Negocierea Afacerilor

Internaionale

3. Etapele desfurrii negocierilor

comerciale internaionale
Cel mai bun general este acela care nu lupt niciodat
Sun Tzu
 VNZTOR CUMPRTOR

CONTACTE
INFORMARE INFORMARE
PRELIMINAR PRELIMINAR

CONTACTE
OFERT CERERE DE
DETALIAT CLARIFICRI OFERT

NEGOCIEREA OFERTEI

ARGUMENTAIE PRECIZRI CONTRA

CE SUSINE OFERT
OFERTA

REEXAMINAREA REEXAMINAREA
CONTRA OFERTEI
OFERTEI

RENEGOCIERI CONCESII
RECIPROCE

CONVENIREA ASUPRA CLAUZELOR

TUTUROR ASPECTELOR
Fig. 2.1

SEMNARE CONTRACT

Fig. 1. Schema desfurrii procesului negocierilor pentru

semnarea contractului
Desfurarea procesului de negociere

Negocierea propriu-zis presupune ca a. Protocolul de prezentare

partenerii s ncerce s rezolve b. Schimbul de informaii
divergenele aprute n legtur cu c. Persuasiunea (convingerea
interesul comun. partenerului)
Diferenele dintre ateptrile fiecrei d. Concesiile i Acordul
pri, care pot aprea ca urmare a
faptului c partenerii provin din culturi
diferite, reprezint una dintre
dificultile majore n orice negociere
internaional de afaceri.
n general, indiferent de cultura din care
provin partenerii, putem identifica
patru mari etape ale negocierii
afacerilor internaionale:

3 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 14-Nov-2016

a. Protocolul de prezentare
Include toate acele activiti care sunt menite s
conduc la stabilirea unui raport ntre parteneri sau
ncercarea de a se cunoate mai bine unul pe altul;

n aceast etap nu sunt furnizate informaii legate

obiectul propriu-zis al reuniunii;

Printre subiectele discutate se numr:

condiiile meteo, circulaie
sportul
politica
condiiile de afaceri

14-Nov-2016
4 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu
a. Protocolul de prezentare
Aceast etap l ajut pe negociator s afle cum se simte
partenerul su n acea zi;
Cunoaterea i aflarea trecutului i intereselor partenerului
ofer indicii importante cu privire la adoptarea unor stiluri de
comunicare adecvate reuniunii;
Aceast parte a discuiilor este foart necesar n procesul de
evaluare a partenerului;
n funcie de rezultatul acestui proces iniial de evaluare:
propunerile i argumentaiile ce se vor face vor utiliza un anume limbaj sau
analogii;
se poate decide s nu se discute deloc despre afacere dac partenerul este
distras de alte probleme sau dac pare o persoan ce nu prezint ncredere.

14-Nov-2016
5 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu
 Protocolul de prezentare
sunt prezentai membrii delegaiilor de ctre
negociatorii-efi i se explic scopul vizitei

se discut despre corespondena purtat

scurt istoric

se stimuleaz partenerul cu ajutorul mixului de

ntrebri, pentru a afla informaii despre
problemele acestuia, asigurndu-l de bunele
intenii, nelegerea, simpatia i sprijinul nostru

