Cuprins

Introducere.....................................................................................................................................2

Capitolul 1. Concepia actual privind franchisingul i componentele sale principale..........4

1. 1. Abordarea noiunii de franchising, importana i caracteristica acesteia.............................4
1.2. Contractul de franchising elementul de baz ce reglementeaz activitatea de franchising
...................................................................................................................................................12
1.3. Varietatea activitii de franchising i analiza acestora......................................................18

Capitolul 2. Organizarea activitii de franchising n Republica Moldova...........................28

2.1. Caracteristica franchisingului n Republica Moldova........................................................28
2.2. Factorii ce determin dezvoltarea i barierele ce apar n calea evoluiei franchisingului. 33
n Republica Moldova...............................................................................................................33
2.3. Franchise de succes n Republica Moldova........................................................................37

Capitolul 3. Viitorul franchisei n Republica Moldova............................................................43

3.1. Posibiliti de dezvoltate n viitor a franchisingului n Republica Moldova......................43
3.2. Recomandri privind evoluia cu succes a franchisingului n Republica Moldova............51

ncheiere.......................................................................................................................................55

1
 Introducere
Franchisingul e o modalitate de dezvoltare a unei afaceri cu anse mari de reuit. Prin
franchising se neleg relaiile contractuale dintre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee)
privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea suportului necesar din partea
vnztorului n schimbul perceperii unei pli.
Scriitorul american John Naisbitt spunea: Franciza este cel mai de succes concept de
marketing creat vreodat. Din aceast afirmaie poate fi desprins i necesitatea studierii acestui
concept, modalitii ei de funcionare.
Franchisa modern i are nceputurile n SUA, unde au fost ncheiate primele nelegeri
(contracte de franchising). Ea i are nceputurile prin nelegerile fcute de ctre compania
Singer Sewing Machine n anii 1860. A urmat apoi General Motors, care a nceput s foloseasc
franciza n 1898 i, n sfrit, Rexall Drugs n 1902. Dup aceast prim etap de lansare, au
urmat alte companii din domeniile auto, industria petrolului, mbutelierea buturilor rcoritoare,
accesorii auto, etc. Domeniul alimentaiei publice a fost acela care a revoluionat i a dezvoltat
domeniul franchisingului, deoarece foarte multe franchise au fost ncheiate n acest domeniu de
activitate.
Franchisa este o afacere care se bazeaz pe o o colaborare continu ntre persoane fizice
sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan, denumit
francizor, acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta
o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu. n aceste relaii, beneficiarul este denumit
franchisee, el este independent de deciziile franchiserului,de strategiile sale, strategia publicitar
la fel trebuie s fie coordonat cu el, dar totui franchisee poate s dispun liber de ctigurile
sale, n dependen de nelegerea ncheiat cu franchisee, dup ce se achit franchiserului taxele
de brand i alte taxe prevzute n acest caz.
Franchisa este o modalitate mai uoar de a ncepe o afacere, deoarece afacerea deja
exist, este testat, sunt reduse la minim riscurile de necunoatere i neacceptare a produsului, nu
se realizeaz investiii n proiectarea produsului. Aceast baz informaional este transferat din
partea franchiserului, franchisee-ului i rmne s manevreze cu succes aceast afacere pentru a
nu permite unele eecuri.
Chiar dac achiziionarea unei afaceri n franciz presupune riscuri, ele sunt ns mult mai mici
dect riscurile nceperii unei afaceri proprii. Totui aceste riscuri nu trebuie minimizate, i ele pot
face diferena ntre succes sau insucces. Exist riscul de a nu nelege ce presupune respectarea
unor proceduri, i de a nu nelege ct de greu poate fi acest lucru.

2
 Un alt risc este de a nu fii contient de obligaiile pe care le ai i de gradul mic de
libertate pe care l presupune franciza. De asemenea, exist riscul de a se imagina c lucrurile vor
merge de la sine, c se poate de stat cu minile ncruciate i banii o s curg, bazndu-te pe
suportul din partea franchiserului. Acest risc - necontientizat - poate duce la eecul unei afaceri,
presupus a fi sigur.
Orict de sigur ar fi, nu orice franciz se potrivete oriunde. Exist riscul de a nu
cunoate suficient piaa pe care vrei s dezvoli afacerea, s cumperi o franciz care nui se
potrivete ca om de afaceri sau pentru care piaa nu este pregtit la un moment dat. Acest ultim
risc se pune n special pentru francizele achiziionate din strintate, create la un anumit nivel al
dezvoltrii pieei i rafinrii serviciilor, care poate s nu se potriveasc cu piaa autohton.
Franchisa pare o afacere sigur. Statisticile arat c, dac 80% din afaceri dau faliment n
primii trei ani, n afacerile n franciz, rata de eec este de numai 20%. Preul siguranei n
afaceri este ns libertatea, materializat n respectarea manualului de franciz i n redevena pe
care francizatul o pltete lunar (sau trimestrial) francizorului. Francizatul trebuie s renune la
propriile lui idei de afaceri sau de mbuntire a afacerii preluate chiar dac acestea pot fi foarte
bune - i s respecte prevederile manualului afacerii.
Pentru francizor, francizarea permite expansiunea unui concept dovedit sau aflat la
nceput i o modalitate de operare specific pentru dezvoltarea de multi-uniti cu locaii multiple
ce ofer acelai produs sau serviciu. Pe de alt parte, franchisee are oportunitatea de a utiliza
produse, servicii dovedite, metode de operare de succes, promovri viabile, mrci recunoscute i
asisten continu. Suportul primit din partea franchisorului este unul din marele avantaje de
care dispune un franchisee, deoarece la nceputul afacerii de franchis, dar nici pe parcursul
desfurrii ei, franchisee primete support necesar din parea franchisorului, ceea ce o
difereniaz de alte tipuri de afaceri unde conductorul afacerii are toat responsabilitatea n
dirijarea propriei afacere.

3
 Capitolul 1. Concepia actual privind franchisingul i componentele sale principale

1. 1. Abordarea noiunii de franchising, importana i caracteristica acesteia

Franchisingul reprezint un sistem de raporturi contractuale ntre ntreprinderi n care
partea denumit franchiser acord prii denumite franchisee dreptul de a produce i/sau a
comercializa anumite produse (mrfuri), de a presta anumite servicii n numele i cu marca
franchiserului, precum i dreptul de a beneficia de asistena tehnic i organizatoric a acestuia.
Aceast afacere reprezint o nelegere ntre dou pri, n baza creia una din ele, numit
franchiser, transmite alteia, numite franchisee, dreptul de a practica o anumit afacere conform
formatului franchiserului i contra unor pli stabilite.
Franciza reprezint o form de cooperare contractual ntre un francizor i un francizat
(persoane fizice sau persoane juridice, independente din punct de vedere financiar) prin care
primul, contra unei taxe de intrare n franciz (drept de intare) i a unei taxe anuale raportat la
cifra de afaceri (redeven), acord celui de-aldoilea dreptul de comercializare a bunurilor i
serviciilor folosind marca, numele, magazinele puternic personalizate, sistemele publicitare
proprii, know-how-ul francizorului.
Franchisingul ofer astfel, posibilitatea copierii unei afaceri de succes de la o firm
care are o reputaie nalt i posed o experien bogat.
Conform definiiei Asociaiei Internationale de Franchising, franchisingul reprezint un
sistem de relaii permanente ntre franchiser i franchisee, n baza cruia toate cunotinele,
imaginea, succesul, metodele de producere i de marketing sunt prezentate franchisee-ului n
schimbul satisfacerii reciproce a intereselor.
Franchiser este ntreprinderea productoare, reputat pe o anumit pia, care dispune de
marc proprie i care a ncheiat contract de franchising cu o alt ntreprindere. Franchiser poate
fi o persoan fizic sau juridic:
a) din Republica Moldova care a ncheiat contract de franchising cu o ntreprindere
autohton sau strin;
b) din alt ar care a ncheiat contract de franchising cu o ntreprindere autohton.
Franchisee este ntreprinderea care a ncheiat contract de franchising sau care s-a creat n
urma ncheierii unui astfel de contract.
Franchisee poate fi o persoan fizic sau juridic:
a) din Republica Moldova care a ncheiat contract de franchising cu o ntreprindere
autohton sau strin;
b) din alt ar care a ncheiat contract de franchising cu o ntreprindere autohton.

4
 Conceptul de francizing presupune o conlucrare eficient i reciproc avantajoas ntre cei
care ncep o afacere i cei care dispun deja de o asemenea afacere reuit i sunt gata s o
transmit pentru o anumit plat. Practica de afaceri a unor aa firme cu renume mondial ca
Coca-Cola, McDonalds, Xerox, Hilton i multe altele reprezint o dovad elocvent a viabilitii
tehnicii de franchising.
n calitate de gen de afacere franchising-ul i are originile nc din sec. 19, dar n
accepiune modern acesta a devenit foarte popular n anul 1898, cnd compania General
Motors a pus n practic franchising-ul de distribuie.
Rolul franchisingului pe plan mondial este n continu cretere, acesta oferind
posibilitatea combinrii experienei, expertizei, reputaiei i dorinei de dezvoltare a firmelor cu
renume (franchiseri) cu talentul antreprenorial, ambiia, dorina de munc i nevoia de dezvoltare
a altor oameni (franchisee).
Nu se poate afirma c pentru Moldova franchising-ul ar fi ceva nou, ns acest gen de
afaceri este abia la nceput de cale n ara noastr, avnd un potenial uria, mai ales n perioada
de criz, cnd pentru a iniia propria afacere este nevoie de investiii uriae, att materiale, ct i
fizice.
Franchisingul se aplic n toate domeniile economiei, cu excepia celor interzise de
legislaie, i cuprinde toate tipurile de activiti de ntreprinztor, pentru unele genuri de
activitate fiind obligatorie licena de stat.
Franchisingul, n esena sa, reprezint o tehnic de afaceri, la fel ca i activitatea de
dealer, marketingul n reea sau producerea pe licen. Franchisingul, ns reprezint cea mai
adecvat metod de a ncepe o afacere. Aceasta se datoreaz faptului c acest sistem presupune o
colaborare permanent ntre franchiser i franchisee. Ca rezultat, riscul insuccesului este mult
mai redus dect n condiiile demarrii businessului de sinestttor.
Sitemul de franciz a aprut pentru prima dat n Statele Unite ale Americii i a cunoscut
dou etape distincte n dezvoltarea sa:
I. nceputul secolului al XX-lea axat pe franciza vnzrilor de automobile i a organizrii
staiilor pentru distribuirea benzinei i a lubrifianilor;
II. anii 1950-1960 marcai de expansiunea deosebit a francizei produselor alimentare de mare
consum.
Franciza este un sistem de care este bine s in cont n special ntreprinderilemici, care
vor s ptrund pe piee deja ocupate de firme cu o experien ndelungat i care doresc s
obin succese imediate. n concluzie putem afirma c, prin intermediul contractului de franciz,
francizorul i poate extinde afacerea cu cheltuieli reduse, n timp ce francizatul beneficiaz de
renumele unei firme de prestigiu i de sprijinul interesat al francizorului.

5
 Dintre motivaiile optrii ctre sistemul de franciz putem s amintim:
o nevoia de independen profesional;
o posibiliti mari de ctig;
o risc relativ limitat;
o costuri mai reduse (n funcie de tipul de franciz) etc.
Franchising-ul are o mulime de avantaje indiscutabile: din start ntreprinztorul intr n
afacere pe o cale deja bttorit, cunoscut, folosind o marc vestit care presupune prezena
unei baze de clieni care o prefer.
Cumprnd franchisa ntreprinztorul achiziioneaz un sistem de afaceri deja funcional,
obine acces la baza de cunotine a francizorului. Franchisele, de asemenea reduc la minim
riscurile legate de crearea unei noi afaceri, deoarece ncheind contractul de franchis
ntreprinztorul devine membrul unei familii numeroase, adic i se garanteaz sprijinul n situaii
problematice.
Obiectul franchisingului este, de obicei, o activitate (n mod obinuit, un serviciu) care a
fost deja testat ca formul de operare i funcioneaz eficient.
Cumprnd franchisa ntreprinztorul achiziioneaz un sistem de afaceri deja funcional,
obine acces la baza de cunotine a francizorului. Franchisele, de asemenea reduc la minim
riscurile legate de crearea unei noi afaceri, deoarece ncheid contractul de franchis
ntreprinztorul devine membrul unei familii numeroase, adic i se garanteaz sprijinul n situaii
problematice.
Practica mondial a demonstrat c franchising-ul este unul din cele mai eficiente metode
de dezvoltare a businessului. Franchising-ul este o form deosebit de organizare a businessului,
cnd o companie (franchiser sau francizor) trimite dreptul de vnzare a produsului propriu sau
serviciului la o alt companie sau unei persoane particulare, numit franciz sau operator.
Franciza are unele particulariti care o deosebesc de alte forme de parteneriat de afaceri:
- relaiile de antreprenoriat sunt bazate pe contract, n care sunt indicate toate condiiile la care au
ajuns partenerii;
- franicorul este proprietarul sistemului de afaceri, care se identific cu imaginea, brandul,
reprezentat de marca comercial, servicii de firm sau denumirea de firm. Operatorul nu
dispune de dreptul intelectual al francizorului, ci dispune doar de dreptul de a-l utiliza pentru o
anumit perioad de timp;
- firma de baz va efectua instruirea operatorului privind toate aspectele sistemului pn la
deschiderea businessului, n aa fel ca operatorul s fie pregtit efectiv de afacere i de
dezvoltarea ei;

6
- dup iniierea afacerii, firma de baz va ine contacte permanente cu operatorul n scopul de a-l
susine pe toate direciile de activitate;
- ntreprinderea-operator are dreptul s fac operaiuni utiliznd imaginea, marca comercial,
serviciile de firm sau denumirea firmei, dezvoltate de firma de baz, sub controlul
proprietarului, folosind efectul reputaiei firmei de baz. Real, cumprtorul francizei se
identific cu francizorul, ceea ce nu se ntmpl n relaiile simple dintre partenerii de distribuie,
de exemplu, unde productorul i distribuitorul sunt companii diferite cu sisteme diferite de
business;
- operatorul trebuie s investeasc o parte simitoare de capital din sursele proprii. Franchising-ul
clasic presupunea o finanare total a afacerii din sursele operatorului, dar astzi sunt i alte
forme de finanare;
- operatorul efectueaz pli unice i curente n scopul compensrii drepturilor de utilizare i
servicii permanente din partea firmei de baz.
Devizul relaiilor de franchising este: a fi n business de sinestttor, dar nu singur.
Franchiserul transmite franchisee-ului experiena sa de dirijare a afacerii. Aceasta are loc n
prima perioad de colaborare n cadrul unor cursuri de instruire aplicativ.
Franchiserul contribuie la ndeplinirea urmtoarelor activiti, prestarea urmtoarelor servicii:
asistena n demararea afacerii, inclusiv, n obinerea finanrii necesare;
publicitatea i promovarea numelui de marc/firm i a ofertei pe pia;
cercetri de marketing (evaluarea potenialului i preferinelor pieei i selectarea locului de
amplasare a unitilor comerciale);
obinerea autorizaiilor i a licenelor necesare pentru activitate;
suportul n nchirierea terenului, proiectarea, construirea, designul interiorului localului;
participarea la negocierile cu furnizorii de echipamente, materii prime, mrfuri, etc.
suport n stabilirea unui sistem eficient de contabilitate.
n schimbul suportului i serviciilor acordate de franchiser, franchisee-ul se oblig s
efectueze urmtoarele pli:
taxa iniial fix (tax de aderare la grupul economic i de obinere a dreptului de a activa pe
teritoriul respectiv);
taxa de redeven / royalty (plata periodic pentru utilizarea obiectelor de proprietate
intelectual, stabilit n funcie de cifra de afaceri nregistrat);
taxa de publicitate (pentru publicitate, msuri de promovare a mrcii i a francizei n teritoriul
franchisee-ului).
Implicarea franchiserului n afacere nu trebuie s afecteze independena franchisee-ului,
deoarece businessul aparine acestuia din urm i el este liber s dispun de el la propria dorin.

