consumului
productiv prin parcurgerea urmtoarelor etape :
a) Achiziie
b) Transport
c) Depozitare
d) Stocare

e) Alimentarea locurilor de consum

f) Programarea consumului
In literatura de specialitate se ntlnesc o serie de termeni economici similari
cu termenul de asigurare ca :
- aprovizionarea tehnico-material
- achiziie
- cumprare
-

alimentare etc.

Cel mai bine au surprins i defnit asigurarea cu resurse materiale specialitii

n markenting, conform crora asigurarea cu resurse materiale reprezint o
activitate menit s armonizeze aciuni economice precum :
- programarea
- transportul
- manipularea
- stocarea
- depozitarea
- alimentarea locurilor de munc
Aprovizionarea tehnico-material reprezint un sistem centralizat de
asigurare cu resurse materiale, bazat pe balane materiale si repartiii,
caracteristic economiei centralizate.
Achiziionarea reprezint un proces comercial prin intermediul cruia se
realizeaz o tranzacie comercial ntre productor i consumator nsoit de
cumprarea produselor.
Cumprarea reprezint aciunea de plat a contravalorii unor produse
achiziionate, iar alimentarea reprezint o ultim faz a procesului de
asigurare prin care resursele materiale ajung in sfera produciei ( alimentarea
locurilor de producie ).
Asigurarea cu resurse materiale, n condiiile n care se desfoar cu
respectarea principiilor economiei de pia, prezint importan pentru cel
puin 3 categorii de ageni economici :
1.Pentru unitile de producie agroalimentare :

Asiguarea cu resurse materiale n cantitatea, calitatea, structura i

momentul dorit are efecte fevorabile asupra efcienei activitii economice,
dat de urmtoarele :

- utilizarea optim a capactitilor de producie

- utilizarea optim a forei de munc
- asigurarea calitii produselor fnite
- raionalizarea costurilor pe unitatea de produs
- asigurarea profturilor prognozate.
2.Pentru unitile de distribuie :
Asigurarea cu resurse materiale este obligatorie a se efectua, innd cont de
cererea lansat de productorii agroalimentari. Astfel, unitile distribuitoare vnd
cantitile de producie prognozate i obin veniturile i profturile ateptate.
3.La nivelul economiei naionale creterea PIB-ului.
Asigurarea n condiiile normale a fluxului de bunuri de la productor la
consumator contribuie la fluidizarea tranzaciilor comerciale i la creterea PIB.
Importana asigurrii cu resurse materiale n cadrul managementului unitilor
agroalimentare este dat i de locul pe care l deine n circuitul economic din cadrul
unitilor agroalimentare.
PARTICULARITILE PIEEI RESURSELOR MATERIALE .
Resursele materiale reprezint acele bunuri economice rezultate n urma unor
activiti lucrative, care, mai departe, intr ntr-un proces de producie, n
urma cruia se realizeaza produse fnite destinate pieei.
Piaa resurselor materiale reprezint locul de ntlnire al cererii de resurse
materiale (ai caror purttori sunt productorii agroalimentari), cu oferta de
resurse materiale (ai cror purttori sunt furnizorii productorii sau
distribuitorii ), loc unde se formeaz preul n urma unor negocieri.
Spre deosebire de piaa produselor de consum fnal i a serviciilor, piaa resurselor
materiale are urmtoarele paticulariti
1.Piaa resurselor materiale este mai restrns din punct de vedere al ofertanilor,
ntlnind situaii chiar de oligopol ( piaa tractoarelor ).
2. Cererea de consum pentru resurse materiale este derivat din cererea pentru
produse fnite.

3.Motivaia achiziionrii este mult mai obiectiv i mai determinat de faptul c

resursele materiale ce urmeaz a f aprovizionate trebuie s fe compatibile cu
tehnologiile de producie existente i cu liniile de fabricaie de care dispun unitile
agroalimentare. Cererea de cosum pentru produsele fnite are o motivaie mai mult
psihologic.
4.Tranzaciile comerciale pentru resursele materiale necesit o perioad mai lung
de timp, discuiile n vederea fnalizrii tranzaciilor se desfoar ntre echipe de
specialiti, analizandu-se toate conditiile ofertei alturi de calitatea resurselor
materiale ca atare. n unele cazuri tranzaciile se ncheie prin reprezentane
comerciale, iar pentru utilajele complexe se apeleaz la societi de consultan
care ofer informaii asupra furnizorilor i produselor sale.
5. In condiiile trecerii la o economie puternic concurenial, piaa resurselor
materiale se caracterizeaz prin aceea c, att ofertanii ct i purttorii cererii
sunt ageni economici autonomi, specializai n circulaia bunurilor, piaa avnd un
caracter deschis (liber), dar cu un regim specifc. Cererea are n acest caz un
caracter ferm si formeaz obiectul unor contracte economice, de asemenea, ferme.
6. Politica de produs are ca trstur principala, faptul c, cerere este deviat din
cererea de consum fnal, ceea ce face ca aceasta (politica de produs) s se
adapteze tehnologiilor de producie din ntreprinderea benefciara .
7. Referitor la politica de pre pentru resursele materiale preurile sunt n mai mare
msur influenate de costul de producie, n sensul c, dei preul de vnzare se
formeaz pe piaa n funcie de cerere i ofert, totui avnd n vedere destinaia
productiv a acestor produse, costul de producie are o pondere mai mare n totalul
preului, n cazul resurselor materiale in comparaie cu bunurile de consum (altfel
spus marja de proft este mai mic). La bunurile de consum fnal, mai ales la cele de
lux, preul de vnzare cu amnuntul poate f de cteva ori mai mare dect costul de
producie.
8. n politica de distribuie trebuie reinut c n cazul resurselor materiale canalele
de distribuie sunt scurte, cu verigi intermediare mai puine sau fara intermediari,
canalele de distribuie find directe, n cele mai dese cazuri, de genul productorbenefciar. De asemenea, canalele sunt nguste, find un numar mic de productori
i intermediari , respectiv ceva mai muli benefciari (canalul de distribuie se
lete ctre benefciari). Distanele parcurse de resursele materiale pot f foarte
lungi, existnd cazuri cnd exista un singur productor sau distribuitor n toat
ara, cunoscut sub denumirea de unic distribuitor sau distribuitor autorizat.
9. Referitor la politica promoional, pentru produsele de consum fnal aceasta se
realizeaz cu preponderen prin publicitate.
Pentru produsele intermediare, politica promoional se face prin prospecte,
pliante, cataloage n care sunt prezentate caracteristicile tehnice ale

produsului prin reprezentane comerciale, trguri, expoziii, demonstraii

practice etc.
Produsele care intr n structura ofertei din cadrul pieei resurselor materiale se
particularizeaz i ele prin cteva trsturi caracteristice, dintre care cele mai
importante sunt :
condiioneaz, prin locul pe care-l ocup in procesul de producie, ntreaga
activitate a unitii economice utilizatoare. Aceast particularitate
influenteaz o serie de indicatori tehnico-economici, cum ar f: importana,
regularitatea i calitatea produciei, preurile de vnzare ale produselor fnite
i valoarea serviciilor, termenele de livrare, posibilitilor de realizare a
programelor de producie si comercializarea de ctre unitaile agroalimentare
etc;
forma, compoziia, caracteristicile, prezentarea, calitatea, utilizarea i
randamentul resurselor materiale sunt strict delimitate din punct de vedere
tehnic, ceea ce face ca s fe alese, ncercate i achiziionate in funcie de
aceti parametrii;
resursele materiale au o durata de ntrebuinare difereniat n funcie de
specifcul procesului de producie la care particip, precum i de intensitatea
(gradul de solicitare) la care sunt supuse. Acest aspect are semnifcaie dintro dubl perspectiv, i anume:
resursele materiale au o durata de ntrebuinare difereniat n funcie de
specifcul procesului de producie la care particip, precum i de intensitatea
(gradul de solicitare) la care sunt supuse. Acest aspect are semnifcaie dintro dubl perspectiv, i anume:
- cea a utilizatorului, care apreciaz parametrii produselor ce cuantific
performane tehnice (cum ar fi perioada de funcionare garantat, randamentele
medii ce sunt obinute etc.) i
- cea a productorului (care urmrete creterea responsabilitii pentru buna
funcionare a produselor si pentru intervenia rapid i de calitate n cazul
remedierii unor deficiene intervenite pe parcurs, dac este vorba de maini i
utilaje agricole);
resursele materiale, dup o anumit perioad de utilizare, conserv o valoare
rezidual ataat acestor bunuri, care reprezint un indiciu foarte important
pentru stabilirea coordonatelor de perspectiv ale pieei in profl secvenial;
resursele materiale contureaz o pia cu o structur aparte i cu modifcari
relativ mai lente dect in cazul bunurilor de consum etc.

