Carte de Marketing

De ce deseori
MARKETINGUL
eueaz
i cum L POI REMEDIA
Not despre drepturile de autor

Rapid Results Group Limited
Toate drepturile sunt rezervate.
Nicio parte a acestei publicaii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio form
tehnic sau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de
reproduceri.
Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase
Toate drepturile pentru ediia n limba romn a acestei cri sunt rezervate. Reproducerea parial
sau integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.
Aviz legal
Cu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informaiile prezentate n acest document,
nici autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrile
contradictorii ale subiectelor prezentate aici.
Editura dorete s accentueze faptul c informaiile incluse n acest document sunt supuse legilor i
reglementrilor din diferite ri i firme profesionale.
Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/sau
moral al fiecrei tranzacii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit zon
geografic specific, indiferent dac aceste tranzacii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect,
n aceast prezentare.
2
De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia
http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation
Cuprins
De ce deseori marketingul eueaz i cum L POI REMEDIA...................................................5
Introducere ...........................................................................................................................................5
Pe cine ajut aceast carte cel mai mult?..............................................................................................6
Promisiunile noastre ctre tine ............................................................................................................6
Promisiunile tale ctre noi ...................................................................................................................6
Cele 8 remedii cheie de marketing... ...........................................................................................7
Te gndeti : Cum le pot aplica n afacerea mea?.....7
S ncepem!......7
MOTIVUL #1 - Lipsa de timp i cunotine determin eecul majoritii eforturilor de
marketing, nghend creterea majoritii afacerilor mici...........................................................8
REMEDIUL: Folosete timpul i cunotinele testate ale altora pentru a mri viteza de cretere a
afacerii tale...8
MOTIVUL #2 - Transmiterea mesajului tu de marketing ctre publicul greit ucide n fa
rspunsurile..10
REMEDIUL: Definirea i intirea publicului adecvat sunt CHEIA oricrei campanii de marketing
de succes...10
Marketingul de mas tradiional versus marketingul de ni.11
Abordarea pieei int sau de ni..13
Piee int sau de ni multiple...14
Puterea marketingului de ni15
Exemple din realitate.15
MOTIVUL #3 - Majoritatea materialelor de marketing omit PUTEREA DE
INFLUENARE pentru c nu intr n conversaia din mintea potenialului client...20
REMEDIUL: Trebuie s creezi i s potriveti mesajul perfect cu piaa ta dac doreti ca
marketingul tu s vnd20
Valoarea de marketing 1: Beneficiul Perceput Unic..........................................................................21
Valoarea de marketing 2: Titlul..........................................................................................................24
Valoarea de marketing 3: Beneficiile (ce obin clienii)....................................................................25
Valoarea de marketing 4: Oferta irezistibil......................................................................................25
Valoarea de marketing 5: Garania sau asumarea de risc...................................................................30
Valoarea de marketing 6: Motive pentru care publicul nu ar rspunde.............................................32
Valoarea de marketing 7: Confirmarea social..................................................................................33
Valoarea de marketing 8: Solicit aciune..........................................................................................34
Exemple din realitate..........................................................................................................................35
MOTIVUL #4 Rutele insuficiente spre pia reduc masiv eficiena campaniei de marketing........ 41
REMEDIUL: Trebuie s utilizezi o strategie multi-media dac vrei s fii eficient n livrarea
mesajului ctre piaa int...................................................................................................................41
3
MOTIVUL #5 Gndind Dac nu sunt interesai acum, nu vor fi niciodat reduci

vnzrile............................................................................................................................................46
REMEDIUL: Oamenii cumpr la MOMENTUL potrivit pentru ei... trebuie doar s-i contactezi
constant, dac vrei mai multe solicitri i vnzri..............................................................................46
Parada n micare cum arat?..........................................................................................................47
MOTIVUL #6 Viziunea limitat asupra clienilor duce la un marketing mai scump i mai
puin eficient.....................................................................................................................................51
REMEDIUL: Concentreaz-te pe adugarea de valoare clienilor i costurile tale de marketing vor
scdea iar profiturile vor crete exponenial.......................................................................................51
MOTIVUL #7 Majoritatea materialelor de marketing sunt plictisitoare i fr personalitate............57
REMEDIUL: Produ materiale de marketing care folosesc o abordare neconvenional...................57
Exemple din realitate.........................................................................................................................57
MOTIVUL #8 Mai mereu marketingul cade pe plan secundar i are loc ad-hoc...............72
REMEDIUL: Trebuie s i promovezi sistematic afacerea: sistemul potrivit de marketing produce
rezultate consistente i include toate remediile..................................................................................72
Ce urmeaz?.....................................................................................................................................75
SOLUIA: REMEDIAZ-I MARKETINGUL..............................................................................75
4
De ce deseori marketingul eueaz i

cum L POI REMEDIA
Introducere
n ultimii 13 ani i ceva de cretere a afacerilor (att a noastr ct i ale clienilor notri) am
nvat multe lucruri. Dar mai presus de toate cele nvate pe parcurs, cred c urmtorul lucru este cel
mai semnificativ dintre toate diferena st nu n ceea ce faci, ci n CUM FACI lucrurile n afaceri i n
via.
De aceea, am creat aceast carte foarte special pentru tine. Vei descoperi n ea cele 8 motive
CHEIE care ucid n fa marketingul afacerilor din ntreaga lume. n plus, i oferim exemple reale,
verificate, de remediere a acestor greeli. Mai mult, poi copia i folosi aceste exemple n interesul tu,
GRATUIT. i garantm c tehnicile prezentate n acest document i vor multiplica vnzrile i
profiturile dac acionezi i le utilizezi.
tim c aceasta este o garanie valoroas chiar foarte valoroas, iar n urmtoarele patruzeci de
minute i ceva, ct citeti aceast carte, i vom explica n termeni simpli ceea ce n-a mai fost fcut
niciodat pn acum. i vom dezvlui de ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia chiar
i n condiii economice dure. MAI ALES, n condiii economice dure.
i garantm c n-ai mai citit aa ceva niciodat. De unde tim? Iat trei motive...
1. Sunt doar o mn de oameni n lume care cunosc aceste lucruri i i-au petrecut ntreaga
via testnd i cutnd rspunsuri s afle ce funcioneaz i ce nu. De exemplu, n ultimii 13
ani am cheltuit milioane de lire testnd i, n acest proces, descoperirile noastre au adus
clienilor notri i afacerilor noastre sute de milioane.
2. Cei puini, care cunosc aceste lucruri, pstreaz secretele cu sfinenie. La urma urmelor, prin
asta i ctig existena.
3. Am cheltuit noi nine zeci de mii de lire investind n afacerea noastr i am cldit una din
cele mai mari biblioteci de vnzri i marketing din lume. Am participat la seminarii n toat
lumea i am strns informaii despre produse de marketing. D-mi voie s-i spun, niciuna
din informaiile pe care le vei descoperi nu este dezvluit nicieri de nimeni.
Vezi tu, obinerea de rezultate de care ai auzit i pe care nu ai reuit vreodat s le atingi n propria
afacere este aproape ca ntr-o organizaie secret subteran, n care doar civa selectai au depit
codurile marketingului. Ca s scurtez povestea unele din aceste secrete sunt dezvluite n urmtoarele
70 i ceva de pagini.
Prin urmare, de ce ne-am decis s i dezvluim totul?
5
Iat purul adevr. Rapid Results Marketing este lider n creterea tuturor tipurilor de afaceri.
Reeaua noastr de profesioniti cu experien n marketing ofer servicii de consiliere i marketing de
nalt specializare, testate i accesibile, lucrnd cu oameni de afaceri ca tine. Ce tim noi c e adevrat
este aceasta dac dm oamenilor de afaceri informaii excepionale i uor de aplicat pentru cldirea
afacerii, atunci unii ne vor suna i ne vor solicita pentru a vedea dac putem lucra mpreun. Acesta este
adevrul, pur i simplu. tim c atunci cnd furnizm REZULTATE N AVANS prin strategii pe
care le putei aplica de azi, motivaia de a lucra cu oameni ca noi este mult mai mare dect de a lucra cu
cel care vorbete cifrat i pstreaz informaii pentru sine.
i nc ceva...
Acest document las deoparte toate miturile i povetile pe care muli proprietari de firme le
urmeaz n ceea ce privete marketingul afacerilor lor mici sau mijlocii. A cam venit momentul ca
adevrul s ias la iveal. Ce funcioneaz n focul luptei. i n-ar fi putut fi un moment mai bun
dect cel n care pieele lumii au ncetinit, concurena e acerb iar bncile i alte instituii financiare
se codesc s ajute majoritatea firmelor mici i mijlocii. Acum este momentul s preiei controlul TU
NSUI i s i croieti propria soart, folosind un set de strategii de marketing verificate care au
rezistat n timp la orice teste.
Dup ce vei descoperi unele din cele mai preuite i pzite secrete ale noastre (secrete pe
care nu le-am dezvluit niciodat public - doar clienilor notri), vlul care acoperea subiectul
marketingului i creterii afacerii se va ridica odat pentru totdeauna.
Pe cine ajut aceast carte cel mai mult?

n fapt, acest document va fi de folos oricui conduce o afacere, mic sau mijlocie. Nu
conteaz dac vinzi produse, servicii sau servicii profesionale. Nu conteaz dac produsul sau
serviciile tale cost 1 lir sau 100,000 lire. Nu conteaz dac abia supravieuieti sau i merge
excepional de bine. Ceea ce vei descoperi va avea un impact pozitiv imediat asupra afacerii tale, de
ndat ce vei pune n aplicare. Garantm.
Promisiunile noastre ctre tine

nainte de a continua, vrem s i facem cteva promisiuni (i vrem s ne promii i tu ceva
n schimb)...
Mai nti, i promitem c tot ceea ce vei citi este bazat pe ani de testare pentru obinerea de
rezultate verificate. n al doilea rnd, i dezvluim numai strategii cu aplicabilitate universal. Cu
alte cuvinte, strategii care funcioneaz pentru toate tipurile de organizaii mici i mijlocii
indiferent de domeniul n care activezi. n cele din urm, i promitem s i artm pas cu pas, de ce
marketingul eueaz deseori i ce poi face tu nsui ca s-l remediezi i mbunteti.
Promisiunile tale ctre noi

Aadar, ce vrem n schimb de la tine? Trei lucruri...
6
Vrem s aplici n activitatea ta cunotinele noi dobndite i s notezi rezultatele. Apoi am

vrea s ne spui care sunt rezultatele tale bune sau rele (dei, dac aplici ceea ce spunem, vor fi
bune sau chiar mai mult de att).
Odat ce ai citit cartea, vei tii valoarea informaiilor pe care le ai i vei tii c vor fi de
foarte mare ajutor i altora.
Cele 8 REMEDII cheie de marketing

Pentru a face ct mai uor posibil s beneficiezi de pe urma acestei lecturi, am mprit marketingul
de succes n numai 8 REMEDII simple. Aa e doar 8 remedii e tot ce i trebuie pentru a
transforma afacerea i rezultatele tale. Fiecare REMEDIU este axat pe un motiv fundamental care
provoac eecul marketingului. i fiecare remediu include diagrame i exemple din realitate
pentru a demonstra REMEDIUL n aciune.
Te gndeti:Cum le pot aplica n afacerea mea?

Am ncercat anume s i dm o selecie bun de exemple, din domenii diferite. Totui, FIECARE
exemplu este relevant pentru afacerea ta. Nu te gndi asta nu va merge niciodat n domeniul
meu. Dup cum am spus, aceste lecii au aplicabilitate universal. De fapt, trebuie s te gndeti
cum aplic asta afacerii mele?. Este absolut vital s ai aceast atitudine. Las prejudecile!
Trebuie s accepi c tot ceea ce urmeaz s dezvluim funcioneaz fantastic de bine trebuie doar
s pui n aplicare n afacerea ta.
S ncepem !
Ei bine, eti gata? Fr alte introduceri... Bun venit n lumea noastr! Un loc n care marketingul
funcioneaz i n care proprietarii de afaceri (clienii notri) din ntreaga lume genereaz milioane
de lire, utiliznd exact aceleai strategii...
7
MOTIVUL #1 Lipsa de timp i cunotine duce la

eecul majoritii aciunilor de marketing
nghend creterea majoritii afacerilor mici
REMEDIUL - Folosete timpul i cunotinele
testate ale altora pentru a mri viteza de cretere a
afacerii tale
Motivul pentru care citeti acum aceast carte este unul singur, nu mai multe i lipsesc
cunotinele de marketing sau timpul pentru a-i cldi afacerea n ritmul pe care tii c-l poi susine.
S te ntreb un lucru...
De cte ori te-ai aflat n aceast situaie? i-ai propus la nceputul zilei s te ocupi de cteva
elemente legate de cldirea afacerii. Fr s i dai seama, ziua se ncheie i n-ai apucat s faci dect
o mic parte din ceea ce i-ai propus nu mai vorbim de temele de marketing de care trebuia s te
ocupi!
Ziua urmtoare devine luna urmtoare i apoi luna urmtoare devine trimestrul urmtor i
aa mai departe. Pn s i dai seama ce se ntmpl, trece un an pe lng tine!
Un lucru e garantat fiecare zi care trece e o zi pe care n-o mai poi ntoarce. Afacerea ta
nu primete combustibilul necesar pentru a ajunge campioan. O tii, dar n cele din urm o accepi
ca parte a vieii de afaceri. Cnd ajungi la asta, ai probleme sau cel puin afacerea ta rmne n urm
fa de rezultatele pe care ar trebui s le obin.
Acum, de parc a fi prea ocupat n-ar fi fost ndeajuns de ru, dac se adaug o lips de
cunotine de marketing se ncetinete mult creterea firmei pn la ngheare.
Gndete-te la momentele din via cnd ai amnat lucrurile doar pentru c nu erai sigur
cum s le duci la capt. Nesigurana este un asasin pltit. Am trecut prin asta, am fcut-o i noi.
i, n funcie de cazul tu, este fie frustrant, copleitor, fie o combinaie a acestora.
tii cteva din lucrurile pe care ar trebui s le faci legat de marketing, dar nu tii lucruri
fundamentale, cum ar fi ce s faci mai nti! Sau, dac nu e vorba de ordinea lor, atunci sunt zonele
n care cheltui cu prioritate. Dac nu e nici asta, te ntrebi cum s scrii un anun sau mesaj
promoional excelent, care s genereze solicitri sau vnzri. Sau i doreti ca website-ul tu s
genereze solicitri, dar nu tii cum s-i faci pe vizitatori s mute.
Oricare din ele ar fi, simi c ameeti i vrei s scapi.
8
Deci, care e rspunsul?

Mai nti, citete aceast carte. Vei dobndi cunotinele care i lipseau pentru a accelera
creterea afacerii tale. Apoi, la sfritul acestui document, va trebui s te gndeti serios dac ai
timp s croieti i s implementezi toate strategiile pe care le vei descoperi aici.
Dac nu eti sigur de rspunsul la a doua parte, atunci, la sfritul acestei, cri i vom arta
cteva variante pentru a rezolva aceast problem.
OK, s trecem la al doilea motiv din cauza cruia deseori marketingul eueaz...
9
MOTIVUL #2 - Distribuirea mesajului tu de

marketing ctre publicul greit ucide n fa
rspunsurile
REMEDIUL - Definirea i intirea publicului adecvat
sunt CHEIA oricrei campanii de marketing de succes
Aceast strategie este probabil cea mai important dintre toate nu conteaz ct de
deosebite, atrgtoare sau unice sunt produsele sau serviciile tale promovate ctre un public
nepotrivit, nu-i vor atinge niciodat potenialul maxim.
Nimic nu e mai sigur ca asta!
Marketingul de clas mondial este cldit pe un principiu esenial identificarea clar a
oamenilor/organizaiilor pe care vrei s le inteti.
Pare mult prea evident ca s mai facem aceast afirmaie, totui 99% dintre afaceri eueaz
la acest capitol sau nu l realizeaz eficient.
nainte s scrii primul rnd, trebuie s i defineti piaa/pieele int sau nia/niele.
Piaa int ideal este un grup clar identificat de persoane/organizaii care...
1. Au nevoie mai exact vor produsele sau serviciile tale
2. i permit sa plteasc pentru produsele sau serviciile tale
3. Pot fi atini uor de eforturile tale de marketing
4. Au trsturi comune (demografice/psihografice) care i permit s-i identifici
uor i s-i grupezi mpreun.
Una din cele mai mari greeli pe care le poi face este s ncerci s fii de toate pentru toi.
Desigur, vei obine rezultate cu aceast abordare, dar, concentrndu-te pe una sau mai multe nie,
vei avea i mai mult succes, obinut mult mai repede dect prin abordarea convenional.
i atunci, de ce ncearc atta lume s fie de toate pentru toi? Cel mai des, pentru c se tem
s limiteze numrul de oameni sau firme pe care le intesc. i nchipuie c, dac reduc numrul de
destinatari, i risc ntreaga via!
Nimic nu e mai departe de adevr...
10
Suntem ntrebai adesea Dac mi limitez piaa, nu-mi voi reduce ansele de a face afaceri
cu mai muli oameni?
Sigur c aa este, dar pentru a reui n mediul concurenial din prezent trebuie s i
concentrezi marketingul asupra unui numr redus de segmente sau nie bine alese, n care s plasezi
toate resursele.
Pentru c te adresezi unui numr mai mic de firme sau oameni, aceiai bani pe care i-ai fi
cheltuit promovndu-te ctre toat lumea, se vor distribui n mai puine direcii. Astfel, vei avea o
sum mai mare de alocat fiecrui destinatar dect dac piaa ta ar fi fost mai mare, sau poi cheltui
mai puin fiindc piaa e mai mic. n orice caz, ansele de mbuntire a succesului tu cresc
considerabil.
Pe scurt, piaa ta de ni este segmentul care reprezint cea mai bun ans pe care o ai
pentru a obine rezultate bune de pe urma eforturilor de marketing. n plus, nu e nevoie s te
limitezi doar la o singur pia int, sau ni. Poi avea mai multe.
Sigur c, dac te concentrezi pe un grup mai mic, ai putea rata ocaziile din afara grupului
int. Ceea ce se ntmpl de fapt, este c mreti volumul afacerilor derivate din fiecare grup int.
Acest lucru se ntmpl pentru c vii n ntmpinarea nevoilor i cerinelor specifice pieei
ni. Le transmii c eti CEL care le cunoate situaia problemele i preocuprile. Nicio alt
firm nu se adreseaz astfel nevoilor lor specifice i astfel eti vzut ca opiunea logic, firma la
care s apeleze.
Ceea ce spunem prin asta este c trebuie s defineti cine compune piaa pe care o
inteti, NAINTE s faci orice altceva.
Marketing tradiional de mas versus marketing de

ni
Diagramele din paginile urmtoare arat clar diferenele dintre marketingul convenional (de
mas) i marketingul de clasa mondial (pia int sau de ni)...
11
Abordarea de tip marketing de mas...