7
ns, n cazul vnzrii francizei n funciune, dreptul preferenial de a decide aparine deseori
franchiserului (cui s vnd, s accepte cumprtorul propus de franchisee, s anuleze n genere
franciza n teritoriul respectiv).
n ultima perioada, aceast tehnic de afaceri a devenit una universal, deoarece a nceput
i continu s fie folisit n ntreaga lume iar numrul reelelor de franciz este n continu
cretere.
Activitatea de franchising prespune existena unor serii de avantaje i dezavantaje pentru
ambele pri implicate n aceast activitate, adic att pentru franchiser, ct i pentru franchisee.
Din categoria avantajelor obinute de ctre fanchiser se poate de menionat urmtoarele
momente:
Un avantaj al acestei afaceri este lrgirea, extinderea afacerii care deja exist, este
cunoscut n alte regiuni. Organizarea producerii, vnzrii se efectueaz mult mai rapid i mai
eficient, deoarece anterior deja au fost fcute analize de pia, se cunote reacia consumatorilor
la aceste produse, dei n alte regiuni se face aceast analiz, totui n cadrul cerecetrilor se ia n
calcul comportamentul tipic al consumatorului. Sunt cazuri cnd franchisingul ofer unica
posibilitate de a ptrunde pe unele piee externe.
Franchisingul permite obinerea veniturilor suplimentare. Taxele achitate de franchisee
(taxa iniial, royalty i taxa de publicitate) reprezint o recompens destul de convenabil pentru
franchiser.
Activitatea de franchising duce la combatrere i evitarea unor probleme legislative.
Legislaia antimonopol prevede unele restricii legate de acordurile de distribuire a teritoriilor
intre firme i coordonare a preurilor. Sistemul de franchising poate permite ocolirea acestor
bariere.
Deoerece aceast afacere deja are o baza administrativ i de personal consolidat, apare
situaia cnd nu mai sunt necesari manageri, sau alte persoane din aparatul administrativ, de aceea
se reduc cheltuielile legate de ntreinerea acestor persoane, ceea ce ntr-un final duce la
reducerea i diminuarea cheltuielilor generale.
Pentru cei care cumpr o aa afacere, la fel se poate bucura de unele avantaje, cum ar fi:
n primul rnd, se preia o afacere, adic se continu o afacere care deja are succes, este
bine promovat. Deoarece numele franchiserului i al ofertei/mrcii sale este bine cunoscut,
succesul l nsoete pe franchisee chiar din start. Din aceleai motive, riscul de faliment este
mult mai redus n comparaie cu businessul individual.
n al doilea rnd, monitorizarea i organizarea afacerii se face de ctre un personal
calificat i instruit, deja cu experien n domeniu. Interesul n reuita afacerii se manifest din

8
partea ambelor pri, de aceea franchiserul organizeaz instruirea managerial nainte i dup
deschiderea afacerii.
n cadrul acestei activiti, exist deja o experien de succes n cadrul sistemului.
Experiena altor franchisee este generalizat i sistematizat de ctre franchiser i utilizat n
elaborarea noilor soluii.
Franchisee-ul beneficiaz de o gam larg de servicii din partea franchiserului. Acestea
includ i alte servicii dect cele menionate mai sus: utilizarea rezultatelor activitii de cercetare
a franchiserului, beneficierea de pe urma programelor naionale de reclam, servicii de proiectare
i amplasare teritorial, consultaii juridice, etc.). La fel franchisee-ul beneficiaz de o finanare
parial din partea franchiserului. Aceasta poate obine forma unor mprumuturi directe (credite,
participarea la capital), dar mai des - indirecte (utilaje n leasing, materiale i produse cu plata
amanat i n rate, etc.).
n cazul n care franchiserul dispune de a reea bogat de franchisee, el are i o putere
mare de cumprare, ceea ce i permite s poarte negocieri n ceea ce ine de calitates produselor
de aprovizionare, obinerea reducerilor de pre.
Pentru un franchiser, deschiderea noilor reele poate duce la urmtoarele situaii:
- n cazul nereuitei afacerii unei franchisee, eecul acesteia din urm se va rsfrnge asupra
afacerii ntregului sistem. Franchiserul nu va putea, n acest caz, s ntreprind practic nimic.
Principala asigurare de eec const n anticiparea tuturor riscurilor posibile nainte de semnarea
contractului - pentru a le include n el. Iar n caz extrem, el va fi nevoit s rezilieze contractul sau
s nu-l prelungeasc pentru o nou perioad.
- apariia unor nenelegeri ntre aciunile ntreprinse de franchisee i franchiser. Franchisee-ul
este ncurajat s activeze ca o unitate de business independent i, n acelai timp s respecte
cu strictee standardele francizei. Aceasta are uneori consecine negative, cnd franchisee-ul
ncepe a profita de independena primit i nceteaz s mai plteasc royalty, considernd
succesul un merit exclusiv al su. Aa cazuri se ntmpl mai des atunci, cnd franchiserul adopt
o poziie pasiv i nu-i acord suport necesar.
La fel i pentru franchisee pot aprea unele momente negative n desfurarea activitii
sale, cum ar fi:
Uneori consturile legate de ntreinerea sau chiar iniierea afaceri sunt destul de ridicate.
Taxa iniial, royalty i taxa publicitar sunt uneori destul de mpovrtoare, n special cnd
vnzrile merg nu prea bine.
Pentru franchisee este caracteristic lipsa de independen n activiti i decizii, deoarece
ele vor depinde n exclusivitate de decizia franchiserului. Dei este proprietarul afacerii,
franchisee-ul nu este independent, ncadrarea n anumite standarde fiind obligatorie. La fel n

9
aceast situaie se includ i cazurile de efectuare a cumprturilor de ctre franchisee, deoarece
franchiserul deseori impune franchisee-lor cumprarea echipamentelor, produselor, materialelor,
etc. de la depozitele sale sau de la anumii furnizori agreai de franchiser. Neavnd putere de
aciune, franchisee-ul poate comercializa doar acele produse care sunt incluse n cotractul de
franchising, linia de produse fiind limitat.
ntr-o asemenea afacere pot aprea situaii cnd teritoriul francizei este dificil de a fi
impus pieei. Cumprtorul nu este obligat s cumpere doar n teritoriul n care locuiete, uneori
achiziionand produse de la franchisee-ii din teritoriile vecine.
Franchisee-ul nu este n drept s vnd franciza. Chiar dac din anumite calcule
economice aceasta poate deveni convenabil pentru el, decizia cu privire la cumprtor i
distribuirea sumei ncasate ntre franchiser i franchisee aparine, de obicei, franchiserului.
Franchisee nu poate influena activitatea franchiserului. n cazul nereuitei afacerii,
serviciul sau ntreg sistemul capt o imagine negativ pe pia, n cazul dat va fi afectat
franchisee, chiar dac n calitate de antreprenor el a activat n strict conformitate cu prevederile
contractuale.
Pentru a avea succes ntr-o asemenea afacere este necesare de a respecta unele condiii
de baz, sau se poate de spus, de a se conduce de unele principii generale.
Adic pentru a iniia o afacere de franchising este necesar de a obiectivitate, analiza real
a situaiei concrete. Aceasta se refer la evaluarea obiectiv, inainte de demararea afacerii, a
punctelor slabe i puternice ale franchisee-ului, scopurilor i abilitilor lui. ntr-o asemenea
afacere, este necesar un efort mare i o analiz real a situaiei din partea franchisee-ului,
suportul din partea franchiserului este, bineneles, foarte important, dar afacerea aparine totui
franchisee-ului i acesta urmeaz s activeze ca antreprenor i nu ca angajat.
Gestionarea eficient a informaiei include colectarea riguroas a informaiilor referitoare
la afacere pn la demararea ei i n procesul de activitate. Este cunoscut faptul c nu exist
afaceri venice i c cel care este flexibil n soluionarea problemelor business-ului n funcie de
schimbarea factorilor mediului de afaceri, are mult mai multe anse de succes ndelungat.
Un sistem informaional, indiferent de faptul dac este relativ simplu sau foarte sofisticat,
conine trei elemente de baz: sursele de informaii (interne din ntreprindere, massmedia,
literatura pe specialitate, expoziii, oficiile i magazinele concurenilor, etc.); metodele de
prelucrare i analiz a acestor informaii i personalul implicat (cei cale colecteaz / prelucreaz
informaiile i cei care iau decizii). Franchisee-ul care are un sistem informaional pus la punct
(chiar i simplu, dar care funcioneaz sistematic i eficient) va evita multe erori i pierderi.
Un alt factor de succes, care este unul dintre cei mai importani este existena i
disponibilitatea resurselor. n primul rand, se au n vedere cele financiare. Astfel, cifrele reale ale

10
vnzrilor, profiturilor i ale fluxului de numerar pot devia substanial de la cele prognozate, iar
ntreprinderea s-ar ntmpla s nu dispun de mijloace bneti pentru a-i onora obligaiile fa de
furnizori, creditori i ali parteneri. De aceea anticiparea unor astfel de situaii i asigurarea unor
rezerve, inclusiv economii ale fondatorilor, ajutoare din partea rudelor, credite bancare, vor salva
franchisee-ul de ntreprinderea unor msuri extraordinare, uneori destul de neplcute pentru el
(gajarea casei proprii, credite la dobnzi mari, etc.). Specialitii consider c nivelul optim al
resurselor necesare pentru franchising trebuie s fie dublu fa de valoarea investiiilor
menionate la nceput de ctre franchiser.
Al factor de succes poate fi menionat existena unui caracter responsabil, fidel i loial,
care i onoreaz la timp responsabilitile contractuale. Aceasta se refer mai nti de toate la
efectuarea regulat i onest a plilor fa de franchiser. Acest aspect al factorului de succes ine
de respectarea cu strictee a standardelor afacerii stabilite n contract. Uneori fanchisee-ul poate
ncerca s modifice unele activiti, metode, tehnici din propria iniiativ. Scopurile pot fi chiar
cele mai nobile adaptarea mai bun la cerinele pieei i sporirea vnzrilor. Dar aceste iniiative
nu sunt binevenite pentru afaceri n sistem franchising, unde succesul se bazeaz anume pe
uniformitatea produselor i serviciilor n toate unitile i teritoriile. Este cazul, cnd iniiativa
local se pedepsete. Evident, aceasta nu nseamn c franchisingul reprezint un sistem foarte
conservator, care se opune la tot ce este nou i eficient. Din contra, franchiserii sunt foarte
interesai n aceasta, dar mecanismul introducerii lor n practic are loc ntr-o succesiune strict:
colectarea centralizat a ideilor de la toi franchisee-ii, examinarea i elaborarea modificrilor
unice pentru intreg sistemul i aplicarea lor n toate unitile.
Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat
n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind: alimentaia (fast-food), comerul cu
amnuntul, industria alimentar, business-servicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere,
cluburi fitness, centre de instruire, agenii de turism etc.
ara cu cea mai multe franchise, unde este cel mai mult dezvoltat aceast afacere este
Statele Unite ale Americii, unde au aprut primele francize. Potrivit datelor IFA, n 2005 n SUA
activau 909253 de franchisee, care au generat peste 880,9 miliarde de dolari n economie. n
afacerile francizate sunt antrenate circa 11 milioane de persoane, ceea ce constituie aproximativ
8,1% din numrul total al locurilor de munc din sectorul privat.

11
 1.2. Contractul de franchising elementul de baz ce reglementeaz activitatea de
franchising
Raporturile dintre franchiser i franchisee se reglementeaz prin contractul de
franchising. Contractul de franchising poate fi ncheiat la propunerea franchiserului sau a prii
denumite franchisee poteniale.
Contractul de franchising este acel contract n baza cruia o parte numit franchiser i
cealalt parte, numit franchisee, care sunt ntreprinderi autonome se oblig reciproc s
promoveze comercializarea de bunuri i servicii prin efectuarea, de ctre fiecare din ele, a unor
prestaii specifice, concesiunea ansamblului de metode i mijloace de comercializare, care s asigure
exploatarea i gestiunea n condiii de rentabilitate. Acesta este un document cu valoare juridic
ce reglementeaz raportul de franchising i reprezint o nelegere privat ntre pri, prin care
proprietarul unei afaceri, numit franchiser, cedeaz beneficiarului numit franchisee, dreptul de
folosin al numelui firmei, al mrcii, dreptul de producere/comercializare/prestare a unor
bunuri/servicii, care sunt deja prezente pe pia i nregistreaz succes.
n contractul de franchising particip dou persoane, franchisor sau concedent i
franchisee sau concesionar. Franchisee-ul este un comerciantindependent, care se integreaz n
sistemul politicii comerciale a unui productor sau ntreprinderi prestatoate de servicii,
franchisor. Franchisee-ul poate avea o dubl calitate de distribuitor i productor. Franchising-ul
este un contract bilateral, consensual, intuitu-personae,comutativ i cu titlu oneros. De obicei,
contractul se ncheie pe perioad lung, ce poate ajunge pn la de 20 de ani.
Obiectul contractului l formeaz concesiunea unei mrci de fabric sau deserviciu
mpreun cu asistena tehnic i toate cunotinele necesare.
Propunerea privind ncheierea contractului trebuie s conin business-planul cu
specificarea pentru producereai/sau comercializarea de produse (mrfuri), prestarea de servicii,
dimensiunile procesului de producie, cuantumul remunerrii angajailor, veniturile prezumtive,
cuantumul i destinaia investiiilor suplimentare, alte condiii, la cererea franchiserului sau a
prii denumite franchisee.
n contract se indic:
a) prile contractante;
b) denumirea, tipul i domeniul businessului;
c) cuantumul i termenele efecturii plilor (plata iniial unic, royalty (pli
permanente), taxa pentru reclam);
d) drepturile i obligaiile prilor, inclusiv dup expirarea contractului;
e) angajamentul franchiserului de a acorda asisten prii denumite franchisee;

12
 f) responsabilitatea prilor pentru neexecutarea sau executarea neadecvat a
stipulaiilor din contract;
g) modul de soluionare a litigiilor;
h) teritoriul pe care va fi folosit marca franchiserului;
i) termenul de valabilitate a contractului i condiiile de modificare, prelungire sau
reziliere a acestuia;
j) sediul, datele bancare i semnturile prilor;
k) alte clauze convenite de pri, care nu contravin legislaiei.
Plile prevzute de contract, care se acord franchiserului se stabilesc n expresie
bneasc sau natural n form de: (a) plata iniial unic, (b) royalty i (c) taxa pentru reclam.
Plata iniial unic se acord de ctre franchisee pentru dreptul de folosire a mrcii pe teritoriul
determinat, precum i pentru compensarea cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru
instruirea personalului i consultaii. Royalty (taxa de redeven) reprezint recompensele
periodice proporionale indicilor de activitate, convenite ntre prile la contract. Taxele pentru
reclam precum i cuantumul i formele plilor se stabilesc de comun acord i se indic expres
n contract.
Contractul de franchising intr n vigoare la data semnrii lui sau la o alt dat prevzut
n contract. Contractele de franchising se nregistreaz la Agenia de Stat pentru Proprietatea
Intelectual. Plata pentru nregistrare se efectueaz n modul stabilit de Guvern.
La expirarea contractului de franchising, dac clauzele lui nu au fost nclcate, partea
denumit franchisee are dreptul preferenial de prelungire a contractului. n acest caz, clauzele
contractului pot fi modificate conform nelegerii dintre pri.
Prile au dreptul s cear modificarea sau rezilierea contractului de franchising n caz de:
a) comun acord;
b) nclcare a clauzelor de ctre una din pri;
c) lichidare a unei pri persoan juridic;
d) faliment al unei pri;
e) pronunare de ctre instana de judecat a unei hotrri privind nulitatea documentelor de
constituire ale unei pri;
f) deces al unei persoane de rspundere care reprezenta prile la ncheierea contractului;
Contractul de franchising este cunoscut practicii contractuale n Republica Moldova
ncepnd cu adoptarea Legii nr. 1335-XIII din 01.10.1997 cu privire la franchising. Baza juridic
a reglementrii contractului de franchising o constituie Codul civil i Legea nr. 1335-XIII din
01.10.1997 cu privire la franchising.

13
 n funcie de natura prestaiei pe care o determin prile n contractul de franchising,
putem deosebi franchisingul comercial i franchisingul corporativ . Franchisingul comercial
presupune participarea franchiseeului la ntregul ciclu de producie i la comercializarea
bunurilor sau serviciilor, pe cnd franchisingul comercial presupune posibilitatea franchiseeului
de a participa doar la comercializarea bunurilor fabricate de franchiser.
Contractului de franchising i sunt proprii urmtoarele caractere juridice:
a) Este un contract sinalagmatic. Ambele pri n contractul de franchising dobndesc
drepturi i obligaii n baza contractului de franchising;
b) Este un contract cu titlu oneros. n contractul de franchising att franchiseeul ct i
franchiserul urmresc avantaje reciproce de natur material. Totodat apare de regul
drept un contract aleatoriu, deoarece franchiserul, de regul, pretinde de la franchisee
pli care se calculeaz pornind de la veniturile obinute de ctre franchisee, iar acestea
nu pot fi determinate cu certitudine la momentul ncheierii contractului;
c) Este un contract translativ de drepturi. n contractul de franchising are loc transmisiunea
drepturilor patrimoniale i nepatrimoniale, cum ar fi dreptul de a utiliza numele, dreptul
de a folosi tehnologia original a franchiserului, dreptul asupra unor utilaje etc.;
d) Este un contract formal. Cod civil stabilete n mod expres forma scris a contractului de
franchising i obligaia nregistrrii acestuia;
e) Este un contract ce poate fi ncheiat att persoanl ct i prin reprezentant. Pornind de la
faptul, c Codul civil nu stabilete ngrdiri n ce privete posibilitatea ncheierii prin
reprezentare a contractului de franchising, ajungem la concluzia, c contractul de
franchising poate fi ncheiat att persoanal ct i prin reprezentant;
f) Este un contract numit, tipic i reglementat. Astfel ntreg regimul de reglementare,
coninutul, condiiile i efectele specifice contractului de franchising sunt prevzute de
legislaia n vigoare;
g) Este un contract de executare succesiv. Executarea succesiv a contractului de
franchising presupune existena unor relaii contractuale pe durat lung. Codul civil
stabilete regula general, dup care durata contractului este stabilit n funcie de
posibilitatea desfacerii bunurilor sau serviciilor, iar dac termenul nu este stipulat n
contract, perioada minim n care contractul va fi pus n executare nu va fi mai mic de
un an;
h) Este un contract principal. Executarea contractului de franchising nu este condiionat
nici de un altcareva contract, ns deseori, contractul de franchising poate aprea drept
operaiune a contractului de leasing;