scopul ntrevederii este de a descoperi

adevratele nevoi i dorine ale partenerului,
astfel nct s se adopte ulterior strategii, tactici
i tehnici specifice de negociere
 Persoana care conduce edina
ar trebui s aib n vedere:
S ofere tuturor participanilor
3-4 minute pentru a se aeza pe
scaune i pentru a-i pregti
hrtiile
Daca este gazd, s ureze bun
venit echipei oaspete
S dea cuvntul efului echipei
partenere i s aib grij ca
acesta s nu fie ntrerupt ct
timp vorbete
S ncerce, cu mare atenie, s
discearn care sunt problemele
spinoase care necesit o
clarificare imediat
S noteze care sunt cuvintele-
cheie din discursul partenerului,
innd cont de contextul n care
sunt exprimate
nainte de a rspunde, s ncerce
s vad dac exist divergene de
opinie n interiorul echipei
adverse, punnd ntrebri
precum: Exist i alte puncte de
vedere sau probleme pe care
dorii s le ridicai ?
S noteze rspunsurile i
persoanele care le-au dat.
 Gazda
Pentru nceput, va furniza ct mai puine
informaii de specialitate
Este de preferat s repete aceeai idee n
mai multe feluri dect s atace prea multe
probleme;
O ntrebare tranant risc s primeasc
un rspuns categoric. De aceea, este
indicat s se evite adresarea unei asemenea
ntrebri, pentru a nu pierde iniiativa
S ncerce s rezolve problemele comune
aceasta d impresia c negocierile sunt pe
calea cea bun
S foloseasc un limbaj clar, pe nelesul
tuturor
S gndeasc de dou ori nainte de a
respinge o propunere; aceasta poate fi un
pas de rezolvare a problemelor i nu o
pierdere de timp
Puterea plmnilor i nervozitatea excesiva
nu pot nlocui argumentaia. Calmul trebuie
pstrat n orice situaie
Oaspetele
va cuta
S mulumeasc gazdei pentru
amabilitatea de a acorda ntrevederea n
ciuda unui program aa de ncrcat
S fac o reflecie admirativ privind
aranjamentul biroului, expoziia de la
intrare etc
S cear partenerului un sfat oarecare
vizitarea oraului, locuri turistice etc.
S nu fac glume dect n msura n care
destind atmosfera i nu lezeaz
partenerul; de asemenea, sensurile glumei
trebuie explicate innd cont de limba i
cultura participanilor
S nu uite c scopul vizitei l constituie
afacerea i s procedeze ca atare
Aspecte importante
Atenie la limbajul folosit. Dac se utilizeaz serviciile unui
translator, ritmul vorbirii nu trebuie s fie prea rapid;
Se impune confirmarea unor aspecte, punerea de ntrebri
i clarificarea rspunsurilor;
Atenie la ceea ce se spune, dar mai ales la ceea ce nu se
spune;
Fluxul de informaii trebuie s fie bidirecional;
Negociatorul trebuie s se conformeze rolului repartizat,
s verifice tot timpul informaiile i s nu cedeze prea
mult prea rapid;
Negocierea este att o art, ct i o tiin.
nainte de a se declara poziiile de
negociat, partenerii se pot ntreba dac:

Sunt partenerii n form?

Sufer vreunul din participani din cauza diferenei de fus
orar?
Par toi participanii relaxai?
Cei care particip la ntlnire sunt cei cu adevrat
ndreptii s se afle acolo?
b. Schimbul de informaii
Dup ce participanii s-au familiarizat ntre ei, iar nivelul de ncredere
crete, prile procedeaz la declararea poziiilor, fcnd schimbul de
informaii.
n aceast etap, fiecare parte face, de obicei, o prezentare i i precizeaz
poziia; ncepe, de regul, o sesiune de ntrebri i rspunsuri i sunt
discutate alternative.
Odat schimbul de informaii produs, prile vor opera cu obiecii i vor
dezvolta argumentaii.

14-Nov-2016
12 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu
 Pauza pentru analiza i crearea unor
binoame de concesii

durata variaz n funcie de importana negocierii i este

influenat de primele informaii furnizate de partener
este important ca partenerul s fie cunoscut bine i s i fie
anticipate scopurile i obiectivele nainte de a se declara
poziiile de negociat