Persoane/firme care
sunt cumprtori puin
probabili. Spaiile albe
reprezint
persoane/firme care sunt
cumpartori improbabili,
dar primesc cu toii
acelai mesaj de
marketing de la tine.
Universul pieei
Poteniali clieni care ar putea
cumpra produsul sau
serviciile tale Piaa de
mas
Rezultatul
Cost ridicat pentru a
atinge cumprtorii.
Rspunsul este redus
pentru c te adresezi
tuturor cu un mesaj de
marketing de mas
adic nu-i atrage pe
cumprtori. E nevoie de
mai mult efort pentru a
elimina clienii improbabili
dac te adresezi tuturor,
vei atrage i un numr
mare de clieni de slab
calitate.
Persoane/firme care sunt n

poziii de cumprtori. De
remarcat ct de dispersate
sunt. Spaiile albe dintre ele i
reprezint pe toi ceilali din
pia. Trebuie s cheltui mult
mai muli bani ca s ai noroc
s nimereti
persoanele/firmele potrivite.
12
Abordarea de pia int sau de ni

Persoane/firme puin
probabil s cumpere.
Spaiile albe reprezint
persoane/firme care sunt
n continuare putin
probabil s cumpere, dar
i ele primesc mesajul
personalizat de la tine.
De observat c acum
sunt mai puine!
Universul pieei
Poteniali clieni
care ar putea
cumpra produsul sau
serviciile tale Piaa
de mas
Piaa int sau de ni

(o parte mai mic a
Universului pieei)
Persoane/firme care sunt
n poziii de cumprtori n
afara Pieei int. Chiar i
aceast abordare are mici
lipsuri, dar e aproape
perfect! Nu poi spera s
prinzi chiar pe toat lumea.
Vor rmne persoane/firme
n afara niei alese pe care-i
vom rata. Remarc totui
ct de puini sunt.
Rezultatul
Aceasta ne d ocazia s ne
concentrm eforturile asupra
unui grup int mai mic. Astfel,
putem cheltui mai mult intind
fiecare potenial client sau
putem s diminum
cheltuielile. Marketingul de
int crete probabilitatea unei
vnzri. i ne permite s
captm o parte mare din
aceast pia.
Persoane/firme n poziii de
cumprtori. De remarcat c
prin concentrarea eforturilor
asupra unei piee selectate cu
grij, captm o parte mare
din potenialii cumprtori.
Mesajul nostru este concentrat
n ntregime asupra acestui
grup, prin urmare rspunsul
crete semnificativ.
13
Piee int sau de ni multiple...

Dup cum spuneam mai nainte, nu trebuie s te restrngi doar la o pia int. Poi gsi necesar s
te concentrezi pe dou sau mai multe piee int n funcie de produsul sau serviciile pe care le vinzi.
De exemplu, o firm de contabilitate poate avea trei piee int...
Piaa primar firme noi
Secundar firme ntre 1 2 milioane lire
Teriar firme ntr 2 5 milioane lire
Va trebui s vorbeti i s comunici foarte diferit cu fiecare pia int pentru c sunt foarte
diferite. Nu poi vorbi n acelai fel cu o firm nou cum ai face-o cu o firm cu rulaj de 5 milioane
de lire aadar de ce o fac oamenii?
Universul pieei
Oamenii sau
firmele care ar
putea s
cumpere
produsul sau
serviciile tale
piaa de mas
Piaa int sau de

ni SECUNDAR
Piaa int sau de

ni TERIAR
Piaa int sau de

ni PRIMAR
Rezultatul
Aceasta ne d ocazia s ne concentrm
eforturile pe grupuri mai mici, mai bine
intite. Astfel, putem cheltui mai mult
adresnd fiecare candidat, sau ne
permitem reducerea cheltueililor.
Marketingul de int crete ansele de a
vinde. Chiar ne permite s captm o
parte mai mare din fiecare pia int.
14

Puterea marketingului de int

Iat un exemplu simplu, dar foarte edificator, care arat de ce definirea pieei int sau de ni este
att de puternic...
S zicem c ai constituit o firm nou i ai nevoie de un contabil. Prima opiune este s te
uii n Pagini Aurii la seciunea Contabili. Cu toate c sunt numeroase anunuri, primul sun
astfel:
ABC Contabili autorizai. Declaraii fiscale, auditare, contabilitate, state de salarii, asisten
pentru firme noi, rapoarte administrative, i altele.
Al doilea anun sun astfel
XYZ Contabili autorizai. Specializai n asisten pentru firme noi, ajutndu-le s
demareze activitatea rapid, profitabil i eficient.
Care firm de contabilitate este alegerea cea mai probabil pentru tine? Rspunsul este
evident, dar exemplul servete ca reafirmare a eficienei acestei strategii dar e uimitor ct de rar
apare.
Dac poi crea aceast legtur ntre tine i piaa ta de ni, i garantm c i vei crete
afacerea mai repede dect i-ai putut imagina vreodat.
Exemple din realitate
15
EXEMPLUL #1:
Iat dou anunuri foarte asemntoare vnznd ACELAI produs. n acest exemplu,
produsul este un sistem de marketing pentru firme de servicii. Remarcai c produsul este exact
acelai, dar anunurile se concentreaz specific pe dou piee int sau de ni. Anunul 1 se
concentreaz pe contabil iar anunul 2 se concentreaz pe ageni imobiliari. Anunurile au fost
plasate prin urmare n reviste de contabilitate i de afaceri imobiliare.
Ceea ce am fcut a fost s modificm anunul, potrivindu-l cu fiecare pia int, fr s
schimbm produsul. Dac am fi folosit doar un anun, ncercnd s fim totul pentru toat lumea,
nu ar fi avut, nici pe departe, acelai succes.
De exemplu, subtitlul primului anun spune...
Studiu GRATUIT pentru contabili dezvluie secretele...
Dac am fi creat un anun pentru toat lumea, subtitlul putea s fie doar...
Studiu GRATUIT pentru oamenii de afaceri dezvluie secretele...
Putei vedea pe viu de ce al doilea subtitlu de mai sus chiar n-ar fi avut atta succes. Nu avea
cum nu este concentrat pe o pia int specific.
REZULTATELE:
Aceste anunuri au contribuit la vnzri de sute de mii de lire ale produsului pe o perioad de 7 ani.
APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:

1. Remarcai cum subtitlul anunului se adreseaz pieei int contabili. Chiar dac aceste
anunuri au aprut n publicaii ca Era contabilitii, Contabilitatea i Contabilitate i
afaceri, pe care tiam c le citesc doar contabilii trebuie, totui, s spui cititorilor c li te
adresezi. Se realizeaz o legtur mult mai puternic i i determin s continue s citeasc.
2. Mesajul central al anunului este clar despre felul cum studiul gratuit l va ajuta pe un
contabil s i creasc activitatea practicat. Remarcai cuvintele folosite, aceleai cu cele pe
care le-ar folosi un contabil activitate practicat, onorarii, clieni etc. care arat c
tii despre ce vorbeti. Aceasta este esena marketingului de pia int.
3. Anunul pentru agenii imobiliari este, desigur, foarte asemntor celui pentru contabili cu
o singur mare diferen este integral concentrat pe ageni imobiliari. Din nou, subtitlul
anun imediat c se adreseaz agenilor imobiliari.
4. Restul coninutului accentueaz faptul c studiul se adreseaz agenilor imobiliari care caut
s-i creasc afacerea. Din nou, urmrii cuvintele folosite oferte imobiliare,
comisioane, vnzri rezideniale, proprietari etc. Cititorul este conectat pentru c
anunul vorbete despre EL.
16
Studiu gratuit pentru contabili dezvluie secretele...
Cum s realizezi uor i rapid un flux constant

de clieni noi i venituri mai mari din onorarii
de la clienii existeni garantat
2
recunoatem, sunt doar dou lucruri

care determin succesul tu atragerea de
noi clieni profitabili i obinerea de venituri
ct mai mari de la clienii existeni.
Ct de bun contabil eti conteaz mai puin,
din pcate. De ce spun asta?
A fi un contabil briliant
conteaz prea puin
Iat crudul adevr chiar i cel mai bun
contabil din lume ar da faliment fr un flux
constant de clieni noi i venituri mai mari
din onorarii de la clienii existeni. E att de
simplu.
n realitate, majoritatea oamenilor obin
rareori unul din aceste dou lucruri, nu mai
vorbim de amndou.
Ingredientul secret
E o poveste obinuit, totui cheia
succesului tu NU st n mbunantirea
cunotinelor tale sau chiar a calitii
nivelului de servicii oferite de oamenii ti.
Cheia este ca tu s devii un magician n
vnzri i marketing. Aa e, ai citit bine. i
da, o poi face! Iat dovada
Graie abordrii tale secrete de vnzri
i marketing, am ctigat 76 de clieni noi i
obinem in medie 6 clieni noi lunar. Asta va
genera cam 418,000 lire venituri din
onorarii n urmtorii 5 ani. Onorariul mediu
a sltat de la 850 de lire la peste 1100.
Bowena Barnwell, Partener
Barnwell Browin, Ashby
S devii un expert n vnzri i marketing,
sunt sigur c e o realitate cu care te simi
neconfortabil. De fapt, pot s i aud cum
zici nu pot face asta. Nu pot face attea
lucruri i s nv i despre marketing. Pur i
simplu, nu m vd vreodat ajungnd un
geniu n marketing.
Din pcate, asta spune majoritatea
oamenilor. i de aceea majoritatea
oamenilor eueaz sau nu-i ating niciodat
obiectivele personale sau de afaceri.
Ce mai, majoritii contabililor nici mcar
nu le plac vnzrile i marketingul.
Ei cred c vinde este un cuvnt din cinci

litere cu care nu vor s aib de-a face, iar
marketingul este mereu treaba altcuiva!
Chiar i cei care sunt buni n vnzri nu-i
ating vreodat potenialul fiindc pur i
simplu nu au suficieni poteniali clieni pe
care s-i viziteze. De ce?
Pentru c marketingul lor nu scoate un flux
constant de candidai care sunt disperai s
gseasc un contabil potrivit.
Care e rspunsul?
i dac a spune c exist un sistem de
vnzri i marketing care odat aplicat
merge pe pilot automat i implic tehnicile
eseniale verificate de cretere a afacerii
necesare pentru a-i asigura succesul? Ai fi
interesat?
i dac a spune c sistemul conine 103 (da,
o sut trei) strategii diferite ncorporate?
Fiecare e o parte critic i important din
ceea ce eu numesc algoritmul succesului.
Experiena n vnzri i marketing

e nerelevant
i dac a spune c nu ai nevoie de
cunotine de vnzri i marketing pentru a
crea acest sistem imbatabil de vnzri i
marketing? Ai fi sceptic, fr ndoial, dar
sigur vei fi intrigat.
Dac a spune c aceast abordare a adus
100% succes pentru fiecare contabil i ali
furnizori de servicii care a folosit sistemul?
Iar rezultatele sunt verificate i dovedite. Ai
fi interesat?
Cum s-i garantezi succesul
Sunt sigur c ai fi chiar dac ai avea
rezerve. Normal c sistemul sta nu exist,
nu-i aa? Ba da, exist! Totui, probabil te
ndoieti deja de mai tot ce am spus. De ce
n-ai face-o?
Din cnd n cnd, toi auzim de cte o
strategie la mod de cretere a afacerii, care
se dovedete a nu fi mai bun ca temerile
noastre cele mai mari. Doar c eu nu-i cer
s crezi acum cte succese i poate aduce
sistemul.
Toate detaliile sunt n Studiul meu GRATUIT.
Studiul GRATUIT i arat cum

Studiul meu GRATUIT intitulat Secretele
marilor profituri: Cum s obii un flux constant
de clieni noi i venituri mai mari din onorarii
de la clienii existeni te va ajuta. n acest
studiu incitant vei descoperi
1. Ingredientele vitale care i garanteaz
succesul i cum s le foloseti pe fiecare
ntr-un sistem de cretere simplu i
redutabil
2. Cum s foloseti cele trei Chei ale
succesului pentru a catapulta vnzrile
i profiturile tale
3. Cele patru Generatoare de fluxuri de
incasri i utilizarea lor pentru a-i
propulsa activitatea practicat.
4. Cte din cele mai bune i secrete strategii
de cretere a practicii sunt de fapt
utilizabile GRATUIT? Eu am identificat
67 din ele pentru tine!
5. Cum poate o simpl ntlnire de
vnzri fr fric s transforme modul
n care ctigi clieni
6. i o duzin de alte secrete dezvluite!
Ia-i exemplarul tu GRATUIT

chiar acum
Pentru a obine EXEMPLARUL TU
GRATUIT al acestui studiu incitant sun la
linia gratuit cu mesaj nregistrat (24 de ore din
24) 0808 1449797 sau completeaz cuponul i
trimte-l prin pot la adresa de mai jos.
Da! Te rog trimite-mi studiul tu
special GRATUIT. Vreau s descopr
secretele verificate de cretere a afacerii
pe care s le folosesc
Nume:
Prenume:
Firma:
Adresa:
Tel:
Expediai la Hackney Marketing Ltd
FR TAXE MID 18761, LEICESTER,
LE3 2ZJ. Tel: 0116 239 4433
GP 1
17
Studiu gratuit pentru ageni imobiliari dezvluie secretele...
Cum s obii un flux constant

de oferte noi i comisioane mai mari
n acelai timp
recunoatem, sunt doar dou

lucruri care determin succesul tu
atragerea de oferte noi de calitate i
generarea de onorarii sau comisioane
profitabile
din
vnzarea
proprietilor clienilor ti.
Ct de bun agent imobiliar eti
conteaz mai puin, din pcate. De ce
spun asta?
Cum s creti cu profituri mai

mari
Iat crudul adevr chiar i cel mai
bun agent imobiliar din lume ar da
faliment fr un flux constant de
oferte noi i venituri bune din
vnzri de proprieti. E att de
simplu.
n realitate, majoritatea oamenilor
obin rareori unul din aceste dou
lucruri, nu mai vorbim de amndou.
Ingredientul secret
E o poveste obinuit, totui cheia
succesului
tu
NU
st
n
mbunantirea cunotinelor tale sau
chiar a calitii nivelului de servicii
oferite de oamenii ti.
Cheia este ca tu s devii un
magician de vnzri i marketing.
Aa e, ai citit bine. i da, o poi face!
S devii un expert n vnzri i
marketing, sunt sigur c e o realitate
cu care te simi neconfortabil. De
fapt, pot s i aud cum zici nu pot
face asta. Nu pot face attea lucruri
i s nv i despre marketing. Pur i
simplu nu m vd vreodat ajungnd
un geniu n marketing.
Din pcate, asta spune majoritatea
oamenilor. i de aceea majoritatea
oamenilor eueaz sau nu-i ating
niciodat obiectivele personale sau
de afaceri.
Ce mai, majoritii agenilor nici
mcar nu le plac vnzrile i
marketingul. Ei cred c vinde este
un cuvnt din cinci litere cu care nu
vor s aib de-a face, iar
marketingul este mereu treaba
altcuiva!
Chiar i cei care sunt buni n vnzri
nu-i ating vreodat potenialul
fiindc pur i simplu nu au suficieni
poteniali clieni pe care s-i viziteze.
De ce? Pentru c marketingul lor
nu scoate un flux constant de

candidai care sunt disperai s
gseasc un agent potrivit.
Care e rspunsul?
i dac a spune c exist un sistem
de vnzri i marketing care odat
aplicat merge pe pilot automat i
implic tehnicile eseniale verificate
de cretere a afacerii necesare pentru
a-i asigura succesul? Ai fi interesat?
i dac a spune c sistemul conine
103 (da, o sut trei) strategii diferite
ncorporate? Fiecare e o parte critic
i important din ceea ce eu numesc
algoritmul succesului.
Experiena n vnzri i
marketing e nerelevant
i dac a spune c nu ai nevoie de
cunotine de vnzri i marketing
pentru a crea acest sistem imbatabil
de vnzri i marketing? Ai fi
sceptic, fr ndoial, dar sigur vei fi
intrigat.
Dac a spune c aceast abordare a
adus 100% succes pentru fiecare
agent imobiliar i toi ceilali
furnizori de servicii care au folosit
sistemul? Iar rezultatele sunt
verificate n ntregime i dovedite.
Ai fi interesat?
Cum s-i garantezi succesul

