Referat : Cererea si oferta , Ciclul de viata al unui produs , Imaginea

Student: Iulian Gabur

Cuprins

Introducere
1.

Cererea i oferta ca form de legtur i coordonare a activitii agenilor economici

............................... ...................... ...................... ...................... ............................................. 3

2.

Cererea
2.1 Concepie. Legea cererii. ......................... ...................... ...................... .............................. 4
2.2 Factorii de influe asupra cererii. .......... ...................... ..................................................... 5
2.3 Cererea pieii.

.................................. ...................... ...................... ................................... 6

2.4 Noiuni despre elasticitatea cererii.

Factorii care determin elasticitatea cererei.

................... ...................... ................ 8

3. Oferta.
3.1 Concepie.Legea ofertei.

................ ...................... .. ............... ............... ......................... 9

3.2 Factorii de influen asupra ofertei.............. ...................... ................................................... ......15

3.3 Noiuni despre elasticitatea ofertei .Factorii care determin elasticitatea ofertei. .................... ....17
4. Echilibrul pieei. Interaciunea ofertei cu cererea. ...... ......... ............... ............... ............................19
5. Aplicarea teoriei cererii i ofertei.
6.Ciclul de viata al unui produs

......................... ............... ............... ................................20

................................ ...................... ................................................. 21

7. Imaginea unui produs............... ............... ............... ............... ............... ............... ............... ..........24.
Bibliografie

.................................................................. ...................... .......................................................... 25

Introducere
Apariia schimbului de bunuri i evoluia acestuia a dat natere la pia.Ea a aprut ca urmare a dezvoltrii
diviziunii sociale a muncii, prin viziunea care sa realizat ntre productor i consumator.Aceast separare a
determinat c bunurile produse s ajung de la productor la consumator prin intermediul pieei. Piaa, este aadar o
categorie economic complex, ce reflect totalitatea relaiilor de vnzare cumprare care au loc n societate, n
interaciunea lor, n strns legtur cu spaiul economic n care au loc. Piaa este locul ntlnirii a ofertei vnztorilor
i cererii consumatorilor, a confruntrii dintre ele. Deci, pe pia se reflect raporturile reale dintre producie i
consum, prin intermediul categoriilor relative de cerere i ofert i a categoriilor de pre.
Participanii la pia, la relaiile pe care le reflect sunt productorii n calitate de ofertani de factori de
producie, bunuri de consum i servicii i consumatorii productivi i individuali n calitate de cumprtori, care se
opun unui altora prin urmrirea propriului interes. n acelai timp este de remarcat faptul c ntre ofertani i
consumatori exist o puternic legtur ce pune n eviden solidaritatea funcional a pieiei.
Analiza cererii pe pia reprezint continuarea problemelor privitoare la nevoile umane i la caracteristicile
lor, la interesele economice. n acelai timp, teoria cererii constituie baza alocrii veniturilor limitate de ctre
consumatorii raionali.
Analiza problemelor referitoare la ofert este o continuare a analizei resurselor economice i a factorilor de
producie, i respectiv o continuare a analizei bunurilor economice.

1.Cererea i oferta ca form de legtur i coordonare activitii a agenilor economici .

Subiecii vieii economice sunt consumatorul i producatorul. Societatea poate avea unul din urmtoarele
sisteme economice: gospodria natural, adica tradiional i de schimb, adica economia de pia, planificat
centralizat i mixt. Aceste forme generale de organizare a vieii economice se deosebesc prin modalitile de
legtur dintre productor i consumator. n economia natural exist o legtur nemijlocit dintre productor i
cosumator ; resursele sunt alocate, iar bunurile sunt distribuite n conformitate cu tradiia stabilit. Economia
tradiional este specificat grupurilor sociale izolate. Actualmente aria acestei economii s-a ngustat substanial ,
deoarece predomin sistemele economice specifice economiei de schimb.
n economia centralizat-planificat soluiile pentru ntrebrile ce? cum?cine? pentru cine? sunt determinate din
centru de ctre guvernani. Agenii economici trebuie doar s ndeplineasc aceste directive.
Economia de pia se mai numete i economia liberei iniiative. Care este mecanismul legturii dintre productor i
consumator n economia de pia? Pentru identificarea acestuia este necesar, n primul rnd, de evideniat faptul c
reproducia, conform teoriei marxiste, este un element fundamental al oricrui sistem economic. Ea reprezint
procesul de producie continuu i mbin organic 4 faze (schema 1)
Schema 1

Producia

Reproduc
ia

Repartiia

Schimbul

Consumul

n al doilea rnd, pentru a-i satisface necesitile, consumatorul terebuie s-i procure mrfurile necesare.
Prin urmare, la baza cererii se afl nevoile consumatorului, iar cererea i oferta devin forme economice de
manifestare a consumatorilor i productorilor.
n al treilea rnd, vor procura mrfurile numai acei consumatori, care dispun de bani. Aceasta nseamn c cererea
reflect nu toate nevoile consumatorului, ci doar acele nevoi, pentru satisfacerea crora consumatorul are mijloacele
bneti necesare. Deci cererea este o noiune doar a economiei de pia i reprezint cantitatea de marf
acoperit cu bani pe care cumprtorii accept s o procure la anumite preuri unitare, ntro perioad de
timp concret.
n al patrulea rnd, n economia de pia nevoile consumatorului se satisfac prin intermediul votrii cu banul n
procesul de vnzare-cumprare. Dac consumatorul nu are nici un interes fa de marf productorului sau nu
dispune de bani, atunci nu exist legtur economic dintre productor i consumator. n acest caz, procesul de
reproducie se va stopa.
Prin urmare, pentru ca economia de pia s prospere, este necesar s existe un mecanism eficient de votare cu
banul, atunci impulsul va trece de la consumator la productor i viceversa. n caz contrar, votarea cu banul este
zdarnic.

Cererea poate fi definit pentru o firm, pentru un grup de ntreprinderi dintr-o ramur i un grup de ramuri, pentru
economia naional i mondial.
n funcie de corelaia dintre nevoi i cerere deosebim:

cererea proporional (cererea i nevoia cresc sau descresc n aceiai proporie);

cererea progresiv (cererea crete mai repede de ct nevoia);

cererea degresiv (cererea crete sau descrete mai ncet de ct nevoia);

cererea regresiv (cererea scade , cnd nevoia crete).

n funcie de natura bunurilor ce fac obiectul cererii, se distinge:

cererea pentru bunuri substituibile (margarina i untul, televizorul alb-negru i color);

cererea pentru bunuri complementare (autoturismul i motorina);

cererea derivat (cererea pentru fin este determinat de cererea pentru pine).

Cererea pentru un anumit bun poate s creasc sau s se reduc n funcie nu

numai de pre, ci i de ali factori, precum :modificarea veniturilor bneti ale consumatorilor ; modificarea
preurilor altor mrfuri ;numrul de cumprtori ; preferinele cumprtorilor ; previziunea consumatorului privind
evoluia preului la bunurile de larg consum i a mrimii venitului.

2.
2.1

Cererea
Concept. Legea cererii

Cererea este o categorie economic ce exprim ,n anumite condiii

social-istorice, nevoia social. Cererea este numai o parte a nevoii sociale, determinat de mrimea mijloacelor
bneti, de puterea de cumprare de care dispun membrii societii. Ea reprezint parte solvabil a nevoii sociale,
respectiv acea parte care poate fi satisfcut de pia. Deci, cererea reprezint cantitatea total dintr-un anumit
bun, care poate fi cumprat pe pia, ntr-o perioad determinat de timp, la un anumit pre dat.
Cererea poate fi privit ca cerere pentru un produs sau un serviciu anume, pentru o industrie sau cererea pentru o
firm, respectiv pentru producia ei.
Dimensiunea cererii pentru un anumit bun, precum i dinamica acesteia sunt determinate de nivelul i dinamica
preului bunului respectiv. Deci, ntre evoluia preului unitar al unui bun i cererea de pia pentru bunul respectiv
exist o relaie de cauzalitate.Aceastrelaie este exprimat n mod foarte clar de legea cererii. Conform acestei legi,
dac preul bunurilor, resurselor i serviciilor va scdea, n mod corespunztor va crete cantitatea de marf
cerut ntr-o anumit perioad i invers, dac preurile cresc, va scdea cantitatea de marf cerut n
perioada de timp respectiv ( celelalte condiii rmnnd neschimbate ).
Relaia dintre preul unitar al unui bun i cantitatea de bunuri cerut ntr-o anumit perioad de timp se poate
reprezenta grafic, obinndu-se curba cererii.
Exemplu : S presupunem c avem un bun oarecare X, a crei cerere individual lunar la diferite preuri artat
astfel (tabelul 2.1):
Tabel 2.1
Cererea individual pentru bunul X

Preul /Kg($)
5
4
3
2
1

Cant n
Kg/lun
4

1,0
2,0
3,0
4,5

Grafic, reprezentarea relaiei dintre preul unitar i cantitatea cerut se arat n (fig. 2.1)

C
5
4
3
2
1

0 1 2345 6 7
Deci, de notat, la preuri ridicate se cer cantiti mici i invers.