Sisteme i forme de asigurare cu resurse materiale pretabile unitilor

agroalimentare
In cadrul preocuprilor pe care le au participanii la circuitul economic al resurselor
materiale reprezentai, pe de o parte, de unitile economice productoare de
resurse materiale i unitile benefciare (utilizatoare ) de resurse materiale
(societile comerciale agroalimentare), iar, pe de alt parte de societile
comerciale distribuitoare (intermediare) de astfel de produse sunt cuprinse, n
principal, urmtoarele activiti :
- resursele materiale s circule pe traseele cele mai scurte , din punct de vedere al
lungimii unui canal de distribuie, de la productor la benefciar;
- transportul s se efectueze n cele mai bune condiii, fr s fe afectat
integritatea calitativ i cantitativ a resurselor materiale;
- raionalizarea cheltuielilor de transport, n principal, i a celor de circulaie, n
general;
-

creterea operativitii n deplasarea resurselor materiale de la productor

la benefciar

n prezent pe piaa resurselor materiale exist 2 sisteme de asigurare:

1.Asigurarea prin relaii directe ntre productori i benefciari
2.Asigurarea prin intermediari
1.n cadrul primului sistem ntalnim urmtoarele forme:
a) asigurarea resurselor materiale de ctre unitile agroalimentare prin contracte
economice directe ncheiate ntre productori i utilizatori;
b) asigurarea prin intermediul reprezentanelor comerciale ale unitilor
productoare de resurse materiale (reprezentanele comerciale find subdiviziuni
organizatorice ale unitilor productoare, ceea ce nsemn c nu intr n
categoria intermediarilor );
c) asigurare cu resurse materiale direct de la poarta societii comerciale
productoare fr a se ncheia un contract economic;
d) asigurarea cu resurse materiale de la piaa rneasc, pretabil, mai ales,
pentru fermele de subzisten (gospodriile familiale) i pentru unitile de
prelucrare a produselor agricole care se aprovizioneaz direct de la productorii
care i vnd produsele la piaa rneasc (form de asigurare utilizat, n prezent,
pe o scar restrns, aflat pe cale de disparuie).

2. n cadrul sistemului de asigurare prin intermediari se ntlnesc urmtoarele

forme:
Asigurarea resurselor materiale prin depozitele unitilor intermediare prin care
unitile distribuitoare primesc comenzi de la diveri benefciari i, pe baza
cercetrii pieei furnizorilor, ncheie contracte cu furnizorii, organizeaz efectuarea
aprovizionrii, transportului, depozitrii, stocrii, ntreinerea resurselor materiale
pe timpul depozitrii, recepia, livrarea etc.
n decursul anilor au aprut diferite variante de asigurare cu resurse
materiale, in cadrul formei de asigurare prin depozit, dintre care cele mai
importante sunt urmtoarele:
-aprovizionarea unitilor agroalimentare direct de la depozitele de distribuie, la
cerere;
-aprovizionarea, de ctre o unitate agroalimentar mare consumatoare de resurse,
unitilor mai mici din aceiai zon sau microzon;
-aprovizionarea cu resurse materiale, de ctre o ntreprindere situat la distanta
cea mai mare (n captul traseului), celorlalte uniti agricole sau alimentare de pe
ntreg traseul;
-asigurarea la sediul benefciarilor cu resurse materiale de
distribuie;

ctre unitile de

b) Asigurarea resurselor materiale prin tranzit- pretabil pentru asigurarea cu

resurse materiale n cantiti mari. La rndul ei aceast form de asigurare are dou
variante, si anume:
- asigurarea prin tranzit organizat
- asigurarea prin tranzit achitat
Diferena ntre cele 2 forme este dat de modalitatea de plat, astfel n primul caz,
plata se face de ctre unitatea benefciar, iar n cel de-al doilea, plata se face de
ctre unitatea intermediar.
c) Asigurarea cu resurse materiale a unitilor agricole i alimentare de ctre
unitile integratoare cu care acestea coopereaz n comercializarea produselor .
d) Asigurarea cu resurse materiale prin pieele de gros de produse agricole pretabile
pentru industria alimentar
e) Asigurarea de resurse materiale prin bursele de mrfuri agricole
f) Asigurarea cu resurse materiale prin cooperativele de marketing (cooperative sau
asociaii de aprovizionare i desfacere, prin grupurile de productori).

g) Alte sisteme de asigurare cu resurse materiale pentru unitile agricole i de

industrie alimentar, cum ar f: aprovizionarea prin cooperaie steasc
(cooperative de consum), aprovizionarea prin schimb de produse (barther ) etc.
Asigurarea la sediul beneficiarilor de ctre societile comerciale
distribuitoare sau productoare de resurse materiale
n cadrul procesului de asigurare cu resurse materiale exist tendina ca
productorii si distribuitorii de resurse materiale s se apropie ct mai mult
de benefciari, cutnd forme moderne de a atinge acest scop.
Una din acestea este forma de asigurare cu resurse materiale la sediul
benefciarilor de catre societile comerciale distribuitoare sau productoare
de resurse materiale, specifc sistemului de asigurare prin depozit.
Asigurarea cu resurse materiale la sediul benefciarilor prezint o serie de avantaje,
dintre care cele mai importante sunt:
a) reducerea cheltuielilor de transport i, totodat, a cheltuielilor de circulaie ca
urmare a reducerii numrului ntoarcerilor n gol;
b) reducerea consumului de carburani prin reducerea distanelor parcurse pentru
aprovizionarea unei uniti benefciare;
c) reducerea consumului de for de munc i creterea productivitii muncii n
sectorul de aprovizionare cu resurse materiale;
d) reducerea pierderilor pe timpul transportului (cantitative i calitative)
e) sporirea operativitii n aprovizionarea cu resurse materiale
f) aprovizionarea optim (ritmic ) cu resurse materiale ceea ce contribuie la
reducerea nivelului stocurilor la unitile consumatoare (benefciare), etc.
Practicarea acestei forme este dependent de respectarea urmtoarelor condiii:
a) abundena de produse
b) liberalizarea economiei nsoit de construirea unei economii de pia funcional
c) apariia i dezvoltarea concurenei intre agenii economici ofertani de resurse
materiale pe piaa intern i extern;
d) crearea i dezvoltarea unor ntreprinderi specializate de transport a produselor
intermediare ( i nu numai);
e) desfinarea monopolului i chiar a oligopolului n domeniul distribuiei i
producerii resurselor materiale etc