Sunt sigur c ai fi chiar dac ai
avea rezerve. Normal c sistemul
sta nu exist, nu-i aa? Ba da,
exist!
Totui, probabil te ndoieti deja
de mai tot ce am spus. De ce nu?
Din cnd n cnd, toi auzim de cte o

strategie la mod de cretere a
afacerii, care se dovedete a nu fi mai
bun ca temerile noastre cele mai
mari. Doar c eu nu-i cer s crezi
acum cte succese i poate aduce
sistemul. Toate detaliile sunt n
Studiul meu GRATUIT.
Studiul meu GRATUIT intitulat
Secretele marilor profituri: Cum s
obii un flux constant de oferte noi i
ncasri mai mari din vnzri de
proprieti te va ajuta. n acest
studiu incitant vei descoperi
1. Ingredientele vitale care i
garanteaz succesul i cum s le
foloseti pe fiecare ntr-un sistem
de cretere simplu i redutabil
2. Cum s foloseti cele trei Chei
ale succesului pentru a catapulta
vnzrile i profiturile tale
3. Cele patru Generatoare de
fluxuri de incasri i utilizarea
lor pentru a-i propulsa agenia.
4. Cte din cele mai bune i secrete
strategii de cretere a practicii sunt
de fapt utilizabile GRATUIT? Eu
am identificat 67 din ele pentru
tine!
5. i o duzin de alte secrete
dezvluite!
Ia-i exemplarul tu
GRATUIT chiar acum
Pentru a obine EXEMPLARUL
TU GRATUIT al acestui studiu
incitant sun la linia gratuit cu mesaj
nregistrat (24 de ore din 24) 0808
1449797 sau completeaz cuponul i
trimte-l prin pot la adresa de mai
jos.
Da! Te rog trimite-mi studiul tu special GRATUIT. Vreau s descopr

secretele verificate de cretere a ageniei pe care s le folosesc
Nume:
Prenume:
Firma:
Adresa:
Tel:
Expediai la Hackney Marketing Ltd FR TAXE MID 18761,
LEICESTER, LE3 2ZJ. Tel: 0116 239 4433
18
EA 2
EXEMPLUL #2:
Iat aici un anun al unui fotograf pentru nuni. Onorariile lui medii pentru o singur nunt
sunt peste 10,000 lire. Astfel, doar un segment mic din pia i permite onorariile lui. Nu are rost,
aadar, s i fac reclam n reviste cu cititori avnd venituri sczute sau medii. Din nou, avem o
situaie de marketing de ni la parametri maximi.
REZULTATELE:
Acest anun a fost plasat n diferite forme n multe dintre revistele de lux dedicate nunilor i
de nfrumuseare pe o perioad de ase ani. A generat un volum ridicat de solicitri foarte specifice
rezultnd n vnzri medii de 9,900 lire i genernd mult peste 500,000 lire.

1.
Titlul comunic o atracie principal (Fotograf Maestru al anului) adresat tipului de pia care
l intereseaz pe fotograf (oameni cu dare de mn care doresc s se cstoreasc).
2.
E important ca primul paragraf s se refere din nou la natura costisitoare a serviciilor oferite de
fotograf. Spunnd Dac eti o persoan care nelege c pentru angajarea celui mai bun merit
s plteti un pic mai mult... face imediat legtura cu piaa int i l poziioneaz perfect pe
fotograf n mintea clienilor si ideali.
1
F-i fotografiile de nunt cu

Maestrul Fotograf al anului 1998...
E o experien de neuitat
Dac eti o persoan care nelege c pentru angajarea celui mai bun
merit s plteti un pic mai mult, ai ajuns la omul potrivit...
Maestru Fotograf al anului 1998

Ctigator al 23 de premii Kodak Gold - mai multe ca oricare alt
fotograf din Marea Britanie
Cltoresc oriunde
Asigur toate stilurile - candid, tradiional sau n pas cu moda
Credem cu trie c nainte s faci vreun angajament trebuie s arunci o

privire asupra muncii noastre - i i nlesnim acest lucru. Sun-ne acum
la 01858-469544 pentru o brour GRATUIT i o list de preuri.
Atelier foto
19
MOTIVUL #3 Majoritatea materialelor de

marketing omit PUTEREA DE INFLUENARE
pentru c nu intr n conversaia din mintea
potenialului client
REMEDIUL Trebuie s creezi i s potriveti
mesajul perfect cu piaa ta, dac doreti ca
marketingul tu s vnd
Din pcate, s ai cel mai bun produs sau serviciu din lume este insuficient pentru a aduce
milioane afacerii. De fapt, tii la fel de bine ca noi c sunt probabil mii de invenii noi i mai bune create
n fiecare an i care nu vnd niciodat. Cum se poate? Simplu chiar i cele mai bune produse din lume
vor rata succesul dac nu sunt promovate corect pe pia.
n primul i n primul rnd (dup cum ai aflat) cheia este selectarea pieelor int sau de ni
corecte. Odat fcut acest lucru eti la jumtate de drum. Dar cel mai important lucru pe care trebuie
s-l faci n continuare este s potriveti MESAJUL ADECVAT PENTRU PIA.
Cu alte cuvinte, ce gndete potenialul tu client sau cumprtor chiar acum i cum intri n acea
conversaie ca un oaspete binevenit i nu ca un intrus. ntreab-te ce vrea cel mai mult piaa ta int i
care este cea mai bun cale de a-i comunica mesajul? De exemplu, care este oferta ta convingtoare?
De ce ar trebui s fac afaceri cu tine n loc de oricine altcineva?
Vorbim deseori despre importana plierii mesajului pe pia i asta e exact ceea ce ajut
accelerarea vitezei de cretere a unei afaceri. F asta bine i fii atent!
Acest lucru nu e, din pcate, att de simplu precum pare i este zona n care se fac cele mai mari
greeli. i de aici deriv eecurile majoritii eforturilor de marketing!
Experiena i testrile noastre ne-au artat c sunt 8 elemente cheie sau VALORI DE
MARKETING care compun mesajul (exist mai multe, dar acestea sunt de departe cele mai importante).
S le explorm pe fiecare
20
Valoarea de marketing 1: Beneficiul Perceput Unic (BPU)

Beneficiul perceput unic (BPU) este o afirmaie simpl care difereniaz afacerea ta de cele ale
concurenilor n mintea clienilor i potenialilor ti clieni. ntr-un fel, este versiunea scurt a mesajului
tu.
Este ceea ce face ca tu s iei din mulime.
BPU este ceea ce face DIFERENA ntre o afacere plin de succes i una care nu-i atinge
niciodat potenialul!
Poi s descoperi BPU adesea chiar n afacerea ta trebuie doar s-l identifici i s-l enuni ntr-o
manier care te evideniaz.
Nu putem sublinia suficient ct de important este acest lucru pentru tine.
Cum s te atepi ca potenialii clieni s te aleag pe tine, naintea i mai presus de concurenii
ti, dac nu pot vedea rapid ce faci tu i este att de unic i benefic pentru ei?
Afacerile remarcabile au fost fondate pe BPU nsui. De exemplu, iat un BPU foarte
cunoscut
Pizza proaspt, ncins, livrat la ua ta n 30 de minute sau mai puin... garantat.
Tom Monahan de la Dominos Pizza a creat una dintre cele mai de succes francize din lume pe
baza puterii acestui BPU.
Gndete-te o clip la ceea ce a fcut Tom...
Observi c nu zice cea mai bun pizza. Pizza de la Dominos e bun, dar nu cea mai bun pe
care o poi lua el se concentreaz pe ceea ce clienii LUI (piaa int/de ni) vor cu adevrat.
Iar clienii lui (mai ales studeni locuind ntr-o raz de 20 de minute de la pizzerii) cumpr
deseori impulsiv, deci vor mncare livrat rapid i fierbinte!
Sigur c vor ca pizza s aib gust bun, dar sunt pregatii s sufere un pic la calitate pentru o
pizza fierbinte livrat rapid!
IMPORTANT
De observat c Tom Monahan n-ar fi putut concepe acest BPU puternic dac n-ar fi
tiut cine este publicul su int. De aceea, piaa int trebuie s fie primul remediu
pe care l aplici marketingului tu!
De asemenea, de observat c BPU nu este despre ceea ce faci. Este despre ceea ce oferi
clienilor. Afl ce vor clienii i apoi spune-le ce le dai ntr-o afirmaie simpl i uor de neles.
21
Observaie:
Probabil c ai auzit de PUV (propunerea unic de vnzare). BPU este similar acesteia, cu
excepia faptului c PUV presupune c i concurenii comunic unicitatea lor ctre public.
Dup cum tii, acest lucru chiar nu se ntmpl. Prin urmare, ai putea avea ceva ntr-adevr
puternic dar nu unic totui, cnd concurenii nu comunic aceast unicitate, atunci
potenialii ti clieni l vor percepe ca unic. De aici Beneficiul Perceput Unic!
Pentru a te ajuta s nelegi acest lucru mai n profunzime, iat o istorioar veche de prin
America anilor 1920...
n acea vreme, exista un productor de bere fr prea mare succes numit Schlitz Beer poziionat
abia pe locul opt n pia. A ajuns pe locul 1 n doar ase luni folosind BPU...
Iat ce s-a ntmplat...
La acel moment existau opt sau nou productori de bere concurnd agresiv pe aceeai
pia. Fiecare comunica acelai mesaj c berea lui era cea mai pur. Nu explicau butorului
de bere ce nsemna puritatea, ziceau n continuu c e pur, pur, pur. Din pcate
pentru Schlitz, pierdeau teren.
Din fericire pentru ei, le-a fost prezentat Claude Hopkins una din adevratele legende ale
marketingului. Multe din strategiile lui sunt folosite i azi de oameni ca noi. Claude a cerut
s fie dus n fabrica lor.
Ca toi oamenii buni de marketing, a vrut ct mai multe informaii fundamentale posibil.
Cnd fcea turul fabricii, a fost uimit de modul n care i produceau berea.
nainte de toate, instalaiile se aflau chiar la baza lacului Michigan. Pe atunci, n anii 20,
apa acestuia era foarte pur. Chiar i aa, Schlitz cobora la 1,500 de metri adncime cu
dou puuri arteziene la mal pentru c trebuiau s coboare suficient pentru a extrage
combinaia potrivit de ap cu sruri minerale pentru a produce cea mai bun bere posibil.
I-au explicat cum treceau prin 1623 de teste i experimente diferite n decurs de cinci ani
pentru a identifica cea mai fin tran de drojdie de baz care putea produce cele mai
bogate gusturi i arome. I-au artat procesul laborios de distilare a apei, care era nclzit la
temperaturi de 2760 grade Celsius, apoi rcit i condensat. Desfurau acest proces de
trei ori pentru a se asigura c apa era absolut purificat.
I-au vorbit despre procesul de mbuteliere prin care abureau fiecare sticl la temperaturi de
871 grade Celsius pentru a ucide toate bacteriile.
22
Au ncheiat spunndu-i lui Claude c fiecare tran era testat pentru a fi siguri c este
ntr-adevr pur i bogat nainte chiar de a o mbutelia i de a iei pe u.
Claude a fost profund impresionat. L-au uimit etapele extrem de complexe pe care le
parcurgeau cei de la Schlitz pentru a-i purifica berea. Le-a spus: De ce nu spunei
oamenilor povestea asta? Ei au rspuns c fiecare parcurge aceiai pai, nu este unic
este ceea ce trebuie fcut pentru a te asigura c berea e att de pur.
Claude le-a rspuns: Nimeni nu tie asta. Primul care va spune aceast poveste se va
distinge i va obine predominana de acum nainte pe piaa lui.
Schlitz a fost primul i singurul productor de bere care a spus vreodat povestea modului
n care era produs berea lui. A fcut ca pur s devin un cuvnt cu o semnificaie cu
totul aparte n mintea potenialilor cumprtori i clieni.
Impactul a fost instantaneu i remarcabil. Urcarea pe locul 1 de pe locul 8 n doar ase luni.
Aceasta este puterea unui BPU!
i mai sunt i ali factori de luat n considerare...
Dac eti vzut de clieni i de potenialii cumprtori ca fiind asemeni concurenilor, care crezi
c devine cel mai important criteriu folosit atunci cnd cumprtorii vor produsul sau serviciile tale?
Aa este preul.
Devine clar faptul c, de ndat ce i creezi un BPU pentru afacerea ta, iei automat din
rzboiul preului i i duci afacerea pe culmile preurilor/onorariilor mai mari i cu concuren mai
puin! Sau, n cel mai ru caz, ctigi mai muli clieni pstrnd preurile.
Aceasta este puterea BPU.
Care ar fi rspunsul tu la urmtoarea ntrebare?
Care este acel lucru unic pe care l oferi i care-i face pe potenialii ti cumprtori s spun
Uau, trebuie s iau produsul sau serviciul acesta?
Dac semeni cu majoritatea celor pe care i-am ntlnit i cu care lucrm, rspunsul tu chiar
acum ar fi, n cel mai bun caz, foarte vag. Puini oameni petrec timp pentru a enuna ceea ce fac i este
att de unic i special pentru client sau cumprtor.
Dac nu poi enuna cu acuratee aceast unicitate pentru potenialii ti clieni, ce anse au
s afle ce oferi nainte i mai presus de concurenii ti?
Dac potenialul client poate vedea imediat ce este ceea ce faci i este att de unic i l gsesc
irezistibil i-ai creat un BPU perfect.
23
BPU chiar este unul dintre cele mai puternice concepte pe care le poi aplica afacerii tale! i
odat ce i-ai creat propriul BPU trebuie s-l comunici cu fiecare ocazie ca o parte IMPORTANT a
MESAJULUI tu complet.
Valoarea de marketing 2 : Titlul

Mai toate comunicrile de marketing trebuie s aib un titlu convingtor. Aceasta este cea
mai rspndit greeal comis de oamenii de afaceri. Un titlu NU este numele firmei tale !
Titlul este acea parte care atrage atenia potenialului client. Dac titlul trece neobservat
asta nseamn c l-ai pierdut ! Nu i vor citi scrisoarea, anunul, broura, etc., sau nu i vor asculta
mesajul telefonic sau radiofonic i nu vei obine un rspuns (sau un ecou att de mare cum ar
trebui).
Cu alte cuvinte, titlul tu face diferena ntre succes i mediocritate att de important este.
Pentru a accentua importana titlurilor, iat cteva citate de la doi dintre cei mai respectai
autori de mesaje din toate timpurile
Dac poi concepe un titlu bun, este aproape sigur c ai un anun bun. Dar nici cel mai
mare autor nu poate salva un anun care are un titlu slab.
John Caples Cum s faci ca publicitatea s-i aduc bani
n medie, de cinci ori mai muli oameni citesc titlul dect cei care citesc coninutul.
David Ogilvy Confesiunile unui om de publicitate
Ce nseamn asta? n fapt, dac ai titlul potrivit aproape c i garantezi succesul. Greete-i
titlul i rezultatele vor avea de suferit!
De fapt, titlul atinge urmtoarele patru obiective...
Atrage atenia
Selecteaz publicul (piaa int)
Livreaz un mesaj complet
Atrage cititorul spre coninut
De aceea prima i cea mai important parte a mesajului tu este titlul.
24
Valoarea de marketing 3 : Beneficii (Ce obin clienii)

Un beneficiu descrie rezultatul unei caracteristici. De fapt, Elmer Wheeler a spus-o
perfect cnd a zis vinde senzaia nu friptura. El comunic rezultatul final pe care cumprtorul
se poate atepta s-l ating, adic ceva ce obine el, n loc de ceva ce faci tu pentru el.
O caracteristic este o afirmaie despre ceea ce faci tu sau produsul. Are valoare limitat
ntruct nu comunic acel factor eu ce ctig pe care l caut toi cumprtorii.
n realitate, oamenii nu cumpr produsul sau serviciul tu pentru ce face (caracteristici) ei
cumpr rezultatul pe care produsul sau serviciul tu le obin pentru ei (beneficii).
Este o abordare foarte simpl. 95% din firme NU transform caracteristicile produselor sau
serviciilor lor n beneficii. Aceasta atrage mai puini oameni interesai i mai puine vnzri. Ceea
ce nseamn c din momentul n care ncepi s comunici beneficiile tale vei avea mai multe
solicitri i mai multe vnzri. Nimic nu e mai sigur.
Ideal ar fi s comunici beneficiile ca o list de puncte n MESAJUL tu.
Valoarea de marketing 4 : Oferta irezistibil

Folosirea ofertelor irezistibile este un mod etic de a cumpra interesul clienilor.
Maxwell Sackheim (un geniu al marketingului american) a fost primul care a introdus noiunea de
oferte irezistibile (sau oferta n pierdere ) cnd a creat Clubul Crii . Multe cluburi ale
crilor au copiat aceast abordare de atunci, iar tu poi s o aplici n afacerea ta.
Ai auzit probabil deja de oferta clubului crii (poate chiar te-ai nscris ntr-un club datorit
ei)
5 cri la 5 lire
Ei bine, e clar c acest club al crii (sau al muzicii, etc) pierde bani la prima vnzare, dar oferta
este att de convingtoare nct i foreaz pe muli s se nscrie i apoi s continue s comande.
Iat o ofert similar la fel de impresionant...
25
Atepi la nesfrit
o carte bun
i apoi vin 3 deodat!
STAIA
CRII
3 cri. 3 lire
i absolut, pe cuvnt,
fr obligaii.
n plus, serviet GRATIS
n plus, cri bonus
- vezi nuntru
... i nc una din Telegraph...
26
Vinuri superbe GRATUIT
Cea mai bun investiie pe care o poi face.