Fig
2.1

Relaia dintre preul unitar al unui bun i cantitatea de bun cerut, ntr-o anumit perioad de timp, de ctre un
individ, este cunoscut sub denumirea de cerere individual.
Cererea poate fi reprezentat: grafic, tabelar i analitic cu ajutorul funciei.
Cererea variaz att cantitativ, ct i calitativ. Variaia cererii cauzat de schimbrile n preului bunului se numete
schimbare cantitativ a cererii. Grafic aceasta prezint deplasarea pe curba cererii de la un punct la altul. Deplasarea
curbei cererii ntr-o poziie nou arat c cererea se schimb calitativ. Aceasta se ntmpl cnd variaz ali factori
diferii de pre. Deplasarea curbei n dreapta semnific faptul c cererea crete, deplasarea curbei n stnga cererea
scade.
n funcie de comportarea curbei cererii, n urma variaiei diferiilor factori, mrfurile pot fi clasificate n bunuri
substituibile i complementare, precum i n bunuri economice i inferioare. Dac o dat cu creterea preului la
bunul 1 cererea bunului 2 crete, aceste bunuri sunt substituibile. Explicaia e simpl : dac crete preul la mere ,
consumatorii se orienteaz , s zicem , la pere , care ntr-o msur anumit substituie necesarul de fructe pentru
aceti consumatori i ,n consecina , la pere. Dar reacia consumatorului e cu totul alta cnd se schimb preul la
acele mrfuri care pot fi folosite numai n amsamblu, completndu-se una pe alta ( bunuri complementare ).
Exemplu: Stofa pentru costume i nasturii. Dac stofa se scumpete, atunci se cumpr mai puin, i cererea i la
nasturi scade. Clasificarea mrfurilor n mrfuri de substituie i complementare e n mare msur subiectiv.
Aceleai perechi de mrfuri, n funcie de preferinele individuale pentru un consumtor, pot fi substituibile, iar
pentru altul complementare.
n funcie de reacia curbei cererii la schimbrile survenite n veniturile consumtorilor, putem vorbi despre bunuri
inferioare i normale. Cnd veniturile consumtorilor cresc, crete i cererea la majoritatea mrfurilor (carne,
mbrcminte, nclminte etc.).Astfel de mrfuri se numesc normale. ns, exist o serie de bunuri a cror cerere
se reduce o dat cu creterea veniturilor (subprodusele alimentare, esturile sintetice). Astfel de mrfuri sunt
cosiderate inferioare. Cnd veniturile cresc, curba cererii la astfel de mrfuri nu se deplaseaz la dreapta, ci la stnga.
Funcia cererii unui bun poate fi analizat ca cerere individual i ca cerere global (total pe pia). Curba cererii
individuale ne arat tabloul inteniilor de a procura un bun de ctre un consumator concret la un moment dat, pentru
diferite niveluri de pre.

2.2

Factorii ce influeneaz asupra cererii

ntr-o anumit perioad de timp, cererea pentru un bun poate s se reduc

sau s creasc. Factorii sau condiiile care influeneaz cererea n cazurile cnd nivelurile de pre unitar nu se
modific sunt urmtoarele : preul altor bunuri; veniturile indivizilor; perspectiva (ateptrile) privind evoluia pieii;
gusturile.
1.

Preul altor bunuri. Bunurile, n raport cu un anumit bun (n cazul nostru

cu bunul X ), se clasific n:
a) Bunuri substituibile, sunt acelea care satisfac aceleai nevoi sau trebuine ca i bunul n
discuie. Cnd preul unui bun substituibil crete, curba bunului n discuie ( bunul X ) se
deplaseaz spre dreapta i invers ( vezi fig. 2 ).
b) Bunuri complementare, sunt acele bunuri care n consum se folosesc mpreun. Cnd preul
unui bun complementar fa de altul scade, curba cererii pentru bunul iniial ( bunul X ) se va
deplasa spre dreapta.
c)

Bunuri nenrudite. Modificarea preului la un bun nenrudit cu bunul iniial ( bunul X ), nu

influeneaz n nici un fel curba cererii la bunul iniial.

P
re
5
(k 4
g) 3
2
1
0

C
1 2

3 4

Cantitate

C
5 26 7

cerut

Kg/lun ).
2.Veniturile. Modificarea veniturilor individuale influeneaz curba cererii n funcie de natura bunurilor. Din acedt
punct de vedere distingem dou tipuri de bunuri i anume: a) bunuri normale; b) bunuri inferioare.
a) Bunurile normale sunt acelea pe care indivizii le atrag mai mult n consum pe msura creterii
veniturilor lor. Curba cererii pentru un bun normal se va deplasa spre dreapta, respectiv crete
cantitatea cerut, atunci cnd veniturile individuale cresc. Invers, cnd venitul individual scade, curba
cererii se va deplasa spre stnga, respectiv scade cantitatea cerut.
b) Bunuri inferioare. Un bun inferior este acela pe care indivizii l cer atunci cnd nivelul veniturilor lor
sunt mai reduse, dect atunci cnd nivelul veniturilor lor sunt mai mari. ( De pild, s-a constatat c
oamenii care dispun de venituri mici mnnc mai mult pine i cartofi dect oamenii cu venituri
ridicate ). Faptele arat c oamenii au tendina s reduc consumul la bunurile inferioare, atunci cnd se
nregistreaz creterea veniturilor lor la un anumit nivel. Curba cererii individuale

( deci i

cantitatea cerut ) la un bun inferior se va deplasa spre dreapta dac veniturile sunt la un nivel sczut i
se va deplasa spre stnga odat cu creterea veniturilor de la un anumit nivel n sus. Invers, cnd venitul
personal scade, curba cererii individuale pentru un bun inferior se va deplasa spre dreapta pn ce
venitul va atinge un anumit nivel, de la care punct, o scdere n venituri va cauza deplasarea curbei
spre stnga.

3.Perspectiva privind evoluia pieei. Se refer la ceea ce individul se ateapt n viitor, referitor la toate
bunurile i faptele, relevante pentru situaia lui economic. De exemplu, o perspectiv de cretere a preului unui bun
oarecare, ce intr frecvent n consumul personal, genereaz, n prezent, o cretere a cererii. Deci, pentru bunul
respectiv, curba cererii se deplaseaz spre dreapta.
4.Gusturile. Dac au loc modificri n gusturile indivizilor, acestea se vor reflecta n mod direct n cerereade bunuri
i, implicit, n deplasarea curbei cererii.
n afara factorilor amintii, cererea este influenat i de ali factori. De pild, factorii demografici influeneaz
asupra volumului i structurii cererii prin variabile ca: numrul populaiei, numrul familiilor, componena familiilor
pe grupe de vrste, pe sexe, structura socio-profesional, .a. La acestea, se mai adaog obiceiurile, specificul local,
tradiiile naionale etc. De asemenea, nu putem s nu amintim influena puternic asupr cererii, a factorilor
psihologici i sociali. Deosebirile de preferine, de atitudini fa de un produs sau altul, pot apare i datorit
particularitilor psihice ale indivizilor, puse n eviden prin grade diferite de receptevitate,de reacii. Cererea mai
poate fi influenat i de ali factori, cum ar fi cei natural-climaterici, sezonieri, conjuncturali, etc.
Sub influena factorilor amintii cererea se manifest diferit de la un produs la altul, de la o categorie a populaiei la
alta, n profil teritorial, precum i n timp.

2.3

Cererea pieii

Cererea pieii pentru un bun oarecare se obine nsumnd cererile individuale

pentru bunul respectiv. Deci, cererea pieii este egal cu suma cererilor individuale.
Exemplu: Pentru bunul X avem urmtoarea situaie (tabelul 2.3):

Pre /Kg

5
4
3
2
Tabel 2.3
1

Cererea individual nr. 1 (Kg/lun)

Cererea individual nr. 2 (Kg/lun)

1
2
3
4,5
6,5

0,5
1,5
2,5
3,5
4,5

Aceast situaie se va regsi n curba cererii de pia (fig. 2.3.1).