Pentru buna funcionare a acestei forme de asigurare cu resurse materiale, trebuie

luate o serie de msuri organizatorice, dintre care cele mai importante sunt
urmtoarele:
a) Organizarea unui serviciu de dispecerat la nivelul unitii distribuitoare sau
productoare de resurse materiale care s ndeplineasc urmtoarele atribuiuni
principale:
- primirea comenzilor
- centralizarea comenzilor
- analiza i satisfacerea comenzilor
- organizarea transmiterii mrfi ctre benefciar
- primirea confrmrii de acceptare a mrfi
b) Organizarea sistemului logistic capabil s contribuie la buna desfurare a
acestei forme de organizare
c) Asigurarea unor mijloace de transport specifce pentru resurse materiale
d) Optimizarea rutelor de transport i urmrirea mijloacelor de transport pe ntreg
traseul
e) Organizarea unui serviciu de logizare care are rolul de a dimensiona optim
cantitatea de produse ce urmeaz a f livrate.
Pentru plata contravalorii prestaiei efectuate de distribuitori sau productori,
se practic tarfce stabilite n dou variante:
- tarife stabilite n funcie de valoarea mrfurilor aprovizionate i de distana
parcurs de mijloacele de transport pn la benefciar;
- tarife stabilite numai n funcie de valoarea mrfurilor aprovizionate.
Asigurarea cu resurse materiale a productorilor agroalimentari prin
intermediul reprezentanelor comerciale ale unitilor productoare sau
distribuitoare
Reprezentanele comerciale pot f defnite ca acele verigi care acioneaz pe
lanul de distribuie a resurselor materiale, care sunt subuniti organizatorice
ale unitilor de producie sau de distribuie sau uniti distincte i care
apr interesul frmelor productoare sau distribuitoare (asigur realizarea
produselor acestora).
Se clasifc astfel:

a) Dupa modul de organizare i apartenena patrimoniului:

compartimente, secii, sectoare de comercializare direct a produselor
realizate de unitile productoare;
unitile cu autonomie, amplasate n teritoriu, care pot f independente de
unitatea productoare de resurse materiale, dar se supun unor cerin
impuse de ctre aceasta
uniti care nu aparin patrimonial de intreprinderile productoare sau distribuitoare
de resurse materiale, dar se angajeaz, pe baz de contract, s comercializeze
produsele unitii productoare
b) Dup aria pieei creia i se adreseaz:
care acioneaz pe piaa local;
care acioneaz pe piaa judeean sau zonal;
care acioneaz pe piaa naional;
care acioneaz pe piaa internaional;
c) Dup perioada de fucionare:
reprezentante comerciale permanente;
reprezentane comerciale periodice organizate pentru anumite anotimpuri,
campanii agricole etc;
reprezentane comerciale organizate ntmpltor cu ocazia unor trguri,
simpozioane etc .
d) Dup natura produselor comercializate:
reprezentane comerciale pentru produse de natur industrial;
reprezentane comerciale pentru produse de natur agricol;
reprezentane comerciale mixte
e) Dup obiectul de activitate:
pentru comercializarea resurselor materiale;
pentru prestri servicii ( consultan );
pentru activiti promoionale etc.

Avantajele reprezentanelor comerciale:

a) find situate foarte aproape de productorii agroalimentari, se reduc distanele
dintre unitile productoare i benefciare de resurse materiale, cu implicaii asupra
reducerii cheltuielilor de transport i creterii proftabilitii;
b) transportul resurselor materiale se face vagonabil (n cele mai dese cazuri) ceea
ce contribuie la reducerea cheltuielilor de transport pe unitatea de produs;
c) comisioanele percepute de unitile productoare de resurse materiale prin
reprezentanele comerciale sunt mai mici comparativ cu cele ce ar f fost percepute
de ctre ali intermediari;
d) prin intermediul reprezentanelor comerciale se pot efectua studii de pia,
cunoscndu-se astfel cererea pe piaa benefciarilor;
e) prin intermediul reprezentanelor comerciale pot f organizate compartimente de
consultan prin care pot f efectuate studii asupra tehnologiilor de fabricaie sau a
utilajelor in favoarea benefciarilor;
f) se asigur mai bine service-ul post garanie i alte lucrri de ntreinere i
reparaii;
g) asigurarea ritmic i n timp util a productorilor agricoli cu piese de schimb.

Asigurarea cu resurse materiale de natur biologic pentru producia

vegetal prin reeaua specializat
Resursele materiale de natur agricol reprezint cei mai importani factori
de producie, fr de care procesul deproducie propriu-zis nu ar putea avea
loc.
Resursele biologice sunt acele resurse materiale n care exist via.
Se mpart n:
1.Resurse materiale de natur biologic pentru producia vegetal
2.Resurse materiale de natur biologic pentru producia zootehnic
3.Produse agricole destinate prelucrrii.
Resursele materiale biologice destinate produciei vegetale se mpart n:
- resurse materiale biologice destinate reproduciei, n vederea realizrii de noi
factori de producie de calitate superioar ( ex: seminele obinute de pe loturi
semincere i destinate tot pentru nsmnarea unor astfel de loturi)

- resurse biologice destinate produciei ( ex: seminele obinute de pe loturi

semincere destinate nsmnarii n unitile de producie profl vegetal)
Resursele materiale de natur biologic pot f obinute n urmtoarele categorii de
uniti economice:
- uniti specializate n obinerea de resurse materiale biologice pe sectoare
vegetale (ex: legume), pe grupe de culturi sau pe o singur cultur. n acest sistem
se obin resurse materiale de calitate ridicat.
- ntreprinderi de dimensiuni mari, care i autoproduc o parte din resursele
materiale la costuri mai reduse dect dac s-ar f aprovizionat de la unitile
specializate.
-

unitile agricole de dimensiuni mici i mijlocii, care i autoproduc resursele

materiale, dar acestea sunt de o calitate inferioar.

n procesul de asigurare cu resurse materiale se utilizeaz 2 categorii de canale:

1. directe utilizate de ntreprinderile de dimensiuni mari
2. indirecte cu unul sau mai muli intermediari, utilizate de majoritatea
productorilor agricoli.
Politica de pre specifc este faptul c acesta este de 2-5 ori mai mare dect preul
acelorai produse destinate consumului fnal. Preurile resurselor materiale de
natur agricol au fost subvenionate de stat.
Politica de distribuie se utilizeaz canale directe i indirecte. Transportul se
realizeaz cu mijloace de transport specifce, care s nu determine nceperea
procesului de germinaie. Depozitarea se realizeaz n condiii de microclimat
specifc.
Politica promoional promovarea se realizeaz fe prin demonstraii practice
(loturi demonstrative), fe prin participarea la trguri i expoziii, unde prin
intermediul cataloagelor se prezint principalele caracteristici ale resurselor
biologice.
Unitile integratoare se oblig se susin productorii agricoli prin urmtoarele
aciuni:
1. Sugereaz productorilor agricoli din mprejurimi ce anume produse s realizeze,
n funcie de cererea manifestat de consumatorii fnali pe pia.
2. Experii frmelor integratoare sftuiesc productorii agricoli n selecia terenurilor
i animalelor , a seminelor i a materialului biologic destinat produciei zootehnice,
precum i fxeaz perioadele de efectuare a culturilor.

3. n laboratoarele unitilor de prelucrare (mai ales) se determin momentul optim

pentru nceperea recoltrii, precum i testarea produselor realizate n sistem clasic.
4. Transportul produselor agricole, de la locul de recoltare la cel de prelucrare sau
desfacere (vnzare) se efectueaz, de cele mai multe ori, cu mijloacele de transport
ale unitilor integratoare, care sunt dotate corespunztor.
5. Pregtirea produselor agricole nainte de a intra n procesul de producie sau
consum fnal (sortarea, splarea, curirea, preambalarea, ambalarea produselor
agricole) se face, de asemenea, mecanizat, cu mijloacele tehnice ale unitilor
integratoare sau nchiriate de ctre acestea etc.
Avantaje:
1.productorii agricoli pot conta pe un ctig net, deoarece preul este negociat i
stabilit prin contract, inndu-se cont de susinerea acordat de unitile
integratoare pe tot parcursul procesului de producie i distribuie a produselor
agricole.
2.productorii agricoli economisesc investiii foarte mari pe care ar f trebuit s le
fac pentru asigurarea ntregului necesar de maini agricole, care sunt foarte
costisitoare, de cele mai multe ori peste puterea de cumprare a productorilor
agricoli;
3. unitile integratoare, indiferent c este vorba de unitile de prelucrare a
produselor agricole sau de cele de distribuie (cu amnuntul, mai ales) obin, prin
intermediul acestor contracte, produse de calitate superioare i n cantitile dorite
de acestea.
n momentul de fa,n ara noastr exist o oarecare reinere din partea unitilor
de procesare a produselor agricole n practicarea contractelor de colaborare,
datorate unor factori precum:
-

unitile de prelucrare a produselor agricole, n marea lor majoritate duc o

lips acute de resurse fnanciare

comercianii cu ridicata sau cu amnuntul dei dispun de resurse fnanciare

mai consistente (n comparaie cu unitile de prelucrare a produselor
agricole) nu sunt dispui s aloce bani sau mijloace materiale pentru a
susine producia agricol i alimentar interna, de multe ori acetia apelnd
la produse agroalimentare din import;

- productorii agricoli privai nu sunt obinuii ca altcineva (unitile de prelucrare

sau cele de distribuie a produselor agricole) s le impun ce s cultive sau ce
animale s creasc, acestea rmn fdele n continuare, liberei iniiative pe care
marea lor majoritate au practicat-o nc nainte de 1990.