Ziarul Telegraph la 5,20 lire 1,50 lire
Stimat Doamn Hackney,
Pentru cei care tiu, ca Alex, personajul nostru desenat, Telegraph este pe primul loc ca surs de informaii
preioase. Redactat cu competen i personalitate, Telegraph ofer repere pentru cei care prefer reportaje incisive
de actualitate. De aceea suntem cel mai bine vndut cotidian de calitate din Marea Britanie. Telegraph are acum o
propunere superb de investiie din partea dumneavoastr i, spre deosebire de Alex, nu ne inem de glume.
Luai acum ziarul Telegraph pentru o fraciune din preul normal
S trecem la subiect. Preul normal pe care l-ai plti pentru 7 zile cu Telegraph ar fi de 5,20 lire i credem c
valoarea este excepional. Cu toate acestea, rspunznd acestei oferte folosind Codul Personal al Ofertei (aflat pe
formularul de comand anexat) i putei lua Telegraph la doar 1,50 lire pe sptmn la alegere pentru 12, 24 sau 48
de sptmni. Economisii astfel 3,70 lire pe sptmn i 177,60 lire pe durata unui abonament de 48 de
sptmni.
i dai seama cnd ai creat oferta irezistibil perfect, atunci cnd i vine o avalan de
clieni noi.
nainte de a trece mai departe, hai s subliniem unele din cele mai mari greeli pe care le fac
firmele... i anume s i bazeze rezultatele pe prima vnzare. Iat ce vrem s spunem... S zicem c
la prima vnzare, cumprtorul i pltete 1000 lire. Profitul tu brut dup livrarea produsului sau a
serviciului este de 50%, ceea ce nseamn c faci 500 lire la fiecare client nou.
Cu toate acestea, te cost 600 lire s generezi acest cumprtor (costul publicitii) i deci
faci de fapt o pierdere de 100 lire. Pe baza acestei presupuneri, ai concluziona c aceast abordare
este neprofitabil i fr ndoial ai nceta s o mai foloseti.
Aa i evalueaz succesul 99% din oamenii de afaceri pe baza primei tranzacii sau
vnzri. Crezi c i cluburile de carte i vd clienii la fel?
De fapt, n cele mai multe afaceri, clientul revine s mai cumpere. i chiar dac vinzi un
produs sau serviciu folosibil o singur dat poi i trebuie s primeti recomandri de la clieni i
27
trebuie s te asociezi cu alte firme neconcurente, dar pe aceeai direcie, astfel nct poi oferi i
produsele sau serviciile lor (desigur, pentru un comision!).
Asta nseamn c, de fapt, clientul valoreaz mult mai mult pentru tine dect suma generat
la prima tranzacie.
Acest lucru, ca atare, e cunoscut ca Valoarea n Timp a Cumprtorului.
Pe scurt, Valoarea n Timp a Cumprtorului este profitul total pe care un cumprtor
obinuit l genereaz, ct timp are o relaie de afaceri cu tine.
3 Oferte irezistibile care merg ntotdeauna pentru

orice afacere...
Testri GRATUITE ale produselor sau serviciilor tale (cea mai bun ofert)
Studii speciale GRATUITE (un favorit al nostru tocmai citeti un astfel de studiu!)
Produse/servicii suplimentare incluse GRATUIT
Ei bine, pentru tine aceste oferte ar putea s nu par irezistibile. Asta pentru c eti foarte
ataat de afacerea ta. Totui, potenialii ti clieni chiar le gsesc a fi oferte irezistibile.
Utiliznd Valoarea n Timp a Cumprtorului, poi personaliza oferta irezistibil i s o
pliezi pe bugetul alocat de tine. Chiar e simplu.
Cheia este s gndeti...
Ce pot s ofer potenialilor clieni, iar ei pur i simplu s nu poat refuza?
Sau n cuvintele lui Marlon Brando din filmul Naul, Am s-i fac o ofert pe care nu
poate s o refuze!.
Atenie:
S nu cazi n capcana discounturilor oferite. NU despre asta vorbim. Discounturile nu au
niciodat efect ndelungat i scad valoarea produselor i serviciilor, chiar mai ru, duc la scderi
mari ale profitului.
Cnd aplici strategiile solide descrise n acest document, ar trebui s menii (chiar s ridici)
preurile/onorariile tale.
Cheia este s creezi o ofert care permite potenialilor cumprtori s ncerce produsele sau
serviciile tale i calitatea lor, astfel nct s fie foarte motivai s continue s apeleze la TINE
28
pltind preul integral!

Oferta Irezistibil e o metod de a atrage cumprtorul nici mai mult, nici mai puin!
Atragerea ctre tine a clienilor anterior fideli

concurenilor
Cnd oferta irezistibil este bun, vei atrage i clieni ai concurenei. Chiar i cei mai fideli
clieni pot fi atrai de oferta potrivit.
Aa c, ine minte, o ofert irezistibil poate fi mai puternic dect relaiile de lung durat.
Relaii despre care odat credeai c sunt impenetrabile. Iat un exemplu foarte bun... e o scrisoare
pe care unul din noi a primit-o de la coala copiilor...
Dragi Prini,
Schimbarea Clubului Crii
Baker Books ne-a fcut o ofert special dedicat noilor
clieni incluznd gratuit cri de valoarea comenzii noastre
de var din cataloagele lor dedicate elevilor.
Cu alte cuvinte, dac valoarea comenzii este de 600de
lire, vom primi gratuit cri n valoare de 600 de lire
pentru coal. Este o ofert prea bun pentru a o refuza i
astfel vom trece la CLUBUL BAKER AL CRII. V-a
fi recunosctoare pentru susinerea dumneavoastr.
Cu stim,
Jenny Read
Dup cum vezi, coala i-a informat pe toi prinii c s-a decis schimbarea furnizorului
pentru clubul crii. Din cte tim, relaia cu actualul club dura de peste 15 ani!
Mai aruncai o privire la al doilea paragraf. Asta trebuie s obin oferta ta...
Este o ofert prea bun pentru a o refuza
i astfel vom trece la CLUBUL BAKER AL CRII
n acest exemplu, Baker Books a creat o ofert att de irezistibil, nct coala pur i simplu
nu a putut s refuze chiar dac au avut o relaie care a rezistat atta timp cu actualul club al crii.
V dai seama ct de puternic poate fi aceast tehnic de marketing?
i cred c multe alte coli au fcut la fel.
29
Ceea ce a fcut Baker Books este, n primul rnd, s realizeze valoarea n timp a clientului
pentru cumprtorii si (colile). n al doilea rnd, i-au dat seama ct i permit s cheltuie pentru a
obine un client nou (au echivalat valoarea primei comenzi cu oferta de cri gratuite pentru coal).
Foarte simplu, dar foarte eficient.
Dar nu uita c aceasta e o sabie cu dou tiuri...
Dac poi ctiga noi clieni cu oferte irezistibile, clienii ti sunt i ei deschii ofertelor de la
concureni.
Cheia este ca, odat ce ai obinut clientul, s adaugi att de mult valoare nct clientul s nu
vrea vreodat s plece, indiferent de ofertele pe care le primete!
Valoarea de marketing 5 : Garania/asumarea de risc

Dup cum tii, beneficiul produsului sau serviciilor tale apare doar dup ce vnzarea are loc.
Uneori, asta poate s dureze zile, sptmni, luni sau chiar ani dup achiziie. Acest lucru n sine
pune un risc enorm pe umerii potenialilor cumprtori. Riscul este cel care, deseori, i mpiedic s
cumpere.
Totui, dac reduci sau elimini riscul, consecina natural este c oamenii vor fi mai nclinai
s cumpere de la tine. Nu-i aa?
Acesta este secretul conceperii unei asumri de risc sau a unei garanii puternice.
Asumarea de risc nu e nimic altceva dect o simpl metod de ridicare a barierelor din
calea vnzrii i asigur nlturarea obieciilor i temerilor, nlesnind clientului achiziia.
Pentru a vedea cum funcioneaz aceast strategie, te rog vezi diagramele din pagina
urmtoare...
Nu uita:
Cnd creezi un BPU al tu, poi folosi garania sau asumarea de risc ca adpost sau ca
un mod de a ntri i mai mult acest BPU al tu.
30
Abordarea tradiional
FR asumare de risc/garanie
Barierele mpiedic
eventualii candidai
s devin clieni
scznd vnzrile i
obinerea de noi
clieni
i dac produsul sau serviciile
tale nu ating rezultatul pentru
care am pltit?
i dac nu ai grij de mine ca i

cumprtor?
De unde tiu c te pricepi att

de bine ct spui?
Ce se ntmpl dac nu i ii
promisiunile?
Candidaii
ezit s
mearg mai
departe spre
achiziie
fiindc
riscurile sunt
prea mari
Mai puini candidai

devin clieni pentru
c riscurile sunt
prea mari
Riscurile pentru un cumprtor

bariere n calea vnzrii
Abordarea Rapid Results folosind

asumarea de risc/garania
Garania ta permite mai
multor candidai s
nainteze cu ncredere,
ducnd la creteri mari
de vnzri i obinerea
de noi clieni
Garania ta
i dac produsul sau serviciile
tale nu ating rezultatul pentru
care am pltit?
i dac nu ai grij de mine ca i

cumprtor?
De unde tiu c te pricepi att de

bine ct spui?
Ce se ntmpl dac nu i ii
promisiunile?
Garania nu
nltur
complet
ndoielile
oamenilor dar
elimin riscul
de a cumpra
de la tine!
Riscurile pentru un cumprtor

bariere n calea vnzrii
31
De ndat ce adaugi o garanie afacerii tale...
nlturi riscurile i obii mai multe vnzri i mai muli clieni
Difereniezi automat afacerea ta de concuren
Candidaii ti vor aprecia mai mult afacerea ta, pentru c vor presupune automat c
eti excelent n a furniza produsele sau serviciile tale (de ce ar oferi o garanie dac
produsele sau serviciile lor n-ar fi foarte bune?)
Ideal este s garantezi rezultatul produselor sau serviciilor tale i s adaugi o penalizare
n caz c euezi. Iat cum arat...
Garania
perfect
Garantarea rezultatului sau a

beneficiului produselor sau serviciilor
Penalizarea afacerii dac

nu se atinge rezultatul
Gndete-te. E o strategie care de una singur i crete semnificativ i rapid afacerea!
Valoarea de marketing 6 : Motive

Doar spunnd c produsul sau serviciile tale sunt mai bune sau cu ct mai bune dect ale
concurenei nu va fi de ajuns pentru a-i convinge pe potenialii clieni s cumpere. Pe lng BPU,
beneficii, mrturii, asumarea de risc, etc., trebuie s ai mereu ceea ce eu numesc motive .
De exemplu, s lum un clieu pe care l folosesc muli serviciile noastre sunt cele mai
bune . Pe cont propriu, aceast fraz e lipsit de sens. E considerat exagerare sau praf n ochi i prin urmare pierde instantaneu credibilitate. Dar dac motivezi de ce sunt cele mai bune,
afirmaia ta devine de ndat credibil.
n mod greit, se presupune c potenialii clieni vor alege pe baz de informaii minime.
Uneori e aa, dar n cele mai multe cazuri potenialii clieni au nevoie de mai multe informaii
pentru a putea decide i a cumpra. Au nevoie de motivaie. Iat de ce
nainte ca un potenial client s cumpere produsele sau serviciile tale, i pune cteva
ntrebri importante
De ce a plti acest pre pentru aceste produse sau servicii ?

Dac preul pare mare de ce a plti mai mult ?
De ce te-a alege pe tine naintea altora care vnd aceleai produse sau servicii ?
Ce face mai bune produsele sau serviciile tale ?
De unde tiu c nu m vei dezamgi ?
A putea continua la nesfrit, dar i dai seama unde bat. Ei bine, ce crezi c se ntmpl
dac nu rspunzi tuturor acestor temeri relevante ?
32
Ai ghicit, potenialul client se va ndrepta spre altcineva. Se subnelege c, pentru a obine

creteri mari ale vnzrilor, trebuie s incluzi motive.
Ce nseamn asta ?
nseamn c, de exemplu, trebuie s explici clar de ce ai tarife mai mari dect concurenii,
trebuie s explici cum i de ce produsele sau serviciile tale sunt mai bune dect ale concurenei i
aa mai departe.
Spune-le despre priceperea ta. Procesele riguroase pe care le parcurgi la angajri . Ct timp
petreci pregtind angajaii. Ce pai faci pentru satisfacerea clienilor i aa mai departe.
Aceste lucruri sunt importante cu adevrat importante.
Ele ofer raionament pentru deciziile potenialilor clieni i ajut la asigurarea vnzrilor.
De multe ori ne gndim c, dac spunem prea multe, plictisim clienii. Nimic mai fals.
Testele au demonstrat n repetate rnduri c, att timp ct potenialii clieni sunt interesai de
produse sau servicii, sunt dispui s consume volume mari de informaie n msura n care
informaiile oferite sunt de interes i relevante.
Cu ct informaiile pe care le dai sunt mai pertinente, cu att le va fi mai uor potenialilor
clieni s ia o decizie n cunotin de cauz. n plus, n msura n care dai motive, vei genera mult
mai multe vnzri dect ai avut vreodat.
Motivele sunt chiar mai importante cnd creezi o ofert senzaional sau o garanie/asumare
de risc solid. De ce? Pentru c, de fiecare dat cnd prezini oferta, trebuie s cldeti credibilitate
i convingere. Dac nu, oamenii nu te vor crede. Devine prea senzaional i prin urmare, incredibil.
E simplu de pus n practic. Tot ce faci este s rosteti motivele pentru care oferi ceea ce
oferi.
Valoarea de marketing 7 : confirmarea social

Ce este confirmarea social ? Confirmarea social este n esen un factor psihologic inerent
nou, tuturor. Este prezent printre nsuirile noastre de cnd suntem homo sapiens !
Se centreaz pe faptul c, n esen, urmm ceea ce fac alii ne nscriem pe aceeai cale.
Acest lucru este cel mai evident cnd ne aflm ntr-o situaie nesigur. Ne face decizia mai uoar
de fapt, cnd opereaz confirmarea social, mintea noastr trece pe pilot automat i, prin natura
uman, i urmm pe alii.
De exemplu, s zicem c eti microbist i mergi la un stadion la care n-ai mai fost. Vezi o
mulime de oameni mergnd ntr-o direcie i i urmezi, fr s mai stai pe gnduri.
33
i aminteti copilria cnd aveai un prieten sau un grup de prieteni i fceai cam tot ce
fceau i ei ? La un moment dat, mama sau tatl tu te-au ntrebat Dac Nelu ar sri de pe pod, ai
sri i tu ? Aceasta e confirmarea social.
Suntem foarte mult influenai de grupurile noastre, oamenii cu care avem legturi, oameni
crora ne asemnm. n acest sens, confirmarea social este i mai puternic.
Fiecare individ din lume este expus continuu la confirmarea social, prin urmare cum o poi
folosi n MESAJUL tu ? Cum o poi folosi n mod etic pentru a-i influena pe potenialii ti clieni
s cumpere de la tine i s continue s cumpere de la tine ?
Iat elementele de confirmare social pe care le poi utiliza
Mrturii Cu ct mai relevante pentru publicul tu int, cu att mai puternic este confirmarea
social
Studii de caz Din nou, cu ct mai relevante, cu att mai bine
Date menioneaz n toate mijloacele de marketing ci au cumprat deja de la tine (fii precis,
fr rotunjiri, pentru c altfel pare un numr inventat). Spune-le c sunt la fel ca voi .
Folosete asocieri Nici mcar nu e nevoie s spui Iat, aceti oameni au cumprat ar trebui
s faci la fel i tu . Chiar zicnd lucruri ca Iat civa din cei care ni s-au alturat creeaz o
confirmare social puternic
Creeaz comunitate - strduiete-te s creezi un grup sau o comunitate de oameni din

cadrul pieei tale int sau ni. Unul din motivele pentru care marketingul de int merge att de
bine este c, n fapt, te adresezi unui grup sau unei comuniti determinate de oameni. Le poi
vorbi la acelai nivel. Le vorbeti limba creezi de fapt o comunitate n jurul afacerii tale i a
serviciilor sau produselor pe care le furnizezi
Cifre i statistici cu ct mai multe dovezi oferi, cu att mai bine. Strduiete-te din plin s
i susii afirmaiile cu fapte concrete. Statisticile i cifrele din domeniul tu ajut la adugarea
de credibilitate confirmrii tale sociale.
Susineri Utilizarea susinerii unor celebriti nseamn s beneficiezi de confirmare social.