Este necesar pentru:

o prim verificare a poziiilor de negociere comparativ cu cele
prevzute anterior prin variante;
pentru reajustarea limitelor inferioare i superioare n funcie de
solicitrile partenerului, n limitele mandatului primit;
prefigurarea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare,
care urmeaz s fie schimbate cu partenerul.
 Poziiile de negociere
Trebuie calculate trei pozitii de negociere principale, pentru fiecare
element de negociere:
1.Poziia declarata initial (PDI) sau poziia de plecare, reprezint nivelul de ncepere a negocierii. n
negocierea poziional (cum este, de regul, cea comercial), PDI este mai mare dect intenia real a
negociatorului. PDI poate corespunde obiectivului maxim sau poate fi chiar mai mare dect acesta, n
funcie de orientarea negociatorului privitor la crearea unei marje de manevr. Totui, PDI nu poate fi
foarte exagerat, deoarece negociatorul va fi obligat sa dea napoi, pentru a se situa pe o poziie
rezonabil. Acest fapt poate afecta n mod negativ imaginea sa, reducnd credibilitatea de care se
bucur.

2. Poziia de ruptur(PR) reprezint nivelul minimal al preteniei, unde acordul este nc posibil.
Funcia sa este de a desemna limita pn la care negociatorul este dispus sa mearg cu concesiile,
pastrndu-i interesul pentru ncheierea afacerii respective. Practic, reprezinta limita de admisibilitate
pentru negociator. Depirea acestei limite poate nsemna ruperea negocierii.

3. Poziia obiectiv (PO), numit i poziie ateptat, reprezint nivelul considerat realist, de natur s
satisfac interesele proprii i s nu lezeze nici interesele partenerului, corespunznd obiectivului int.
Poziiile de negociere
Combinarea dintre cele trei poziii ale fiecarui negociator contureaz
anumite spaii ale negocierii, i anume:

Zona de acord posibil (ZAP) sau marja de negociere, cuprins

ntre punctele de ruptur ale prilor. Soluia final aparine acestui
spaiu. Este evident c dac distanele dintre PDI i punctele de ruptur
nu se suprapun, nu se va crea nicio zon care s cuprind o soluie
reciproc avantajoas, iar negocierea nu poate avea loc.

Zona de negociere (ZN), cuprins ntre punctele declarate

iniial. Este zona n interiorul creia se desfoar discuiile.
 Poziiile de negociere
Poziia declarat iniial (PDI) are un rol strategic mai pronunat,
putnd influena aspiraiile partenerului. PDI va fi mai mare dect
obiectivul real al negociatorului dar, n ceea ce privete nivelul efectiv,
apar dou condiionri contradictorii:

necesitatea existenei unui spaiu de manevr: PDI trebuie stabilit astfel

nct s permit o zon destul de larg pentru micrile ulterioare ale prilor. Un
nivel prea sczut al PDI nu-i va permite negociatorului s fac prea multe concesii
(pentru a obine altele n schimb).

necesitatea meninerii credibilitii: Un nivel prea ridicat al PDI va afecta

ncrederea dintre parteneri i va imprima negocierii o tent mai accentuat
conflictual.
 Poziiile de negociere
Poziiile declarate iniial au o influen considerabil asupra desfurrii
ulterioare a negocierii i asupra rezultatelor acesteia, determinnd:
stilul negocierii: negocierea poate deveni conflictual n cazul unor poziii iniiale
exagerate.
nivelul de aspiraie al negociatorilor: Negociatorul care are aspiraii mai nalte
obine, de regul, rezultate mai bune. n primul rnd, aceasta se explic prin faptul c
i majoreaz surplusul. n al doilea rnd, nivelul poziiei declarate iniial face s
intre n aciune fenomenul psihologic de ancorare pentru partener, prin efectul
legii psihologice a contrastelor.

Ancorarea este procesul mental de acordare a unei ponderi

disproporionate primelor informaii primite, ceea ce are efect
(negativ) asupra deciziilor adoptate.
Poziiile de negociere
Influena poziiilor declarate iniial este mai mare n situaia n
care negociatorul nu este pregtit. Prima ofert are un efect
puternic asupra aspiraiilor sale i ancoreaz negocierea.