14
 i) Este un contract negociabil. Toate clauzele contractului sunt detaliat negociate de ctre
pri. Att franchiserul ct i franchiseeul stabilesc n mod detaliat limitele drepturilor i
obligaiilor reciproce. Aceasta este condiionat de cele mai dese ori de natura raporturilor
n care se incadreaz prile. Astfel, n categoria aceasta de raporturi este vorba de
protecia proprietii industriale, de secret comercial, fapt care oblig ambele pri;
j) Este un contract irevocabil. Din coninutul legii, contractul de franchising apare drept
unul irevocabil. Prile nu sunt n drept s stabileasc o careva clauz a revocabilitii
contractului. Fiind stabilit o asemenea clauz, ea va fi lovit de nulitate;
k) Este un contract, de regul, afectat de modaliti. Pornind de la caracterul complex al
contractului de franchising, acesta apare, de regul ca unul afectat de modaliti de timp
de fapt etc.
Contractul de franchising prezint caracterele altor operaiuni comerciale, precum vnzarea
cu monopol, licena, know-how-ul i reprezentarea. Prin intermediul franchising-ului se creeaz
o unitate economic ntre ntreprinderea productoare i societatea specializat n vnzarea
exclusiva produselor sau serviciilor.
n contractul de franchising, obligaiile prilor sunt prevzute prin clause generale i
specifice. Ele se stabilesc n baza principiului libertii contractuale i reflect raporturile de
colaborare care exist ntre pri.
Franchisor-ul se oblig s cedeze concesionarului folosina mrcii sale mpreun cu un
complex de cunotine tehnice. Pentru realizarea operaiunii, franchisor-ul trebuie s furnizeze
partenerului: elemente de engineering privind amenajarea i organizarea ntreprinderii; elemente
de marketing cuprinznd metodele, mijloacele i tehnicile de comercializare a produsului sau
serviciului; mijloacele pentru pregtirea profesional a personalului.
De asemenea, franchisor-ul i asum obligaia de a nu i valorifica dreptul su de
exclusivitate asupra mrcii i de a garanta rentabilitatea investiiilor fcute de concesionar. n
temeiul relaiilor de colaborare dintre pri, franchisor-ul este inut s acorde concesionarului o
asisten continu. Asistena poate fi acordat n domeniul comercial, tehnic, financiar i juridic.
El este obligat s modernizeze produsele i serviciile care le ofer partenerului i s controleze
modul n care este meninut calitatea lor.Franchisee-ul are obligaia de a exploata investiiile
fcute de concedent. n acest scop trebuie srespecte, marca sau formula de proprietate intelectuala
concedentului i s asigure un anumit nivel de calitate, cu respectarea strict a indicaiilor
primite. De asemenea, este obligat sse aprovizioneze cu produsele concedentului n condiiile
prevzute prin contract i s furnizeze informaiile ce ar contribui la perfecionarea tehnicilor de
comercializare. Franchisee-ul este obligat s plteasc o tax de intrare, iar ulterior redevene
periodice. Cuantumul redevenelor se calculeaz proporional cu cifra de afaceri. Franchisee-ul

15
trebuie snu divulge la tere persoane know-how-ul furnizat de ctre francizor, att pe toat
durata contractului de franciz, ct i ulterior.
Franchisee-ul se oblig, n unele cazuri, s achiziioneze produsele, materialele i
echipamentele necesare pentru derularea afacerii de la furnizorii recomandai de franchiser. n
aa cazuri franchiserul, de obicei, beneficiaz financiar de pe urma aranjamentelor menionate i,
n schimb, efectueaz unele reduceri ale taxei de redeven.
Contractul de franchising nceteaz prin ajungerea la termen i reziliere.Contractul poate
nceta la expirarea duratei stabilite, dar prile pot s prelungeasc acest contract pentru o nou
perioad. n cazul n care una din pri nu i ndeplinete obligaiile stipulate, rezilierea
contractului de franchising opereaz de plin drept.
Termenul contractului reprezint aciunea lui n timp, adic este perioada de timp care
ncepe la data intrrii n vigoare a contractului i se termin la data stabilit de pri sau de lege.
Realizarea contractului de franchizing presupune parcurgerea a trei etape: etapa
precontractual, contractual i postcontractual.
n etapa precontractual franchisee analizeaz informaii cu privire la activitatea
franchiserului, compar ofertele pentru a determina eficiena i dac este oportun activitatea de
franchising. La aceast etap devine destul de important i autoanaliza pentru a determina
gradul propriu de pregtire pentru a ncepe o afacere n franciz. Pentru a obine o informaie
complet despre franchiser, franchisee-ul primete de la franchiser Caietul de informaii. Acest
document trebuie s conin informaii sincere i precise privind domeniul afacerii, vechimea i
experiena ntreprinderii, drepturile de proprietate intelectual i brevetele de invenie pe carele
deine, starea i perspectivele de dezvoltare a segmentului de pia vizat, informaii despre taxele
aplicabile francizei, adresele tuturor francizelor din zon, informaii despre procesele de judecat
n care a fost implicat franchiserul i alte informaii utile. Compararea ofertelor i alegerea celei
mai potrivite presupune analiza comparativ a tuturor ofertelor i luarea deciziei finale privind
ncheierea contractului de franchising.
A doua etap de demarare a contractului de franchizing este etapa contractual. Aceast
etap include perioada de timp care ncepe cu incheierea propriu-zis a contractului pn la
expirarea termenului contractului sau rezilierea lui nainte de termen. Activitatea prilor n
aceast perioad de timp este determinat de prevederile contractului de franchising. n
momentul ncheierii contractului trebuie de atras atenia asupra unor momente care sunt
importante n cadrul acestui contract, i anume:
* Domeniul de activitate al francizei. n funcie de domeniul francizei, prile n contract se
angajeaz n relaii mai mult sau mai puin dependente. Domeniul produciei presupune un grad

16
de independen mai mare, deoarece frachisee-ul poate utiliza doar reetele i procesul tehnologic
de producere ale franchiserului, folosindu-se de utilajele proprii.
* Durata contractului de franchiz poate varia ntre 3-5 ani. Contractul se poate rennoi la
expirarea termenului prin consens ntre cele dou pri. n cazul n care clauzele nu au fost
nclcate, franchisee-ul are dreptul preferenial de prelungire a contractului. n unele contracte
termenul poate s nu fie indicat, avndu-se n vedere perioade tradiionale de relaii contractuale.
Se recomand, totui, includerea n contract a unui punct care ar prevedea posibilitatea de
reziliere, cu condiia ca partenerul s fie prentmpinat cu 30-60 zile nainte de reziliere.
* Compartimentul financiar este unul dintre cel mai important, n care franchisee trebuie s
determine consturile totale ale francizei, care s includ n afar de taxa iniial, taxa pentru
reclam, royalty i cheltuielile la categoria capitalul circulant, cheltuielile pentru procurarea
echipamentului i amenajarea incperilor, precum i alte cheltuieli.
* Dreptul de a face publicitate aparine franchiserului care este titularul drepturilor exclusive
asupra semnelor distinctive folosite n reeaua de franciz, drept pe care el l realizeaz att pe
plan mondial, naional, ct i pe plan local. Dar, de cele mai dese ori, n contractele de
franchising este prevzut realizarea campaniei publicitare de ctre franchisee pe plan local cu
includerea cheltuielilor efectuate.
* Este recomandabil ca n contractul de franchising s fie stipulate clauze privind exclusivitatea
teritorial n beneficiul franchisee-ului. Exclusivitatea teritorial este condiionat de cifra
minim de afaceri, numrul consumatorilor i perspectiva creterii acestora etc. Din aceste
considerente, n contract se va meniona obligaia franchiserului de a nu acorda o nou franciz
n zona ocupat de franciza existent.
* Un alt moment al contractului este legat de posibilitile de instruire a personalului franchisee-
ului. n multe contracte este determinat c franchisee-ul i incepe activitatea numai dup
participarea la cursul de instruire organizat de ctre franchiser. De asemenea, n contract este
recomandat s fie stipulat desfurarea permanent a cursurilor de instruire i perfecionare
pentru personalul franchisee-ului.
* La semnarea contractului unul din momentele contradictorii este determinarea condiiilor de
reziliere a contractului. Franchiserul are dreptul de a rezilia contractul atunci cnd franchisee-ul:
1. nu ajunge la rezultatul planificat;
2.aduce prejudicii imaginii franchiserului prin comercializarea i prestarea serviciilor
necalitative;
3. nu prezint franchisorului informaia necesar privind activitatea franchisee (nu prezint
rapoartele, drile de seam, sau nu le prezint pe cele reale).
4. face abuz de numele, marca franchiserului;

17
5. n activitatea sa nu ntotdeauna ine cont de recomandrile franchiserului.
Iniiantiva privind rezilierea contractului poate parveni i din partea franchisee, atunci
cnd franchiserul:
1. a nclcat prevederile contractului;
2. nu acord asistena necesar care ar trebui s fie acordat din partea franchiserului;
3. nu a prezentat informaie corect sau complet cu privire la activitatea sa.
A treia etap este etapa postcontractual care presupune activitatea prilor dup ncetarea
relaiilor contractuale. De regul, franchiserul poate impune obligaii fostului partener ntru
protejarea confidenialitii afacerii, chestiune ce se realizeaz prin stabilirea unor clauze de
nedivulgare.

1.3. Varietatea activitii de franchising i analiza acestora

Activitatea de franchising cunoate diverse forme, care sunt grupate n dependen de mai
multe criterii:
1. Dup profilul activitii economice, distingem:
Franchisingul industrial (de producere). n acet tip de franchising apare franchiser-productor i
franchisee-productor este des aplicat n industria buturilor rcoritoare i alcoolice. Relaia
franchiser-productor i franchisee-vnztor cu ridicata sau vnztor cu amnuntul este tipic
industriei constructoare de automobile, echipamente agricole, produselorpetroliere, vopselelor
etc. n cazul n care franchiserul este un vnztor cu ridicata, acesta ofer franchisee-ului
(vnztorcu ridicata sau cu amnuntul) dreptul de a comercializa, uneori n exclusivitate, unele
produsesub numele su pe un teritoriu limitat sau ntr-o anumit localitate. De exemplu, vnzarea
produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc.
Franchiserul vnztor cu amnuntul sau ntreprindere prestatoare de servicii autorizeaz
pe franchisee s deschid un nou magazin sau o nou ntreprindere prestatoare de servicii, care
este nfinat i condus conform standardelor proprii. De exemplu, lanul de restaurante fast-
food Wendy, McDonald`s sau afacerile de splare i ntreinere a autoturismelor.
Contractul de franchising industrial vizeaz producia de bunuri. Franchisee-ul este
autorizat, prin intermediul unei licene, s fabrice sub marca franchiserului i cu asistena lui
tehnic, produsele acestuia. Franchiserul are, astfel, posibilitatea s-i fac cunoscute produsele
i mrcile sale fr a fi nevoit s fac investiii importante. Franchiserul acord consultan
managerial, pregtete personalul, ofer asisten tehnic i comercial, know-how-ul, dreptul
de a folosi marca sa, precum i alte drepturi de proprietate industrial i intelectual, se ocup de
publicitate. Cele mai cunoscute contracte de franciz industrial sunt cele care au ca obiect
produsele: Campari, Schweppes, Coca-Cola, Pepsi-Cola.

18
 Franchisingul de distribuie. n cazul dat franchiserul este, fie un productor, care desface
produsele sale prin intermediul unui franchisee, fie un angrosist, care revinde produsele sub
marca sa unor franchisee. Acest tip de franchising are drept particularitate faptul c relaia dintre
francizor i francizat se prelungete i n ceea ce privete gestiunea punctelor de vnzare,
managemntul afacerii, strategiile de marketing etc.
Obligaiunile franchiserului constau in acordarea consultanei, pregtirea personalului,
oferirea dreptului de a folosi marca sa pentru produsele ce fac obiectul francizei. Foarte
cunoscute sunt aa francize ca: Santal, Veritas, Unic, Yves Rocher, Christiansens.
La rndul su, sistemul francizei de distribuie se mparte n urmtoarele trei categorii de
francize:
1. Franciza de comer cu amnuntul Retailing care cuprinde:
a) restaurantele reprezint acea ramur a francizei care are ca obiectiv principal armonizarea
activitilor de alimentaie public i cazare cu cele privind nfiinarea i organizarea unui comer
mobil itinerant de alimentaie public n vederea asigurrii mesei unor colectiviti izolate din
diverse zone ale unei arii comerciale delimitate;
b) magazinele alimentare de proximitate sau de comoditate Convenience Store caut s se
adapteze stilului de via din ce n ce mai dinamic al unei pri importante a populaiei. Ele se
caracterizeaz prin comercializarea produselor de prim necesitate, prin practicarea autoservirii,
dar i a unor orare de funcionare
prelungite, uneori chiar 24 de ore din 24 sau 7 zile din 7;
c) unitile de distribuie a mrfurilor nealimentare specializate pe
comercializarea articolelor de bricolaj, mobil, asrticole sportive etc.
d) unitile de distribuie a pieselor de schimb, a echipamentelor i service-ului pentru
autovehicule uniti specializate pe activiti de service (spltorii, schimbri de piese,
reparaii), dar i pe comercializarea unor produse de maxim necesitate pentru categoria de
clieni deservit.
2. Franciza de agrement i voiaj Leisure and Travel Business a cunoscut o dezvoltare
semnificativ ca urmare a creterii veniturilor populaiei, a schimbrii stilului de via al
oamenilor, a creterii numrului de reedine ale unei personae ntr-un anumit teritoriu etc.
3. Franciza prestaiilor de servicii ctre ntreprinderi i populaie Business and Personal
Services este un sector care se gsete n plin dezvoltare ca urmare a creterii solicitrilor
pentru astfel de servicii din partea populaiei i a ntreprinderilor, dar i datorit diversificrii din
ce n ce mai accentuate a acestora.
Potrivit specialitilor americani, exist ase tipuri de prestaii:
a)servicii ctre ntreprinderi (Business Aid and Services);

19
b) serviciile privind nchirierile de autoturisme i camioane (Auto and Truck Rental Services);
c) servicii privind locuinele (Construction, Home Improvement and
Cleaning Services);
d)servicii de spltoriei curtorii publice (Laundry and Drycleaning Services);
e) servicii de nchiriere a diferitelor tipuri de echipament (Equipment Rental);
f) servicii de educaie (Educational Services).
Franchisingul de servicii. Franchisingul de servicii const n aceea, c franchiserul care a pus la
punct o metod sau tehnic specific de prestare a serviciilor, autorizeaz pe franchisee s
utilizeze aceste metode i tehnici in prestarea aceluiai gen de servicii. Cele mai rspandite sunt
acordurile de franchising practicate de aa firme ca: McDonalds Pizza Hut, Fast-Foods, Hertz,
Avis, Rent a car, Sheratton, Hilton, Holiday Inn etc.
Informaia ce se refer la clasificarea activitii de franchising conform profilului
activitii economice poate fi redat prin intermediul figurii urmtoare.

Productor

Productor Vnztor cu ridicata

Vnztor cu amnuntul

Vnztor cu ridicata
Vnztor cu ridicata

Vnztor cu amnuntul

Vnztor cu amnuntul Vnztor cu amnuntul

Vnztor prestator de servicii Vnztor prestator de servicii

Figura 1.3.1 Tipuri de franchising

2. Dup nivelul de intermediere, deosebim:

Franchisingul direct. Este o form tradiional a franchisingului i const n aceea c exist un
singur franchiser care colaboreaz n direct cu mai muli franchisee din diferite teritorii.

20
Franchisingul direct presupune ncheierea unui contract direct cu fecare franchisee local,
asigurndu-se astfel o legtur strns ntre franchiser i franchisee. n cazul n care franchisee
este situat, din punct de vedere geografc, departe de franchiser, aplicarea sistemului creeaz
unele inconveniene legate de lipsa susinerii la nivel local, necunoaterea particularitilor
naionale, a gusturilor i preferinelor consumatorilor i, ca urmare, poate condiiona adoptarea
unor decizii greite. Astfel, pentru a-i dezvolta reeaua de francize pestehotare, franchiserii
apeleaz la master franchising.
Master franchising. Const n aceea, c franchiserul semneaz un acord de franciz principal
cu un subfranchiser pe un anumit teritoriu, iar acesta, la rndul su contracte de franchising cu
mai muli franchisee n cadrul teritoriului respectiv. Master franchising const n oferirea de ctre
franchiser unei francize locale a dreptului de subfranchiser n regiunea dat. Astfel,
subfranchiserul local ncheie contracte de franchisee locale, avnd responsabilitatea verificrii
respectrii acestora. Sistemul dat este avantajos att pentru franchiser, cti pentru subfranchiserul
local, deoarece primul, minimizndu-i riscurile, are posibilitatea s-i extind afacerea i s
obin venituri din realizarea francizei, iar subfranchiserul local beneficiaz de drepturi exclusive
pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu
i obine venit din taxele achitate de franchisee-urile locale.
3. Dup gradul de participare a partenerului la capital, exist:
Fondarea ntreprinderii de ctre franchisee. n forma sa clasic, franchisingul nu presupune
participarea franchiserului la capital. Corespunztor, n calitate de fondatori vor aprea alte
persoane fizice i/sau juridice, n dependen de forma organizaional-juridic a ntreprinderii-
franchisee. Filozofia franchisingului const anume n atragerea persoanelor care doresc i sunt
capabile s conduc o afacere, dar prefer o minimizare a riscului de antreprenor prin
intermediul colaborrii cu un partener experimentat.
Fondarea ntreprinderii n comun. n practica afacerilor exist i o serie de condiii care pot
determina crearea unor ntreprinderi franchisee mixte (fondate de franchisee i franchiser). Ca
exemplu de aa condiii pot servi: lipsa resurselor financiare suficiente (aportul franchiserului
fiind n form bneasc, dar mai des de echipamente necesare activitii), dorina franchiserului
de a dispune de parghii de control suplimentare. De obicei, cota franchiserului n capital este mai
mic de 50%, deoarece scopul primordial al lui nu const n controlul afacerii (acesta fiind
posibil i n baza contractului de franchising).
Atragerea n calitate de fondator a organelor puterii locale. n acest caz la fondarea
ntreprinderii-franchisee particip franchiserul, pe de o parte, i organele statale sau publice
locale, pe de alta. Ca exemple, de aa modele pot servi restaurantele McDonalds aprute n
Moscova la sfritul anilor 80, care reprezentau intreprinderi mixte (50% x 50%) ale partenerului

21
strin cu autoritatea municipal moscovit. Aceasta a fost o condiie specific perioadei sovietice
i avea ca scop inerea sub control a investitorilor strini. Dar acest model poate fi utilizat i n
prezent, n special n cazurile cnd franchiserii de peste hotare solicit garanii de protejare a
investiiilor din parte statului sau a organelor locale. Riscul major al unor ntreprinderi de acest
fel const n implicarea excesiv a partenerului public n activitatea ntreprinderii. De aceea,
limitele acestei implicri trebuie foarte bine stabilite n documentele de constituire.
n literatura de specialitate se disting mai multe clasificri ale tipurilor de franchising, n
funcie de:
- obiectul oferit n franchising;
- profilul participanilor;
- nivelul de intermediere.
Astfel, n funcie de obiectul oferit n franchising, deosebim:
1. franchisingul numelui: franchiserul ofer franchisee-ului dreptul de a se folosi de marca sa de
comer;
2. franchisingul mrcii de comer se aplic mai des n lanurile hoteliere, re eaua de restaurante
(McDonald`s, Burger King, Pizza hut), frme de nchiriere aautomobilelor (Avishertz) etc.
Acest tip de franchising presupune existena unei mrci cunoscute, care i va garantafranchisee-
ului succesul pe piaa de desfacere. n cazul dat franchisee-ul are dreptul de a folosi
numele franchiserului, prelucrnd sau modifcnd produsul, cu condiia c va respecta strict
procedurile de lucru i de marketing ale acestuia.
3. Franchisingul comercial sau franchisingul distribuiei produselor, n acest caz franchiserul
ofer franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un teritoriu limitat.
Acest sistem este larg rspndit n industria automobilelor.
4. Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii, este o afacere unde franchiserul ofer
franchisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscut pe pia. Prima franchiz
corporativ a fost lansat de compania McDonalds. Compania ofer att know-how-ul necesar,
ce cuprinde totalitatea cunotinelor necesare n acest domeniu, care se bazeaz
pe experiena i probele efectuate de franchiser instruirea complet a personalului, amenajarea
restaurantului, ajutorul n angajarea personalului, oferirea con-sultanei permanente, ct i
standardele de calitate. Datorit aplicrii franchisingului corporativ, McDonalds este unul dintre
liderii globali n sectorul fast-food-urilor cu mai mult de 31000de restaurante locale, care
deservesc n fecare zi peste 58 milioane de oameni din 118 ri.
nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar o analiz a
avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, pentru evitarea
situaiilor dificile care ar putea aprea n urma ncheierii acestora.