Cererea pieei
(Kg/lun)
1,5
3,5
5,5
8,0
11,0

Cererea pieei, la fel ca i cererea individual, este influenat de factorii

prezentai mai sus. n afara acestor factori, cererea pieii pentru un bun este dependent i de numrul de
cumprtori care intr n calculul sumei cererii. Dac numrul cumprtorilor pentru un bun oarecare crete, n mod
corespunztor va crete i cererea pentru bunul respectiv. Evident, curba cererii se va depiasa spre dreapta. Invers ,
dac numrul cumprtorilor pentru un bun oarecare scade, n mod corespunztor va scdea i cererea pentru bunul
respectiv. Curba cererii se va deplasa spre stnga.
Oriice schimbare n cerere este rezultatul modificrii unuia sau a mai multor factori determinai ai
cererii.Mrimea cererii depinde de nivelul preului propus la bunul cerut i de cuantumul venitului cumprtorului,
respectiv al prii de venit ce poate fi alocat pentru achiziionarea bunului n cauz.
Dinamica general a cererii att a celei individuale, ct i a celei de pia este una descresctoare i se nscrie pe o
pant de la stnga la dreapta. Aceasta semnific faptul c, la o scdere a preului, cererea sporete n cantitate. Acest
efect al scderii preului asupra dinamicii cererii se explic prin legea utilitii m
rginale descrescnde, consumatorul cutnd maximum de satisfacie din sporirea cantitilor consumate. O astfel de
relaie d forma convex curbei cererii fa de originea axelor .

Generaliznd , se poate spune c mrimea cererii pentru un bun variaz n raport invers cu nivelul i
modificarea preului. Relaiile dintre cantitile cerute dintr-un anumit bun (variabil dependent) i evoluia
preului mediu (variabil independent), aceasta se evedeniaz n .
Aceste relaii ntre dinamica preului i cea a cantitilor cerute nu se regsesc identic n toate cazurile, la toate
bunurile. De regul, natura bunurilor i cea a nevoilor umane fac ca aceste relaii s fie foarte specifice. De exemplu,
ntr-un anume fel se prezint relaia cantitatea cerut pre n cazul bunurilor complementare, i n alt fel n cel al
unor bunuri substituibile. n cu totul alt fel, apare relaia respectiv atunci cnd este vorba de bunuri derivate.

2.4

Noiuni despre elasticitatea cererii.

Factorii care determin elasticitatea cererii.

Elasticitatea cererii exprim sensibilitatea cererii la modificarea unuia din factori de influen. Cum cererea
este, n primul rnd, dependent de pre, elasticitatea ei se raporteaz, n principal, fa de pre.
Elasticitatea cererii este prezent, atunci cnd coeficientul de elasticitate este mai mare de ct 1.
Cererea este elastic - atunci cnd la un anumit procent de modificare a preului, procentul de modificare a
cantitii cerute este mai mare.
Cererea este inelastic atunci cnd la un anumit procent de modificare a preului rezult un procent mai
mic de modificare a cantitii cerute.
La procentul de modificare a preului corespunde acelai procent de modificare a cantitii cerute, se spune
c cererea are elasticitateunitar, deoarece coeficientul de elasticitate (Ce) este egal cu 1.
Deci, elasticitatea cererii fa de pre exprim raportul dintre micarea cererii i modificarea
preurilor, proporia modificrii cererii n condiiile creterii sau scderii preului cu un procent.
Elasticitatea cererii se poate determina nu numai n funcie de pre, dar i de venit. Ea reflect proporia n
care cererea pentru diverse produse se schimb odat cu modificarea veniturilor bneti ale consumatorilor, ceilali
factori rmnnd constani. Fenomenul elasticitii fa de venit este o manifestare a legitilor din sfera consumului,
care determin o anumit ierarhizare a nevoilor fiecrei categorii de populaie la un anumit nivel al veniturilor.
Elasticitatea cererii, mai precis cunoaterea ei, prezint o semnificaie deosebit n cadrul orientrii
agenilor economici. Interesul lor este s-i maximizeze profitul, deci n condiiile de pre existente pe pia, ei pot
s-i adapteze deciziile cu privire la producie, corespunztor raportului existent ntre venitul total i elasticitate.
Specialitii n domenuiu, evideniaz existena a trei factori principali :
1. Gradul de substituire al produselor . Dac preul unui bun oarecare crete el devine mai scump fa de
bunurile substituibile lui. Este firesc ca cererea pentru acest bun s scad i, n mod corespunztor, s creasc
cererea pentru bunurile substituibile. Invers, dac preul unui bun scade, el va deveni mai ieftin dect bunurile
substituibile lui. n acest caz, cererea pentru el va crete i, n mod corespunztor, va scdea cererea pentru bunurile
substituibile.
Cu ct gradul de substituire n raport cu un bun oarecare este mai mare, cu att va fi mai mare elasticitatea cererii
pentru bunul respectiv. Invers, cu ct gradul de substituire este mai mic, cu att va fi mai mic elasticitatea cererii
pentru bunul respectiv.
2.Ponderea venitului cheltuit pentru cumprarea unui bun n totalul veniturilor. n general, cererea
pentru un bun este mult mai elastic, cu ct este mai mare parte din venit alocat pentru cumprarea bunului
respectiv (celelalte condiii rmn neschimbate). Desigur, exist diferenieri ntre bunuri din acest punct de vedere.
Sunt bunuri pentru care crete ponderea cheltuielilor pentru cumprarea lor pe msura ce crete venitul i bunuri a

cror pondere scade pe msura ce crete venitul. De exemplu, n condiiile unor venituri bneti mari, ponderea
cheltuielilor pentru procurarea de bunuri alimentare, sau chiar de bunuri materiale se reduce, n schimb crete
ponderea cheltuielilor pentru servicii social-culturale, bunuri de lux, .a.
3.Perioada de timp de la schimbarea preului. Cnd preul unui bun
oarecare se modific este necesar s treac un anumit timp pn ce toi cumprtorii vor cunoate noua situaie i,
mai ales, pn ce i vor adapta comportamentul lor de consumatori ai bunului respectiv. Deci, elasticitatea cererii
pentru un bun va fi mai mare ntr-o perioad lung de timp, dect ntr-o perioad scurt, deoarece cumprtorii au
mai mult timp s se adapteze la schimbarea de pre.

3. Oferta
3.1

Concept. Legea ofertei

Oferta reprezint cantitatea de bunuri sau servicii pe care un agent

economic este dispus s o ofere spre vnzare ntr-o anumit perioad de timp. Oferta ca i cererea se refer la
un pre anume, i poate fi privit ca oferta a unui bun, a unei industrii, a unei firme i ca oferta total de pia.
Desigur,n funcie de nivelul cererii, cantitatea care se vinde efectiv poate s difere de cantitatea oferit.
Oferta, ca i cererea, este i ea funcie de pre. Ea pune n eviden diversele cantiti de bunuri pe care vnztorii
sunt dispui s le vnd la diverse preuri date. Deci, ntre evoluia preului unitar al unui bun i oferta pentru bunul
respectiv exist o relaie de cauzalitate. Aceast relaie este exprimat sintetic de legea ofertei, ea arat relaia care
se stabilete ntre cantitatea dintr-un bun pe care un ofertant o ofer spre vnzare ntr-o anumit perioad de
timp i preul la care bunul respectiv se vinde.
Legea ofertei arat c ofertanii sunt dispui s ofere o cantitate mai mare dintr-un bun oarecare, la un pre mai mare,
de ct la unul mai mic. Curba ofertei arat c nivelul de pre este necesar pentru a-l determina pe ofertant s ofere o
anumit cantitate de bun.

Aadar, curba ofertei pune n eviden cantitatea de bunuri pe care un ofertant este dispus s o ofere, ntr-o anumit
perioad de timp, la diferite niveluri de preuri. Altfel, se poate spune, c ea arat care este preul la care ofertantul
este dispus s ofere diferite cantiti dintr-un bun oarecare, ntr-o anumit perioad.
Forma curbei arat clar c dac preul bunurilor crete, ofertanii vor aduce mai multe bunuri pe pia i invers, dac
preul scade, ofertanii vor aduce mai puine bunuri pe pia. Creterea preului influeneaz profitul i ofertantul este
motivat n a produce mai mult i a oferi spre vnzare mai mult. Acesta este un motiv important care face ca inclinaia
curbei ofertei s fie n sus i spre dreapta. Un alt motiv este faptul c de la un anumit punct, creterea produciei
determin majorarea costului pe unitate de produs. Acest lucru se datorete faptului c unii factori (cldri, utilaje,
maini, etc.) nu pot s creasc ntr-o perioad scurt de timp. De aceea, orice cretere a produciei prin atragerea de
mai muli factori variabili (munc, materiale, etc.) suprasolicit factorii fizici (cldiri, utilaje, etc.) cauznd
congestionri i gtuiri ale produciei. Productivitetea muncii se reduce i costul pe unitate de produs adiional crete.
Este firesc, ca preul s fie mai mare astfel ca productorii s fie motivai s produc aceste bunuri adiionale.