Dar, nu ntotdeauna negociatorii abordeaz procesul prin

exprimarea unor pozitii iniiale mai mari dect inteniile reale;
este posibil ca de la bun nceput prile sau doar una dintre
acestea (cea care are o for suficient de puternic) s-i
declare poziia real.
c. Argumentaia i persuadarea
partenerului
Este etapa n care se desfoar negocieri intense.

De regul, fiecare parte caut s o conving pe cealalt

s accepte ct mai mult din poziia propus de ea i
ncearc, totodat, s-i conving partenerul s renune
la o parte din propria lui poziie de negociere.

Adesea, unele aciuni de convingere au avut deja loc n

prealabil, n medii sociale i prin intermediul
contactelor reciproce.

14-Nov-2016
19 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu
ARGUMENTAREA I PERSUASIUNEA N
CADRUL NEGOCIERII

partenerii sunt preocupai de consolidarea poziiilor de

negociere deja declarate, prin argumente, probe i
demonstraii;

argumentele trebuie s fie formulate clar i ordonate logic,

n raport cu interesele urmrite, nct s poat fi nelese;

negociatorul poate folosi diverse elemente auxiliare, care

angajeaz senzorial, adresndu-se direct simurilor
partenerului: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice
i colaje din pres, pasaje din manuale, publicaii de specialitate,
cazuri concrete, etc.
 Folosirea elementelor auxiliare senzoriale n
procesul de argumentare
Produsul i enunul verbal Demonstraia Simuri afectate

Acest parfum confer mister Lsai s miroas Mirosul

Acest ceas rezist la ocuri Lovii, lsai s cad Vzul i auzul

Este un ventilator silenios Pornii-l, lsai s asculte Auzul

Aceast estur accentueaz Lsai s pipie, s Vzul i pipitul

supleea i tonific pielea... mbrace...

Vinul acesta este mai sec, mai Dai s guste... Gustul

brbtesc...
 Negocierea clauzelor contractuale

Rspunsurile la poziia declarat iniial de partener pot fi

foarte variate:
negociatorul nu respinge oferta, n schimb va ncerca s-l conving pe
cellalt c dezavantajele unei asemenea soluii sunt mai mari dect avantajele.
negociatorul nu respinge oferta, dar revine la problema iniial cu alte
variante sau va prezenta scenarii alternative, bazate pe utilizarea ntrebarilor
ipotetice.
negociatorul ignor oferta i i prezint poziia proprie (dei aceasta
abordare nu este indicat dect n faza final, a schimbului de concesii).
negociatorul adopt o poziie opus celei exprimate de partener.

John Lidstone
 Negocierea clauzelor contractuale
Negocierea comercial este tipic poziional. Ea debuteaz prin apariia unor
diferene ntre poziiile prilor, ca urmare a declaraiilor iniiale (diferena
iniial).
De asemenea, n aceast etap:
apar propuneri noi i se susin aceste propuneri, apar cedri de o parte i de alta, ca o
acomodare a poziiilor iniiale i apropiere treptat ntre parteneri, bazate pe definirea nevoilor
fiecruia i pe argumentare.
se definesc noi diferene ntre poziiile de negociere, din ce n ce mai mici, tinznd spre
niveluri considerate ca fiind reale, deoarece negociatorii ajung n jurul punctelor obiectiv,
dup ce au renunat la poziiile mai exagerate de la nceput.
se fac cunoscute concesiile posibile, comunicarea ntre parteneri fiind de tipul "DAC ...,
ATUNCI ... ", pentru a evita orice angajament i a pregti corespunztor etapa urmtoare
partenerii se implic n discuie, aduc argumente i ncearc s se persuadeze
reciproc
Obiecii n negociere

Acolo unde nu se fac concesii,

trebuie formulate obiecii:

Obiecii formale, fcute din raiuni

tactice, care pot fi dejucate mai
uor;

Obiecii reale, bazate pe interese i

poziii durabile, care pot fi
combtute prin tehnici de
contraargumentare solide;

Obiecii false, formulate pentru a

ascunde adevrata problem.
 Cauze frecvente care determin obiecii n
negociere

Nu este ideea mea (It is not my idea)