22
 La nceput ntreprinztorul decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit franciza, dac
este gata s renune la independena sa n afacere, este dispus s respecte ntocmai prevederile
contactului, s mpart veniturile obinute cu proprietarul francizei. n cazul n care rspunsurile
la aceste ntrebri sunt pozitive, urmeaz a doua etap determinarea domeniului n care dorete
s se lanseze i evaluarea afacerii franchiserului.
Principalele domenii la care se atrage atenei n timpul analizei francizei sunt:

Analiza francizei

Produsul oferit/ Amplasarea Pachetul francizei

serviciul prestat teritorial

Durata de activitate a Situaia financiar a

franchiserului pe pia. franchiserului

Figura 1.3.1 Componentele analizei francizei

Cnd se analizeaz produsul sau servicul oferit, se analizeaz, n primul rnd, imaginea i
noutatea produsului pe pia pentru a determina dac este cunioscut i a fost deja acceptat de
consumatori. n cazul necunoaterii produsului de ctre populaie, franchisee-ul poate primi un
produs nencercat pe pia, adic cu anse nesigure de succes, sau unul aflat n faza de maturitate
(declin) al ciclului su de via i cu perspective neclare pentru viitor. n acest caz este binevenit
a gradului de succes al produsului sau serviciului pe alte piee ns care au condiii asemntoare.
Acest compartiment presupune i analiza cererii reale i poteniale precum i poziia
concurenilor pe pia. Aceasta va permite evaluarea anselor franchisee-ului de a ocupa o cot
de pia suficient pentru a atinge pragul de rentabilitate i a obine profit. Analiza produsului i
serviciului include i o privire n perspectiv n ceea ce ine profitabilitatea afacerii peste 3-5 sau
mai muli ani. Dac producerea unor mrfuri este influenat de condiiile climaterice, se
analizeaz i sezonalitatea cererii, care va da posibilitatea de a detrmina situaia financiar i
fluxul de numerar pe parcursul perioadei de cerere maxim i minim.
Analiza amplasrii teritoriale la fel va influena activitatea de viitor, deoarece fiecare
teritoriu i are specificul su, care trebuie de luat n calcul n iniierea unei afaceri de francizing.
Exclusivitatea pe un anumit teritoriu este o caracteristic foarte important a francizei. i cu ct
acest teritoriul este mai vast, perioada de exclusivitate - mai mare i posibilitile de nclcare a
23
ei de ctre competitori mai reduse, cu att valoarea francizei va fi mai nalt. Nici pe un
teritoriu nu se poate garanta lipsa concurenei n general. n primul rnd, din cauz c pe teritoriul
respectiv pot opera i franchisee-ii altor franchiseri ce ofer produse/servicii similare. n al doilea
rnd, nimeni nu poate garanta excluderea cazurilor de adresare a clienilor ctre franchisee-ii din
teritoriile vecine. De aceea este n interesul franchisee-ului s studieze minuios teritoriul pe care
va activa. Concomitent i franchiserul trebuie s acorde atenia corespunztoare selectrii
teritoriului pentru ca acesta s ofere avantaje ct mai mari franchisee-ului (n ce privete numrul
clienilor poteniali, capacitatea lor de cumprare, specificul cultural, naional, religios, etc.).
Amplasarea propriu-zis a localului reprezint un alt moment important, innd cont de
faptul, c n locurile centrale ale oraelor cu fluxuri importante de cumprtori i automobile
unitile comerciale nregistreaz vnzri mult mai nalte.
n cazul analizei amplasrii georafice se ia n calcul i cine este proprietarul localului
unde se afl franchisee, n special cnd termenul francizei se apropie de sfrit. Dac proprietar
este franchisee-ul, atunci el va deveni mult mai independent n luarea deciziilor referitoare la
continuare a afaceri, reorientarea spre alte domenii, sau de vnzare a imobilului (ctignd bine
datorit potenialului i imaginii localului). La rndul su, franchiserul, fiind proprietar, are
posibilitatea s rezilieze contractul fr a pierde un local bun. n caz de nchiriere a spaiului,
avantajele nu sunt att de pronunate, totui cel care arendeaz de la proprietar (franchiserul sau
franchisee-ul) are mai multe parghii de influen i manevre.
A treia component a analizei francizei este analiza pachetului francizei. Acesta include
totalitatea relaiilor dintre franchiser i franchisee. Plile sunt o component de baz a
pachetului francizei. Strategiile de stabilire a acestora potfi diferite la diferii franchiseri. Astfel,
francizele cu taxe iniiale nalte i royalty redus sunt destul de periculoase, existnd riscul
piramidelor financiare. Royalty redus poate fi un indicator al adaosurilor comerciale nalte la
produsele sau echipamentele furnizate. Taxa iniial joas, de asemenea poate uneori s ascund
adaosuri comerciale i royalty nalt. Unii franchiseri stabilesc un royalty minim, care urmeaz a
fi pltit indiferent de vnzrile nregistrate. n aa caz ar fi necesar o argumentare economic a
acestuia pentru ca franchisee-ul s nu nregistreze pierderi.
Plile pentru publicitate se distribuie ntre franchiser i franchisee, problema ce apare n
acest caz este stabilirea proporiei pe care o pltete fiecare parte.
Atunci cnd se dorete de a cumpra o franciz, franchisee face o analiz a franchiserului,
momentele asupra cruia trebuie de atras atenia n acest caz sunt urmtoarele:
n primul rnd, se analizeaz experiena, reputaia franchiserului. Statutul franchiserului n
faa instituiilor financiar-creditare este un indicator important al calitii practicii de afaceri a
acestuia i un avantaj n obinerea unor credite. Succesele realizate n trecut sunt de o valoare

24
mai mare dac au fost nregistrate pe parcursul unei perioade mai ndelungate, dect cele pe
termen scurt. Planurile pe viitor ar fi bine s fie, de asemenea, destul de moderate, deoarece
proiectele grandioase solicit modificri eseniale ale sistemului de administrare, nsoite de erori
i probleme specifice oricror aciuni radicale (acestea afectnd neaprat i franchisee-ii).
Documentarea cu privire la franchiser n baza unor surse informaionale independente va
completa tabloul general cu o serie de informaii foarte preioase.
Studierea personalului franchiserului, inclusiv a experienei de munc a celor care ocup
posturi-cheie, a programului de lucru, a modului de angajare (de baz sau prin cumul), a
organizrii i productivitii muncii, a sinceritii managerilor n privina numrului de cazuri de
insucces pe pia i a corectrilor efectuate, va permite franchisee-ului s ia decizia corect n
cazul cnd exist mai multe alternative.
Un alt criteriu de apreciere a franchisei este durata de activitate a franchiserului pe pia.
O franciz bun are nevoie de timp pentru a fi cunoscut i a obine rezultate bune. Majoritatea
franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniial tehnologia de sine stttor, apoi,
nlturnd neajunsurile, au propus altora aceast tehnologie, contra cost.
Decizia de a ncepe o afacere n domeniul franchisei va fi influenat i de investiiile
necesare pentru a ncepe afacerea n baza contractului de franchising. Tot n acest domeniu va fi
analizat i profitabilitatea real a francizei i perioada de timp n care afacerea va deveni
profitabil.
O alt latur a franchiserului ce trebuie analizat este situaia lui financiar. Aceast
analiz se impune a fi una primordial, deoarece n dependen de situaia ei financiar va
depinde i stabilitatea ei. Un franchiser cu o bun stare financiar dispune de o reea de francize
mai mare, iar stabilitatea financiar determin ncredere n dorina de a colabora cu ea.
Analiza situaiei financiare presupune analiza unor indicatori care caracterizeaz
rezultatele ntreprinderii.
Vom ncepe cu analiza indicatorilor profitabilitii. Aceti indicatori caraeterizeaz
profitul obinut n urma utilizrii resurselor.
Unul dintre indicatorii profitabilitii este rentabilitatea financiar.
profit _ net *100%
Rentabilitatea financiar = (1)
capital _ utilizat
Acest indicator arat ct profit net este adus de fiecare leu de capital utilizat.
Alt indicator al profitabilitii este marja comercial brut. Acest indicator arat ct profit
brut este adus de fiecare leu venituri din vnzri, i se calculeaz n felul urmtor:
profit _ brut *100%
Marja comercial brut = (2)
venit _ din _ vinzari

25
 La fel important pentru analiza profitabilitii este analiza marjei comerciale nete. Acest
indicator arat ct profit net este adus sau ctigat de fiecare leu de venituri din vnzri i se
calculeaz n felul urmtor:
profit _ net *100%
Marja comercial net = (3)
venit _ din _ vinzari
Alt indicator care caracterizeaz situaia franchiserului este lichiditatea. n cadrul echilibrului
financiar capacitatea de plat, lichiditatea, solvabilitatea caracterizeaz una din cele mai
importante condiii de existen a ntreprinderii pe pia posibilitatea de a-i onora obligaiile
de plat la termenele scadente. Lichiditatea se exprim pe baza a 3 indicatori:
Cel mai des utilizat indicator este lichiditatea curent, care arat dac ntreprinderea
dispune de active curente suficiente pentru achitarea datoriilor pe termen scurt n suma deplin.
Din aceast definiie reiese i formula de calcul a lichiditii curente:
active _ curente
Lichiditatea curent = (4)
datorii _ pe _ termen _ scurt
Alt indicator al lichiditii este lichiditatea intermediar care reflect cota datoriilor pe
termen scurt pe care ntreprinderea este capabil s le achite prin mobilizarea mijloacelor
bneti, investiiilor pe termen scurt i creanelor pe termen scurt, ea se calculeaz n felul
urmtor:
active _ curente stocuri _ de _ marfuri _ i _ materiale
Lichiditatea intermediar = (5)
datorii _ pe _ termen _ scurt
Cel mai strict i dur criteriu de apreciere a lichiditii este coeficientul lichiditii
absolute. Acest coeficient caracterizeaz cota datoriilor pe termen scurt care ntreprinderea este
capabil s le achite imediat utiliznd numai mijloacele bneti disponibile la moment. Din
definiia dat rezult i formula de calcul care este urmtoarea:
mijloace _ banesti
Lichiditatea absolut = (6)
datorii _ pe _ termen _ scurt

La fel n iniierea unei afaceri de franchiz, o analiz a situaiei este fcut i de

franchiser, pentru a lua decizia de a acorda marca de franciz sau nu. Analiza franchisee
presupune studierea caracteristicilor de afaceri i a potenialului franchisee.
Pentru a determina potenialul de dezvoltare este necesar de a studia starea actual i
perspectivele de dezvoltare a franchisee, pentru a atinge acest obiectiv, franchiserul atrage atentia
la urmtoarele momente:
- perioada de timp de activitate a franchisee pe pia, modul cum i-a desfurat activitatea
n aceast perioad;

26
 - experiena managementului de a conduce asemenea ntreprinderi;
- capitalul necesar pentru a iniia aceast afacere i sursele de obinere a acestuia.
Principalele caracteristici care trebuie s le posede un franchisee sunt: dinamism,
potenial energetic mare, orientare spre client i spre vnzri, insisten i srguin, dorina de a
respecta regulile standardizate, dorina de a risca.
Lund n considerare c dirijarea afacerii va necesita foarte mult timp (uneori 15-16 ore
pe zi) este foarte bine ca munca s aduc satisfacere i s nu prezinte o povar. Aceasta se va
ntmpla atunci cnd afacerea va aduce nu numai venit, dar va reprezenta i o aspiraie interioar
a managerului, legat de valorile sale morale / sociale i scopurile n via. Simpla dorin de a
ctiga mai muli bani este insuficient pentru succes.
Franchisee-ul i realizeaz obiectivele sale respectnd cu strictee regulile sistemului de
franchising. Conductorul firmei - franchisee trebuie s fie capabil de a construi relaiile cu
oamenii pentru a comunica eficient cu clienii, reprezentanii franchiserului, furnizorii i
personalul propriu. El trebuie s fie o persoan onest i s mprteasc dorina franchiserului
de a perfeciona permanent sistemul. Orice informaie nou referitoare la aceasta trebuie s fie
rapid studiat i testat n practic.
La fel n vederea studierii franchisei, se va studia proprietarul francizei, personalitatea
acestuia, contractele de franchising ncheiate de franchiser, celelalte franchisee, succesele
acestora, soarta celor care nu au reuit. n cazul n care celelalte afaceri au probleme, exist
probabilitatea ca situaia s se repete i noua franciz, de asemenea, s aib probleme.
Totodat se va analiza tipurile de susinere oferite de franchiser, condiiile contractului de
franchising, ctigurile personale ale ntreprinztorului n urma desfurrii activitii n baza
ranchisingului.
Franchisee-ul care ncepe pentru prima oar o afacere trebuie sa se asigure i n privina
susinerii totale att din partea franchiserului ct i din partea oamenilor si apropiai.

27
 Capitolul 2. Organizarea activitii de franchising n Republica Moldova

2.1. Caracteristica franchisingului n Republica Moldova

n Moldova sistemul de franchis va avea succes n asemenea domenii economice ca
vnzrile cu amnuntul, alimentaia public (fast food), servicii auto, servicii medicale, prestri
servicii, educaie, sport, agrement, servicii sociale i n unele ramuri din sfera de producie. n
prezent, n ara noastr exist destule oferte de franchis din partea unor mrci vestite, mai
rmne doar de a alege domeniul de activitate preferat. De menionat, c Moldova este una din
puinele ri n care afacerile n franchis sunt ocrotite de lege. Aceasta a fost adoptat nc n
anul 1997, fiind menit s reglementeze relaiile antreprenoriale n domeniul acordrii contra
plat a drepturilor asupra producerii sau comercializrii produselor i prestrii serviciilor.
Republica Moldova este una din cele trei ri, alturi de SUA i Romania, care a legiferat
franchisingul printr-un act normativ-legislativ distinct. Actul normativ-legislativ de baz al
Republicii Moldova ce reglementeaz franchisingul este Legea RM cu privire la franchising
nr.1335-XIII din 01.10.97.
n esena sa, franchisingul este un sistem de raporturi contractuale foarte complex.
Conform punctului 1 al art. 4 al legii, franchisingul reprezint o totalitate de raporturi de arend,
leasing, vnzare-cumprare, antrepriz, de reprezentan, o ntreprindere mixt, o ntreprindere cu
investiii strine.
Cadrul legal din Republica Moldova ofer att unele oportuniti n dezvoltarea activitii
de franchising, ct i conine unele impiedimente n evoluia sa.
Principalele oportuniti care apar n acest domeniu sunt prezentate n tabelul urmtor.