CAP.III.
Programul de asigurare cu resurse materiale pentru exploataiile agricole, de
industrie alimentar, ntreprinderile comerciale sau de distribuie
Programul de asigurare cu resurse materiale a unitilor agroalimentare,
reprezint parte component a programului de ansamblu al ntreprinderii,
precum i a bugetului de venituri i cheltuieli.
Locul programului de asigurare cu resurse materiale n cadrul
managementului unitilor agroalimentare rezult din legturile strnse pe
care le are cu celelalte capitole din programul de dezvoltare al frmelor, i n
primul rnd cu programul de producie, care se elaboreaz n funcie de
cererea manifestat pe piaa de desfacere a produselor fnale i care st la
baza elaborrii programului de asigurare cu resurse materiale (pornind de la
necesarul de aprovizionat pentru fecare categorie de resurs material de
baz).
Etapele elaborrii programului de asigurare cu resurse materiale a
unitailor
agroalimentare
n defnirea planului i a programelor de aprovizionare material, se au n
vedere obiectivele strategice specifce acestui domeniu de activitate, ca i
modalitaile de aciune care asigur ndeplinirea lor.
Obiectivul de baz al strategiei n activitatea de asigurare cu resurse
materiale a unitailor agroalimentare, este acoperirea (asigurarea) complet
i complex a cerinelor de consum ale unitaii agroalimentare, cu resurse
materiale de calitate, n mod ritmic i la timp, (la momentul dorit), n
condiiile unei stricte corelaii a momentelor calendaristice de aducere a
acestora cu cele la care se inregistreaz consumul lor .
Acestui obiectiv de baz i se asociaz o serie de obiective derivate, dintre
care cele mai importante sunt :
a) formarea unor stocuri minim-necesare, care asigur o vitez maxim de rotaie a
mijloacelor circulante (ceea ce are influen pozitiv asupra proftului) ;
b) meninerea stocurilor efective n limitele maxime i minime estimate ;

c) protecia i conservarea raional a resurselor materiale pe timpul depozitriistocrii ;

d) asigurarea unui grad de certitudine ridicat n aprovizionarea material pe un
orizont lung de timp, care s contribuie la eliminarea riscului de apariie a golurilor
n activitatea de asigurare cu resurse materiale.
Elaborarea programului de asigurare cu resurse materiale este parte
component a procesului de elaborare a programului de dezvoltare al unitilor
agroalimentare, etapele acestui program, find n corelaie cu etapele elaborarii
programului de ansamblu:
ETAPA.1 Lucrrile pregtitoare elaborrii programului de asigurare cu resurse
materiale a unitailor agroalimentare
Lucrrile pregatitoare sunt activiti anterioare procesului de asigurare cu
resurse materiale a unitatilor agroalimentare (de elaborare a programului de
asigurare cu resurse materiale) i contribuie la o bun fundamentare a
deciziilor privind elaborarea noului program.
Aa cum se procedeaz n cadrul fecrui program, i programul de asigurare
cu resurse materiale, ncepe cu analiza diagnostic a activitii de asigurare cu
astfel de produse din anii precedeni, analiz care deine primul loc n cadrul
activitilor preliminare.
n cadrul analizei activitii de asigurare cu resurse materiale sunt vizate
urmatoarele aspecte mai importante :
a) Analiza gradului de realizare a programului global de asigurare cu resurse
materiale, care se realizeaz prin intermediul indicatorilor valorici.
b) Pentru principalele categorii de resurse materiale utilizate de unitile
agroalimentare, analiza valoric a gradului de realizare a programului de asigurare
este nsoit de o analiz, n unitai fzice, a asigurrii acestor resurse ; aceasta
pentru a se elimina influena creterii preurilor de achiziie asupra activitaii de
ansamblu a ntreprinderii .
c)
Efectuarea unei analize a realizrii clauzelor contractuale de ctre furnizori (pe
principalii furnizori), att pe total resurse materiale aprovizionate (analiz valoric)
ct i pe principalele categorii de resurse materiale (analiz cantitativ
d) Stabilirea nomenclatorului de resurse materiale de care se va ine seama la
ntocmirea noului program.
ETAPA.II . Elaborarea proiectului de program de asigurare cu resurse
materiale a
unitilor agroalimentare

 n cadrul acestei etape, considerat ca find cea mai important din intregul
proces de elaborare a programului de asigurare, se calculeaz indicatorii din
programul de asigurare cu resurse materiale. Cel mai important indicator al
programului de asigurare, este necesarul de aprovizionat (Na).
Necesarul de aprovizionat se determin n mod diferit pentru activele fxe,
spre deosebire de activele circulante (materii prime, materiale, combustibil,
energie electric, alte resurse materiale de natur circulant).
Pentru activele fixe (maini, utilaje i linii de fabricaie), necesarul de
aprovizionat se calculeaz n mod diferit pe categorii de mijloace fxe, iar n
cadrul fecrei categorii se ine seama de caracteristicile de fabricaie i
tehnico-productive (marca, tip, funcionalitate, energie utilizat pentru
realizarea produciei, capacitate, randament, etc.).
Necesarul de resurse materiale de natura capitalului circulant cu care
urmeaz a se aproviziona unitatea agroalimentar este mult influenat de
parametrii tehnico-economici ai acestora, precum i de volumul de producie
ce urmeaz a se realiza n cadrul unitii.
n cadrul programului de asigurare cu resurse materiale a unitilor
agroalimentare, cantitile de resurse materiale pe care acestea urmeaz s
le asigure din afar, n perioada de calcul (de obicei un an) sunt determinate
cu ajutorul necesarului de aprovizionat (Na), care se calculeaz cu ajutorul
urmatoarei formule : Na = Ncp +Sf Si Ri
Ncp = necesarul de consum de resurse materiale pentru realizarea
obiectivelor de program (calculat n uniti fzice);
Sf = stocul de resurse materiale prognozat a exista n unitatea
agroalimentar la sfritul perioadei de program;
Si = stocul de resurse materiale preliminat a exista n unitatea
agroalimentar la nceputul perioadei de
program;
Ri = resursele interne care pot f mobilizate (realizate de unitatea
agroalimentar) n perioada de program pentru acoperierea nevoilor de
producie
Totalul resurselor interne unitilor agroalimentare, ce vor f utilizate n procesul
de producie al anului de program va rezulta din nsumarea cantitilor de
resurse materiale obinute din producia proprie (Pi), a cantitilor atrase din
stocurile supranormative (Ssn) i a cantitilor recuperate din procesul de
producie i reciclate, care pot f reutilizate n cadrul aceleiai uniti (Rrr) : Ri
= Pi + Ssn +Rrr