Nu e neaprat nevoie s fie o vedet. Poate fi orice persoan care este bine cunoscut pieei tale
int. Susinerile funcioneaz pentru c lumea spune Dac e bun pentru ei voi ncerca.
Toate aceste lucruri te vor ajuta s beneficiezi enorm de pe urma confirmrii sociale i apoi
s vezi cum i cresc vertiginos profiturile.
Valoarea de marketing 8: solicit aciune

Aceasta este o parte esenial i final a MESAJULUI de marketing. O solicitare de trecere
la aciune d cititorului un motiv S ACIONEZE ACUM.
34
Ai parcurs paii potrivii, mesajul tu atrage atenia prin titlu. Menine treaz interesul
potenialilor clieni prin ofert, BPU i beneficii. Ai creat dorin. Ai dovedit c poi s i ii
promisiunile, adugnd confirmare social i garanii. Mai rmne un singur lucru trebuie s l
determini pe cititor s acioneze i s l faci s acioneze pe loc!
ine minte, de obicei e incomod s rspunzi. De cele mai multe ori potenialul client e
ocupat. Alte lucruri sunt mai importante.
E foarte uor pentru potenialul cumprtor s-i zic Voi rspunde mine. Din pcate,
mine nu mai vine!
Obiectivul tu principal este, prin urmare, s obii un rspuns PE LOC. Solicitarea ta de
trecere la aciune este esenial pentru atingerea acestui obiectiv.
Exemple din realitate
35
EXEMPLUL #1:
Ocuparea unui spaiu de expunere valoros n orice magazin este o provocare chiar i pentru
mrci foarte cunoscute. Astfel c, pentru ca o firm relativ necunoscut s obin rezultate, ai
nevoie de un MESAJ puternic care s transmit ct mai multe valori de marketing posibil.
REZULTATELE :
Aceast scrisoare a fost responsabil de una singur de generarea de vnzri de milioane de
lire. A fost trimis la Courts (cndva magazinul cel mai mare i mai de succes din vnzrile de
mobil din Marea Britanie). A dus la crearea la Courts de mari stocuri de mobil din gama Kubek n
toat Marea Britanie din 1999 pn la nchiderea Courts din 2007.
APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI :

1. Scrisoarea a fost trimis cu agtoare . O agtoare este, de fapt, ceva care determin
deschiderea scrisorii pe care o scoate n eviden. n acest caz, cei de la Kubek au fcut o
ram din lemn gravat COURTS pe partea de sus. Era grea i impresionant, a fost
livrat personal de curier.
2. O ofert foarte puternic.
3. Au fost scrise motivele pentru care s-a fcut oferta. Aceasta adaug credibilitate oricrei
afirmaii care poate fi pus la ndoial.
4. Garania.
5. Lista marcat a beneficiilor.
6. Confirmarea social sub forma unei liste cu magazine care vnd mobila i numele celor mai
cunoscui.
7. Solicitarea de trecere la aciune.
8. Leag scrisoarea de agtoare.
9. Repet oferta.
36
Stimate Domnule Stockwell,

Am pentru dumneavoastr o propunere de afaceri:
V vom livra GRATUIT orice produse, din oricare gam

a noastr, pentru dou din magazine. Nu punem niciun
fel de condiii. Dac nu se vnd, ni le putei
returna fr vreo obligaie.
V ntrebai probabil de ce suntem gata s facem asta. Foarte
simplu, Domnule Stockwell, vrem s facem s v fie uor s spunei Da.
tiu c, de ndat ce clienii dumneavoastr vor vedea produsele

noastre, le vor ndrgi. tiu c le vor ndrgi pentru c mii de oameni
din Marea Britanie au cumprat deja produsele noastre. Distribuitorii
notri reiau continuu comenzile iar clienii lor continu s cumpere.
Fiindc suntei printre liderii reelelor de vnzare de mobilier de
calitate, tiu c imediat ce v vei aproviziona cu produsele noastre
vom beneficia mpreun de vnzrile generate de magazinele
dumneavoastr.
Exist un motiv semnificativ pentru care clienii dumneavoastr
vor fi foarte atrai de produsele noastre. Oferim o garanie lipsit de
riscuri fr rival:
Toate produsele noastre au o garanie de zece ani.
Dac n acest timp clientul are vreo problem cu
mobilierul, n afar de uzura normal, o vom
nlocui imediatfr s punem ntrebri.
Cred c suntei de acord c aceast garanie extins este
neobinuit n domeniul nostru. Este unul din motivele pentru care vreau
s beneficiai de oferta mea de a v furniza GRATUIT produsele.
n ultimele cteva luni am discutat despre ncheierea unui acord
pentru a face afaceri mpreun. Sper c propunerea mea este suficient
pentru a v convinge c sunt gata s v ofer mult nainte de a v cere
V rog dai pagina...
37
ceva la schimb.
Iat cteva beneficii suplimentare pentru dumneavoastr:
Ne proiectm i producem tot mobilierul n fabrica de 4,000 de

metri ptrai. Unele din gamele noastre cu priz la public sunt
Mas i scaune Ocbek (conform prezentrii din pliant), Gama
Kubek (bazat pe teme mexicane) i Gama Kubek Reklaim.
Pentru c proiectm i producem propriile produse, suntem gata s

proiectm i s producem o gam de mobilier exclusiv pentru
Courts.
Toate produsele noastre sunt biuite i lcuite manual. Avem mare

grij s ne asigurm c primii mobila n stare perfect.
Fiecare pies de mobilier e facut din lemn solid.
Suntem o companie tnr i dinamic plin de inovaie i idei

creative cu o dorin nestvilit de a fi cei mai buni.
Suntem deja furnizori pentru mai mult de 70 de magazine, n toat

Marea Britanie, cum ar fi The Pine Shop, The Gift Company i Swallow
Pine. Dac dorii s vorbii cu oricare din clieni, v voi da cu
plcere numerele lor de telefon.
Vom expune din nou la Trgul de Mobil din Manchester (25-28 iulie)
i la Trgul de Mobil NEC din Birmingham (15-18 iulie). Vei putea
vedea o selecie larg din mobilierul nostru la fiecare trg. De
asemenea, dac dorii s ne vizitai aici n Leicester, mi-ar face
plcere s v prezint fabrica noastr. Sunt sigur c vei fi
impresionat.
V rog sunai-m la 0116 2519509 pentru a beneficia de oferta

noastr de produse GRATUITE. Dac nu putei rspunde n cteva zile,
v voi suna eu.
Apropo, putei nlocui aceast scrisoare cu cteva din fotografiile
dumneavoastr favoritesunt sigur c ar arta mai bine!
V mulumesc pentru timpul dumneavoastr.

Salutri cordiale,
P.S. V fac aceast ofert de produse GRATUITE pentru c nu vreau s

v asumai nici un risc. De ndat ce vei vedea reacia clienilor la
produsele noastre, sunt convins c vei fi mai mult dect ncntat s
demarm o relaie pe termen lung. V rog s m sunai acum la
0116 2519509.
38
EXEMPLUL #2:
Valorile de marketing din acest anun sunt combinate perfect pentru a crete succesul
publicitii clientului. Cnd foloseti valorile de marketing i transformi efectiv strategiile de
marketing iniiale, aducnd afacerii creterile necesare n vnzri i profituri.
REZULTATELE:
Acest anun a nlocuit unul anterior care avea rezultate att de slabe nct proprietarii se
gndeau s renune la cheltuielile publicitare. Noul anun a fost publicat i a crescut imediat cu
peste 100% numrul celor interesai. A dus astfel la vnzri cu peste 30,000 de lire mai mari.

1. Titlul se bazeaz pe formatul titlului uneia din reclamele cu cele mai mari vnzri din toate
timpurile. Se potrivete la fix n contextul acestui produs.
2. Anunul e scris ntr-un stil personal i conversaional, fiind amuzant i interesant de citit.
3. Produsul este prezentat n anun n contextul unei soluii, n loc s se arate un produs cu o
list de funcii.
4. Anunul are o fotografie a proprietarului cu braul petrecut pe dup produs, ca i cum ar fi o
fiin vie, care respir. S-a creat o legtur personal ntre proprietar i aparatul promovat.
5. Confirmarea social puternic sub forma mrturiilor e oferit devreme n anun, adugnd
credibilitate afirmaiilor anunului despre produs.
6. Anunul folosete un numr de beneficii cheie, ce comunic n spaiu limitat, ce poate
atepta cumprtorul. Aceasta e n contrast izbitor cu lista standard de trsturi din
majoritatea anunurilor cu produse, care dau prea puine informaii i subevalueaz produsul
n cauz.
7. Solicitarea de trecere la aciune folosete tactica resurselor limitate, care merge dac e
credibil. Rezultatele au artat c n acest caz a mers bine.
8. Anunul mulumete celor pe care proprietarul i oamenii si i-au ntlnit la standul lor
expoziional la un eveniment local, adugnd o not personal anunului.
39
S-au distrat cnd le-am zis c am un

aparat care nghite nari, dar cnd
s-au uitat nuntru...
Nu pot s cred c, cu toi banii din
Iat doar cteva din beneficiile pe care
lume, nimeni nu a inventat un aparat le ofer Mosquitoeater.
care elimin narii din cas i din
Creeaz o ZON FR NARI
grdin. Ce rost are s trieti ntr-un
n jurul proprietii tale - GARANTAT
climat plcut i cald dac eti inut
captiv n propria cas? Viaa nu mai
are farmec n condiiile astea.
Soluia: un aparat care nghite

efectiv narii
Sunt de acord, e inacceptabil. Aa c
acum vreo doi ani m-am hotrt s
caut un remediu pentru oamenii
scii de nari. i am gsit unul! Se
numete Mosquitoeater.
Eu i Mosquitoeater- ul meu.
Deja sute de oameni beneficiaz de

Mosquitoeater. Iat ce au avut de
spus unii dintre ei...
mpiedic apariia a milioane de
Cnd te gndeti c eram gata s

plecm cu totul din Spania, acest
aparat ne-a schimbat viaa!
David i Marion Nicks
ndesat schimbndu-i viaa

Economisete banii de loiuni, creme
i plase de protecie
nari n fiecare an
Ne face s ne simim minunat c tim

c ne protejeaz 24 de ore pe zi, 7
zile pe sptmn fr s facem
nimic.
Delia i George MacDonald
Hedger
Stm afar seara fr nici o grij pe
lume. N-am fost mucai vreodat i
uneori m ciupesc fiindc nu pot s
cred c diferena mi-a schimbat viaa.
Shirley i Paul Daniel
i acoper cheltuielile cu vrf i
Tocmai am mai imprimat 10 DVD-uri

GRATUITE despre cum funcioneaz
(stocul ultimelor sptmni s-a epuizat n
dou zile) i pachete informative de
distribuit (primul venit, primul servitdin
nou!) aa c sunai-ne acum la
965 451 985 sau trimitei-ne un e-mail la
vectormosquito@hotmail.com
n fine, mulumiri tuturor celor

care ne-ai vizitat la expoziia
Aceasta e Spania din Los
Montesinos. A fost un uria
succes!
40
MOTIVUL #4 - Rutele insuficiente spre pia reduc

masiv eficiena campaniei de marketing
REMEDIUL - Trebuie s utilizezi o strategie multimedia dac vrei s fii eficient n livrarea mesajului
ctre piaa int
Bun, facem progrese mari. i-ai ales bine piaa. Ai conceput mesajul potrivit. Ceea ce
trebuie s faci acum este s transmii mesajul ctre pia folosind cele mai potrivite canale. i asta e
iar un loc n care majoritatea firmelor greesc.
Un canal este mecanismul de transmitere folosit pentru a comunica MESAJUL ctre piaa
int. Iat o list de exemplificare a canalelor...
Publicitate n ziare
Scrisori de vnzri
Radio
Tv
Pagina de Internet
Publicitate n Pagini Aurii
Google
Pliante din u n u
Cheia succesului tu este, totui, alegerea ct mai multor canale posibil. Aceasta este ceea ce
numim o abordare de marketing multi-media. Majoritatea firmelor folosesc doar una sau dou
canale i astfel pierd ncasri considerabile. Tot ce trebuie s te ntrebi este urmtorul lucru...
Unde caut publicul meu int cnd are nevoie de produsul/serviciul meu
i unde-i pot gsi pe cei din publicul meu int?
Odat ce ai rspuns, poi s-i cldeti lista canalelor pregtindu-te de transmiterea mesajului
tu ctre piaa int.
Exemple din realitate...
41
EXEMPLUL #1:
Ceea ce am fcut aici a fost s i artm acelai mesaj transmis prin dou mijloace
publicitate n revist i cri potale livrate din u n u (exist i un al treilea exemplu cu anunul
din Pagini Aurii referitor la despgubiri pentru daune personale). Observi c MESAJUL nu se
schimb doar canalul folosit pentru transmiterea i livrarea mesajului. Aceasta este cheia
succesului tu. Cnd ai un mesaj sigur ctigtor, tot ce trebuie s faci e s foloseti acelai mesaj
pe mai multe canale i vei crea o avalan de vnzri i profituri.
Primul exemplu arat cartea potal.
REZULTATELE:
Cartea potal a fost trimis ca parte dintr-o serie ctre destinatari selectai. A generat zeci
de cereri, rezultnd n venituri din onorarii de zeci de mii de lire.

1. Titlul selecteaz publicul int (ai suferit vreo daun considerabil?).
2. E important ca o carte potal s aib un element vizual pe fa pentru a iei n
eviden. Cheia e s legi imaginea de titlu (zarul cu mesajul nu-i asuma riscuri).
3. Spatele crii potale e scris ca un anun cu rspuns direct. Titlul ofer beneficiul
unic (Beneficiul Perceput Unic) al serviciilor.
4. Subtitlul e puternic. Not: viteza e un motivator cheie n majoritatea situaiilor.
5. Extinderea unicitii.
6. List cu beneficii marcate.
7. Solicitare clar de trecere la aciune.
42
5
7
43
EXEMPLUL #2:
Anunul din revist.
REZULTATELE:
Acest anun pe pagin dubl a fost publicat n Ghidul Siguranei Rutiere din 2004. A
generat pn acum 133 de cereri i a produs venituri din onorarii, mult peste ase cifre.