Curba ofertei, ca i curba cererii, se poate determina pentru un ofertant anume, ct i pentru toi ofertanii unui
anumit produs .
Oferta este adesea identificat cu producia i factorii care influeneaz nivelul, structura i calitatea acesteia vor
influena nuvelul, structura i calitatea ofertei. Oferta poate fi analizat prin caracteristici asemntoare celor ale
cererii. Ea poate fi prezentat grafic, tabelar i cu ajutorul funciei. ntre ofert i pre exist o relaie direct n
sensul c oferta crete pe msur ce sporete preul. Deplasarea curbei ofertei spre stnga semnific reducerea
cantitii de produse vndute i, invers, deplasarea curbei ofertei spre dreapta are ca rezultat reducerea preurilor
pentru cantitatea dat de bunuri.
Realizarea ofertei are loc prin confruntarea sa cu cererea n cadrul tranzaciilor comerciale. Oferta apare sub diferite
forme. Pe baza unor criterii complexe, ea poate fi de mrfuri corporale i de servicii; ferm sau facultativ;
angajament sau cu termen fix; cu grad mediu de complexitate i de complexitate superioar; intern sau extern, etc.
n funcie de coninutul bunurilor, oferta poate fi de: bunuri independente (confecii), bunuri complementare (miere
i propolis), mixt.
Oricare ar fi forma i tipul ei, oferta se afl n relaie direct cu nivelul i modificarea preului. Dac preul unei
mrfi crete, celelalte condiii rmnnd neschimbate, vnztorul este dispus s cedeze cantiti n plus pe pia;
evident, n limitele stocului existent la bunul sau la bunurile n cauz. Dimpotriv, n situaia n care preul scade,
vnztorul tinde s reduc oferta.
Creterea ofertei o dat cu sporirea preului are loc numai dac vnztorul dispune de stocuri n depozit (pe termen
scurt) sau dac el dispune de resurse cu care s suplementeze loturile de mrfuri oferite (pe termen mediu). Pe de
alt parte, oferta nu poate fi redus substanial atunci cnd preurile scad notabil. Aceasta mai ales dac marfa este
perisabil sau nedepozitabil. Comportamentul productorului n raport de modificarea preului nu este legat doar de
posibilitile lui de a produce, ci i de costurile de producie pe care acesta le are sau le poate avea.
Legea general a ofertei exprim acea situaie relaional n care, la un anumit nivel al preului, se ofer o
anumit cantitate de bunuri.

3.2

Factorii ce influeneaz asupra ofertei

Oferta, ca i cererea, este determinat,n dimensiunea ei, de o serie de

factori. Cei mai importani snt urmtorii: a) preul resurselor ( a factorilor de producie ); b) preul altor bunuri; c)
tehnologia; d) numrul de ofertani; e) perspectivele pieei; f) costul produciei; g) taxele i subsidiile; h) evenimente
naturale i social-politice.
a) Preul resurselor.Dac preul factorilor de producie scade, ofertanii unui anumit produs, snt dispui a produce
mai multe bunuri, curba ofertei pentru bunul respectiv nregistreaz o deplasare spre dreapta .

10

Invers, dac preul unuia sau a mai multor factori de producie crete, atunci va crete costul de producie i
ofertantul nu va fi dispus a produce o cantitate mai mare. Drept consecine, curba ofertei se va deplasa spre stnga.
b) Preul altor bunuri. Factorii de producie snt atrai spre acele activiti de producie unde ei snt pltii la un pre
ridicat. Dac preul produciei X crete, este firesc ca s se nregistreze o atragere a factorilor de producie spre acest
produs, deci curba ofertei la acest produs se va deplasa spre drearta, i invers.
c) Tehnologia. ntroducerea tehnologiei noi, are ca efect creterea productivitii muncii i, implicit, reducerea
costului de producie. n acest caz, curba ofertei se va deplasa spre dreapta, deoarece productorii snt motivai a
produce mai mult. Descreterea productivitii muncii, duce la creterea costurilor de producie i evident efectul va
fi negativ asupra ofertei, deci curba ofertei se va deplasa spre dreapta.
d) Numrul de ofertani. Curba ofertei pieei ( a tuturor firmelor dintr-o anumit ramur care produc acelai produs
) se va deplasa spre dreapta, dac n ramur vor intra noi firme i invers.
e) Perspectivele pieei. Dac n perspectiv se ateapt, ntr-o anumit ramur, la scderea sau chiar la oprirea
produciei ( o grev ), n prezent ofertanii vor produce mai mult pentru a contracara efectele aciunilor viitoare.
Deci, curba ofertei se va deplasa spre dreapta. Dac ofertanii se ateapt la o cretere a preului n viitor, atunci n
prezent vor reduce producia pentru a o crete n viitor. Deci, curba ofertei se va deplasa spre stnga.
f) Costul produciei. Dac costul produciei scade, oferta pentru bunurile respective va crete i invers, creterea
costului va aduce la scderea ofertei. Specialitii consider c evoluia costului reprezint unul din factorii principali
care acioneaz asupra ofertei. Deci, curba ofertei se va deplasa spre dreapta dac costul scade i invers.
g) Taxele i subsidiile. Firmele pltesc taxe asupra profitului obinut. Dac taxele pe profit se majoreaz, atunci
apare tendina de reducere a ofertei i deci curba ofertei se va deplasa spre stnga. Invers, dac se nregistreaz o
reducere a taxelor pe profit, se va nregistra o cretere a ofertei i deci deplasarea curbei ofertei spre dreapta. Statul
poate interveni s susin unele firme sau o industrie sau alta. Acest lucru se poate realiza cu alocaii de la bugetul
statului, respectiv cu subsidii. n aceast situaie, oferta va crete i evident curba acesteia se va deplasa spre dreapta.
h) Condiiile naturale reprezint un factor important care, n multe ramuri, influeneaz mrimea ofertei. De
asemenea, anumite evenimente naturale ntmpltoare acioneaz, de regul, n direcia reducerii ofertei. Condiiile
social-politice i pun i ele amprenta asupra ntregii activiti economice. Dac acestea snt favorabile ( stabilitate
politic, cadru juridic adecvat, etc.) atunci oferta va crete, dac nu, oferta va nregistra o reducere.
nsumarea algebric a influenei absolute sau relative a fiecrui factor de aciune, n condiiile aceluiai pre, d ca
rezultat modificarea total a ofertei.
Orice modificare de-a lungul curbei ofertei pune n eviden schimbarea preului bunului respectiv, asociat cu
schimbarea n cantitatea de bun oferit. Deci, schimbarea n cantitate se vede pe curba fix. Modificrile determinate
de factorii amintii mai sus, duc la schimbarea poziiei curbei, spre stnga sau spre dreapta. Deci, schimbarea n
ofert are ca efect modificarea poziiei curbei.
3.3. Noiuni despre elasticitatea ofertei. Factorii care determin elasticitatea ofertei.
Ca i n cazul cererii, elasticitatea ofertei pune n eviden gradul de modificare a ofertei n condiiile schimbrii
preului, sau a oricreia din condiiile ofertei.
Oferta este mai elastic cu ct este mai mare modificarea n cantitatea produs de ofertani. Deci, cu ct este mai
mare elasticitatea ofertei, cu att va fi mai mare rspunsul n cantitate la modificarea preului. Oferta este elastic