Exist situaii n care unitile agroalimentare, nu dispun de resurse interne, n

perioada de prognoz, cum este cazul unitilor de prelucrare a produselor
agricole care nu au ferme proprii ; pentru acestea, necesarul de aprovizionat se
calculeaz dup relaia: Na = Ncp + Sf Si
Pentru unitile economice care au ca obiect de activitate comercializarea
resurselor materiale, necesarul de aprovizionat se calculeaz dop o formul de
calcul adaptat la specifcul acestei activitii, i anume : Na = Nd + Sf Si
Ssn
Nd = necesarul de produse pentru realizarea programului de desfacere,
determinat de cantitatea previzionat a f vndut ctre unitile benefciare ;
Sf = stocul fnal de resurse materiale ce urmeaz a se nregistra la fnele
anului de program ;
Si = stocul preliminat a exista n unitatea agroalimentar la nceputul anului
de program ;
Ssn = stocul supradimensionat
Principalul indicator ce intr n componena necesarului de aprovizionat l
constituie necesarul de consum pentru realizarea obiectivelor de program
(Ncp), care la rndul lui se calculeaz, pentru fecare categorie de resurse
materiale n parte, n mod diferit, dup cum urmeaz :
- daca resursa material pentru care se calculeaz acest indicator particip la
realizarea unei singure grupe de produse sau la executarea unei singure
categorii de lucrare
Ncp = Q Nca
Q
= cantitatea de produse din produsul ce urmeaz a se realiza sau numrul
de lucrri de acelai fel la care se folosete resursa material;
Nca =

norma de consum de aprovizionare;

Norma de consum tehnologic este ceea ce se consum efectiv n procesul de

producie i se determin cu ajutorul urmtoarei relaii de calcul:
Nct = Cn +
Pteh
Cn

= consumul net

Pteh

= pierderi tehnologice

Pierderile tehnologice sunt acelea care au loc pe toat durata procesului

tehnologic, de la nsmnarea terenului pn le recoltarea sau vnzarea
produselor fnale.

Stocul de resurse materiale preliminat a exista la nceputul anului de program n

ntreprinderile agroalimentare constituie un indicator calculat cu aproximaie: Si
= Sr + I C
Sr = stocul real de materiale care exist n cadrul unitii agroalimentare n
momentul elaborrii proiectului de program, stoc ce se stabilete cu ajutorul
felor de magazie.
I = cantitile de resurse materiale pe care ntreprinderea urmeaz s le
primeasc de la furnizori pe baza contractelor economice ncheiate pentru
anul n curs, n perioada din momentul ntocmirii proiectului progarmului de
aprovizionare pn n momentul nceperii noii perioade de program
C = cantitatea de resurse materiale pe care unitatea agroalimentar urmeaz
s o consume n procesul de producie, din momentul elaborrii proiectului de
program i pn la nceputul noii perioade de program.
ETAPA.III . Cercetarea pieei de aprovizionare cu resurse materiale
n mecanismul vieii economice, consumul ocup o poziie central ; el
ndeplinete mai multe funcii, determinate de relaiile reciproce cu diferite
faze i procese ale unui mecanism, ca i legitile proprii, interne, de
dezvoltare.
Cercetarea cosumului propriu-zis, vizeaz aspecte de ordin cantitativ ,
calitativ i structural ale acestuia, cu evidenierea particularitilor
determinate de factorii si formatori.
n cazul consumului productiv, cmpul de investigaie este reprezentat de
producia de resurse materiale bazat pe utilizarea capitalului social i a
celorlalti factori de producie ai agenilor economici.
Unul din obiectivele cercetrii la nivel de agent economic, l constituie
evidenierea proporiilor n care nevoile de consum se satisfac prin
valorifcarea resurselor interne ale ntreprinderii (mijloace fxe, stocuri de
materii prime i materiale, for de munc, resurse fnanciare proprii, etc.) i
respectiv prin cumprarea unor astfel de resurse de pe pia.

Un alt obiectiv se refer la realizarea unei informri de calitate a ntreprinderii

n legtur cu noile tehnologii de fabricaie, cu activitile de cercetare n
domeniul tehnologiei i realizrii unor produse, desfurate de alte
ntreprinderi cu profl similar .
Direciile principale ale studierii cererii pentru bunurile de utilizare productiv
privesc att latura calitativ, ct i cea cantitativ a investigaiilor.

1. Studierea calitativ a cererii - urmrete identifcarea i ct mai buna

cunoatere a utilizatorilor , departajarea lor pe clase de mrime, din punct de
vedere al cererii efective i poteniale.
2. Cercetarea cantitativ a cererii de resurse materiale urmarete
cuantifcarea n expresie fzic (n uniti de msur naturale sau convenionale) i
(sau) valorice a necesarului exprimat pe piaa benefciarilor de resurse materiale.
Metodele de studiere a cererii de resurse materiale:
A.Metodele indirecte de studiere a cererii de resurse materiale apeleaz la
datele statistice.
Metodele comune de studiere a cererii:
-analiza vnzrilor
-analiza stocurilor
-analiza reelei de distribuie
Metode specifice:
-metoda indicilor industriali
-rapoartele fnanciare ale frmei
-analiza input-output
-analiza tendinelor istorice
-prognozele tehnologice, etc.
B. Metoda anchetelor se bazeaz pe studierea cererii de resurse materiale prin
surse primare (cercetere direct), adic prin investigaii de teren, care necesit
consum mare de for de munc fzic i intelectual (dei este foarte costisitoare),
dar aduce cele mai bune rezultate n cereceterea pieei . Anchetele desfurate pe
piaa resurselor materiale sunt de dou feluri :
a) Anchete nedirecionate - convorbiri libere, organizate de reprezentanii unitilor
productoare sau distribuitoare de resurse materiale.
b) Anchete direcionate
- chestionare elaborate n funcie de interesul unitilor
productoare de resurse materiale, rezultate din ancheta nedirecionat.
Aceast anchet poate f efectuat global (pentru toti utilizatorii efectivi sau
poteniali) sau printr-o selecie, respectndu-se toate cerinele unui astfel de sondaj.

 Ancheta directional global este util pentru depistarea posibilitilor de

extindere a pieei ntreprinderii, diversifcarea activitii pentru lansarea de
noi produse, lrgirea sferei de utilizare.
Anchetele direcionate selective se bazeaz pe alegerea unor eantioane de
uniti reprezentative, reprezentativitatea find stabilit n funcie de numrul
de uniti de acelai gen care urmeaz a f cercetate, stabilirea eantionului
realizndu-se n funcie de stuctura utilizatorilor pe colectiviti studiate.
Avantajul acestei anchete const n aceea c se obin, ntr-un interval scurt,
informaii valoroase cantitative i calitative, dei se utilizeaz un numr restrns de
uniti cercetate

ETAPA IV. . Negocierea i ncheierea de contracte economice cu furnizorii de

resurse materiale

Negocierea reprezint, n esen, totalitatea aciunilor i documentelor

elaborate i prezentate ntr-un dialog dintre doi parteneri, desfurat prin
reprezentanii ofciali ai acestora, care conduc la fnalizarea unei tranzacii, a
unei afaceri.

Literatura de specialitate recunoate mai multe criterii de clasifcare a

negocierilor dintre care cele mai importante sunt:
a) Dup modalitaile de desfurare, negocierile n procesul de vnzare-cumparare,
se prezint n urmatoarele forme : prin coresponden (n scris), telefonice, prin
ntlniri directe ntre negociatori, mixt (combinnd formele anterioare) ;
b) n funcie de scopul propus, negocierile pot f : pentru ncheierea unor noi
contracte, convenii ; iniierea unor noi aciuni concrete de colaborare (ocazionale,
cu caracter de previziune, speculative, de rutin ), prelungirea colaborrii pe baz
de contracte, convenii ; modifcarea unor condiii, clauze stabilite anterior ;
nominalizarea relaiilor.
c) Dup numrul de participani, negocierile se difereniaza n : bilaterale,
plurilaterale, multilaterale.
Desfurarea negocierilor necesit parcurgerea urmtoarelor etape mai
importante :
1. iniierea aciunii prin transmiterea de oferte sau cereri de ofert scrise (telex,
fax, scrisoare, telegrame ), sau telefonice, ca i prin contractare directa a
partenerului potenial;
2. pregtirea (organizarea) aciunii de negociere ;

3. stabilirea i desfurarea unor discuii preliminare ;