Tabelul 2.1.1
Oportunitile legislative din domeniul franchisingului n Moldova
Existena cadrului legal necesar, care este Reprezentanii micului business beneficiaz de
suficient pentru implementarea, valorificarea subvenii i credite prefereniale n cazul
i realizarea franchisingului ca afacere n procurrii tehnologiilor avansate, tehnicii
economia naional moderne i materiei prime
Franchiserii i franchisee-ii beneficiaz de Posibilitatea antrenrii n raporturile de
garanii i drepturi n cazul investiiilor strine franchizing a ntreprinderilor de stat i
municipale.
Existena actelor normative care permit protejarea suficient a intereselor patrimoniale ale
prilor, precum i garantarea aplicrii soluiilor necesare pentru reprimarea abuzurilor posibile
din partea uneia sau alteia dintre prile afaceri

28
 Din informaia pezent n tabelul 2.1.1, putem depista c mediul legal al Moldovei n
domeniul franchisingului ofer condiii, n general, bune pentru iniierea i dezvoltarea activitii
de franchising.
ns pe lng aceste oportuniti pot fi depistate i unele ameninri care constituie o
barier n dezvoltarea sa.
Tabelul 2.1.2
Ameninri legislative din domeniul franchisingului n Moldova
Implementarea slab a legilor n practic Instabilitatea legislaiei ca rezultat al
instabilitii social-politice
Posibilitatea redus a implementrii Neconlucrarea actelor normative ale cadrului
franchisingului n sfera monopolului legal existent, exprimat prin multitudinea lor
proprietii de stat i aptitudinea lor de reglare n particular a
anumitor raporturi caracteristice
franchisingului
Imposibilitatea de autodeterminare proprie i Dificultatea contramandrii relaiilor
lipsa autonomiei franchisee-lor. contractuale dintre pri
Impedimentele la importului bunurilor de capital, impozitare excesiv i achitarea taxelor vamale
speciale, fapt ce reduce stimularea investiiilor, precum i fluxul de numerar.

Analiznd tabelul 2.1.2, putem vedea c dezvoltarea armonioas a activitii de

franchising n Moldova este mpiedicat de sistemul de impozitare, care reduce stimularea
investiiilor. Un alt impediment const n aceea c nu toate prevederile legale sunt implementate
n practic, sau se implementeaz cu greu.
Totodat legislaia n vigoare ofer puin posibilitate de aciune franchisee-ului. Puini
franchiseri vor investi la noi n ar dac n ar persist instabilitate politic, social, aceasta la
fel fiind una din problemele cu care se confrunt.
Baza legislativ a Republicii Moldovei n domeniul franchisingului este completat i de
alte legi, cum ar fi: Codul Civil al Republicii Moldova, care include un ir de prevederi care
reglementeaz raporturile din domeniul franchisingului; Codul Fiscal al Republicii Moldova care
stabilete cotele de impozitare i reglementeaz relaiile ce apar n procesul de ndeplinire a
obligaiilor fiscale; Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi reglementeaz activitatea de
fabricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor; Legea privind drepturile de
autor i drepturile conexe prevede procedurile de transmitere a drepturilor patrimoniale asupra
unui obiect de proprietate intelectual, stabilete drepturile i obligaiile prilor; Legea privind
mrcile i denumirile de origine a produselor reglementeaz raporturile ce in de procedurile de
nregistrare, protecia juridic i folosirea mrcilor i denumirilor de origine a produselor.

29
 Franchisingul este o industrie relativ noua pentru economia Republicii Moldova. Primul
franchising care a aprut la noi n ar a fost restaurantele McDonalds, n anii 1998. Chiar dac
sunt deja 14 ani de la apariia acestei activii n Moldova, ponderea acestui tip de business n
economia Moldovei este destul de mic.
Instituia care monitorizeaz activitatea n domeniul franchisingului n Moldova este
Agenia pentru Protecia Proprietii Industriale (AGEPI). ns funciile ei se limiteaz doar la
nregistrarea contractelor respective i perceperea taxelor de inregistrare. n prezent aici sunt
nregistrate doar dou contracte de franchising (Kompass S.R.L. i Depozitul Vamal Aeroportul
Chiinu). Pe piaa ns activeaz mai multe ntreprinderi, care au contracte de franchising, dar
nu sunt nregistrate la AGEPI (1C, McDonalds, Hugo Boss, Petrom, Xerox, Coca-cola, UPS,
DHL). Principala cauz care a adus la aceast situaie const n faptul, c legislaia
moldoveneasc nu prevede nici un fel de sanciuni pentru neinregistrarea contractului de
franchising, iar beneficiarii acestui tip de afaceri nu vd utilitatea acestei proceduri.
Alte franchise ce activeaz pe teritoriul Republicii Moldova sunt: Mango, Celio, Mexx,
Olsen, Sele, KFC, Fornetti, Buon Giorno.
Cea mai mare extindere o au francizele din domeniul comerului, n special al
confeciilor, precum i companiile din domeniul serviciilor, cum ar fi fast-food-urile. Dac pn
nu demult ntreprinderile moldoveneti erau cele care cumprau francize, n ultimii ani au aprut
i primii franchiseri locali. Reuind s-i creeze un nume i s ocupe poziia de lider pe piaa
local, astfel de companii ca Alina Electronic, Andy's Pizza sau Neuron Grup au nceput s vnd
francize altor afaceri.
Cu toate c ritmul de dezvoltare a acestei actiivti este foarte lent, se poate afirma c
sectorul de franchising din Moldova crete constant i conceptul de franchising devine tot mai
familiar pentru un numr din ce n ce mai mare de companii i persoane private.
Cele mai multe francize din Republica Moldova sunt n prezent, cele din fast-food,
restaurante, vestimentaie i IT, afirm specialitii din domeniu. Investiia minim n deschiderea
unui business este de 5000-10 000 de euro, n funcie de compania care ofer franciza.
n general piaa francizelor din Republica Moldova este mai mult moart dect vie,
moldovenii prefer mai degrab s-i deschid o afacere dect s achite o tax companiei care
ofer franciza. Dei o parte din cei care vor s se lanseze n afaceri prefer s o nceap singuri,
franciza este o alternativ pentru c nu munceti la brand.
Costurile pentru a deschide o afacere n franciz sunt aceleai ca i pentru alte afaceri,
dei se achit n plus achiziia francizei, drept de intrare i redevente (sum de bani pltit
francizorului, proporional cifrei de afaceri). ns costul afacerii poate fi diferit, n funcie de

30
valoarea brand-ului. Sunt francize a cror tax de intrare este de 5000 de euro, dar investiiile se
ridic la 100 000 de euro.
Brand-urile cu renume nu totdeauna au succes pe piaa autohton. La unul din mall-urile
din capital a fost deschis o franciz din domeniul fast-food pentru care investitorul a pltit 20
000 de euro i a fcut o investiie de peste 10 000 de euro. Preurile la produse sunt pe buzunarul
doar a celor cu bani muli, ca urmare investitorului i va fi foarte greu s creeze o reea de puncte
de distribuie.
n Moldova sistemul de franchis va avea succes n asemenea domenii economice ca
vnzrile cu amnuntul, alimentaia public (fast food), servicii auto, servicii medicale, prestri
servicii, educaie, sport, agrement, servicii sociale i n unele ramuri din sfera de producie. n
prezent, n ara noastr exist destule oferte de franchis din partea unor mrci vestite, mai
rmne doar s-i alegi domeniul de activitate preferat. De menionat, c Moldova este una din
puinele ri n care afacerile n franchis sunt ocrotite de lege. Aceasta a fost adoptat nc n
anul 1997, fiind menit s reglementeze relaiile antreprenoriale n domeniul acordrii contra
plat a drepturilor asupra producerii sau comercializrii produselor i prestrii serviciilor.
Deschiderea unei afaceri n franciz depinde foarte mult de cultura populaiei, la noi
oamenii nu sunt deprini s fac astfel de afaceri. E adevrat, n franciz depinzi de francizor.
Exist un contract, de exemplu, pe cinci ani i dac apare un conflict i francizorul nu mai vrea
s prelungeasc contractul, pe investitor l pate pericolul s piard i marca, i afacerea.
Activitatea de franchising se desfoar n baza contractului ce conin elemente de
franchising. Pe teritoriul Republicii Moldova sunt ncheiate urmtoarele contracte cu elemente
de franchising:
Tabelul 2.1.3
Tipurile de contracte cu elemente de franchising n domeniul importurilor de bunuri i servicii
Tipuri de contracte Cota din total, %
Distribuie 63
Reprezentan 17
Franchising 4
Agenie comercial 8
Consignaie 4
Altele 4

La moment se observ o cretere lent a activitii de franchising n aceste domenii, dar

acest sector crete constant i devine din ce n ce mai cunoscut de un numr tot mai mare de
companii.
Primul franchising care a penetrat teritoriul Moldovei, care a avut success i care a
impulsionat dezvoltarea sa ulterioar a fost McDonalds. De atunci pn acuma au aprut i ali

31
franchiseri care au intrat pe piaa din Moldova, dei nu chiar direct, dar totui produsele lor se
regsesc i la noi. Aceast penetrare a pieei authtone este prezentat n tabelul urmtor.
Tabelul 2.1.4
Structura vnzrilor produselor i serviciilor a companiilor cu parteneri strini
Domenii de activitate Structura, %
Computere, soft, accesorii, 9
comunicaii
Automobile, accesorii, piese 23
Medicamente, echipamente 14
medicale
Construcii, materiale de 6
construcii
Tutungerie, produse agricole 14
Magazine, haine, nclminte 13
Tehnic de uz casnic, vesel 9
Alte 12

Beneficiile pentru operare n Republica Moldova includ fora de munc ieftin i

costurile sczute pentru publicitate. Dar mai exist i un nivel sczut al puterii de cumprare i
un service sczut.
Un alt indicator de utilizare a franchisingului n afaceri l const gradul de colaborare
dintre parteneri. Astfel, referindu-ne la obligaiunile reciproce ale prilor, acestea, de asemenea,
variaz de la o ramur la alta i, n principal, se limiteaz la obligaii valabile pentru orice
reprezentant al unei companii strine, cum ar fi: ndeplinirea volumului stabilit de vnzri,
condiionarea vnzrii numai a unor anumite produse, investiii n dezvoltarea afacerii,
publicitatea, prezentarea rapoartelor, respectarea standardelor de calitate, asisten n
management, etc.
Dezvoltarea franchisingului pe piaa Republicii Moldova este impiedicat de urmtorii
factori: cadrul legal inadecvat, insuficiena capitalului autohton, accesul limitat la credite, riscul
relativ mare de ar i alte impedimente.

2.2. Factorii ce determin dezvoltarea i barierele ce apar n calea evoluiei franchisingului

n Republica Moldova

Ca i oricare alt domeniu de activitate, franchisingul este influenat de o serie de factori

care determin att creterea i dezvoltare franchisngului ct i creaz unele impedimente n calea
dezvoltrii acestei activiti.
Chiar dac situaia economic n ar las de dorit, totui se nregistreaz unele semne de
stopare a regresului. Aceast las ndejgea la mai bine, la o eventual cretere n viitor. Stoparea

32
regresului a fost determinat de creterea consumului populaiei, de apariia tendinei de cretere
a calitii nnivelului de via, ns partea negativ n aceast situaie este c aceste resurse nu
provin din activitatea desfurat pe teritoriul rii, dar din transferrurile efectuat de moldovenii
de peste hotare.
Se atest o tedin a statului de implicare n acest sector. S-a contientizat importana
acestui sector, avantajele i beneficiile pe care le poate aduce aceast activitate. n acest sens au
fost elaborate un ir de acte legislative i normative care reglementeaz i stimuleaz acest
domeniu. Formele de colaborare a reprezentanilor puterii cu oamenii de afaceri n privina
problemelor acestora legate de inspecia nainte de expediie, certificare, liceniere, patente, etc.
au adus rezultate pozitive i au obinut un caracter sistematic.
Oamenii de afaceri de la noi din ar doresc s ridice calitatea i s modernizeze afacerile.
Pentru aceasta ei ncearc s foloseasc ct mai eficient resursele de care dispun, deoarece se
cunote faptul c resursele au un caracter limitat i trebuie folosite ct mai eficient. Ei ncearc s
nlocuiasc metodele extensive cu cele intensive de utilizare a resurselor care, de fapt, sunt mult
mai eficiente. n ultima perioad se atrage o atenie tot mai mare calitii, nu cantitii. Aceasta se
observ prin introducerea la ntreprinderi a standardelor ISO i a sistemului de 20 de chei,
computerizarea sistemelor de contabilitate, aplicarea formelor moderne de marketing i
management reprezint care reprezint o confirmare elocvent a acestui fapt.
Oamenii se informeaz tot mai mult n acest domeniu i de aceea crete dorina oamenilor
de a iniia o asemenea afacere.
La fel o latur pozitiv i o ans de dezvoltare a franchisingului n viitor este existena
unui numr impuntor de ageni economici care activeaz n baz de contracte ce conin
elemente de franchising. Aceasta le ajut s capete deprinderi n acest domeniu pe care s le
valorifice n perspectiv. Acetia ar putea, eventual, s sporeasc nivelul de colaborare cu
partenerii, utiliznd n acest scop franchisingul.
Un alt factor care atrage franchisingul n Moldova este fora de munc ieftin, aceasta
face c cheltuielile de ntreinere a personalului s fie mai mici n comparaie cu alte ri.
Populaia de la noi din ar, dei dorete un salariu mai mare, accept s lucreze i cu un nivel al
salariului redus, situaie de care se folosete un franchiser.
O noutate mbucurtoare este c Republica Moldova n ultima perioad a intensificat
relaiile de colaborare cu Uniunea European. Aceast colaborare va duce la adaptarea practicilor
moldoveneti la standardele europene. Aceasta va duce n final la mbuntirea imaginii
molvovei n faa investitorilor strini i va crete dorina acestora de a avea afaceri n Moldova.
n ansamblu, se poate de spus, c economia moldoveneasc are tendina de modernizare,
de orientare spre valori europene. Aceast tendin duce la implementare din alte ri a noilor

33
metode i forme de organizare a activitii, inclusiv prin introducerea tot mai intens a
elementelor de franchising.
Problemele cu care se confrunt franchisingul n Moldova sunt comune pentru mai multe
domenii de activitate i depind, n mare msur, de situaia macroeconomic din ar.
Un factor cu influen negativ este psihologia populaiei, nencrederea n propriile fore cu
privire la succesul viitoarei afaceri. Aceast psihologie este marcat nc de fostul regim sovietic.
Impozitarea activitii de franchising este la fel un factor negativ, deoarece impozitele
ridicate duc la scderea dorinei de a avea o afacere sau la ascunderea a unei pri a profitului, ce
duce la o evaluare inexact a situaiei economice de la moment.
La fel negativ influeneaz i caracteristicile pieei interne. Drept exemplu pot servi
problemele pe piaa intern, care, n Moldova, este destul de ngust, iar, n ultima perioad, se
caracterizeaz prin reducerea cererii, ceea ce a influenat negativ asupra climatului de afaceri n
ar. Concomitent, a crescut i concurena pe piaa intern, s-a intensificat influena negativ a
economiei tenebre. Lund n calcul faptul c Moldova este o ar mic, posibilitile ei de
desfacere la fel sunt mici, ns franchiserul mai des intete o pia care are posibiliti mai mari.
O influen negativ a nregistrat i evoluia factorilor macroeconomici. n ultima perioad
s-a observat o nrutire esenial a indicatorilor macroeconomici n republic i intensificarea
influenei lor negative asupra mediului de afaceri. De asemenea, a sporit dobnda la credite, au fost
limitate posibilitile financiare ale guvernului i organelor locale de administrare pentru susinerea
acestei activiti, dezvoltarea economic a cptat caracter instabil, s-a nregistrat recesiunea
principalilor indicatori ai dezvoltrii economice, s-a nrutit starea sistemului bancar naional, a
crescut inflaia, au aprut semne de instabilitate a valutei naionale. Bineneles, s-a rsfrnt
influena crizei financiare mondiale, ns manifestarea ei a fost agravat de situaia economic i
politic intern din ar.
O alt problem existent este inegalitatea cetenilor. n acest caz este nclcat unul din
drepturile fundamentale ale omului. Dei Constituia i alte acte normative stabilesc egalitatea
cetenilor, pn n prezent legile continu s diferenieze n drepturi cetenii.
n Repulica Moldova persist un nivel nalt al corupiei. Dei a existat tot timpul sub
diferite forme i la diferite niveluri, la moment corupia n R. Moldova este la un nivel alarmant.
Cu prere de ru, ea este prezent la fiecare pas grdini, instituii colare de toate nivelurile,
penitenciare, instituii militare, instane de judecat, vam, poliie, etc. i cei care trebuie s
asigure respectarea legii sunt implicai direct n acte de corupie i trafic de influen. Ct privete
corupia n franchising, este larg rspndit fenomenul impozitelor neoficiale. Aceste sume
bneti, pltite de sectorul privat pentru diverse proiecte, mai mult sau mai puin credibile, sunt

34
bani care nu pot fi alocai n scopul reinvestirii n business i lrgirii afacerilor, n scopul
importului de tehnologii moderne i crerii locurilor de munc.
n ultimul timp tot mai des apare problema inflaiei i a cursului valutar, i cu aceast
ocazie apare ntrebarea urmtoare: ce este mai important pentru Republica Moldova intirea
inflaiei sau intirea cursului valutar. Lupta Bncii Naionale a Moldovei contra inflaiei conduce
la aprecierea valutei naionale, aceast contribuind la srcirea populaiei. Politicile BNM de
intire a inflaiei au mai multe efecte colaterale negative, influennd negativ ncasrile n bugetul
de stat. Aceasta duce la aprecierea valutei naionale i nsprirea politicii monetare ceea ce
provoac ratri de cel puin 1,5 miliarde lei n bugetul de stat. Aprecierea valutei naionale are un
impact negativ asupra exportatorilor. Astfel, apare imposibilitate de ptrundere pe piaa nou prin
intermediul preurilor joase. Exporturile moldoveneti devin mai scumpe, ce se reflect asupra
competitivitii produselor noastre.
O alt problem cu care se confrunt ara noastr este nivelul sczut a investiiilor strine
n ar, aceast problem este afectat i de faptul c investitiile care vin n ar sunt concentrate
mai mult n capital fiind o dezvoltare neproporional a rii. Aceste rezultate modeste sunt
obinute datorit imaginii investiionale negative, care o are Moldova.
O problem grav ce afecteaz ara noastr este srcia. Aceast srcie nrutete
situaia tuturor pturilor sociale, posibilitile de consum, nivelul de trai i posibilitile de
dezvoltare economic.
Srcia este un concept multidimensional, care este influenat de numeroi factori. n
Republica Moldova, srcia este legat de fenomene precum omajul, venituri reduse, lipsa
calificrilor, discriminare, lipsa unui loc de trai, condiii proaste de locuire, izolare social, etc. n
prezent, srcia continu s afecteze nu doar categoriile tradiional vulnerabile ale populaiei,
cum sunt persoanele n etate, persoanele fr studii i aptitudini profesionale, omerii de lung
durat i cei angajai n cmpul muncii doar ocazional, ea i afecteaz i pe cei api de munc,
calificai i sntoi. Aceast situaie este determinat de insuficiena locurilor de munc bine
pltite, productivitatea sczut n sectorul agrar, remunerarea inadecvat, dificultatea obinerii
resurselor creditare, lipsa serviciilor sociale adecvate. Nivelul educaiei este un alt factor ce
influeneaz nivelul srciei. Rata srciei evolueaz ntr-o direcie invers proporional cu
nivelul de educaie al capului gospodriei i sunt puternic corelate. Erorile politice i economice,
privatizarea ilicit, nchiderea, stagnarea i falimentarea ntreprinderilor, proliferarea omajului
au condus spre o scdere brusc a veniturilor, manifestat prin extinderea srciei. Srcia in anii
tranziiei cpt dimensiuni din ce in ce mai mari i ia amploare, aruncnd n bezna dezndejdei
tot mai muli i mai muli oameni.