Interesele nu sunt satisfcute (Unmet interest)
Meninerea credibilitii, imaginii ori reputaiei (The other party is losing face)
Prea mult informaie oferit prea rapid (Too much information too fast)
Este prea scump sau Nu mi pot permite (It is too expensive or I cannot afford it)
Nu e pentru mine sau Nu doresc (It does not work for me or I do not want it)
Vreau s m gndesc la asta ori Am nevoie de mai mult timp (I want to think
about it or I need more time)
Nu cred c o s poi s i onorezi angajamentele (I believe you will not comply)
Metode de combatere a obieciilor
partenerului
Folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formularea i
lansarea contra argumentelor;

Amnarea sau ocolirea temporar a obieciilor, prin

expedierea rezolvrii acestora la un moment ulterior, aflat dup
cderea de acord asupra aspectelor in care exist consens;

Reformularea obieciilor, n scopul expunerii lor n termeni

mai accesibili i a rezolvrii graduale, ncepnd cu aspectele
uoare i sfrind cu cele grele;

Eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici non-

verbale (tcerile, ascultarea), atunci cnd exist suspiciunea c
obieciile sunt formale;
 Metode de combatere a obieciilor
partenerului

Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care

privesc alte pri i secvene din cadrul acordului final;

Anticiparea obieciilor i formularea acestora nainte de a o

face partenerul, avnd grij s se pun n eviden slbiciunile i
lipsa de fundament a acestora;

Reducerea la absurd a obieciilor prin diferite tehnici:

demonstrarea lipsei de valabilitate a obieciei, pe baza unor
fapte, demonstrarea nulitii tezei partenerului prin artarea
consecinelor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze
personale, contrare obieciei partenerului, etc.
 Aspecte importante n situaii de
impas
n timpul discuiilor, pot aprea blocaje n
situaia n care niciuna din pri nu
dorete s-i modifice poziia declarat
iniial.
Roger Fisher i William Ury n Proiectul de
Negociere Harvard
1. Separarea persoanelor de
problemele n discuie i
concentrarea pe interesul
comun i nu pe poziiile
susinute
2. Identificarea soluiilor care
duc la ctigul comun
3. Participarea la negociere
presupune recursul la criterii
obiective
4. Dezvoltarea propriei BATNA[1]
5. Rspunde, nu reaciona
6. Privete nainte, nu napoi
[1] Best Alternative To a Negotiated Agreement
Aspecte importante n situaii de
impas

Un partener creativ trebuie s fie diplomat, urmrete planul de acordare

a concesiilor, gsete alternativa, caut acorduri asupra unor aspecte mai
puin importante pentru a netezi calea ctre acordul asupra celor
relevante.

Paii mruni i micile victorii contribuie la mbuntirea raporturilor

dintre parteneri, stabilindu-se un nivel mai ridicat de ncredere ntre ei, ce
faciliteaz n continuare schimbul de informaii.
 Diferene ntre negociatorii japonezi, americani i brazilieni
n privina comportamentului verbal
Comportamente i definiii n negociere Frecvena ntr-o jumtate de or
De edin de negociere
Japonezi Americani Brazilieni

Promisiunea. O afirmaie n care sursa i indic intenia de a furniza receptorului elemente

7 8 3
considerate de acesta din urm ca fiind pozitive, plcute sau recompensatoare.
Ameninarea. Elementele furnizate sunt considerate de partener drept represalii, fiind nocive i
4 4 2
nedorite.
Recomandarea. O afirmaie n care sursa sugereaz o cale cu efecte dorite de partener. Apariia
7 4 5
acestora nu se afl n sfera de control a sursei.
Avertizarea. De aceast dat, consecinele prevzute de surs pentru partener nu sunt pe placul
2 1 1
acestuia.
Recompensa. O afirmaie prin care sursa caut s creeze consecine pozitive pentru partener. 1 2 2

