Ca s ai succes n vnzri, trebuie s fii capabil s gseti i s nchei contracte cu un numr

suficient de mare de prospeci calificai. Acest aspect reprezint cauza din care eueaz cei mai
muli oameni din vnzri deoarece majoritatea contactelor pe care le fac sunt cu prospeci de
joas probabilitate, care nu pot fi convini. Ca sa ai succes in prospectare ai nevoie de o strategie.
Prospectarea, la fel ca alte activitati,este o aptitudine care poate fi imbunatatita constant de
un agent de vanzari dedicat. Unii comercianti isi impun ca obiectiv gasirea unui numar x de
cumparatori pe saptamana.

Clentii orfani: Clienti ai caror agenti de vanzari au plecat din companie. Agentii de vanzari isi
schimba adesea locul de munca; cand fac asta, clientii lor raman orfani. Acesti orfani devin buni
clienti potentiali. Un agent de vanzari ar trebui sa ia legatura cat mai repede cu acestia pentru a
incepe sa-si faca noi relatii. Puteti face ca un orfan sa devina o mina de aur generatoare de tinte.
In plus, daca ati vandut ceva vreme, cu siguranta v-ati facut o rezerva in conturi inactive. Faceti o
selectie a numelor care, indiferent din ce motiv, nu vor cumpara niciodata. Restul sunt
clienti potentiali solizi. Sunati-i din nou si aflati de ce nu mai cumpara
de la dumneavoastra. Ce ar trebui facut pentru a schimba acest lucru? Poate acestia au incetat de
tot sa comande tipul dumneavoastra
de produs sau au plecat la concurenta pentru o oferta speciala, sau poate poate a fost o schimbare
administrativa si deci, o schimbare in achizitionarea de mostre. Trebuie sa decideti de ce clientul
aincetat sa mai cumpere de la dumneavoastra. Dupa ce faceti acest lucru, procedura de vanzare
standard consta in restabilirea contactului si transformarea acelui cumparator potential in client
din nou.

Pagini Aurii. Este o sursa buna de prospecti. Incepeti de la coada la cap, adica de la Z.
Majoritatea vanzatorilor incep cu litera A si rareori ajung la Z.

Ziarele. Putem gasi informatii utile despre companii la sectiunea economica, anunturi,
comunicate de presa.

Vehicule din trafic. Daca sunt inscriptionate, atunci pot fi clar potentiali clienti.
Expozitii comerciale. Este o modalitate buna de a gasi la un loc clienti din piata tinta. Nu este
cazul sa fiti insistenti si sa cautati sa vindeti pe loc.

Piete tinta. Luati o anumita piata tinta si cercetati ce puteti face acolo. Pietele tinta sunt foarte
bune, deoarece potentialii clienti au nevoi si interese similare. Pietele tinta pot fi realizate pe
varste, nivel de pregatire, domeniu de activitate etc.

Prospectare prin internet

Cel mai recent progres in prospectare este folosirea internetului. Aceasta se numeste
prospectare prin internet si este un mod rapid si usor de a gasi informatii despre persoane sau fir
me folosind tehnologia.