35
 Cel mai grav fenomen cu care se confrunt Republica Moldova deja ani n ir este
scderea brusc a nivelului de trai al populaiei, datorat distribuirii inechitabile a veniturilor i
reducerii eseniale a puterii de cumprare.
Republica Moldova are o imagine negativ n presa strin. Republica Moldova nu se
poate bucura de o imagine pozitiv n afara hotarelor rii. Din pcate, pentru presa strin
suntem fie ara cea mai srac din Europa, fie o int pentru femei traficate, gaura neagr a
Europei din cauza contrabandei necontrolate din Transnistria sau a cazurilor pierdute la CEDO.
Dezvoltarea franchisingului n Republicii Moldova este blocat de lipsa unui cadru legal
eficient. Legislaia confuz perturbeaz activitatea economic normal. Aici se mai adaog
imperfeciunea legislativ care creaz inegalitate n posibilitile i drepturile oamenilor.
Pe lng aceste probleme existente, mai poate fi adugat existena unei infrastrucuturi
slabe. Aceasta problem se descrie prin lipsa drumurilor i reelelor de telecomunicaii
satisfctoare, accesului limitat la Internet (n special, n afara Chiinului) i la surse
informaionale guvernamentale, starea proast a industriei hotelier.
Lipsa capitalului autohton reprezint una dintre cele mai mari probleme pentru
dezvoltarea sistemului de franchising.
Moldova se confrunt cu problema accesului inegal la sursele informaionale i la
tehnologiile informaionale. Aceast problem este datorat lipsei resurselor financiare suficiente
pentru a asigura ntreprinderile cu echipaj nou, performant. Situaia de la moment face ca
Republica Moldova s nu dispun de suficient utilaj i dotare tehnic pentru a face fa cerinelor
impuse de partenerii strini.
O barier existent n desfurarea afacerilor cu partenerii strini este barier ce ine de
comunicaie, deoarece oamenii de afaceri de la noi nu dispun de capaciti de comunicare
suficiente pentru a putea duce afaceri cu partenerii stini. Nu toi oamenii de afaceri dispun de
abilitile necesare pentru a ntreine relaii cu partenerii din strintate.
Birocratizarea instituiilor de stat este un alt factor ce frneaz dezvoltarea franchisingului
din Moldova. Aceast birocratizare determin ca perioada necesar perfectrii documentelor
necesare iniierii afacerii n acest domeniu s fie mai mare i este necesar o serie de documente
formale care nu fac altceva dect s ngreuneze iniierea unei asemenea afaceri.
O problem apare i prin alegerea spaiului necesar unde se va afla franchisa. Amplasarea
teritoriului n cazul franchisei este o problem destul de important. Spaiul poate s fie propriu
al franchisee-ului sau s fie nchiriat. n cazul cnd spaiul aparine franchisee-ului situaia este
mai simpl, ns n cazul cnd spaiul este nchiriat pot s apar nenelegeri cu cel care d n
chirie spaiul.

36
 2.3. Franchise de succes n Republica Moldova
Este impresionant lista afacerilor de format franchising, care se dezvolt cu succes n
Moldova: 1C, McDonalds, Hugo Boss, Petrom, Xerox, Coca-Cola, UPS, DHL i altele.
O franciz de succes n domeniul fast-food-ului din Republica Moldova este Fornetti care
ofer consumatorilor fursecuri. Dei a aprut pe pia acum trei ani, franciza se bucur de succes,
mai ales c produsele sunt accesibile ca pre. Fornetti a fost prima franciz de acest fel pe pia i
s-a dezvoltat rapid, chiocurile fiind amplasate n locuri populate. A fost o afacere cu investiii
relativ mici, dar care a reuit n timp scurt s genereze profituri mari, franciza nu ofer succes
imediat, avantajul e c investitorul beneficiaz de un brand deja cunoscut
Andys Pizza a devenit prima companie din Republica Moldova, care a nceput s acorde
francize pentru deschiderea restaurantelor, sub brandurile Andys Pizza i La Plcinte.
Reeaua de restaurante Andys Pizza anunat c elibereaz francize ctre partenerii care
vor dori s lanseze restaurante Andys Pizza i La Plcinte i deja are circa zece cereri pentru
franciz. Taxa iniial de franciz la momentul deschiderii primului restaurant cu marca Andys
Pizza sau La Plcinte este de 10.000 de euro, fr TVA. La deschiderea mai multor localuri, taxa
se reduce pn la 5.000 de euro. n plus francizorul mai percepe i taxa de 6% din cifra de afaceri
fr TVA.
Fiecare om de afaceri, care dorete s i dezvolte afacerea, fcnd-o s aib mai mult
succes, sau o persoan care intenioneaz doar s-i deschid o afacere de acest gen, dar nu
dispune de cunotinele i experiena necesar, poate face uz de tehnologiile de succes ale
companiei Andys Pizza, primind o franciz pentru deschiderea restaurantului sub acelai brand.
Pentru prima dat n Republica Moldova, o companie local demareaz un proiect de acordare a
francizelor, prin aceasta, deschiznd o nou etap de dezvoltare a propriei afaceri din Moldova.
Franciza companiei Andys Pizza va permite fiecrui doritor s nceap o nou afacere sau, ntr-
un termen scurt, s o dezvolte pe cea existent, deschiznd un propriu restaurant "Andys Pizza"
sau "La Plcinte".
Andys Pizza este o companie mare i dinamic, care, timp de 11 ani de activitate, a
elaborat o tehnologie unic a restaurantelor de tip fast-food, utiliznd tot ce este mai bun un
meniu variat i sntos, utiliznd specialitile restaurantelor clasice i celor din cadrul reelelor
fast-food. Mai mult dect att, n tot acest rstimp, a fost creat un brand renumit i de succes, n
care au ncredere consumatorii i partenerii. Succesul oinut de reeaua Andys Pizza de pn
acuma ea este pregtit s-l mpart cu toi cei, care doresc s-i deschid o afacere, care vor i
pot s nceap o afacere n ara noastr, contribuind astfel la dezvoltarea regiunii sale i a rii n
general. Se menioneaz c oferind fiecrui om posibilitatea de a pune n practic un model de

37
afacere, care nu o singur dat a avut succes, noi contribuim la dezvoltarea economiei rii, la
crearea a noi locuri de munc i la creterea veniturilor fiscale n bugetul local i de stat.
Pe lng ratele de nregistrare a francizei, francizaii mai efectueaz lunar pli n valoare
de 6% din rulaj, fr TVA. Toi partenerii Andys Pizza cedeaz lunar 1% din rulaj, fr TVA,
pentru publicitate.
La etapa iniial de acordare a francizelor, prioritare pentru Andys Pizza, sunt localitile
cu o populaie nu mai mic de 15.000 de locuitori, cum ar fi Bli, Comrat, Ungheni, Orhei,
Soroca, Edine, Drochia, Streni, Ialoveni i Hnceti. La momentul actual, activeaz 36 de
restaurante Andys Pizza i La Plcinte n Chiinu, Bli, Tiraspol, Cahul, Tighina, Rbnia. n
ntreaga reea sunt angajate peste 1800 de persoane.
ncepnd o afacere comun, partenerul companiei primete acces la tehnologiile Andys
Pizza, inclusiv la tehnologiile de fabricare a produselor, specificarea produselor i utilajului,
concepiile de design i interior ale unui restaurant, metodele de gestionare, standardele de
deservire, pregtirea i instruirea personalului, standardele activitii de ntreprinztor.
Tot din domeniul alimentaiei, o alt franchis ce activeaz cu succes pe piaa noastr este
restaurantele fast-food McDonalds. n prezent activeaz peste 23.000 de restaurante
McDonalds n 121 de ri. La noi n ar aceast companie a fost nfiinat n anul 1997.
O alt franchis ce activeaz pe teritoriul Moldovei este ntreprinderea se presteaz
servicii de copiere XEROX. Aceast companie a fost nfiinat n anul 1938 n SUA i a reuit
s ctige un public numeros din ntreaga lume, la moment fiind un lider n prestarea serviciilor
de copiere i imprimare.
Pe piaa rii noastre aceast companie a aprut pe 1 aprilie 1994, iar la 23 iunie a avut
loc deschiderea oficial a biroului. Varietatea produselor comercializat de companie este larg i
include copiatoare, imprimante, scanere, faxuri, combine multifuncionale, hrtie de toate
tipurile, etc. n afar de produsele companiei Xerox Ltd Moldova, care se comercializeaz n
Moldova, aceast companie presteaz o serie de servicii n acest domeniu.
Centrele de copiere reprezint tipul ideal de afacere pe care o poate dezvolta un
ntreprinztor care dispune de capital, dar care nu dorete s se implice direct n activitate,
considernd-o strict ca o surs de venituri suplimentare. Astfel, un centru de copiere poate fi
condus i de un manager care are i alte activiti.
n zilele noastre este greu s ne imaginm derularea vieei omeneti fr copiatoare, ele
devenind un element importand i indispensabil al lumii moderne. Situaia economic de la noi
din ar nu prea permite populaiei i companiilor s procure astfel de echipmente, de aceea este
mai accesibil pentru unii ntreprinztori de a deschide un Document Centre XEROX n baz de
franchising.

38
 O concentrare mare a acestor puncte de deservire poate fi ntlnit n apropierea
universitilor precum i a altor centre de nvmnt, unde cererea pentru aceste servicii este una
destul de nalt. n aceste puncte se observ i o tax mai mic a acestor servicii n comparaie cu
serviciile similare care se presteaz n raioane, sate, unde concentrarea lor este mai redus.
Franciza ofer franchisee-ului dreptul de a intra in posesia unei afaceri i de a opera sub
numele unei firme importante - Xerox Ltd Moldova. Franchisee-ul are acces complet la
experiena i profesionalismul franchiserului.
Atunci cnd se dorete de a allege echipamentul de care se va folosi franchisee-ul preul
nu este unicul criteriu dup care trebuie de condus, deoarece preul sczut nu este soluia optim.
Astfel de caracteristici tehnice ale aparatelor ca viteza, formatul paginii, dispozitivele
suplimentare i fiabilitatea trebuie neaprat luate n consideraie. Cnd se dorete de a alege
copiatoarele este necesar de a lua n calcul ndejdea i garania acestor echipamente, deoarece n
centrele de copiere aflate n apropierea centrelor de nvmnt, aceste aparate sunt solicitate
destul de des i de aceea este necesar ca aceste aparate s in o perioad cnd mai ndelungat
fr de a avea nevoie de reparaii frecvente. De aceea este mai bine de a plti un pre mai mare
pe un copiator bun, dect unul cu un pre mai mic, ns care necesit cheltuieli mai mari n ceea
ce ine reparaia acestora. Un alt factor care trebuie de luat n consideraie la procurarea unui
copiator este uurina de a fi folosite aceste aparate. Aceasta va facilita lucrul operatorului i
spori productivitatea muncii, iar n caz de trecere la autoservire importana acestui factor va fi i
mai mare. Este recomandabil ca o asemenea afacere s nceap cu procurarea unor aparate mai
simple, ns de o calitate satisfctoare, deoarece de la nceput i posibilitile financiare sunt
mai reduse. Odat ce se va ccta experien de a manevra aceste aparate i se vor acumula
resursele financiare, se poate de trecut la aparate mai sofisticate. Se recomand de stabilit relaii
cu un singur furnizor, deoarece vei avea o singur echip de servire care va examina ntregul
echipament i, n afar de aceasta, relaiile se vor consolida, va aprea ncredere unul n anul i
franchisee-ul va fi sigur de calitatea proselor aprovizionate de la furnizor.
ntr-o asemenea afacere este important de a atrage atenia i la modul de aranjare a
interiorului ncperii. Aceast ncpere se recomand de a fi simplu aranjat, pereii avnd culori
calde. Lng aparate trebuie prevzute msue pentru ca clienii s poat examina copiile.
Ferestrele trebuie s fie largi pentru a asigura o bun iluminare n ncperi. Operatorii sunt cei
care efectueaz lucrarea, dar, n acelai timp, ncaseaz i plata pentru lucrarea respectiv. Vor fi
selectate persoane cu un sim nalt al responsabilitii i vor fi motivate n funcie de vnzri.
n ultimul timp serviciile de copiere au tendina de a complica i de avaria gama
serviciilor prestate. Astfel, pe lng serviciile de copiere i printare, aceste cemtre mai presteaz
i servicii de: - copertare, acest serviciu are drept scop de a mri comoditatea n folosirea copiilor

39
fcute, pentru ca aceste copii s nu s se piard. Copertarea este de dou tipuri: copert tare, care
se folosete la copertatea tezelor de licent, master precum i altor documente mai importante i
copert moale care se folosete ca copertarea unor proiecte, teze de an, rapoarte; - copii color, n
cazul n care avei n calitate de clieni ageniile de publicitate i instituii de stat care au nevoie
de exemplare color, achiziionarea unui copiator color poate fi extrem de profitabil; - scanare,
acest serviciu este necesar acelor persoane care au nevoie de a intruduce la calculator, de a
dispune n form electronic unele documente sau alte acte care la moment le au pe foi.
Principaluii clieni ai unei asemenea companii sunt, n primul rnd stidenii, care au
nevoie de a face copii la materialele universitare care sunt necesare n procesul de nvare la
universitate, colegii, licee. Tot aceast categorie de consumatori sunt i acei care apeleaz la
serviciile suplimentae, menionate anterior, care sunt prestate de aceste companii. O alt
categorie de consumatori sunt micii ntreprinztori. Aceti clienii au nevoie de o asemenea
tehnic pentru a uura procesul de lucru i de circulaie a informaiei n interiorul ntreprinderii.
La etapa iniial de derulare a afacerii suportului franchiserului este unul important,
deoarece el este acel care va ajuta la iniierea franchisee-ului n acest domeniu.
Suportul franchiserului poate consta n urmtoarele:
- propuneri ce in de tipul de echipament necesar n funcie de volumul de copiere estimat i de
posibilitile financiare ale franchisee-ului;
- aprovizionarea cu materiale de finisat la preuri negociabile;
- pregtirea i instruirea lucrtorilor;
- suport n activitatea de lansare a afacerii i n etapele urmtoare ale derulrii afacerii;
- suport n campania publicitar prin afiarea de postere i alte panouri publicitare.
Totodat, n urma primirii suportului din partea franchiserului, franchisee-ul i asum
unele responsabiliti ce in de amenajarea i pstrarea spaiului n conformitate cu cerinele fa
de un centru de copiere, mobilarea spaiului la standardele specifice unei asemenea firme,
controlul permanent al activitii, pentru a depista la timp cele mai mici abateri i pentru a le
putea ndeprta cu cele mai mici cheltuieli.
O alt franchis prezent pe teritoriul Moldovei este compania ce presteaz servicii de
automatizare a evidenei contabile 1C. Compania 1C, fondat n 1991, este specializat n
elaborarea, distribuirea, meninerea i perfecionarea programelor de calculator i a bazelor de
date pentru utilizarea n afaceri.
Serviciile prestate de reeaua de ntreprinderi 1: Franchising", care sunt prestate i n
Republica Moldova sunt urmtoarele:
asistena n alegerea resurselor program;
livrarea i implementarea produselor program;

40
 acordarea asistenei consultative;
instruirea utilizatorilor;
furnizarea, instalarea, ajustarea sistemului 1C de contabilitate;
aplicarea i deservirea ulterioar a softurilor adaptate la Sistemul Naional de Conturi (SNC);
inerea evidenei contabile automatizate cu ntocmirea drilor de seam financiare i fiscale.
Pe piaa Republicii Moldova n calitate de franchisee ai companiei 1C activeaz
urmtoarele firme:
Contabilizare-Prof S.R.L.
Exinf-Servise S.R.L.
Account-Timbal S.R.L.
DigiSoft S.R.L.
InterSoft S.R.L.
DAAC Hermes S.A.
Ca i n cazul franchisei descrise anterior, i n cazul franchisei 1C, franchiserul acord
un anumit suport franchisee-ului, att la etapa iniial, ct i pe parcursul desfurrii activitii.
Acest suport este reflectat prin urmtoarele activiti:
asisten referitoare la publicitate;
informaie metodic special privind activitatea profesional;
reduceri la achiziionarea produselor 1C;
cursuri de instruire referitoare la programa 1C.
Franchisee-ul din acest domeniu, colaboratorii firmei-franchisee trebuie s posede
abiliti de comunicare, competene n evidena contabil i managerial, deprinderi tehnice
nalte i s fie abiliti de a lucra cu partenerii.
O alt franchis de succes n Moldova este Petrom. Pentru prima dat n Republica
Moldova Societatea Naional a Petrolului PETROM" S.A. Romnia apare oficial prin
nregistrarea la 16 octombrie 1998 a reprezentanei sale la Chiinu. Dup reorganizarea acesteia,
la 18 mai 2000 este creat .C.S. Petrom-Moldova" S.A. i ulterior nregistrat la Camera
nregistrrii de Stat a Republicii Moldova.
Petrom Moldova" a dezvoltat o reea de 116 staii de alimentare cu produse petroliere pe
ntreg teritoriul Republicii Moldova, asigurnd astfel o efectiv acoperire naional. La moment
deinem ntietatea pe piaa naional de profil privind numrul de staii PECO.
Conform datelor oficiale, Petrom Moldova" este lider n clasament dup cantitatea
comercializat cu amnuntul a benzinei n Republica Moldova, asigurnd 35% din pia. La fel

41
printre lideri ne situm i la capitolul cantitate comercializat cu amnuntul a motorinei, precum
i a cantitii de benzin i motorin importate.
Poziia de lider n clasament ne este asigurat n primul rnd datorit calitii superioare a
produselor comercializate, precum i a serviciilor prestate. Loialitate, siguran i calitate sunt
principiile noastre de baz n relaiile cu clienii.
O alt franchis existent pe teritoriul Moldovei este Hugo Boss. Aceast companie are
drept domeniu de activitate comercializarea produselor cosmetice. Majoritatea produselor
cosmetice ale sale se adreseaz brbailor, dar n gama lor de produse pot fi ntlnite i cele
adresate femeilor. Este o companie ce comercializeaz produse de calitate, care a reuit s-i
creeze un nume bun n ara noastr.
Francizele din domeniul vestimentaiei sunt cele mai cutate, deoarece necesit mai
puine cheltuieli fa de cele din fast-food. Cei care au francize import marfa n ar fr s
achite taxa pentru brand, este un avantaj pentru ei, francizele au luat avnt odat cu deschiderea
n capital a centrelor comerciale mari, unde aproape totul se comercializeaz pe franciz, asta ce
ine de brand-urile de haine.
Piaa, n momentul de fa, este volatil. Specialitii precizeaz c francizele cu cel mai
ridicat grad de risc sunt cele din sectorul imobiliar i consultan financiar, asta deoarece pieele
din domeniile respective sunt insuficient dezvoltate, iar investiia nu poate fi justificat. Foarte
multe companii transnaionale de brand care ofer francize consider Republica Moldova nc
neatractiv i refuz s intre pe piaa moldoveneasc.