1.
Partea stng a reclamei pe dou pagini este dedicat confirmrii sociale. Titlul face asta foarte
evident pentru cititor.
2.
Mrturiile nu sunt niciodat prea multe! Deseori preul unei reclame de dou pagini este
prohibitiv, dar n acest caz am negociat din greu, iar costul mai mare a meritat cu prisosin.
Astfel am obinut spaiul necesar pentru mult mai multe mrturii dect am fi putut capta ntr-o
pagin.
3.
Preambulul titlului i titlul transmit beneficiul perceput unic Centrul de consultan

GRATUIT. A funcionat extrem de bine.
4.
Subtitlul include garania i transmite de asemenea un beneficiu cheie vei vorbi cu un avocat
n zece minute.
5.
Acesta este un beneficiu cheie i a fost descoperit dup un studiu al clientelei. Vizitele acas
sunt nu doar un beneficiu important arat totodat c firma este preocupat i grijulie cu
clienii.
6.
Lista marcat de beneficii crete i mai mult dorina.
44
5
1
45
MOTIVUL #5 - Gndind Dac nu sunt interesai acum,

nu vor fi niciodat reduci vnzrile
REMEDIUL - Oamenii cumpr la MOMENTUL potrivit
pentru ei... trebuie doar s-i contactezi constant dac vrei
mai multe solicitri i vnzri
tii ce zic ei? Momentul potrivit e tot ce conteaz! Iar vnzarea oricrui produs sau
serviciu nu e diferit deloc. Doar pentru c azi cineva nu e interesat s cumpere produsul sau
serviciile tale nu nseamn c nu va fi interesat mine.
Aceasta este n esen Parada n micare. Permite-ne s explicm mai detaliat...
S zicem c, deocamdat, eti foarte mulumit de maina ta. Nu ai nici o intenie s o
schimbi. Prin urmare, orice reclam, orice pliant sau orice contact ai cu un vnztor sau productor
de maini este inutil pentru tine.
Pliantele zboar la co fr remucri. Pui mna pe ziar cnd apar reclamele la TV. Pur i
simplu nu eti interesat. i nimic nu te va face la acest moment s te gndeti mcar la schimbarea
mainii tale.
Cu toate acestea, trei luni mai trziu, mprejurrile se schimb. Trebuie s cltoreti mai
mult, aa c decizi c e timpul s caui o main mai potrivit.
Acum, fiecare pliant, reclam sau mesaj cu referire la maini i atrage instantaneu atenia.
Eti pe pia n cutarea unei noi maini i ari un apetit insaiabil s afli ct mai multe despre
mainile care i s-ar potrivi cel mai bine.
Acest lucru se ntmpl n fiecare zi cnd oamenii cumpr produse sau servicii. Dac nu
pstrezi legtura n permanen cu potenialii cumprtori, nu vei avea niciodat norocul s
nimereti momentul potrivit oamenii intr i ies de pe pia, n funcie de schimbarea
mprejurrilor (vezi diagrama de la pagina urmtoare).
Pstrnd legtura cel puin o dat pe lun, ansele s nimereti potenialul cumprtor la
momentul potrivit cresc nzecit. Vei avea NOROC!
Faci doar acest lucru i i cresc vnzrile i profiturile. N-O lua n derdere. S beneficiezi
de parada n micare e una din cele mai simple i n acelai timp cele mai eficiente strategii de
marketing pe care o poi aplica oricrei afaceri.
46
Parada n micare cum arat?

Oameni/firme
care nu sunt n
poziie de
cumprtori LA
ACEST MOMENT
Acetia din afara
strii de
cumprtor se
afl n piaa int
sau de ni dar,
dintr-un numr de
motive, nu vor
cumpra
deocamdat.
Piaa int sau de ni
Poteniali clieni aflai

n starea de
cumprtor
Parada n micare: oameni
sau firme care fie devin
cumprtori sau noncumprtori
Oameni sau firme intr i ies
mereu din starea de
cumprtor. Schimbarea
mprejurrilor are ca efect
transformarea oamenilor sau
firmelor n cumprtori sau
non-cumprtori. Aceast
micare n i din starea de
cumprtor e numit
Parada n micare.
Rezultatul
Folosind Parada n
micare n avantajul tu,
pstrnd permanent
legtura cu piaa int i
clienii ti, nseamn c
atunci cnd are loc
micarea din starea de
non-cumprtor n cea
de cumprtor a oricrui
potenial client, ai o
probabilitate ridicat de
realizare a vnzrii.
47
Oameni/firme care sunt

gata s cumpere chiar
acum
Aceti oameni din
starea de cumprtor
sunt gata s cumpere
chiar acum ine minte,
ei pot cumpra doar de
la tine sau de la
concurenii ti. Folosirea
valorilor de marketing te
ajut s ctigi o
proporie mare din aceti
clieni.

EXEMPLUL #1:
Un bun exemplu de parad n micare este perioada de dup solicitarea unei oferte de ctre
un potenial cumprtor. Majoritatea firmelor ateapt pur i simplu ca potenialul client s sune
cnd e pregtit totui e nevoie s comunice cu el regulat. Evident, nu tii cnd va fi momentul
potrivit pentru fiecare potenial client. De aceea, revenirea regulat te va ajuta s ai noroc i s
ctigi mai multe vnzri mult mai multe. Aceast scrisoare arat prima etap a procesului de
revenire.
REZULTATELE:
Aceasta este scrisoarea de revenire trimis dup ofert presupunnd c potenialul client
nu sun ofertantul. S-a trimis dup patru sptmni. n combinaie cu scrisoarea de vnzare care
nsoete oferta, scrisoarea de revenire a ajutat la creterea conversiei n vnzri de la 31% la 67%.

1.
Titlul ia not de faptul c potenialul client nu a sunat de cnd a fost trimis oferta.
2.
E foarte important ca n primul paragraf s se fac referire la faptul c nu s-a primit rspuns i
c aceasta s-ar putea datora ctorva factori. Testele au demonstrat c, menionnd
scrisoarea/oferta anterioar, se ntrete legtura cu potenialul client i crete rata de
rspuns.
3.
Se adaug confirmare social sub forma unei mrturii recente.
4.
Se reafirm garania.
5.
Se solicit trecerea la aciune.
6.
P.S.-ul arat consideraia firmei. Ca detaliu, cu ct se face mai des cu att cresc vnzrile.
Demonstrndu-i potenialului client c eti o firm atent i vei ncerca s contribui ct de mult
poi chiar dac e legat de o vnzare, este un mesaj foarte puternic!
48
< Numele i adresa>
Nu avem nc veti de la tine...

Ai ntrebri la care n-am rspuns?
Drag <Nume>
Au trecut cteva sptmni de cnd ne-ai contactat i i-am trimis oferta noastr. Nu avem veti
de la tine, aa c am vrut doar s m asigur c ai primit oferta i apoi s m asigur c am rspuns
tuturor ntrebrilor tale. Poate ai temeri sau ndoieli. Sper c pot s te linitesc.
De fapt, am primit de curnd scrisoarea ce urmeaz de la unul din clienii notri. Te rog s o
citeti cu atenie...
Drag David,
Mulumesc pentru reparaia superb fcut blocului cilindru Bristol i pentru
serviciile prompte.Colaborarea voastr e foarte apreciat.
Pe parcursul a aizeci de ani n domeniu am vzut numeroase exemple de
reparaii prin lipire la rece; niciuna nu s-a apropiat de calitatea lucrrii
voastre din punct de vedere al triei, durabilitii, preciziei i fineii.
Chiar mi face plcere s anexez cecul meu de plat a preului rezonabil
cuprins n factura nr. 2026.
Peter Thetford,
Inginer mecanic auto, Mathon, Worchestershire. Tel. 01684 540935
Primim multe astfel de scrisori minunate de la clieni satisfcui. Sperana mea este
c, dup ce citeti aceast scrisoare, toate temerile tale vor fi diminuate sau cel puin
Te rog s dai pagina...
49
puse deoparte. Dar dac nu e suficient, i oferim aceast garanie unic lipsit de riscuri pe
care nimeni altcineva din domeniu nu se ncumet s o fac...
Garania 1: i garantm s-i rezolvm problema sau nu ai nimic de

plat I i dm 250 lire pentru deranj
Garania 2: Dac n primele 12 luni reapare aceeai problem, o
reparm fr s te coste ceva SAU i returnm banii pltii prima oar
Garania 3: Vom repara componentele din fier forjat pstrnd ct mai

multe posibil din piesele existente, sau le vom nlocui cu copii identice.
Vor arta i funciona ca noi.
(te rog ia not c, din motive evidente, nu putem garanta motoare ale concurenei n
aceast baz)
Garania noastr demonstreaz ncrederea pe care o avem n priceperea noastr. Sper c te

poi baza pe noi s te ajutm s-i rezolvi problema aa cum am facut-o pentru sute de oameni ca
tine. i promit c nu vei regreta!
Sun-ne la ... pentru a-i plasa comanda. Mulumim.

Cu stim,
Dawn Baker
P.S. Dac ai orice ntrebri sau ndoieli care nu-i dau pace te rog s ne suni suntem aici s te
ajutm. Mulumesc.
50
MOTIVUL #6 - Viziunea limitat asupra clienilor duce la un

marketing mai scump i mai puin eficient
REMEDIUL - Concentreaz-te pe adugarea de valoare
clienilor i costurile tale de marketing vor scdea iar
profiturile vor crete exponenial
Putem lua aproape orice afacere i s desctum mii de lire de ncasri i profituri, pur i
simplu peste noapte. Putem s o facem NU pentru c suntem experi n marketing (i suntem), ci
pentru c explorm principiul zcmintelor de diamante de care dispune orice afacere.
Vezi tu, diferena dintre noi i majoritatea celorlali este c tim unde s cutm i tim ce e
de fcut.
Te ntrebi ce este acest principiu al zcmintelor de diamante?
S-i explicm...
Unul dintre cei mai interesani americani care au trit n secolul 19 a fost un om pe nume
Russel Herman Conwell. S-a nscut n 1843 i a trit pn n 1925. A fost avocat vreo cincisprezece
ani pn a devenit cleric.
ntr-o zi, un tnr s-a dus la el i i-a spus c i dorete studii superioare dar nu-i ajung banii.
Dr. Conwell a decis, n acel moment, care este scopul su n via adic, pe lng faptul c era
cleric. A hotrt s fac o universitate pentru cei care erau nevoiai, dar capabili. Avea de nfruntat
o provocare, totui. Era nevoie de cteva milioane de dolari pentru cldirea universitii. Pentru Dr.
Conwell i pentru oricine are un scop n via, nimic nu putea sta n calea obiectivului su.
Cu civa ani nainte de aceast ntmplare, Dr. Conwell a fost intrigat la culme de o
povestire real cu tlcul ei care dinuie. Povestirea era despre un fermier care tria n Africa i,
datorit unui oaspete, a devenit foarte interesat de cutarea de diamante.
Diamantele fuseser deja descoperite n abunden pe continentul african iar acest fermier a
fost att de fascinat de ideea diamantelor, valornd milioane de dolari, nct i-a vndut ferma
plecnd s caute diamante.
A cutreierat tot continentul i, pe msur ce anii treceau, cutarea diamantelor i averea pe
care acestea i-ar fi putut-o aduce rmneau o himer. Pn la urm, i-a cheltuit toi banii ajungnd
falit, i s-a aruncat ntr-un ru, necndu-se.
ntre timp, noul proprietar al fermei a dat peste o piatr ciudat de mrimea unui ou de ra
i a pus-o pe pervaz ca un fel de curiozitate.
Un vizitator, aflat n trecere, a vzut piatra i a rmas nmrmurit, n pragul unui atac de
cord.
51
I-a spus noului proprietar al fermei c piatra cu aspect ciudat de pe pervaz era aproape cel
mai mare diamant care a fost vreodat descoperit. Noul proprietar al fermei i-a spus Pi, toat
ferma e plin de ele i aa i era.
Ferma a devenit Mina de Diamante Kimberley... cea mai bogat din lume. Fostul proprietar
sttuse efectiv pe zcminte de diamante pn cnd i-a vndut ferma.
Dr. Conwell a tras nvmintele acestei istorisiri i a continuat s le predice. Fiecare din noi
ne aflm n mijlocul propriilor noastre zcminte de diamante, trebuie doar s ne dm seama de
asta i s dezvoltm ceea ce avem nainte de a o lua la drum n cutarea norocului.
Dr. Conwell a spus aceast poveste de multe ori i a atras un public uria. A repetat-o de
suficiente ori nct s strng banii pentru a deschide facultatea pentru studeni nevoiai i meritorii.
De fapt, a strns aproape ase milioane de dolari, iar universitatea pe care a nfiinat-o, Temple
University din Philadelphia, are cel puin zece faculti liceniate i ase alte coli.
Cnd Doctor Russell H. Conwell spunea c fiecare din noi stm pe propriile zcminte de
diamante, vorbea serios. Aceast poveste nu se nvechete niciodat... va fi adevrat mereu...
Oportunitile nu vin, pur i simplu ele sunt aici tot timpul - trebuie doar s le vedem.
i cum are asta legtur cu tine i cu afacerea ta? Ai idee?
Ei bine, de departe, cea mai prosper parte a afacerii tale este clientela ta...
Clienii ti sunt zcmintele de diamante.
Da, nu e nici o surpriz n asta, dar spune-mi de ce 99% din firme nici mcar nu exploreaz
cea mai prosper parte a afacerii lor?
De ndat ce ai ctigat un nou client e de datoria ta s-i mbogeti viaa dndu-i valoare n
plus. Mai multe servicii. Mai multe produse. Mai multe beneficii. Acest lucru e cunoscut ca
Vnzare la capt de linie. i cnd aceasta se desfoar cu succes (nu e greu, cnd tii cum!) vei
desctua attea ncasri pentru tine, nct te vei ntreba ce s faci cu atia bani.
Exist un numr de strategii pe care le poi folosi, dar ine minte c tot trebuie s utilizezi
MESAJUL tu i valorile de marketing. Exemplele de strategii pe care le poi aplica pentru clieni
includ:
Vnzarea suplimentar i vnzarea ncruciat

Folosirea unei scrisori de ndoieli ale clientului pentru a consolida vnzarea i a face
imediat o alt ofert
Scrisori de reactivare a clientului
Oferte pentru clieni incluznd alte produse sau servicii
Sisteme de recompensare prin faciliti pentru clieni
Ct timp vei avea grij de clienii ti, vor continua s cumpere de la tine i trebuie s
continui s le vinzi sau altcineva o va face!
52

EXEMPLUL #1:
O scrisoare de ndoieli ale clientului.
REZULTATELE:
Aceast scrisoare e trimis clienilor care folosesc OBriens pentru prima oar.
Scrisoarea consolideaz relaia i 71% din clienii noi au fcut o nou comand n 10 zile.

1.
Titlul spune totul! S-i mulumeti clientului e o politee uitat n zilele noastre.
2.
Prima propoziie subliniaz doar c acest client a ales OBriens pentru nevoia de
preparare a hranei n aer liber.
3.
Urmtoarele cteva paragrafe scot n eviden motivele pentru care clientul a luat o
decizie bun i ntrete atenia cu care OBriens presteaz servicii.
4.
ncheie cu mulumiri.
5.
Cu toate c o scrisoare de ndoieli ale clientului e folosit pentru a reduce dubiile

clientului asupra achiziiei, i acord totodat i o ocazie excelent de a aduga o alt
ofert. P.S.-ul de aici se descurc minunat.
53
<Numele i adresa>
Mulumesc...
Bun dimineaa <Numele>
i mulumesc pentru comand. Suntem ncntai c ai ales OBriens pentru nevoile tale de
preparare a hranei n aer liber.
A vrea s profit de ocazie s te asigur c tot ceea ce facem pentru tine va fi de cea mai
nalt calitate. La OBriens nu spunem aceste lucruri degeaba, le dm via.
ntreaga echip de la OBriens a trecut printr-un program de pregtiri riguros chiar i cei
civa oameni cu jumtate de norm. Fie c ne suni sau vii la magazin personal, s te atepi s
primeti cea mai cald ntmpinare i maximum de politee de la ntreaga echip.
Obiectivul nostru este s ntrecem ateptrile tale cele mai nalte. Desigur, chiar i cei mai
buni mai greesc uneori. Aa c, dac vei simi vreodat c ai fost dezamgit, indiferent ct de
banal e chestiunea, chiar te rog s m suni s mi spui despre ce este vorba. Putem s continum s
excelm, numai dac ne ajut i clienii notri!
Am subliniat detaliile comenzii tale pe formularul anexat. Te rog s verifici cu atenie i s
ne spui dac vrei s modifici ceva.
Abia ateptm cu toii s lucrm cu tine. i mulumim din nou c ai avut ncredere s
apelezi la serviciile noastre specializate de preparare a hranei n aer liber.
Cu salutri cordiale,
Rosemary McIvor
P.S. Ca o mulumire special, vrem s i oferim i Discountul la comanda ulterioar pentru
clienii fideli. Dac faci o nou comand n cursul urmtoarelor 10 zile, i acordm o reducere de
15%. Te rugm s ne suni la <numrul> pentru a efectua noua ta comand.
54
EXEMPLUL #2:
Scrisoare de ofert pentru client.
REZULTATELE:
Aceast scrisoare de ofert a fost trimis clienilor existeni ca un efort de a vinde stocurile n
exces. n 7 zile ntregul stoc a fost epuizat de clienii existeni.