4. negocierea propriu-zis ;
5. ncheierea aciunii i elaborarea raportului fnal.
Obiectul unei aciuni de negociere specifce managementului aprovizionrii,
se refer, din punct de vedere al unitii agroalimentare, la achiziionarea
unei materii prime, unui material, produs sau echipament tehnic defnit,
identifcat n mod unitar de ctre parteneri; obiectul, mai poate f cooperarea
pe baz de subfurnizorat la realizarea unui produs complex (prin livrarea de
componente) sau modifcarea unor clauze ale unor contracte ncheiate
anterior.
Contractul economic de vnzare-cumprare este un acord de voin ntre
dou pri, n virtutea cruia, cel care vinde se oblig s transmit celui care
cumpar, dreptul de proprietate asupra unui obiect (materie prim, pies de
schimb, echipament tehnic,etc.) n schimbul unui pre pe care l pltete
cumprtorul.
Contactele economice pot f clasifcate dup urmtoarele criterii principale:
A.Dup natura obiectului pe care l au:
- contracte economice de furnizare de produse
- contracte de cooperare n producie
- contracte de furnizare de energie ;
- contracte de cercetare tiinifc i proiectare ;
- contracte economice pentru lucrri de construcii-montaj ;
- contracte economice pentru alte prestaii specifce relaiilor economice dintre
unitile economice .
B. n funcie de perioada pentru care se ncheie:
- contracte de lung durat
- contracte anuale
- contracte pe termen scurt (operative)
C. Dup modul de detaliere a obiectului lor:
- contracte ferme
- contracte cadru

D. Din punct de vedere al gradului de complexitate a mijloacelor de

producie (resurse materiale):
- contracte pentru livrarea de utilaje i instalaii fabricate de ctre o singur
ntreprindere
- contracte pentru livrri complexe ;
- contracte pentru cooperare n vederea realizrii unor mijloace tehnice complexe
E. Dupa gradul de dificultate al rezolvrii obieciilor (nenelegerilor
precontractuale):
- contracte care rezult prin confrmarea n scris a comenzii emise de benefciar;
- contracte rezultate din executarea imediat a comenzii benefciarului ;
- contracte ncheiate fr divergene i concilieri ;
- contracte ncheiate ca urmare a concilierii obieciilor la proiectul de contract de
ctre prile contractante ;
- contracte ncheiate cu participarea unor organe ierarhice furnizorului i
benefciarului pentru concilierea obieciilor la proiectul de contract.
F.Din punct de vedere al provenienei furnizorului (ofertantului):
- contracte cu furnizori interni
- contracte cu furnizori externi
G. Din punct de vedere al raporturilor cu celelalte instrumente de
prognoz:
- contracte economice care se ncheie cu acordul prilor pe baza unor acte de
planifcare (repartiii sau extrase de balane) prin care se stabilesc sarcini concrete
de program (specifce economiei centralizate)
- contracte economice care se ncheie prin acordul prilor, fr a exista obligaii
suplimentare stabilite prin acte de planifcare (specifce economiei de pia ).

ETAPA V. Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale i

integrarea acestuia n strategia de dezvoltare a unitii economice.
Defnitivarea programului de asigurare cu resurse materiale i integrarea
acestuia n strategia de dezvoltare a unitilor agroalimentare trebuie s se
fac pe baza unor date certe rezultate din acceptarea de ctre furnizori a

livrrii materiilor prime i materialelor necesare n cantitile, sortimentele i

termenele stabilite prin tehnologiile practicate de diferite sectoare de
activitate.
Coninutul programului de aprovizionare a unitilor economice se defnete prin
mai muli indicatori specifci care, n funcie de natura lor economic, pot f grupai
n dou categorii :
1.indicatori care reflect necesitile (cererile) de consum de resurse materiale
(materii prime, materiale, combustibili, energie, lubrifani, piese de schimb, etc.)
destinate realizrii activitii de ansamblu a unitii economice , n primul rnd a
celei de baz, n vederea ndeplinirii obiectivelor strategice fnale ;
2. indicatori care evideniaz sursele i potenialul de acoperire cantitativ i
structural cu resurse materiale a necesitilor de consum.
n urma defnitivrii programului de asigurare, se trece la integrarea acestuia n
programul de ansamblu al unitii agroalimentare, acesta constituind un capitol
distinct al strategiei generale a unitii, capitol care se afl , ns, n strans
legtur cu programul de producie, cu programul de vnzri, cu programul de
investiii etc

4. Stocurile de productie din agricultura si industria alimentara

Stocurile:
rezultatul activitatii de aprovizionare si de desfacere,
al activitatii comerciale in general.
Scopul formarii stocurilor este diferit:
-la nivelul economiei nationale
- rezervei nationale la resursele materiale strategice sau defcitare.
Agentii economici isi constituie stocuri de resurse materiale sau de produse
pentru a asigura alimentarea continua a subunitatilor de consum sau servirea
clientilor.
a. Stocurile = cantitatea de bunuri materiale acumulate la un moment dat de
producatori, bazele de desfacere si de consumatori avand ca scop asigurarea
continuitatii productiei, a desfacerii si consumului.

b. Stocurile = cantitatea de bunuri sau de bani, acumulata sau pastrata in spatii

amenajate, special dotate, intr-o anumita cantitate si structura, determinate
prealabil sau nu, pentru o anumita perioada de timp, cu un anumit scop.
A. Stocurile asigura continuitatea procesului de productie la agentii economici
producatori si a procesului de desfacere la agentii economici din comert.
Stocurile optime de productie asigura realizarea urmatoarelor fenomene
tehnico-economice:
utilizarea la capacitatea totala a activelor fxe si a depozitelor;
utilizarea optima a fortei de munca;
utilizarea efcienta a materiilor prime, materialelor, energiei, combustibilului,
etc;
respectarea tehnologiilor la fecare ramura de productie si produs;
utilizarea optima a spatiilor de depozitare, cu efecte favorabile asupra costurilor
unitare de depozitare;
cresterea proftului, etc
Nu justifca decizia agentilor economici de supradimensionare a lor
Situatiile de forta majora:rezerva nationala,
-periodicitatea productiei la furnizori sau a transportului determina formarea de
stocuri curente la utilizatori;
-eventuala aparitie a unor dereglari, perturbatii in livrarile de la furnizori sau in
transport determina formarea de stocuri de siguranta la consummator sau in
magazinele de desfacere;
-intreruperea sau intensifcarea productiei sau a transportului ca urmare a conditiilor
naturale si de clima sau datorita sezonalitatii productiei (mai ales in agricultura)
determina formarea stocurilor sezoniere;
-necesitatea conditionarii materialelor inaintea trecerii lor in consum implica
constituirea stocurilor de pregatire sau conditionare.
Alte situatii - minimizarea cheltuielilor de cumparare, aducere, depozitare si
administrare a resurselor materiale.
Efectuarea de analize si calcule economice
B. Functia de asigurare a unor rezerve de resurse materiale deficita

Calcule de efcienta economica, cu privire la justifcarea deciziei de constituire a

stocurilor de rezerva.
Principala problema = stabilirea tipurilor de stocuri care trebuie constituite si nivelul
acestora;
optiunile find formulate in urma raspunsului la intrebarea:
ce avantaje si ce pierderi se inregistreaza daca se stocheaza mai mult sau
mai putin, pentru perioade mai lungi sau mai scurte de timp ?
Raspunsul = prag optim - echilibru al efectelor negative si positive specifce unei
situatii sau alteia.