Capitolul 3. Viitorul franchisei n Republica Moldova

3.1. Posibiliti de dezvoltate n viitor a franchisingului n Republica Moldova

Aceste posibiliti pot fi benefice att pentru cei care doresc s nceap o proprie afacere,
ct i pentru cei care au o afacere i care doresc s o extind radip fr cheltuieli mari
suplimentare.
Multe dintre formele de business prezentate exist n Republica Moldova, problema
const n faptul c ele nu sunt suficient dezvoltate. Un mecanism eficient de franchising permite
de a se perfeciona permanennt i de a mbunti poziia pe pia. Scopul franchisee-lor const

42
doar n alegerea afacerilor care consider c va avea succes n domeniul dorit i negocierea cu
proprietarii acestora a condiiilor de franciz.
Cu toate c la momentul actual, franchisingul n Republica Moldova este puin
valorificat, n viitor se ateapt o extindere a acestei afaceri.
Domeniile care vor fi i n continuare atractive pentru franchiseri sunt comerul cu
amnuntul i cel alimentar. Alte domenii care pot s prezinte interes n viitor pentru activitatea de
franchising sunt considerate serviciile de curire a hainelor, care se pot extinde cu succes n
oraele mici, precum i extinderea serviciilor imobiliare, care sunt nc ntr-o stare incipient de
dezvoltare.
Principalele criterii care au stat la baza clasificrii formelor de franchising sunt
urmtoarele:
Forme de franchising

Profilul activitii Aportul (participarea) Intermedierea n

economice la capitalul franchisei franchising

Figura 3.1.1. Oportuniti de dezvoltare a diferitor forme de franchising

Pe plan mondial, franchisingul i-a gsit cea mai mare rspndire n sfera serviciilor i a
comerului cu amnuntul. Aceasta situaie se explic prin faptul c investiiile n aceste domenii
sunt mai mici i stabilirea unei afaceri de la nceput dureaz mai puin timp. n ceea ce privete
situaia din domeniul producerii situaia este invers, de aceea deseori nu se transmite ntreaga
afacere, ci doar o invenie, un proces de producie sau o tehnologie.

43
 Construcii Servicii auto i de Turism
menaj

Alimentaia
public Servicii medicale
Oportuniti de franchising n
Moldova ce in de domeinul de
activitate
Business

Activitatea de
producie
Educaie Comerul cu
amnuntul

Figura 3.1.2 Perspective ale franchisingului din diferite domenii de activitate

Referindu-ne la domeniile de activitate ale franchisingului practicate n Moldova, putem

spune c domeniile rspndite la noi n ar i care vor avea success i n viitor sunt cele din
domeniul alimentaie publice i a serviciilor auto.
Din domeniul alimentaiei publice, aspectele care au success i vor avea i n continuare
sunt restaurante de deservire rapid fast-food (de tip McDonalds) i pizzerii, inclusiv cu livrare
la domiciliu.
Restaurantele fast-food sunt destul de solicitate n ultimul timp, deoarece ele sunt destul
de practice de a fi folosite de un numr tot mai mare de consumatori, care sunt ntr-o lisp de
timp de a prepara bucate de a calitate nalt. Astfel de localuri presteaz o deservire rapid,
asemenea localuri au un aranjament plcut, atractiv pentru consumatori. Cei mai des clieni ai
acestor localuri sunt acea categorie de consumatori care lucreaz sau locuiesc n apropierea unor
asemenea localuri. Livrarea la domiciliu a pizzei sau posibilitatea de achiziionare direct din
automobil reprezint avantaje suplimentare importante pentru unele categorii de consumatori.
Al doilea aspect al domeniului de activitate menionat anterior este serviciile auto. n
acest domeniu, principalele direcii care au anse de a se dezvolta n Moldova sunt:
Transportarea pasagerilor
Repararea auto
Splarea auto
Staii de alimentare
nchirierea automobilelor
44
 Vopsirea auto
coli de oferi
Servicii de expediie i transport.
La momentul de fa aceste domenii sunt prezente la noi n ar i ar prea c nu mai este
necesar de a implementa ceva nou n aceste domenii, dar doar acele persoane care s-au ntlnit cu
indiferena personalului de la staiile de deservire auto, de lipsa unor piese de schimb i calitatea
joas a deservirii s-au convins de necesitatea unor uniti de tip nou. Aceeai situaie poate fi
regsit i n transportul pasagerilor: mbulzeala de diminea i de sear n microbusele din
orae.
Un alt domeniu de activitate ce are anse de a se dezvolta pe viitor la noi n ar sunt
serviciile menajere. Aceste servicii cuprind o serie de actiivti care, n final, vor contribui la
mbuntirea activiti menajelor. Printre aceste servicii se regsesc urmtoarele:
Aranjarea i curirea caselor
Repararea reelelor electrice de la domiciliu
Instalarea, ntreinerea i repararea la domiciliu a tehnicii de uz casnic
Repararea i renovarea mobilei la domiciliu.
Ultima perioad de timp este una destul de ncrcat pentru majoritatea populaiei, de
aceea tot mai puini oameni au suficient timp de a sta acas i de a se ocupa cu reparaia,
curirea i ntreinerea lucrurilor de la domiciliu, a aparaturei, de aceea o parte din populaie
prefer s apeleze la unele firme specializate n acest domeniu care ar rezolva cu succes aceste
probleme la un pre accesibil. Persoanele care pot apela la aceste agenii sunt oamenii de afaceri,
profesionitii liberi, ageniile imobiliare care nchiriaz apartamente, unele ntreprinderi i
organizaii. n acest domeniu un accent mare se pune pe calitatea serviciilor prestate i pe
punctualitate de care se d dovad, deoarece o parte a acestor servicii se presteaz la domiciliul
clientului i este un lucru aproape necesar de a lsa o prestaie i o reputaie ireproabil pentru a
fi resolicitai n viitor.
Un domeniu de activitate decare este interesat o parte tot mai mare a populaiei tinere
este turismul, cltoriile, sportul. Acest sector este atractiv prin urmtoarele servicii pe care le
ofer, i anume:
o agenii de turism
o prestarea serviciilor hoteliere
o organizarea cercurilor de dans
o cluburi sportive i de distracii (discoteci, jocuri sportive)
o nchirierea corturilor, patinelor cu rotile, bicicletelor, brcilor

45
 o ntreinerea bazinelor, saunelor.
Serviciile prestate de asemenea companii nu sunt unele dintre cele mai ieftie, de aceea se
poate de spus din start c clieni ai asemenea localuri sunt persoanele care au venituri nalte:
oamenii de afaceri, reprezentanii diferitor misiuni internaionale, turitii, unii funcionari de stat.
n acest domeniu mai sunt unele rezerve care la moment nc nu au fost exploatate dar
care ar avea success la public, i anume se atest faptul c nu se acord atenie organizarii unor
asemenea cluburi i pentru persoanele care au venituri medii, cci tendina care se observ la
nivel de ar este cea de trecere spre satisfacerea aspiraiilor de ordin spiritual, ns posibilitile
acestei pturi sociale (care de fapt este majoritatea n Republica Moldova) sunt mai mici n
compraie cu posibilitile pturii sociale superioare.
Totodat se poate de menionat c n domeniul turismului de la noi din ar nu au fost
exploatate i valorificate toate locurile turistice, n special cele din domeniul rural, care ar putea
avea o cerere mare din partea populaiei de la orae, cci turismul rural reprezint un domeniu
aparte, nepracticat nc la noi, dar care ar avea mari anse de a avea success la noi, deoarece sunt
peisaje care merit a fi vzute.
O problem care la moment rmne dureroas pentru o mare categorie a populaiei este
prestarea serviciilor medicale la nivel satisfctor, de aceea considerm c acest domeniu este
unul cu potenial de viitor, asupra creia trebuie de atras atenia. Din aceast grup de servicii fac
parte urmtoarele: organizarea centrelor medicale, centre pentru asigurarea i ntreinerea unei
alimentaii sntoase i dietetic precum i existena i buna funcionare a centrelor de fitness
care s ajute la desfurarea unui sport sntos i benefic pentru diferite tipuri de organisme.
Se tie c sntatea este un domeniu de un mare interes, pentru care populaia poate s
plteasc mult, doar pentru a fi sntoi, n form, din care considerent se merit de a atrage
atenia acestui domeniu. ns importana acestui domeniu nu trebuie s determine i preuri
nalte, deoarece el ear trebui fie accesibile unui numr tot mai mare a populaiei. Ideea sau
principiul pe care se bazeaz o asemenea afacere este calitatea nalt a serviciilor, care rezult
prin mbinarea diferitor metode de tratament.
n acest domeniu ar trebui de modelat i modalitatea de a lucra cu pacienii, prin a trata
fiecare pacient ca o personalitate, prin a diferenia comportamentul angajatului fa de client doar
n baza diagnozei fiecrui client dar nu n baza apartenenei la o anumit clas social, cum se
practic des n prezent.
Republica Moldova este o ar n care se cere reconstrucia i remodelarea multor
construcii care ar contribui la depirea vechilor idei de trai care au existat anterior. De aceea se
cere o implicare n asemenea activiti, cum ar fi: proiectarea i construcia caselor, repararea
apartamentelor, instalarea contoarelor de ap gaz, lucrri de ap-canal, instalarea uilor de bloc

46
i a gratiilor, prestarea servicii specializate (acoperiuri, tencuire i teracot, vopsit i tapete,
parchet).
La acest capitol, Moldova are unele probleme, deoarece a mare parte a populaiei apt de
asemenea munci sunt plecate peste hotare, unde salariile sunt mai mari (i este cunoscut faptul c
de obicei peste hotare pleac acele persoane care au o pregtire ceva mai superioar fa de
populaia rmas). Dar totodat o asemenea stuaia ofer posibiliti suplimemtare pentru
populaia care a rmas n ar. La moment se mai cere de a se lucra asupra calitii serviciilor
prestate de asemenea companii, deoarece chiar dac reparaia ar trebui s fie la nivel european,
calitatea nu ntotdeauna corespunde nivelului european, dei preurile pentru prestatea unor
asemenea servicii se ridic sau chiar depesc pe cele din Europa.
Dezvoltarea oricrei ri este imposibil fr existena unui nivel de educaie
corespunztor. Acest domeniu este unul crucial pentru ntreaga societate, i include:
organizarea cursrilor pentru nsuirea limbilor strine
promovarea cursurilor de pregtire aprofundat n domeniul contabilitii
utilizarea pe larg a calculatorului i tehnologii informaionale
existena i buna funcionare a liceelor, grdinielor de copii, centrelor pentru copii.
Oamenii din totdeauna au vrut s nvee, problema cea mare a fost n alegerea domeniului
de nvmnt pentru ca ulterior de a obine un anumit venit n urma aplicrii cunotinelor
acumulate.
n prezent pe piaa forei de munc sunt solicitate mai mult persoanele care cunosc limbi
strine i specialitii n tehnologii informaionale. Dar n anunurile publicitare tot mai frecvent
sunt cutai specialiti n producere, industria uoar (vinificaie, industria mobilei, industria
constructoare de maini, industria textil, etc.) aceast tendin ne duce cu gndul la ideea c
toate persoanele trebuie s posede o anumit calificare profesional, care s corespund
posibilitilor i aspiraiilor fiecruia.
Pe piaa nvmntului o problem care tot persist nc nivelul nalt al preului la
studiile superioare, determinat i de reducerea numrului de studeni cauzat de scderea
natalitii dup anii 1995, ceea ce devine o piedic n educarea populaiei. De aceea considerm
c acest domeniu este unul n care trebuie de acordat faciliti, nlesniri i n continuare.
Starea oricrei economii este determinat de dinamismul activitii de business din
fiecare ar, de dorina oamenilor de afaceri de a se implica n acest domeniu. De aceea o
pregtire i o iniiere a oamenilou de afaceri n acest domeniu este premisa pentru a obine
succes n afaceri. Asemenea servicii includ:
o organizarea cursurilor de contabilitate i audit

47
 o pregtirea aprofundat n domeniul internetului
o cunoaterea ct mai aprofundat a tehnologiilor informaionale
o existena i conlucrarea eficient a ageniilor de publicitate
o nfiinare centrelor de copiere
o perfecionarea serviciilor potale i expediere expres
o modernizarea ageniilor imobiliare
o dezvoltarea servicii de amenajare a oficiilor
o mbuntirea serviciilor de securitate i depozitare.
Progresul tehnologic i tehnologiile informaionale permit de a reduce efectivul de
personal necesar ntreprinderii, mai ales pentru efectuare unor lucrri periodice, cum ar fi de
exemplu cele de audit. De aceea este le este mai convenabil s transmit ndeplinirea acestora
unor firme specializate. n afar de avantajul economic, se apreciaz nalt fiabilitatea firmei
prestatoare de servicii n ce privete securitatea informaional.
Am menionat n mai multe rnduri c anul din domeniile n care franchisingul n
Moldova a avut succes este comerul cu amnuntul, care include:
automobile
mrfuri pentru copii
produse de uz casnic i echipamente
saloane de calculatoare i accesorii
produse alimentare
mrfuri de sport
cosmetic
mbrcminte i nclminte
produse pentru activitatea menajer, de la domiciliu.
O cale sigur de a obine profit este desfurarea activitii de vnzare-cumprare.
Asemenea realitate a fost contientizat de o mare parte a populaiei de la noi din ar care au
nceput s o practice. ns existena a prea multi comerciane la fel creaz probleme, n acest caz
este necesar diferenierea concurenilor pentru a deosebi comerul unuia de altuia.
Un prim pas n depirea omogenitii comerului l reprezint magazinele de firm ale
productorilor autohtoni, care vnd mai ieftin i ofer un grad mai nalt de ncredere. O asemenea
msur este binevenit mai ales n cazurile cnd exist riscul contrafacerii.
O alt modalitate este specializarea n comercializarea produselor originale de firm
pentru oamenii de elit.