11

atunci cnd coeficientul de elasticitate (Ceo) este mai mare dect 1. Oferta este inelastic atunci cnd coeficientul de
elasticitate este mai mic dect 1. Elasticitatea este unitar atunci cnd Ceo= 1.
Ccunoaterea elasticitii ofertei prezint interes pentru agenii economici deoarece, pornind de la preurile de pia
ale bunurilor, ea reflect posibilitatea adaptrii ofertei la cerere. Factorii cei mai importani care determin
elasticitatea snt:
1) Gradul de substituire. Cnd preul unui produs crete, este profitabil a se produce o cantitate mai mare din bunul
respectiv. Creterea cantitii oferite dintr-un bun, cnd preul lui crete, depinde, ntr-o anumit msur, de ct de
uor se pot atrage factorii de producie de la alte utilizri. Aceasta este n funcie de uurina adaptrii factorilor de
producie respectivi la producia bunului fr discuie, deci de uurina trecerii lor de la producerea unor bunuri
anumite la producerea bunului respectiv. Cu ct este mai mare gradul de substituire a factorilor de producie de la
producia unui bun la producia altor bunuri, cu att va fi mai mare elasticitatea ofertei bunului respectiv;
2) Costul produciei. Dac pe pia pentru un bun oarecare se nregistreaz o cretere a cererii la acelai nivel de
pre, oferta va crete numai dac costul total mediu nu crete. Acesta depinde de preul factorilor de producie.
Creterea pentru bunul respectiv a ofertei va duce inevitabil la creterea cererii pentru factorii de producie utilizai
la producerea lui, ceea ce va antrena creterea preului la aceti factori i implicit creterea costului total mediu a
produsului n discuie. n acest caz, oferta va scdea. Deci, atunci cnd costul crete se va nregistra o scdere a
elasticitii ofertei, iar atunci cnd costul scade se va nregistra o cretere a elasticitii ofertei;
3) Timpul, respectiv perioada de timp de la modificarea preului. Acest factor se afl ntr-o relaie strns cu gradul
de substituire. Cu ct aceast perioad de timp este mai mare, cu att pot fi mutai mai muli factori de producie de la
o activitate productiv la alta.

n general, n economie distingem dou perioade de timp, respectiv perioada scurt i perioada lung. n perioada
scurt, cantitile a cel puin o parte din factorii de producie utilizai la producerea unui bun snt date, respectiv fixe.
Deci, perioada scurt de timp nu este suficient de mare ca s permit schimbarea cantitii tuturor factorilor de
producie. Perioada scurt de timp n care nici unul din factorii de producie nu se modific se numete perioada
pieei. n aceast perioad nu se poate modifica cantitatea oferit n rspuns la modificarea preului. n consecin,
cantitatea oferit dintr-un bun rmne aceeai, deci oferta este perfect inelastic. Iar curba ofertei este sub forma unei
drepte verticale ( fig.nr.14 ).
n perioada scurt, unii dintre factorii de producie pot fi schimbai i, prin urmare, cantitatea oferit dintr-un bun,
poate spori n anumite limite, ca rspuns la modificarea preului. Oferta este inelastic, dar nu perfect inelastic ca n
perioada de pia ( fig.3.3).
n perioda lung, exist suficient timp pentru modificarea cantitativ a tuturor factorilor de producie. Deci,
cantitatea oferit n rspuns la modificarea preului este mult mai mare dect n perioada scurt. n aceast perioad
se asigur posibilitatea unei oferte elastice, respectiv procentul creterii cantitii oferite este mai mare dect cel de
cretere a preului ( fig.3.3 ).
n concluzie, dac preul crete de la p0 la p1 , aa cum se observ n graficul de la fig.3.3, cantitatea oferit dintr-un
bun va rmne la q n cazul perioadei pieei, va crete de la q0 la q1 n perioada scurt i va crete de la q0 la q2 n
perioada lung.

12

4) Stocarea bunurilor. n cazul bunurilor care se pot stoca o perioad de timp, elasticitatea ofertei acestora crete i
invers, dac posibilitile de stocare snt reduse sau lipsesc. Cheltuielile de stocare se adaog la costul produsului,
astfel nct costul total se mrete. n acest caz elasticitatea ofertei se va reduce.

4. Echilibrul pieei. Interaciunea ofertei cu cererea

Cererea i oferta snt componentele de baz ale mecanismului regulator al
pieei. Raportul dintre cerere i ofert, reflect foarte clar i, n acelai timp sintetic situaia pieei, a fiecrui segment
al acesteia. Oferta cu cererea interacioneaz n determinarea preului la care vnztorii snt dispui s ofere acea
cantitate de bunuri pe care cumprtorii o doresc i snt dispui s o cumpere. Ele se gsesc n relaii de cauzalitate
reciproc, una reprezentnd n raport cu cealalt, deopotriv cauz i efect. Sensul lor poate fi pe deplin lmurit
numai considerndu-le pri ale unui tot organic.
Cnd prin interaciunea dintre cerere i ofert, se determin pentru un bun oarecare, att preul ct i cantitatea cerut
i oferit, atunci piaa bunului respectiv se gsete n echilibru. Cantitatea i preul la care piaa unui bun se
echilibreaz se numesc cantitate de echilibru i pre de echilibru.
S presupunem urmtoarea situaie ( tabelul 4 ) la un bun oarecare:

Tabel 4
Pre/Kg.( $ )

Nr. Kg.

Nr. Kg.

Surplus ( + )

Schimbarea de pre

oferite pe

cerute pe

Sau lips ( - )

cerut pentru

lun

lun

stabilirea
ecilibrului

5,0

120.000

20.000 =

+ 100.000

scade

4,0

110.000

40.000 =

+ 70.000

scade

3,0

90.000

60.000 =

+ 30.000

scade

2,5

78.000

78.000 =

nu se schimb

2,0

60.000

90.000 =

-30.000

crete

1,0

20.000

130.000 =

-110.000

crete

La preul de 5$ kg, avantajele snt pentru ofertani i dezavantajele pentru cumprtori. Oferta este deci
mai mare dect cererea, fapt pentru care preul reacioneaz prin scdere. Din treapt in treapt se ajunge cu preul la
2,5 $/kg, unde se stabilete echilibrul dintre cerere i ofert pentru bunul n discuie ( fig. 4 ).
n echilibru, curbele ofertei i ale cererii snt n balan, iar preul i cantitatea nu au tendine de schimbare. Dac
preul bunului n discuie este mai mare sau mai mic dect preul de echilibru, forele pieei acioneaz n direcia
atingerii echilibrului. La preul de echilibru, intenia cumprtorilor coincide cu intenia vnztorilor. Deci, n
echilibru, decizia cumprtorilor nu este influenat de surplusul de cerere, iar decizia vnztorilor nu este

13

influenat de surplusul de ofert. Absena surplusului de cerere ca i surplusului de ofert asigur stabilitatea
preului de echilibru. n aceste condiii, piaa bunului respectiv este n echilibru.

P
E

Surplus de
Surplus de (kg)
ofert

4
E1

Punct de echilibru

Surplus
de cerere
(lips de
kg)

20

40

60

80

100

120

140

Cantitate
(mii)

Fig 4.1
Modificarea cererii i a ofertei i ieirea din echilibru au loc atunci cnd intervin factorii de influen n
fiecare caz n parte.
Modificarea n cerere. S presupunem c previziunea pieei sugereaz o cretere a peului la bunul n
discuie. Cumprtorii vor reaciona, crescnd cererea din bunul respectiv n prezent, pentru a-l stoca n scopul de a
evita un pre mai mare n viitor. Curba cererii se va deplasa spre dreapta lund forma C1C1 ( fig. 4.2 ). La preul de
2,5$ cantitatea cerut va depi cantitatea prevzut a fi sporit, rezultnd o lips de 42.000 kg. Aceast cantitate
rezult din diferena dintre punctul A i E1. n acest caz, piaa d informaii ofertanilor c cererea crete i
cumprtorii snt dispui s plteasc mai mult pentru bunul respectiv dac l vor gsi pe pia.Din aproape n
aproape, se ajunge la un nou pre de echilibru ( E2 ), respectiv de 3,3$ i la la o cantitate de echilibru de 100.000 kg.
Modificarea n ofert. Dac, datorit factorilor de influen se produce modificarea n ofert, de
exemplu descrete, curba ofertei se va deplsa spre stnga (fig.4.3), cantitatea de bun oferit scade, iar preul va
crete. Presupunem c ceilali factori nu se modific.

Descreterea n ofert se

reflect n deplsarea curbei acesteia spre stnga, lund forma O1O1. La preul de echilibru de 2,50$, ofertanii snt
dispui s ofere numai 50.000 kg. pe lun. La acest pre, i menin cererea de 78.000 kg/lun. Rezult o lips de
ofert de 28.000 kg, cantitatea ce rezult din diferena dintre punctul B i E1. Acest fapt duce la creterea preului.
Cnd acesta ajunge la 3,00$/kg. se stabilete echilibrul, ofert egaleaz cererea, iar punctul de echilibru este acum E2.
Cantitatea de echilibru va fi de 62.000 kg/lun

14

O1
5
O
4
E2
E1

C
2
10

20

40

60

80

100

Fig
Modificarea i a ofertei i a4.3
cererii. Cnd intervin modificri att n cererea pentru bunul n discuie ct i n
ofert, curbele acestora se vor deplsa simultan spre stnga sau spre dreapta.