Pedeapsa. Consecinele sunt neplcute pentru partener. 1 3 3

Apelul la norme pozitive. O afirmaie prin care sursa indic faptul c trecutul, prezentul i viitorul
1 1 0
partenerului a fost, este i va fi n conformitate cu normele sociale.
Apelul la norme negative. De data aceasta, comportamentul intei este considerat a fi n
3 1 1
contradicie cu normele sociale .
Angajamentul. O afirmaie prin care sursa ntrete faptul c n viitor nu se va afla peste sau, dup
15 13 8
caz, sub un anumit nivel stabilit de comun acord cu inta.
Auto-dezvluirea. O afirmaie prin care sursa dezvluie informaii despre ea nsi. 34 36 39

ntrebarea. Un enun prin care sursa solicit intei s dezvluie, la rndul su, informaii despre
20 20 22
sine.
Comanda. Un enun prin care sursa indic intei un anumit tip de comportament. 8 6 14

30 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 14-Nov-2016

 d. Acordul (concesii i nelegeri finale)

Faza acordului se recunoate prin faptul c problemele majore au fost

soluionate, iar concesiile finale au fost schimbate.
Negociatorii trebuie s recunoasc semnalele aproprierii de finalizarea
tratativelor, care se pot manifesta prin o reducere a numrului sau
intensitii obieciunilor ridicate de cealalt parte sau printr-o schimbare a
naturii comentariilor sau ntrebrilor acesteia (de ex., de la dac oferta
dvs. le satisface interesele, la cum se va face livrarea sau cum se va derula
contractul)
Acordul este rezultatul aplicrii principiului DO UT DES sau FACIO
UT FACIAS, varianta ideal de finalizare a negocierii fiind o situaie
WIN/WIN (ctigtor/ ctigtor sau victorie/victorie), specific modelului de
negociere integrativ.
La momentul exprimrii acordurilor este important ca fiecare parte s
aib aceeai interpretare asupra celor discutate. De asemenea, este
important ca participanii s fie de acord n privina pailor ulteriori.
14-Nov-2016
31 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu
Metode de compromis pentru
finalizarea negocierii

Formularea unei propuneri armonizate i reciproc

avantajoase, prin rezumarea i combinarea celor dou puncte de
vedere

Introducerea unei formule de compromis, care s conin, pe

post de atuuri, condiii noi de negociere

Prezentarea unui nou punct de vedere i sublinierea caracterului

de compromis al acestuia

Micorarea diferenelor dintre punctele de vedere i

expunerea unei propuneri de eliminare a acestora, n avantaj
reciproc (splitting the difference)
 Metode de finalizare a negocierilor

ntrebarea direct (assume the close) - ce formuleaz o ntrebare

de genul: "Suntei de acord i deci ncepem livrarea... ? ";

Aprobarea tacit - este o modalitate de acceptare bazat pe un

semnal non-verbal, de regul o nclinare a capului;

Opiunea maxim (sau alternativa ori/ori) - este utilizat n

cazul n care se simte nehotrrea partenerului, punndu-l s aleag
ntre dou opiuni pozitive;

Afirmaia continu (rezumarea) - ce are la baz realizarea unui

rezumat scurt i convingtor al elementelor convenite, n vederea
obinerii unei concluzii, materializat n semnarea contractului;
 Metode de finalizare a negocierilor

Nararea unei situaii asemntoare

se va prezenta partenerului o situaie asemntoare cu cea n care se
gsete acesta, subliniind avantajele pe care le-a obinut un alt
partener, de pe alt pia;

Metoda referinelor
const n prezentarea unei liste de parteneri importani a cror
satisfacie e probat de scrisori, contracte;

Ultimatumul (exploding offers)

dup rezumarea celor convenite pn la acel moment,
negociatorul i indic partenerului un termen limit pn la care
acesta i va da acordul pentru ncheierea contractului
 Metode de finalizare a negocierilor

Metoda surprinderii (sau ultima concesie)

este o metod prin care se va prezenta un argument solid, inut n
rezerv, n momentul n care partenerul crede c negocierea s-a
ncheiat fr un rezultat anume. Const n prezentarea unui avantaj de
ultim moment, negociatorul avnd n rezerv mici concesii pentru
aceast eventualitate. Concesia trebuie s aib o valoare mic, pentru a
nu provoca noi ateptri din partea partenerului.