C. Crearea de stocuri sezoniere

care sa preintampine defcitul de resurse materiale in situatiile in care
consumurile de resurse materiale sunt mai mari (exemplul campaniiilor
agricole).
perioadele de presezon.
D. Stocurile constituie sursa de informatie
studierea pietei produselor intermediare sau fnale.
Evidenta stricta a stocurilor de catre unitatile agroalimentare reprezinta o
cale de prevenire a constituirii stocurilor supradimensionate sau
subdimensionate.
E. Stocurile = indicator de baza pentru fundamentarea programului de
asigurare cu resurse materiale
deoarece dintre cei patru indicatori de baza ai relatiei de calcul a necesarului
de aprovizionat, doi sunt reprezentati de stocuri de productie:
stocul preliminat a exista la inceputul perioadei de program (Si) si
stocul preliminat a exista la sfarsitul perioadei de program (Sf).
F. Functia de fundamentare a suprafetelor optime de depozitare
Smn
Sp=
Qmp

, in care:

 Smn =stocul maxim normat ce urmeaza a f supus depozitarii;

Qmp=cantitatea de resurse materiale ce se poate depozita pe un metru
patrat.

G. Stocurile de resurse materiale contribuie la dimensionarea optima

a cheltuielilor de circulatiedeoarece ele necesita
cheltuieli de transport, depozitare, manipulare,
dobanzi suportate pentru credite,
pierderi etc,
toate aceste cheltuieli sunt parti componente ale costului de asigurare a
resurselor materiale.

Clasificarea stocurilor:

Dupa destinatia lor, stocurile se impart in:

stocuri pentru consum final (stocuri de produse finite);
stocuri care mai intra intr-un nou proces de productie (stocuri
pentru consum intermediar) sau intr-un process de comert
(stocuri pentru revanzare).
Dupa locul de constituire, stocurile pot fi:
stocuri la unitatile producatoare;
stocuri la unitatile consumatoare;
stocuri la unitatile de comert cu ridicata;
stocuri la unitatile de comert cu amanuntul;
stocuri la consumatorii individuali;
stocuri la consumatorii colectivi;
stocuri la rezerva de stat;
stocuri aflate in timpul transportului sau in curs de aprovizionare
Dupa perioada pentru care se formeaza si in functie de organizarea utilizarii
lor in productie sau vanzare , stocurile se impart in urmatoarele grupe:

 stocuri curente;
stocuri de rezerva;
stocuri sezoniere;
stocuri in pregatire (de conditionare).
Dupa functiile lor in managementul productiei si al aprovizionarii, stocurile de
resurse materiale sau produse fnite pot f:
stocul initial;
stocul fnal;
stocul mediu;
stocul preliminat;
stocul maxim-normat;
stocul minim-normat.
Dupa ritmul de miscare, stocurile pot f:
stocuri cu miscare rapida (de preferat a se intalni in cele mai dese
cazuri);
stocuri cu miscare lenta;
stocuri fara miscare;
stocuri strategice (stocuri de rezerva, stocuri sezoniere etc.).
Dupa modul de calcul si de fundamentare, stocurile pot f:
stocuri cu fundamentare stiintifca;
stocuri fara fundamentara stiintifca, pasibile a genera stocuri
supradimensionate sau subdimensionate.
CAPITOLUL V-DEPOZITAREA RESURSELOR MATERIALE I A PRODUSELOR
AGRICOLE
5.1. Noiunea i funciile depozitelor
Necesitatea depozitrii materialelor i produselor agricole este determinat de doi
factori

 un factor tehnic, ce condiioneaz efectuarea lucrrilor, respectiv darea n

consum a materialelor, de realizarea unor operaiuni strict necesare, cum ar
f:
ambalarea,
etichetarea,
marcarea,
lotizarea,
ncrcarea,
expedierea etc. pentru produsele fnite i
dezambalarea,
curirea,
sortarea,
recepionarea,
pregtirea etc. pentru materialele necesare consumului productiv.
un factor economic, de sincronizare a intrrilor de materiale cu ritmul consumului,
de meninere a stocurilor n volumul i structura necesar pentru asigurarea
continuitii produciei
Obiectul depozitrii:
ceea ce se afl n stoc:
resursele materiale ce urmeaz a f utilizate n procesul de producie,
produsele fnite ce urmeaz a f vndute,
semifabricatele etc.
Depozitul face legtura ntre
recoltarea,
transportul,
selectarea,
ambalarea,

 pregtirea produciei,
vnzarea resurselor materiale ( produselor fnite) poate f defnit din
dou puncte de vedere: unul tehnic i altul economic.
Depozitul poate f defnit din dou puncte de vedere: tehnic i economic.
Din punct de vedere tehnic
depozit = suprafeele sau capacitile amenajate pentru primirea materialelor i
produselor, magaziile, silozurile, cldirile de tot felul (oproane, rampe, hambare)
=dotrile necesare cu mobilier specifc, maini, utilaje i instalaii adecvate acestor
operaiuni.
=materialele, substanele, sculele i piesele de schimb care completeaz aceast
dotare i sunt folosite pentru desfurarea operaiunilor respective.
Din punct de vedere economic
Depozit =
totalitatea stocurilor de materii prime, materiale i produse fnite,
sistemele i metodele de primire, conservare, pstrare, aezare,
alimentare a consumatorilor i asigurare a continuitii procesului de
producie,
cheltuielile necesitate pentru efectuarea acestor operaiuni,
organizarea corespunztoare etc.
Depozitul = o noiune complex amplasat la confluena
produciei i consumului,
livrrilor-primirilor de materiale i produse,
fnaliznd un proces de producie i sprijinind nceperea altuia.
La proiectarea i organizarea unui depozit este necesar s se in seama
de tehnica utilizat n vederea prestrii materialelor ct i
de necesitatea ridicrii permanente a efcienei economice a activitii
de depozitare.
Depozitele ndeplinesc o serie de funcii:
funcia organizatoric,

 funcia tehnic,
funcia economic i
funcia contabil.
In cadrul funciei organizatorice
Activitati:
a) urmresc graficul de primire a mijloacelor de producie i organizeaz
recepia calitativ i cantitativ a acestora; n multe cazuri recepia
calitativ se face n laboratoare speciale ale unitilor agricole sau n
laboratoarele unitilor specializate;
b) organizeaz conservarea resurselor materiale pe sortimente n funcie
de caracteristicile fizice, chimice, biologice ale diferitelor grupe de
mijloace de producie, deci repartizeaz mijloacele de producie pe
depozite;
c) organizeaz pregtirea resurselor materiale pentru a fi livrate
beneficiarilor sau pentru a fi utilizate n procesul de producie;
d) organizeaz livrarea ctre beneficiari a mijloacelor de producie
comandate;
e) organizeaz aprovizionarea locurilor de munc a fermelor, sectoarelor
sau seciilor, problem care n agricultur este mai dificil de rezolvat dect
n industrie din cauza particularitilor procesului de producie;
f) organizeaz colectarea i primirea de la ferme i sectoare a cantitilor
de materiale nefolosite, a deeurilor i a altor materiale recuperabile n
vederea reciclrii i refolosirii.
In cadrul funciei tehnice, depozitele au urmtoarele atribuii:
a) execut recepia calitativ a mijloacelor de producie primite;
b) asigur condiii optime de conservare a materialelor din punct de vedere al
spaiilor necesare i al condiiilor de temperatur, umiditate, ventilaie,
evitarea curenilor, evitarea mucegaiurilor, insectelor, roztoarelor etc., astfel
nct s se pstreze integritatea cantitativ i calitativ pe timpul depozitrii;
c) secioneaz i delimiteaz spaiile de depozitare, monteaz rafturi, stelaje
etc., astfel nct s creasc indicele de utilizare a suprafeei utile de
depozitare;
d) introduce mecanizarea manipulrii resurselor de producie (descrcare,
ncrcare, deplasare) prin palete, transpalete, containere, macarale, lifturi,