O1
Pre

5
E4

E2
E3

E1

C1

1
0

20

40

60

80

100

120

140

Cantitate
(mii)

Fig. 4.4
De pild, dac curba ofertei se deplseaz spre stnga i cea a cererii spre dreapta, se va modifica i preul
i cantitatea de echilibru. Punctul de echilibru va fi acum E4 (fig. 4.4). Noul echilibru este la preul de 3,80$/kg, la
cantitatea de 80.000 kg/lun.n concluzie, prin confruntarea dintre cerere i ofert se determin preul de pia, care
pentru oricare bun tinde permanent spre un nivel de echilibru ce reflect egalarea cererii cu oferta.

15

5. Aplicarea teoriei cererii i ofertei

Cererea i oferta reprezint elementele de baz ale mecanismului pieei i se folosesc n diverse domenii.
Vom reliefa cum poate fi utilizat teoria cererii i ofertei la formarea mentalitii adecvate economiei de pia.
Pentru a nelege mai bine mecanismul de funcionarea a economiei de pia,
vom descrie comportamentul agenilor economici n funcie de creterea preului la iei i la derivatele acestuia. De
la nceputul secolului al -lea i pn n anul 1973, consumul de iei a crescut. Aceast sporire a fost
condiionat de preul mai sczut la itei n comparaie cu preul altor tipuri de combustibil. n aceast perioad
actorii economici i organizeaz activitatea pornind de la existena unor resurse abundente de iei, accesibile
utilizatorilor la un pre relativ sczut.
ncepnd cu anul 1973, a intervenit o schimbare brusc a preului la iei. Aceast modificare a fost condiionat de
creterea preului la iei de la 2,90$ la 9 $ baril n anul 1978. O cretere dramatic a preului (de la 12 $ la 30 $ pe
baril) a avut loc n anii 1978-1980.
Agenii economici au rspuns la creterea preului prin ncercarea de limitare a consumului de iei. De exemplu,
creterea preului la benzin i-a determinat pe consumatori s solicite maini cu consum redus de combustibil.ocul
preului la produsele de iei au orientat producatorii de automobile spre conceperea unor maini mici, arhitecii
spre folosirea tot mai larg a energiei solare la nclzitul imobilelor, cercettorii chimiti- spre identificarea soluiilor
alternative la consumul de petrol.
Scderea cererii de maini cu un consum mare de benzin a scos n prim- plan problema restructurrii activitii
firmei, confecionrii produselor mai adecvate cerinelor pieei. n condiiile economiei de pia, cine ntrzie cu
restructurarea activitii sufer pierderi enorme. Astfel, General Motors - cel mai mare productor american de
automobile, a nregistrat n perioada iulie- septembrie 1980 pierderi cifrate la 567 milioane de dolari.
Teoria cererii i ofertei se poate utiliza i n:
--analiza influenei sistemului impozitar asupra productorului i consumatorului;
--analiza impactului generat de implicarea statului n economie prin fixarea preurilor sau utilizarea preurilor
minimale, prin utilizarea taxelor i tarifelor pentru reglarea importului etc.
Vom elucida aplicarea teoriei cererii i ofertei prin urmtorul exemplu. Admitem c n 1999 n Republica Moldova
s-au realizat 3000 mii tone de benzin la un pre de 5 lei litru. De la 01. 01. 2000 guvernul a decis s impoziteze
fiecare litru de benzin vndut cu 0,50 lei. Ce sum va fi obinut n buget n anul 2000 n urm introducerii
impozitului? Pe umerii cui va cdea povara impozitului?
Pentru a da rspuns la aceste ntrebri vom prezenta grafic situaia de pe piaa benzinei n anul 1999. Presupunem c
n anul 1999 piaa se afl n echilibrul E0 (figura 5).

P
le
i

S
1

5,
3
5

S
0,
5

4
3
2

16
360
540
960
Fig1000

630

Q
(tone)

ntroducerea impozitului de 0,50 lei deplseaz curba ofertei n sus. Dup introducerea impozitului, se
instaleaz un nou echilibru E1 cu coordonatele Q1 = 960 tone, P1 = 5,30 lei. Venitul bugetului de la impozit va fi
960000

0,30 = 288000 lei. Conform situaiei de pe grafic 0,30 lei din impozit i achit consumatorul, iar 0,20 lei

productorul.
Prin urmare, mrimea poverii impozitelor ce poate reveni consumatorului ori productorului depinde de poziia
curbelor cererii i ofertei. Cu alte cuvinte, teoria cererii i ofertei reliefeaz faptul c impozitul poate fi utilizat de
ctre stat ca prghie economic n reglarea vieii economice.

Ciclul de via al produsului

Viaa unui produs, exprimat prin evoluia cifrei de afaceri, este o succesiune de faze analogic succesiunii vieii
biologice: natere, cretere, maturitate, declin, moarte. Ciclul de via al produsului reprezint perioada de timp
dintre apariia ideii de produs pn la eliminarea acestuia din procesul de fabricaie, adic moartea tehnic i
comercial a acestuia. Ciclul de via al unui produs este format din: ciclul de inovare i ciclul de via
comercial.Ciclul de inovare cuprinde perioada de timp dintre apariia ideii noului produs i momentul apariiei
sale n procesul de producie (fabricaie), adic perioada de timp care precede lansarea sa pe pia.Ciclul de via
comercial cuprinde perioada de timp dintre momentul apariiei produsului pe pia i momentul dispariiei acestuia
din procesul de fabricaie (mixul de produse) al firmei.
Ciclul de inovare cuprinde urmtoarele etape:
1) generarea ideilor de produse noi;
2) investigarea i selectarea surselor de idei privind noul produs;
3) proiectarea i concretizarea concepiei privind noul produs;
4) realizarea i testarea tehnic a prototipului noului produs;
5) testarea de marketing (de pia) a produsului; definitivarea produsului i
6) implementarea (introducerea) n procesul de producie.
Ciclul de via al produsului este prezentat n majoritatea lucrrilor de specialitate ca
avnd patru etape: lansarea, creterea, maturitatea i declinul.

Relansare
2.5.1 Etapa de lansare
Produsul nu este cunoscut de consumatorii poteniali, fiind cumprat de consumatorii receptivi la nou i cu nclinaie
spre risc.
Durata lansrii este n funcie de receptivitatea cumprtorilor care poate fi evaluat n funcie de urmtorii factori:
- importana avantajului furnizat de consumarea, utilizarea noului produs;
- caracterul evident al acestui avantaj (dac avantajul este perceput rapid de segmentul int);
- compatibilitatea produsului cu modurile de consum sau de producie.
De regul, ncasrile sunt sczute i costurile mari. Ca urmare, n aceast faz trebuie s se acorde o importan
deosebit activitii de promovare i ctigrii ncrederii consumatorilor.
Problemele etapei de lansare vizeaz:

17

* nfrngerea rezistenei consumatorilor i a utilizatorilor la modificarea obiceiurilor de