Metoda stimulrii (sweeteners)

este folosit n situaii critice, cnd apare necesitatea discutrii unor
elemente care-l pot stimula pe partener, precum dorina de a ctiga
sau teama de a pierde.
Finalizarea negocierii
Acordul pentru semnarea contractului, ca urmare a
ajungerii la o poziie convenabil tuturor prilor,
trebuie clar exprimat i va exclude diferenele de
interpretare. Din acest moment, nu se vor mai discuta
avantajele obinute, pentru a nu risca reluarea
discuiilor.
Punctul n care se poate ajunge la finalizarea
negocierilor poate fi identificat i prin aceea c
partenerii, obosii sau grbii, abordeaz aspecte
procedurale colaterale precum:

locul unde se vor semna documentele sau

modul n care va fi srbtorit nelegerea.
 Etapele negocierii afacerilor
Categoria
1. Protocolul de prezentare
(Nontask sounding)
2. Schimbul de informaii
(Task-related exchange of information)
3. Argumentaia i persuadarea
partenerului
(Persuasion)
4. Acordul (concesii i nelegere)
(Concessions and agreement)
37
Japonezi
Practica n Japonia impune afectarea
unui timp i efort considerabil.
Este cea mai important primele
oferte sunt cu mult peste poziia
obiectiv, prezentarea lor fiind nsoit
de explicaii lungi i amnunite
Convingerea partenerului este
realizat n principal n afara mesei
tratativelor. Rezultatul negocierilor
este dictat de relaiile ierarhice pe
vertical.
Concesiile sunt fcute ctre finalul
edinelor. Ritmul este lent i dificil
de msurat - luarea deciziilor este
caracterizat de o abordare global.
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu
Americani
Acord, de regul, puin timp.
Informaia este transmis scurt i direct.
Primele oferte sunt, de regul, apropiate
de poziia obiectiv.
Aceasta este cea mai important etap: se
rzgndesc de multe ori i folosesc
frecvent tactici de influenare negative.
Concesiile i angajamentele apar pe tot
parcursul tratativelor - luarea deciziilor
este caracterizat de o abordare
secvenial.
14-Nov-2016

ACTIVITATE
Faza Planificrii
> Formarea Echipei de Negociere
> Culegerea de Informaii despre
Partener
> Definirea obiectivelor
> Pregtirea propunerii
> Pregtirea concesiilor
> Repetare /Simulare
38
Fazele Negocierii Internaionale
SCOP
Pregtirea pentru negocieri.
Crearea unei echipe ca va fi responsabil de ajungerea un acord cu partenerul.
Culege ct mai multe informaii pentru a dezvolta o imagine asupra situaiei partenerului, care vor
include factori ce pot avea un impact pozitiv ori negativ asupra negocierilor. Informaiile eseniale
despre partener includ:
Scopurile fixate de ei pentru ntlnire.
Obiectivele de afaceri.
Structura echipei de negociere, tipurile de personalitate i rolul deinut de fiecare membru al echipei.
Date despre cultura lor naional i de corporaie.
Noiuni despre practicile de afaceri i uzane.
Aspiraiile i modul cum vd, la rndul lor, echipa i firma partener.
Motivaia i gradul de implicare al guvernului local.
Identific ce anume sper firma s obin ca urmare a ntlnirii i purtrii de tratative.
Identific cea mai potrivit strategie, care include variante de negociere mergnd de la cea mai bun
situaie la cea mai rea.
Identific n avans concesiile care pot fi fcute, astfel nct echipa tie cu exactitate ceea ce poate oferi
i cnd. Identificnd i ordonnd concesiile nainte de ntlnire, este mai uor de controlat i de
condus procesul de acordare a concesiilor.
Elimin surprizele ce pot aprea n timpul negocierii. Simularea este foarte important pentru succesul
negocierilor internaionale. Echipa de negociere trebuie s se comporte profesionist pe tot parcursul
negocierii. Membrii si trebuie s fie pregtii s nfrunte o varietate de obiecii, pe care trebuie s le
combat ct mai bine. Fiecare membru al echipei trebuie s se ncadreze n rolul repartizat.
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 14-Nov-2016
 Fazele Negocierii Internaionale