1. Cnd oferta este puternic, e foarte uor s o incluzi chiar n titlu.
2. nceputul e un mod verificat de deschidere a oricrei scrisori cu meniunea c ea va fi scurt
i la obiect!
3. Comunicarea integral a ofertei.
4. Detalierea ofertei i avantajul suplimentar c oferta este disponibil doar clienilor existeni.
5. Disponibilitatea limitat e important pentru toate ofertele tale. Ceea ce vrei s obii este
reducerea tergiversrilor. Cu ct eti mai specific, cu att mai bine. Aa cum spuneam mai
sus, aceast ofert a vndut efectiv integral n mai puin de 7 zile (i nu 10 cum estimam
iniial).
6. Solicitare puternic de trecere la aciune.
55
Cumpr 3 rame Atlas

i primeti una GRATIS
Bun dimineaa,
Aceast scrisoare va fi scurt i la obiect.
Cumpr oricare 3 rame Atlas i primeti una GRATIS. Asta e tot. Fr

condiii. Tot ce te rog este s i alegi ramele Atlas GRATUITE dintre
modelele A6, A7, A8, A9 i A13 (vezi broura ta Olympus).
Ne apropiem de sfritul anului i tocmai mi-am ncheiat inventarul anual

al stocurilor. Modelele pentru copii A6-A9 i A13 au stocuri suplimentare.
Trebuie doar s cumperi oricare 3 rame Atlas i s i alegi rama GRATUIT
dintre aceste cinci modele. Apropo, aceast ofert este disponibil doar
clienilor notri existeni!
Avem doar 694 de rame GRATUITE disponibile. M atept s le vindem pe

toate n cursul urmtoarelor 10 zile deci trebuie s fii rapid ca s
profii!
Sun-ne acum la <Numrul> sau vorbete cu agentul tu de vnzri Olympus. Sau

completeaz Formularul de rspuns urgent prin fax anexat i trimite-l prin
fax la noi la <Numrul>.
i mulumesc pentru c ai cumprat de la noi.

Salutri cordiale,
Gary R Goulden
Director General
P.S. ine minte c oferta e valabil doar pn la epuizarea

stocului. Sun-ne acum la <Numrul>.
56
MOTIVUL #7 - Majoritatea materialelor de marketing sunt

plictisitoare i fr personalitate
REMEDIUL - Produ materiale de marketing care folosesc
o abordare neconvenional
Dac te-ai da un pas n spate i te-ai uita la materialele tale de marketing, ai putea s spui
cinstit c i sar n ochi din punct de vedere al personalitii sau conceptului original?
Dac rspunsul e negativ, atunci aceast seciune i va deschide ochii asupra posibilitilor.
Vezi tu, unul din principalele motive pentru care multe materiale i campanii de marketing
eueaz este c plictisesc de moarte cititorii i potenialii cumprtori nevinovai care trebuie s le
citeasc.
De exemplu, multe firme folosesc fr succes scrisorile directe sau publicitatea n ziare
pentru a-i promova produsele sau serviciile. Unul din principalele motive pentru care marketingul
lor nu funcioneaz este pur i simplu c... modul n care au fost create aceste materiale e lipsit de
impact. Cu alte cuvinte, au greit complet CUM trebuia fcut!
Astfel, pentru a obine rezultate fantastice cu ntregul marketing trebuie s tii CUM s
incluzi personalitate i abordri de marketing inovatoare pentru a capta atenie. Am dezvluit multe
din secretele noastre n acest document pentru a te ajuta s faci CUM trebuie.
i iat aici cteva exemple minunate de firme care fac CE trebuie, dar eueaz lamentabil
la CUM trebuie. i artm nainte (modul incorect) i dup (modul corect) astfel nct s vezi
efectul aplicrii CUM trebuie n plin desfurare...
57
EXEMPLUL #1
Publicitate n revist.
REZULTATELE:
Reclama iniial aproape i acoperea costurile, dar nu reuea s aduc profit firmei.
Noul anun e publicat de acum ase ani n toate publicaiile din domeniul tipografic din
lume, genernd sute de solicitri. Vnzrile rezultate din Pachetul Informativ (scrisoarea de
vnzri) au ajuns la mai multe milioane.

1.
Preambulul titlului conduce cititorul spre titlul principal cu o promisiune important (acum poi
economisi mii de lire...).
2.
Structura utilizat aici pentru titlu e dovedit ca generatoare de ncasri. Preluat din clasica
reclam a lui John Caples S-au distrat cnd m-am aezat la pian, dar cnd am nceput s
cnt... e foarte dificil s nu continui s citeti dup ce citeti aa ceva.
3.
nceputul de tipul problem/soluie este foarte angajant mai ales n acest exemplu unde
problema este una comun ntregii industrii.
4.
Soluia este descris n detalii sclipitoare i susinut de confirmare social (deja sute de
tipografii...).
5.
Confirmarea social este apoi extins cu mrturii solide care susin afirmaia fcut anterior i
n titlu.
6.
Prezentarea produsului n aciune sau a beneficiilor produsului sunt singurele moduri de

utilizare a pozelor n orice reclam sau scrisoare de vnzri. Muli designeri i promotori fac
marea greeal de a pune produsul nsui ca protagonist. Amintete-i c oamenilor nu le pas
de produs ci doar de ce poate face pentru mine. Cu toate c se distinge mai greu n aceast
copie, fotografia arat stadii de dinainte i dup utilizarea produsului.
7.
O list marcat a unor beneficii convingtoare crete dorina cititorului.
8.
Se face trimitere aici la garanie.
9.
O solicitare de trecere la aciune clar i concis e important pentru a comunica cititorului ce

trebuie s fac pentru a primi oferta (Pachetul Informativ GRATUIT despre Tri-Creaser).
10. Adugarea cuponului crete rata de rspuns cu 100%.
58
NAINTE
59
DUP
1
3
7
4
8
10
60
EXEMPLUL #2:
Scrisoarea de generare de solicitri.
REZULTATELE:
Scrisoarea iniial a mers i ea, dar a obinut doar o prticic din rezultatele noii scrisori. De
observat c, n prima scrisoare, oferta e aproape ascuns, dei e o ofert fabuloas.
Dup cum tii, aceasta este ceea ce numim ofert n pierdere. n decursul anilor, aceasta a
generat mult peste un milion de lire din vnzri suplimentare.

1. Cuvntul GRATUIT este cel mai puternic cuvnt din limba romn. Dac e combinat cu
oferta potrivit e aproape imposibil s dea gre.
2. Cnd poi enuna rapid i clar oferta iar scrisoarea e scurt acest nceput e un mod verificat de
a capta rapid atenia cititorului. Iat propunerea l vizeaz direct pe cititor i el tie c n
cteva secunde i se va explica oferta.
3. Dac ai o ofert foarte bun, sau mai mult, senzaional, TREBUIE s o susii cu ceea ce numim
motive. Cnd faci asta, validezi oferta i sunt nelese motivele pentru care faci oferta. Fr
motive, oamenii pot crede c e prea bun ca s fie adevrat i pur i simplu nu vor
rspunde.
4. nvinge tergiversrile cu o limitare a ofertei.
5. P.S.-ul ntrete clar oferta.
6. Scrisoarea cuprinde i un pliant care accentueaz oferta, un model verificat de coresponden
cu rspuns direct (scrisoare + pliant + formular de rspuns).
7. Coninutul pliantului explic mai amnunit oferta i d informaii despre firm.
8. Pliantul include un formular de rspuns care se decupeaz care ntotdeauna va mri rata de
rspuns.
61
NAINTE
5 martie 1998
Stephen Hackney
Hackney Marketing Consultants Ltd
7 Copse Close
Leicester Forest East
Leicester
LE3 3NZ
Stimate Domnule Hackney,
i scriem pentru a ne prezenta ca un productor de grafic pentru expoziii.
Folosind imprimante cu jet de cerneal de format mare, avem capacitatea de a
produce digital tiprituri de calitate fotografic pn la 120 cm lime, pe
orice lungime.
Putem primi fiiere de la computerul tu Mac sau PC ntr-o varietate de
formate. De asemenea, dac ai imagini care necesit copierea pe disc, putem
scana la rezoluie mare, color sau negative alb/negru, transparente sau orice
tipritur sau creaie artistic pn la A3.
Putem scrie pe CD, disc optic, Syquest, Drive EZ i JAZ.
n plus, toate montajele, laminrile i ncapsulrile se fac intern pn la o
lime de 150 cm. Am ataat un card pre-pltit, prin care ne oferim s
producem GRATUIT un material tiprit pentru expoziii n mrime natural,
conceput de tine (inclusiv un scan, dac e cazul). Astfel vei putea evalua,
fr vreo cheltuial pentru firma ta, calitatea lucrrilor noastre.
Ateptm veti de la tine.
Cu stim,
PANOURI PUBLICITARE, PROMOIONALE I DE EXPUNERE

Imagini de calitate fotografic tiprite cu jet de cernealpn la 120 cm lime pe orice lungime direct de pe computere Mac
sau PC Scanare la rezoluie nalt Montaj, laminare i ncapsularepn la 150 cm lime pe orice lungime nrmare
62
DUP
<Nume i adres>
GRATUIT poster pentru expoziii n valoare

de 110 lire, color, n mrime natural
Stimate <Nume>
Iat propunerea:
Un material tiprit n mrime natural, color, pentru

expoziii, cu macheta fcut de tine complet GRATUIT.
Voi include i o scanare gratuit, dac ai nevoie.
Nu m refer la mostre. E vorba despre un poster n adevratul
sens al cuvntului. Perfect pentru orice expoziie.
3
De ce fac asta?
E simplu, am realizat c, de ndat ce oamenii vd lucrrile
noastre, le plac. Le plac foarte mult! i mi-am dat seama c
oferind un poster gratuit avem o ans mai bun s te atragem
printre clienii notri.
Presupun c adevrul st n coninut. Vezi din poster ct
de buni suntem. i asta-i tot. Fr condiii. Fr obligaii.
Care e iretlicul?
Nu e niciunul att timp ct rspunzi urgent. mi permit
Te rog d pagina...
63
s produc doar 25 de postere gratuite, aa c grbete-te s

rspunzi pentru a nu fi dezamgit!
Completeaz doar i returneaz talonul pre-pltit pe care l-ai
primit cu aceast scrisoare. N-ai nevoie de niciun timbru. De
ndat ce l primesc, te sun s discutm cerinele tale.
Dac preferi, m poi suna la <numrul>

>. Astfel poi evita
nghesuiala i s i primeti posterul cu mcar o zi mai devreme!
Abia atept s ne auzim.
Cu salutri,
John McVay
Director General
P.S. Nu amna. mi permit s produc doar 25 de postere pentru
expoziii GRATUIT. Sun-m acum la <numrul>
>.
64
EXEMPLUL #3
Scrisoarea de generare de solicitri.
REZULTATELE:
Prima scrisoare este tipic pentru majoritatea tipurilor de scrisori de servicii profesionale
foarte slab la MESAJ i la valorile de marketing.
Noua scrisoare a produs un rspuns de 6% din lista int de arhiteci ( 423 de toi). Au avut
loc 25 de ntlniri i s-au obinut 16 clieni noi. n decursul anilor, aceast scrisoare, de una singur,
a fost rspunztoare pentru peste 540,000 lire cretere. Acesta este un alt exemplu minunat de
potrivire a mesajului la pia.

1.
iretlicul (cecul) a inut loc de titlu i a asigurat citirea scrisorii. Este singura situaie n
care poi risca lipsa unui titlu care s capteze atenia iretlicul acioneaz ca un nlocuitor.
Clientul s-a temut s utilizeze cecul (avnd riscul de a trebui s plteasc 25 de lire oricnd
arhitectul ar fi crezut c ntlnirea a fost o risip de timp), aa c ne-am oferit s pltim noi
fiecare cec pe care ar fi trebuit s-l achite. Pagubele noastre pentru asta au fost fix ZERO.
2.
Cnd vinzi un serviciu (profesional sau de alt natur) cldeti valoare i difereniere pe
pia crend un nume pentru serviciu. n acest exemplu, s-a creat Arhiteci 5 elemente ale
succesului dup cercetarea pieei int pentru a determina ce i dorete.
3.
Scrisoarea este legat cu precizie de piaa int (arhiteci). Aceasta are automat rezonan i
se leag cu piaa int, iar ca rezultat, rspunsurile vor fi mereu mult mai multe dect o
abordare pe scar larg.
4.
Cercetarea a identificat aspectele cele mai importante i relevante de care avea nevoie piaa.
Cele 5 elemente cheie au fost apoi incluse ca o parte standard a serviciului.
5.
Confirmarea social este iari important i aici. E important ca ea s se potriveasc

perfect cu piaa int. De aceea, o mrturie a unui arhitect, centrat pe beneficiile importante,
stabilete automat legtura cu cititorul.
6.
7.
Mecanismele de rspuns, simple i multiple, sunt importante.

Oferta e reluat n P.S. (amintete-i c P.S.-ul este al doilea cel mai citit element al oricrei
scrisori de vnzri i astfel o uria ocazie ratat, dac nu este folosit pentru a relua oferta).
8.
Mai multe mrturii pe o foaie separat ntresc confirmarea social.
9.
Includerea unui formular separat de comand va crete rspunsurile cnd e scris corect.
65
NAINTE
Consultani ingineri structuriti i construcii civile
Dnei Hannah Minton
Pentru
Cele mai bune servicii profesionale inginereti
Stimat Doamn Minton,
Sunai-ne mai nti pe noi

Mi-a fcut deosebit plcere s v ntlnesc ieri la Prnzul Reelei de
Afaceri din Leicester i m atrage ocazia de a lucra mpreun n viitor.
Dup cum spuneam, efectum activiti ample de investigare i studiere,
din care o mare parte pe piaa local. Ne mndrim cu
Realizarea lucrrilor rapid,

Efectuarea lor corect,
i fr bti de cap pentru dumneavoastr
sau clieni.
Pe parcurs asigurm
Rapoarte pe nelesul tuturor n limba

Planuri economice,
Onorarii reduse la nivel competitiv
englez,
Att eu ct i partenerul meu din Leicester, John Norris, am fost atestai

de Societatea Juridic i inclui n catalogul lor de experi autorizai din 1997.
Am inclus cteva date despre firm i dou modele de raport (nlturnd
numele i adresele clienilor) pentru a v informa i atrage interesul. Sper c
putem lucra mpreun n viitorul apropiat.
Cu stim,
66
DUP
Stimate
Dup cum vezi, am completat un cec de 25 lire pe numele tu i l-am capsat
la nceputul scrisorii.
2
Obiectivul meu e simplu. Vreau s i captez atenia cu noul nostru

serviciu Arhiteci cele 5 elemente ale succesului. Acesta este conceput
specific pentru arhiteci ca tine.
Ai putea avea impresia c oferta noastr e greu de crezut. De aceea sunt
gata s semnez cecul i s i-l nmnez fr ezitare dac, dup ce m vei fi
ascultat explicndu-i ce avem de oferit, vei considera c i-am irosit timpul.
E chiar att de simplu. Nu punem condiii. Nu ai nicio obligaie s i asumi
vreo sarcin. Acord-mi doar o jumtate de or din timpul tu.
Cred c o vei considera a fi una din cele mai valoroase jumti de or pe
care o vei petrece vreodat. Am motive temeinice s cred asta, fiindc <NUMRUL
APROXIMATIV DE CLIENI> firme ca a ta sunt deja clienii notri fideli.
Ne-am gndit c a venit momentul s abordm frustrrile i nevoile comune
pe care arhitecii le resimt n relaiile cu inginerii structuriti.
n ultimele 12 luni, aceast cercetare ne-a ajutat s identificm cinci
caracteristici principale pe care i le doresc arhitecii. Ca rezultat, am
transformat serviciile noastre pentru a satisface aceste cerine. Se numete
Cele 5 elemente ale succesului.
Arhiteci cele 5 elemente ale succesului
1. Vitez de rspuns, acuratee i claritate