consum i a comportamentului de cumprare;
* crearea sau penetrarea re
elelor de distribuie;
* difuzarea imaginii produsului n contiina consumatorilor i utilizatorilor;
* obinerea creditelor necesare dezvoltrii capacitilor de producie;
* rezolvarea unor probleme tehnice i tehnologice inerente nceputului, precum ajustri,
ncercri, probe funcionale i de anduran, omologri de prototipuri sau de serie etc.
Multe produse nu trec de aceast etap. Dac persoanele care au cumprat i ncercat produsul nu au fost satisfcute,
acestea nu vor mai repeta cumprarea, nu vor recomand produsul prietenilor i colegilor, deci vnzrile vor scdea,
iar produsul va muri nainte de maturitate . n general, preurile de lansare sunt ridicate. Costurile sunt mari i
nivelul produciei este sczut. Productorul dorete s-i amortizeze ntr-un timp ct mai scurt cheltuielile mari
de cercetare, dezvoltare, proiectare. Costurile de producie i de comercializare ridicate trebuie i ele acoperite.
Cheltuielile de promovare i marjele acordate distribuitorilor sunt mai mari i trebuie i ele suportate tot din valoarea
vnzrilor.
Dac lum n considerare numai preul i promovarea, firma poate alege una din strategiile urmtoare:
1. Strategia de ptrundere rapid pe pia presupune lansarea produsului la un pre sczut
i cu cheltuieli mari de promovare. n acest caz se urmrete ptrunderea foarte rapid pe
Profit Timp pia i obinerea celei mai mari cote de pia. Aceast strategie de produs n etapa de lansare este
indicat atunci cnd:
- piaa este suficient de mare;
- consumatorii nu tiu de existena produsului;
- exist o concuren potenial puternic;
- costurile unitare de fabricaie ale firmei scad pe msura creterii volumului i a experienei
de producie;
- majoritatea cumprtorilor sunt sensibili la pre.
2. Strategia de ptrundere lent pe pia presupune lansarea noului produs la un pre sczut i cu cheltuieli mici
de promovare. Preul sczut ncurajeaz acceptarea rapid a produsului, firma meninnd cheltuielile de promovare
la un nivel sczut pentru a realiza un profit net ridicat. De regul, o astfel de strategie se recomand n cazul n care
- piaa produsului este vast;
- consumatorii tiu de existena produsului i sunt sensibili la pre;
- concurena potenial este limitat.
3. Strategia de fructificare rapid a avantajului pe pia presupune lansarea noului produs
la un pre ridicat i cu un efort susinut de promovare. Firma practic un pre mare pentru a obine un profit brut
unitar ct mai substanial. Se investete masiv n promovare pentru a-i convinge pe consumatori de calitile
produsului. n vederea creterii ritmului de ptrundere pe pia, firma recurge la o promovare susinut. Utilizarea
acestei strategii se recomand n cazul n care:
- o mare parte a pieei poteniale nu tie de existena produsului, fiind necesare deci aciuni
promoionale intense;
- cei care cunosc produsul l doresc foarte mult i nu sunt sensibili la preul ridicat al acestuia;
- firma se confrunt cu o concuren potenial i dorete s creeze n rndul consumatorilor

18

preferina pentru marca sa.

4. Strategia de fructificare lent a avantajului pe pia presupune lansarea noului produs la
un pre ridicat i cu un efort redus de promovare. Aceast strategie se utilizeaz cnd:
- piaa are dimensiuni limitate;
- cei mai muli cumprtori poteniali tiu de existena produsului i sunt dispui s plteasc un pre mare;
- concurena potenial nu este iminent.
2.5.2. Etapa de cretere
Creterea ca etap a ciclului de via al produsului este caracterizat prin sporirea rapid a vnzrilor datorit
urmtoarelor cauze: recunoaterea calitilor produsului de ctre consumatori; cumprtorii receptivi n prima faz
devin fideli ai produsului, influennd, la rndul lor, i ali utilizatori poteniali, ceea ce va genera o cretere rapid a
cotei de pia a produsului respectiv; disponibilitatea produsului n reeaua de distribuie favorizeaz, de asemenea,
rata de ocupare a pieei; intrarea pe pia, n numr mare, a noilor concureni (imitatori ai produsului) are drept
efect intensificarea presiunii ofertei totale de produse asupra cererii, ntr-un moment n care aceasta din urm are o
tendin de expansiune i este foarte elastic. Caracteristica acestei faze este reducerea costurilor de producie ca
urmare a sporirii cantitilor fabricate i a efectului experienei care ncepe s se manifeste. Din aceast cauz
poate fi identificat o tendin de scdere a preului de vnzare, ceea ce va determina creterea numrului de
cumprtori efectivi.
Printre caracteristicile acestei etape se numr:
- dezvoltarea de capaciti noi de producie sau extinderea celor existente;
- recrutarea i formarea forei de munc, la scar mare;
- crearea i dezvoltarea reelelor de distribuie.
Toate acestea presupun cheltuieli mari de capital i, de regul, se apeleaz masiv la credite. Garania recuperrii
capitalului investit i a rambursrii creditului este determinat de succesul de pe pia al produsului.
Obiectivul principal al firmei n aceast faz l reprezint creterea cotei (poziiei) de pia, ntrirea poziiei
concureniale.
Pentru a susine ct mai mult timp creterea rapid a pieei, firma poate apela la una din urmtoarele strategii:
1) mbuntirea calitii produsului prin adugarea de noi caracteristici;
2) adoptarea de noi modele;
3) ptrunderea pe noi segmente de pia;
4) reducerea progresiv a preului pentru a-i atrage pe consumatorii mai sensibili la pre;
5) utilizarea unei reele largi i diferite de canale de distribuie;
6) trecerea de la publicitatea care aduce produsul n atenia consumatorului la publicitatea care
creeaz preferina pentru aceasta.

2.5.3. Etapa de maturitate

19

Aceast etap ncepe n momentul n care ritmul de cretere a vnzrilor ncepe s scad, iar volumul acestora
ncepe s se stabilizeze.
n cadrul acestei etape pot fi identificate trei faze:
I maturitate cresctoare (timpurie) - faz n care volumul vnzrilor crete uor;
II maturitate stabil - cnd volumul vnzrilor rmne constant;
III maturitate n declin - faz caracterizat de scderea lent a volumului vnzrilor.
Marea majoritate a produselor prezente la un moment dat pe o anumit pia se afl n etapa de maturitate. Aceasta
este, n general, faza cu durata cea mai lung.
Strategiile de marketing specifice acestei etape au la baz principiul: cea mai bun aprare este atacul.
I. Modificarea pieei.
Firma trebuie s ncerce s-i lrgeasc piaa de desfacere, acionnd asupra celor doi factori care determin volumul
vnzrilor:
Volumul vnzrilor = numrul consumatorilor X frecvena medie de cumprare
Ca urmare cile de extindere ale pieei firmei pot viza:
A. Creterea numrului de consumatori prin:
a) transformarea unor nonconsumatori n consumatori. Astfel firma poate ncerca s-i atrag
pe cei care nu au consumat produsele pn acum;
b) ptrunderea pe noi segmente de pia (geografice, demografice, social-economice);
c) atragerea i ctigarea clienilor concurenei.
B. Creterea frecvenei medii de cumprare prin:
a) creterea frecvenei de cumprare;
b) creterea mrimii unei comenzi (de exemplu, achiziionarea unui sejur mai mare sau a unui
pachet turistic care include un numr mare de servicii) i a consumului cu fiecare ocazie;
c) multiplicarea ocaziilor de consum;
d) multiplicarea utilizrii produsului prin descoperirea i promovarea de noi domenii de
utilizare.

II. Modificarea produsului

Aa cum rezult din practica internaional, firmele ncearc s stimuleze vnzrile modificnd caracteristicile
produsului. n acest sens se recurge la urmtoarele strategii:
a) Strategia mbuntirii calitii produsului vizeaz creterea performanelor funcionale ale produsului
(durabilitate, fiabilitate etc.).
b) Strategia mbuntirii caracteristicilor presupune adugarea de caracteristici noi care sporesc posibilitatea de
utilizare, sigurana i folosirea uoar a produsului (de exemplu telecomanda)
Aceast strategie prezint urmtoarele avantaje:
reprezint un mijloc de publicitate gratuit pentru firm;
confer firmei o imagine de progres;
poate determina interesul i entuziasmul distribuitorilor i, uneori, chiar ale liderilor de opinie;
se caracterizeaz prin suplee i elasticitate, n msura n care caracteristicile
produsului pot fi modificate, abandonate sau realizate opional n condiiile unui pre puin superior.

20

Dezavantajul acestei strategii l constituie faptul c ameliorrile aduse caracteristicilor pot fi uor de imitat, ele
nefiind eficiente dac nu se profit de ntietatea realizrii acestora.
c) Strategia mbuntirii designului vizeaz creterea atraciei estetice a produsului.
Datorit diversitii foarte mari de mrci i modele existente pe pia la un moment dat, se manifest mai degrab o
concuren ntre stiluri dect ntre caliti i caracteristici tehnice (de exemplu acest lucru este evident n cazul
produselor alimentare i al autoturismelor).
Aplicarea acestei strategii prezint avantajul c ea faciliteaz crearea unei identiti unice pe pia i atragerea unor
clieni fideli.