Faza Negocierii propriu-zise Soluionarea divergenelor.

> Stabilirea raporturilor
Se nltur unele noiuni preconcepute i se fac ajustrile necesare.
> Schimbul de informaii

Confirm fapte i nltur obieciile; rezolv divergenele. Se pun ntrebri i se asigur un flux
bilateral de informaii. Se ascult nu numai ce se spune, ci mai ales ce nu se spune.
> Argumentaia

Reduce barierele i divergenele ce pot bloca tratativele i eforturile de ajungere la o nelegere

reciproc avantajoas.

Faza Acordului Ajungerea la o nelegere.

> Concesiile
Renunarea unilateral la una sau mai multe din poziiile susinute iniial n scopul ajungerii la un
acord.
> Acordul
Rezultatul ateptat ale negocierii.

Faza Verificrii i Validrii Se asigur c prile au aceeai prere.

> Trecerea n revist a rezultatelor
pariale
Ajut la consolidarea relaiei de afaceri. Identific procedurile i punctele de contact pentru
comunicare i punerea n practic a acordului.
> Contractul
Documentul juridic ce leag prile ce au ajuns la un acord.

39 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 14-Nov-2016

Redactarea final a contractului
se refer la formularea clar i nscrierea n
contract, cu acordul celeilalte pri i n limba
convenit n prealabil, a tuturor clauzelor
negociate;

dac contractul se redacteaz pentru a fi semnat n

trei limbi, respectiv n limba fiecrei pri
semnatare i n limba de uz internaional adoptat,
apare necesitatea includerii n contract a unei
clauze, potrivit creia n caz de interpretri diferite
ale unor texte, este valabil interpretarea ce
rezult din limba internaional ter, socotit
limb de referin.
Semnarea contractului

Contractele se semneaz de
ctre efii echipelor de
negociere, pe baza procurii cu
care au fost mputernicii de
ctre conducerea societii
comerciale respective;
Semnarea se face, de regul,
ntr-un cadru festiv, membrii
celor dou echipe se felicit i
se asigur reciproc c vor
ndeplini cele convenite, dup
care are loc o mas, la un
restaurant foarte bun,
organizat de gazd sau de
partenerul exportator.
Proceduri i practici de follow-up
Informalitatea este un mod de via n multe ri occidentale, unde chiar i
cele mai importante contracte dintre companii sunt adesea trimise prin e-
mail pentru a fi semnate.
De exemplu, n Statele Unite, ceremoniile sunt considerate o pierdere de timp i
bani. Dar atunci cnd se ajunge la un acord important cu companii strine,
conductorii acestora se pot atepta la o ceremonie oficial de semnare
care implic participarea directorilor executivi ai companiilor respective
Continuarea comunicrii dup finalizarea tratativelor reprezint o parte
important a relaiilor de afaceri cu partenerii i clienii n majoritatea
rilor strine
n special n culturile nalt contextuale, unde relaiile personale sunt
cruciale, directorii de nivel nalt trebuie s menin i s ntrein legtura
cu omologii lor:
Scrisorile, fotografiile, precum i vizitele reciproce rmn importante mult timp
dup ce au fost semnate contractele
Relaiile "calde" de multe ori se dovedesc a fi cel mai bun medicament pentru
orice probleme care pot aprea n viitor

42 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 14-Nov-2016