Comportamentul

consumatorului
Linii definitorii

Consumatorul- element central al demersului

de marketing al organizatiei
Conceptul de marketing presupune cercetarea
nevoilor, dorintelor si cererii si adaptarea ofertei
in consecinta.
Companiile isi organizeaza (sau ar trebui sa
procedeze in acest fel) actvitatea avand in
centrul preocuparilor consumatorul.
Trei notiuni esentiale pentru existenta si
dezvoltarea unei organizatii trebuie mentionate:
segmentarea
tintirea
pozitionarea

Segmentarea pietei
Segmentarea reprezinta procesul de impartire a
pietei in parti omogene (segmente) in functie de
nevoi sau caracteristici comune.
Segmentarea se poate realiza in functie de patru
grupe de criterii:
geografice: zona, clima
demografice: varsta, sex, venit, clasa sociala
psihografice: valori, personalitate, stil de viata
comportamentale: utilizare, beneficii

Organizatiile realizeaza operatiuni de

segmentare pentru a determina grupurile
omogene existente pe o anumita piata.

Tintirea pietei
Odata descrisa piata, organizatia poate
selecta (tinti) grupul sau grupurile pe care
sa-l/ sa-le abordeze
Organizatia poate tinti un segment de
piata, mai multe segmente sau intreaga
piata

Pozitionarea pe piata
Pozitionarea se refera la asezarea ofertei pe piata in asa fel incat
sa se deosebeasca de oferta celorlalti competitori de pe respectiva
piata.
Pozitionarea se poate realiza la trei niveluri psihologice:
cognitiv
afectiv
conativ

La nivel cognitiv, compania se pozitioneaza pe piata prin

comunicarea aspectelor functionale ale ofertei: de ex.caracteristicile produsului
La nivel afectiv, compania se pozitioneaza pe piata prin
comunicarea aspectelor emotionale ale ofertei: de ex.- aspecte
legate de personalitate, stil de viata, valori etc
La nivel comportamental, compania se pozitioneaza pe piata prin
comunicarea beneficiilor obtinute in utilizare

Comportamentul consumatorului- proces

complex
Consumatorul poate fi definit ca entitatea care,
pe baza unui proces de planificare interna,
influentat de factori interni lui, de experienta
anterioara, dar si de factori externi, realizeaza
achizitii de bunuri, servicii si idei pentru propriul
folos, al altora sau pentru consumul intermediar.
Consumatorul poate fi:
Consumator individual
Consumator organizational

Consumatorul individual versus

consumatorul organizational
Consumatorul individual achizitioneaza
produse, servicii si idei pentru propria
utilizare, pentru gospodarie sau pentru alte
persoane.
Consumatorul organizational- include
companiile, organizatiile non-profit,
autoritatea publica care achizitioneaza
produse, servicii, idei pentru a produce
alte produse/idei.

Comportamentul consumatorului
Comportamentul consumatorului este
definit ca fiind comportamentul afisat de
consumatori in cautarea, achizitionarea,
utilizarea, evaluarea si renuntarea la
produse si servicii de la care ei au
asteptari in privinta satisfacerii propriilor
nevoi.

De ce este importanta cunoasterea

consumatorului?
Studiul comportamentului consumatorului permite firmelor sa-si
imbunatateasca strategiile de marketing prin aprofundarea unor aspecte,
precum:
Cum gandeste, simte, rationeaza si selecteaza consumatorul intre diferite
alternative
Cum este consumatorul influentat de mediul sau (cultura, familie, media)
Identificarea elementelor comportamentului consumatorului in timpul
cumparaturilor sau luarii altor decizii de marketing
Conturarea de limitari in cunoasterea comportamentului consumatorului sau
in abilitatile de procesare a informatiei care influenteaza deciziile si
rezultatul marketingului
Cum difera motivatia consumatorului si strategiile de decizie intre produse
care difera in nivelul lor de importanta sau interes pe care il determina
pentru consumator
Cum pot oamenii de marketing sa adapteze si sa perfectioneze campaniile
lor de marketing si strategiile pentru a-i atrage pe consumatori.

Comportamentul consumatorului
Surse bibliografice

Edu, Tudor- Marketing strategic, Ed. Pro Universitaria, 214 pagini, (unic autor), Bucureti, 2013, ISBN
978-606-647-689-8, CNCSIS, cod 102
Edu, Tudor, Negricea, Iliu Costel, Popa, Cristina - Buying and non-buying motives for Citroen cars:
an approach from the perspective of the Romanian dealerships, International Journal of
Economic Practices and Theories (IJEPT) (www.ijept.org), vol. 3, no. 4, 7 pagini, pag. 294300, October 2013, e-ISSN 2247-7225
Papuc, Mihai, Edu, Tudor - Observing the Purchasing Behaviour of the Individuals in the Large
Surface Stores During the 2012 Winter Holidays in Bucharest, Romanian Economic and
Business Review (www.rebe.rau.ro), vol. 8, Special Issue, 14 pagini, pag. 227-240, Fall 2013,
ISSN 1842-2497
Edu, Tudor, Negricea, Iliu Costel, Ionescu, Alexandru - Consumer Behaviour Patterns: Identifying
Buying Motives for Cool Drinks Amongst South Africans under 35 years old, Romanian
Economic and Business Review (www.rebe.rau.ro), vol. 8, no. 1, 7 pagini, pag. 66-72, Spring
2013, e-ISSN 1842-2497
Purcarea, Theodor, Ratiu, Monica- Comportamentul consumatorului. O abordare de marketing, Ed.
Universitara Carol Davila, Bucuresti, septembrie 2007
Smedescu, Ion, Ratiu Monica, Negricea Costel- Bazele marketingului, Editura Universitara, Bucuresti,
2008
Bagozzy, P.Richard, Gurhan-Canli, Zeynep, Priester, R. Joseph- The Social Psychology of Consumer
Behaviour (Applying Social Psychology, Open University Press, 4 Jul 2007
Evans, Martin, Jamal, Ahmad, Foxall, Gordon- Consumer Behaviour, John Wiley and Sons Ltd, 24
Feb 2006
Bamossy, J. Garry, Askegaard, Soren, Solomon, Michael- Consumer Behaviour: A European
Perspective, FT Prentice Hall; 3Rev Ed edition, 3 Mar 2006