2.5.4. Etapa de declin

Reducerea volumului vnzrilor, respectiv retragerea unui produs din fabricaie i de pe pia are cauze precum:
a) apariia pe pia a unor produse noi mai performante, care nlocuiesc produsele existente;
b) scderea capacitii de producie a productorului care nu dispune de posibilitatea lrgirii acesteia;
c) apariia unor greuti n procesul de aprovizionare pe care firma nu le poate nltura
sau rezolva cu costuri acceptabile;
d) producia i vnzarea produsului au devenit neprofitabile sau profitul s-a diminuatsubstanial;
e) modificarea n timp a preferinelor, gusturilor i obiceiurilor de consum, determinndreorientarea cumprtorilor
spre alte produse;
f) diminuarea, limitarea unor nevoi de consum;
g) modificrile normelor n materie de securitate, igien, protecia mediului potdetermina interzicerea produselor;
h) creterea concurenei interne i internaionale;
i) productorul dorete s introduc n fabricaie i pe pia un produs superior i cu omarj de profit mai ridicat;
j) firma productoare se lanseaz n noi domenii de afaceri i, cu aceast ocazie, renunla unele domenii chiar
tradiionale.
Strategiile de marketing posibil de aplicat de ctre firm atunci cnd un produs a ajuns nfaza de declin sunt:
1) Eliminarea produsului de pe pia, prin scoaterea acestuia din procesul de fabricaie.
Studiile arat c, n acest caz, managerii firmei se vor confrunta cu obieciile ridicatede unii consumatori. Decizia de
sistare a produciei este ntrziat din diverse cauze ntre acestea numrndu-se i cele de natur sentimental, n
sperana unei redresriviitoare a vnzrilor.
2) Abandonarea progresiv a unor segmente de pia nerentabile; diminuarea selectiv a investiiilor prin
renunarea la segmentele de consumatori fr perspectiv, sporirea investiiilor pentru segmentele cu perspectiv, pe
care se ntrevede meninerea promitoare a cererii;
3) Meninerea produsului pe pia (n sperana c firmele concurente vor prsi piaa) prin reducerea costurilor
(scderea cheltuielilor cu promovarea i distribuia). Aceast linie de aciune implic o serie de efecte negative cum
ar fi:
reajustarea frecvent a preurilor i stocurilor;
limitarea seriilor de fabricaie;
efectuarea unor cheltuieli publicitare care ar putea cpta alte destinaii;
discreditarea n faa clienilor etc.

21

Gestiunea produselor vechi este dificil i rareori pot fi elaborate politici de marketing satisfctoare, n acest
domeniu. Totui, Procter & Gamble a mai obinut profituri rmnnd pe piaa n declin a spunului lichid n vreme
ce alii renunau.
4) Contractarea produciei sau a distribuiei cu o alt firm.
5) Creterea investiiilor n vederea cuceririi unei poziii dominante, respectiv a sporirii
capacitii concureniale.

IMAGINEA :
Conceptul de marc
Marca este un nume, un desen, un simbol, o combinaie a unor elemente care pot servi la identificarea unei oferte i
diferenierea acesteia de oferta concurent. O marc poate fi: un nume: Konica, Renault; un cuvnt: Adevrul; o
expresie: La vache qui rit; un desen:

Mrul calculatoarelor McIntosh; o culoare: culoarea galben a

filmelor Kodak; un numr: 8x4; un simbol.

Marca este alctuit din:
1) numele de marc element verbal format din cuvinte sau cifre; el este singurul element care nu lipsete
niciodat (de exemplu, Coca-Cola, Kodak, Sony)
2) semnul de marc (emblema) un element vizual format dintr-o imagine / desen care joac rolul de identificare
vizual, de stimul vizual;
Emblema este semnul care deosebete un comerciant de altul de acelai gen i este nmatriculat la Registrul Comer
ului numai nsoit n mod vizibil de numele comercial (dup verificarea condiiei de unicitate). Emblema poate fi
folosit n postere, panouri, clipuri, mesaje n presa scris etc. sau pe facturi, scrisori, oferte, prospecte, afie etc.
tii care este cel mai recunoscut semn pe plan mondial? M-ul auriu de la McDonalds; abia pe locul doi se
situeaz crucea cretin.
3) certificatul de marc un document oficial emis de Oficiul de Stat pentru Invenii i Mrci (OSIM), care are
funcie de element de protecie juridic. Protecia legal poate fi extins dincolo de marc, asupra altor elemente de
susinere a produsului, i anume:
a) forma produsului, cum ar fi forma sticlelor de Coca-Cola sau forma acoperiului restaurantelor Pizza Hut;
b) ornamentele, cum ar fi mica etichet din partea stng a buzunarului din dreapta spate a blugilor Levis;
c) expresii cu subneles, precum: Just do it! (Nike), Prietenii tiu de ce (Bergenbier) sau Ce i-a face, de te-a
prinde?! (Star Foods), o ispit blond (berea Silva). Cele mai valoroase mrci ale lumii sunt urmtoarele (n
ordinea descresctoare a valorii): Coca-Cola, Marlboro, IBM, McDonalds Disney, Sony, Kodak, Intel, Gillette i
Budweiser. Valoarea de pia a mrcii Coca-Cola este estimat la 48 de miliarde de dolari, cea a mrcii Marlboro, la
47 de miliarde, iar cea a mrcii IBM, la 24 de miliarde.
Un nume de marc trebuie s satisfac urmtoarele cerine:
1. S fie distinctiv i simplu,

22

Firma american Exxon s-a numit iniial Standard Oil of New Jersey. S-a spus c, pentru stabilirea noului su nume,
s-a lucrat nu mai puin de trei ani. Despre acesta, unul dintre vicepreedinii companiei a spus: Exxon este unic,
distinctiv i creat de noi. Se consider c acest nume a contribuit din plin la succesul companiei.
2. S fie uor de pronunat, memorat i amintit. Aceast calitate evit confuzia cu mrcile
concurente. Astfel se explic n parte scurtimea a numeroase mrci (de exemplu Tide, Mol, Omo, Mars, Shell, JVC,
Dove, Yale).
3. S fie pozitiv (s creeze conotaii pozitive).
4. S fie muzical. O succesiune armonioas de vocale i de consoane d numelui un caracter agreabil, uor de
pronunat.
n sectorul automobilelor, mai mult de 30 de mrci se termin n a: Fiesta, Honda, Dacia, Solenza etc.
5. S sugereze avantajele oferite de produs, s fie evocator, s nsemne ceva pentru utilizator. Aceast calitate se
leag de imaginea afectiv a mrcii.
De exemplu Pampers: to pamper= a alinta; Kelloggs Rice Krispies = biscuii crocani Kelloggs, Kelloggs
Corn Flakes = fulgi de porumb Kelloggs; Kleenex (de la to clean = a cura, n englez)
6. S evite capcanele lingvistice (s fie o marc internaional).
Cu ani n urm, grupul General Motors a lansat, n cadrul liniei Chevrolet, un model cruia i s-a dat numele
NOVA. Vnzrile au fost promitoare n toat America de Nord, motiv pentru care s-a lansat un program de
distribuire masiv pentru piaa Americii de Sud. De aceast dat, vnzrile au fost dezastruoase. Dup cercetarea
insistent a cauzelor eecului, s-a ajuns la concluzia c vina o poart doar numele; n spaniol, no va nseamn nu
merge. Cine cumpr o main care nu merge? Cum va fi primit Dacia Nova pe piaa hispanic?
Un alt exemplu sunt sucurile franuzeti Pschitt (apropiat de engl. shit) sau lenjeria pentru brbai chinezeasc Pansy
(engl. pansy nsemnnd homosexual) .Printre cele mai faimoase produse strine care strnesc zmbete n Marea
Britanie sunt detergentul Colon (termen argotic vulgar), hrtia igienic Krapp (porcrie), o past de dini numit
Darkie (negres) sau o conserv de pete numit grated Fanny (pucriaa Fanny).
7. S nu fie obscen sau ofensator
De exemplu cosmeticele Rexona n-au avut succes n Portugalia. n limba acestei ri, cuvntul are conotaii obscene,
incompatibile cu utilizarea produsului.
8. S fie declinabil. Cutarea unui nume flexibilcare s permit cuvinte derivate astfel nct s se creeze o familie
de produse cu o imagine omogen. De exemplu Danone: Dany, Danette, Danup; Nestle: Nescafe, Nesquick
9. S poat fi protejat din punct de vedere legal.
Multe firme se strduiesc s-i creeze un nume de marc unic, care n final s devin identificabil cu categoria
produsului care l poart. Cteva exemple ar fi: Levis, Frigidaire,

23

Bibliografie

1.

E. Cara , I. Prachi
Microeconomie aplicat- Partea 1
ASEM Chiinu 1998

2.

Nia Dobrota
Economia Politic
Ed. Economic Bucureti 1997

3.

Gheorghe Creoiu
Economie Politic
Bucureti 1995

4.

Elena Cara
Microeconomie
Chiinu 1996

5.

Zbrciog Valeriu
Microeconomie
Chiinu ASEM 1996

24