monorai etc., astfel nct s se reduc fora de munc utilizat, s creasc

operativitatea i calitatea lucrrilor executate, s scad cheltuielile de
manipulare;
e) execut condiionarea materialelor pentru a f expediate, formeaz loturile
de expediie, ambaleaz materialele i le aeaz n containere, palete,
boxpalete etc., le sigileaz i le d forma n care trebuie s ajung la
benefciar.
n cadrul funciei economice, depozitele au urmtoarele atribuii:
a) asigur stocurile de producie stabilite ca necesare pentru realizarea continuitii
procesului de producie, executrii la timp a lucrrilor sau organizarea aprovizionrii
oportune a unitilor agricole prin sistemul de aprovizionare prin depozit;
b) urmresc stocurile maxim normate i ia msurile ce se impun atunci cnd
stocurile au depit aceste limite;
c) organizeaz evidena materialelor aflate n depozite i efectueaz analiza
periodic a stocurilor;
d) iau toate msurile care se impun i care intr n competena depozitelor pentru
realizarea creterii efcienei economice a stocurilor de producie;
e) asigura reducerea la minim a cheltuielilor necesare primirii prestrii i eliberrii
materialelor.
n cadrul funciei contabile, depozitele realizeaz urmtoarele activiti:
a) organizeaz gestionarea stocurilor de materiale prin: nregistrarea actelor de
primire-recepie a mijloacelor de producie, a actelor de transfer la alte depozite sau
de consum (fa limit de consum, bonuri de ieire, etc.), a actelor de livrare
(facturi), a actelor de condiionare a materialelor sau de pregtire n vederea
utilizrii n procesul de producie sau de circulaie, a actelor de casare i declasare
a mijloacelor de producie;
b) efectueaz, mpreun cu comisiile stabilite, inventarierea periodic a bunurilor
depozitate;
c) ntocmesc propuneri de casare i declasare a mijloacelor de producie, pe care le
transmit compartimentul de aprovizionare;
d) ntocmesc analize i informri privind modul de gospodrire a resurselor
materiale, asigurarea fermelor, sectoarelor i a locurilor de munc cu materialele
necesare i fac propuneri de mbuntire.
Dintre factorii principali care influeneaz organizarea depozitrii materialelor pot
f enumerai:

 cantitatea i volumul (greutatea) materialelor care urmeaz a f depozitate;

destinaia materialelor depozitate;
varietatea (structura) nomenclaturii de materiale;
ritmicitatea primirii i a consumului de materiale;
caracteristicile materialelor i a produselor depozitate;
metodele de pregtire a materialelor pentru a putea f utilizate n procesul de
producie;
- metodele de alimentare a fermelor, sectoarelor i a locurilor de munc cu
materiale.
Forma de prezentare a materialelor constituie un element care influeneaz modul
de depozitare
n vrac
n grmezi neordonate formate din pulberi, granule, buci etc. fr
ambalaj;
ambalat
n saci, lzi, containere etc
Principii de amplasare i de aezare a materialelor n depozite
1) Cel mai important principiu:
repartizarea pe depozite i amplasare n cadrul aceluiai depozit a
materialelor n funcie de caracteristicile asociative ale acestora.
Repartizarea pe depozite i amplasarea n interiorul depozitului a diferitelor
materiale se face n funcie de condiiile comune de pstrare impuse de:
a) cerinele de microclimat ce trebuie asigurate;
b) proprieti fizico-chimice;
c) condiiile de form i ambalaj n care se prezint;
d) modul de manipulare la care se preteaz.
Amplasarea materialelor n depozit dup frecvena intrrilor i ieirilor

 Materialele cu o frecven mare a micrilor este indicat s fie

amplasate n zona de evacuare a depozitului.
Nu toate materialele intrate n depozit au acelai ritm de solicitare, aceeai
frecven de micare:
zilnic sau la 2-3 zile,
2-3 ori pe lun sau chiar la intervale mai mari.
n vederea realizrii acestui principiu este necesar gruparea tuturor
materialelor cuprinse n nomenclatorul depozitului n funcie de
ritmul de solicitare n 3-4 grupe.
Exemplu - trei grupe
n prima vor f incluse materialele cu frecvena cea mai mare;
n grupa a doua materialele cu frecvena moderat (4-10 zile);
n grupa a treia materialele cu frecvena cea mai redus.
Prin respectarea acestui principiu se realizeaz o mai mare
operativitate n efectuarea operaiilor de identificare, scoatere
i expediere a materialelor pentru consum sau livrare,
creterea productivitii muncii,
o utilizare mai eficient a instalaiilor de depozitare i a
mijloacelor de transport interior.
Amplasarea materialelor n depozit dup volumul i greutatea lor,
presupune aezarea materialelor grele i cu volum mare ctre baza
raftului, stelajului sau instalaiei de depozitare, realizndu-se n acest fel:
stabilitate mai mare a instalaiei de depozitare;
reducerea efortului necesar cu alegerea i scoaterea materialelor din
rafturi;
echilibrarea rafturilor pe toate nivelele de depozitare.
Criterii de clasifcare a depozitelor de resurse materiale i produse fnite:
a) Dup funcia pe care o ndeplinesc depozitele n procesul circuitului
economic:
depozite de aprovizionare;

 depozite de desfacere;
depozite de pstrare.
b) n funcie de locul pe care l ocup procesul economic al
produciei:
depozite din sfera produciei, n cadrul crora intr depozitele de
aprovizionare din unitile agroalimentare;
depozite din sfera circulaiei, cum ar f depozitele de aprovizionare i en-gros;
depozite mixte n cadrul crora sunt cuprinse depozitele de produse fnite din
unitile agroalimentare (sau alte uniti economice).
c) Dup destinaia n consum a materialelor i produselor finite
depozite de materiale pentru producie;
depozite de materiale pentru investiii (construcii i reparaii capitale);
depozite de produse pentru fondul pieei (pentru consumul fnal al
produciei).
d) n funcie de gradul de specializare

depozite universale;
depozite specializate.
e) n funcie de categoria nomenclatorului materialelor i al
produselor depozitate:

depozite de materii prime i de materiale de natur industrial;

depozite de piese de schimb;

depozite pentru materiale de construcii;

depozite pentru produsele agricole;

depozite pentru produsele alimentare etc.

f) n funcie de tipul de construcie:

- depozite deschise, adic sub cerul liber, pentru resursele materiale care
nu se degradeaz sub aciunea agenilor naturali, iar suprafeele unde sunt

amplasate aceste depozite trebuie mprejmuite, iar materialele depozitate

protejate cu folie de polietilen impermeabil (de exemplu, pentru mijloace
tehnice, carburani, furaje etc.);

depozite semideschise: oproane formate din acoperi cu o pant sau

dou pante susinute de un anumit numr de stlpi (pentru lemne, crmizi,
furaje etc.);

- depozite nchise constituite din construcii cu unul sau mai multe

nivele influenate mult de natura materialelor ce urmeaz a f depozitate.

g) Dup gradul de mecanizare:

depozite nemecanizate (cu operaiuni manuale);
depozite semimecanizate;
depozite mecanizate i automatizate.
h) Dup gradul de apropiere de principalele ci de comunicaii:
depozite apropiate de cile publice de comunicaie;
depozite deprtate de cile publice de comunicaie.
i) n funcie de aria de servire:
depozite ale unitilor de desfacere (Farmavet, Semrom, Unisem etc.);
depozite centrale ale unitilor agroalimentare;
depozite de secii, ferme sau sectoare etc.
n practic, alegerea celui mai corespunztor tip de depozit - examinare
temeinic a factorilor tehnico-economici.
n funcie de condiiile necesare pentru protejarea produselor fa de factorii
climatici, geografci, economici etc.

Calcularea suprafeei de depozitare

se efectueaz la proiectarea depozitelor
prezint o deosebit importan pentru
reducerea investiiei specifce

 realizarea unei depozitri ct mai efciente.

La determinarea suprafeei de depozitare a materialelor se ine seama de
normele de stoc maxime de producie.
La depozitele care servesc desfacerea se ine seama de norma de stoc de
desfacere sau de produse fnite.
suprafaa principal (util) de pstrare efectiv folosit pentru depozitarea
nemijlocit a materialelor (Sp);
suprafaa auxiliar ocupat de (Sa):
culoarele sau coridoarele depozitului,
locurile de recepie i de livrare a materialelor,
birouri;
suprafaa de pregtire a materialelor, sortare, calibrare etc. (Ss);
suprafaa ocupat de elemente de construcii i cldiri cum sunt:
stlpi,
coloane,
lifturi pentru transportul materialelor etc. (Sc).