48
 La fel pentru diferenierea concurenilor o metod tradiional, dar care mereu va avea
succes, este practicarea unor preuri mai mici. Orientarea spre preuri mai joase rmne
ntotdeauna o alternativ foarte atractiv pentru clieni. Actul de comercializare a mrfii nu
trebuie s fie nsoit doar de procesul vnzare-cumprare, dar i de service-ul necesar adugotor
amabilitatea vnztorilor, calcularea corect a sumei, ambalarea produselor, transportarea la
domiciliu, garanii, etc. aceste detalii, dei aparent nesemnificative, pot avea o aprent i o
satisfacie profund n contiina consumatorilor.
Un alt domeniu cu perspective de dezvoltare a franchisingului la noi n ar este cel de
producere. Aceast ramur este una mai veche la noi n ar, existnd din momentul apariiei
necesitilor omeneti. ns la moment ntreprinderile de prodecere se afl ntr-o stare nu prea
bun, manifestndu-se printr-o tehnic veche, capacitate de producie neutilizat, lipsa
deprinderilor i a cunotinelor necesare de a lucra n condiiile moderne de tranziie la economia
de pia.
Principalele ntreprinderi de producie care au succes pe piaa Moldovei sunt prezentate
n tabelul urmtor.
Tabelul 3.1.1
Activitatea ntreprinderilor de producere pe piaa Moldovei
Domeniul de activitate ntreprinderi ce activeaz n aceste
domenii
Industria laptelui Incomlac, Lapte
Industria panificaiei Franzelua, Bucuria
Industria crnurilor Carmez, Basarabia - Nord
Industria textil, de confecii Ionel, Rada, Bleanca
Industria construciilor Macon
Industria buturilor rcoritoare Orhei- Vit, Vitanta

Alte ramuri care au stat la baza dezvoltrii activitii de producie la noi n ar au fost:
industria radioelectronic, industria constructoare de maini, industria tutunului, industria
alimentar, industria materialelor de construcie, agricultura biologic.
Industria productoare este unul din ramurile economice care insufl mare ncredere
ndezvoltarea franchisingului de la noi. Pentru a deschide unele paranteze, se poate de spus c
domeniile din activitatea de producere de success n Moldova au fost i va rmne cele de
distribuie i de cooperare cu partenerii strini.
Pentru dezvoltarea franchisingului din Republica Moldova n domeniul produciei este
necesar o colaborare cu productorii internaionali renumii. Este vorba de firmele din rile
Europei Occidentale care teritorial sunt destul de aproape: Germania, Frana, Austria, Italia,

49
 Belgia, Grecia. Pentru nceput sunt binevenite i unele forme mai simple de colaborare care
conin elemente de franchising:
Colaborare internaional

Coproducia internaional Activitate n baz de Producere n lohn

licen

Figura 3.1.3 Forme de colaborare internaional

Una din formele de cooperare cu productorii internaionali este coproducia

internaional, care prevede o cooperare cu productorii din aceeai ramur sau din ramuri
complementare de peste hotare, n cadrul creia ntreprinderile autohtone ar produce anumite
componente, accesorii sau sub-ansamble utilizate ulterior de ctre productorii cu renume n
procesul su de producie. O asemenea cooperare presupune c unele piese, sub-ansamble s fie
produse ntr-o ar, dar asamblarea final este fcut n alt ar.
O alt form de colaborare internaional este producerea n baz de licen, care
presupune transmiterea unei intregi tehnologii de producere, inclusiv a brevetelor de invenii,
know-how - ului, mrcilor comerciale, etc. unui productor autohton.
Mai prezint i colaborarea internaional bazat pe producerea n lohn. O asemenea
activitate este desfurat n baza documentaiei tehnologice i de producie a partenerului i cu
materia prim livrat de acesta.
Dup cum am precizat n figura 3.1.1 o alt oportunitate de dezvoltare a franchisingului
n Moldova este participarea la fondarea franchisei.
O asemenea activitate are 2 forme de manifestare, i anume fondarea ntreprinderilor de
ctre franchisee i fondarea ntreprinderii n comun.
Tabelul 3.1.2
Esena activitii de fondare a ntreprinderii de ctre franchisee
Este cea mai recomandat form datorit Franchisee-ul va accepta s activeze n baza
faptului c att franchiserul, ct i franchisee-ul unui concept impusdin
trebuie s demonstreze utilitatea reciproc a afar i s plteasc taxele respective doar
parteneriatului atunci cnd afacerea merit aceasta i ajutorul
obinut de la partener este substanial
Franchiserul va face tot posibilul s nu piard franchisee-ul dac acesta nregistreaz rezultate
bune, contribuind la perfecionarea afacerii i promovnd o politic flexibil a taxelor de
franchising.

50
 Tabelul 3.1.3
Esena activitii de fondare n comun a ntreprinderii
Necesitatea supravegherii totale n condiiile Partenerii strini nu doresc s s acorde
cnd este dificil de a gsi parteneri de ndejde resursele lor unui partener din Moldova, care
i cu un capital suficient pentru a accepta le-ar gestiona, foarte probabil, ineficient, i s
franciza atepte dividende
Franchisee au posibilitatea de a primi o Contractul poate s prevad o
susinere financiar din partea partenerului sub rscumprare a cotei franchiserului cum numai
forma unor investiii de 30-40% din capitalul situaia financiar a franchisee-ului o va
social (bani sau echipamente) permite.

Ajutorul i susinerea financiar din partea partenerului poate fi obinut doar n cazul
cnd franchisee-ul demonstreaz caliti deosebite i reputaie n afaceri, fr a permite apariia
eecurilor.
Intermedierea n franchising este dificil de a fi ntlnit, deoarece este dificil s deleghezi
responsabilitile de subfranchiser unei ntreprinderi locale din cauza lipsei firmelor care ar avea
experien n domeniu.
La moment Republica Moldova depune eforturi pentru a crea reele de subfranchiser
locali n diferite domenii

3.2. Recomandri privind evoluia cu succes a franchisingului n Republica Moldova

Reieind din perspectivele i oportunitile de dezvoltare a franchisingului n Republica
Moldova, pot fi naintate unele propuneri care ar cotribui la mbuntirea situaiei din domeniul
franchisingului n Moldova.
Una din aciunile necesare de a fi ntreprinse este ncurajarea cererii i ofertei de
franchis pe pia. O asemenea aciune va permite creterea interesului oamenilor de afaceri
asupra acestui gen de afaceri. O atenie mai mare asupra acestei activiti va contribui la
creterea atractivitii acestei afaceri, inclusiv din partea partenerilor strini, care la moment au
unele reineri n ceea ce privete penetrarea pieei moldoveneti. i ca rezultat al intensificrii
activitii franchiserilor naionali i internaionali se va mri i consolida reeaua naional i
internaional de franchis.
Mediul de afaceri n Republica Moldova este unul nesuficient de favorabil i de atractiv pentru
investitorii strini, de aceea considerm necesar de a depune eforturi n aceast direcie. Pentru
perfecionarea sistemului de franchis n Moldova este necesar o implicare masiv din partea
statului, deoarece anume statul este organul competent care ar putea face schimbri majore n

51
acest domeniu, ntreinerea unor legturi de colaborare i schimb de experien cu specialitii din
acest domeniu de peste hotare n vederea obinerii accesului spre noi informaii, noi realizrii de
pe aceast pia pentru a reda Moldovei o imagine mai favorabil i mai atractiv pentru
investitorii strini.
mbuntirea mediului de afaceri include i perfecionarea i completarea bazei
legislative care ar asigura protecia drepturilor proprietarilor implicai n aceast afacere,
mbuntirea prevederilor legale ce reglementeaz franchisingul, elaborarea i adoptarea
regulilor de conduit pentru raporturile de franchising. La moment Legea cu privire la
franchisingul n Moldova este imperfect, de aceea urmeaz de a fi aduse corecii pentru a
introduce claritate n acest domeniu.
Tehnologile informaioale au un mare rol n perfecionarea acestui domeniu, deoarece
trebuie acordat prioritate investiiilor n dezvoltarea resurselor umane, inclusiv a
managementului strategic, comunicrii i abilitilor de negociere, cunoaterea limbilor strine,
utilizarea calculatorului etc.
O alt aciune necesar este mbogirea politicii de investiii, ce ar avea ca scop atragerea
investitorilor strini, crearea condiiilor echitabile i egale pentru toi investitorii strini pe a intra
pe piaa din Moldova. Condiia necesar pentru obinerea succesului n afaceri este transparena,
de aceea trebuie de depus eforturi pentru a asigura transparena n mediul de afaceri n ceea ce
privete deciziile i aciunile ntreprinse.
Dup cum am menionat anterior, una din problemele cu care se confrunt sectorul de
franchis n Moldova este imperfecinea sistemului fiscal, sau mai bine spus, impozitarea
excesiv a acestui domeniu, de aceea este necesar reducerea presiunii fiscale i acordarea
facilitilor fiscale. Aceste faciliti fiscale includ eliberarea de plata TVA a utilajelor i
tehnologiilor importate pentru desfurarea afacerilor de franchising; eliberarea de impozit pe
venit a taxelor de franchising i royalty.
O problem major care exist n Moldova n practic toate sferele de activitate este
prezena corupiei, care mpiedic desfurarea normal i corect a activitilor. Protecia
acordat de funcionarii de stat unor ntreprinderi aparte, crearea barierelor artificiale n calea
noilor concureni i mita au cptat un caracter de mas. Msuri dure n acest domeniu sunt
absolut necesare, care ar trebui s nceap de la nivel de stat pn la constiina fiecrei persoane.
O alt aciune necesar de a fi ntreprins este mbuntirea spaiului informaional al
franchisingului n Moldova, care n final va contribui la facilitarea accesului la informaii privind
oportunitile de franchising i suportul activitilor de organizare a afacerilor n sistem de
franchising.

52
 Pentru a se ajunge la asemenea rezultate este necesar desfurarea unei ample programe
de informare a populaiei cu privire la activitatea de franchising. Noiunea de franchising este
destul de slab cunoscut de oamenii de afaceri din Moldova, i aceasta reprezint una din cauzele
de baz a ponderii neinsemnate a lui n afaceri. Programa de informare a populaiei vor include
msuri de organizarea de seminare de informare cu participarea reprezentanilor autoritilor
publice locale din teritorii, elaborarea unei pagini de informare n reeaua Internet.
Iniierea n acest domeniu va include i servicii de consultan pentru demararea afacerii
de franchising. Aceast consultan va inclide demararea unor cursuri de instruire a
antreprenorilor, elaborarea unor modele de business planuri pentru potenialii franchisee,
demararea activitilor de teren de consultan i suport n demararea afacerilor de franchising.
Rezultatele obinute n urma implementrii acestor aciune trebuie s fie publicate sub
forme de broure, pliante, prin sursele de internet, pentru ca populaia interesat s poat vedea
rezultatele aciunii lor n comun.
Pentru a ncuraja niierea n acest domeniu este deosebit de util pentru potenialii
franchisee i franchiseri de a prezenta unele exemple de cazuri concrete despre experien
practic a franchisingului n ar i despre opiniile experilor n domeniu cu privire la
perspectivele, oportunitile i riscurile aferente noilor francize.
Pentru o mai bun coordonare i dirijare a acestei activiti este necesar nfinarea
Asociaiei Naionale a Franchisingului din Moldova. Aceasta va fi o asociaie care va avea drept
prioriti de activitate controlul i supravegherea modului de desfurare a activitii de
franchising i aplanarea conflictelor care pot s apar n aceste relaii.
O asemenea asociaie va contribui la promovarea tehnicii de franchising n Republica
Moldova n modul cel mai corect, ncurajarea deschiderii noilor reele de franchising att
naionale ct i internaionale. Asociaia va avea drept rolul de reprezentant al intereselor
franchiserilor i franchisee din Republica Moldova n relaiile cu ali parteneri, se va ocupa de
studierea aspectelor juridice, fiscale, economice i adoptarea unor reguli de conduit pentru
raporturile de franchising precum i elaborarea i editarea studiilor i altor publicaii, precum i
organizarea i desfurarea expoziiilor, conferinelor micilor ntreprinztori. La fel n planul de
actiivtate a unei asemenea Asociaii va fi schimbul de informaii i documentaii cu Asociaiile
Naionale de Franchising din rile europene i din lume, organizarea cursurilor ce vor avea drept
scop schimbul de experien cu partenerii de peste hotare.
Aceast Asociaie va menine legturi permanente cu alte instituii ale statului pentru ca
aciunile sale s nu vin n contradicie cu ale altora.
Pentru redresarea i evoluia situaiei din acest sector pe plan naional, astfel nct ea s
ajung la nivelul ateptat, este necesar elaborarea unei strategii cuprinztoare care s asigure n

53
primul rnd stabilitatea macroeconomic durabil; protejarea investitorilor i, respectiv, crearea
unei atmosfere de ncredere n ar pe plan politic, economic, sociali, nu n ultimul rnd,
stimularea direcionrii disponibilitilor oamenilor de afaceri n vederea iniierii unei asemenea
afaceri, prin majorarea venitului populaiei din urma investirii disponibilitilor bneti pe
aceast pia.
Se mai face necesar crearea unui cadru instituional juridic adecvat, n scopul atragerii
fondurilor strine de investiii n acest sector i monitorizarea, ridicarea permanent a nivelului
de profesionalism a specialitilor ce activeaz n domeniu, prin cercetarea experienei
internaionale n domeniu, extinderea relaiilor de colaborare cu specialitii din alte ri pentru a
fi la curent cu practicile lor de lucru.
n cadrul materialului prezentat am menionat c una din problemele cu care se confrunt
Moldova este criza economic i situaia politic din ar. De aceea pentru soluionarea acestor
probleme este necesar o intervenie din parte statului n urmtoarele direcii: asigurarea
stabilitii politice i a preurilor, scderea inflaiei, asigurarea stabilitii monedei naionale,
cadrul legislativ eficient i combaterea corupiei.

54
 ncheiere
Sistemul de franciz reprezint o soluie ce trebuie luat din ce n ce mai mult n calcul
atunci cnd se dorete iniierea unei afaceri.
Franchisingul ca form ce ntrumenete elemente de arend, comercializare, antrepriz,
reprezentan i gsete o raspndire tot mai pronunt n diferite ri.
Republica Moldova este una dintre puinele state care a legiferat activitatea de
franchising prin legi disctinctive. Activitatea de antreprenoriat prin franchis n Republica
Moldova se reglementeaz prin Legea cu privire la franchisnr. 1335-XIII din 1.10.1997 i
prin alte acte normative legislative.
Primele activiti de acest gen au aprut n Statele Unite ale Americii n domeinul
automobilelor.
Principalele domenii de activitate economic cu un potenial nalt de aplicare a sistemului
de franchising n Moldova sunt: comerul cu amnuntul, alimentaia public, serviciile auto,
serviciile medicale, serviciile menajere, sfera construciilor, educaia i cursurile de
perfecionare, sfera turism sport - agrement, serviciile sociale i unele ramuri din sfera
produciei.
Reieind din necesitile actuale i oportunitile identificate, propunem urmtoarele
direcii de sprijinire a dezvoltrii franchisingului n Republica Moldova: impulsionarea ofertei i
stimularea cererii de franciz pe pia; consolidarea i crearea cadrului legal i instituional
specific franchisingului; dezvoltarea spaiului informaional al franchisingului.
La momentul actual, activitatea de franchising n Moldova se afl ntr-o faz de pregtire,
incipient, datorat slabei informri a oamenilor de afaceri cu privire la esena i prevederile
acestei activiti.
Documentul de baz care reglementeaz aceast activitate este contractul de franchising,
ce constituie contractul n baza cruia o parte numit franchiser i cealalt parte, numit
franchisee, care sunt ntreprinderi autonome se oblig reciproc s promoveze comercializarea de
bunuri i servicii n baz de franchising i s respecte prevederile unui asemenea contract.
Activitatea de franchising este una divers i poate fi clasificat reieind din mai multe
criterii, cum ar fi: profilul activitii economice, dup nivelul de intermedire i gradul de
paeticipare la formarea capitalului franchisei.
Cnd se dorete iniierea unei afaceri n acest domeniu, se face o analiz att a
franchiserului ct i a franchisee-ului. Astfel franchisee-ul va analiza produsul oferit sau serviciul
prestat, amplasarea teriotorial, experiena i durata de activititae pe pia a franchiserului,
situaia financiar a acesteia, pachetul franchisei. La rndul su, franchiserul nainte de a accespta

55
oferirea dreptului de franchis va analiza gradul de pregtire profesional a franchisee-ului,
modalitatea de desfurare a afacerii anterior, durata de activitate pe pia.
Franchisingul este o industrie relativ nou pentru economia Republicii Moldova. Primul
franchising care a aprut la noi n ar a fost din domeniul alimentaiei, i anume restaurantele
McDonalds, n anii 1998. Chiar dac au trecut mai muli ani de la apariia acestei activii n
Moldova, ponderea acestui tip de business n economia Moldovei este destul de mic i nu se
atest perfecionare i nmulirea reelelor pe teritoriul rii noastre.
Alte domenii de franchis care au ptruns n Moldova sunt computere, soft, accesorii,
comunicaii, automobile, accesorii, piese, medicamente, echipamente medicale, construcii,
materiale de construcii, magazine, haine, nclminte, tehnic de uz casnic, vesel.
n Moldova se nregistreaz att factori pozitivi ct i negativ care influeneaz demararea
ulterioar a acestei activiti. Printer acestea am putea enumera creterea interesului statului n
acest domeniu drept urmare a contientizrii importanei acesui sector de avitivitate pentru
modernizarea economiei, s-a nregistrat stoparea regresului economic care pn nu demult era
vdit present n economia Moldovei. Alt latur pozitiv este creterea interesului populaiei i n
special a oamenilor de afaceri cu privire la aceast activitate i apar tot mai muli ageni care
activeaz pe baz de contract ce conin elemente de franchising.
Fora de munc la noi n ar este una ieftin, care constituie unul din factorii de atragere
a afacerii n ar.
La fel pentru mbuntirea acestei situaii Moldova intensific relaiile de colaborare cu
Uniunea European cu scopul de a mbunti imaginea Moldovei departe de hotarele ei.
Dar exist i o serie de factori care mpiedic dezvoltarea franchisingului n Moldova,
printer care: legislaia imperfect, impozitatea excesiv (povara fiscal mare), instabilitatea
economic, politic, social, instabilitatea valutei naionale, inflaia mare, prezena corupiei i a
srciei.
Printer franchisele ce se bucur de success n Republica Moldova sunt 1C, McDonalds,
Hugo Boss, Petrom, Xerox, Coca-Cola, Forrneti.
Franchisingul n Moldova are anse de a se dezvolta n asemenea domenii cum ar fi:
educie, sport, turism, servicii auto, comerul cu amnuntul, construcii, alimentaie, servicii
medicale, business, actiivtate de producie.
Lund n calcul oportunitile de dezvoltare a franchisingului n Moldova din diferite
domenii se cere o analiz a fiecrui domeniu, pentru a vedea caracteristica acestuia de la moment
i a nainta msuri de mbuntire pentru a devein attractive iniierii activitii de franchising.

56