Rspuns instantaneu. De asta ai nevoie. Asta vei primi. Toi partenerii au
mobile (mereu deschise!) i fiecare birou are e-mail cu conexiuni de mare
vitez i ISDN. Putem s-i furnizm schie n orice format, cum ar fi pe
disc, pe hrtie sau direct prin e-mail. De fapt, mergem pn acolo nct
Te rog d pagina...
67
ai numerele de telefon de acas pentru urgene (i.e. n afara orelor de

program). La orice or, vei putea s ne contactezi. Astfel te asigurm c
nu vei mai fi frustrat, tu sau clienii ti.
Desigur, nu doar viteza de rspuns este important. Rspunsul clar,
adecvat i constructiv este, de asemenea, esenial. Aa i vom rspunde.
2. Hotrre i soluii constructive
tiu c nehotrrea este destul de rspndit printre inginerii
structuriti. i tiu ct te nemulumete acest lucru. Tot ce vrei este o
soluie ferm i constructiv de fiecare dat i asta i vom i da!
3.
Supervizarea fiecrui proiect la nivel de partener
Toate proiectele noastre sunt importante. De aceea, pentru absolut fiecare

proiect este responsabil unul din parteneri. Astfel tii c lucrarea ta
are parte de cea mai bun supervizare n permanen. Niciodat nu va mai
fi cazul s te ngrijorezi de lipsa de experien a angajailor muncind la
proiectul tu.
4. Soluii practice, flexibile i la costuri eficiente care corespund
profilului tu
Din pcate, inginerii structuriti sunt uneori prea rigizi n
planurile lor i astfel, insuficient de practici. Prin urmare, nu se are
n vedere schia cea mai eficient, din punct de vedere al costurilor. Mai
ru, unii comit greeala capital de a ncrca planurile i de a emite
soluii care nu corespund profilului tu.
nelegem ct de important este ca aceste frustrri s nu se
concretizeze.
Ne strduim intens s gsim cele mai economice soluii la orice
situaie sau problem structural. Cu aceast abordare putem s economisim
mai mult dect onorariul nostru din costul lucrrii.
ncercm s facem ca structura s corespund cerinelor
arhitectului. Colaborm cu tine, n deplin armonie, pe ntreaga durat a
proiectului.
5. Planuri clare, inteligibile i detalii n termeni de execuie
Cnd e nevoie (i.e. la discuii cu clientul) explicm chestiuni
inginereti complexe n termeni simpli. Mai precis, realizm un Raport
sumar de execuie care s nsoeasc devizele pentru fiecare lucrare.
Clienilor le place acest lucru, fiindc pot s neleag ce se ntmpl.
Mai mult, i va fi i ie pe plac, pentru c raportul va fi
perceput de client ca un beneficiu suplimentar al serviciilor tale.
i tu ai nevoie de planuri i detalii inteligibile i clare. Nimic
nu e mai ru dect s trebuiasc s-l suni pe inginer, spunndu-i c nu-i
nelegi planurile fiindc sunt insuficient de clare.
Te rog d pagina...
68
n plus, nelegem ct de important este s primeti informaii de

la noi, n cel mai scurt timp posibil. De aceea i furnizm detalii din
prima faz, pentru a te ajuta s-i realizezi planurile. Dup cum vezi,
ne-am preocupat s aflm de ce au nevoie arhitecii ca tine. ntreaga
noastr firm opereaz pe baza acestor necesiti i se concentreaz pe
satisfacerea lor.
Nu trebuie s m crezi pe cuvnt. Pagina de mrturii pe care am
anexat-o acestei scrisori descrie ceea ce cred unii dintre clienii
notri despre noi. De exemplu:
Paul Reading & Partners s-au preocupat intens s afle ce
este important pentru noi. Contactul cu partenerul la
fiecare etap a proiectului este esenial, precum i
rezolvarea problemelor rapid i n manier constructiv,
fr compromisuri asupra altor aspecte ale planurilor.
Dup ce am apelat la Paul Reading & Partners, ne-au
convins rapid de calitile lor, care i evideniaz fa
de ali ingineri.
Tony Rodgers Bundey & Rodgers
(Arhiteci autorizai)
Nu sunt att de naiv s cred c ne vei alege pe baza acestei

scrisori (cu toate c a fi ncntat dac ai face-o). neleg totodat
c lucrezi deja cu unul sau mai muli ingineri.
Ceea ce vreau s-i propun este s ne ntlnim pentru a discuta
exact ce putem face pentru tine. Astfel vei avea i ocazia s vezi ct de
uor se lucreaz cu noi.
Apoi, poi decide s apelezi la noi pentru un proiect. Atunci vei
realiza diferena!
Am anexat Formularul special de ntlnire pentru arhiteci pentru
a-l completa i returna. Doar pune-l n plicul primit (nu e nevoie de
timbre).
Odat ce l primesc, te voi contacta personal pentru a stabili o
ntlnire. Sau, m poi suna la <numrul>
> sau s trimii formularul prin
fax la <numrul>.
>.
Cu stim,
<Nume>
Partener responsabil al biroului X
P.S. i reamintesc c, dac crezi c i-am irosit timpul, dup ce ne ntlnim,
voi semna imediat cecul i i-l voi nmna fr ezitare.
69
Pagina de mrturii
Iat ce cred unii din clienii notri despre noi:
Paul Reading & Partners s-au preocupat intens s
afle ce este important pentru noi. Contactul cu partenerul la
fiecare etap a proiectului este esenial, precum i rezolvarea
problemelor rapid i n manier constructiv, fr compromisuri
asupra altor aspecte ale planurilor.
Dup ce am apelat la Paul Reading & Partners, ne-au
convins rapid de calitile lor, care i evideniaz fa de ali
ingineri.
Dl. T J Rodgers
Bundey & Rodgers
Paul Reading & Partners au rspuns mereu rapid i

eficient. Nu avem nicio rezerv n a le recomanda serviciile
inginereti fie pentru situaii tradiionale, fie pentru lucrri de
proiectare sau construcii.
Dl. N A Woodward
Featherstone Austin Woodward
Paul Reading & Partners ne-au furnizat aceste servicii de
consultan structural de civa ani. Sunt contieni de
importana rspunsului rapid i fr amnri, care este esenial.
Astfel suntem capabili s oferim serviciile profesionale eficiente la
care se ateapt clienii notri.
Dl. M Rossin
Rossin Associates
Poi beneficia de toate aceste avantaje. Sun-m acum la
<numrul de la birou> pentru a stabili o ntlnire.
Adresa biroului i numerele de telefon
70
Formularul special de ntlnire pentru arhiteci
Te rog s completezi i s returnezi acest formular in plicul primit. Sau

trimite-mi acest formular prin fax la 01480 467147. Sau m poi suna la
01480 492786.
Mulumesc!
i reamintesc de cele 5 elemente ale succesului pe care i le ofer:
Vitez de rspuns, acuratee i claritate . Gata cu frustrrile.

Primeti rspuns rapid de fiecare dat.
Hotrre i soluii constructive. i oferim claritate i rspunsuri
constructive n fiecare faz.
Supervizarea fiecrui proiect la nivel de partener. Nu i mai faci

griji vreodat asupra lipsei de experien la lucrarea ta.
Soluii practice, flexibile i la costuri eficiente care corespund
profilului tu. Putem economisi uneori mai mult dect onorariul din
costurile contractului.
Planuri clare, inteligibile i detalii n termeni de execuie. Vei
nelege ntotdeauna devizele i planurile noastre. Realizm un
Raport sumar de execuie pe care clienii ti l pot nelege!
Da. V rog s m contactai pentru a stabili o ntlnire.

Vreau s aflu mai multe despre Arhitecicele 5 elemente ale
succesului. Nu exist nici o obligaie n aceast etap.
(neleg c, dac am impresia c mi-ai irosit timpul dup ntlnire, vei semna cecul
i mi-l vei nmna fr ezitare).
Da. V rog s m contactai n (ncercuii o opiune) 3
6 12 luni
V rog s mi trimitei detalii suplimentare despre noile

servicii.
V rog s nu m mai contactai.
Terence Hodgkins Esq.
Arhitect
12, Cross Lane, Aldwincle
Kettering NN14 3EG
Colin Lambert
Paul Reading & Partners
6, The Quay, St. Ives, Huntingdon, Cambridgeshire, PE17 4AR
Email fabriter@utcalcis.demon.co.uk
71
MOTIVUL #8 - Mai mereu marketingul

cade pe plan secundar i are loc ad-hoc
REMEDIUL - Trebuie s i promovezi
sistematic afacerea: sistemul potrivit de
marketing produce rezultate consistente
i include toate remediile
Cnd analizezi afaceri de succes (aa cum o facem noi), n toate este vizibil un lucru
folosesc un sistem de marketing. Cu alte cuvinte, folosesc un sistem care le aduce rezultate
consistente i repetabile. Un sistem care mpinge nainte afacerea. Un sistem care d afacerii
capacitatea de a crete n ritmul dorit.
Pentru cretere consistent, este absolut necesar s ai un sistem de marketing. Nu poi spera
s obii rezultate excelente cu un marketing ad-hoc. Exemplul prezentat este RapidSYSTEM
(sistemul nostru), pe care l aplicm tuturor afacerilor clienilor notri.
72
EXEMPLUL #1:
RapidSYSTEM este responsabil n forme diferite de generarea de sute de milioane de lire
n ntreaga lume. Este probabil sistemul de marketing cu cel mai mare succes dintre cele create
vreodat pentru ntreprinderi mici i mijlocii. Uor de aplicat. Simplu de executat. i, mai presus de
orice, produce rezultate consistente excelente.
Diagrama prezentat este o vedere panoramic asupra sistemului.
REZULTATELE:
Sute de milioane de lire n toat lumea.

1. Pregtirea 9 elemente primordiale necesare asigurrii succesului celor trei
Multiplicatori ai afacerii (Generarea de solicitri, Conversia n vnzri i Maximizarea
clientului).
2. Generarea de solicitri centrat n primul rnd pe implementarea tacticilor i
mijloacelor de promovare generatoare de solicitri pentru a crea o Plnie de cereri n
permanen plin.
3. Conversia n vnzri centrat n primul rnd pe transformarea ct mai multor
solicitani n cumprtori. Utilizarea tacticilor i mijloacelor de promovare sunt de
asemenea eseniale aici.
4. Maximizarea clientelei centrat n primul rnd pe optimizarea vnzrilor i profiturilor
realizate de la clieni noi i existeni. Aici se afl adevratele comori.
73
RapidSYSTEM
Ptrunde pn n miezul marketingului
i produce mai multe solicitri, mai multe vnzri, mai muli clieni i
mai multe ncasri de la clienii existeni garantat!
74
Ce urmeaz?
Soluia: REMEDIAZ-I MARKETINGUL...
Sper c i-a fcut plcere aceast incursiune mpreun cu noi. Ar trebui s ai acum o
nelegere mai profund asupra cauzelor care fac nefuncional marketingul i cum poi s-l
remediezi. Ceea ce trebuie s te preocupe acum este aceast ntrebare cheie...
Am timpul i cunotinele necesare s o fac eu nsumi?

Dac rspunsul este Da, minunat. Acum e momentul s treci la fapte. Dac totui nu ai
timpul sau cunotinele necesare pentru a-i mbunti marketingul i s-i creti afacerea, atunci
ne-ar face plcere s i oferim GRATUIT o consultaie de durat determinat cu unul dintre
experii notri RapidSYSTEM analizndu-i afacerea. S i explicm...
ntlnirea de descoperire a profiturilor ascunse

Dac nu ai facut-o pn acum, contacteaz-ne de ndat ce poi i i vom acorda una din
mult cutatele ntlniri GRATUITE de descoperire a profiturilor ascunse.
Iat de ce ai nevoie s stabileti aceast ntlnire de dou ore...
i vom arta n detaliu cum i vei garanta practic succesul afacerii, implementnd
RapidSYSTEM.
i vom dezvlui cum s-i protejezi afacerea de recesiune, astfel nct s creasc
pn i n condiii economice dure.
i vom explica i cum poi s i anihilezi concurenii i s-i scoi din lupt, fr s
i reduci preurile.
Vei descoperi cum poi valorifica sume uriae de bani, deja latente n afacerea ta
i care ateapt s fie scoase la suprafa!
Cum poi s i creti afacerea i s culegi roadele financiare pe care le aduc toate
afacerile de succes, implementnd cel mai performant sistem de marketing din lume n
afacerea ta.
Te rog d pagina...
75
i multe altele.
Scopul acestei ntlniri este s ilustreze cum poi s i creti profiturile i avuia personal,
folosind timpul i cunotinele altora ntr-o relaie bazat pe rezultate (toate serviciile noastre
sunt susinute de garanii ferme de returnare a banilor deci nu i asumi absolut nici un risc!).
Acestea fiind spuse, e o ntlnire pe care n-ar trebui s o ratezi, dac eti sincer preocupat de
creterea afacerii tale.
Recompens pentru rspuns rapid

valornd mii de lire pentru tine i afacerea ta
dac acionezi acum
n plus, dac ne contactezi n urmtoarele 7 zile i vom
trimite i un exemplar tiprit GRATUIT al studiului nostru cu
titlul n mintea cumprtorului.
Conceput special pe tipul afacerii tale (produse, servicii,
vnzri cu amnuntul sau restaurante), studiul explic CUM
cumpr clienii ti i paii verificai pe care poi s-i faci n
vnzrile i marketingul tu, pentru a influena deciziile lor de
achiziie i obiceiurile de cumprare. Fie i una singur dintre
cele 15 strategii enunate i poate transforma vnzrile i
profiturile!
Nu vei gsi nimic asemntor, nicieri altundeva, iar
documentul poate valora mii de lire pentru tine!
i aparine gratuit dac ne

contactezi n 7 zile
Nu este pentru oricine

i astfel ajung la condiii. Da, pentru o ntlnire att de valoroas i un studiu special
preios, avem trei condiii care trebuie ndeplinite...
1. Trebuie s fii proprietarul sau persoana de decizie din firma ta (NU ne vom ntlni
cu oricine nu are cea mai nalt responsabilitate)
2. Firma ta trebuie s fie activ
3. Trebuie s fii ferm hotrt s i creti afacerea
Cum s beneficiezi fr riscuri de avantajele

acestei oferte de consolidare a afacerii
Te rog d pagina...
76
Desigur, nu ai niciun fel de obligaie, dar adu-i aminte c pentru a accepta aceast
ofert trebuie s ndeplineti criteriile anterioare i s ne contactezi n urmtoarele 7 zile
pentru a primi totodat i valorosul studiu cu titlul n mintea cumprtorului. Nu va fi un
moment mai bun dect chiar acum pentru asta. Aa c, iat cum poi s-i asiguri ntlnirea...
Sun-m la 021 527 0650 sau
Completeaz online formularul nostru pentru ntlnirea de descoperire a profiturilor

ascunse fr obligaii aici...
http://www.rapidresultsmarketing.ro/descoperire/
Ateptm cu interes un semn de la tine.
Mult succes,
Echipa Rapid Results
P.S. Dac nu te simi tocmai pregtit pentru o ntlnire de descoperire a profiturilor ascunse,
i recomand s arunci o privire asupra celor 5 servicii testate de consolidare a afacerii, fiecare
creat special pentru a se plia la situaia i bugetul tu. Fiecare este centrat pe implementarea
integral sau secvenial a prilor RapidSYSTEM. i fiecare vine cu o garanie ferm de
returnare a banilor...
Serviciul de consolidare a afacerii #1: RapidCONSULTING
Serviciul de consolidare a afacerii #2: RapidCOACH
Serviciul de consolidare a afacerii #3: RapidPROJECT
Serviciul de consolidare a afacerii #4: RapidWORKSHOP
Serviciul de consolidare a afacerii #5: RapidTRAINING
P.P.S. Amintete-i, pentru a primi studiul special cu titlul n mintea cumprtorului, trebuie
s ne contactezi n urmtoarele 7 zile sunndu-ne la 021 527 0650 sau completnd online
formularul de aici...
http://www.rapidresultsmarketing.ro/descoperire/
77

Carte de Marketing

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Carte de Marketing

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

De ce deseori

Not despre drepturile de autor

MOTIVUL #5 Gndind Dac nu sunt interesai acum, nu vor fi niciodat reduci

De ce deseori marketingul eueaz i

Pe cine ajut aceast carte cel mai mult?

Promisiunile noastre ctre tine

Promisiunile tale ctre noi

Vrem s aplici n activitatea ta cunotinele noi dobndite i s notezi rezultatele. Apoi am

Cele 8 REMEDII cheie de marketing

Te gndeti:Cum le pot aplica n afacerea mea?

MOTIVUL #1 Lipsa de timp i cunotine duce la

Deci, care e rspunsul?

MOTIVUL #2 - Distribuirea mesajului tu de

Marketing tradiional de mas versus marketing de

Abordarea de tip marketing de mas...

Persoane/firme care sunt n

Abordarea de pia int sau de ni

Piaa int sau de ni

Piee int sau de ni multiple...

Piaa int sau de

Piaa int sau de

Piaa int sau de

De ce deseori marketingul eueaz i cum l poi remedia

Puterea marketingului de int

Exemple din realitate

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:

Studiu gratuit pentru contabili dezvluie secretele...

Cum s realizezi uor i rapid un flux constant

recunoatem, sunt doar dou lucruri

Ei cred c vinde este un cuvnt din cinci

Experiena n vnzri i marketing

Toate detaliile sunt n Studiul meu GRATUIT.

Studiul GRATUIT i arat cum

Ia-i exemplarul tu GRATUIT

Studiu gratuit pentru ageni imobiliari dezvluie secretele...

Cum s obii un flux constant

recunoatem, sunt doar dou

Cum s creti cu profituri mai

nu scoate un flux constant de

Cum s-i garantezi succesul

Din cnd n cnd, toi auzim de cte o

Da! Te rog trimite-mi studiul tu special GRATUIT. Vreau s descopr

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:

F-i fotografiile de nunt cu

Maestru Fotograf al anului 1998

Credem cu trie c nainte s faci vreun angajament trebuie s arunci o

MOTIVUL #3 Majoritatea materialelor de

Valoarea de marketing 1: Beneficiul Perceput Unic (BPU)

Valoarea de marketing 2 : Titlul

Selecteaz publicul (piaa int)

Livreaz un mesaj complet

Atrage cititorul spre coninut

De aceea prima i cea mai important parte a mesajului tu este titlul.

Valoarea de marketing 3 : Beneficii (Ce obin clienii)

Valoarea de marketing 4 : Oferta irezistibil

... i nc una din Telegraph...

Vinuri superbe GRATUIT

Cea mai bun investiie pe care o poi face.

3 Oferte irezistibile care merg ntotdeauna pentru

Produse/servicii suplimentare incluse GRATUIT

pltind preul integral!

Atragerea ctre tine a clienilor anterior fideli

Valoarea de marketing 5 : Garania/asumarea de risc

i dac nu ai grij de mine ca i

i dac nu ai grij de mine ca i